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title: "艾尔塔美发化妆香水商店 2025 年第四季度财报电话会议记录"
description: "Ulta Beauty 举行了 2024 财年第四季度的财报电话会议，由首席执行官 Kecia Steelman 和首席财务官 Paula Olibo 主持。会议讨论了公司 2024 财年的业绩和 2025 财年的优先事项。Steelman 强调了服务美容爱好者使命的重要性，并分享了她作为首席执行官的前 60 天的见解，包括组织变革和以顾客为中心的目标。尽管商业模式强劲，Ulta 在 2024 年"
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# 艾尔塔美发化妆香水商店 2025 年第四季度财报电话会议记录

> Ulta Beauty 举行了 2024 财年第四季度的财报电话会议，由首席执行官 Kecia Steelman 和首席财务官 Paula Olibo 主持。会议讨论了公司 2024 财年的业绩和 2025 财年的优先事项。Steelman 强调了服务美容爱好者使命的重要性，并分享了她作为首席执行官的前 60 天的见解，包括组织变革和以顾客为中心的目标。尽管商业模式强劲，Ulta 在 2024 年面临了更激烈的竞争，并在美容领域失去了市场份额

操作员

下午好，欢迎参加 Ulta Beauty 的电话会议，讨论 Ulta Beauty 2024 财年第四季度的财务结果。目前，所有参与者处于仅听模式。正式演讲后将进行简短的问答环节。我们请您限制提问为一个问题，之后再重新排队提问。如果在会议期间需要操作员的帮助，请在电话键盘上按星号零。请注意，此次会议正在录音。现在我很高兴地介绍投资者关系副总裁 Kylie Wallens 女士。Wallens 女士，请继续。

Kiley F. Rawlins

Ulta Beauty 投资者关系副总裁

谢谢你，Alicia，大家下午好。感谢大家加入我们讨论 Ulta Beauty 第四季度和 2024 财年的财务结果。今天主持我们的电话会议的是首席执行官 Keisha Steelman 和首席财务官 Paula Olibo。在我们开始之前，我想提醒大家公司的安全港声明。我们今天的许多发言将包含前瞻性声明，这些声明仅代表今天的情况，即2025年1月13日。

我们建议您查看我们的财报发布和 SEC 文件，您将在其中找到一些因素，这些因素可能导致实际结果与这些前瞻性声明存在重大差异。Keisha 将开始我们的电话会议，介绍我们 2024 财年的关键亮点，并分享我们 2025 财年的优先事项。然后 Paula 将更详细地回顾我们的第四季度结果，并讨论我们 2025 财年的展望。在我们准备好的发言后，我们将开放电话会议进行提问。

这次我们的电话会议将比平时稍长。因此，为了让我们在安排的一个小时内尽可能多地回答问题，我们恳请您将提问限制为一个问题。如果您有其他问题，请重新排队。和往常一样，投资者关系团队将在会议后提供任何后续问题的帮助。在我将电话会议交给 Kisha 之前，我想分享一下，Paula 和 Kisha 都在与季节性感冒作斗争，您可能会注意到她们今天下午的声音有些沙哑。

那么，我将把电话会议交给 Kisha。Kisha？

Kecia Steelman

Ulta Beauty 总裁兼首席执行官

谢谢你，Kylie，大家下午好。在过去的几年里，作为首席运营官，我有幸参与这些电话会议，今天我很高兴以首席执行官的身份主持我的第一次电话会议。我感谢大家对 Ulta Beauty 的持续关注，并期待与每位参与者互动。今天，我将分享我对我们业务强劲的看法，强调我作为首席执行官的前 60 天的关注点，并分享我们 2024 年的一些成就。

