凭借在核心交易中深度融入人工智能，SAP 2026 年第二季度云积压订单增速逆势加速至 26%，不仅打破了宏观经济波动的阴霾，更借由 AI 代理宣告了从传统 SaaS 订阅向 “按成果计费” 的颠覆性商业模式转变。

在动荡的宏观环境与中东地缘政治持续影响客户决策的背景下，欧洲软件巨头 SAP 于 7 月 23 日交出了一份超预期的二季度答卷。市场最为关注的前瞻性指标——当前云积压订单（CCB）展现出强劲的爆发力，而管理层在电话会上释放出的关于 “AI 重塑软件定价权” 的信号，打开了市场对企业级软件商业模式的新想象空间。

财报数据显示，SAP 二季度总收入增长 11% 至 99 亿欧元；核心的云收入增长 24% 达到 63 亿欧元。其中，云 ERP 套件收入大增 27%，目前已占到云总收入的 88%。二季度非 IFRS 运营利润增长 9% 至 27 亿欧元，并产生了 30 亿欧元的强劲自由现金流。

最令市场瞩目的是，当前云积压订单（CCB）达到近 230 亿欧元，增速高达 26%。首席执行官柯睿安（Christian Klein）强调，这一增速不仅较第一季度有所加速，并且 “在经历了两个季度 CCB 落后于云收入增长之后，这一重要的前瞻性指标出现了可喜的趋势逆转”。

柯睿安指出，这些收购的核心目的是为了构建 “真正的企业级 Lakehouse” 和强大的语义数据层，让 AI 能够实时读取和分析 SAP 与非 SAP 数据。特别是对于收购 Prior Labs，柯睿安解释其技术与 SAP 的专有表格数据库结合后，能提供无需人工干预的极高准确率预测：

面对 “为何不提高基础有机指引来吸收并购成本” 的疑问，柯睿安回应称，管理层决定保留机动空间来推动积极的增长与转型投资，并强调 “绝不能用一个集中了所有特殊因素的单个季度数据来线性外推”。

随着市场对大型语言模型（LLM）算力成本和代币（Token）支出的担忧加剧，SAP 给出了将其转化为高利润收入的解法：摒弃传统的 SaaS 席位定价，转向基于 AI 产出成果的定价模式。

阿萨姆强调，高确定性、低成本的企业应用与概率性 AI 结合，能够 “非常有效地与劳动力竞争”。他向内部销售团队下达了明确任务：“甚至不要走向你以前给出的价格水平。这是一种新的销售方式，也是一种新的定价方式。”

针对分析师关于二季度研发成本增速（14%）远超员工人数增速（3%）的疑问，管理层透露这主要是前期引入顶尖 AI 专家以及 AI 代币消耗增加所致，但这种投入正在迅速转化为效率。

SAP 2026 年第二季度财报电话会议
活动日期：2026 年 7 月 23 日
公司名称：SAP
活动描述：2026 年第二季度财报电话会议

柯睿安，首席执行官：
谢谢亚历山德拉，热烈欢迎参加本次电话会议的各位。第二季度表现卓越，亮点是我们最重要的客户大会 Sapphire。此次活动取得了巨大成功。我们见证了创纪录的参会人数，产生了显著的额外销售线索，并且收到了关于我们自主企业发布的非常非常积极的反馈。与此同时，我们的人工智能转型在客户和员工中进展顺利，这体现在不断增长的人工智能消费和切实的成果中。这一势头推动了我们在第二季度强劲的营收表现。

让我们详细来看。当前云 backlog 增长了 26%，与第一季度相比有所加速，并且在经历了两个季度 CCB 落后于云收入增长之后，这一重要的前瞻性指标出现了可喜的趋势逆转。尤其是在动荡的环境下，这是一个很好的结果。人工智能和 SAP Business Data Cloud 作为关键支柱，融入了我们 50 个最大交易中的 90% 以上，这让我们对下半年充满信心。云收入增长了 24%，达到 63 亿欧元，这得益于本地部署到云端 ERP 迁移的稳健执行。

在我们的 installed base 中，总收入增长了 11%，达到 99 亿欧元。尽管服务收入略有下降，因为我们重新分配了顾问来构建代理并促进人工智能的应用，但总体仍实现了增长。我们的营收表现转化为 27 亿欧元的运营利润，增长了 9%。我们的间接渠道继续成为一个强劲的增长支柱。第二季度的增长再次显著超过了直接渠道的云收入，反映了我们过去两年成功的市场推广转型。

正如所提到的，第二季度的一大亮点当然是 SAP Sapphire 以及自主企业的发布。它引起强烈共鸣，因为它触及了企业人工智能为何如此困难的核心，以及这对我们的客户意味着什么。当今许多企业的现实是，大型语言模型不理解业务数据、流程和治理。人工智能代币支出并不反映成果，对单一前沿模型供应商的依赖日益引起担忧，人工智能主权也变得越来越重要。在 Sapphire 上，我们解释了自主套件和商业人工智能平台的结合将如何解决这些挑战。

新的商业人工智能平台将于本季度交付。该平台涵盖三大支柱。首先是构建支柱，我们为专业开发人员、代码开发者和公民开发者提供最佳体验来创建和扩展代理。借助 Joule Studio，您可以从一系列领先的大型语言模型中进行选择，包括 Anthropic、Cohere、Google、MistralAI、OpenAI 及其他开放权重模型。Joule Studio 与第二大支柱——上下文与推理支柱相集成。

