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title: "DraftKings (DKNG) 2024 年第三季度收益电话会议记录"
description: "Draftkings (DKNG) 于 2024 年 11 月 8 日举行了 2024 年第三季度财报电话会议，首席执行官杰森·罗宾斯强调了强劲的核心价值驱动因素，包括同比增长 39% 的收入，达到 10.95 亿美元，以及客户获取成本的显著下降。公司预计 2025 财年的调整后 EBITDA 指导范围为 5 亿至 6 亿美元，同时预测收入增长 31%。此外，密苏里州选民通过了一项公投倡议，合法化"
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# DraftKings (DKNG) 2024 年第三季度收益电话会议记录

> Draftkings (DKNG) 于 2024 年 11 月 8 日举行了 2024 年第三季度财报电话会议，首席执行官杰森·罗宾斯强调了强劲的核心价值驱动因素，包括同比增长 39% 的收入，达到 10.95 亿美元，以及客户获取成本的显著下降。公司预计 2025 财年的调整后 EBITDA 指导范围为 5 亿至 6 亿美元，同时预测收入增长 31%。此外，密苏里州选民通过了一项公投倡议，合法化在线体育博彩，Draftkings 计划在获得监管批准后加以利用

图片来源：The Motley Fool。

**DraftKings**(DKNG 0.80%)

2024 年第三季度财报电话会议

2024年11月08日，*东部时间上午 8:30*

## 目录：

-   准备发言
-   问答环节
-   会议参与者

## 准备发言：

**主持人**

大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加 DraftKings 2024 年第三季度财报电话会议。\[主持人指示\] 请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的发言人，DraftKings 首席财务官 Alan Ellingson。

请继续。

**Alan Ellingson** -- *首席财务官*

大家早上好，感谢大家今天的参与。在本次电话会议中，我们所做的某些陈述可能构成前瞻性陈述，这些陈述受到风险、不确定性和其他因素的影响，具体情况在我们的 SEC 文件中有进一步讨论，这可能导致我们的实际结果与历史结果或预测结果存在重大差异。我们不承担更新前瞻性陈述的责任，除非法律要求。在本次电话会议中，管理层还将讨论某些非 GAAP 财务指标，我们认为这些指标可能对评估 DraftKings 的运营表现有用。

这些指标不应单独考虑，也不应作为 DraftKings 根据 GAAP 编制的财务结果的替代。我们在财报和演示文稿中提供了这些非 GAAP 指标与最直接可比的 GAAP 指标的对账，您可以在我们的网站和提交给 SEC 的 10-Q 季度报告中找到。今天主持会议的是 DraftKings 的联合创始人兼首席执行官 Jason Robins，他将分享一些开场发言和业务更新。在 Jason 的发言之后，我将提供我们的财务回顾。

然后我们将开放提问环节。现在我将会议交给 Jason Robins。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

大家早上好，感谢大家的参与。正如您在我们的业绩中看到的，我们的核心价值驱动因素非常强劲。在第三季度，我们的在线体育博彩和 iGaming 客户同比增长，而客户获取成本（CAC）下降了近 20%。结构性体育博彩持有率持续上升。

我们的发展轨迹令人鼓舞，NFL 串关投注的比例同比上升超过 500 个基点。我们的促销再投资率同比提高了 300 个基点，占总博彩收入的比例，尽管我们获得了更多客户并进行了更高的新客户促销。这些核心价值驱动因素共同促成了 2024 年第三季度调整后毛利率同比提高 300 个基点。尽管我们在第四季度初经历了有史以来最有利于客户的 NFL 赛事结果，这在短期内对我们的收入和调整后 EBITDA 造成压力，但我们业务的整体发展轨迹依然强劲。

我们很高兴重申 2025 财年的调整后 EBITDA 指导范围为 9 亿到 10 亿美元，并首次提出 2025 财年的收入指导，预计在指导中点实现 31% 的同比增长。更重要的是，我们的体育博彩产品持续改善，这使我们在即将到来的 NBA 赛季及以后处于良好位置。今年秋季，我们推出了新的独家 NBA 市场，专门设计用于吸引客户关注关键比赛故事，并将我们的内部同场串关投注产品扩展到超过 15 个新的 MBA 市场。我们也很高兴在最近的一份第三方报告中被认可为美国第一的体育博彩应用，在用户体验、投注界面和功能类别中排名第一。我们的应用程序在体育博彩中排名第一，在 iGaming 中，DraftKings Casino 和 Golden Nugget Casino 品牌分别排名第一和第二。

最后，我想谈谈密苏里州的投票倡议。本周早些时候，密苏里州选民通过了一项投票倡议，合法化该州的在线体育博彩，这一倡议得到了广泛的体育团队和博彩运营商的支持，经过了一场富有成效和高效的竞选。密苏里州约占美国人口的 2%，我们预计在获得市场准入、许可、监管批准和合同批准后推出我们的体育博彩产品。

最后，我们的业务基本面健康，我们对 2025 年及以后的财务发展充满信心。接下来，我将把时间交给我们的首席财务官 Alan Ellingson。

**Alan Ellingson** -- *首席财务官*

谢谢你，Jason。我将重点介绍我们的第三季度表现以及 2024 和 2025 财年的指导。请注意，除收入外，讨论的所有损益表指标均为非 GAAP 调整后的 EBITDA 基础。如 Jason 所提到的，我们的业务基本面在第三季度表现良好。

我们的收入同比增长 39%，达到 10.95 亿美元，调整后 EBITDA 亏损 5900 万美元。我们的在线体育博彩总博彩收入同比增长 39%，iGaming 总博彩收入同比增长 26%。新获得的在线体育博彩和 iGaming 客户同比增长 14%，而这些客户的税收同比改善近 20%。随着客户继续享受我们的串关产品，结构性体育博彩持有率同比上升。

