--- title: "新的競爭模式：外企出產品，本土企業出渠道" type: "News" locale: "zh-HK" url: "https://longbridge.com/zh-HK/news/278808873.md" description: "跨國藥企正在轉變角色，授權本土企業進行產品分銷，形成深度共生的合作模式。MNC 提供研發技術和產品，而中國企業則負責全國物流和市場推廣。這種模式已從簡單的分銷演變為基於信任和資源互換的戰略合作，促進了雙方的增長。羅氏與華潤醫藥的合作案例展示了這一模式的成功，雙方通過資源互補，最大化市場潛力。" datetime: "2026-03-12T02:31:40.000Z" locales: - [zh-CN](https://longbridge.com/zh-CN/news/278808873.md) - [en](https://longbridge.com/en/news/278808873.md) - [zh-HK](https://longbridge.com/zh-HK/news/278808873.md) --- # 新的競爭模式：外企出產品，本土企業出渠道 這種模式不僅是渠道的延伸，一種深度共生 ![圖片](https://imageproxy.pbkrs.com/https://inews.gtimg.com/om_bt/OOBJ354dq_LLFEJXp1DCz9uy_Wxna46s3v4YSZ3emRREYAA/641?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg) 圖/視覺中國 在當下的醫療環境下，跨國藥企（MNC）正經歷一場深度的角色轉換：從 “自建團隊衝鋒” 轉向 “授權本土巨頭收割”。 MNC 正加速將成熟期或特定領域的品種授權給中國本土商業巨頭及平台型藥企。這種模式不僅是渠道的延伸，更是基於研發、分銷邊界及複雜財務分賬機制的深度共生。 合作的核心邏輯非常明確——跨國藥企提供原研技術與產品，中國企業提供全國物流網絡與進院能力。 已有的一些合作案例表明，目前雙方的合作模式已從簡單的 “通路分銷” 進化為基於深度信任、資源置換與精準分賬的戰略共生。這種 “商業化接力”，不僅讓羅氏、賽諾菲等外資巨頭實現了資產輕量化，也讓華潤、恆瑞等本土巨頭在全渠道放量中獲得了可觀的增長空間。 財經·大健康根據公開信息，梳理出四大典型合作模式及其代表性案例。 _**No.1**_ **分銷模式：利用 “毛細血管” 級網絡** 此類合作的核心邊界在於：跨國藥企保留 “制高點”——研發與全球供應，本土商業巨頭承接 “末梢”——全境分銷。其財務邏輯主要基於規模效應下的物流服務費。 ·羅氏×華潤醫藥 雙方的核心訴求是通過資源互補，最大化釋放恩美曲妥珠單抗的市場潛力。 作為全球首個實體瘤抗體偶聯藥物 (ADC)，羅氏的赫賽萊®(恩美曲妥珠單抗) 於 2020 年 1 月在中國獲批，是國內首個獲批用於 HER2 陽性乳腺癌治療的 ADC 藥物。2022 年赫賽萊®通過國家醫保談判成功。 羅氏以創新研發為核心優勢，提供高臨牀價值的藥品供給；華潤醫藥利用其遍佈全國的 31 個省級配送中心、數百家分支機構，負責掛網招標及醫院進院審批。 這是雙方繼速福達合作成功之後的第二次深度握手。2023 年，華潤將流感藥速福達推向巔峯，2025 年前三季度僅公立終端銷售額就高達 7.31 億元。 三方合作的觸點，在於引領全球 ADC 與腫瘤藥的羅氏，目前正處於產品線快速更迭期；華潤醫藥則是中國前三的醫藥流通巨頭，擁有最強的三、四線城市醫院准入能力。 ·賽諾菲×上藥控股‌ 賽諾菲與上藥控股達成戰略合作，上藥控股為賽諾菲提供‌全國全渠道的 CSO 服務‌，即‌銷售職能的整體外包，旨在通過國企的龐大網絡實現產品的快速覆蓋和合規運營。 