LegalZoom.com 第一季度財報電話會議要點

LegalZoom.com NASDAQ: LZ 報告了 2026 年第一季度的業績，管理層表示這反映了公司在圍繞 “以訂閲為主導、AI 驅動的平台” 進行重組方面的持續進展。董事長兼首席執行官傑夫·斯蒂貝爾（Jeff Stibel）表示，LegalZoom 已經成為 “與兩年前截然不同的公司”，並指出收入增長和盈利能力超出了內部預期。

根據首席運營官兼首席財務官諾埃爾·沃森（Noel Watson）的説法，總收入同比增長 13%，達到 2.07 億美元，而調整後的 EBITDA 超過 3600 萬美元。沃森表示：“我們本季度的業績反映了業務向更高價值、以訂閲驅動的收入轉型的持續進展。” 他補充説，公司還在 “快速提升業務效率”，並利用 AI 技術。

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管理層強調人機協作戰略和 Concierge 的勢頭

斯蒂貝爾強調 LegalZoom 專注於將自動化與專業指導相結合，描述 AI 正在重塑客户旅程的 “第一公里”，同時認為在高風險決策的 “最後一公里” 中，專家判斷仍然至關重要。他表示公司的 “人機協作戰略仍然是差異化的核心”，涵蓋了服務層（包括註冊代理和虛擬郵件）和專家層（包括法律計劃、知識產權服務和 Concierge 套件）。

在準備好的發言中，斯蒂貝爾表示，專家主導的產品收入增長 “超過我們整體業務的兩倍，且仍在加速。” 他稱 Concierge 套件為表現突出的產品，表示其 “現在的平均每用户收入超過三倍。” 斯蒂貝爾還提到合規需求是一個關鍵機會，稱公司估計 “近三分之一的美國小企業每年處於不良狀態或面臨失去合規的風險”，並聲稱 LegalZoom 是 “唯一提供全面管理、代辦、恢復和合規解決方案的供應商。”

在問答環節中，斯蒂貝爾表示 Concierge 仍處於生命週期的早期階段，公司 “剛剛完成第一輪續訂週期。” 他説 LegalZoom 尚未披露 Concierge 的規模和範圍，原因有兩個：公司目前僅從現有客户基礎中獲取線索，並且仍在完善產品，包括定價和潛在附加服務。“我們仍在考慮定價，” 他説，並補充説公司正在評估是否在 Concierge 中逐步增加額外的專業服務。

財務表現受訂閲、合規申請和知識產權驅動

沃森表示，訂閲收入增長 12%，達到 1.3 億美元，標誌着 LegalZoom“連續第四個季度實現雙位數增長。” 他將業績歸因於人機協作服務，包括受益於去年實施的定價措施的註冊代理服務，以及某些成立產品中捆綁的法律計劃和來自虛擬郵件及 Concierge 套件的更高收入。

沃森還指出合規產品的強勁表現，他表示這得益於過去一年推出的客户體驗增強措施所帶來的改善的留存率，包括 “年度報告自動提交”。平均每用户收入（ARPU）同比增長 4%。沃森表示，公司預計 ARPU 將是 “全年訂閲增長的主要驅動因素”，同時指出由於轉向更高價值的產品，訂閲單位同比保持穩定，約為 192 萬。

交易收入增長 15%，達到 7700 萬美元。沃森表示，交易收入受益於合規領域 “高於預期的年度報告提交活動”，同時還提到商標和知識產權產品的強勁表現，以及 Formation Nation 的全季度貢獻。他補充説，增長 “部分被預期中的 BOIR 收入下降所抵消。” 平均訂單價值為 205 美元，增長 5%，沃森將其歸因於成立捆綁產品的包裝變化以及去年較低價值的 BOIR 交易的影響。

交易單位增長 10%，達到 375,000 個。沃森表示，LegalZoom 在本季度處理了 142,000 個商業成立，增長 8%，這得益於 Formation Nation 的全季度貢獻和來自合作伙伴的成立量增加。

合作伙伴關係擴展，AI 生態系統集成仍處於早期階段

斯蒂貝爾表示，合作伙伴關係是多樣化客户獲取的關鍵增長槓桿。他表示，在本季度，合作伙伴關係推動的訂單量佔總訂單的 10%，高於一年前的 4%。他強調了與 LinkedIn 和 Chase 的新合作伙伴關係，並指出 GoDaddy 作為戰略合作伙伴，LegalZoom 現在是其生態系統中 “唯一的法律服務提供商”。

