DLocal (DLO) 2026 年第二季度收益电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月13日，星期四，东部时间下午 5:00

参会人员

• 首席执行官 - Pedro Arnt
• 首席财务官 - Guillermo Lopez Perez
• 企业发展高级副总裁 - Christopher Stromeyer
• 投资者关系负责人 - Mirele de Aragao

主要信息

• 总支付交易量 (TPV) -- 177 亿美元，同比增长 92%，得益于商家扩展到新市场和行业的强劲表现。
• 收入 -- 3.997 亿美元，同比增长 56%，反映出平台上显著的交易量增长。
• 毛利润 -- 1.272 亿美元，同比增长 29%，创下新高，得益于巴西和阿根廷的表现。
• 营业利润 -- 6420 万美元，同比增长 15%，反映出运营杠杆的改善。
• 净收入 -- 5480 万美元，同比增长 28%，由于运营利润增加和相对较低的税费。
• 稀释每股收益 (EPS) -- 0.18 美元，较第一季度的 0.14 美元有所增长，得益于盈利增长和股票回购。
• 净收入留存率 (NRR) -- 153%，连续第五个季度超过 140%，表明公司与现有商家的关系加深。
• 调整后自由现金流 -- 6850 万美元，同比增长 41%，因临时营运资金影响的正常化。
• 本地对本地 TPV -- 占总交易量的 61%，较第一季度增长 6 个百分点，因打车和按需配送的快速增长。
• 巴西毛利润 -- 4000 万美元，得益于旅行和打车商家的增长以及持续的电子商务增长。
• 阿根廷毛利润 -- 2000 万美元，得益于广泛的行业增长和较低的前期成本。
• 墨西哥收入增长 -- 同比增长 64%，尽管顺序毛利润受到定价层级调整和处理成本压力的影响。
• TPV 留存率 -- 188%，显示出商家关系的深度，客户增加了更多国家和产品。
• 股票回购 -- 8600 万美元用于回购 690 万股 A 类股票，依据授权的 3 亿美元计划。
• TPV 指引 -- 年增长 60% 至 70%，由于多个地区的势头提升，较之前目标上调。
• 毛利润指引 -- 年增长 25% 至 30%，更新以反映 Tier 0 商家的持续增长。
• 营业利润指引 -- 年增长 27.5% 至 32.5%，尽管面临非经常性税项和货币压力，仍保持不变。
• 信贷额度 -- 1.5 亿美元的高级无担保信贷额度于2026年8月12日签署，旨在用于一般企业用途。
• 商家基础 -- 超过 760 家领先的全球商家，包括四家最大的打车公司和十家最大的电子商务平台中的五家。
• 先买后付 (BNPL) -- 该服务现已在八个市场上线，随着公司扩展其增值服务组合。
• 人工智能代码生成 -- 现在超过 60% 的代码由人工智能生成，几乎是去年工程部署能力的两倍。

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风险

• Guillermo Perez 警告称，公司预计从 2027 年开始，其有效税率将面临上行压力，特别是在实施 OECD 第二支柱框架的司法管辖区。
• 管理层指出，墨西哥的毛利润受到公司无法降低当地处理成本结构占 TPV 比例的限制。

摘要

管理层报告称，第二季度总支付交易量显著加速，主要归因于与大型全球商家在打车和旅行领域的关系加深。公司表示，投资于自动化和人工智能旨在推动下半年的运营杠杆。执行团队指出，尽管收入增长保持高位，但业务组合向本地对本地交易和低利润支付转变。战略重点仍然是扩大在拉丁美洲、亚太地区和非洲新兴经济体的市场份额。

• 首席执行官 Arnt 表示：“TPV 达到了 177 亿美元，同比增长 92%，是自 2022 年第一季度以来的最高增长率。”
• 公司正在准备推出 dMore，这是一个商家记录解决方案，旨在处理新市场客户的法律和税务负担。
• 管理层指出，公司现在为杰出的人工智能公司和数字资产交易所提供服务，分散了其行业风险。
• 公司将亚太地区确定为主要战略优先事项，因为该地区高度分散且未开发的增长潜力巨大。
• 首席财务官 Perez 表示，营销费用集中在上半年，以支持世界杯活动，预计下半年不会重复相同水平。

行业术语表

• TPV（总支付交易量）：在特定期间内通过 dLocal 平台处理的支付总值。
• NRR（净收入留存率）：衡量在一段时间内从现有客户中保留的收入百分比的指标，包括扩展和收缩。
• One dLocal：一个统一的技术平台，使商家能够通过单一集成访问多个市场和支付方式。
• Tier 0 商家：按交易量和战略重要性在 dLocal 客户组合中最大的全球企业。
• 记录商家：被授权并对代表企业处理消费者信用卡和借记卡交易负责的法律实体。
• OECD 第二支柱：旨在确保跨国企业在其运营的每个司法管辖区都需遵循最低 15% 税率的全球最低税收框架。

完整电话会议记录

操作员： 大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加 dLocal 2026 年第二季度业绩电话会议。[操作员说明] 请注意，今天的会议正在录音。我现在将电话交给公司。

