泡泡瑪特（紀要）：回購拖底，全年增長目標不變

以下為海豚君整理的 泡泡瑪特 FY26 中期的財報電話會紀要

一、財報核心信息回顧$泡泡瑪特(09992.HK)

1. 股東回報：公司計劃在未來六個月內執行一筆不低於 20 億元、不高於 50 億元人民幣的回購。管理層給出的理由是對公司長期發展的判斷越來越清晰，短期困難可以解決。

2. 全年指引：年初制定的全年 20% 收入增長目標，管理層的表述是"也許應該大概可以完成"。三季度面對去年的高基數，下半年的經營壓力會比上半年更大，但公司不會為達成業績而採取過於激進的銷售與擴張策略。

3. 上半年總量與利潤率

收入 171.7 億元，同比增長 23.8%；毛利 119.7 億元，同比增長 22.6%。

淨利潤 51 億元，同比增長 8.9%；經調整淨利潤 51.6 億元，同比增長 9.5%，調整項為股權激勵的股份支付。

毛利率由 70.3% 降至 69.7%，同比下降 0.6 個百分點；集團利潤率由 33.7% 降至 29.7%（對應淨利潤口徑，轉錄稿口播為"經營利潤率"）；經調整淨利率 30%。

4. 上半年收入結構與門店規模

分區域：中國 122 億元、佔比 71%；亞太 25.8 億元、佔比 15%；美洲 18.9 億元、佔比 11%；歐洲 5.1 億元、佔比 3%。海外經歷 25 年快速增長後同比有所回落。

分品類：毛絨玩具 98.3 億元、同比增長 60%、貢獻集團收入 57.2%；手辦類保持相對穩定，為 51.9 億元。

分產品屬性：自主產品佔比進一步提升至 99.3%、同比增長 24%；其中藝術家 IP 產品 152.9 億元、佔比 89%、同比增長 25%。

門店：截至 26 年 6 月 30 日，全球 676 家店鋪、2,827 台機器人商店，較去年同期在全球主要市場淨增 105 家線下店鋪。

5. 利潤率歸因與海外經營利潤率

毛利率 -0.6 個百分點拆解：海外收入佔比下降拖累 0.9 個百分點；受國際局勢不穩定影響、原材料成本上漲拖累 0.7 個百分點；授權費等下降貢獻 +1 個百分點。

淨利潤變動拆解：毛利增加貢獻 22 億元；銷售及管理費用同比增加 8.9 億元；新增門店帶來的人力、租金、裝修費用及所得税等其他因素影響 8.9 億元。

海外經營利潤率 26 年將出現下滑：拉布布海外熱度下降導致海外收入同比下降 11%，規模效應減弱、單店效率回落；同時海外仍處擴張期，較多新店在 26 年下半年開業，籌備期的租賃與人力費用前置。

二、財報電話會詳細內容

2.1 高管陳述核心信息

1. IP 組合

上半年有 6 個 IP 收入超過 10 億元，11 個 IP 收入超過 1 億元；拉布布仍是銷售額最高的 IP，達 44.5 億元，佔集團收入超過 25%，管理層認為這一分佈結構健康。

星星人是增長最快的 IP，上半年銷售額 26.5 億元、同比增長 580.65%，已在中國及多數亞洲國家成為現象級 IP。

SKULLPANDA 在西方市場已是僅次於拉布布的最受歡迎 IP，與小馬寶莉的聯名系列全球熱銷、銷售額超過 6 億元；7 月登上巴黎高定秀場，將高級定製與東方藝術結合。