该支柱为代理提供了自主运行业务流程所需的上下文和知识。它始于我们的数据基础。SAP Business Data Cloud 为代理提供了广泛的数据访问权限，通过我们最近对 Tremio 及其 Apache Iceberg 原生技术的收购，我们将关键任务的 SAP 和非 SAP 数据整合在一起，成为一个真正的企业 Lakehouse，这意味着 SAP 和非 SAP 数据可以实时一起分析，无需先移动或复制。在数据基础之上，我们能够为 SAP 和非 SAP 数据构建一个语义数据层。通过连接数据产品，我们正在创建围绕客户、供应商、物料和公司其他主数据对象的语义数据模型。

我们的收购对象 Reltio 将端到端地治理这些主数据模型，以确保高数据质量，然后这些语义模型与我们为每个业务线和行业领域提供的本体层和知识图谱相连接。它们是被注入到使用新平台上 Joule Studio 开发的代理中的 “飞机”。最重要的是，所有三个层都将可由合作伙伴和客户扩展，以满足其特定的业务需求。我们对 prior labs 的收购将使代理能够开箱即用地生成准确的表格预测。

在为代理提供上下文之后，它们还需要以可信赖和高可扩展性的方式运行业务。这引出了我的第三个支柱——WAN 和 Garan。这一支柱解决了人工智能应用的另一个关键挑战。在这里，我们通过管理和治理嵌入在自主套件内及其之外的代理，将复杂性从客户肩上卸下。SAP 管理整个代理生命周期中的代理，包括 SAP 合作伙伴和客户构建的代理。特别是在治理层，我们将确保代理满足您来自 130 多个国家的合规框架和数据隐私要求，检查所有身份和授权规则，以确保响应不仅准确，而且合规。此外，我们能够在 SAP 客户环境内安全动态地在不同模型之间切换。

这意味着我们将运行这些代理而无需任何登录团队。遵守当地主权要求，并确保最佳的价格产出比。在新平台的支持下，我们的自主套件将由 SAP、合作伙伴和客户代理组成，全部由 SAP 管理。AI Agent Hub 是我们的指挥中心，用于发现、管理和治理 SAP 及非 SAP 代理、MCP 服务器等。AI Agent Hub 让客户可以透明地了解跨每个业务线和行业的代理全貌。

最后，本季度我们还将推出新的端到端用户体验——Joule Work。它是我们所有产品组合解决方案的单一入口点和界面，用于所有任务，用户可以在其中与连接到我们商业人工智能平台的 AI 代理协作。Joule Work 极大地加速了我们 3.5 亿最终用户的成果。例如，销售人员可以在几分钟内创建一个完整、数据丰富的客户演示文稿。财务业务伙伴可以汇集一份包含其公司所有结构化和非结构化数据的财务分析。Sapphire 之后，我们针对新平台、套件和 Joule Work 的 Beta 项目立即超额认购，初步客户反馈极佳。这让我们对第三季度的成功发布充满信心。

此外，我们将在第三季度末发布近 50 个助手，并将在年底前发布超过 400 个自主套件代理作为支撑。为了加速客户迈向自主企业的旅程，我们还将在本季度晚些时候发布三个额外的 ERP 迁移助手，包含 10 个底层代理。现在让我分享一些来自客户的具体成果。在自主套件方面，SAP 和全球旅行平台 Amadeus 开发了一个 AI 代理，可以自主协调非结构化支付数据，目前已清算了约 40,000 笔错误交易。

商业人工智能平台的一个例子是，为了准备商业人工智能，North Kyutro 从传统的 BW 迁移到了带有 bdc 的端到端数据平台。这带来了显著的敏捷性，将商业智能解决方案的构建时间缩短了约 75%，并将报告创建时间加快了 50%。接下来是行业人工智能，丹麦最大的钢铁和技术设备批发商 Limvie Muller 部署了定制的 AI 代理来验证采购订单。该解决方案为 AI 代理实现了超过 90% 的无接触处理和 98% 的匹配准确率。为了大规模提供所有这些公司所需的准确结果，统一的数据基础和简化的流程层至关重要。这就是为什么遗留系统环境的现代化仍然非常重要。

为了支持客户进行这一转型，我们推出了新的 “Wise and Core with SAP” 产品，该产品在第二季度已经受到热烈欢迎。作为这一新产品的一部分，我们看到客户对我们的 AI ERP 迁移工具链的采用率很高，客户实现了更快的价值实现时间和高达 30% 的 ERP 迁移成本降低。Dexco 就是一个很好的例子，他们利用 rise with SAP 迁移消除了 97% 的遗留定制，同时将财务结算速度加快了 75%。我们的新产品还包括对客户的坚定承诺，即在客户旅程的第一年内激活并采用 AI 助手和代理。我们在第二季度也看到了许多 WISE 交易的亮点。

其中包括壳牌、摩根士丹利、Samsonite Group、Wonovia、礼来公司、零售商 Shoprite Group 和伊莱克斯。我们也看到 SAP grow 业务势头强劲，客户包括 Paloa、Guru Credito、Miedler Data Centers 和 TechM Energy Services。转向人工智能交易，主要赢单包括全球最大的专业服务公司之一普华永道。他们选择我们的人工智能来转型复杂的计费流程，将 35 分钟的任务缩短至仅 5 分钟，同时提高了准确性和最终用户满意度。