未知高管： 下午好，感谢大家今天参加我们的财报电话会议。如果您还没有看到财报发布，和往常一样，副本已发布在投资者关系网站的财务部分。今天的电话会议上有首席执行官 Pedro Arnt，首席财务官 Guillermo Lopez Perez，企业发展高级副总裁 Christopher Stromeyer，以及投资者关系负责人 Mirele de Aragao。我们提供了一份幻灯片演示以配合准备好的发言。此次活动通过网络直播，您可以通过 dLocal 的网站访问网络直播和演示，网址为 investor.dLocal.com。录音将在活动结束后不久提供。

在继续之前，我想提到，演示文稿中或在本次电话会议中提到的任何前瞻性声明均基于当前可用的信息以及 dLocal 当前的假设、期望和对未来事件的预测。尽管公司认为我们的假设、期望和预测在当前可用信息的基础上是合理的，但您被警告不要对这些前瞻性声明过于依赖。实际结果可能因多种原因与 dLocal 的演示或本次电话会议中讨论的内容有实质性差异，包括在 dLocal 向证券交易委员会提交的文件中描述的前瞻性声明和风险因素，这些文件可在 dLocal 的投资者关系网站上找到。

现在我将电话会议交给 dLocal。谢谢。

Pedro Arnt： 大家下午好，感谢大家今天的参与。我们 2026 年第二季度的业绩再次证明了我们持续的吸引力和执行力。我想首先提到四个主要趋势，最能总结我们业务的当前实力。TPV 达到 177 亿美元，同比增长 92%，是自 2022 年第一季度以来的最高增长率。我们在第二季度处理的交易量超过了 2023 年全年的总和。其次，我们的净收入留存率为 153%，连续第五个季度超过 140%，因为我们继续加深与商家的关系。我们的毛利润达到 1.27 亿美元，同比增长 29%。

我们现在的年化毛利润超过 5 亿美元。最后，我们的运营杠杆正在改善，运营利润占毛利润的百分比环比上升 6 个百分点，达到 50%。正如之前所提到的，我们预计在接下来的两个季度中，随着我们在自动化和人工智能方面的投资和支出逐渐显现效果，运营杠杆将进一步改善。关于 TPV，这一反映市场份额的指标，本季度的增长非常显著，但更重要的是，它一直保持强劲。

TPV 增长在连续 7 个季度中保持在 50% 以上，最近 3 个季度超过 70%，而且在过去 5 个季度中增长加速，达到了 4 年以来的最高同比增长率。尽管这种增长的速度和规模在下半年及 2027 年将自然带来更高的比较要求，但我们今天所看到的反映了我们在平台和许可证组合上的投资所带来的积极回报。这证明了商家在与我们合作并在新兴市场发展时对我们的信任。这种信任直接源于我们对价值主张的执行。

通过单一集成，我们的商家可以访问当地相关的支付方式、本地卡计划以及他们在 60 多个新兴市场运营和发展的金融基础设施。我们的许可证、本地团队和运营专业知识帮助他们应对复杂性，并在每个国家提高业绩，最终大大增加他们在与我们合作的地方成功进入市场的机会。如今，超过 760 家领先的全球商家信任 dLocal。这包括在新兴市场运营的四大打车公司，10 大电子商务平台中的 5 家，前 5 大视频流媒体平台和 10 大汇款公司中的 7 家，以及许多其他世界顶尖企业。

我们现在也开始为一些世界顶尖的人工智能公司和数字资产交易所提供服务。这些商家对我们的信任随着时间的推移转化为更深层次的关系，因为他们增加了国家、支付方式和产品。因此，我们本季度的交易总额（TPV）保留率达到 188%，这证明了这些关系的深度。仅在本季度，几家 Tier 0 商家在巴西和阿根廷等我们最大的市场中显著增长，证明即使在更成熟的市场中，机会依然巨大。我们还继续看到我们的商家以非常快速的速度扩展到新的地理区域。

在我们的投资组合中，我们继续在全球南方地区获得钱包份额和市场份额。钱包份额在上半年同比增长了 2 个百分点，达到了低十位数，我们现在估计我们的新兴市场数字支付份额在低个位数。尽管我们在增长，但在我们的商家基础中深化关系并吸引更多新商家的机会依然巨大。亚太地区就是一个明显的例子，也是我们越来越感到兴奋的领域。它是最大、增长非常迅速且高度分散的地区，拥有显著的未开发机会。

随着我们在该地区扩展我们的存在和投资，这已成为我们的战略优先事项之一。我们今天看到的所有增长反映了我们在过去几个季度和几年中对我们平台的投资。这些投资正在带来切实的成果，并继续巩固我们下一阶段增长的基础。我们的重点仍然是三个领域：首先，我们继续扩大我们的产品供应，并通过优化能力投资于性能。最终，我们的 One dLocal 产品的性能和广度是我们持续增长和成功的最重要因素。其次，我们正在将人工智能和自动化嵌入到整个业务中。

这已经提高了我们的开发能力，显著增加了每月的部署数量并缩短了交付时间。我们预计，自动化工作对我们成本结构的积极影响将在下半年开始在公司不同领域变得越来越明显。第三，我们正在扩展我们为商家提供的增值服务，随着时间的推移创造额外的机会和收入来源。我们将很快推出 dMore，这是我们的商家记录解决方案，通过该方案，dLocal 作为商家的合法卖方，允许我们为客户提供更全面的市场解决方案。我们的 “先买后付” 产品也在不断扩展和改进，目前已在八个市场上线。

