--- title: "爱彼迎（纪要）：全年指引双上调，Q3 利润率略降" type: "Topics" locale: "zh-CN" url: "https://longbridge.com/zh-CN/dolphin/post/43256826.md" description: "二季度收入同比增 17% 至 36 亿美元、超出指引上限，全年收入增速指引由 low-to-mid-teens 上调至至少 mid-teens、调整后 EBITDA 利润率由 35% 上调至至少 35.5%，但三季度利润率将因投资节奏同比小幅下滑、全年变现率仅与 2025 年持平，同时把 AI 原生改造与酒店业务作为下一阶段重心。" datetime: "2026-08-06T22:54:45.000Z" locales: - [en](https://longbridge.com/en/dolphin/post/43256826.md) - [zh-CN](https://longbridge.com/zh-CN/dolphin/post/43256826.md) - [zh-HK](https://longbridge.com/zh-HK/dolphin/post/43256826.md) author: "[Dolphin Research](https://longbridge.com/zh-CN/dolphin.md)" generator: "portal-rs" --- # 爱彼迎（纪要）：全年指引双上调，Q3 利润率略降 **以下为海豚君整理的爱彼迎 FY26Q2 的财报电话会纪要** **一、财报核心信息回顾** 1\. **股东回报**：二季度回购 11 亿美元本公司普通股，由强劲的资产负债表与可观的现金流生成能力支撑。公司重申向股东返还资本仍是资本配置策略的核心组成部分。 2\. **三季度指引** 收入 46.9 亿–47.7 亿美元，同比增长 15%–17%；其中包含计入对冲计划后约 3 个百分点的汇率顺风。 GBV 同比 mid-teens 增长，由低双位数的夜间及座位预订量增长、以及结构变化与价格上涨带来的 ADR 温和上升驱动。 调整后 EBITDA 同比增长，但调整后 EBITDA 利润率因今年的投资时点安排，将较 2025 年三季度小幅下降。 三季度未假设中东冲突带来任何显著影响。 3\. **全年 2026 指引上调** 收入同比增速由上季给出的 low-to-mid-teens 上调至至少 mid-teens，依据是公司观察到的夜间及座位预订量加速。 调整后 EBITDA 利润率由 35% 上调至至少 35.5%。 全年 implied take rate（隐含变现率）预计与 2025 年基本持平，原因有两个：RNPL 造成的预订时点与入住时点差异，以及 2026 年新业务相关的客户激励增加。 若剔除上述激励，公司原本预计全年变现率会小幅走高，驱动来自变现举措与产品路线图的执行。 4\. **本季关键财务指标** 总量：收入 36 亿美元、同比 +17%，超出指引区间上限；GBV 272 亿美元、同比 +16%。 量价：夜间及座位预订量同比 +10%，较一季度加速；ADR 同比 +5%，剔除汇率影响后 +4%，北美与欧洲强度明显。 分区域夜间及座位预订量：北美与欧洲均为高个位数增长（欧洲从一季度的中东相关拖累中稳步恢复）；拉美约 +20%；亚太 high teens。 利润：净利润 8.16 亿美元；调整后 EBITDA 13 亿美元，调整后 EBITDA 利润率 35%、同比扩张超过 100bp，来自收入强增长以及运营支持与产品开发的成本效率，被销售与营销的持续投入部分抵消。 净利润的同比增长除经营利润提升外，还包含本期确认的 7,700 万美元税收利益，与近期公布、影响往年税项的税务指引相关。 现金流：二季度自由现金流 13 亿美元；过去 12 个月自由现金流 48 亿美元，自由现金流利润率 37%。若剔除 RNPL（把客人付款从预订时点推迟到接近入住日）的影响，公司预计二季度未实现收费（unearned fees）本会同比增长。 