La-Z-Boy (LZB) 2027 财年第一季度收益电话会议：零售增长、利润率压力及第二季度指引

主要要点

• La-Z-Boy 2027 财年第一季度销售额报告下降 3%，剔除已完成的批发 Casegoods 剥离后下降 1%。
• GAAP 运营亏损为 200 万美元，而调整后的运营收入为 1900 万美元。调整后的运营利润率从 4.8% 降至 3.9%，主要由于批发和 Joybird 的销量下降。
• 零售交付销售额增长 10%，达到 2.29 亿美元。书面零售销售额增长 16%，其中同店销售增长 3%，得益于更高的设计销售、转化率和平均交易额。
• 批发交付销售额下降 9%，至 3.23 亿美元，剔除 Casegoods 剥离后下降 5%。管理层表示，需求在本季度有所改善，进入 2027 财年第二季度时积压订单稳固。
• 公司在季度末现金余额为 2.67 亿美元，没有外部融资债务。通过 2500 万美元的股票回购和 1000 万美元的股息向股东返还 3500 万美元。
• 管理层预计 2027 财年第二季度销售额为 5 亿至 5.2 亿美元，调整后的运营利润率为 4% 至 5.5%，同时警告不均衡的需求、战略支出和供应链摩擦成本将继续对短期盈利能力造成压力。

关键财务数据

指标	2027 财年第一季度结果	变化或背景
综合销售额	—	报告下降 3%；剔除 Casegoods 剥离后下降 1%
GAAP 运营收入	-200 万美元	包含一次性工厂退出费用
调整后运营收入	1900 万美元	尽管批发和 Joybird 销量下降，但仍为正数
GAAP 运营利润率	-0.4%	—
调整后运营利润率	3.9%	较去年同期的 4.8% 下降
GAAP 稀释每股收益	-0.06 美元	—
调整后稀释每股收益	0.43 美元	—
调整后毛利率	—	较去年增长 290 个基点
调整后销售和管理费用占销售比例	—	较去年增长 380 个基点
运营现金流	1600 万美元	剔除 1100 万美元的遗留退休计划终止支付后为 2700 万美元
现金	2.67 亿美元	没有外部融资债务
资本支出	2300 万美元	重点关注分销、制造和门店
返回股东的资本	3500 万美元	较去年增长 62%

业务和运营表现

零售势头抵消批发和 Joybird 结果疲软

零售仍然是 La-Z-Boy 最强的业务。交付销售额增长 10%，达到 2.29 亿美元，主要得益于收购和新开门店。交付同店销售略有下降，但书面同店销售增长 3%。零售调整后的运营利润率从 6.3% 提升至 6.5%，得益于收购。

公司在本季度新增了四家自营门店：一家新店和三家收购门店。期末时，公司拥有 234 家自营门店，占北美约 380 个门店网络的 62%。管理层继续以 450 家门店和每年约 10 家新开门店为目标，主要为自营门店。

La-Z-Boy 还同意收购位于路易斯安那州的两家独立门店，预计在十月完成交易。管理层表示，网络中仍有近 150 家由近 40 家经销商运营的独立门店，为长期收购提供了管道。

批发销量和利润率下降

批发交付销售额下降 9%，至 3.23 亿美元，剔除 5 月完成的 Casegoods 剥离后下降 5%。调整后的运营利润率从 7.5% 降至 6.8%，原因是固定成本的杠杆效应和与战略投资相关的成本。

这些压力部分被 240 个基点的有利关税影响所抵消，包括 IEEPA 退款和净关税成本的定价措施。公司在季度末拥有超过 1400 个 La-Z-Boy Comfort Studio 和品牌空间的门店。

管理层表示，大约三分之二的 La-Z-Boy 制造产品通过 La-Z-Boy 门店网络销售，而约三分之一通过多品牌零售商分销。公司专注于战略合作伙伴，并扩大品牌空间以提高可见度和消费者覆盖率。

Joybird 仍然是拖累因素

Joybird 的交付销售额为 2700 万美元，下降 4%，而书面销售额下降 17%。管理层将疲软归因于消费者波动性显著。销量下降也增加了公司和其他业务的调整后运营亏损。

La-Z-Boy 计划在 2027 财年结束前将 Joybird 的生产转移到其已建立的美国工厂网络。管理层表示，这会产生短期摩擦成本，但应使 Joybird 的成本结构更具可变性，并提高业务的韧性。

供应链和数字投资持续进行

超过 90% 的 La-Z-Boy 软体家具在国内生产，支持在四到六周内交付定制产品。计划合并的两家工厂中的一家已停止生产，第二家计划在财年结束前关闭。

公司还将其分销网络从 15 个中心减少到 3 个集中枢纽。管理层预计，完成后的网络将减少 20% 的行驶里程和 30% 的占地面积，同时将消费者的交付半径扩大一倍。

数字投资包括增强的产品视觉效果、高分辨率 3D 插图、AI 增强的产品描述、共享购物车功能和 AI 驱动的搜索。La-Z-Boy 的网站每年接待近 5000 万访客，其中许多人在商店完成购买之前在线开始购买旅程。

