極進網絡（EXTR）2026 年第四季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月5日，星期三，东部时间上午 8:00

电话会议参与者

• 财务与企业发展高级副总裁 - Stan Kovler
• 总裁兼首席执行官 - Edward Meyercord
• 执行副总裁兼首席财务官 - Kevin Rhodes

需要 Motley Fool 分析师的报价？请发送电子邮件至 [email protected]

主要内容

• 总收入 -- Extreme Networks, Inc.(EXTR +2.80%) 报告第四季度收入为 3.386 亿美元，同比增长 10.3%，主要受公司 AI 驱动的云网络平台需求的推动。
• 2026 财年收入 -- 财年总收入达到 12.8 亿美元，比去年增长 12.6%，反映出向大型企业客户加速转型的趋势。
• SaaS 年化经常性收入 -- 软件即服务的年化经常性收入达到 2.443 亿美元，同比增长 18%，得益于 Extreme Platform ONE 的采用。
• 非 GAAP 每股收益 -- 第四季度每股收益为 0.32 美元，同比增长 28%，而全年每股收益增长 26% 至 1.06 美元。
• 非 GAAP 毛利率 -- 第四季度毛利率为 62.7%，较去年 62.3% 有所上升，得益于定价措施和供应链成本管理。
• 客户获取 -- 管理层报告称，2026 财年有 187 个客户的业务超过 100 万美元，较 2025 财年的 168 个客户有所增加。
• Extreme Platform ONE 采用 -- Platform ONE 在第四季度的订阅预订中占近 50%，而全年为 30%。
• 2027 财年收入指引 -- 公司预计年度收入在 13.8 亿至 14 亿美元之间，同比增长 8% 至 9%。
• 2027 财年每股收益指引 -- 非 GAAP 每股收益预计在 1.28 至 1.33 美元之间，预计较 2026 财年增长超过 20%。
• 第一季度展望 -- 对于 2027 财年的第一季度，管理层预计收入在 3.34 亿至 3.39 亿美元之间，非 GAAP 每股收益在 0.27 至 0.29 美元之间。
• 股票回购 -- 公司在 2026 财年回购了 8700 万美元的普通股，其中第四季度回购 2500 万美元，平均价格为每股 16.66 美元。
• 供应链管理 -- 组件供应已确保到 2028 财年，管理层表示这使公司能够满足需求，而竞争对手面临延长的交货时间。
• Wi-Fi 7 势头 -- 目前超过 50% 的无线预订和收入来自 Wi-Fi 7 产品，推动了平均售价的积极变化。
• 非 GAAP 营业利润率 -- 第四季度营业利润率扩大至 15.7%，高于去年 15.2%，突显了运营杠杆和严格的费用管理。
• 自由现金流 -- 公司在第四季度产生了 6530 万美元的自由现金流，年末总自由现金流为 9530 万美元。
• 流动性和债务 -- 截至季度末，净现金为 4680 万美元，总现金余额为 2.118 亿美元，年内偿还了 1500 万美元的债务。
• MSP 项目账单 -- 管理服务提供商账单同比增长 112%，活跃的 MSP 数量从第三季度的 70 个增加到 74 个。
• 区域表现 -- 美洲是 2026 财年增长最快的地理市场，尽管管理层预计 2027 财年所有三个全球区域都将增长。
• 信贷设施 --2026年7月29日，公司建立了一项新的 5 亿美元循环信贷设施，以增加财务灵活性并降低利息支出。
• 产品收入增长 -- 第四季度标志着连续第九个季度的产品收入增长，同比增长 14%。

摘要

Extreme Networks, Inc.(EXTR +2.80%) 报告的 2026 财年财务结果与其长期战略一致，旨在实现两位数的产品收入增长和运营杠杆。管理层报告称，向大型企业交易的转变，平均交易规模在财年内增加了三分之一。公司将其供应链转变为长期安全的状态，确保到 2028 财年，管理层表示这为公司提供了竞争优势，因为网络设备的行业交货时间开始延长。战略举措集中在将 Agentic AI 能力整合到网络生命周期中，并将已安装基础转移到 Platform ONE 订阅模型，预计到 2027 财年末，已安装基础的一半将完成转型。

• 首席执行官 Meyercord 指出公司向高端市场的转型，表示：“在 2026 财年，有 187 位客户订购了超过一百万美元的 Extreme 解决方案，” 相比于前一年的 168 位客户。
• 管理层确认 Extreme Platform ONE 的采用正在加速，该平台在第四季度的订阅预订中占据了近一半的份额。
• 公司计划在 2026 年 8 月底发布 Agent ONE Coworker，并将在 10 月的 AI 峰会上揭晓自主 “操作模式”。
• 首席财务官 Rhodes 预计到 2027 财年末，SaaS 年化经常性收入增长将重新加速至中 20% 的范围，因为公司将迎来去年大客户的收益。
• 首席执行官 Meyercord 指出了一个多年的市场份额增长窗口，提到 “企业客户希望与三家供应商进行沟通”，而公司在校园和医疗保健领域正逐渐取代现有供应商。
• 公司与悉尼科技大学达成了其在澳大利亚和新西兰地区历史上最大的交易，利用了 Platform ONE 和 Fabric 技术。
• 首席财务官 Rhodes 表示，11 月和 3 月实施的定价措施现在已完全反映在报价中，成功抵消了增量供应链成本，并支持了毛利率的改善。

