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title: "Palantir：被 AI 激活的 “神秘” 军事武器"
description: "绕不开的增长问题。"
type: "topic"
locale: "zh-CN"
url: "https://longbridge.com/zh-CN/topics/10010503.md"
published_at: "2023-09-26T11:08:44.000Z"
author: "[海豚研究](https://longbridge.com/zh-CN/news/dolphin.md)"
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# Palantir：被 AI 激活的 “神秘” 军事武器

今年在 ChatGPT 火爆出圈的同时，$Palantir Tech(PLTR.US) 作为一家大数据公司，也靠着只有官宣和试用、连变现模式还没有的 AI 产品，迎来了底部三倍的行情。尽管在大数据领域，因为帮助定位抓捕本拉登而名气响当当，但这家年收入不足 20 亿美元的 “神秘” 公司在社会、资本市场上都饱受争议：

**数据收集与处理是否合规？未来能否持续赚钱？**

![图表描述已自动生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/8QPTMBfHunw2X3KKb1ckZ3VFvGtpEZgm.jpg?x-oss-process=style/lg)

Palantir 的总营收中，政府尤其是军方贡献占比近一半。但政府客户的游说等转化成本非常高，并不适合规模化的变现。因此上市之后，Palantir 主要讲的就是 “提高在商业市场渗透” 的资本故事。但 2022 年随着经济预期向下，企业砍 Capex 导致 IT 支出缩水，使得 Palantir 在去年下半年的商业拓展也并不是很顺利。

“增长下滑以及不确定性” 使得 Palantir 的估值泡沫迅速破灭，一度跌至只剩 125 亿，只有上市之前公司估值的一半。海豚君认为，“增长不确定性” 源于 Palantir 的产品定制化属性更重，拓客缓慢，实际上并不具备 SaaS 公司的 “易扩展” 优势，因此直接对标 SaaS 公司的估值水平其实并不合适。

![图表, 折线图描述已自动生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/Ynu9Hii7dr8kDp5EiJPhsZjHoqTtqGRy.jpg?x-oss-process=style/lg)

但今年 AI 新一轮技术浪潮开启，恰好处在风口的 Palantir，能否凭借硬核的 AI 产品（AIP），打破原先在商业市场的渗透瓶颈？市场对这部分的预期有多少已经明确定价了？接下来海豚君将深入研究 Palantir，着重讨论这些问题。

**本篇为 Palantir 研究上篇，主要梳理 Palantir 的发展历程、业务模式以及当下的投资逻辑。下篇则围绕经营能力的对比分析（与企业市场的竞对 Oracle、Splunk），以及合理的增长预期假设，评估 Palantir 的合理价值。**

**以下为详细分析**

**一、神秘的国防 “利刃” 是如何炼成的？**

Palantir 是一家大数据公司，基于知识图谱技术，提供数据集成、搜索、管理、协作等大数据功能。从终端体验来看，它的产品特点在于能够提供安全访问，清晰的展示数据关系图，以及一个用户友好的UI 界面。

目前 Palantir 的产品主要包含四大平台，**Gotham、Foundry、Apollo**以及今年推出的**AIP 平台**。四个平台定位清晰，面向终端客户的分别是 Gotham（政府客户）和 Foundry（非政府客户），Apollo 是为了自动更新、修复、监控功能模块而推出的支持平台（收费相对较低）。除了 AIP 是刚推出没多久还没有变现外，目前主要变现的产品 Gotham 和 Foundry，创造的收入占比目前为 1:1。

Palantir 上市于 2020 年末，正属全球大放水时期，加上木头姐的名气加持，上市没多久股价就水涨船高，一度翻了四倍。因此在资本市场，也是很多散户关注的热门股之一。

不过在上市之前，Palantir 就并非默默无闻的小公司，尤其是技术实力，早期被美国情报局 CIA 认可并通过旗下基金 In-Q-Tel 进行了投资。

![图片包含 图形用户界面描述已自动生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/tyUm6b2mKd93zYURbb5fjBF7Rvfxq8oY.jpg?x-oss-process=style/lg)