并讨论我对我们长期增长机会的思考以及如何优先安排我们的行动。这一切都始于我们的使命。简单来说，我们的使命中蕴含着魔力。每天，我们都在努力利用美的力量，展现每个人内心的可能性。我们有独特的机会为几乎每个生命阶段的美妆爱好者提供服务，以及在许多重要时刻中，从他们的第一次约会到第一次工作面试，再到婚礼日，以及许多介于其中的时刻。这是一个特别适合艾尔塔美的使命。我感到非常荣幸能参与其中，我知道没有人能像我们一样将这个使命变为现实。虽然我在艾尔塔美工作了十多年，但在我担任首席执行官的前 60 天，我优先安排了与我们的品牌合作伙伴、顾客、领导团队和门店员工进行有意义的交流，以评估我们业务的现状，包括我们在哪些方面表现良好以及我们有哪些机会。我进行了组织变革，以简化决策过程，并使我们的团队围绕以顾客为中心的目标进行对齐。我在我们有立即改善执行机会的地方加大了投入，所有这些都是通过保护和培育我们认为使我们如此特别的文化的视角来进行的。我以极大的乐观态度进入这个角色，因为我清楚地看到我们商业模式的基础优势是强大且比以往任何时候都更相关。我们拥有无与伦比的产品种类。我们提供便捷且引人入胜的全渠道可达性。我们建立了有意义的品牌资产和领先的忠诚度计划。我们拥有强大的财务基础，稳定的经营现金流，并且我们有超过 58,000 名才华横溢的员工，他们是我们公司的核心，每天都在向顾客展示我们的品牌。美妆行业的格局发生了根本性的变化，顾客的期望不断提高，变化的速度也在加快。美妆行业的竞争环境从未如此激烈。2024 年，我们首次在美妆类别中失去了市场份额。我意识到我们面临的挑战。其中一些是外部的，而另一些是我们自己造成的。我们的业务规模更大，我们管理着前所未有的类别增长，并且随着我们扩展产品种类和增加新的履行选择，如在线购买、店内自取、店内发货和同日送达，变得更加复杂。这些能力正在推动顾客参与和增强可达性，但也导致了执行挑战，特别是在产品过渡和发布方面，因为我们利用新的工具和流程。因此，我们今天的店内展示和顾客体验并不如我们所希望的那样强大。这些都是我们完全可以控制的机会。我们已经识别出具体的差距，并正在迅速采取措施解决这些问题，我与我们的团队和品牌合作伙伴紧密合作，以改善店内展示和库存水平，以提供更好的顾客体验。对我来说，如何运营必须改变，以确保我们能够抓住眼前的机会。我们专注于确保顾客始终处于我们所做一切的中心，我们打算加快步伐，进行战略投资，并优化我们的业务，以实现我们的长期目标，推动盈利增长和市场份额。我将很快深入探讨我们实现这些目标的长期计划。但首先，让我们回顾一下 2024 年取得的进展。我们自豪地在年末超出了我们的预期。保罗将在几分钟内分享更多关于我们财务表现的信息，但我想强调我们 2024 年的几个关键成就，包括通过重新推出我们的艾尔塔美系列和推出 40 个新品牌（包括独家品牌如 Exo、Noise、Win Beauty 和顾客喜爱的 Charlotte Tilbury、Ilia 等）来增强我们的产品种类。通过开设 60 家新店、100 个艾尔塔美在 Target 的店中店位置和改善数字功能来扩大可达性。我们还启动了在墨西哥的计划，并最近宣布将在 2025 年扩展到中东。我们的忠诚度计划重新推出并增长了 3%，达到了创纪录的 4460 万会员，通过引人注目的营销和广告活动推动了品牌喜爱度和社交参与度的显著提升，并完成了几项变革性的基础设施投资，包括升级我们的 ERP 系统、数字商店和数据生态系统。展望未来，我们对美妆类别的强大和韧性保持乐观。我们意识到消费者正在应对动态的宏观环境，但我们仍然预计美妆领域的消费者参与将保持健康。虽然该类别已经正常化，但我们相信类别内的积极动态，包括美与健康之间的强大而日益增长的联系、数字使用的增加、强大的创新管道和消费者参与。我们预计这些动态将在未来几年内支持该类别以低至中个位数的范围持续增长。现在，我想分享我们如何优先安排行动，以提供更强的顾客体验和为我们的利益相关者创造价值。我们在 10 月投资者日上概述的长期战略和财务目标将继续指导我们的前进道路。为了进一步聚焦我们的努力，我们将计划围绕三个主要优先事项进行对齐。首先，推动核心业务增长；第二，扩大新的增值业务；第三，为未来重新调整我们的基础。我们将我们的计划称为 “艾尔塔美释放”。我们认识到需要迅速行动，我们将谨慎安排步伐和优先级，以确保我们能够良好执行并管理短期财务影响。转向我们的首要任务，推动核心业务增长。我们有一个强大的模型，并已识别出进一步释放优势的重大机会。这意味着继续在我们运营的所有领域追求卓越，并加强我们的市场推广方法，始终将顾客置于我们所做一切的中心。正如我之前所分享的，我们的团队专注于机会，以提高我们的执行力，回归优秀商店的基本原则，这些商店易于导航、库存充足、人员配备得当、干净且吸引人。除了恢复最佳执行外，在 2025 年，我们将主要关注三个推动核心增长的举措：品牌建设、个性化和数字加速。我们将通过进一步投资于品牌建设来增强我们的产品种类，特别关注独家新兴品牌和成熟品牌。我们以令人兴奋的方式开启了 2025 年，宣布了几项显著的品牌发布。这些包括备受欢迎的 Milk Makeup 和创新的 K Beauty 护肤品牌 Annua，均为艾尔塔美独家品牌。我们对碧昂丝的护发品牌 Sacred 的零售首秀感到兴奋，该品牌也是艾尔塔美独家推出，我们将通过我们的沙龙以独特的方式将其呈现。我们将在全年及 2026 年继续保持这种势头。我们将通过加速个性化、增加自动化和实时内容来加深顾客参与。我们将加速我们的数字化努力，在我们的应用程序和网站上提供新的增强功能，旨在提升顾客体验。其次，我们打算扩大新的增值业务，以抓住关键增长机会，并确保我们在快速变化的世界中保持韧性。在 2025 年，我们将专注于四项举措：加速关注健康，推出新的市场，这将扩大我们的电子商务存在，并允许我们为顾客提供更广泛的美妆和健康产品，进一步发展我们的国际业务，我们还计划对我们的艾尔塔美媒体产品进行几项关键增强，包括为品牌提供新的方式接触消费者的新产品创新，以及增强的闭环测量。最后，转向我们的第三个目标，为未来重新调整我们的基础。为了成功实现我们的长期增长目标，重新确立我们的领导地位并为我们的利益相关者创造价值，我们必须优化工作方式并简化我们的成本结构。这始于关注我们公司的核心，即我们的团队和文化。在我看来，我们在零售行业拥有最优秀的人才和文化，我们正在采取措施通过优化工作方式和调整我们的领导团队，以满足我们不断发展的业务需求，从而重新激发这一关键竞争优势。我们进行了几项组织变革，以加速决策过程，消除摩擦，并使团队和资源围绕以顾客为中心的目标进行对齐。这包括采取措施优化我们的公司和现场支持人员，减少管理层级，并将资源转移到更高增长驱动领域。此外，我对我们的高管领导团队进行了几项调整，以更好地关注我们的关键优先事项。为了支持店内更强的顾客体验，我们将所有门店职能集中在艾米·贝耶·托马斯（Amy Bayer Thomas）手下，她是一位艾尔塔美的资深员工，将担任新创建的首席零售官一职。通过这一变动，艾米将把房地产和店面设计纳入她现有的职责范围，包括领导我们的门店团队和损失预防组织。为了将我们的转型努力与成本优化举措对齐，迈克·莫雷斯卡（Mike Moresca）在 2023 年加入我们的团队，将企业范围的责任纳入他的职责范围，并将担任首席技术与转型官。艾米和迈克是以顾客和员工为中心、以结果为导向的变革型领导者，他们将继续以更广泛的范围影响我们的组织，从而实现我们的战略重点和未来愿景。为了促进全渠道美妆和健康产品的更强大组合，我们将我们的数字和电子商务团队与我们的商品和规划团队整合在一起，由莫妮卡·阿尔纳多（Monica Arnado）领导，她现在担任首席商品和数字官。正如您所知，莫妮卡已宣布她将在今年春季晚些时候退休。莫妮卡是我伟大的合作伙伴，我们的愿景提升了我们的产品种类，增强了我们的品牌合作关系，并推动了显著的市场份额增长。我期待很快分享关于她继任者的更新。我们还提升了凯莉·马霍尼（Kelly Mahoney）为首席营销官，以推进我们的品牌、个性化和忠诚度工作。凯莉在这个角色中独具资格。她对美妆爱好者的理解无与伦比，在艾尔塔美工作了 10 年，她在发展和扩展艾尔塔美奖励忠诚度计划方面发挥了关键作用，使会员人数超过 4400 万。此外，我们的总法律顾问、首席风险与合规官乔迪（Jodi）在为艾尔塔美服务超过 10 年后，已分享了她将在今年春季晚些时候退休的意图。乔迪是一位充满活力和激情的领导者，是一位真正的商业伙伴，我想感谢她的贡献。在进行全国范围的搜索后，我很高兴地宣布，之前担任 Academy Sports 首席法律官的蕾妮·卡扎里斯（Renee Kazaris）将于下个月加入我们的团队，担任首席法律官。蕾妮和乔迪将共同合作，确保顺利过渡。今天，我分享了我们计划进行重要的以顾客为中心的投资，这些投资对于提高我们的竞争力和重新加速长期市场份额增长是必要的。这些投资将在 2025 年对盈利能力造成压力，但我们相信它们对于推动在竞争激烈的创新类别中的长期可持续增长至关重要。然而，我们无法维持这种年度支出增长水平并实现我们的长期盈利目标。对我们成本结构的严格管理是一个持续关注的领域。正如我们在 10 月的投资者日上所分享的，我们的目标是在未来三年内实现 2 亿到 2.5 亿美元的成本优化。自 2019 年以来，我们在商品、房地产和运营流程改进方面实现了 5.5 亿美元的成本节约。我相信我们能够实现我们的成本节约目标。我们正处于这些努力的初期阶段，并将定期提供进展更新。我们的艾尔塔美释放计划使我们能够重新确立我们的领导地位，利用我们的优势，通过推动核心业务的增长、扩大新的增值业务以进一步增强我们的差异化，并为未来重新调整我们的基础。虽然销售增长是最终的绩效指标，但我们正在密切跟踪一系列关键绩效指标，包括店内转化率、会员增长和留存率以及应用程序参与度。在接下来的几个季度中，我们将提供更多关于我们计划的细节和进展更新。最后，我对艾尔塔美的未来充满信心。2025 年将是一个重要的年份，因为我们将改善我们的执行力，并为实现我们的长期财务目标奠定基础，包括净收入增长 4% 到 6%、中个位数的营业利润增长和低双位数的每股收益增长。我们需要时间才能充分看到我们努力的影响，但在我们这支才华横溢的团队的带领下，我相信我们正在采取正确的步骤，以推动盈利增长和在美妆和健康领域的市场份额领导地位。接下来，我将把时间交给保罗，让她分享一些具体的季度结果和我们的财务展望。保罗？谢谢，蒂莎，大家下午好。今天，我将开始讨论我们的第四季度和全年财务结果，然后提供我们对 2025 财年的预期。