行业术语表

• Agentic AI：能够执行自主任务的人工智能，如网络设计、故障排除和修复，且对人类干预的需求最小。
• E-Rate：美国联邦项目，为学校和图书馆提供互联网接入和网络设备的折扣。
• Fabric：一种网络架构，通过创建单一的逻辑虚拟网络来自动化配置并简化管理。
• MSP：托管服务提供商；一家远程管理客户 IT 基础设施和终端用户系统的公司。
• Multi-Beam Wireless：一种高密度无线技术，使用定向天线波束提供广泛覆盖，减少物理基础设施需求。
• Platform ONE：Extreme 的统一云基础网络平台，集成了针对有线、无线和 SD-WAN 环境的 AI 驱动管理。
• SaaS ARR：软件即服务年化经常性收入；用于衡量基于订阅的软件合同的可预测年度价值的指标。
• Wi-Fi 7：最新的无线网络标准（802.11be），旨在为数据密集型应用提供更高的吞吐量和更低的延迟。

全部会议电话记录

操作员： 大家好。感谢您加入我们，欢迎参加 Extreme Networks 2026 财年第四季度财务业绩电话会议。[操作员指示] 现在我将会议交给财务与企业发展高级副总裁 Stan Kovler。请继续。

Stan Kovler： 谢谢你，Jay。早上好，欢迎参加 Extreme Networks 的第四季度和 2026 财年收益电话会议。我是 Stan Kovler，财务与企业发展高级副总裁。今天与我一起的是 Extreme Networks 的总裁兼首席执行官 Ed Meyercord，以及执行副总裁兼首席财务官 Kevin Rhodes。我们刚刚发布了一份新闻稿，并提交了一份 8-K 文件，详细说明了 Extreme Networks 在第四季度和 2026 财年的财务业绩。新闻稿的副本，包括我们在收益报告中的 GAAP 与非 GAAP 的对账，已在 extremenetworks.com 的投资者关系部分提供。

今天的电话会议和问答环节可能包括基于当前对 Extreme 未来财务和运营结果、增长预期、新产品推出、供应链动态和管理策略的期望的某些前瞻性声明。本次电话中所做的所有财务披露将以非 GAAP 基础进行，除非另有说明。我们提醒您不要对这些前瞻性声明过于依赖，因为它们涉及的风险和不确定性可能导致实际结果与这些声明所预期的结果有重大差异。这些风险在我们的 10-K 和 10-Q 文件中的风险因素中进行了描述。本次电话中所做的任何前瞻性声明反映了我们截至今天的分析，我们没有计划更新这些声明，除非法律要求。

在我们准备的发言后，我们将接受提问。现在我将电话交给 Extreme 的总裁兼首席执行官 Ed Meyercord。

Edward Meyercord： 谢谢你，Stan，感谢大家今天早上加入我们。在 2026 财年，我们实现了 13% 的年增长和 26% 的每股收益增长，突显了我们的竞争优势和运营杠杆。在这一年中，我们通过赢得更多复杂的网络项目与大型客户加速了向高端市场的转型。第四季度是我们连续第六个季度实现两位数增长。我们的表现受到三个因素的推动：首先，我们高度差异化的产品组合，包括 Platform ONE、企业 Fabric、Wi-Fi 7 和行业首个 Multi-Beam Wireless 解决方案。我们的创新正在推动竞争胜利，并为新客户打开大门。

其次，我们在一个快速从点解决方案转向集成平台的市场中处于良好位置。我们的市场推广团队紧密协作，抓住了在这里获取市场份额的机会。第三，卓越的运营和严谨的执行，突显了我们的供应链团队消除了产品限制，使我们能够满足客户在 2028 财年及以后的需求。企业网络正处于一个持续的增长周期，受到 AI、安全性和企业边缘现代化带来的新需求的推动。同时，竞争对手的更新周期为我们提供了一个显著的多年度窗口，以获取市场份额、赢得新客户并深化现有关系。

2026 财年突显了向高端市场的重要转变，187 位客户与 Extreme 达成了超过 100 万美元的业务。我们的平均交易规模增长了三分之一，企业竞争胜率显著提升。我们刚刚完成了连续 9 个季度的产品增长，得益于创新。我们独特的企业 Fabric 仍然是我们最强的差异化因素之一。最近一位客户告诉我们，自从部署 Fabric 以来，他们已经 11 年没有发生过一次网络故障。通过自动化运营、增强安全性和简化管理，Fabric 提供了客户可以看到的结果，当他们在概念验证中体验到这一点时，我们的胜率大幅提升。而现在，我们增强功能的 Fabric 已集成到 Platform ONE 中。

Extreme Platform ONE 在首次全面发布的第一年占据了 30% 的订阅预订，并在第四季度接近一半的订阅预订，突显了客户对统一的 AI 驱动网络平台的快速采用。客户和合作伙伴对 Extreme 表现出浓厚的兴趣。他们希望获得利用现代 Agentic AI 技术的最先进网络平台。本季度我们发布的 Extreme Agent ONE Coworker 备受期待。同时，部署灵活性也是我们的优势。无论是公共、私有还是本地，竞争对手都无法匹敌 Extreme 的云灵活性。我们提供无缝的替代方案，而不影响性能、控制或合规性。这种差异化带来了独特的数据主权保护，推动了公共部门的强劲需求。

