雅诗兰黛公司 2026 年第四季度财报电话会议：完整文字记录

在周三，雅诗兰黛公司（NYSE: EL）在其财报电话会议上讨论了 2026 财年第四季度的财务结果。完整的会议记录如下。

本次会议记录由 Benzinga APIs 提供。要实时访问我们的整个目录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/ 进行咨询。

完整的财报电话会议可在 https://estee-lauder-q4-and-full-year-2026-results.open-exchange.net/registration 获取。

摘要

雅诗兰黛公司报告称，2026 财年销售额增长 5%，有机销售增长 3%，毛利率显著提升，稀释每股收益增长 66%。

该公司专注于通过其 One ELC 运营模式加速增长，利用人工智能驱动的消费者洞察进行创新，并通过收购 Forest Essentials 等战略扩展品牌组合。

展望 2027 财年，公司预计有机销售增长 3-5%，创新管道强劲，并将增加对高增长渠道和新兴市场的投资。

运营亮点包括护肤和香水类别的显著增长，Jo Malone London 和 Tom Ford 等品牌表现突出，均已加入十亿美元俱乐部。

管理层强调成功执行 PRGP，强劲的现金流生成，以及通过减少债务来加强资产负债表的战略重点。

完整会议记录

主持人

大家好，欢迎参加雅诗兰黛公司 2026 财年第四季度及全年电话会议。今天的网络直播正在录制中。现在我将把电话会议交给投资者关系高级副总裁 Rainey Mancini 进行开场发言和介绍。

Rainey Mancini，投资者关系高级副总裁

大家好。在今天的网络直播中，有雅诗兰黛公司总裁兼首席执行官 Stephane De La Favre，以及执行副总裁兼首席财务官 Akhil Shrivastava。由于我们今天的许多发言包含前瞻性陈述，请允许我提请您注意我们的新闻稿和向 SEC 提交的报告，您将在其中找到可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的因素。为了便于讨论我们的基础业务，关于我们财务结果和预期的评论是在重组及其他费用和调整之前的。

除非另有说明，净销售额的引用指的是有机净销售额，排除了收购、剥离、品牌关闭和外汇转换影响的不可比影响。您可以在我们的新闻稿和我们网站的投资者部分找到 GAAP 与非 GAAP 指标之间的对账。讨论的零售销售表现基于截至2026年8月14日的信息。请注意，在线销售的引用包括我们通过品牌官网和第三方平台直接向消费者销售的产品。

它还包括我们通过零售商网站估算的产品销售。在我们的讨论中，我们的利润恢复与增长计划将被称为 PRGP。在问答环节中，请您限制提问为一个问题，以便我们能在安排的时间内回应尽可能多的参与者。现在在 Stephane 开始之前，我们将播放一个品牌组合视频。

Stephane De La Favre，总裁兼首席执行官

谢谢你，Rainey，大家好。我对我们 2026 财年的业绩感到无比自豪。我们重新点燃了增长，有机销售增长了 3%，品牌间的广泛增长推动了这一增长，并显著扩大了运营利润率。当我们在 2025 年 2 月推出 “重新想象美丽” 时，我们承诺进行公司历史上最大的组织、领导和文化转型，以变得更快、更灵活，并具备更大的纪律性。

我们的目标很明确：成为最佳以消费者为中心的高端美容公司，拥有更多样化、平衡和可持续的增长驱动因素。在讨论我们 2026 财年业绩之前，我想分享一下为什么在我担任首席执行官 18 个月后，我对公司未来的乐观态度更强，并回答最近几个月出现的一些问题。首先，我们能否加速增长？是的，我们刚刚做到这一点，并且还会再次做到。

PRGP 的批准已经完成，现在我们所有的精力都可以集中在加速增长上。随着我们继续部署 One ELC 运营模式，我们使整个组织能够做我们最擅长的事情。这意味着加大对我们品牌吸引力的投资，利用卓越的人工智能驱动的消费者洞察推动突破性创新，并以卓越的执行力进行操作。其次，大家关注的一个问题：并购。我们的重点一直是并将继续是发展我们的核心业务。

我们将继续追求增强我们组合的少数股权和单品牌交易，并能受益于我们创造、扩展和提供有吸引力的投资回报率的能力。我们已经与 Kilian Paris、Le Labo 和 The Ordinary 达成了这一目标，这三者是我们 2026 财年增长最快的品牌。我们毫不怀疑，我们将再次与 Forest Essentials 达成这一目标，我们已宣布将其纳入我们的品牌组合。明确来说，在可预见的未来，我们不会考虑转型交易，这将使我们偏离成功的战略。

第三，我听到关于转型是否让我们失去了合适人才的问题。事实恰恰相反。我可以明确地说，我们现在更强大，因为我们在保留的组织上进行了投资，并在公司各个领域引入了优秀的新人才，包括创意、市场营销、研究与创新以及技术。更强大的地方在于外部人士更难以看到的方面：团队工作效率的提升——显著减少了层级，减少了孤岛现象，角色更加明确，责任感更强。

一个真正赋权的组织。这就是我对我们将加速增长并继续重建盈利能力充满信心的原因。现在让我们来看一下我们强劲的 2026 财年业绩。报告的销售额增长了 5%，有机销售增长了 3%，每个季度的销售表现都积极向上。就盈利能力而言，我们显著超出了去年八月的初步预期。PRGP 带来的好处比预期更强劲，且实现得更快，这归功于我们全球员工的卓越贡献以及我们在执行速度方面日益增强的企业文化。

