--- title: "完整记录：ICON 2025 年第四季度收益电话会议" type: "News" locale: "zh-CN" url: "https://longbridge.com/zh-CN/news/287948153.md" description: "Icon PLC 报告称，尽管在调查中发现了收入虚报和内部控制薄弱的问题，但其 2025 年第四季度的净预订量同比增长了 19%。公司预计 2026 年的收入将在 78.5 亿至 81.5 亿美元之间，调整后的每股收益为 10 至 11 美元。战略投资将集中在实验室服务和人工智能整合上，同时管理层对在市场条件改善的背景下实现长期增长充满信心" datetime: "2026-05-28T15:58:12.000Z" locales: - [zh-CN](https://longbridge.com/zh-CN/news/287948153.md) - [en](https://longbridge.com/en/news/287948153.md) - [zh-HK](https://longbridge.com/zh-HK/news/287948153.md) --- # 完整记录：ICON 2025 年第四季度收益电话会议 Icon（纳斯达克股票代码：ICLR）于周四发布了第四季度财务业绩并召开了财报电话会议。请阅读完整的会议记录。 本次会议记录由 Benzinga APIs 提供。如需实时访问我们的完整目录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/ 进行咨询。 访问完整电话会议请点击 https://edge.media-server.com/mmc/p/3tm9ybyg/ ## 摘要 ICON PLC 报告称，2025 年第四季度净预订量同比增长 19%，得益于赢率提高和取消率降低。 公司披露了一项关于会计实践的调查结果，发现了收入虚报和内部控制薄弱的问题，但保证不会影响现金流。 2026 年的指导包括收入预期为 78.5 亿至 81.5 亿美元，调整后的每股收益预期为 10 至 11 美元，考虑到出售 Symphony Health 和市场环境的挑战。 战略投资集中在实验室服务、早期临床试验和人工智能整合上，包括合作伙伴关系以增强试验执行和患者招募。 管理层强调了通过运营效率改善利润率的持续努力，并对在市场环境改善的情况下长期增长前景表示信心。 ## 完整会议记录 **主持人** 大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加 ICON PLC 2025 年第四季度及全年财报电话会议。目前所有参与者处于静音状态。在发言者的演讲结束后，将进行问答环节。要在问答环节提问，您需要在电话上按星号 1 和 1。您将听到一条自动消息，告知您已举手以撤回问题。请再次按星号 1 和 1。请注意，今天的会议将被录音。现在我将会议交给今天的发言人，Kate Haven。 **Kate Haven（主持人）** 请继续。您好，感谢您今天的参与。我与我们的首席执行官 Barry Bell 和首席财务官 Nigel Clerkin 一起参加此次电话会议。我想指出，这次电话会议是网络直播的，并且有幻灯片可供下载，以配合今天的会议。今天会议中的某些陈述将是前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期和当前可用的信息，包括当前的经济和行业状况。实际结果可能与前瞻性陈述中所述或暗示的结果有重大差异，听众需注意，前瞻性陈述并不保证未来的表现。前瞻性陈述仅在作出之日有效，我们不承担任何义务公开更新任何前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。有关与这些前瞻性陈述相关的风险和不确定性的信息可在公司向 SEC 提交的报告中找到，包括2026年5月27日提交的 20F 表格。本次演示包括一些非公认会计原则（non-GAAP）财务指标，Barry 和 Nigel 将在他们的准备发言中提到。有关最直接可比的公认会计原则（GAAP）财务指标的演示，请参阅2026年5月27日新闻稿中标题为 “合并运营报表” 的部分。虽然非 GAAP 财务指标并不优于或替代可比的 GAAP 指标，但我们认为某些非 GAAP 信息对投资者进行历史比较更有用。在新闻稿和财报幻灯片中，您将注意到非 GAAP 指标的调整，包括调整后的 EBITDA、调整后的净收入和调整后的稀释每股收益，排除了摊销、基于股票的补偿、外汇损益、重组、交易、整合相关及其他调整、交易相关融资成本、股权投资的公允价值变动、非金融资产的商誉减值及其相关税务影响。为了节省时间，我们请参与者每人只提一个问题。现在我将电话交给我们的首席执行官 Barry Bell。 **Barry Bell** 谢谢，凯特。昨晚我们发布了 2025 年第四季度及全年财务业绩、2026 年指导意见，并报告了近期对某些会计实践和控制的调查结果。今天我们有很多内容要讨论，但在开始之前，我想花一点时间来表彰 ICON PLC 各团队在最近几个月所做出的重大努力。特别是支持调查完成的专门团队，以及在 ICON 面临挑战的时期，始终专注于提供一流研究、支持现场和患者、并为客户提供服务的 4 万名员工。这些团队体现了我们的合作精神。我对他们在推进我们使命方面的奉献和努力表示感谢。现在，在转向我们的业绩之前，我想直接谈谈调查。该过程于 2025 年 10 月启动，管理团队向董事会审计委员会提出了担忧。审计委员会启动了一项调查，由外部法律顾问进行，并得到了法务和技术会计顾问的支持。调查范围广泛，不仅评估了我们全方位服务业务的收入确认实践，还包括账单和现金记录等领域。调查确定，从 2023 年第三季度到 2024 年第四季度，公司临床服务收入进行了不当调整。这影响了收入确认的时机。虽然金额不大，但公司还发现与收入确认相关的某些输入存在错误，具体包括对可实现价值的估计成本和与临床试验服务合同相关的某些手动调整，这些合同涵盖了相同的时期并延续至 2025 年。我们还发现未开票和未赚取收入的呈现问题，合同资产和负债的抵消资格未得到充分识别。所识别的问题导致 2023 年全年收入虚增 6500 万美元，或 0.8%；2024 年全年虚增 9300 万美元，或 1.1%。这对我们的客户没有影响，也没有对我们报告的现金流产生影响。作为调查的一部分，我们识别出 ICON 在财务报告内部控制方面的重大缺陷。实体级控制，包括管理层的基调，未能有效执行监控和维护适当的控制环境，公司未能设计和实施有效的内部控制，以防止收入及相关账户中的重大错误。我们已采取广泛措施以确保财务报表的准确性，并正在实施全面的整改计划，Nigel 将详细讨论。我和管理团队的其他成员非常重视维护可靠、严格的控制的责任。我们对迅速有效地识别和解决这些问题感到欣慰，并致力于确保这些问题不再发生。现在我想转向我们的业绩。在之前的电话会议中，我曾强调改善商业战略执行是核心优先事项，我对我们在第四季度的强劲商业表现感到非常满意。RFP 流量低双位数增长，赢率在我们整个业务中普遍上升，毛预订额达到 32 亿美元，显著减少的取消率共同导致净预订额达到 29 亿美元，同比增长 19%。