Zeta Global (ZETA) 2026 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月4日，星期二，东部时间下午 4:30

电话会议参与者

• 投资者关系 - Trey Campbell
• 联合创始人、董事长兼首席执行官 - David A. Steinberg
• 首席财务官 - Christopher E. Greiner

需要 Motley Fool 分析师的报价？请发送电子邮件至 [email protected]

主要信息

• 收入 - $4.43 亿，同比增长 44%，超出指导中值 2300 万美元。
• 有机收入增长 - 同比增长 28%，不包括收购的影响。
• 调整后 EBITDA - $9200 万，同比增长 56%，利润率为 20.7%。
• 64 法则成就 - 64.7，计算方式为 44% 的收入增长加上 20.7% 的调整后 EBITDA 利润率。
• 2026 财年收入指导 - $18.11 亿至$18.24 亿，较之前指导中值增加 3300 万美元，同比增长 39%。
• 2026 财年调整后 EBITDA 指导 - $4.041 亿至$4.063 亿，利润率为 22.3%，同比增长 45%。
• 2026 年第三季度收入指导 - $4.69 亿至$4.72 亿，同比增长 39% 至 40%。
• 超级规模客户 - 197 个客户，同比增长 17%，超出公司长期模型的 4% 至 8% 的增长率。
• 超级规模 ARPU - $180 万，同比增长 17%，超出长期目标范围的 12% 至 16%。
• 自由现金流 - $5800 万，同比增长 73%，利润率为 13.1%。
• GAAP 净收入 - $820 万，导致 GAAP 每股收益为$0.03，而去年同期净亏损为$1280 万。
• 2026 财年自由现金流指导 - $2.548 亿至$2.558 亿，同比增长 55%。
• 2026 财年 GAAP 每股收益指导 - $0.09 至$0.11，较之前指导范围的$0.02 至$0.04 有所上升。
• 销售管道 - 在过去 90 天内增长$1 亿，同比增长超过 60%。
• 销售生产力 - 每位销售人员的管道创建同比增长 100%，平均合同价值增长超过 40%。
• 承担配额的员工人数 - 198 名销售人员，同比增长 11%。
• 多用途案例采用 - 使用多个用例的客户同比增长 90%，使用五个或更多渠道的客户增长 50%。
• Athena 语音互动 - 83% 的客户互动现在是基于语音的，管理层指出这是市场营销和商业智能的主要接口。
• AI 收入集中度 - 70% 的总收入来自 20% 的客户，这些客户全面采用了公司的 AI 工具。
• 客户留存率 - 超级规模客户关系的平均持续时间为 56 个月，较两年前的 48 个月有所增加。
• 股票回购 - 第二季度回购了 160 万股，投入$2990 万，目前授权剩余$8940 万。
• 政治候选人收入 - 第三季度为$700 万，第四季度为$800 万，与之前对中期选举周期的指导一致。
• 信贷额度 - $10 亿，包括$2.5 亿的定期贷款和$7.5 亿的循环信贷额度，以支持资本灵活性。
• 软件开发自动化 - 第二季度生成的所有新代码中有 90% 是使用内部 AI 工具自动化生成的。

摘要

管理层报告称，Zeta Global Holdings Corp.（ZETA +5.85%）正在从一家专业的营销技术公司转型为智能 AI 基础设施公司。该公司表示，其覆盖全球 5.35 亿人的专有数据云是其 Athena AI 层和新推出的 Zeta 商业智能（ZBI）产品的基础。与 OpenAI、Snowflake 和 Palantir 的战略合作被视为市场份额增长和扩大企业机会的主要催化剂。管理层指出，与 Palantir 的合作关系于2026年7月31日全面整合，已经促成了多项联合销售协议。财务表现方面，管理层报告称，排除并购的情况下，连续 21 个季度实现超过 20% 的收入增长，并基于高管道可见性和销售生产力的提升，提高了全年收入、盈利能力和自由现金流的预期。

• 首席执行官 Steinberg 指出，向基础设施模型的转型是由专有数据驱动的，他表示：“你租来的东西无法成为你业务的护城河。”
• 管理层报告称，通过 Athena 语音接口与平台互动的用户参与度比非 Athena 用户高出 500%。
• 公司将其数据云与 Palantir 的 Foundry 架构集成，以加快企业数据处理和自然语言交互的速度。
• 首席财务官 Greiner 引入了一个新的 AI 采用测量框架，他表示：“护城河最终是通过客户停留的时间和他们随时间的支出多少来证明的。”
• 公司在戛纳国际创意节上推出了针对代理商的 Athena，管理层报告称这导致了创纪录的销售管道和超过 100 次高管会议。
• ZBI 被一家大型体育和娱乐公司用于量化分销合作伙伴关系的价值并识别未来的流媒体关系。
• 内部效率提升归因于 “Spade” 工作流管理工具，该工具在第二季度自动化了近 90% 的新软件代码生成。

行业术语表

• Athena：Zeta 的人工智能智能层，允许用户使用自然语言和语音命令与数据互动，以自动化营销工作流程。
• ZMP (Zeta 营销平台)：一个全渠道营销云，利用人工智能和专有数据来预测消费者意图并自动化互动。
• CDP (消费者数据平台)：一种软件，聚合和组织来自多个来源的客户数据，以创建单一的消费者统一档案。
• ZBI (Zeta 商业智能)：一种预测智能工具，分析企业数据以预测业务结果并协助实时决策。
• 超级规模客户：在过去 12 个月内为 Zeta 产生至少 100 万美元收入的客户。
• ARPU (每用户平均收入)：计算特定时期内每位客户产生的平均收入的指标。
• Foundry：Palantir 的企业数据平台，用于整合大规模数据集和构建分析模型。
• 本体论：在 Palantir 和 Zeta 的背景下，组织数据的数字表示，定义不同数据点之间的关系和逻辑。
• 40/64 法则：软件公司的财务效率指标；Zeta 的 "64 法则" 结合了其收入增长百分比和调整后的 EBITDA 利润率。

完整的电话会议记录

操作员： 大家好，欢迎参加 Zeta Global 2026 年第二季度财报电话会议。今天的会议正在录音。此时，我想将会议交给 Trey Campbell。请继续，先生。

Trey Campbell： 谢谢你，操作员。大家好，感谢大家参加 Zeta 2026 年第二季度电话会议。今天的演示和财报可在 Zeta 的投资者关系网站上找到，网址是 investors.zetaglobal.com，您还可以找到我们向 SEC 提交的文件及其他关于 Zeta 的信息。今天与我一起参加会议的有 David A. Steinberg，Zeta 的联合创始人、董事长兼首席执行官，以及 Christopher E. Greiner，Zeta 的首席财务官。

在我们开始之前，我想提醒大家，今天会议上的陈述，以及演示和财报中包含的内容，均包含关于我们财务前景、商业计划和目标以及其他未来事件和发展的前瞻性陈述，包括关于我们产品的市场潜力、潜在竞争、产品收入以及我们的目标和战略的陈述。这些陈述面临风险和不确定性，可能导致实际结果与预测结果有重大差异。这些风险和不确定性包括在公司财报和其他向 SEC 提交的文件中描述的内容，仅代表今天的日期。

此外，我们今天的讨论将包括对某些补充非 GAAP 财务指标的引用，这些指标应与我们的 GAAP 结果一起考虑，而不是作为替代。我们在管理业务时使用这些非 GAAP 指标，并认为它们为我们的投资者提供了有用的信息。非 GAAP 指标与相应的 GAAP 指标的对账，在适当的情况下，可以在我们网站上的财报演示以及我们的财报和其他向 SEC 提交的文件中找到。接下来，我将把会议交给 David。

David A. Steinberg： 谢谢你，Trey。欢迎加入团队。大家下午好，感谢大家今天的参与。我将从一个重要消息开始。我们实现了连续第 20 个超预期和提升预期的季度，达成了公司的 64 法则，排除并购后的 49 法则。在第二季度，我们的同比收入增长加速至 44%，高于去年第二季度的 35%。这是 Zeta 日益成为我们客户智能系统的结果。第二季度的表现再次表明这一战略是有效的。