CRYBABY 的"淚流成海"系列是上半年銷售表現最好的系列之一，其毛絨與周邊產品創造了該 IP 的歷史銷售最高峰。

MOLLY 舉辦了 20 週年展覽；DIMOO 與皮克斯的聯名產品成績亮眼，明年將迎來十週年；小野（HIRONO）繼曼谷、倫敦之後在首爾開出第四家品牌店。

全球註冊會員超過 1 億人。

2. 拉布布運營

與美加墨世界盃展開深度合作，既推出世界盃相關產品，也在開幕式及多場比賽中亮相。

在巴黎、東京、紐約三座城市先後推出拉布布十週年展覽；樂園的相關區域也全新亮相。

下半年將繼續推出新產品，通過不同的品質形態、創新玩法與聯名合作吸引全球消費者。

3. 中國市場

憑藉過去十多年在基礎建設、團隊和粉絲上的積累，在去年高增長之後今年延續了持續穩定的增長，品牌力持續提升。

4. 海外市場

去年高增長後流量回歸正常，今年同比壓力較大，下半年預計延續。

海外線上是回落最大的渠道：去年門店佈局不完善，大量流量和購買需求湧入線上，導致線上銷售和佔比都遠高於正常水平；今年正逐步恢復到正常比例。

線下門店銷售同比明顯回落，但從銷售額本身看，海外門店基本都處在非常健康的狀態。

今年更多關注點放在基礎建設上，包括內部系統、團隊建設、物流體系、工作流程、跨區域協作，以支撐亞太、美洲、歐洲三個區域的長期穩定增長。

5. 門店與渠道

過去一段時間在全球超級城市對門店做了升級，在澳大利亞、新加坡等地開出了識別度高、面積較大的門店，在客流、生意和品牌力上都有較好回報，後續會繼續針對全球重點國家和地區的重點門店做類似升級。

持續開大店不是整體策略，只針對重點國家與市場；絕大多數門店面積依然是 150–200 平方米。

針對較早期開設的門店會做優化調整，把位置從原來不夠理想的地方挪到更好的位置，面積升級到 100–200 平方米區間，一方面增強品牌體驗感，一方面保證門店經營利潤維持在理想水平。

線上直播、平台電商、官網直播間、APP 等渠道在全球範圍內持續迭代；同時在會員體系與運營邏輯上打通各國線上線下，構建"線下門店—機器人商店—直播間—平台電商—樂園"的連貫用户旅程。

6. 供應鏈、庫存與基礎設施

過去大半年承受了較大庫存壓力，根源是去年高速增長帶來的銷售預測偏差；接下來持續推進更精細化的商品業務管理，提升全球商品運營效率。

歐洲、美洲等物流時效較長的市場，仍存在新品無法按時上市或一上市即斷貨的情況，一定程度推高了頭程物流費用，也錯失了一些銷售機會；應對方式是從產品設計立項時間到整個設計研發過程做優化。

正在梳理全球產品進展，並陸續調整部分國家的產品價格。

信息化建設是接下來一兩年的核心重點，目標是實現更精細的生產，一方面優化成本，一方面從源頭降低冗餘產能產生的可能性。

已在全球十幾個國家和地區建立倉儲物流體系，未來繼續優化倉庫操作、門店配送以及線上預約等環節；同時把四個區域的項目團隊做了更緊密的融合，以提升整體商品庫存管理效率。

7. 組織與人才

全球已擁有超過 1 萬名員工，並在二十餘個國家和地區設立辦公室，希望通過更本地化的團隊與經營策略在不同市場深耕。

同時繼續加強總部團隊的國際化視野，並持續構建內部人才體系與文化體系。

8. 樂園與新業務

樂園經過一年多改造，今年夏天正式全面重新開放，並增加了夜遊環節，各項經營數據表現出色。

樂園孵化的各類舞台表演，接下來會運用到全球 IP 的營銷與發展中，例如世界盃等演出活動。

Bakery（甜品）業務已在澳大利亞、新加坡陸續開出門店；小野品牌店在曼谷、倫敦之後於首爾開出第四家。

電影項目在推進中，但時間週期相對較長。

2.2 Q&A 問答

Q：今年公司重點在調整、銷售不是最主要目標，根據上半年情況看，全年收入增長大概在什麼水平？

A：今年年初就跟大家聊過，銷售不是我們首要追求的，今年被定義為調整年。去年確實有運氣成分，也有一些我們意想不到的流量，帶來了非常快速的增長，但同時也暴露出非常多內部的管理問題。所以從優先級和長期發展的角度，我們更關心是不是要先解決這些問題，再談更長期的發展。不管是今年還是上半年，遇到很多決策時我們都優先以長期發展為主，沒有用過於激進的銷售策略、擴張策略去達成一個非常高的業績。