重要的是，我们的直接费用账单比率与我们整体报告的账单比率 1.36 倍相符，并且在最近几个季度的组合中有所改善。商业卓越一直是整个组织的关键战略重点，我们在一系列指标上看到了明显的进展。虽然赢率的改善在整个业务中普遍存在，但我特别高兴的是生物技术赢率的顺序性提升了五个百分点，这是我在之前的电话中提出的个人优先事项。更广泛地说，我们在客户群体中看到了稳固的进展，没有单一的奖励金额超过 1.5 亿美元。我们成功的一个关键因素是我们能够灵活地满足客户在全方位服务、功能性和混合开发模型中的需求，特别是随着他们的首选模型随时间变化。在第四季度，我们看到了来自现有长期合作伙伴的奖励的稳固贡献，以及来自更多近期大型和中型合作伙伴的逐步增加。该季度的取消额为 3.65 亿美元，较去年第二季度和第三季度的高水平大幅下降，并在客户群体中大致平衡。重要的是要承认，尽管我们对取消的捕捉方式进行了更改，但季度间的改善表现无论在新旧方法下都是显而易见的。正如我之前承诺的那样，取消和积压方法的变化提供了更大的透明度，使投资者能够更好地了解与评估我们当前和未来财务表现相关的季度动态。Nigel 将在他详细介绍财务时向您说明我们政策变化及其影响。就第四季度的财务结果而言，我们看到收入强于预期，主要是由于通过收入的显著增加。这在一定程度上被调查结果所抵消。具体而言，对我们全方位服务业务的成本完成和可实现价值估计的更改在该季度影响了超过 5000 万美元的收益。经过彻底的审查过程，我们认为这些更改适当地反映了对全方位服务合同未来表现的预期。这些动态显著影响了该季度的利润率表现，导致调整后的 EBITDA 利润率为 15.5%。转向我们 2026 年的展望，我们发布了全年财务指导，预计收入在 78.5 亿美元至 81.5 亿美元之间，调整后的每股收益在 10 至 11 美元之间。这些范围反映了在此时适当保守估计的重要性，以及持续的季度间和年度间改善，特别是在收益方面。指导范围还反映了对交响乐健康业务的剥离，这对全年收入的影响约为 2%。我们预计，由于 2024 年至 2025 年前三季度经历的挑战性预订环境，以及最近几个季度的高取消活动，今年的收入将面临压力。预计通过收入将在全年基础上继续保持与 2025 年相似的水平。正如我们在上次财报电话会议中所指出的，我们 2026 年的利润率特征将受到业务组合的影响，特别是 FSO、FSP 动态和持续的通过收入水平。由于先前授予项目从预订转化为收入，定价压力也会产生影响。我们将继续通过自动化活动和先进技术的部署来抵消这些因素，同时在整体成本管理方面专注于优化资源成本和基于客户需求的地点。与此同时，我们将继续投资于专业知识，优先考虑实验室和早期阶段等高增长业务，以及具有加速增长潜力的治疗领域，如先进的血液疾病和女性健康。我们的功能服务业务继续表现强劲，因为我们支持许多采用混合开发模型的合作伙伴。我们预计，采购模型的逐步演变将继续使我们能够受益于这一差异化产品的关键要素。虽然 2026 年将是应对短期压力的一年，但我们监测的领先指标——预订、势头、管道质量以及关键合作伙伴关系的成熟——使我们对在 2027 年实现加速增长充满信心。现在来看更广泛的环境，我们对几个季度需求增强的迹象感到鼓舞。生物技术融资积极，尤其是在过去两个季度资本生成强劲。支持临床项目的活动显著增加，这是 ICON 生物技术在大型制药中的关键关注领域。客户继续投资于其后期管道，开发支出得到了支持。去年第四季度的机会流在过去 12 个月中增长了低双位数，主要由大型制药活动和心血管代谢疾病及肿瘤等治疗领域的特别强劲推动。在整个业务中，我们看到机会的质量在第四季度及今年初有所改善，平均机会价值的提升使得决策的推进更加顺利。这些第四季度的趋势持续到 2026 年，我们预计第一季度的奖励和取消将大致与第四季度持平。此外，第二季度的商业环境同样令人鼓舞。我们期待在 6 月和 7 月分别报告这些第一季度和第二季度的数字。接下来谈谈战略。自从我积极审查我们的投资组合以识别可以为我们的利益相关者创造最大价值的领域以来，我们专注于通过对我们的人员、能力和技术的投资，加速业务优先领域的增长机会，这将更好地使我们的团队并进一步区分我们的产品。因此，我们重新分配了对实验室服务业务的投资，增加了我们实验室的自动化，并扩展了我们的测试菜单，最近新增了 100 多种生物标志物检测。我们还投资于扩展我们的早期临床足迹，在德克萨斯州圣安东尼奥开设了一家新的专用一期临床中心，拥有 130 多张床位，并在德克萨斯州休斯顿和堪萨斯州劳伦斯开设了卫星门诊中心。这些设施专门设计用于支持首次人体研究以及健康参与者和患者队列试验，并扩展我们在这一高增长领域的能力。我们宣布与 AdVara 建立合作伙伴关系，将 ICON 的技术与 AdVara 系统整合到广泛的研究现场网络中。通过在现场层面更有效地连接工作流程和数据，我们可以支持更快和更可预测的试验执行，提高响应者的操作可见性，并减少对我们现场合作伙伴的负担。这一合作伙伴关系将更好地使现场进行临床研究，加速研究启动并增加患者招募。此外，在第二季度，我们完成了将交响乐健康业务剥离给 Health Verity 的交易，后者是一家在医疗保健索赔、电子病历和药房来源方面拥有大量数据资产的医疗技术公司。ICON 将保留对扩展医疗保健数据资产池的访问，而无需完全拥有这些资产，从而推进我们在真实世界数据方面的战略，同时将资本重新分配到优先增长领域。我们还将拥有一家在这一领域的合作伙伴，专注于应对 AI 对商业数据领域所带来的固有机会和潜在风险。这些举措反映了 ICON 战略重点的明确化，优先考虑高增长机会，并通过有纪律的资本分配来果断管理投资组合。与此同时，我们一直在完善和推进公司的 AI 战略。最近在大型语言模型能力方面的进展迅速，正在促进全球企业从 AI 实验转向将 AI 作为核心基础设施。虽然各行业的大规模采用将是逐步的，但药物开发的机会相对明确。首先，单一潜力最大的转型领域是药物发现。尽管在行业中尚未显现，但我们将看到帮助更好地设计和合成新分子以影响目标疾病和疾病途径的工具的出现。结果将是更多的目标、提高的可预测性、降低的临床失败率和减少的不确定性。这些趋势对社会、药物开发和 CRO 都是净积极的。对于 ICON 而言，我们的重点在三个主要领域。首先，ICON 正在构建连接专业知识、数据和 AI 的智能层，贯穿试验生命周期。这使团队能够将信息转化为知识，将数据转化为洞察，从而更快地做出更好的决策。示例包括为项目团队提供的集成控制塔，促进下一步最佳行动。其次，通过 AI 驱动的自动化可以找到一系列生产力提升，因为代理能力加速并改善我们业务中高容量、高重复性的流程。这些代理使人类的交流能够重新定向到更高价值的活动。示例包括企业采用、支持常规现场查询的数字助手的部署。第三，我们继续开发嵌入在临床试验工作流程中的特定领域代理。我们的专有 ORBIS 能力充当代理的代理，促进跨不同数据源的无缝导航。我们的专有合同代理加速研究启动，而我们的新临床研究助理（CRA）代理将增加可用于现场管理和患者招募支持的时间和专业知识。因此，尽管显然 AI 在某些收入流中可能会随着时间的推移而稀释，例如临床研究报告的自动化或编程中人力工作的减少，但 AI 所带来的机会可能会抵消这些风险。