Teladoc Health (TDOC) 2026 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年7月29日，东部时间下午 5 点

参会人员

• 首席执行官 - Charles Divita
• 投资者关系 - Michael Minchak

主要信息

• 收入 -- 6.069 亿美元，同比下降 4%，主要由于 BetterHelp 部门现金支付收入下降。
• 调整后 EBITDA -- 6570 万美元，代表 10.8% 的利润率，同比下降 5%。
• 每股净亏损 -- 0.21 美元，其中包括无形资产摊销的税前影响 0.49 美元和基于股票的补偿 0.05 美元。
• 综合护理收入 -- 3.943 亿美元，同比增加 1%，得益于国际市场的两位数增长和慢性病护理的入学。
• BetterHelp 收入 -- 2.126 亿美元，同比下降 11.6%，反映出消费者从现金支付转向保险模式的速度超出预期。
• BetterHelp 保险收入 -- 2200 万美元，较上季度增加 900 万美元，接近管理层的预期上限。
• 付费用户 -- BetterHelp 的付费用户为 34.6 万，同比下降 11%，环比下降 4%。
• 综合护理会员 -- 1 亿 3 百万名会员，尽管较去年下降 2%，但仍高于指导范围。
• 慢性病护理入学 -- 127 万名入学者，同比增加 14%，环比增加 6%。
• 自由现金流 -- 本季度为 3570 万美元，而去年同期为 6120 万美元。
• 广告和营销费用 -- 1.434 亿美元，同比下降 14%，主要由于 BetterHelp 的营销支出减少 17%。
• 2026 年全年收入指导 -- 23.6 亿至 24.5 亿美元，基于更新的 BetterHelp 预期，中点较之前预估下降 5%。
• 2026 年全年调整后 EBITDA 指导 -- 2.71 亿至 3.03 亿美元，管理层在中点上略微上调。
• BetterHelp 2026 年收入展望 -- 7.7 亿至 8.3 亿美元，预计较 2025 年下降 19.0% 至 12.7%。
• 基于股票的补偿指导 -- 2026 年低于 5000 万美元，较 2025 年下降超过 35%。
• 资产负债表现金 -- 截至2026年6月30日，现金及现金等价物为 7.743 亿美元。
• 债务杠杆 -- 净债务与调整后 EBITDA 的比率为 0.8 倍，毛债务基础为 3.6 倍。
• 保险收入退出运行率 -- 管理层预计到 2026 年第四季度，年化保险收入运行率接近 1.4 亿美元。
• 保险提供者网络 -- 截至第二季度末，超过 8000 名心理健康专业人士获得保险网络认证。
• 保险会话 -- 在季度最后一周完成了超过 2 万次保险覆盖的会话。
• 国际收入 -- 1.196 亿美元，同比增加 7%，主要得益于混合护理模式收入增长 30%。

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风险

• Divita 表示，“对保险的高度偏好和需求导致现金支付获取的转变比我们模型中预期的更快，从而加速了现金支付收入的下降。”
• Divita 指出，尽管提供者的能力有所增加，但未能跟上需求，因为 “可用能力还取决于提供者在适用州和付款方的可用性，以及临床需求、预约时间和时长。”
• 管理层表示，BetterHelp 的现金支付收入在第四季度将受到 “由于假期广告定价动态导致的广告和营销支出减少” 的负面影响。

摘要

管理层表示，**Teladoc Health, Inc.** (TDOC +6.74%) 正在经历转型，因为消费者对 BetterHelp 部门保险覆盖服务的偏好超出了之前的内部预测。公司报告称，已加快在所有 50 个州的国家保险推广，以满足这一需求，尽管当前提供者的能力尚未与寻求保险的用户数量匹配。管理层指出，综合护理部门仍然是稳定的来源，国际市场和慢性病护理的增长被订阅收入的下降所抵消。公司表示，正在将近期资源集中于扩大美国保险网络，同时减少国际市场和现金支付渠道的广告支出，以支持盈利目标。

• 首席执行官 Divita 报告称，在某些市场中，70% 至 80% 的潜在用户表示更倾向于保险而非现金支付模式。
• 公司推出了 Teladoc 1，这是一种专注于个人健康旅程的新护理模式，计划于 2027 年 1 月广泛推出。
• 管理层指出，已为其心理健康服务签约超过 1.5 亿个网络内用户，较一年前的初始推出有所增加。
• 首席执行官 Divita 表示，公司正在追求 NCQA 认证，以实现 “委托认证”，预计将加速保险提供者的入驻。
• 管理层预计，2026 年 BetterHelp 的广告支出将低于之前的计划，因为公司将从州级营销转向国家级营销策略。
• 综合护理部门受益于混合护理模式收入增长 30%，推动了该部门调整后 EBITDA 利润率同比增加 190 个基点。

行业术语表

• BetterHelp：Teladoc Health 面向消费者的虚拟治疗和精神病学品牌。
• 综合护理：为雇主和健康计划提供虚拟医疗和慢性护理服务的业务部门。
• Teladoc 1：一种连接护理模型，统一临床和技术能力，以管理个人健康旅程，而不仅仅是单一疾病。
• Pulse：一个基于人工智能的智能引擎，利用临床数据指导针对性行动并为护理团队提供洞察。
• 接入费用：客户支付的基于订阅的收入，以授予成员访问公司平台的权限。
• 调整后的 EBITDA：一种非 GAAP 财务指标，反映在利息、税项、折旧和摊销之前的收益，调整了基于股票的补偿和其他一次性成本。
• 慢性护理：旨在管理长期疾病（如糖尿病、高血压和充血性心力衰竭）的服务。

完整的电话会议记录

操作员： 女士们、先生们，感谢您加入我们，欢迎参加 Teladoc Health 第二季度 26 财报电话会议。在今天的准备发言后，我们将进行问答环节。如果您想提问，请按 *1 举手。要撤回您的问题，请再次按 *1。现在我将会议交给 Michael Minchak。Michael，请继续。