但今年整體，包括上半年、包括現在已經到 8 月，困難比年初預期的要大。不管是國際經濟、地緣政治，還是國內經濟，對整體全球消費都有很大影響；我們內部在解決很多問題的過程中，難度也比預期更大。雖然上半年完成了超過 20% 的增長，但可預見的是三季度面對去年非常高的基數，下半年的壓力會比上半年更大。面對這些壓力我們也不會去做過多激進的策略。所以今年也許大概可以完成年初制定的 20% 目標。

反過來看，全年公司的治理和健康度比去年好很多。如果問今年業績壓力是不是比去年更大，答案是更大，下半年也會更大；但如果問公司有沒有變得更健康，答案是更健康的。上半年保持 20% 多的增長，同時拉布布佔比已經超過 25%，整個 IP 分佈是非常健康的。去年爆款帶來的流量對海外、特別是海外線上影響很大，所以今年海外線上有一個特別大的降幅。但也有不錯的地方：國內上半年表現非常好，有超過 40% 多的增長，説明國內有這麼長的運營基礎，還有很大潛力；海外雖然線上回落較大，但絕大多數海外門店的線下表現還是不錯的，這是未來長期增長非常重要的環節，也給了我們持續發展的信心。

上半年我們優化了很多運營管理團隊和運營細節，在持續完善我們認為不足的點。樂園改造完以後超出了內部預期，隨着不停迭代，一些新業務還會帶來不一樣的驚喜。隨着門店升級和品牌精細化運營，全世界範圍內我們的品牌知名度、好感度和美譽度都在不斷提升。綜合來講，我們承認今年的困難比想象的要大，全年也有可能完成既定的 20% 預期，但不希望為此做過多不利於長期發展的策略。基於對長期發展越來越清晰的判斷，我們最近也會推出回購計劃，計劃在未來六個月之內執行一個不低於 20 億元、不高於 50 億元人民幣的回購。

Q：今年圍繞拉布布的全球合作（尤其世界盃營銷）內部如何評估效果和投資回報，後續還有哪些值得期待的動作，以及結合去年到今年的消費者洞察，對拉布布長期運營有什麼思考？

A：世界盃營銷相當於從產品結合一直做到世界盃賽場本身的活動。拉布布在世界盃開幕式上的表演傳播很快，雖然在中國是凌晨、一直延續到第二天白天，但當時就已經登上了中國市場的熱搜榜首；中國之外，多個國家和地區的社交媒體趨勢榜上也都出現了。那一刻我們迅速擴大了品牌的增量人羣。我們與世界盃的合作貫穿整個賽事，後面很多場比賽裏都能看到拉布布的身影，通過這種方式不斷強化大家對拉布布的認知。整個活動的費用可能遠小於外界想象，是一個回報率蠻高的項目。

但項目本身也有可以做得更好的地方。產品在三月份就上市了，上市時間確實有點早，把整個週期拉長了，這背後也有合作方的具體要求；同時我們對這個產品的預期也有點太樂觀，雖然本身銷售非常好，但確實留下了一些庫存。

從長期運營拉布布的角度，過去一年、包括今年上半年積累了大量用户和粉絲，但這些粉絲裏有的人只是看到過新聞、對它並不瞭解。粉絲需要花時間去積累和沉澱，需要更深地理解每個 IP 的陪伴和情緒，所以這件事不着急，需要慢慢養。同時我們會持續做很多全球性的大型推廣活動，讓它不斷出現在大眾粉絲面前，繼續增強知名度，也會有畢業典禮、明星演員等形式的互動。節奏上我們會調整產品發售節奏，讓整體節奏稍微緩一點，給產品短期內留出更多消化時間。長期看，樂園、電影包括內容各個方面是我們會持續投入的地方，幫助拉布布在內容和世界觀上做更深的積累。我們也可以站在 20 年之後往回看：接下來這十年要開始慢慢做長期運營，希望在持續堅持之下讓它真正成為一個長期事業。

