完整文字記錄：Lulus Fashion Lounge 2026 年第一季度收益電話會議

Lulus Fashion Lounge（納斯達克股票代碼：LVLU）於週三發佈了第一季度財務業績並召開了財報電話會議。請閲讀完整的會議記錄。

Benzinga API 提供實時訪問財報電話會議記錄和財務數據。訪問 https://www.benzinga.com/apis/ 瞭解更多信息。

查看網絡直播 https://viavid.webcasts.com/starthere.jsp?ei=1758581tp_key=f0881f4265

摘要

Lulu's Fashion Lounge Holdings Inc 的淨收入同比下降 10%，降至 5750 萬美元，受到總訂單量下降 15% 和退貨率上升的影響，但由於平均訂單價值和批發收入的增加而有所抵消。

毛利率擴大了 480 個基點，達到了 45.1%，這得益於向高毛利類別的轉變和運輸成本的改善。

調整後的 EBITDA 顯示出顯著的同比改善，損失從 2025 年第一季度的 470 萬美元減少至 2026 年第一季度的 150 萬美元。

公司強調在戰略領域的進展：改善訂單經濟、擴展批發渠道以及利用技術提高效率。

Lulu's 重置了休閒服裝和鞋類類別，導致庫存生產力改善，季度末庫存狀況更加清晰。

批發收入同比增長 112%，並擴展至 Nordstrom 和 Dillard's 商店。

實現了運營成本的降低，包括由於效率提升而導致的運營費用下降 13%。

未來指引顯示預計 2026 年第二季度將實現正的調整後 EBITDA，並繼續專注於改善盈利能力和全年的財務狀況。

管理層強調通過營銷策略的強大參與，包括與大 V 的合作和新的品牌活動，以增強品牌知名度。

完整會議記錄

主持人

下午好，歡迎參加 Lulu's Fashion Lounge 2026 年第一季度財報電話會議。今天的會議正在錄音。

此時，我想將會議交給 Lulu's 的總法律顧問兼公司秘書 Naomi Beckman Strauss。謝謝。請開始。

Naomi Beckman Strauss，總法律顧問兼公司秘書

大家下午好，感謝您加入我們討論 Lulu's 2026 財年第一季度的業績。在我們開始之前，我們想提醒您，本次電話會議將包含根據 1995 年訴訟改革法案的定義的前瞻性聲明。本次電話會議中所有與歷史事實無關的聲明應視為前瞻性聲明，包括但不限於關於管理層的預期、計劃、戰略、目標和實施的聲明。

這些前瞻性聲明受到各種風險、不確定性、假設和其他重要因素的影響，這些因素可能導致我們的實際結果、表現或成就與這些前瞻性聲明中表達或暗示的結果、表現或成就存在重大差異。這些風險、不確定性和假設在今天下午的新聞稿以及我們向 SEC 提交的文件中有詳細説明，包括截至 2025 年 12 月 28 日的財年的 10-K 年報，您可以在我們的網站 investors.lulu.com 上找到。

在今天的電話會議中，將討論某些非 GAAP 財務信息，包括調整後的 EBITDA、調整後的 EBITDA 利潤率、淨債務和自由現金流。我們的非 GAAP 指標可能與其他公司使用的非 GAAP 指標不同。GAAP 與非 GAAP 指標的對賬以及每個指標的描述、限制和使用理由可以在今天下午的新聞稿和我們的 SEC 文件中找到。我們還使用某些關鍵運營指標，包括毛利率、平均訂單價值和活躍客户。

這些指標的描述也可以在今天下午的新聞稿和我們的 SEC 文件中找到。今天與我一起參加電話會議的還有我們的首席執行官 Crystal Landsem、首席財務官 Heidi Crane 和我們的總裁兼首席信息官 Mark Vos。在我們準備的發言後，我們將開放電話會議以供提問。接下來，我將把會議交給 Crystal。

Crystal Landsem，首席執行官

謝謝你，Naomi，大家下午好。感謝您今天的參與。在第一季度，我們在業務各個方面繼續取得了重要進展，執行了支持我們重置的運營和商品計劃。我們在 2025 年結束時和 2026 年第一季度時完成了大部分基礎重置工作，現在正在為下半年的恢復和重新加速做好業務定位。

