Monday.com (MNDY) 2026 年第二季度财报电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月10日，星期一，东部时间上午 8:30

参会人员

• 投资者关系副总裁 - Byron Stephen
• 联合首席执行官 - Roy Mann
• 联合首席执行官 - Eran Zinman
• 首席财务官 - Eliran Glazer
• 首席营收官 - Casey George

主要信息

• 营收 -- 3.646 亿美元，同比增长 22%，得益于高端市场的持续强劲表现和人工智能的采用。
• 人工智能年度经常性收入（AI ARR） -- 较上季度翻了一番，目前占本期新增净经常性收入的 17%。
• 总经常性收入里程碑 -- 15 亿美元，反映出核心业务在向人工智能战略转型过程中的韧性。
• 净美元留存率 -- 109%，基于过去四个季度的加权平均计算。
• 高端客户数量 -- 2019 个客户的经常性收入超过 10 万美元，同比增长 37%。
• 大型企业增长 -- 114 个客户的经常性收入超过 50 万美元，较去年增长 68%。
• 净美元留存率（10 万美元以上客户群） -- 115%，与 5 万美元以上客户群的留存率相匹配。
• 非公认会计原则运营利润率 -- 17%，较去年同期的 15% 有所上升，尽管受到外汇影响 210 个基点的负面影响。
• 非公认会计原则运营收入 -- 6110 万美元，较 2025 年第二季度的 4510 万美元有所增加。
• 非公认会计原则稀释每股收益 -- 1.48 美元，基于 4440 万股完全稀释的流通股。
• 剩余履约义务 -- 9.37 亿美元，同比增长 34%。
• 当前履约义务 -- 7.5 亿美元，同比增长 27%。
• 现金及可交易证券 -- 季末为 10.7 亿美元，较 2026 年第一季度的 12.1 亿美元因股票回购而下降。
• 股票回购计划 -- 第二季度使用了 1.82 亿美元，完成了 870 亿美元的全部授权。
• 裁员 -- 7 月 22 日宣布全球员工减少 20%，以重新定位公司以实现人工智能驱动的增长和更精简的运营。
• 第三季度营收指引 -- 3.68 亿至 3.7 亿美元，同比增长 16% 至 17%。
• 2026 年全年营收指引 -- 14.66 亿至 14.74 亿美元，表明年增长 19% 至 20%。
• 调整后的自由现金流 -- 第二季度为 5230 万美元，反映出 14% 的利润率。
• 全年自由现金流指引 -- 2.8 亿至 2.9 亿美元，代表 19% 至 20% 的利润率。
• 非公认会计原则毛利率 -- 89%，较 2025 年第二季度的 90% 略有下降。
• 研发费用 -- 8300 万美元，占营收的 23%，较去年 20% 有所上升，因平台增强所致。
• 销售和营销费用 -- 1.494 亿美元，占营收的 41%，较去年同期的 47% 有所下降。
• 一般和行政费用 -- 3070 万美元，占营收的 8%，相比去年同期的 9% 有所下降。

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风险

• Glazer 表示：“随着我们进入 2026 财年的下半段，我们可能会看到净美元留存率的适度压力，因为我们将面临 2024 和 2025 财年采取的先前定价措施的影响，” 这表明可能会从当前水平下降。
• Glazer 警告称：“我们不知道裁员 20% 对整个组织的短期影响，” 这导致对全年指引持谨慎态度，未能反映第二季度的超预期表现。

摘要

管理层报告称，\u003cb\u003emonday.com Ltd.\u003c/b\u003e (MNDY -3.50%) 已从工作管理提供商转型为一个人工智能驱动的工作空间，人员与人工智能代理共同运作。公司宣布全球员工减少 20%，以扁平化组织结构，并将节省下来的资金再投资于人工智能人才和产品。战略重点集中在 CRM 和服务领域的专门市场推广动作上，而大型企业的采用推动了 10 万美元和 50 万美元经常性收入客户群的创纪录净增加。公司还在 5 月实施了一种新的座位和信用定价模型，以在标准用户座位之外实现人工智能消费的货币化。

• 首席执行官 Mann 表示：“在 7 月，我们的经常性收入超过 15 亿美元，这是一个里程碑，反映出我们的核心业务的韧性，即使我们围绕人工智能重塑公司。”
• Eran Zinman 指出，人工智能年度经常性收入现在占 “本季度新增净经常性收入的 17%”，这表明客户正在积极选择人工智能能力。
• Casey George 将大型客户群的创纪录净增加归因于高端市场的积极表现，毛留存率达到了历史最高水平。
• 公司正在加速其 “前置工程师” 模型，以帮助企业客户部署专门的人工智能应用和代理。
• 管理层确认，CRM 和服务产品将现在以专门的产品开发和独立的投资路线图进行运营。
• 全年的运营利润率指引包括以色列新谢克尔升值带来的 100 至 200 个基点的负面影响。