5\. **变现相关政策变化** RNPL（Reserve Now, Pay Later）：二季度总 GBV 中超过 20% 通过该弹性支付方式完成预订；鉴于成效，7 月已扩大适用该方式的预订类型。公司认为它带来更多预订、更长的预订提前期，并对 ADR 上升有贡献。 RNPL 的长期价值：除夜间预订量的即时提升外，公司认为它能让房东更早锁定日历份额，并使支付方式更贴合客人偏好，构成更长期的竞争优势。 单一服务费：API 接入房东（主要为专业物业管理方）的迁移已见成效，近期宣布向其余大部分房东推广，预计年底前完成；目前约一半的在售活跃房源已适用单一服务费。 **二、财报电话会详细内容** **2.1 高管陈述核心信息** 1\. **增长质量与用户结构** App 端夜间预订量同比 +23%，占总夜间预订量的 64%，去年同期为 59%。 首次预订用户（first-time bookers）增速加速至 11%，为四年来最高；其中 Gen Z 群体增速最快。 扩张市场的净夜间量增速约为核心市场的两倍；更值得注意的是核心市场同样在加速，美国、法国、英国、澳大利亚二季度增速全部加快。 中东冲突仍在持续，但公司观察到全球底层需求依然强劲，冲突对业务的影响小于此前预期。 2\. **AI 原生改造、研发效率与本季归因** 公司已把自身从底层重建为 AI 原生公司；在部分关键项目上，从概念到上线的时间最多缩短 60%。 与去年同期的同样六个月相比，今年发布的功能与改进数量增加近 80%，构建、测试与迭代速度都快于一年前。 管理层强调没有任何单一产品、单一合作或单一举措可以解释本季表现，是更强的执行、世界级团队与被 AI 加速的创新模式共同作用，"没有银弹"；公司认为这也是自身跑赢最大旅行同业的原因之一。 由于这些变化根植于业务的构建与运营方式，管理层相信势头会延续到未来几个季度，这也是上调全年指引的依据。 3\. **客人侧产品改进（Project Y）** Project Y 是公司的创新蓝图，数百项改进随时间叠加复利；AI 正在搜索、注册、结账与支付环节加速这项工作，通过降低全流程摩擦把更多流量转化为预订，已成为公司最大的增长驱动之一。 搜索与发现改进后，客人更容易找到并预订合适的房源、酒店、服务或体验，对转化率有实质提升。 已上线 AI 生成的房源亮点（listing highlights）与 AI 提炼的评价亮点（review highlights）；今年晚些时候将推出 AI 房源横向对比（AI Home Comparison）。 简化注册与登录；结账环节把定价与取消政策讲清；继续把 RNPL 扩展到更多房源，并在预订流程中提高其可见度。 4\. **房东侧工具** 公司的判断是房东在拥有合适的定价、洞察与工具时更容易成功，AI 正在同时改善这三者。 帮助房东设定更有竞争力的价格以获得更多预订，并提供更可执行的洞察，用于改善房源、提升收入潜力。 正在推出面向新房东的 AI 工具，帮助其更快上手、更好理解自身的定价与收入机会。 5\. **AI 客服与成本效率** AI 助手已支持 50 种以上语言；由 AI 助手起始的问题中，近 45% 无需人工客服即可解决，且解决时长大幅缩短。 今年晚些时候将开始引入 AI 语音客服，把该体验延伸到电话渠道。 二季度每单预订的客服成本同比下降约 16%，部分来自 AI 助手的改进；公司预计随着 AI 助手解决更多问题以及语音能力落地，该成本将继续下降。 6\. **服务与体验（Services / Experiences）** 5 月已把爱彼迎服务扩展至生鲜杂货配送、租车、机场接送与行李寄存；近期推出 resort passes，让客人按天使用全球部分顶级酒店的设施。 仍处早期，但预订势头强劲；每上线一个新服务的开发速度都快于上一个——生鲜杂货耗时八到九个月，机场接送约六周。 体验：二季度在需求最旺的品类新增数千个体验，供给同比增加近 80%；体验预订量同比与环比均在加速，但整体体量仍小。 7\. **酒店业务** 在全球主要目的地新增数千家精品与独立酒店。 