1）Palantir 不是从 0 开始的技术公司。创始人团队中的一位 “灵魂人物”——Peter Thiel，原 PayPal 创始人以及 Facebook 早期投资人。PayPal 创始人的二次创业，已经足够吸睛。

2）成立后的 Palantir 有两次声名鹊起。一个是在 2011 年协助美国政府成功抓捕本·拉登（识别出某个别墅的数据表征异常，比如连基本的生活垃圾都没有，从而锁定本拉登位置），另一个则是 2009 年发现了前纳斯达克主席伯纳德·麦道夫的庞氏骗局。

这样的华丽操作，也体现了 Palantir 最擅长的两个应用领域——反恐情报分析、金融欺诈识别。前者是 Palantir 的立身之本，后者则帮助 Palantir 在向商业机构客户拓展时，摩根大通等一些银行客户成为 Palantir 进军商业的第一批客户。

**但相比于企业客户，早期政府以及军队方给 Palantir 带来的合同更多，并且也赋予了 Palantir 极高的技术背书（比如摩根大通的合作就是纽约警局从中推介的）。那么 Palantir 是如何具备在政府部门的竞争优势的呢？这样的优势是否有较高的壁垒？**

**——先上结论，海豚君认为，重视技术（人才）+ 高度定制的产品服务 + 极高的游说转化成本，共同构筑了 Palantir 在政府业务领域的护城河。**

**1、神秘的技术实力**

Palantir 常年给美国情报局（CIA）以及政府和军方提供服务，因此说起它，外界的第一感觉就是 “神秘”。由于产品深度定制，因此技术实力具体咋样，也不适合与其他同行直接横向对比。

但自从成立以来，越来越多的政府部门选择 Palantir 作为它的大数据分析软件供应商，再加上本身情报局对数据处理要求非常高（大量的非结构化、碎片化数据），在 CIA 决定自建内部系统之前，旗下的风头基金 In-Q-Tel 还参投了 Palantir，这都为 Palantir 的技术实力做了强有力的背书。

**那么 Palantir 是如何炼造这样的技术优势的呢？或许可以从它的发展历程来感知一二：**

**（1）技术来源：**创始人 Peter Thiel 将PayPal 的欺诈识别技术带来了 Palantir，奠定了 Palantir 的技术基石。PayPal 在 2000 年初，数据处理分析的技术绝对是走在全球前列的。因此由 PayPal 的反欺诈技术作为技术基石，Palantir 就已经算是站在巨人的肩膀上了。

**（2）市场切入：**如果再具体的说，PayPal 给 Palantir 带来的真正能力，是多源异构数据的处理分析能力，即如何从一大堆碎片化数据中找出相关性，有效分析后给出有价值的信息，而这种技术非常适合应用在情报分析工作中。当时 911 事件刚发生，美国乃至全球都处于反恐情绪最高峰的时期，因此 2003 年 Palantir 选择在这个垂类正式进入市场。

**（3）人才激励：**除了打造神秘感（情报分析），Palantir 主要是是靠着无上限的股权激励，来吸引着全球顶尖技术人才的加入。Palantir 上市并没有发新股融资，而是采用直接上市 DPO 的方式，因此上市之后也就没有股东限售期之说，资本市场流通的股份来自于公司上市后员工售出手中的部分股权。

此外，公司每年股权稀释大约 5-10%，用于高管和员工的股权激励、增发融资等。但这样的薪酬方式，对于中小股东来说，就并不友好了。不过好的迹象是，公司的 SBC 费用绝对额正在逐季减少，随着收入的增长，SBC 占总营收比重快速下滑至 20% 左右。

在上述（1）-（3）作用下，Palantir 依靠自己的技术实力，客户群体逐步向美国军队、国土安全部等国防部门、联邦调查局、警局渗透。截至 2020 年上半年，光军队就贡献收入 7880 美元，占总收入比重达到 16%。

