FTC Solar (FTCI) 2026 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月5日，星期三，东部时间上午 8:30

电话会议参与者

• 投资者关系副总裁 - Bill Michalek
• 总裁兼首席执行官 - Anthony Carroll
• 首席财务官 - Cathy Behnen
• 资本市场及业务发展负责人 - Patrick Cook

主要信息

• 收入 - 第二季度为 2620 万美元，同比增长 30.8%，环比增长 51.5%。
• GAAP 毛亏损 - 220 万美元，占收入的 8.5%，相比于上一季度的 120 万美元亏损有所增加。
• 非 GAAP 毛亏损 - 130 万美元，占收入的 5.1%，相比于去年同期的 350 万美元毛亏损有所改善。
• 调整后 EBITDA 亏损 - 980 万美元，不包括 1730 万美元与认股权证负债公允价值变动及首席执行官过渡成本相关的调整。
• 2026 年全年收入指引 - 确认相较于 2025 年增长 40%，管理层预计将超越更广泛的太阳能市场。
• 第三季度收入指引 - 3000 万至 3500 万美元，预计中值环比增长约 24%。
• 现金状况 - 季末现金为 1120 万美元，低于公司信贷协议要求的 1500 万美元最低无条件现金契约。
• 债务分类 - 2260 万美元的未偿借款因违反契约被分类为流动负债，截至 6 月 30 日。
• 股权信贷额度 - 与 Lincoln Park Capital 建立 2000 万美元协议，以提供灵活的资金和支持流动性需求。
• 重大项目订单 - 从一家前五大 EPC 公司收到的 400 兆瓦采购订单，针对一家美国前五大开发商的项目。
• 合同积压 - 截至报告日期，合同积压约为 5.6 亿美元，包括已执行合同和已授予订单。
• 季度预订率 - 在过去三个季度中，平均每季度约为 6000 万美元。
• 收入覆盖 - 2026 年下半年 80% 的收入需求目前由正在执行的合同项目覆盖。
• AVL 批准 - 与前十大 EPC 中的九家达成资格认证，自上季度以来新增 11 家大型 EPC 和开发商。
• 印度市场进入 - 在公司正式进入该地区后，赢得多个项目，规模从试点到超过 100 兆瓦不等。
• 澳大利亚项目状态 - 收到 330 兆瓦以上项目的开工通知，该项目最初于 2025 年授予，交付计划在 2026 年下半年进行。
• 新的澳大利亚项目 - 赢得 90 兆瓦项目，交付计划在 2026 年下半年进行。
• 安装效率 - 1P 跟踪器平台技术使得团队的安装速度比替代方案快 40%。
• 非 GAAP 运营费用 - 本季度为 850 万美元，第三季度目标范围在 770 万至 830 万美元之间。
• GAAP 净亏损 - 2710 万美元，或每股稀释后 1.69 美元，相比于去年同期的 1540 万美元净亏损有所增加。
• 产品收入 - 2240 万美元，较去年同期的 1590 万美元有所增加。
• 服务收入 - 380 万美元，较去年同期的 410 万美元有所下降。
• 第三季度盈利能力指引 - 非 GAAP 毛利润目标在亏损 90 万美元至盈利 180 万美元之间。
• 库存 - 季末库存为 1000 万美元，较2025年12月31日的 960 万美元有所增加。
• 调整后净亏损 - 1230 万美元，或每股稀释后 0.76 美元，不包括基于股票的补偿和认股权证负债变动。

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风险

• 首席财务官 Behnen 表示，"这一水平低于我们信贷协议规定的 1500 万美元最低无条件现金契约，"关于公司季末的 1120 万美元现金余额。
• 首席执行官 Carroll 表示，"330 兆瓦以上的澳大利亚项目的项目时间表已被修订，"这导致交付延迟至 2026 年下半年。

