ARS Pharmaceuticals 公布 2026 年第二季度业绩：完整收益电话会议记录

ARS Pharmaceuticals（纳斯达克股票代码：SPRY）于周四公布了 2026 年第二季度财务业绩。以下是公司第二季度财报电话会议的文字记录。

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完整的财报电话会议记录可在 https://edge.media-server.com/mmc/p/bffoecp7/ 获取。

摘要

ARS Pharmaceuticals 报告称，2026 年第二季度美国净产品收入为 2620 万美元，总市场份额为 5%，较去年同期的 2.5% 翻了一番。公司总收入为 3370 万美元，总运营费用为 9510 万美元。

公司概述了三个战略重点：针对性提供者商业执行以增加 'neffy' 市场份额，财务纪律，通过显著减少销售和管理费用（SG&A）来实现，以及管道扩展，特别关注慢性自发性荨麻疹（CSU）及其鼻用肾上腺素平台。

公司预计到 2027 年底实现现金流盈亏平衡，重点是在 2026 年下半年将运营费用减少超过 40%，与上半年相比。他们还预计，由于新扩展的销售团队和从广泛的消费者广告转向针对性提供者参与，市场份额将稳步增长。

运营亮点包括任命梅格·史密斯（Meg Smith）为新任首席商业官，以及完成了针对高价值开处方者的现场销售组织扩展。

管理层强调改变提供者开处方习惯的重要性，以增加 'neffy' 的采用率和提供者的信心，认为这是其战略的关键。他们预计通过针对性、高质量的互动而非广泛的促销活动实现逐步的市场份额增长。

完整记录

操作员

下午好，欢迎参加 ARS Pharmaceuticals 2026 年第二季度财报电话会议。此时，所有参与者均处于仅听模式。在公司准备的发言后，我们将开放提问环节。请注意，今天的会议正在录音。我现在将电话交给公司的投资关系代表莫妮克·阿莱尔（Monique Allaire）。请继续。

莫妮克·阿莱尔，投资关系

下午好，感谢您加入我们。今天与我一起参加电话会议的有 ARS Pharmaceuticals 的总裁兼首席执行官唐·卡萨尔（Don Casale）。我们的首席财务官凯西·斯科特（Kathy Scott）将在问答环节加入我们。今天早些时候，我们发布了一份新闻稿，概述了 ARS Pharmaceuticals 的公司优先事项和商业亮点，并详细说明了其 2026 年第二季度的财务业绩。该新闻稿可以在公司网站的投资者和媒体部分找到，网址为 ars-pharma.com。

在开始之前，请注意，今天的发言可能包含前瞻性声明，实际结果可能会有重大差异。请参考我们的新闻稿和 SEC 文件以获取进一步的风险披露。接下来，我将把电话交给唐。

唐·卡萨尔，总裁兼首席执行官

谢谢你，莫妮克，大家下午好。作为首席执行官主持我的第一次财报电话会议，我感到非常荣幸。这是 ARS Pharmaceuticals 的一个关键时刻，我期待今天分享我的战略愿景，以及将推动我们下一个增长阶段的公司优先事项。在过去的一个月里，我与我们的商业、临床和公司团队进行了深入的审查，见到了许多我们的投资者和股东。这些对话确认了前方的重大市场机会以及今后需要采取的严格运营方法。

今天我想向您介绍我对业务的看法，什么在运作，什么在变化，以及对 ARS 的期望。我所概述的内容不仅仅是我们商业战略的转变。这是我们管理业务和分配资本的根本变化。在此背景下，我提出了三个战略优先事项，将指导我们的下一个阶段。首先，针对性提供者商业执行。我们将优先配置资源和关注点，以在医疗提供者中对 'neffy' 市场份额产生最大的直接影响。

其次，财务纪律。我们正在实施严格的战略成本优化框架，显著减少销售和管理费用，重点建立一个可盈利的 'neffy' 品牌，并为实现现金流盈亏平衡提供可预测的路径。第三，管道扩展。从慢性自发性荨麻疹（CSU）开始，我们将我们的鼻用肾上腺素平台扩展到第二个大型市场，在那里我们看到带来 CSU 急性发作的首个 FDA 批准治疗的重大机会。