**2、高度定制但成本昂贵的产品服务**

**和其他大数据分析软件相比，Palantir 的一大特点就是 “贵”**。这不仅源于它的产品是高度定制化，还因为 Palantir 与客户的合同报价中包含了维护、培训的费用（因为定制化的产品，所以这两块服务少不了），因此整个产品包的价格就显得更高。能够轻轻松松够得上这个门槛的，也就只剩下政府以及各行各业的龙头企业了。

下图为 Palantir 的早期报价结构，可以看到整个产品价格包含了软件授权费、维护费、培训费以及一些专业服务费用。

例如，客户可以选择以 14 万美元一个 Gotham 服务器核（最小的服务器安装选项。一般一台服务器 CPU 拥有少则单核，多则 48、64 个核）的价格来购买永久性的授权（本地部署），也可以选择以每个月单核 7000 多美元的价格订阅 Gotham 的云服务授权。此外，还有几百到几万美元不等的年度维护费用、培训费用以及专业服务费用。

相比而言，市场上提供类似大数据分析服务的软件平台，单位报价一般在几千到几万美元/年。而根据 Palantir 财报数据计算，2022 年平均每个客户年均付费在已经达到 630 万美元/年，其中每个政府机构年均付费超 1000 万。

虽然价格不美丽，但过硬的产品质量，加上全方位的服务，对于日常面积大量复杂信息的情报局以及其他国防部门来说，反而是非常关键的。从 2005 年 Palantir 拿到 CIA 的第一个合同单子开始，美国的国防部门就一直依赖 Palantir 的产品和服务。

一个小插曲可以体现 Palantir 的产品服务如何完善。2015 年美国陆军想要尝试自主开发情报分析软件，在对外招标时故意排除了 Palantir。Palantir 先是抗议，抗议无效后，于 2016 年向联邦法院起诉美国陆军违反了 1994 年的《联邦采购精简法案》（美国政府部门必须优先考虑目前现有可行的商业软件，而非定制开发），当年联邦法院判决 Palantir 胜诉。因此当 2018 年美国陆军重新对外招标时，Palantir 意料之中的击败了对手 Raytheon（一家美国大型国防工业承包商），重新获得了陆军的合同。

**因此这种 “保姆式” 的定制化产品服务，政府部门的依赖性只会越来越强，切换的成本也会更高，这让 Palantir 在政府业务上建立起了一个高高的壁垒，短时间内竞争对手很难顶替掉它。**

**3、极高的客户转化成本**

那么最初 Palantir 到底是怎么从无到有的搭上政府这条线的？这自然少不了渠道建立过程中，必须要花的游说成本。虽然早期 Palantir 并没有专门的销售团队，创始人 Alex 一直自诩自己家的产品足够优秀并不依赖销售人员。但拿下政府客户，需要拉拢一些中间政客进行传话，这里的成本并不亚于搭建一支销售团队的费用。

而由于 Palantir 的产品一直偏定制化，因此哪怕后来 Palantir 在渗透商业机构客户的时候，仍然需要较高的营销支出，直到目前，销售费用率仍然维持在 35% 以上的水平。

**二、增长被质疑，看好的声音寥寥**

尽管技术领先，壁垒坚硬，但 Palantir 上市之初，机构对 Palantir 的估值谨慎居多，大多给的是 “中立/持有” 评级，目标价相比于 IPO 之前的 260 亿估值，并没有多少溢价。

![图片包含 工具, 游戏机描述已自动生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/8K859U1jMoaDmzL6LhsGtChAyNY6uNu7.jpg?x-oss-process=style/lg)

**但公司却给自己画了一个大大的 “饼”。在招股说明书里面，Palantir 预估潜在市场规模（TAM）超过 1000 亿美元。**

1）政府市场按照政府各项支出的 5% 来算出 630 亿的市场；

2）企业市场按照 6000 家客单价为 930 万美元的企业数来计算出 560 亿的市场

最终合计 1190 亿美元的总规模，按照 2022 年 Palantir 总营收 19 亿美元来看，目前 Palantir 市占率才刚达到1.6%，似乎增长的空间还非常广阔。