行业术语表

• 工作操作系统：一个基于云的可视化工作操作系统，由可配置模块构建，用于创建自定义应用程序。
• 年经常性收入：客户订阅计划的年化价值，假设在现有条款下续订。
• 净美元留存率：衡量现有客户收入增长的指标，包括扩展和收缩。
• 剩余履约义务：尚未确认的合同收入的总价值，包括递延收入和未开票金额。
• 绩效营销：在线广告策略，支付基于特定结果，如点击或潜在客户。
• 前置部署工程师：与销售团队嵌入的技术资源，协助客户进行复杂的软件实施和人工智能集成。

完整电话会议记录

操作员： 大家好。我是 Desiree，今天将担任您的电话会议操作员。此时，我想欢迎大家参加 monday.com 2026 财年第二季度收益电话会议。我将把会议交给 monday.com 的投资者关系副总裁 Byron Stephen 先生。请开始。

Byron Stephen： 大家好，感谢您今天参加我们的电话会议，讨论 monday.com 2026 财年第二季度的财务结果。今天与我一起的是 monday.com 的联合首席执行官 Roy Mann 和 Eran Zinman；monday.com 的首席财务官 Eliran Glazer；以及 monday.com 的首席营收官 Casey George。我们今天早些时候发布了 2026 财年第二季度的结果。您可以在我们投资者关系网站的新闻和事件部分找到我们的季度股东信、投资者演示文稿以及今天网络直播的重播。今天会议中所做的某些陈述将是前瞻性陈述，反映管理层基于当前可用信息的最佳判断。

这些陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期有所不同。有关可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述显著不同的具体因素，请参阅我们的收益发布。此外，电话会议中将讨论非 GAAP 财务指标。与最直接可比的 GAAP 财务指标的调节在收益发布和今天电话会议的收益演示文稿中提供，已发布在我们的投资者关系网站上。现在让我把会议交给 Roy。

Roy Mann： 谢谢你，Byron，感谢大家今天的参与。在过去的 9 个月里，monday.com 经历了我们历史上最重要的战略转变。我们从构建帮助人们管理工作的软件，转变为构建与人和人工智能代理共同在一个统一工作空间中完成工作的软件。这一转变改变了我们的产品、战略以及我们为客户服务的方式。这也要求我们改变自己。7 月 22 日，我们将全球员工人数减少了约 20%。这是自公司成立以来我们做出的最艰难的决定。

离开的人都是有才华的同事，他们建立了我们引以为豪的东西，我们对他们所做的一切表示感激。我们也确信这是正确的决定。我们的重点不是保护我们所处的位置，而是为我们未来的发展做好准备。大部分节省的资金将重新投资于人才、产品和人工智能。改变的是我们如何以更少的管理层、更小的团队和真正的决策权来运作，以及围绕人工智能部署所需的更深层客户合作关系构建的市场进入模式。我们的第二季度业绩反映了我们正在构建的业务的实力。第二季度收入同比增长 22%，而第二季度非 GAAP 营业利润率扩大至 17%。

第二季度新增的 10 万美元以上和 50 万美元以上客户的创纪录净增加反映了我们向高端市场推进的持续强劲。大型客户仍然是我们业务的重要驱动力，我们将继续专注于加深这些关系，同时扩展我们的人工智能能力。在 7 月份，我们的年经常性收入突破了 15 亿美元，这一里程碑反映了我们核心业务的韧性，即使在我们围绕人工智能重塑公司时。比任何单一指标更具说明性的是，人工智能产品的采用持续加速，客户对我们新方向的反应继续超出我们的预期。现在我将把时间交给 Eran，让他为我们带来这一进展的生动例证。

Eran Zinman： 谢谢你，Roy。我们战略有效的最明显证据就是我们在人工智能采用方面所看到的情况。人工智能年经常性收入从第一季度到第二季度翻了一番，现在占本季度新增年经常性收入的 17%。这是一种重要的信号，不是因为绝对数字还很大，而是因为变化的速度告诉我们客户正在积极选择我们的人工智能能力，而不仅仅是继承它们。同样令人鼓舞的是我们在 5 月推出的新座位和信用定价模型的早期反响。采用情况一开始就很强劲，客户与我们的人工智能产品的互动深度足够，愿意在数字套餐之外进行投资。

定价模型只有在客户看到值得支付的价值时才有效。我们开始看到这一点。我们正在加大对 monday 服务和 monday CRM 的关注，每个产品针对不同的买家、不同的工作流程和不同的人工智能机会。未来，每个产品将独立运作，拥有自己的产品开发、市场进入模式和投资路线图。我们相信，给予每个产品关注和责任是实现 CRM 和服务管理领域领导地位的最快路径。这些举措与我们的组织重组反映了相同的逻辑：更少的事情，更加专注，以更大的决心完成。