摘要

FTC Solar, Inc. (FTCI -5.30%) 专注于将市场战略从专业的 2P 提供商转变为全面的 1P 平台，已在大多数顶级美国承包商的批准供应商名单上获得资格。管理层报告称，正在向国际多元化转型，特别是针对澳大利亚和印度的增长，以减轻国内项目时间波动。公司在第二季度因违反与现金相关的债务契约而建立了 2000 万美元的股权信贷额度，以增强流动性。战略举措集中在通过自动化、软件驱动的投标和优化供应链协议来降低盈亏平衡收入门槛。

• 首席执行官 Carroll 将最近获得的 400 兆瓦订单归因于 1P 平台的转型，表示这反映了 “我们过去分享的所有这些举措和战略的结果”。
• 公司以初步项目进入印度市场，利用 Carroll 所描述的 “印度强大的基础设施” 来维持相对于同行的竞争利润率。
• 管理层报告称，使用软件和人工智能来自动化常规工作流程，Carroll 表示这已经带来了 “实质性的改善”，提高了投标的通过率和质量。
• 关于未来的安装效率，Carroll 指出，机器人将是 “太阳能安装的自然下一步”，并提到公司首次举办的机器人日吸引了超过 100 名行业参与者。
• 管理层表示，跟踪器的交货时间目前 “约在 20 周左右，甚至有时低于这个时间”，为 2026 年的收入覆盖提供了可见性。
• 首席财务官 Behnen 指出，公司正在申请与关税相关的 IEPA 退款，相关的财务活动预计将在第三季度 “流入”。

行业术语表

• 1P Tracker：一种单轴太阳能跟踪器配置，将一个太阳能电池板以纵向方向定向。
• 2P Tracker：一种太阳能跟踪器配置，将两个太阳能电池板以纵向方向定向。
• AVL (Approved Vendor List)：经过开发商或承包商的技术和财务尽职调查的批准供应商名单。
• Backlog：尚未确认收入的已执行合同和已授予订单的总价值。
• ELOC (Equity Line of Credit)：一种融资安排，允许公司在其自行决定的情况下向投资者出售普通股，最高金额有限。
• EPC (Engineering, Procurement, and Construction)：一种承包安排，承包商负责项目的设计、采购和施工。
• IEPA：指根据国际紧急经济权力法或类似监管责任框架的关税相关退款。
• IRR (Internal Rate of Return)：用于估算潜在投资盈利能力的财务指标。
• Tracker：一种机械装置，支持并旋转太阳能电池板，使其在一天中始终朝向太阳，以最大化能量生产。

全部会议电话记录

操作员： 大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加 FTC Solar 2026 年第二季度财报电话会议。[操作员指示] 请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议电话交给 Bill Michalek。请继续。

Bill Michalek： 谢谢大家，欢迎大家参加 FTC Solar 2026 年第二季度财报电话会议。在今天的电话会议之前，您可能已经查看了我们今天早些时候发布的财报和补充财务信息。如果您还没有查看这些文件，它们可以在我们网站的投资者关系部分找到，网址是 ftcsolar.com。今天我与公司的总裁兼首席执行官 Anthony Carroll、首席财务官 Cathy Behnen 以及公司资本市场和业务发展负责人 Patrick Cook 一起参加会议。在我们开始之前，我提醒大家，今天的讨论包括基于我们在当前环境中的假设和信念的前瞻性声明，仅代表当前日期的观点。

因此，这些前瞻性声明包含风险和不确定性，实际结果和事件可能与我们当前的预期有实质性差异。有关具体风险因素的更多信息，请参阅我们的新闻稿和其他 SEC 文件。除法律要求外，我们不承担更新此类信息的义务。正如您所期望的，今天我们将讨论 GAAP 和非 GAAP 财务指标。请注意，今天早上发布的财报包括每个非 GAAP 财务指标与最近的适用 GAAP 指标的完整对账。接下来，我将把电话交给 Anthony。