保拉·奥伊博

Ulta Beauty 首席财务官

从第四季度开始，我们在损益表上交出了超出预期的表现，反映出更强的收入增长、较低的库存损失、更好的商品毛利率以及持续的财务纪律和费用管理。与去年 14 周的时期相比，13 周的净销售额下降了 1.9%，降至 35 亿美元，而去年为 36 亿美元。在本季度，我们开设了九家新店，关闭了一家门店，并对五家门店进行了改造。

可比净销售额——13 周期间的可比销售额增长了 1.5%，主要受平均消费额增长 3% 的推动，部分被交易量下降 1.4% 所抵消。其他收入下降了 600 万美元，降至 7100 万美元，主要是由于我们的信用卡项目收入减少。现在来看本季度的销售节奏，可比销售额在 11 月下降，12 月加速增长，反映出感恩节的时间变化和压缩的假日季。

1 月份的增长放缓，主要是由于不利的冬季天气。分享更多关于我们假日表现的细节，11 月和 12 月的可比销售额增长在低个位数范围内，反映出我们团队的跨职能努力，以在这个假日季为我们的顾客提供服务。我们的营销和社交策略推动了强劲的全渠道流量。我们增强的履行选项为顾客提供了更大的便利和可达性。

我们精心挑选的新产品和独家核心产品与以价值为导向的假日套件相结合，推动了强劲的参与度。通过增加员工、引入新工具和独特活动，我们的门店团队提供了出色的顾客体验，而我们的配送中心团队则灵活应对，确保我们的门店在假期后迅速恢复。从渠道的角度来看，我们在门店和数字渠道都看到了增长。本季度的电子商务销售增长在中个位数范围内，可比门店销售也略有正增长，较第三季度的趋势有所改善。

转向按类别的销售表现。香水是我们最强的类别，实现了两位数的可比增长，主要得益于新品、男士香水和多品牌礼品套装。护肤品类别的可比销售额增长在中个位数范围内，强劲的身体护理增长部分被高端和大众护肤品的下降所抵消。包括 Sol de Janeiro 和 Tacha 在内的新品牌在本季度实现了强劲增长，但这种强劲部分被经历了更高分销或去年强劲社交参与的品牌的销售下降所抵消。