Q：今年作為調整年，目前調整進度如何、過去半年的收穫是什麼，尤其海外的調整到了什麼進展，未來還有哪些需要解決的問題？

A：如果純粹看數字，去年不管是拉布布還是銷售都很好，但那反而是"一美遮百醜"、問題很多的一年。數字背後我們看到的更多是運營問題：顧客要麼在申請、要麼在搶購、要麼在長時間排隊，我們不認為這是應該有的常態。這個過程中，從供應鏈環節、門店運營環節到人員管理環節，很多地區都有這樣那樣的問題。今年我們確實是在着手解決這些很細節的各個環節的問題，現在看已解決的問題和發現的問題，進步還是挺大的，接下來會更有耐心地去處理這些非常細節的問題。

分區域來看，對美洲團隊來説，商品是過去一年和今年上半年壓力最大的地方，因為整個銷售額在劇烈波動，預測偏差比較大，背後也包括內部系統以及對市場的深入理解不足；加上更長的物流時效，導致過去在中國建立起來的一些方式在美國會遇到壓力。我們在不斷完善預測模型、加強產品團隊建設，現在已經有比較不錯的進展。

工程團隊在美國和歐洲也遇到了比較大的壓力，不管是旗艦店和大店整個供應鏈的難度，還是早期對費用預算的預估與實際落地的差距，以及工程質量，都在從不夠好慢慢變好。最近在西方市場開出的門店，整個工程質量和費用控制都有改善。

物流時效本身影響並不算最大，核心還是產品在開發時間上留得不夠，最後給生產和物流的時間比較少，最終能海運過去的量很少，只能空運，空運費用高、量又不多，所以在美國、歐洲會出現新品不能同期發售、或者一上市就斷貨。我們從產品團隊、供應鏈團隊到各區域運營團隊做了很細的工作，希望降低運費，同時在新品發售時有更充足的貨品。在歐洲我們盤了所有已開的門店和即將開的門店，從商務條款到落位找到很多問題，有些門店重新談判，有些先放棄掉，用犧牲一點點配送速度的方式換來更健康的門店發展。

倉儲物流體系在過去一年經歷了比較大的壓力，我們正在做團隊升級，並通過新的供應商、新的合作方式以及新的倉儲網點佈局，讓線下和線上的支持都做得更好。亞太更多是團隊建設：過去大半年我和 Justin 等人花了大量時間在面試上，補齊了之前各個關鍵崗位的核心人員，現在這個團隊基本上已經重新開始，希望新團隊能幫助業務做得更好。另外是老店升級問題，很多市場進入得比較早，早期門店面積比較小或落位不夠好，接下來會花比較多精力去調整，一方面帶動品牌升級，另一方面把銷售和利潤帶到更好的水平。

Q：國內市場的需求和熱度表現不錯，怎麼看中國市場後續的增長潛力，今年還有哪些運營重點？

A：國內持續做全渠道一體化的運營與生態建設，始終強化不同渠道之間差異化的顧客體驗優勢以及協同運營，同時持續引導顧客的多渠道消費並延長其生命週期。線下渠道依然是拉新主力，即使開了十多年，上半年線下拉新佔比依然是高雙位數；線上則突破物理空間限制，讓更多顧客有接觸機會。趨勢上有更多人願意在多渠道消費，在兩個以上渠道消費的會員數同比高速增長，對品牌的粘性明顯加強，整個市場呈現出既不是單一渠道、也不是單一品類的較為健康的發展。

IP 層面，頭部七大 IP 上半年整體均實現增長，其中星星人保持高速增長，其餘 IP 也都保持正增長，去年中國區同樣面臨爆發式流量增長的高基數，這體現出整個 IP 組合比較平衡。

線下持續做精細化門店運營：26 年上半年客流持續增長，1 到 5 月是雙位數增長，6 月因為去年同期基數非常高而略微持平、甚至微微下降，但 7、8 月已恢復正常。自有渠道抽盒機在上半年的品牌新客佔比、渠道老客佔比、客單值以及轉化率均呈正增長趨勢，下半年保持即可，這也為後續增長提供了基礎。