我们在线体育博彩和 iGaming 的商业再投资率同比提高了 300 个基点，因为我们减少了对低价值客户群体的促销，并开始缓解伊利诺伊州税收增加的影响。调整后的毛利率超过了我们的预期，达到了 40%，同比增加了 300 个基点。展望未来，我将简要评论一下我们 2024 财年的指引，然后讨论我们对 2025 财年的预期。我们预计 2024 财年的收入在 50.5 亿美元到 52.5 亿美元之间，调整后的 EBITDA 在 3.4 亿美元到 4.2 亿美元之间。

我们的第三季度财务表现与我们的预期一致。然而，NFL 在第四季度初的结果导致了收入和调整后 EBITDA 分别面临 2.5 亿美元和 1.75 亿美元的压力。我们在识别低终身价值客户方面也取得了显著进展，并相应提高了对 2024 财年剩余时间的促销预期。同时，我们继续在整个组织中推动费用效率，以平衡增长和盈利能力。

因此，我们现在预计 2024 财年的收入在 48.5 亿美元到 49.5 亿美元之间，调整后的 EBITDA 在 2.4 亿美元到 2.8 亿美元之间。接下来是我们对 2025 财年的指引。在 2023 年 11 月，我们表示预计 2025 财年的调整后 EBITDA 将在 9 亿到 10 亿美元之间。我们在 8 月重申了这一预期。

鉴于我们核心价值驱动因素的强劲基础动能，我们继续预计 2025 财年的调整后 EBITDA 在 9 亿到 10 亿美元之间。今天我们引入了 2025 财年的收入指引范围为 62 亿到 66 亿美元，这相当于与我们更新的 2024 财年收入指引中点相比，年增长 27% 到 35%。我们预计 2025 财年的结构性体育博彩持有百分比为 11%，并在 2026 财年及以后有进一步的上升空间。我们预计 2025 财年的调整后毛利率将在 45% 到 47% 之间。

我们预计 2025 财年的股票薪酬费用将占收入的约 6%。此外，我们预计调整后 EBITDA 与自由现金流之间的桥梁为 1 亿美元，因此预计在 2025 财年产生约 8.5 亿美元的自由现金流。以上就是我们的发言，现在我们将开放提问环节。

## 问题与回答：

**操作员**

谢谢。\[操作员指示\] 我们的第一个问题来自美国银行的 Shaun Kelley。您的线路已开启。

**Shaun Kelley** -- *分析师*

大家好，早上好。感谢您回答我的问题。Jason，如果我们可以开始，我认为今天早上投资者提出的大部分问题实际上都围绕着明年的流量假设。

显然，有一些利弊。但我们在一个季度前的讨论中，您提到过长期来看流量的流量率大约为 50%，而我认为这也是一些长期目标所指向的。今年，您预计明年为 39%。所以您能否谈谈这些变量背后的因素，以及它们如何与您目前在收入和客户获取方面的观察相互作用？谢谢。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

谢谢，Shaun。是的，长期来看，我确实认为 50% 是流量的合理数字。我认为明年，您看到的流量率在 40% 左右而不是 50%，是因为我们在过去几个季度中注意到客户获取意外强劲。这对行业的长期潜力是非常好的事情。

但显然，我们希望在明年保持谨慎，以免低估客户获取促销，从而导致流量指导高于实际实现的水平。这就是我们背后的思考。如我们过去所提到的，如果客户获取放缓，我认为无论何时发生，都会有一些短期的调整后 EBITDA 上升。因此，这在 2025 年很可能会发生。

显然，我们希望看到持续的客户获取，因为这对 2026 年及以后是有利的。但如果客户获取低于预期，或者我应该说，客户获取放缓，确实可能会对您提到的流量率产生一些上行空间。

**Shaun Kelley** -- *分析师*

非常感谢。

**操作员**

我们的下一个问题来自 Jefferies 的 David Katz。您的线路已开启。

**David Katz** -- *分析师*

大家好，早上好。感谢您回答我的问题。关于接下来的年度，我们一直在讨论如何让我们在每个月和每个季度都感到安心，以确保我们在这里看到的影响不会重复出现或朝更积极的方向转变。我想问的是，您能否谈谈您手中可用的一些杠杆，以及业务如何演变以减轻这里出现的一些运气因素。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

这是个好问题。显然，时间越短，体育结果的波动性对事情的影响就越大。因此，仅仅进入第四季度一个月，我认为您看到的指导时间，显然一个月的时间会有更多的波动性。正如您所提到的，它可能会朝两个方向摆动。

就在昨晚，孟加拉虎队完成了那次 2 分转换，而最后的达阵没有进入第四次连击的达阵部分，那么结果就会非常不同。因此，事情可能会朝两个方向摆动。我认为，当然在更长的时间段内，它会正常化。今年确实是一个稍微低迷的年份。

今年，我们预计结构持有率将达到约 10.5%，实际持有率将超过 10%，至少这是我们目前的跟踪数据，也许体育赛事的结果会有所改善。但通常来说，全年来看，这是一个相当大的数字。因此，我认为在一年内，这个数字是相对平稳的。随着业务的发展，您会看到，目前我们的调整后 EBITDA 占收入的比例较小，随着这一比例的上升，我们接近长期的 30% 以上的利润率，您将看到体育赛事结果的影响，因为它们对 EBITDA 的影响在一个更低的百分比上。

可以这样考虑。明年，我们的调整后 EBITDA 将在指导范围的上限翻倍，但我们预计收入将以超过 30% 的速度增长。因此，体育赛事结果对收入的影响显然是相同的，但对 EBITDA 的影响可能会——抱歉，实际上会高出 30% 多。但在 EBITDA 方面，这将是一个四倍的数字。