毛利率扩大了 150 个基点，营业利润率扩大了 320 个基点，稀释每股收益增长了 66%。令人印象深刻的是，Jo Malone London 和 Tom Ford 加入了我们的十亿美元俱乐部。我们的十亿美元品牌组合在奢侈美容领域无与伦比，这两个品牌加入了 Clinique、Estée Lauder、La Mer 和 MAC。凭借其规模、卓越的品牌吸引力、突破性的创新和消费者覆盖，这些品牌有望成为 2026 财年增长的强大推动力。

六个品牌中有五个实现了连续改善的有机销售表现，而 The Ordinary 正迅速朝着这一里程碑迈进，得益于在 2026 财年超过一年的两位数有机销售增长。从类别来看，护肤品实现了 4% 的有机销售增长。我们在各个价格区间推动了增长，The Ordinary 在入门价格层次表现活跃，Estée 在奢侈品的核心市场蓬勃发展，而 La Mer 在奢华价格层次表现卓越。

在香水方面，我们的业绩在行业中名列前茅，有机销售增长达 10%。这反映了我们持续投资以开发和捕捉日益增长的需求。Le Labo、Tom Ford、Kilian Paris 和 Jo Malone London 的明星香氛和新品表现良好。我们还成功推出了 Balmain Beauty 进入奢侈价格层次，随着我们进入 2027 财年，更多新品即将推出。在化妆品方面，我们稳定了表现，并将有机销售趋势提高了 500 个基点。

在 MAC 和 Tom Ford 的带领下，LEAP 推动了 MAC 的复兴，而 Tom Ford 在面部和眼部的创新推动了其增长。我们在化妆品方面还有很多工作要做，但我们在更好地将品牌定位于社交电商和专业多渠道等高增长渠道方面取得了令人鼓舞的进展，并加快了新品推出周期。在护发产品方面，尽管尚未恢复有机销售增长，但我们在美国这一最大市场看到 Aveda 的复苏迹象，市场份额在跟踪的沙龙数据中有所扩大。

The Ordinary 的头发密度精华仍然是一个病毒式的热门产品，在有机和零售销售中都实现了强劲增长。现在来看各个地区：在 2026 财年，各地区的表现均较 2025 财年有所改善，所有地区的有机销售增长均由负转正。中国大陆以 9% 的有机销售增长领先，护肤品增长高个位数，化妆品增长中个位数，香水增长双位数。我们在 2026 财年的每个季度都超越了市场，实现了奢侈美容市场份额的增长，主要由 La Mer、Le Labo 和 Tom Ford 推动。

在亚太地区，全球旅游零售回归增长，部分得益于我们在中国大陆和韩国的体验式零售投资。旅游零售在 2026 财年占报告销售额的约 15%，与该渠道在全球的奢侈品市场份额相似。我们的优先新兴市场表现出色，有机销售增长从 2025 财年的中个位数加速至 2026 财年的高个位数，尽管中东地区出现了干扰。

在美国、英国和爱尔兰以及韩国，我们在 2026 财年期间改善了有机销售趋势。在美国，我们在第四季度恢复了有机销售增长，零售销售再次增长中个位数，同时持续获得奢侈美容的市场份额。在 2026 财年，我们获得了市场份额，各个类别均有贡献。在英国和爱尔兰，我们实现了连续三个季度的有机销售增长，包括第四季度，当时我们在英国也获得了奢侈美容市场份额。

这尤其具有重要意义，因为在英国奢侈美容市场强劲表现，并且经历了多年的市场份额流失。我们在韩国的表现同样令人鼓舞，第四季度实现了连续三个季度的有机销售增长。零售销售增长从第三季度的高个位数加速至第四季度的双位数，推动了奢侈美容市场份额的回升，结束了这一年。从渠道来看，在线表现出色，有机销售增长双位数，推动了多个市场（包括中国和美国）该渠道的奢侈美容市场份额的强劲增长。

令人印象深刻的是，在线销售在 2026 财年占报告销售额的 34%，比 2025 财年增加了 3 个百分点，创下历史新高。最后，当我们推出 Beauty Reimagine 时，我们承诺创造变革性的创新。在 2026 财年重新启动销售增长时，我们加快了市场速度，在每个类别中推出突破性、符合潮流和商业化的创新，其中 23% 的销售来自创新。凭借 2026 财年的成果，我们兑现了对 Beauty Reimagine 的所有承诺——加速最佳消费者覆盖，更快地将创新推向市场，增加面向消费者的投资，精简我们的固定成本基础，并重振我们的创业精神。展望 2027 财年，我们将加倍发挥我们的优势，进一步多元化产品类别和地区的增长，包括加速北美的增长。这意味着在更多市场中将更多品牌扩展到高增长渠道，推出更大更大胆的创新管道，继续增加面向消费者的投资，包括更多投入到我们的优先新兴市场，并越来越多地受益于 One ELC，我们的新运营模式。

我们以一系列强劲的新产品开启了 2027 财年。在财年中，创新占销售的百分比预计将增加 200 到 250 个基点，主要由护肤品引领。目前，在护肤品领域，Clinique 和 The Ordinary 利用 PDRN 创新抓住了新兴成分趋势，而雅诗兰黛也推出了在持久性方面的突破。La Mer 和 Bobbi Brown 的新产品创造了下一代受欢迎的明星产品，而 Clinique 则推出了一个新的敏感肌肤系列，涵盖护肤和化妆品。