精选酒店（featured hotels）提供价格匹配保证，以及最高 50% 的抵扣额度，客人可用于未来预订。 约 35% 首次在爱彼迎预订酒店的客人会回到平台预订房源，说明酒店在为平台引入新客，且这些新客不只回来订酒店、还会订房源，酒店让房源业务更强。 酒店仍只占夜间预订量的个位数百分比，但酒店夜量增速约为房源业务的三倍，前方增长空间可观。 8\. **大型活动策略** 公司起家于为活动提供住宿，认为大型活动能同时拉动供给与需求并强化品牌，让城市在不新建酒店的情况下接待更多访客。 作为世界杯官方赛事合作伙伴，赛期接待了数百万人，其中不少是首次入住的客人；主办城市共有超过 15 万套房源首次上线爱彼迎，为当地创造新的经济机会。 该打法正在复制到其他活动，包括奥运会、环法自行车赛、Art Basel、Lollapalooza、西班牙 La Liga，以及最近的 NASCAR。 管理层提示单一活动带来的预订可能是临时性的，但由此建立的品牌认知、信任与新增房东，会在活动结束后长期为业务带来收益。 **2.2 Q&A 问答** **Q：酒店业务进展如何？在原本房源库存已经很充裕的城市（而非仅是有监管限制的城市），是否也在改善转化率？** A：酒店进展明显好于预期，而公司原本的预期已经很高。给团队的策略很简单：有些行程更适合爱彼迎房源，但也有大量行程更适合酒店——最后一刻预订、短住、商务出行，以及公司供给受限的场景。目标是做出全网最好的酒店预订产品，公司现在认为已经做到了。 第二个问题是能否拿到供给。此前的判断是公司以房源著称，要让酒店愿意上架需要很大力气；但在开始对酒店做外拓之后局面反转，现在看到大量酒店主动希望上架爱彼迎。原因不难理解——除了认可产品，酒店还看重公司的巨大流量（爱彼迎是全球流量最高的旅行网站之一）、年轻的用户结构、相对部分竞争对手明显更高的美国用户占比，以及非常有利的佣金率。 供给受限市场与非供给受限市场都看到了强度。可以这样理解：并非所有人来爱彼迎都带着找房源的意图——有只住房源的人、只住酒店的人，而大多数人两者都能接受。平台的基本逻辑是，无论增加房源供给还是酒店供给，流量的转化率都会上升、预订会更多。同时约 35% 首次在爱彼迎预订酒店的客人会回来预订房源，因此酒店不仅带来新客，这些新客还常常选择预订房源，两边互相增强。鉴于这样的反馈，公司会加大油门，且不只聚焦供给受限市场，而是覆盖所有市场。 **Q：正在铺开的这些周边产品，终极目标是什么——只是"订了房源再加租车"这类附加率，还是最终能做到"帮我订两周苏格兰行程"的全服务 OTA？** A：可以把爱彼迎的扩张分成三个阶段。此前的时代是只做旅行者的房源，公司变成了像 Kleenex 或 Xerox 那样只与一件事绑定的名词兼动词。第一阶段（也就是刚过去的阶段）确实如提问所判断：多数人仍带着找房源的意图进入爱彼迎，因此在可预见的未来、至少今年，公司的大部分业务是在有找房意图的用户身上做附加——附加一个服务、附加一个体验，或者本来想找房源、结果发现酒店并完成预订（这类用户过去可能因为找不到合适房源而流失）。 公司现在进入下一阶段：成为旅行的一站式入口，最终用户可以在爱彼迎解决全部旅行需求，这也是现在能看到的方向。再往后，第二阶段是从旅行走向居住，第三阶段是从旅行、居住扩展到人们在平台上建立连接的其他方式。未来一年公司会非常聚焦在旅行一站式这个阶段，但公司的野心并不局限于旅行。 唯一的原因是 AI 对所有人都是生存性风险。去年管理层对内讲过，AI 是这家公司唯一的生存性风险——政策是风险，但不是生存性风险，是需要永远管理的风险。今年是见真章的时刻：公司引入了 CTO Ahmad Al-Dahle（此前是 Meta Llama 模型的负责人），公司由此从 AI 上的中游公司变成 AI 上的领先者——至少在非前沿实验室、非超大规模云厂商的公司当中如此；管理层认为公司现在是整个硅谷最 AI 原生的公司之一。正因如此，公司得以进入很多原本进不去的旅行新业务，以及未来旅行以外的业务。 时间表上，在近期——大约未来一年到一年半——用户完全可以带着宽泛的旅行意图进入爱彼迎，例如"我想带家人去欧洲某地，你推荐去哪儿、能帮我把整个行程搭起来吗"，爱彼迎将能够做到。