作者 | 柴旭晨 編輯 | 周智宇 在中國汽車行業，向來只有兩種車企敢把定價頂到五十萬以上，一種是得到市場認可的傳統豪華品牌，一種是靠產品力硬往上打的新勢力先鋒。2025 年，問界 M9 爆紅，單槍匹馬突破了 BBA、保時捷的 “封鎖線”。而 50 萬元以上價格段，是它們最核心、最具利潤空間的堡壘。但這個故事有一個被忽略的要點。翻開問界 M9 的訂單結構，增程版佔比超過 80%。再看尊界 S800，2025 年的銷量中增程車型佔比甚至超過 90%。他們接受了國產品牌，接受了智能化，接受了更低的價格買到更好的體驗，但他們還沒有真正接受純電。2026 年 4 月 9 日，蔚來 ES9 帶着自家全套黑科技而來，試圖將純電滲透進這片利潤最豐厚的賽道，改寫 50 萬高端市場的格局。2026 年，隨着 ES9 的入列、樂道 L80 箭在弦上，趕上大車浪潮後，蔚來的銷售主力軍將從之前的 “5566” 切換為更高毛利的 “8899”。蔚來終於將體系化能力變現，李斌口中全年盈利的目標，似乎也不再遙遠。 攪局 這次 ES9 最核心的特點就是它不再是 “更大的 ES8”，而是真正從頭開始做的一台旗艦級大車。外觀上，ES9 用上了一套新的設計語言，更挺拔的車頭、矩陣式分體大燈和雙層日行燈就是要在氣勢上先贏過對手。看得出來蔚來想做自己高端設計語言的決心。座艙也是 ES9 發力點，6/7 座雙佈局，2+2+2 的六座是主打。私密性開始被重點強調，除了車內密碼箱，第二排和第三排的車窗用上了柔性電致變色技術，可以分區調節透光率，結合本就闊綽的空間，後排每一個座位的乘客都可以根據自己的需求來改變環境光線。另一驚喜來自底盤和操控。這麼大一台車開起來完全不笨重，後輪轉向、主動懸架、和重心佈局的調校，讓它轉彎靈活、高速穩定、過濾顛簸舒適。再加上蔚來的換電體系，3 分鐘補能，徹底消解了大型純電 SUV 最後的焦慮。ES9 的目標很純粹，既要能撐住高端行政接待的場面，也要讓多孩家庭的長途出行足夠舒適。而這，恰恰是 BBA 等老牌豪華品牌難以 “兩全” 的。蔚來總裁秦力洪向華爾街見聞直言，"這個社會上有很大一部分需求缺乏供給，比如行政旗艦級別這個車感覺精神價值到位的，好像在物理上進化的都慢了一點。在物理參數上到位的，好像覺得靈魂稍微空了一點。"他認為 ES9"擊中了大家都在想，但沒有説出來的未被滿足的需求"。旗艦不見得不走量，最關鍵的問題還是價格。租電模式下，42 萬起售，全尺寸純電 SUV，6/7 座雙佈局，搭載蔚來手裏幾乎所有的底牌——三電系統、換電網絡、900V 高壓平台、後輪轉向、主動懸架、全棧智能駕駛。這個價格意味着什麼？秦力洪算了一筆賬："過去一段時間豪華的尤其進口的燃油車價格至少 7 位數起。"他的結論是："很多人時間長了，就誤以為高端豪華的 SUV 就該這個價。我們只不過把它的價格回到它應有的價值而已。"同級別的奔馳 EQS SUV 指導價 90 多萬，經銷商促銷價打到 61 萬依然乏人問津，而且還是進口車；寶馬 X7 目前只有燃油版，純電版最快要 2027 年才能上市。不是 ES9 比它們便宜，關鍵在於，BBA 根本沒有在這個價位給用户一個像樣的純電選擇。ES9 卡住的不是一個價格，而是一個真空地帶——50 萬級純電全尺寸 SUV，在它之前，這個品類在全球範圍內幾乎不存在。翻開銷量排行榜，這裏有兩個值得觀察的樣板。首先是老熟人問界 M9，在餘承東"一把幹掉"的豪言兑現之後，百萬級 SUV 的旗艦體驗被拉到了 50 萬級別，迅速激活了大量高端客羣的換車需求。而在近兩三個月，極氪 9X 也在短時間內放量，大有頂替問界 M9 成為"新老錢"座駕首選的勢頭。