在此基础上，在化妆品方面，MAC 推出了令人兴奋的创新，推出了全新的唇部系列，包括一款全新的唇彩，这在 2026 财年初期在韩国的推出中取得了巨大的成功。对于香水类别，我们预计将在 2027 财年再次引领奢侈美容的增长，我们第一季度的创新非常广泛——从 Balmain Beauty 到 KILIAN Paris 和雅诗兰黛的新奢侈系列，再到 Jo Malone London 和 Tom Ford。

在奢侈品价格层面，我们推出了独特的香氛，以吸引不同人群和地区偏好的新消费者。对于我们的 One ELC 运营生态系统，我们在三个主要倡议上迅速推进。上周，我们在 Shopify 上推出了 macusbrand.com，这是 2027 财年在全球品牌中在线和店内部署的众多项目中的第一个，因为我们现代化了直销业务的能力，以推动增长。

对于企业业务服务，我们预计到 9 月将完成约 80% 的角色转移，同时标准化部分流程并建立关键的 AI 驱动技术，以促进服务交付和生产力。对于我们新的统一全球媒体模型，我们的大多数市场已经转向 WPP，点亮了超过 1500 个活动，并利用 AI 为许多绩效活动提供实时个性化，我们与 Meta 的合作也得到了扩展，利用他们为广告、对话式商务和代理消息构建的 AI 工具，反映出消费者与品牌互动的新行为。现在让我回到我开始的地方。我为我们在 2026 财年在 Beauty Reimagine 方面的成果感到自豪。我们有一个成功的行动计划，我相信我们将在 2027 财年再交出一个强劲的业绩。我们拥有正确的品牌、正确的团队和明确的势头——继续向前，向上。我现在将电话转给 Akhil。

Akhil Shrivastava，首席财务官

谢谢你，Stephane。大家好，感谢今天的参与。我们为在 2026 财年取得的进展感到自豪，我们的团队在 Beauty Reimagined 方面以速度、专注和纪律执行得非常出色。我们承诺专注于增长、利润和现金，以推动可持续增长和长期价值创造。我们实现了 3% 的有机销售增长，运营利润率提高了 320 个基点，稀释每股收益增长了 66%，运营净现金流为 18 亿美元，反映了我们在这一承诺上的强劲表现。

这得益于我们采取的战略和有纪律的行动，专注于恢复增长、转变我们的运营模式、改善我们的成本结构并创造运营杠杆。在讨论 2027 财年的展望之前，我将简要回顾我们第四季度和全年的业绩以及在业务关键领域的进展。有关我们全年和第四季度业绩的更多信息，请参阅今天早上发布的新闻稿。

从有机净销售开始，我们在第四季度看到所有产品类别和地理区域的广泛增长，唯独护发产品除外。我们的 5% 有机销售增长是全年最强的季度表现，与第三季度相比在每个地区都有改善，唯独 EMEA 地区因中东冲突导致的业务中断使增长减少了 2%。我们对北美零售销售增长的连续改善感到鼓舞，尽管没有在新闻稿中讨论的一次性收益，第四季度也恢复了有机销售增长。

这些结果反映了我们通过面向消费者的投资所取得的进展，以推动当前的增长。就利润率而言，第四季度和全年的毛利率分别达到了 75.5%，较去年分别扩大了 360 个基点和 150 个基点。这代表着与我们首次宣布 PRGP 时的 2024 财年相比，毛利率改善了近 400 个基点。这些结果反映了我们所做的结构性改善以及我们快速执行的能力，提升了运营效率，减少了多余，并将毛利率恢复到接近历史水平。

转向运营利润率，我们在今年的每个季度都实现了近 300 个基点或更多的扩张，包括第四季度的 330 个基点，促成了全年 11.2% 的运营利润率，比去年提高了 320 个基点。通过我们的 PRGP 举措，我们实现了净收益，为全年提供了额外的面向消费者的投资资金。我们的投资全年增长了 7%，不考虑外汇因素则增长了 4%。

除了第四季度外，我们在今年的每个季度都减少了非面向消费者的支出，第四季度包括与超出预期的全年业绩相关的更高员工激励成本。这反映了我们持续关注精简固定成本基础，以创造更大的灵活性，以及我们对投资进行有纪律的分配，优先考虑高回报领域。关于我们的 PRGP 重组计划，我们在 6 月 30 日完成了审批，并在 2026 财年记录了 8.23 亿美元的累计费用，主要是与员工相关的成本。

尽管审批阶段已经过去，但我们对日常效率的持续关注并未减弱。这已融入我们的运营方式，使我们能够持续投资于增长机会。我们全年调整后的有效税率改善至 35.7%，较去年的 38.8% 有所下降。稀释每股收益在第四季度从去年的 0.09 美元增加至 0.39 美元，全年增长 66%，达到 2.51 美元。接下来我们关注的战略重点是现金流。

今年的现金生成非常强劲，来自经营活动的现金流为 18 亿美元，尽管重组支付增加，仍高于去年的 13 亿美元。这反映了更高的收益和有纪律的营运资本管理，提升了整个业务的现金生产力。我们今年的资本支出为 4.57 亿美元，而去年为 6.02 亿美元，反映了有纪律的资本配置，并优先考虑面向消费者的投资以支持增长。

这些举措支持了自由现金流的改善，我们年末手头现金为 35 亿美元。我们在 2026 财年通过对 Beauty Reimagined 的有纪律执行，包括我们的 PRGP，取得了显著进展，转变了我们的运营模式，增强了公司在进入 2027 财年时的势头。我对 2027 财年的前景感到兴奋，并对我们创造长期可持续价值的能力更加自信。

