--- title: "Zscaler 公佈 2026 年第三季度業績：完整收益電話會議記錄" type: "News" locale: "zh-HK" url: "https://longbridge.com/zh-HK/news/287686300.md" description: "Zscaler 公佈了 2026 年第三季度的強勁業績，年度經常性收入（ARR）增長了 25%，非公認會計原則（non-GAAP）運營利潤率創下 23% 的新高。該公司正專注於人工智能，以增強其網絡安全平台，並宣佈收購 Symmetry Systems，以加強其零信任交換（Zero Trust Exchange）。儘管最近銷售領導層發生了變化，Zscaler 對由人工智能和零信任解決方案驅動的長期增長前景仍持樂觀態度" datetime: "2026-05-26T21:49:52.000Z" locales: - [zh-CN](https://longbridge.com/zh-CN/news/287686300.md) - [en](https://longbridge.com/en/news/287686300.md) - [zh-HK](https://longbridge.com/zh-HK/news/287686300.md) --- # Zscaler 公佈 2026 年第三季度業績：完整收益電話會議記錄 Zscaler（纳斯达克股票代码：ZS）于周二举行了第三季度财报电话会议。以下是会议的完整记录。 此内容由 Benzinga API 提供。有关全面的财务数据和记录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/。 查看网络直播：https://edge.media-server.com/mmc/p/4edfoevd/ ## 摘要 Zscaler 报告了强劲的财务表现，年度经常性收入（ARR）增长了 25%，非公认会计原则（non-GAAP）运营利润率创下 23% 的新高。 公司强调了其在人工智能（AI）方面的战略举措，特别是在增强其网络安全平台以应对 AI 应用和代理带来的日益增长的挑战。 Zscaler 宣布收购 Symmetry Systems，以整合其 Access Graph 技术，进一步增强其零信任交换（Zero Trust Exchange）。 公司专注于通过与全球系统集成商（GSI）和云市场的合作来扩大市场覆盖，看到通过这些渠道的预订显著增长。 未来的指导表明，由于最近的销售领导层变动，公司采取了谨慎的态度，但整体长期增长前景仍然积极，特别是受到 AI 和零信任解决方案的推动。 ## 完整记录 **操作员** 感谢您的耐心等待，欢迎参加 Zscaler 2026 财年第三季度财报电话会议。目前，所有参与者均处于仅收听模式。在发言者的演讲结束后，将进行问答环节。要在会议期间提问，您需要在电话上按星号 11 以退出队列。您可以再次按星号 11。现在我将把电话交给投资者关系高级副总裁 Kim Watkins，请开始。 **Kim Watkins（投资者关系高级副总裁）** 下午好，感谢您今天的参与。欢迎参加 Zscaler 2026 财年第三季度财报电话会议。今天与我一起参加会议的有董事长兼首席执行官 Jay Choudhary 和首席财务官 Kevin Rubin。请注意，我们已将财报、股东信和补充财务计划发布到我们的投资者关系网站上。除非另有说明，今天我们讨论的所有数字均为调整后的非 GAAP 基础。您将在我们的财报中找到 GAAP 与非 GAAP 财务指标的对账。在开始之前，我想提醒您，今天的讨论将包含前瞻性声明，包括但不限于公司预期的未来收入、年度经常性收入净额、新年度经常性收入、运营利润率、毛利率、运营利润净额、其他收入、每股收益和自由现金流利润率、客户对我们产品的反应、我们对 AI 及其对我们业务和客户影响的预期、我们的市场份额和市场机会以及我们的目标和展望。这些声明和其他评论并不保证未来的表现，而是受到风险和不确定性的影响，其中一些超出了我们的控制范围。这些前瞻性声明适用于今天，您不应依赖它们作为我们未来观点的代表。我们没有义务在此次电话会议后更新这些声明。有关风险和不确定性的更完整讨论，请参见我们向 SEC 提交的文件以及今天的财报。我还想通知您，我们将参加以下会议：6 月 2 日的 Baird 全球消费技术与服务会议、6 月 3 日的美国银行全球技术会议和 6 月 15 日的 FBN 虚拟技术会议。接下来，我将把电话交给 Jay。 **Jay Choudhary（董事长兼首席执行官）** 感谢 Kim，也感谢大家今天的参与。我们发布了强劲的第三季度业绩，年度经常性收入（ARR）增长了 25%，非 GAAP 运营利润率达到了历史最高的 23%。人工智能正在实时改变网络安全的性质，而 Zscaler 是人工智能时代的网络安全平台。这在我们的业绩中显而易见，也是我们对长期潜力充满信心的原因，我们提供行业内唯一完整的零信任安全接入服务边缘（SASE）解决方案，这是一个跨用户、跨云工作负载和跨分支机构的单一零信任平台。我们的架构专门设计用来解决基于防火墙的安全接入服务边缘（SASE）解决方案的局限性，并具有几个关键的差异化特点。首先，我们将应用程序和数据隐藏在我们的零信任交换后面，使其对互联网不可见，从而消除攻击面。攻击者无法突破他们无法接触的东西，因此这种架构为我们的客户提供了远超的网络安全保护。其次，我们通过零信任架构消除了攻击者的横向移动。我们只允许授权用户和工作负载访问特定应用程序。这减少了潜在漏洞的影响范围，为我们的客户提供了更好的安全性。这与竞争对手的基于防火墙的安全接入服务边缘（SASE）架构形成了鲜明对比，后者将用户连接到企业网络。一旦恶意行为者在网络上获得立足点，他们就可以自由活动，并系统性地尝试破坏关键应用程序或窃取数据。这就是大多数勒索软件攻击发生的方式。最后，规模至关重要，我们的云原生零信任交换是全球最大的分布式在线安全平台，跨越 160 个公共交易所，每天处理超过 5000 亿笔交易。