Trivago (TRVG) 2026 年第二季度財報電話會議實錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月5日，星期三，东部时间上午 9:00

电话会议参与者

• 首席执行官兼董事总经理 - Johannes Thomas。
• 首席财务官兼董事总经理 - Wolf Schmuhl。

主要信息

• 总收入 -- 1.684 亿欧元，同比增长 21%，主要受益于美洲和发达欧洲地区的推荐收入增长。
• 调整后 EBITDA -- 110 万欧元，标志着自 2023 年以来首次实现正的第二季度业绩，得益于单位经济改善和市场营销纪律。
• 美洲推荐收入 -- 6120 万欧元，同比增长 16%，反映了品牌渠道流量和市场营销效率的提升。
• 发达欧洲推荐收入 -- 6380 万欧元，同比增长 14%，得益于持续的品牌营销投资。
• 其他地区推荐收入 -- 2640 万欧元，同比下降 11%，主要由于 7% 的外汇逆风和中东地区的地缘政治不稳定。
• 全球 ROAS -- 121.8%，较去年同期的 119.0% 有所上升，反映了品牌活动的有效性。
• 产品转化率 -- 自 2023 年第二季度以来增长 64%，得益于搜索体验的优化。
• 2026 年收入指引 -- 中位数增长百分比，基于品牌引擎表现上调了之前的预期。
• 2026 年调整后 EBITDA 指引 -- 约 3000 万欧元，反映出盈利能力的增强。
• 2028 年目标利润率 -- 10% 的调整后 EBITDA 利润率，得益于品牌飞轮的复合效应。
• CRM 推荐收入 -- 同比增长超过一倍，超出内部对速度和相关性的预期。
• Book and Go 份额 -- 与去年相比增长三倍，扩展到 16 个市场并吸引了新广告客户。
• AI 员工使用率 -- 日常采用率达到 93%，得益于内部工具和全公司范围的操作手册。
• AI 投资 -- 2026 年前七个月在 AI 工具和代币上的支出比 2025 年整年增加五倍。
• 会员收入贡献 -- 超过 30% 的推荐收入来自已登录会员，反映出用户粘性的提升。
• 现金及现金等价物 -- 截至2026年6月30日为 1.145 亿欧元，代表稳定的财务状况且没有长期债务。
• 股票回购 -- 截至2026年7月31日回购 70 万 ADS，金额为 350 万美元，反映出资本的谨慎使用。
• 广告客户多样性 -- 35% 的推荐收入来自非主要广告客户，较三年前的 20% 有所上升，得益于 CPA 模式的采用。
• 会员留存率 -- 自 2023 年第一季度以来，新会员的三个月留存率增长 24%。
• 美洲 ROAS -- 125.3%，较去年同期的 116.9% 有所上升，得益于品牌投资的复合效应。

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风险

• Schmuhl 表示，“中东局势仍然不稳定，造成短期不确定性”，并指出空域限制和高油价对其他地区的负面影响。

摘要

trivago N.V.(TRVG -1.69%) 的管理层报告称，尽管保持了收入增长，但正在向盈利转型，主要得益于品牌流量增长和产品转化率的改善。该公司实现了自 2023 年以来首次正的第二季度调整后 EBITDA，并基于之前品牌投资的复合效应上调了全年指引。运营重点仍然是 AI 整合、会员留存和 Book and Go 平台的扩展，以多样化广告客户基础。

• 首席执行官 Thomas 将销售势头归因于自 2023 年以来产品转化率增长 64%，并指出在当前的转型策略之前，该公司的产品 “已不再具备竞争力”。
• 管理层将 Expedia 纳入 Book and Go 平台的供应合作伙伴，以提高库存可见性并为合作伙伴提供额外的可见性。
• 来自 CRM 渠道的推荐收入增长超过一倍，首席财务官 Schmuhl 表示，这为利润率提供了结构性助力，减少了通过付费渠道购买流量的必要性。
• 公司对 Google 提起了反垄断诉讼，针对其自我偏好行为，Schmuhl 指出，欧洲委员会在 2026 年 7 月发现 Google 不合规。
• 员工的 AI 采用率达到 93% 的日常使用，Thomas 将其描述为成为 “AI 原生公司” 的主要杠杆。
• 已登录会员在内部消除公司间交易前产生了超过 30% 的推荐收入，代表了向直接用户关系的转变。

