完整文字記錄：ServiceNow 2026 年第二季度財報電話會議

ServiceNow（纽约证券交易所代码：NOW）于周三发布了第二季度财务业绩。以下是公司第二季度财报电话会议的文字记录。

Benzinga API 提供实时访问财报电话会议记录和财务数据。访问 https://www.benzinga.com/apis/ 了解更多信息。

完整的财报电话会议记录可在 https://events.q4inc.com/attendee/794729192 获取。

摘要

ServiceNow Inc 报告了 2026 年第二季度强劲的财务业绩，订阅收入以固定汇率增长 23%，超出指导值 1.5 个百分点，运营利润率为 29.5%，比指导值高出 3 个百分点。

公司强调了其战略举措，包括在人工智能方面的重大进展，特别是 AI 控制塔，正在获得关注并为超过十亿的 AI 年化合同价值（ACV）做出贡献，预计到 2026 年底将达到 15 亿。

管理层强调了 ServiceNow 不断增长的网络安全业务，现在是一个超过十亿美元的细分市场，并且其作为全面的 AI 和网络安全解决方案提供商的定位，利用了 Armis 和 Veza 等收购。

ServiceNow 将其全年订阅收入指导提高至 157.70 亿美元，代表 21% 的年增长，得益于强劲的美国联邦需求和稳健的 AI 采用。

公司继续扩大其销售团队和合作伙伴关系，旨在在 CRM 和人力资源市场实现增长，同时保持强劲的续约率和高客户合同期限。

完整记录

Krista，操作员

女士们，先生们，感谢您耐心等待。我的名字是 Krista，我将是您今天的会议操作员。此时，我想欢迎大家参加 ServiceNow 2026 年第二季度财报电话会议。所有线路已静音，以防止任何背景噪音。在发言者发言后，将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号 1。

如果您想撤回您的问题，请再次按星号 1。现在我们将会议转交给投资者关系和市场洞察高级副总裁 Darren Yip。Darren，请继续。

Darren Yip，投资者关系和市场洞察高级副总裁

下午好，感谢您参加 ServiceNow 2026 年第二季度财报电话会议。与我一起参加的还有我们的董事长兼首席执行官 Bill McDermott，我们的总裁兼首席财务官 Gina Mastantuono，以及总裁、首席产品官兼首席运营官 Amit Zavery。在今天的电话会议中，我们将回顾我们的第二季度业绩，并讨论我们对第三季度和 2026 年全年的指导。在开始之前，我们想强调，今天电话会议中讨论的信息，包括我们的指导，是基于截至今天的信息，并包含涉及风险、不确定性和假设的前瞻性声明。我们没有义务因新信息或未来事件更新这些声明。请参阅今天的财报新闻稿和我们的 SEC 文件，包括我们最近的 10-Q 和 10-K，以了解可能导致实际结果与我们的前瞻性声明存在重大差异的因素。我们还想指出，我们在财务指标中呈现非 GAAP 指标，作为对 GAAP 计算的财务指标的补充，而不是替代。

除非另有说明，今天讨论的所有财务指标和相关增长率均为非 GAAP，除了收入、剩余履约义务（RPO）、当前 RPO 以及现金和投资。要查看这些非 GAAP 和 GAAP 指标之间的对账，请参阅今天的财报新闻稿和投资者演示文稿，这两者均已发布在我们的网站上，网址为 investors.servicenow.com。今天电话会议的重播也将发布在我们的网站上。

那么，我将把电话会议转交给 Bill。

Bill McDermott，董事长兼首席执行官

非常感谢你，Darren，也感谢大家参加今天的电话会议。我查看了七年前财报电话会议的记录，当时我们说 ServiceNow 将成为 21 世纪定义性的企业软件公司。我想给你们一个报告。从那时起，我们在每个季度报告中都超出了预期，扩大了公司的盈利能力和自由现金流，将我们的总可寻址市场扩大了五倍，加速了六个自己的独角兽成为十亿或多十亿美元的企业，处理了数十亿的工作流和数万亿的交易，扩大了合作伙伴生态系统，全球架构了最完整的企业 AI 控制塔，保持了我们一流的续约率，提高了我们的品牌价值，为客户提供了深厚的企业背景、无限的选择和差异化的能力。当然，我们设定了到 2030 年实现 320 亿美元收入的目标，运营在 60 的规则及其以上。因此，今天我们为这一记录增添了一个令人惊叹的第二季度业绩。订阅收入以固定汇率增长 23%，比我们指导的高端高出 1.5 个百分点。

CRPO 增长以固定汇率为 21.5%，比我们的指导高出 2 个百分点。运营利润率为 29.5%，比我们的指导高出 3 个百分点。我们有 123 个新净 ACV 超过一百万的交易，同比增长 40%。ServiceNow AI ACV 再次超出预期，超过十亿，使我们有望在 2026 年底之前超出 15 亿 ACV 的目标。我们对此感到非常满意。这一切意味着什么？我们就是我们所说的那样。

价值的路径不仅仅是创造人工智能，而是安全地在整个企业中部署人工智能。IDC 预测，今年对人工智能软件的支出将增长 53%，比人工智能硬件快 17%。无论哪个芯片获胜，无论哪个实验室获胜，无论哪种按令牌计价的模式占主导地位，企业都需要一个受管控的工作记录层，而 ServiceNow 在不确定的技术堆栈中提供了所需的确定性。我们的平台是所有人工智能结果的选择，而不是对任何一个结果的押注。

我们正处于人工智能、网络安全、工作流、编排、集成和自动化的核心。这就是我们快速增长的原因。这也是我们刚刚开始的原因。我们就是我们所说的那样。在过去几个月中，我们在与投资者的会议上回答了一些非常好的问题。今天，我想给每位投资者提供这些交流的专业礼仪。我们经常收到的一个问题是：ServiceNow 是否正在成为一家网络安全公司？

答案是，ServiceNow 早已是一家超过十亿美元的网络安全业务。今天，我们的风险和安全业务是企业中十大网络公司中增长最快的。我想明确一点。我们现在拥有一个十位数的网络安全业务，其增长速度超过所有其他顶级网络安全公司。我们正在构建全球最综合的端到端安全平台，涵盖网络风险与合规、主动事件响应、暴露管理、身份与访问、安全、网络物理安全和持续漏洞检测。

安全技术堆栈建立在我们的 IT 服务管理和 IT 运营管理核心基础设施之上。所以想想看。AI 控制塔加上 Armis 加上 Vasa。我们的客户希望企业中的每个人工智能都能在一个指挥中心中可见、受管控和安全，无论是本地的还是第三方的。他们不希望有任何盲点。全球有 22 亿个代理进入企业。这是 22 亿个新身份，占今天人类总人口的四分之一。Vasa 映射人类、机器和人工智能身份的访问。

在未来四年内，全球将有 400 亿个连接设备。Armis 已经实时跟踪其中 70 亿个设备。许多客户，尤其是公共部门，寻求 Armis，因为政府政策要求最先进的可见性。攻击面正在扩大。每个未受管控的资产和身份都会增加爆炸半径。当你将意识和身份与 ServiceNow 平台的可操作性结合起来时，你就拥有了保护企业的完整 360 度能力。