Anthony Carroll： 谢谢你，Bill，大家早上好。很高兴今天能和大家交流，这是我作为首席执行官的第一个完整季度。在今天的会议上，我将分享一些关于公司现状和定位的想法以及一些近期亮点，然后将时间交给 Cathy，让她告诉您我们第二季度的收入情况，收入处于我们的范围的高端，以及我们对下半年强劲表现的持续展望。如果您关注 FTC Solar 在过去几年的进展，您会知道这关乎于将一家拥有出色技术的公司从 2P 细分市场带入大多数市场，采用 1P 平台。

这包括开发一个非常有吸引力的 1P 跟踪器平台，确保所有模块的合格，扩展平台以满足客户在风、雪和地形方面的需求，然后系统地通过客户资格和 AVL 流程获得投标项目的机会。这是团队付出了巨大的努力，做得非常出色，真正将公司置于一个良好的增长和扩展位置。在此期间，我被邀请领导客户顾问委员会。然后，在去年底，我加入了董事会。

在我与您在上个季度财报电话会议上的第一次对话时，我刚刚担任首席执行官 5 天。现在我又有了 90 天的经验，根据我妻子的统计，我在这段时间里有超过 80 天在外出差。在此期间，我与无数客户、潜在客户、供应商、员工和其他人会面，我相信我们在有势头的领域取得了良好的进展，并在一些有改进机会的领域采取了早期行动。今天，我将重点关注五个关键领域。

首先，我们需要有条不紊地扩大与前 10 名 EPC 和开发商的客户基础。我们在上个季度分享过，我们已获得前 10 名 EPC 中 9 家的 AVL 批准。这是有意义的，因为 EPC 不会无缘无故地将供应商添加到他们的 AVL 中。这是一个耗时且需要双方大量工作的过程。因此，这确实使我们能够竞标大量且日益增长的业务。我们现在的重点是将这些机会转化为实际业务。

一个近期的良好证明：就在过去两周内，我们从一家前 5 名 EPC 那里获得了一份新的 400 兆瓦采购订单，针对的是一家美国前 5 名开发商的新 1P 项目。我们最近与这家 EPC 在其他项目上有过合作，我们很高兴看到这个项目的后续进展。我们希望能分享更多关于与这些客户持续增长的消息。我们还最近从一家曾是我们 2P 客户的顶级开发商那里获得了一份新的 1P 采购订单。这是一个位于东海岸的约 100 兆瓦项目，但值得注意的是，这是我们与他们的第一个 1P 项目，代表了关系的持续加强。

显然，这个项目在过去会转给其他顶级供应商。因此，这是与顶级玩家的两个新项目，我预计到年底我们将与前 10 名名单中的两个新客户增加更多合作。我从客户和潜在客户那里反复听到几个共同主题，这些主题支持我们对持续渗透的乐观态度。其中之一是对跟踪器领域多样化的渴望。虽然这个领域有一些优秀的公司，但市场份额相对集中，我相信对在这个领域中拥有另一个强大参与者的更好选择和多样化有着强烈的兴趣。

另一个主题，令人惊讶的是一直保持一致，就是客户真正重视我们的产品和服务。一家领先开发商的首席执行官经常告诉我，我们的跟踪器技术是行业最佳，我们现在应该是一家更大的公司。当我们的解决方案被客户描述为更易于安装且安装速度更快时，使得一个团队能够将安装时间缩短多达 40%，并更快地转向下一个项目，这直接转化为他们更高的盈利能力。另一位行业领导者最近告诉我，内部收益率是选择供应商的首要因素。

无论我们是通过更快的安装为客户增加价值，还是越来越多地通过我们的工程团队通过更高效的设计实现更多的电力或更少的土地平整，这都是实实在在的价值。第二个关键关注领域是迅速推进订单。我们在进入 AVL 方面做得很好，实际上，自上次电话会议以来，我们已被 5 家大型 EPC 和 6 家大型开发商添加到 AVL 中。我们将继续这项工作，但我相信我们目前在客户中已经达到了临界质量，我们的机会集显著扩大，形势良好。

