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title: "Spotify：牵手 TTD，逐步从品牌广告转向效果广告（3Q24 电话会纪要）"
description: "Spotify 2024 年第三季度业绩电话会重点内容。"
type: "topic"
locale: "zh-CN"
url: "https://longbridge.com/zh-CN/topics/25391391.md"
published_at: "2024-11-13T05:42:09.000Z"
author: "[Dolphin Research](https://longbridge.com/zh-CN/news/dolphin.md)"
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# Spotify：牵手 TTD，逐步从品牌广告转向效果广告（3Q24 电话会纪要）

**以下为**$Spotify(SPOT.US) **2024 年第三季度财报电话会纪要，财报解读请移步《**[**Spotify：龙头涨价的正反馈来了**](https://longportapp.com/zh-CN/topics/25386375)**》**

**一、财报核心信息回顾：**

![IMG_256](https://pub.pbkrs.com/uploads/2024/87419f53fc582826fb3beecc82881b4d?x-oss-process=style/lg)

**二、财报电话会详细内容**

**2.1、高管层陈述核心信息：**

**2.1.1** 业务进展

**1）人员变动：**新 CFO Christian Luiga 加入公司

**2）季度亮点：**Q3 表现突出，朝着全年盈利目标迈进。

**3）用户指标：**月活跃用户（MAU）和订阅用户均超出指导值，分别增长 1400 万达到 **6.4 亿**、新增 600 万达到 **2.52 亿**。

**业务拓展：**在欧洲扩展有声读物业务、推出新订阅层级、增加平台视频内容等。

**4）长期目标：**过去几年在增长和盈利之间平衡资源分配，2023 年 MAU 和高级订阅用户创纪录增长，随着宏观环境变化，调整策略聚焦成本效率，同时继续业务转型。

**5）未来展望：**将继续抓住技术发展机遇，如 AI 带来的变革，为用户创造更多价值，实现可持续增长，保持对长期目标的承诺，通过创新追求发展。

**2.1.2 财务表现**

**1）MAU：**增长 1400 万**达到 6.4 亿**，超出预期值 100 万。

**2）订阅用户：**新增 600 万，**达到 2.52 亿**，超出预期值 100 万。

**3）收入端**

-   **总收入：**按固定汇率计算**同比增长 21%**，**达到 40 亿欧元**。

-   **Premium：**得益于订阅用户持续增长和价格上涨带来的 ARPU 加速提升， Premium 高级订阅营收**同比增长 24%**（按固定汇率计算）
-   **广告收入：**广告业务**同比增长 7%**（按固定汇率计算），反映出品牌相关活动市场支出的季度波动。

**4）毛利率：**达到创纪录的 **31.1%**，超出指导值 90 个基点，主要得益于内容成本有利。

**5）运营收入：**受毛利润强劲推动，达到创纪录的 **4.54 亿欧元**，

**6）社会费用（social charges）：**社会费用为 **5400 万欧元**，因股价上涨，本季度社会费用比预测高出 3900 万欧元。

**7）自由现金流：**得益于运营收入状况改善和净营运资金有利，达到创纪录的 **7.11 亿欧元**。过去 12 个月自由现金流为 18 亿欧元。

**8）现金及等价物：61 亿欧元**。

**9）可交换债务：13 亿欧元**。

**2.1.3 四季度指引**

**1）MAU：**预计达到 **6.65 亿**，比 FQ3 增加 2500 万。

**2）订阅用户：**预计达到 **2.6 亿**，比 FQ3 增加 800 万。

**3）总营收：**预计为 **41 亿**欧元。

**4）毛利率：**预计为 **31.8%**。

**5）运营收入：**预计为 **4.81 亿欧元**，指向公司首个全年运营收入为 14 亿欧元的盈利目标。

**6）ARPU：**考虑到 2023 年在 63 个市场的价格上涨的影响，预计将导致 ARPU **同比增长放缓约 400 个基点**（按固定汇率计算）。

**2.2 Q&A 分析师问答**

**Q：随着盈利能力持续提升，您如何看待长期的资本配置？能否阐述在增长投资和可能的资本回报之间的资本分配优先级？**

A：我们目前有强劲的资产负债表，**重点是继续关注** **LTV（用户生命价值）与 CAC（获客成本）的比率**，之前在有声读物等方面的投资是未来可参考的方向，旨在创造增长和可持续的盈利能力。