这只是下一个阶段，不是终点。 **Q：租车合作方被竞争对手收购，是否让并购成为更迫近的必需选项？** A：提问指的应该是 CarTrawler 被 Expedia 收购。公司仍认为对方会是租车业务的好伙伴，对这段合作很有信心，判断公司会给该公司带来重大价值，也预计对方会希望继续与公司合作。这件事对公司的并购策略没有任何影响。并购策略保持机会主义——公司正在进入很多新垂类，确实存在不少并购机会，公司手上有相当多现金、也在持续产生现金，创业者也愿意加入爱彼迎并持有股票，因此机会数量很多；但公司的偏好始终是优先内生增长，并购放在第二顺位。 **Q：酒店在哪些市场看到明显的转化率改善、或已占据可观的酒店预订份额？能否给出这一机会的时间表或体量感？** A：公司先从受监管限制的市场切入，因为那里存在最直观的机会——公司已有需求但并不总能被满足。目前供给获取的努力已扩展到头部 20 个城市。更广义地说，公司要加的是能对平台形成增量、而不是与房源正面竞争的库存，因此在选品上非常挑剔，确保新增的是消费者会喜欢的优质库存。 规模上，酒店目前仅占平台夜间预订量的个位数百分比，是相对小的板块；但如股东信所披露，得益于过去几个月的努力，该板块当前增速约为房源的 3 倍。公司在未来几年对继续扩大规模有很大野心，不只是增速，还包括对整体业务的贡献。 （CEO 补充）公司先做了真正难的那门生意。做酒店并不容易，但更难的是把爱彼迎房源这件事做成——需要在全球各地与政府打交道、要撮合供需，而且这本身不是用户熟悉的行为。酒店当然不是容易的生意，但实际上酒店让公司的生意变得更容易：从酒店方的反馈与上架意愿，加上公司为房源建立的大部分技术与工具同样适用于酒店，这其实是非常自然的业务延伸——不能说容易，但比想象中自然得多。另外公司多年来一直担心平台上房源与酒店并列展示，事实证明这并不困扰用户；公司的个性化能力很强且由 AI 驱动，能判断用户是想只看房源、只看酒店还是两者都看。 **Q：AI 搜索的测试进展如何，预期何时会成为产品的主要部分？** A：本月开始进入测试，但测试只覆盖非常小比例的流量，之后会根据结果在今年内逐步扩大到更多流量。管理层看到的测试结果非常出色。但要注意，用户一年通常只来爱彼迎几次，他们的预期是看到一个带地点输入的搜索框，因此重新训练用户习惯需要数月时间。 初期的推出方式是：默认仍然是现有的核心搜索，上方设一个开关，用户打开开关后可以试用新的 AI 搜索。转化情况需要观察——管理层认为主动打开开关的人转化会很好，但公司不想把它强加给所有人。这套做法沿用了"全价展示"的经验：先做成开关，主动切换的用户反馈非常正面，然后再教育更多用户。这个过程会贯穿今年并延续到明年。 AI 搜索可以拆成三到四项主要能力：一是搜索输入，可以用自然语言随意输入；二是能用自然语言回应用户，而不只是给出"300 条搜索结果"；三是标题可以由 AI 生成且是对话式的，像在读聊天机器人但更偏视觉；四是进入房源详情页后，亮点由 AI 实时生成并针对用户个性化，往下浏览有疑问还可以直接向详情页提问。整个旅程（不只是搜索）都会由 AI 驱动，体感会接近聊天机器人的对话感，但会更少废话，因为公司认为旅行更偏视觉。结果是高度个性化，以及显著更高的转化率。（管理层未回应提问中关于 AI 搜索是否为广告产品前置条件的部分。） **Q：服务费的调整会推广到所有房东，还是主要面向专业物业管理方？** A：去年 9 月最初上线的是针对 API 接入房东的单一服务费，这部分主要是物业管理方。之后公司在今年冬季与春季对更广泛的房东群体做了大量测试，目前已开始把其余房东迁移到单一服务费，预计到年底全部供给都会适用。需要提醒的是，单一服务费让公司能提供更简化的定价建议，且总体上对价格形成向下的压力——一方面为客人提供更多价值，另一方面确保公司相对其他平台具备价格竞争力。 **Q：随着带酒店供给的城市不断铺开，现有房东对平台上线酒店的反馈如何？** A：核心房东其实没给太多反馈，他们主要关心自己的预订量是否在增长，而结果显示是在增长的。