这为我们提供了最佳质量和数量的遥测数据。简单来说，没有其他网络安全供应商能够访问具有可比性的数据集。这种高保真遥测为我们的人工智能驱动的安全能力提供了动力，不断改善我们检测、预防和阻止威胁的方式。这些差异化特点在组织积极部署人工智能应用和模型的时刻尤为重要。随着对大规模人工智能代理的兴趣日益增长，我们预计不会过久，数百万个人工智能代理将能够访问组织的关键任务应用程序和敏感数据。如今，用户是网络安全中最薄弱的环节，但不久后，人工智能代理将成为最薄弱的环节，因为它们的操作速度远远超过人类，且监督程度远低于人类。即使是一个被攻陷的代理也能在几分钟内从发现转向数据盗窃，对企业造成灾难性的损害，增加了挑战。新的强大前沿人工智能模型，如 Methos，正在以机器速度发现软件中的安全漏洞，显著减少了攻破企业所需的努力、技能和时间。所有企业已经有成千上万的已知漏洞尚未修补。前沿模型将这些未修复的漏洞数量增加了多达 10 倍，而目前正在开发的更强大的模型无疑会使情况变得更糟。企业没有能力修补和更新现有的漏洞，因此积压问题的速度超过了组织能够解决的速度。为了应对这一挑战，市场需要采取不同的方法。我们提供了针对这些漏洞的两个最重要的防御措施：一是将应用程序隐藏于攻击者之外，二是在大规模上消除横向移动。这验证了我们所开创的架构。Zscaler 是为这一时刻而生。我们从用户的零信任安全开始，使用户能够安全地从任何地方访问应用程序。然后，我们扩展了我们的交换，以为分支机构、工作负载和连接的物联网（IoT）设备提供零信任安全。现在，我们正在扩展我们的交换以保护人工智能代理。Zscaler 安全的一个重要元素是了解哪些代理、用户和其他身份正在与哪些模型、应用程序和数据源进行通信。5 月 21 日，我们宣布计划收购 Symmetry Systems，这是一家解决这一难题的公司。Symmetry 提供一个访问图，映射身份、应用程序和其他数据源在企业中的连接方式。我们正在将其访问图技术与我们的零信任交换集成。我们很高兴在下个月的拉斯维加斯 Zenith Live 用户大会上分享更多信息。我们还与 Anthropic 在 Project Glasswing 上合作，并与 OpenAI 作为其 Daybreak 计划的一部分进行合作，后者曾被称为网络或技术的可信访问，这使我们能够访问前沿模型，以主动增强我们的系统并为客户提供更好的安全性和韧性。在这种背景下，投资者问我们，抵御人工智能威胁的理想位置在哪里？我们处于一个令人羡慕的位置，能够在三个关键的视角上拥有强大的可见性和控制力，以实现卓越的安全性：网络、云和终端。这在执行实时政策决策时是不可或缺的。这对我们的客户来说是一个强大的优势，也是 Zscaler 的重要差异化因素。我们正在从多个维度增强我们的市场推广引擎，以帮助突出这一差异化的方法。例如，我们继续深化与全球系统集成商（GSI）的合作，这些合作伙伴在扩大 Zscaler 平台的覆盖范围方面发挥着重要作用。我们通过 GSI 合作伙伴看到预订的强劲增长。我们最近宣布启动 Project AI Guardian，这是与关键 GSI 合作伙伴的战略合作，将帮助我们的合作伙伴将零信任架构扩展到人工智能资产，包括人工智能代理。GSI 将能够利用 Zscaler 的 AI Protect 产品组合来构建专业的人工智能发现和风险缓解服务。我们还在继续扩展我们的云市场活动，截至 2026 财年，我们通过云市场交易了约 9 亿美元的总合同价值（TCV），同比增长超过一倍。这正成为一个越来越重要的市场渠道，因为云市场简化了采购，与企业云承诺良好对接，并越来越支持更大规模的战略合作。这些投资正在帮助扩大我们的覆盖范围，Zscaler 独特的架构和安全的人工智能采用方法正在引起共鸣。这在我与客户和合作伙伴的对话中显而易见，这也是我相信人工智能是我们业务催化剂的原因。让我通过几个客户案例来说明我们的进展。在一笔七位数的追加交易中，一家财富 500 强金融科技公司选择 Zscaler 以确保快速的企业人工智能采用，使用我们在一月份推出的 AI Protect 解决方案。AI Protect 包括人工智能资产发现、人工智能护栏和持续的红队测试。Zscaler AI Protect 为该客户提供了一种集成的方式来发现和管理所有人工智能资产，包括影子人工智能的使用，强制安全访问已批准的应用程序，并实时检查每个提示和响应，以阻止数据泄露和诸如提示注入的攻击。该客户面临着保护员工与公共人工智能应用程序的互动以及他们自己定制的人工智能解决方案的复杂挑战。通过我们的 AI 红队测试和 AI 护栏能力，该客户从手动、被动的努力转变为自动化、主动的方法，以增强日益增长的人工智能应用程序数量。对于构建自己人工智能模型和应用程序的客户，我们的 AI 红队测试解决方案进行持续的安全评估，我们统一的用户界面和多个产品的深度集成是一个关键的差异化因素。我们的 AI Protect 解决方案正在受到客户的欢迎。在过去 12 个月中，预订金额超过 1 亿美元，我们看到来自客户群体的主动请求，且我们的管道强劲且不断增长。在另一个客户案例中，我们与一家联邦机构达成了一笔七位数的追加交易，该机构去年从传统 VPN 架构迁移到 Zscaler 的零信任平台。该机构正在部署 Zscaler 以现代化和统一其数据安全策略，获得广泛的覆盖，而无需管理额外的终端代理或拼凑各种数据安全产品的操作复杂性。通过此次扩展，客户现在正在使用 Zscaler 的八个数据安全模块中的六个，涵盖数据分类、电子邮件、数据丢失防护（DLP）、终端 DLP 和在线 DLP，以及我们的 Genai 安全解决方案。这一扩展凸显了数据安全的更广泛势头，ARR 超过 5 亿美元，同比增长超过 30%。随着人工智能的采用加速，敏感数据越来越多地分布在多个位置，客户通过整合到我们的数据安全解决方案中来降低成本和复杂性。转向另一个客户案例，在第三季度，我们签署了 Zscaler 历史上最大的分支交易，与一家领先的医疗系统达成了一笔八位数的追加交易，以在 2000 个地点部署我们的统一零信任分支解决方案。零信任分支颠覆了分支防火墙、软件定义广域网（SD-WAN）和 MPLS 网络。