护发类别的可比销售额增长在低个位数范围内，主要得益于护发工具的新产品和产品独占，以及顾客在关键促销活动中的良好参与。化妆品类别下降了中个位数，主要是由于大众化妆品，反映出去年在社交参与中强劲新品的疲软。最后，服务实现了低个位数的可比增长，主要得益于美容院和专业服务的增加，包括耳洞和化妆服务。本季度，毛利率增长了 50 个基点，达到 38.2%，主要是由于较低的库存损失。

我们在保护性设备、培训和劳动力方面的投资，加上增强的库存管理流程，正在取得成效。全年，损失占销售额的比例比 2023 财年低 20 个基点。此外，本季度的毛利率受益于由于较低的电子商务运输成本和更高的商品毛利率而带来的有利渠道组合，主要被更高的供应链成本、较低的其他收入和门店固定成本的杠杆效应所抵消。

转向费用。销售和管理费用为 8.16 亿美元，比去年低 500 万美元，主要由于较低的公司间接费用，部分被较高的门店工资和福利所抵消。由于我们纪念与关键基础设施投资相关的实施成本，季度内的公司间接费用较低。门店工资和福利的增加主要是由于医疗保健成本上升、假期期间每家门店的工资小时增加以支持顾客体验以及更高的平均工资水平。

销售费用（SG&A）占销售额的比例增加了 30 个基点，达 23.4%。本季度折旧费用增加了 12%，达到 7000 万美元，而去年为 6300 万美元，主要反映了新店和供应链投资的影响。营业利润为 5.16 亿美元，与去年基本持平。营业利润率占销售额的比例增加了 30 个基点，达 14.8%，稀释每股收益增加了 4.7%，达到 8.46 美元。我为我们的团队在第四季度末的坚持感到自豪，他们交出了这些成绩，使我们能够以超出预期的方式结束这一年。我想对所有 Ulta Beauty 的员工表示诚挚的感谢，感谢他们在继续管理业务的同时，始终致力于为我们的顾客提供服务。回顾全年，净销售额增加了 0.8%，达到 113 亿美元。可比销售额增长了 0.7%，主要受平均消费额增加 1.1% 和交易量减少 0.4% 的推动。我们新开了 60 家净新店，迁移了两家门店，并对 41 家门店进行了改造。毛利率下降了 30 个基点，降至 38.8%。销售费用（SG&A）增加了 4.2%，达到 28 亿美元。营业利润占销售额的比例为 13.9%，而 2023 财年的比例为 15%，稀释每股收益下降了 2.7%，降至每股 25.34 美元。接下来是资产负债表和我们的资本配置优先事项。我们在季度末的现金及现金等价物为 7.03 亿美元。总库存增加了 13%，达到 20 亿美元，主要反映了支持新品牌推出的额外库存、60 家净新店的影响以及假期后改善商品库存的投资。从类别的角度来看，大部分库存增长归因于对香水和身体护理的投资，这些是关键的增长类别。谈到资本配置。我们的健康商业模式产生了超过 13 亿美元的运营现金流，使我们能够再投资 3.74 亿美元以支持未来的增长，并通过股票回购计划向股东返还 10 亿美元。自 2014 年启动股票回购计划以来，我们已有效地向股东返还了 68 亿美元，同时继续投资于战略增长驱动因素。现在转向我们对 2025 年的展望。运营环境仍然动态。在应对持续的消费者不确定性时，我们认为对 2025 财年的指导采取谨慎的态度是明智的。此外，正如我们在 10 月的投资者会议上所分享的，我们计划将 2025 财年视为过渡年，我们的看法没有改变。预计全年净销售额将在 115 亿至 116 亿美元之间，可比销售额增长将在持平至 1% 之间。我们预计营业利润将下降至低双位数范围，因为我们开始实施 Ulta Beauty Unleashed 计划，并继续应对通货膨胀的压力，同时消化 2024 年的一次性费用收益。反映我们对收入增长的预期，我们预计营业利润率将在净销售额的 11.7% 至 11.8% 之间。为了更详细地说明预期营业利润率压力的主要驱动因素，最大的驱动因素是预计的工资、医疗保健和运输费用的通货膨胀压力，以及我们在过去几年所做的投资的影响，包括更大程度地利用软件即服务和更高的折旧。第二大驱动因素是来自 Keisha 之前讨论的投资的压力，包括品牌建设、个性化、数字加速、健康和市场。激励性薪酬也将成为一个阻力，因为我们将在 2024 年消化较低的激励性薪酬。我们预计这些压力将部分通过降低库存损耗、供应链优化、UV 媒体的收益和有针对性的成本节约来缓解。首先，我们相信我们计划在今年进行的投资对加强我们的长期市场地位至关重要，我们正在密切跟踪我们的支出和回报，以确保我们实现预期的收益。我们也认识到运营环境将不断演变，我们将继续谨慎对待节奏和优先级。在建模方面，我们预计全年毛利率将下降，主要受门店租金成本和供应链成本的驱动，部分被降低的损耗所抵消。我们预计销售费用（SG&A）将增加约 10%，主要受我们的战略投资和广告的推动，以及门店工资和福利的增加。反映这些假设，我们预计全年稀释每股收益将在 22.50 美元至 22.90 美元之间。最后，我们计划在资本支出方面支出 4.25 亿至 5 亿美元，其中约 2.5 亿至 2.75 亿美元用于新店、改造和商品设施，1.25 亿至 1.65 亿美元用于供应链和 IT，5000 万至 6000 万美元用于门店维护和其他。我们预计全年折旧费用将在 2.9 亿至 3 亿美元之间。最后，我们在一个创新和扩展的类别中运营。我们打算继续投资以加强我们的竞争地位并推动增长，同时寻找降低成本和提高效率的机会。虽然我们将 2025 视为过渡年，但我们相信我们所采取的行动将使我们能够实现长期财务目标并创造价值。现在，我将把电话交给我们的主持人来主持问答环节。谢谢。