AI 控制塔在我们的合作伙伴生态系统中已经获得了很大的关注。事实上，一家全球服务公司正在利用这一组合帮助他们的客户快速处理网络安全活动。他们正在利用 ServiceNow 寻找问题，其他公司也迅速跟进。因此，再次强调，这是企业中第八大网络安全业务，也是增长最快的。我们才刚刚开始。

我们还经常收到一个问题：客户部署人工智能何时会标志着 ServiceNow 增长的拐点？答案是：已经标志着。首次购买主动人工智能的续约客户比例在季度和年度之间翻了一番。因此，那些尚未开始人工智能之旅的客户正在快速签约。大多数客户现在对任何看起来像项目的东西完全过敏。他们只想要确定性的。

ServiceNow 只做确定性的。这是过去九个月中，生产中使用主动人工智能的客户增长 9 倍的一个重要原因。以下是几个例子。美国空军正在扩大对 ServiceNow 人工智能平台的使用。该部署将统一 IT 运营和企业可见性。Experian 正在使用 ServiceNow 大规模自动化智能。我们还将整合我们的平台，将 Experian 的数据和决策嵌入现有的 ServiceNow 工作流中，达成五年的协议。

许多交易的周期也在延长。你应该在 CRPO 和 RPO 中看到这一点。顺便提一下，马来西亚最大的银行 Maybank 将利用 ServiceNow 建立一个弹性运营中心，以增强安全性和韧性。美国联邦政府最大的 IT 承包商和机构现在正在 ServiceNow 上整合资产发现和安全响应。一家机构正在使用 Armis 从资产盲区的事件响应转向全面的威胁狩猎。

日立将在其全球业务中标准化企业资产管理，基于 ServiceNow。此外，我们还与他们合作推进日立智能基础设施监控解决方案。罗利市成为第一个在没有内部人工智能工程团队支持的情况下部署 ServiceNow L1 人工智能专家的地方政府。没错，它是独立运作的。该市正逐步实现完全自主，每次处理一个票据类别。

许多企业客户在同一旅程的不同阶段。他们正在从监督操作向自主操作进展。一家大型全球消费品公司与 ServiceNow 合作，推出其在 IT 服务管理中第一个主动人工智能用例，以处理工作流。该客户迅速部署了一个可重复的、以治理为首的蓝图，以便于未来的主动用例。一家领先的全球食品和饮料公司发现，人工智能代理在五个平台上同时扩散，且没有统一的治理方式。

他们的首席技术官有一个任务：没有经过治理、风险、价值验证和可观察性清理的代理不得上线。AI 控制塔在今年春季上线。他们现在可以实时查看谁在构建 AI，以及是否获得批准。对他们来说，价值是立竿见影的。值得强调的是，IT 运营管理继续成为 ServiceNow 的强项，在第二季度延续了其超越表现。随着 ITSM 的附加率逐年上升，我们的 CMDB 为客户提供了一个可信的基础设施、应用程序、服务和依赖关系的记录系统。

ServiceNow 提供智能层和其运行的基础设施。我们还被问到，ServiceNow 在 CRM 市场上是否获得了 traction？答案是，企业市场的参与者非常优秀。他们都是非常出色的公司，明确一点，他们不会消失。话虽如此，我们已经做得很好。我们是一个 20 亿美元的 ACV 业务。CRM NNACV 的增长再次在同比和环比基础上加速。

销售 CRM 的平均交易规模同比翻了一番。我们有望在今年执行超过 20 亿个服务 CRM 案例。此外，合作伙伴越来越多地将 ServiceNow 定位为运营 CRM 平台，在 C 级高管之间开启了对话。例如，在第二季度，一位合作伙伴在短短两个月内完成了对一个主要 CRM 部署的全面前台替换。一家领先的北美汽车市场超越了其传统的 CPQ 供应商。

它无法处理业务的数量或复杂性。在五家供应商未能交付后，ServiceNow 将帮助他们的销售团队实现规模化运营所需的速度和准确性。一家美国软件领导者选择 ServiceNow 来现代化高度定制的报价环境。我们将 CPQ 与更广泛的工作流、客户数据和服务运营连接的能力是赢得这笔交易的关键差异点。一家领先的北美电信基础设施提供商选择我们在一个平台上统一商业和现场运营。

ServiceNow 将报价量提升三倍，而无需增加人手，并将重新定价的时间从几周缩短到几小时。一家地区金融机构将其贷款发放工作流程整合到 ServiceNow 的统一 CRM 平台上，取代了传统的点解决方案。嘿，嘿，这可是个大新闻。语音是下一个前沿，我们正在赢得它。我们刚刚证明了一些非凡的事情。一家大型航空公司全面采用 ServiceNow 的语音 AI CRM 代理来处理客户服务语音电话。

这在生产中上线，仅在第一年就处理了 500 万通年度语音电话。结果不言而喻。客户满意度高得惊人。我们还被问到 ServiceNow 在 HR 堆栈中的角色。答案是，Employee Works 是企业范围内员工体验的战略切入点。它结合了 Moveworks 的对话 AI 与 ServiceNow 的工作流，创建了一个单一的地方来搜索、自助服务和在 HR、IT 和所有工作场所服务中采取行动。

随着财富 500 强客户采用 Employee Works，我们看到 IT 推动更广泛的 HR 和员工体验机会，这与 CRM 业务中发生的模式相似。我们被问到企业 AI 中的行业动态。答案是，为企业创新就像政治。正如你可能注意到的，制造噪音很容易，取得进展却很难。Knowledge 2026 之所以是我们举办的最大的一次，原因之一是客户渴望与一个值得信赖的经过验证的创新者取得真正的进展。

关于 ITSM、ITOM 和 AI 控制塔的会议都超额报名，因为 AI 的涌入为 IT 带来了更多的活动，而不是更少。客户展示了我们最新的产品发布，包括针对 IT、CRM、员工服务和安全的新 AI 专家。他们了解了 ServiceNow Action Fabric。这使得任何代理——Claude、Copilot 或自制的——都可以直接访问并安全地、有效地管理企业行动。由于数据混乱，他们希望了解 ServiceNow 的上下文引擎和自主数据分析，这些可以解决系统间的数据碎片化问题。

随着对 ServiceNow 的兴趣上升，我们的创新速度正在加快，以满足这一机会。例如，我们即将发布一个重大公告，一个商业模式的演变，将通过 AI 原生产品扩展我们的市场总量（TAM）。这一新产品将提供一种对话式服务台体验——无需工单——以及在新产品驱动的模式下的 AI 编码自动化。我们瞄准财富 500,000 强，其中许多我们预计将取代他们的传统产品，绕过初创公司。