我们并不是想在每个领域都获胜，而是正在为团队构建一个专注于产品的人工智能工作空间，在这些领域我们可以通常领先，并消除曾经拖慢我们的复杂性。接下来，我将把时间交给 Eliran，让他来介绍我们的财务状况和指导。

Eliran Glazer: 谢谢你，Eran，也感谢大家参加我们的电话会议。今天，我将详细回顾我们 2026 财年第二季度的业绩，并提供更新的 2026 财年指导。正如 Roy 提到的，我们在 2026 年有一个良好的开端。第二季度的总收入为 3.65 亿美元，同比增长 22%。我们的整体净收入留存率（NDR）在第二季度为 109%。随着我们进入 2026 财年的下半段，我们可能会看到 NDR 受到一些温和的压力，因为我们将面临 2024 和 2025 财年采取的定价措施的影响。提醒一下，我们的 NDR 是一个过去四个季度的加权平均计算。

关于其余披露的财务指标，除非另有说明，我将引用非公认会计原则（non-GAAP）财务指标。我们在财报中提供了 GAAP 与非 GAAP 财务的对账。第二季度的毛利率为 89%，而去年同期为 90%。研发费用在第二季度为 8300 万美元，占收入的 23%，高于去年同期的 20%。销售和市场费用在第二季度为 1.494 亿美元，占收入的 41%，而去年同期为 47%。一般和行政费用在第二季度为 3070 万美元，占收入的 8%，而去年同期为 9%。

第二季度的营业收入为 6110 万美元，高于去年同期的 4510 万美元，营业利润率为 17%，高于去年同期的 15%。第二季度的营业利润率受到约 210 个基点的负外汇影响，主要是由于以色列谢克尔相对于美元的升值。第二季度的净收入为 6550 万美元，而去年同期为 5830 万美元。第二季度的每股摊薄净收入为 1.48 美元，基于 4440 万股完全摊薄的流通股。员工总数为 3169 人，自 2026 年第一季度以来减少了 42 人。我们预计到 2026 财年末，员工人数将减少约 20%。

接下来是资产负债表和现金流。我们在本季度末的现金、现金等价物和可交易证券为 10.7 亿美元，而 2026 年第一季度末为 12.1 亿美元，反映出本季度执行的 1.82 亿美元的股票回购。截至第二季度末，870 百万美元的授权已全部使用，未来在该计划下没有可供回购的股票。第二季度的调整后自由现金流为 5230 万美元，调整后自由现金流利润率为 14%。调整后自由现金流定义为经营活动产生的净现金减去用于物业和设备及与公司总部建设相关的资本化软件成本的现金。

现在让我们来看一下 2026 财年的更新展望。对于 2026 财年的第三季度，我们预计收入将在 3.68 亿美元到 3.70 亿美元之间，同比增长 16% 到 17%。我们预计非 GAAP 营业收入为 5700 万美元到 5900 万美元，营业利润率约为 16%，假设负外汇影响为 100 到 200 个基点。对于 2026 财年全年，我们预计收入将在 14.66 亿美元到 14.74 亿美元之间，同比增长 19% 到 20%。

我们预计 2026 财年全年非 GAAP 营业收入为 2.3 亿美元到 2.34 亿美元，营业利润率约为 16%，假设负外汇影响为 100 到 200 个基点。我们预计全年调整后自由现金流为 2.8 亿美元到 2.9 亿美元，调整后自由现金流利润率为 19% 到 20%，假设负外汇影响为 100 到 200 个基点。现在我将时间交给操作员，进行提问。

操作员: [操作员指示] 我们的第一个问题来自 Wells Fargo 的 Ryan MacWilliams。

Ryan MacWilliams: 人工智能和高端市场似乎表现良好，但低端市场的新广告似乎不太强劲。您如何描述当前需求环境的整体情况？

Eran Zinman: 是的，Ryan，我是 Eran。我会说这两者是两个不同的事情。首先，在人工智能方面，我们在所有细分市场，包括低端市场和高端市场，都看到了非常好的采用情况。我们对新功能的采用、反馈以及我们新的定价模型感到非常鼓舞。至于低端市场和高端市场之间的整体差异，自年初以来几乎没有变化。我们没有看到需求环境有任何显著变化，基本上与我们预期和指导的一致。我们的团队继续执行良好，我们在高端市场的增长依然强劲。