第二季度收入为 4.43 亿美元，同比增长 44%。排除并购收入后，同比增长 28%。调整后的 EBITDA 为 9200 万美元，同比增长 56%，利润率同比扩大 170 个基点，达到 20.7%。基于这一强劲表现，我们再次将 2026 年收入指引的中点上调 3300 万美元。连续 20 个超预期和提升预期的季度不仅反映了强劲的执行力，更是我们平台对将数据转化为智能、将智能转化为决策、将决策转化为可衡量结果的日益增长和持久需求的证据。投资者历史上将 Zeta 视为一家市场技术公司。

营销是我们平台首次应用的领域，也是我们建立领导地位的地方。但这个描述已经无法完全概括我们今天的身份。Zeta 已经发展成为一个智能 AI 基础设施平台。营销是我们的首个应用，而不是我们的限制。我们的平台将专有数据、人工智能、工作流自动化和激活整合为一个单一的操作系统，帮助企业做出更好的实时决策并采取行动。我们的数据云是基础。建立在覆盖全球超过 5.35 亿个人、数万亿信号和 20 年的模型调优的专有数据之上。需要明确的是，这些数据是拥有的，而不是租用的。因为你租用的任何东西都无法成为你业务的护城河。

Athena 作为智能层，使客户能够使用自然语言与基础设施进行交互，并将人工智能直接嵌入到他们的日常工作流程中。它真正使客户能够专注于结果，而不是在平台上导航。我们的激活平台随后将这些洞察转化为跨渠道的行动，同时通过结果不断学习和变得更智能。这为我们的净收入留存率的强劲表现做出了贡献。通过 Zeta Business Intelligence（即 ZBI），我们还在帮助企业获取、增长和留住客户的基础上，扩展到第四个用例，使组织能够将业务和客户数据转化为智能、洞察和实时行动。

需要明确的是，这不是静态仪表板或用于解释发生了什么的传统商业智能。ZBI 帮助预测接下来会发生什么，并实时采取行动。一家主要的体育和娱乐公司今天使用 ZBI 来了解其粉丝、娱乐支出份额、现场活动和流媒体的参与度。这有助于量化当前分销合作伙伴的价值，识别最具吸引力的未来流媒体关系，并加强续约时的谈判。一家领先的能量饮料品牌使用 ZBI 来量化其为零售合作伙伴带来的增量价值，包括客户增长、支出和长期价值。这有助于展示品牌对零售商的影响，并识别深化分销和合作投资的机会。

综合来看，这些能力使我们成为智能 AI 基础设施层，处于企业决策的中心。这一转型受到四个战略催化剂的加速。首先是我们的 OpenAI 合作伙伴关系。我们与 OpenAI 的合作验证了我们多年来建立的 AI 战略，增强了 Athena 的能力，并创造了新的商业机会。随着基础模型的不断改进和更广泛的可用性，我们相信持久的优势将来自于围绕它们构建的内容、专有数据、治理、工作流程和将智能转化为结果的决策系统。这些决策系统是我们自己的推理模型，是我们自 2017 年以来在数据云上训练的小型专用模型。

OpenAI 为 Athena 提供语音支持，决策基于我们的模型，而大型语言模型从未接触我们的数据云中的数据。第二是 Athena。今年早些时候推出的 Athena 从根本上改变了客户与 Zeta 平台的互动方式。Athena 是真正的语音启用和完全对话式的，客户可以简单地询问结果，而不是导航仪表板或进行手动分析。平台了解他们的业务，决定、行动并从每一个结果中学习。这大大降低了采用的门槛，并在团队、渠道和用例之间扩展使用。我们看到，通过语音与 Athena 互动的用户体现了这种快速采用。

在过去的 60 天里，Athena 的语音用户与平台的互动水平比非 Athena 用户高出 500%。我们还在 Zeta 内部实现了 AI 的好处。在第二季度，我们生成的新代码中有 90% 是自动化的。这帮助我们的团队更快地创新，并不断增强平台以满足客户需求。第三是 Snowflake。我们加深了与 Snowflake 的现有合作关系，目前我们有超过 100 个共享客户，强化了 Zeta 在企业数据生态系统中的角色。客户越来越希望将数据环境与智能和激活连接起来。Zeta 独特地定位于不仅帮助客户存储和分析数据，还能对其采取行动。第四是 Palantir。

我们与 Palantir 的合作显著扩大了 Zeta 的企业机会。Palantir 提供大型组织所需的本体、治理和企业 AI 基础设施，而 Zeta 则提供专有的客户智能、专有数据、身份、决策和激活。我们在这次合作中已经达成了两个重要里程碑。我们的数据云在 7 月 31 日与 Foundry 完全整合，并且我们已经收到了多个初始联合销售的协议，还有几个其他重要机会正在进行中。这四个催化剂共同加速了 Zeta 的转型，巩固了我们作为企业智能 AI 基础设施层的地位。我们认为，基础设施平台的定义特征不仅仅是创新技术。

它是一个随着客户使用越多而变得越有价值的平台。它所驱动的每一个决策都使下一个决策更好。由于这些决策基于我们自己的推理模型，而不是租用的令牌，我们每天做出数百万个决策，具有基础设施经济学。这是推动我们结果的飞轮。我们在现有客户基础中看到了这一点的体现。一家领先的电信提供商最近将与 Zeta 的关系扩展到实时个性化，将增长和留存用例添加到其现有的业务范围。这是我们 “落地与扩展” 模型的有力示例。从一个用例开始，证明价值，然后在客户生命周期中扩展。

Athena 开始加速这一动态，使投资者更清晰地看到其影响。Christopher 将在本次电话会议中提供有关我们初步框架的更多细节，以衡量收入贡献、采用和使用等关键指标。我们将在今年下半年继续扩展这些指标的报告。GAAP 是我们平台演变的有力示例。作为其更广泛的 AI 驱动转型的一部分，Gap 选择 Zeta 来帮助构建其下一代营销堆栈。以 Athena 为中心，客户数据、决策和执行相结合。我们的角色远远超出了推动单个活动。

我们正在帮助 Gap 消除信息孤岛，实现其标志性品牌之间的统一决策，并在多年的协议下构建一个更智能的营销引擎，该引擎能够实时学习、适应和行动，作为 GAP 的记录系统。这就是 Zeta 成为企业转型代理的意义。这一势头在戛纳国际创意节上也得到了体现，这为市场对 Zeta 和 Athena 日益增长的兴趣提供了重要的证明。我们为代理商推出了 Athena，举办了超过 100 场高管会议，并进行了 37 场现场 Athena 演示，创造了创纪录的销售管道。

我们在戛纳开始的对话将在 Zeta Live 上继续进行，我们将提供更深入的 Zeta 未来和智能 AI 基础设施的展望。Zeta Live 将于 10 月 8 日在纽约市举行。我很高兴地宣布，我们已经有两位令人惊叹的主讲嘉宾，奥运金牌得主、企业家和创始人 Lindsey Vonn，以及企业家和全球超级明星 Kevin Hart。Zeta Live 一直是我们向客户、合作伙伴和投资者展示我们下一步方向的机会。今年，我们预计将推出下一代 Athena，继续扩展 Athena 作为超级智能代理的功能。回答问题，赋能工作流程，构建一个能够知道、决定、行动和学习的智能系统。

我们面前的机会不再仅仅是关于营销的货币化，而是帮助企业将碎片化的数据转化为智能。将智能转化为决策，将决策转化为可衡量的增长和成本节约。过去一年对 Zeta 来说是一个转折点，汇聚了我们多年来构建的能力和投资。然而，我们仍然处于这一机会的早期阶段。人工智能正在改变企业的运营方式、软件的消费方式，以及企业对其技术平台的期望。