因此，随着我们规模的扩大，业务产生越来越多的 EBITDA，这些影响将变得更像是四舍五入的误差。但显然，在公司历史上首次实现正的调整后 EBITDA 的这一年，这将产生更大的影响。

**David Katz** -- *分析师*

明白了。看起来像是干扰传球。非常感谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自于 UBS 的 Robin Farley。您的线路已开启。

**Robin M. Farley** -- *分析师*

很好。有一件小事，我想知道您是否提到过第三季度的持有百分比。然后更大的问题是，关于伊利诺伊州，您提到过改变促销活动以抵消更高的税收。您能谈谈您是否觉得自己已经完全弄清楚如何做到这一点，还是这仍在进行中？换句话说，您是否达到了您希望的权衡？谢谢。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。第三季度的持有率如预期一样。我们没有看到任何——实际上能够有一个中立的季度，尤其是在 NFL 开始时，这很好。至于伊利诺伊州，我认为我们已经开始实施一些措施。我们仍在弄清楚确切的正确水平是什么。

但如果您查看我们分享的桥接数据，我们包含了一些促销效率。在其中，一个组成部分是伊利诺伊州的一些缓解措施。因此，我们已经开始实施这一点，但我不会说我们已经完全实现了，而且这在明年的指导中并不是一个很大的组成部分。因此，视情况发展，可能会有一些上行空间。

**Robin M. Farley** -- *分析师*

好的，非常感谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自于德意志银行的 Carlo Santarelli。您的线路已开启。

**Carlo Santarelli** -- *分析师*

嘿，大家好。谢谢。早上好。Jason，我想知道，在明年的 31% 收入指导范围内，您将如何划分市场增长，包括 iGaming 和体育博彩、市场份额和促销提取？如果您能将这三方面的增长进行分类，或者提供一些方向性的信息？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

当然。因此，我们通常是从底部向上构建的。因此，我们通常会查看群体数据。隐含在其中的是，市场份额不会改变，因为我们基于过去的观察来构建我们的群体数据，并基于过去的观察来估算客户获取。

因此，我认为这基本上意味着市场份额保持不变。也就是说，我们并不是以这种方式进行预测。这更像是一个自上而下的练习。我们说，好吧，如果我们保持市场份额不变，这将对市场增长意味着什么，并问您是否以这种方式检查过？在促销方面，我认为，正如我提到的，客户获取环境一直非常火热，因此我们对此持谨慎态度。

因此，我认为如果客户获取减少，这可能会带来潜在的上行空间。但当然，这在 2026 年及以后并不会带来太多好处，但明年可能会在 EBITDA 方面带来一些上行空间。但我们对这个数字并没有太过激进。因此，这不是一个很大的组成部分。

所以实际上更多的是关于自然市场增长、我们这边的处理增长，以及一些结构持有率的改善。

**Carlo Santarelli** -- *分析师*

很好。然后在促销方面，显然本季度的数字是 300。您希望明年全年提取的数字大致在这个范围内吗？还是说根据您刚才所说的，即客户获取环境，可能会有所减弱？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。由于我们对客户获取环境持谨慎态度，因此这会稍微减弱，但这真的取决于这一点。我的意思是，下降将会发生，仅仅是因为基础正在成熟，更多的是现有用户。这只是一个关于客户获取热度的问题。

因此，我认为我们对这一点持有更谨慎的态度，并且假设会稍微减弱。我们将看看这将如何发展。

**Carlo Santarelli** -- *分析师*

很好。如果可以的话，我想再问一个问题。显然，您们在 Jackpocket 之外提供了一些关于 MUP 和 ARPMUP 的良好披露，ARPMUP 的增长我相信是 8%。这只是您引入的一些新客户的组合问题吗？还是说这可能与一些老客户有关，您们在管理波动性等方面变得更加聪明？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。我认为更倾向于后者。显然，随着我们引入新客户 Jackpocket，情况变得复杂。因此，我们在信中提到，我们确实打算在明年对产品层面做一些额外的披露，我们仍在理清这些披露的具体内容。

但我意识到，按照我们现在的方式，确实有些令人困惑，尤其是我们推出的各种不同产品。因此，这是我们正在关注的事情，希望能够为大家提供更有用的披露。

**Carlo Santarelli** -- *分析师*

非常感谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自摩根大通的 Joe Greff。您的线路已开启。

**Joseph Greff** -- *分析师*

大家早上好。我将从 Carlos 刚刚问的问题开始，可能会以不同的方式提问。如果您能回顾一下第三季度，并区分 OSB 和 iGaming 两个板块，能否谈谈现有用户与新用户的消费情况，新用户的消费相较于一些长期的、可能更高价值的客户有多少差异？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

当然。显然，前提是现在还为时尚早。我确实认为我们在第三季度获得的用户与我们最近获得的客户非常相似，当然可能不是某个州的第一年用户，但与最近的用户群体非常相似。因此，似乎真正的情况是，在头一两年之后，客户的生命周期价值（LTV）确实会有所下降，但之后似乎会趋于平稳。

在第四年、第五年、第六年及之后，似乎并没有显著降低。因此，这就是我们所看到的情况。但再次强调，这仍然很早，我们基于大多数客户仅有一两个月的数据。因此，显然，我们将看到随着 NBA 的进展，这种情况如何发展。

但从我们所能判断的情况来看，他们的质量似乎与我们一直在获取的用户非常相似。

**Joseph Greff** -- *分析师*

很好。关于您 2025 年的收入和 EBITDA 指导范围，高端和低端的考虑是什么？那 100 百万美元的 EBITDA 差距是什么？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