但這裏有一個關鍵的事實被市場忽略了：問界 M9 的主銷車型是增程版，增程佔比超過 80%；尊界 S800 在 2025 年的銷量中，增程車型的佔比甚至超過 90%。這意味着，50 萬級大型 SUV 市場的爆發，本質上仍然是一場增程革命，純電在這個價位段始終沒有拿到真正的話語權。李斌對華爾街見聞説："去年我們在 ES8 產品技術發佈會的時候講到純電三排的黃金時代正在到來。今天可以説是'已經到來'，因為純電大三排 SUV 在過去小半年的時間裏面，大三排 SUV 的動力形式裏面一直排在第一名，而且增長是最快的，增程反而是排到最後的。"ES9 出現的意義，恰恰在於將 40-50 萬的大型 SUV 市場帶入純電時代。它瞄準的客户畫像非常清晰：那批想買豪華純電、但一直買不到合適大車的用户。寶馬 X7、奔馳 GLS 車主中的"純電皈依者"，他們看不上增程的折中方案，也未必接受華為那種極致科技風格的內飾。他們想要的是大牌質感、高級靜謐、安靜舒適、優質服務，同時又必須是純電。李斌對 ES9 的定位很明確："我們認為在智能電動行政 SUV 品類裏就是一個開創者。"他甚至不認為市場上其他"9 系"車型是直接競品——"不是叫'9'都是一樣的產品，它的定位還是非常不一樣的"。ES9 不是在搶理想 L9 的"家用"市場，也不是在搶問界 M9 的"科技"標籤，它轉身去搶的是"豪華純電"這塊無人區。市場用訂單給出了初步回應。李斌透露，ES9 發佈當晚到次日，"在整個蔚來社區之外，非蔚來現有用户訂單量是我們同期去年 ES8 產品技術發佈會同時間段的 1.5 倍以上"。這説明，ES9 吸引的增量用户遠多於品牌內部的轉化——那些從 BBA 來的、第一次考慮蔚來的人，正在用腳投票。 改命 ES9 對蔚來的意義，不止多了一款旗艦車型那麼簡單。過去很長一段時間，蔚來的銷量支柱是 ES6 和 ET5——內部俗稱"5566 組合"。這兩款車定價在 30 萬上下，走量能力強，是蔚來維持月銷規模的基本盤。但問題也很明顯：30 萬級別的市場競爭慘烈，價格戰此起彼伏，蔚來在這個價位上的毛利空間始終承壓。並且，5566 雖然撐起了銷量，卻無法完全撐起蔚來"高端品牌"的敍事——市場對蔚來的認知，長期停留在"服務好、換電方便、但車本身沒有絕對領先"的模糊地帶。轉折從 2025 年下半年開始。樂道 L90 的落地，把蔚來體系中"走量拓客"的任務交給了子品牌。L90 負責拓寬家庭用户的入口，用更親民的價格吸納增量市場，蔚來主品牌由此獲得了向上突破的空間。緊接着，第三代 ES8 以 29.88 萬元的租電方案起售價重新登場，守住了銷量和品牌的高端陣地。L90 拉新，ES8 守城，兩條線各司其職。但一個完整的品牌矩陣，不能只有走量和守基本盤的角色。ES8 往上還需要一台車，來體現蔚來造 SUV 能力的天花板。ES9 就是這個角色。它與全新 ES8 形成了 50 萬級大型 SUV 的雙旗艦組合，直接把蔚來的產品上限又拉高了一截。再加上今年即將問世的樂道 L80，蔚來體系的產品矩陣已經從單一品牌單一價格帶的線性佈局，進化成了一張覆蓋 20 萬到 50 萬以上的完整網絡。這個變化在財務上已有所體現。從 L90 起始到新 ES8，蔚來的財報已經出現了扭虧為盈的趨勢。換句話説，蔚來不再需要靠"以量換利"的方式來維持公司運轉，而是可以通過"高價值車型的合理放量"來實現更健康的盈利模型。這背後是蔚來長期技術投入的集中變現。蔚來過去幾年被市場詬病最多的，就是"花錢太多、戰線太長"——自研芯片、自建換電站、自研電池包、全棧智能駕駛、手機、子品牌。但當 ES9 這樣的旗艦產品落地，這些投入開始轉化為產品層面的實際競爭力。