行业术语表

• 推荐收入：用户点击酒店优惠并被重定向到广告客户网站时产生的收入。
• ROAS（广告支出回报率）：推荐收入与广告支出之比，用于衡量市场营销效率。
• CPC（每次点击费用）：一种定价模型，广告客户每次用户点击广告时支付费用。
• CPA（每次获取费用）：一种定价模型，广告客户根据推荐产生的预订收入支付一定比例的费用。
• ADS（美国存托股份）：由美国存托银行持有的非美国公司的以美元计价的股权股份，可在美国交易所购买。
• 元搜索：一种搜索引擎，将来自多个其他搜索引擎或网站的结果聚合到一个单一界面中。

完整电话会议记录

主持人： 各位女士们、先生们，大家好。感谢您耐心等待，欢迎参加 trivago 第二季度财报电话会议。我必须提醒您，今天的电话会议正在录音，日期是2026年8月5日，星期三。我们很高兴今天的电话会议上有 trivago 首席执行官兼董事总经理 Johannes Thomas，以及 trivago 首席财务官兼董事总经理 Wolf Schmuhl。以下讨论，包括对您问题的回答，仅反映管理层截至2026年8月4日的观点，除非另有明确说明，在这种情况下反映的是截至2026年8月5日的管理层观点。trivago 没有义务更新或修订此信息。

和往常一样，今天电话会议上所做的一些陈述是前瞻性的，通常以 “预计”、“我们相信”、“我们预期” 或类似的措辞开头。请参阅 2026 年第二季度的运营和财务回顾以及 trivago 向美国证券交易委员会提交的文件，以获取可能导致 trivago 的实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的因素的信息。您将在 trivago 的运营和财务回顾中找到非 GAAP 指标与最可比 GAAP 指标的对账，这些内容已发布在 trivago 的投资者关系网站 ir.trivago.com 上。我们鼓励您定期访问 trivago 的投资者关系网站，以获取重要内容。

最后，除非另有说明，本次电话会议上的所有比较将与 2025 年可比期间的结果进行对比。接下来，我将把电话交给 Johannes。

Johannes Thomas： 早上好，感谢您参加我们的 2026 年第二季度财报电话会议。本季度标志着 Jasmine、Andrej 和我回归 trivago 的三周年。我们的目标是扭转公司的局面。那时，trivago 的状况并不好。我们在疫情后比我们领域的其他参与者更弱，我们的产品已不再具备竞争力，而我们的品牌也因多年缺乏投资而受到影响。我们重新聚焦公司的核心主张，即为旅行者节省时间和金钱，并将 trivago 重新带回旅行者的心中。这项工作持续带来回报。在第二季度，我们实现了连续第六个季度的总收入同比增长两位数。

超出了我们对收入和利润的预期。总收入同比增长 21%，我们实现了正的调整后 EBITDA，标志着自 2023 年以来的首次正的第二季度。为了提供背景，上半年的时间是我们的投资期，而下半年是我们预计赚取大部分利润的时期。在第二季度就实现盈利，同时大幅减少上半年的调整后 EBITDA 亏损，显示出我们的盈利能力在进入最强季节时得到了显著增强。尽管面临外汇逆风和地缘政治压力对我们其他地区业务的影响，我们仍然实现了这一目标和持续增长。

让我分享一些本季度的战略亮点。品牌流量推荐收入的增长再次显著超过了总推荐收入的增长，表明我们正在通过对我们来说在战略和财务上最具吸引力的渠道实现增长。我们的产品转化率显著提高，自 2023 年第二季度以来增长了 64%，改善了我们的单位经济效益。基于我们的会员战略和不断增长的会员基础，CRM 相关渠道现在为我们提供了新的方式来吸引旅行者，而无需专门的市场营销投资。来自 CRM 渠道的推荐收入与去年相比增长了两倍多，超出了我们内部对速度和相关性的预期。

Trivago Book and Go 在我们的市场中继续扩展，与去年相比增长了三倍，我们很高兴能够将 Expedia 作为我们平台这一部分的供应合作伙伴。这些强劲的运营和战略发展使我们有信心提高全年指引。对于 2026 年，我们现在预计总收入增长将在中等十几个百分点的范围内，调整后 EBITDA 约为 3000 万欧元。我们还在缩小到 2028 年目标调整后 EBITDA 利润率 10% 的路径。我们的长期战略正在发挥作用。在 2025 年，我们的主题是扭转局面，反映了我们将扭转局面变为现实的承诺。