Michael Minchak： 谢谢，下午好。今天，在市场收盘后，我们发布了一份新闻稿，宣布我们的第二季度 26 财务结果。该新闻稿及随附的幻灯片演示文稿可在 teladoc.com 网站的投资者关系部分找到。在此次电话会议上讨论结果的还有我们的首席执行官 Charles Divita。在此次会议中，我们还将讨论我们的前景，准备发言后将进行问答环节。请注意，我们将讨论某些非 GAAP 财务指标，我们认为这些指标在评估我们的业绩时非常重要。

有关这些非 GAAP 指标与最可比 GAAP 指标之间关系的详细信息及其调节，可以在我们网站上发布的新闻稿中找到。在此次电话会议中，我们将根据 2000 年《私人证券诉讼改革法案》定义，发表前瞻性声明。前瞻性声明的示例包括但不限于关于我们 2026 财务前景、包括 Teladoc 1 的新产品和服务的时间、可用性和市场反应、预期的 BetterHelp 保险收入和退出运行率、预期的现金支付趋势、提供者网络容量、广告和营销支出及效率、BetterHelp 保险推出的时间和影响，以及我们所采取行动的预期收益。

这些声明基于管理层当前的预期和假设，并受到可能导致实际结果显著不同的风险和不确定性的影响。请参阅今天财报中的警示声明以及我们最近的 10-K 表格和本季度的 10-Q 表格中的风险因素，包括与我们每个报告部门相关的特定风险。我现在将电话交给 Charles Divita。

Charles Divita： 谢谢，Mike。让我们开始讨论我们所处的医疗保健环境。该行业正在不断发展，客户需求和期望发生变化，消费者获取护理的方式也发生了重大转变。这些变化增强了我们对之前概述的战略优先事项的信心，并将继续塑造我们如何创新、投资、分配资源以及如何集中组织以推动长期价值。在这种背景下，我们在第二季度取得了持续进展，巩固了我们作为全球虚拟护理领导者的地位，同时在此基础上建立可持续的财务表现。

我们的第二季度业绩在合并基础上符合我们的指导范围，并反映出我们两个部门的不同动态。在综合护理方面，我们再次交出了稳健的业绩，收入和调整后的 EBITDA 均高于我们指导范围的中点。我们对创新的持续关注通过最近推出的 Teladoc 1 得到了强调，这是我们新的连接护理模型，汇集了我们临床和技术能力的全部范围，以为每个个体和我们客户的整体人群提供成果。在 BetterHelp 中，我们的首要任务仍然是扩大保险和网络内服务。在本季度，保险相关收入接近我们预期范围的高端。

此外，我们在本季度建立了保险的基础国家覆盖范围，提前于我们之前预期的推出时间表，在美国推出所有剩余州。该部门的调整后 EBITDA 紧密跟踪我们的指导范围中点。尽管由于现金支付收入较低，该部门收入处于范围的低端。正如我稍后将详细解释的那样，直到 5 月中旬，BetterHelp 的运营趋势总体上与我们在 4 月 29 日提供的第一季度结果中的假设一致。

然而，随着我们进入 5 月剩余时间和 6 月，消费者向保险提供者的转变速度加快，网络容量和对这种需求的限制变得更加明显和持久，现金支付用户的加速下降以及其他因素也变得更加明显和持久，这些都导致我们重新评估我们的计划和优先事项，并相应地修订了我们的 BetterHelp 收入前景。在花更多时间讨论 BetterHelp 之前，让我先对我们的综合护理部门做一些评论。我们通过提供广泛的虚拟护理服务来支持身体健康和心理健康，已经建立了领先地位。

医疗保健持续受到成本上升、慢性疾病负担、获取问题及其他关注因素的显著影响，我们相信我们的规模、临床方法和广泛的平台使我们在这一市场背景下具备良好的竞争优势。我们一直在加速产品、服务和能力的创新，以进一步利用我们的优势，抓住这一市场机会，并为客户提供更大的价值。我们在这一领域每年进行数百万次访问，今年早些时候，我们为我们的旗舰 27 护理服务带来了新的创新。增强的服务能够应对更多的病症，为治疗临床医生提供专家支持，并包括其他增值功能，使这些访问成为更具影响力的互动环节。

我们已经推进了技术和能力的创新，以支持我们的综合患者护理模式。这包括 Teladoc Health Pulse，我们的新智能引擎，它将独特的多维数据与先进的人工智能模型结合在一起，提供临床洞察、指导针对性行动、优化体验，并在护理点直接呈现这些洞察和其他可操作的信息，以便我们的临床团队采取适当的行动。我们正在建立一个最广泛的虚拟护理综合实践，拓宽和深化我们的临床模型，并投资于专门构建的技术来支持它。

我们正在努力将这一切整合成一个全面的新解决方案，我们相信这将使我们明显区别于市场上普遍存在的碎片化产品类别，重点围绕个人的护理和需求。上周，我们推出了这一新方法，称为 Teladoc 1，我们认为这是公司迄今为止推出的最全面的产品。这是一种新的护理模型，提供预测性和适应性的体验，围绕个人的医疗旅程设计，而不是特定或单一的病症。对于客户而言，Teladoc 1 提供了满足不同人群需求的能力，同时对临床表现和整体护理成本影响负责。

Teladoc 1 的核心是利用我们全面的临床能力，通过一个统一的多学科护理团队提供服务，该团队包括临床医生、专家、治疗师、教练和营养师。并通过 Pulse 的人工智能能力进行补充，以高效支持护理团队，及时有效地进行干预，增强参与感，并帮助人们在临床互动之间保持护理计划的进展。该护理模型旨在帮助协调不同环境下的护理，包括在适用时与个人的本地护理提供者协调。并确保护理需求得到及时和一致的满足。我们计划从 2027 年 1 月开始广泛提供这一服务，最初将该护理模型应用于受心代谢健康状况影响的人群。

这是医疗保健成本的主要驱动因素，也是我们市场关注的焦点。随着时间的推移，我们还看到将该模型扩展到其他人群的机会，进一步为客户和市场潜力创造价值。我们相信，将 Teladoc 1 加入我们的产品组合，以及我们持续关注创新和为客户提供差异化解决方案，将进一步发挥我们综合护理部门的优势和潜力。让我回到 BetterHelp，提供有关业务的更详细更新，包括我们在 2026 年剩余时间的优先事项，以及我们在继续专注于快速扩展美国保险市场和将业务更多转向网络内模型时的更新展望。