900V 平台、換電網絡等等，沒有一項是短期能補課的。正如李斌所説："體系競爭就是汽車行業真正的終極競爭。"技術變現的拐點，是整個能力體系成熟到足以支撐旗艦產品的那個時刻。從 5566 到 ES9，蔚來用了七年時間完成了產品重心的切換。李斌向 BBA 利潤堡壘開出的這一槍，子彈已經上膛，剩下的，交給市場。以下是與蔚來董事長李斌、總裁秦力洪的對話實錄： 提問：去年在 Q4 的時候實現了首次盈利，第一季是否會延續？ 李斌：不管是蔚來的 ES8 還是樂道的 L90 賣得都非常不錯。當然車要賣得好，不然怎麼能盈利！第二，我們去年、前年開始內部管理方面的運營提效工作，對我們盈利幫助也很大，所以成本控制能力提升也很多。今年一季度同比增長是 98.3%，應該説一季度今年整個行業的壓力還是非常大的。我們去年從 Q2 開始，整個交付量的增速是越來越快。到了今年一季度的話接近翻番，超過 8 萬多輛，超過 8.3 萬輛的交付量，總體還是不錯的。我相信從二季度開始，ES9 的交付能給我們整個公司運營利潤帶來更加顯性和積極的幫助。 提問：ES9 有點針對 MPV？ 李斌：很多時候大家還是會有一個慣性，為什麼做 MPV？MPV 確實有它的好處，比如説挑高高、側滑門進出便利、踏步也比較低，它有它的好處。相對來説和以前的 SUV 比，裝載能力也強一些。但是現在還是要拿事實説話，ES8 當時説 MPV 可以平替，可以對比各個空間參數，這次 8 項指標 7 項第一，1 項屈居第二，還能説啥呢？像 816 升的超大儲物空間，可不是比別的 MPV 強太多了，原來説高爾夫球包豎着放有點問題，現在豎着能放 4 個，拿事實説話，還是要去體驗一下，想買 40 萬到 100 萬 MPV 的朋友要體驗一下。提問：那我們是不是徹底不會再做 MPV 這個產品了？ 李斌：過去這麼多年，我被問的最多的問題就是什麼時候有 MPV。確實是算不過來賬，我已經有這麼大的行政 SUV，然後 8 項指標裏 7 項第一，1 項也是第二，這是和賣得最優秀的 MPV 比。我們公司裏這麼強調 ROI，反覆算了，算不過來賬。銷售能力、整個公司的帶寬是有限的。有一次我去參加一個行業的會，都是上市公司的 CEO，也有個人問你們什麼時候出 MPV。我當時現場做了一個調研，我説如果我們出 MPV，你們買不買，400 人，大概有 300 人舉了手，我這是學社會學出身的，還是非常注重用户數據的。但有時候你不能看錶層的數據，你要深入去想這個東西，深入的去想他們為什麼買，他們買的深層次需求是什麼，他買的不是 MPV 的形態，他買的是 MPV 能滿足需求，你要真正理解清楚他的需求。舉個例子來説，40 萬以上，50 萬以上賣的最好的車型是 MPV 嗎，其實並不是。過去這麼多年 MPV 的市場在增長嗎，其實並沒有，這些問題你還要深入去問。為什麼美國總統就不坐 MPV，為什麼歐洲政要不坐 MPV，這是有原因的，如果只是看當下，看錶象，那去做產品肯定是隨波逐流了想買 MPV 的用户你們先去看看我們 ES9，仔細想想這個場景到底要的是什麼。為新的時代而來，那是新的消費觀念，那我們這個車開起來很爽，“詩和遠方” 可以有。靜下來在車裏待着也能聚氣，也能恢復能量，我覺得這種感覺似乎是更好的。這個只是我們的理解，不一定對，最後市場説話，我們是不是賣得比 MPV 多，最後還是要市場説話，大家可以看看後面幾個月的數字。提問：一個新技術或者一個整合性的新車上市之後，大概能領先其他品牌 3 到 5 個月左右的時間，你怎麼看所謂的領先性跟領先的週期的時長？ 