别再浪费时间了。我们已经有几个客户在测试版中，很快就会正式发布——也就是一般可用。这是我们将在接下来的几周内推出的许多全新 AI 原生产品中的第一个。我们的工程团队表现出色。另一个为客户带来真正进展的领域是我们战略合作伙伴关系的扩展。ServiceNow AI 控制塔与 Microsoft Agent 365 的更深层次集成，通过 Project Arc 将代理 AI 治理从桌面扩展到数据中心，这是一个由 Nvidia 开放外壳运行时保护并由 ServiceNow AI 控制塔管理的新代理。

ServiceNow 的 AI 原生 FDES 与行业主导的埃森哲 FTE 之间的协作增强。这里有太多内容无法一一覆盖。势头无处不在。给你一个快速的问答环节。我们担心座位压缩吗？一点也不。我们的可服务用户基础在增长，50% 的新业务已经是非座位基础。我们保持基于座位的定价，因为客户更喜欢这种可预测性，尤其是在现在，许多定价变得不那么可预测的情况下。

客户会自己构建吗？我还没有遇到过一个会考虑这样做的客户。最优秀的科技领袖都知道，构建一个代理的成本是使用 ServiceNow 的 5 到 10 倍。政府业务怎么样？从未如此强劲。国家政府、地区政府、地方政府——他们都在扩大对 ServiceNow 的部署。在这段时间里，我希望你能找到一些有用的问题来回答。

现在，我来回答最后一个问题。为什么 ServiceNow 会在企业中获得额外的市场份额？我会尽量简单明了地解释。今天企业中有很多优秀的公司，我对他们都非常尊重。有些公司多年来建立了非常强大的业务，其他一些则是新参与者。他们都是优秀的公司。那些成熟的公司不会消失，我预计他们会基于多年的商业逻辑和平台背景表现得很好。

新公司正在快速增长，他们将对一些传统的解决方案产生颠覆性影响，并可能与更大的平台形成互补。有两个主要因素应该能巩固对 ServiceNow 的信心。首先，如果你评估所有的参与者，哪些公司包括记录系统、深度企业背景、完全集成的治理和审计能力、经过验证的全球分销渠道，以及包括可预测消费和基于结果的选项的灵活定价模型？

我来帮你省去麻烦。只有 ServiceNow 的全面愿景符合所有这些标准。第二个因素是纯粹的市场契合度。今天企业中哪些平台是从零开始设计以整合所有这些参与者的？再次，唯一的答案是 ServiceNow。规模风险是为什么首席执行官们现在失眠的原因。他们看到所有这些威胁头条，看到所有这些平台和代币发票，却不知道该怎么办。

这就是差距。ServiceNow 是桥梁。我们处于控制业务中。一个平台，一个行动系统。任何云，任何代理，任何工作流，任何模型——受管控、安全和可追溯。这就是企业领导者现在知道的 AI 控制塔，是关键的企业执行。网络安全是平台的核心，网络安全正在快速增长，ServiceNow 是企业的规则和框架。我们掌控着从工作流到网络的代理企业。

我们的地位是真实的。它是持久的。它是复合增长的。这是对 ServiceNow 重新评级的基础。让我们开始吧。今天我们说定义 21 世纪的企业软件公司。我们就是我们所说的那样。感谢你今天的时间，感谢你对 ServiceNow 的关注和持久支持。我们永远不会把这视为理所当然。接下来，我将把时间交给我们的总裁兼首席财务官 Gina Mastantuono。Gina，交给你。

Gina Mastantuono，总裁兼首席财务官

谢谢你，Bill。第二季度是一个出色的季度，突显了 ServiceNow 的广泛需求、强大的执行力和运营杠杆。我们再次在每个收入和盈利指标上超出了指导范围的高端。AI 新增年度合同价值增长继续超出预期。我们的 AI 控制塔正在为我们的安全和风险业务提供强大动力，ITOM 也在 CMDB 上看到了强劲的需求推动，作为重要的治理和数据基础。

简单来说，整个产品组合的势头持续增强，我们仍在按计划交付另一个卓越的年度。第二季度的订阅收入为 38.77 亿美元，以固定汇率计算同比增长 23%，比我们指导的高端高出 150 个基点。RPO 在季度末约为 290 亿美元，同比增长 22%，以固定汇率计算，客户合同平均期限也有所增加。当前 RPO 为 132 亿美元，同比增长 21.5%。

这比我们的指导高出 200 个基点。在我们的工作流中，我们看到了广泛的需求。技术工作流中有 50 个交易超过一百万，其中 9 个超过五百万。Armis 和 Vezza 的结合对我们的核心业务产生了强大的拉动效应。ITSM 在我们前 20 个交易中占据了 15 个。ITOM 在我们前 20 个交易中表现出色，有 18 个交易，其中 14 个超过一百万。我们的安全和风险解决方案在前 20 个交易中占据了 16 个，同样有 24 个交易超过一百万。

CRM 和行业工作流在前 20 个交易中占据了 16 个，其中 15 个超过一百万，得益于 CPQ 和销售及订单管理的持续势头。核心业务工作流在前 20 个交易中有 12 个，其中有 24 个交易超过一百万，得益于对员工工作流的强劲需求，而创作者工作流在前 20 个交易中有 18 个，其中 14 个超过一百万。从行业角度来看，商业和消费者服务引领了潮流，新增年度合同价值同比增长超过 6 倍。

教育行业的增长令人印象深刻，超过 125%，其次是电信和媒体，同比增长近 40%。制造业在本季度也实现了强劲增长。我们的续约率在第二季度达到了业内最佳的 98%，突显了我们与客户关系的持久性。我们在季度末拥有 658 个客户，年合同价值超过 500 万美元，自去年以来又有 32 个客户突破 2000 万美元的门槛。随着客户规模的扩大，他们在 ServiceNow AI 平台上的整合程度也在加深，前 20 个交易中有 18 个包括八个或更多产品。

ServiceNow AI 在第二季度继续超出预期，年度合同价值（ACV）突破十亿，净新增 ACV 增长加速，环比增长超过 40%。包括五个或更多 ServiceNow AI 产品的交易同比增长 5.5 倍，这推动了百万美元以上交易的三倍增长。此外，拥有自主 AI 生产的客户数量在过去九个月中增加了 9 倍，这是未来消费机会的领先指标。

虽然仍处于早期阶段，但我们已经在追踪 AI 到 2030 年达到 ACV 的 30% 的目标方面领先。正如比尔所提到的，我们的新 AI 原生 SKU 使我们的 AgentIQ 解决方案在客户基础中更具可及性，首次购买 ServiceNow 自主 AI 的客户交易量同比增长超过 45%。更重要的是，对我们新 AI 原生 SKU 的升级推动了价格提升，符合我们在财务分析日上提出的 20% 到 30% 的框架。

员工工作流，作为企业劳动力的 AI 前沿，继续建立强劲的势头，交易量环比增长超过 150%。另一个很好的例子是我们的收购增强了核心，平台上 AI 的强大附加率也推动了我们的数据和分析业务。RaptorDB Pro 的交易量在第二季度同比增长 80%，而工作流数据结构在我们前 20 笔交易中占据了 17 笔。转向盈利能力，非 GAAP 操作利润率为 29.5%，比我们的指导高出 300 个基点，主要受收入超预期和支出时机（主要在市场营销方面）的推动。