对于 Zeta 来说，这创造了一个机会，让我们从帮助客户执行营销项目扩展到成为智能层，使他们能够更快地行动，做出更明智的决策，并在整个企业中推动更好的结果。我们继续在这个新生态系统中扮演颠覆者的角色。像往常一样，我要感谢我们的客户、合作伙伴和股东的持续支持，也要感谢 Zeta 团队，感谢你们的辛勤工作。你们对我们共同构建的事业的承诺和信念。现在我把时间交给 Christopher，让他详细讨论我们的业绩。Christopher？

Christopher E. Greiner: 谢谢你，David。我想再次欢迎 Trey 加入团队。正如我们上周所宣布的，Trey 非常适合帮助引领 Zeta 向智能 AI 基础设施公司转型。我很高兴看到 Matthew Pfau 担任 Zeta 的 FP 和 A 负责人。在我与投资者的对话中，有一件事是明确的。一个新的投资公司框架正在出现。投资者正在优先考虑与那些获得市场份额并实现持久、可预测增长的公司进行交流。他们越来越多地筛选出那些产生自由现金流和正向 GAAP 收益的公司。最终，他们支持那些拥有可防御 AI 护城河并通过结果证明的公司。Zeta 体现了这些特征。

第二季度的业绩证明了这一点。第二季度是我们连续第 21 个季度实现超过 20% 的收入增长（不包括并购和政治候选人收入）。我们对下半年收入的上调指引延续了这一趋势。第二季度也是我们有史以来自由现金流最高的一季度，配合正向 GAAP 净收入，展示了我们收益的质量，并推动了我们历史上最大幅度的自由现金流和 GAAP 每股收益的全年指引提升。我们在倾听股东的声音。我们正在引入一个初步框架，以衡量 Zeta 的 AI 的采用和货币化，基于收入。因为护城河最终是通过客户留存时间和他们随时间支出的更多金额来证明的。

我将详细介绍所有这些内容，以及我们管道、销售生产力和推动我们提高第三季度和全年指引的因素。首先让我们从收入开始。第二季度，收入为 4.43 亿美元，同比增长 44%，不包括并购增长 28%。这超出了我们的指引，超出 2300 万美元或 5%，主要得益于超级规模客户数量和每用户平均收入（ARPU）的更快增长。每个指标均超过我们 2028 模型中的增长率：超级规模客户增长至 197 个，同比增长 17%，是我们 4% 至 8% 的 2028 模型增长率的两倍以上，主要受 Athena 需求的推动。客户增长在消费和零售、电信和医疗保健领域尤其强劲。

超级规模季度 ARPU 扩展至 180 万美元，同比增长 17%，高于我们 12% 至 16% 的长期 2028 模型。我们在 ARPU 中看到了一些有趣的使用动态。首先，主题参与度越来越以语音为主。现在 83% 的客户互动是通过语音进行的。这进一步验证了我们的论点，即自然语言将成为营销和商业智能用例的主要接口，并有可能推动平台的更高利用率。其次，OneZeta 销售倡议正在加速。使用多个用例的客户同比增长 90%。使用五个或更多渠道的客户同比增长超过 50%。

本季度的交叉销售和追加销售交易增长了 43%。我们在电子邮件、CTV 和社交媒体方面都看到了两位数的收入增长，同时在保留、增长和获取这三种营销用例中也实现了两位数的收入增长。第三，平台的需求在各个行业中都很广泛。我们的前 10 名客户中有 8 家在过去 12 个月的基础上同比增长超过 20%，其中消费和零售、金融服务、汽车和医疗保健的增长速度都比上个季度加快。此外，本季度销售管道的显著扩展和销售人员生产力的增强也值得注意。在第二季度末，总销售管道同比增长超过 60%。

与 90 天前相比，增长超过 1 亿美元。按每位销售人员计算，管道创建同比增长超过 100%，这是由于 OneZeta 和 Marigold 的交叉销售取得了成效。这推动了本季度赢得的交易的平均合同价值同比增长超过 40%。而且管道中的整体交易规模同比增长超过 25%，这得益于各渠道和用例的更高附加率。与此同时，承担配额的员工人数与上个季度相比仅增加了 1 人，达到 198 人，同比增长 11%。管道增长与员工人数增长之间的差距反映了销售生产力的强劲。

重要的是，这一收入增长伴随着令人印象深刻的运营杠杆。具体而言，我们产生了 9200 万美元的调整后 EBITDA，同比增长 56%，利润率为 20.7%，比去年增加了 170 个基点，比我们的指导中值高出 500 万美元。Marigold 的重组措施和整合节省推动了 Zeta 在研发、一般和行政、销售和市场营销方面的费用与收入比率的效率，分别改善了 3180 个基点和 250 个基点。GAAP 的收入成本为 41%，符合预期。这比上个季度好 10 个基点，同比高出 300 个基点，反映了代理商对社交渠道的强劲采用。第二季度现金增长速度甚至超过了调整后 EBITDA 的增长。

经营活动提供的净现金为 6900 万美元，同比增长 65%，自由现金流为 5800 万美元，同比增长 73%。利润率为 13.1%，自由现金流转化率为 63%。我们在第二季度还实现了正的 GAAP 净收入，达到 820 万美元，而去年同期则为 1280 万美元的净亏损。这导致第二季度的 GAAP 每股收益为 0.03 美元。我们优先使用现金回购股票，投入 2990 万美元回购了 160 万股。截至 7 月 30 日，今年以来我们已花费 7460 万美元进行股票回购，授权剩余约 8940 万美元。

本季度的稀释仅为 0.1%，我们仍然在轨道上，预计到 2026 年实现正常的净稀释目标为 3% 到 4%。最后，我们关闭了一项新的 10 亿美元信贷设施，包括 2.5 亿美元的 A 类定期贷款和 7.5 亿美元的未提款循环信贷设施。这为我们提供了在并购、股票回购和有纪律的投资方面的资本灵活性。为此，我们已经投资于人工智能近十年。因此，今天介绍的指标显示人工智能采用如何推动更深入的平台使用、更长的客户关系和更高的净收入留存并不是新鲜事，只是比以往更为显著。超级规模客户对人工智能的采用正在稳步上升。

自从 130 天前为企业客户推出 Athena 以来，超过 40% 的超级规模客户已经成为月度用户，他们共同使用 Athena 生成了数千个活动。全面采用我们人工智能的客户在受众创建、激活和其他方式上贡献了不成比例的收入。这在多个方面显现出来。在我们的全部客户基础中，包括 20% 全面采用我们人工智能工具的客户大约占据了 70% 的收入。在超级规模客户中，50% 全面采用我们人工智能工具的客户驱动了 75% 的超级规模客户收入。

这些人工智能超级用户的增长速度是仍在早期人工智能采用旅程中的 80% 客户的 4 倍。但不仅是人工智能的采用在加速，它也导致了更长的客户关系。超级规模客户关系的平均时长现在为 56 个月，较几年前的 48 个月有所增加，这一数据追溯至 2018 年。除了更长的客户关系外，我们还看到他们的支出增加，从而在人工智能采用者中产生更高的净收入留存。全面采用我们人工智能工具的客户的年初至今净收入留存率比整体 Zeta 高出 400 个基点。

而且比仍在逐步采用我们人工智能的客户高出 20 个百分点，这表明采用正在转化为更强、更持久的扩张。在人工智能采用、高销售生产力和强劲运营杠杆的助力下，我们再次提高了第三季度和全年的收入和利润指导。在此过程中，我们将保持典型的保守态度，建立 2% 到 5% 的缓冲，假设来自合作伙伴关系的收入增长最小，并使用 2028 年的模型增长率来预测客户和 ARPU 的增长。