对于 2027 财年，我们预计将加速有机销售增长，并实现更强的调整后运营盈利能力。转向收入方面，2027 财年我们预计有机净销售增长将在 3% 到 5% 之间，反映出各产品类别和地理区域的更为多样化的增长。我们预计上半年的有机净销售增长将强于下半年，这反映了年初的一系列创新和由于零售趋势改善及去年较低的出货基数而带来的更强的旅行零售出货。

在 EMEA 地区，我们预计下半年销售增长将更强，因为我们将克服与中东冲突相关的业务中断，这影响了 2026 财年的下半年。尽管情况仍然动态，但根据我们目前所知，我们不预计中东冲突对 2027 财年的业绩产生重大影响。现在转向盈利能力，我们提高了初步展望，现在预计运营利润率将在 12.7% 到 13.5% 之间。

这部分反映了我们强劲的 2026 财年业绩、非面向消费者支出的持续运营杠杆以及毛利率的适度扩张。我们预计有效税率将在约 33% 到 34% 之间。基于我们在 2026 财年取得的进展，稀释每股收益预计将在 3.10 美元到 3.35 美元之间，假设加权平均股本约为 3.68 亿股。现在转向现金生成，在 2027 财年我们预计将产生来自经营活动的净现金流在 13 亿到 14 亿美元之间。

与去年相比，这一下降反映了更高的重组支付以及支持增长所需的营运资本需求增加，而 2026 财年则实现了强劲的营运资本改善。在预计的 2027 财年重组支付后，与该计划相关的大部分现金支付将结束。我们预计全年资本支出将约占销售的 4%，因为我们继续优先考虑面向消费者的投资以推动增长，包括对我们的实体店和在线分销渠道的升级以及针对性的扩大消费者覆盖。

在结束之前，我想强调另一个例子，展示了我们在组织中建立的更为精简的流程和更强的执行纪律。从 2027 财年开始，我们将加快年终报告的时间表，计划在 8 月 4 日报告 2027 财年的业绩。最后，我们以一个不同的公司进入 2027 财年——更加专注、更加灵活，并且更好地定位以快速和卓越地执行。我们对 Beauty Reimagined 及其创造可持续增长和长期价值的能力充满信心。

我想感谢我们全球的员工，感谢你们引领我们的转型，以及对我们公司和成功的坚定承诺。这是我们准备好的发言结束。现在我将把时间交给操作员，开始问答环节。

操作员

谢谢。现在可以开始提问。如果您想提问，请点击屏幕底部黑色栏上的举手按钮。当轮到您时，您会收到来自主持人的消息，允许您发言，然后您会听到您的名字被叫到。请取消静音并提问。如果您是通过电话拨入，请按 9 举手，按 6 取消静音。

提醒一下，我们允许分析师提一个问题，时间允许的话。我们会在您之后再回到您。我们将等待片刻，以便形成提问队列。我们的第一个问题来自德意志银行的 Steve Powers。请取消静音并提问。

Steve Powers，德意志银行分析师

很好，非常好。谢谢。早上好，你能听到我吗？

Rainey Mancini，投资者关系高级副总裁

早上好，Steve。我们能听到你。

Steve Powers，德意志银行分析师

好的，完美。很好。我想如果我们可以开始谈谈盈利能力，能否提供更多细节，说明自 5 月以来有什么改善，使您能够提升 2027 财年的利润率展望。在这一点上，如果可以的话，在这个季度我们看到增长变得越来越多样化，但盈利能力似乎仍然非常集中。因此，当我们考虑未来的一年时，化妆品、香水、护发产品，以及美洲地区可能会对盈利能力的改善做出更有意义的贡献。

谢谢。

Akhil Shrivastava，首席财务官

谢谢你，Steve。基本上，我们在 2026 财年表现强劲。我们在 2026 财年表现强劲，因此我们希望将其延续到下一年。此外，随着我们完成 PRGP 工作，我们看到进一步优化 SG&A 的机会，这也是我们全年持续传达的信息，关于非消费品投资的优化。这也包含在改善的展望中。改善的展望中还包括继续投资以推动增长，因为这最终是继续推动更好杠杆和更好价值创造的方式。

当然，我们也在关注执行我们在 PRGP 逐步提升过程中节省的资金。因此，坦率地说，这将反映在 2028 年。我们将在 2027 年以更强的状态结束，大部分节省将会实现，但完整的运行率也将在 2028 年体现。关于您提到的盈利的多样性或集中性，我同意我们在护肤品上有强劲的盈利能力，我们在亚洲的盈利能力也很强，并且我们在所有细分市场的盈利能力都在改善。

然而，您说得对，我们在化妆品、护发产品和香水等类别上还有进一步改善盈利能力的机会，这也是我们计划的一部分，以便在未来进一步提升盈利能力，超越我们给出的 13.5 的上限。因此，在接下来的几年中，您应该继续看到所有细分市场的明显逐步改善，无论是地理上还是类别上。

Steve Powers，德意志银行分析师

非常好。非常感谢。

操作员

谢谢。您的下一个问题来自巴克莱的 Lauren Lieberman。请取消静音并提问。

Lauren Lieberman，巴克莱分析师

很好。非常感谢。我认为在早期的八月报告中有非常大的新闻，所以谢谢你们。我想对此表示感谢，同时也感谢在整个演示过程中提供的透明度，这真的很有帮助。我的问题，冒昧一点，是关于 2027 财年有机销售指导的 3% 到 5% 的增长，与您提到的有机销售增长加速的预期之间的评论，因为显然在低端这并不是加速。

