易康公司第一季度财报电话会议要点

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eHealth NASDAQ: EHTH 报告了 2026 年第一季度的业绩，管理层表示超出了内部预期，主要得益于超出预期的医疗保险注册量和改善的单位经济效益。在公司的财报电话会议上，首席执行官 Derrick Duke 表示，本季度还反映了在战略举措上的进展，包括有针对性的成本削减和为新的 “终身顾问模式” 以及 4 月推出的最终费用保险产品的准备工作。

第一季度业绩和盈利指标

在第一季度，eHealth 报告总收入为 8800 万美元。GAAP 净亏损为 470 万美元，调整后的 EBITDA 为 900 万美元，Duke 表示超出了公司的内部计划。首席财务官 John Dolan 补充说，公司 “超出了我们的收入、盈利和经营现金流预期，并实现了比去年更高的医疗保险注册盈利。”

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尽管超出了内部预期，Dolan 表示同比比较反映了有意减少的营销量。总收入同比下降 22%，而医疗保险部门的收入下降 22%，至 8130 万美元。Dolan 将下降主要归因于在 eHealth “减少可变营销支出以专注于表现最佳的渠道” 后，注册量的降低。医疗保险提交量下降 24%，部分被医疗保险产品的更高终身价值所抵消。

• 医疗保险优势（MA）终身价值（LTV）： 同比增长 3%
• 医疗保险补充 LTV： 同比增长 19%
• 处方药计划（PDP）LTV： 同比增长 78%

Dolan 表示，医疗保险注册盈利有所改善，医疗保险 LTV 与 CAC 比率为 1.4 倍，而一年前为 1.2 倍，改善幅度为 17%。每个 MA 等效批准成员的总获取成本下降 10%，主要得益于每个 MA 等效批准成员的可变营销成本下降 28%，部分被每个 MA 等效批准成员的客户关怀和注册成本上升 9% 所抵消。

Dolan 表示，客户关怀和注册成本的上升反映了申请量的减少，以及 “我们决定保留足够的代理人能力以支持我们的终身顾问模式的推出”。他还提到，公司计划建立一个以经验丰富的顾问为主的电话销售组织，管理层预计这将有利于转化率和注册质量。

医疗保险部门的毛利润为 3300 万美元，同比下降 8%，但毛利率从 34% 上升至 41%，反映了改善的 LTV 与 CAC 比率。在雇主和个人部门，收入为 670 万美元，而去年为 950 万美元，毛利润为 370 万美元，而去年为 600 万美元。

尾部收入和非佣金收入趋势

eHealth 认定了 800 万美元的正向净调整收入，或称 “尾部收入”，相比于去年同期的 1050 万美元。Dolan 表示，尾部收入代表超出原始终身价值估计的现金收入，主要来自医疗保险和附加产品。他还表示，公司 “继续持有与我们现有业务相关的显著未确认的正向调整。”

在问答环节中，Dolan 表示 eHealth 的长期计划假设 “尾部收入增长基本持平”，与 2026 年指导和未来几年的假设一致。他强调，预计 2027 年和 2028 年的收入增长 “并不是来自于增加的尾部收入”，而是来自其他收入来源。

本季度的非佣金收入为 820 万美元，Dolan 表示超出了内部预期，并反映出与去年相比的较低承运人赞助收入。

成本削减和运营模式变化

管理层强调了减少固定成本和将支出集中在表现更好的渠道的措施。Duke 表示，eHealth 实施了裁员和供应商整合计划，预计将在 2026 年相比 2025 年减少约 3000 万美元的固定运营成本，约占 20% 的减少。他表示，公司在第一季度开始实现一些节省，预计全面影响将在年内更为明显。

Dolan 表示，第一季度的非 GAAP 总运营费用（不包括基于股票的补偿和重组费用）下降 21%，至 8230 万美元。他详细说明了各主要费用项目的减少，包括非 GAAP 营销和广告费用下降 38%（包括可变营销费用下降 44%）、非 GAAP 客户关怀和注册费用下降 13%、非 GAAP 技术和内容费用下降 8% 以及非 GAAP 一般和行政费用下降 6%。

GAAP 净结果也受到重组的影响。Dolan 表示，GAAP 净收入从 200 万美元下降至 470 万美元的 GAAP 净亏损，同比下降 “主要是由于与本季度裁员相关的重组费用。”