总体而言，我们对各个细分市场的人工智能采用情况感到非常鼓舞，其余的表现与我们年初的预期一致。

Casey George: 是的，Ryan，我是 Casey。我再补充几点。我们在 10 万美元和 50 万美元客户群体中看到了创纪录的净新增客户。这是一个确认的数据点，表明我们为高端市场所做的一切都在奏效。我们还看到客户希望获得帮助，以接受一些人工智能解决方案。因此，我们在这里真正倾注了我们的最佳资源，支持我们最高价值的机会。另一个我认为非常有趣的数据点是，我们的毛保留率也达到了历史最高水平。因此，所有这些因素结合在一起，为高端市场的企业发展提供了非常有力的支持。

Ryan MacWilliams: Eliran，我很想听听您在这个不断变化的环境中对全年指导的看法。与上个季度或之前相比，您在第三季度指导或全年指导中是否采取了额外的保守态度？

Eliran Glazer: Ryan，我是 Eliran。首先，我们的指导并不假设在绩效营销或漏斗顶部活动上会有任何反弹。这与我们过去所说的一致，我们根据当前状况规划了这一年，增长主要来自高端市场和企业客户的扩展，正如 Casey 提到的，AI 的采用非常令人鼓舞，同时也保持了投资的纪律性和效率，利用一些内部的 AI 能力。我们还提到，在发言中，NDR 将会在 108% 左右。我们考虑到了这一点，员工人数的增长将比 2025 年底减少 20%。

这些都是我们考虑的因素。

Operator: 下一个问题来自 William Blair 的 Arjun Bhatia。

Alinda Li: 我是 Alinda Li，代替 Arjun Bhatia 提问。年收入超过 100,000 美元的客户增长了 37%，年收入超过 500,000 美元的客户增长了 68%。是什么因素推动了高端客户群的加速增长？这些客户与更广泛的客户群体有什么区别？

Casey George: 感谢你的提问。我是 Casey George。我们在高端市场看到的情况，首先，对于 monday 来说，这是一个相当肥沃的土壤。我们在高端市场的动作仍然处于早期阶段。因此，我们继续增长并进入传统上属于我们的客户。这是一个因素。显然，我们看到客户的扩展。因此，我们先是小规模进入，然后迅速增长。我们还看到的是供应商整合的趋势。越来越多的客户希望整合供应商，而我们在这方面表现得相当不错。最后一点是关于 AI。大多数客户希望对他们的 AI 解决方案有上下文。因此，他们在平台上进行部署。

显然，我们认为我们在希望采用 AI 的客户中处于良好位置，可以在需要时从我们的资源中获得帮助。这些是我们在向高端市场推进时看到的一些情况。

Alinda Li: 太棒了。你们在销售周期中看到什么趋势？客户是否表现出预算敏感性增加或在最终购买决策上花费更长时间？

Casey George: 我们在销售周期方面没有看到任何实质性的变化。不过，我会说，当你进入高端市场时，你会接触到他们的购买周期。通常来说，这些周期会稍微延长，但我们也在获得更大的客户。因此，我对销售团队目前的执行情况感到相当满意。所以，再次强调，除了接触到更大客户的购买周期外，没有实质性的变化。

Operator: 下一个问题来自 Needham 的 Scott Berg。

Scott Berg: 我想跟进一下你们在需求环境中看到的情况，可能更直接地问一下。你们对过去 90 天的需求环境有什么变化？因为你们更新的收入指导比 90 天前的预期稍微弱一些。我想这可能是 Ryan 问题的核心，但我希望了解这里的小差异。

Eliran Glazer: Scott，我是 Eliran。我们在 2022 年 7 月宣布的事情发生了变化，我们宣布了组织中的风险。显然，这在短期内对我们做出的指导产生了影响。这也反映了强劲增长时期的重叠，以及由于价格上涨而导致的一些短期 NDR 压力，我们正在对此负责。

我们总是努力保持责任感，但我们对未来的轨迹有强烈的信念，指导的适度反映了我们的纪律性，以及在我们继续向高端市场推进和重组组织时的过渡时刻。

Scott Berg: 明白了。然后作为跟进问题，当我查看你们本季度和过去几个季度的模型时，你们的研发费用占收入的比例有所上升。显然，你们正在进行一个相当大的投资阶段，以增强平台并增加更多 AI 功能。但你认为这种较高的研发水平会持续多久？我想我们中的一些人试图理解你们所覆盖的其他公司与 monday 的关系，这是否是你们觉得必须继续保持的支出水平？

还是说这只是一个短期动态，你认为只是为了将平台调整到一组新的功能？

Eran Zinman: 是的，Scott，我是 Eran。我们在研发方面进行了大量投资。正如 Eran 所说，我们在为未来投资。我们正在对平台进行重大更改。我们不认为未来会有显著的增加，但这仍然是我们的一项重大投资。正如 Eran 所说，我们正处于过渡时期。我们正在构建新的动作，许多新功能。我们的执行力前所未有。我们将继续投资于研发，但我认为未来不会有显著的上升。