主持人

谢谢。我们现在将进行问答环节。提醒一下，如果您想提问，请在电话键盘上按星号 1。确认工具将指示您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，可以按星号 2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按键之前拿起听筒。

请稍等，我们正在收集问题，谢谢。我们的第一个问题来自 Telsey Advisory Group 的 Dana Telsey。请继续。

Dana Telsey

Telsey Advisory Group 的分析师

大家下午好，恭喜你，Keisha，担任新职位。关于你今天讨论的释放计划，似乎有一种更强烈的紧迫感来重新激发核心门店的活力，你如何看待店内体验和顾客展示，以及需要改变的地方？而对于长期目标 4% 到 6% 的销售增长，你认为如何才能回到这个水平？

投资者日的目标是 2025 年的过渡年，考虑到释放计划和你需要做的事情，我们应该期待 2026 年也是过渡年，还是你如何看待这个问题？Paula，关于 2025 年是否有任何节奏或安排我们需要注意的？谢谢。

Kecia Steelman

Ulta Beauty 的总裁兼首席执行官

谢谢你，Dana，提出这个问题。是的，我们对 Ulta Beauty 的释放计划非常兴奋。实际上，我们从投资者日上概述的财务目标中提取了长期战略，并制定了这个计划，以简化我们内部团队的重点，以便帮助他们真正优先考虑并推动我们业务的三个领域：推动核心业务增长、建立新的增值业务和重新调整基础。

这并不是自投资者日以来的新信息，而是我们内部的处理方式。我们发现，当团队清楚地理解他们的目标时，执行水平会不断提高。然后我想说的另一个细微之处是，我们与转型办公室的变更，现在由 Mike 全面负责，能够全程可视化并阶段性审查我们的投资，以便我们能够看到和跟踪投资的表现。

同时，内部团队的问责制也给我们带来了很大的信心，使我们能够在 2025 年继续推动执行并推动业务向前发展。然后是 Paul。

Paula Oyibo

Ulta Beauty 的首席财务官

好的，嗨，Dana。我想说的是，我们继续预计 2025 年将是过渡年。因此，我们不预期在此之后会有任何被视为过渡期的情况。关于你提到的同店销售，我们预计同店销售将保持平稳或小幅增长。我想说的是，我们并不计划在同店销售上有大幅波动。环境仍然动态，消费者的不确定性持续存在。因此，我们设定了这个同店销售水平，我们有信心能够实现。不过，我们也认识到，由于 2024 年第一季度和第四季度是我们最强的季度，第二季度和第三季度在同店销售方面可能有最大的机会。希望这能有所帮助。谢谢。

Dana Telsey

Telsey Advisory Group 的分析师

谢谢。

运营商

谢谢。我们的下一个问题来自美国银行的 Lorraine。请继续。

Lorraine Hutchinson

美国银行的分析师

谢谢。我只是希望能得到关于你们如何看待门店网络的更新。我看到今年有 60 家新店开业。我知道你们的目标是在未来三年内开设 200 家新店。你能谈谈这些新店的位置、规模以及你们对这些新店的业绩预期吗？

Kecia Steelman

Ulta Beauty 的总裁兼首席执行官

我想说，我们在房地产选址方面有一个非常强大的流程。凭借我们丰富的会员数据，我们可以看到填补机会的地方，以及在我们已经有门店的地区继续扩展的机会，因为那里还有额外的市场份额机会。我们预计这些新店将是多种格式的混合，方法上非常平衡。

我们并不认为在任何格式的规模上会偏向某一方。因此，我想说这更像是我们未来新店开设和推出的传统计划。补充一点，我们在 2024 年新店的表现依然强劲，因此预计 2025 年新店也会有类似的结果。

Lorraine Hutchinson

美国银行的分析师

谢谢。谢谢。

运营商

谢谢。我们的下一个问题来自 Evercore ISI 的 Michael Bigneetti。请继续。

Michael Binetti

Evercore ISI 的分析师

嘿，大家，谢谢你们接受我们的提问。你们在 Ulta 工作了很长时间，积累了独特的知识，了解过去使其成功的因素，但导致许多成功的行业动态显然发生了变化。你们在一个历史上非常有韧性的类别中接手时，正值许多交叉潮流的时刻。此外，我想在这一时期也经历了销售放缓和你们之前提到的一些市场份额损失。

你们参与了重置战略的早期阶段，参考了分析师日计划，公司已将近期利润率下调，以便进行一些投资。考虑到今天的竞争动态，你认为重建业务护城河最重要的因素是什么？是通过产品组合的评估，还是需要对忠诚度进行重大改变，或者对供应链进行重大调整，今天需要正确处理的关键因素与过去有什么不同？

Kecia Steelman

Ulta Beauty 的总裁兼首席执行官

谢谢你，Michael，感谢你的提问。我想说，零售环境，尤其是在美容行业，一直以来都竞争激烈，但竞争的强度正在不断加剧。因此，我认为在业务中没有一个领域可以依赖，你必须在你的方法上保持平衡，这就是为什么我们称我们的 Ulta Beauty Unleash 计划，真正专注于业务的各个部分，使我们不仅在 Ulta Beauty 中独特而特别，同时也是利用我们的优势来加速发展的驱动力。

例如，品牌建设，我们知道如何建立品牌，但要以不同和独特的方式进行品牌建设，采用 360 度的方式与这些品牌合作。市场，让我们能够以更低风险的方式提供更广泛的产品选择给我们的顾客。个性化，我可以继续说下去，因为这些都非常重要。因此，这个业务的魅力在于，当我们各个方面都运转良好时，就像魔法一样。

你说得对，当我回想起早期的日子，我们确实在各个方面都运转良好。我确实相信，通过专注于这些业务部分，以及以卓越的方式回归基础和日常运营，才会真正将我们带到下一个层次。我在我的评论中也提到，真正要把顾客放在我们所做一切的中心。这正是这个计划的核心。