我们将继续在这些优先事项及其他方面进行有纪律的投资，同时继续扩大业务。接下来，我将把时间交给 Guillermo，让他为您介绍我们的季度财务结果。

Guillermo Perez: 谢谢你，Pedro。大家下午好。让我简要总结一下这一创纪录季度的关键财务亮点。正如 Pedro 提到的，我们在交易量上有一个卓越的季度，这转化为又一个创纪录的毛利润。运营利润环比增长 22%，我们也开始看到运营杠杆的改善，运营利润占毛利润的百分比环比上升了 6 个百分点。净收入同比增长 28%，环比增长约 30%。每股收益也受益于我们股票回购计划的执行。现金生成保持强劲，上半年的调整后自由现金流转化率为净收入的 86%。

现在让我深入细节，从交易量表现开始。第二季度交易量达到 177 亿美元，同比增长 92%。上半年的增长异常显著，覆盖了我们的商家和垂直领域，并受到有利的外汇影响。打车服务是环比增长的最大贡献者。一家大型全球商家是一个重要驱动因素，但增长并不仅仅集中在这里。几家打车和按需配送的商家也显著扩展。旅行汇款、电子商务、软件即服务（SaaS）和广告也对增长做出了贡献。金融服务略有下降，主要是由于一些拉美地区旅行相关商家的季节性因素。因此，我们的业务组合继续演变。本地对本地的交易流占 TPV 的 61%，比第一季度增加了 6 个百分点。

本地对本地的交易流的增加主要是由于打车服务和按需配送的增长，这些本质上是本地对本地的业务。这一交易量增长转化为又一个创纪录的毛利润。毛利润达到 1.27 亿美元，同比增长 29%，环比增长 7%。巴西和阿根廷是主要驱动因素。在巴西，毛利润达到创纪录的 4000 万美元，得益于打车和旅行商家的增长以及持续的电子商务增长。阿根廷也交出了创纪录的毛利润，达到 2000 万美元，得益于电子商务、打车和按需配送的广泛增长，以及较低的预付款成本。在拉丁美洲其他地区，毛利润环比增长 6%，同比增长 32%。墨西哥的交易量也在持续增长。

不过，毛利润环比略有下降，且组合转向本地对本地，一些大型商家的增长达到了最终定价区间。在非洲和亚洲，毛利润环比下降。这主要是由于像莫桑比克和越南这样的高利差市场的份额降低，第一季度的收益并不一定会重复，正如我们上季度所指出的。接下来谈谈费用。总运营费用为 6300 万美元，同比增长 46%，环比下降 4%。

同比增长反映了三个因素：2025 年下半年投资的年化；由于年度绩效周期和有限的高级战略招聘所驱动的更高平均薪资；以及集中在上半年围绕世界杯活动和大型商户活动的更高市场营销支出。环比减少部分反映了第一季度运营费用中未发生的 440 万美元非经常性税项。员工人数环比基本保持稳定，而每位员工的毛利润有所增加。从这里来看，我们预计今年员工人数不会有实质性增加。因此，运营利润达到了 6400 万美元，同比增长 15%，环比增长 22%。

运营利润占毛利润的 50%，比第一季度增加了 6 个百分点。正如 Pedro 提到的，我们在自动化方面进行了大量投资。随着这些举措的实施以及我们对 2025 年下半年投资的年化，我们预计运营杠杆在今年剩余时间内将变得越来越明显。最后，在运营线下，净收入达到了 5500 万美元，同比增长 28%。稀释每股收益为 0.18 美元，得益于盈利增长，并受到我们股票回购计划执行的支持。在 3 月授权的 3 亿美元计划下，截至第二季度末，我们已回购约 690 万股 A 类股票，花费 8600 万美元。这些股票均已被注销。

本季度报告的有效税率约为 16%。排除非经常性前一年税务调整后，上半年的正常有效税率为 15%。正如我们所讨论的，有效税率可能会因国家和业务组合而季度波动。调整后的自由现金流为 6900 万美元，同比增长 41%，调整后的自由现金流转化率为净收入的 125%。在不考虑营运资金变动的情况下，经营现金流增加至 8300 万美元，反映了更高的运营利润，但自由现金流也受益于上季度临时营运资金效应的部分逆转，这部分被支付的更高所得税所抵消。接下来，我将把时间交还给 Pedro。

Pedro Arnt: 谢谢你，Guillermo。鉴于我们在上半年所看到的强劲表现，我们正在更新我们的年度指引。展望未来，我们继续看到多个垂直领域和地区的强劲势头。这种强劲表现是广泛的，给了我们信心将 TPV 增长指引提高到同比增长 60% 到 70%。值得强调的是，TPV 为何对我们如此重要。支付最终是一个规模业务。随着我们的交易量增长，我们在下游供应商中获得更大的杠杆，深化我们的外汇流动性，并生成更多数据以改善绩效。这些动态随着时间的推移相互强化，并且是我们商业模式长期价值创造的核心。

鉴于交易量的强劲和几家大型商户的持续扩张，我们也将毛利润增长指引提高到同比增长 25% 到 30%。我们维持运营利润增长指引为同比增长 27.5% 到 32.5%，仅仅是因为正如 Guillermo 所讨论的，年度运营利润将受到非经常性前一年税项和我们在原始预测中未预见的外汇逆风的拖累。和往常一样，我们的展望受到我们所运营的新兴市场固有波动性的影响。尽管如此，我们相信这一指引最能反映我们目前对业务的看法。