通过这一胜利，我们正在取代一个主要的防火墙供应商和一个传统的 VPN 供应商。借助 Zscaler，客户以大约一半的成本消除了其医疗诊所中的横向威胁移动。我们在零信任分支方面看到特别的势头，ARR 同比增长约三倍。下一个我将强调的客户是与一家领先的医疗技术公司达成的七位数新客户交易，涉及平台的全面采用。该交易说明了客户为何选择 Zscaler 而非传统的光纤供应商。零信任方法的粘性吸引了首席信息官（CIO）和首席信息安全官（CISO），以及我们将有限的初始请求转化为全面平台胜利的能力。我们在这位客户身上收到了主动请求，因为一位高级技术领导者从另一家客户加入，他在部署 Zscaler 时有过良好的体验。他完全理解零信任安全接入服务边缘（SASE）与基于防火墙的 SASE 之间的区别。虽然最初的讨论是围绕保护用户展开的，但该公司的首要任务迅速转变为保护云工作负载。交易迅速发展为包括零信任云、零信任分支和四个数据安全模块的全面平台胜利。最后一个客户胜利是与一家大型自动化制造商达成的，该客户在一笔七位数的追加交易中采用了我们的零信任云解决方案。这是一家长期的 Zscaler 客户，其 ARR 在过去七年中增长了十倍。本季度，该客户通过扩大零信任云的部署，延长了其现有的 Zscaler 零信任安全接入服务边缘（SASE）足迹，改善了其安全态势，并保护了其庞大的多云环境。客户现在可以检查加密流量，并在数百个以前未受管控的云工作负载中执行细粒度的安全策略。该交易还突显了零信任云解决方案的优势，该解决方案在客户的概念验证中在不到 10 分钟内配置完成。零信任云消除了数据中心和云环境中的虚拟防火墙，降低了成本和操作复杂性。我们在零信任云和零信任分支方面看到的强劲增长正在推动我们的零信任无处不在企业的增长，这些企业购买了我们的每个零信任用户、零信任分支和零信任云。我们在第三季度结束时拥有超过 7000 家零信任无处不在的企业，而第二季度为超过 550 家。客户意识到，仅仅保护他们的用户已经不再足够，而我们的平台是行业内唯一完整的零信任安全接入服务边缘（SASE）解决方案，覆盖用户、云工作负载和分支机构。总之，我们相信 Zscaler 是人工智能时代的网络安全平台。我们预计人工智能和前沿模型等方法将成为我们业务有史以来最强劲的助力。我们的零信任安全接入服务边缘（SASE）解决方案使我们能够隐藏应用程序，使其对攻击者不可见，同时消除横向移动。这些属性以及我们的规模是 Zscaler 真正的竞争差异化因素。随着前沿模型以难以想象的速度发现漏洞，人工智能代理成为网络安全中最薄弱的环节，这些差异化因素在今天比以往任何时候都更加重要。我们的方法正在引起共鸣，并帮助推动显著的胜利，证明我们吸引新客户和进一步渗透我们 9400 多名客户的安装基础的能力。在我们服务的客户中，仅有 4500 家企业来自我们主要目标市场中潜在的 20000 家企业。我们相信，我们在保持领先于威胁行为者方面的创新方法将有助于推动进一步的市场份额增长。凭借显著的长期增长潜力，我们处于良好位置，继续为股东创造重大价值。现在我将把时间交给 Kevin，让他来讲解财务情况。 **凯文·鲁宾 (首席财务官)** 谢谢 Jay。我们交出了强劲的 2026 年第三季度业绩。收入增长 25%，同时在年初至今保持纪律性投资，实现了 26% 的收入增长和 29% 的自由现金流利润率，达到了 55 法则的表现。我们 2026 年第三季度的新净年经常性收入（ARR）为 1.66 亿美元，同比增长 24%，使总 ARR 达到 35 亿美元，同比增长 25%。新净 ARR 受益于公共部门的强劲表现，包括州、地方和联邦政府以及医疗保健，其中在一家联邦机构的追加销售约为八位数。新净 ARR 还受益于亚太地区大型交易的强劲表现，交易金额超过 100 万美元的交易同比增长超过 150%。不包括我们收购 Red Canary 的贡献，新净 ARR 为 1.53 亿美元，同比增长 14%，总 ARR 也增长了 21%。Red Canary 在第三季度结束时的 ARR 为 1.27 亿美元。我们稳步扩展了我们的零信任平台，不仅保护用户，还保护分支机构、工作负载、人工智能应用程序以及现在的人工智能代理。我们相信，人工智能代理将推动机器与机器、代理与代理之间的互动显著增加。在第三季度，我们的非座位基础计量使用解决方案贡献了超过 30% 的新年度合同价值（ACV），与这些产品相关的 ARR 同比增长超过 100%。850 亿美元的收入同比增长 25%，环比增长 4%，超出了我们的指导上限。我们在第三季度结束时拥有 748 个客户，产生超过 100 万美元的 ARR，4003 个客户的 ARR 超过 10 万美元，分别同比增长 18% 和 19%。我们还创下了第三季度新合同价值超过 100 万美元的交易记录。从地域上看，美洲的增长强劲，占收入的 56%，同比增长约 31%。欧洲、中东和非洲（EMEA）占收入的 28%，同比增长约 16%，亚太地区（APJ）增长约 23%。剩余履约义务（RPO）约为 65 亿美元，同比增长约 30%，其中约 46% 被分类为当前 RPO。我们的市场战略是一个关键的增长杠杆，使我们能够加深客户关系，加速平台采用并扩展多年合作。基于 Jay 之前关于我们市场引擎增强的评论，我们正在继续巩固作为长期战略合作伙伴的地位，并推动客户的深入采用。通过我们的账户中心销售模式，我们在这一季度看到了 Z Flex 的强劲势头。Z Flex 为有多年承诺的客户提供了激活或更换模块的灵活性，而无需启动新的采购周期。结合优质的部署协助和支持，该计划正在推动显著的追加销售、更短的销售周期和更大的前瞻性可见性。在第三季度，Z Flex 产生了超过 4.8 亿美元的合同价值，环比增长超过 60%。在过去 12 个月中，我们交付了超过 10 亿美元的 Z Flex 总合同价值，平均合同期限为四年，突显了客户对 Zscaler 的长期承诺。举几个客户的例子，在一项为期五年的八位数 Z Flex 交易中，一家财富 500 强的金融和保险客户每年与我们合作超过 500 万美元，ARR 增长近 50%，在四个现有模块中扩展了模块采用，并采用了包括我们的 AI 保护解决方案在内的六个新模块。