这就是要把顾客放在我们所做一切的中心，同时与我们的员工紧密对齐，因为我们的员工是我们品牌的最佳代表，因为他们每天都在与进入我们商店的顾客互动。

Michael Binetti

Evercore ISI 的分析师

非常感谢。谢谢。

操作员

谢谢。我们的下一个问题来自 Barclays 的 Adrienne，请继续。

Adrienne Yih

Barclays 的分析师

下午好。恭喜你，Keisha。我想问的问题是关于你提到的新类别，这些类别将推动长期增长。你能谈谈你认为在哪些领域我们尚未渗透吗？我记得在分析师日时，你和我谈到健康和保健作为美容之外的新兴趋势。如果你能谈谈你在短期内以及长期视野中看到的一些机会？非常感谢。

Kecia Steelman

Ulta Beauty 的总裁兼首席执行官

你刚开始的时候有点断断续续，但我想你是在问关于健康的事。健康是一个正在快速增长的类别，我们看到消费者参与和产品创新持续扩展。今天，我们有专门的空间，但在我们的商店中是有限的。在大多数商店位置大约只有八英尺的空间。我们确实感觉到有一些新类别可以深入，比如营养、正念、每个日托和睡眠。

这些都非常重要。在 2025 年，我们将专注于的就是我们的领导力。我们创建了一个新的专门的商业领导者和团队，他们致力于推动 Ulta Beauty 的健康事业。我们还计划在短期内将我们的健康产品种类扩展到至少 20 个新品牌。然后在选定的商店中设计和实施扩展的店内展示。

我们将继续深入这一领域。我们确实认为美容和健康之间存在融合，我们将在未来几个月分享更多信息。但我们已经有了计划和团队，现在准备朝着正确的方向前进，将这一切变为现实。我感谢你的提问。

Adrienne Yih

Barclays 的分析师

太好了。非常感谢。祝你好运。

操作员

谢谢。谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的 Simeon Butman，请继续。

Simeon Gutman

摩根士丹利的分析师

嗨，Keisha。我是 Simeon，你好吗？我的问题是，在分析师日时，我有点惊讶于对新店增长的关注，而不是回顾现有店铺并提升当前店铺。因此，我想听听你的看法。你能对现有店铺做些什么？我很惊讶没有更多的更新。你同意这种看法吗？那么，业务的重点能否在 2025 年或 2026 年转向更多的翻新？谢谢。

Kecia Steelman

Ulta Beauty 的总裁兼首席执行官

是的，我可能会先回答这个问题，然后请 Paula 补充一些翻新方面的内容。你知道，我之前分享的是，我们确实有很好的数据，显示出我们在美国继续占有市场份额的机会。这就是我们在新店方面加大投入的原因。我们不想过度建设我们的店铺网络。我们在零售中见过这种情况，我绝对不想在 Ulta Beauty 中成为其中的一部分。

因此，当我们考虑新店时，我们非常有信心能够继续占有市场份额，并以非常盈利的方式开设这些新店。事实上，我们最大的资产之一就是我们的商店本身。我感谢你提出的问题，是否可以让你目前拥有的商店变得更有利可图？我会说，是的，我们正在继续深入研究，寻找能够进一步提高我们现有店铺盈利能力的方法。

健康是我们正在关注的领域之一，我们在考虑是否可以替换掉那些生产力较低的品类，为新兴的品类腾出空间，同时也在审视产品组合，是否有机会继续优化产品组合，以确保我们关注到尾部产品？这非常非常重要。然后保持顾客体验的核心地位，我们的门店对我们来说非常重要，以便我们能够继续刷新我们的品牌以及我们引入的品牌。

在我在 Ulta Beauty 工作的十年中，唯一改变的就是美容变得更加时尚，潮流起伏不定，你必须紧跟趋势的前沿，并且必须对你在店内为品牌分配的空间保持灵活。这也是我们在装修中非常关注的一点，就是使用更多通用型的展示架。因此，我们不再被锁定在更大的精品店等。这给我们带来了很大的灵活性，可以随时引入和撤出品牌。然后，Paula，你想补充一下关于装修的内容吗？

Paula Oyibo

Ulta Beauty 首席财务官

？我唯一想补充的就是提醒一下，我们预计今年将重新装修 40 到 45 家门店。但另一个需要考虑的事情是，我们实际上经常对我们的门店进行调整，因为我们在引入新产品和推出品牌以及提升某些品类。因此，实际上，我们在保持门店的更新和新鲜感方面做得非常好。然后，正如我们在分析师日上分享的，我们的门店盈利能力非常高，我们密切关注这一盈利水平，以继续维持这一盈利水平。

Simeon Gutman

摩根士丹利分析师

谢谢。祝好运。谢谢。谢谢。我们的下一个问题来自 Guggenheim Securities 的 Stephen Forbes。请继续。

Steven Forbes

Guggenheim Securities 分析师

晚上好，Kish 和 Paula。我想跟进一下市场份额，当然也很欣赏你们对未释放计划的乐观态度。但我很好奇你们是否可以重新框定一下你们对一些可能超出你们控制范围的因素的规划，比如说市场侵蚀和分销点扩展？然后具体到市场侵蚀的影响，现在我们已经有了更多的时间来观察。

你能否给我们更新一下你们对被市场侵蚀的门店恢复到公司平均同店销售水平所需时间的看法？

Paula Oyibo

Ulta Beauty 首席财务官

也许，Steve，我先开始，Tisha，你可以补充更多。你知道，正如我们所讨论的，这在过去几年是一个前所未有的时期，特别是在高端和奢侈美容的分销点增加方面。我们预计竞争压力将继续影响我们的门店，但我们预计影响将低于 2024 年。到 2024 年底，我们超过 90% 的门店在最近几年受到了一次或多次竞争性开店的影响，其中三分之二的门店受到多次竞争性开店的影响。