但海豚君认为，Palantir 的增长之路可能并不是它自己想的那么顺畅。在不同的市场上，Palantir 面对的问题也不一样。具体来看：

**1、政府市场：总规模增长不确定**

虽然 Palantir 在国防 IT 软件投入上，护城河够宽，但政府需求也自带天然的 bug：

**1）一国的政府预算变化往往与政治因素挂钩，比如国际局势、当政党派偏好等，对潜在市场需求很难做长远期的预测和规划。**

以美国国防支出举例，近 30 年规模维持在 6000～8000 亿美元区间，除了有特别的国际扰动，整体规模变动呈现比较鲜明的党派偏好。比如民主党派的奥巴马执政期间（2009～2017 年），国防预算逐年下降；而在共和党派的特朗普执政期间（2017～2021 年），国防预算年均增幅达到了 5%。

近两年虽然是民主党派的拜登执政，但因为俄乌战争以及中美大国对抗带来的一些影响，拜登政府明确表示近几年并不会减少国防预算，因此国防预算才没有按照往常惯例逐年下降。

![图表, 直方图描述已自动生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/PbHz6kGreL6F2653WC3F3dnohzBkc17o.jpg?x-oss-process=style/lg)

**2）涉敏信息的处理上，很难跨国拓客**

在面向国际政府市场上，拓客上还有更多的问题。由于国防安全领域大多为敏感数据，因此 Palantir 能够转化的美国本土之外的政府客户也并不多，目前来看主要是与美国政府利益绑定的英国政府，除此之外，就是法、德等西方国家的一些非国防政府部门或组织。

但今年，法国国土安全总局（DGSI）在与 Palantir 2019 年签订的 4 年合同到期后选择替换了供应商，改成 Cybergem Chapsvision 和 Blueway，这两家公司一直密切与法国政府合作。据悉，此番更换并非 Palantir 的产品原因，而是出于政治安全诉求，法国政府一直希望涉及国家安全的敏感数据能够在本国软件上运行，哪怕付出的成本更高（Palantir 收费 1000 万欧元，替换的法国公司报价 4000 万欧元）。

因此无论是有本土关系优势的美国，还是国际政府，尽管每个部门的合同额比企业更可观，但能够给 Palantir 带来的收入增长实际上不确定性都很高。

**2、企业市场：市占率提升并不容易**

虽然 Palantir 在政府端建立了较高的优势，但资本市场更关注 Palantir 在企业端能否同样横扫千军。商业市场中，企业对大数据的处理要求，肯定是要低于政府情报部门的。但在同等满足技术要求的基础上，企业一定会比政府机构更加考虑**性价比、兼容性**的问题。

在进军商业市场上，Palantir 于 2016 年推出了专门面向企业客户的产品——Foundry。Foundry 在整体上偏定制化的基础上，具有融合外部第三方的软件的功能。但缺点是基础价格比 Gotham（政府版）更贵，这让 Palantir 没有显著优势的企业市场上，横向对比起来会更加惨烈。

**（1）定制化**：相比于其他竞品，Palantir 的多源异构数据处理能力，使得 Foundry 可以深入企业客户的生产、管理等各个环节的数据，处理分析后，然后再根据企业的需求灵活开发上层的应用。

**（2）兼容性：**公司可以将其他细分领域的数据分析产品作为模块，接入到 Foundry 平台，比如 ERP、SAP。此外，尽管客户的平台多为定制化，但 Apollo 平台能够实现功能变动的统一更新，而无需每个客户逐一调试。

**（3）价格高：**上文提到，Gotham 的基础报价一个永久授权的服务器核价格为 15 万美元，单月 7000 美元，如果需要 48 核，意味着全年 400 多万美元的费用。但 Foundry 的基础报价是每套 10 万美元/月；如需多套，则每增加一套的费用为 5 万美元/月。光内部买三套就需要花费 240 万美元，这意味着一个 Palantir 的企业客户每年会花近 300 万美元的支出用于内部数据分析管理上。