现在我们已经在 AVL 上并获得了竞标的机会，随着更多业务与更大参与者相关联，我们的管道质量正在改善，我们需要在越来越多的项目上达成交易。为此，我们一直在增加强大的新人才来增强我们的销售团队，并将继续在公司其他部分进行战略性增员。我们还利用我们的软件团队和人工智能来帮助改善我们的竞标和其他流程的效率和质量，我们正在看到实质性的改善。国际市场也为我们提供了重要机会。我将在未来的电话会议中详细讨论这一点，但我想先分享几个更新。

我们最近在澳大利亚赢得了一项约 90 兆瓦的新订单，交付将在下半年进行。我们还将在下半年开始交付一个 330 兆瓦以上的项目。这是我们在 2025 年 3 月首次宣布的项目，但项目时间表已被修订，我们刚刚在第二季度收到了继续推进的通知。因此，虽然这不是一个新订单，但它正在推进，我们对此感到兴奋。我也很高兴地宣布，我们最近进入了印度市场，并已经赢得了多个初始项目，项目规模从试点到 100 兆瓦以上，与大型知名客户合作。

我们将在接下来的几周和几个月中分享更多关于我们在那里的进展，但我想先分享这个消息。该地区的发货将在 2026 年持续进行。总体而言，在过去的三个季度中，我们每季度的订单接近 6000 万美元，我们希望大幅增加这一数字。第三个关注领域是在今年下半年及 2027 年提升收入。我们在第二季度实现了 52% 的环比收入增长。我们预计第三季度的增长中值为 24%，并重申我们对 2026 年全年 40% 的增长预期，这意味着第四季度将更强劲。

目前，我们大约有 80% 的下半年收入需求已经覆盖，预计在接下来的几周内会有更多项目决策，这些决策有潜力将收入提升到 100% 以上，这正是我们的目标。对我来说，比任何特定的季度增长率更重要的是，我们正在持续系统地执行，逐步增加更多项目，为未来建立可持续增长。我们走在正确的道路上。第四，我们的成本结构和盈亏平衡收入水平必须改善。公司在过去几年中取得了重大进展，这将使得随着收入的增长，利润率能够显著扩大。

但我相信在工程、供应链和销售方面，我们还有很多可以做的，以提高我们短期和长期的利润能力，并加速这一改善。例如，我们最近实施了针对性的劳动力和非劳动力成本节约措施，这将超过我们正在进行的战略性招聘的影响。我们还增加了软件和人工智能的使用，以自动化常规工作流程，并已经看到了生产力的提升和新的节省机会。另一个我想提到的是，由于我们为客户提供了显著的可建造性优势，因此在定价中分享或捕捉这一增量价值的部分也是一个机会。

第五，最后，我们相信机器人技术将成为我们客户的主要生产力驱动因素，我们希望帮助引领这一转型。我们的团队自这项技术的早期阶段就参与其中，优化我们的跟踪器以兼容机器人，并与生态系统中的供应商密切合作。上个月，我们在奥斯汀的培训设施举办了首届机器人日，吸引了来自机器人公司、EPC、开发商和技术合作伙伴的 100 多名与会者。此次活动重点讨论了自动化如何加速公用事业规模的建设，并进行了模块安装、紧固、桩安装、质量控制和物料处理等现场演示。我最欣赏这些先驱者的是，他们不仅仅是在制造机器人。

他们在构建帮助人们更好工作的工具。这种思维方式与 FTC 成立的初衷密切相关。建筑机器人并不是一个解决方案，而是一个创新者生态系统，提供可衡量的生产力、安全性、数据质量和决策改进。机器人技术是太阳能安装的自然下一步。行业需要更快、更安全和更自动化的流程，以降低安装成本并支持持续增长。FTC 正在通过与领先公司合作，投资于这一未来，开发开放平台无关的解决方案。我们已经产生了有希望的测试和试点结果，并预计这些技术将在商业项目中运行，并很快提供真实世界的数据。