好消息是，我们看到受到过去几年实体分销点影响的门店的表现趋势正在改善。我们相信，新开店的影响和我们运营努力的影响都在促进这一改善趋势。再加上我们在 Ulta Beauty 未释放计划中采取的行动，我们感到有信心，尽管仍需要一些时间，但事情正在朝着正确的方向发展。

Steven Forbes

Guggenheim Securities 分析师

谢谢。

运营商

谢谢。我们的下一个问题来自 Baird 的 Mark Altswager。请继续。

Mark Altschwager

罗伯特·W·贝尔德分析师

晚上好。谢谢你们回答我的问题。Akisha，恭喜你。关于收入指引上调 2% 到 3%，我想知道这与 2025 年美容品类的基本假设相比如何？而且 Ulta 在 2024 年确实失去了一些市场份额。在准备的发言中，你提到要在营销上花费更多。关于促销和其他行动以捍卫或重新夺回 2025 年的市场份额，利润率指引中包含了什么？谢谢。

Kecia Steelman

Ulta Beauty 总裁兼首席执行官

好的。那么我先谈谈品类趋势。是的，消费者正在应对动态的宏观环境，但我们仍然预计消费者与美容的健康互动。虽然 2024 年该品类有所放缓，但仍继续以低到中个位数的范围增长。这部分增长是由于美容与健康之间的联系日益增强，这正是我们所关注的。

我们有一个健康的创新管道，我们对 2025 年的创新管道也感到乐观，并且在该品类中整体参与度也很强。虽然其他人已经评论过，显然今天世界上发生了很多事情，1 月和 2 月受到了一些天气和洛杉矶火灾的影响，以及经济和地缘政治的高度波动。因此，我想说，现在还为时已晚，我们还不确定这是否真的具有结构性，还是反映了一些天气干扰或其他正在发生的事情，因为我们也在与去年的强劲增长进行比较。

然后，Paula，你想深入探讨一下问题的第二部分吗？

Paula Oyibo

Ulta Beauty 首席财务官

当然。具体来说是关于促销以及我们如何看待促销与我们的销售和竞争方面的关系。我想说的是，我们的预期基础是促销环境将继续保持理性。因此，我们在 2024 年看到的促销环境有所增加。在我们看来，这仍然是理性的。因此，我们计划 2025 年也保持理性。现在我们确实理解情况可能会发生变化。

好吧，如果消费者需求恶化，导致其他人需要更加积极地进行促销，那么这是我们会考虑的事情，但我们会根据环境和消费者需求继续调整。我要说的一件事是，我们将继续利用我们的能力来优化促销优惠的时机和执行。

你知道，我们当然会在折扣与价值信息和质量之间取得平衡，并利用我们的会员洞察力，真正专注于执行有效的目标优惠，并继续优化我们的促销效果。我可能还想补充一点，在这种环境下，我们真的专注于控制我们能控制的事情。

马克·阿尔茨瓦格

罗伯特·W·贝尔德的分析师

谢谢。谢谢。

操作员

谢谢。谢谢。我们的下一个问题来自于瑞银的迈克尔·拉瑟。请继续。

迈克尔·拉瑟

瑞银集团的分析师

晚上好。非常感谢您回答我的问题。在您的发言中，您提到该类别的竞争强度持续增加。这是指在线和离线竞争者吗？这是否意味着在美容类别中做生意的成本增加，这将减少我们在过渡期内能够逐步扩大利润的潜力？非常感谢。

凯西亚·斯蒂尔曼

艾尔塔美发化妆香水商店的总裁兼首席执行官

谢谢你。谢谢你的提问，迈克尔。我想说，正如我之前提到的，这一直是一个竞争激烈的类别。越来越多的参与者正在继续加大投入。我确实相信我们的艾尔塔美发计划旨在加速和增强我们的差异化以及使我们独特的因素。因此，我们正在重新聚焦，以确保客人是我们所有决策的中心。我们打算加快步伐并有目的地投资，我们真的希望优化我们的业务。

而且这实际上是在那些市场推广领域。它涉及品牌建设、数字加速、个性化、市场和健康。这就是我们所做的。许多参与者在美容领域竞争，但这就是艾尔塔美发所做的。我们拥有从大众到高端到奢侈品的所有产品，我们只需要继续专注于我们的优势并加大投入，这将帮助我们继续建立护城河。然后，保拉，如果你想谈谈利润率？

保拉·奥伊博

艾尔塔美发化妆香水商店的首席财务官

是的，迈克尔，正如我们在投资者日分享的一些评论中提到的，我们谈到这仍然是一个竞争激烈的类别。为了在这个竞争创新的类别中获得市场份额、实现增长并成为市场份额的获得者，我们认为继续对业务进行再投资以推动增长是非常重要的。这就是我们分享 4% 到 6% 的顶线增长指导的原因，我们预计从利润率的角度来看，能够维持约 12% 的利润率。因此，这反映了我们目前的环境。

迈克尔·拉瑟

瑞银集团的分析师

非常感谢。

操作员

谢谢。我们的下一个问题来自于 D.A.戴维森的迈克尔·贝克。请继续。

迈克尔·贝克

D.A.戴维森的分析师

谢谢。我想问一下关税。请提醒我们您目前在欧洲的风险，可能会看到 200% 的关税，并且他们可能会进行报复。如果您能按不同地区分解一下您的风险情况就好了。然后，我记得在 2017 年和 2018 年确实有一些价格上涨，但时机有点偏差。我认为您在看到利润之前就提高了价格。因此，这在早期是一个利润增强因素。

