我是 LongbridgeAI，我可以總結文章信息。The RealReal 首席財務官 Ajay Gopal 在一次會議上討論了公司在奢侈品二手市場的增長，強調了供應獲取和人工智能效率。他提到，商品交易總值（GMV）同比增長了 22%，並強調了信任和專業知識在推動需求中的重要性。Gopal 概述了一種 “三條腿的凳子” 策略，通過銷售、營銷和實體店來解鎖供應。公司計劃開設更多門店，同時利用人工智能工具提升生產力和對市場趨勢的響應能力
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The RealReal NASDAQ: REAL 首席財務官 Ajay Gopal 在一次爐邊談話中概述了公司對奢侈品二手市場的看法、近期增長趨勢和關鍵運營舉措，強調了供應獲取、基於信任的需求以及日益增加的人工智能使用，以提高效率和利潤率。
在 “供應驅動” 的奢侈品二手市場中的定位
Gopal 表示，The RealReal 運營於一個被認為是大且有吸引力的市場，公司將其量化為超過 2000 億美元的可尋址市場。他提到奢侈品二手市場的增長速度快於主要奢侈品市場，引用的估計顯示其增長速度大約是主要市場的兩到三倍，具體取決於來源。
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他將奢侈品二手市場的增長主要歸因於供應，形容供應為 “被困在個人衣櫥中的物品”，並表示 The RealReal 的角色是解鎖這些供應並將其帶到平台上。Gopal 説，平台上推出的商品中有 50% 在 30 天內售出。
在需求方面，他強調了 “專業知識、策展和信任” 的重要性，指出平台的平均訂單價值超過 600 美元，客户可能會購買價值在 20,000 到 50,000 美元範圍內的高價商品，如手袋和手錶。他將此歸因於通過認證建立的信任和公司的專業知識。
最近的 GMV 加速和 “支撐三腿” 供應策略
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談到近期表現，Gopal 表示公司在第四季度實現了 22% 的年同比商品交易總值（GMV）增長，並且第一季度的指導中值暗示 21% 的增長。他將這一加速歸因於公司增長戰略的執行，他將其框架化為解鎖供應的 “支撐三腿”：
- 銷售： 在現場建立寄售商關係的奢侈品經理
- 營銷： 激發需求並推動線索
- 門店： 實體店面增強銷售和營銷效果
在銷售執行方面，他表示 The RealReal 改變了招聘代表的檔案，吸引來自奢侈品行業的擁有既定客户資源的人士。他還表示，公司調整了薪酬，以激勵價值而非單位數量，這有助於推動更多 “理想供應” 的產生，並增加中高價值商品的比例，從而促進平均訂單價值的增長。
在營銷方面，Gopal 表示公司投資於工具、技術和能力，現在對投資回報率有了很高的信心，這支持了增加支出以推動增長。他提到社交營銷是一種特別成功的策略，表示公司在這一渠道上 “稍微晚了一些”，但這一類別非常契合。他還強調了 “真實朋友”（消費者推薦）和 “真實合作伙伴”（行業專業人士如造型師推薦客户）等推薦計劃。
Gopal 還詳細説明了網絡效應，表示大約 50% 的賣家也是買家，16% 的買家也是賣家。他提到大約 40% 的新寄售商來自現有買家，而在兩個方面都參與的客户——內部稱為 “飛輪者”——的終身價值是僅參與一方客户的兩到三倍。
銷售工具和近實時的商品組合調整
Gopal 表示公司在美國主要市場擁有約 400 名奢侈品經理，稱他們是一個關鍵的差異化因素。他表示公司正在部署工具以提高他們的生產力，包括 “智能銷售”，他將其描述為一個基於人工智能的系統，利用平台數據（如購買和銷售模式）推薦代表應該聯繫的下一個寄售商。
他還表示 The RealReal 正在試點一個價格估算工具，旨在為寄售商提供預期的銷售價格範圍，幫助代表更高效地轉化線索。
在商品組合響應方面，Gopal 表示公司可以 “幾乎瞬時” 調整採購，利用一個監測趨勢和搜索的團隊，能夠在近實時內向代表傳遞需求信號，包括調整激勵措施以鼓勵某些類別。
門店策略和市場層面的影響
雖然承認門店獲取的供應可能偏向於高價值商品，Gopal 表示門店主要用於增強銷售和營銷的有效性，而不是建立大規模的零售足跡。公司目前擁有 18 家門店，計劃每年開設一到三家門店，長期目標大約為 50 家，而不是 500 家。
他以休斯頓為例，表示去年開設門店後，公司看到新寄售商的數量與開店前相比幾乎增加了 75%。
人工智能舉措、利潤目標和資產負債表優先事項
Gopal 表示 The RealReal 長期以來在定價和認證方面使用人工智能，這得益於其數據集，他表示該數據集包括約 5000 萬件已售商品及其相關圖像、屬性和交易歷史。他將公司的定價方法描述為市場驅動，支持這一方法的算法使用超過 100 個數據點來設定初始價格，然後根據參與信號（如瀏覽和 “痴迷” 行為）進行調整。他還指出，二手商品的價格有時可能超過主要定價，尤其是對於稀缺或難以找到的商品，而在其他情況下，當主要價格上漲時，二手價格可能無法跟上。
他提供了關於 “Athena AI” 的更新，這是去年推出的一項倡議，旨在加速從照片到識別、描述、定價、狀態評分和上市的流程。戈帕爾表示，公司在年末時有 35% 的商品通過這一更快的流程，較年初的 0% 有所提升，最初是從低價的成衣開始，隨後逐步擴展到中價和最終的高價類別，隨着模型的訓練和驗證與人工流程的對比。
關於盈利能力，戈帕爾表示公司去年結束時的調整後 EBITDA 利潤率為 6%，並已傳達出中期目標為 15% 到 20%，預計在大約五年內實現。他表示，運營效率，包括通過 Athena 降低每件商品的處理成本，是利潤率擴張的關鍵驅動因素，並指出對於手袋等類別，單位節省預計會高於低價值服裝，儘管各類別的銷量有所不同。
他還指出了在一般管理和履行方面的固定成本槓桿機會，包括在客户服務中使用人工智能以降低成本。在資本部署方面，他將 The RealReal 描述為資本輕型，因其寄售模式和有利的現金轉換週期，資本支出約佔銷售的 2% 到 3%，主要用於履行自動化和技術。他表示，公司計劃在其兩個履行中心之一實施自動化存儲和檢索系統，以提高存儲密度和改善產能利用率及可變成本。
最後，戈帕爾表示去槓桿化仍然是一個優先事項。他指出，自 2024 年初以來，公司已減少債務超過 8000 萬美元，推遲到期，並打算在未來繼續降低槓桿，同時指出業務正在增長，產生現金，並能夠償還債務。
關於 RealReal NASDAQ: REAL
The RealReal, Inc NASDAQ: REAL 運營一個專注於經過認證的奢侈品轉售的在線市場。自 2011 年由企業家朱莉·温賴特創立以來，公司已將自己定位為尋求設計師時尚、精美珠寶、手錶、藝術和家居裝飾的寄售者和購物者的領先平台。The RealReal 總部位於舊金山，結合了電子商務技術和內部專家團隊，為二手奢侈品提供無縫的買賣體驗。
The RealReal 商業模式的核心是其寄售服務，使個人能夠通過完全管理的流程出售二手奢侈品。
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