所以我只是想了解一下这个低端。更具体地说，感觉有一部分有机销售增长仍然与旅行零售发货的时机和动态密切相关。因此，感觉业务的某些领域，特别是海南零售，确实已经稳定下来，我想那里的库存水平也已经稳定，考虑到您似乎对上半年的发货有一定的可见性。但我想了解一下，特别是在亚洲旅行零售的库存水平整体稳定性，以及这在多大程度上影响有机销售展望。

Stephane De La Favre，总裁兼首席执行官

是的，谢谢你，Lauren，也谢谢你的评论。真的非常感谢。对于团队在 2026 财年所取得的成就，我感到非常自豪。你知道，当谈到展望时，显然，正如 “美丽再想象” 战略非常清晰地阐述的那样，我们希望在地理、类别和渠道上实现更为多样化的增长。因此，您将看到我们继续在中国和亚太地区的优势上进行扩展，包括旅行零售地区。

但我们也明确提出要在西方，特别是北美加速增长，我们将全力以赴推动零售。您显然在这个季度看到了一些非常强劲的中个位数增长的结果，因此，这显然是在我们进行的方式上非常平衡。为了补充 Akhil 所说的，我们显然将继续加速护肤品和香水的增长。正如我在准备好的发言中所说，我们预计香水在 2027 财年将继续表现出色，但显然我们有明确的意图加速化妆品的表现。

化妆品的表现将从地理角度广泛覆盖，但也将明确聚焦于西方，尤其是北美。因此，我认为你需要关注我们的前景。我们始终关注 3% 到 5% 的增长。但在 2026 财年，我们在指导范围的上限交付时，我们的目标是加速增长。如果你看中间值，将会有 100 个基点的改善。如果你看指导范围的上限，将会有 200 个基点的改善，这主要显然来自西方。

所以这是我对 2027 财年销售整体指导的看法。然后你提到的关于 TR 出货量的第二部分问题，我想非常明确地重申我之前说过的很多次：我们是根据需求发货的。因此，我们在旅游零售方面的库存状况非常良好。现在，我很高兴地报告旅游零售的另一个好消息。在过去三年中，6 月和 7 月这两个月，我们的旅游零售全球业务首次回到了正增长区域，海南的增长率达到了两位数，推动了第四季度的增长。

这在第三季度也有体现。但我们在韩国、香港和东南亚的旅游零售方面看到了很大的势头。显然，旅游零售的西方市场，即美洲，表现强劲，帮助抵消了我们在中东遇到的一些逆风。因此，旅游零售的零售表现强劲，我们正在根据需求管理库存。正如我之前多次提到的，旅游零售占我们业务的约 15%，我们打算将其保持在行业标准水平。

希望这回答了你的问题，Lauren。

Lauren Lieberman，巴克莱分析师

很好，谢谢。

操作员

谢谢，Lauren。

下一个问题来自富国银行证券的 Chris Carey。请继续提问。

Chris Carey，富国银行证券分析师

嗨，大家早上好。你们能听到我吗？

Stephane De La Favre，首席执行官

是的，早上好，Chris。

Chris Carey，富国银行证券分析师

很好。我想从一个不同的角度跟进一下，首先，你提到上半年有更快的有机销售增长。你能具体说明一下吗？上半年会超过你的指导范围，还是更接近上限？其次，关于旅游零售的评论，我认为这个问题是合理的，因为旅游零售出货量这两个词在近年来代表了波动性。

显然，你刚才说过你们是根据消费情况发货的。但你能否给我们一个关于你们如何管理更广泛的亚洲生态系统的概念，尤其是在市场推广时，如何考虑管理中国大陆业务与亚洲旅游零售业务，以便在全年内实现更稳定的增长。非常感谢这两个问题。

Stephane De La Favre，首席执行官

谢谢，Chris。让我来回答这个问题。当我们展望 2027 财年时，我们在准备的发言中提到，我们在上半年的创新管道比下半年更强，这显然是经过设计的，因为当我们提出 “重新想象美丽” 时，我们说过要加速我们的创新。显然，护肤品以及其他所有类别都是我们加速的重点。因此，你会看到上半年有更多的产品推出，这使我们相信，上半年的增长将明显高于下半年。

这将有助于指导我们如何看待全年上半年的构建和下半年的构建，并实现 3% 到 5% 的指导目标。希望这能给你一些关于如何看待这一点的启示。关于 TR 的可见性，我们今天有一个非常清晰的系统。如你所说的管理，首先，我们在旅游零售的领导团队进行了全面的转型，新的领导者来自世界各地管理旅游零售。

我们有两个关键区域，一个是东部，一个是西部，西部由我们在伦敦管理，东部由新加坡管理。正如我在准备的发言中提到的，我们也引入了新的人才。此外，我们在旅游零售方面加速了体验式零售的发展。因此，你将看到我们在东部和西部进行更多的活动。我们在西部加速了品牌的推广，尤其是香水类。

你会在美洲和 EMEA 的许多机场看到 Jo Malone、Tom Ford、Kilian 和 Le Labo 的更多可见性。在东部的管理方面，我们有一些系统可以清晰地协调中国大陆和中国旅游零售之间的活动。这是 Joy Fan（中国区负责人）和 Matthew Gordon（亚太区及旅游零售负责人）之间的合作，他们定期会面以协调产品发布、活动，以及如何在 11.11 与 6.18 之间平衡旅游零售和本地市场的关系。

因此，这是一个非常复杂的模型，使我们能够确保管理整个中国生态系统，我们从大陆到旅游零售进行观察，同时也关注全球的中国消费者，并以一种非常协调的模式来满足他们的需求，正如你所说的，继续根据需求发货。