最大的区别在于客户获取环境，因为这是我们目前最难预测的事情。我们对现有用户群的模型感到非常满意，并且在预测这些方面非常准确。显然，固定成本和市场营销支出等其他杠杆是可控的。因此，真正的问题是新客户的数量看起来如何，以及这将如何影响新客户的促销水平。

**Joseph Greff** -- *分析师*

很好。最后一个问题。鉴于 10 月份客户友好的结果，您的处理预期与一个季度前相比有变化吗？换句话说，第四季度的处理量是否相较于三个月前有所上升，考虑到这些结果以及可能更强的参与度？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

我们确实看到一些证据表明，处理量可能会根据客户是否获胜而有所上升或下降。但如果有影响，其实并不是一个很大的数字。我认为更重要的是，我们看到人们不需要存入更多资金，但他们的投注水平往往保持在相似的水平。而在边际上，您会看到一些增量投注。

但大多数情况下，人们只是继续以他们目前的方式进行投注。因此，这并不是我们在假设中考虑的因素。如果有这样的情况，可能会有上行空间。此外，由于客户账户中有资金，您不需要让他们再次存款，因此在支付处理成本方面也可能有一些上行空间。

所以所有这些因素都有可能创造上行空间。但我认为如果有的话，也不是很显著。因此，我们没有将其纳入指导中。

**Joseph Greff** -- *分析师*

很好。谢谢你，Jason。

**操作员**

\[操作员指示\] 下一个问题来自高盛的 Ben Miller。您的线路已开启。

**Benjamin Miller** -- *分析师*

很好。感谢您回答我的问题。我想问一下 25% 的 EBITDA 指导，您能否详细说明其中的一些内嵌假设与上个季度相比？以及有哪些变动因素使得范围保持不变，而这些因素在本季度可能是新的？显然，您有与之前预期相比的收入指导。看起来您正在减轻伊利诺伊州的一些税负。

关于密苏里州是否有任何假设？任何相关信息都将非常有帮助。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

当然。是的。我认为总体情况是，在第三季度，我们的表现符合预期。在第四季度，除了体育结果外，所有基本面都指向我们所想的方向，甚至可能更好，进入第三季度和第四季度。

因此，可能有一些理由让人感到更乐观。显然，我们也受到体育结果的影响。因此，我认为在这一点上，我们希望对客户获取保持谨慎，因此没有感到舒适提高指导。但我们确实看到一些非常有趣的事情，比如 NFL 的串关投注比例同比上升了 500 个基点，NBA 的开局也非常强劲，这确实让我们有信心可能会有一些上行空间。

但现在，我们觉得根据我们掌握的数据，这是正确的地方，并且认为过去几个季度的真正宏观故事可能有一些上行空间，但更多的是我们在过去几个季度重新确认了所有关键基本面，这让我们觉得 9 亿到 10 亿美元是正确的数字。

**Benjamin Miller** -- *分析师*

很好。那么也许我们可以从一个大局出发，Jason。我很好奇你对非体育博彩预测市场的看法，这是否是一个机会，或者从产品和竞争的角度来看，你是如何看待它的，是作为对 OSB 和 iGaming 的蚕食还是机会。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。我认为这是一个非常有趣的事情。这个市场中占主导地位的是选举市场，当然，特别是在总统选举期间。所以我知道在过去几周对此有很多关注。

我确实认为在选举之外也可能有它的位置，但目前的兴趣似乎主要集中在需求方面——客户需求。因此，这绝对是我们在下次总统选举之前要关注的事情，可能会有机会在更早的时候进行探索。这是一个不同的框架。它不是作为博彩产品获得许可，而是作为金融市场获得许可。

所以这绝对是一个非常不同的事情。因此，我们需要看看它在优先事项列表中的位置。但这肯定是我们计划在下次选举之前关注的事情。

**Benjamin Miller** -- *分析师*

很好。非常感谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题。下一个问题来自摩根士丹利的 Stephen Grambling。您的线路已开启。

**Stephen Grambling** -- *分析师*

嘿，谢谢。我将尝试将两个问题合并为一个。第一个是关于 2025 年的指导。我想知道你们在收入指导中嵌入了什么水平的客户获取或用户增长？其次，你提到在足球赛季中，parlays 增加了 500 个基点，我想知道是什么具体驱动了这一点？这会在明年延续到其他运动中吗？谢谢。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。这个问题很好。我认为在第一个问题上，正如我们所提到的，我们在促销预算方面对客户获取相当谨慎，但我们也不指望从我们获取的客户中获得大量的交易量。大多数是现有客户。

所以我认为这实际上是基于多年的群体数据建立起来的，我们对这些假设感到非常满意。然后，当然，正如我们所提到的，我们预计明年的结构性持有率将保持在 11% 左右。这是我们另一个关键假设。然后我想——抱歉，你的第二个问题是什么？

**Stephen Grambling** -- *分析师*

就你认为——是什么驱动了 parlays 增加 500 个基点？这会延续到其他运动或特定产品变化中吗？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。这是一个很好的问题——所以很多都是产品方面的。我们引入了很多新功能。我们现在在 NFL、NBA 和其他运动中都有实时 SGP 市场。

所以很多都是产品和产品的可用性。我认为我们在商品化和创建有趣的球员道具以及将球员道具组合成预包装 parlays 方面确实提高了我们的能力，我认为这也是一个因素。所以这是很多因素。我们的营销方法。

这是朝着这个目标移动的许多不同部分推动了这一点。至于这是否会延续到其他运动，NBA 确实有一些令人鼓舞的早期迹象。对我们来说，这也是另一个重要的运动，因为它是另一个大运动，而且它的 SGP 组合也很重，自然也是以球员为导向的运动。所以这是一个重要的方面。

然后我们对棒球也非常兴奋，它也是 parlay 组合的一个驱动因素。今年我们在达阵方面做了很多努力。我认为本垒打在棒球中是一个很好的类比。因此，我认为有很多可转化的见解，但显然每个运动都是不同的，所以我们需要看看每个赛季开始时的情况。