正如我们之前讨论的，美国现金支付市场一直面临持续压力，这也是我们开始构建保险覆盖的网络内产品的主要原因。与我们第一季度业绩结果一起提供的 BetterHelp 收入增长展望假设我们将实现双重目标，即在扩大保险的同时稳定和增长整体 BetterHelp 部门的收入。我们预计，保险会话的强劲增长与非美国市场现金支付用户的增长将逐渐抵消预计的美国现金支付用户的下降影响。

包括潜在现金支付用户向保险转移以及与去年相比计划的广告支出水平降低。我们通过 4 月获得的运营信息，包括现金支付用户趋势、广告和客户获取成本因素、保险会话增长和保险提供者网络扩展，均在我们第一季度财报电话会议时的展望假设范围内。结果在 5 月中旬之前继续大致一致，并反映了这些假设。包括保险用户的增长在很大程度上抵消了美国现金支付用户的下降。在那之后，业务中某些变化变得比我们预期的更为明显和持久。

随着我们进入 5 月下半月和 6 月，三个相关的发展变得越来越清晰。首先，消费者对保险与现金支付的需求增长速度超过预期，反映出消费者对保险的持续高偏好。大约 70% 的潜在用户表示偏好保险，在某些市场这一比例高达 80%。其次，对保险的高度偏好和需求导致现金支付获取的转变比我们建模的更大、更快。包括之前可能通过现金支付途径进入的潜在用户，越来越多地转向保险，或者以更低的比例转变为付费用户。

因此，现金支付用户和现金支付收入的下降加速超出了我们之前预期的下降幅度。第三，尽管我们的保险提供者能力持续增加，但其扩展速度并未与需求的增长保持一致。虽然我们已经为网络认证了数千名提供者，但可用的能力还取决于适用州和付款方的提供者可用性，以及临床需求、预约时间和时长。因此，较高的需求超出了可用能力，无法转化为更多的付费用户、完成的会话和收入。

因此，现金支付收入的下降速度快于预期，而保险收入的增长不足以抵消现金支付的下降。保险业务发展良好，收入符合我们的预期范围。然而，由于保险需求的速度和地理构造超出了可用能力，整体 BetterHelp 的收入在加速转向非现金支付时受到压力。商业模式可能在短期内波动，包括在各州的保险推广期间，以及消费者行为的不同表现、提供者网络要求和付款方组合等因素。

但随着我们进入六月，我们得出结论，这些发展可能代表了业务的持续变化，而非短期波动，并且支持我们之前对 BetterHelp 全年收入预期的假设不再反映业务前景，因为我们正逐步转向网络内模式。此外，考虑到消费者对保险的持续偏好，以及保险对 BetterHelp 的战略重要性，我们在本季度加快了全国保险的可用性，提前于我们之前预计的在 2026 年剩余时间内推出。新增的 20 个州覆盖了近三分之一的美国人口，因此对实现全国保险能力至关重要。

我们相信，全国推广将提供更具代表性的消费者行为和运营要求视图。同时，进一步推动 BetterHelp 的广告和营销方法向更保险导向的模式演变。来自这一新兴全国布局的早期迹象进一步表明，保险偏好和市场特定的能力要求在更广泛的布局中发展得更快，与早期逐州推广的方法相比。这些我刚刚提到的发展使我们得出结论，之前的收入假设必须进行调整，我们做出了几项战略决策以应对。

这些决策及其带来的行动将进一步对现金支付收入施加压力，但我们相信这些是加强业务和建立长期可持续保险地位的适当措施。首先，我们高度关注扩展保险网络能力，包括在市场之间根据需求动态支持和调整能力的更大能力。这包括支持加速提供者招聘、激活、长期留存的举措，以及增强保险平台以支持生产力、能力和用户体验。我们在建立保险产品方面取得了显著进展，包括在推出首个州一年后建立基线全国布局。

我们已签约超过 1.5 亿的网络用户，并认证了超过 8000 名心理健康专业人士。目前，保险覆盖的会话在推广过程中大幅增长，仅上周就完成了超过 2 万次会话，按此计算的年化收入运行率超过 1.1 亿美元，较我们第一季度财报时的 7500 万美元有所上升，并且是 2 月第四季度财报时的两倍以上。其次，我们正在演变 BetterHelp 历史上直接面向消费者的现金支付广告和营销方法，以更突出地反映保险目标。

这包括更好地将广告支出的预期需求生成与可用提供者能力对齐，以及从州级保险营销转向更全国性的策略。我们相信这些和其他变化可以随着保险在我们收入中占比的提高，改善营销效率和用户转化经济。由于这些行动，我们现在预计 2026 年的广告支出将低于之前的计划，同时我们继续关注支持整体业务利润目标。

虽然减少广告支出将对现金支付用户获取产生负面影响，但我们相信这种演变的方法更好地使我们与美国市场中日益增长的网络服务部分对齐，而对正在下降的美国现金支付市场的关注较少。第三，我们正在减少对美国以外市场的短期重视，包括相关资源分配和广告水平的降低。这并不预计会成为永久性转变。考虑到巨大的可寻址市场和显著的未满足需求，我们仍然看到美国以外市场的长期重要机会。

然而，考虑到美国保险市场的重要性以更好地支持 BetterHelp，我们认为在短期内，利用我们的产品、工程、运营和营销资源的最高回报是支持我们在美国的保险计划。我们还在重新优先考虑某些之前计划的其他项目，以支持这一努力。我们更新的指导预计 BetterHelp 部门在 2026 年的收入范围为 7.7 亿到 8.3 亿美元。与我们在第一季度财报电话会议时的预期相比，这一新范围反映了现金支付收入因我提到的因素和行动而下降得比预期更快。我们重申对 2026 年保险收入的预期为 9000 万到 1.05 亿美元。

我们正在采取的行动和计划中的举措以应对更多的保险需求将需要时间来实施并产生影响。我们对目前所看到的势头感到鼓舞，并预计这些举措将进一步增强 2026 年的保险业务，并为 2027 年持续强劲的保险收入增长奠定基础。关于 BetterHelp 的调整后 EBITDA 利润率，我们仍然预计全年范围为 3.0%-4.6%，并已调整我们的行动以支持我们在未来投资保险机会的能力。