旅游平台 Booking.com 和 Goal 以及 Okey Electric Industry 除了 pdc 之外，还选择了我们众多的业务线和行业 AI 产品。我们的软件和云产品也获得了显著的增长势头，主要赢单包括空中客车等公司。成功上线的客户包括 Fonterra、Durla 和 Natura Cosmeticos。为了交付我们的人工智能愿景，我们也在继续自身的转型。我们正在全速推进，将 SAP 转变为工程和技术领域的自主企业。我们正在将运营模式从软件开发转变为大规模构建人工智能。我们正在加倍投入本体开发，让我们最优秀的领域专家为每个行业和业务线构建知识图谱。

我们正在加速创新，目标是通过应用 Claude code 等工具在三周内完成代理交付。我们还将整体开发者生产力提高了 30%。在市场推广方面，我们也在演进运营模式。咨询人工智能工厂就是一个典型例子。超过 3,000 名 SAP 顾问直接与 2,000 多家客户一起推动人工智能的应用。在接下来的几周内，我们将在内部推广 Joule Work Desktop，以全面提升各领域的生产力。

虽然我们正在通过人工智能实现显著的效率提升，但我们也在对员工队伍进行投资，既投资于世界级的人工智能人才，也全速进行技能提升和再培训。我们正在全球主要地点推出一系列代码训练营和面对面培训，目标是未来几个月覆盖超过 90% 的员工。除了提升员工技能，我们还将招聘重点放在引进业内最优秀的数据科学家和人工智能专家上。他们的领先技能将补充我们深厚的业务流程和领域知识。

让我总结一下，第二季度我们表现强劲，业务势头良好。在代理式人工智能时代，SAP 正引领潮流。自主企业以 AI 代理为基础，这些代理能够准确、合规、经济高效地运行端到端业务流程，并且始终有人类参与。SAP 成功完成了向云的转型，我们将在人工智能时代再次成功转型，以实现加速增长和盈利。那么，现在交给多米尼克。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
非常感谢柯睿安，也感谢大家今晚加入我们，接着柯睿安的开场发言继续。第二季度对 SAP 来说是强劲的一个季度，得到了持续增长的当前云 backlog 和进一步改善的自由现金流的支持。这些成果是在复杂且不确定的运营环境下取得的，中东持续的冲突继续影响客户情绪和决策。

尽管面临这些不利因素，我们仍然专注于执行我们的战略，并继续在我们的战略优先事项上取得进展。在五月份的 Sapphire 大会上，我们阐述了自主企业的愿景以及人工智能在我们产品组合中扩大的作用。虽然这些创新仍处于早期阶段，但我们相信它们可以随着时间的推移创造新的商业机会，并支持超越当前云转型的可持续增长。

重要的是，我们在投资这些领域的同时，继续履行我们制定的运营杠杆框架的承诺。这些结果反映了我们业务模式的韧性，并让我们对未来的道路充满信心。现在让我详细介绍一下我们的财务亮点。当前云 backlog 达到近 230 亿，增长 26%，受益于首次纳入 Reltio，其对整体平均增长率贡献不到 1 个百分点。

虽然 CCB 增长环比加速，但我们仍预计年底会出现轻微放缓。如大家所知，中东局势仍然不稳定，其持续时间越长，对客户决策的影响就越大，尤其是在直接受影响的行业和供应链中。尽管如此，我们管道的广度、我们解决方案的关键任务性质，以及下半年通常占我们预订量绝大部分的事实，都给了我们执行这些机会的信心。正如预期，云收入同比增长率环比下降至 24%，这反映了几个季度特定效应，这些效应尤其使 2026 年第一季度与去年同期的比较受益。

您可能还记得我们在上次季度财报电话会议上就此发表的评论。还要记得，在 2025 年第二季度，我们的云收入增长率比第一季度高出约 2 个百分点，因此这里存在很强的基数效应。SaaS 和 PaaS 合计继续表现强劲，增长率再次远高于整体市场。云 ERP 套件收入在第二季度增长了 27%，现在占云总收入的 88%。软件许可收入下降了 32%。最后，第二季度总收入为 99 亿欧元，增长 11%。现在简要看一下第二季度的区域表现。

SAP 的云收入表现在亚太及日本地区和欧洲、中东及非洲地区尤为强劲，在美洲地区表现稳健。巴西、法国、德国、意大利、印度、韩国和西班牙表现突出，而澳大利亚、新加坡和美国表现尤为强劲。现在往下看损益表，我们第二季度的 IFRS 云毛利率为 74.3%，非 IFRS 为 74.6%，同比下降 0.7 个百分点。按固定汇率计算，IFRS 运营利润增长 8% 至 26 亿欧元。非 IFRS 运营利润增长 9% 至 27 亿欧元。

IFRS 和非 IFRS 运营利润增长季度环比放缓的主要原因包括：2026 年第二季度云和总收入增长低于第一季度、2026 年第一季度异常低的股票薪酬费用、加速的研发投资、自主企业发布当季更高的营销费用，以及最后在 5 月 7 日刚刚完成的 RAL 收购带来的轻微稀释影响。此外，我们正在投资以加速自身的人工智能转型。这包括快速内部采用我们的人工智能解决方案，以及在最关键岗位上进行有针对性的招聘。

这些投资使我们能够进一步增强产品并提高效率。与此同时，我们正在应用严格的治理来管理成本基础并提高支出可预测性。IFRS 有效税率为 26.5%，非 IFRS 有效税率为 30.8%。IFRS 有效税率低于非 IFRS 有效税率，是因为免税收入带来的税收优惠。第二季度自由现金流强劲，达到 30 亿欧元。最后，IFRS 每股收益增长 30% 至 1.89 欧元，非 IFRS 每股收益增长 6% 至 1.59 欧元。现在来看展望。