我們相信，持續強勁的高毛利事件驅動類別與我們的產品組合優化努力相結合，改善了訂單經濟，深化了客户參與，並進一步鞏固了我們作為特殊場合品牌的地位。Lulu's 仍然是生活中最重要時刻的可信賴目的地。從畢業典禮和婚禮到生日、假期、約會之夜以及日常社交時刻，這些情感共鳴的購買場合繼續支持強勁的客户參與、重複購買行為和我們核心的 Z 世代和千禧一代客户羣體的全價需求。

Lulu's 品牌的獨特之處在於我們能夠將高檔女性時尚與可接受的價格點結合起來，同時幫助客户在最重要的時刻感到自信和適合拍照。雖然我們在季度內採取了針對性措施進一步優化我們的休閒服裝和鞋類產品組合，但我們在業務關鍵領域繼續看到令人鼓舞的勢頭，包括事件驅動類別的持續強勁、產品組合生產力顯著改善、毛利率擴大以及在運營效率舉措方面的持續進展。

為此，我想分享一些關於 2026 年第一季度關鍵積極發展的額外細節。我們繼續看到對特殊場合的健康需求，主要由重新訂購的雞尾酒裙推動，並通過各種場合服裝的顏色廣告支持，同時追逐表現良好的新款式。此外，新產品的銷售通過率在本季度顯著改善，導致重新訂購資格率同比幾乎翻倍，突顯了我們更精細的產品組合策略在識別更符合 Lulu's 客户需求的款式方面的有效性。

毛利率擴大了 480 個基點，達到 45.1%，標誌着我們自 2022 年以來第一季度毛利率的最高水平。毛利率的持續擴大強化了我們在採購組合、紀律和庫存生產力方面所做的結構性改善正在推動更健康的訂單經濟，並改善業務的盈利能力。我們看到品牌在年初的強勁勢頭，得益於體驗式營銷、影響者合作、媒體曝光和社交渠道的參與不斷增加，同時保持了嚴格的營銷效率。

我們的品牌營銷策略仍然圍繞與客户產生共鳴的文化相關時刻展開，包括婚禮、畢業典禮、舞會、假期和其他社交場合，客户在這些時刻會自信地選擇 Lulu's。在本季度，我們的 2026 年舞會活動、創作者合作、影響者和名人推廣以及季節性場合着裝故事在各個渠道上產生了強烈的參與和曝光。我們還在四月初宣佈了 2026 年的品牌活動，我們預計這將進一步提升品牌知名度，使業務在慶祝對客户重要的時刻並與我們的品牌身份保持一致的同時，能夠建立勢頭和規模。我們還繼續受益於我們社區的規模和真實性，目前社區擁有超過 900 萬社交媒體關注者，以及廣泛的影響者和大使網絡，幫助品牌自然傳播。結合我們的品牌活動的推出，我們相信這些努力進一步鞏固了 Lulu's 可達奢侈品的定位。我們的批發渠道正在快速擴展，本季度的收入同比翻倍，因為它通過滿足客户在他們已經購物的地方來補充和增強我們的 D2C 業務，並提高 Lulu's 品牌在新受眾和新渠道中的知名度。店內體驗使客户能夠直接接觸到我們產品組合的質量、合身性和價值，幫助加深與我們品牌的信任和參與。我們繼續將批發視為一個高度戰略性和資本高效的增長渠道，擴大品牌知名度並推動增量客户獲取。最後，調整後的 EBITDA 同比顯著改善，突顯了我們在優先考慮盈利能力、保持精簡成本結構和推動運營聚焦方面的進展。

儘管如預期在第一季度出現負增長，主要是由於我們計劃中的庫存重置，但我們預計在第二季度和全年將恢復正的調整後 EBITDA。重要的是，在第一季度，我們在休閒服裝和鞋類業務的重置方面取得了顯著進展，正如我們在上次電話會議中討論的那樣。在本季度，我們有意優先考慮盈利能力和產品組合質量，以支持更快、更健康的增長迴歸，同時我們有意保持嚴格的庫存接收和更緊湊、更精心挑選的休閒服裝和鞋類產品組合，繼續圍繞生產力、客户對接和盈利能力優化這些類別。這些措施有助於在季度結束時實現更清潔的庫存狀況，使我們能夠在全年重新推出更高質量、更具生產力的新產品。我們將繼續在接下來的季度中迭代新產品，識別最佳表現者，並在與客户產生共鳴的款式上重建重新訂購的勢頭。