虽然业务动态与我们之前的预期不同，并且在我们进行这一商业模式向更好健康的过渡时面临更多挑战，但我们对在建立保险地位方面取得的进展以及保险市场的机会感到鼓舞。我们相信，我们正在采取的行动集中在正确的领域，以使 BetterHelp 在长期内成为一个更强大和更具韧性的业务。现在让我来介绍我们第二季度的业绩。合并收入为 6.07 亿美元，调整后 EBITDA 为 6600 万美元，合并利润率为 10.8%。每股净亏损为 0.21 美元，包括以下税前每股金额。

无形资产摊销为 0.49 美元，基于股票的补偿为 0.05 美元。本季度的自由现金流为 3600 万美元，我们在资产负债表上以 774 百万美元的现金和现金等价物结束了第二季度。净债务与调整后 EBITDA 的比率为 0.8 倍，按总债务基准为 3.6 倍。接下来是各部门的业绩。第二季度综合护理收入为 3.94 亿美元，比去年增长 0.7%，处于我们指导范围的上半部分。

导致收入同比增长的因素包括国际业务，本季度再次实现双位数增长，受益于混合护理模式收入增长 30%，以及在该部门较高的慢性护理入学和就诊收入增长。在整体上，这些因素超过了我们之前提到的现金订阅收入下降的阻力。约 60 个基点的同比增长来自收购。我们在季度末的美国综合护理会员人数为 1.003 亿，略高于我们指导范围的上限。基于迄今为止的结果，我们适度提高了全年预期，大约增加了 100 万人。

我们的全年范围仍然考虑到一些轻微的调整，因为我们的健康计划客户面临潜在的基础入学水平变化。季度末慢性护理项目的入学人数为 127 万人，环比增长约 6%，同比增长 14%。这主要是由于客户对多病种捆绑的持续采用，从而扩大了潜在入学人群。第二季度综合护理的调整后 EBITDA 为 6500 万美元，同比增长 13.6%。利润率为 16.5%。这高于我们指导范围的上限，并比 2025 年第二季度提高了约 190 个基点。

调整后 EBITDA 的表现受到与我们中点相比的收入上升的推动，以及严格的成本管理，这些因素超过了由于转向基于就诊安排而导致的混合相关毛利压力。BetterHelp 第二季度的收入为 2.13 亿美元，比去年同期下降 11.6%，环比下降 2.6%。保险收入为 2200 万美元，接近我们预期的高端，环比增加约 900 万美元。这一增长被现金支付业务的下降所抵消，包括我们在本季度采取的有意识的行动，如减少广告支出，因为我们优先加速保险的推出并实现盈利目标。

平均付费用户总数同比下降 11%，为 34.6 万人，环比下降 4%。而保险用户环比增长超过 70%，反映出 BetterHelp 业务中日益增长的一部分。BetterHelp 本季度的调整后 EBITDA 为 5 万美元，利润率为 0.2%，略低于指导范围的中点。这受到现金支付收入下降和额外投资以支持保险规模扩展的影响，包括加速全国范围的推出。这些项目在一定程度上被与 2025 年第二季度相比广告和营销费用下降 17% 所抵消。现在转向指导。

我们预计 2026 年合并收入为 23.6 亿到 24.5 亿美元，中点比之前的范围减少 5%，主要归因于更新的 BetterHelp 现金支付预期。我们预计调整后 EBITDA 为 2.71 亿到 3.03 亿美元，中点略高于之前的范围，且与 2025 年相比，利润率扩张约 85 个基点。我们的自由现金流指导保持不变，为 1.3 亿到 1.7 亿美元。我们现在预计全年基于股票的补偿费用将低于 5000 万美元，这将比 2025 年下降超过 35%，比 2023 年下降 75%。我们现在预计每股净亏损为 1 到 0.75 美元。

请注意，我们的现金流和每股净亏损指导范围并未考虑当前债务结构变化可能带来的任何影响。对于第三季度，我们预计合并收入将在 5.69 亿美元到 6.09 亿美元之间，调整后的息税折旧摊销前利润（EBITDA）将在 6200 万美元到 7400 万美元之间。接下来是各个业务板块。对于综合护理，我们预计 2026 年的收入增长在 0.8% 到 2.4% 之间。更新范围的几个因素包括应客户要求，将原定于 2026 年实施的合同推迟到 2027 年。

此外，外汇的相对预测也降低，我们现在预计外汇的顺风将比之前的预期低约 10 到 15 个基点。我们继续预计国际收入在有机恒定货币基础上将实现高个位数的增长。我们对全年综合护理调整后 EBITDA 利润率的指导范围为 15.6% 到 16.4%，中点比之前的指导范围提高了 40 个基点，并且比 2025 年增加了约 85 个基点。我们预计第三季度综合护理收入同比持平或增长 3%，其中大约有 25 个基点的贡献来自之前的收购。调整后的 EBITDA 利润率将在 15.7% 到 17.2% 之间。

展望今年剩余时间的综合护理业务，我们预计第三季度到第四季度的增长幅度将略高于 2025 年。这包括流行病访视的典型季节性，以及第四季度实施的影响。调整后的 EBITDA 预计将受益于持续的成本节约和生产力提升措施。转向 BetterHelp，基于之前描述的因素和措施，我们现在预计 2026 年该业务板块的收入将比 2025 年下降 19.0% 到 12.7%，反映出现金支付收入的更大下降。预计保险收入将在 9000 万美元到 1.05 亿美元之间。

虽然该业务板块的总收入范围更广，但我们认为这是基于现金支付和持续商业模式转型中固有的不确定性而适当的。关键的波动因素包括保险网络和平台相关举措的时间和进展、保险覆盖会话的增长和组合、广告和营销支出水平、客户获取成本趋势，以及用户转化效率和用户留存率。我们重申调整后的 EBITDA 利润率指导范围为 3.0%-4.6%。该范围考虑了组合影响、支持保险举措的投资，以及广告和营销费用在中高 20% 范围内的减少，更符合之前提到的保险优先事项。