**Stephen Grambling** -- *分析师*

很好。谢谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题。下一个问题来自 Mizuho 的 Ben Chaiken。您的线路已开启。

**Benjamin Chaiken** -- *分析师*

嘿，谢谢。Jason，2025 年外部营销的提升完全是合理的。但我想问题是，在 2024 年，你有类似的机会来获取客户，而你在年初并没有预见到。你是如何评估 2025 年的机会的？我知道你——我想你说过你采取了保守的角度。

但再说一次，你是如何量化这个看似难以预测的机会的规模？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。我认为我们——因为很难预测，我们确实尝试从成本的角度谨慎处理。但在收入方面，我们不会指望客户获取会有一个大年。因此，我们试图在方程的两侧都保持谨慎，我认为这就是你在难以预测时的处理方式。

我还想提到的是，Jackpocket 的加入，实际上我们只有大约半年多一点的时间，这也带来了很大的不同。今年没有大的大奖。所以我认为这并不正常。去年有超过 30 亿美元的大奖。

因此，我们还希望确保，如果明年彩票中出现一些大奖，我们有一些客户获取预算。而且请记住，即使仅仅是从半年多一点的时间到整整一年，这也是更多的营销和更多的新客户。所以这也是故事的一部分。

**Benjamin Chaiken** -- *分析师*

明白了。那么简单算一下，公平地说，你们在十月份的持有率大约是 500 个基点吗？我基本上是说 250 的持有率除以我们估计的十月份的处理量。这样说对吗？

**杰森·罗宾斯** -- *联合创始人，首席执行官*

你说得对。数学计算得很好。

**运营人员**

请稍等，我们的下一个问题。下一个问题来自 BTIG 的克拉克·兰彭。你的线路已开启。

**克拉克·兰彭** -- *分析师*

感谢你们回答我的问题。杰森，我想跟进一下结构性持有率。你提到明年是 11，现在的进度是 10.5。希望我听起来不是太短视，为什么只预期增加 50 个基点？我认为我们到目前为止讨论的关于产品组合变化和你们在包装产品方面看到的势头，感觉都相当积极。

**杰森·罗宾斯** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。我认为这就是我们目前能够承诺的方向。这更多是我们对承诺的看法，而不是我们真正想要实现的目标。我们的内部目标肯定会高于这个。

但在我们考虑想要指导的内容时，甚至还没有进入 2025 年，只是想确保我们真的只承诺一些我们基于目前所知非常有信心的事情。

**克拉克·兰彭** -- *分析师*

微投注在这方面有什么影响吗？明年呢？我很好奇你能否给我们一个关于简单投注整合的更新，也许我们什么时候可以开始看到一些在管道中的产品推出。谢谢。

**杰森·罗宾斯** -- *联合创始人，首席执行官*

是的，这是个好问题。简单投注是我们的合作伙伴已经有一段时间了。所以很多事情，一是关于将成本内部化，二是能够真正将其提升到一个新的水平。

所以我们现在确实有很多微投注的产品，但我认为我们明年将要开发的很多内容将真正处于市场的顶端，我认为这将使我们在现场投注方面脱颖而出。并且这不仅仅是微投注，还有各种现场投注和衍生市场，简单投注将帮助我们实现这一点。所以我们对此非常兴奋。我认为当你考虑持有率的影响时，现场投注确实有较低的持有率。

因此，随着我们更多地混合现场投注，自然会对整体平均持有率产生一些影响。但显然，我们认为这将是高度增量的交易量。所以这是件好事。同时，另一个杠杆是我们确实相信有机会提高现场投注的持有率。

所以虽然整体上较低，但我们可能能够抵消任何组合变化，甚至可能通过在某些地方提高现场投注的持有率来实现积极的效果，这些地方今天的持有率还不够高。这些都是我认为简单投注将真正帮助我们的事情。然后显然，在赛前方面，我们将继续在串联投注的组合上大力推进。我认为总体而言，正如我们所提到的，结构性持有率将会上升，但这肯定会是现场投注和赛前整体表现的结合。

**克拉克·兰彭** -- *分析师*

谢谢。

**运营人员**

请稍等，我们的下一个问题。下一个问题来自苏斯奎汉纳的乔·斯托夫。你的线路已开启。

**乔·斯托夫** -- *苏斯奎汉纳国际集团 -- 分析师*

好的，早上好。我有一个问题。也许你能描述一下保留水平在 OSB 和赌场客户之间的情况。

我问这个问题的原因是，显然在 OSB 中，你的产品和迭代数量等方面具有显著的竞争优势，以及你在赌场市场的份额似乎是有限的，更具竞争性。所以我很好奇这两类客户的保留水平是什么样的。

**杰森·罗宾斯** -- *联合创始人，首席执行官*

是的，实际上并没有太大不同。体育博彩的保留率自然要好一些，但并没有你想象的那么不同。从我们的角度来看，我们认为我们的 iGaming 产品处于市场的顶端。

我们已经注意到，DraftKings 和 Golden Nugget 品牌的应用程序和产品质量分别被评为第一和第二名。我们认为我们的 iGaming 应用程序显然是最好的产品。

所以我确实认为你是对的，竞争确实更激烈。因此，自然会有更多的碎片化。但如果你看看我们在 iGaming 中的市场份额，它并没有比我们在体育博彩中的市场份额低太多。我们预计随着我们继续改善产品，这也会有一些上升空间。