在另一个例子中，一家现有的七位数 ARR 全球 2000 半导体制造客户在一项为期三年的八位数 Z Flex 交易中将其年度支出增加了 60%。该客户在六个现有模块中扩展了采用，并采用了包括我们的 AI 保护和零信任分支解决方案在内的六个新模块。转向运营表现，非 GAAP 毛利率为 80.7%，而去年为 80.3%。非 GAAP 营业收入为 1.96 亿美元，同比增长 4900 万美元或 34%，而去年为 1.47 亿美元。非 GAAP 营业利润率为 23%，同比增加 140 个基点，显示出销售和市场营销的杠杆作用。转向资产负债表，我们在季度末拥有 35 亿美元的现金、现金等价物和短期投资，以及 17 亿美元的债务。在第三季度，我们产生了 1.98 亿美元的经营现金流，资本支出为 4200 万美元，占收入的 5%。这使得本季度的自由现金流利润率为 16%，低于去年的 18%，反映了现金收款的时机，以及年初至今的自由现金流利润率为 29%。展望未来，我想花一点时间更新内存存储和处理器价格及可用性的情况。提醒一下，我们为我们的数据中心和零信任分支设备购买设备。为了降低成本，我们在今年早些时候对我们的分支设备进行了提价，预计将在接下来的几个月内生效。我们还在抓住机会，利用数据中心设备的交付，以锁定今天的价格，以应对未来可能的价格上涨。这将把我们预计在 2027 财年进行的一些投资提前到第四季度。因此，我们预计第四季度的资本支出将增加，使 2026 财年的资本支出占收入的高个位数，超过我们之前预计的中个位数。展望 2027 财年，基于我们今天在市场上看到的更高价格，我们预计资本支出占收入的比例将比 2026 财年水平增加最多 200 个基点。我们将继续监控我们的成本，并定期分享影响的更新。转向指导，在第三季度末，两位销售领导离开了公司。我们已经为其中一位领导任命了替代者，并且正在为另一位角色的领导招聘进入后期阶段。然而，在这一过渡期间，我们对我们的指导采取了谨慎的态度。让我提供我们对第四季度和 2026 财年全年的展望。提醒一下，这些数字都是基于非 GAAP 的基础。对于第四季度，我们预计收入为 8.75 亿美元至 8.78 亿美元，同比增长约 22%，毛利率约为 80%，营业利润为 2.06 亿美元至 2.08 亿美元，同比增长约 30% 至 31%，其他净收入约为 2450 万美元，每股收益约为 1.08 美元至 1.09 美元，假设税率为 21%，完全摊薄的股份为 1.685 亿。对于 2026 财年，我们预计 ARR 为 37.40 亿美元至 37.49 亿美元，同比增长约 24%。这一指导意味着不包括 Red Canary 的新净 ARR 增长约为 9.5%。对于 Red Canary，我们预计 2026 财年的 ARR 约为 1.37 亿美元，高于我们之前的指导 1.3 亿美元，第四季度的新净 ARR 约为 1000 万美元。这包括每个期间预计的所有业务，包括 2026 财年的续约、追加销售和新客户。收入为 33.295 亿美元至 33.325 亿美元，同比增长 24.6% 至 24.7%。我们预计 2026 财年的 Red Canary 收入约为 1.37 亿美元，高于我们之前的指导 1.25 亿美元。营业利润为 7.55 亿美元至 7.57 亿美元，同比增长约 30%，高于我们之前的指导 7.42 亿美元至 7.48 亿美元，每股收益为 4.10 美元至 4.11 美元，假设税率为 21%，完全摊薄的股份约为 1.68 亿，自由现金流利润率约为 22.8% 至 23.3%，低于我们之前预计的 26.5% 至 27%，反映资本支出占收入的高个位数。展望 2027 财年，我想提供一些早期的观点，以更好地对齐预期。在我们第二年将 ARR 作为主要增长指标，并在收购 Red Canary 之后，今天我们认为 2027 财年的总 ARR 和收入增长为 16% 至 17%。展望未来，我们对继续扩展我们快速增长的人工智能安全产品组合、加速零信任的普及以及增长我们的数据安全收入所看到的机会感到兴奋。总之，我们对迄今为止交付的业绩感到满意。在 2026 财年，我们实现了 25% 的年同比 ARR 增长和创纪录的营业收入。我们还看到了 Z Flex 的持续势头，并在第三季度关闭了创纪录数量的超过 100 万美元的 ARR 交易。我们面前的机会是巨大的，我们对在多个方面继续推动盈利增长的能力充满信心，包括产品创新、市场推广和客户扩展，为我们的股东创造价值。感谢我们的员工、客户和合作伙伴的持续支持，接下来，运营商可以开始提问。谢谢。 **主持人** 谢谢大家。提醒一下，提问时请按电话上的星号 11 以退出排队。您可以再次按星号 11。请限制为一个问题，然后返回排队。请稍等，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自德意志银行的 Brad Zelnick。您的电话已接通，Brad。 **Brad Zelnick（股票分析师）** 很好。非常感谢。这些结果中有很多强有力的证明点。也许这是一个复合问题，因为您限制我只问一个问题，针对 Jay 和 Kevin。我只是想更好地理解您提到的销售领导层的变动。Jay，您能否评论一下这些职位的变动是自愿的还是非自愿的，级别有多高，以及这可能对您拥有如此成熟和韧性的销售组织产生什么影响？然后 Kevin，关于同一主题，管道是否存在，您只是假设关闭率较低。如果这些领导者仍在职，您的指导意见会是什么？非常感谢。 **Jay Choudhary（董事长兼首席执行官）** 谢谢。关于销售领导层的变动，这两位领导是我们首席收入官 Mike Richards 团队的一部分。确实，Mike 建立了一个强大的团队。他建立了一个强大的销售引擎。我们只是想谨慎一点，因为这些变动可能会在短期内产生影响。这是我们需要考虑的。Kevin。 **Kevin Rubin（首席财务官）** 是的，谢谢，Jay。谢谢，Brad。是的，我没有更多的补充，除了我们采取谨慎的态度。