正如您在今天早些时候发布的季度声明中所见，我们维持对所有营收参数和自由现金流的财务展望。我们调整了运营利润展望，下调 10 亿欧元，目前预计为 118 亿欧元至 112 亿欧元，以反映近期 Raimo 和 Prior Labs 收购的稀释影响。正如上季度宣布的，我们计划完全抵消 Reltio 收购对我们非 IFRS 运营收入的轻微稀释影响。如您在半年报中所见，Reltio 自 5 月 7 日关闭以来，平均税后亏损约 1000 万欧元。

在第二季度，调整为非 IFRS 运营利润（剔除税收和收购相关无形资产摊销等项目）后，金额降至数千万欧元。然而，Delimio 和 Trilapse 合并起来将对 2026 年下半年产生非常低的数亿欧元影响。我们认为，当前环境和自身 AI 转型的投资需求，不支持对我们年初给出的基础有机非 IFRS 运营利润展望进行有效的显著上调。简而言之，我们完全符合最初的非 IFRS 运营利润展望，该展望显然未包含任何并购。

尽管今年迄今面临所有宏观逆风，我们仍继续以 80% 至 90% 的费用收入比为目标。尽管近期并购存在 J 曲线效应，但我们对人工智能驱动的生产力措施的影响充满信心，它们将在未来几年产生回报。关于当前云 backlog，我们对全年略微放缓的预期保持不变。下半年通常占我们年度预订量的绝大部分，我们仍然专注于转化已建立的管道，因为中东局势仍然不稳定，该指标的可能结果范围比我们希望的更宽。

虽然市场环境不乏波动，且过去几个季度围绕所谓的 “SaaS 末日” 存在大量噪音，但我们业务的潜在轨迹仍然完好无损，稳健且持续的当前云 backlog 增长就是证明。由于开始收获我们成功云转型的果实，我们完全有能力履行对资本市场的承诺，同时大力投资于我们自身向自主企业的转型，以确保未来几年强劲增长轨迹的可持续性。最近关于大多数企业代币成本飙升的争论支持了我们的战略，即利用高度确定性、高度可扩展且低成本的關鍵任務企业应用程序与概率性代理式人工智能解决方案的独特组合。我们高度确信的确定性解决方案尚不可及，且大量人工干预是基线。

人工智能可以非常有效地与劳动力竞争。这种在功能性广度、可靠性、语义丰富性、行业特定流程知识、成本竞争力以及最后但同样重要的企业级治理方面无与伦比的双能性，使我们成为那些不将人工智能视为目标而是实现更好效率手段的企业的首选合作伙伴。所有这些都不会危及企业级保障要求。我们比以往任何时候都更确信，我们的战略不是锁定于任何通用的大型语言前沿模型，而是灵活地受益于它们之间在性能和成本方面的激烈竞争，这是正确的战略。

在地缘政治高度不确定的时代，客户确实看重由总部位于德国的提供商所提供的这种模式的韧性。主权要求正成为越来越多客户关注的焦点。我们将继续每天努力工作，以重新赢得他们给予我们的信任。我们下半年的优先事项很明确：保持云业务的势头，兑现我们承诺的运营杠杆，并以强劲表现为今年收官。谢谢，我们现在很乐意回答您的问题。

亚历山德拉·施泰格，投资者关系全球负责人：
好的，我们现在将开始回答您的问题。我想提醒您，在被提示时只问一个问题。运营商，请为第一个问题打开线路。

问答环节

运营商：
女士们，先生们，现在我们将开始问答环节。（运营商操作说明）现在我们将接受来自摩根士丹利的亚当·伍德的第一个问题。

亚当·伍德，分析师：
你好，感谢接受我的提问。这个问题可能是问多米尼克的。我想投资者已经习惯了 SAP 那种 “先降后升” 的周期。除了运营利润线之外。看到第二季度较弱可能有点意外，理解背后有好的原因。但也许下调全年预期表明人们认为的机动空间变少了。我知道你们给出了 80% 到 90% 的费用收入增长指引，并继续为 ‘27 年提供该指引，但您能否更深入地谈谈，您如何看待未来 12 到 24 个月业务中利润率扩张的空间有多大？在推动营收增长与提高利润率方面，投资重点是否发生了转变？也许具体谈谈你们在内部进行的人工智能投资？您能提供更多关于这些投资的规模和回报时间框架的细节吗？谢谢。

柯睿安，首席执行官：
嗯，问题很多，但都围绕着第二季度的运营利润。我的意思是，首先让我重申，从我的角度来看，只看一个季度并不太能说明问题，更重要的是看几个季度。例如，如果您看上半年，您会看到我们的运营杠杆区间得到了很好的遵守，我们也看到对于整个 ‘26 财年，即使包括所有我们已完成的收购，也将很好地符合那种运营杠杆公式。

当然，这会将结果稍微推向区间的下限。但我们认为，真正的绝对最高优先事项是强力推动转型，在保护当前环境下的营收同时，仍然在如开发等许多领域的增长上保持纪律。当然，我们正处于一个提升能力的阶段。我们提到了针对选择性、非常选择性的但绩效极高的资源的招聘，还有广泛使用的代币，基本上我们现在也在通过引入模型路由技术等来提高效率，优化 “性价比”。

所以这就是为什么我在开场白中提到，从我的角度来看，仅仅外推一个集中了所有我提到的因素的单个季度是没有意义的，我也可以重申如果你感兴趣的话，那是一个有点特殊的季度，所以不要过度解读。现在，确实我们做的并购交易会产生超过 1 亿的影响。