在本季度，Platform ONE 获得了德国 C5 认证，这是欧洲严格的云安全标准之一。在本季度，我们通过与 MatSing 的独家合作，推出了行业首个支持 Wi-Fi 7 的多波束无线解决方案，进一步巩固了我们的创新领导地位。该解决方案通过显著更好的经济效益、更大的覆盖范围和容量，同时大幅减少基础设施，帮助我们赢得了竞争激烈的田纳西泰坦队新日产体育场项目。这证明了差异化创新如何持续推动竞争胜利。

Platform ONE 在所有地区和行业垂直领域持续加速，包括一家总部位于欧洲的全球前 10 大零售商、悉尼科技大学、我们在澳新地区历史上最大的交易 Vandalia Health（西弗吉尼亚州最大的医疗服务提供商）、英国健康安全局、阿苏普大学、宾州州立大学体育等。我们还与中东最大的医疗服务提供商之一签署了首个数百万美元的多年度企业协议。在其他竞争胜利中，Extreme 在诺丁汉市议会取代了思科，诺丁汉市议会是向超过 320,000 名居民提供广泛公共服务的英国政府机构。

新网络将包括统一的 Fabric、SD-WAN 和我们的云管理网络解决方案，覆盖 74 个地点。荷兰最大的医院之一 Elisabeth-TweeSteden 扩大了与 Extreme 的合作，选择 Platform ONE 及有线和无线解决方案以支持一项重大现代化计划。Extreme Fabric 是一个关键的差异化因素，帮助我们以所需的简单性和韧性取代思科，满足 24/7 医疗环境的需求。伦敦的布鲁内尔大学（学生人数超过 16,000）也是我们的新客户。我们通过将校园 Fabric 的差异化价值与 Platform ONE 结合，取代了一家拥有 20 年历史的供应商。

最后，佛罗里达大学选择 Extreme 在标志性的本·希尔·格里芬体育场（更广为人知为 “沼泽”）部署首个 Wi-Fi 7 网络。我们的 MSP 计划持续获得 traction，年末时活跃的 MSP 数量达到 74 个，较上季度的 70 个有所增加。账单环比增长 16%，同比增长 112%。所有 MSP 现在都在运行 Platform ONE 的 MSP 工作区，升级现在成为我们差异化多租户架构的重点。我们业务势头的强劲延续到了新的财年。市场趋势对 Extreme 有利，我们打算通过抢占市场份额，继续超越市场增长，将新客户和现有客户迁移到 Platform ONE 上。

我们的组件供应已确保到 2028 财年及以后，能够满足客户需求，同时保持稳健的毛利率。我们的渠道合作伙伴继续报告，由于持续的供应限制，竞争对手的交货时间正在延长，这为我们创造了顺风。随着 Platform ONE 的下一代产品和本季度 Agent ONE 在协作模式下的即将发布，以及下季度的操作模式发布，我们将把 Agentic AI 贯穿整个网络生命周期，从设计到编排、故障排除和修复，覆盖我们整个产品组合，同时提供完整的可观察性、可审计性和自主性，并内置治理。

我们的竞争对手在一段时间内都无法做到这一点或具备这种能力，这将在我们 10 月份在阿姆斯特丹举行的 AI 峰会上展示。最后，我们持续增长的好处将体现在我们的运营杠杆上，因为我们预计我们的收益将增长超过 20%，在未来将我们的收入增长翻倍。现在我将电话交给 Kevin，讨论财务结果和指导。

凯文·罗德斯： 谢谢，埃德。在第四季度，总收入为 3.39 亿美元，超过了市场预期和我们指导范围的高端，较去年同期增长 10%，环比增长 7%。这是我们连续第九个季度实现产品收入的环比增长，需求依然强劲，导致同比增长 14%，环比增长 10%。我们的经常性收入为 1.16 亿美元，同比增长 6%。我们对毛利率的持续提升感到满意，达到了 62.7%，超过了市场预期，并高于我们指导范围的高端。这得益于及时的定价措施和有效的供应链成本管理，使产品毛利率改善了 40 个基点。

每股收益为 0.32 美元，同比增长 28%，环比增长 23%，超过了市场预期和我们指导范围的高端，并包含了一些税收优惠。我很高兴地报告，我们已经确保了长期的供应链，包括到 2028 财年，我们广泛的产品可用性使我们能够满足潜在客户和现有客户的需求，而在许多竞争对手面临产品交货时间问题的情况下，我们能够做到这一点。SaaS 年经常性收入在本季度攀升至 2.44 亿美元，同比增长 18%。投资者可能还记得，去年第四季度，我们由于赢得了约翰·迪尔和日本政府等大客户，实现了 24% 的同比增长。

我们预计 SaaS 年经常性收入的增长将在本财年末重新加速至中 20% 的范围。Wi-Fi 7 继续推动我们的无线产品收入。现在我们超过一半的无线订单和收入来自 Wi-Fi 7。升级周期也在平均售价上产生了积极的变化，并进一步支持我们的毛利率展望。从地域上看，我们的订单和收入往往会根据业务的季节性波动。本季度，美洲地区表现强劲，得益于过去两个季度持续的订单增长。我们在 EMEA 和亚太地区也取得了重大竞争胜利，包括一些最大的大学、医院和零售商。