因此，总体而言，尽管我们仍有工作要做，并且需要赢得更多的业务，但我相信我们具备强劲未来增长所需的要素。团队在确保我们拥有优秀产品、完整产品组合方面做了令人难以置信的工作，现在我们已经获得了关键客户的 AVL 批准。我们正在赢得项目并加强与客户的关系。我们正在扩大国际市场的存在，并看到早期的成功。我们正在努力提高自身的效率和流程，以改善我们的利润潜力并降低盈亏平衡收入水平。我非常自豪能够成为 FTC Solar 的首席执行官。

这家公司在支持这一行业方面有着悠久的历史，真正专注于帮助客户。我们经历了很多，这个行业非常艰难，许多因素都可能影响你的成长和成功能力，但我们的机会是巨大的。我们的计划明确。通往盈利的道路是清晰的，我们下半年的收入增长非常强劲。我对我们的股东、员工、客户和合作伙伴的承诺是，成为我们能成为的最佳合作伙伴。继续提供卓越的支持、竞争力、快速响应和真正的合作伙伴关系。

我将继续在行动发生的地方，期待见到大家，也期待向您更新我们的进展。接下来，我将把时间交给 Cathy。

Cathy Behnen: 谢谢你，Anthony，大家早上好。我将提供一些关于我们第二季度表现和前景的额外信息。首先讨论第二季度的业绩，收入为 2620 万美元，略高于我们季度目标范围的上限。这个收入水平比上一季度增长了 51.5%，比去年同期增长了 30.8%。GAAP 毛亏损为 220 万美元，占收入的 8.5%，而上一季度的毛亏损为 120 万美元，占收入的 7.1%。

非 GAAP 毛亏损为 130 万美元，占收入的 5.1%，本季度的结果与上一季度的非 GAAP 毛亏损 40 万美元，占收入的 2.2% 相比，以及去年同期的 350 万美元毛亏损相比。GAAP 运营费用为 1150 万美元。在非 GAAP 基础上，运营费用为 850 万美元，符合我们的目标范围。这与上一季度的非 GAAP 运营费用 780 万美元和去年同期的 650 万美元相比。

GAAP 净亏损，提醒一下，每季度包括非现金会计调整，以根据我们股票价格的变化调整认股权证的公允价值，为 2710 万美元，或每股稀释亏损 1.69 美元，而上一季度的收入为 3260 万美元，或每股稀释亏损 0.72 美元，去年同期净亏损为 1540 万美元，或每股稀释亏损 1.18 美元。调整后的 EBITDA 亏损为 980 万美元，符合我们的指导范围。调整后的 EBITDA 排除了大约 1730 万美元的认股权证负债公允价值变动、某些过渡成本以及其他非现金项目。

在资产负债表上，我们在第二季度结束时的现金约为 1120 万美元。虽然现金余额高于上个季度，但这一水平仍低于根据我们的信贷协议规定的 1500 万美元的最低无条件现金契约。我们在本季度也未能遵守所需的最低直接利润契约。我们的贷方已对这些第二季度的契约提供了豁免，因此债务不会被要求偿还。然而，由于与这些契约事项相关的会计处理，截至 6 月 30 日，根据信贷协议的所有未偿还借款均被归类为流动负债。此分类将在我们近期经营结果和任何资本筹集活动的实际结果后重新考虑。

在季度结束后，我们与一位机构投资者达成了一项建立股权信用额度（ELOC）的协议。该设施的总最大价值为 2000 万美元，已建立但尚未使用。我们相信，这项协议将为公司提供一个额外且灵活的资金来源。结合我们预期的收入增长和持续的营运资金举措，我们相信我们有多种途径来支持我们的流动性需求，以便执行我们的增长计划。接下来，让我们关注前景。

我们在上个季度表示，预计 2026 年全年的收入将超过市场，并相较于 2025 年增长至少 40%，并且我们预计在剩余的年度内将实现连续增长。这仍然是我们的预期。进一步细分，我们对第三季度的目标如下：收入在 3000 万到 3500 万美元之间；非 GAAP 毛利润在负 90 万美元到正 180 万美元之间，或占收入的负 3% 到正 5.1% 之间；非 GAAP 运营费用在 770 万美元到 830 万美元之间；最后，调整后的 EBITDA 亏损在 930 万美元到 600 万美元之间。