如果被问到，公司会说水涨众船高。给房东讲的道理是：亚马逊在 2000 年代学到的是，卖 DVD 和 CD 帮助了图书销售、而不是蚕食它，每加一个新品类都会强化并抬升此前的品类；对房东最重要的是"珠宝街区"效应——只要平台带来更多人，公司就能把最合适的供给匹配给正好想要它的客人。因此公司认为酒店对房东的预订是增量性的，结果也在印证这一点。目前收到的反馈很少，收到时也主要是关于预订，而结果非常正面。 **Q：个性化的行程体验是按地理市场逐个搭建，还是需要一个全球性的行程规划能力？** A：供给类的东西是按城市逐个测试的——酒店按城市推、服务按城市推、体验按城市推。但软件基本是全球化推进的，可能会在某个国家做测试，但不会按城市来。因此行程规划会是全球推出的广域能力，测试也在全球范围做；有时在单个国家测试，但通常是全球测试。 **Q：长期看增量利润率与再投入之间如何权衡——多少增量利润率需要投回业务以维持经营动能，多少能落到利润表底部？** A：不会给出 2027 年及以后的具体指引，但从公司的历史记录可以看到几点：一是这门生意底层经济性非常强，无论从 EBITDA 还是自由现金流角度看都是；二是去年确实经历了一轮投资周期，但由于它带动了今年的增长，公司得以同时做到加速增长、在增长背后大幅投入，并且实现利润率扩张。往前看公司会追求同样的结果——持续寻找增长机会，有机会就加大投入。但从历史记录以及公司交付的相对平稳的 EBITDA 利润率可以看出，公司继续投入的能力存在一个相对的底部支撑。 **Q：面向房东的个性化建议中，定价部分是如何帮助房东判断每套房源的最优价格的？** A：定价是公司手上最大的单一增长杠杆之一，管理层认为它的量级显著大于 RNPL——不想给出具体倍数，但是 RNPL 的很多倍。原因是公司起家于"酒店的平价替代"，可负担性与性价比是公司最重要的事情之一。公司自己不给房源定价，能做的最有价值的事是让房东看到：如果把价格定得更好，他们会赚更多钱。 公司正在构建一套全新的定价模型，由 AI 驱动。AI 能接入大量数据源——酒店价格、爱彼迎价格、即将到来的城市活动、预订提前期的特征——基于这些形成新的定价模型，目前正在向房东推出。同时公司会让房东更容易更新价格：可以一键采纳公司的推荐并立即生效；也会在有活动进城时提示他们如何调价。管理层预期这会为公司带来大量增长，是加速核心业务增长的最大单一杠杆之一。 这可以理解为公司正在对 App 的房东侧做大规模改造。多数人打开 App 只看到客人侧，但房东侧同样复杂，公司投入的力度也同样大。定价与日历本质上是一枚硬币的两面，因为价格是在日历上呈现的；多数房东不该只有一个价格，而应像酒店那样每天不同价并且动态调整。目前酒店有非常成熟的价格管理、有整支团队在做这件事，但管理层认为没有人会比 AI 做得更好，因此公司的模型会非常强大，甚至希望未来酒店也能使用。 **Q：体验供给同比 +80%、预订在加速，但体验的体量是否已经足以对整体夜间及座位预订量形成贡献？** A：体验增长很快，但基数很小，是一门长期性的业务。理解方式是按时间维度划分：驱动近期增长主要靠房源，因为它体量巨大——房源是最短的时间维度，最大的驱动力是定价、Project Y 类功能、转化率与更多供给。第二个时间维度是国际扩张与酒店，这里能看到数十亿美元的增量收入，属于近乎相邻的机会。再往后的时间维度才是服务与体验，它们属于多年期，体量会小一些，但公司对此非常乐观、也看到很多增长。 衡量体验增长的方式不是看全球增速（尽管全球增速很好），而是看单一市场的增速——要先在 1 个市场做出产品市场匹配，再推到 10 个市场，再推到成千上万个市场。核心业务当年就是这么做的：先聚焦纽约市，再推向更多市场；Uber 起于旧金山，DoorDash 起于帕洛阿尔托，Uber Eats 起于多伦多与圣莫尼卡。"1 到 10 到多"是被验证过的路径，公司目前处在数十个市场的阶段、增速相当高；当把它工业化到成千上万个市场时，体验会增长得很快——但那不是今年的事。 **Q：AI 加速了创新节奏，向 AI 原生转型会如何影响产品成本？公司做了哪些运营调整来减小影响？