電商在今年上半年的大活動節點確實有挑戰，但從運營細節看，新客、一方渠道復購都不錯，以天貓、抖音為例復購人數為高三位數增長；老客復購提升非常顯著，天貓會員和抖音會員的老客復購人數同比都有高雙位數增長。以天貓為例，去除所有爆品（比如毛絨品類）的影響後，上半年天貓的日銷同比也是雙位數增長，説明我們並不只依賴爆品；下半年會在日銷的運營基礎上繼續深化。

Q：組織架構調整之後，最明顯的幾個改變是什麼，有沒有一些問題隨之顯現，以及後續的調整方向？

A：組織問題一直是我們認為最重要的，所有運營都基於一個健康的組織，所以我們花了非常多時間和精力去優化組織的管理能力、吸引更多優秀的人加入。前年我們分了四個大區，現在四個大區又統一交由中台來管。首先要感謝之前各個大區同事的努力，很多時候他們完成的是 0 到 1 的過程，那個階段有它的不確定性和困難。但公司和品牌發展的階段不一樣了：以前在很多區域，只要產品在這個區域開始銷售，哪怕只是一個店中店、一個櫃枱或者一些分銷，我們都會給掌聲和鮮花；現在標準不一樣，我們希望所有門店能更凸顯整個品牌的感受，包括服務體系和店鋪運營的細節。統一由中台管理之後，很多問題都在改善，去到全世界很多門店會發現門店的統一感受度在不斷提升。

每一年面對的困難和挑戰都不一樣。比如供應鏈，以前想的是怎麼及時解決需求問題；隨着全球業務展開以及地緣等不確定因素，物流時長在有些地區超出了我們的預期，怎麼應對這類不確定性、怎麼優化更前置的風險應對能力，也是接下來組織和管理的重點。另外，雖然上半年海外業績有所同比下滑，但如果不看去年因拉布布帶來的高基數，而是對比 24 年、23 年，整個海外業務還是非常健康平穩地在增長；即使與去年同比有所下滑，利潤率並沒有受到特別大的影響，説明公司這麼多年積累的基本功還是紮實的。接下來組織運營依舊關注組織和公司的健康，以及運營的基本功。

補充兩點後續要做的事：一方面中台能力進一步加強，對所有在中國總部的團隊提出了更高要求，大家的全球化視野和能力要求都很高，這是接下來很長一段時間要持續加強的地方；另一方面從區域角度，海外三個區域現在都已搭建了相對完整的團隊，能比較不錯地完成當前工作，但從長期人才儲備上還有明顯不足。我們剛剛做完人才盤點，接下來會幫助海外各團隊加強對公司業務和文化的理解，並搭建面向未來的更長期的團隊建設。

Q：上半年毛利率受到一些因素影響，後續針對毛利率有什麼應對方案？考慮到人員調整和新開店費用，如何改善淨利率？

A：26 年上半年毛利率同比下降 0.6 個百分點，一方面是收入結構的變化，一方面是原材料價格和物流費用上升。毛利率的應對主要通過優化供應鏈和全球物流：第一是加快海外供應鏈建設，優先通過海外的工廠向海外市場供貨，降低採購端對毛利率的影響；第二是整合全球物流運輸資源，提升對供應商的議價能力，同時協同海運、空運、鐵路的運輸方式，降低頭程運輸費用，因為頭程運費會影響產品成本。

關於海外市場的經營利潤率，從目前情況看，26 年海外市場經營利潤率會出現下滑。一方面是拉布布在海外的熱度有所下降，導致海外收入同比下降 11%，規模效應減弱、單店效率也有所回落；另一方面海外市場仍處於擴張期，較多新店在 26 年下半年開業，新店籌備期間發生的租賃費用和人力費用對上半年的經營利潤率也有一定影響。