因此，我将把时间交给 Chris，让他带我们进行一些关于季度业绩的问题。

Christopher Stromeyer: 大家好，今天在乌拉圭蒙得维的亚的冬日阳光下。和上个季度一样，我们想花几分钟时间来讨论我们认为本季度对投资者相关的关键主题。Pedro，Guillermo，非常感谢你们再次与我们在一起。Pedro，让我从你开始。我们在 TPV 增长方面交出了另一个出色的季度，显然在我们的投资组合中获得了市场份额的提升。随着我们进入更艰难的比较基期，你对我们在中期内继续实现高增长的信心来自何处？

Pedro Arnt: 从大局来看，我们所看到的增长反映了两个方面：市场机会仍然巨大，并将继续保持巨大，同时我们在改善绩效、拓宽产品供应和增强竞争定位方面所做投资的回报。因此，这些趋势我们感到有信心将会持续。短期来看，今年上半年也受益于一些大型全球商户扩展交易的加速，无论是在现有市场还是新市场。例如，Guillermo 之前提到的最大的 Tier 0 商户在关键市场的扩展已经完成。

因此，随着它们的逐步提升，分层定价影响带来的逆风在最近几个季度中是显著的，但在未来将变得不那么明显。有一个有趣的数据点是，如果我们排除这一非常大的商户关系和一些货币波动影响，净交易费率在环比上几乎保持平稳，尽管 TPV 增长仍超过 65%。

因此，即使我们进入了这些年同比比较更为艰难的阶段，这些阶段已经在我们身后，我们仍然没有看到整体增长模式放缓的迹象，我们继续预期在现有商户基础上获得更多的市场份额，扩展到新的商户，进入新的地理区域，并且一如既往地继续提供更多的支付方式和新产品。因此，投资论点是一个持久的增长机会，再次得到市场规模和全球新兴市场经济数字化的整体长期趋势的支持。因此，随着我们继续执行，我们对这个业务的中长期机会感到非常非常乐观。

Christopher Stromeyer: 很好。Guillermo，接下来我们谈谈盈利能力。从季度到季度，运营费用略有下降。但我认为更重要的是，我们的全年指引暗示在接下来的几个季度中运营杠杆将进一步改善。是什么让你对这个趋势充满信心？

Guillermo Perez: 嗯，有几件事情结合在一起让我感到一些信心。首先，我想说最大的因素是时机。我们在去年下半年进行了大量投资。这些投资现在在上半年的数字中完全体现出来。因此，我认为这种逆风将在下半年减弱。我们还在上半年提前进行了市场营销。因此，我们有世界杯活动，还有一个大型商户活动，这些都发生在上半年，而在下半年不应该重复。

还值得一提的是，上半年承担了一些一次性成本，我们预计下半年不会发生。因此，我们有更高的信用损失准备金，这是我们预期的。我们有更高的运营损失。我们还有前一年的税务调整。因此，我们不预计下半年会有如此高水平的一次性费用，尽管必须说这些总是难以预测的。最后，正如你在财报中看到的，员工人数基本保持平稳。工资的上调实际上是我们每年进行的绩效周期，以及我们进行的一些高级招聘。现在这些都已纳入我们的基础。

还有 Pedro 提到的自动化计划，我们仍然需要在整个组织中推广，这将帮助我们在下半年看到一些杠杆效应。我想提到的一点是，如果你结合我们的指引范围中的一些组合，你可以推算出一个比我们目前计划的更大的运营费用削减。因此，成本控制总是带来一些风险。因此，我们宁愿保持运营利润指引不变，让毛利润的上升和成本的正常化发挥作用。

我认为这就是我们在平衡短期与长期投资时所采取的方式，这些投资是我们在这个增长业务中所需要的。

Christopher Stromeyer: 所以跟进 Guillermo 关于自动化的说法，这实际上是公司在运营中发生的事情。Pedro，你能否给我们更多的背景，关于我们在人工智能方面的努力以及我们在这方面的进展？

Pedro Arnt: 是的。我们确实将人工智能视为公司各个领域的核心推动力，因为我们越来越多地将其嵌入到工程、合规、运营、商业和客户支持中。已经有了切实的成果，尽管我们预计在下半年会有更多的成果。正如我们之前所说，超过 60% 的代码已经是人工智能生成的。这导致了工程部署年同比几乎翻倍，并显著缩短了我们的软件开发周期的交付时间。这就是我们如何支持上半年超过 80% 的交易量增长，而员工人数，正如 Guillermo 刚才所说，整体上是相对稳定的。

这对业务模型的长期运营杠杆是个好兆头。因此，当我展望未来时，我看到通过人工智能和自动化进一步提高效率的机会，并且在中期内随着我们扩展产品组合并覆盖越来越多的国家，我们预计能够选择性地增加员工人数，但主要是在地面和本地化方面，而在集中和整体的中后台层面，这在支付公司中始终是相关的，我们预计能够在自动化和高运营杠杆方面真正突破。