CSU 解决了一个关键的未满足需求，并提供了一个引人注目的市场扩展机会。让我更详细地阐述第一个战略优先事项。针对性提供者商业执行：'neffy' 应该成为这个数十亿美元市场的标准护理。我们的主要目标是增加市场份额，我们认为这是衡量像 'neffy' 这样的产品商业成功的最佳指标。从本季度开始，我们将报告总市场份额以及我们现场针对性呼叫范围内的市场份额，以便您可以直接跟踪我们的进展。

为了让大家了解我们目前的情况，第二季度美国净产品收入为 2620 万美元，总市场份额达到 5%，较去年同期的 2.5% 翻了一番。重要的是，在我们的现场销售针对性范围内，市场份额增加到 8%，而去年同期为 4%。此外，我们在第二季度看到超过 16000 名独特的 'neffy' 开处方者，较去年同期增长超过三倍。

Neffy 是一种急救、救命的救援疗法。但与患者为治疗某种疾病而服用的传统产品不同，neffy 是在事件发生之前就被开处方、配药并携带的。从商业角度来看，这更像是一个以预防为基础的市场，而不是治疗市场。这一区别至关重要。在治疗市场中，患者有症状并积极寻求立即缓解。在预防市场中，患者和提供者通常维持现状，除非有令人信服的理由或需求去改变。

在推出时，ARS 在广泛的直接面向消费者的数字广告上进行了大量投资。虽然这有助于提升品牌知名度，但在以预防为基础的市场中，消费者广告成本高昂，并不总能转化为使用率。如今，数百万患者仍然未能得到充分保护，原因要么是他们从未获得处方，要么是因为对携带传统针头注射器的恐惧或犹豫。这正是 neffy 所解决的临床差距。

但弥补这一差距更依赖于改变长期以来建立的提供者开处方习惯，而不是广泛的消费者认知。展望未来，我们有机会通过更高效的商业策略推动市场份额增长，但这不能以收入为代价。我们优先投资于能够带来最高回报的领域——我们的销售团队在高流量地点逐一建立提供者的信心。我们的数据突显了现场参与的影响：在我们的销售团队部署的地方，neffy 的市场份额为 8%，而在非目标市场中约为 1%。

在这个市场中，增长是通过反复进行高质量的临床互动来实现的，而不是通过单一的促销活动或市场事件。关于报销的问题，我们将继续积极努力扩大商业和医疗补助覆盖范围。确保药物目录位置是第一步。除此之外，提供者必须认识到并承认 neffy 填补的临床差距，才能使覆盖转化为处方。建立这种提供者的信心是我们最高的运营优先事项。

执行这一战略需要了解预防性市场性质及改变开处方行为所需条件的领导力。这就是为什么我很高兴欢迎 Meg Smith 加入 ARS，担任我们的新首席商业官。Meg 是一位充满活力的商业领袖，拥有超过 25 年的高管经验，她带来了将严谨投资与深度运营问责相结合的成功记录。在我与 Meg 在 Dynavax 共事期间，我亲眼目睹了她鼓舞人心的领导力和运营严谨性。

她带来了这个市场所需的确切策略，我相信她会迅速展开工作，领导 neffy 推出的下一个篇章。除了加强我们的商业领导力外，我们还完成了现场销售组织的扩展。销售团队的努力将主要集中在最高价值的开处方者上，这代表了总市场机会的 44%。我期待看到我们现在完全部署、积极进取且专注的销售团队在未来能做些什么。

展望未来，我们预计市场份额将在连续几个季度中稳步增长，而不是一夜之间激增。我们专注于通过严谨的商业执行、明确的问责制和谨慎的费用管理来推动下一个增长阶段。这让我提到我们的第二个战略优先事项，财务纪律和更大的运营费用控制。我们第二季度的总收入为 3370 万美元，反映了净产品、合作和供应收入的组合。

总运营费用为 9510 万美元，其中包括 1280 万美元的销售成本。如前所述，我们之前的商业策略强调广泛的消费者认知，这成本高昂，导致第二季度的销售和管理费用约为 7760 万美元。我们必须调整运营费用，以与 neffy 的采用相一致，从而建立一个可持续、盈利的业务。为此，我们将根据合理的预期和更高效的商业化努力进行规划和支出。