Chris Carey，富国银行证券分析师

好的，非常感谢。

操作员

谢谢，Chris。

下一个问题来自花旗的 Filippo Faloni。请继续提问。

Filippo Faloni，花旗分析师

嗨，大家早上好。

斯特凡·德拉·法夫尔，董事长兼首席执行官

早上好，Filippo。

菲利波·法罗尼，花旗分析师

早上好。我想问一下关于中国大陆业务的情况。显然，这个类别有所改善，你提到在 6.18 和双 11 期间市场份额显著提升以及品牌排名的变化。我还注意到你提到在高端美容领域的第一市场份额。所以我想了解一下，市场在类别层面和你们的执行方面发生了什么变化，真正转变了这个业务并实现了持续的营收增长，以及是什么让你们能够在市场上持续获得市场份额，包括创新变化、营销和社交媒体的影响。

是什么重大变化使得中国市场实现了如此令人印象深刻的反转？谢谢。

斯特凡·德拉·法夫尔，董事长兼首席执行官

谢谢你，Filippo。关于中国的问题非常好。首先我想说的是，我对中国团队在所有品牌上的工作感到非常自豪。但最重要的是理解市场的基本面，而市场非常强劲。高端美容市场的增长率在高个位数。因此，我们看到中国市场再次增长。感谢你指出这一点，我们取得了一些非常出色的成绩。我们在每个季度、每个类别中都在获得市场份额。

所以现在我们已经连续六个季度在中国获得市场份额。在上个季度，我们有 11 个品牌的零售销售增长，其中六个品牌的增长率超过了两位数。这一点非常重要，因为我们承诺在全球范围内实现多元化增长，同时也承诺在我们运营的区域和渠道内实现更为多元化的增长。因此，今天我们在 La Mer 的表现依然强劲，但现在我们在六个品牌中实现了两位数的多元化增长。

像 Le Labo 这样的品牌在这一年中增长超过 50%，这非常出色。回答你关于我们为何在市场上获胜的问题，原因是显著的。尽管团队的执行力非常出色，我们在中国的创新也在加速。现在全球 30% 的创新来自中国，专门针对中国市场，这得益于我们在上海的研发中心的所有活动的提升。

这也使我们能够更好地满足中国消费者在护肤或化妆品方面的需求。最后我想说的是，在中国，我们一直是新渠道的先行者。你知道，今天我们多年前就开始与百货商店合作，这一模式依然强劲。我们加速了独立门店的发展，这使我们能够提升客户体验。但显然在在线业务方面，现在中国的在线业务占比超过 50%，我们在抖音上取得了巨大的成功。

我们现在在抖音平台上有 11 个品牌，并且表现非常出色。因此总体来看，市场强劲，我们的业务甚至比市场更强。最后我想说的是，在中国，我们现在的促销活动减少了。我们真正推动了市场的价值化，这使我们能够吸引新消费者，并且得益于价值化，我们能够持续在市场上进行强有力的投资，以捕捉中国的需求。

菲利波·法罗尼，花旗分析师

非常感谢。

操作员

谢谢，Filippo。

我们的下一个问题来自瑞银的彼得·格鲁姆。请继续。

斯特凡·德拉·法夫尔，董事长兼首席执行官

嘿，彼得。

操作员

彼得，你的电话已经接通。请问你的问题。

彼得·格鲁姆，瑞银分析师

你们能听到我吗？

操作员

是的，我们能听到你，彼得。

彼得·格鲁姆，瑞银分析师

好的，太好了。谢谢。早上好，大家。我希望能对 26 号的情况有一些看法，稍微退一步，看看事情相对于你们的预期如何，以及推动上升的因素是什么。对吧，整体销售达到了高端，运营利润率远超中位数。如果我们回顾一年前的指导意见，我很好奇你们是否在 27 号的指导中嵌入了类似的灵活性，特别是因为你们似乎在年末时在营收上有一些非常好的势头，而与 PRGP 相关的大部分收益仍待实现。

阿基尔·施里瓦斯塔瓦，首席财务官

谢谢你，彼得。是的，我先开始，斯特凡可以补充。基本上，正如斯特凡所说，我们在所有优先事项上都进行了出色的执行。因此，我们在年初设定的利润率指导为 9,499，而我们在这一年中显著超越了这一目标。这确实是 PRGP 出色执行的结果。其次，我们在减少非消费者面对的成本方面取得了持续进展。

第三，这使我们能够为业务提供动力，看到第四季度的多元化增长。因此，我们对北美在这一季度的净销售回归正增长以及零售的增长感到满意。这些都是从成本和营收角度来看令人惊喜的积极因素。同时，中国业务在竞争激烈的市场中持续实现季度增长。

正如我们刚才所说，这一切都是显著的积极因素。旅行零售在年末恢复了正增长，这些都是积极的惊喜。此外，我们在毛利率方面也交出了 150 个基点的成绩，年初时环境相当不确定，关税等政策也在不断出台。但我们在这方面的执行非常出色，成功缓解了很大一部分影响。因此，我们在毛利率上的表现也非常强劲。

展望 2027 年，销售增长的前景当然是 3% 到 5%，但这将是一个更加多元化的增长。正如 Stephane 所说，北美的增长应该会加速，中部市场也会加速。东部将引领增长，而西部将从之前的趋势中加速。我们将在全年持续积累储蓄，随着执行的推进，这也将为 2028 年提供动力。当然，在给出指导时，我们会考虑各种可控因素。