当然，我们现在有讨论，我们是应该基本上提高基础的有机指引，说我们在其基础上吸收这部分影响，还是我们应该保留机动空间来推动积极增长？我们决定选择后者。所以，我想这就是背景。

未指明发言人：
也许，亚当，接着多米尼克说的补充一点，我们现在也在制定未来 12 个月的计划，我经常喜欢拿它和我们向云的比较。

柯睿安，首席执行官：
转型，好的一点是这次当你考虑我们的成本利润率时，没有什么能阻止我们切换模型的能力，我们总能选择最适合实现理想价格结果的模型。我们已经看到，对于我们正在开发的许多代理，特别是针对 Joule Work，我们并不总是需要使用昂贵的前沿模型。所以这将始终帮助我们将成本利润率维持在一个非常健康的水平。

第二，当你考虑公司的整体生产力时，当我看开发时，我的意思是，现在我们非常忙于将 backlog 从 SaaS 特性、UI 增强转向 AI 开发。但你所需的是我们内部已经拥有的。我们拥有大量的领域知识，我们拥有大量数据和业务流程的领域知识，现在我们只需要招聘一些优秀的数据科学家来构建本体层，这就是我们需要的。但没有什么像在 DevOps 中那样，我们需要像在云转型中那样建立大规模的运营。好的一面是，在市场推广方面，我们现在需要顾问来推动大规模的代理扩展和应用。在那里，我们正在重新调配部分咨询资源，真正与客户在混合环境中并肩工作以推动这一进程。

所以我们已经在内部拥有了大量能力，在下半年。现在关键还在于技能提升，赋能我们的员工使用人工智能。但当我看到生产力水平时，我刚才提到的在开发领域，取决于不同领域，我们平均看到 30% 的生产力提升。而且我确信，尤其是当涉及到现在增加更多代理、更多数据层到我们的应用时。

我实际上认为这甚至不是终点。我们可以轻松达到更高的生产力水平，但我们下半年需要给自己一点时间。但再次强调，对于未来 12 个月的展望，我没有看到任何类似于云转型时我们必须大规模投资于运营建设的情况。

运营商：
我们将回答来自高盛的穆罕默德·莫瓦拉的下一个问题。

穆罕默德·莫瓦拉，分析师：
很好，谢谢。晚上好，柯睿安。晚上好，多米尼克。我的问题更侧重于营收，因为你们到目前为止在 CCB 上还没有真正看到任何放缓。您能谈谈现在对于今年剩余时间云收入的可见性吗？然后稍微往前推进一步。

柯睿安，您能谈谈 Sapphire 之后管道的演变情况吗？显然，随着路线图和某些代理的发布。那么您预计何时会推动你们 AI 解决方案的应用和货币化？您认为这种影响可能在今年年底显现，还是更多会在明年及以后？谢谢。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
现在我可以开始说了。

柯睿安，首席执行官：
多米尼克请补充。我的意思是，今年已经过了七个月，云收入的可预测性当然变得越来越好。所以我们非常有信心达到我们为今年设定的指引，尽管我们尤其是在第一季度仍然看到波动。

现在 Sapphire 之后的管道对于下半年来说比预期的要好，覆盖率比去年更好，特别是客户看到了新平台，我们有很多客户，数百名客户现在正在 Beta 测试，反馈非常好。好的一点是，我们很多的客户，坦白说，构建了自定义代理，但他们都在某种程度上回来说，嘿，我们真的缺少一个好的价格产出比。我们缺少预期的效率提升和价值。

而且 IT 团队通常也完全被管理数百个国家的代理所淹没。所以治理也不容易。在那里，客户真正看到了 ACP 与新平台以及我们做的公告，这绝对再次确认了 SAP 将提供领先 AI 平台的信念。所以总而言之，尽管宏观波动，我们对下半年的管道持非常积极的看法。

显然，当客户现在看到在他们的混合环境中构建代理时，他们也会看到现代化其环境的持续需求。这也是一个非常重要的支柱。现在在第二季度，你们看到了我们完成的大型 WISE 交易，所有这些客户都说，嘿，以目前的数据质量，以我 ERP 环境当前的复杂性，AI 行不通。所以我们需要现代化，同时需要实施和推动 AI 的应用。而这两者他们都能从 SAP 获得。

这实际上在第二季度也非常令人安心，很多客户开始意识到，嘿，我们需要两者都做。我们不能停止 ERP 迁移。当然，我们想要利用 AI 的力量。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
从数量上看，我认为只需比较 ‘26 年与 ‘25 年的变化。在 ‘25 年，CCB 增长的减速高于预期。我们指引是略微减速，结果证明不仅仅是略微。现在我们有一个好得多的开局。实际上在 ‘26 年我们指引是略微减速，但你们看到并没有太多衰减。即使你调整并购因素，CCB 的发展实际上非常稳定。

现在我们仍然坚持 “略微” 的原因很大程度上是宏观不确定性，而去年云收入远低于 CCB 增长之间存在巨大差距，现在这种情况已经逆转。所以从我们的角度来看，这确实是非常积极的。

运营商：
我们将接受来自法国巴黎银行的本·卡斯蒂略的下一个问题。

本·卡斯蒂略，分析师：
嗨，晚上好。是的，感谢接受我的提问。就是关于云收入展望，Baloise 的表现略好于你们的指引。所以看起来为了达到指引中点，下半年云收入增长会出现相当显著的减速。再次，尽管增加了并购，尽管 CCB 增长在第二季度重新加速，并且增速高于云收入（这通常对 trailing 云收入增长是积极方向）。