明确来说，如果新客户的增加和 ARPU 的增长超过我们的 2020 年模型增长率，受到 Athena 人工智能快速采用或新宣布的合作伙伴关系的推动，这将使我们朝着 2% 到 5% 范围的高端迈进。对于 2026 年全年，我们将收入指导的中值提高 3300 万美元，达到 18.18 亿美元，代表 39% 的增长或不包括并购和政治候选人收入的 25% 的同比增长。对于第三季度，我们现在预计收入中值为 4.71 亿美元，比之前的指导增加 1000 万美元，代表 40% 的增长或不包括并购和政治候选人收入的 23% 的增长。

您会注意到，我们继续保持对第三季度和第四季度政治候选人收入的原始指导，分别为 700 万美元和 800 万美元。对于调整后的 EBITDA，我们将 2026 年指导的中位数提高至 4.05 亿美元，比之前的指导增加 800 万美元，代表着同比增长 45% 和 22.3% 的利润率，同比提高 90 个基点。对于第三季度，我们现在预计调整后的 EBITDA 中位数为 1.15 亿美元，比之前的指导增加 300 万美元。

我们还将 2026 年自由现金流指导的中位数提高至 2.55 亿美元，比之前的全年指导高出 2000 万美元，代表着同比增长 55% 和 14% 的利润率，以及 63% 的转化率，朝着我们 2028 年 65% 的转化目标良好推进。最后，我们将全年 GAAP 每股收益指导提高至 0.10 美元的中位数，远高于之前的 0.02 美元至 0.04 美元的范围。值得注意的是，这一指导的增加不包括可能因释放估值准备而产生的单次税收收益的影响，这种情况在今年晚些时候发生的可能性合理，可能代表额外的重大单次上行。

就此，我将结束我开始时的发言。Zeta 的需求强劲且持久。我们正在通过有机增长和合作伙伴关系扩展我们的平台，以加速市场份额的增长。这种持久的需求和创纪录的管道改善了我们的可见性，使我们有信心在各个方面提高指导。这种可见性支持了有纪律的投资，我们的资产负债表也很好地支持我们的增长优先事项。专注的执行推动了更高的盈利能力和现金生成，使我们在长期 ZEDA 28 模型的进度上超前。接下来，我将把电话交还给操作员，以便 David 和我可以回答您的问题。操作员？

操作员： 如果您想提问，请通过按电话键盘上的星号 1 来发出信号。如果您使用的是免提电话，请确保您的静音功能已关闭，以便您的信号能够到达我们的设备。电话线路上的语音提示将指示您的线路何时开放。再次按星号 1 提问。我们的第一个问题来自 Craig-Hallum 的 Jason Kreyer。

Jason Kreyer： 很好。谢谢你们，恭喜你们。又一个出色的季度。Christopher，您谈到了 OneZeta，以及它如何加速多种用例的采用。我记得您提到多用例客户在本季度增长了 90%。您认为接下来的几个季度会是什么样子？Athena 如何继续优化客户并最大化渠道和用例？

Christopher E. Greiner： 很好的问题。谢谢你，Jason。简短的回答是，我认为由于 OneZeta 和 Marigold 的交叉销售，我们还有持续的增长空间，推动了多用例的采用，正如您所说，同比增长了 90%，而 5 个或更多渠道的使用增长了 50%，而本季度的交叉销售和追加销售交易增长了 43%。如果您查看过去几个季度的 ARPU 增长趋势，它一直高于我们 12% 到 16% 的长期模型，我认为这种趋势将继续。

我们看到 Athena 实际上只是一个开始。它是我们在交叉销售用例和渠道方面拥有的最强大的工具之一，Jason。

Jason Kreyer： 也许我有一个后续问题给你，David。关于 ZBI，您能谈谈您如何与客户进行市场推广吗？交叉销售的对话是什么样的？ZBI 中哪些关键功能真正吸引了客户？

David A. Steinberg： 有趣的是，我们有客户在我们宣布 ZBI 之前已经使用了几个月，因为我们真的想要获取用例并进行尝试。因此，我在准备发言中提到的用例是真实的用例，他们正在支付我们与他们共同开发和创建的费用。我们看到客户不再想要静态的商业智能。他们不希望有大量人员进来，将数据输入用户界面，然后生成静态报告。他们想知道如何做出实时决策？如何更好地谈判？

在他们正在变动的合同上？比如体育网络的广播。他们如何更好地投资市场营销资金并发展零售合作伙伴关系，比如与能量饮料公司等。因此，我们实际上是被拉入 ZBI 用例的，而不是我们主动销售它们。我们现在实际上是在两者之间进行结合。

Christopher E. Greiner： Jason 和电话中的投资者，我们在收益补充材料中包含了幻灯片，以生动展示这些现有客户的 BI 用例。实际上是第 32 到 38 张幻灯片，David 提到有数十个客户，涵盖房地产智能、客户体验、市场规模、忠诚度增长、业务扩展和业务测量，仅举几例。

David A. Steinberg： 太好了。谢谢你们。

操作员： 如果您发现您的问题已经得到解答，您可以通过按 *2 将您的电话从队列中移除。接下来我们将转到 RBC Capital Markets 的 Matt Swanson。

Matt Swanson： 很好。非常感谢。David，我们经常谈论从 Zeta who 到 Zeta why 再到 Zeta now 的过渡。您能谈谈当您获得像 OpenAI、Palantir 和 Snowflake 这样的名字时吗？您知道，在这个时代，这可能是您能找到的最好的三位合作伙伴。这如何帮助您在市场推广过程中跳过宣传，同时也能对初始交易规模产生影响。

大卫·A·斯坦伯格： 是的。谢谢你，马修。我想告诉你，这对我们来说是一个改变游戏规则的时刻。我是说，我们与 Palantir 签署的两个合作项目是在实时中发生的。Palantir 的团队带我们进入了全球最大的两个广告客户，实际上，我们带着一些我们公司历史上最大的测试案例和使用案例走了出来，因为他们选择我们作为他们的营销平台合作伙伴。

如果你听听亚历克斯昨天的发言，他们在合作伙伴关系上超出了预期。有趣的是，我认为人们并不理解的是，Palantir 的关系将是我们所做过的最大的一笔，因为今天没有一个董事会不知道他们是谁，也没有一个董事会对他们可以与我们作为营销合作伙伴一起做的使用案例不感兴趣，这成为了一个令人难以置信的切入点。如果你看看他们昨天发布的客户数量，那就是我们与他们有效合作的营销数量。

再加上与 OpenAI 的关系，这也是我们签署的最大的一笔，以及 Snowflake 的演变，我们看到的机会比以往任何时候都要多。如果你看到超大客户数量增长了 17%，那甚至还不是我们与这些新合作伙伴将要做的事情的开始。在 Zeta Who 到 Zeta Now 的演变中，这些都是改变游戏规则的，即使我们不在房间里。与 Palantir、OpenAI 和 Snowflake 的人在一起时，我们现在进入会议时，大家第一件事就是，我得到的反应是，哇。你们是怎么达成那个交易的？

我不得不问他们，哪个？然后我们都笑了，继续往下聊。但我认为这就像他们在电影《卡萨布兰卡》中所说的，友谊的开始。

马特·斯旺森： 这太好了。我想我们在谈论 ZBI 和数据的不同用途时稍微提到了一下。但是当你谈到你的平台目前仅用于营销，但它并不一定是一个营销平台时，你认为这些相邻领域的使用案例能走多远？在你们的任何大型客户中，你是否看到过一些真正让你考虑产品开发的使用案例？

大卫·A·斯坦伯格： 是的。每天，我们都在被最大的客户问到问题。你能帮我们解决这个问题或回答这个问题吗？以一种我们从未想过的方式？这引发了令人难以置信的兴奋。我认为值得注意的是，如果你看看今年第一季度，我们非常自豪地宣布，使用我们的内部工作流管理工具 Spade，我们能够自动化 75% 的所有新代码生成。如果你看看更新，第二季度的实际数字是 89.6%。我想我们在我的准备发言中把它四舍五入到 90%。