我们确实意识到，当这种性质的领导者发生变动时，可能会对这些组织产生一些干扰。因此，我只是采取谨慎的态度来考虑这些变动。谢谢，Brad。 **Jay Choudhary（董事长兼首席执行官）** 我还想补充的一点是，领导层会不时发生变动。关于这两位，我们已经为其中一位任命了内部替代人选。第二位，我们正在取得进展，并预计在不久的将来也会完成。 **Brad Zelnick（股票分析师）** 这很有帮助。非常感谢您回答这个问题。 **主持人** 谢谢。我们的下一个问题来自巴克莱的 Sackett Kalia。您的电话已接通，Sackett。 **Saket Kalia** 好的，很好。大家好，谢谢您让我提问。Kevin，也许我想问一下，第三季度的八位数联邦交易有多大？我的问题是，如果我们排除该交易，我们对基础流业务的看法如何？无论是新业务还是续约，再次强调，排除那笔很棒的大交易。我只是好奇如果排除它，您如何看待这项业务。如果我们能量化一下。 **Kevin Rubin（首席财务官）** 是的，谢谢，Saket。从最高层面来看，我们在第三季度交出了强劲的业绩，我认为我们对这项业务的结果非常满意，尤其是我提到的八位数的追加销售。请记住，这些合同的胜利在报告时，首先，它是总合同价值（TCV）。其次，除了追加销售外，该交易的大部分也是续约。因此，这已经在年度经常性收入（ARR）中预先存在。 **Jay Choudhary（董事长兼首席执行官）** 当您考虑您询问的特定交易时。Saket，如果我可以补充，您过去看到如果这些交易异常庞大，我们会指出它们。因此，这没有什么异常之处。 **Saket Kalia** 非常有帮助，谢谢。 **Kevin Rubin（首席财务官）** 谢谢，Saket。 **主持人** 谢谢。我们的下一个问题来自 Wolf Research 的 Joshua Tilton。请继续，Joshua。 **Joshua Tilton（股票分析师）** 大家好，谢谢您让我提问。感谢您提前提供明年的数字。当您查看增长以及它对净新年度经常性收入的影响时，您们在指导中对有机增长的预期是持平的。您能否帮助我们思考一下这些变化的组成部分，看看它们来自哪里，无论是传统的 Zscaler 业务还是 Red Canary，或者任何有助于我们思考明年有机净新年度经常性收入轨迹的颜色？非常感谢。 **Kevin Rubin（首席财务官）** 是的，我会先开始。Jake 和我会考虑不同的组成部分，因为我们给您们提供了一个早期的展望。我想指出的是，我们通常不会在年初就提供这种类型的指导，但我们认为提供您们所看到的情况很重要。因此，首先，您知道我们在追加销售方面有相当强的记录，我预计这将继续到 27 年。您可能还记得，我们在第一季度的净留存率为 115%，在过去几个季度中保持相对稳定。我们在新客户方面的表现并没有达到我们的预期，这当然是我们的一个重要优先事项，但我对 27 年的新客户持谨慎态度。最后，当我们考虑 Red Canary 及其贡献时，我们将推出集成的 SecOps 解决方案，预计将在 27 年可用。我不知道现有客户对这一点的接受速度。因此，结果是，当我们考虑 Red Canary 时，我们预计 Red Canary 的净新年度经常性收入的增长速度将低于整体业务在 27 年的增长速度，同时请记住，Red Canary 将在明年纳入我们的业绩，因为它将在 26 年完全整合。因此，我们不会在 2017 年单独披露 Red Canary 的业绩。 **Jay Choudhary（董事长兼首席执行官）** 如果我可以补充一下，我们已经讨论过领导地位是我们思考的一部分，以确保你理解这可能会有一些影响。但如果你看看整体市场机会，像 Methos 这样的模型提供了一些更多的见解。我与每位首席信息官和首席信息安全官交谈时，他们都在谈论如何防范 Methos。有趣的是，虽然像 Methos 这样的模型是关于发现新的软件漏洞并修复它们，但人们已经有了，企业已经有了大量的漏洞。他们所关注的第一项保护措施是隐藏他们的攻击面。第二项是他们正在尝试实施零信任访问。而我们在提供这些方面上相对独特。因此，尽管我们在预测中保持谨慎，但今天对 Zscaler 的需求可能比以往任何时候都要大。非常感谢，大家。 **乔舒亚·蒂尔顿（股票分析师）** 谢谢。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自瑞穗的 Greg Moskowitz。请继续。 **Greg Moskowitz** Greg，太好了。非常感谢你提出这个问题。你们在美洲和亚太地区表现得非常好，尽管欧洲的增长放缓。你们在欧洲看到什么？同时想知道你们对美洲和欧洲的竞争环境有什么评论。谢谢。 **杰伊·乔杜里（董事长兼首席执行官）** 所以如果你考虑整体竞争环境，我认为欧洲的情况与世界其他地方并没有太大不同。你知道，你时不时会看到我们，GOA 在某个季度表现更好，而 B 可能表现更好。但我认为我们知道一些需要改进的执行领域。我们专注于此，我很确定我们会扭转局面，让 EMEA 再次成为一个高增长区域。 **Greg Moskowitz** 好的，谢谢。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自高盛的 Gabriela Borges。你的线路是开放的。请继续。 **Gabriela Borges（股票分析师）** Gabriela，嗨，下午好。感谢你的提问。凯文，你在谈论明年的前景时提到了一些有趣的事情，即新客户增长可能会受到抑制。因此，无论是你自己还是杰德，能否给我们一个感觉，当你深入了解客户关系和客户管道时，为什么你认为新客户增长是暂时的？非常感谢。 **凯文·鲁宾（首席财务官）** 谢谢，Gabriella。为了澄清，我并不是想暗示新客户增长正在减缓。我想表达的是，我对明年早期展望的预期采取了谨慎的态度，考虑到新客户增长的贡献。新客户是我们的战略重点，你知道，随着我们进入 27 年，这将继续如此。但再次强调，我在这里提供的是一个早期的展望，远早于我们通常会做的。