李斌：如果去看蔚來在整個第三代產品上的一些技術領先，有些確實不是那麼容易復刻的，像全電液的全主動懸架，因為它是個集成式的，非常緊湊。這件事情我們從十年前就跟蹤這個技術，我們做了非常多的研究，甚至投資整個產業鏈，包括提產能，還挺複雜的。現在確確實實行業裏面雖然也有一些開始做全主動懸架，但是如果和 ET9 比的話，至少晚一年之上，和 ES9 比還要晚不少，但是技術和我們還是有代差的。我們要講體系創新，不是一個單點的創新，優勢隨着時間的推移會越來越大，這是從技術角度看。最後確實這個供應鏈這些技術，我們也歡迎別人用，比如説全主動懸架，我們作為股東還能賺錢挺好。第二個問題就來了，你是否只是堆砌技術參數就一定是好的產品呢？肯定不是，你加了這個東西，一定是真的成本就會上去的，品牌、整個銷售服務網絡能夠支撐嗎，這個可能就不一定了，所以有時候我們也看到很多車配置還是挺頂的，但銷量為什麼也沒有達到預期呢，很大程度上也是因為品牌的原因，品牌背後就是一個體系能力。我們這 “六大體系” 都不能有短板，才能支持像寶馬 X7 的用户，奔馳的 GLS 的用户，像這樣一些行政 SUV 用户轉到我們這裏來，你才能支持，別人才能覺得買一個 ES9 是非常明智的，非常與時俱進的選擇，我覺得這是一個綜合的競爭，它不是點上技術和配置的比拼。汽車行業整個產業鏈條是非常寬、非常長。而且汽車用户也不是一個一次性消費，他買一輛車，對於他們家來説可能除了房子就是最大的消費品，全家的安全都和這輛車是緊密相關的，其實大家買車是非常慎重的。為什麼選擇這個車，它是一個終極的，包括審美，包括自己的消費觀念映射很多東西，比穿衣服還能更映射一個人終極的價值觀，它是非常重要和非常嚴肅的一件事情。而且它要用很多年，一般來説至少用五六年，甚至於還要用十幾年的都有。這樣的行業，那最後拼的肯定不是單點的。比如説我們把質量、服務都拿出來作為核心體系的一部分，那 3 年前、4 年前的車如果有質量問題，你不去解決嗎。如果 10 年的車、12 年的車、15 年的車有質量問題，難道你可以坐視不管嗎，體系競爭就是汽車行業真正的終極競爭。今天全球最大的汽車公司是豐田，可能有時候兩三年真看不出區別來，如果你剛看豐田的車，好像也有很多地方，可能別的車似乎要更好一些。如果你去看 10 年的豐田，你去看 12 年豐田的殘值和 12 年別的汽車產品的殘值，區別還是挺大的。你看一個公司的體系能力看的是這個東西，這是我們的思考，這是為什麼我們在成立之初就認為 “體系能力” 是終極競爭的地方。提問：ES9 的目標客羣，在 9 系競爭中的位置？ 李斌：我覺得市場上行政 SUV，或者偏行政用途的 SUV，這個市場也是不小的。原來沒有好的智能電動產品供給，或者説沒有技術含量高的、符合現在新的消費需求的產品供給，我認為 ES9 是填補了這樣的空白。我們認為在智能電動行政 SUV 品類裏就是一個開創者，我們不覺得在智能電動行政 SUV 裏以前有這樣的產品，當下，我們沒有特別認為別的 “9” 和我們是競爭。有些車賣得也不錯，但更多講的是全場景，我認為很多時候和 ES8 目標用户定義差不多的。因為我們 ES8 講的是全場景的旗艦 SUV，我認為這是我們的思考，所以並不是叫 “9” 都是一樣的產品，它的定位還是非常不一樣的。當然每個公司自己的產品序列譜系定義，每個公司區別比較大。大家也能看到蔚來還是非常嚴謹在定義譜系，產品的序列。提問：昨天晚上的訂單情況？ 李斌：首先肯定是達到我們的預期，昨天發佈到現在，我們在整個蔚來社區之外，非蔚來現有用户訂單量是我們同去年 ES8 產品技術發佈會同時間段的 1.5 倍以上，這個還是挺讓我們開心的。