但这正在改变我们与客户互动的方式，并几乎实时地将其转化为产品开发。如果你看看这个正在使用我们的非常大型体育联盟，我们在与他们及其首席营销官的会议上，他们说，听着。

我们如何更好地与即将竞标的两个合作伙伴谈判我们的流媒体权利，以及我们如何将观看人数和他们拥有的多个产品、多个联盟的心智份额进行等同？这些联盟都由一个控股公司拥有，我们如何帮助他们更好地展示，不仅仅是当下谁在观看，而是通过让他们参与而带来的光环效应。我们能够在几个小时内提出一个解决方案，他们相信这将为他们在重新谈判这些流媒体合同时带来数百万美元的增量收入。

所以这就变成了一个飞轮，因为我们也会获得这些流媒体权利的部分营销。因此，这确实在公司内部形成了一个主要的飞轮，马修。谢谢你。

操作员： 接下来我们将转到来自 Canaccord Genuity 的 DJ Hynes 的下一个问题。

大卫·海恩斯： 嗨，谢谢你们。恭喜你们取得了不错的季度业绩。大卫，也许我们可以跟进最后一点。我是说，ZBI 和商业智能是一个巨大的类别，对吧？我意思是，你谈到被拉入这个领域，有很多不同的方向可以走。你如何考虑将一些使用案例正式产品化？你如何确定哪些使用案例首先有意义？关于构建第四个使用案例的多年度计划的一些高层次想法会很有趣。

大卫·A·斯坦伯格： 是的，显然，像往常一样，问题很好，D.J. 我们看到的是，我们的数据云能够真正帮助企业在某些事情上做出更好的决策，非常非常迅速。我们在零售领域看到了一些大例子。他们应该将哪些产品引入零售？他们如何利用合作资金和营销资金来获得更好的货架空间？以及如何与最终客户建立更深层次和更有意义的关系。因此，它始于零售使用案例的商业智能，然后你最终会识别出有意义的机会，让他们在地理上调动库存，哪些零售商应该与他们做更多的合作，可能哪些零售商应该减少投资。

然后我们最终能够向最终用户进行营销，以推动他们进入零售商的产品，反之亦然。因此，是的，我们看到逻辑上的产品化，就像我们过去所谈论的那样，D.J. 你听到我们说，是的。我们的平台几乎可以帮助任何垂直行业。但我们的销售人员在我们运营的 15 个垂直行业中拥有的行业专业知识越多，他们的销售能力就越强，每个代表的销售生产力也就越高，等等。

我们看到多个垂直行业的使用案例正在被构建到 ZBI 中，每一个客户的新请求都会立即转化为产品，这与我们能够自动生成 90% 的新代码的能力密切相关。因此，随着我们发展 ZBI，这确实在建立一个非常有趣的良性循环，不仅仅是从收入的角度来看，因为根据定义，它是我们目前增长最快的使用案例，因为它起步于一个较小的数字。但现实是，它正在每时每刻变成产品，我们从客户问题的角度不断添加它们。

David Hynes: 是的，非常清楚。克里斯托弗，也许我有一个更具战术性的问题想问你。显然，我们正进入美国中期选举周期。我很好奇你在政治广告需求方面看到的情况。你今天对此有多少可见性，以及这如何影响指导？

Christopher E. Greiner: 从指导的角度来看，D.J.，我们保持了第三季度 700 万美元和第四季度 800 万美元的政治候选人指导，故意是因为我们希望这些数字能够反映出业务的强劲表现。随着实际数据的展开，收入的提升与核心业务的强劲表现密切相关。我们对未来的可见性良好，我们预计它将非常强劲。因为这些项目通常会迅速启动，我们的执行速度也更快。我们提前获得付款，这对自由现金流是有利的。

但我们乐观地认为，我们在这里的数字是保守的。对于全年的指导，我们保持了正常的保守水平。因此，尽管这是今年最大的 3300 万美元收入提升，但它仍然保持了我们正常的 2% 到 5% 的缓冲。

David A. Steinberg: 我认为还值得注意的是，我们将收入提高了 3300 万美元。我们将自由现金流提高了 2000 万美元。因此，你看到这一业务中增量收入的比例不成比例地流入了底线，你看到运营利润率提高了 170 个基点。你看到自由现金流增长了 73%。没错。

Christopher E. Greiner: 谢谢你们，感谢 D.J.。

Operator: 接下来我们将转到 Citi 的 Ron Josey。

Analyst: 嗨，我是 Jake Hallock，代替 Ron Josey。恭喜你们取得了出色的季度成绩，感谢你们回答我的问题。我的第一个问题是关于 OpenAI 合作伙伴关系的。我很好奇 OpenAI 在 Athena 和 Zeta 的更广泛平台中集成得有多深？你能帮助我们更好地理解 Zeta 为 OpenAI 的 AdOps 带来了哪些能力吗？这个合作伙伴关系的任何一方是否存在直接的收入机会？

David A. Steinberg: 是的，这确实是三个大问题，Jake。但让我们从 OpenAI 驱动 Athena 的语音组件开始。没有大型语言模型会看到我们数据云或我们客户的数据。我们将所有这些数据完全安全地保留。而且现在数据云是基于 Palantir 的本体构建的。因此，你看到的是一个非常有趣的使用案例。OpenAI 为 Athena 带来了什么？它个性化了 Athena。

因此，现在 Athena 能够更好地了解企业用户，并能够在用户甚至提出问题之前开始理解他们的问题，并帮助他们更好地导航到结果，而不是必须在整个过程中导航一个平台。关于与他们广告平台的集成，我们正在积极投放广告，这也是一个重要的收入机会。它的扩展速度也非常快。我认为，正如克里斯托弗所指出的，这也是我们在进入年初时所采取的保守态度的一部分，我们实际上并没有在前瞻性指导中包含来自 Palantir 或 OpenAI 的任何内容。

Analyst: 下周，我们将与 OpenAI 进行后续会议。我们有 20 个人在一个房间里，字面上在头脑风暴我们还能一起做些什么。我认为他们将我们视为他们最重要的企业合作伙伴之一，而我们当然也以同样的方式看待他们。谢谢，这非常有帮助。我知道这是三个部分的问题，但我能再插入一个吗？你确实很欣赏关于 90% 新代码的更新。

而且 Athena 主要在内部推理上运行。你能否谈谈这些能力和 AI 代码如何改变你们的产品开发速度？这真的是以我从未想象过的速度加速，Jake。当你看到我们将运营利润率提高了 170 个基点，我们在这一季度增加了工程师，而不是减少工程师。因此，尽管我们能够在同时拥有 90% 的新代码是自动生成的情况下增加人力，这推动了销售周期，我很抱歉。

推动开发周期，我应该说，从曾经需要数年的时间缩短到现在的几个月，而 ZBI 内部的新产品在产品化方面则从过去的几个月缩短到现在的几个小时。我认为当我们在 10 月 8 日举行 Zeta Live 时，我们将有一个巨大的揭幕，我对此感到非常兴奋。这是一个将以非常重要的方式继续推动 Zeta 作为公司的产品提供，而这是一个本来需要数年的事情，现在我们将在几个月内完成。非常感谢，David。感谢你的详细说明。

Operator: 我们的下一个问题来自摩根士丹利的 Elizabeth Porter。

伊丽莎白·埃利奥特： 很好，非常感谢。我想再跟进一下 ZBI，以及它如何改变一些市场机会。我们曾经谈到 Zeta 拥有 1% 的市场份额，但现在有机会接近 10%。随着你们超越营销，进入更广泛的商业智能领域，我们应该如何看待可争取的市场份额？这在 ZBI 的变化下又如何？作为后续问题，随着你们将更多以 CMO 为中心的产品扩展到整个组织的更广泛接触点，我们应该如何看待销售周期？