所以我想问，这在多大程度上只是考虑到全球形势的谨慎，又有多少是你们真正预期的？我们如何能对现在隐含的下半年减速感到放心？一个简短的后续问题是关于宏观方面的，你们在第二季度是否确实看到了对销售周期和管道转化的任何影响？如果没有宏观因素，Q2 的 backlog 增长是否会更好？谢谢。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
是的，我的意思是，关于第二季度的宏观因素，确实有。看，CCP 非常强劲。我们没有看到任何重大的因宏观因素导致的倒退。我的意思是，显然在中东，这里或那里有一些交易被推迟，但绝对没有达到更大规模。让我们希望下半年能继续保持这样。现在，你知道，关于下半年的收入，对我来说非常重要的一点是，我们做的所有三笔收购都不是为了获得收入预测。

我的意思是，首先，所有三笔收购对 CCP 和收入的影响都非常非常小。最近的两笔实际上对云收入没有影响。所以对我们来说，这一点非常重要，只是为了加强我们的数据和本体层，正如我在开场白中概述的那样。最后但同样重要的是，显然现在今年已经过了七个月，正如我所说，可预测性当然变得更好。所以我们越来越有信心能够达到我们在年初概述的指引，尽管我们看到市场上存在所有波动。

运营商：
我们将接受来自 Evercore ISI 的柯克·巴特德的下一个问题。

柯克·巴特德，分析师：
是的，非常感谢。柯睿安，您能否就刚才关于最近两次收购的最后一点进行补充？我很好奇，先生，如果您能再次谈谈收购 Prior Labs 背后的思考过程，以及引进技术专家（显然围绕表格模型）的想法，然后如何将这些知识产权整合并跨客户群变现的策略是什么？给我们一个想法，我们应该如何看待这笔特定收购的回报？显然，我意识到 Dremio 也与此有点关联。谢谢。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
是的。我的意思是，首先。我说过上次我们在开发方面在过去两年绝对经历了一个学习曲线，当谈到构建准确可靠的人工智能时。现在我们正在用新平台做的事情，再次，我们正在进行的准确性测试非常有希望。首先，代理可以访问 ERP 中的大量关键任务数据，公司最关键的数据，这很棒。现在当你进行补货、财务预测、劳动力规划时，显然你通常不仅需要 SAP 数据，还需要非 SAP 数据。

这就是我们收购 Tremio 的原因，它让我们无需移动数据即可访问这些数据。我们可以实时访问。这非常重要。现在有了 Reltio，显然第二层是，现在你有了大量数据。我的意思是，你也可以在 Databricks、Snowflake 和其他平台上拥有这些数据。但现在你需要高质量的数据。我们有一个非常强大的主数据治理解决方案。但我们缺少一个针对非 SAP 数据的主数据治理解决方案，因为我们想要构建一个语义数据层。所以在开发中，我们现在越来越多地将我们的开发人员转移到不仅在我们的新平台上公开数据产品，而且还要连接数据产品。

我的意思是，例如，一个用于客户流失的客户模型包括 ERP 中的超过 100 个数据对象，加上非 SAP 世界中通常超过 400 个数据对象。例如在 Salesforce 系统中，有时甚至在社交媒体、网络上。我们正在连接这些数据产品以构建这些语义模块。然后 Prior Labs 介入，我们希望保持这个开源，但我们希望通过我们的代理将其变现。我的意思是，我们根据价值为我们的代理定价，Prior Labs 将使我们的代理能够比业内任何其他代理更准确地进行预测，因为我们将使用表格 AI 模块，真正利用我们可以获取的 SAP 和非 SAP 数据，它们可以在无需整理数据、无需管理数据管道的情况下运行预测。

它们可以驱动预测，准确率达到 99% 的水平，而这以往需要一批数据科学家才能完成。所以我们可以开箱即用地提供这些预测。当你看到预测时，你在财务中需要它，在销售中需要它，在很多行业 AI 代理中也需要它。这就是为什么我们要使用 Prior Labs Metabolite AI 模块，将其包含到我们的代理式 AI 层中，并通过代理将其变现。我们不打算单独变现该模型，而是通过我们代理的价值来变现。

柯睿安，首席执行官：
也许补充一点，也许是老生常谈，但 Prior Labs 的另一个有趣之处在于它是在表格数据库上训练的。不言而喻，SAP 可能拥有最大的表格数据库数据储备，而且这不是公开数据。它是专有数据。所以我认为这与大型语言模型（其中大量公共数据被爬取）的情况非常不同。因此，将该技术与我们在该格式下拥有的独特数据宝藏相结合，我认为使我们在运行这个前沿模型方面处于极佳位置。

运营商：
我们将接受来自瑞银的迈克尔·布里斯特的下一个问题。

迈克尔·布里斯特，分析师：
很好，谢谢，晚上好。关于研发方面的问题。所以员工人数似乎同比增长了 3%，而成本增长了 14%。第一季度的数字分别是 2% 和%。我知道吉娜·萨菲提到了一些薪酬结构变化。您能详细说明一下，是否有针对性的或显著的研发人员薪资水平提升，以及你们的代币成本会放在哪里？如果它们与开发产品相关，是否会进入销售成本或研发费用？这是否是此次增长的一部分？谢谢。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
好问题，迈克尔。我的意思是，首先，在过去 12 个月里，我们确实还在研发领域投资于新的职位类型。数据科学家、数据工程师，我们投资于行业 AI 的全栈开发者。但我们将在现在持续大幅放缓对其他职位的招聘，因为 AI 生产力正在发挥作用，确实最高的代币消耗在研发领域，我们看到了平均 30% 的生产力提升。所以现在不再需要额外招聘人员了。

