--- title: "Harrow 2026 年第一季度财报电话会议记录" type: "News" locale: "zh-CN" url: "https://longbridge.com/zh-CN/news/286127404.md" description: "Harrow Inc（纳斯达克股票代码：HROW）报告了 2026 年第一季度的收入为 4420 万美元，调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）为-1270 万美元，受到其产品 Vivi 的 800 万美元毛利转净问题的影响。公司已扩大销售团队以推动增长，并重申全年收入指导为 3.5 亿至 3.65 亿美元，预计下半年由于新产品发布和改善定价策略将表现强劲。核心产品的需求依然强劲，表明市场份额的可持续获取和盈利性收入增长的潜力" datetime: "2026-05-12T15:29:47.000Z" locales: - [zh-CN](https://longbridge.com/zh-CN/news/286127404.md) - [en](https://longbridge.com/en/news/286127404.md) - [zh-HK](https://longbridge.com/zh-HK/news/286127404.md) --- # Harrow 2026 年第一季度财报电话会议记录 Harrow（纳斯达克股票代码：HROW）于周二举行了 2026 年第一季度财报电话会议。以下是会议的完整记录。 本次记录由 Benzinga APIs 提供。如需实时访问我们的完整目录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/ 进行咨询。 完整的财报电话会议可在 https://edge.media-server.com/mmc/p/2grqzd54/ 获取。 ## 摘要 Harrow Inc 报告 2026 年第一季度收入为 4420 万美元，调整后的 EBITDA 为负 1270 万美元。收入受到与其产品 Vivi 相关的 800 万美元的毛利转净问题的影响。 公司扩大了销售团队，Vivi 的团队人数翻倍，Triessense 的团队人数增加三倍，旨在推动其产品组合的增长。他们在核心产品 Vivi、IHESO 和 Triessense 上看到了强劲的需求。 Harrow Inc 重申其 2026 年全年收入指引为 3.5 亿至 3.65 亿美元，预计下半年由于新产品发布和改善定价策略等多种催化因素将表现强劲。 ## 完整记录 **操作员** 早上好，欢迎参加 Harrow Inc 的 2026 年第一季度财报电话会议。我是 Michelle，将担任今天会议的操作员。目前所有参与者处于仅听模式。稍后我们将进行问答环节。请注意，本次会议正在录音。现在我将把会议交给 Harrow Inc 投资者关系与传播副总裁 Mike Biega。请继续。 **Mike Biega（投资者关系与传播副总裁）** 谢谢你，操作员。早上好，欢迎参加 Harrow 的 2026 年第一季度财报电话会议。我是 Mike Biega，投资者关系与传播副总裁，我很高兴能介绍今天的会议。公司的发言可能包含根据联邦证券法的定义的前瞻性声明。前瞻性声明受到许多风险和不确定性的影响，其中许多超出了 Harrow Inc 的控制范围，包括在其 SEC 文件中不时描述的风险和不确定性，例如与公司能够商业化其 FDA 批准的产品和复合配方及技术以及某些药物候选人及时获得 FDA 批准或根本无法获得批准相关的风险和不确定性。有关这些风险和不确定性的列表和描述，请参见公司最近提交的 10K 表格年度报告和随后的 10Q 表格季度报告中的风险因素部分。Harrow 的结果可能与预测有重大差异。Harrow 不承担更新或修订任何财务预测或前瞻性声明的意图或义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。本次电话会议包含时间敏感信息，仅在今天准确。今天的会议参与者包括首席执行官 Mark L. Baum、总裁兼首席财务官 Andrew Boal、首席商业官 Pat Sullivan 和首席科学官 Amir Shojai。接下来，我想把时间交给 **Mark L. Baum（首席执行官）** 将电话转给马克。马克，谢谢你，大家早上好。首先，作为一家以增长为导向的企业，我们成功的动力始终是需求。如果买家看不到 Harrow Inc 产品的价值，订购和重复订购就没有商业基础。因此，需求是关键，从这个角度来看，HARO 的基本面从未如此强劲。虽然本季度的收入数字反映了一个特定的孤立动态，但我想明确告诉我的股东们。我们的数据表明，我们的主要增长驱动因素的需求正在加速。此外，我们的市场份额获取是可持续的，并将转化为盈利的收入增长。第一季度 800 万美元的收入减少与 VIVI 直接相关，具体情况在我给股东的信中有详细说明。我们看到的来自高免赔额患者的需求激增，源于我们非常兴奋的新商业保险覆盖范围，超出了我们最初的财务模型假设。安德鲁将稍后对此进行更详细的讨论。然而，我们识别了这个问题，进行了修正，重要的是，我们恢复净定价假设的修正对新处方 VIVI 的需求几乎没有影响。这是关键。随着高免赔额季节基本结束，新商业规则的实施，我们预计在第二季度开始将实现我们扩展覆盖范围的全部财务收益。我想回到需求上，因为在面对集中商业努力时，缺乏需求几乎是不可能解决的。在我们的产品组合中，尤其是我们的主要增长驱动产品上，我们并没有这个问题。事实上，即使在传统上较弱的第一季度，由于行业季节性，需求趋势依然强劲。