值得注意的是，像 ICON 这样具备必要规模以开发行业领先平台并能够从这一转变中获得相应收益的 CRO 将受益匪浅。最后，关于资本分配。简而言之，我们的资本分配方法与 2025 年保持一致，遵循明确的框架，并明确优先通过股票回购将资本返还给股东，同时继续投资于我们的能力。现在让我把时间交给 Nigel，让他为您详细介绍我们的业绩。 **奈杰尔·克莱金（首席财务官）** 谢谢巴里。让我先概述一下我们根据调查结果所采取的整改措施。我们的计划集中在四个主要领域：1 关键岗位的组织和人员变动，以及对合规程序的增强；2 与收入确认相关的政策和程序修订；3 培训；4 对手动调整的内部控制的增强。这些措施将在 2026 年实施。关于重大缺陷和我们所采取的补救措施的完整描述已包含在我们的 20-F 文件中。关于我们对积压订单和取消政策所做的更改，正如巴里所述，这些更改是针对影响我们积压指标的特定业务动态而做出的。我们的政策和毛额奖励报告的方法将与之前的时期保持一致，即在客户书面确认的情况下，承认具有明确价值的奖励，这些奖励预计将在通知的季度内开始产生收入，且在 12 个月内。除此之外，每个奖励必须有足够资金的证据，以支持所计划的开发项目，才能被纳入积压订单。我们相信这种方法为利益相关者提供了对我们当前业务发展表现的最佳可见性，无论与合同或其他因素相关的时间如何。关于取消，我们已修改政策，使报告的季度取消金额现在反映客户的合同取消通知。此外，管理层已识别出有取消风险的研究。这一政策的变化将更准确地反映当前的取消活动，而不是我们之前仅在与客户达成终止或研究结束协议时才报告取消的做法，这可能需要相当长的时间。此外，这一变化允许对不活跃或暂停的研究进行调整，这在之前的政策下是无法实现的。我们对 FSP 奖励的处理及其在积压中的确认与之前的政策保持不变，包括奖励下的预期收入。我们对政策的更改导致截至2025年10月1日，积压订单调整约为 39 亿美元。我们相信这些变化为投资者提供了对奖励、取消和整体积压的更高透明度，从而允许对我们的业务进行更准确的评估。根据 GAAP，未满足的履约义务或我们的积压订单将继续按季度报告，反映合同奖励的总价值，并根据 GAAP 进行可实现价值计算的调整。现在让我转向 2025 年第四季度和全年的财务结果。第四季度的收入为 21 亿美元，同比增长 2.5%，较 2025 年第三季度增长 1.3%，全年收入为 85 亿美元，比 2024 年增长 0.8%。我们的第四季度收入比我们在去年十月第三季度业绩电话会议上提供的第四季度指导中点预期高出约 1 亿美元。这主要反映了两点。首先，转嫁收入比我们预期的高出超过 1.5 亿美元，因为我们在全年看到的转嫁比例在第四季度进一步加速。其次，关于调查，我们对全服务组合的成本完成估算进行了全面审查。这导致了对之前期间一些错误的更正，同时也更新了影响我们第四季度结果的估算，导致该季度的直接费用收入低于之前的预期。这种组合变化对我们的第四季度 EBITDA 利润率和调整后的每股收益产生了显著影响，二者均显著低于第四季度指导的中点。该季度的调整后毛利率为 23.7%，全年为 27.1%，而 2024 年第四季度和全年分别为 30.9% 和 29.3%。第四季度的调整后 SGA 费用为 1.745 亿美元，占收入的 8.3%。全年调整后 SGA 费用为 7.019 亿美元，占收入的 8.5%。调整后的 EBITDA 为 3.271 亿美元。这与 2025 年第三季度的 3.877 亿美元和 2024 年第四季度的 4.559 亿美元相比有所下降。2025 年全年的调整后 EBITDA 总计为 15.307 亿美元，占收入的 18.6%。这与 2024 年的 16.704 亿美元，占收入的 20.4% 相比有所下降。第四季度的调整后净利息费用为 4650 万美元，2025 年全年的净利息费用为 1.844 亿美元。按全年计算，净利息费用下降了 2070 万美元，降幅为 10.1%。第四季度的有效税率为 19%，2025 年全年的调整后税率为 0.9%，预计 2026 年将保持类似水平。第四季度的调整后净收入为 1.951 亿美元，相当于调整后的每股收益为 2.52 美元。这与 2024 年第四季度的调整后每股收益 3.86 美元和 2025 年第三季度的 3.20 美元相比有所下降。全年我们记录的调整后每股收益为 12.53 美元。这与 2024 年全年的 13.37 美元相比有所下降。根据美国 GAAP，第四季度的营业收入为 2.078 亿美元，占第四季度收入的 9.8%。第四季度的美国 GAAP 净收入为 1.492 亿美元，或每稀释股 1.93 美元。与前一年同期相比，2025 年全年的美国 GAAP 每稀释股净收入为 2.90 美元。这与 2024 年的 8.90 美元相比有所下降。从现金的角度来看，第四季度的经营活动现金流为 2.342 亿美元。资本支出为 5930 万美元，导致该季度的自由现金流为 1.748 亿美元，使我们年初至今的自由现金流总额达到 8.62 亿美元。截至2025年12月31日，现金总额为 6.473 亿美元，债务总额为 34 亿美元，净债务为 28 亿美元。这与 9 月份的净债务大致相当，达到 90 亿美元。我们在季度末的杠杆比率为 1.8 倍，净债务与调整后的过去 12 个月的股权 EBITDA 之比。我们的资产负债表状况依然非常强劲，这使我们能够灵活地继续战略性地部署资本。我们专注于一种平衡进一步投资于我们的业务和未来增长的方法，同时优先考虑向股东返还资本。我们在这一年进行了 750 亿美元的重大股票回购，平均每股价格为 167 美元。至此，我相信我们可以开始提问了。 **操作员** 要提问，请在您的电话上按星号一和一，并等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请按星号一和一。再次提醒参与者每人限问一个问题。再次强调，要提问，请按星号一和一。请稍等，我们正在整理问答名单。现在我们将进行第一个问题。第一个问题来自 Evercore ISI 的 Elizabeth Anderson。 **Elizabeth Anderson（Evercore ISI 的股票分析师）** 请继续。大家好，早上好。很高兴再次和你们交谈。非常感谢你们对公司的所有更新。我想我有一个短期和长期结合的问题，短期来看，似乎无论是旧标准还是新标准，预订情况都很好。你能谈谈你认为其中有多少是市场驱动的，关于资金周期开始恢复，可能还有一些客户的特殊情况，还是你们有什么新的战略举措或额外的关注领域或市场份额的增长？其次，我认为，广义上讲，投资者在考虑合同研究组织（CRO）行业时，正在挣扎的一个问题是，鉴于所有这些推拉，如何看待长期增长率。所以我不知道，显然有很多事情在变化，我不知道你们是否完全准备好对此进行评论。但我想知道，概念上你们会如何看待这些长期的推拉。非常感谢。 **Barry Bell** 谢谢你，Elizabeth。我是 Barry。我来回答第一个问题，Nigel 可能会想要扩展第二个问题。简短的回答是两者都有。显然，基础市场条件有所改善。你可以看到提案请求（RFP）的流量增加，这不仅仅是数量上的，质量上也是如此。那些提案中进入决策的数量更高。那些提案中进行估算或定价的比例更低。