管理层指引

对于 2027 财年第二季度，管理层预计：

指引指标	管理层展望
销售额	5 亿至 5.2 亿美元
剔除 Casegoods 剥离的销售增长	下降 1% 至上升 2%
调整后的运营利润率	4.0% 至 5.5%

管理层指出，去年同期的第二季度包括来自经销商保修安排变更的非经常性 110 个基点的收益。

短期内，利润率预计将反映出更高的广告支出、新品牌形象的推出、数字化转型、战略定价以及来自分销和工厂整合项目的摩擦成本。管理层预计这些供应链摩擦成本将在本财年的剩余时间内持续存在。

2027 财年的资本支出预计在 9000 万到 1.1 亿美元之间。公司计划在年度内开设大约 10 家新店，并在再投资与股东回报之间保持平衡的策略。

风险与关注点

• 管理层预计消费者需求将保持不均衡，特别是在批发和 Joybird 方面。
• 较低的交付量导致批发和 Joybird 的固定成本杠杆下降。
• Joybird 的重组将在制造整合完成之前继续产生短期成本，预计到财年末完成。
• 多个供应链项目同时进行，增加了运营复杂性和摩擦成本。
• 最近发布的 301 和 338 条款关税增加了额外成本，尽管管理层表示影响是可控的。
• 一些批发竞争对手的促销活动加剧，管理层表示评估劳动节需求还为时尚早。

分析师问答亮点

管理层表示，没有单一因素推动零售同店销售的改善。相反，设计销售、转化率和平均交易额均有所提升。增加店内客流量仍然是一个关键机会，数字化能力旨在将在线购物者引导至店内购买。

在批发方面，管理层将季度波动部分归因于订单时机、年度工厂停产和不均衡的消费环境。尽管如此，公司仍然将其进入的订单积压描述为稳健，并重申多品牌零售合作伙伴的战略重要性。

管理层为其投资计划的时机辩护，认为行业环境的放缓为在复苏之前优化业务提供了机会。零售表现令人鼓舞，但批发仍需进一步努力，Joybird 继续对合并结果施加压力。

关于 Joybird，管理层没有设定盈利时间表。它将整合到 La-Z-Boy 的美国制造网络视为降低固定成本和提高韧性的最大可控步骤。

完整财报电话会议记录

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完整财报电话会议记录

管理层发言

主持人

大家早上好，欢迎参加 La-Z-Boy 2027 财年第一季度电话会议。[主持人指示] 请注意，此会议正在录音。现在我将把电话交给您的主持人，La-Z-Boy, Inc.投资者关系与企业发展总监 Mark Becks。Mark，请开始。

Mark Becks

谢谢你，Jenny。大家早上好，感谢您加入我们讨论 2027 财年第一季度的情况。

今天与我一起参加电话会议的有 Melinda Whittington，La-Z-Boy Inc.董事会主席、总裁兼首席执行官；以及 Taylor Luebke，SVP 兼首席财务官。

Melinda 将开场并结束会议，Taylor 将在中间讨论各个部门的表现和财务情况。在我们的准备发言后，我们将开放提问环节。此次演示将附带幻灯片，您可以通过我们的网络直播链接查看，链接将在 1 年内有效。

电话会议的录音将在今天下午开始提供，为期 1 周。我想提醒您，今天电话会议中所做的一些陈述包括关于 La-Z-Boy 未来表现和其他事项的前瞻性陈述。

尽管我们认为这些陈述是合理的，但我们的实际结果可能会有重大差异。可能影响我们未来结果的最重要风险因素在我们的 10-K 表格年度报告中进行了描述。我们鼓励您查看这些风险因素以及我们 SEC 文件中详细列出的其他关键信息。此外，我们的财报发布在我们网站的投资者关系页面的新闻与事件标签下可用，其中包括某些调整措施的对账，亦在我们电话会议幻灯片的附录中列出。接下来，我将把电话交给 Melinda。

Melinda Whittington

谢谢你，Mark。大家早上好。昨天，在市场收盘后，我们报告了截至 7 月的第一季度业绩，反映出我们推动自身零售势头、推进战略举措并投资于业务，同时也向股东回报资本。

我们第一季度的亮点包括零售部门的书面销售增长 16%，同店销售增长 3%，得益于出色的店内执行。

零售部门的交付销售增长 10%，主要得益于收购和新店，同店销售仅略有下降。我们在本季度新增了 4 家自营店，包括 1 家新店和 3 家收购店，使我们的自营店总数达到 234 家，占总网络的 62%。我们还宣布了正在进行的另外 2 家店的收购。

我们在本季度已完成了 2 家宣布的工厂整合中的 1 家生产。我们通过股票回购和分红向股东返还了 3500 万美元，比去年增长 62%。

最后，我们以 2.67 亿美元的现金和无外部债务结束了本季度，保持了我们强劲的资产负债表。我们的第一季度业绩强化了我们在推动零售业务方面的战略重点，在这里我们控制着完整的消费者体验，并且随着我们继续扩大基础并推动积极的同店销售，具有显著的增长潜力。我们对第一季度在零售方面的执行感到满意，包括积极的书面同店销售增长，我们的表现继续展示我们标志性品牌的实力，以及即使在更广泛的家具市场面临挑战时，我们推动自身势头的能力。