此外，您可能在 LinkedIn 上看到，我们已经招聘了 90 多名新的销售专业人员。因此，我们承诺的商业投资，即将干眼症和手术领域的销售团队人数翻倍，并增强其他团队的工作已经完成。我们现在进入一个阶段，我们过去几年的努力正在转化为有意义的持续增长和需求，这将反过来转化为收入。在 VIVI、IHESO 和 Triessence 这三个核心增长驱动产品中，我们看到的需求趋势强劲且持久，达到了或超过了我们的内部预期。在我们的业务中，运营问题可以解决，而缺乏需求则无法解决。让我提供一些关于几个关键产品的额外信息。在 VIVI 方面，我们看到处方增长创下纪录，市场份额持续增加，开处方医生的采用率也在上升。该产品在市场上已经达到了一个非常重要的位置，截至三月底，正式超过了 Zydra 的总处方量。随着我们继续缩小与其他类别领导者的差距，这一切发生在我们现在部署的销售代表数量的一半。我们有望看到这一势头加速，特别是随着我们继续成功获得额外的积极覆盖变化，我们预计在未来 12 到 18 个月内会有更多变化。我特别高兴的是，最近我们看到每日新处方的高点和低点都在上升。打破慢性护理产品的需求趋势线向上是非常好的事情。IHESO 的需求在视网膜和办公室账户中持续增长。我们看到新账户的数量创下纪录，这一趋势在第二季度继续。我们仍处于解锁这里全部机会的早期阶段。随着我们进入下半年，改善定价、新包装以及即将发布的与 IHESO 在视网膜手术相关的临床数据，我们正在为 IHESO 的增长进行重大调整。Priesence 也展现出了我们所期待的一致性。即使在通常对手术来说更具挑战性的季节性时期，需求仍然持续增长，采用率提高，重复订购行为强劲。这些都是产品在临床实践中获得 traction 的明确指标。在我最近与几个大型新 Triessence 账户的实地考察后，我清楚地看到我们在手术炎症市场的扩展正在取得成果，并将成为我们长期收入增长战略的一部分。我们的 Access plus Cash Pay 业务，包括我们的品牌和复合产品，成功克服了之前的库存限制，也在轨道上。我们目前正在增加安全库存，并扩展 Access plus 销售团队，使该团队进入增长模式，以便我们能够提供客户所依赖的必要、可负担的现金支付产品。正如帕特将很快讨论的那样，这些正是我们在整个产品组合中所寻找的需求趋势。需求信号增长，账户采用率扩大，执行力改善，导致这些账户的广度和深度增加。展望今天的 HARO，我从未对我们所处的位置或未来的方向感到如此自信。简单来说，业务在今年剩余时间内的定位非常好，价值从未如此高。关于下半年的设置还有几点要补充。1. 正如我提到的，我们进行了有针对性的高信念投资，以扩大我们的商业平台并释放我们产品组合的全部潜力。我们招募了顶尖人才加入 Harrow。这项工作现在已经完成。我们建立了商业基础设施，扩大了我们的覆盖范围，并吸引了在这个行业中获胜所需的确切人才。这意味着我们现在拥有将我们所看到的需求转化为持续收入和盈利能力表现的引擎。几个因素支持强劲和可持续的增长。首先，我们的核心产品在大型未充分渗透的市场中运营，前景广阔。这些不是短期周期的机会，而是持久的增长平台。其次，意识正在增强，新账户的启动正在加速，账户的广度和深度在扩大，这些因素以非常重要的方式推动了我们产品在客户实践中的价值。第三，补货率和重复订购率达到了或超过了我们的内部估计，支持了我们关键产品的乐观需求指标。第四，最具挑战性的时期已经过去。你们中的一些人可能听过我的一个座右铭，那就是在 Harrow，我们不关心单纯的活动，我们庆祝经济成就，专注于经济成就。随着我们在 2026 年剩余时间的推进，我们预计将看到加速的势头，因为我们的商业投资将完全转化为财务结果或经济成就。非经常性的 VIVI 收入建模动态并不会改变 HARO 的轨迹，反而强化了基础业务的强大，以及 VIVI 所能带来的潜力，尤其是当这些新患者以盈利的方式重复开处方时。我们正在执行，建立势头，这在需求数据中显而易见。因此，基础需求的跟踪与我们的预期一致或高于预期，因此我们完全重申 2026 年全年收入指导在 3.5 亿到 3.65 亿美元之间。此外，这一加速的商业引擎支撑着我们统一的企业目标，即到 2027 年底实现每季度 2.5 亿美元的收入。现在我将电话转给我们的总裁兼首席财务官安德鲁·博尔。 **安德鲁·博尔（总裁兼首席财务官）** 安德鲁：大家早上好。在 2026 年第一季度，我们报告的合并收入为 4420 万美元，调整后的 EBITDA 为负 1270 万美元。正如我们之前所沟通的，第一季度预计将是全年收入最低的季度。这反映了几个因素。正如预期，IHESO 的 GAAP 贡献微乎其微，因为渠道库存被消耗，同时复合业务的收入也较软，因为我们正在解决之前的库存限制。按产品划分第一季度的表现，Vivi 产生了约 2090 万美元的收入，IHESO 贡献了 190 万美元。与预期一致，我们的专业产品和 Triessence 组合交付了 780 万美元，Access plus 的收入为 1350 万美元。正如马克所提到的，在这一季度，我们经历了与 VIVI 覆盖范围推出相关的毛利到净利的动态，这导致报告收入减少了约 800 万美元。为了在 1 月 1 日覆盖启动之前提供额外的财务背景，我们根据关于患者组合和患者自付费用的特定假设实施了商业规则。虽然 1 月份的净定价与我们的预测一致，但随着季度的推进，组合发生了急剧变化。我们看到高自付额患者通过药房福利填充处方的比例显著高于预期，同时我们的平均自付费用快速增加。这种日益增长的利用率推动了超出我们内部假设的毛利到净利压力，导致该期间每单位实现的净收入降低。由于索赔报告的行业标准滞后，这种组合变化的全部幅度在 4 月中旬得以确认。