Christopher Stromeyer: 很好。谈到税务，投资者在过去几个季度看到我们的有效税率有一些波动。他们应该如何看待未来的税率？

Guillermo Perez: 因此，从季度到季度，税率将继续波动。这取决于国家和业务组合。因此，在接下来的几个季度中将继续存在这种波动。现在展望未来，根据目前实施的立法，我们确实预计我们的有效税率会受到一些上行压力，特别是在实施 OECD 第二支柱框架的司法管辖区，这预计将在 2027 年开始影响我们。重要的是要说，在我们运营的几个国家中，仍然有监管发展在讨论中。因此，我们现在还无法量化最终影响，但我们会继续与我们的外部顾问评估这些变化，并在适当的时候提供更新。

也就是说，关于今年，排除我讨论的季度波动和前一年的税务调整，我们上半年的正常化有效税率为剩余年度提供了一个合理的参考点。

Christopher Stromeyer: 很好。最后一个问题，Pedro，在我们开放提问之前，让我再问你一次。在我们在财报发布期间和这次对话中所涵盖的一切中，你认为最重要的要点是什么，你希望留给我们的投资者社区？

Pedro Arnt: 是的。首先，执行力的强大，以及所实现的增长，尤其是更重要的是，它应该继续实现这一增长。所有这些都得益于我们与全球商户的关系日益加深和稳固。你可以在我们在准备发言中提到的留存率中看到这一点。我们看到商户在增加国家、增加支付方式，现在开始增加他们使用的产品。

因此，这产生了一种积极的循环，使我们能够继续投资于平台、产品和创新，并看到这些投资的回报，从而让我们能够抓住未来可观的市场机会。其次，这在某种程度上与规模相关，与人工智能相关，并且在某种程度上是商业模式固有的，是长期的运营杠杆。你将在下半年看到一些这样的情况，因为业务继续扩展，我们提到的自动化举措将得到部署。

从长远来看，平衡的关键在于确保我们找到持续实现运营杠杆与投资以保持飞轮运转之间的正确平衡。这是一个高度吸引人的现金生成财务模型，这使我们能够继续投资以推动飞轮运转，同时持续为股东创造价值。因此，我们认为公司目前处于一个非常强劲的位置，我们只需继续执行我们的战略计划。

Christopher Stromeyer: 非常好，谢谢你，Pedro，Guille。这次对话到此结束，我们现在开放提问环节。

Operator: [操作员说明] 我们的第一个问题来自高盛的 Tito Labarta。

Daer Labarta: 我觉得 TPV 增长非常令人印象深刻。我想了解一下是什么驱动了这一季度如此大的增长？我知道你提到了一些商户和打车服务等情况。但是有没有什么意外的因素？我认为没有人会预测到 90% 的年增长率 TPV 增长。所以我想了解一下这个动态，似乎仍然有空间继续以非常健康的速度增长？Pedro，你提到有一个商户对财报产生了负面影响，但如果没有那个商户，增长将是持平的。

我只是有点错过了，如果你能再提一下，因为我认为另一方面，大家都在试图弄清楚的是，提成率的底线是什么？我知道 TPV 增长和提成率之间存在反向关系，并且在巴西和墨西哥有很多本地对本地的交易。但请帮助我们思考提成率和 TPV 增长。

Pedro Arnt: 谢谢你，Tito。如果你查看季度的垂直表现，我认为它描绘了打车服务和旅游领域的非凡强度。打车服务的季度环比增长翻了一番。这甚至不是同比数字。这只是反映了我们迅速扩展到多个新市场以及在一些关键合作伙伴中获得了显著的市场份额，这些都是非常大的全球公司，我认为这真的将 dLocal 提升到了一个全新的层次，关于它们通过我们流动的交易量。

在某种程度上，我认为这证实了我们一直所说的，即即使是我们现有商户的相对市场份额也允许显著的增长空间。当我们看到这种情况发生时，TPV 就会加速增长。因此，这为明年设定了艰难的比较基数。但另一方面，还有很多商户和全球机会，如果我们继续良好执行并提供表现和成本，我们可以看到这种大规模的增长。至于提成率，我认为——谢谢你的提问。如果你愿意，这是一种反向关系，但这并不完全是反向关系。

这可能只是过于关注提成率的结果。当商户的交易量出现显著激增时，他们会迅速达到新的定价层级。这对我们来说仍然是所有增量毛利，而这是非常积极的，但确实会降低表面提成率。如果你排除那个非常大的打车服务商户的低提成率混合，提成率在环比上将相对持平。这并不一定意味着底线，Tito，但确实显示出这种情况可能越来越接近渐近线。

更重要的是，我认为这证实了我们一直所说的，增量 TPV 与增量毛利才是真正的财务模型，而不是管理任何特定的提成率。

Daer Labarta: 所以只是为了澄清一下，只有那个打车服务商户似乎给你带来了大量的交易量。排除那个商户，提成率将相对持平。然后在你提到的市场份额方面，对打车服务商户或许你的前 10 大商户，市场份额与整体平均水平相比如何？

Pedro Arnt: 是的，这是一个非常大的全球商户。有趣的是，即使对于这个商户的巨大增长，我们并没有达到市场份额的上限，或者说它与我们的市场份额有显著不同，但这并不总是如此。我认为可以公平地说，在某些情况下，快速的增长可能意味着我们在市场份额方面变得重要。请记住，我们仅在我们运营的市场中衡量市场份额。