与此同时，从合并的角度来看，本季度的表现参差不齐，因为我们在应对短期逆风的同时，仍在投资以推进我们的战略举措。

在排除 Casegoods 剥离影响后，整个企业的总交付销售额同比下降了 1%。我们在零售方面强劲的 10% 交付销售增长被批发交付销售的下降所抵消，后者受到订单模式波动的影响，以及我们 Joybird 业务持续承压的影响。在本行业已经是最慢的季节中，批发和 Joybird 销售的去杠杆化，加上长期投资的摩擦成本，负面影响了我们本季度的利润率。

接下来是前瞻性趋势。我们公司自营零售部门的第一季度总书面销售额同比增长了 16%，这得益于新收购和新开设的门店，尤其是积极的书面同店销售。排除新开和收购门店的好处，书面同店销售在本季度增长了 3%，这也是与第四季度相比显著的环比改善。

这一表现得益于在市场营销、产品创新和店内灵感方面的持续卓越执行，设计销售、转化率和平均交易额均有所增加。五月和七月的关键假日销售期间，趋势最为强劲。在批发方面，第一季度的需求模式有所改善，我们的订单积压在进入第二季度时保持稳健，尽管我们预计需求环境仍将不均衡。

我们的 Joybird 业务继续经历最显著的消费者波动，本季度书面销售下降了 17%。我们继续致力于提高该业务的韧性，包括在财政年度结束前将制造转移到我们已建立的美国工厂网络。尽管根据人口普查局的数据，整个行业普遍疲软，但我们仍通过标志性 La-Z-Boy 品牌的实力、灵活的美国中心供应链、以消费者为导向的洞察力，以及在 La-Z-Boy 零售店的卓越执行，继续获得市场份额。现在是我们成立 100 周年，我想花几分钟时间强调我们在百年愿景战略框架下的进展。

我们的目标仍然是以两倍于行业的速度增长销售，获得市场份额，同时增强利润率。去年，我们主动对业务进行了结构性调整，以专注于我们的核心 La-Z-Boy 品牌，并建立一个更加灵活的供应链。成就包括在 5 月完成的批发 Casegoods 退出、我们配送和家庭交付转型项目的第一年、我们在英国的供应链重组，以及显著扩大我们的零售网络。

在 2027 财年，我们的战略工作将继续。在零售方面，在第一季度，我们新增了 4 家自营门店，包括 1 家新店和 3 家收购店，使我们的自营门店总数达到 234 家，占总网络的 62%。这与 10 年前仅有 127 家自营门店相比，反映了我们积极而又有纪律的门店扩张战略，涵盖了我们网络中的新门店以及收购。

我们总的 La-Z-Boy 门店网络，包括自营门店和独立门店，现在在北美约有 380 家门店，进展持续。我们品牌的实力和门店网络的生产力支持 La-Z-Boy 足迹进一步扩展到 450 个地点，预计每年新增约 10 家门店，主要为自营门店。

独立经销商的收购仍然是一个关键机会，因为这些交易立即增加销售和利润，并且通常为未充分渗透的市场提供额外的增长机会。我很高兴地指出，在本季度，我们签署了收购另外 2 家位于路易斯安那州的独立 La-Z-Boy 门店的协议，预计将在 10 月完成。

随着时间的推移，仍然存在一个稳固的潜在管道，几乎有 40 家独立经销商和近 150 家独立门店仍在网络中。另一个重要的关注点是我们的数字化转型，这是我们直接面向消费者的增长战略、消费者参与目标以及吸引年轻和更广泛消费者群体能力的关键推动力。

我们大多数消费者选择在店内完成他们的购买旅程，在那里他们可以体验到 La-Z-Boy 品牌的个性化服务和舒适感。但我们知道，今天大多数消费者的购买旅程是从在线开始的，我们正在推动我们电子商务平台上消费者体验的重大改善。我们增加了几个扩展功能，包括新的内容管理系统，展示产品图像和视觉效果，提供增强的观看体验和高清 3D 插图。我们还结合了 AI 增强的产品描述，以推动更无缝的发现过程。

此外，我们现在提供共享购物车功能，购物者可以与亲人或店内零售顾问分享产品创意和灵感，以增强连接的全渠道体验。我们还添加了先进技术，包括人工智能驱动的搜索功能，以加速互动和转化。

我们的网站每年吸引近 5000 万访客，寻求灵感和产品指导，开始他们的购物旅程。这只是我们持续增强以支持我们提供统一全渠道体验、满足消费者在任何地方购物需求的一些例子。

在批发部门，我们继续与欣赏我们 La-Z-Boy 品牌价值及其产品舒适性和质量的战略合作伙伴发展业务。在本季度，我们继续扩大经销商网络，并与现有战略合作伙伴深化关系。我们在季度末拥有超过 1400 个 La-Z-Boy 舒适工作室和品牌空间地点，每个地点都有专门的 La-Z-Boy 品牌产品展示空间。我们仍然专注于与现有合作伙伴的有机扩展，同时评估新的兼容分销机会。