我们的自由现金流利润率为 16%。这些结果继续证明我们在推动世界级增长、盈利能力和股东价值方面的强大平衡能力。展望未来：在第二季度，我们看到净新增 ACV 超出预期，因此我们提高了全年的指导。部分超出预期的原因是美国联邦需求强劲，导致一些本地收入从第三季度转移到第二季度。这只是时间上的问题。我对我们 2026 年第三季度和全年的指导非常有信心。

我们将中间值的订阅收入提高了 1500 万，从 157.55 亿美元提高到 157.70 亿美元，同比增长 21%。在固定汇率基础上，我们预计订阅毛利率为 81%，反映出更多客户利用我们的超大规模合作伙伴关系以及加速的 AI 采用。我们预计操作利润率为 31.5%，自由现金流利润率为 35%，GAAP 稀释加权平均流通股为 10.4 亿股。

对于第三季度，我们预计订阅收入在 39.75 亿到 39.80 亿之间，同比增长 20%。在固定汇率基础上，我们预计 cRPO 增长 20%。在固定汇率基础上，我们预计操作利润率为 31%，并预计本季度 GAAP 稀释加权平均流通股为 10.5 亿股。最后，第二季度是另一个出色的季度。在大多数企业仍在寻找 AI 投资回报率的环境中，ServiceNow 是提供这一回报的平台。

在与 CFO 的对话中，问题变得简单：回报在哪里？他们看到预算在演示效果极佳但从未触及损益表的试点项目上消耗殆尽。ServiceNow 不仅仅是部署 AI。我们的 AI 控制塔提供了一个单一视图，以发现、管理和保护每个 AI 系统，并将每个代理与真实的投资回报率联系起来。仅提供建议的 AI 是成本，而完成工作的 AI 是回报。在我们的平台上，代理不仅仅是推理，他们还采取行动。

因为我们拥有上下文数据，每个行动都基于企业的实时、受管控的现实，将概率性 AI 转变为确定性、可靠的结果。这就是 AI 如何从运营支出转变为运营杠杆。客户不是在为代币付费，而是在为解决方案付费。这就是为什么企业选择 ServiceNow 将 AI 雄心转化为可衡量的投资回报率。最后，感谢我们全球的团队。

你们的执行力是世界与 ServiceNow 合作的原因，也是我们对未来道路充满信心的原因。接下来，我将开放问答环节。

Krista，操作员

谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的星号-1 来举手并加入队列。如果您想撤回问题，请再次按星号-1。我们要求您限制为一个问题。对于任何额外的问题，请重新排队。您的第一个问题来自高盛的 Gabriela Borges。请继续。

高盛分析师 Gabriela Borges

嘿，下午好。谢谢。这是给比尔或阿米特的，如果他也在的话。我想问一下你们的一级 ITSM 产品周期。我知道你们在 Knowledge 上谈到过，当它普遍可用时，你们有试点客户，所有这些好东西。我的问题是，在过去三个月中，我们有哪些问题？这个产品周期的哪些方面运作良好？在如何改进方面的反馈是什么？吉娜，你已经给我们提供了一些关于变现的生成 AI 数据点。

对于这个特定的产品周期，你能分享一些关于客户在通过一级自动化进行 ITSM 时与 ServiceNow 增加支出的情况吗？谢谢。

阿米特·扎弗里，首席产品官和首席运营官

嘿，Gabriela，谢谢你的提问。你看，一级 ITSM 产品周期对我们来说非常迅速。我们正在解决的问题，如我们在 Knowledge 上所谈到的，是要真正拥有能够承担完整任务的类人 AI 专家，而不需要客户处理单个技术部分——AI 代理、编排、推理。我们为他们消除了所有这些工作，客户真正受益于结果，这就是今天客户所共鸣的。

因此，我们在 ServiceNow 部署了一级支持 AI 专家以及其他 20 名 AI 专家，并且今天开始与我们的客户进行合作。目前已有四十多位客户在使用，并获得了许多良好的收益。我们谈论的是在没有任何人工干预的情况下，关闭近 80% 到 85% 的服务请求，并实现端到端的服务请求完成——不仅仅是提供信息，还包括对这些请求进行处理。

这减少了时间。例如，这些请求可能需要人类花费两天时间才能处理或解决；而我们只需 20 分钟。因此，员工的生产力提升非常高，效果显著，因为他们现在能够解决问题，同时我们减少了人类需要处理的请求量。他们现在可以处理更复杂的事务，而不必应对大量涌入的请求。

这真是一个游戏规则的改变。这在行业中是首创，我们已经看到了巨大的成功。您应该期待在这个领域有更多持续的演变。客户的吸引力到目前为止非常出色。使用量显著上升，因为您消耗了大量的请求量，因为您在这里进行的是完整的端到端任务解决，这正是我们存在的机会。同时，这也是劳动套利，因此我们也能够将雇主必须支付的劳动成本进行货币化。

现在他们可以以更便宜的方式做到这一点，因此我们也可以消除劳动成本。目前这里发生了许多很好的例子，进展也非常显著。

吉娜·马斯坦图诺，董事会主席兼首席财务官

我想补充一下，Gabriela，关于货币化的问题，因为这非常重要。我重申：我们在这一季度的 AI 年化合同价值（ACV）超过了十亿，正朝着 15 亿的目标迈进。我在我的发言稿中提到，虽然还很早，但我们已经在追踪 AI 到 2030 年达到 30% 的 ACV 目标方面走在了前面。这些 L1 自主代理，如果您考虑到它们能够执行的复杂任务，确实会推动我们对消费复合效应的思考。

这是我们将实现 30% 的一个很好的例子。追踪情况非常良好，我们对所看到的情况感到非常兴奋。

加布里埃拉·博尔赫斯，高盛分析师

感谢您的详细解答。

克里斯塔，运营人员

谢谢。Gabriela，您的下一个问题来自富国证券的迈克尔·图林。请继续。

迈克尔·图林，富国证券分析师

嘿，太好了。非常感谢您回答这个问题。关于第二季度的上行，您提到了美联储的表现。我想问的是，美联储的强劲表现是否可能成为支出方面比去年更大反弹的领先指标？或者我们应该如何看待该领域的季节性？如果有任何谨慎的考虑，您能否从第三季度的指导角度来框定一下，以便我们思考和解析第二季度和第三季度的情况？

非常感谢。

吉娜·马斯坦图诺，董事会主席兼首席财务官

是的，非常感谢，迈克尔，您的问题。显然，美联储在第二季度的强劲表现总体上是个好消息。随着我们进入美联储的第三季度大季度，这绝对是一个良好的指标。我们特别提到这一点，因为我们在第二季度有更多的本地部署，这纯粹是时间上的问题。但我想明确的是，这次超出预期并不仅仅是因为本地部署。我们在这一季度也有非常强劲的新增年化合同价值，这使我们能够提高全年指导。