斯蒂貝爾和沃森還討論了 LegalZoom 在 AI 生態系統中嵌入的早期努力，包括為 Claude 推出的 LegalZoom 連接器和為 ChatGPT 推出的 LegalZoom 成立應用程序，這兩個產品均在第一季度推出。然而，當被問及這些與 AI 相關的合作伙伴關係帶來的流量時，斯蒂貝爾表示 “現在談論其重要性還為時尚早”，並將這項工作描述為 “仍在測試和學習”。他説，更有意義的合作伙伴關係增長來自 GoDaddy、Chase、LinkedIn 等，AI 渠道預計會隨着時間的推移而發展。

沃森表示，LegalZoom 在很大程度上以績效營銷為導向，並 “每天” 衡量廣告支出的回報，同時跟蹤 “未輔助品牌認知”，公司表示在本季度同比增長 19%。斯蒂貝爾表示，公司營銷策略旨在將 LegalZoom 定位為 “首選”，包括通過與服務小企業的渠道建立獨家關係。

AI 效率舉措和資本配置更新

沃森表示，LegalZoom 正在 “快速轉型為一個完全以人工智能為基礎的組織”，廣泛部署工具並提供培訓支持。他詳細介紹了公司歸因於人工智能採用的幾個運營指標：

• 商標分類搜索時間在律師事務所工作流程中減少了 55%。
• 專利撰寫加速了 30%。
• 基於人工智能的輔導減少了 “約三分之一” 的銷售機會損失。
• Agentic AI 解決了大約 40% 的客户服務聊天諮詢，涵蓋了整個過程。

在盈利能力方面，沃森報告稱非公認會計原則下的毛利率為 67%，與去年持平，服務交付效率提高抵消了更高的申請費用。銷售和營銷費用總計 7200 萬美元，佔收入的 35%，增長了 29%。沃森將這一增長歸因於客户獲取營銷費用上升 25%，這是由於圍繞成立季節性投資的時機以及品牌和合作夥伴關係的多樣化，以及與 Formation Nation 收購相關的 500 萬美元非 CAM 銷售和營銷費用的增加。

技術和開發成本為 1400 萬美元，下降了 6%，而一般和行政費用上升 2% 至 1500 萬美元。沃森表示，調整後的 EBITDA 為 3600 萬美元，代表 18% 的利潤率。

自由現金流為 4100 萬美元，與去年持平。沃森表示，公司保持無債務狀態，1 億美元的循環信貸額度未被提取。LegalZoom 在本季度結束時擁有 1.83 億美元的現金及現金等價物，較上季度減少 2000 萬美元，沃森表示這反映了股票回購和與 Formation Nation 收購相關的 1300 萬美元的遞延對價支付，部分被自由現金流抵消。

在第一季度，LegalZoom 回購了大約 530 萬股，花費 4300 萬美元，截至 2026 年 3 月 31 日，授權剩餘約 1.26 億美元。沃森表示，公司在第二季度 “保持活躍”，這反映了對業務長期價值相對於當前估值的信心。

收入前景上調；EBITDA 前景保持不變

沃森將公司的全年收入前景上調至 8.1 億至 8.3 億美元，代表中間值約 8% 的同比增長。LegalZoom 維持其調整後的 EBITDA 前景為 1.9 億至 2 億美元，沃森表示這代表中間值約 13% 的增長。

對於第二季度，LegalZoom 預計收入為 2.03 億至 2.07 億美元，代表中間值約 6% 的增長。沃森表示，該前景反映了 Formation Nation 收購的 “完全重疊” 和與第一季度相比季節性較低的年度報告提交量。調整後的 EBITDA 預計為 4000 萬至 4200 萬美元。

沃森表示，公司預計調整後的 EBITDA 將 “在全年內逐步增長”，得益於毛利率的改善、嚴格的成本管理以及預計在 2026 年下半年實現的人工智能驅動的效率。

關於 LegalZoom.com NASDAQ: LZ

LegalZoom.com, Inc NASDAQ: LZ 作為一家領先的在線法律科技公司，提供廣泛的法律和商業服務，面向個人、家庭和小型企業。通過其數字平台，公司提供定製的法律文件和申請服務，包括商業成立（有限責任公司、公司和非營利組織）、遺產規劃（遺囑和信託）、知識產權保護（商標和版權）以及持續的合規支持。LegalZoom 還將客户與獨立律師聯繫，以諮詢家庭法、移民和房地產等事務。

公司成立於 2001 年，由企業家布萊恩·李、布萊恩·P. 創辦。

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