至此，我们结束了准备好的发言，我将把时间交给操作员以便进行提问。操作员？

操作员： [操作员指示] 第一个问题来自 TD Cowen 的 Jeff Osborne。

Jeffrey Osborne： 我这边有几个问题。Cathy，我认为在过去的债务契约中，我相信第三季度你们需要 5000 万美元的收入，而显然，指导低于这个水平。你们对此条款也有豁免吗？你在准备好的发言中提到了一些豁免。

Cathy Behnen： 感谢提问。我们获得的豁免是针对第二季度的，我们将继续与我们的贷方合作。他们在与我们沟通时非常支持，我们预计他们会继续支持我们，但这确实是针对第二季度的豁免。

Jeffrey Osborne： 明白了。然后也许最后一个问题，Anthony，感谢你在电话中提供的详细说明。我们应该如何看待你在电话中提到的采购订单的典型滞后与收入确认时机之间的关系？我只是想调和一下预订的势头与您给出的指导之间的关系，并重申这一年只有 80% 的覆盖率。

Anthony Carroll： 感谢提问，Jeff。我认为我们在预订中项目的百分比实际上是一个非常积极的百分比。当谈到收入确认时，有一些规则与之相关，但也与您在跟踪行业中的提前期有关，提前期大约在 20 周左右，甚至有时低于这个标准。因此，实际上这是一个非常积极的指标，截至上个季度末，我们有超过 80% 的下半年收入是由当前正在执行的预订项目保证的。

Jeffrey Osborne： 明白了。也许最后一个问题，Cathy。你们的一些同行谈到了关税的 IEPA 退款。这个季度有退款吗？你们预计在下半年会有退款吗？

Cathy Behnen： 是的，我们继续与我们的经纪人等合作，申请 IEPA 退款并处理这些事务。但在第二季度并没有发生退款，但我们预计在第三季度会看到一些相关活动。

操作员： 下一个问题来自 ROTH Capital Partners 的 Philip Shen。

Philip Shen： 我想了解一下你们对第四季度、第一季度及以后的毛利率趋势的看法。你们是否预计——看起来第三季度的指导大致是持平。你们是否预计在第四季度会看到正毛利率？如果在第一季度是正的，你们认为这能持续吗？

Cathy Behnen： 是的，我认为，Phil，当你看我们的业务时，我们之前谈过，我们有良好的成本结构，并且我们继续专注于改善我们的成本结构。自 Anthony 加入以来，他实施了很多项目，专注于改善我们的成本结构，继续进行流程改进，随着我们的规模扩大，我们将继续更高效地扩展。因此，这是一个与量有关的游戏。随着你继续看到我们的销售额增长，你也会看到我们的毛利表现的扩展。

Anthony Carroll： 谢谢，Cathy。补充一下，Phil，我认为当你考虑毛利率及其如何在财务中体现时，重要的是要强调，随着我们与这些一级客户的合作，我们将会参与更多大型项目，这些项目能够更好地预测毛利率。我们还在我们的供应链中做了很多工作，与大型供应商（例如钢铁供应商）签署了 MSA，以改善未来的毛利率。正如 Cathy 提到的，我们还在内部实施一些效率策略，以继续支持这些毛利率。因此，是的，我们确实预计它们将在未来继续改善。

Philip Shen: 很好。谢谢你，Anthony。你分享了一些关于你们如何改善成本结构和削减成本的情况。你能否再详细说明一下内部策略，例如？

Anthony Carroll: 是的，这确实是一个常见的问题，对吧？当你谈论效率时，人们对这意味着什么有不同的看法。我认为这是一系列因素的结合。我们公司内部有一个非常强大的软件、人工智能和机器人组织。当我加入时，我发现那里有一些非常优秀的人才，我们决定将人工智能系统和流程应用到公司其他部门，以提高效率，降低成本，并在执行相同任务的同时继续增长。