** A：影响不会太大。ChatGPT 大约三年半到四年前发布，三个月后就是它的四周年；在这近四年里，几乎所有真正产生的商业收入都在企业侧。管理层在 Y Combinator 董事会任职，看到最近一批 175 家公司里有 159 家是企业级——部分原因是很多公司还没想清楚怎么在消费端赚钱。 对公司而言，第一，不需要做任何重大资本投入，公司不会去大量采购 GPU。第二，相对公司商业模式的 ROI，爱彼迎的推理成本近乎微不足道——公司不是靠信息变现的生意，交易客单价很高；只要 AI 能把转化率稍微提高一点，推理成本相比因此增加的收益就完全不成比例。因此开发产品消耗的 token 成本与运行模型的推理成本，相比公司获得的增量收入与增量产出/吞吐都微不足道。公司当然可以更省一些，但自认为非常有纪律，不做所谓的 token maxing——年初很多 CEO 下过"我要看到所有人都用 AI"的指令，那更像是一种追求 token 使用量的虚荣。公司在 CTO Ahmad 的带领下非常严谨：重点不是用了多少 token，而是产品的吞吐、产品设计的质量以及交付了多少东西。 （CFO 补充）从战术上看，本次更新后的指引确实假设了全年 AI 相关支出的实质性增加——也就是说，公司是在吸收这部分增加的成本的同时仍在扩张利润率。另一侧已经开始兑现的抵消项有两个：一是客服成本改善，每单预订的客服成本同比下降约 16%，很大程度上来自 AI 客服；二是公司不再需要像过去那样增加人员编制，因为现有团队的产出与速度提升了很多，这本身也会随时间形成效率。 **Q：首次预订用户 +11% 这个数据背后，有哪些因素在特别起作用？在这些新功能推动下，是否看到 NPS 之类的指标在提升？** A：首次预订用户加速的原因与整体叙事一致——不是某一件事造成的，而是整个产品路线图的复利效应。有几点具体因素：首先，扩张市场的首次预订用户增速明显更高，股东信里点了几个，例如印度和巴西，公司每年在这些地方引入大量增长中的新用户。其次是核心市场的支撑：近几年由于渗透率已高，核心市场的首次预订用户增速一直偏慢，但最近几个季度公司在几乎所有核心市场（包括美国）都看到首次预订用户增速加速。 具体产品功能里，RNPL 绝对是其中一个——这是一个非常有吸引力的支付选项，尤其对那些知道爱彼迎、已经在站内但还没下过单的用户，让他们在不需要预先支付大额信用卡费用的情况下，有更多信心去预订未来的行程。更广义地，公司在注册、登录、商品化陈列、搜索上的大量工作都是叠加性的，帮助首次用户跨过"搞清楚哪个房源适合自己"这道坎，并有信心完成预订。（管理层未就 NPS 等满意度指标作答。） **Q：能否拆解本季核心业务增长的加速——创新整体上是怎样发挥作用的？** A：股东信里大约点了 12 到 15 件事，而这 12–15 件本身是从数百件里挑出来的。举几个例子：客人侧重做了首页，首页个性化程度大幅提高，用户能看到与自己相关的内容，公司看到更多人在首页互动、并直接从首页完成预订；搜索结果更智能、更个性化；地图上现在会显示附近餐厅、地标与交通，地图"活"了起来。 看起来很小但影响很大的一项是彻底重做了登录与注册：公司流量极大，此前每天最多有几十万人登录失败——可能是忘了邮箱，也可能只是流程摩擦，这类小优化的量级是巨大的。公司在 iOS、Android、Web 上重做了登录注册，带来了大量转化提升，并增加了更多登录方式的灵活性。 支付与结账侧除了 RNPL（已扩展到更多国家、更多房源，并在预订流程中更显眼），还提供了更灵活的取消政策、完全更新了结账流程、并新增了免息分期。房东侧，单一服务费让价格更有竞争力——此前有一批 API 房东因为按其他平台的口径定价、而公司的客人服务费又叠加在上面，导致无意中定价失当，这一项影响很大；房东侧的仪表盘也有重大改进。 管理层强调没有任何单一因素，并建议投资者去看股东信里的 12–15 项以及三张分步展示功能的图示。另外要补充的是，公司正在积累动能：面对"下一步是什么"的疑问，答案是储备管线非常庞大。几年前管理层曾以为低垂果实摘完后每件事会越来越难，事实恰恰相反——Project Y 的经验是会形成动能、团队会发现越来越大的机会。