我们立即采取行动，实施了针对性的商业规则变更，包括对自付费用买断的严格上限和其他项目的调整，以保护我们未来的净定价。这些项目变更使这一问题主要局限于第一季度，我们现在已经做好准备，从第二季度开始充分获得我们期望的扩展覆盖的经济利益。根据更新的模型和我们在 4 月份看到的情况，净定价与我们的内部预期更加一致，并且应该明显高于第一季度。重要的是，早期指标证明这些变化并未对 VIVI 的基本需求或患者的获取产生负面影响。鉴于这些调整和当前的需求趋势，我们预计 VIVI 将实现连续增长，并完全有望超过我们对全年 1 亿美元收入的预期。展望第二季度，我们预计总收入将在 7100 万到 8100 万美元之间。在产品层面，VIVI 预计将显示出连续增长。我们预计 IHESO 的收入将在第二季度开始恢复，尽管由于渠道动态和与我们新的五包装展示相关的库存水平，可能仍低于去年水平。我们还将开始从 Bioviz 中确认初始收入，因为分销商将进行初始库存订单。正如马克已经指出的，我们重申 2026 年全年收入指导为 3.5 亿到 3.65 亿美元。根据当前的需求趋势和客户互动，我们预计下半年的表现将比最初预期的更强劲。我们对支持这一强劲下半年的几个催化剂有清晰的可见性，包括核心商业驱动因素的需求持续增长，扩展的 VIVI 销售团队的全面部署在第二季度的影响适度，而在下半年将产生重大贡献。根据我们 4 月中旬商业规则调整后的扩展覆盖，VIVI 将实现全面的财务收益，Iopidine 1% 的永久 J 代码将于 7 月 1 日生效，可能会扩大在办公室程序设置中的利用率，IHESO 净定价约提高 20% 到 25%，以及从第三季度开始引入多单位包装。IHiSo 的即将临床里程碑，包括 7 月 ASRs 会议上的初步视网膜数据和第四季度 QUAL 研究的顶线结果，最后是 Triassids 的持续增长，基于眼部炎症的势头，专门的销售团队最近规模翻倍。综合来看，这些驱动因素让我们对在 2026 年剩余时间内加速增长和改善财务表现充满信心。接下来我将把时间交给首席商业官帕特·所罗门。谢谢，安德鲁。 **帕特·沙利文（首席商业官）** 大家早上好。我将详细介绍我们产品组合的商业执行情况。这些幻灯片中贯穿的主题是完全相同的：需求正在加速，获取渠道在改善，我们的规模化商业组织现在正在积极将这种需求转化为收入，从 vivi 开始。这张幻灯片顶部的四个数字讲述了需求的故事。新处方环比增长约 25%，总处方环比增长约 11%，我们的开处方医生基础环比扩大了 12%，我们在三月底的品牌市场份额约为 14%，在月度 Tier X 基础上正式超过了 Xydra，并稳步追赶 MyBo。至关重要的是，所有这些都是在不到 50 名代表的小型销售团队中实现的。现在我们已经将 VIVI 团队的规模翻倍，我们正在积极将这些新代表部署到未覆盖和服务不足的地区，这将直接推动 NRX 和 trx 的进一步增长。这一切发生在一个具有真实潜在利好的市场中。干眼症类别在过去两年中每年的处方量增长了 20%，而 VIVAI 在第一季度实际上是唯一增长的品牌产品。我们正在一个不断扩大的市场中积极抢占市场份额，这绝对是品牌凭借自身优势获胜的最清晰信号。接下来谈谈 Iheso，需求持续增长，单位需求同比增长 18%，新订单账户在本季度增加了 21%，总账户较去年增长近 50%。视网膜仍然是核心驱动因素，占总量的 80% 以上，我们在第一季度看到的势头在第二季度初继续保持。对 IHESE 的兴趣持续增加，需求在上升，新账户也在不断增加。视网膜市场前景广阔，我们开始看到在办公室环境中采用的早期和令人鼓舞的迹象。跨环境的兴趣增长反映了医生对产品的熟悉度和信心的提升，并强化了我们对 Iheso 更广泛长期机会的看法。展望未来，这一增长故事由两个引擎驱动：视网膜的持续势头和向更广泛的办公室市场的扩展。支撑这两者的是非常强劲的补充动态。一旦实践采用 iheso，他们就会继续重新订购。我们还有四个独特的催化剂将推动下一步的增长变化。首先，扩展到完整的办公室市场为可寻址的机会增加了超过 250 万个程序。这一扩展正在进行中，并且进展顺利。其次，第一批可用的视网膜特定临床数据将在 7 月发布，随后在第四季度发布更多数据，旨在加速采用。第三，我们正在推出针对高容量实践的多单元包装，第四，我们预计下半年净定价将显著改善。这四个催化剂完全支撑了我们对 IHESO 从第三季度开始加速轨迹的信心。在 Triessencese 上，头条数字是同比增长 136%。仅 3 月份的单位销量同比增长 113%。这是我们连续第六个季度的需求增长，单位需求在这六个季度中增长了约 250%。这种增长的组成部分很重要，第一季度 44% 的销量来自眼科手术账户，我们预计该细分市场将推动未来大部分新销量。新账户增长约为 28%。环比来看，我们看到在手术工作流程中的整合不断增加，特别是在白内障外科医生中，这得益于产品简化术后护理和改善患者体验的能力。这一价值主张直接转化为重新订购。此外，我们在白内障手术和疼痛方面的标签扩展研究正在进行中，预计将大幅扩展长期机会。这张幻灯片提醒我们，我们三款主打产品背后有着广泛的产品组合。我们拥有美国市场上最大的眼科处方药物组合之一，涵盖了特殊类类固醇、非甾体抗炎药和抗炎药、抗组胺药、抗生素，以及美国市场上最全面的眼科复合药物组合。第一季度的两个亮点是我们获得了 Iopidine 的 J 代码，我稍后会详细介绍，并且我们正在释放两个历史上被低估的资产的价值。这些资产都准备进入新的标签市场，并贡献可观的增量收入。Bricassea 是治疗春季角结膜炎的首个也是唯一的标签产品，这是一种严重的眼部过敏症，影响儿童和成人。我们的研究清楚地表明该疾病的诊断不足。