所以你会看到在更大的项目管道之间的平衡，我们正在执行更多的项目，报价更多的项目，但与此同时，我们也在减少报价这些项目所需的时间。因此，在我提到的人才需求领域，比如销售和客户支持团队，我们实际上是在增长。而在其他可以重复处理并且可以系统性改进的任务领域，我们正在执行这些效率。

Philip Shen: 很好。谢谢。那么你认为我们在短期内可能会看到什么样的利润改善？还是你认为这些项目需要一年左右的时间才能成熟？你认为这可能是 50 个基点的利润变动，还是说现在量化可能为时已晚？我只是好奇你是否有任何想法。

Anthony Carroll: 谢谢你，Phil。这是个很好的问题。我不认为需要一年时间才能在组织中逐渐显现。正如你所知道的，我已经在这里 90 天了，这 90 天非常棒，这些效率和策略正在实施中。我真的希望在下次电话会议中能够展示结果，而不仅仅是这些效率的承诺，我确实期待这些效率在第四季度能够反映在我们的财务中。

Philip Shen: 好的，谢谢。转到你的业务发展和活动，我想知道你能否给我们更多关于我们可能看到的潜在胜利的信息。你收到了来自我认为是 EPC 或开发商的 1P 订单，而他们历史上一直是 2P。那么在你所有的旅行中，这里有什么计划？

Anthony Carroll: 谢谢你，Phil。让我把这个分成几个部分来讲。首先，关于美国，正如你所知道的，我们一年前并没有合适的产品，对吧？所以花了一些时间通过那些 AVL 并获得客户的批准。我们今天与大家分享的这个非常大的订单就是一个例子，说明一个非常知名、非常强大的 EPC 选择了我们作为他们最大项目之一的合作伙伴，这个项目也是为最大的开发商之一服务。因此，我认为这是我们过去与您分享的所有这些举措和策略的结果。所以在我们的一位重要客户那里取得了良好的进展。

你提到的另一位客户一直使用我们的 2P，我认为这确实验证了公司在支持客户方面的优秀表现。如果他们对我们提供的支持不满意，他们不会继续与我们合作新的产品。因此，关于美国，正如我所分享的，我们看到非常好的进展。让我也提一下全球扩展。在我的第一次财报电话会议上，我分享了我被引入的原因之一是为了扩大公司规模，同时专注于国际增长。我们在澳大利亚取得了很大的成功。

实际上，我下周将前往那里，结合你提到的旅行，拜访该地区许多强大开发商和 EPC 的首席执行官，我很高兴看到这一进展。我们还提到了印度。我认为印度是一个很好的市场，我们的竞争对手有健康的利润。我认为在印度挣扎的公司是那些在印度没有强大基础设施的公司。我们确实拥有这样的基础设施。然后我们还在西班牙招聘了一些关键人才。正如你们中的一些人所知，我与那个国家有着非常紧密的联系，以及我之前的公司。我们找到了很多优秀的人才，他们中的许多人来自竞争对手，选择加入我们。

我们将很快分享更多关于这一点的信息。

Operator: [操作员指示] 下一个问题来自 H.C. Wainwright 的 Sameer Joshi。

Sameer Joshi: 所以我想更深入地探讨一下订单活动及其与收入的关系。我认为你们每季度的平均预订额为 6000 万美元。考虑到你们 40% 的年增长预期，你们的第四季度需要达到大约 6000 万美元，鉴于你们对第三季度的指导。此外，结合你提到的 20 周交货时间，我只是想弄清楚你们 2027 年的收入可能会是什么样子。

Anthony Carroll: 谢谢你的提问，Sameer。我将以两种不同的方式回答这个问题。首先，我不会对我们 2027 年的收入或目标给出指导。这应该很快就会公布。但关于我们对预订的信心，是的，我非常有信心我们将达到你刚提到的数字。我的信心来自几个方面。首先，正如我提到的，我们正在扩大美国的客户基础，我们报价的项目比以往任何时候都要多。因此，如果你将其推断到你的问题上，这让我对将这些预订转化为收入充满乐观和信心。另一个方面是多样化，对吧？