终身顾问模式和多元化举措

Duke 将终身顾问模式描述为一种战略转变，旨在促进 “成员与顾问之间更深、更持久的关系”，将 eHealth 定位为 “在他们的医疗保健旅程中值得信赖的盟友”，而不是一次性的注册平台。他表示，该模式得到了新的面向代理人的技术工具的支持，包括客户仪表板、系统生成的互动提示和 “嵌入到销售和服务工作流程中的动态洞察驱动脚本”。

作为更广泛多元化努力的一部分，Duke 表示 eHealth 正在扩展服务，超越核心医疗保险优势，提到现有的附加产品，如牙科、视力、听力和住院补偿计划。他表示，公司上个月推出了最终费用保险，称其提供 “有吸引力的单位经济效益和引人注目的现金流特征。”

在回应分析师关于模型如何改变参与度的问题时，Duke 表示，新方法与以往需要单独顾问和额外营销预算的新产品努力有所不同。他表示，在终身顾问模型下，交叉销售不依赖于 “额外的营销支出” 或 “额外的代理”，而是使现有顾问能够与会员建立 “整体关系”。

Michelle（在问答环节中加入了管理层的回应）表示，该模型旨在 “以消费者为中心”，通过计划检查、帮助会员与初级保健医生联系、支持年度健康检查、生成推荐以及将交叉销售机会纳入关系等活动来增加持续参与度。

在被问及附属交叉销售的单位经济时，Duke 表示管理层认为每个附属产品都有其自身的生命周期价值（LTV）特征，但他建议 “对于每个交叉销售机会……我们有机会在销售附属计划时为 MA 销售增加大约 15%-20% 的 LTV。” 关于 ICHRA 相关的经济情况，Duke 表示现在 “有点早” 来分享单位经济，并且目前 ICHRA“对 2028 年的收入增长计划并不重要”，尽管一些附属产品具有 “更有利的现金流特征”。

现金流、资产负债表和前景

第一季度的经营现金流为 3580 万美元，而去年同期为 7710 万美元，但 Dolan 表示这超出了内部预期，公司仍在朝着全年经营现金流目标前进。他将大部分同比下降归因于时机和一次性项目，包括与固定成本削减相关的遣散费、由于交易量减少而导致的佣金收入下降，以及去年同期受益的较低承运人赞助收入。

截至 2026 年 3 月底，eHealth 报告现金及短期可交易证券为 1.108 亿美元。Dolan 表示，公司维持 2026 年收入、GAAP 净收入、调整后 EBITDA 和经营现金流的指导范围，同时更新 2026 年净调整收入的前景，范围为 800 万至 2000 万美元。

展望 2026 年以外，Duke 表示公司修订的三年前景反映了 2027 年收入增长的回归，同时调整后的 EBITDA 利润率扩张和现金流改善。他将 2026 年描述为 “有意的桥梁年”，eHealth 优先考虑经营现金流而非交易量，专注于最盈利的渠道，建立终身顾问模型，并有纪律地追求多元化举措。Dolan 补充说，公司三年的预测假设在 2027 年第四季度开始在表现最佳的渠道中适度增加医疗保险营销支出，增长将得到交叉销售附属产品和预计从 2028 年开始的 ICHRA 贡献的支持。

管理层还讨论了外部医疗保险环境。Duke 指出，CMS 最终确定的 2027 年医疗保险优势计划费率 “高于初步提案”，他称之为一个令人鼓舞的信号，同时补充说公司仍处于年度注册周期规划的早期阶段，并预计承运人库存动态将在持续的医疗保险优势 “重置周期” 调整中保持复杂。

关于 eHealth NASDAQ: EHTH

eHealth, Inc. 运营着美国最大的在线私人健康保险交易所之一。该公司的平台使消费者能够比较、选择和注册由广泛的持牌保险公司提供的个人、家庭和小型团体健康保险计划。除了符合《平价医疗法案》的产品外，eHealth 还为医疗保险优势、医疗保险补充和医疗保险 D 部分处方药计划提供专门服务，帮助老年人应对医疗保险覆盖的复杂性。

通过其数字市场，eHealth 提供实时报价、详细的计划比较和注册处理。

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