我们的最终世纪愿景战略支柱涉及推动企业灵活性和优化我们在供应链、技术和人才方面的基础设施。我们超过 90% 的软体家具在国内生产的垂直整合模式代表了强大的竞争优势。这一布局使我们能够提供定制产品，交货时间为 4 到 6 周，并使我们在行业中处于管理波动关税环境的最佳位置。

我们继续通过将 2 个最小的软体家具工厂整合到我们已建立的美国网络中来优化我们的制造布局，在第一季度结束时关闭了 1 个工厂，第二个将在财政年度结束前关闭，同时仍然保留足够的产能以支持未来的增长，充分整合和优化这些整合。

财政'27 年也是我们分销和家庭交付转型项目的基础年，剩余的 3 个集中中心中的 2 个将在财政年度结束前完成并开放。这个为期 4 年的项目将把我们的分销中心从 15 个优化为 3 个集中中心，减少 20% 的行驶里程，减少 30% 的占地面积，并将我们的交付半径翻倍。展望未来，我们专注于创造自己的动力，管理我们能控制的变量，为所有利益相关者创造价值。尽管行业复苏的时机仍不确定，但我们拥有独特的杠杆来推动增长，并加强我们在世纪愿景支柱中的竞争地位。

我们在现在和未来都处于良好的市场份额增长位置。现在我将把电话交给 Taylor，让他更详细地回顾财务结果。

Taylor Luebke

谢谢你，Melinda，大家早上好。作为提醒，我们的结果以 GAAP 和调整后的基础呈现。我们认为调整后的呈现更能反映业务的基本运营趋势和表现。

调整后的结果排除了在我们的新闻稿和电话会议幻灯片附录部分详细列出的项目。按合并基础计算，2027 财政年度第一季度销售额下降了 3%，调整后因批发案例商品剥离而下降了 1%，该剥离于 5 月完成。合并 GAAP 营业收入为亏损 200 万美元，包括工厂退出的一次性费用，调整后的营业收入为 1900 万美元。合并 GAAP 营业利润率为-0.4%，调整后的营业利润率为 3.9%，而去年为 4.8%，变化主要是由于批发和 Joybird 交付销售的费用杠杆效应。

稀释后每股收益在 GAAP 基础上为-0.06 美元，调整后的稀释每股收益为 0.43 美元。提醒一下，我们的第一季度通常是财政年度中销售和营业利润率最低的季度，因为行业销售季节性较低，以及我们每年为期一周的工厂停工。现在当我转到部门讨论时，我的评论将专注于我们的调整报告，除非特别说明。首先是零售部门，第一季度交付销售额增长了 10%，达到 2.29 亿美元，主要由于收购和新店的增长，而交付同店销售额与去年相比略有下降。

零售调整后的营业利润率从去年的 6.3% 上升至 6.5%，这得益于收购的积极影响。对于批发部门，交付销售额下降了 9%，达到 3.23 亿美元，而去年报告的基础上下降了 5%，调整后因 5 月完成的案例商品业务剥离。

销售受到季度内不均匀订单模式的影响，我们预计这种波动性将持续。然而，随着我们进入第二季度，订单积压情况良好。批发部门的调整后营业利润率在第一季度下降至 6.8%，而去年为 7.5%，主要是由于我们较低交付量的固定成本杠杆效应和与战略投资相关的摩擦成本，部分被 240 个基点的有利关税影响所抵消，包括 IEEPA 退款和净关税成本的定价措施。

对于 Joybird 在企业及其他部门的报告，交付销售额为 2700 万美元，因交付销售量下降而下降 4%，因为这一消费者细分市场在当前宏观经济背景下仍然特别波动。企业及其他调整后的营业亏损较去年增加，主要是由于 Joybird 交付销售额下降导致的费用杠杆效应。

我们正在将 Joybird 完全整合到我们现有的美国工厂网络中，这会导致短期内的摩擦成本，但一旦在我们财年的末尾完成，将改善该业务的成本结构。接下来，我们来看一下 2027 财年第一季度的合并调整毛利率和销售、一般及管理费用表现。

整个公司的合并调整毛利率较去年第一季度增加了 290 个基点。毛利率的增加主要是由于合并结构向我们的零售部门转变，而零售部门的毛利率高于批发部门。包括 IEEPA 退款和扣除关税成本后的定价措施在内的有利关税影响，推动了 2027 财年第一季度毛利率的进一步增长，与去年同期相比。

本季度调整后的销售、一般及管理费用占销售额的比例较去年增加了 380 个基点，这也是由于合并结构向我们的零售部门转变，零售部门相对于批发部门具有更高的固定成本结构，同时由于批发和 Joybird 业务的交付量下降导致固定成本的杠杆效应。我们本季度的 GAAP 有效所得税率为 45.8% 的收益，而上一个时期为 25% 的支出。

有效税率的变化受到某些不可扣除的供应链优化费用的一次性影响的不成比例影响，以及股票奖励归属和州退款带来的税收收益。我们继续预计全年有效所得税率将在 26% 到 27% 之间保持相对正常。我们的资产负债表依然强劲，现金为 2.67 亿美元，没有外部融资的债务。