我们打算在近期分享关于 brazia 机会的计划。第二个是 Nadasen，一种用于真菌性睑炎和其他威胁视力的真菌感染的产品。我们正在为该产品进行研究，并将在今年晚些时候分享更多信息。最后，在我们的 AccessPlus Caspay 业务中，我们的供应链运营成功清除了去年积累的某些复合产品的缺货，重建了关键库存单位的库存，并完全恢复了客户所期望的运营信心。让我最后谈谈 Iopidine 1%，这是唯一获得 FDA 批准的疗法，用于防止各种办公室程序后眼内压的峰值，得到了强有力的、成熟的临床数据支持其在这一环境中的使用。尽管有这样的临床资料，iopidine 历来因一个特定原因而未被充分利用：医生没有报销途径，该产品作为成本中心而存在，费用无法覆盖。这一情况将在 7 月 1 日发生根本性变化，届时永久性 J 代码将生效，按 ASP +6% 计费。医生的激励与循证实践完美对齐。激光程序的可寻址市场单独超过 150 万个年度使用案例。没有其他 FDA 批准的替代品具有已建立的 J 代码。关键的是，Iopidine 与 iheso 的办公室接触点完全相同，这意味着我们直接利用现有的商业关系，而不是建立新的关系。我们预计这将在今年下半年成为一个高增量、高利润的贡献者。总结一下商业情况，VIVI 在一个不断增长的市场中抢占市场份额，现在拥有加速增长所需的获取渠道和销售团队密度。IHESO 的需求持续环比增长，拥有四个独立的增长催化剂将在下半年落地，同时视网膜市场的持续强劲和在办公室环境中的成功扩展。TriesSense 已连续六个季度实现增长，并且正在进行重大标签扩展。Antiopidine 在 7 月 1 日迎来关键的报销转折点，解锁了一个期待已久的市场。整个产品组合的需求强劲，我们的商业组织从未如此有能力将其转化。接下来，我将把电话交给 Amir，讨论我们最近从 Melt Pharmaceuticals 收购的资产。 **阿米尔·肖贾伊（首席科学官）** 谢谢，帕特。我想花几分钟时间谈谈 GMELT，我们的无静脉注射和无阿片类药物的程序镇静候选药物。经过近 30 年的药物开发，推动主要全球资产的发展，我将 GMELT 视为最高水平的管道候选药物。它独特地定位于颠覆标准程序镇静，并对我们在临床和监管进展方面的数百万患者产生积极影响。在收购 Melt 之后，该项目所需的交付成果包括三项药代动力学研究和一项非临床毒理学研究。我们已成功启动了所有这些项目。非临床研究目前处于报告阶段，第一项药代动力学研究也已完成，并进入临床研究报告（CSR）撰写阶段。其他两项药代动力学（PK）研究是肾脏和肝脏损伤研究，均在进行中，我们预计在 2026 年第四季度提交最终报告。在制造方面，我们的整合和规模化活动正在迅速推进。计划在本季度晚些时候进行的一次重大制造活动将正式化我们提交 NDA 所需的数据包。根据我们目前的轨迹，我们仍然坚定地按照我们的目标时间表推进。到我们下次季度电话会议时，我们预计将提供关于与 FDA 的预 NDA 会议日期的明确更新。接下来，我想把时间交给我们的操作员进行问答。 **操作员** 谢谢。要提问，请在您的电话上按星号 11，并等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请按星号 11。我们要求您限制为一个问题和一个后续问题。我们的第一个问题来自坎托的塔玛尔·阿贝纳科夫。您的线路已开启。 **塔玛尔·阿贝纳科夫** 嗨，非常感谢。这是塔玛·拉瓦宁戈夫代替史蒂夫·西瑟豪斯提问。关于 VIVI，您能详细谈谈毛利到净利的调整吗？这在多大程度上是由典型的季节性驱动的，主要的因素有哪些，比如共付援助、高免赔额买断、现金支付经济等，这种毛利到净利的调整在多大程度上是孤立于第一季度的？非常感谢您，塔玛。首先，第一季度通常对于部分 D 产品来说，由于免赔额重置，这总是一个具有挑战性的时期。正如我们在某些文件中提到的，第一季度干眼类别的处方总量实际上是下降的。事实上，品牌市场下降了 18%。尽管整体类别在过去两年中改善了超过 20%。但我们强调的重要一点是，我们的 NRX 增长，即新处方增长，实际上在面对品牌市场下降 18% 的情况下，环比增长了 25%。我们的 TRX 增长也上升了 11%。同样是在品牌市场下降 18% 的情况下。具体来说，在 CVS，我们引入的新福利管理者和商业方面的新覆盖，环比增长了 170%。所以我们表现得很好。我想说的是，我希望安德鲁对此进行评论，我们必须根据高免赔额患者的可能数量来对我们的模型进行下注。坦率地说，我们看到的这种数量激增是如此之大，以至于超出了安德鲁和他的团队所做的模型。一方面，看到这 800 万美元的收入减少是件坏事。但另一方面，我们知道我们会长期保留这些商业患者。虽然在一月、二月和三月期间我们与这些患者的表现不佳，但在未来我们会与他们表现得很好。安德鲁，您想具体补充一下关于第一季度的毛利到净利和任何共付援助吗？ **马克·L·鲍姆（首席执行官）** 是的，塔玛，谢谢你的提问。为了补充马克所说的，我们在查看这些 CVS 患者的平均净定价时，发现我们的患者一般的自付费用减少情况，CVS 患者的自付费用减少金额比我们其他覆盖患者高出约 40%。因此，显然在我们建模时，并没有预期这些患者的自付费用减少会显著更高。因此，一旦我们收集了所有数据，并能够根据趋势在四月中旬做出决策，我们调整了这些规则，以减少我们放入该患者组的自付费用减少金额。我们还对其他计划的患者做了一些调整，这也应该改善净定价。我认为这对患者的实际自付费用影响很小。在某些情况下，患者的自付费用实际上会因为我们对业务规则所做的一些调整而变得更好。因此，在我们讨论时，初步趋势显示需求几乎没有受到影响。