今年，在 “优化势头，推动前沿” 的主题下，我们在此基础上继续发展。我们旨在在增长和市场营销纪律之间找到正确的平衡，同时继续在我们领域的前沿进行创新。我为我们的团队如何推动这一势头感到自豪，他们利用人工智能的最佳应用于我们的产品、市场营销和工作方式，使我们作为一个组织更具影响力。我们相信，这与我们的品牌和产品飞轮相结合，可以继续推动增长和盈利能力。接下来，让我带您了解我们在本季度针对每一个战略优先事项所取得的进展。

自 2023 年以来，优先事项一直在实施，这种一致性是有意为之。我们设定了明确的战略，并在每个季度都执行。有关更多详细说明，请参阅我们在 ir.trivago.com 上的投资者演示文稿。我们的首要战略优先事项是通过品牌营销推动增长。我们的品牌引擎持续复合增长。品牌流量推荐收入的增长再次显著超过了我们的总推荐收入增长。这意味着我们的增长主要来自于对我们长期最重要的渠道。我们认为品牌流量更具持久性，旅行者直接返回我们而不是通过付费渠道，这就是我们品牌投资的复合效应显现的地方。

通过这一点，我们还旨在进一步多样化我们的渠道组合，提高业务的韧性。我们在投放绩效营销投资时保持严谨。我们持续优化付费渠道的边际贡献，并相应调整我们的归因投资策略。最近几个月，我们进一步提升了对这些投资的测量和思考方式，强化了我们的增量性和弹性测试。来自 SEO 流量来源的推荐收入仅占我们推荐收入的低个位数份额。

我们之前没有太多涉及的一个话题是我们的增长漏斗是如何复合的，我们的品牌投资为 trivago 带来了越来越多的旅行者，我们的会员计划将其中相当一部分转化为注册的会员。每一个注册都为我们提供了与旅行者在他们的规划和预订旅程中直接联系的机会。从那里，我们的客户关系管理活动，如电子邮件和推送通知，让我们通过我们拥有的渠道与他们联系，而无需额外的营销成本。客户关系管理在收入方面仍然相对较小，但与去年相比，它正成为一个相关的利润贡献者，收入增长超过一倍。整体而言，这个漏斗推动了更高的留存率和结构性更好的利润。

这是我们通往更高盈利能力的重要基石。我们的第二个战略优先事项是提升我们的核心酒店搜索体验。这样旅行者可以自信地预订，节省时间和金钱。我们的产品团队保持了高测试速度，改善了用户旅程，提高了转化率，增强了我们的单位经济性。自 2023 年第二季度以来，我们的产品转化率提高了 64%，这表明我们的产品体验和营销组合有了显著改善。这也使 trivago 成为我们合作伙伴更具吸引力的渠道，我们相信他们能够接触到更多增量和更高意图的旅行者。本季度，我们进一步提升了酒店搜索体验，以更好地符合我们对旅行者实际期望的了解。

减少摩擦，增加信任感。我们更紧密地对齐了桌面和移动体验，在每个屏幕上展示了更相关的列表，并简化了从搜索到预订的路径。这是我们整个产品路线图的基础。AI 亮点和 AI 评论摘要现在是旅行者在 trivago 上比较酒店的核心部分，我们不断推进这两者，并以段落格式呈现，关键元素突出，并配以最相关的图片，使我们的 AI 生成的评论摘要更易于浏览，更具视觉吸引力。我们还提高了超过 50 万家酒店的酒店亮点的质量和排名。

它们现在具备上下文感知能力，为旅行者提供基于他们需求的个性化体验。这只是我们旨在帮助人们在 trivago 上更自信地搜索和决策的一些例子。我们的会员提案持续增强，会员基础不断增长。我们将越来越多的匿名访客转化为有档案的会员，他们有更充分的理由回归。我们的新会员三个月留存率证明了这一进展，自 2023 年第一季度以来增长了 24%。在未进行公司间消除之前，登录会员产生的推荐收入超过 30%。我们对用户了解得越多，就能为他们做得越多，参与度也会随之增加。