因此，当我查看我们面前的不同业务组成部分时，这是一个我认为我们可以做得更好的领域。 **杰伊·乔杜里（董事长兼首席执行官）** 如果我可以补充一下，这对我们来说是一个相当可观的新客户机会。我们有 4500 家企业作为客户，这些企业的用户数量超过 2000 个。在这 20000 家客户中，4500 家客户，这大约是 23%。这意味着我们有一个相当可观的市场可以去争取。 **Gabriela Borges（股票分析师）** 感谢你的电话。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的 Brian Essex。你的线路是开放的，Brian。 **Brian Essex（股票分析师）** 太好了。下午好。感谢你提出这个问题。杰伊，如果我可以请你稍微深入一下关于神话和 OpenAI 模型的影响。我们从一些渠道提供商那里听到，企业的 C-suite 高管们可能在用他们的话说，对这些模型的出现和它们的强大程度感到惊慌。因此，当你谈到在这些基础模型出现后你们业务的一些顺风时，你如何看待这在你的管道中体现出来？听起来顾问们现在非常忙。但考虑到你们的典型销售周期，以及采用你们的零信任平台所涉及的架构决策，我们何时可以期待看到对管道收入、账单等的某种影响？这在你的对话中是如何体现的，你的管道可能是如何体现的？谢谢。 **杰伊·乔杜里（董事长兼首席执行官）** 这是一个非常重要的问题，Brian。我们从未见过如此快速涌入的电话。我接到这么多电话，以至于我决定说我们会主动联系他们，找出一种程序化的方式与他们互动。我不需要深入了解他们的具体担忧。我们都知道他们非常关心，并且在寻求帮助。因此，在 18 年，值得注意的是，大多数客户和供应商采取了这样的方式：让我帮助你发现更多的漏洞并尝试修补它们。虽然修补是一种合理的方法，但我们认为主要的关注点不应该是修补，因为你永远也不会完成修补。因此我们的建议非常明确。隐藏你的应用程序，我提到的零信任访问。这些是需要做的基本事情，这就是我们正在帮助客户的地方。现在我们也知道这是一个需要帮助客户的领域，而不是追逐机会。因此，我们并没有急于创造机会。我们实际上是以咨询的方式与客户互动，帮助他们摆脱困境，以便他们能够真正让董事会和首席执行官了解发生了什么。显然，这些客户需要担心的领域是存在的。我们并没有真正考虑到第四季度新机会的任何重大影响，但我确实相信这将在 27 财年产生影响，短期影响。如果我给你几个具体的例子。第一，许多客户为所有用户提供 Zscaler Internet Access (ZIA)。但 Zscaler Private Access (ZPA) 仅适用于部分用户。现在他们希望每个位置的每个人都能获得零信任访问，甚至是从总部。因此，对 ZPA 的追加销售兴趣正在增加。我们有非常酷的欺骗技术。这是一种诱饵技术。客户希望拥有这项技术，因为他们知道随着这一切的发生，将会有更多的泄露，他们希望通过类似欺骗的手段抓住这些行为。因此我才说，有时我觉得这像是一个前进的时刻。零信任从未像现在这样重要。谢谢。 **Brian Essex（股票分析师）** 有帮助的信息。谢谢。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的 Meta Marshall。请继续，Meta。 **Meta Marshall（股票分析师）** 很好，谢谢。也许在我们思考你们在新客户方面的改进标志时，能否基于你们正在扩展的 GSI 渠道的外展？这是否会伴随一些新的领导层、灵活的定价，想了解一下你们认为哪些措施对改善新客户最具增量价值。谢谢。 **Jay Choudhary（董事长兼首席执行官）** 是的，Mehta。谢谢。因此，我们正在制定非常具体的计划，这将是我们 27 财年计划的重要组成部分。第一，我们在市场低端的覆盖有限。当我说企业市场的低端时，通常是指 2000 到 10000 个用户之间。如你所知，高端的覆盖相当强。因此，在覆盖较少的市场部分增加更多的销售人员，这是第一点。第二，渠道，尤其是 VAR 渠道在市场低端发挥着重要作用。因此，我们正在为该领域的新客户创建具体的计划和激励措施。第三，GSI 一直是良好的合作伙伴。GSI 通常是大型企业的良好合作伙伴。因此，我们正在与他们合作。你听说过我们推出的 AI Guardian 计划。这是我们正在做的工作的自然延伸。第四，我们有一个针对主要客户的计划。我们将确保对这些团队进行更多关注，以获取新客户，除了进行追加销售。我认为我们对参与和做这些事情的机会感到相当乐观，并且在新客户方面给予更多激励，而过去我们在这方面做得不多。这可能会有所不同。 **Meta Marshall（股票分析师）** 很好，谢谢。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自 Oppenheimer 公司的 Ita Kidron。您的线路已开启。请说。 **Ita Kidron** 谢谢。我很感激你们，Kevin，我只是想确保我对 ARR 和相关评论有正确的理解。考虑到你们对今年的修订指引和对明年的初步展望，看来你们第四季度的净新 ARR 再次大幅放缓，明年可能也会回到中个位数的增长。因此，我想了解一下，除了你们提到的销售领导层之外，还有没有其他因素需要考虑？你们在过去几年中做了很多工作来扭转销售团队。我理解当两位领导离开时，显然会发生一些干扰。我只是想知道这是否是影响净新 ARR 的唯一因素，还是还有其他需要考虑的因素。谢谢。 **Kevin Rubin（首席财务官）** 感谢你的提问。我认为有两个因素是重要的。你提到的一个是关于我们评论过的在 Mike 领导下的两位领导者。你知道，这就是现实。当你有领导者离开时，确实可能会看到一些干扰。因此，我对这种潜在的干扰采取了谨慎的态度。另一个我提到的事情是关于集成的 SecOps 产品的采用速度。因此，当我们考虑这些产品的推出以及采用速度时，我在与第四季度相关的方面也采取了谨慎的态度，所以指导意味着在有机基础上，净新增 ARR 增长为 9.5%，不包括 Red Canary。