Eliran Glazer: 也许 Scott 可以补充一下 Eran 所说的，作为收入的百分比，因为以色列谢克尔对美元的汇率一直在上升。你也会看到一些研发成本的变化，因为大部分研发人员都在以色列。

Operator: 下一个问题来自 Citi 的 Steve Enders。

Steven Enders: 好的，也许关于新发布的计划和 AI 功能的推广。你们到目前为止看到客户的采用情况如何？他们的行为在推广过程中是否有所改变？

罗伊·曼: 是的，我是罗伊。我们看到两个我们预期的模式，像是现有客户和新客户。两者的采用情况都很好，但有些许差异。我们还看到一些让我们感到鼓舞的现象，他们在达到消费上限后会继续充值，这对我来说是最好的迹象，表明他们获得了价值并希望获得更多，而不仅仅是使用他们在原计划中的配额。

埃兰·津曼: 是的。也许我可以补充一下罗伊所说的，在产品和定价变化之前，客户扩展的唯一方式是增加更多的人和席位。这是我们新增代理后首次看到客户不仅在增加人类席位上扩展，还在人工智能消费上扩展。对我们来说，这代表了一个之前不存在的新增长向量，这也是我们如此相信我们战略的原因之一，以及我们相信这将是公司未来增长的根本性变化。

史蒂文·恩德斯: 好的，听到这个消息很高兴。然后也许在工作操作系统方面，关于该产品集扩展的放缓，您能否谈谈在客户关系管理、服务或开发等产品领域发生了什么？您预计新的管理结构将对这些采用曲线产生什么影响？

埃兰·津曼: 是的。首先，我们进行裁员的部分原因是为了改变结构，让我们的团队能够更快地行动。我们希望给予团队更多的自主权，减少管理层级。部分原因也是为了让客户关系管理和服务能够更快地执行，减少与其他团队的依赖，给予他们更多的自主权。他们也在为自己的产品添加许多新功能。工作管理基本上成为了团队的人工智能工作空间。因此，我们正在以非常高的速度为客户添加新功能。总体而言，我们感到更加专注。

我们觉得团队在更快地行动，对产品进行更显著的改动。我们认为在这个过渡时期，这一点极为重要。

运营商: 下一个问题来自 Guggenheim Securities 的霍华德·马。

霍华德·马: 你们的人工智能年度经常性收入季度翻倍令人鼓舞，但我相信你们也考虑到外部仍然存在很多不确定性，以及货币化最终将如何展开。因此，我的问题是，当你们展望未来时，您认为新的强制性人工智能定价模型将是绝对的好处吗？还是会以较少的扩展为代价？这是你们已经考虑过的事情吗？我想这也引入了更多买家的不确定性。如果它有效，将迫使决策者考虑其他替代方案，对吧？如果我给它一些数字，它最终应该——如果你能货币化人工智能，推动净收入稳定。

所以如果你能谈谈——我知道里面有很多内容。但如果你能谈谈它最终将如何显示出来，或者何时应该在净收入等指标中显示出来。

罗伊·曼: 我是罗伊。所以现在还为时尚早，好吗？我们仍在进行许多实验，我同意你说的，市场上也有很多新的实验，包括定价和这种行为。由于我们处于早期阶段，我无法告诉你何时会稳定或提高净收入。但我们确实从非常早期的数据中看到，客户确实达到了他们的配额上限，然后他们会增加配额并充值，这就像埃兰所说的，是我们存在的新增长向量。

再次强调，数字仍然很小，结果非常鼓舞人心，我们现在无法预测它在一年后会如何发展。

霍华德·马: 好的。作为对埃利兰的后续问题，我还想问一下你的指导理念。你能否向我们解释一下为什么决定不将第二季度的上行传递到全年？我想这可能是你考虑过的一个场景。如果你最终相信人工智能的采用将是净增的，为什么不至少传递部分超出预期的结果，哪怕只是作为一个积极的信号？

埃利兰·格拉泽: 霍华德，正如我之前提到的，关于我们的理念，它没有改变。有几件事情我们考虑到了，我之前说过，我们正在观察 20% 员工裁减的短期成本，这是我们必须考虑的事情，因为这将产生短期影响。我们不想在尚未完全发挥的执行风险上加大激进的收入预期。我们在年初时也提到过这一点，关于我们考虑的销售漏斗。我们更倾向于在过渡期间低估承诺并超额交付。

这对我们来说是一个重大转变，现在提高收入指导，同时在全年仍存在一些不确定性。

运营商: 下一个问题来自 TD Cowen 的德里克·伍德。

詹姆斯·伍德: 我想首先在市场推广方面，您能否给我们一个关于您在直接销售方面做了多少改变的概念？市场推广的策略将如何改变？您如何看待任何干扰风险，或者在任何新策略下需要多长时间才能适应？