Trivago Book and Go 继续快速扩展，其在我们平台上的预订份额与去年相比大约增长了三倍，成为我们市场中的顶尖玩家之一。最近几个月，我们为 Book and Go 引入了几位新广告客户，包括 Expedia 作为供应合作伙伴。最重要的是，我们将 Book and Go 更原生地整合到我们的平台中，以实现更无缝的用户体验和更高的下游转化。基于我们通过去年收购 Holisto 获得的技术，我们继续将团队和技术更紧密地结合在一起，以最大化我们为用户和合作伙伴创造的价值。

我们的第三个战略优先事项是帮助我们的合作伙伴在我们的平台上实现潜力。我们的合作伙伴组合变得结构上更具韧性。在未进行公司间消除之前，来自所有其他广告客户的推荐收入份额从 2023 年第二季度的 20% 增长到 2026 年第二季度的 35%。这反映出在我们的平台上成功的广告客户基础更广泛、更具多样性。我们的基于交易的 CPA 模型是这一转变的关键驱动因素，在采用和表现上都超出了我们的预期。通过将竞标优化的复杂性和风险暴露转移给我们的合作伙伴，我们相信我们正在帮助广告客户更有效地竞争，从而增强我们市场的长期健康。

除了我们的三个战略优先事项，我还想分享我们在 trivago 上 AI 采用方面取得的强劲进展。上次，我描述了我们大约 600 名核心人才的目标是以 6000 人的影响力运作。这一目标在我们的内部 AI 采用数据中得到了体现。我们最新的内部 AI 调查发现，93% 的员工现在每天使用 AI，较一年前的 63% 有所上升。86% 的人表示这对输出产生了真正可衡量的影响。平均而言，我们的员工每天节省了 55 分钟，较去年增加了 36 分钟。我们的投资反映了同样的趋势。

在 2026 年的前 7 个月，我们在人工智能工具和代币上的支出超过了 2025 年全年支出的 5 倍。我们相信我们的规模也使我们处于一个有利的位置。最近来自 RAM 的研究支持了这一点。《经济学人》在对超过 21000 家美国公司的研究中发现，人工智能的采用在与我们规模相似、技术人才组成相似的公司中达到峰值。我们在这一点上看到了真正的优势。我们足够大，可以构建尖端基础设施，同时又足够小，能够保持以好奇心和速度为基础的文化。节省时间和提高效率固然重要，但我们相信真正的杠杆在于其他地方。

我们每个人的能力都在显著提升，做出更好的决策，构建产品，并更快地扩展可靠的系统。我们的目标是成为一家人工智能原生公司，让基因系统承担更多的执行任务，而我们的员工则专注于方向、判断和工艺。虽然我们对这一进展感到兴奋，但我们在不断增长的技术投资中保持严谨，以创造真正的价值。我们在培养人才，开发以使命为导向的人工智能手册，并在能够让我们以更低成本快速行动的地方构建自己的基础设施，借助开源模型。我对 trivago 在此后的竞争力充满信心。

我们拥有明确的方向、良好的势头和渴望学习的才能，速度比我们行业中的任何人都快。接下来，我将把时间交给我们的首席财务官 Wolf，进行更详细的财务回顾。

Wolf Schmuhl: 谢谢你，Johannes。大家早上好。第二季度是 trivago 又一个强劲的季度，我们很高兴超出了内部对总收入增长和盈利能力的年同比预期。我们实现了 21% 的总收入年同比增长，同时向盈利能力转变。尽管面临严峻的去年同期比较，我们的品牌战略以及显著改善的单位经济学和转化提升支撑了我们在推动收入增长的同时改善盈利能力的平衡方法。这些发展增强了我们在 2028 年前实现 10% 调整后 EBITDA 利润率的信心。在我们看来，目前的股价仍然低估了 trivago 的长期盈利潜力。

我们将继续我们的回购计划，因为我们认为这是对资本的严谨和高回报的使用。截至2026年7月31日，我们已回购约 70 万 ADS，花费 350 万美元。让我们回顾一下第二季度的业绩以及 2026 年全年的展望和中期展望。除非另有说明，2026 年的所有比较均为年同比。在第二季度，总收入达到 1.684 亿欧元，同比增长 21%。美洲增长了 16%，发达欧洲的推荐收入同比增长了 14%，均超出我们的预期。这得益于品牌渠道流量的增长、品牌效应的叠加和营销效率的提升。