正如您所看到的，这一增长主要集中在拉丁美洲，这意味着未来，如果我们能够在越来越多的非洲、中东或亚洲市场为他们提供服务，可能会有更多的市场份额增长。因此，如果我们继续执行，即使从每个商户的角度来看，我们仍然有一个非常大的未开发可寻址市场在等待我们。

运营商： 我们的下一个问题来自 Susquehanna International Group 的 Jamie Friedman。

James Friedman： 关于年度运营利润增长指导，我知道您提到了一些一次性因素，外汇和税收。如果我错过了这一点，我深表歉意，但您是否量化了这些因素的影响？如果没有，您能否提供一下？

Guillermo Perez： 我想您是指我如何量化税收在剩余年度的影响。我们在第一季度记录了一次性税收影响，这是一次性的，不可重复。如果将第一季度的这一项目进行正常化，第一季度和第二季度的税率大约为 15%，所以大约为 16%。我想说的是，如果您考虑到剩余的年度，第一季度的正常化税率应该是我们对剩余年度的预期的一个很好的例子。至于外汇，我不太清楚您具体指的是什么。

我的意思是，我们谈到了我们在交易量上看到的外汇逆风，这在我们分享的一些演示文稿中有提到。但显然，我很难预测外汇将如何影响剩余年度的交易量或毛利润。

James Friedman： 所以——但年度运营利润增长指导 27.5% 到 32.5% 没有变化。但是——我可能记错了，但我以为您提到过——所以我们知道第一季度的税收情况。然后我以为……

Pedro Arnt： Jamie，让我看看我们是否能帮助您理清这一点。我们所说的是我们没有调整任何数据。运营利润就是运营利润。因此，加上 440 万美元的前一年税收，再加上如果您查看货币，它们实际上相较于我们发布指导时的水平略微成为了逆风。这两个因素导致我们保持指导不变。如果您查看矩阵幻灯片，我们所说的是，如果我们调整掉前一年的税收期，可能我们会提高运营收入的指导。

但我们宁愿不调整，只是给大家这种清晰度。

James Friedman： 是的。我明白了。当您说矩阵幻灯片时，您是指桥接图，对吗？

Pedro Arnt： 指导更新，您会看到它指明了这一点。

James Friedman： 运营利润……

Pedro Arnt： 即使[无法辨识] 我们会看到这一年接近原始指导的上限，并且可能也会提高运营利润的指导。

James Friedman： 我明白了。好的。抱歉反复提及，但我认为这是投资者非常关注的事情。然后让我们看看，在本地到本地方面，所以——抱歉，我要翻到第 21 页。是的，支付、支付、本地到本地。那么，好的。我们应该如何看待这些维度的组成，包括支付和本地到本地跨境交易及其对手续费率的影响？

Pedro Arnt： 是的。一般来说，支付的手续费率较低。它们在很多时候对我们产生流动性并在支付业务上获得更好的利润，但它们的手续费率较低。而且本地到本地没有跨境的外汇成分，这些手续费率也较低。因此，当我们提到一个非常大的网约车商户时，网约车通常有很强的本地结算组合，因为他们需要市场中的现金来支付给司机。因此，这些手续费率较低。

所以这在一定程度上解释了，如果您排除来自本地到本地网约车商户的这一大幅度交易量增长，您会发现其余业务的手续费率是持平的。

James Friedman： 好的。现在我明白了。只是为了澄清，抱歉，这是按顺序的？这是按顺序的，而不是同比的，对吗？

Pedro Arnt： 这些评论都是按顺序的，是的。

运营商： 下一个问题将来自摩根大通的 Guilherme Grespan。

Guilherme Grespan： 我的提问是关于下半年的展望以及未来的发展，Pedro。我认为信息非常明确，我们可能会看到成本稍微放缓。但我的问题是，成本与您所展现的强劲商业表现之间有多少关联？因为这里有一个积极的影响。我们总是希望公司削减成本，但在某种程度上，我认为在您扩大员工规模的投资中，对收入有积极影响。因此，最终，我不太确定您非常强劲的 TPV 和收入在某种程度上与您在业务上所做的投资有多少关联。

所以我的问题更多是展望未来，如果您在放缓成本和投资的同时，是否会看到今天具有非常强劲势头的收入也会失去一点势头。您如何看待这种权衡？

Pedro Arnt: 让我先来谈谈这个问题，Guille 可以补充。显然，投资与增长之间总是存在关系。然而，如果你听听准备好的发言，我认为我们强调了三个因素，这些因素驱动了我们在下半年真正管理成本的能力。首先是你将不再受到去年税收影响。其次，由于世界杯活动的营销支出，我们作为世界杯赞助商的支出在上半年占了很大比例，而下半年不会发生。第三，我们期待看到的运营杠杆。

前两个因素已经得到确认。第三个因素需要随着时间的推移来确认，它是由我们在下半年将进行的大量自动化和人工智能驱动的人员替代所推动的。因此，这并不一定对收入增长产生负面影响，因为杠杆正是来自这里。我认为世界杯的营销并没有直接转化为增长。这只是长期的商户关系建设。因此，我认为我们相当有信心，这是一种能够继续在未来实现强劲增长和运营杠杆的商业模式。

