LegalZoom.com 第一季度财报电话会议要点

LegalZoom.com NASDAQ: LZ 报告了 2026 年第一季度的业绩，管理层表示这反映了公司在围绕 “以订阅为主导、AI 驱动的平台” 进行重组方面的持续进展。董事长兼首席执行官杰夫·斯蒂贝尔（Jeff Stibel）表示，LegalZoom 已经成为 “与两年前截然不同的公司”，并指出收入增长和盈利能力超出了内部预期。

根据首席运营官兼首席财务官诺埃尔·沃森（Noel Watson）的说法，总收入同比增长 13%，达到 2.07 亿美元，而调整后的 EBITDA 超过 3600 万美元。沃森表示：“我们本季度的业绩反映了业务向更高价值、以订阅驱动的收入转型的持续进展。” 他补充说，公司还在 “快速提升业务效率”，并利用 AI 技术。

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管理层强调人机协作战略和 Concierge 的势头

斯蒂贝尔强调 LegalZoom 专注于将自动化与专业指导相结合，描述 AI 正在重塑客户旅程的 “第一公里”，同时认为在高风险决策的 “最后一公里” 中，专家判断仍然至关重要。他表示公司的 “人机协作战略仍然是差异化的核心”，涵盖了服务层（包括注册代理和虚拟邮件）和专家层（包括法律计划、知识产权服务和 Concierge 套件）。

在准备好的发言中，斯蒂贝尔表示，专家主导的产品收入增长 “超过我们整体业务的两倍，且仍在加速。” 他称 Concierge 套件为表现突出的产品，表示其 “现在的平均每用户收入超过三倍。” 斯蒂贝尔还提到合规需求是一个关键机会，称公司估计 “近三分之一的美国小企业每年处于不良状态或面临失去合规的风险”，并声称 LegalZoom 是 “唯一提供全面管理、代办、恢复和合规解决方案的供应商。”

在问答环节中，斯蒂贝尔表示 Concierge 仍处于生命周期的早期阶段，公司 “刚刚完成第一轮续订周期。” 他说 LegalZoom 尚未披露 Concierge 的规模和范围，原因有两个：公司目前仅从现有客户基础中获取线索，并且仍在完善产品，包括定价和潜在附加服务。“我们仍在考虑定价，” 他说，并补充说公司正在评估是否在 Concierge 中逐步增加额外的专业服务。

财务表现受订阅、合规申请和知识产权驱动

沃森表示，订阅收入增长 12%，达到 1.3 亿美元，标志着 LegalZoom“连续第四个季度实现双位数增长。” 他将业绩归因于人机协作服务，包括受益于去年实施的定价措施的注册代理服务，以及某些成立产品中捆绑的法律计划和来自虚拟邮件及 Concierge 套件的更高收入。

沃森还指出合规产品的强劲表现，他表示这得益于过去一年推出的客户体验增强措施所带来的改善的留存率，包括 “年度报告自动提交”。平均每用户收入（ARPU）同比增长 4%。沃森表示，公司预计 ARPU 将是 “全年订阅增长的主要驱动因素”，同时指出由于转向更高价值的产品，订阅单位同比保持稳定，约为 192 万。

交易收入增长 15%，达到 7700 万美元。沃森表示，交易收入受益于合规领域 “高于预期的年度报告提交活动”，同时还提到商标和知识产权产品的强劲表现，以及 Formation Nation 的全季度贡献。他补充说，增长 “部分被预期中的 BOIR 收入下降所抵消。” 平均订单价值为 205 美元，增长 5%，沃森将其归因于成立捆绑产品的包装变化以及去年较低价值的 BOIR 交易的影响。

交易单位增长 10%，达到 375,000 个。沃森表示，LegalZoom 在本季度处理了 142,000 个商业成立，增长 8%，这得益于 Formation Nation 的全季度贡献和来自合作伙伴的成立量增加。

合作伙伴关系扩展，AI 生态系统集成仍处于早期阶段

斯蒂贝尔表示，合作伙伴关系是多样化客户获取的关键增长杠杆。他表示，在本季度，合作伙伴关系推动的订单量占总订单的 10%，高于一年前的 4%。他强调了与 LinkedIn 和 Chase 的新合作伙伴关系，并指出 GoDaddy 作为战略合作伙伴，LegalZoom 现在是其生态系统中 “唯一的法律服务提供商”。