凯西·乔治： 是的。感谢您的提问。与我们过去一年的做法一致，我们一直在将我们的最佳资源向高端市场对齐，以捕捉我们认为是一个重要的机会。正如我提到的，这在一些记录的净新增客户中得到了体现，包括 10 万美元和 50 万美元的客户。正如我之前提到的，我们还看到客户需要帮助。他们需要帮助来部署一些这些专门构建的应用程序、人工智能应用程序，以及解决实际商业问题的代理。因此，我们将加速我们部署工程师模型，以捕捉这一机会，并再次将我们的最佳资源对齐到我们最高价值的机会。

关于我们在高端市场的做法，这只是一个持续的过程，并有所加速。我们在进行的同时也在培训销售团队。因此，并不需要进行大型的培训活动。我们一直在培训销售团队，我们认为他们已经对人工智能的故事相当熟悉了。因此，这只是对他们今天所做工作的增量补充。我们处于良好的位置，并将继续在高端市场进行投资，支持我们的全职员工计划。

詹姆斯·伍德： 很好，帮助很大。关于 20% 的裁员，您提高了几百个基点的运营利润率。您说您将重新投资于此。您能否详细说明您希望在哪里重新投资，以及在这一切的背景下，我们应该如何看待明年的利润率轨迹？也许还有关于明年收入增长趋势的早期想法？

埃利兰·格拉泽： 德里克，我是埃利兰。我们说，从增长的角度来看，年化成本节省预计为 1 亿美元。我们说我们将把绝大部分资金投资于人才、产品和人工智能。显然，人工智能相关的成本很多。因此，这将显著减少节省的金额。关于运营利润率，我们预计明年将会扩大。我们已经提高了 2026 财年的预期。这仅仅是因为我们在重组中获得了部分年度收益，但我们预计到 2027 年将继续增长。

关于收入增长，一旦我们完成重组，显然，随着人工智能的扩展和销售人员的培训，我们预计这也将对我们明年的收入产生积极影响。

操作员： 下一个问题来自巴克莱的雷莫·伦肖。

雷莫·伦肖： 完美。我可以回到指导方面吗？您提到由于变化带来的短期风险以及定价下降。我是说，定价下降，您应该早就知道了。这并不新鲜，但关于短期内裁员的风险。您是否——也许是凯西，您是否在处理方式上做了任何改变？还是说只是对组织的整体风险？或者您只是有一些资源重新分配需要发生，因此您销售能力减少等等？

埃利兰·格拉泽： 瑞安，基本上，当您在我们的组织中进行这样的变更时，这是一个重大转型，我们不知道短期内对整个组织的影响。因此，我们希望在这一年中以更负责任的方式看待它。我们希望在加速预期方面保持谨慎。因此，我们认为假设对我们的数字有一定影响是正确的，这就是为什么我们在第二季度的投标没有在接下来的年度中流动。

雷莫·伦肖： 是的。好的。完美。但您在销售方式上没有变化，只是整体上更多的干扰。

埃利兰·格拉泽： 正确。

操作员： 下一个问题来自杰富瑞的布伦特·希尔。

布伦特·希尔： 我只是想跟进雷莫的问题。我想知道，您是否在市场推广方面做出了改变，是否在实质上减少了市场推广团队？因为，我认为他的问题中并不清楚市场推广方面到底发生了什么。

凯西·乔治： 是的。市场推广组织的重组主要集中在非配额承运人和低端市场资源上。我们相信这将使我们能够加速在高端市场的投资，包括我们新的 4 名部署工程师模型，显然还包括继续在高端市场（即中型市场和企业）扩大我们的销售资源。因此，我们预计这一销售团队的人员数量将在今年增长。然后我还要提到的是，我们确实看到一个机会，可以利用我们令人难以置信的合作伙伴生态系统来支持我们在低端市场的销售，这是一种更高效的销售方式。

布伦特·希尔： 好的。关于递延收入，在过去 9 个季度中没有下降。它是顺序下降的。是什么驱动了这一点？

埃利兰·格拉泽： 布伦特，我是埃利兰。我们将 RPO 视为展示业务实力和健康的指标。这是我们所提到的衡量标准。关于计算账单，我们在过去提到过，由于我们不是按权责发生制，而是按现金基础确认，因此这并不是一个完美的衡量标准。

操作员： 下一个问题来自摩根士丹利的伊丽莎白·波特。

伊丽莎白·艾略特： 我只是想详细了解 NDR。您提到在定价和之前调整的 108% 上略微下降，这可能代表一个底线。只是想了解一下，是什么让您对这个水平充满信心？您认为在稳定性、人工智能扩展、多产品采用方面还有更多的上行空间吗？或者在小型客户趋势持续承压的情况下，是否存在任何下行压力的风险？