我们所展示的是在可控因素上的执行非常强劲，通常我们会超出预期。当然，我们也在关注宏观环境，这是我们无法控制的。因此，我们保持足够的情景规划，以便通过多条路径实现我们的目标。这通常是我们的态度。接下来我将把话筒交给 Stephane 补充。

Stephane De La Favre，董事长兼首席执行官

是的，我想补充一下 Peter 所说的。我认为你必须考虑到我们进入 2026 财年和 2027 财年的方式。我们是一家非常不同的公司。业务显然发生了转变。我们的运营速度与以往大相径庭。我们正在恢复增长，这才是最重要的，因为成本的精简让我们在管理销售量波动方面有了更大的灵活性。

那么，针对你的问题，我们是否在为销售波动进行情景规划？绝对是的，就像我们在 2026 财年所做的那样。我们也意识到销售杠杆的提升。我认为，当我们从零到三开始时，我们在指导的高端结束，这给了我们很大的杠杆，而明年 3% 到 5% 的目标，如果我们能达到中间值或高点，这将为我们提供更多的销售杠杆，从而使我们继续加速。

因此，我们在 2026 财年建立的模型和纪律，现在在 2027 财年以一种非常不同的公司形态得以实施，这将使我们能够复制并加速我们在 2016 年所做的事情。

Peter Grum，瑞银分析师

太好了，非常感谢。我把话筒交给下一个。

Stephane De La Favre，董事长兼首席执行官

谢谢你，Peter。

操作员

下一个问题来自 Bernstein 的 Christian Rios。请继续提问。

Christian Rios，Bernstein 分析师

你好，早上好，恭喜你们取得了出色的季度业绩。我希望你能详细说明北美季度 5% 的有机销售增长中，有多少是通过销售实现的？我记得提到过发货时机。你能多谈谈这方面的情况吗？影响的程度如何？以及它与前一季度或下一季度的增长有何关联，或者你认为我们应该了解的其他因素。

在展望明年时，你最期待北美的哪些渠道、零售商或品牌？谢谢。

Stephane De La Favre，董事长兼首席执行官

谢谢你，Christian。我认为，北美对我们来说是一个关键焦点。在 2016 年，它一直是一个关键焦点。你会看到我们准备的发言中有一张幻灯片，展示了我们季度间表现的逐步改善，在第四季度以高点结束。显然，关于发货时机，我们现在是零售驱动的，显然会有一些活动的变化，比如亚马逊的 Prime Day 是在 7 月。

而前一年是在 6 月的 2026 财年。因此，市场在最后一个季度的增长速度显然更快，尤其是由于 6 月的活动。但好消息是，我们能够在市场加速的同时加速增长。在 2016 年，对我们来说最重要的事情和最重要的指标是确保我们能够恢复市场份额的增长。因为这是一个获取客户的游戏。

我们需要确保重新点燃客户招募的轮子。这正是我们所做的。同时，我们看到像 The Ordinary 这样的品牌继续表现出色，MAC 也得益于我们在新渠道如 Sephora 的布局。不仅在第四季度我们重新夺回了第一名的排名，而且在第四季度我们也获得了市场份额，这非常出色，快速的反转将在 2027 财年继续加速。

但我可以继续说，Bobbi Brown 在化妆品市场也在获得市场份额。我们在 Le Labo 等品牌上表现出色，这些品牌在跟踪数据中并不明显，因为它们主要是直销品牌，还有像 Tom Ford Prestige Fragrances 这样的品牌在 Lauder Online 上表现强劲，我们知道并且有明确的数据表明我们正在获得市场份额。这实际上展示了我们团队在北美出色的执行力。

我真的相信我们将能够继续这样做。实际上，我们在七月份得到的早期信号非常强劲，艾斯蒂·劳德公司（Estee Lauder Companies Inc）在 Clinique 和 MAC 的带领下，得益于我们在社交电商上所做的出色活动，以及 MAC 在更广泛的分销渠道中的持续推广。因此，我感到非常有信心，坦率地说，没有人比我更迫切希望推动北美的增长，整个团队也非常专注于在 27 财年把握我们在第四季度所取得的良好势头。

至于我们在北美和中国的兴奋点，我们对所有渠道都感到兴奋。我们对消费者所在的地方感到兴奋，我们的目标是在任何可以创造体验的地方取悦消费者，无论是在线上、专卖店、我们的直销渠道，还是百货商店，我们都能创造出合适的体验。因此，我认为势头非常强劲。我们在品牌背后有着出色的创新。

我们感到兴奋，我提到过在 Lauder 品牌下推出了一款名为 Glimmer 的香水，正在发货中。我们在 Clinique 护肤品方面也有令人兴奋的新产品推出，新的智能面霜精华，涉及到 pdrm。因此，我们有一系列的创新，真的将使我们能够在 27 财年保持甚至加速在北美的增长。

Christian Rios，Bernstein 分析师

好的，谢谢。

Stephane De La Favre，董事长兼首席执行官

不客气。

操作员

下一个问题来自 Oppenheimer 的 Rupesh Parikh。请解除静音并提问。

Rupesh Parikh，Oppenheimer 分析师

早上好，感谢您接受我的提问。回到您关于化妆品类别恢复增长的评论，我很好奇您看到的更大机会是什么，以及您对化妆品恢复增长的信心如何。

Akhil Shrivastava，首席财务官

是的，我们在化妆品领域拥有一些领先品牌，从 MAC 开始。因此，我们显然计划加速化妆品业务。当然，我们也在与 Clinique 合作，Clinique 是美国化妆品领域的第一品牌。我们还有 MAC。我们也在解决过去在其他品牌上遇到的挑战。因此，我们期待在化妆品上有更强的表现，而化妆品是我们的第二大类别。我们继续相信，它不仅会改善销售趋势，还会在我们所做的所有工作中改善盈利能力。