其他地区的推荐收入同比下降了 11%，受到约 7% 的外汇逆风和中东地区的地缘政治压力的影响，包括空域限制和高油价。在整个季度，我们在这些市场采取了战术性的方法，调整了当地的出价支出和目标。中东地区的情况仍然不稳定，造成了短期的不确定性，我们将根据情况的发展动态管理我们的风险敞口。也就是说，其他地区仅占我们第二季度推荐收入的 18%，因此对总推荐收入的影响有限。我们的收入基础非常多样化，这使我们在结构上对局部微观压力更具韧性。

在第二季度，我们报告了 520 万欧元的净亏损。同时，我们实现了 110 万欧元的正调整后 EBITDA，超出了我们的内部预期，并标志着自 2023 年以来我们首次在第二季度就达成这一里程碑。运营费用同比增加了 2690 万欧元，总计为第二季度的 1.742 亿欧元。这主要是由于销售和营销费用增加了 1430 万欧元，源于在季度内对品牌和绩效营销渠道的更高投资，以及由于 trivago deals 的合并而产生的额外费用。

广告支出增加了 830 万欧元，或 18%，在发达欧洲为 620 万欧元，或 14%，在美洲为 230 万欧元，或 9%，而在其他地区则减少了 230 万欧元，或 9%。尽管我们在本季度进一步扩大了营销投资，但全球的广告支出回报率（ROAS）从去年第二季度的 119.0% 上升至今年第二季度的 121.8%。美洲的 ROAS 显著改善，从 2025 年第二季度的 116.9% 上升至 2026 年第二季度的 125.3%。而发达欧洲略微下降，从 122.1% 降至 121.0%，这主要是由于强劲的品牌投资，其他地区则从 117.1% 降至 115.9%。截至 2026 年第二季度末，我们持有 1.145 亿欧元的现金及现金等价物，并且没有长期债务，突显了我们卓越的财务状况。

我们的第三季度开局良好。我们将继续扩大品牌营销投资，但增速将比往年更为温和，利用品牌效应的叠加来维持 2026 年盈利能力的增长势头。此外，我们现在在合并 trivago deals 时消除了之前一个月的报告滞后，消除了自 2025 年第三季度至 2026 年第一季度影响我们合并财务报表的时间差。我们预计将持续增长轨迹，并稳步改善盈利能力，目标是在 2028 年前实现 10% 的调整后 EBITDA 利润率。

对于 2026 年，我们将全年的指导提高至年同比中位数增长的百分比，并预计调整后 EBITDA 约为 3000 万欧元。接下来，让我们开始提问环节。操作员，我们现在准备好接受第一个问题。

主持人： 现在将开始问答环节。如果您想提问，请按 *1 举手。要撤回您的问题，请再次按 *1。提问时请拿起您的听筒，以确保最佳音质。如果您在本地被静音，请记得取消静音。请稍等，我们正在整理问答名单。您的第一个问题来自 B. Riley Securities 的 Naved Khan。您的线路现在已开启，请继续。

Naved Khan： 非常好，谢谢你们。我有几个问题，执行得很好，大家。我喜欢你们现在指导 10% 的目标，并且给出了具体的日期，2028 年。我们应该如何看待你们在朝着 2028 年 10% 目标前进时的收入增长能力？请分享一下你们的想法。我的第二个问题是，关于 trivago 的 Book and Go，现在大约占你们的 35% 市场份额。你认为这个份额能达到多高？

另外，我也很好奇为什么 Expedia 选择参与，他们有自己的品牌，想了解他们为什么会选择在 Book and Go 的首页上出现。谢谢。

主持人： 感谢您的提问。

Wolf Schmuhl： 那我来回答第一个问题。我们如何看待收入的发展？结合我们为 2028 年设定的 10% 调整后 EBITDA 利润率，首先，我们对设定这个目标感到满意，因为我们已经观察到的趋势共同促成了这个新目标。我们看到品牌飞轮的复合效应，看到改进的产品使转化率提高了约 64%。所有这些因素让我们有信心提出这个目标。在收入方面，我们仍计划超越市场增长，这就是我们目前的看法。

关于 Book and Go 的评论。也许随着我们进入年末，我们会对收入提供更多指导。但这是我们目前感到自信的分享。我认为我们的会员策略如何发展、如何与用户建立粘性将非常有趣，我认为我们已经进入第二年。我们看到令人鼓舞的结果，我们希望在提供更多收入指导之前，看看这一切如何展开。