因此，随着我们进入第三季度，美联储的业务表现强劲，管道情况良好，我们对所看到的情况感到非常兴奋。

比尔·麦克德莫特，董事会主席兼首席执行官

迈克尔，我想在吉娜所说的基础上进一步强调我之前提到的网络安全信息。网络安全将成为 ServiceNow 的巨大助力。用于重塑业务的 AI 控制塔是巨大的。想想所有资产、事件和行动，这些都必须发生，以管理这些大型政府运营实体。以国防部为例，想想拯救生命的重要性。

例如，医疗物资机构在飞行中，整合设备和协调。ServiceNow 的美妙之处在于，正如阿米特刚才所说，它不仅仅是思考，而是采取行动并闭环。我认为这就是我们在 ServiceNow 构建的 AI 创新和网络安全的完整循环。随着攻击面变得越来越危险，我们已经做好了应对挑战的准备。我认为您会看到我们从第八名公司跃升到争夺第一的位置。

迈克尔·图林，富国证券分析师

非常清楚。谢谢。祝贺你们的强劲执行。

比尔·麦克德莫特，董事会主席兼首席执行官

谢谢你，迈克尔。

克里斯塔，运营人员

我们的下一个问题来自沃尔夫研究的亚历克斯·祖金。请继续。您的下一个问题来自美国银行的塔尔·莱昂。请继续。

塔尔·莱昂，美国银行分析师

嗨，大家好。我有两个问题，但我将把它们合并为一个。你们的定价是基于令牌和辅助的，而像 Salesforce 这样的竞争对手则提供基于结果的定价。这可能会引入定价压力。另一方面，你们拥有数据和上下文，而竞争对手需要提取数据、进行上下文化，并为此支付大量令牌费用。因此，我的问题是，最终你们将在接下来的几个季度或几个月内推出许多 AI 模块。

在价值的基础上，你们是否也能提供相对于竞争对手的价格优势？考虑到你们与竞争对手之间的所有这些差异，AI 的定价会发生什么变化？谢谢。

阿米特·扎弗里，总裁、首席产品官兼首席运营官

嘿，Tal。我们在保持定价非常友好和考虑客户如何采用我们的产品以及他们看到的价值方面非常明确。因此，我们从来没有试图做一些奇怪的事情，这些事情很难管理或理解。因此，我们引入的混合定价结构，即许可证和使用的组合，直接为客户提供了可预测性和灵活性。当你使用得越多，这意味着你获得了良好的结果，否则你就不会使用得更多。

因此，结果已经与使用的基本假设紧密相连。因此，试图定义另一个非常难以理解或测量的指标，然后在合同和企业软件的其他方面来回反复是行不通的。我们已经看到这一点多年，现在它对我们来说效果很好，因为我们处理客户定价请求的方式似乎与每个人都产生了共鸣。这就是我们思考的方式。

关于你问的令牌和类似的东西，它实际上是基于你所获得的结果、完整解决方案，而不仅仅是计算每个单独的 LLM 或类似的东西。因此，客户从他们的使用中看到了结果，但他们现在在支付方面也变得非常可预测。这一点效果很好。你问的第二个问题是我们如何允许访问我们的系统和上下文，我们的上下文是为了真正为我们的客户获得更好的结果，而我们的竞争对手无法访问它，LLM 也无法访问。

这就是我们的秘密所在。当我们在平台上运行 7 万亿个工作流时，我们收集了大量的智能，这可以真正从使用和结果的角度改变客户的游戏规则。这就是差异化的来源，而今天没有其他人拥有这一点。

吉娜·马斯坦图诺，总裁兼首席财务官

我还想补充一下关于定价的问题，我们的 Pro Plus SKU 的定价提升持续超过 30%，而我们刚刚推出的新 AI 原生 SKU 的提升与我们所谈论的一致，达到 20% 到 30%。因此，客户绝对理解我们的 AI 为他们带来的价值。

Tal Leone，美国银行分析师

好的，谢谢。

克里斯塔，运营人员

您的下一个问题来自 JP 摩根的萨米·查特吉。请继续。

萨米·查特吉，摩根大通分析师

嗨，谢谢你接受我的问题。也许我可以跟进一下关于 AI 目标的问题，你们显然已经在你的路线图上超越了这些目标。你能否帮助我们大致估算一下，由于 AI 功能在更高层次的套餐中更具吸引力，导致新客户进入生态系统的情况与能够向更多客户推销更高层次套餐的情况相比，哪个占比更大？

如果可以的话，请帮助我们分解一下，看看在你们的路线图中，推动上行的因素是什么。谢谢。

吉娜·马斯坦图诺，总裁兼首席财务官

非常感谢你的问题。正如我们所谈到的，AI 原生 SKU 确实使我们的智能解决方案对客户群体、新客户以及之前没有尝试过 AI 的现有客户更加可及。对吧？我们谈到首次购买 ServiceNow 智能 AI 的客户数量同比增长超过 45%，而且定价提升在 20% 到 30% 之间。因此，AI 功能在我们的客户群体中确实产生了共鸣，无论是现有客户还是新客户。

因此，新客户也在优先考虑 AI，这是可以预期的。

阿米特·扎维，产品总裁、首席产品官和首席运营官

我还想补充一下，AI 的用例正在迅速扩展。客户当然是从生成 AI 的思维开始，但现在他们正在进行解决方案规划、事件管理、分类管理以及围绕这些的整个案例管理。因此，一旦代理用例开始，我们看到对更多工作的巨大兴趣。这就是为什么你看到吉娜所谈到的 AI 采用增长的原因。这种情况发生在现有客户中，因为他们希望识别他们的工作流。

他们在其他部门发现了新的用例。因此，有很多交叉销售的机会，因为你连接了多个部门和多个系统。你不仅仅是为一个特定领域做这件事，这就是我们成为更像控制塔以及完整编排引擎的原因，而不是其他供应商。因此，这就是我们看到令人兴奋的增长的地方，我们不断从中学习。如果你看看我们现在引入的创新周期，过去六到十二个月我们推出的新功能数量是巨大的，这对我们的客户来说非常令人兴奋，并且与行业中所有随机的单个技术相比具有很大的差异化。

吉娜·马斯坦图诺，总裁兼首席财务官

然后，关于你提到的采用问题，我们谈到的使用智能 AI 的客户数量在过去九个月中增长了 9 倍。因此，采用情况良好，超出了我们刚刚谈到的内容。

克里斯塔，运营人员

您的下一个问题来自花旗的泰勒·拉德克。请继续。

泰勒·拉德克，花旗分析师

非常感谢您的提问，200 个基点的 CRPO 超出预期确实令人印象深刻。我们收到了一些关于一些机制和全年指导上调的问题。我知道您提到了一些关于第二季度到第三季度收入确认的动态，但这似乎是一个非常强劲的季度，您在 AI 新净年度合同价值（ACV）方面的表现超出预期，安全业务也在全面发力。请帮助我们理解全年订阅收入的相对温和上调与第二季度的超预期表现之间的关系。