我们预计所有地区在 2027 财年都会增长。第四季度的营业利润率为 15.7%，比去年同期的 15.2% 提高了 50 个基点。我们在年末取得了非常强劲的表现，赢得了大额交易，并超越了我们对 Platform ONE 的目标，这导致了更高的激励薪酬支出。我们还在过去 11 个季度中实现了最高的 EBITDA，无论是绝对金额还是利润率，产生了 5900 万美元的 EBITDA，EBITDA 利润率为 17.5%。除了强劲的 EBITDA，我们还产生了 6500 万美元的现金流，并以 4700 万美元的净现金结束了本季度。

此外，我们以每股 16.66 美元的有利平均成本回购了 2500 万美元的股票。我们的现金转换周期从上个季度的 41 天改善至 25 天，主要得益于存货周转天数的减少。最后，就在上周，我们通过 5 亿美元的循环信贷额度增强了我们的财务灵活性并降低了利息支出，这为我们的增长提供了额外的营运资金。我们还简化了条款和契约，并改善了利率结构。在 2026 财年的整个过程中，我们继续将收入增长转化为加速的盈利增长，展示了我们运营模式的杠杆和可扩展性。

从行业角度来看，我们经历了广泛的强劲表现，特别是在制造业、医疗保健、零售以及体育和娱乐领域的订单增长显著。收入为 12.8 亿美元，同比增长 13%，非 GAAP 每股收益为 1.06 美元，比去年同期的 0.84 美元增长 26%。产品收入增长加速至同比 15%。我们实现了显著的运营杠杆，营业利润率从去年的 14.2% 扩大了 60 个基点，达到了 14.8%。全年的 EBITDA 为 2.1 亿美元，同比增长 20%。在 2026 财年，我们将回购金额提升至 8700 万美元，较去年增加了 3800 万美元，我们继续优先使用现金流回购股票。

随着我们进入 2027 财年，我们相信业务在增长驱动因素和严格的成本及支出管理的基础上正处于不断增强的状态。这让我们对 2027 财年产品收入实现两位数增长、毛利率展望的可见性以及每股收益超过 20% 的预期充满信心。到 2027 财年末，我们预计一半的已安装基础将使用 Platform ONE，这反过来将推动我们高毛利经常性收入的加速增长。

在 2027 财年第一季度，我们预计收入将在 3.34 亿美元到 3.39 亿美元之间，毛利率将在 62.2% 到 62.7% 之间，营业利润率将在 14.7% 到 15.3% 之间，每股收益将在 0.27 美元到 0.29 美元之间。对于 2027 财年，我们预计收入将在 13.8 亿美元到 14 亿美元之间，毛利率将在 62.2% 到 62.7% 之间，营业利润率将在 16.7% 到 17.1% 之间，每股收益将在 1.28 美元到 1.33 美元之间。

我们预计 2027 财年的非 GAAP 税率为 23%。接下来，我将把电话交给操作员，开始问答环节。

操作员： [操作员指示] 您的第一个问题来自 Needham 的瑞安·库恩茨。

杰弗里·霍普森： 我是杰夫·霍普森，代表瑞安发言。想了解一下目前客户的购买行为。您提到了一些出色的竞争胜利。我想知道，他们是否仍然在做技术决策？还是您们在供应和分配方面的能力，或者是您们提供的稳定定价让您们赢得了客户？我只是想了解一下客户目前的动向。

爱德华·梅耶科德： 是的，杰夫，好的问题。我们还没有在我们的业绩中看到产品可用性带来的好处。我在我的评论中提到，我们从分销商和合作伙伴那里听到，他们收到来自我们在全球不同地区的竞争对手的通知，竞争对手正在延长交货时间。这造成了一些压力，我认为我们有几个例子，说明在本季度期间出现了一些较小的交易和订单。

但我们感觉这种压力正在积聚动能，我们认为机会将在本季度和接下来的几个季度中以更强的形式显现出来，因为供应链的紧张将真正影响到人们。因此，我认为我们的团队在沟通方面做得很好。我们有一个关于交易注册的特别计划，提供价格保证，想要转向 Extreme 的客户可以保证价格和供应。在今天的环境中，我们从分销合作伙伴那里听到，这将为我们创造新的业务。我们在销售漏斗中看到了这一点，并期待看到这个漏斗转化。

就目前的需求而言，我们看到企业客户正在进行长期的网络升级周期。思科宣布了更新。我们与 HPE、Juniper 也有同样的情况。因此，企业客户正在考虑升级他们的网络。显然，大家都在谈论人工智能。安全性非常重要。因此，拥有最现代化的网络基础设施对于支持业务需求至关重要。HPE 和 Juniper 结合起来，企业客户希望与 3 家供应商进行对话。当他们查看企业和企业校园时，思科始终是默认选择。现在，HPE 和 Extreme 越来越多地被纳入到这个对话中。