为了为我们未来的增长提供明确的基线，我们已将 2026 年下半年的总销售和管理费用及研发费用调整为 1.14 亿至 1.26 亿美元，其中包括约 1400 万至 1600 万美元的股票薪酬。因此，预计 2026 年下半年基于现金的销售和管理费用及研发费用将在 1 亿至 1.1 亿美元之间，这得益于 2026 年上半年基于现金的销售和管理费用减少超过 40%。

重要的是，我们预计这一支出趋势将在 2027 年持续。我们相信这种运营严谨性使我们的前景可预测。我们在第二季度结束时拥有 1.438 亿美元的现金、现金等价物和短期投资。凭借这些资本以及我们修订的费用基础，我们看到到 2027 年底实现现金流平衡的路径，这将使 neffy 成为长期选择和未来为股东创造价值的基础。

这一价值释放的一部分将来自我们的第三个战略优先事项，即推进我们的 CSU 计划并最大化我们鼻用肾上腺素平台的机会。除了我们与 neffy 的基础业务外，我们相信我们的 CSU 计划具有令人信服的上行潜力。就个人而言，我对这个机会感到非常兴奋。首先，我们之前预计将在今年年底之前公布我们的 IIb 阶段试验的数据。虽然中期患者人群的招募最近已完成，但该试验的设计要求患者经历并记录三次独立的发作事件，使用安慰剂和不同剂量的鼻用肾上腺素进行治疗。考虑到患者完成所有三次事件以进行有效数据收集所需的现实时间，中期数据的公布现在预计在 2027 年第一季度。这一时间表的适度变化并不会改变该项目的价值。CSU 是一个重要的市场，存在重大的公共卫生需求。目前没有 FDA 批准的按需产品来管理急性 CSU 发作，这代表了一个明确的扩展机会。肾上腺素在快速系统性症状缓解中的作用已得到充分证明。

过去的挑战从来不是分子本身，而是给药机制和剂量。这正是我们的鼻用技术改变了动态，在急性发作期间提供快速、非侵入性的缓解。因为我们可以利用现有的商业基础设施和重叠的目标处方医生，这个项目可能代表一个完全建立在我们 neffy 基础上的高利润增长驱动因素。我们期待在未来向您更新这个令人兴奋的项目。

最后，我们为 ARS 下一阶段设定了战略优先事项，运营的基准将由有纪律的、以提供者为目标的商业战略和强有力的财务管理来定义。我们相信，做好这一点将产生一个建立在持久、可重复的 neffy 特许经营基础上的盈利公司，并通过我们的 CSU 计划驱动额外的上行潜力。这就是我们要建立的业务，也是我对未来感到兴奋的原因。

我期待在接下来的季度中向您更新我们的进展。接下来，我们将开放提问环节。

操作员

谢谢。要提问，请在您的电话上按星号-11，并等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号-11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自 Cantor Fitzgerald 的 Josh Schwimmer。您的线路已开启。

Josh Schwimmer，Cantor Fitzgerald 分析师

感谢您回答问题，并阐述您对特许经营前景的看法。Don，有几个快速问题。也许您可以讨论一下本季度的毛利与净利的变化，以及产品利润率和商品成本——看起来这些在本季度有所上升，是什么驱动了这一变化——您对未来的展望是什么。然后对于目标客户，您能否谈谈您认为公司未来可以做些什么来真正将 8% 的渗透率大幅提升。

谢谢。

Don Casale，总裁兼首席执行官

嘿，Josh。感谢您的提问。那么我将从毛利与净利和毛利率开始，可能让 Kathy 补充一些细节。关于毛利与净利，我们预计每个季度会根据不同细分市场的组合而有所波动。也就是说，我们对接近 50% 的范围感到满意。重要的是，当我们展望一些前瞻性指导时，关于现金流盈亏平衡以及 neffy 特许经营的盈利能力，我们对目前的毛利与净利感到非常满意和舒适。