大卫·A·斯坦伯格： 伊丽莎白，让我先说欢迎回来。我们很想念你。谢谢，欢迎。从 ZBI 的角度来看，我想明确一点。我们仍然希望达到客户市场份额的 7% 到 10%。这一点没有改变。我们相信我们正在朝着建立一个 100 亿美元的业务迈进，目标是 30% 的运营利润率，其中绝大部分将转化为自由现金流。仅在我们业务的营销部分。当你看 ZBI 以及它所开启的机会时，我们看到的情况，伊丽莎白，实际上是我们最初是被客户拉向这个方向的。

随后与 Palantir 的合作大幅加速。通过将我们的数据云放在 Foundry 之上，以及能够无缝接入客户的数据，以前我们无法做到的方式，并利用他们的本体论，这在与 Palantir 合作时是无法实现的，这开启了从产品化角度的新用例。我认为我们将会看到两种不同的销售周期。我认为我们将有现有客户会非常快速地适应或采用 ZBI。

然后我认为我们将有新客户，我们将去争取，他们可能会从 CIO 或 CTO 开始，这可能需要更长的时间。正如你所知，我们的正常产品周期大约在 90 到 180 天之间。我认为对于新客户来说，这可能会在较长的一端开始。但对于现有客户来说，我们会在较短的一端开始。坦率地说，我们已经看到现有客户在采用 ZBI 作为他们的第三或第四个用例时，速度远远快于这个。这样理解吗？是的。

非常感谢。

伊丽莎白·埃利奥特： 我想快速跟进一下针对代理机构的 Athena。听起来你们在这个夏天在法国受到了很高的关注。当我们考虑代理机构的基础时，有没有某种比例是 Athena 的良好客户基础？是否有任何特定的子细分市场？还是你真的认为大多数代理机构随着时间的推移都可以采用 Athena？你们在入驻周期中学到了什么，可能会推动更快的渗透？

操作员： 所以回答你的问题，我很震惊，因为我认为它真的会从中型代理机构开始作为切入点。

大卫·A·斯坦伯格： 我们实际上看到大型代理机构更快地以规模采用它。非常非常快。这确实从导航的角度改变了他们的游戏。能够向他们的客户展示我们的数据云，并能够显著提高营销支出的回报。正如你所知，伊丽莎白，我们总是谈论根据 Forrester 的数据，我们提供 600% 到 700% 的营销支出回报。我们看到采用 Athena 的客户的回报率远高于此。

与一家采用 Athena 的大型代理机构和一家大型航空公司合作，我们看到该航空公司在引入 Athena 后，营销支出的回报率达到了 1400%。所以我实际上认为它会是小型到中型的，但它实际上是从非常非常大的开始的。坦率地说，它的扩展速度比我们预期的要快。太好了，谢谢。

操作员： 接下来我们将转到威廉·布莱尔的阿尔君·巴蒂亚。

阿尔君·巴蒂亚： 好的，谢谢，我也祝贺你们取得了一个伟大的季度。大卫，让我从 Palantir 开始。听起来显然你们进行了技术迁移，并且已经在 Foundry 上上线，但听起来你们也已经在交叉销售方面关闭了一些交易。所以我很想知道，进入 Palantir 的商业客户的管道是什么样的？当你查看不同的垂直领域时，是否有任何商业基础让你更兴奋的机会？

大卫·A·斯坦伯格： 是的。我会诚实地说，我公开表示我计划与 Alex Karp 合作完成前 20 笔交易，他已经成为我非常好的朋友，他是 Palantir 的顶尖人物之一，直接向 Alex 的办公室汇报。我们一直在外面。我会告诉你，如果我把我们正在努力的交易数量放入我们的管道，它会在这个时候人为地将我们的管道推高得太多。机会实在太大了。所以我现在在我自己的办公室内部运行一个内部管道。

我很尴尬地说我在 Claude 内部做这件事。但现实是，这可能是我们面前最大的机会，毫无疑问，这是我们在合作方面最大的机会。正如你所知，我们有 15 个不同的垂直领域在运营。没有一个领域是巨大的集中。因此，当我查看他们的客户基础时，我开始说，为什么我们不从每年在消费者营销上花费 10 亿美元的 20 个客户开始，结果这个名单远远超过 20 个。

我们不得不缩减规模，开始外出并参与其中。我们关闭的两个交易的成功率达到了 100%。净值为 2，关闭 2。我们还有一些非常大的交易正在进行中。正如克里斯托弗所说，我们认为这是一个重要且巨大的机会，目前尚未体现在数字中。

阿尔君·巴蒂亚： 好的，听到这个消息真是太好了。然后，克里斯托弗，也许我想问你一个问题，可能也适合大卫。但我们很想听听你们对资本部署的最新看法，尤其是新的信贷设施。我认为你提到的并购显然是一个潜在的使用案例，而你一直对此持一致态度，但我很好奇你们在市场上寻找的收购类型或资产是否有任何变化？

大卫·A·斯坦伯格： 克里斯托弗指向我，所以我来回答。我要告诉你的是，我们将继续专注于我们的五大并购支柱。这一点不会改变。尽管你可以看到，对于我们来说，目前我们必须继续发展我们所做或将要做的交易类型，因为我们多年来所做的一些小交易在此时对我们来说并没有太大影响。我会告诉你，阿尔君，你多年来听我说过很多次，我相信变革性的并购会使两家公司都变得更糟。

所以我们并不打算去做一个像样的变革性交易。我们将继续进行小型到中型的交易，我们正在增加优秀的人才、优秀的数据来源、客户想要购买的令人难以置信的产品，以及想要购买我们产品的客户等等。这确实给我们在回购方面提供了选择权。根据股票交易情况，这可能会导致我们在短期内加速回购。但现实是，这使我们处于一个灵活性很大的位置，你可以看到我们的现金状况也非常强劲。

在季度结束时，我们预计这将是我们创纪录的自由现金流季度。对吧？是的。所以，你知道，我们上个季度，你可以算一下。我们回购了超过 50%，我认为接近 75% 以上的自由现金流。我们将继续在这些价格下回购股票，因为我们认为用我们的自由现金流回购现有股票是我们能做的最佳投资。对吧？非常有帮助。感谢你的解释。谢谢。

操作员： 接下来我们将转到高盛的卡罗琳·瓦伦蒂。

卡罗琳·瓦伦蒂： 嗨，团队。非常感谢你们接受我的提问。新的人工智能产品通常需要一段时间才能在许多软件公司中 ramp up 使用。你们认为有哪些关键因素使得你们的客户比市场上其他公司更快地采用新的人工智能工具？

大卫·A·斯坦伯格： 首先，卡罗琳，恭喜你。抱歉，卡罗琳，恭喜你。我们非常高兴你能为我们报道。投资回报率。我认为你在我们的商业战略中看到的一个方面是我们展示投资回报的能力是无与伦比的。大多数人工智能产品需要进行大量投资，无论是基础设施、软件还是技术，企业需要多年才能显示投资回报。我们的四个使用案例显示了巨大的投资回报，正如我们所讨论的，我们的营销使用案例在第一天就显示出 600% 到 700% 的营销支出回报。

如果你看看 ZBI，我们目前无法量化，但我们提供实时的商业决策，能够为我们的客户带来巨大的增量利润。因此，我认为这是我们与那些销售非常昂贵技术的公司之间的一个重要差异，而这些技术需要多年才能回本。

卡罗琳·瓦伦蒂： 是的，这很有道理。谢谢。然后我还有一个问题。我们听到越来越多的公司谈论无头架构作为一种潜在颠覆传统用户界面的方式。你们如何看待在 Zeta 的背景下这一点？对你们来说，什么是合理的？

大卫·A·斯坦伯格： 我是说，听着。我们在这里已经无代码多年了。所以当你看看他们谈论的与无头相关的内容时，我认为这不是我们在任何一方面需要处理的事情。我不认为这会成为我们竞争的力量，我也不认为这是我们会迅速进入的领域。我们真正关注的是我们能生成多少新代码并使其普遍可用给我们的客户？我们已经从今年第一季度的 75% 提高到第二季度的 90%。