Eliran Glazer: 谢谢你，Elizabeth。我是 Eliran。正如我们所说，预计 2026 财年 NDR 将达到 108%，因为层级升级和多产品扩展略低于我们最初的预期。但从另一方面来看，我们对历史高位的毛保留率感到鼓舞。正如 Casey 之前提到的，我们在保留方面看到非常好的势头，并且在高端市场的扩展也在持续。我们仍然看到企业客户的座位数同比增长两位数。我们相信这将抵消我们在 2024 年和 2025 年考虑到的价格上涨所带来的部分负面影响。

Elizabeth Elliott: 很好。那么关于 AI 年经常性收入（ARR）连续翻倍的后续问题。你能帮我们分析一下这种加速的来源吗？我知道你们有一些产品，比如 Vibe、AI Blocks 和 Sidekick。但你们也提到客户开始购买更多的信用包。这种货币化是否已经开始显现？我们认为这何时会开始对业绩产生更大的影响？

Eran Zinman: 是的，Elizabeth，我是 Eran。首先，我想说看到我们在构建这些新能力方面的战略开始见效真是太棒了。我们看到客户不仅仅是一次性使用 AI，而是持续使用 AI 能力，增加支出，并将其作为工作流程的一部分。因此，我们对此感到非常鼓舞。客户对 AI 的采用程度更深，主要是客户在采用 AI，其中一些是客户的扩展。但季度间的变化速度非常令人鼓舞。使用模式也非常令人鼓舞，我们获得的价值和反馈也同样令人鼓舞。

所以我们对这个发展轨迹感到非常满意。正如我们所说，尽管绝对数字仍然较小，但对我们来说，更重要的是趋势和我们所看到的方向，以及鉴于这些变化我们还有更大的增长空间。因此，我们对此感到非常鼓舞，并看到良好的势头。

Operator: 下一个问题来自 Wolfe Research 的 Alex Zukin。

Unknown Analyst: 我是 Evan，代表 Alex 提问。你能稍微分析一下下行市场的需求环境和整体表现吗？过去你们提到过中型市场和中小企业中的无接触和接触细分市场。我们了解到，在第一季度之后，你们预计第二季度接触细分市场会有所回升，因为那是季节性较强的时期。那么这两个下行市场的部分相对于你们的预期表现如何，特别是在整体广告收入的连续性略弱于过去的背景下？

Eran Zinman: 是的，我是 Eran。关于付费搜索，我们没有新的报告。漏斗顶部的环境仍然不稳定，但基本上与我们的预期一致。我们继续谨慎管理绩效营销。显然，如果我们看到扩展的机会，我们会这样做。但目前，这基本上与我们的预期一致。

Operator: 下一个问题来自 UBS 的 Taylor McGinnis。

Taylor McGinnis: 也许第一个问题是，如果我查看来自 CRM、开发和服务的净新 ARR，它比我们在过去几个季度看到的要稍微疲软一些。你能分享一下这一季度背后的驱动因素吗？作为第二部分，看来 AI 正在朝着正确的方向发展。因此，考虑到客户对 AI 的关注以及可能将其作为优先事项，我很好奇这是否在其他方面造成了干扰。当他们采用 AI 时，这对扩展座位和获取其他模块的意愿有何影响？

Eran Zinman: 是的，Taylor，我是 Eran。看，放缓反映了两个动态。一方面，我们在下行市场的条件较为疲软，正如我刚才提到的，新产品的采用更加集中。我们正在有意识地将市场策略转向更多的企业销售和高端市场。此外，当然，我们的 AI 转型是显著的。产品本身正在发生变化，增加新的能力，为其自身产品添加智能能力。因此，短期内存在一些阻力。

但看，我们认为在整个公司，而不仅仅是针对特定产品，我们相信投资者希望我们做出正确的决策，以便为公司的未来做出正确的选择，我们并不试图优化短期。因此，我们觉得我们正在做所有正确的事情，构建新能力，改善产品，提升平台。这更多是时间的问题，而不是轨迹的问题。随着我们的 AI 能力嵌入到我们的新产品和企业策略中，我们预计这些产品的 ARR 将在未来重新加速。

Taylor McGinnis: 完美。那么第二个问题是关于 AI 产品的。根据我的计算，这可能占今天 ARR 的约 1%，但在过去两个季度你们看到了良好的势头。那么你认为在 1 到 2 年内，这一比例可能会达到什么水平？你认为哪些产品或信用采用将是推动这一变化的关键因素？

Eran Zinman: 是的。正如我们提到的，人工智能的年度经常性收入（ARR）已经连续几个季度实现了季度翻倍。目前，它占我们净新增 ARR 的 70%。更令人鼓舞的是客户的实际采用情况和反馈。因此，这一趋势正在加速。它是真实的，正在良好增长。我们对这一发展轨迹非常满意。显然，我们希望保持信心。我们将尽可能分享更多信息。我们继续向 C 加信用定价模型迁移。我们看到深度消费模式。正如 Casey 提到的，我们正在改变市场进入策略以支持这一点。我们还计划增加更多的人工智能能力。