我告诉你，企业客户在看到我们的技术时感到震惊。他们对我们的 Fabric 感到震惊。他们对 Fabric 与 Platform ONE 的集成感到震惊，Platform ONE 可以做什么。然后，随着我们推出协作工具和新工具，想象一下有一个网络助手在你身边，然后在十月份，我们将推出操作模式，你可以真正释放人工智能来执行自主功能和任务。显然，总是有一个人参与其中，掌控一切，有治理机制。所有的能力都在其中，但 Extreme 是一个很好的替代方案，也是今天希望利用新技术的客户的最佳选择。

因此，今天，我们强调我们从技术角度带到市场的创新。我们的团队已经接受了这一点。他们获得了更多的机会，胜率更高。我们预计，由于我们拥有充足的供应和正常的交货时间，将会有顺风。

杰弗里·霍普森： 也许只是一个后续问题。看起来 Platform ONE 进展顺利，本季度近 50% 的订阅订单。我想——但 SaaS 年经常性收入可能低于一些人的预期。我们在功能平衡的路线图上处于什么阶段？是什么让你有信心我们可以在即将到来的年度恢复到中等 20% 的增长？

爱德华·梅耶科德： 是的。你必须记住，去年第四季度我们的增长基准很高，因为我们之前与约翰·迪尔的重大胜利，与日本政府的胜利，以及一年前 ARR 的激增。我们谈到过，这引发了一种趋势。随着我们处理这些可比数据，你会看到我们恢复到 20% 以上的增长率。但有两点需要说明。

第一，我们下半年的功能开发，在每 6 个月中，我们称之为波次，第二波中，我们对 Platform ONE 进行了大量功能增强，特别是增加了我们的 Fabric 客户和 Fabric 能力及增强功能。因此，目前，我们在所有客户中有不同的客户群体，A、B、C，取决于客户的规模和复杂性，现在都有资格转入 Platform ONE。这一点很重要。5 月和 6 月的发布非常重要。因此，我们将看到这一点的动能提升。

另一件事是，如果我们看一下订单，我们设定了一个非常激进的目标——这个目标是 3、5、10、20，Platform ONE 的订单有一个非常陡峭的增长，我们超出了这个目标。因此，我们超出了有效的，称之为 4000 万美元的目标，达到了超过 5000 万美元的订单。因此，采用是真实的，功能也到位。因此，随着我们向前推进，在本季度的高峰之后，我们预计在经过几个季度的可比数据后，增长率将回升。凯文，我不知道你是否想补充。

凯文·罗德斯： 不，我同意。这只是一个来自第四季度的高基准，我们将很快回到那里。是的，20%。

操作员： 下一个问题来自美国银行的托默·齐尔伯曼。

托默·齐尔伯曼： 我想问一个问题，也许与之前的问题类似。如果我看一下本季度的增长轨迹以及你为明年设定的目标，你从过去几个季度的 11% 到 15% 的增长，下降到本季度的约 10%，并指导明年约 8% 到 8.5%。你能否带我们了解一下增长轨迹的组成部分，特别是关于你长期 10% 的增长框架？这主要是关于你之前描述的艰难比较和供应链持续紧张导致的交货时间延长吗？

是否存在风险，你在过去几个季度看到的提前订单，是否会在增长重新加速之前经历一个回归期？

爱德华·梅耶科德： 是的，我可以先谈谈这个部分，凯文，之后我会让你插话。托默，我们仍然在预测 10% 的双位数产品增长。正如你所知道的，我们正在将客户从传统的服务维修计划迁移到 Platform ONE，并将其结合在一起。因此，你会看到传统服务线的下降，而订阅方面的增长正在抵消这一点。但正如我之前提到的，我们非常高兴地看到我们在 Platform ONE 的采用指标上超出了预期。因此，我们正在经历一个过渡期，我们必须在迁移过程中克服这个过渡点，届时我们将达到一个拐点。

然后你会看到，在我们完成整合并吸收将要下降的传统服务合同后，重复收入的增长将会回升。至于提前拉动，没有，季度内没有异常的提前拉动活动。事实上，如果你查看比较，我们的积压订单同比有所增加，我们在第一季度的预订方面开局非常健康。在这种环境下，我们认为 10% 的产品增长预测是一个稳健的预测，我们正在处理与 Platform ONE 增长相关的服务抵消的过渡。凯文，你想对此补充什么吗？

凯文·罗德斯： 不，我认为你说得对，爱德华。我想说现在还早，对吧？去年，我们超越了最初的指导目标。归根结底，从我们的角度来看，这就是我们现在所拥有的可见性，产品收入增长为 10%，我们将看看这一年如何发展。

爱德华·梅耶科德： 托默，我们在市场上做了一件独特的事情，我们推出了一种叫做——交易注册价格保证的东西。基本上，我们的合作伙伴可以来注册与我们的交易。因此，我们基本上保护他们，这是他们的项目和交易，我们保护价格直到十月底。因此，客户实际上没有激励或需要在这个季度提前下订单，因为他们的价格保护延续到我们的财政第二季度。这非常受欢迎，反响很好，我们在那里的机会管道也在不断增加。

托默·齐尔伯曼： 明白了。也许作为一个后续问题。我记得上次我们交谈时，你提到你们有 2 次涨价，而一些较大的竞争对手则有多达 4 次甚至更多的涨价。你能提醒我们一下，这 2 次涨价是否已经生效？你如何看待在增加更多涨价方面赶上同行的机会，并提供另一种增长杠杆？