你也看到成本增长高于员工人数增长。这实际上是代币效应，因为我们当然将代币成本计入使用它的职能部门。然后第二，显然，对于极少数顶尖人才，我们招聘了一些顶尖人才，他们的每员工成本高于我们的平均水平。这也是吉娜所暗示的。但你可以预期在未来 12 个月内员工人数不会进一步增加。这只是关于引进一些专家，然后当然推动研发 ARP 的生产力与代币消耗保持一致。

运营商：
我们将接受下一个来自查理的问题。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
也许补充一点。是的，我认为什么也非常重要，迈克尔，我们正在做的，这也取决于，也与我们的客户有关。我们现在正在与客户一起管理从 SaaS 功能到 AI 开发的开发 backlog。显然，随着 backlog 的这种变化，我们不想只是增量地增加开发 backlog。

我们想要改变 backlog，从功能开发转向代理式 AI 开发。显然，这也是一个过渡期。不要忘记，我们不能从某一天到下一天就停止我们 SaaS 解决方案的功能开发。但这将是一个过渡，顺便说一句，已经在进行中。客户当然现在非常感兴趣，将他们的功能需求转向代理需求，这个过程也在持续进行，以便最终在接下来的 12 个月内看到广泛的研发生产力。我们将接受来自杰富瑞的查理·布伦南的下一个问题。

查尔斯·布伦南，分析师：
很好，感谢接受我的提问。您能否就最近欧洲关于维护的裁决说几句？有一种观点认为，给客户更多维护选项可能会为他们打开继续使用 ECC 更长时间的大门。您认为这项裁决实际上会改变实际行为吗？

然后也许作为一个小的建模后续问题？多米尼克您给了我们 Dreamio 和 Prior Labs 的亏损率，但您能谈谈它们的收入和 CCB 贡献吗？谢谢。

柯睿安，首席执行官：
让我们从最后一个问题开始。这是可以忽略不计的。所以与 Reltio（它对 CCB 增长率的增量贡献不到 1 个百分点）相比，这两笔收购在云收入增长上差别不大。基本上可以忽略不计。这就是我们没有过多评论它们的原因。现在你说了欧盟裁决。这是欧盟与 SAP 之间的一项协议，承诺在维护灵活性方面采取某些缓解措施。
我的意思是，首先我想强调的是，绝大多数客户非常重视维护。

他们清楚地看到了获得最新网络补丁、合规补丁、法律补丁以及我们带来的一些功能改进的价值。实际上，我们在过去也给予了这些客户灵活性和机会，来根据需求调整他们的软件支出。这在某种程度上现在已在这项协议中正式化，并且在某些情况下，在有限场景中为客户提供了更多的灵活性。对于那些实际上优先考虑降低支出而非我描述的维护和支持优势的客户，可能会有一些影响，但我们认为我们可以管理。不要忘记，随着我们将客户迁移到云端和 RISE，这一点也在逐渐淡出。这实际上与 ECC 与 S4 的过渡无关，因为在某个时间点，该维护无论如何将在 2030 年到期。ECC 维护基本上已经为零了。

所以。我想提到的最后一点是，我们确实看到来自第三方维护的回报有不错的回升。这也给了我们信心，当人们尝试一下，随着时间的推移往往会对发生事故感到更加紧张，然后会回来。实际上，在这种背景下的一些讨论是关于我们如何处理那些敲门说我们想回来的客户，以及他们需要支付多少追溯维护费之类的问题。

运营商：
我们的下一个问题来自美国银行的弗雷德里克·布兰。

弗雷德里克·布兰，分析师：
嗨，晚上好。柯睿安，多米尼克，来自美国银行。如果我可以回到成本方面，您能评论一下本季度云利润率的下降，以及更广泛的研发方面的情况。以及在潜在销售方面的提升。这是一种结构性的转变，从销售和营销重新平衡到研发？还是像您说的，更多是应该随后会正常化的初始投资？谢谢。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
绝对是后者。请给我们一些时间。我的意思是，看，这是我们正在经历的第二次转型，正如我之前提到的，首先你需要重新调整 backlog。我们的 backlog 充满了客户的功能请求，我们需要时间来将其重新调整为 AI。我们在这方面进展顺利。我们已经看到代理式 AI 开发在 backlog 中的份额显著增加。

第二部分是我们投资引进合适专家到 SAP，我们投资了 AI 代币，但与此同时，我们已经看到了生产力提升。现在在未来 12 个月内，在我完成这些之后，你将看到非常健康的研发比率。没有结构性转变。同样的情况也适用于成本利润率，现在在第二季度我们有一些一次性投资用于我们新平台的测试环境，用于 Joule Work。所以我们不得不这样做。我们为交付端到端的主权环境增加了成本，但对于由超大规模提供商交付的大部分云运营，我们没有看到成本增加。