在之前，我们专注于美国市场，采用的是二元化的方法，一些大型项目可能会发生，也可能不会发生，这导致了如果这些项目没有发生时的波动。我认为现在我们有了更多的地区，采取了全球化的策略，并且在美国取得了我们提到的进展，我对能够保持高水平的订单量并在未来几个季度继续取得成功感到满意。

Sameer Joshi: 听起来不错。关于将管道转化为积压订单的更多信息也很好。看到你们拥有前 10 名 AVL 中的 9 个真是太好了。我想了解一下你们是如何获胜的，以及你们可能未能赢得一些投标的原因是什么？

Anthony Carroll: 这是个好问题，Sameer。谢谢你。让我先谈谈未能获胜的原因。这需要时间。当你考虑一个项目的设计时，有些项目是在建造前几年就设计好的。一年前，没有人能够设计出 FTC 的 1P 卓越产品，因为它并不存在。因此，必须遵循一个过程。正如你所知道的，进入这些 AVL 需要时间和大量的努力，而且这不是免费的努力。EPC 并不是为了拥有更多他们永远不会使用的选项而去资格认证跟踪器。他们认证一个跟踪器是因为他们打算使用它。

我认为我们面临的挑战之一就是在这个过程中所需的时间，我们希望这个过程能更快，但我们遵循客户的时间表，这个过程非常彻底。

它包括财务尽职调查，包括技术研讨会，包括会议，或许作为一个轶事，我曾与一位你非常熟悉的顶级客户通话，他们与开发商一起在我们位于奥斯汀的实验室和安装设施中有超过 20 人，我从他们那里得到了持续的反馈，称我们有一个很棒的产品，他们希望继续与我们在新项目上合作。所以这是一个过程，所花费的时间如我所提到的确实是一个挑战。积极的一面是，使用过跟踪器的客户会再次使用它。对我来说，这是至关重要的。

如果客户使用了你的跟踪器，然后决定去别处，那就意味着你在执行或产品上存在问题。我们没有这些问题。客户继续信任我们，并继续在 FTC 上投资。如果可以的话，我想分享的最后一个积极的评论是，我们具有竞争力。我们继续与那些优秀且规模远大于我们的公司竞争，但我们相信我们有一个更快、更安全的产品可以与这些客户在市场上直接竞争。

Sameer Joshi: 这真是很好的信息。我认为如果将来你能强调客户的重复订单数量，那就太好了。谢谢你的信息。然后最后一个关于库存管理的问题。鉴于你们的收入水平，库存管理得非常好。我们是否可以期待在未来，当收入可能从这里增加时，保持这种营运资本控制？

Cathy Behnen: Sameer。是的，谢谢你的提问。是的，我们非常仔细地关注这一点，你知道，我们真的努力将我们的库存与项目需求相匹配，尽量做到及时交付。因此，在我们未来扩大业务的过程中，我们将继续这样做。

Operator: 我没有看到进一步的问题，因此这次问答环节到此结束。我现在将电话交回管理层进行任何结束语。

Anthony Carroll: 谢谢大家，感谢大家今天的收听和参与。我想分享一些结束语。正如我在电话中提到的，我非常自豪能够成为 FTC 的首席执行官。这是一个艰难的市场，但对于我们这些在这个行业工作了很长时间的人来说，我们真的热爱我们的工作，并继续支持我们的客户和市场。正如你所知，我们在第二季度的收入超出了预期。正如我提到的，我们获得了多个新项目，这让我们对未来感到非常兴奋。

我们还将指导下半年的良好表现，超过 80% 的收入已经在执行项目的积压中。我向你们承诺，我们会在国际上发展公司，我们已经做到这一点，并将继续这样做，我们也将继续专注于更好的系统和人工智能，以提高效率，更好地服务我们的客户。我相信，机器人技术将成为这个行业未来的重要组成部分，而 FTC 将会在其中不断成长，提高效率，为我们的客户建设项目。所以非常感谢大家。

Operator: 今天的电话会议到此结束。你们现在可以断开连接。