是否有更多的保守因素，或者其他我们应该考虑的动态？谢谢。

吉娜·马斯坦图诺，总裁兼首席财务官

是的，非常感谢您的提问，泰勒。我们提到过，超出预期的约一半是由于本季度提前实现的本地部署收入。因此，这不会影响第三季度与第二季度的全年收入指导。我们已经传递了所有的新净 ACV 超出预期的部分。但确实，在当前市场环境下，我总是倾向于采取保守、谨慎的指导。确实有上行空间，但我们对当前的指导感到非常满意，并且我们为本季度所有的新净 ACV 超出预期进行了上调，并在下半年保持谨慎，正如大多数人所预期的那样。

克里斯塔，运营人员

您的下一个问题来自 RBC 资本市场的马特·赫德伯格。请继续。

马特·赫德伯格，RBC 资本市场分析师

很好。感谢您回答我的问题。比尔，显然这里有一系列强劲的结果，我想，关于企业准备情况和方法推动网络安全意识的讨论似乎对你们有利。投资者担心购买周期可能会开始延长。您能谈谈您看到的或可能预期的交易周期或决策过程的任何变化吗？

显然，ServiceNow 似乎是 IT 支出的一个整合点，但对此的任何看法都将是有帮助的。

比尔·麦克德莫特，董事长兼首席执行官

感谢您的提问，马特。可以这样想，前沿公司非常出色，令人兴奋。超大规模公司也非常出色，令人兴奋，真正独特的是我们正处于 AI 革命的中心。因此，必须问，ServiceNow 在这场 AI 革命中的位置在哪里？我们正处于这一中心，因为前沿模型需要在企业中激活。这是战场。因此，任何与 ServiceNow 合作的公司都将获胜。

原因在于，正如吉娜和阿米特所讨论的那样，我们目前有一千亿个工作流和近八万亿个正在进行的交易。许多商业流程正在 ServiceNow 平台上运行。我们与公司的 CMDB 合作，您必须从公司的起点开始。我们知道所有的人，所有的地方，所有的事物。随着时间的推移，我们与所有的记录系统进行了整合。

因此，我们与所有事物完全整合：超大规模公司、前沿模型、数据湖、记录系统。因此，工作流以及如何自动化这一过程，以及 AI 的强大能力在东西和南北之间流动，而没有任何笨拙的变通方法，因为这些在企业中存在了六十年的笨重系统不允许 AI 做它应做的事情。我们让 AI 做它应做的事情，因为在那个工作流自动化平台中的数据。

如果它不在我们的平台上，我们已经与其他参与者进行了整合，并且我们与所有人都有连接器。因此，这些连接让 AI 和 AI 的巨大力量真正发挥作用。现在另一个非常有趣的事情是，您知道，攻击面正在扩大。每一个未受管控的资产和身份都会增加企业中 AI 的爆炸半径。因此，我们在安全和运营方面处于领导地位，并与所有这些优秀的安全公司进行了整合。

这些家伙是我的朋友，但我们做了一些不同的事情。我们为客户提供了一个指挥中心，让他们全面了解自己的环境，并且威胁区域非常明确。现在通过 Vasa 和 Armis，我们正在管理所有人类、代理和思维机器人的身份。现在我们正在针对关键基础设施、人员、网络和设备进行攻击，使用 Armis。因此，ServiceNow 的战略相关性正处于 AI 革命的中心。

因此，您在这里看到的是一家公司在您眼前转变为企业软件市场领导者和网络安全市场领导者，并且在这两个领域都是增长最快的。这是非常特别的。因此，我认为您应该从中得出的结论是，满足这些需求对 ServiceNow 公司来说是一个机遇，因为每个人现在都在忙于修补他们所面临的所有风险。但知道威胁区域是一回事。

追踪、采取行动并闭环是另一回事，而这正是 ServiceNow 平台使您能够做到的。端到端的网络安全。因此，我认为现在变得非常有趣。这在我们的数字中得到了体现。您知道，很多人说，活跃席位在减少。实际上，活跃席位在增加。那么合同的期限呢？它们一定在缩短。实际上，它们在延长。您在 CRPO 和 RPO 中看到了这一点，顺便提一下，定价也是如此。

哦，但你知道，你们在定价上一定做错了什么。实际上，我们正好给客户提供他们想要的。想要混合动力车型，配备座椅和低油耗，以便他们在投资上获得良好的回报。因此，所有这些因素都在结合在一起。然后你对自己说，今天你看到媒体的头条新闻，心想，哇，我们有一个可以关闭流氓人工智能的紧急开关。对于任何使用 ServiceNow 的公司，如果出现流氓人工智能，就有一个紧急开关，它不会被激活。

然后你会想到，你知道，如何使用正确的模型，并为合适的工作雇佣它。我们也是这样做的。人们意识到，你不需要开一辆法拉利去寄一封信。因此，为合适的工作使用合适的技术，然后管理预算，包括所有的代币和安全性，这变得相当重要。因此，我们现在确实看到了一个新的世界秩序。当其中一位同事刚刚问了一个关于人工智能的问题时，我认为我们在人工智能控制塔上所做的这一举动，以及为公司设定的新愿景，都是为了未来。

我认为网络安全在未来几年将会比 ServiceNow 更大。我认为你会说，你能否和我们谈谈你的工作流自动化业务和核心 IT？因为我听到的都是关于网络安全的。

Krista，运营人员

你的下一个问题来自 Jefferies 的 Samad Samana。请继续。

Samad Samana，Jefferies 分析师

嗨，晚上好。感谢你们回答我的问题。我只是想问一下，销售和市场的员工人数季度环比增加了不少，而你们今年在这一领域增加的销售员工人数已经超过了去年全年。我很好奇，这是时间上的问题吗？还是说有一些员工是来自并购，或者是公司在修订定价和包装之前加大了销售分配的力度。只是想了解一下我们如何看待销售分配，考虑到已经有如此庞大的员工人数，以及我们如何看待今年剩余时间的情况。

非常感谢。

Gina Mastantuono，总裁兼首席财务官

谢谢 Samad 提出的问题。其实这三者都有一点。部分是来自并购，因为我们继承了一些出色的销售人员，正如 Bill 刚刚提到的，安全和风险确实在快速增长。因此，我们当然确保在此之前进行招聘。我们一直说过，并且从未停止过招聘有业绩指标的销售执行人员，我们将继续这样做，你将继续看到我们这样做。因此，是的，我们对下半年的前景持乐观态度，正如你所期待的那样。

你会看到更多的销售人员。因此，是的，部分来自并购，可能我还想说

Bill McDermott，董事长兼首席执行官

Samad，Gina 把这一点阐述得非常好。我们是一家成长型公司，我们将快速增长。我还想强调的是，我们作为管理团队对资本市场的承诺，我们将在收购了三家优秀公司 Moveworks、Veza 和 Armis 之后，完成今年的周期，并在 2027 年开始时保持与收购前相同的员工人数。

