优信超级卖场实地探访

上个月底，我实地走访了优信位于西安的二手车仓储大卖场。从绕城高速驶下，15 万平方米的橙色建筑体在西北平原的暮色里格外醒目——3000 台车辆整齐停放，配套的年产能 4 万台智能再制造工厂就嵌在卖场后方。这与我对二手车行业脏乱差农贸市场的固有印象形成强烈反差。

说来也巧，就在调研结束不到两周的 7 月 3 日，《循环经济发展十五五规划》正式印发，将规范二手商品流通交易列为扩大再利用规模的重点任务。这是 23 年来二手车首次进入国家战略级规划。配套目标也很明确：到 2027 年全国二手车交易量突破 2500 万辆，培育 20 家以上年交易额超百亿的二手车交易市场、100 家数字化流通示范企业。

2025 年中国二手车交易量 2010.80 万辆，1-5 月仍实现约 2% 增长。相关部门 6 月 23 日确认：新车/二手车交易比首次突破 1:1，跨省转籍率达 31.1%。在补贴退坡、新能源购置税不再全额减免的背景下，1-5 月国内乘用车销量下滑约 20%，二手车展现出明显的逆周期韧性。

政策的东风已至，能不能接住，最终还是看企业自身的基本盘。西安卖场是优信第一个样板店，它的运营数据决定了这套模式能不能在全国跑通。

西安卖场 2022 年 12 月投入运营，运营 36 个月后，目前月零售销量约 2600 台，当地市占率约 20%，库存周转天数 28 天。到店客户转化率超过 40%、自然到店占比达 40%，NPS 达 67 分——在零售业属第一梯队。

更让我意外的是卖场整备端的效率：整备到上架时间小于 3 天，成本控制在 1000 元/台以内，比传统车商便宜一半以上。投资者日现场，机构代表实地参观了这套从采购、检测、整备到销售交付的标准化体系。一个把二手车当标准消费品来卖的系统，正在西安悄然运转。

西安跑通了，接下来的问题是：这套数据能不能在别的城市复现？

合肥卖场运营 27 个月实现月销 1800 台、市占率 19%；武汉卖场 2025 年 3 月开业，仅 9 个月月销已达 1700 台、市占率 10%，成为模式定型后首个快速复制的卖场。新店爬坡速度明显快于早期，印证了 SOP 标准化和品牌势能的累积效应。全国 50 万 + 二手车商、99% 库存小于 30 台、95% 交易由小车商完成的极度分散格局下，谁先把非标品做成标准零售，谁就能收割马太效应。

商业模式之外，另一个不该忽视的问题是行业本身的天花板。

中国汽车保有量 2025 年约 3.7 亿台，预计 2030 年达 4.5 亿台，对应 6000 万台 + 年交易空间、4 万亿元 + 市场。但当前 5.5% 的二手车析出率，仅为美国、日本、德国 10%-15% 水平的一半——差距即空间。

优信给出的开店测算：今天中国有 30 个以上城市汽车保有量超过 300 万台，可支持 5000 台规模卖场；70 个以上城市保有量超 100 万台，可支持 2000 台规模卖场；100 个以上城市保有量超 50 万台，可支持 1000 台规模卖场。长期可展业城市超过 200 个，足以支撑 300 万台 + 年零售空间。

截至 2026 年 3 月，优信在运营卖场达 6 家（西安、合肥、武汉、郑州、济南、天津），与重庆、石家庄、广州达成战略合作。五年期目标 2030 年达 50 家、100 万辆 +；2035 年愿景为 200 家工厂店、年销 500 万 + 辆、收入 500 亿美元 +。

空间够大、模式已验证，再看业绩和估值是否匹配。

2026 财年 Q1，优信总收入 10.74 亿元，同比增长 112.9%；零售交易量 16530 辆，同比增长 119.1%，连续 8 个季度同比增长超 110%。公司预计 2026 年全年零售销量同比超 100%，已阶段性完成全年目标。

国际对标让差距一目了然：Carvana 完成运营首年（2013）仅 1 千台，2025 年达 59.7 万台；优信自营首年（2021）4 千台，2025 年 5 万 + 台，2026 年 Q1 单季已达 1.7 万台。按相同发展阶段外推，优信当前约 7 亿美元市值仅为 Carvana 700 亿美元市值的 1%，对应着 2-3 个数量级的成长空间。

短期压力也不该回避。燃油二手价格两个月内下降 10%-15%，2026 年 Q2 毛利仍将承压。但公司明确：随着老库存出清、新收购车辆毛利回升，预计 Q3 毛利将明显反弹。

离开西安时已近黄昏，15 万平米的卖场灯火通明，每一台车、每一个工位、每一个数据看板，都在印证同一件事：二手车行业从倒爷生意到国家资源循环关键节点的质变正在发生，而标准化、规模化、数字化，正是这场质变中跑出来的入场券。

转自：孤雁投资

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