我們也在努力優化海外經營效率，進一步加強海外市場的本地化和精細化運營管理，通過標準化體系——包括人員配置盤點的流程、陳列方案等——不斷提高店鋪運營效率和單店經營利潤率。另外是加快本地倉儲建設、推進倉儲的精簡優化，並對供應商進行整合，在提高倉儲物流效率的同時加強對供應商的議價能力。

Q：站在現在這個時間點，公司對未來幾年在 IP 和品牌角度有什麼主要想法和戰略側重？

A：從 IP 上來講，我們依舊基於現在的運營能力，希望成為一個 IP 平台。雖然每隔幾年會有一個超級爆款 IP，但我們持續製造優質 IP 的能力、這個平台本身是在不斷加強的。海外今年拉布布的影響會比較大，但國內因為基礎比較紮實，星星人很快填補了熱度的下滑。接下來還有很多我們認為非常有信心的 IP。

我也不認為拉布布短暫的、跟之前同比有一些波動是壞事情，我們經歷過非常多週期，這也跟整個運營節奏有關係。就像全球其他 IP 公司跟着電影節奏做週期性推廣一樣。對我們來講，不管是現有 IP 的運營、新 IP 的孵化，還是現有平台的不斷完善，我覺得都在越來越完善，所以對整個 IP 運營也越來越有信心。

Q：今年新業務尤其甜品業務積極發展，有沒有一些經營上的數字可以分享，以及怎麼看待甜品業務與主業的協同和帶動？

A：甜品業務最早從樂園的餐飲板塊開始。後來我們發現消費者不僅喜歡我們的玩具，也喜歡和 IP 相關的餐飲體驗，所以集團把它作為一條獨立的業務來做。目前主要有兩種形式。第一種是獨立門店：今年 6 月我們在阿那亞開出了國內第一家獨立甜品店，7 月底海外首家甜品店在新加坡開業。門店表現都超出預期，國內店客流超出 6 萬人次；新加坡店開業不到一個月，客單已經超過 50 新幣、大概相當於人民幣 250 塊。第二種是主題快閃店，國內目前已經開出 25 家以上。

快閃店更重要的價值是可以讓消費者用不一樣的方式感受品牌，我們希望大家來到這裏，不僅僅是吃我們的甜品，還有和 IP 有關的美好體驗和記憶。在甜品業務上我們還是會比較剋制，現階段不追求門店數量，重點先把產品、運營、培訓和服務這些做紮實、努力摸索，等到模式真正跑通並得到驗證，再挑選合適的市場去擴展。

甜品業務也是我們探索集團化的一個具體例子。對我們來説，全球化和集團化是兩個核心戰略方向：全球化就是把我們的 IP、產品和能力更多地推向全球；集團化則是希望在核心業務之外找到更多長期的重大機會——有些機會是把已有的業務和能力往國內和海外市場延伸，還有一些機會需要去挖掘新的方向。找到機會之後，我們可以內部孵化，也可以外部合作，或者通過投資的方式參與，希望通過不同方式逐步把泡泡瑪特的未來業務組合搭建起來。所以對我們來説，最重要的不是做得多、也不是做得快，關鍵是找準哪些事情真正適合泡泡瑪特、能夠創造長期價值。

補充一點，整體新業務我還是挺滿意的。甜品從樂園出來之後開了澳大利亞第一家店，接下來會按我們的節奏逐步推出更多線下服務，整體表現是超出內部預期的，當然我們也比較關注它的運營本身和產品本身。包括樂園在內的新業務，大家都還是非常喜歡，所以我們對新業務未來的發展還是有信心的。

Q：店裏出現了 USB 接口這類"有用"的產品，從早期"無用之物"的理念，到現在從沒有故事的 IP 走向做電影，創作理念是不是因為規模擴張等原因在不斷變化？

A：很早之前我們提出的是"無用之用"，大家其實不應該去盯着我們做的東西到底是不是真的有用，我們覺得所有東西都有它的意義和價值。形式上，隨着公司發展，我們當然會嘗試各種各樣的形式。但當年提出"無用之用"，最本質的邏輯是我們的核心和重點、我們整個企業本身，在於它內在的價值——設計、藝術這些偏感性的東西，我們認為是更值得關注、更有價值的點。我們並不是説要推出一個毫無設計的衍生品周邊，或者本質上只滿足功能的周邊，那本身也不是我們的理念。