请记住，这仍然是对我们去年业绩的加速。因此，保持一切在视角中。 **Ita Kidron** 感谢。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自 B. Riley 证券的 Eric。你的线路是开放的，Eric。 **Eric（股票分析师）** 是的，感谢你回答这个问题。关于 27 财年的展望。我认为你在上个季度提到过 Zia ZPA 核心产品的增长在中十几的水平。你对这些核心产品在 27 年的增长假设是什么？ **Kevin Rubin（首席财务官）** 是的，感谢你的提问。我认为现在有点早，而且这是一个相当细致的元素。我可以说的是，你知道，我们今年在 Zia ZPA 产品线中继续看到一致的表现，但我们没有提供明年那种细致的水平。 **Jay Choudhary（董事长兼首席执行官）** 如果我可以补充一下，常常会有人问关于煤炭产品与已知铜核心产品的问题，仿佛它们是完全不同的两个类别。我认为，正如我们所说，我们的客户要求在各处实现零信任。我们从用户的零信任开始，即 zi，ZPS vx。这是第一部分。现在他们都在向云工作负载的零信任转变，然后是零分支和物联网 OT 设备。因此，我们的首要推动是与客户合作，实现各处的零信任。这是我们的一大差异化优势，也是销售更大交易的机会。而那些声称我们做 ZSCAR 所做的事情的其他公司，几乎只是试图建立零信任用户，这在过去的很多年里都没有成熟。谢谢。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自 Stifel 的 Adam Borg。请继续，Adam。 **Adam Borg（股票分析师）** 太棒了。感谢你回答这个问题。也许关于对称系统，我想了解更多关于它为你带来的东西，尤其是在保护 AI 代理方面，以及考虑到他们的访问图技术，你如何看待更广泛的身份安全的转变，另外作为一个快速的后续问题，关于对称和 Square X 在收入和 AR 方面的贡献有什么信息吗？谢谢。 **Jay Choudhary（董事长兼首席执行官）** 首先，对称系统构建了非常创新的技术。那么问题是什么呢？这并不是基本的身份问题。我们相信，代理的身份将真正来自像超大规模云服务商或大型软件公司这样的公司，它们实际上提供平台来构建代理。它们是构建身份的自然场所。因此，试图为这些大公司之外的代理提供身份将是一个困难的事情。我们一直采取的方式是成为一个社交网络，我们将从不同的方获取身份。那么接下来呢？对称系统开创了身份映射到数据源的技术。想象一下，在一个大型企业中，所有这些身份，可能是用户、工作负载，甚至其他机器，它们访问的数据源可能在某个地方。你如何知道谁在访问什么，何时访问？每个应用程序日志中信息的位置。Smitry 提取这些信息并创建一个非常酷的可视化访问图。这是一个难以解决的问题。因此，这个问题是由一群博士解决的。一旦你了解谁与谁交谈，这个解决方案可以用于执行我们正在构建的代理交换的政策。因此，这是一种非常互补、前瞻性的技术。这是大多数公司没有考虑到的东西。Zscaller 一直以创新和推出其他公司没有构建的解决方案而自豪。因此，我们的零信任交换扩展到了代理的零信任交换，这成为了我们高度差异化的交换的一部分，并为我们的客户提供数据治理和政策执行的价值。我回答了你的问题吗？ **Adam Borg（股票分析师）** 这真的很有帮助，Kevin，或许你能提供一些信息，关于对称和 Square X 的顶线。再次感谢。 **Kevin Rubin（首席财务官）** 是的，当然，当然。正如 Jay 提到的，首先要明确的是，对称是一项技术和人才收购，ARR 是微不足道的，处于低个位数。我想你还问了关于 Square X 的情况。那也是非常微不足道的。 **Adam Borg（股票分析师）** 非常感谢你的信息。再次感谢。 **操作员** 是的，谢谢。 **Fatima Bullani（股票分析师）** 谢谢。我们的下一个问题来自 Citi 的 Fatima Bullani。请继续，Fatima。 **Kevin Rubin（首席财务官）** 感谢您提出我的问题。凯文，关于加速发展的机会，Visa、新标志的收购，以及销售领导层的过渡，您能否给我们提供一个关于今年销售生产力的量化数据，以及您对 16% 到 17% 指导范围的预期，主要与您之前提到的在企业低端建立更多能力的背景相关。希望能对您考虑的销售生产力、销售流失和销售招聘的量化情况提供更多定量信息，尤其是在管道建设、转化和生产力假设方面。谢谢。是的，感谢您的提问。看看第三季度。这是我们连续第六个季度销售生产力增长，即使在一些艰难的比较背景下。因此，我认为我们做得很好，我对我们看到的生产力水平感到非常满意，持续改善。我预计在 2027 财年，我们将继续在推动生产力和能力方面取得成功。我只是提醒一下，现在提供量化数据还为时尚早，关于这如何影响 2027 年的初步展望。 **法蒂玛·布拉尼（股票分析师）** 谢谢。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自 btig 的格雷·鲍威尔。请继续，格雷。 **格雷·鲍威尔（股票分析师）** 很好。感谢您回答我的问题。也许我想问一下竞争方面的问题。从技术角度来看，您如何在防火墙供应商日益试图向您的现有客户群推销安全服务边缘时保持领先？当您取代传统供应商时，是否有一个共同的驱动因素，是特定的一组功能，还是整体平台，以及您的技术更好？您能否对此提供一些有用的信息？ **杰伊·乔杜里（董事长兼首席执行官）** 这很简单。如果您关心真正的网络安全保护，您就知道需要零信任架构。防火墙创建受信任的网络。受信任的网络允许横向移动。因此，我们的客户明白，他们最初为用户建立了零信任。现在，他们希望为每个分支机构建立零信任，每个分支机构就像一个咖啡馆一样。防火墙无法做到这一点。他们希望零信任设备，防火墙无法做到这一点。他们希望零信任工作负载。工作负载传统上由 30 年前的防火墙技术保护。东西、南北防火墙规则。我们以零信任的方式来做。