ZoomInfo 通过人工智能积分、新的定价策略和成本削减来推动企业增长

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ZoomInfo Technologies（纳斯达克：ZI）正在优先考虑企业客户，扩展基于消费的定价，并重组其部分业务，以寻求恢复可持续增长，首席财务官 Graham O'Brien 在 KeyBanc 资本市场技术领导论坛上表示。

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O'Brien 将 ZoomInfo 描述为为企业对企业市场专业人士提供数据和软件的供应商，包括销售代表和收入运营团队。他表示，该公司的数据资产包括超过 1 亿家公司和超过 5 亿名专业人士，以及通过人工智能提取的数十亿个信号，以帮助客户识别潜在买家并确定何时以及如何与他们互动。

季度业绩和企业动能

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O'Brien 表示，ZoomInfo 的第二季度业绩总体上超出预期，突出了 1.07 亿美元的无杠杆自由现金流，同比增长 7%。他还指出，在公司重组业务并降低成本后，年同比利润率有所改善。

首席财务官表示，ZoomInfo 在新业务方面录得了最强劲的季度之一，涉及年支出至少 10 万美元的客户。公司将这一表现归因于其专注于专门的企业客户经理组织。

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O'Brien 表示，ZoomInfo 大约在两年前开始对其销售组织进行细分。这一变化涉及接受更长的销售周期，在潜在客户中建立购买委员会，并追求更高价值的初始合同，以便后续扩展。

“你开始看到这一点，” O'Brien 谈到这一策略时表示。“我认为它大约在一年前开始真正获得 traction，但在第二季度时全速推进。”

他表示，公司还通过行业增加了专业化，将销售人员更狭窄地分配到金融服务或制造等垂直领域，而不是让他们跨多个行业销售。

人工智能、数据和新定价计划

O'Brien 表示，ZoomInfo Copilot 是公司的一款人工智能产品，已在市场上运营超过两年，并产生了数亿美元的年度合同价值。他表示，未来公司旨在通过自己的平台和外部集成（包括应用程序编程接口和与 Claude、ChatGPT 和 Gemini 等平台的连接）来增加数据信用和人工智能信用的消费。

ZoomInfo 正在朝着一种混合消费模式发展，支持客户通过软件席位使用其产品，以及将公司作为内部构建应用程序的数据和上下文层的客户。

O'Brien 表示，公司在第二季度的 Go-To-Market Studio 获得了 traction，此前在第一季度末开始市场推广。ZoomInfo 计划在当前季度末推出新业务的新定价和包装，随后在今年晚些时候和 2027 年进行客户迁移。

根据新方法，客户将能够通过统一界面访问 Studio、Copilot 和 ZoomInfo Marketing，并在更广泛的应用程序中应用购买的信用。他补充说，迁移不是强制性的，因为一些客户更喜欢基于席位的定价或特定产品，而其他客户则更喜欢消费模型。

O'Brien 对人工智能工具可能削弱公司数据优势的担忧表示反对。他表示，ZoomInfo 的大部分数据是专有的，并认为将第三方数据与客户的第一方数据结合的能力为人工智能驱动的市场活动创造了重要的上下文层。

下行市场回撤和软件市场压力

O'Brien 表示，ZoomInfo 正在有意减少对下行市场细分的重视，该细分占总业务的 24%。公司在第二季度移除了大量下行市场销售资源，并预计该细分在长期内将接近 20% 的业务。

ZoomInfo 计划采取更以产品为导向的方法，降低客户承诺和潜在的价格点，而不是依赖该细分作为主要收入来源，O'Brien 表示，这可能改善客户留存。他表示，下行市场客户仍然是公司专有数据资产的重要贡献者。

O'Brien 表示，ZoomInfo 的高端市场客户表现良好，软件占公司总年度合同价值的约 30%，低于五年前的 40% 峰值。他表示，非软件高端市场客户的毛留存率同比有所改善。

然而，软件客户面临着日益增长的预算压力。O'Brien 表示，ZoomInfo 在第一季度末开始看到更多 “自建与购买” 的讨论，导致购买延迟和降级，特别是在高端市场的下半部分。他表示，随着风险投资和私募股权支持的软件公司面临增长、盈利能力和融资挑战，环境恶化。

“我不认为软件在短期内会好转，” O'Brien 表示。

现金流、资本配置和利润率

O'Brien 表示，每股自由现金流是 ZoomInfo 运营经济学的重要衡量标准。他表示，公司去年每股调整后的自由现金流为 1.20 美元，预计在当前年末的运行率为每股 1.25 美元。

他将 ZoomInfo 描述为一家年收入运行率为 12 亿美元的企业，重组后年化调整费用约为 7.4 亿美元，年度债务服务在 5500 万到 6000 万美元之间。

在第二季度，ZoomInfo 扩大了其资本配置方法，不仅限于股票回购，还包括债务回购，因为其部分债务的交易价格显著低于面值。O'Brien 表示，公司在债务回购、股票回购和再投资之间没有明确的偏好，并补充说管理层相信其拥有支持产品路线图所需的运营投资。

O'Brien 表示，ZoomInfo 的调整后毛利率约为 87%。他表示，如果更高的人工智能消费带来更高的毛利，公司将乐于接受这一指标下降至 85%，并补充说成本控制可以帮助抵消业务其他方面的一些利润压力。

关于 ZoomInfo Technologies (NASDAQ:ZI)

ZoomInfo Technologies Inc 是一家基于云的软件公司，专注于企业对企业（B2B）智能和市场进入解决方案。其平台聚合了公司特征、人口统计、技术特征和意图数据，以帮助销售、市场营销和招聘专业人士识别、接触并达成高价值潜在客户。订阅者可以访问一个专有的公司和联系人信息数据库，从而在各种工作流程中实现有针对性的外展和数据丰富。

ZoomInfo 成立于 2007 年，总部位于华盛顿州温哥华，通过内部开发和战略收购扩大了其能力。

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