这将是继续建立更广泛、更具多样化的销售增长和盈利能力的关键部分。

Stephane De La Favre，董事长兼首席执行官

是的，我认为对 Akhil 所说的补充一点，Rupesh，显然我们也在确保将我们的化妆品牌部署到化妆消费者主要购物的快速增长渠道，主要是专卖店、多渠道以及社交电商。我们在 MAC 看到的强劲加速的原因之一是我们从社交电商到专卖店、百货商店和独立店所创建的整个生态系统，它们并不是各自独立运作，而是共同激活品牌的招募和留存机制。

因此，我认为作为武器的一部分，缺失的就是在招募和留存方面，能够在消费者所在的每个地方都有所覆盖。现在我们在分销方面有了合适的平台，并且我们在创新方面也在加速，比如 MAC 推出的这款出色的唇釉在全球许多市场上都成为了畅销品。我们相信，现在我们有了加速化妆品业务的正确配方。

目前，坦率地说，我们在许多市场上看到化妆品类别也开始加速。尤其是在中国，我们看到美国的加速，正如您所知，自 COVID 退出以来，该类别一直相对平稳。因此，这对我们来说也是加速的正确时机。最后，我想说的是，在化妆品方面，我们也在继续合理化分销，在那些没有合适盈利能力和每个门店生产力的地方。

我们已经关闭了全球范围内大量的 MAC 独立店，因为我们正在转向更具增长性和盈利性的渠道。

Rupesh Parikh，Oppenheimer 分析师

好的，谢谢。

Stephane De La Favre，董事长兼首席执行官

谢谢，Rupesh。

操作员

今天的最后一个问题来自 Raymond James 的 Olivia Tong。请继续。

Olivia Tong，Raymond James 分析师

好的，谢谢。早上好。我想谈谈利润率，因为这是一个令人兴奋的时刻，利润率继续朝着正确的方向发展。因此，当您考虑从今年的 200 个基点扩展时，您看到最大的机会在哪里？似乎在效率提升和组织扁平化方面还有更多机会，如果是这样，您认为哪些领域机会最大？然后我还想问一下现金使用情况，因为您已经将转型并购排除在外。您知道 PRGP 现在已经关闭。那么您如何看待从这里开始的现金部署？谢谢。

Akhil Shrivastava，首席财务官

谢谢你，Olivia。我们对今年扩展的 320 个基点的利润率感到满意，这主要来自两个重要驱动因素：毛利率和非面向消费者的进展，正如你所指出的，包括员工成本降低以及我们在基础设施合理化方面所做的所有工作，包括房地产等。此外，我们在采购方面所做的工作也很重要。展望未来，我们给出的 150 到 230 个基点的利润率扩展指引中，正如我们提到的，毛利率将是一个温和的驱动因素，但很大一部分驱动因素将来自于所有的销售、一般和行政费用（SG&A），其中包括员工成本，以及我们宣布的持续到 2027 年的全面重组。因此，即使在今年的指引之后，我们仍然看到巨大的机会，正如我之前所说的，随着我们执行的完成，我们将在年底时开始享受全面的收益，这将在 2028 年实现全面的年化收益。因此，利润率的流动性应该会在 2028 年继续增加。当然，在 13.5 的利润率下，我们仍然相信我们有进一步发展的空间。

受面向消费者的驱动，我们持续投资，正如 Stephane 所谈到的，我们在媒体方面所做的所有工作，包括更好的媒体投放和更好的媒体采购，这方面也应该有发展空间。但当然，目前我们的重点是建立品牌、推动增长、提升市场份额。这将是未来增加的另一个支柱。因此，首先是毛利率，然后是 SG&A，但我们将采取全面的 360 度方法，继续提升利润率。

所以这就是我们的看法，即使在 2028 年，这也应该至少有良好的流动性。现在，关于现金使用，我们的明确使命是降低公司的杠杆，超越任何其他并购的点。因此，我们继续利用现金来降低我们的债务。我们有债务将在年内到期，我们将继续偿还。当然，我们确保我们的资本支出（capex）得到充分资助，以推动消费者资本支出。其次，当然，另一个是分红，第三是降低杠杆，同时我们也会寻找其他机会，以提高我们现金的回报。

但目前的首要任务是继续建立更强的资产负债表，我们在现金表现方面今年取得了稳固的进展。

Stephane De La Favre，董事长兼首席执行官

是的，Olivia，我想补充一点，显然，随着我们在公司内部精简成本和提高效率，这使我们能够实现更多的销售杠杆。因此，随着我们加速增长，你将看到盈利能力的流动性以及我们继续加速的能力。这也是为什么，正如之前的问题所强调的，我们感到有信心将我们的初步利润率预期上调，甚至在上限达到 13.5 时，比我们在上个季度的初步预期高出 50 个基点。

因此，销售杠杆现在可以让我们继续投资于业务以推动增长，同时也能以可持续的方式不断提高我们的盈利能力。

Olivia Tong，Raymond James 的分析师

很好。

谢谢。

Stephane De La Favre，董事长兼首席执行官

谢谢你，Olivia。

Rainey Mancini，投资者关系高级副总裁

谢谢。这次问答环节的时间到此结束。如果您未能参加整个网络直播，重播将在今天东部时间下午 1 点至 10 月 30 日提供。请访问公司网站的投资者部分查看网络直播的重播。感谢大家的参与，祝您有美好的一天。

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