至少在我们看到的这几周内，实施新业务规则的初期阶段，重要的是，我们现在将从这些 CVS 患者的平均负收入转变为在未来的整体净收入中更积极的贡献。 **操作员** 谢谢。下一个问题来自克雷格·哈勒姆的切斯·尼克博克。您的线路已开启。 **切斯·尼克博克** 很好。早上好，大家。感谢你们提出问题。也许我直接问一下关于 Vivai 的平均售价（ASP），你提到如果业务规则在第一季度的整个期间发生变化，可能会有 800 万美元的影响。所以当我们展望第二季度及以后时，我的意思是，这大约是一个中等的 30% 左右的影响。我们应该假设从潜在的平均售价（ASP）增加中会有这样的影响吗？或者，也许，你知道，我只是想确保我在正确的思考这个问题。 **Mark L. Baum（首席执行官）** 安德鲁。我不知道我们是否能给出关于 ASP 的具体答案，但我知道你对可能的改善做了一些计算，结果令人印象深刻。你想尝试一下吗？ **Andrew Boal（总裁兼首席财务官）** 是的。查斯，显然这是假设现状，但我认为假设大约 30% 的增长是合理的。 **Chase Knickerbocker** 很有帮助，谢谢。也许你们比我们多几周的额外可见性，显然是关于 VBI 数据自从那些业务规则变化以来。你能否给我们一些关于你们最近几周在量方面看到的情况的评论？只是确认这没有影响，也许安德鲁，如果你能更详细地解释一下这些业务规则变化如何使这些患者的自付费用实际上可能下降，考虑到这里有很多细节。 **Mark L. Baum（首席执行官）** 谢谢。感谢你，查斯。是的，关于 VIVI 的量，最近在过去的 20 天里，我想我在我的股东信中提到过，但我像鹰一样关注新的处方量。实际上，我们有一个仪表板，实时提供数据，我每天多次查看。我知道，例如，在中部时间下午 4 点，预计当天的总量会是多少，因为我们系统中有很多数据，能够预测当天的剩余时间会是什么样子，随着山地时间和太平洋时间的医生开始开处方 VIVI。但我真的很高兴的是，我在过去 15 天里看到的高点和低点都在上升。我认为这是因为这些新的销售代表实际上在外面打电话并开始取得成果。这真的很令人兴奋。特别是，我看到一周中通常低于其他天的日子，现在突然间它们的量上升，突破了趋势线，成为一周中更好的日子。所以我们有创纪录的天，创纪录的周，正如我所说的，高点和低点都在上升。这真的很积极。我们可以看到这些趋势线的突破。因此，我们在外面进行的工作，随着销售团队的翻倍，开始产生影响。安德鲁，你想谈谈患者的自付费用吗？是的，查斯，我会尽量在不透露太多细节的情况下谈论这个，因为我们的许多竞争对手也在收听这个电话。但我想说的是，我们将利用我们的 VAFA 计划和现金支付计划来帮助一些患者，正如你所知道的，现金支付价格是 59 美元。 **Chase Knickerbocker** 很有帮助，谢谢你们。 **操作员** 谢谢。下一个问题来自威廉·布莱尔的拉赫兰·汉伯里·布朗。你的电话已接通。 **Lachlan Hanbury Brown** 嘿，大家，谢谢你们的问题。我想我会问一个关于 IHESO 的问题。我们应该如何看待第二季度的动态，因为渠道库存在这一点上基本上已经正常化了，然后我们应该如何看待当前包装的逐步淘汰与新包装的引入之间的关系，以及这可能对第二季度产生的影响？ **Mark L. Baum（首席执行官）** 是的，我会做一些评论，拉赫兰，然后把话转给安德鲁。但我认为有几个重要的数据点。一个是 20、25，我们看到 30% 的单位量来自门诊手术中心（ASC）。我认为，你知道，在第一季度期间，门诊手术中心（ASC）的比例降到了 18%。正如我在股东信中所说的，我们应该能够通过我们开始看到的办公室销售来超过整个门诊手术中心（ASC）的量，到年底时。这非常有希望。显然，我们现在已经转向五包装的展示。你知道，我们在平均售价（ASP）方面做了一些，我认为非常重要的改进，这将在第三季度开始生效。我认为我们甚至提到过，改善幅度超过 20%。所以这真的很重要，我认为我们的销售团队特别兴奋的是，终于有一些特定于视网膜的数据可以呈现给客户。因此，我们所做的一切，虽然我们在市场份额上只有几个百分点，但并不多。绝大多数市场机会仍然未被充分开发，我们相信这些数据肯定会帮助我们，顺便说一下，这在第二季度已经显现出来。我们看到创纪录的新客户开始，这对第二季度、第三季度及以后都非常有利。这就是我认为我们对重申我们的指导充满信心的原因。安德鲁，你想谈谈库存动态以及第二季度与第三季度的预期吗？ **Andrew Boal（总裁兼首席财务官）** 是的，绝对如此。嗨，Lachlan。我们预计 IHESO 第二季度的收入仍然会相对疲软，尤其是与去年第二季度相比。我们仍在处理第四季度时积压的渠道库存，以及失去的传递收入。但正如 Mark 和 Pat 所提到的，我们看到需求特别是在视网膜方面有大幅增长，很多新客户涌入。因此，我们将要记录的任何收入都将低于去年。但我们应该会看到来自 Heizo 的收入开始增长，并在第三季度和第四季度达到更正常的水平，特别是当我们在今年七月推出新的多包装选项时。 **Lachlan Hanbury Brown** 那么，也许我可以问一下关于新 J 代码的 1% 开放率，我们应该如何看待市场机会的采纳？显然，有很多程序可以使用它。但当我们考虑到它在第三季度开始的贡献变化时，这会成为下半年的一个重要驱动因素，还是更多是增量的，尤其是在 Viva 和 Triassics 的一些变化背景下？ **Mark L. Baum（首席执行官）** 是的，我绝对会说这将是一个增量贡献。在今年第三季度和第四季度的推出中。我们对其在 2027 年相对于我们整体规模的贡献持更乐观态度。但我们真的很高兴能获得 J 代码。