**运营人员**

请稍等，我们的下一个问题。下一个问题来自富国银行的丹·波利策。你的线路已开启。

**丹·波利策** -- *分析师*

嘿，大家早上好，谢谢你们回答我的问题。我知道很多关注点都在 2025 年的指导上。但我回顾你们去年投资者日时，实际上预测 2026 年的收入为 62 亿美元。所以当你考虑这种关系时，也许现在可能已经过时，但我们应该如何看待 2025 年以外的前进路径，流动性，以及也许杠杆，因为你们似乎有收入的上行空间，我们应该如何看待这一点？同时，销售和市场营销方面，你们在 2020 年和 2021 年做了很多交易，可能很快就会到期。

所以，我的意思是，当我们考虑 2025 年以后的流动性时，这也是一个机会吗？

**杰森·罗宾斯** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。我确实认为，针对你最后提到的观点，这是一个机会。我很高兴你提到了投资者日。我认为在投资者日上，我们对整体行业增长的预期有些保守。

我相信我们的年均复合增长率大约在 9% 左右，市场份额持平。因此，我们看到的增长实际上要强得多。正如你所提到的，我们实际上将在 2025 年达到我们原本预计 2026 年才能达到的水平，客户获取能力更强，持续增长。因此，我认为这里有一些上行空间。

显然，这意味着随着未来几年增长放缓，流量的增长需要赶上。但我认为现在我们看到的确实是令人鼓舞的迹象，市场总量（TAM）可能比我们在投资者日时预想的要大。而且正如你所提到的，我们已经比预期提前了一年。

**Dan Politzer** -- *分析师*

非常感谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自巴克莱的 Brandt Montour。您的线路已开启。

**Brandt Montour** -- *分析师*

哦，大家早上好。我想更深入地探讨一下 11% 的持有率数字。Jason，你如何看待这 50 个基点的提升，平均串关组合与平均腿数的改善？你能否仅通过纪念当前的串关组合提升来实现这一目标？理解到你们的产品在不同运动之间存在差异。然后这个问题的最后一部分是关于你们的主要竞争对手以及我知道你们看到的他们的缺口，明年要接近他们的水平需要什么？这甚至可能吗，比如 12% 或 13%？这需要什么？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。针对你的第一个问题，这实际上是由组合驱动的。我认为我们可以基于我们看到的组合变化来实现这一目标，尽管显然有一些假设，关于哪些运动可能会转移。例如，我们并不期待明年在大学体育方面有太大的组合变化，因为它们往往不太以球员为导向，因此串关的比例较低。

但撇开这些细微差别，我认为是的，我们可以基于我们看到的组合变化来实现这一目标。我认为达到 12%、13% 的路径确实是由组合驱动的。当然，还有其他一些边际上的事情可以改善你的模型、提高风险管理等，但 90% 以上的因素就是组合。因此，我们将继续关注这一点。

这是我们今年成功的一个重要点。我们觉得明年有一个很好的计划，可以进一步提升这一比例。知道有一个明确的路径可以大幅提高持有率令人兴奋。我们认为这实际上是业务的一个重要上行杠杆，可能人们并没有意识到。

**Brandt Montour** -- *分析师*

太好了。谢谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自 Oppenheimer 的 Jed Kelly。您的线路已开启。

**Jed Kelly** -- *分析师*

嘿，太好了。感谢你们回答我的问题。关于 iGaming，你能谈谈促销速度在过去几个季度的趋势，以及它在 2025 年的走向吗？然后关于你们的 “场上之王” 促销，我觉得非常好。

你能谈谈任何经验教训或参与度，以及再次进行某种社交串关促销的能力吗？谢谢。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。对于 “场上之王” 促销来说，这对我们来说是一个巨大的成功。我们对结果非常满意。我确实认为，正如你所说的，这是我们未来可以继续发展的一个方向。

我们总是在尝试不同的事情。有时它们有效，有时则不然，但我们会努力建立在有效的原则上。因此，如果我们看到某些类型的促销有效，我们不会仅仅说，‘嘿，继续进行相同的促销。’ 我们会问自己为什么，并尝试与其他具有相似机制的促销进行比较。因此，这实际上是我们看到的许多其他有效活动的结合，我们在赛季开始时对此充满信心。

到目前为止，这已经是一个巨大的成功。抱歉，你问的第一个问题是什么？

**Jed Kelly** -- *分析师*

iGaming 促销速度？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。年复一年，这一直相对稳定。正如我们所提到的，新客户获取有所增加。因此，调整后，它年复一年保持相对稳定。

不过，每年我们确实看到下降，因为与体育博彩一样，随着新客户在整体组合中的比例越来越小，你自然会看到下降。

**Jed Kelly** -- *分析师*

谢谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自 Truist Securities 的 Barry Jonas。您的线路已开启。

**Barry Jonas** -- *分析师*

嘿，早上好。随着密苏里州批准 OSB，我很好奇你们接下来关注哪些州的 OSB 或 iGaming？也许特别想听听你对佛罗里达州的看法，考虑到塞米诺尔最近的评论，可能为其他人打开了大门。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

我认为，现在预测哪些州总是很难。每个人现在终于将注意力从选举转向明年的立法会议。因此，开始进行很多讨论。但我认为如果你看看我们去年结束时的情况，以及一些接近的法案，显然在德克萨斯州通过了一院，仍然有一些重大障碍，但希望我们能找到一条路径。

乔治亚州也是如此，通过了参议院。希望能找到一条路径。明尼苏达州去年也非常接近目标。因此，希望我们能在今年实现这一目标。

在 iGaming 方面，我认为纽约和伊利诺伊州显然是我们关注的两个重要州，我认为它们可能会有一些势头。还有一些其他州，我认为在未来一两年内可能会有所进展，比如马里兰州和北卡罗来纳州。这些都是我们正在关注的州。但总是会觉得会有几个州，然后不可避免地，有些你觉得不错的州并没有如愿，而有些你没有预料到的州却最终有了成功的机会，甚至可能会突破重围。