对于第三季度，我们预计 BetterHelp 的收入将下降 24.2% 到 12.3%。保险收入预计将在 2500 万美元到 3100 万美元之间，按中点计算环比增长 29%。我们预计调整后的 EBITDA 利润率为 0.5% 到 2.5%，这在中点上与去年同期大致一致。展望第四季度，我们预计保险收入将继续环比增长。根据第三季度的保险收入范围，如果第四季度的结果与隐含的第四季度范围中点一致，那么年化的保险收入退出运行率将接近 1.4 亿美元。

第四季度的现金支付收入预计将受到我们为与保险目标对齐和支持而采取的措施的影响，以及由于假期广告定价动态导致的广告和营销支出减少。因此，与往年类似，我们预计第四季度将是全年调整后 EBITDA 最高的季度。最后，我们在支持战略优先事项的关键举措上取得了重要进展。尽管还有更多工作要做，但团队仍然专注于有序执行，紧迫地交付结果。我们对我们的战略充满信心。

我们正在采取有意识的行动，我们相信这些行动将增强我们业务的韧性，改善长期表现，并为股东创造可持续的价值。至此，我们准备好回答问题。

操作员： 谢谢。我们现在将开始问答环节。请每人限制提问 1 个问题。如果您想提问，请按*1 举手。要撤回您的问题，请再次按*1。我们请您在提问时拿起听筒，以确保最佳音质。如果您在本地静音，请记得取消静音。我们的第一个问题来自 Cantor Fitzgerald 的 Sarah James。Sarah，您的线路已开启，请继续。

Sarah James： 谢谢。我希望能更好地了解一下，接受保险的治疗师在填补供应缺口方面的进展情况。您从 6000 名增加到 8000 名。我认为您有大约 30 个网络。现在的供应缺口有多大？您提到通过某些项目加速保险采用，能否更明确地说明一下？您如何看待未来的增长？谢谢。

Charles Divita： 是的，谢谢，Sarah。感谢您的提问。正如您所提到的，我们在今年的过程中继续显著增加认证治疗师的总数，这一趋势仍在继续，我认为这能够支持我们预期的保险会话和收入。我们对保险的需求水平较高，以及我们全国范围的推广，显然是我们做出这些举措和改变的原因。我会说有很多举措正在进行，但让我将它们分为两个领域。首先，我会说是在提供者的获取和留存方面。

这些实际上是针对招聘的措施，包括您提到的 BetterHelp 网络、CashPay 网络，以及一些不在网络中的更传统的接受保险的治疗师。因此，我们正在进行多项工作，以审视我们的招聘流程、其有效性，以及如何更快地扩展这些流程。我们还在继续寻找与支付方扩展委托认证的方法。我们已经开始并正在进行追求 NCQA 认证的过程，作为委托认证的一部分。

因此，我们认为这将是一个好处。此外，我们还开展了一些关于治疗师入职和参与平台的举措，以使他们能够使用该平台并为患者提供服务。第二个领域是改善现有提供者的能力，除了新招聘之外。这实际上包括改善我们现有的保险平台、工具、调度效率等方面。我们在这方面做了很多工作。我在上个季度提到了一些我们围绕 AI 以支持效率和文档的工作。我们还在关注提供者的体验和用户体验。

我们还在实施一些措施，并且一直在这样做，但我们正在更加关注各州和支付方层面的举措，以便能够更动态地响应需求和能力的变化，因为这些需求和能力会随着时间而变化。因此，这背后有很多事情，这也是我们采取行动重新聚焦资源的原因，真正深入到我们所拥有的保险机会中。谢谢。

Sarah James: 对于缩小需求与供应之间差距的时机，您有什么看法？

Charles Divita: 看，我们正在积极努力，并且一直在这样做。我们重申了我在准备发言中提到的收入范围。显然，采取这些措施是为了在 2026 年加强我们的地位，为 2027 年的强劲保险收入增长做好准备。我不想谈论这个时机。我只想说，我们正在进行多项工作，这也是我们重新聚焦资源的原因。谢谢。

Operator: 我们的下一个问题来自摩根大通的 Lisa Gill。Lisa，您的电话已接通，请继续。

Lisa Gill: 非常感谢。实际上，感谢您对 BetterHelp 的所有评论。我想更好地理解两件事。第一，提供者在现金支付和保险覆盖下的报销是否有实质性差异？其次，当我们转向保险时，您能谈谈对 Teladoc 的盈利能力吗？这会有实质性的不同吗？我知道您的广告成本会随着时间的推移而发生实质性变化，因为您将不再需要进行那么多直接面向消费者的广告，您的客户获取成本也不会那么高。我该如何看待这一过渡及其对您利润率的影响？

Charles Divita: 让我先回答第一个问题。显然，在现金支付环境中，治疗师以现金支付的方式进行接触，原因有很多，包括灵活性，他们不一定需要满足所有与支付方报销相关的文档要求。您知道，类似的治疗和就诊等，但模型有所不同。在保险方面，显然，治疗师在文档和管理方面有更多的要求，显然，还需要提交索赔等各种事情。

因此，这是一种不同的动态，并不一定适合所有人。我认为报销确实会关注供需动态。这是市场逐个市场的情况。我们继续评估补偿计划，以确保这些治疗师得到支持。但由于现金支付与支付方报销之间的差异，这两者之间确实存在一些不同。

在利润率方面，我会说，首先，我们将非常关注保险的扩展，我们认为 BetterHelp 的网络转变和调整是创造更持久业务的重要一步，因为现金支付方面的波动性。从利润率的角度来看，我们是这样看的。您知道，我们应该预期，正如我之前所说，保险的毛利率百分比会低于现金支付。现金支付需要大量的广告和营销，如您所提到的。毛利率的结构是不同的。

因此，我们确实预期保险的毛利率百分比会较低。这就是保险的动态。我们还预计，保险的客户终身价值将更多地反映患者的需求，而不是成本是否成为障碍，显然在现金支付全额自付的情况下是这样的。我们确实看到随着时间的推移改善我们的广告支出效率和支出水平的能力。我们预计这会随着时间的推移而发生，但显然，现在在广告支出水平上会加速一些，但我们确实预计这会创造一些效率。

我们还在提前投资于这里的机会，因此我们希望看到随着保险的进一步扩展，运营杠杆的发挥。因此，Beyond BetterHelp 的利润率结构将取决于这些因素。业务转型的速度、现金支付的演变。但这就是我们对保险模型下利润率的看法。谢谢。