**Q：能否详细说明推动毛利率超出预期的因素？以及后续毛利率进一步增长的驱动因素有哪些？**  
A：毛利率的提升是第二季度的延续，得益于**良好的市场计划、流媒体和交付成本及支付成本的规模优化，****以及美国版权费率的有利影响**。未来驱动因素暂不详细阐述。

**Q：现在已达到中期财务目标的下限，您如何看待 2025 年增量杠杆的驱动因素？是继续当前的市场策略、捆绑价格上涨、播客改进，还是有其他新举措？**  
A：**2025 年是趋势的延续，如****营销策略、捆绑价格上涨、播客改进****等，后期可能会有新举措。**Spotify 一直通过创新满足消费者期望，关注价值价格比，为消费者增加价值从而实现价格提升。

**Q：鉴于 Spotify 相对于同行的产品创新，在唱片公司预期行业价格上涨的情况下，您如何考虑定价与更广泛行业的关系？是否需要竞争对手提高价格来支持自己的价格上涨？**  
A：**Spotify 在许多市场是价格领导者，****但产品定价也受竞争环境影响****。**关键是持续为消费者增加价值，关注如用户流失率、用户参与度等指标，**当产品价值提升时，就有机会提价。**

**Q：有报道称 Spotify 建立了自己的广告交易平台并与需求方平台合作，能否说明其启动时间、扩展速度以及对广告收入产生显著影响的时间？**  
A：**广告业务过去依赖直销和品牌支出，受宏观趋势影响。现在已多元化发展**，建立了 Spotify 广告交易平台并与 The Trade Desk 合作试点。2025 年将进行测试，2026 年有望看到影响，在推广过程中会谨慎行事。

**Q：对于超级优质产品，虽然唱片公司有讨论，但似乎对产品内容没有达成共识。Spotify 希望该产品是什么样的？艺术家需要如何参与才能使其成功？**  
A：**Spotify 的发展是从单一市场向多元化市场演进，增加更多 SKU 以满足市场需求。**高价音乐层级有望推动音乐行业增长，深受消费者喜爱。其原则是**创造消费者喜爱且能为创作者带来价值的产品**，如满足粉丝对接近艺术家、更好音质等需求，但具体细节暂无法透露。

**Q：2023 年是效率之年，2024 年通过强劲的毛利率表现证明了单位经济效益，那么 2025 年的发展重点是什么？**  
A：2025 年是增长与盈利并存，通过技术创新为消费者增加价值，同时保持公司盈利，追求更多投资机会。

**Q：广告收入增长慢于 MAU，且在总收入中的占比下降，自动化程序推动是否是解决广告问题的唯一办法？**  
A：**程序化投放是解决方案的重要部分****，同时还包括推动更多广告衡量技术、多样化广告格式等。**程序化广告引入拍卖机制，对广告业务发展有很大支持。

**Q：Christian（新 CFO）加入公司几周以来，最关注哪些方面？如何看待您的经营理念？到目前为止，公司有哪些方面让您感到惊讶？**  
A：前五六周用于学习和了解公司业务、与同事和外部合作伙伴会面，之后专注于掌握向市场展示的数据，并与管理层讨论未来发展方向。个人风格**注重细节，在做决策前深入了解情况**。对公司取得的成果感到惊叹。

**Q：能否提供有声读物使用和参与度的最新情况？**  
A：有声读物发展良好，上架书目数量翻倍，用户采用率和人均消费时长增加，如美国有声读物用户在 Spotify 上的平均消费时长增加了 5 小时以上。

**Q：亚马逊和 Netflix 进军体育领域以发展广告业务，Spotify 是否需要通过音频内容加速广告商的需求和兴趣？**  
A：Spotify 在广告方面的主要目标是**满足营销人员在程序化市场的需求，使他们更容易在 Spotify 网络上进行广告购买**。在体育方面，播客节目 The Ringer 表现出色，对吸引广告商和消费者起到了积极作用。

**Q：在过去 6 个月中，产品在 AI、视频等方面的创新对用户参与度和留存率等指标有何影响？**  
A：Spotify 不断提升用户参与度和降低用户流失率，**AI、视频、播客、有声读物和课程等多种方式都在为平台增加价值**，AI 有望在未来几年极大提升 Spotify 的使用方式。