爱德华·梅耶科德： 是的，我来回答这个问题，凯文，你可以补充。是的，我们有 2 次涨价。正如你提到的，许多竞争对手的涨价次数超过了这个。我们通常在思科的价格范围内定价，并为我们的客户带来价格优势。我们将继续关注这一点。因此，我认为这是一个涨价的环境，我们将继续关注这一点。在业务的服务方面，我们有年度涨价。而在产品方面，我们在考虑时是机会主义的。

但你应该期待我们继续在产品方面提高价格，只是这并不像服务业务那样有规律。凯文，你想补充什么吗？

凯文·罗德斯： 我想补充的唯一一点是，目前我们所有的报价都包含了 11 月和 3 月涨价的全部影响。因此，我认为你问题的答案是绝对的。我们目前确实已经包含了这一点。然后，这需要在保留部分涨价与折扣之间取得平衡。正如你从我们的利润率角度所看到的，我们在这方面做得很好，利润率正在上升。

所以我觉得我们在一个对网络设备价格相当敏感的市场中，平衡涨价做得很好，同时我们能够提供几乎整个产品组合的可用网络设备，这也帮助我们抓住机会。

操作员： 下一个问题来自 B. Riley 的戴夫·康。

戴夫·康： 第一个问题，想了解一下你们关键垂直行业的健康状况，从政府和教育开始。

凯文·罗德斯： 当然，戴夫。你只是想了解它们的健康状况。当你说健康时，是指我们在那里的预订增长吗？

戴夫·康： 是的。

凯文·罗德斯： 好的。

戴夫·康： 预订，能见度。

凯文·罗德斯： 是的。我会让你继续。

爱德华·梅耶科德： 是的。我们提到过——戴夫，你在客户示例中可以看到。当我们给出客户示例时，我们试图让你了解我们在各个地区赢得的客户类型。因此，我们提到在澳大利亚悉尼赢得了一项大型大学合同。这是我们在澳大利亚和新西兰地区做的最大交易，由 Platform ONE 和 Fabric 结合推动。但在这里，你有医疗保健，我们还提到在 EMEA 地区的医疗保健胜利，我们与中东最大的医疗保健提供商的企业协议，美国和英国的医疗保健，以及全球范围内的医疗保健。

政府客户，如果你查看我们的客户按垂直行业的组合，戴夫，这实际上是相当一致的。因此，这一点并没有改变。我谈到我们带来的某些优势——在德国获得 C5 认证是一个大事件。这对我们在德国扩大政府市场份额非常重要，德国是我们在 EMEA 地区最大的市场。这是一个重要的里程碑。

我们在所有垂直领域的技术开发方面，包括 Fabric 和 Platform ONE，以及我们谈到的 Wi-Fi 创新，实际上都在各个垂直领域和地理区域中发挥着良好的作用，并支持我们在高端市场的推进，尤其是在我们赢得的客户类型和项目类型上。因此，我想说需求稳固，垂直领域的组合没有变化，我们在各个地理区域都在向高端市场迈进。

Dave Kang: 听起来没有哪个垂直领域是我们需要担心的？

Edward Meyercord: 不，在我们这里没有。我的意思是，我们在垂直领域的预测非常一致。

Dave Kang: 明白了。美洲市场非常强劲。我只是想知道这种强劲的可持续性如何？

Edward Meyercord: 是的。Kevin -- 我让 Kevin 来谈谈我们如何报告收入与预订之间的机制，以及如何评估真实需求。如果你看看 30% 以上的增长数字，这实际上夸大了美洲的收入增长，同时低估了 EMEA 和亚太地区的收入增长。美洲作为一个地理区域，绝对是我们在 2026 财年增长最快的市场，其次是 EMEA，再次是亚太地区。如果你还记得，去年我们赢得了日本政府的一个大型项目，这对亚太地区造成了一个艰难的比较。

但是随着我们过渡到 2027 财年，你会看到亚太地区在增长方面排名很高，EMEA 的增长率也会高于美洲。但正如我之前所说，我们在每个地理区域都有强劲的双位数增长预测，从预订的角度来看。Kevin，你想补充一下吗？

Kevin Rhodes: 我只想补充一下 -- 是的，我只是...

Edward Meyercord: 收入与预订之间的区别。

Kevin Rhodes: 是的。我只想补充一下，预订和收入之间确实存在一些时间差异，尤其是在繁忙的购买周期中，这在世界不同地区也起着一定的作用。例如，在美洲的第四季度，我们有一些季节性因素与 E-Rate 购买周期相关。因此，这在第四季度表现出来，但我们看到世界其他地方的某些地区有其他更强劲的季度。所以 -- 但我想说，总体而言，我们在世界各个地区的需求从预订的角度来看仍然非常强劲。我们预计，2027 财年我们所有三个地区将实现同比增长。

Dave Kang: 明白了。我的最后一个问题是关于利润率的。在过去几个季度中，你提到了一些专业安装，这将对利润率造成压力。我只是想知道在 2027 财年第四季度发生了什么，我们对未来的预期应该是什么？