当然，我们预计这一比例会随着时间的推移而变得更加有利。但 Kathy，您可能可以补充一些关于毛利率的细节。

Kathy Scott，首席财务官

当然。嗨，Josh。我们的毛利率在第二季度约为 62%，年初至今略高于 64%。这低于我们对未来的预期，原因有几个。首先是为短期产品建立了一些储备，其次是随着我们继续扩大生产，出现了一些制造效率低下的问题，以及针对美国以外市场产品发布的成本。因此，我们确实预计我们的毛利率会随着时间的推移而改善，尤其是在 2027 年，我们将优化并扩大我们的生产。

Don Casale，总裁兼首席执行官

那么，Josh，关于 8% 的市场份额——当然，相较于一年前的 4% 有所增加——我们感到兴奋。我们认为将继续支持市场份额增长的一个领域是我们完成了销售团队的扩展；它已全面部署，因此我们有机会在第三季度利用这一点。这是我们非常兴奋的事情。最终，我们知道当我们派出现场团队时，可以增加市场份额。

因此，加上我们将继续发展我们的宣传活动，我们认为有机会继续吸引不仅是医生，还有护士和医疗助理，让他们真正停下来思考不作为的后果。因此，我们的宣传活动将继续发展，但最终还是要在这些根深蒂固的市场中逐个提供者执行——我们相信这将继续推动市场份额，这最终支撑了我们对 neffy 证明盈利能力的信心。

Josh Schwimmer，Cantor Fitzgerald 分析师

非常感谢。祝好运。

Don Casale，总裁兼首席执行官

谢谢你，Josh。

操作员

谢谢。我们的下一个问题来自 Raymond James 的 Ryan Deschner。您的线路已开启。

Ryan Deschner，Raymond James 分析师

你好，谢谢你的提问。我有两个问题。第一个，你如何看待未来支付方接入的进展，以及在下一个周期中进入 Caremark 的药物清单对你们新战略的重要性？然后关于 DTC，你能否详细说明一下未来 DTC 的新战略在渠道、媒体和支出方面将是什么样的，以及这将与之前的战略有何不同？

唐·卡萨尔，董事长兼首席执行官

当然。谢谢你，瑞安，提问。首先关于接入，我们将继续参与并努力减少摩擦。显然，接入很重要；这是一个关键的第一步。但我们相信，第二步是增强提供者的信心，确保他们有改变的理由，并与提供者合作进行改变，这在我们前进的过程中将是至关重要的。因此，目前有 90% 的商业覆盖率，57% 的情况无需事先授权。

但在这方面，我们再次相信，我们将不得不继续努力增强提供者的信心，因为我们的战略已经从激活消费者转变为真正激活提供者，这使我们的模式更加高效。我们相信，未来会有一个持续的机会。关于 DTC，显然当我们推出时，我们进行了大量的 DTC 投放，包括线性电视和闭路电视。这在市场上产生了很大的认知，而这种认知至今仍然存在。

但展望未来，我们将关注更高效的消费者活动和媒体支出——这将围绕传统渠道，如社交媒体、搜索等类型的渠道展开——我们相信这些渠道更加高效。坦率地说，我们也使用这些相同的渠道来针对提供者，这使我们能够更有针对性地接触提供者群体。但我们正在显著减少这种广泛的 DTC 投放，这使我们在 SG&A 上变得更加高效，而我们今天也报告了这一点。

瑞安·德施纳，瑞蒙德·詹姆斯分析师

谢谢。非常感谢。

唐·卡萨尔，董事长兼首席执行官

谢谢你，瑞安。

操作员

下一个问题来自 Leerink Partners 的罗维娜·鲁伊斯。请提问。

罗维娜·鲁伊斯，Leerink Partners 分析师

大家好，我有几个问题。首先，你能谈谈到 2027 年现金流盈亏平衡的路径吗？能否详细说明一下这个目标中包含了哪些假设？你们是否也在考虑像明年返校季对 neffy 的潜在推动力？

唐·卡萨尔，董事长兼首席执行官

当然。关于现金流盈亏平衡的评论，我们对此声明感到非常满意。这很大程度上是由于我们的支出和提高支出效率所驱动的。正如我们所分享的，我们的 SG&A 从上半年到下半年减少了超过 40%，而且这一趋势在 2027 年全年都将持续。因此，我们在 SG&A 上的支出更加高效和有效。这无疑是我们对盈亏平衡信心的重要支撑。