Johannes Thomas： 在 Book and Go 方面，我认为重要的是我们继续在各个市场扩展。目前我们已经在 16 个市场推出了该产品。关于 Expedia 的问题，他们只是想要额外的可见性。当他们加入我们的 Book and Go 产品时，他们基本上是以自己的品牌可见，然后通过他们的库存，他们也在我们的品牌渠道中可见。因此，这基本上给了他们增量的好处。这是我们的信念，他们因此获得了增量的可见性。

而我们则有机会在更广泛的范围内提供这一服务，因为我们认为这对会员来说在长期内更具吸引力，可以更一致地通过 Book and Go 渠道进行预订，以便提供便捷的体验。这一份额在一年内迅速增长，翻了三倍。我不确定你是否提到过具体的百分比，所以我们不分享绝对的百分比数字。它是所有其他细分市场的一个相关部分，但不是大多数。这可能是我们在这里可以分享的内容。它是所有其他细分市场的几个驱动因素之一。

所有其他细分市场的增长是由于多种因素的结合。替代住宿的参与者在我们的领域变得更加活跃。直接细分市场竞争加剧。我们在酒店详情页面上所做的更改，使其在市场上更具竞争力。我相信我们在上一季度和前一季度分享过这些内容，我们使其在市场上更具竞争力。他们没有像 Booking 或 Expedia 那样的搜索结果列表，我们基本上改善了体验，使他们更具竞争力，因此直接参与者更加积极，并在我们的市场中享有更大的份额。这与 Book and Go 及所有其他细分市场的动态有关。这回答了您的问题吗？

Naved Khan： 是的。这就是我想纠正的原因，我认为 35% 是所有其他部分的，而不仅仅是 Book and Go，它只是其中的一部分。但你认为这个 35% 能否继续上升？你对中期的预期是什么？这就是我对这个问题的后续提问。然后第二部分是，你们是否也看到谷歌在欧洲实施了变化？我认为他们被要求这样做。这对你们是顺风吗，还是他们仍然没有实施这些变化？

Johannes Thomas： 是的。我认为这是非常好的问题。关于所有其他部分，无论它如何发展，我们对此持中立态度。如果它在 35% 左右，我们认为我们的市场更加平衡。我们看到不同参与者在我们的市场上行动时，市场非常有弹性。因此，我们认为这比过去的情况要健康得多。我回想起过去的时光，这取决于不同市场参与者决定的方向。因此，我们无法控制这一点。如果这一比例低于 30%，我认为这相对不健康。30% 到 40% 之间的任何比例，我们都认为是健康的分布。因此，现状让我们感到相当满意。

主持人： 然后关于谷歌的问题，这是一个非常好的问题。

Wolf Schmuhl: 我们还没有看到谷歌在其一般搜索结果中实施解决方案。您提到的 2026 年 7 月，委员会发现谷歌不合规，并因自我偏好和搜索等问题对其罚款 8.9 亿美元。他们还明确提到酒店是谷歌偏好的垂直领域之一。因此，我认为总体而言，我们对这个案件表达了相当明确的观点。这也验证了我们所提交的索赔。这在方向上支持了我们在 5 月对谷歌提起的索赔案件。

我们预计谷歌对此的反应是因为委员会还强调，如果谷歌在 30 天内没有反应，他们将面临每天高达全球营业额 5% 的罚款。因此，谷歌将面临持续的罚款。我们预计谷歌会有所反应。我们看到谷歌正在测试一些看似合规的新版本。我们将看看这将如何发展。这是否会成为顺风？我们一直说搜索结果有很多不同的变化，很难预测什么是顺风，什么是逆风。总体来说，这是非常波动的。我认为这是一个结构性的顺风。

所以当我说结构性时，我认为是战略性的长期。他们不再自我偏好自己的产品了。因此，我们有了一个更公平的竞争环境，我们可以在同一水平上竞争。这对我们来说是好事，因为我们相信我们为消费者提供了更好的产品。我认为这在某种程度上是积极的。继续遵守合规性，我认为这对我们很重要，我们也期待看到这一进展。