截至第一季度末，大部分庫存同比顯著下降，包括休閒服裝類別減少 39%，鞋類減少近 46%，而季度結束時的折扣曝光也大幅降低。如預期，退貨率在本季度同比上升，主要是由於高檔場合產品的比例增加和更高的平均單價。我們預計，隨着休閒服裝和鞋類產品組合在下半年正常化，退貨趨勢將改善，為我們提供更健康的收入軌跡和改善的退貨率。

我們對第一季度取得的進展感到鼓舞，包括毛利率改善、庫存生產力增強、批發勢頭持續以及資產負債表顯著改善。我們看到通過進一步拓展婚禮相關場合和其他事件相關類別來加深客户參與和提高每位客户收入的機會，這些類別自然延長客户生命週期，增加購買頻率，並支持全年持續參與。

最重要的是，我們始終專注於服務客户，加強他們與我們品牌之間的情感聯繫，並繼續提供他們在生活中最重要時刻對 Lulu's 的信心、質量和體驗。接下來，我想把電話轉給我們的總裁兼首席信息官 Mark Vos。Mark 將提供我們在戰略重點領域取得的進展的更新。

Mark Vos，總裁兼首席信息官

謝謝你，Crystal。我將首先分享我們在最新關鍵戰略優先事項上的進展，這些優先事項集中在對業務影響最大的驅動因素上：1）改善訂單經濟，2）擴展我們的批發渠道，以及 3）利用技術提升參與度和運營效率。從加強我們的休閒服裝和鞋類品類開始，以推動改善訂單經濟，我們的休閒服裝和鞋類部分在拓寬 Lulu 客户關係方面發揮着關鍵作用，超越了通常更具季節性和偶發性的場合驅動購買。

雖然場合服裝是我們品牌的基礎，但休閒服裝和鞋類為更一致的日常參與創造了機會，支持更高的購買頻率和重複購買行為。這些品類的退貨率也較低，使其成為改善整體訂單盈利能力和營銷效率的重要槓桿。與此同時，我們在 2025 年底和第一季度採取了更積極的措施，以重置我們的休閒服裝和鞋類產品組合。

我們限制了新產品的推出，僅專注於與我們的品牌和客户高度契合的高信心產品。因此，休閒服裝和鞋類的新產品發佈在第一季度相比去年同期下降了超過 50%，而場合服裝的比例隨之增加。我們預計這一重置將在今年剩餘時間內轉化為顯著改善的業績。這些品類的 SKU 生產力已經顯著增強，2026 年第一季度每個新產品的交易單位增加了 56%，相比 2025 年第一季度有所上升，較 2025 年第四季度的 21% 也有所提升。

這些信號增強了我們的信心，隨着我們進入下半年的時間，休閒服裝和鞋類的產品發佈量將正常化，並開始恢復增長，因為休閒服裝和鞋類在下半年重新獲得動能。在我們專注於與客户戰略對齊的新購買的支持下，我們預計它們的收入份額將增加，為退貨率表現、整體訂單經濟和客户保留指標提供助力。

同樣重要的是，這些品類支持更頻繁的全年購買行為，並在重複購買和新客户獲取中發揮着關鍵作用，同時我們的努力改善網站購物體驗和增強品牌形象也進一步推動了這一點。雖然由於我們有針對性的重置，休閒服裝和鞋類對新客户的貢獻在上半年受到壓力，但我們預計在第三季度和第四季度會有所改善並積累動能。

提醒一下，Lulu 的收入模型並不依賴於在季節中捕捉時尚趨勢。相反，Lulu 的收入模型是建立在構建長期的產品組合上，這些產品組合佔據了我們收入的主要部分。新產品組合的成功，除了在季節中的收入貢獻外，主要是為了測試、學習並將那些成功的風格納入未來的重複收入方程。因此，正如我們目前正在經歷休閒服裝和鞋類過去新產品組合表現問題帶來的收入壓力，相反，我們相信當前新產品的顯著改善的銷售率是未來這些產品羣體收入貢獻的強有力指標。總之，休閒服裝和鞋類的業績改善與場合服裝的持續強勁結合，使我們對正在努力實現的收入反轉充滿信心。此外，表現更強的休閒服裝和鞋類的收入貢獻直接有利於我們的整體退貨率和較低的折扣銷售，這應該推動訂單經濟和新客户獲取的顯著改善。