Guilherme Grespan: 这很清楚。接下来是一个快速的跟进问题。我想在电话中提到过，这是关于外汇的问题。我很好奇，你提到外汇在年初对我们有一点不利影响。但 Pedro，这对业务的哪个部分呢？因为我试图在这里调和，EM 外汇表现非常强劲，对吧，年初至今。大多数国家都受益于外汇的积极影响。所以我只是想理解为什么在上半年会是一个逆风？

Pedro Arnt: 所以我认为 -- 请继续。

Guillermo Perez: 是的。如果我考虑到运营支出和我们在第一季度提到的一些外汇影响，如果你考虑到我们的资源分布，它们位于货币对美元升值的国家。所以我们在谈论像巴西或乌拉圭这样的国家。未来的预测比较困难，但这就是我们在上半年看到的影响。也就是说，这并不是对运营支出增长产生的最重要影响。因此，正如我们在上半年所说，大部分影响来自于我们去年下半年所做的投资。

Operator: 我们的下一个问题来自于 Itau BBA 的 Pedro Leduc。

Pedro Leduc: 恭喜你们取得了这个季度的好成绩。Pedro，我在这里也试图拼凑一些事情。我的意思是，你们在 TPV 或试点客户的吸引力、毛利润的增长速度上都在加速，选择稍微再投资一下，是的。但你们在 2027 年将会有更多的动力，当我在我的模型中看到你们结束今年的毛利润时。还有一点也与第二个问题有关，我不确定我在再投资方面能带走多少？当然，应该会更多，但相对而言，2027 年呢？

Pedro Arnt: 好的，谢谢你，Pedro。我认为你抓住了一个重要的点，我不想在给出 2027 年指导时过于超前。但我认为今年的情况是上半年支出和运营支出比下半年更多，我们提到了世界杯，我们提到了一些去年的税务问题，你将在第四季度结束时拥有非常强的运营杠杆。我认为你们不应该将这一点线性地投射到 2027 年。因为 2027 年的支出应该更均匀地分布。

我们正在努力确保在长期投资和实现运营杠杆之间找到正确的平衡。因此，我们将在发布 2027 年指导时再讨论这个问题。现在有点为时已晚。但我想说的是，要小心抓住第四季度的利润结构，并假设它会继续杠杆化。这可能并非如此。2027 年与 2026 年相比，我们当然致力于保持非常一致的运营杠杆，但不一定是第四季度的退出率到 2027 年的全年。我希望这能有所帮助。

Pedro Leduc: 是的，你正好抓住了我想要表达的结果。所以这帮助我更好地描绘了这个图景。

Operator: 下一个问题来自 Truist 的 Matthew Coad。

Matthew Coad: 我还有一个关于提成率的问题。如果我查看你们提供的货币化桥接幻灯片，这非常有帮助，似乎在越南的外汇差价和整体波动性方面有大约 5 个基点的影响。你能为我们详细解释一下吗？你预计在下半年的时候，这种逆风会消失吗？是的，这有点像 -- 如果我查看下半年的提成率隐含指导，它是 75 个基点，而本季度是 72 个基点。

所以我只是想把这些点连接起来，因为通常情况下，第四季度的提成率会稍微低一些？

Pedro Arnt: 好的，让我先从更简单的一个开始，也就是越南的外汇差价。我认为你们一直看到我们的业务在新兴市场中有一些区域，因宏观经济波动而在外汇上显示出非常大的差价。因此，在某些时期，阿根廷、埃及、玻利维亚和尼日利亚等国家的情况都是如此。今年年初我们在越南看到了这种情况。然后，当你比较第二季度和第一季度时，该市场的差价显著压缩。因此，我认为这在我们的一些市场中是固有的，较小的市场，更加波动，但在某些时期具有非常高的盈利能力。

这在业务中是固有的。我认为好的一点是，随着我们交付的时间越来越多，我们的理论正在逐渐实现，即新兴市场的哪个领域存在高利差变化，但似乎总有某个地方会出现波动。我认为未来的波动性会稍微更可预测一些。下半年应该会减轻，我认为大约有三分之一到略少于一半的波动性实际上与今年第一季度密切相关。除非在货币价值快速波动方面发生其他事情，否则我认为未来几个季度不会出现这种水平的波动性。

这在莫桑比克发生得非常具体。因此，这是新兴市场的另一个领域。

Matthew Coad: 那么这里可能是一个更有趣的问题。当你第一次提供 2026 年的指导时，你给出了一个很好的桥接，详细说明了增量 TPV 的分解，其中包括现有国家和新国家、 新商户、新产品的市场份额增长。我想专注于新商户和新产品这一指导的方面。你能否提醒我们或更新一下与原始预期相比，这方面的趋势如何？然后你能否详细说明一下商户记录解决方案业务？我很好奇在哪些地理区域、哪些垂直领域，你认为产品市场契合度如何？

Pedro Arnt: 好的。答案是没有实质性变化。从方向上看，如果我们更新这些数据，你会看到现有客户的市场份额增长表现更好，而新商户和新产品的贡献较少。我认为现有商户的新商户几乎更像是一种组合，因为正如我们所说，已经有不止一个现有商户的市场份额增长非常强劲，超出了最初的预测。在新产品问题上，我认为可以公平地说，它们目前略微落后于我们的期望，还有很多工作要做。

