我是 LongbridgeAI，我可以总结文章信息。The RealReal 首席财务官 Ajay Gopal 在一次会议上讨论了公司在奢侈品二手市场的增长，强调了供应获取和人工智能效率。他提到，商品交易总值（GMV）同比增长了 22%，并强调了信任和专业知识在推动需求中的重要性。Gopal 概述了一种 “三条腿的凳子” 策略，通过销售、营销和实体店来解锁供应。公司计划开设更多门店，同时利用人工智能工具提升生产力和对市场趋势的响应能力
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The RealReal NASDAQ: REAL 首席财务官 Ajay Gopal 在一次炉边谈话中概述了公司对奢侈品二手市场的看法、近期增长趋势和关键运营举措，强调了供应获取、基于信任的需求以及日益增加的人工智能使用，以提高效率和利润率。
在 “供应驱动” 的奢侈品二手市场中的定位
Gopal 表示，The RealReal 运营于一个被认为是大且有吸引力的市场，公司将其量化为超过 2000 亿美元的可寻址市场。他提到奢侈品二手市场的增长速度快于主要奢侈品市场，引用的估计显示其增长速度大约是主要市场的两到三倍，具体取决于来源。
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他将奢侈品二手市场的增长主要归因于供应，形容供应为 “被困在个人衣橱中的物品”，并表示 The RealReal 的角色是解锁这些供应并将其带到平台上。Gopal 说，平台上推出的商品中有 50% 在 30 天内售出。
在需求方面，他强调了 “专业知识、策展和信任” 的重要性，指出平台的平均订单价值超过 600 美元，客户可能会购买价值在 20,000 到 50,000 美元范围内的高价商品，如手袋和手表。他将此归因于通过认证建立的信任和公司的专业知识。
最近的 GMV 加速和 “支撑三腿” 供应策略
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谈到近期表现，Gopal 表示公司在第四季度实现了 22% 的年同比商品交易总值（GMV）增长，并且第一季度的指导中值暗示 21% 的增长。他将这一加速归因于公司增长战略的执行，他将其框架化为解锁供应的 “支撑三腿”：
- 销售： 在现场建立寄售商关系的奢侈品经理
- 营销： 激发需求并推动线索
- 门店： 实体店面增强销售和营销效果
在销售执行方面，他表示 The RealReal 改变了招聘代表的档案，吸引来自奢侈品行业的拥有既定客户资源的人士。他还表示，公司调整了薪酬，以激励价值而非单位数量，这有助于推动更多 “理想供应” 的产生，并增加中高价值商品的比例，从而促进平均订单价值的增长。
在营销方面，Gopal 表示公司投资于工具、技术和能力，现在对投资回报率有了很高的信心，这支持了增加支出以推动增长。他提到社交营销是一种特别成功的策略，表示公司在这一渠道上 “稍微晚了一些”，但这一类别非常契合。他还强调了 “真实朋友”（消费者推荐）和 “真实合作伙伴”（行业专业人士如造型师推荐客户）等推荐计划。
Gopal 还详细说明了网络效应，表示大约 50% 的卖家也是买家，16% 的买家也是卖家。他提到大约 40% 的新寄售商来自现有买家，而在两个方面都参与的客户——内部称为 “飞轮者”——的终身价值是仅参与一方客户的两到三倍。
销售工具和近实时的商品组合调整
Gopal 表示公司在美国主要市场拥有约 400 名奢侈品经理，称他们是一个关键的差异化因素。他表示公司正在部署工具以提高他们的生产力，包括 “智能销售”，他将其描述为一个基于人工智能的系统，利用平台数据（如购买和销售模式）推荐代表应该联系的下一个寄售商。
他还表示 The RealReal 正在试点一个价格估算工具，旨在为寄售商提供预期的销售价格范围，帮助代表更高效地转化线索。
在商品组合响应方面，Gopal 表示公司可以 “几乎瞬时” 调整采购，利用一个监测趋势和搜索的团队，能够在近实时内向代表传递需求信号，包括调整激励措施以鼓励某些类别。
门店策略和市场层面的影响
虽然承认门店获取的供应可能偏向于高价值商品，Gopal 表示门店主要用于增强销售和营销的有效性，而不是建立大规模的零售足迹。公司目前拥有 18 家门店，计划每年开设一到三家门店，长期目标大约为 50 家，而不是 500 家。
他以休斯顿为例，表示去年开设门店后，公司看到新寄售商的数量与开店前相比几乎增加了 75%。
人工智能举措、利润目标和资产负债表优先事项
Gopal 表示 The RealReal 长期以来在定价和认证方面使用人工智能，这得益于其数据集，他表示该数据集包括约 5000 万件已售商品及其相关图像、属性和交易历史。他将公司的定价方法描述为市场驱动，支持这一方法的算法使用超过 100 个数据点来设定初始价格，然后根据参与信号（如浏览和 “痴迷” 行为）进行调整。他还指出，二手商品的价格有时可能超过主要定价，尤其是对于稀缺或难以找到的商品，而在其他情况下，当主要价格上涨时，二手价格可能无法跟上。
他提供了关于 “Athena AI” 的更新，这是去年推出的一项倡议，旨在加速从照片到识别、描述、定价、状态评分和上市的流程。戈帕尔表示，公司在年末时有 35% 的商品通过这一更快的流程，较年初的 0% 有所提升，最初是从低价的成衣开始，随后逐步扩展到中价和最终的高价类别，随着模型的训练和验证与人工流程的对比。
关于盈利能力，戈帕尔表示公司去年结束时的调整后 EBITDA 利润率为 6%，并已传达出中期目标为 15% 到 20%，预计在大约五年内实现。他表示，运营效率，包括通过 Athena 降低每件商品的处理成本，是利润率扩张的关键驱动因素，并指出对于手袋等类别，单位节省预计会高于低价值服装，尽管各类别的销量有所不同。
他还指出了在一般管理和履行方面的固定成本杠杆机会，包括在客户服务中使用人工智能以降低成本。在资本部署方面，他将 The RealReal 描述为资本轻型，因其寄售模式和有利的现金转换周期，资本支出约占销售的 2% 到 3%，主要用于履行自动化和技术。他表示，公司计划在其两个履行中心之一实施自动化存储和检索系统，以提高存储密度和改善产能利用率及可变成本。
最后，戈帕尔表示去杠杆化仍然是一个优先事项。他指出，自 2024 年初以来，公司已减少债务超过 8000 万美元，推迟到期，并打算在未来继续降低杠杆，同时指出业务正在增长，产生现金，并能够偿还债务。
关于 RealReal NASDAQ: REAL
The RealReal, Inc NASDAQ: REAL 运营一个专注于经过认证的奢侈品转售的在线市场。自 2011 年由企业家朱莉·温赖特创立以来，公司已将自己定位为寻求设计师时尚、精美珠宝、手表、艺术和家居装饰的寄售者和购物者的领先平台。The RealReal 总部位于旧金山，结合了电子商务技术和内部专家团队，为二手奢侈品提供无缝的买卖体验。
The RealReal 商业模式的核心是其寄售服务，使个人能够通过完全管理的流程出售二手奢侈品。
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