这些提案的胜率在本季度更高，而在过去 15 个月左右，我们一直在优先改善商业执行。因此，流量的提升是好的。但我认为团队在执行这些方面做得特别好。正如你所知道的，我们曾经强调在制药领域的高胜率，我很高兴地说在本季度有所上升，但我们需要通过交叉销售实验室和早期阶段服务来多样化我们的渠道。因此，看到这一进展是好的，尤其是在生物技术领域。我们希望看到更多的市场参与，这一点我们一直在做，但我们也希望看到胜率的提升，当然要超过 30% 的范围。我曾经很坦诚地说在第二季度和第三季度没有发生这种情况。我很高兴地说在第四季度发生了。我在今天的发言中提到，我们将在第一季度给你们类似的消息，我们对第二季度的情况感到相当乐观，因为我们大约在季度中期的情况良好。因此，我认为这两者的结合影响了长期增长率。从行业来看，我认为评论中有很多噪音，请原谅我在给出 26 个指导后不立即给出 27 个指导。但我认为基本面最终会驱动这一点。我们是否看到大型制药公司在应对 LOA 悬崖时维持投资论点？是的，我们看到了。我们是否看到生物技术融资和资本部署的正常化？是的，我们看到了。我们是否看到与取消相关的基础动态的广泛改善？是的，我们看到了。我相信我们将在电话的另一个时段讨论 AI。但我认为只要这些基础基本面保持强劲，我们看到一些破坏性力量的正常化，我们应该能够实现更正常的增长率。 **操作员** 谢谢。我们现在将进行下一个问题。请稍等。这个问题来自 ct 的 Patrick Donnaley。 **Patrick Donnaley（股票分析师）** 请继续。大家好，感谢你们回答我的问题。Barry，可能有一个问题想问你。关于预订更新，你能谈谈预订政策的严格程度吗？显然你们对此进行了深入的审视。你们移除了 39 亿美元的取消，数量相当低。很难判断在 40 亿美元的取消中，情况如何。但你能谈谈你们如何看待这个预订政策吗？这里的努力是让预订与账单的关联性更高吗？我知道这在行业中一直是一个反对意见。看起来你们想要有一个所谓的 “最干净” 的预订政策。因此，我们希望能得到更多关于这项分析的背景信息。然后，再次考虑取消的数字，鉴于积压调整，情况如何。能得到更多的背景信息将会很有帮助。非常感谢你们。 **Barry Bell** 让我先回答第二个问题，Patrick，因为这是两个问题中比较简单的一个。我们给出了新旧方法下的取消情况。因此，无论采用哪种方法，取消的基础率在本季度都有所下降。这与方法调整无关。这只是市场上发生的情况，我认为我们在一两个月前就已经预见到这一点，预计会在年末出现。因此，我们让这一点基于其自身的价值。更广泛的问题是关于意图。我认为我一直很一致地表示，积压中有一批研究未能如预期那样表现，而如果我不去查看我们的方法是否对此有所贡献，我在第一季度的工作就无法称之为合格。我认为确实如此。实际上，当你查看那次积压调整时，少于 4% 的调整来自于 2025 年做出的奖项。事实上，超过 75% 的调整来自于 2023 年或更早的时间。因此，公司长期以来的政策是，只有在收到书面取消或终止通知时，才会从积压中移除咨询服务。在这种情况下，有很多事情可能会被忽视。我认为这不是最佳做法。我们已经提供了一个 GAAP 积压，说明了何时签订合同以及如何随着时间的推移实现。我认为提供非 GAAP 指标也很重要，这些指标提供了关于季度内动态的相关信息。因此，你可以看到我们在本季度获得了什么。你可以看到本季度取消了什么，而不仅仅是纸面上被取消的。要么是我们意识到某项研究不会继续进行，因为客户通知了我们，或者坦率地说，我们自己也不再满意它会继续进行。在生物技术社区中，有一些情况，例如，如果一项研究遇到长期的、潜在的生存性延迟，出于他们可能有的商业原因，客户通常不愿意正式记录这一点，我们不想等到那时。我们希望确保投资者对真实的季度内动态和业务的季度表现有一个清晰的理解。因此，这实际上是推动变更的原因。抱歉结束时再补充一下，答案是绝对的，就严格性而言，将会严格遵循法律条款，就像旧政策一样。我只是认为新政策是一个更好的法律适用。 **操作员** 谢谢。我们现在将进入下一个问题，这个问题来自 Mizuko 证券的 Ann Hynes。 **Ann Hynes** 很好。早上好，谢谢。你能告诉我们 2026 年指导中隐含的 EBITDA 利润率是多少吗？我们是否应该从建模的角度假设利润率在年内有所改善？也就是说，2026 年第四季度的利润率会比 2025 年第四季度报告的要高得多吗？ **Nigel Clerkin（首席财务官）** 谢谢。嗨，Anne，我是 Nigel。我来回答这个问题。那么，2025 年第四季度，我们先从这里开始。显然，我已经向你们说明了我们去年结束时 EBITDA 利润率为 15.5% 的情况。当你查看 2026 年的指导时，显然这是一个范围，因此这将取决于我们在收入和利润方面的具体表现。但为了简单起见，如果你取该指导的中点，这将意味着收入约为 80 亿美元，EBITDA 约为 13 亿美元。这意味着该年的 EBITDA 利润率大约为 16.5%。因此，全年大约比我们在第四季度的水平高出 1%。我们预计随着时间的推移，收入在这一阶段将保持相对稳定，但我们预计利润率会有所改善，并在年底时达到一个退出运行率，显然这将高于全年平均的 16.5%。同样，EPS 指标也会有类似的动态，显然 2025 年第四季度我们做到了 2.52 美元。因此，我们预计 2026 年第一季度大致与此相似。我们应该会看到随着时间的推移增长，显然在进入明年时会以更高的运行率结束，这是我们的预期。 **操作员** 谢谢。我们现在将进入下一个问题，这个问题来自 BMO 资本市场的 Shan Dodge。 **Nigel Clerkin（首席财务官）** 请继续。是的，谢谢。早上好。也许关于收入重述，2025 年的影响是积极的，并且看起来到 2025 年第三季度和第四季度的影响越来越积极，你能分享一些关于 2026 年的情况吗？重述对今年的影响是什么？你从中获得的 2026 年收入的贡献或提升有多大？Sean，我是 Nigel。让我来回答这个。我会说方向上并不大。因此，我不会将其视为一个广泛的因素。当你查看我们给出的指导时，再次以范围中的中点为例，这表明收入减少约 3%。其中实际上有约 1% 的外汇顺风。因此，在恒定货币基础上，实际上是约 4% 的下降。大约一半的原因是由于出售了交响乐健康业务，另一半是巴里提到的收入的有机下降。在此之内，我们的通过收入预计将与去年持平。因此，你知道，我们预计在整个年度内直接费用收入会有所下降。 **操作员** 谢谢。我们现在将进入下一个问题，这个问题来自 depe 的 Justin Bowers。 **Justin Bowers（股票分析师）** 请继续。嘿，大家早上好，抱歉可能有些重复。准备好的发言有些中断，但奈杰尔，你能谈谈第四季度 5000 万美元的影响，以及这对直接费用收入的影响吗？这是否都是补偿成本？然后我想澄清一下在问答环节中关于利润率的一个评论。你是说第一季度的起点将与第四季度相似，然后在全年内逐步提升吗？ **奈杰尔·克莱金（首席财务官）** 嘿，贾斯廷。是的，我又来了。关于第一个问题。正如我提到的，关于调查，我们确实对我们的成本完成估算进行了广泛的审查，涵盖了所有全方位服务的投资组合。