商户记录，我认为这是尝试拥有更广泛的产品组合，以查看哪些产品能够成功，哪些产品能够更快地增长。商户记录，我认为如果我给出一个竞争对手的代理，它做了一些 Stripe Atlas 所做的事情，并且更多。它基本上将建立本地实体、报税、收税的更多负担放在我们身上，而不是商户身上。

因此，这是一个允许商户更快地进入新国家市场的产品，因为他们不仅不需要处理支付问题，还不需要处理许多其他法定问题和税务问题。因此，我们只是试图在进入新的新兴市场时做更多的繁重工作。显然，这些产品使我们能够获得更高的提成率。

Operator: 下一个问题来自于 UBS 的 Camila Azevedo。

Camila Villaça Azevedo: 恭喜你们取得的成绩。我有一个关于区域和垂直分析的问题，涉及巴西和阿根廷整体。虽然我们在巴西和阿根廷看到了强劲的 TPV 和毛利润，但在墨西哥的毛利润却出现了环比下降。你能否提供更多关于影响墨西哥市场的成本压力和价格层次的信息？

Pedro Arnt: 很好。所以墨西哥，我认为值得讨论。谢谢你的提问。墨西哥显然继续保持非常强劲的 TPV 增长。实际上，其收入同比增长了 64%。所以我会说，收入非常强劲，而毛利润则令人失望。但我提到收入的原因是，这主要是一个成本问题。在墨西哥发生的事情是我们的定价能力下降，虽然下降幅度不大，这就是为什么收入仍然增长 64%，但却被无法降低我们的成本结构所显著抵消。

我们在墨西哥的成本结构实际上是相对于 TPV 略有上升。因此，我们需要做得更好，我认为规模和与处理合作伙伴的进一步谈判应该能让我们实现这一目标，即更好地管理墨西哥的成本基础，主要是处理支付的成本，这应该开始使毛利润增长更接近于收入增长，而收入增长仍然非常强劲。因此，在墨西哥还有很多工作要做，但更多的是成本管理，我对此相对有信心。你问了其他地区吗，Camila？抱歉，我专注于墨西哥。

Operator: 抱歉，这是操作员。Camila 已经离开了舞台。下一个问题来自于汇丰的 Neha Agarwala。

Neha Agarwala: 如果我让你重复任何答案，我深表歉意。我只是想了解更多细节。你提到你正在与现有商户获得更多市场份额，这就是推动我们看到的强劲 TPV 势头的原因。是什么让你能够获得这个市场份额？是你提供的转化率更好，还是平台的广度？我知道没有一个单一的解决方案，而是多种因素的结合。但如果你能按重要性排列一下，是什么关键因素让你在商户中赢得更多业务？

这是否也会转化为更快的提成率压力，因为利润率迅速达到分层定价，就像我们在本季度看到的对提成的影响一样？因此，随着你与现有商户的增长，我们是否应该在短期内看到提成率的加速压缩？

Pedro Arnt: 是的，谢谢。我认为你提到了商家在如何为我们提供更多市场、更多交易量和更多产品时的一些关键驱动因素。这是转化率、价格以及显然还有服务模式和服务质量的结合。我希望每个商家都有一个统一的答案。我认为不同的商家和不同的行业会更关注不同的因素。利润率非常低的业务可能对价格更敏感，而利润率较高的业务则会对转化率或服务模式更敏感。但我认为通常这三者是驱动决策的因素。

考虑到我们 TPV 增长的强劲和持续的强劲，我认为可以公平地说，我们在转化、服务模式和价格方面确实做得很好。如果你想要更具体的当前季度结果，我认为可以公平地说，这个全球商家的快速增长是一个很好的例子——因为我们与他们有多市场的关系，我们能够以较低的费率快速提升他们的业务，但这仍然对毛利润有显著的增益。而且还有其他的次要好处，没错？

随着我们在市场上的 TPV 增长，它使我们能够——虽然在墨西哥没有发生，但在其他地方确实发生了，降低我们的处理成本，这样就改善了我们在其他业务上的净费率。仅仅因为定价保持平稳，成本在下降。但在这个具体的成功案例中，我认为这是他们意识到快速增长使他们能够进入更低的价格层次，以及我们达到了他们可以信任的运营卓越水平的结合。展望未来，我认为这——我会小心一点。

但考虑到我们今天所看到的，我认为我们的预期并不是在年底之前加速下降的费率。这是我能给你们的关于我们今天所看到的情况的最远展望。

Neha Agarwala: 明白了，Pedro。如果我可以澄清一下，是否可以合理地假设我们在这一特定季度看到的费率下降部分可能在第三季度得到逆转，因为这是由无法控制的组合变化驱动的，这可能在下个季度再次变化，还有与外汇相关的波动？所以我们能否在第三季度看到部分净费率压力缓解？

Pedro Arnt: 我认为我们修订后的指引中隐含的并不是费率的逆转，而是费率下降速度的减缓。我们提高了 TPV 指引，这意味着我认为我们管理模型的方式是实现更强的市场份额增长和 TPV 加速，所有这些都是在增益毛利润的交易中，这意味着我们也提高了毛利润范围，但不一定是因为费率上升，而是基于 TPV 增长的强劲。

Operator: 谢谢。这也结束了今天的电话会议。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。