隨着 IP 的豐富和藝術家資源的不斷擴大，我們整個設計資源在越來越強大，也有非常多所謂"設計溢出"的能力，我們會嘗試把這些優秀的設計加載到更多我們認為好的產品上。我們之前也提過生產力、生產資料和生產關係，現有的設計資源和 IP 我們覺得也是一種新的生產資料，可以賦予它們在很多個品類上的應用。有些品類我們通過授權的方式，有些品類我們認為自己可以做好，就會自己做一些嘗試，這可能都是未來的一個大趨勢。

Q：上半年推出的一些拉布布產品（如理髮店系列）網上評價比較分化，管理層怎麼看，這是不是 IP 大火之後的必經之路？在毛絨產品持續迭代、用户審美閾值不斷提高的背景下，如何看待後續的產品設計和創新能力？

A：首先大家怎麼看所謂的兩極分化或者受不受歡迎——如果不去跟上一代的爆款做對比，那麼每一代產品的銷售速度還是非常好的。我們也在持續做創新，像理髮店這個產品，其實是幫助用户自己能夠參與到設計當中，我覺得都是很好的嘗試。未來我們還會推出各種各樣的產品形式，繼續做出不一樣的、大家喜歡的產品。

Q：樂園新地圖開放後，具體的客流和用户反饋情況如何？後續樂園有沒有擴建或新園區的規劃？

A：先説數據。整個新區域開出來之後，客流環比增長了一倍多，同比也有將近 40% 的增長，從數據表現本身看非常好。從體驗度來講，過去這段時間去過的人——包括我們自己的同事、身邊朋友，以及現在收到的反饋——大部分都是好的，我自己在過去一兩個星期就去了好多次。不管白天還是晚上，在裏面都能充分感受到氛圍的包裹感，也能感受到樂園裏遊客的開心狀態。夜遊過程中園區的氣氛和我們最早想象的差距已經非常小，甚至還有一些地方我們在看能不能進一步優化。

現在確實很火、人很多，所以部分項目的排隊時間比較久，我們也在想辦法分流、縮短排隊時間、增強體驗。更長期看，北京有季節性，夏天很熱的時候我們正在經歷，等到冬天比較冷的時候怎麼做好運營、怎麼做持續運營讓大家願意來一次、兩次或者更多次，都是要解決的問題。除了具體運營之外，樂園對整個公司、品牌和 IP 還有長期價值——每一個來過樂園的人，對我們平台的理解完全不一樣，看過 IP 的演繹表演之後感受也會不一樣，這是樂園對整個公司非常好的幫助。

同時我們也會對樂園現有區域做進一步改造，主要改造工作會在明年啓動。樂園二期現在也已經開始了整體概念設計，我們會把一些新的 IP 加入到全新的二期中，希望大家可以有更好的期待。

Q：中期庫存較去年年底增加了大概六七個億，庫存的健康度和品類構成如何，是否有調整生產節奏或加大促銷力度的計劃？

A：目前集團庫存的現狀和優化方向主要有幾個點。第一，兩年以上庫齡的庫存佔比，相比 25 年一季度是略有增加；但從今年 7 月開始，所有庫存的總量已經開始出現拐點、逐步下降。第二，一年以內的庫存——包括新品以及未發售的新品，3 到 6 個月、6 個月到 1 年這些基本都屬於新品——這部分庫存金額從 25 年一季度到 25 年底有明顯上升，但這也是因為全球所有業務有爆發式增長，本身就需要庫存增加；這個數字到今年一季度已經有雙位數的下滑。

整體趨勢應該是穩中有降。我們也需要同步考量未來的業績，需要有足夠的新品在各個地區、包括一些海外地區發售，結合發售時間來管控庫存，讓庫存能夠足夠支撐業績。目前我們也在做全球跨區域調撥來逐步精細化運營：舉例來説，有部分商品在大中華區依然有比較好的消費者需求，做適當調撥可以儘快滿足當地消費者需求，同時降低全球總庫存水位；未來各個區域間如果有這樣的差異化趨勢，我們也會讓商品團隊更精細化地及時處理。