Edward Meyercord: Kevin，我先开始，然后让你补充。

Kevin Rhodes: 当然。

Edward Meyercord: Dave，正如你所知，我们对本季度的指导是 62.3% 的利润率，我们有一些 -- 我们有利好因素。其中一些与专业服务的组合有关。我们的产品利润率也很强劲。我们有信心将其提高到 62.5%，作为进入第四季度和全年指导。在这种环境下，我们认为过于激进地预测这个数字没有意义。但你会注意到，我们在一个非常具有挑战性的环境中逐渐提高了这个数字。

是的，我们在预测业务时，必须考虑与服务相关的组合，以及有线和无线产品组合。Kevin，你想补充一下吗？

Kevin Rhodes: 是的，我认为你说得对，Ed。我的意思是，最终，我们在本季度并没有预期到那么多的专业服务来拖累利润率。你看到产品利润率的改善，这实际上是我们良好的供应链管理的体现。

Operator: 下一个问题来自于来自 UBS 的 David Vogt。

David Vogt: 也许，Kevin 和 Ed，这只是一个更长期的哲学问题。显然，网络市场继续非常强劲。你们的表现非常出色。但组件环境和供应链环境显然是一个制约因素，我认为每个人都可以承认这可能导致成本上升和交货时间延长。我们如何看待这种组合，从长远来看对你们的盈利能力意味着什么？因为我认为，Kevin，以前你谈到过长期目标是达到 64% 到 66%。而对于 Ed 最近的评论，显然，我们希望谨慎行事，不要过于激进。

但我们如何看待今天的环境，可能与 6 个月前或 12 个月前的环境相比？你们如何在业务的长期视角中看待这一点？

Edward Meyercord: 谢谢，David。Kevin，我再插一句，然后让你接着说。但显然，David，我们必须从两个方面来看待这个问题，对吧？我们在谈论定价。这个问题出现过。我们必须平衡提高价格的幅度以及这对客户需求的影响。因此，这是我们关注的一个方面。我们不是行业领导者。因此，我们的定价低于市场上更大的竞争对手，这给了我们一个优势。因此，从定价的角度来看，这是我们能够推动和拉动的一个杠杆。我们会这样做。

我们非常擅长这一点，并且我们预计能够实现我们所制定的价格上涨。我们在行业中做的另一件非凡的事情是解决了供应链的限制。因此，我可以告诉你，我们在 Extreme 没有供应链的限制，这非常不寻常。这与许多因素有关。我们很早就意识到了供应问题。我们在 Extreme 有 12 个不同的项目正在进行中，旨在寻找新的供应商。Broadcom 对我们来说是一个了不起的合作伙伴，帮助我们建立重要的关系。我们正在开启新的供应来源。

他们在 CEO 级别和董事会级别的联系上也对我们非常有帮助。在我们传统的供应商 Micron 那里，我们已经与 Micron 建立了联系，现在我们是他们供应链的一部分，并且已经引起了他们的关注，直接与他们合作。在公开市场的经纪市场上，我们做得非常出色。三星是 Extreme 的重要客户。三星的全球总部依赖于 Extreme。我们在该国的销售领导层与他们有着良好的关系，我们以惊人的价格从三星解锁了供应。因此，我只是给你一些例子，说明在这里你有一个国家经理在销售中解锁供应，还有跨职能团队成员在创造性地解决这个问题。

所以对我们来说，净的结果是我们对供应有清晰的可见性。正如我们在评论中提到的，直到 2028 年及以后。我们有新的供应商上线，我可以自信地说，供应根本不是问题。然后就是定价的问题。即使在 Micron 的情况下，他们将生产转向这些高利润产品的同时，为了支持像 Extreme 这样的客户，他们仍在为旧技术建设更多的晶圆厂。因此，我们看到来自我们曾经合作过的旧供应商的供应在增加。然后我们有新的供应来源，我们有信心利润目标会回归。

然后利润目标的真正转变将是 Platform ONE 的演变，随着我们转向 2028 年，我们将真正有信心看到利润的变化。Kevin，你想补充一下吗...

David Vogt: 抱歉，Kevin，你先说。

Kevin Rhodes: 我想我唯一要补充的，Ed，还有 Dave，如果你考虑一下我们在这个季度的一个统计数据，我们有 187 个客户的订单超过 100 万美元。这比去年大幅上升，特别是在第四季度，我们有 47 个客户的订单超过 100 万美元。因此，我们正在向高端市场发展。当我们进入高端市场时，会有更大的交易。

当你获得更大的交易时，随着我们继续在 AI 领导地位上前进，并向这些更大的客户发展，然后吸引新的经销商以更大的能力找到更大的客户，这将有助于我们在未来几年的需求和增长。因此，这就是我们的战略，我认为它在 Platform ONE 和向高端市场发展方面表现良好。我认为我们在这里有一个持续增长的长期周期。

David Vogt: 很好。再跟进一下，我非常感谢所有的解释。这非常有帮助。也许我知道这个问题可能有点困难，但当你考虑到所有这些因素和不同的矩阵，无论是需求、价格、折扣，你现在是试图解决毛利率还是毛利润呢？我只是想了解一下你们对所有这些动态因素的思考。