因此，基于此，我们在某些情况下更新了我们的估算，确实发现了一些错误，并在之前的期间进行了修正，这也是我们所列出的重述分析的一部分。但在某些情况下，这确实导致了第四季度对未来完成成本的估算变化，涉及多个研究。因此，这就是我们所提到的，贾斯廷。它是关于从现在到研究完成期间，预计在该研究组合中完成的成本。然后关于利润率演变的第二个问题。是的，我们预计第一季度的 EBITDA 利润率大致与第四季度相似，然后在全年内逐步提升，年末时的平均水平将更高。如果你想补充什么，巴里。 **巴里·贝尔** 是的，我只是想提醒你，贾斯廷，关于我们启动调查时我所做的发言，以及我们更新你们的内容。对我来说，虽然调查集中在 GAAP 会计上，但更广泛地看待所有与收入相关的假设是非常重要的，确保它们是准确的、可靠的，并为未来的收入确认提供正确的基线。在 ASC 606 下，长期全方位服务临床试验服务协议中确实存在一定程度的主观性。因此，我们进行了非常广泛的审查，以识别错误，或者坦率地说，重新审视我们认为需要重新考虑的假设。这就是第四季度的影响，我们认为现在做这个是重要的，做到一次并且透明。 **操作员** 谢谢。我们现在将进入下一个问题。这个问题来自巴克莱的卢克·塞尔戈特。 **卢克·塞尔戈特** 请继续。非常感谢大家。我认为，这不仅仅是你们的问题，而是整个 CRO 行业的一个大问题，就是关于通过动态。我理解你们在第四季度 IDIO 方面的动态，以及这将如何在全年内发展。但我认为现在投资者只是处于观望状态，我们对实际的损益表和积压订单的情况没有太多的可见性。因此，任何关于未来 12 到 18 个月内预订和转化表现的透视，都会给我们一点可见性或安慰，让我们知道，15.5 的起点是我们可以从那里建模的地方。否则，这将只是凭感觉来判断。 **巴里·贝尔** 卢克，我对你表示同情。这是一个复杂的数据集，提取像通过影响这样的单一项目可能很困难。你知道，当我们给出收益指导时，就像我们给出调查影响的上限时，我们会仔细选择我们的数字。我们希望确保给你们一个可以底线并从那里继续前进的起点。这是始终如一的，并将继续在各个方面保持这种情况。但关于通过影响，我确实意识到你所描述的挑战。你知道，通过在某些业务部分不是一个因素，而在其他业务部分是一个重要因素，并且在这些业务部分之间是波动的。这就是研究的本质。在全方位服务领域，通过主要由研究者资助主导，而在实验室领域则主要由实验室试剂盒和试剂等主导。患者的招募、访问的时间和方式、实验室费用的发生等都受到这些试验的招募动态的影响。如果这一切都是完全可预测的，老实说，我们早就把其他 CRO 都赶出市场了。这里面确实存在一定的波动性，这仍然存在。但正如你所说，这就是为什么我们提到通过的高水平，这在一定程度上是最近几个季度治疗组合的一个功能。这就是为什么我们提到 1.36 的预订与账单比在第四季度在 605 和 606 基础上大致一致，实际上几乎相同。这是令人鼓舞的，确实是最近组合的改善。我们也愿意在我们认为合适的情况下，提供更多关于直接费用和通过动态的详细信息。因此，我不能给你一个完美的模型。没有一个可以提供。但我确实认为，我们在指导中给出的数字是基于信心的立场，我们显然意识到通过对这些数字的影响。 **奈杰尔·克莱金（首席财务官）** 奈杰尔，卢克，我还想补充一点，我们完全理解巴里所说的挑战。因此，我们显然会尽量提供尽可能多的评论来帮助你们。我们已经为今年设定了指导方针，我也向你们介绍了我们认为这一过程的节奏。我们之前提到过，巴里谈到了推动今年与去年相比 EBITDA 利润率变化的因素。同样，我认为巴里提到的持续关注成本控制、在我们进行有针对性的投资等方面是非常重要的。考虑到过去几个季度的商业表现，虽然现在谈论 2027 年的指导方针还为时尚早，但我们刚刚发布了 2026 年的指导方针。我们对商业表现的情况感到鼓舞。坦率地说，我们之前也谈到过在这样的业务中存在的运营杠杆。我们看到今年的利润率变化在某种程度上是负运营杠杆的结果。反之，当你恢复增长时，这种情况也应该是成立的。因此，再次强调，当我们展望今年下半年和明年时，希望看到这种动态的变化。显然，传递的情况将是怎样就怎样，但我们显然更加关注基础盈利能力，以及随着时间的推移推动每股收益和实际 EBITDA 美元的增长。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自 Baird 的埃里克·考德威尔。 **埃里克·考德威尔（股票分析师）** 请继续。非常感谢。不幸的是，在准备好的评论中你们有几次中断了我的听取。我错过了第四季度完成成本估算变更的美元影响，以及你们如何指导这一影响在 2026 年及以后继续。如果我们能再得到这些数字就太好了。然后，完成成本估算的变更需要多长时间才能消化？随着你们处理这些之前的合同，估算变更是否会随着时间的推移而消失，还是说这更像是一个结构性或永久性的调整，你们预计这将继续成为未来利润率的限制因素，与过去相比。 **巴里·贝尔** 这两个问题都很好，埃里克，抱歉。如果线路上有问题，第四季度的影响超过了 5000 万美元，答案是这些资金将在这些项目的整个生命周期内重新分配。这些不是消失的收入或利润资金，它们只是被重新分配到相对长期的合同中。因此，关于调查对 2026 年的影响的问题，考虑到 80 亿美元的中点，你提到的 5000 万美元的影响将在多年长期合同中重新分配。答案是，在这些后续年份中的影响可能会被削弱。 **贾伦德拉** 我们现在将进行下一个问题，这个问题来自 Twist 的杰尔和瑞辛。请继续。谢谢。感谢你们回答我的问题。巴里，你提到过这个话题。让我们谈谈人工智能。显然，今年这对整个集团造成了影响。我想听听你对人工智能在行业中影响的看法，包括定价、内部采购与外包制药方面。制药公司，你认为人工智能对你们的业务是净收入的助力还是净收入的阻力？以及你与制药公司当前对话中的任何信息，他们是否在推动人工智能效率的折扣？请给我们更多关于你对短期影响的看法。 **巴里·贝尔** 同时也是长期的。很高兴现在能给你更新一下，Jalendra，谢谢你的提问。我认为这是我们将在后续电话中更详细讨论的内容。我认为行业在沟通账目两方面上做得很糟糕，直到我们承认我们已经自动化了大量人力工作，比如 CSR 生成，或者我们在 2030 年不会像 2020 年那样编写数据库，那么我认为大家很难听到账目另一侧的声音。因此，当然会有一些领域，人工智能对特定业务功能的净收入是有稀释作用的。我给你的两个例子并不是特别重要，但你知道，它确实存在。这并不是药物开发所独有的。我认为我们必须在工业规模采用大型语言模型的背景下来看待这一点，这将有助于在行业和商业中广泛应用于高频率、高重复的流程，尤其是在药物开发方面。你可能听过我之前的发言。我认为药物开发最大的单一助力将是当我们消除模型中的不确定性时，当我们增加目标的尝试次数和成功率时。我认为减少不确定性会增加资本流入这个领域，增加目标数量，增加新药数量，这对几乎所有人来说都是好事。我们今天所处的位置是，如果你考虑过去九到十二个月的改善速度，你会看到现在能力的巨大差异。因此，我们公开讨论了现在部署有效的工具，实验可能在明天有效的工具，但保持与真正的变革性变化保持一致，这些变化需要多年的演变。因此，这就是我们为什么去与这个世界的 NVIDIA 谈论 CPU 到 GPU 的迁移。