另外是從訂貨端進行管控。下半年正如管理層所説，我們不會為了業績去追銷售，所以會從合理化的業績水位出發在訂貨端管控，避免整體庫存重新呈現上升趨勢，整體庫存會緩慢下降，這個趨勢從今年 7 月開始已經在調整，結構也會逐步優化。最後，無論出於品牌保護還是現有消費者的體驗，我們不會做大規模的促銷活動。

Q：海外市場除拉布布之外，其他 IP 的佔比和熱度有沒有大的趨勢性變化，目前看哪些 IP 有新的潛力？

A：小野在整個西方市場的表現非常好，在中國和亞洲也非常好，在西方基本上是第三名，在一些地方短期內還爭奪過第一名。這也讓我們看到，在西方市場，大家對不是純可愛的、設計中帶有更多情緒或更多思考的 IP 會更加喜愛。接下來我們也會針對這個方向去選一些 IP 做擴展。像我們已經推出的一個新 IP，從數據上看不管在亞洲還是在西方都很好；最近我們在德國辦了這個 IP 設計師的籤售，到場排隊的人數超出了我自己的預期。

叛桃（Peach Riot）在西方市場也獲得了比較不錯的表現。針對叛桃，除了產品開發上接下來有很多比較亮眼的設計之外，我們也在為它準備一些有趣的線上互動內容，希望通過更多方式讓大家更好地瞭解它的世界觀，從而更喜歡這個 IP。

星星人在中國和亞洲過去這幾個月增長速度太快，我們也看到它現在在西方的熱度跟亞洲地區確實有差距，所以會從營銷端和產品端各方面想辦法，進一步提升它在西方市場的表現。CRYBABY 接下來也會有更多動作。另外，我們應該會在年底或明年上半年推出一些比較大的突破性設計產品，希望幫助 MOLLY 在傳統產品線之外讓大家看到完全不一樣的產品形式。希望靠這樣全球不同地區、不同產品組合的搭配，把門店做得更好。

Q：中國門店升級換新的進度如何、後續還有多少空間？全球大店數目的預期是否有變化，不同地區的開店計劃有沒有進一步調整？

A：中國的升級換新是持續在做的事。26 年上半年移位換新了二十多家門店，它們的銷售同比增長相比全國門店的同比增長趨勢是顯著上升的，店效和麪積都有雙位數的增長。下半年會持續做這件事，還會有幾十家門店涉及移位改造，數量比上半年多一些，因為每一個店鋪的細節都需要細化和落實，以嶄新的形象給消費者帶來更好的體驗。下半年升級煥新的這幾十家門店，既分佈在一線城市，也分佈在新一線，二線、三線基本上都有，分佈比較寬；預估的平均店效和上半年情況差不多。

除了常規門店的煥新，今年我們也開出了幾家旗艦店，下半年還會持續開設。我們並不總是在一線開旗艦店，有一些旗艦店開在二線、三線城市。以開業 30 天為例，有個別店鋪是超千萬以上的旗艦店，其中有一兩家門店前 30 天的客流量甚至已經超出了大家比較熟悉的上海世茂旗艦店。所以下半年在門店形象和顧客體驗方面，我們也會持續去開旗艦店。

海外的核心重點是質量要遠大於數量，這跟之前有一定變化。因為海外發展早期開店相對比較困難，不管是盤點還是開店都相對難一些，所以我們希望用更快的開店速度把整個體系先撐起來，也撐起更好的團隊建設，現在基本上已經完成了這個階段。所以現階段我們會一方面處理早期開得不夠成功的店，一方面更謹慎地看待每一家門店，從位置、面積、商務條件各個方面達到我們的要求才會開。但從開店速度的角度，其實不會有明顯變慢，只是標準會打得更嚴一些；同時我們也會開始在亞洲投入一些精力，去做一些老店的分析和調整。

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