秦力洪：因為這個社會上有很大一部分需求缺乏供給，比如行政旗艦級別這個車感覺精神價值到位的，好像在物理上進化的都慢了一點。在物理參數上到位的，好像覺得靈魂稍微空了一點。智能、電動、旗艦 SUV，把這幾個事兒搞到一塊湊齊了的，可能我們 ES9 是擊中了大家都在想，但沒有説出來的未被滿足的需求，在這個領域是比較缺乏供給的。提問：為什麼 ES9 比 ET9 便宜很多？ 秦力洪：過去 ET9 的價格裏是捆綁了差不多價值 10 萬塊的服務權益，但現在可以解耦了。坦白的説，我覺得 ET9 比 ES9 的定價更高是應該的，ET9 是更加極致的把每個可能的細節都搞到最頂的產品。 ET9 會是一個屬於相對更少數人的選擇，它和 ES9 現在的價值和價格關係，我們覺得是擺順了。昨天在現場，我碰到一堆從全國各地趕來的 ET9 用户，很多人又復購下定了 ES9，覺得家裏 “雙 9 配” 挺好。有的人覺得暫時還少一個車位沒有下定，但覺得也挺好，顯得我們 ET9 更加尊貴了。李斌：這也有一個很現實的地方，ES9 的量肯定比 ET9 要大的，ET9 作為一個行政旗艦的定位，它的量比行政 SUV 的量肯定要小的，這在行業內屬於正常的。這樣的話折舊、分攤還是有劣勢一些，所以它的成本確實要高不少，要高一些。提問：今年的 ES9 交付爬坡節奏大概是怎麼樣？ 李斌：整個 ES9 因為它用的科技含量高的部件挺多的，爬坡爬產還是有壓力的，我們和供應鏈的合作伙伴一起在努力。蔚來從去年開始，我們都在產品技術發佈會以後就會加快爬坡，今天展廳裏面已經有展車了，600 多台，也能看出來我們的準備工作還是充分的，近期就會造一些新車，在上市發佈的時候能做到 “上市發佈即交付”。當然如果大家特別熱情，我們也會面臨 “幸福的煩惱”，等車會有一些時間等等這樣的，都是可預期的事情。但我們為大家的熱情做好了比較好的準備，現在來看初期還是會有一些產能的壓力，但是我們準備得還是比較充分的。這種 “幸福的煩惱” 多一點好。提問：ES9 是否會對 ES8 銷量構成競爭？公司對 ES9 的單車毛利率的預期是多少？ 李斌：ES8 和 ES9 這兩款車適應的需求是不一樣的，對 ES8 的用户來説，從預算的角度來講買 ES9 也沒問題，從 ES9 的角度來講買 ES8 更沒問題的，還是看用户的需求。ES9 是更加行政 SUV 的定位一些，如果商務場景更多，可能要更好一些。但是 ES8 是全場景的，家裏用、單位用、公司用，場景更豐富一些，還是不太一樣的定位。買哪個都行，我不覺得會有影響，這兩天 ES8 的訂單還挺好的，負責銷售的楊波也在這裏，ES9 應該會增加 ES8 的銷售，來得人更多了，更多了以後，有的覺得 ES8 挺合適的就買 ES8 了。毛利額肯定是所有 SUV 裏面最好的。提問：今年預期的銷量是有 40% 到 50% 的增長，ES9 是今年第一款新車，蔚來今年還有什麼其他車型規劃嗎？ 李斌：今年我們是希望在第三個增長週期能保持 40%-50% 的增長，市場也很動態，我們還要好好看一看市場的變化。如果從一季度的角度來説，我們是超過 98%。二季度的話，去年二季度基數肯定要高一些，越往後，去年的基數越高。去年四季度超過了 12 萬輛，所以越往後增速肯定挑戰就會大一些。總的來説，我們對於完成自己既定交付目標還是有信心的。新車，我們二季度會發很多，像 L80，新款的 L90。下半年蔚來品牌會有 ES8 的大 5 座，這個都會有。提問：依託於蔚來集團換電的體系，以及整個體系創新優勢，市面上其他的競品是不是短期內沒辦法用這種純電的車型跟這三款車進行競爭，因為其他的車型還都是增程或者插混的動力類型。 