我们在本季度从经营活动中产生了 1600 万美元的现金，扣除 1100 万美元用于终止遗留退休计划的支付后，现金为 2700 万美元。退休计划的终止对现金的影响为净零，投资活动中的投资收益抵消了这一影响。

我们将 3900 万美元重新投入到业务中，超过去年同期的两倍，主要用于 2300 万美元的资本支出，这些支出与我们的配送和家庭交付转型、制造相关投资以及新的 La-Z-Boy 门店和改造有关，并投资了 1600 万美元用于收购 3 家门店。

我们还向股东返还了约 3500 万美元，比去年增加了 62%，其中包括 2500 万美元的股票回购和 1000 万美元的股息。我们在这一授权下剩余的资金为 2.91 亿美元，并继续将股票回购视为向股东回报的重要方式。

我们的资本配置目标保持一致，即将 50% 的经营现金流重新投资于业务，并将 50% 以股票回购和股息的形式返还给股东。在将电话交还给 Melinda 之前，让我强调几个关于我们第二季度和财年的重要事项。

我们以强劲的书面零售销售和稳健的批发积压进入第二季度，但对宏观环境持谨慎态度，这导致需求模式不均衡。我们预计第二季度销售将在 5 亿美元到 5.2 亿美元之间，反映出销售增长为下降 1% 到正增长 2%，不包括批发 Casegoods 剥离的影响。

我们预计第二季度的调整后营业利润率将在 4% 到 5.5% 之间，因为我们在应对波动的同时推动战略投资。调整后的营业利润率在短期内将受到几个因素的影响。为了便于比较，回想一下，去年的第二季度由于经销商保修安排的变化，包含了一个有利的一次性 110 个基点的收益，而今年不会重复。

此外，在第二季度及我们财年的剩余时间里，我们将逐步投资并吸收一些短期摩擦成本，专注于推动战略优先事项。我们将全力以赴地在面临挑战的背景下发展我们的核心 La-Z-Boy 零售和批发业务，并逐步投资于广告、新品牌形象的推出、数字转型和战略定价。

我们将在年内开设大约 10 家新店，继续扩大我们的零售足迹。此外，Joybird 仍然对我们的企业业绩造成拖累，我们正在积极重塑该业务以改善盈利能力，最大的举措是在财年末之前进行工厂整合。最后，这是我们在供应链上进行重大投资的一年，以推进我们的配送转型和两家制造工厂的整合，同时我们继续吸收摩擦成本，因为我们在并行推进这些大型供应链项目。

我们对这些重要举措保持承诺。此外，我们继续监测不断变化的关税和贸易政策环境，并相应调整。提醒一下，我们超过 90% 的软垫生产基于美国，这继续成为我们的竞争优势，因为我们能够快速交付定制的软垫，并使我们在行业中处于最佳位置，以减轻贸易波动的影响。

贸易政策持续演变，包括最近发布的 301 和 338 条关税，给公司带来了额外但可控的影响。我们仍在进行 IEEPA 退款的处理，值得注意的是，这些退款显著低于我们行业中的其他公司。我们预计全年资本支出将在 9000 万美元到 1.1 亿美元之间，这将是我们在配送和家庭交付转型方面的最大投资年，以及在制造和相关零售店（包括新店和改造）上的持续投资。

我们预计资本配置将在重新投资于业务和回报股东之间保持平衡，包括正常化的股票回购速度。至此，我将电话交还给 Melinda。

梅琳达·惠廷顿

谢谢，泰勒。我们正在通过零售扩张、加速我们的直销能力以及战略性地加强我们的供应链来创造自己的势头，这些投资使我们能够推动可持续增长和利润扩张，持续到下一个 100 年。

即使在面临短期逆风的情况下，我们也拥有独特的杠杆来超越市场，获取市场份额，并不成比例地增长销售和扩展利润。在我结束之前，我想感谢我们整个 La-Z-Boy 团队和众多合作伙伴对我们使命的承诺，即将舒适的变革力量带给更多家庭。

我们标志性的品牌、零售扩张、垂直整合的运营、强大的资产负债表和现金状况以及优秀的员工队伍为我们提供了强大的基础，不仅能够应对当今的环境，还能变得更加强大。我们对未来充满信心，对我们的战略方向充满信心，并对未来的机会感到真正兴奋。现在我将把电话交回给马克。

马克·贝克斯

谢谢你，梅琳达。我们现在将开始问答环节。珍妮，请查看进入提问队列的说明。

操作员

[操作员说明] 我们的第一个问题来自 KeyBanc Capital 的布拉德·托马斯。

问答环节

泰勒·齐克

我是泰勒·齐克，代表布拉德提问。梅琳达，我们能否先谈谈本季度零售书面销售的改善？你提到了一些因素对本季度的积极书面同比增长有所贡献。

但你能否按顺序排列这些因素，以便了解它们对整体改善的贡献程度？然后我们应该如何看待这些因素在当前财政第二季度的贡献？还有关于八月份的趋势有什么见解吗？

梅琳达·惠廷顿

当然。首先，早上好。我想说没有单一因素突出，但正如我提到的，我们在零售的所有关键绩效指标上都取得了逐步改善，对吧？这是一件好事，因为这表明我们在各个方面的执行都非常到位。