因此公司在不断叠加各种功能与改进，最终呈现出的不是一次性的增长提振，而是可持续的增长。 **Q：长期定价策略是什么？特别是当前 ADR 增速已快于酒店。** A：高层次上，公司的定价策略是给房东提供工具、让他们尽可能具备价格竞争力，确保持续为客人交付性价比、同时最大化房东收入。很多情况下这意味着公司鼓励房东把价格降下来，也有一些情况下是提醒他们不要把钱留在桌上。 过去两年可能有一个未被充分理解的点：公司一直在平台上大力推动定价提示与可负担性，但名义 ADR 在这期间仍在上升。本季公司明确点出的是"卧室夜"（bedroom nights）的增长。近年推高 ADR 的一个因素是大房源持续的、不成比例的受欢迎度——用户之所以专门来爱彼迎，是因为公司很适合家庭与大团体出行，而这自然涉及多卧室的大房源。公司看到卧室夜的增长水平更高，且同比加速幅度也超过夜间预订量。这一方面说明平台上什么是差异化且受欢迎的，另一方面说明 ADR 上涨中有一部分是可持续的、真实反映了交付的增量价值，而不只是价格上涨——这一点对理解长期定价策略很重要。 **Q：住宿之外的服务平台里，哪些较新的品类显示出最强的早期势头与单位经济性？未来一两年如何在这些品类之间安排投入节奏？** A：租车会是其中远远最大的一个，因为标的资产本身很大。一个正向的意外是预订时长很长——实际上比平均住宿时长还长。公司原本以为平均租车时长会短于爱彼迎住宿时长，实际更长，原因多样：可能是想比住宿期多用几天车，也可能退房后还要去别处。这是关键变量，公司此前低估了预订时长，现在会把租车推向全球，判断这块会非常可观。 同时行李寄存是意外爆款。在主题演讲上，管理层本想讲各种 AI 功能，但欢呼声最大的是行李寄存——这不是最性感的服务，但公司学到的是每个服务本身都有价值。有些会带来更多收入，比如租车与行李寄存，但所有这些服务的共性是让用户更愿意在爱彼迎预订房源。 公司还有几十项服务的储备管线。有些会很大，比如生鲜杂货，公司会做国际扩张，还有外送。这些都会是合作模式——公司不会自建外送服务，但会把它很好地集成进 App。很多人到了一个国家不知道该用哪个外送、网约车或生鲜服务，每个地方的 App 都不一样；集成之后地址已经有了，公司也常常提供优惠和折扣，产品因此非常有吸引力。 公司会大幅扩张服务，但认为不会带来很多成本，因为提到的大项目基本都是合作模式——合作意味着成本由履约方承担、不在公司这边，公司本质上是在为他们做线索获客，因此不会看到成本大幅增加。至于由房东提供的第一方服务，公司不是按品类推、而是按城市推：例如在图伦（Tulum），很多人去那里是为了放松，因此按摩非常受欢迎；在巴黎，按摩就没那么受欢迎，人们不是去放松而是去拍照，所以摄影很受欢迎。公司会同时做房东服务／第一方服务与合作方服务，其中大部分动能会来自合作方服务，可以上线很多且成本不高。 **Q：随着 AI 驱动的产品创新与酒店规模扩大，未来是否会考虑更正式的 B2B 机会（面向企业客户）？** A：用电脑行业的类比：BlackBerry 是非常"企业优先"的公司，Apple 是非常"消费优先"的公司，管理层认为最终消费端会赢、并且消费者会把企业带过来。因此企业市场对公司会很重要，B2B 策略正在形成中，但公司认为最好的策略——也就是 Apple 走过的路——是让消费者先投票，然后他们会告诉雇主想用你的服务，公司再把这件事做得很容易。另外要明确一点：公司不太可能进入白标（white label）业务，因为品牌本身太强、太有力量，最不想做的就是把品牌剥掉。 <正文结束> **本文的风险披露与声明：**[**海豚研究免责声明及一般披露**](https://support.longbridge.global/topics/misc/dolphin-disclaimer) ### 相关股票 - [ABNB.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/ABNB.US.md) --- > **免责声明: 本文仅供参考，不构成任何投资建议。**