李斌：去年我們當時在 ES8 產品技術發佈會的時候講到，這是純電三排的黃金時代正在到來。今天我們去看過去半年裏面純電大三排 SUV 的市場的份額持續攀升，它的黃金時代不是 “正在到來”，今天可以説是 “已經到來”，因為純電大三排 SUV 在過去小半年的時間裏面，大三排 SUV 的動力形式裏面一直排在第一名，而且增長是最快的，增程反而是排到最後的，而且增程大三排 SUV 的廠家都在推純電，推純電的時候還有一些現實比較尷尬的地方，就是你到底做多大的電池？到底用什麼樣化學體系？這就面臨選擇了。還有你沒有換電，要做超快充，超快充在整個架構上還是要付出代價的，成本也要付出代價，中間沒有一個只有優點沒有缺點的技術路線。我們換電也有缺點，缺點就是我要建非常多的換電站，這是個缺點，我們投了 200 多億，但是一旦建成了就變成優點，這就是我經常強調體系競爭就是這個意思，不是一個點上的東西，但是技術路線的選擇需要系統性的思考，這種系統性的思考在某些時間點上看不出優勢，但是蔚來一直就致力於做時間的朋友，我們希望時間越長越能看到我們的競爭力，最近這幾款車的熱銷也證明了一點。提問：前些年國外很多大排量的燃油車，他們動不動就漲價，但是中國頂尖的智能電動車喜歡幫富人們省錢，中國的智能電動車品牌什麼時候可以也享受品牌帶來的高溢價？ 秦力洪：確實過去一段時間豪華的尤其進口的燃油車價格至少 7 位數起，但是我們也要看到客觀來説這個價格裏面有兩個推動力，一個是税，進口的大排量車上來税 40%，還有消費税。可能大家買到所謂進口豪車裏面一半以上是税收成本。但是對用户來説你得清楚什麼錢買了什麼。第二，還是一個供求關係的問題，在這個級別更好的產品缺乏供應的，既是供小於求，又是因為税的原因憑空就要乘以 2，形成了這麼一個價格體系。很多人時間長了，就誤以為高端豪華的 SUV 就該這個價。我們只不過把它的價格回到它應有的價值而已，僅僅如此而已。李斌：我也搞不清楚歐洲為什麼只對中國純電汽車徵收額外的税。我們只有純電，我們要是有油就好辦了，我們只有純電，所以純電的車跑到歐洲去貴的不得了。反過來看，我們到歐洲去，別人覺得蔚來比保時捷還貴。在中國的話，我們看這些行政用車、行政旗艦，它也很多在歐洲生產，到中國來有關税，按照排量收的消費税，還有運費各種都加上，確實比歐洲賣得貴很多。中國今天四五十萬級別的車是非常值的，就是這個原因。另外一個角度來説，買這個級別車的用户，或者買高端品牌車的用户，不光是車的功能體驗，確實品牌的定位，各方面綜合考慮確實也挺重要的，包括服務體驗。昨天還有一個朋友説，他原來是一個經銷商集團的投資人，説 GLS 不好賣了。他本來就有購車的需求，以前沒有好的供給。蔚來經過這麼多年的努力，大家覺得 BBA 的下一輛是蔚來可以接受了，以前我們講這個話大家覺得我們很狂妄，今天我們就看現實。比如在上海，我們連續幾個月已經比寶馬銷量高了，我説的是它所有的車，不是光電車。秦力洪：上個月我們在温州，蔚來的銷量今年 3 月已經超越了 BBA 當中任何一個品牌。李斌：我們在長三角很多區域，很多城市都已經做到了這一點，這就是我們逐步在很多區域，特別是消費觀念相對來説比較創新的一些區域，我們已經做到這一點。其實大家也可以代入去想一想，如果你就是想買一個還不錯的高端品牌的車，如果買好的車，拋開別的因素去看，買蔚來不是挺合理的。從 BBA 用户換購的角度來説，我覺得選蔚來是非常合適的一個選擇。也還有別的品牌可以選，選蔚來肯定是覺得很合理，非常合理。產品、服務、質量，綜合來説還是比較合理，品牌的定位都比較合理，這是我們堅持高端品牌定位、堅持技術創新、堅持體系創新，到今天是水到渠成，做到了符合相當一部分高端品牌用户需求。