这就是我们为什么与 Anthropic 签约，将 Claude 嵌入某些核心工作流程，并使我们的编码人员和开发人员能够在我们自己的环境中引入新的代理。这就是为什么像 Microsoft Teams 这样的简单生产力工具，配备云支持的后端是非常重要的。但这又回到了客户所重视的东西。当我们与客户讨论我们开发的 CRA 代理时，我们非常坦诚地说，我们去问市场上最好的 CRA 代理是什么，应该购买还是许可？团队回来时说，凭借这些新工具，我们不需要购买，因为我们可以超越它。我们可以在两到三个月内启动一个更优越的平台，并让客户不仅参与共同开发，还能实现采用。客户关心的是，你能否让这些现场资源的时间回归，以便他们可以花更多时间在更高价值的活动上。我不需要他们翻阅纸张，担心需要做更多的 FDV 或 SDR 的哪个元素。我需要他们与研究者和协调员讨论患者在哪里，哪个研究适合该地点。我们是否以这样的方式减少患者负担，使得我们不仅在患者招募上做得更好，而且更具可预测性。你问题的另一个方面，我有时对人工智能作为内外包动态的主要驱动因素感到有些困惑。如果你从 30 年的视角来看。我们一直有项目管理，我们的客户也是如此，但他们仍然选择外包。我们一直有监控，我们的客户也是如此，但他们仍然选择外包。我们一直有临床数据科学，我们的客户也是如此，但他们仍然选择外包。我们将始终拥有人工智能工具，我们的客户也是如此，但他们仍然会与像我们这样的公司合作，进行外包和内包，帮助他们向前发展。这是关于这些工具的关键点。它们基于大多数正在商业化的大型语言模型。但将数据转化为洞察、将信息转化为知识所需的专业知识，仍然基于人力资本。仍然基于药物开发专业知识和药物开发运营专业知识。因此，我们可以帮助客户消除时间、成本、固定成本，以及模型中的可预测性或不可预测性。因此，我并不认为这是一个特别的驱动因素。我认为我们将看到，我在准备的发言中提到过，我可能在新闻稿中也提到过。我们将继续看到关于混合模型发展的来回讨论。我认为很快我们将不再谈论混合模型，我们将称之为模型。我真的不知道有哪家大型制药公司不是在进行一些内部工作、一些内包、一些外包。我们的工作是优化这三种模型的接口，并确保通过这样做创造价值。谢谢。我们现在将进行下一个问题。这个问题来自 Jefferies 的 David Windley。请继续。嗨。谢谢你接受我的问题。早上好，Barry。我希望最后的回答能让人印象深刻。谢谢你。我的问题是关于客户吸引力的。我认为一个担忧源于更高水平的取消。关于 Icon 在一些大型客户中的地位的其他猜测。你在第四季度的账单与账单比，以及你对大型制药公司的提及，听起来这些情况要么在改善，要么可能从未像我们担心的那样糟糕。我想知道你能否对此稍作阐述。与此相关，如果我可以插入一个关于 5000 万的多个问题。对我来说，这听起来基本上是你在改变完成研究的成本估算，假设，纠正我如果错了，假设完成成本的变化不会被变更订单的价值所覆盖。因此，这些项目的利润变化，但这些估算的变化将在你做出这些变化的期间内加重。因此在第四季度。我说得对吗？还是说这种估算变化的某些部分与您提供给客户的某些项目相关的橄榄枝有关？再次回到我核心问题关于客户关系。抱歉这两个问题有些复杂，但希望你能回答。请，Dave，你对人工智能问题的态度真好，我将不得不回答你的两个问题。 **大卫·温德利（股票分析师）** 听着，我实际上希望你的第二个问题能够引起重视。不，这与橄榄枝无关。是的，你理解得很正确。当你考虑基于完成成本模型的收入确认时，你所衡量的两件事是你预计能够实现的当前合同价值的百分比，以及你预计为推动当前范围而消耗的成本。这并没有考虑未来可能会出现的超出范围的项目，这些项目可能会或可能不会被预期。因此，是的，你绝对正确。在短期内会出现不成比例的干扰，然后在项目的后续阶段逐渐消退。但在清理的背景下，在过度谨慎的背景下，为了确保我不会永远谈论收入修正，我觉得广泛覆盖并深入探讨是非常重要的。我无法强调我们在每一个全服务合同上对每一个假设进行严格审查的程度。是的，你在客户吸引力方面是对的。我看到这些关于大型客户 X 和大型客户 B 是否存在问题的笔记。这可能是我唯一一次对我们没有评论单个客户特定动态感到失望，因为坦率地说，这些对我没有共鸣。我认为市场普遍意识到 Icon 在大型制药公司中的渗透情况。我认为市场普遍意识到我们的 incumbency 状况，我认为这些数字反映了我们在捕获市场份额和持续良好执行方面的进展。我们知道收入驱动因素是什么，我们知道利润驱动因素是什么，乐意进一步讨论，但客户获取和客户保留并不是这个故事的一部分，我不预期它会成为这个故事的一部分。因此，我认为我们在客户方面的立场没有变化，除了变得更好。我必须为第一季度和第二季度留下一些余地，Dave，但我们将在新的一年讨论新客户的获取以及我们谈到的一些细分市场，不仅仅是大型和生物技术公司，还有中型市场，这对我们来说是一个重要领域。因此，我选择 C 选项。并没有像某些人所担心的那么糟糕，但这并不是自满。Dave，我们对与客户的互动水平感到非常满意。我在去年的一月说过，那可能是去年的二月，在电话中，我的一个主要优先事项不仅是成为业务中最好的交付引擎，而是成为业务中最好的合作伙伴。这是关于灵活地制定和融合你的能力，以满足个别客户的需求。这个信息仍然在继续引起共鸣。我们现在需要改进的是确保我们为这些客户提供尽可能广泛的 Icon 能力，以确保我们最大化对他们的运营价值，并最大化我们能够获得的价值程度。谢谢。我们现在将进行下一个问题，这个问题来自 Learning Partners 的 Michael Shendri。请继续。早上好，感谢你们回答所有问题和提供的所有细节。我想深入了解一下，Nigel，如果可以的话。在利润率方面，当你考虑到你对全年进展的评论时，你如何看待可见性，也许是在中点，或者在利润率进展的任何地方，以及其中有多少是你对组合变化的预期，多少是你对运营效率的预期，其他我认为更在你控制之内的因素？是的，谢谢 Mike。好问题。坦率地说，这两者都有。所以你知道，Barry 显然提到了第四季度胜利的组成，无论是基于 605 还是 606，这在过去几个季度中发生了变化。因此，这在这些胜利的质量上是令人鼓舞的。我们再次提到，我们将始终继续关注运营效率，因此我们确实继续预期在这一年中取得进一步进展。所以这两者都有，Mike。再说一次，我们显然对我们发布的指导范围感到良好，以及随着我们进入这一年时的可能性。我确实认为在这一阶段，收入应该在季度之间大致稳定，但我们应该看到利润率随着我们进入这一年而逐步提高，并在明年以更高的运行率结束。我会支持这一点，Mike。当我们考虑如何管理那些在我们控制之内的事情时，我们会相应地结构我们的投资。我们确保将资本重新分配到最高优先级的领域，但也确保这家公司不仅仅是在做我们所说的事情。我们在季度之间的基础上做得更好。当我们设定季度之间的进展预期时，我们非常考虑到这一点。谢谢。我们现在将进行下一个问题，这个问题来自 William Baer 的 Max Schmock。请继续。嗨，下午好，感谢你们回答我们的问题。我想跟进一下 Dave 关于竞争动态的问题。在你们的准备发言中，有一件事让我特别注意到，那就是你们关于小型生物技术公司胜率改善的评论。所以希望你能给我们更多的背景，告诉我们你认为是什么推动了这种改善。