因此，我們相信我們的營銷效率將改善，客户覆蓋能力將擴大，積極的收入循環將開始。從階段的角度來看，我們預計 2026 年第三季度和第四季度將推出更多更好的新產品組合，以推動更高的季節內收入貢獻，這將對整體退貨率和新客户獲取產生積極影響，因此我們預計今年下半年我們的活躍客户總數將穩定。

從 2027 年開始，我們預計在 2026 年建立的更強的產品基礎和產品組合生產力的改善將越來越多地支持收入趨勢的改善、盈利能力的擴大以及每年更強的調整後 EBITDA 表現。我們對當前的動能感到非常興奮，並期待向您通報我們的進展。接下來談談批發擴展，我們的批發擴展仍在繼續，我很高興地報告以下統計數據。

截至 2025 年第一季度的過去 12 個月，我們向四個主要客户發貨，到 2026 年第一季度的過去 12 個月，這一數字擴大到 10 個主要客户。在 2026 年第一季度的過去 12 個月中，我們的整體批發收入增長了 112%，與 2025 年第一季度的過去 12 個月相比，我們的同類主要客户收入增長了 94%。正如我們之前所宣佈的，Lulu's 現在在所有 Nordstrom 門店都有銷售，我們還在 Dillard's 的促銷產品中將我們的門店數量增加了一倍，達到了 100 家。批發渠道的持續增長證明了 Lulu's 品牌與我們的客户產生了共鳴，他們也在實體店購物。最後，讓我介紹一下我們如何利用技術來推動參與度和效率。首先，我想更新一下我們的成本削減舉措。在第一季度，我們的運營費用同比下降了 13%，其中固定成本減少了 8%。我們實現這一目標的一個很好的例子是通過我們的配送中心效率提升，包括入庫和退貨處理的效率提高、翻新成本降低，以及我們的點擊發貨時間和準時交付的改善。這些主要的績效提升得益於我們運營團隊的出色工作，值得深深的讚揚。關於關税，關於税率、退款和時機的不確定性仍在持續。正如我們之前討論的，我們通過與供應商的合作、戰略定價和產品組合優化成功管理了額外的關税影響，因此我們不預計由於潛在的退款會出現大幅波動，這些退款至今尚未納入指導。

我們繼續監測市場動態，同時推進我們的採購多元化努力，深化戰略供應商關係，管理產品成本，並保持嚴格的定價和產品組合策略。我們也始終關注持續的運費成本波動和注重性價比的消費者可能導致的需求模式不均衡。然而，我們的策略集中在保持靈活性、保護利潤率，並在條件變化時進行適度調整。

為此，我很高興地宣佈，我們的客户現在可以享受通過 Happy Returns 退貨的便利，無需運輸材料或打印標籤的麻煩。我們的客户對 Happy Returns 的接受率很高，並且顯然對這一服務表示讚賞。此外，集中退貨運輸到我們的配送中心將有助於抵消提到的燃油附加費的增加。感謝 Happy Returns 和 Lulu's 團隊，他們在相對較短的時間內使這一整合成為現實，順利上線並推廣。

最後，我們也對更新後的 “完成造型” 功能感到非常高興，客户對此非常喜愛。我們不僅重新設計瞭如何通過算法展示各種造型，還使購物體驗更加順暢，添加到購物車變得更容易。隨着我們的休閒服裝和鞋類產品組合的演變和改善，我們將此視為進一步擴展購物車經濟和增加客户終身價值的機會。綜合來看，這些戰略重點領域反映了我們在未來一年加速增長路徑的深思熟慮和有針對性的方法。

通過重新定位和重新加速我們表現不佳但戰略重要的類別，通過批發擴大我們的品牌影響力，管理我們的成本，並通過有針對性的技術投資消除客户旅程中的摩擦，我們正在增強我們的運營表現，同時強化我們商業模式的長期韌性。現在我將把時間交給我們的首席財務官 Heidi Crane，讓她進一步闡述我們的財務表現。

Heidi Crane，首席財務官

謝謝你，Mark。在第一季度，淨收入為 5750 萬美元，同比下降 10%，主要由於總訂單量下降 15% 和更高的退貨率的影響，部分被平均訂單價值增長 4% 和批發收入增加所抵消。本季度的毛利率為 45.1%，同比上升 480 個基點，主要由於銷售組合向高毛利類別的轉變，以及由於運費率節省而改善的出庫運輸成本，部分被休閒服裝和鞋類的折扣增加所抵消。