此外，正如我之前提到的关于毛利与净利以及我们其他一些假设，我们对持续的收入增长和市场份额增长感到非常满意，这将为我们未来的盈利能力和现金流盈亏平衡提供支撑。返校季——显然，第三季度是最繁忙的季度。战略保持不变。关键在于与提供者互动，提升他们的认知和改变的信心。第三季度相较于其他季度提供了更多的量，这是大家都知道的。因此，我们的战略将保持不变，我们预计第三季度的处方量将相较于其他季度有所增加，因为返校季的到来。

罗维娜·鲁伊斯，Leerink Partners 分析师

明白了。还有一个快速的跟进问题。我还想问，你似乎在谈论有意义地改变提供者的开处方习惯，这也是你们未来的总体战略。你能否详细说明一下——你想打破哪些具体的习惯？你们的新外勤团队可能需要关注哪些教育或细节？

唐·卡萨尔，董事长兼首席执行官

是的，我们试图打破的习惯是这种长期以来根深蒂固的使用自动注射器的行为——这需要时间。在这些预防性市场中，提供者一遍又一遍地做同样的事情，我们相信在正确的时间用正确的信息进行高频率的沟通将打破这些习惯。坦率地说，我们的工作是让我们的提供者停下来思考他们面前的问题。一旦他们意识到问题，解决方案就会变得显而易见，这就是我们的战略。

所以当我们谈到提供者的习惯时，事实是他们在开出相同的处方，而没有考虑到这一行为的后果。这就是外勤团队的作用——真正讲述故事，并推销 neffy 的价值主张以及 neffy 为解决的问题。因此，这需要时间，这就是为什么当我们展望未来时，我们相信每个季度的收入和市场份额都会有非常有条理的增长。

而且这将是逐个提供者的过程。但我们对拥有完整团队感到非常兴奋。执行和基本面将是改变这一切的关键。

罗维娜·鲁伊斯，Leerink Partners 分析师

明白了。谢谢。

唐·卡萨尔，董事长兼首席执行官

谢谢你，罗维娜。

操作员

谢谢。下一个问题来自威廉·布莱尔的拉赫兰·亨伯里·布朗。请提问。

拉赫兰·亨伯里·布朗，威廉·布莱尔分析师

好的。谢谢你提出问题。那么，Don，你提到过专注于处方者的参与。显而易见的结果就是处方和收入。但我想知道是否还有其他指标可以在此期间观察。我是说，你刚才提到，显然需要时间来改变这些行为并扩大市场份额。那么，除了处方之外，还有哪些处方者参与的其他指标可以帮助你评估当前策略的进展？

Don Casale，首席执行官

当然，我们会关注——显然，最佳指标是处方和市场份额，这将是一个重要的指标。正如我之前所说，我们将每季度分享数据，以便你可以从年度的角度跟踪我们的进展。我们会关注活动和频率。因此，这将需要多次拜访，不仅是医生，还有护士、医疗助理和整个办公室。因此，我们会关注我们所做的活动类型，这些活动似乎能够推动不同类型的行为和处方结果。

但这将再次归结为一些基本要素，比如频率、合适的信息与合适的目标的结合。因此，我们将继续监测这一点。但我们有一个蓝图，我们确实看到在我们部署团队的地方，市场份额发生了显著变化。正如我在准备的发言中提到的，我们在整个目标领域的市场份额为 8%，而在我们不派遣团队的地方仅为 1%。这让我们对继续执行这一策略充满信心。

Lachlan Henberry Brown，威廉·布莱尔的分析师

明白了。谢谢。也许第二个问题——我在 10-Q 中看到你们在 7 月份签署了一项许可协议，获得某些知识产权的全球权利。你能对此说些什么吗？我是说，这是否是一个潜在的管道扩展机会？

Don Casale，首席执行官

是的，这确实是一个让我们考虑产品线扩展的机会，并为我们的管道提供一些机会。现在评论还为时尚早，但目前这是一个让我们考虑特许经营产品线扩展的机会。

操作员

谢谢。这结束了我们的问答环节，也结束了今天的电话会议。感谢您的参与，现在可以断开连接。

免责声明： 本转录仅供信息参考。尽管我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们在本次电话会议日期的观点，可能会随时更改，恕不另行通知。