如你所知，在世纪愿景中，我们的战略是扩展零售，而当我们有积极的同店销售时，这个飞轮在零售中真正发挥作用。因此，这一直是我们的重点。很高兴看到这一点在第一季度得以体现，这也是我们专注于创造自己的势头，坦率地说，这在每个层面上都需要大量的基础工作。

也许我们在这个环节中更突出的一点是，确保我们加强数字化转型，以确保当消费者在线开始时，我们能够在灵感和战术上捕捉到他们。

在大多数情况下，这会驱动流量进入商店，而这仍然是我们最大的机会之一，让更多的顾客走进商店，以便我们能够为他们提供一流的体验，这种体验在他们走进我们的商店时会显现出来。

至于进入第二季度，正如我们所说，我们的目标是推动同店销售，同时扩大我们的足迹，以接触更多消费者。我们继续看到重大活动是本季度的主要驱动力。我们在第一季度确实看到了阵亡将士纪念日和独立日的影响。但现在谈论劳动节还为时尚早。

泰勒·齐克

当然。这很有帮助。然后如果我可以再问一个关于批发方面的问题，尽管排单趋势仍然波动，甚至在排除一些剥离的情况下，顶线相较于第一季度有所下降。你与零售合作伙伴交谈时，是什么导致这种波动？他们的库存水平是否过高？我们应该如何看待未来几个季度这一细分市场，考虑到行业背景仍然困难？

梅琳达·惠廷顿

是的。有几个因素。首先，虽然我们的主要战略重点是零售，因为我们可以控制整个消费者体验和满足消费者需求，但批发仍然是我们业务中非常重要的一部分。

主要原因是，多品牌零售商能够接触到那些在极为分散的市场中可能永远不会走进 La-Z-Boy 商店的消费者。在这个非常分散的市场中，私营企业的数量超过了上市公司，表现的差异非常大，取决于各家公司如何应对相对波动的消费环境。

正如你所知，我们的重点是扩大与那些在这个时期表现良好的战略合作伙伴的合作能力。也就是说，正如我所说，我们使用了很多词，波动、不均匀，但环境是具有挑战性的，我们在这里看到不同的表现水平。第一季度的需求已经特别季节性低迷。

再加上订单时间的波动，我们的工厂也关闭了一周，因此在第一季度服务这些订单时出现了特别的波动。因此，我们持谨慎态度。进入第二季度，这仍然是我们非常重要的渠道。我们对我们的战略合作伙伴感到非常满意。

我们对进入第二季度的稳固订单积压感到满意。但我认为这将是我们在零售中经历更多波动的领域，因为在任何给定时刻，我们能控制的因素较少。

泰勒·齐克

当然。如果我可以再问一个关于第二季度的指导，预计调整后的营业利润率为 4% 到 5.5%。你提到了一些短期投资和一些摩擦成本。

但是当我们比较与去年第二季度的运营利润率时，我认为即使回到疫情前，这也是一个相当明显的下降。我想，你能否详细说明一下这些投资？这些短期投资与一些临时摩擦成本的比例是多少？然后你也注意到了一些战略定价和广告。那么我们应该如何看待这些因素在第二季度及未来几个季度的影响？

泰勒·卢布克

是的。谢谢你的提问，泰勒。那么让我从几个不同的角度来回答这个问题。首先，从高层次来看，重申梅琳达提到的内容，我们对零售的表现感到非常自豪，无论是在交付销售、书面销售、同店销售还是利润增长方面，而批发业务仍然波动，尤其是 Joybird 在第一季度表现不佳，第二季度仍然是一个拖累。

总体而言，结果喜忧参半，我们对可以控制的渠道感到满意，但对其他一些渠道持谨慎态度。关于第二季度的利润指导，我想提醒你，我要重申，去年的数字中包含了 110 个基点的保修收益，你需要将其剔除，以便进行真正的同比比较。

其次，我们在脚本中提到了一些我们在短期内进行的增量投资，其中一些将贯穿全年。因此，我们在第二季度特别增加了广告投资，因为我们确实将所有资源投入到与消费者争夺劳动节的市场中，正如梅琳达提到的，今年在数字化转型方面也非常重要，这对那些在线开始购物的消费者至关重要，同时在批发渠道或我们的零售中，我们会在机会出现时采取战略定价。

在某些情况下，我们已经提高了价格以抵消通货膨胀成本。在某些情况下，我们在价格点或促销活动上更加激进，以便与那种分化的消费者竞争。因此，我们继续利用所有可用的工具，真正满足消费者的需求，将我们的 La-Z-Boy 产品送到他们的家中。

其次，这是我们供应链非常重要的一年。因此，我们有三个大型项目并行进行。我们有第二年的项目，这是我们分销转型项目中最大和投资最重的一年。

此外，我们还在美国网络中进行两家工厂的整合。这些重大举措将使公司在推进过程中更加优化。但我们所经历的是，在并行进行所有这些项目时，与预期相比出现了一些额外的摩擦成本，我们预计这种情况将在今年剩余时间内持续。