您能提醒我们上次价格与成本动态是如何发展的，以及您对此次的预期吗？谢谢。

凯西亚·斯蒂尔曼

艾尔塔美发化妆香水商店的总裁兼首席执行官

是的。谢谢你，迈克尔，感谢你的提问。我想说，像所有人一样，我们正在监测与关税相关的不断变化的形势。我们不认为风险很大，虽然我们不知道我们的品牌合作伙伴在上游的确切风险。过去 12 个月中，只有大约 1% 的货物是直接进口的。因此，我们的风险相对有限。我想说，除了商品外，我们在商店方面还有一些风险，比如固定装置、照明和供应品。然后，从商品的角度来看，我们的艾尔塔美发系列品牌也有一些风险。但正如我所说，相对有限，类似于我们在 2018 年和 2019 年成功应对的方式，我们的团队正在密切关注不断变化的情况，并继续进行应对和情景规划，既为我们的业务也为我们的品牌合作伙伴。

迈克尔·贝克

D.A.戴维森的分析师

谢谢。

操作员

谢谢。我们的下一个问题来自于富国银行的艾克·博鲁乔。请继续。

艾克·博鲁乔

富国银行的分析师

嘿，下午好。感谢您提出问题。我想，Paula，我能否请您澄清两点。首先关于今年的促销或我称之为商品利润率的情况。您提到与 2024 年相似，但去年上半年的商品利润率趋势与下半年非常不同。您在下半年更为稳定。我认为您在上半年是持平或上升，而在上半年则下降得相当明显。因此，将其与 2024 年进行比较是困难的，您是说要与 2024 年下半年进行比较吗？

关于如何看待今年的商品情况的一些澄清将会很有帮助。然后我很抱歉，关于同比展望的澄清，零到一。我认为您提到每个季度都相似，但第四季度和第一季度，我想，零到一的低端。只是想确保我理解如何看待第一季度的同比与您的评论之间的关系。谢谢。

Kecia Steelman

Ulta Beauty 的总裁兼首席执行官

好的。我将回答关于同比的最后一个问题。然后如果您在谈论 2024 年或 2025 年时，我可能需要您告诉我您对促销和商品利润率的要求。关于 2025 年的同比，我分享的是，是的，全年持平到 1%，我们不打算在季度之间有大幅波动。然后我得到的额外信息是，由于 2024 年第一季度和第四季度是我们最强的季度，因此我预计第二季度和第三季度在同比方面将有最大的机会。

Ike Boruchow

摩根士丹利的分析师

明白了。再回到之前的问题。是的，谢谢。然后基本上我在询问 2025 年的商品利润率时，您提到 2025 年的促销定价与 2024 年相似。我只是想说您在上半年商品利润率下降，而在下半年持平或上升。所以您是说与 2024 年下半年看到的情况相似，仅仅是因为这一年波动很大，换句话说，您的商品利润率计划是持平到上升，还是应该再次下降？是的，基于——

Kecia Steelman

Ulta Beauty 的总裁兼首席执行官

不，我很感激这个问题。我可能不会具体说明今年商品利润率的预期。但我所提到的促销性是，我们预计今年的促销将是合理的，这已包含在我们的指导中。如果我回到 2025 年的毛利率，我们预计毛利率将因店铺租金成本和供应链成本而降低，部分被较低的损耗抵消。

显然，毛利率受到零到一的同比影响，这导致我们在许多固定成本上出现了降低。

Ike Boruchow

摩根士丹利的分析师

明白了。谢谢。

Kecia Steelman

Ulta Beauty 的总裁兼首席执行官

我想，Alicia，我们还有时间问一个问题。

运营商

好的。我们的最后一个问题来自 Jefferies 的 Ashy Helgins。请继续。

Ashley Helgans

Jefferies 金融集团的分析师

嗨，非常感谢您让我参与进来。您能分享更多关于新市场的信息，以及它与您当前在线平台的不同之处吗？然后，Paula，您提到那些增加分销的品牌一直是拖累。只是好奇您如何应对——或者您计划如何应对这一逆风？谢谢。

Kecia Steelman

Ulta Beauty 的总裁兼首席执行官

谢谢，Ashley，感谢您的提问。我开始回答。所以是的，您知道我们看到的是我们的美容顾客需求正在不断演变，我们希望能够以较低风险的方式扩展我们的产品，这确实使我们能够通过市场来实现这一目标。我们有成千上万的品牌希望与我们合作。我们正在开放一个封闭的市场。因此，这是邀请制，以便能够像一个策展网站，实际上今天已经上线了。因此，品牌实际上可以从今天开始正式注册。

我们期待新兴品牌和成熟品牌的混合，这些品牌真正专注于美容和健康。我们非常关注的另一件事是，我们的会员将能够在他们的市场购买中赚取积分，并且顾客将能够将他们的市场购买退回到我们的商店。因此，我们正在努力使这一切对我们的顾客尽可能无缝。计划是在 2025 年下半年推出这一服务。

我们正在围绕销售和运营建立一个专门的团队来运营这一模式。我们不期望在 2025 年产生重大影响，我们将继续分享更多细节，随着信息的可用性而更新。好的，嗨，Ashley。关于我们如何应对可能出现的某些品牌下降的问题。一般来说，我想我会放大来看，实际上，当我们考虑从业务中寻找机会时，新颖性。

我们继续与现有品牌和新品牌合作，将新颖性引入我们的产品组合。即使对于那些扩展分销的品牌，我们的商品团队也做得很好，能够找到并推出特定的、独特于 Ulta 的独家新产品。因此这有帮助。然后，在我们的 Ulta Beauty 释放计划中，一个关键优先事项是品牌建设，专注于建立和发展品牌，并增加我们产品组合中独家品牌的数量。

这些是我们帮助应对这一问题的关键策略。谢谢。非常感谢。我想我只想感谢今天加入我们的每一个人。最后，我还想感谢我们忠实的顾客、值得信赖的品牌合作伙伴和敬业的员工，感谢他们的参与和支持。我对团队重新点燃我们的动力的能力充满信心，同时进行明智的投资，为业务的长期表现奠定基础。

感谢大家对艾尔塔美发化妆香水商店的关注，我期待在未来几个月与大家面对面交流。谢谢，祝您晚上愉快。

主持人

谢谢。这次电话会议到此结束。您可以在此时断开连接。感谢您的参与。

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