这使我们处于一个巨大的竞争优势。当我们的竞争对手试图追赶我们一两年前的水平时，我们已经在向他们无法在许多年内达到的地方前进。我认为我们的无代码架构使我们能够做到这一点。

卡罗琳·瓦伦蒂： 太棒了。非常感谢。

操作员： 接下来我们将转到 Truist 证券的特里·蒂尔曼。

特雷尔·蒂尔曼： 嗨，我是卢卡·古德斯，代替特里提问。感谢你们接受我的问题。首先，考虑到与 Gap 的重大战略胜利，RFP 活动如何？你们在大型 MarTech 替换周期方面看到什么？这可能会在下半年推动收入和业务，或者帮助增强对 2027 年的可见性。

克里斯托弗·E·格雷纳： 嗨。感谢你的提问。简单来说，RFP 活动非常强劲。你听到了我们分享的管道统计数据，这构成了超过 60% 的年增长率。我认为这也说明了管道中平均合同价值的上升，因为更多的是 RFP。我将迅速转给大卫，谈谈是什么推动了这种环境。

大卫·A·斯坦伯格： 是的。我是说，我们正处于一个看似市场云替代的周期中。Gap 就是一个完美的例子。Gap 与一个供应商 Salesforce 合作了相当长的时间。我们取代了除了 Salesforce 之外的另外三个供应商，成为 Gap 内部的记录系统。当你观察这些非常大的组织时，他们不想使用 4、5、6 个不同的供应商，包括软件提供商或专业服务公司、激活平台、数据、CDP 等，这些大型企业希望拥有下一代技术。而今天，我们是唯一一个将数据和人工智能作为应用层基础的市场云。

因此，其他实体必须通过 API 和集成从他们的平台中退出以使用人工智能，然后获取数据源，再返回到人工智能，再返回到平台，这种延迟会破坏营销支出的回报。我们的基础平台能够在毫秒内回答其他平台根本无法回答的问题。坦率地说，我们实际上看到 RFP 的速度在上升，并且我们看到成交量在增加，正如我们在本季度所看到的。

我们现在有一个创纪录的管道，这是我们有史以来最大的。所以我认为我们在市场的现状和未来发展方向上处于非常有利的位置。很高兴听到这个。

特雷尔·蒂尔曼： 如果我可以再问一个问题。考虑到 Athena 的采用增加和人工智能驱动的工作流程，您能帮我们思考一下 2026 年下半年的毛利率表现的利弊吗？谢谢。

克里斯托弗·E·格雷纳： 年下半年的毛利率表现在很大程度上取决于组合。因此，我们谈到了本季度的表现符合我们的预期，因为直接组合在本季度为 72%。这种效率的发挥，不仅体现在研发上，还体现在一般和行政以及销售和市场营销上，我们在本季度看到了，并预计将继续看到我们的费用与收入比率上非常强劲的单位经济学。这在调整后的 EBIT 利润率上表现得非常强劲。我们继续看到资本支出的效率，这显然流入了更高的自由现金流。

然后在稀释和基于股票的补偿方面的良好工作产生了非常积极的 GAAP 净收入。太棒了。很高兴听到这个。谢谢。

操作员： 接下来我们请 Jackson Nichols，来自 KeyBanc Capital Markets。

Jackson Nichols： 嗨，大家好。感谢您回答我的问题。大卫，也许从您开始。您如何看待今天 Athena 重度用户在转向 Foundry 基础设施后的机会？这对这些重度用户在新平台上意味着什么？在过渡到 Foundry 的过程中，未来几个月最大的风险是什么？

大卫·A·斯坦伯格： 好的，明确一点，过渡已经完成。对我们的客户来说是无缝的。我们在其上重新架构了数据云，并采用了他们的本体。因此，这是一个巨大的好处。回答您的问题。当您查看 Athena 时，我们技术堆栈的顶部现在将是由 OpenAI 驱动的 Athena。然后她将与 Zeta 以及数据云进行交互。每次 Zeta 平台和数据云访问数据时，它现在将位于 Palantir 的架构内部，这比我们之前使用的架构快得多。因此，我们将能够更聪明、更快地回答更多问题。

我们将能够更快地引入新客户的数据，并且更好地进行定位，这将允许更高水平的智能更快地实现。正如您所知，客户与我们合作的时间越长，平台变得越聪明，投资回报的速度也越快。通过 Athena 和 Foundry，我们看到这一过程发生得更快。管理问题的时间从几年缩短到现在只需几天，就能达到相同的营销支出回报和以前需要几年才能实现的智能。我认为这将推动更快的采用。

再一次，重度用户的净保留率比我们其他客户高出 400 个基点。我认为您会看到这个数字继续演变。

Jackson Nichols： 这非常有道理。谢谢。也许对于克里斯托弗，Athena 的使用趋势在实现我们有视线的有机指导的超规模 ARPU 增长中包含了什么？

克里斯托弗·E·格雷纳： 顺便说一下，合作协议也是如此。我们谈到了多层次的保守性。我们在指导中构建的内容是我们已经签署的内容。因此，我们并没有在人工智能采用或仍在管道中尚未关闭的新签署合作协议方面采取任何积极的态度。太棒了。谢谢。

操作员： 接下来是来自美国银行的 Koji Ikeda。

分析师： 很好。谢谢。感谢您回答我的问题。我希望您能更详细地说明在推动销售代表生产力改善方面哪些措施有效。然后，您能帮我们思考一下在剩余时间内，承担配额的销售代表人数的前景，以应对您提到的管道吗？谢谢。

克里斯托弗·E·格雷纳： 是的。首先，Zeta 继续加速。因此，我们推出了 OneZeta，您知道，大约 15 个月前。我们开始真正看到我们的销售人员将更多渠道和更有意义的用例融入他们的交易中。我们谈到每个代表的管道创建增长了约 100%。这就是其中一个重要来源。此外，我们已经从收购 Marigold 开始了大约 6 个月。

整合方面的所有辛勤工作已经在 G&A 销售和市场研发结构内完成，现在我们开始看到交叉销售和追加销售活动的好处，特别是在他们的忠诚产品以及销售 Zeta 的获取和增长用例方面。我觉得，我们现在处于一个合适的阶段，拥有合适的销售代表组合，意味着在他们的前 12 个月、12 到 24 个月以及超过 24 个月之间的平衡，我们现在看到的生产力类型可以在全年持续下去。

David A. Steinberg: 我也认为我们在垂直领域和销售人员的超聚焦确实解锁了一个巨大的机会。这对我们来说是一个时刻，Koji，当我们引入在某个垂直领域具有行业专业知识的人时，他们的销售生产力会飙升。明白了。

分析师: 非常感谢。

操作员: 接下来我们请 Richard Baldry，来自 ROTH Capital Partners。

Richard Baldry: 谢谢。你能谈谈生成引擎优化（GEO）方面吗？你认为这有助于你赢得客户的市场份额吗？还是说那笔资金实际上是从一个渠道转移到另一个渠道？你知道，因为我们从未进行过搜索引擎优化，这对我们来说是 100% 的上行空间，Richard。所以我们发现新客户对此非常兴奋。我们是为数不多的几家公司之一，拥有与 Claude ChatGPT 和 Gemini 的 API 集成。

因此，我们能够通过一个 GEO 用户界面（UI）实时帮助所有这些，然后我们能够将营销服务到 Gemini 和 OpenAI 作为其中的一个子集。所以你能够以一种我认为其他人无法做到的方式真正推动飞轮。我认为新客户将其视为一个所谓的 “闪亮的新事物”，并认为这非常令人兴奋。我们看到现有客户将其作为他们营销策略的一部分进行采用。

实际上，如果你考虑到你所合作的那些生成引擎公司以及 Palantir 本身的快速发展，你知道，这家公司发展得非常快。近年来，你们在没有增加很多员工的情况下实现了真正的增长。你认为在追赶这些机会的过程中，是否需要增加一些人手来支持这些领域的快速增长？