Operator: 我们的下一个问题来自德意志银行的 George Hill。George，您的电话已接通，请继续。

乔治·希尔： 嗨，大家晚上好。如果我错过了这一部分，请原谅我，但我们是否讨论过目前在 BetterHelp 中的容量有多少可以满足保险领域的需求？再次抱歉如果我错过了这一部分。我们是否需要寻找一批新的治疗师来服务保险业务，或者是否存在某种许可问题，导致服务现金支付业务的治疗师无法服务保险业务？还是说这更多是与丽莎的问题相关，即存在补偿问题而不是许可问题？

查尔斯·迪维塔： 是的，现金支付市场中的治疗师网络经验丰富，并且在 BetterHelp 的现金支付价值主张中占据了非常重要的部分。随着我们在这些州的推广，我们持续招募并为网络提供保险，并且我们看到治疗师对保险方面表现出良好的兴趣。但我们并不只是局限于现金支付网络的治疗师，我们也在招募那些不一定在现金支付网络中的治疗师。

因此，这实际上是两者的结合。现金支付方面的网络为我们提供了将保险推向市场的机会。不过，我认为我们看到的需求确实超出了我们对现金转向保险的预期。正如所提到的，我们在过去几个月中显著增加了容量。我们在市场和支付方之间的动态是不同的，我们并没有统一的容量限制，这因市场而异。因此，我们也在以这种方式进行处理。

所以我认为这两者都是。现金支付的治疗师转向保险，以及招募那些目前不在现金支付网络中的治疗师。

乔治·希尔： 好的，接下来我可能只是一个快速的跟进。有没有简单的方法来框定一下，我们缺少的容量大致是多少？我们因为没有能力捕捉到这些量而错失了多少收入？

查尔斯·迪维塔： 我不想对此发表评论。我认为，我们在增加容量方面做得很好。保险会话增长良好。我们能够达到我们收入预期的较高端。但由于美国现金支付市场的规模以及存在的现金支付用户基础，这显然在抑制所有需求时造成了显著的容量问题。

所以这就是我们如何看待这个问题，以及为什么我们采取这些行动，更多地重新聚焦于保险，同时在我们的广告和营销中考虑更多，这旨在创造意识和需求生成，越来越多地关注保险目标，以便我们不会在超出我们能够填补的容量的情况下花钱去创造需求，同时我们也在扩大网络。

乔治·希尔： 我会回到队列中。谢谢。

操作员： 我们的下一个问题来自花旗集团的丹尼尔·格罗斯莱特。丹尼尔？请开始。

丹尼尔·格罗斯莱特： 嗨，大家好。感谢你们回答我的问题。我将继续关注 BetterHelp。我真的很关注国际市场，因为这是你们一个相对稳定的强项。我知道在美国有很多事情要关注，但我很好奇你们为什么选择现在降低国际市场的优先级？在什么情况下你们会考虑重新加大对国际市场的投资？

查尔斯·迪维塔： 是的，我很感激这个问题。这一直是 BetterHelp 的一个重要部分，并且仍然是。我们在今天所处的市场中保持我们的地位。国际市场将继续是 BetterHelp 的一个重要领域。我们更将其视为一种短期的优先行动。我们在 BetterHelp 的资源是有限的，我们认为产品、工程、运营资源和营销资源，能够促进我们的保险扩展，最佳的使用方式是专注于保险扩展，考虑到我们看到的需求和偏好。

因此，我并不认为这意味着我们在远离那些非美国市场。那里仍然有很大的市场机会，存在许多未满足的需求，BetterHelp 正在积极应对。我们将保持在这些市场中的地位和存在。一旦我们看到这些保险举措生效，我们将有机会重新审视我们在非美国市场的关注程度。因此，我更看待这是一项短期的优先事项，并且将其视为公司长期的机会。

丹尼尔·格罗斯莱特： 明白了。好的。当我们考虑到 BetterHelp 的现金支付部分在 2027 年的情况时，我知道你们现在不提供正式的指导。但是否可以合理地推算出 4 季度的现金支付情况，然后将其年化作为 2027 年的良好运行率，仅仅是针对现金支付部分，还是你们认为我们会看到 2027 年现金支付业务继续下降？

查尔斯·迪维塔： 是的。我不想对 2027 年发表评论，但我想说，显然，我们之所以采取这些措施，是因为我们看到保险市场有显著的额外机会，并希望在 2027 年实现保险收入的增长。我们曾预期并继续预期美国现金支付市场会面临压力。显然，这种压力比我们想象的要加剧。因此，进入第四季度时，有几个因素在起作用。你知道的，除了这个动态外，我们通常在假期期间会减少广告支出，这也会影响现金支付市场。

所以我不一定会将第四季度的数据年化。我只想说，我们预计现金支付市场将继续承受压力，我们也希望继续推动保险收入的增长，包括通过我们正在采取的措施。然后，针对之前的问题，我们将重新审视我们对非美国市场的看法，以及我们如何在那儿实现增长。

丹尼尔·格罗斯莱特： 明白了。谢谢。

操作员： 我们的下一个问题来自 Piper Sandler & Co.的杰西卡·塔桑。杰西卡，你可以提问了。

杰西卡·塔桑： 嗨，大家好。感谢你们回答我的问题。我想知道你们能否给我们一个关于你们 8000 名 BetterHelp 提供者可以支持多少被保险生命或什么水平的收入运行率的概念。然后，你们如何看待保险业务在 2027 年的增长，以及为了支持这种增长你们需要什么样的能力？我的快速跟进问题是，你们能否评论一下在 Better Health 被保险业务中观察到的行为？比如，访问次数是多少？严重程度如何？你们在这些成员中看到什么？

他们使用这个产品的时间有多长？等等。谢谢。

查尔斯·迪维塔： 好的。我会尽量逐一回答这些问题。显然，第一个问题是，8000 名有资质的治疗师总数，我们继续增加总人数，这一点很重要。从州的角度、支付方的角度来看，他们的可用性也很重要，显然，临床需求的能力和可用性、预约时间和持续时间等因素都很重要。因此，除了原始数字之外，还有很多因素需要考虑。所以我们两者都很重要，继续扩大网络。