操作员

下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的鲍比·格里芬。

罗伯特·格里芬

我想，首先，梅琳达，我想回到批发方面。你能再提醒我们一下，非 La-Z-Boy 画廊的批发部分占比是多少吗？我相信大约是 50%，但我不知道今天是否仍然是这个正确的比例。

然后，当你看到这个渠道面临的挑战比 La-Z-Boy 画廊更多时，你们是否可以在你们这边做些什么来帮助这个渠道？也许是开拓新的客户基础以实现多样化？或者是有营销信息，或者是合作伙伴关系？或者有什么可以帮助这个明显面临更多压力的渠道的措施？

梅琳达·惠廷顿

鲍勃，谢谢你的提问。是的，简单回顾一下，我们制造和销售的所有 La-Z-Boy 产品中，大约有三分之二通过我们的 La-Z-Boy 网络销售，其中超过一半是公司拥有的。

这就剩下大约三分之一的产品，我们的这个比例在逐渐减少，但大致上，约三分之一是通过那些多品牌零售商销售的，这对我们扩展品牌影响力和接触到我们原本无法接触的消费者非常重要。

我认为，当我看这两个部分时，我们今天与独立经营的 La-Z-Boy 商店的合作比以往任何时候都更加紧密，因为我们在零售执行方面加强了合作，以确保消费者体验在所有商店中保持一致，无论是独立经营的还是公司拥有的。

我们在这个领域看到了一些不错的早期成果，真正推动了独立经营的基础，这也是我们批发客户的一部分，尽管他们对我们来说非常重要。对于多品牌零售商来说，我们品牌的实力以及我们能够推动流量进入他们商店的能力是非常重要的。

我们近年来的转变是与那些重视并理解这一点的战略客户、多品牌零售商建立合作关系，并希望为我们双方创造价值，这是我们正在做的一个重要部分。我们正在加倍努力，确保我们在商店中拥有合适的资产，以帮助这些多品牌零售商将我们的品牌活化。这就是我们关注舒适工作室和品牌空间执行的原因。

当然，随着我们面临一些更具挑战的时期，我们正在评估我们可以做些什么，以便成为这些多品牌零售商的最佳合作伙伴，确保我们的品牌能够传达并为他们和我们创造价值。

罗伯特·格里芬

好的。这很有帮助。那么我想再问一个战略性或高层次的问题，你是否发现当前的定价环境更具挑战性，使得你的价值公式难以引起共鸣，因为你们更偏向于国内市场，而你们没有那么多的关税退款可以用于促销。这在关税退款在这个时期流入市场时，是一个暂时但显著的阻力吗？

梅琳达·惠廷顿

当然。很好的问题。关于定价和促销，有几点需要说明。首先，正如你所说，我们在北美的业务基础是我们 100 年历史的核心，我们能够在几周内为消费者提供个性化、定制化的产品，我们对此感到自豪。这是我们业务的核心，超过一半的销售额来自定制产品。

所以这是一个重要的模式。这使我们在关税方面的影响相对较小。但正如你所提到的，关税退款对我们来说也是一个小因素。尽管如此，这是我们长期以来一直在运作的模式，我们对此深信不疑。

如果我整体来看定价，由于我们的定制化、质量和舒适性，我们确实能够收取溢价。但与此同时，正如你所说，我们也讨论过，消费者的两极分化是现实的。因此，我们仍然看到非常强劲的设计销售。

我们仍然看到大额订单。我们看到消费者愿意投资于整间房间的解决方案、升级、皮革和电动产品，并且仍在消费，我们看到这一渠道在增长。同时，我们也透明地表示，我们努力提高一些起始价格点，虽然相对于我们行业中的一些公司并没有深度折扣，但我们希望让人们有机会以理想的方式进入 La-Z-Boy 的质量，并提供一些简化的产品。

因此，我们继续在这个两极分化的消费者谱系的两端进行工作，并将继续密切关注这一点。具体到促销方面，我想说的是，在我们经历了独立日之后，情况与我们在过去几个假期看到的相当一致，个别价格点有所提高，以推动一些流量进入商店，但总体上，消费支出并没有显著增加。

关于劳动节，现在还为时已早。我们看到的是，最近在批发层面上，某些情况下的折扣力度有所加深。因此，像往常一样，我们会密切关注这些情况，无论是在批发还是零售层面。我们将确保我们的定价适合我们提供的质量和服务，同时确保我们具有竞争力，以便能够让尽可能多的消费者接触到我们的品牌。

罗伯特·格里芬

很有帮助。那么最后我想问你，泰勒，我理解目前有很多变动因素，包括行业疲软、你们在供应链方面的战略投资，以及店铺增长和广告的战略投资。

但是当你剥离掉这些方面时，有没有什么可以帮助我们更好地理解业务的基础利润表现或核心运营利润表现的？我想知道的是，是否现在有太多的事情同时发生，导致这些举措的影响交织在一起？还是说你认为业务的基础表现实际上在改善，而我们只是无法通过我们所看到的情况来真正理解，因为它被许多这些临时成本所掩盖。