上藥控股的渠道能力與賽諾菲的本地化研發成果形成互補，加速創新藥落地。上藥控股利用其覆蓋全國‌七萬多家終端醫療機構‌的渠道優勢，幫助賽諾菲的產品（包括免疫、心血管、代謝等疾病領域藥物）快速進入醫院和基層市場。 賽諾菲通過此合作，能夠大幅精簡自身的銷售團隊成本，規避合規風險，同時利用上藥控股作為國企的政策理解力和政府資源，解決 “進院難” 問題，專注於其核心的創新藥研發與上市策略。 ·諾華×國藥控股 早在 2021 年，雙方簽訂 “麒麟項目” 戰略合作，共同推進諾華四款核心藥品的市場準入和下沉。隨後在 2022 年 11 月，雙方簽署戰略合作協議，自 2023 年 1 月 1 日起，‌國藥控股正式接管諾華旗下明星藥物格列衞®（伊馬替尼）與恩瑞格（地拉羅司分散片）在中國市場的商業推廣權。這意味着諾華不再直接負責這兩款成熟重磅藥在中國的銷售推廣，而是完全依託國藥控股的渠道網絡。 2025 年，雙方合作進一步升級。除了延續腫瘤藥的合作，雙方還將觸角延伸至‌心血管領域‌。諾華與國藥控股聯手打造 “心血管健康服務中心”，推動 “價值零售” 模式。 這是一種‌全鏈條的商業化託管‌。諾華保留產品所有權，但將市場推廣、分銷、甚至部分患者服務職能完全 “外包” 給國藥控股。國藥控股則利用其覆蓋全國的物流和終端網絡，盤活這些成熟品種的生命週期。 _**No.2**_ **資產買斷模式：徹底的 “經營外包”** 這是邊界最徹底的合作模式，本土企業往往承接了 “業務單元” 的所有職能，財務上表現為 “資產買斷”。 ·禮來×億騰醫藥 禮來將希刻勞與穩可信在華資產所有權及經營權移交給億騰。 禮來已將旗下兩大抗生素品牌 “希刻勞” 和 “穩可信” 在中國大陸的資產所有權、經營權及蘇州生產基地，整體打包出售給了億騰醫藥。 雙方的身份經此合作，禮來轉為委託生產商，僅負責在境外工廠按標準供貨；億騰則獨立負責該產品在中國的營銷戰略、政府事務及渠道。 也就是在此之前，億騰僅是禮來的代理商。交易完成後，億騰直接擁有了產品的生產權、銷售權和品牌運營權，完成了從 CSO（合同銷售組織）向 Pharma（製藥企業）的跨越。億騰醫藥是國內專業的 CSO（合同銷售組織），擅長運營專利過期後的經典原研藥。 雙方合作採取的是 “首付款 + 里程碑款 + 供貨利潤” 模式。億騰支付一筆鉅額前期款項（Upfront Payment）獲取經營權，後續根據銷售指標支付里程碑款。總對價高達‌3.75 億美元‌（約合人民幣 25 億元），其中包含 7500 萬美元預付款和 3 億美元交割尾款。 禮來通過穩定的供貨價格賺取無風險利潤，億騰則擁有在政策允許內的定價權與剩餘利潤處分權。 _**No.3**_ **電商平台協作：流量的威力** 此類合作由跨國大藥企提供 “處方源”，電商平台提供 “履約鏈”。財務分賬更傾向於互聯網行業的流量扣點邏輯。 ·衞材×京東健康 衞材的抗失眠新藥萊博雷生在京東健康獨家首發。 衞材負責臨牀用藥指南和正品溯源；京東負責線上分診、處方流轉及 DTP（特藥直送）配送。京東健康 2025 年度活躍用户數約 2.18 億。 雙方的分賬非常互聯網化，採取的是 “平台扣點（CPS）+ 物流費” 模式。京東根據線上實際成交額提取技術服務費（佣金），衞材按單支付冷鏈配送費。此外，雙方常設聯合營銷基金（JBP），按流量轉化效果核銷費用。 ·諾和諾德×美團醫藥 諾和諾德利用美團實現司美格魯肽等代謝類藥物的的即時分銷。 諾和諾德負責合規醫學內容輸出與專業患教。美團負責 24 小時即時配送履約。根據美團財報，截至 2025 年三季度末，美團的年交易用户數已突破 8 億。 財務分賬採取的是 “通道費 + 數字化營銷費” 模式。諾和諾德向美團支付營銷費用，用於精準人羣的醫學內容推送；終端銷售則由美團按單收取平台抽成。 ### 相關股票 - 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