ZoomInfo 通過人工智能積分、新的定價策略和成本削減來推動企業增長

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ZoomInfo Technologies（納斯達克：ZI）正在優先考慮企業客户，擴展基於消費的定價，並重組其部分業務，以尋求恢復可持續增長，首席財務官 Graham O'Brien 在 KeyBanc 資本市場技術領導論壇上表示。

獲取 ZoomInfo Technologies 的提醒：

O'Brien 將 ZoomInfo 描述為為企業對企業市場專業人士提供數據和軟件的供應商，包括銷售代表和收入運營團隊。他表示，該公司的數據資產包括超過 1 億家公司和超過 5 億名專業人士，以及通過人工智能提取的數十億個信號，以幫助客户識別潛在買家並確定何時以及如何與他們互動。

季度業績和企業動能

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O'Brien 表示，ZoomInfo 的第二季度業績總體上超出預期，突出了 1.07 億美元的無槓桿自由現金流，同比增長 7%。他還指出，在公司重組業務並降低成本後，年同比利潤率有所改善。

首席財務官表示，ZoomInfo 在新業務方面錄得了最強勁的季度之一，涉及年支出至少 10 萬美元的客户。公司將這一表現歸因於其專注於專門的企業客户經理組織。

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O'Brien 表示，ZoomInfo 大約在兩年前開始對其銷售組織進行細分。這一變化涉及接受更長的銷售週期，在潛在客户中建立購買委員會，並追求更高價值的初始合同，以便後續擴展。

“你開始看到這一點，” O'Brien 談到這一策略時表示。“我認為它大約在一年前開始真正獲得 traction，但在第二季度時全速推進。”

他表示，公司還通過行業增加了專業化，將銷售人員更狹窄地分配到金融服務或製造等垂直領域，而不是讓他們跨多個行業銷售。

人工智能、數據和新定價計劃

O'Brien 表示，ZoomInfo Copilot 是公司的一款人工智能產品，已在市場上運營超過兩年，併產生了數億美元的年度合同價值。他表示，未來公司旨在通過自己的平台和外部集成（包括應用程序編程接口和與 Claude、ChatGPT 和 Gemini 等平台的連接）來增加數據信用和人工智能信用的消費。

ZoomInfo 正在朝着一種混合消費模式發展，支持客户通過軟件席位使用其產品，以及將公司作為內部構建應用程序的數據和上下文層的客户。

O'Brien 表示，公司在第二季度的 Go-To-Market Studio 獲得了 traction，此前在第一季度末開始市場推廣。ZoomInfo 計劃在當前季度末推出新業務的新定價和包裝，隨後在今年晚些時候和 2027 年進行客户遷移。

根據新方法，客户將能夠通過統一界面訪問 Studio、Copilot 和 ZoomInfo Marketing，並在更廣泛的應用程序中應用購買的信用。他補充説，遷移不是強制性的，因為一些客户更喜歡基於席位的定價或特定產品，而其他客户則更喜歡消費模型。

O'Brien 對人工智能工具可能削弱公司數據優勢的擔憂表示反對。他表示，ZoomInfo 的大部分數據是專有的，並認為將第三方數據與客户的第一方數據結合的能力為人工智能驅動的市場活動創造了重要的上下文層。

下行市場回撤和軟件市場壓力

O'Brien 表示，ZoomInfo 正在有意減少對下行市場細分的重視，該細分佔總業務的 24%。公司在第二季度移除了大量下行市場銷售資源，並預計該細分在長期內將接近 20% 的業務。

ZoomInfo 計劃採取更以產品為導向的方法，降低客户承諾和潛在的價格點，而不是依賴該細分作為主要收入來源，O'Brien 表示，這可能改善客户留存。他表示，下行市場客户仍然是公司專有數據資產的重要貢獻者。

O'Brien 表示，ZoomInfo 的高端市場客户表現良好，軟件佔公司總年度合同價值的約 30%，低於五年前的 40% 峯值。他表示，非軟件高端市場客户的毛留存率同比有所改善。

然而，軟件客户面臨着日益增長的預算壓力。O'Brien 表示，ZoomInfo 在第一季度末開始看到更多 “自建與購買” 的討論，導致購買延遲和降級，特別是在高端市場的下半部分。他表示，隨着風險投資和私募股權支持的軟件公司面臨增長、盈利能力和融資挑戰，環境惡化。

“我不認為軟件在短期內會好轉，” O'Brien 表示。

現金流、資本配置和利潤率

O'Brien 表示，每股自由現金流是 ZoomInfo 運營經濟學的重要衡量標準。他表示，公司去年每股調整後的自由現金流為 1.20 美元，預計在當前年末的運行率為每股 1.25 美元。

他將 ZoomInfo 描述為一家年收入運行率為 12 億美元的企業，重組後年化調整費用約為 7.4 億美元，年度債務服務在 5500 萬到 6000 萬美元之間。

在第二季度，ZoomInfo 擴大了其資本配置方法，不僅限於股票回購，還包括債務回購，因為其部分債務的交易價格顯著低於面值。O'Brien 表示，公司在債務回購、股票回購和再投資之間沒有明確的偏好，並補充説管理層相信其擁有支持產品路線圖所需的運營投資。

O'Brien 表示，ZoomInfo 的調整後毛利率約為 87%。他表示，如果更高的人工智能消費帶來更高的毛利，公司將樂於接受這一指標下降至 85%，並補充説成本控制可以幫助抵消業務其他方面的一些利潤壓力。

關於 ZoomInfo Technologies (NASDAQ:ZI)

ZoomInfo Technologies Inc 是一家基於雲的軟件公司，專注於企業對企業（B2B）智能和市場進入解決方案。其平台聚合了公司特徵、人口統計、技術特徵和意圖數據，以幫助銷售、市場營銷和招聘專業人士識別、接觸並達成高價值潛在客户。訂閲者可以訪問一個專有的公司和聯繫人信息數據庫，從而在各種工作流程中實現有針對性的外展和數據豐富。

ZoomInfo 成立於 2007 年，總部位於華盛頓州温哥華，通過內部開發和戰略收購擴大了其能力。

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