显然，听起来你们在这个领域的机会方面做出了更多的努力，但同样也赢得了更多的机会。所以我只是好奇你对推动后者的看法。谢谢。谢谢 Max。我想在赢得显著更多方面要小心。我说过，从第一季度中期开始，我想赢得更多，我们在第四季度看到胜率提高了五个百分点。坦率地说，在那之前我们没有看到这个数字的进展。我们在竞标更多，但我们赢得的比例相似。因此，第四季度的进展在第一季度得以维持，并且第二季度看起来相当不错。但我只是想小心地谈论生物技术胜率的某种转变。这是朝着正确方向的重要一步。五个百分点是相当多的。但这是五个百分点，回应你的更广泛问题。我在 2025 年 1 月担任首席运营官时说过，我认为 Icahn 有出色的生物技术产品，但它的配置可能不太合适。我认为市场进入的故事没有得到最佳构建。不仅是故事，还有包裹。那么我们自那时以来做了什么？我们审视了我们的生物技术组织的结构，以确保生物技术客户获得他们所需的灵活性。在大型 CRO 中，如果你过度工业化流程，你就会使客户体验去人性化，这是不好的。我公开表示，我认为在 23 和 24 年我可能在这个方向上走得有点太远了。因此，我们进行了调整，重新引入了许多专注于客户的专职人员，在项目管理、医学事务、监管、研究启动等领域，以确保为我们的生物技术客户提供高度个性化和专家主导的服务。因此，这其中一部分是组织结构，另一部分老实说是人员。我们从 Icon 内部和外部引入了一些杰出的领导者，特别是在项目交付和高管层面，以更好地参与，特别是在一些关键市场。你想想波士顿、湾区和中国。我们做了一些非常好的工作，把合适的人放在合适的职位上。这在商业方面也是如此。我必须给予我们的商业团队巨大的赞誉。我认为他们做得非常好，向组织反馈在我的市场中获胜所需的内容，然后倡导这种变化。在生物技术领域，和所有市场一样，但特别是在生物技术领域，CRO 的游戏在很大程度上取决于在内部为客户做更好的倡导，而不是在客户内部为你的公司做更好的倡导。因此，这些是一些重要的因素。另一个因素，老实说，是选择在哪里竞争。我们说过，我们希望在市场上竞标更多，但我们也需要优先考虑那些我们希望获胜的市场领域。在这个胜率提高的背景下，我们赢得的机会的平均规模正在上升。因此，我们赢得的资金比例甚至高于我们提案的比例。这表明你在赢得重要的机会方面变得更好。事实上，我们所称的价值超过 5000 万美元的 Boulder 机会的数量、比例和价值在第四季度显著增加。这对我来说很重要。在制药行业中，赢得三分之一、二分之一或三分之二的机会是很好，但你必须确保你在你想赢得的地方获胜。因此，投资于正确的治疗、运营、高管和商业专业知识是能够在你需要获胜的机会中进行战略性打击的关键，而不是将它们视为平等。因此，Max，这里有很多事情在发生，但这些是一些关键主题。谢谢。我们现在将进行下一个问题，这个问题来自 Bank of America 的 Michael Rieskin。请继续。好的，谢谢。抱歉，音频时断时续。如果这有点重复，我深表歉意，但我想回到第四季度的利润率和每股收益数字上，确保我正确理解。你知道，我感谢你们的解释，这是 2026 年的起点。你提到从第四季度的 15.5% 到 2026 年的 16.5%，以及在这一年中的进展。但这与我们之前几年的利润率，甚至在重述后，差距如此之大。我想确保我正确理解。因此，你提到了 5000 万美元的完成成本。你还提到了更高的通过收入组合。那么第一个问题是，这是否是影响第四季度利润率的唯一两个因素？然后第二个问题，我想更大程度上是，如果你在设定更合适的预期方面实施的这种完成成本调整，是否意味着之前的利润率也应该更低？我想我想了解的是 Icon 的更合适的基础利润率是什么，因为如果是这样的话，你在某些假设上过于激进，之前的利润率不应该更低吗？我想了解这一点。谢谢。是的，Michael，我是 Nigel。我来回答这个。听着，是的，我们在电话中确实收到了很多报告，似乎有一些干扰来自我们使用的固定电话。因此，我们实际上在 Kate 的手机上重新拨入了问答环节。无论如何，电话中发生的事情就是这样。但我想重申一下，关于第四季度，我们在准备的发言中提到，第四季度在收入方面有两个影响，这也影响了利润率和每股收益。一个是通过收入确实比我们预期的高出超过 1.5 亿美元。另一方面，直接费用受到超过 5000 万美元的完成成本估计变化的影响。因此，关于你提到的之前期间的数字，不，显然我们已经对历史期间进行了全面审查。我们已经纠正了存在的错误，因此你看到的之前期间的报告利润率就是这些期间的报告利润率。当你查看今年时，我们再次回顾一下，看到的因素是我们所讨论的。但首先，通过收入显然在年末高于预期，并且在 2026 年将与 2025 年大致相似。因此，通过收入在整体收入组合中的比例，与你之前的年份相比，是一个因素。例如。然后我们谈到了直接费用下降中的组合。因此，我再次提到，整体上有机收入同比下降约 2%，而通过收入保持平稳。这显然都是间接费用，这是一个因素。然后你有 FSO 与 FSP 之间的组合效应。这显然也是一个影响。然后我们提到了定价压力等等。因此，我们看到的这一年的运行率，再次，我们发布了指导范围，所以我随便选择的中点，约比 2025 年高出 1%。我们确实预计在这一年结束时的运行率将高于这一年平均水平。再一次，回到明年的前景，显然现在预测 2027 年还为时尚早，但我们看到的商业吸引力会鼓励我们在进入今年后期和明年时的增长动态。因此，随着我们进入 2027 年及以后，我们应该恢复运营杠杆和提高利润率。但希望这能有所帮助。谢谢。我们现在将进行下一个问题，这个问题来自 JP Morgan 的 Casey Woodring。请继续。好的，谢谢你让我参与。你们能否谈谈这一季度的定价情况，以及在 RFP 和授予方面的趋势？然后你能否向我们解释一下保持预计但未签约和积压的总奖励处理的决定，以及你对 220 亿美元报告的积压和 150 亿美元未满足的履约义务之间接近 70 亿美元差异的更新看法？谢谢。Casey，如果可以的话，我先回答第二个问题。我们每季度赢得约 30 亿美元的合同，签署这些合同需要几个季度。因此，这个差距几乎正是你所期望的。坦率地说，这没有什么神秘的。之所以不改变包含标准，是因为我认为在已经提供 GAAP 数字的背景下，它们没有问题。如果我们只提供签约的数字，你会看到所有的滞后，你会看到在不同时间的滞后不成比例，基于客户预算等合同签署的季节性。这对投资者来说会变得不那么透明。投资者会知道得更少。当我们进行了调整时，我实际上回去查看了一下，是否有任何内容在包含在积压时应该被排除。坦率地说，答案是否定的，基本上没有。你总是可以争论四五年前有一两个主观的案例，但我们在积压中非常小心。不同之处在于，当机会发生变化时，我认为旧的方法在何时将其移除方面没有足够的判断力。这就是我们所纠正的。这将严格按照法律适用，我坚信这是该领域中最透明的方法。你可以更清楚地了解总预订、取消、净预订和合同周期的情况。因此，这是对那个问题的回答。关于定价，我认为这一季度没有什么重要的定价情况需要注意。你知道，我认为作为一个行业，我们在 24 年可能看到了一些波动，也许在 25 年初，然后自那以来基本上保持稳定。我们所谈论的是在这些新水平上获得的奖励，而我们谈论的是边际上的定价差异，但确实需要时间才能在损益表中实现平衡。因此，我认为我们看到的就是这种情况。