显然，如果这一趋势随着时间的推移而增长，我们将能够披露更多细节。但再次强调，我们关注的不是绝对数字，而是到目前为止我们所看到的增长轨迹和速度。

运营商: 下一个问题来自 Piper Sandler 的 Billy Fitzsimmons。

William Fitzsimmons: 我可能会比之前的问题更直接一些。当我们考虑到由于 20% 的员工减少而导致的业务支出结构时，您能否帮助我们思考在运营支出方面受影响最大的角色，以及您可能保护或继续投资的业务部分？根据之前的回答，听起来您仍在大力投资于研发，而这些团队由于 Agentic 编码工具和新流程而运转得更快。销售和市场营销方面呢？

因为听起来指导部分是由于预期的干扰，但似乎这里有两件事，围绕产品变化的新销售流程和人员变动。因此，为了更清楚地回答之前问题中的一个答案，负责业绩指标的销售代表在高端没有变化，对吧？您仍在继续投资于此，并且那一行的员工人数在增长，对吧？

Casey George: 正确。从我的角度来看——我是 Casey George。我们有很多东西可以销售，这是我们的奢侈。我工作的目标是确保我们都专注于正确的事情，并在正确的时间进行。因此，我们的策略是集中在我们看到的最大机会，即真正的高端市场。关于资源调整，我们在组织中集中在几个方面，正如我之前提到的。我们扁平化了组织，其次，我们专注于低端市场，那里的销售效率不高，我们认为可以更多地利用合作伙伴。这是非业绩指标角色和非业绩指标的角色。

因此，我们围绕眼前的正确机会进行了对齐。在这一点上，我们将继续我们正在做的事情，并在这些高端机会中创造价值。

William Fitzsimmons: 明白了。然后一个简单的问题。Eliran，您对全年收入指导的外汇假设是什么？

Eliran Glazer: 所以关于收入——比尔，我是 Eliran。到目前为止，我们没有报告任何内容。它低于 100 个基点。现在我们预计——我们预计在收入方面将有大约 100 到 110 个基点的顺风。但在成本方面，由于以色列谢克尔对美元非常强劲，我们预计在成本方面将有 100 到 200 个基点的负面影响。

运营商: 下一个问题来自美国银行的 Matt Bullock。

Matthew Bullock: 听起来在市场进入和产品开发方面显然有很多变化，以追求 CRM 和服务机会。但您能否提供关于 monday dev 战略的更新？这是否被降级了，还是没有那么多？

Eran Zinman: 是的。monday dev 仍然是我们销售和提供的产品，但由于开发环境的变化，开发者的工作方式在过去一年中发生了很大变化，显然，这个产品的关注度降低了。我们正在重新思考我们的战略。也许我们需要增加更多的能力，也许我们需要改变产品的轨迹。因此，这仍然是我们支持和销售的产品。但显然，它的关注点与 CRM 和服务不同。展望未来，我们可能会有不同的计划，但目前我们是这样看待它的。

Matthew Bullock: 明白了。然后不想再重复这个问题，但我想跟进一下企业销售代表的数量，因为我相信在过去几年中一直保持在 20% 以上的增长，甚至在第一季度也是如此。风险并没有集中在业绩指标代表身上，您仍在继续投资于此。但您是否预计企业销售代表的 20% 以上的员工增长将继续？还是我们应该预期会有所减缓？

Eran Zinman: 总体而言，我们预计将保持平稳。

运营商: 我们最后一个问题来自 Loop Capital Markets 的 Mark Schappel。

Mark Schappel: 关于您前期部署的工程计划，您能否谈谈您的全职员工目前是如何被部署的？他们主要是实施资源吗？还是销售赋能工具？或者他们只是更像是产品交付模型的一部分？

Eran Zinman: 是的，Mark，我是 Eran。看，这对我们来说是一个非常战略性的变化，因为我们看到市场的变化。客户希望采用人工智能，但很多客户不知道如何做到。他们希望得到帮助。他们希望公司帮助他们部署产品。我们将此视为公司非常战略性的举措。正如 Casey 提到的，这是一个新的动作。我们正在组建团队。我们已经与客户成功实施了一些初步案例。我们计划大幅扩展这一点。

我认为这最终会导致我们达成更大的交易，更多的企业合同，与客户建立更深层次的关系，同时也接触到管理层中更高级的买家。因此，这对我们来说是一个战略转变。这不会是一蹴而就的。我们有一个庞大的销售团队，但我们对此充满信心。这是我们认为对公司是正确的选择，也是符合当前人工智能环境的，我们会尽快扩大规模。

操作员： 目前没有其他问题。女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。