斯蒂贝尔和沃森还讨论了 LegalZoom 在 AI 生态系统中嵌入的早期努力，包括为 Claude 推出的 LegalZoom 连接器和为 ChatGPT 推出的 LegalZoom 成立应用程序，这两个产品均在第一季度推出。然而，当被问及这些与 AI 相关的合作伙伴关系带来的流量时，斯蒂贝尔表示 “现在谈论其重要性还为时尚早”，并将这项工作描述为 “仍在测试和学习”。他说，更有意义的合作伙伴关系增长来自 GoDaddy、Chase、LinkedIn 等，AI 渠道预计会随着时间的推移而发展。

沃森表示，LegalZoom 在很大程度上以绩效营销为导向，并 “每天” 衡量广告支出的回报，同时跟踪 “未辅助品牌认知”，公司表示在本季度同比增长 19%。斯蒂贝尔表示，公司营销策略旨在将 LegalZoom 定位为 “首选”，包括通过与服务小企业的渠道建立独家关系。

AI 效率举措和资本配置更新

沃森表示，LegalZoom 正在 “快速转型为一个完全以人工智能为基础的组织”，广泛部署工具并提供培训支持。他详细介绍了公司归因于人工智能采用的几个运营指标：

• 商标分类搜索时间在律师事务所工作流程中减少了 55%。
• 专利撰写加速了 30%。
• 基于人工智能的辅导减少了 “约三分之一” 的销售机会损失。
• Agentic AI 解决了大约 40% 的客户服务聊天咨询，涵盖了整个过程。

在盈利能力方面，沃森报告称非公认会计原则下的毛利率为 67%，与去年持平，服务交付效率提高抵消了更高的申请费用。销售和营销费用总计 7200 万美元，占收入的 35%，增长了 29%。沃森将这一增长归因于客户获取营销费用上升 25%，这是由于围绕成立季节性投资的时机以及品牌和合作伙伴关系的多样化，以及与 Formation Nation 收购相关的 500 万美元非 CAM 销售和营销费用的增加。

技术和开发成本为 1400 万美元，下降了 6%，而一般和行政费用上升 2% 至 1500 万美元。沃森表示，调整后的 EBITDA 为 3600 万美元，代表 18% 的利润率。

自由现金流为 4100 万美元，与去年持平。沃森表示，公司保持无债务状态，1 亿美元的循环信贷额度未被提取。LegalZoom 在本季度结束时拥有 1.83 亿美元的现金及现金等价物，较上季度减少 2000 万美元，沃森表示这反映了股票回购和与 Formation Nation 收购相关的 1300 万美元的递延对价支付，部分被自由现金流抵消。

在第一季度，LegalZoom 回购了大约 530 万股，花费 4300 万美元，截至 2026 年 3 月 31 日，授权剩余约 1.26 亿美元。沃森表示，公司在第二季度 “保持活跃”，这反映了对业务长期价值相对于当前估值的信心。

收入前景上调；EBITDA 前景保持不变

沃森将公司的全年收入前景上调至 8.1 亿至 8.3 亿美元，代表中间值约 8% 的同比增长。LegalZoom 维持其调整后的 EBITDA 前景为 1.9 亿至 2 亿美元，沃森表示这代表中间值约 13% 的增长。

对于第二季度，LegalZoom 预计收入为 2.03 亿至 2.07 亿美元，代表中间值约 6% 的增长。沃森表示，该前景反映了 Formation Nation 收购的 “完全重叠” 和与第一季度相比季节性较低的年度报告提交量。调整后的 EBITDA 预计为 4000 万至 4200 万美元。

沃森表示，公司预计调整后的 EBITDA 将 “在全年内逐步增长”，得益于毛利率的改善、严格的成本管理以及预计在 2026 年下半年实现的人工智能驱动的效率。

关于 LegalZoom.com NASDAQ: LZ

LegalZoom.com, Inc NASDAQ: LZ 作为一家领先的在线法律科技公司，提供广泛的法律和商业服务，面向个人、家庭和小型企业。通过其数字平台，公司提供定制的法律文件和申请服务，包括商业成立（有限责任公司、公司和非营利组织）、遗产规划（遗嘱和信托）、知识产权保护（商标和版权）以及持续的合规支持。LegalZoom 还将客户与独立律师联系，以咨询家庭法、移民和房地产等事务。

公司成立于 2001 年，由企业家布莱恩·李、布莱恩·P. 创办。

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