**Q：改变营销策略后，MAU 净增长恢复到以前水平，这种增长可持续吗？是否会回到过去每年 7000 万 - 8000 万的净增长水平？**  
A：目前处于早期阶段，MAU 增长已恢复，主要得益于产品改进和营销效率提升，如进行了多项产品优化、调整营销策略、增加营销投入等，团队将**继续关注产品参与度和营销效率，追求良好的 CAC 与 LTV 比率**。

**Q：对于视频播客，与 YouTube 相比，Spotify 规模、影响力和用户参与度较小，如何改变这种情况？**  
A：Spotify 一直面临与大公司和平台竞争的情况，**但更关注消费者和创作者需求**。创作者希望多平台发展，Spotify 将解决他们的需求，如明天的视频活动将展示相关理念，吸引创作者添加更多内容，满足新创作者需求。

**Q：是否会考虑对成熟市场的广告支持用户收取适度订阅费？**  
A：无法具体评论是否会这样做，但会考虑如何发展机会，在音乐领域，由于监管权利环境与视频不同，有大量广告支持音乐，所以**不会简单照搬视频领域的做法****，会与合作伙伴和消费者需求讨论，寻求最佳方案**。

**Q：能否实现 2022 年投资者日提出的 20% 年收入增长目标？实现该目标的驱动因素有哪些？**  
A：公司设定高目标，追求创新，目标是成为标志性公司。**实现 20% 增长需要强大的用户增长和客单价增长，目前在全球音乐市场仍有很大增长空间。**

如全球约 30 亿人关注音乐，而 Spotify 目前只有 6.4 亿用户。今年在价值价格比方面取得进展，**未来有望进一步提升盈利能力，包括广告业务增长和增加订阅业务 SKU 等**。

**Q：随着唱片公司关注超级粉丝应用，Spotify 作为其他应用的分发商有何潜在作用？**  
A：目前没有可宣布的内容，但公司目标是关注消费者和创作者需求，若有受欢迎的超级粉丝应用，愿意探讨促进其增长的方式。

**Q：7% 的外汇中性广告收入增长远低于数字广告同行，能否谈谈产品路线图，以及如何在利用需求方平台和其他广告技术合作伙伴的同时，实现广告商基础多元化以加速增长？**  
A：正在进行的改变和 Spotify 广告交易平台的目的是转向基于效果的广告服务，摆脱对品牌广告的依赖，从而推动增长。

**Q：能否提供今年市场平台增长的定量信息？以及 2025 年及以后可能显著推动增长的新产品或功能？**  
A：市场平台发展良好，越来越多的艺术家和标签团队使用，推动了增长。近期产品功能主要是给予营销团队更多控制权，**长期来看，在商品销售方面仍有很大改进空间，例如优化音乐视频展示方式，为标签团队和艺术家团队提供更多工具和控制权**。

**Q：从 Spotify 的角度看，从可变定价转向固定定价（类似有线电视网络的按订阅者定价模式）有哪些利弊？**  
A：与合作伙伴关系健康，一直在讨论未来模式如何为音乐生态系统提供增长，但无法对该猜测发表过多评论。

**Q：音乐视频和 AI DJ 等新功能对用户参与度和满意度有多大影响？**  
A：在 Spotify 庞大的用户规模下，少数功能能对整体产生影响，**AI DJ 和音乐视频是例外，使用它们的用户参与度和留存率显著提高，不仅在定量指标上表现出色，在定性指标上也获得用户喜爱**，展示了 Spotify 的创新实力。

**Q：能否说明为实现长期 AI 增长目标的增量投资情况？在追求新机会时是否会有净投资增加的时期？**  
A：**难以预测投资模式，但投资会保持谨慎，不会盲目。**与其他公司不同，**投资基于使用情况，与用户参与度和留存率相关**，若发现能提升这些指标的机会，即使短期内利润率可能下降，Spotify 也愿意权衡投资，但会严格把控投资过程。

**Q：如果像《纽约时报》这样的播客在 Spotify 上使用付费墙提高收益，Spotify 是否有机会分享收益？**  
A：**由于应用商店的限制，Spotify 在与增值销售合作方面存在能力限制。**但从理论上讲，如果合作伙伴通过 Spotify 提供更多产品，Spotify 希望能够从中获得激励，然而目前在技术和应用商店政策方面存在挑战。

**Q：Spotify 目前的增长与主要竞争对手（如 Apple Music）相比如何？**  
A：相对于音乐领域的同行，Spotify 对自己的增长率感觉良好。

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