有资质的网络，以及我之前提到的关于提供者获取和保留的措施，以及我们可以在保险平台上进行的改进，以推动这一点。因此，我不想给出 8000 名提供者能支持多少的具体数字。更重要的是能力和任何利用率。因此，我认为这就是我会如何回答这个问题。至于收入运行率，我们已经重新确认了我们的指导，强调了 9000 万到 1.05 亿的指导。

这些措施的实施是为了在 2026 年加强我们的地位，并在 2027 年推动强劲的保险收入增长，这正是我们所追求的。至于用户的行为，目前还为时尚早。显然，这一全国推广，我们认为将为我们提供一个更具代表性的消费者行为视图，不仅是现金支付与保险之间的比较，还有他们如何使用平台、持续的运营需求是什么。但我们在上个季度的电话中提到了一些事情，我们看到在前 90 天内，用户的使用情况相对现金支付是良好的。

我们看到良好的会话增长，正如我之前提到的，达到 2 万次。因此，许多因素在我们考虑未来展望时都在发挥作用。

操作员： 我们的下一个问题来自美国银行的艾伦·卢茨。艾伦，你可以提问了。

艾伦·卢茨： 下午好，感谢你们回答我的问题。查克，我想跟进一下关于 Better Health 的讨论。所以尽管现金支付存在问题，你们仍然预计相同的 EBITDA 利润率。现金支付将产生更高的毛利润，正如你所提到的。但似乎你们能够通过降低广告支出来在一定程度上管理这一点。在回应之前的问题时，你提到了毛利润率的轨迹以及广告支出的轨迹，因为你们正在从现金支付转向保险。

我并不是在要求任何类型的指导，但只是从概念上讲，在接下来的几年里，或者无论你想如何框定，我们应该如何看待毛利润的节奏以及毛利润下降的时机与 EBITDA 利润率扩张之间的关系？我们是否需要在现金支付的动态下看到 EBITDA 利润率下降，然后再上升？谢谢。

查尔斯·迪维塔： 是的。我不想在最后一点上走得太远，但我想说的是，是的，我们在 EBITDA 利润率指导中考虑了我们计划采取的举措以及我们在广告支出方面的行动。因此，这是一个重要的杠杆。正如你所知道的，现金支付业务在获取会员方面有显著支出，流失率也很高。现金支付有其自身的一套动态，涉及到支出的效率以及这如何影响利润率。

我们确实相信，随着保险的规模扩大，这将使我们更有能力了解、影响广告支出效率和用户获取效率。现在，由于我们看到的偏好和需求，这一过程有些加速。我们一直预期，随着保险的持续扩展，我们需要随着时间的推移来调整这一方法。我认为，我们在第四季度看到的动态是，BetterHelp 的调整后 EBITDA 在第四季度通常高于其他季度。

我认为，这种动态在保险市场中仍将继续存在，尤其是在假期期间的广告支出动态。因此，除此之外，我不想过多讨论毛利率的节奏，但我们确实相信，保险将为 BetterHelp 创造一个更持久的市场地位。我认为，这将为公司未来的毛利率和财务状况提供一个更持久的视角。

Allen Lutz: 有道理。非常感谢。

Operator: 我们的下一个问题来自 Truist Securities 的 Jailendra Singh。Jailendra？您的电话已接通，请继续。

Jailendra Singh: 谢谢您，感谢您回答我的问题。我实际上想谈谈综合护理业务。我知道我们仍处于销售季节中。您能否谈谈与去年相比趋势的任何更新？管道情况如何？您是否看到更大的交易、更好的胜率、更多的产品整合？Teladoc 1 对销售季节的对话有何影响？任何更新都将非常有帮助。

Charles Divita: 是的。我很感激，Jailendra。首先，我想说，关于销售季节，我认为我们所处的运营环境与我之前所说的非常一致。我认为在雇主市场中，他们正在寻找与其目标一致的解决方案。他们对碎片化和推动现有项目的影响感到担忧。正如您所知，健康计划正在应对许多挑战，包括更高的医疗成本和监管动态，以及他们在此方面所做的商业决策。因此，这种环境仍然相似。

我们在各个渠道中看到对我们所做工作的强烈兴趣。在第二季度，我认为整体销售季节符合我们的预期，也与我们在 2025 年上半年时的情况一致。我认为我们与客户的对话是富有成效的，他们在审视自己的挑战以及他们想要做的事情时，显得更加具有战略性，以及像我们这样的项目所能带来的好处。我们专注于创新、我们的能力、我们能够推动的结果，以及我们减少碎片化的关注点，我认为这些都与他们产生了共鸣。

今年到目前为止，我们取得了一些不错的胜利和扩展。由于竞争激烈和市场环境的压力，我们也面临了一些挑战。正如您提到的，剩下的时间还很长。我认为我们在虚拟护理和慢性护理解决方案方面看到了非常好的兴趣。您知道，捆绑产品的采用仍然是一个主题。我们在体重和肥胖管理项目中看到了良好的增长。因此，我认为所有这些都符合我们的预期。我们对将 Teladoc 1 推向市场感到非常兴奋。

这实际上是过去一年多来大量工作的结果。正如您所知，今天推出的产品和服务是针对特定问题或特定需求的。而 Teladoc 1 则是一种更全面的方法，因为它关注的是个体的需求，而不是市场上普遍存在的某一条件或碎片化的产品解决方案。我们实际上是在上周与客户推出的。我们举行了客户论坛，我认为大家对 Teladoc 在这一创新中的表现感到非常兴奋。

我认为他们理解我们为何以这种全面的模式进行开发，以及这如何真正使他们和他们的成员受益。我们非常期待将其交到销售人员手中，并将其推向客户。这确实是全新的。我们刚刚在上周推出。但从客户论坛来看，市场对我们所做的事情的认知非常积极，我们将继续在此基础上发展。

Jailendra Singh: 这非常有帮助。只是一个快速的后续问题，抱歉如果我错过了，您是否提到现金支付趋势在七月份是否稳定？还是您在第二季度看到的趋势在七月份继续存在？