因此，我们正在努力将我们的客户带入零信任的世界。这是我们最大的差异化因素，不是功能 A 或功能 B，而是架构上的差异。 **格雷·鲍威尔（股票分析师）** 好的，非常感谢。 **操作员** 谢谢。我们的下一个问题来自 BNP Paribas 的安德鲁·德·卡斯佩里。您的线路已开启。安德鲁，感谢您提出我的问题。我想询问关于资本支出指导的评论，实际上我想讨论的是，鉴于您在今年早些时候进行了价格上涨，而现在这些成本又进一步上升，您是否考虑在明年同一时间可能再次进行类似的调整？ **安德鲁·德·卡斯佩里（股票分析师）** 是的，感谢您的提问。 **凯文·鲁宾（首席财务官）** 我来开始。您知道，我们一直在关注定价、利润和市场价格之间的平衡，并对我们目前的状况感到相当满意。今年早些时候我们确实进行了价格上涨，并没有看到任何影响。我认为世界正在认识到硬件成本已经上涨。但我们确实会定期审查定价，并在有机会时进行调整。因此，我们会利用这一点。我不想在这里说明年这个时候会有另一次价格变动。这是我们更动态地考虑的问题。 **杰伊·乔杜里（董事长兼首席执行官）** 但您所谈论的这种情况相当独特。它是由所有这些人工智能数据中心造成的，导致许多零部件的短缺。但正如凯文所说，我们会不时关注这个问题。但这是一个特殊因素，我们都认识到并相应调整。 **安德鲁·德·卡斯佩里（股票分析师）** 谢谢。 **操作员** 现在我想将会议转回给泰·乔杜里进行结束发言。感谢您参加我们的财报电话会议。我们期待在即将举行的投资者会议上见到您。再次感谢。这次电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。 **免责声明：** 本转录仅供参考。虽然我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 文件和官方新闻稿。公司参与者和分析师的声明反映了他们在本次电话会议日期的观点，可能会随时更改。 ### 相關股票 - [ZS.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/ZS.US.md) - [BAC.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC.US.md) - [BAC-Q.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-Q.US.md) - [BML-L.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BML-L.US.md) - [BAC-L.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-L.US.md) - [BAC-K.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-K.US.md) - [BML-H.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BML-H.US.md) - [BAC-N.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-N.US.md) - [BAC-E.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-E.US.md) - [MER-K.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/MER-K.US.md) - [BAC-O.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-O.US.md) - [BML-G.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BML-G.US.md) - [BAC-M.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-M.US.md) - [BAC-B.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-B.US.md) - [BML-J.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BML-J.US.md) - [BAC-S.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-S.US.md) - [BAC-P.US](https://longbridge.com/zh-HK/quote/BAC-P.US.md) - [8648.JP](https://longbridge.com/zh-HK/quote/8648.JP.md) ## 相關資訊與研究 - [鉅亨速報 - Factset 最新調查：Zscaler 公司 (ZS-US) EPS 預估上修至 4.1 元，預估目標價為 200.00 元](https://longbridge.com/zh-HK/news/287770114.md) - [Zscaler 的股票因指引疲軟而大幅下跌。投資者對人工智能末日的擔憂可能是有道理的](https://longbridge.com/zh-HK/news/287950496.md) - [多份報告示警：AI 無法辨識心理危機，甚至恐讓狀況惡化](https://longbridge.com/zh-HK/news/287981840.md) - [人工智能丨中國傳籌建 AI 詞元期貨市場](https://longbridge.com/zh-HK/news/287908658.md) - [AI 飆股輪動比 0050 更兇猛 主動式 ETF 能否成下一波台股主旋律？](https://longbridge.com/zh-HK/news/287877814.md)