所以现在还很早。刚刚经历了选举。但根据势头和我们上一个会议的情况——最后一组会议，我认为这些是值得关注的一些州。

**Barry Jonas** -- *分析师*

很好。对于佛罗里达州有什么看法吗？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

听到这些评论我感到非常鼓舞。我们非常尊重 Hard Rock 和塞米诺尔部落，吉姆·艾伦做得非常出色，我很享受与他和他的团队共度的时光。所以我们拭目以待，看看这一切将如何发展。显然，佛罗里达州是一个大州，如果有机会能够向那里的客户提供我们的产品，我们会非常兴奋。但这并不完全取决于我们。

我们需要看看他们想怎么做，以及讨论的进展情况。显然，如果有任何重要的进展，我们会来谈论。但在这一点上，我不会说这已经非常深入了。媒体上有很多猜测，但我认为这仍然处于早期阶段。

**Barry Jonas** -- *分析师*

非常感谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自 Needham and Company 的 Bernie McTernan。您的线路已开启。

**Bernard McTernan** -- *分析师*

很好。早上好。感谢您回答我的问题。也许首先想问一下关于 2025 年 850 百万美元自由现金流的预期，投资者应该如何看待现金的使用，特别是明年的回购？然后再问一下关于持有的问题。

我们都可以跟踪某些游戏结果的发生，以及热门球队获胜如何对持有产生负面影响。是否可以将本季度持有的总影响分解为球队结果与球员道具之间的影响？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。让我快速谈一下后者，然后我会让艾伦回答您的第一个问题。我们目前并没有分解持有情况。但您可能可以猜到，这是一种混合情况。

通常，当热门球队获胜时，这对客户是有利的。而通常，当大牌球员获得大量码数并得分时，这对客户也是有利的。因此，当您看到后备紧端锋和跑卫在低得分比赛中进入达阵，而冷门球队获胜时，通常这对庄家是有利的。这就是我的思考方式。

这是一种混合情况。如果您看到我们在季度开始时的结果，必须是因为情况非常糟糕。但当情况反转时，也可能会反转得很厉害。所以本季度还有很多时间，显然，本赛季还有很多时间。

艾伦，您想谈谈 850 百万美元的自由现金流以及我们对此的看法吗？

**Alan Ellingson** -- *首席财务官*

是的。我们对 2024 年不仅有正的自由现金流感到非常满意，而且对您提到的 2025 年预计的 850 百万美元也感到乐观。我们在关注市场，预计会采取负责任的行动。但您应该期待我们在未来几个季度会更加积极地进行回购，因为我们逐步扩大自由现金流，并且有更多的流动性。

**Bernard McTernan** -- *分析师*

好的。非常感谢你们俩。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自 Canaccord 的 Michael Graham。您的线路已开启。

**Michael Graham** -- *分析师*

谢谢。我想问一下您在演示文稿中的一张幻灯片。您提到在季度末有 360 万 MUPs 和 930 万总客户。我想问一下您能否更新一下您关于重新激活最近没有参与的客户的策略。

这只是促销支出的事，还是您还有其他措施？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

我认为这是个好问题。显然，核心留存非常重要，因为基础客户群在不断扩大。我们将留存、激活和货币化视为成功的关键。显然，客户获取也非常重要。

但从长远来看，关键在于留住客户，并让他们充分使用和参与游戏。因此，这绝对是一个重要的话题。我将其视为两个维度。一个是持续的、始终在线的策略，如果我们看到某些事情可能导致客户流失或最近的客户流失，我们可以触发不同类型的客户关系管理和再营销措施，试图让他们重新激活。

另一个因素，我认为更多是季节性的，围绕事件驱动的激活。例如，NFL 赛季开始时，或者超级碗。因此，真正思考如何利用这些时刻，当您知道市场上会有很多自然的重新激活时，不仅要获得额外的重新激活，还要确保尽可能多地利用自然激活。我认为 NFL 赛季开始时，很多可能曾经注册了多个平台的人会决定在这个赛季选择在哪里开始游戏。

所以你要确保这与你有关。显然，随着你一个季度接一个季度地这样做，他们往往不会去想这些，只会回到他们最喜欢的应用程序。因此，我们所做的很多事情就是利用这些重要时刻来赢得我们的激活份额，同时通过客户关系管理（CRM）来推动额外的激活。

**迈克尔·格雷厄姆** -- *分析师*

好的。谢谢你，杰森。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自麦格理的查德·贝农。你的线路已开启。

**查德·贝农** -- *分析师*

嗨，早上好。感谢你们回答我的问题。显然，考虑到 2025 年 30% 的增长，你们有很多需要关注的领域。

但是杰森，我想知道在开始关注一些国际市场方面是否有任何变化，或者更重要的是，什么时候是考虑在其他市场扩张的合适时机，因为如果北美没有相关立法，收入增长可能会开始放缓？

**杰森·罗宾斯** -- *联合创始人，首席执行官*

是的。我觉得这并不是一种需求，而更多的是一种机会。因此并不是说如果出现合适的机会，我们就不会追求国际扩张战略。

但我认为我们并不觉得这是一个需求。你提到的增长，即使明年没有很多新州推出，我们仍然轻松地进入了 40 法则公司，增长超过 30%，EBITDA 利润率约为 15%。所以从增长的角度来看，我们对目前的状况感到非常满意，不需要去考虑这些事情，但如果出现合适的机会，我们也会持开放态度。我认为我们在耐心等待合适的机会。