Charles Divita: 我不认为我提到过七月份，但随着我们进入第二季度的尾声，这确实使我们意识到我们所看到的并不是短期的变化，而是更持久的商业发展，确实需要我们重新评估之前展望的假设，考虑到市场的演变以及我们所采取行动的影响。因此，我认为所有这些因素都影响了我们未来的预期设定。

Jailendra Singh: 太好了。非常感谢。

Operator: 我们的下一个问题来自 BMO Capital Markets 的 Sean Dodge。Sean，您的电话已接通。

克里斯托弗·查尔顿： 很好。感谢您在这里回答我们的提问。我是克里斯托弗·查尔顿，代表肖恩提问。关于综合护理，您能否分享更多关于慢性护理部分的竞争动态，以及本季度注册人数大幅增加的驱动因素？我知道您提到了多种疾病捆绑方案的更大采用，并提到了体重管理，但还有其他强劲需求的领域吗？这对您对剩余销售季节和 2027 年的预期有什么影响？谢谢。

查尔斯·迪维塔： 是的。感谢您的提问。我认为有几件事情在发生，我提到过这些，但我会再详细说明一下。显然，我们看到客户对捆绑方案的强劲采用。这再次满足了他们服务的人的更多需求，为我们创造了更多可招募的人群，从而提高了注册人数。这在满足更多需求方面非常重要，同时也增强了项目的粘性和参与度，这些因素都对我们捆绑方案的好处产生了影响。体重和肥胖项目也经历了显著的增长。

正如您所提到的，这些项目的每月每人费用（PMPM）低于其他一些项目。因此，这里有一些混合的情况。我认为，拥有更多的注册人数和这些捆绑项目也对我们如何将 Teladoc 推向市场有利，因为这是一个更全面的产品。关于竞争格局，竞争非常激烈，并且一直如此。

但我认为我们采取的措施，真正发挥我们的优势，带来新的市场能力，并在这个非常全面的临床护理模型上实现差异化，显然得益于我们在人工智能方面的投资，我认为这将为我们与市场上的点解决方案创造一些距离和差异化。这就是我们对待这个问题的方式。我认为我们处于正确的领域。心脏代谢健康领域是医疗支出的重要组成部分。

这些个体面临许多挑战，通过我们提供全面的临床能力，我们认为可以帮助他们，并为我们的客户带来影响。

克里斯托弗·查尔顿： 好的，再次感谢。

操作员： 我们的下一个问题来自 Evercore ISI 的伊丽莎白·哈梅尔·安德森。伊丽莎白，您的线路已开启。请继续。提醒一下，如果您在本地静音，请取消静音。我们的下一个问题来自 TD Cowen 的查尔斯·瑞伊。查尔斯，您的线路已开启。

查尔斯·瑞伊： 是的。感谢您的提问。我想我不知道您是否明确将这两个问题联系在一起，但我们看到的加速需求是人们来到 BetterHelp 时，他们在经历这个过程时意识到可以获得保险覆盖，并寻求保险覆盖。然后存在一个容量问题，他们无法快速获得治疗师的帮助，然后他们决定，您知道吗？我现在无法获得，我会暂时搁置，不选择 DTC 选项。

这两个问题是直接相关的吗？因此，当您谈到试图在您遇到这个问题的领域扩大容量时，这对您在保险方面扩展到其他地区的能力有什么影响？还是这两个问题仍然是两个独立的事情？

查尔斯·迪维塔： 是的。我认为，BetterHelp 的传统历史广告和营销方法确实是关于品牌意识和需求生成，您知道的，针对现金支付环境。我认为我们看到的需求生成与我们进行的广告水平有关。正如您所说，现在 BetterHelp 越来越意识到我们提供保险。

随着我们在更多市场的扩展和增长，在本季度实际上推出了所有剩余市场，我们现在在全国范围内有了基础足迹。人们的意识和兴趣增加，这正如我们所预期的，因为这确实强调了我们最初进入保险的原因，您知道，消费者和可负担性方面的压力，以及对心理健康需求的更大认可。由支付方和更多的网络可用性。

所有这些因素都起到了作用，实际上，我们需要做的是，您知道，由于这种更高的需求和加速的现金支付情况，我们需要将营销方法演变得越来越考虑到这一新兴的国家足迹。因此，我们不会产生现金支付和保险的需求，而我们又无法满足。这就是发生的事情。我们认为我们正在适当地演变这一点。我们将能够更有效地根据我们的能力调整广告。

再说一次，正如我之前所说的，这不是一个统一的挑战。我的意思是，我们在不同市场的容量是增长和减少的。因此，我认为这种演变确实是人们希望使用 BetterHelp，想要使用 BetterHelp 并利用他们的保险覆盖。部分原因是我们的需求生成，最终是将这种需求转化为保险用户的付费会话和收入。

这就是发生的事情，也是我们真正感到这不是一个短期变化的原因，我们需要重新评估的不仅是我们之前展望的假设，还有我们可以采取的行动，以真正加强并利用我们面前的保险市场机会。

查尔斯·瑞耶: 谢谢。那么我想跟进一下，关于艾伦之前的问题。你们保持了利润率的指引。这种情况能持续多久？显然，你们在短期内减少了广告支出，因为你们正在努力调整产能问题。但显然，你们需要广告来满足直销需求。这种情况在某个时期内是可持续的，但我很好奇，你认为这个过渡需要多长时间？这是我们认为可以在 26 个季度内解决的问题，还是可能需要更长时间？谢谢。

查尔斯·迪维塔: 嗯，我之前提到过我们对利润率的看法。我认为，逐步调整广告和营销策略，更加考虑我们的保险覆盖范围和产能，是这个问题的重要部分。我们一直关注公司的底线，并将继续确保在广告投放等方面做好财务管理。正如我之前提到的，我们是在机会来临之前进行投资。我是说，我们正在扩大保险业务。在不到一年的时间里，我们已经从一个州扩展到所有 50 个州以及华盛顿特区。

所以我们在一些运营成本上进行了一些投资，我们相信随着我们继续扩大业务，会获得一些杠杆效应。因此，我认为所有这些因素都与这个问题的答案有关。但我认为你应该意识到，我们始终关注公司的底线财务表现。

查尔斯·瑞耶: 感谢你，非常感谢。

操作员: 问答环节已经结束。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。