但 Nigel 所描述的因素在这一季度的利润率方面更为相关。这是关于组合，这是关于调查，这是关于 FSO、FSP 动态，这是关于通过收入，所有这些其他因素。因此，关于定价没有什么重要的报告，除了说在过去两年中，大客户曾经在这个产品组合的某个部分说，我们希望价格点 X，否则就不行。我们选择了 “否则”。在大型功能合作伙伴关系中，有时人们会说，我们认为你在 X 国的定价可以被削减 20%。答案是非常坦诚和礼貌的，如果你能做到这一点，我们认为你应该这样做，但我们认为你做不到。在这些情况下，有时他们会执行这个选项，而在这些情况下，有时他们会回来告诉我们，哎呀，这不可行，我们在这些合作伙伴关系中也做得很好。因此，关于这一点没有新情况。但我认为价格纪律将是我们未来工作的核心。我们是为客户创造价值的业务，而不是在价格标签上竞相降低。谢谢。我们现在将进行下一个问题，这个问题来自 TD Cohen 的 Lukas Romanski。请继续。嗨，我是 Lucas，代表 Charles Re。感谢你们回答这个问题。我想问一下对积压的 39 亿美元调整。这一调整中有多少与新标准有关，即当管理层确定研究存在风险时取消项目，以及有多少来自于被视为不活跃的合同的新标准。然后深入了解被识别为存在风险的研究的标准。你能否提供更多关于这种方法在实践中如何运作以及如何做出这种判断的细节？是的，Lucas，39 亿美元，如果你查看这两种方法之间的差异，我认为我们在提供给公司的幻灯片中包含了一张表，列出了这个差距，主要是我们被通知某个研究不会继续进行，但尚未正式签署，或者我们根本不相信它会继续进行，这可能是因为它是活跃的并变得不活跃，或者可能是根本没有开始的奖励。因此，我没有具体的细分给你。这是相当广泛的。我认为需要注意的重要一点是，2025 年的奖励中不到 4% 来自于此，而超过 75%，确实超过 74% 来自于 2023 年或更早的时间。我认为这一点很重要。回到你问题的第二部分，我在第一部分中已经回答了。如果客户告诉我们，1 月份我们授予的研究原定于 7 月份开始，现在将暂停 12 个月，那么根据新标准，它不再符合我在未来 12 个月内开始的奖励标准，我将根据新方法将其移除。如果客户告诉我，我们有资金，但决定将其重新分配到另一个项目，现在我们正在寻找该项目的资金，那么它不再符合我在积压中保留的奖励标准。如果客户告诉我们，我们遇到了制造问题或监管问题，我们不知道是否可以进行研究，那么它不再符合标准。正如我所说，最后一点，是的，这里有一些自由裁量权，但只是朝着保守的方向。如果客户对我们保持沉默。如果客户没有明确的答案，但我们不再有证据表明该研究符合其需要满足的标准以留在积压中，那么我们将单方面将其移除，而不考虑客户的正式通知。因此，我希望我已经回答了你的问题的性质，但如果我没有，请随时告诉我们。谢谢。我们现在将进行最后一个问题，这个问题来自 RBC 的 Ryan Halstead。请继续。谢谢你让我参与并提出问题。我的问题是关于燃烧率。第四季度的燃烧率远高于趋势，并且可能高于你们的一些同行。但你能否详细说明这个 10% 的燃烧率？它是否可持续，或者其中有多少来自于更新的积压政策变化和通过动态？任何关于这一点的澄清都将非常有帮助。这个问题很好，Ryan。几点，可能三点。首先，显然这是由不同因素造成的。当你考虑到积压调整是历史奖励的结果，这些奖励在积压中处于零或接近零的燃烧率时，那么可以推断，移除它们后，我们应该恢复到更正常的历史燃烧率，超过 9%，这是我们在这一季度看到的。因此，当你考虑未来时，这一点很重要。是的，我们的燃烧率可能比其他公司稍高，但像 FSP 这样的因素，我们只将 12 个月纳入积压。我知道其他公司将五年的 MFA 估计收入纳入积压。我们不这样做。我们只纳入 12 个月。因此，行业中最大的 FSP 业务正在以每季度约 25% 的速度燃烧。因此，这里有显著的上升，我认为这很重要。关于未来，是的，没有什么固有的因素会减缓它。唯一的情况是，当你有非常强的订单与发票比率时，你将会比燃烧得更快地增加积压。因此，如果你以 1.0 的订单与发票比率进行操作，那是一回事，如果你以 1.36 甚至 1.4 的订单与发票比率进行操作，那么你会随着时间的推移看到积压数字的一些波动。但从有机的角度来看，这里主要的驱动因素是数学的简单权重，考虑到积压中减少的内容、我们燃烧研究的速度、我们业务的性质以及未来的订单与发票比率将主要决定这一点。谢谢。今天没有进一步的问题。我将把电话交还给 Barry Wolff 进行结束发言。好吧，我只想感谢大家与我们保持联系。如果电话中出现问题，我深表歉意。我们会确保将一份记录发给你们，以便你们可以跟进准备好的发言。感谢你们在这次马拉松式的电话会议中坚持下来。我知道今天有很多内容需要覆盖。我们希望尽可能提供更多的细节和透明度。我们确实有机会在 6 月发布第一季度的数字，并在 7 月发布第二季度的数字。因此，我们非常乐意深入探讨一些我们今天可能以摘要形式覆盖的感兴趣领域。谢谢。我们非常感激，祝你们有美好的一天。谢谢。这次电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。 **免责声明：** 本文稿仅供参考。虽然我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 备案和官方新闻稿。企业参与者和分析师的陈述反映了他们在本次电话会议日期的观点，可能会在没有通知的情况下发生变化。 ### 相关股票 - [ICLR.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/ICLR.US.md) - [FBT.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/FBT.US.md) - [IBB.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/IBB.US.md) - [IDNA.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/IDNA.US.md) - [LABU.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/LABU.US.md) - [BBH.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/BBH.US.md) - [IXJ.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/IXJ.US.md) - [IHE.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/IHE.US.md) - [SBIO.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/SBIO.US.md) - [XLV.US](https://longbridge.com/zh-CN/quote/XLV.US.md) - 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