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价格高且通用性有限，使得 Palantir 在商业市场渗透推进很慢，尽管公司宣称已经在十几个行业有了合作案例，但往往只有头部公司才有购买实力。对于中小公司而言，Palantir 实在是太贵了！

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**三、拯救增长预期的新看点：AI**

产品逆天，但不具备商业拓展性，是机构在 Palantir 上市时觉得 “增长不确定下估值较贵” 的核心原因。Palantir 的管理层也逐渐意识到这个问题：

1）一方面，正在不断尝试改变报价模式，推出更多通用性和兼容性的产品。

2）另一方面，为了加强公司与客户之间的沟通（1、价格贵 2、因为涉及数据安全问题，Palantir 的负面新闻一直较多），Palantir 在这两年也在不断投入壮大自己的销售团队（2021 年上半年开始快速扩招销售人员）。

**但海豚君认为，深入业务定制化正是 Palantir 现有产品的优势所在，如果一味地为了调整商业模式，而改变产品本身特色，打破重来做一个 “普通” 的标准化产品，反而得不偿失。**

Palantir 强在技术，因此如果遇到由技术而非商业模式引领的行业变革，Palantir 更能脱颖而出，而这一轮的 AI 浪潮就是这样的一个机会。AI 大模型说到底本质上还是数据问题，而对数据的清晰、处理、分析，恰恰是 Palantir 的优势。

2023 年 4 月底，Palantir 正式推出新开发的 AI 产品，AIP（Artificial Intelligence Platform）。不过 AIP 平台的核心卖点不是 Palantir 自己去开发大模型 LLM，更偏向于 AI 应用：

**a．管控大模型学习敏感数据**。首先，借助 Palantir 原本的处理（军事）敏感数据的技术优势，为政府、军方以及商业企业提供一个能够安全使用（训练、推断）目前主流 AI 大模型的应用平台。产品的核心特点是**有效控制大模型学习和运行的数据范围（****细化数据颗粒度、API 接口定义哪些数据可以暴露给大模型****），由于 Palantir 有处理深度细化的军事敏感数据经验，因此更擅长设置敏感数据的隔离防护，提供准确、合规的决策解析，避免出现违背法律、监管和道德的问题**。

目前随着 AI 应用的全球落地，针对 AI 合规、道德、隐私、监督方面的问题，用户们也是越来越关注。AIP 的推出，正符合这样的需求趋势。

**b. 平台的 AI 助手。**和其他为客户提供软件服务的公司一样，AIP 为两个面向客户的终端平台 Gotham 和 Foundry 提供了 AI 对话的入口功能，客户可以通过问答的方式，调用平台的模块和功能，降低平台的使用门槛。

截至二季度末，公司宣称，自 AIP 推出 10 周以来，一共有 100 多家机构，5000 多人正在使用 AIP，月环比增速 50%。另外还在与 300 多家机构推进合作。目前 AIP 尚未进行商业化，Palantir 现阶段的目的是让更多的客户参与试用。

**至于何时进行收费和商业化？只能说暂时还没有时间线，需要随着产品的完善动态调整。**Palantir 的管理层认为还需要继续了解客户的需求来提供更多深入的服务，届时产品变现也是自然而然的事情，相信这个时间并不会太久。

连商业化的 timeline 都没有给出，恰恰说明从 5 月 AIP 平台揭开面纱以来的这一轮上涨基础并不牢靠，更多的是情绪泡沫下，打入了太多乐观预期。

虽然 Palantir 短期估值仍然不排除还有泡沫，但至少在 AI 浪潮下，Palantir 确定性的握有一张入场票，因此海豚君认为 Palantir 还是具备长期跟踪研究的价值，尤其是在数据驱动商业的大方向下，研究 Palantir 对行业的发展进程会有较大的帮助。

**下一篇海豚君将结合具体的财务经营指标，通过对比两家已上市（有详细经营数据）的大数据行业竞争对手（商业市场领域）Oracle、Splunk，对 Palantir 的经营能力、成长空间进行评估，并给出合理的估值判断。**

<此处结束>

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