所以也有一些小的季度性影响在第二季度，但我们认为不会在下半年或未来 12 个月的展望中持续。

柯睿安，首席执行官：
并且回想一下，我们总是给出那种公式，说总费用控制在收入增长的 90% 以内，我们总是说我们希望在任何特定项目中有一些回旋余地。我认为这很好。这给了我们优化业务的灵活性，同时坚持该区间，我们没有理由改变这一点。所以我认为时间越长，它就越被证明是一个非常稳健的区间，关于我们如何将收入增长转化为利润。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
是的。也许最后一点，当我们的 AI 业务真正开始规模化时。想想我们可以在市场上达到的价格水平。50 年来，这家公司销售记录系统 ERP，首先是本地部署，然后是云，但客户习惯于一定的折扣水平。现在我们在过去几年一直非常成功地维持了非常健康的价格水平。你们已经在 SAP 的成本利润率发展中看到了这一点，五年前谁能想到我们能达到这样的毛利率。顺便说一句，现在有了 AI，我的意思是，现在我们可以完全重新设定价格水平。

我的意思是，现在你去见客户说，嘿，不是你的最终用户，不是你的财务结算团队来做财务结算，而是代理自主完成。这里是基于成果的定价。所以当来自记录系统定价时，你无法将其与任何东西相比。在我看来，这是 SAP 进行重置并按成果价值定价的独特机会。这也是我们对销售人员的明确任务，确保，嘿，甚至不要走向 SaaS 的世界，甚至不要走向你以前给出的价格水平。这是一种新的销售方式，也是一种新的定价方式。对我来说，这是一个独特的机会，首先希望在未来 12 个月内加速我们的 AI 云收入。其次，也带来非常健康的成本利润率。

运营商：
我们将接受来自摩根大通的托比·奥格的下一个问题。

托比·奥格，分析师：
是的，嗨，晚上好，感谢提问。也许只是关于新的 EBIT 指引，多米尼克。所以 EBIT 在第二季度放缓至 9%，原因如你所述，但第一季度强劲。所以总体上半年 EBIT 固定汇率增长为 16%，指引中点意味着下半年 EBIT 增长大致在中等十几的水平，这意味着相对于第二季度 EBIT 增长会重新加速。您能帮助我们理解是什么驱动了从第二季度 EBIT 增长率的这种重新加速？然后我们如何看待下半年的信心？谢谢。

柯睿安，首席执行官：
我在开场评论中没有提到第二季度有点异常，因为云收入增长的加速也有强劲贡献。坦率地说，我们现在正通过非常严格的控制，大力优化我们如何使用代币。我们现在可以在非常精细的层面上看到谁在使用什么工具，这里的产出驱动是什么。我们将以一种能给我们更好 “性价比” 的方式引导代币。还有成本控制措施，以确保我们将资源集中在真正重要的地方。所以，你很好地总结了我们对上半年和下半年的思路。这正是我们将要做的。

运营商：
我们将接受来自韦拉法格罗的迈克尔·特林的下一个问题。

迈克尔·特林，分析师：
嘿，很好，谢谢。感谢接受提问。我想就预订和利润率相关的问题问一个略有不同的角度。CCB 增长本季度有所改善。我认为考虑到背景，这对许多人来说是个意外，但利润率略有下降。多米尼克，也许请带我们回顾一下是什么推动了第二季度增长改善，以及鉴于这一点，为什么这没有传导至运营利润。除了并购之外，是否有其他因素影响这种关系？您是说在有机方面，总体情况正在改善，而这全都与一些稀释影响有关。

多米尼克·阿萨姆，首席财务官：
好的，让我一步一步来。所以，如果你看非运营利润增长的减速，第一季度非常高，24%，而第二季度，首先我们必须明白，第一季度有一个非常大的正面因素来自较低的股票薪酬，因为第一季度股价下跌了 60 欧元，这在第二季度没有再次出现。所以这是环比下降的。我们提到了大量研发投资，在这次电话会议上已详细讨论。我们已经有了云收入增长的放缓，这主要是由上一年的比较驱动的，正如我试图解释的。

所以基本上，在上一年，云收入增长率从 Q1 到 Q2 增加了 2 个百分点，这从数学上仅仅意味着云收入增长的可比数据不那么有利。所以我们在 Q2 有更艰难的比较。顺便说一句，这在下一季度当然会翻转。我们在围绕自主企业发布方面确实有一些针对性的营销投资。

然后还有一个小影响，但仍然是负面的，来自 5 月初 Reltio 的首次纳入。所以这基本上给出了为什么 Q1 的非 IFRS 运营利润增长率高于 Q2 的桥接。如果你把两个季度放在一起看，你会看到运营利润增长在中等十几的水平，我们预期在所有我已经强调的我们将要在下半年采取的措施下会有类似的情况，当然这比营收问题实现起来要稍微舒服一些，因为它完全在我们的控制之下。

我们可以做这些事情。所以 CCB 从我们的角度来看是更重要的衡量标准，在实现目标方面，因为它也需要客户签署合同，而我们的支出完全在我们的控制之下。

柯睿安，首席执行官：
是的，也许最后总结一下底线。就在上周，我们还审查了未来 12 个月和 2027 年的招聘计划。看到代币的增加，看到生产力的提高。现在不仅在开发方面，有了 Joule Work，我们将看到全公司的提升。我们现在在 SAP 内部有 4000 名用户使用 Joule Work，反馈非常好，这也将在第三季度推向市场。我的意思是，我们也调整了今年的招聘计划。我们将远达不到年初计划招聘的人数。

对于明年，我们也看到我们正在以正确的方式平衡 AI 代币消耗和自身员工数量，以便我们看到生产力提升，达到我们向你们承诺的 80% 到 90% 的收入成本收入比。

运营商：
女士们，先生们，会议现在结束，您可以挂断电话。感谢您的加入，祝您愉快。再见。

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