泰勒·卢布克

谢谢你的提问，鲍比。让我试着将其简化为几个关键点，我们可以进一步讨论，以确保我能抓住你问题的核心。首先，是的，确实有很多事情在发生，我们对此是有意识的。

但如果说有什么不同的话，现在正是 La-Z-Boy 在行业稍显疲软时进行多项工作的最佳时机，以确保我们为自己设定一个优化的企业，能够在任何复苏出现时获得不成比例的收益。

所以这对组织来说是一个压力和摩擦，但时机是对的，我们非常支持并积极推进这些举措。关于不同的业务，我可以从几个方面进行评论。首先，零售方面，我们继续感到非常积极。

希望这在发布和脚本中都能体现出来，我们在过去一年以及第一季度的销售和利润方面都谈到了这一点。因此，我们的世纪愿景战略是要不成比例地增长我们的零售业务，我认为你可以在指标中看到这一点。批发方面，至少在短期内，特别是在第一季度，甚至对第二季度的谨慎展望，情况有些不均匀和波动。我们看到销售下降确实带来了杠杆影响。

再次强调，这仍然是我们非常重要的业务，但我们还有一些工作要做，以确保我们具有竞争力，同时也为该业务创造价值。至于 Joybird，我在准备的发言中提到，它仍然是一个拖累。我们的目标是让这个业务更具韧性。在过去的 1.5 年中，它的波动性比我们其他任何业务都要大。

我们今年的目标是改善成本结构，稳定并整合工厂。因此，总体而言，我对我们的零售业务感到非常积极，对我们的 La-Z-Boy 批发业务仍然持积极态度，尽管我们还有一些工作要做，以应对这种不均匀的背景。

显然，Joybird 也还有更多的工作要做。但总体而言，随着我们在今年结束时减少 2 个工厂，随着我们在分销转型中取得的进展，我对 La-Z-Boy 未来的销售增长和可持续盈利增长感到乐观。

操作员

[操作员指示] 我们的下一个问题来自 Sidoti 的 Anthony Lebiedzinski。

Anthony Lebiedzinski

首先，我想跟进一下。Melinda，你提到你正在与经销商店更紧密地合作，并且你说因此取得了一些不错的早期成果。

那么你能否分享一些你们迄今为止所做的例子？你们希望在继续与经销商店更紧密合作的过程中实现什么？

Melinda Whittington

当然可以，Anthony。如果你考虑我们的经销商关系，这些关系已经有 30 到 40 年了。许多人在我们公司成立之前就已经在做零售了。

所以如果我回顾这些关系随着时间的演变，10 年前，我们仍在学习如何在零售中取得强劲的表现。而我们今天所处的位置很大程度上是基于我们从他们那里学到的经验。

例如，当我们在 8 年前收购亚利桑那特许经营权时，他们是我们整个网络中表现最强的商店之一。他们在招聘人员方面的一些绩效指标，我们已经在整个 La-Z-Boy 零售中使用过，并且使用了他们的一些工具和方法。

因此，随着每次收购，我们变得更强大。现在我们对零售的执行感到非常满意。因此，这一阶段对我们许多商店来说，是将我们在所有这些网络中学到的知识回馈出去。这涉及很多基本的工作，包括学习什么在本地市场营销中有效，什么无效，人员配置的收获和佣金结构，销售模式和培训模式。因此，这实际上是一个非常开放的分享和合作，像是潮水上涨使所有船只都浮起。

Anthony Lebiedzinski

这非常有帮助。然后你提到几次你们在这个季度开始时有一个稳固的订单积压。你能否分享更多细节？我不知道你是否准备好给出一个数字，但如果你能帮助我们理解稳固的订单积压的意义就好了。

Melinda Whittington

不，我认为重要的是，我们想强调我们对批发业务的信心。尽管在纪念日销售的流量、我们工厂在纪念日周的停工以及夏季的各种干扰方面，情况有些波动，但这些订单的处理需要时间。

我们只是想强调，稳固的订单积压表明批发业务对我们仍然非常重要。我们认为消费者的波动将使这些订单变得更加不稳定，任何单个季度的销售时间可能会有所不同，供应链的处理也会有所不同。但我们再次强调，我们对 La-Z-Boy 在批发渠道的表现感到满意。

Anthony Lebiedzinski

明白了。那么，随着 Joybird 制造转移到美国，如果当前的销售水平保持稳定，Joybird 能否盈利或至少持平？

Melinda Whittington

Joybird 盈利的旅程是多方面的，确实是的。需要正确的营销组合和投资水平，消费者的波动性稍微降低，以及管理所有成本。

实际上，我们控制下最大的单一驱动因素是能够使更多的成本变为可变而非固定，并利用我们已建立的美国工厂，这些工厂能够更有效地管理可变基础上的流量波动，远比单独的单一工厂要有效得多，这无疑是一个重要的贡献。

操作员

好吧，我们似乎已经结束了问答环节。现在我将把电话交回给 Mark，以便他进行任何结束评论。

Mark Becks

谢谢你，Jenny。Melinda、Taylor 和我将在办公室待到今天结束，以回答任何后续问题。谢谢，祝你们有美好的一天。

操作员

非常感谢大家。这次会议到此结束。你们可以在此时断开电话线，祝你们有美好的一天。感谢你们的参与。

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