**查德·贝农** -- *分析师*

非常感谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自斯蒂费尔的杰夫·斯坦提尔。你的线路已开启。

**杰夫·斯坦提尔** -- *斯蒂费尔金融公司 -- 分析师*

很好。大家早上好。感谢你们回答我的问题。杰森，我想深入探讨你在电话中早些时候提到的一条评论。

如果我理解正确，你说每年获得的用户数量和每个用户的注册优惠都同比上升，尽管你提到后者的促销再投资同比下降了约 300 个基点。这主要是由于保留奖金优化和结构性保持扩展推动了这种改善吗？从战略上讲，我们是否应该将更高的名义注册优惠视为在当前用户获取环境中的机会主义？或者这在多大程度上是受到某些竞争对手提供的影响？谢谢。

**杰森·罗宾斯** -- *联合创始人，首席执行官*

当然。我想指出几点。首先，确实在保留方面看到了一些同比改善。其次，尽管我们确实看到新客户数量同比增加，但由于保留方面的增长，客户结构实际上更倾向于现有客户。

所以我们确实看到这两者的增加，这很好，但也转向了一个更成熟的客户基础。因此，这些组合最终导致整体促销率有所下降。这些是主要因素。但对我们来说，预期是，即使我们继续在一个快速增长的行业中看到更多新客户，我们也不认为即使在我们最激进或从促销角度看最保守的估计中，整体结构仍然会继续每年向成熟的现有用户转变。

因此，我们应该继续预期在接下来的每一年中促销率会下降，除非有新的大型州开放，比如加利福尼亚或德克萨斯州，这显然在短期内会有所影响。但从现有州的角度来看，我们不认为会出现这种情况。

**杰夫·斯坦提尔** -- *斯蒂费尔金融公司 -- 分析师*

很好。那么关于你提到的第二部分问题，获得每个用户的优惠水平，这只是机会主义地在鱼咬钩时加大力度吗？还是有其他原因提高每个用户的优惠？

**杰森·罗宾斯** -- *联合创始人，首席执行官*

不。我们总是在进行实验。我是说，我们整体的新用户优惠和新用户的整体促销率并没有上升。但我们总是在根据测试结果的反馈不断调整不同的优惠。

**杰夫·斯坦提尔** -- *斯蒂费尔金融公司 -- 分析师*

很好。非常感谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自公民 JMP 的乔丹·本德。你的线路已开启。

**乔丹·本德** -- *分析师*

早上好。感谢你们回答我的问题。2024 年的原始毛利率指导为 45% 到 47%。因此，当我们考虑这些因素时，一方面，伊利诺伊州是一个负面因素，你提到应该有一些抵消，游戏结果是一次性的，而 Jackpocket 实际上应该对毛利率产生积极影响。

所以我只是很难理解为什么在将这些因素结合在一起时，2025 年的毛利率基本上保持在同一水平。我们是否遗漏了其他任何东西？

**杰森·罗宾斯** -- *联合创始人，首席执行官*

我的意思是，实际上是新用户的增长。这一直是推动整体促销水平的因素，以至于我们没有看到我们想要的毛利率改善水平。但请记住，第三季度我们确实看到毛利率同比改善了 300 个基点。因此，它确实朝着正确的方向发展。

非常感谢。

**操作员**

请稍等，我们的下一个问题即将开始。下一个问题来自克雷格 - 哈勒姆资本集团的瑞安·西格达尔。你的线路已开启。

**瑞安·西格达尔** -- *分析师*

嘿，早上好。5500 万美元的促销优化中，有多少是因为客户友好的体育结果，使得你们不需要对他们进行太多的保留促销，而不是我们可以继续使用的促销策略和操作手册的实际结构性变化？

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

不。这实际上与体育结果没有太大关系。主要有两个原因。首先是伊利诺伊州税收增加的某种缓解。

其次，我们最近在识别低客户终身价值（LTV）的客户方面取得了一些实质性进展，这些客户需要较低水平的促销才能从 LTV 的角度看起来合理。因此，我们在这方面进行了优化。实际上，我很高兴地说，这基本上没有对收入产生变化，但确实推动了显著的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）。所以我们认为这应该是更持久的。

但显然，我们会关注接下来发生的事情，并继续相应地调整和测试。

**Ryan Sigdahl** -- *分析师*

谢谢你，Jason。

**操作员**

我现在没有进一步的问题。接下来我想把电话交还给 Jason Robins，听听他的结束语。

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

很好。感谢大家今天加入我们的电话会议。我们期待在 2024 年有一个强劲的收尾，并对 2025 年及以后感到非常兴奋和乐观。感谢你们的持续支持，我们期待很快再次与大家交谈。

**操作员**

\[操作员结束语\]

**持续时间：0 分钟**

## 会议参与者：

**Alan Ellingson** -- *首席财务官*

**Jason Robins** -- *联合创始人，首席执行官*

**Shaun Kelley** -- *分析师*

**David Katz** -- *分析师*

**Robin M. Farley** -- *分析师*

**Robin Farley** -- *分析师*

**Carlo Santarelli** -- *分析师*

**Joseph Greff** -- *分析师*

**Joe Greff** -- *分析师*

**Benjamin Miller** -- *分析师*

**Ben Miller** -- *分析师*

**Stephen Grambling** -- *分析师*

**Benjamin Chaiken** -- *分析师*

**Ben Chaiken** -- *分析师*

**Clark Lampen** -- *分析师*

**Joe Stauff** -- *Susquehanna International Group -- 分析师*

**Dan Politzer** -- *分析师*

**Brandt Montour** -- *分析师*

**Jed Kelly** -- *分析师*

**Barry Jonas** -- *分析师*

**Bernard McTernan** -- *分析师*

**Bernie McTernan** -- *分析师*

**Michael Graham** -- *分析师*

**Chad Beynon** -- *分析师*

**Jeff Stantial** -- *Stifel Financial Corp. -- 分析师*

**Jordan Bender** -- *分析师*

**Ryan Sigdahl** -- *分析师*

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