Naved Khan: 很好。感谢您的解释。谢谢你们。

Operator: 您的下一个问题来自摩根大通的 Doug Anmuth。您的线路现在已开启。请继续。

Analyst: 很好。感谢您接受我的提问。我是[听不清]，代表 Doug 提问。首先，关于您提前提出的 10% 调整后 EBITDA 利润率目标，您认为有哪些关键因素让您有信心？是商业提升还是市场营销的纪律让您有信心？其次，您能谈谈 Book and Go 强劲增长背后的主要驱动因素吗？您觉得用户在 Book and Go 渠道和元搜索渠道之间是否有偏好？谢谢。

Johannes Thomas: 感谢您的提问。也许我重复一下 Wolf 所说的，以便让它更清楚。我认为总体而言，我在我的发言中也提到过，一方面是通过品牌营销，我们吸引了更多人来到我们的平台。我们看到品牌用户的粘性更强，回归的概率高于来自绩效营销渠道的人。因此，随着我们在这方面的深入，最终会产生这样的效果，我们上次提到过，我们在品牌营销上的投入在过去几年中大幅增加，我相信，去年支出增长了 20%。今年上半年，广告支出增长了约 10%。

我们继续预计将增加品牌支出，但增幅将低于前几年。因此，仅从增加品牌支出的速度来看，盈利能力，我们预计盈利能力将通过复合效应进入底线。此外，除了品牌营销，这是我们方程式中的一个主要部分，回答您的问题如何权衡这些因素。第二个是转化率的提升。这是一个直接的因素。如果您将转化率提高 1%，这将对底线产生重大影响。因此，这是第二个重要的构建块。然后我提到的会员策略。

我们共享的会员比以前更具粘性，增加了 24%。我们有更好的会员提案，这更有意义，我们相信这会增加用户回归的概率。这是第三个构建块。也就是增加品牌、提高转化率和用户的粘性。我们这次首次提到的一件事是我们的 CRM 收入。这是一个非常简单的概念，已经变得对我们来说更加重要。我们现在有 4 个会员占我们推荐收入的 30% 以上，他们通过电子邮件与我们建立直接关系。

在大约两周的时间窗口内，人们会决定预订什么酒店。研究阶段当然会更早，但这两周非常重要。如果我们通过我们的应用程序、应用通知或电子邮件提高参与度，我们就不必通过某些渠道重新购买用户的支出。我们可以通过不产生直接营销成本的方式获取他们。这是一个非常简单的思路，关于如何提高盈利能力。还有我解释的另外两个因素。

我们看到并在我们的投资者演示中分享了一个图表，展示了我们在所有这些维度上看到的运营轨迹。这让我们有信心能够实现这一目标。至于 Book and Go，通常旅行是相当混乱的。Naved 提到的不同接触点以及人们如何预订、如何在网站之间跳转、如何选择航班、酒店以及何时预订，这都是一个相当混乱的过程，通常涉及多个决策者，这也是造成混乱的原因。

关于 Book and Go，您可以认为一些用户有偏好，我们的基本信念是，如果您考虑这 30% 的会员，也许在某个时候达到 40%，这些人会偏好 Book and Go。但也会有一部分用户只是欣赏元搜索的提案。我们绝对不打算削弱我们的元搜索。

我们认为这是我们在定位、营销和产品方面的差异化因素，我们不会以任何方式削弱这一点。因此，我们期望成为多方合作伙伴。我们的 Book and Go 是一个为那些希望使用它的用户提供便利的渠道。我们可能会看到未来 10-20% 的用户使用 Book and Go。但很难决定和理解哪个用户在什么时刻有何偏好，因为用户旅程本身就是混乱的。明白了，谢谢。

主持人： 提醒一下，如果您想提问，请按 *1 举手。要撤回您的问题，请再次按 *1。请稍等，我们正在整理问答名单。目前没有其他问题。我现在将电话交回给 Johannes 进行结束语。

Johannes Thomas： 是的，谢谢。在过去的三年里，我们故意多样化了我们的营销组合，并重新平衡了我们的市场。结果是一个结构上更具韧性的业务，现在已经实现了连续第六个季度的两位数增长。在此基础上，我们将继续专注于实现更高盈利能力的持续增长。没有团队的支持，这一切都不可能实现。让我印象深刻的是我们的团队在执行和学习方面的纪律性和速度，这就是我们最大的竞争优势。感谢每个人的承诺和奉献。感谢我们的合作伙伴和投资者，感谢您们的持续信任。感谢大家今天的参与。

主持人： 这次电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。