因此，你将看到这家公司的运营利润率和自由现金流利润率的提升，你已经看到本季度运营利润率提高了三个百分点，远超预期。我们对增长非常认真，关注顶线增长，扩大公司的利润率，并在这场人工智能革命中赢得市场份额，尤其是在网络安全领域。

Krista，运营人员

你的下一个问题来自德意志银行的 Brad Zelnick。请继续。

Brad Zelnick，德意志银行分析师

哦，非常感谢你们回答我的问题，Gina。我很欣赏你们的毛利率指引反映了更多客户利用你们的超大规模合作伙伴关系，并加速客户的人工智能采用，这似乎都是非常好的事情。但专注于人工智能方面，你们如何管理日益增加的消费比例与未来更好的代币定价之间的紧张关系？我们应该如何看待毛利率的上行与下行风险？谢谢。

Gina Mastantuono，总裁兼首席财务官

非常感谢你的问题，Brad。因此，是的，这两个原因都导致了毛利率短期内的压力，尽管我们在毛利率上有一点压力，但我们保持了运营利润率的平稳。但关于毛利率指引，随着我们加速发展，越来越多的超大规模客户的加入，我们的进展快于计划，这是一件非常好的事情。随着我们继续发展，越来越多的业务转向超大规模客户，成本会下降。

因此，我们绝对相信，从中期来看，压力会减少，超大规模客户的定价会更好，我在 FAD 上也谈到了人工智能消费方面的同样情况。因此，如果你还记得，我提到过短期内的压力，但我们绝对认为在中期和长期内，我们有机会继续增加。所有这些都表明，运营利润率将继续增加。

正如 Bill 所说，我们将始终保持严谨，不仅推动一流的顶线增长，还要实现一流的利润率。我们正在朝着 2030 年实现 60 法则的目标迈进。

Amit Zavery，总裁、首席产品官兼首席运营官

如果我可以补充一下，Brad，关于这个代币。我们如何看待使用大型语言模型，我认为在市场上，我们已经谈论了一年左右，大型语言模型正在被商品化。没有理由使用一些最昂贵的模型。因此，我们在使用和利用这些新兴技术时非常聪明，我们会使用开放权重版本，看看我们自己拥有的，看看我们有哪些特定领域的模型，以及我们如何使用一些更高端的前沿模型。

这些能力可以不断地进行交换，我们确实在各个方面进行优化，以确保在保持低成本的同时获得最佳结果。因此，我们的工程团队对此非常关注，我们的研究团队在实验室中也做了大量工作以跟上这一进展，我们也与许多团队合作，以优化这些技术的采用。因此，我们并不担心随着我们使用更多这些能力而产生的利润影响。

为什么？因为我们的定价方式实际上是基于解决方案，而不是最终的单个代币。因此，我认为这应该是你们对长期的思考方式。

Krista，运营者

您的下一个问题来自 BMO 的 Keith Bachman。请继续。

Keith Bachman，BMO 资本市场分析师

嗨，非常感谢，Bill。我想把这个问题直接问你。今晚你谈了很多关于网络安全和你作为网络公司想要达到的高期望。但也许你可以谈谈重新审视你的战略和期望，以及边界是什么。你有 Veza 和 Armis，这些都是很有吸引力的资产，但还有很多领域你没有参与或不参与。你在 SOC 方面已经有一段时间了，作为一个工作流引擎，但你如何看待未来在网络安全方面的机会？

与此相关的是，网络安全、可观察性之间正在进行持续的融合，出现了新的竞争对手。从网络安全的角度来看，你在可观察性方面有一些存在，但随着这些市场在工作流网络安全和可观察性之间的融合，你如何看待重新审视你的战略？关于可观察性方面，我就这些，谢谢。

Bill McDermott，董事长兼首席执行官

是的，不，不，感谢你，非常感谢，Keith。我们正在构建世界上最集成的端到端安全平台。我认为这就是你应该考虑的方式。把我们想象成 AI 控制塔的背景。把我们想象成 Security360 的代理前门。当然，Veza 和 Armis 在我们没有的一些领域给了我们巨大的起步。但我们已经在很多领域拥有了非常大的安全业务。

现在，凭借我们出色的工程能力和开发承诺，我认为我们将构建许多伟大的东西。我谈到了风险和合规性，我们已经具备了。我谈到了身份和访问安全，我们已经具备了。我谈到了网络物理安全，我们已经具备了。我谈到了持续漏洞检测，Armis 在这方面是最好的。我们实际上是在主动寻找漏洞，而不是被动地在仪表板上查看它们。

暴露管理、代理事件响应。这些都是我们的平台所做的事情。因此，我今天所阐述的是一个有机的故事。至于我们可能希望做的其他事情，让 Amit 来评论一下我们正在进行的一些路线图。但我只想让你们对我们现在拥有的东西充满信心，这些东西非常棒，并且将真正改变世界。事实上，我实际上非常兴奋，因为我们刚刚经历了几天的董事会会议，我看到了我们正在进行的解决方案和产品，以及我们的市场领导者 Paul 和他与团队所做的所有工作，以及他们在公司中是多么完美地整合在一起。你知道，我们是少数几家实际上从外部引入公司并让他们的首席执行官负责业务的公司之一。我们与 Moveworks 做到了这一点，现在我们与 Armis 和 Yevgeny 一起在公司内部运营我们的安全业务，这包括 Veza，因此我们自然生成的资产的对齐，以及让这些业务由在安全领域出生的人来运营，我的意思是你必须看看这种渴望、这种驱动力、这种信念、这种创新路线图，我看到的方式，我认为你会和我一样感到兴奋。

那么 Amit，你想补充一下吗？

Amit Zavery，总裁、首席产品官和首席运营官

是的，不，Bill，我认为你已经涵盖了很多内容。Keith，一般来说，如果你看看安全和网络安全领域，我们基本上覆盖了预防漏洞管理和暴露管理。因此，我们在任何设备、任何资产、任何类型的代理和企业中的所有其他方面完成了这个故事。从这个角度来看，然后你有事后处理，我们在 ServiceNow 方面非常强大。我们一直在管理与网络攻击相关的生命周期中的所有事情。

现在我们也有运行时安全。因此，我们将所有这些部分整合到一个平台中，这实际上是我们所参与的领域。总会有很多其他外围的事情，而网络安全领域是巨大的，我们不会在每个领域都有参与，但在我们有优势的地方，在我们有机会的地方，并且在我们与 CMDB 所做的事情、与事后处理相关的事情上建立基础，现在添加应用安全以及任何设备的任何暴露和漏洞的预防措施，这真的改变了游戏，并创造了一个大型平台。

第二件事，关于可观察性，正如你们可能看到的，我们在 ITOM 中推出了我们的 AIOps 专家，作为 AIOps 产品的一部分。因此，我们在可观察性方面做了很多工作，将代理式的用例引入平台。所以我们并不是试图在外部构建这种可观察性。这实际上是 ITOM 的一部分，然后我们与所有其他参与者进行集成，这为我们提供了信号，然后你可以做出决策并采取行动，这实际上是 ITOM 及我们在该生态系统中所做一切的基础。