在費用方面，第一季度的銷售和營銷費用總計 1400 萬美元，同比下降 190 萬美元，主要由於營銷成本和商户處理費用降低。一般和行政費用在第一季度減少 260 萬美元，降至 1550 萬美元，同比下降 14.3%，主要由於持續的成本控制舉措，包括由於銷售量下降而減少的可變勞動力和福利，以及通過我們的配送中心整合工作實現的生產力提升，股權補償費用的減少，以及由於固定員工人數減少而導致的固定勞動力和福利成本的下降。

我們第一季度的淨虧損改善至 410 萬美元，而去年同期為 800 萬美元。第一季度的調整後 EBITDA 虧損為 150 萬美元，而 2025 年第一季度為 470 萬美元，同比改善 310 萬美元。調整後 EBITDA 利潤率為負 2.7%，而去年同期為負 7.3%。第一季度的利息費用總計 39.4 萬美元，而 2025 年第一季度為 57.7 萬美元。本季度的稀釋每股虧損為 1.44 美元，而 2025 年第一季度的稀釋每股虧損為 2.86 美元。

在第一季度，經營活動提供的淨現金為 690 萬美元，而去年同期為 830 萬美元，年同比差異受到 220 萬美元的大額前期所得税退款的負面影響。剔除所得税退款後，第一季度經營活動提供的淨現金同比改善了 80 萬美元。第一季度的自由現金流為 650 萬美元，而去年同期的自由現金流為 780 萬美元。

在第一季度，總債務減少了 110 萬美元，降至 1330 萬美元，淨債務減少了 580 萬美元，降至 590 萬美元。我們季度末的庫存餘額為 3310 萬美元，同比減少 660 萬美元，降幅為 17%。我們仍然專注於加強業務基礎，優先考慮更高質量的需求和有序的經濟管理。我們還繼續調整我們的休閒服裝和鞋類產品組合，以更好地滿足客户需求和優化利潤。

我們正在採取針對性措施來處理剩餘的慢動庫存，並重新定位我們的產品組合，優先進行持續的成本優化。考慮到這一點，我們對年同比的積極勢頭感到自信，憑藉我們的有序執行，使我們在準備即將到來的銷售高峰期時處於良好位置。因此，我們預計 2026 年第二季度的調整後 EBITDA 將超過去年同期的業績。

我們仍然專注於提高盈利能力和加強財務狀況，改善 2026 財年的資產負債表和現金生成。我們繼續預計調整後 EBITDA 將從 2025 年的負 120 萬美元轉為正值，淨收入增長趨勢將同比改善，而 2025 年則下降了 11%。我們還繼續預計資本支出將在 200 萬到 250 萬美元之間，包括資本化軟件，這與 2025 年相當。

現在我將把時間交給 Crystal 進行總結髮言。

Crystal Landsem，首席執行官

謝謝你，Heidi。總體而言，我們對第一季度的進展和勢頭感到鼓舞，因為我們在執行戰略優先事項的同時，繼續加強業務基礎。儘管在優化部分產品組合方面還有重要工作要做，但我們相信我們所採取的行動正在創造一個結構上更強大的企業，提高運營紀律，增強客户對 Lulu's 品牌的認同，併為 Lulu's 的可持續、盈利的長期增長奠定基礎。

我們對未來的機會感到興奮，包括擴大我們在婚禮相關場合和事件相關類別中的存在，加深客户與 Lulu's 品牌的互動，以及繼續擴大批發業務，作為增長驅動力和客户獲取引擎。最重要的是，所有這一切都離不開我們團隊的熱情、韌性和承諾。我想衷心感謝整個 Lulu's 組織的辛勤工作和奉獻，同時也感謝我們的股東對我們長期願景的持續支持和信任。

操作員

今天的電話會議到此結束。您可以在此時斷開您的線路。感謝您的參與。

免責聲明： 本轉錄僅供信息參考。儘管我們努力確保準確性，但此自動轉錄中可能存在錯誤或遺漏。有關公司的正式聲明和財務信息，請參閲公司的 SEC 文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們在本次通話日期的觀點，可能會隨時更改，恕不另行通知。