这是一个相当大的市场，坦率地说，激光手术市场，我们在整体可寻址市场（TAM）中引用的年手术量超过 150 万，仅仅是该产品潜在使用案例的一小部分。办公室中有很多程序会引发压力峰值。目前这些办公室使用的是各种非标签产品，这些产品的费用是从固定费用中支付的。我认为使用一种在标签上且可以按 ASP 加价报销的产品的机会是非常有吸引力的，我们进行了大量市场研究来验证这一点。因此，我们很高兴能够推出它。今年的增量贡献将会显现。我认为到 2027 年会有更大的数字。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自 btig 的 Tom Schrader。您的线路已开启。 **Mark L. Baum（首席执行官）** 早上好。感谢您提出问题。关于 vivi 的一个问题。您能否给我们一个关于信息流的详细说明，您为什么花了四个月才意识到这个问题的存在？因为我觉得您在本季度对所有事情都发出了警告，但这个问题却突然出现，这个问题解决了吗？还有关于 IHESO 的一个快速问题。看到您仍有 18% 的 AFC 使用率很有趣。您认为这会保持稳定吗？您认为这是因为人们喜欢它而愿意承担成本，还是说这个 18% 会继续下降？谢谢。谢谢你，Tom。我先回答最后一个问题，然后请 Andrew 谈谈时机，因为我认为这对我们的股东非常重要，希望在 Andrew 解释后，他们能理解为什么这不是一个实时情况。您不能仅仅做出决定，实时更改业务规则，我们实际上在发现这个问题后迅速采取了行动，Andrew 会对此进行说明。但就 IHESO 和 ASC 而言，IHESO 在门诊手术中心（ASC）的业务将会下降，可能现在已经接近于零。因此，这些门诊手术中心（ASC）将不会在该环境中购买 IHESO 进行手术。我们可以说的是，我们形成的单位数量，我不是在谈论第一季度的 18%，而是谈论在 2025 年门诊手术中心（ASC）环境中，那些单位占整体数量的 30%。我们预计到年底将用办公室使用案例来替代这些单位数量。因此，整体数量会更大，我认为这将在 2026 年，尤其是 2027 年对我们的收入产生重要贡献。但 ASC 业务将会降至零。对我们来说好消息是，我们在办公室市场有持久、可持续的报销。我会说我们几乎覆盖全面。覆盖率超过 95%，而事先授权率低于 5%。因此，办公室的覆盖率非常出色，并且是持久的。Andrew，您想更详细地描述一下您和您的团队在业务规则方面所做工作的时机吗？ **Andrew Boal（总裁兼首席财务官）** 是的，没错，汤姆，感谢你的提问。首先，我们用来评估和计算这些数据的并不仅仅是一个数据集。我们使用的是共付数据、来自支付方的索赔数据、以及来自我们的合作伙伴和 IQVIA 的处方数据。因此，在获取这些数据时，我们会做出一些假设。但是一月份的数据在二月中旬到达时，我们发现所有数据的计算和分析结果与我们的预期基本一致。因此，在二月中旬，当二月份的数据到达时，我们认为情况还不错，这时我们的警觉性就提高了。那些数字远高于我们的预期。但我们不想仅仅基于这个单一的数据点（即二月份的数据）做出决策。因此，我们希望看看三月份的数据。然而不幸的是，当三月份的数据在四月中旬到达时，我们知道我们必须做出改变。因此，我认为我们最终得到了一个可以采取行动的最终数据集，并在一个星期五进行了处理。我们在周末工作，并在周日晚上将新的业务规则发给了合作伙伴。因此，我们尽量基于趋势而不是数据点做出决策，这就是我们在这种情况下所做的。我们尽快工作以落实这些变化。我认为在未来，我们应该会看到产品定价的显著改善，特别是在我们讨论的一些覆盖处方的情况下。完美，这很有用。谢谢。 **操作员** 谢谢。接下来我们的问题来自 B Rally Securities 的 Mayank Mamtani。您的电话已接通。 **Pat Sullivan（首席商务官）** 是的。早上好，团队。感谢你们就短时间内招聘的 100 名代表提出的问题。马克，你能谈谈他们带来了什么样的经验，以及你如何预期下半年的需求会因此进一步变化吗？我不知道我是否听到了你们看到的总 NRX 的商业组合。如果你能多说一点这些收入如何影响改善商业组合。此外，我记得在准备的发言中，马克，你提到 VY 有一些积极的保险报销进展。如果你能在接下来的 12 到 18 个月内详细说明一下。帕特，你想谈谈这些新代表的任期吗？谢谢，马克。感谢你的提问。正如我们所讨论的，这一切都与需求有关，我们看到的指标非常积极。正如马克在信中和之前的电话中提到的，我们在第一季度能够在一个相对较小的 50 名代表团队中实现增长。我们对扩展最感兴趣的是我们所采用的招聘方法。我们招聘的许多代表在他们的具体领域都有眼科经验。我认为我们在前部的经验范围将使我们在当前市场中的许多竞争对手中占据良好位置。因此，我们对这个团队感到非常兴奋，他们在外面工作了几周。正如马克提到的，我们在第二季度的早期指标显示出积极的迹象，我们才刚刚开始。因此，我预计由于我们独特的团队配置，增长将持续加速。我们的代表们在外面工作。正如马克在第一季度提到的，我们希望尽快让他们上岗。但我可以告诉你，我们采取了非常谨慎的方法，以确保我们招聘到合适的代表，同时让他们经过严格的培训，以确保他们能够立即在市场上产生影响，推动 Vivi 的增长。目前的迹象对我们来说非常积极。正如我所说，我们对未来的增长前景感到非常鼓舞。正如我们所说，团队在外面工作只有几周。因此，我认为在第二季度会有更多关于他们与客户进展的消息。但早期迹象显示出更多的增长。 **Mark L. Baum（首席执行官）** Mayank，关于如何改善商业组合。我最喜欢帕特的一点是，他非常相信激励机制，并且他认同你激励什么就会得到什么的整个概念。因此，我们在公司中对商业覆盖处方的重视程度显然高于现金支付的寄售处方在经济价值上的重视。