David A. Steinberg: 我们现在并没有看到这一点，Richard。我们看到公司的产品以我认为不可能的速度增长。不仅如此，正如我所说，我们的新代码生成率达到了 89.6%，可以说是 90%。我们在本季度签署了一项非常有趣的交易，与 OpenAI 签署了首个普遍企业协议之一，现在我们所有员工都可以访问 OpenAI 的所有产品。不仅如此，我们还以一种方式进行操作，使得每个人的使用成本都已包含在内。因此，我们为每个人设定了使用成本。

如果核心用户的代币使用量超过某个数量，平台实际上会向他们的经理请求批准额外的代币使用。我认为，随着我们构建这样的生产力工具，我们看到销售生产力爆炸性增长。同时，我们看到公司内部的总 AI 成本远低于 1% 的收入，我们认为这将继续下去。因此，正如你所知道的，我在这方面花了很多时间。

我的意思是，我认为我们会增加员工，但我认为我们增加员工的速度会比我们增长收入的速度慢，我们将继续以比收入增长更快的速度增长 EBITDA 和自由现金流。如果这样说有道理的话。是的，David 说得完全正确。实际上，我们的员工人数增长速度远远快于收入增长。尽管基于 AI 的使用在公司内部上升，但该 AI 的单位成本下降了近 40%。这得益于我们能够谈判达成的关系。

Richard Baldry: 恭喜你们取得了一个伟大的季度。谢谢，Richard。

分析师: 再次，我为团队感到非常自豪。

操作员: 接下来我们请 Scott Randolph Berg，来自 Needham。

Scott Randolph Berg: 大家好。季度表现不错。我将跳过 17 个关于 Palantir 的问题，转向一些稍微不同的话题，我想。开个玩笑，Scott。你不想谈论 Palantir 吗？哦，我想。我们很快会在飞机上谈论这个，我相信，David。但我的问题是关于你们的扩展机会，特别是在你们的超级规模客户中。在你们的季度演示文稿中，我觉得有点有趣的是，在过去的 7 个季度中，你们的超级规模客户的 ARPU 一直处于一个范围内？它在 160 万美元到 180 万美元之间来回波动。

我们知道你们在与一些客户扩展方面做得很好。我试图帮助更好地理解这种动态，或者你们的一些新客户可能以稍低的 ARPU 进入超级规模水平，以此来平衡这一点？或者可能这些指标没有反映出一些你知道的，可能是我们在下半年期待的一些扩展交易？

Christopher E. Greiner: 这更多是后者，我会快速说，以便我们可以让其他问题进来。但在我们收益补充材料的第 8 页上，Scott，掩盖这一点的是，随着新的试点和概念验证变得超级规模化，当它们跨越 100 万美元的门槛时，它们仍然与我们更成熟的超级规模客户相距甚远，那些已经在平台上运营了 2、3、4 年的客户，其 ARPU 是那些处于早期阶段客户的 4、5、6 倍。

所以你在幻灯片上看到的是，平台上使用时间少于 12 个月的客户的平均每用户收入（ARPU）为 70 万美元，而在平台上使用超过 4 年的客户的平均每用户收入接近 400 万美元。因此，我们实际上看到这些超级规模的客户变得更大，成为整体收入中越来越重要的一部分，并且在我们的净收入留存中占据越来越大的份额。

Scott Randolph Berg: 感谢您提出这个问题。我会排队等候。

Operator: 接下来我们请 D.A. Davidson 的 Clark Wright 发言。

Clark Wright: 太棒了。很高兴看到本季度的有机增长结果超出预期。这个增长有多少来自于与代理商的持续成功，而不是来自于你们的直接企业销售？

David A. Steinberg: 我认为这两者的分布非常均匀，Clark。我们继续看到代理商业务占收入的约 20%。而直接面向企业的收入占约 80%。所以我们没有看到这种比例有显著的偏差。但我们在这两个部分都看到了有意义的有机增长。

Clark Wright: 太棒了。这很有帮助。然后，直接收入从 75% 降到 72% 是一个连续的下降。这一季度是什么原因造成的？我们是否应该预期未来会保持在这个水平？

Christopher E. Greiner: 我正要补充 David 的回答。造成这种情况的原因是与代理商的新销售和扩展。事实上，就在本季度内，自我们结束并进行此次财报电话会议以来，我们与另一家非常大的控股公司达成了合作。如你所知，Clark，这些新的代理商签约通常是从社交开始的。而社交渠道在本季度再次快速增长。这推动了综合平台的收入结构更高。因此，直接平台的收入结构降至 72%。

但这是我们根据管道预期的结果，主要是由于代理商对社交作为初始渠道的强劲采用。明白了。谢谢。

Operator: 接下来我们请 B. Riley Securities 的 Naved Khan 发言。您的电话已接通。

Ethan Widell: 你好。我是 Ethan Widell，代替 Naved 发言。感谢您回答我的问题。首先，很高兴看到你们在将 Athena 普遍可用后取得了强劲的增长。但听起来新成本似乎没有与使用量同步增长。如果使用量继续增长，我们应该如何考虑成本的增长，或者说代币成本是否直接转嫁给客户，还是使用量成为收入成本的考虑因素？

David A. Steinberg: 不。我告诉你，我们与 OpenAI 达成了一项协议，我们对我们的成本有很大的可见性。在这个特定产品中，它并不专注于代币的使用。因此，它是针对产品的许可证，这个许可证完全嵌入在 Athena 中。我非常有信心，我们将能够继续将我们的总 AI 成本保持在收入的 1% 以下，同时收入的增长速度显然会远远快于这个水平，Ethan。明白了，听到这些真的很有帮助。

Ethan Widell: 另外，你们前 10 个行业中有 8 个增长超过 20%。你能谈谈这些领域在 6 月和 7 月的表现吗？

Christopher E. Greiner: 首先，我想说我们第二季度的表现相当线性。我预计第三季度也会如此。我不想对第三季度进行预测，但我可以告诉你的是，他们的势头。我们谈到的 8 个行业中，顺便提一下，未增长超过 20% 的两个行业之一是倡导，而这显然在下半年有很多顺风。因此，我预计下个季度它将成为其中一个超过 20% 的行业。

但我们的一些行业实际上在过去 12 个月的增长中加速了，从第一季度结束到 6 月结束。这些行业包括消费零售、金融服务、汽车和医疗保健。所有这些子行业显然都有大量的市场营销支出。

David A. Steinberg: 显然，如果我们没有对本季度有很大的可见性，我们不会将季度预期提高 1000 万美元，Ethan。所以正如 Christopher 所说，我们不想对一个月进行评论，但 7 月发生的事情并没有让我们相信我们不应该像我们所做的那样提高季度和年度预期，或者如果没有这样的信心，我们就不会这样做，这样理解吗？

Ethan Widell: 明白了。是的，这真的很有帮助。谢谢你的解释，恭喜你们取得了强劲的业绩。

David A. Steinberg: 非常感谢。

Operator: 今天的问答环节到此结束。

David A. Steinberg: 我将把会议交还给 David A. Steinberg 进行结束发言。我想最后说，我对 Zeta 团队感到无比自豪。能够在 2020 年继续执行 20 个季度，作为一家上市公司，20 个季度超越和提高预期。

在这段时间内继续以如此高的水平执行，继续看到加速的销售增长，能够在短短几个月内与全球三家最重要的公司建立合作关系。如果几年前你告诉我，我们会在宣布与 OpenAI、Palantir 和 Snowflake 的合作关系时处于这样的地位，我会对此感到震惊。这显示了 Zeta 作为品牌所发生的变化，因为如果他们不信任我们的品牌和业务，他们就不会信任我们。

所以再次感谢所有 Zeta 的员工，感谢我们的客户，特别是我们的合作伙伴。我们感谢你们为我们和与我们作为一家公司所做的一切。祝大家有美好的一天。

主持人： 今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。