比尔·麦克德莫特，董事长兼首席执行官

如果可以的话，我想说，基思，我的朋友们在安全业务中，像尼凯什、乔治和其他许多人，他们仍然是我们伟大的朋友和合作伙伴，我们在公司中也运行他们的解决方案，我们打算继续与他们合作，并使这些合作关系更加深入，因为有如此广泛的表面区域和如此多的机会，而 Methos 已经打开了大门。因此，我认为从股东价值的角度来看，新信息是我们现在已经参与其中，而不是要取代所有那些优秀的公司。

我们正在建立自己的故事，基于我们自己的伟大基础。重要的是客户能够从我们所有人身上受益，因为他们将需要这些。

克里斯塔，操作员

下一个问题来自瑞穗的格雷格·莫斯科维茨。

请继续。

格雷格·莫斯科维茨，瑞穗分析师

很好。谢谢你接受这个问题。比尔，也许我可以跟进之前的问题。此次电话会议上的所有评论听起来都非常积极，但最近有一些来自科技供应商的迹象表明，组织在硬件和人工智能支出方面变得更加关注，这对 IT 支出的其他方面产生了连锁反应。因此，我想直接问一下，你们是否看到 ServiceNow 的销售周期受到任何影响？

比尔·麦克德莫特，董事长兼首席执行官

我没有看到。事实上，关键在于，格雷格，这实际上已经成为一个 C 级高管的故事。你必须认识到我们产品组合的广度和深度，拥有六个独角兽企业，顺便说一下，第七个正在路上。因此，当我们进入 2027 年时，我将拥有七个独角兽企业，它们的市值都是十亿或数十亿。记住这一点。因此，广度和深度覆盖了公司许多方面的表面区域，但它也覆盖了公司最重要的部分，那就是如何运营业务。

事实上，随着人工智能的发展，这些客户没有足够的时间以旧方式进行操作。你知道，他们中的许多人拥有如此分散的企业，他们需要利用我们的工作流自动化来应对混乱，并将人工智能引擎嵌入这个令人难以置信的平台，真正开始运营。因此，越往 C 级高管走，我们就越相关，C 级高管越意识到我们正处于重塑这些企业所需发生的事情的核心。

所以我没有看到任何变化。如果我看到任何变化，那是积极的，我会告诉你我们已经准备好了，我们的业务正在蓬勃发展。当我想到我们在去年年底所利用的新业务，并因此受到一些批评时，那是因为我们相信我们的战略，相信我们的团队，相信我们的客户及他们的需求。现在一切都与执行有关，而我们在这方面做得很好。

所以我看到的是一个等待我们的客户基础，我们正在进行的活动以获得更大的吸引力，以及对相信 ServiceNow 的人们的美好未来。

克里斯塔，操作员

我们还有时间回答一个问题，这个问题来自摩根士丹利的亚当·伍德。

请继续。

亚当·伍德，摩根士丹利分析师

谢谢你让我参与。你在电话开始时提到的人工智能控制塔和为客户控制企业控制平面，显然这是一个巨大的机会和关键功能，但显然也是一个竞争激烈的领域。你能谈谈你在这里的胜算吗？这将更多是一个部门之间的竞争，你在其中有最强的存在并且可以获胜，还是你可以在整个企业范围内展开？

然后你能谈谈有哪些客户正在为你走这条路，并指出他们为什么选择你作为这个用例吗？谢谢。

阿米特·扎维，产品总监兼首席运营官

是的，也许。亚当，我将开始告诉你我们如何看待人工智能控制塔。正如比尔提到的，我们的传统是 CMDB 平台，它跟踪企业拥有的每种资产：硬件、软件和其他能力。我们在这样的基础上构建人工智能控制塔，使我们能够发现企业正在运行的任何东西，包括现在的人工智能代理、任何连接到它的设备。而且它是非常异构的。

它适用于多个领域。它实际上并不是针对 ServiceNow 资产，而是其他所有内容。因此，我们一直在做这个开放生态系统：发现管理、生命周期跟踪、成本管理以及围绕这些的可观察性。因此，我们进入这个想法，即 AI 代理也可以在客户拥有的不同环境中进行监控和管理，这对我们的客户来说非常自然，并且非常清晰地引起了他们的共鸣。在我们推出这个产品的前六个月内，已经有超过 500 个客户在使用 AI 控制塔，并且这个数字还在继续增长，我们不断增加更多的功能，比如 Bill 提到的 Kill Switch——如何发现任何流氓代理的错误或问题，并阻止它们访问任何信息或数据。通过 Veza，我们在身份治理方面增加了很多内容，而通过 Armis，我们现在能够将所有设备及其物理 AI 纳入其中。因此，我们在这里的广度和深度是我们有胜算的原因。我们有基础，并且构建了一个真正为客户服务的稳固产品，我们有大量的证明点，能够真正帮助客户管理整个庞大的 AI 生态系统，并真正拥有控制权和安心。这就是我们的基础所在。

比尔·麦克德莫特，董事长兼首席执行官

我想说，经营业务是 C 级高管关心的事情。我该如何成为一家最佳运营的企业？当你以这种方式思考时，你也要求一些例子——从订单到现金、从采购到支付、从设计到建造、从招聘到退休。我们可以逐一分析所有的业务流程，首席执行官们确切知道它们在自己公司中的作用，并且知道必须优化这些流程，以从浪费中挤出利润点，并获得未来的市场机会，比如说，从潜在客户到现金的例子。

所以他们在考虑大局，他们在考虑业务流程。在这种背景下，我们是这些公司转型的企业参与者。一些例子包括财富 50 强、医疗保健和零售分销商——你一定很了解这家公司，信我。他们通过整合 1,000 家供应商的供应商风险治理和欺诈检测，每年节省了数百万美元。他们正在使用 ServiceNow 的 AI 控制塔。

Tech Mahindra，你很快就会认出它，通过一项五年协议加强，根本上转变 HR、IT、安全等领域的工作流程，他们将以大规模的代理 AI 来管理他们的资产。还有一个我喜欢的例子是 Maybank，顺便说一下，另一项五年协议。关于缩短交易时间的说法，没错吧？这是一家领先的金融机构，马来西亚最大的银行，他们正在使用 AI 平台和控制塔建立一个弹性运营中心，以加强安全性和韧性，以及自主的区域运营。

NTT Data 也是我最喜欢的之一，因为保罗和我在其中参与很深。我告诉你，他们与我们有一个治理流程，以推动全球范围内的内部 AI 大规模应用，他们在一个单一平台上进行，并关注负责任的创新，确保有很好的可见性和控制塔，加速 AI 的采用，同时也进行监控、测量，确保一切实时以正确的方式进行。你知道，阿米特提到了 Kill Switch。

我们还在做许多其他事情。所以我希望这能让你对它有一点了解，亚当。现在我将把时间交回给达伦，进行结束评论。

达伦·叶，高级副总裁，投资者关系与市场洞察

感谢大家的参与。我们期待在下个季度与您交谈。保重。

克里斯塔，操作员

女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与，您现在可以断开连接。

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