因此，帕特在新保险报销和新覆盖方面是这一点的坚定支持者。团队正在积极竞标这些覆盖，相关流程也在进行中。我们有一些想法，认为在接下来的 12 到 18 个月内，我们应该会看到覆盖的改善。我想这就是为什么我们声明不能更具体地说明哪些福利管理者或支付方。但我们确实相信，在接下来的 12 到 18 个月内，我们会有一些不错的覆盖胜利，如果这些胜利具有重要意义，我们一定会让我们的股东知晓。 **Mayank Mamtani** 很好。谢谢你，Pat 和 Mark。关于下半年的 AHISO 增长催化剂，我很感激你们提供的关于哪些是需求驱动的，哪些是净价格改善相关的详细信息，但我只是想了解一下该品牌的全年收入目标，因为下半年的收入提升是达到全年目标所必需的。如果你只看 Vy 和复合业务之外，还有很多增长，包括来自 Ihebo 和其他产品。如果你能帮我们理解一下如何通过不同部分的组合来达到下半年的数字，那将非常有帮助。 **Mark L. Baum（首席执行官）** 是的，我会请 Andrew 来补充一下。但我可以告诉你的是，即使在第二季度，IHESO 的收入数字，我们认为也不会达到第一季度的水平。因此，我们确实预计 IHESO 的收入在第二季度会有显著的提升。而且，单位需求的显著转化为收入将在第三和第四季度发生。Andrew，你想评论一下下半年的收入和指导吗？ **Andrew Boal（总裁兼首席财务官）** 是的，我会的。所以我认为在下半年，首先，你还会有一个新产品 Bioviz 上市。我们预计它会对收入产生显著贡献。也就是说，从收入的角度来看，我们希望接近去年的数字，甚至超过去年的收入，具体取决于需求，Vivi 的收入将继续逐季增长。我们希望在第二季度看到比第一季度有显著改善。然后在下半年的时候，我们确实希望看到销售团队扩展带来的好处，加速单位销量，重要的是产品的净价格稳定。正如 Pat 提到的，我们还应该开始看到一些其他产品的贡献，这些产品今年将受到关注，包括 Verkasia、Madison，以及 Iopodine 的 J 代码发布。此外，我们在复合业务和 Access plus 方面的 Impermis 也在逐步摆脱第四季度和第一季度出现的库存问题。尽管与去年同期相比，这项业务今年应该会恢复增长轨迹，但更多是逐季增长。 **Mayank Mamtani** 谢谢。 **操作员** 谢谢。下一个问题来自 Lake Street Capital Markets 的 Thomas Flatten。您的线路已开启。 **Thomas Flatten** 早上好，大家。感谢你们回答我的问题。只是想确认一下关于销售团队扩展的事。在你们的信中提到大约招聘了 100 人。如果我理解正确，其中 50 人去了 VIVI 销售团队，实际上是将该团队的规模翻倍。其余新员工的分配是全部到视网膜团队，还是还有其他需要我们了解的内容？ **Mark L. Baum（首席执行官）** 不，谢谢你的提问，我很高兴能回答。我们确实为干眼团队招聘了大约 50 名新代表。我们还将 Triessense 的销售团队扩大了三倍。所以你知道，这个销售组织现在的规模是以前的三倍。我们在视网膜方面也进行了少量增员。正如我在准备的发言中提到的，我们还决定加强一些 Access plus 团队。最后，Verkasia 和 Madison 在历史上没有任何库存。它们在该产品上存在库存问题。我说的是在 Harrow 拥有之前，它们实际上没有专门的销售和推广。坦率地说，对于 Verkasia 和 Madison，之前的任何市场营销实际上只是在标签的某一部分上进行。因此，我们将对这些产品进行大力推广。我们将在接下来的几周内多谈谈 Verkazia。我对 Verkesia 特别感到兴奋。我们在该产品上的定价非常好。它在临床疗效和提供的结果方面非常强大，特别是对于儿童。它是唯一一个在标签上适用于儿科的环孢素，我们将在这个领域进行大力推广。因此，我们围绕这两种产品建立了一个我们称之为专业团队的团队。这个团队构成了那 100 人的其余部分。 **Thomas Flatten** 这非常有帮助。谢谢你。然后 Mark，之前我记得你提到过，我想说是用 “丰厚的奖励” 来形容将 gmailt 提交推迟到 2026 年。我今天听到的是 2020 年，早在 2027 年。我只是好奇是否有可能，如果我们应该真的考虑在 27 年初提交 Gmail 的 NDA。 **Mark L. Baum（首席执行官）** 现在，我认为，我们可以考虑在 2027 年第一季度提交申请。我们正在非常努力地工作。我知道团队正在完成剩余的数据收集，并建立提交的档案。因此，我认为在我们下次电话会议时，我们将有更多的信息，我将能够具体说明，我们是否能够在年底前提交申请。如果我们能提交，那将是在年底的最后时刻。但我必须告诉你，无论我们是在 12 月底、1 月初还是 2 月初提交申请，我们对该产品的潜力都感到非常兴奋。绝对非常兴奋。我相信，随着时间的推移，该产品可能会成为我们按收入计算的最大销售产品。因此，我们非常期待提交 NDA。所有真正困难和风险的工作都已经完成。阿米尔讨论的工作，我不想说是例行公事，但它确实是超低风险的数据收集。我们期待在 NDA 预备会议上与 FDA 会面。到八月份我们下次通话时，我们将有更多的信息。 **托马斯·弗拉滕** 非常感谢。 **操作员** 谢谢。下一个问题来自 H.C. Wainwright 的陈先生。您的电话已接通。 **马克·L·鲍姆（首席执行官）** 感谢您回答我的问题。您能否评论一下 Mike Lovie 是否已经上市，以及您当前的四年收入指引是否包括 Lovi 和 Biz 等产品。谢谢。谢谢。关于 CLOVI 的上市，严格来说，当我们说上市时，我们指的是贸易上市。我们指的是产品的实际销售，信不信由你，从取样的角度来看，Clovi 实际上已经上市。我们已经开始向特定客户分发 CLOVI 样品。我认为已经有几千个样品发出。接下来的几个月，我们将继续这个取样过程，并与客户讨论 Biclovid，我们认为这是一个最佳的局部类固醇。局部类固醇类别是一个非常大的类别。我们将开始上市的贸易部分，实际上销售产品以推动收入，这将在第三季度开始。但严格来说，如果你进入一些参与该项目的医生的办公室，他们现在就可以接触到 Biclovi。因此，样品已经发出。贸易将在今年第三季度开始。至于我们引用的数字，肯定包括 biclovi。您能否还评论一下，您预计这两种药物在 2026 年之后的贡献有多少？是的。我们不会对每种产品给出具体的收入指引，尤其是在新上市的情况下。我认为，这样做会很困难。我们内部确实建立了一个模型，但目前我们还没有准备好提供 biclovi 或 bioviz 的预期收入贡献。谢谢。谢谢。 **操作员** 我现在没有进一步的问题。现在我想把电话交回给马克进行结束发言。 **马克·L·鲍姆（首席执行官）** 谢谢，操作员。感谢大家今天的参与。让我以最重要的事情结束，那就是 Haro 的需求强劲且稳定。这是我对未来充满信心的基础。随着高额自付额季节的结束，我们正进入一个加速增长和执行的时期。第一季度包括一个我们已经解决的特定问题，这不会影响该业务的长期轨迹。过去几年，我们一直在建立这个平台，扩大访问，扩展我们的商业组织，并为增长定位我们的产品组合。这项工作在很大程度上已经完成。我们现在正进入一个基础转化为持续收入增长和盈利能力的时期。展望未来，我们对业绩驱动因素有清晰的可见性，从改善的访问和定价到新产品的贡献和临床里程碑。除此之外，我们正在积极制定下一个五年战略计划，明确路径以扩大我们的核心资产，解锁产品组合中的额外价值，并希望完成一些增值和令人兴奋的收购。当我回顾时，这是一家比我们历史上任何时候都更强大、更具可扩展性、在我看来更有价值的公司。我们非常感谢您持续的信任和支持。 **操作员** 谢谢。这将结束我们的通话。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，您现在可以断开连接。 **免责声明：** 本转录仅供信息参考。虽然我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 文件和官方新闻稿。公司参与者和分析师的声明反映了他们在本次通话日期的观点，可能会随时更改。 ### 相关股票 - [HROW.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/HROW.US.md) - [HROWL.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/HROWL.US.md) - [HROWM.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/HROWM.US.md) - [PBE.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/PBE.US.md) - [BBH.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/BBH.US.md) - [XLV.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/XLV.US.md) - [IHE.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/IHE.US.md) - [ARKG.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/ARKG.US.md) - [XPH.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/XPH.US.md) - [XBI.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/XBI.US.md) - [FBT.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/FBT.US.md) - [BIB.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/BIB.US.md) - [VHT.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/VHT.US.md) - [SBIO.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/SBIO.US.md) - [IBB.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/IBB.US.md) - [LABU.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/LABU.US.md) ## 相关资讯与研究 - [Harrow 在其眼科战略中增添了新的一环](https://longbridge.com/zh-CN/news/289489814.md) - [Alpha 购买：当首席执行官和首席财务官共同购买时](https://longbridge.com/zh-CN/news/287949639.md)