Kevin Rhodes: 我认为我们并不是在试图解决其中一个，老实说，Dave。我是说，我们首先是一个成长型公司。因此，我们专注于增长，并尽可能多地在这个市场上占有份额。我认为第二，我们希望以盈利的方式做到这一点。正如 Ed 和我在分析师日上讨论的那样，我们希望业务增长超过 10%，并希望从利润的角度将这一数字翻倍。这是我们在 2026 年达成的目标，并希望在 2027 年继续保持这种状态。

因此，当我们考虑我们在这里想要做的事情时，就是发展公司，并以规模和杠杆的方式增长，以继续提供更强的每股收益，这将支撑股票价格的增长。

Edward Meyercord: 是的，我认为，David，我认为，Kevin，回答得很好。现在，我们在做两者，我们认为我们可以做到两者。因此，我们再次指向今年的增长数字。然后我们也指向扩大的毛利率。我知道，再次提到，第四季度的目标是 62.3%，第一季度的目标是 62.5%。从长远来看，正如你在我们的长期计划中看到的，随着客户向 Platform ONE 迁移，你会看到真正的毛利好处。

Operator: [操作员说明] 您的下一个问题来自 Lake Street Capital Markets 的 Eric Martinuzzi。

Eric Martinuzzi: 是的，Kevin，我想跟进一下你关于 187 个客户的评论，他们的订单超过 100 万美元。这与 2025 财年的数字相比如何？然后我还有一个后续问题。

Kevin Rhodes: 是的。我们在 2025 年有 168 个客户。抱歉，168 个。是的，168。

Eric Martinuzzi: 好的。那么对于 2027 财年，是否有关于增长的预期？在我们的销售计划中是否有针对我们现在的管道的目标，是否有预期这个数字会增长？还是说就顺其自然？

爱德华·梅耶科德： 凯文，让我来接这个问题。答案是我们对销售漏斗有很好的可见性，埃里克。在我们的漏斗指标方面，超过 100 万美元的机会数量。如果你看看我们今天的漏斗与一年前相比，这个漏斗在机会数量上增加了，中间值在十几的范围内。而且如果你看看这些机会的规模，也同样增加到了十几的范围。所以如果你再看看——这又回到了漏斗的创建，我谈到了我们市场推广团队的对齐。

我们在市场营销、直接销售和渠道销售之间有 19 个小组。他们做得很好。他们有非常具体的漏斗创建目标和漏斗转化目标。在所有这些中，我们激励我们的团队去争取更大的交易。因此，当你有一个策略，并且在执行这个策略时，它在你的数字中显现出来，这真是令人欣慰。我们的漏斗，这就是给我们信心的来源，因为根据我们漏斗中的机会的指标和分析，我们肯定是在向高端市场迈进。

埃里克·马丁努齐： 你目前的渠道正在支持这一点。并不是说我们需要开发新的经销商关系……

爱德华·梅耶科德： 这就是埃里克的另一件事情。因此，我们已经向更大的客户和更大的合作伙伴敞开了大门。这个渠道对我们来说将是至关重要的。我可以谈谈一些极限公司从未有过关系的最大渠道合作伙伴。一年前，我们可以说在这些更大合作伙伴中我们处于零起点，而我们已经取得了巨大的进展。这些合作伙伴谈论的是与极限公司做数亿美元的生意，而不是数千万美元。因此，培养和发展这些关系需要更长的时间。

但我们在美国与一些关键合作伙伴做到了这一点，我们对此感到非常兴奋。我们在欧洲也在这样做。如你所知，我们有一位新的销售负责人在欧洲为我们工作，他来自于 Juniper，他加强了与一些更大合作伙伴的关系。在我们的漏斗中，这为我们看到的更大交易做出了贡献。在这里，这些更大合作伙伴对我们的技术进行培训，并对他们未曾意识到的技术差异感到惊讶、印象深刻和兴奋。其次，商业条款、我们正在做的事情、供应的可用性以及关系。

这就是这一切的结合——这是渠道的结合，也是我们的销售团队能够管理这些更大、更复杂项目的结合，以及我们提供的运营支持和我们的市场营销团队的目标定位，以及我们正在进行的活动类型。所有这些因素都在汇聚。正如我之前提到的，我们有 19 个具体的市场策略，利用公司内部的最佳实践。我们正在执行，并且我们看到了，因为如果我们关注漏斗创建、漏斗转化，显然这与我们的预订预测相关。

是的，你可以听出来，我们对这一切的结合感到兴奋。

运营商： 此时没有进一步的问题。我现在将电话交回给爱德华·梅耶科德，总裁兼首席执行官，进行结束发言。

爱德华·梅耶科德： 杰伊，谢谢你。对于所有在电话上的投资者，我们感谢你们的时间和关注，以及对极限公司的努力。我还想说，我们有员工、合作伙伴、供应商，大家都收听了这个电话，感谢你们的合作和辛勤工作，交付成果。我想说的一件事是，我们对计划在本月底发布的 Agent ONE Coworker 以及我们将在 10 月 20 日在阿姆斯特丹揭幕的操作模式感到非常兴奋。投资者，如果你们想亲自前往那里看看技术，欢迎你们加入。

正如我之前提到的，我们将展示和展示今年将成为 GA 的技术，这些技术远远领先于我们更大的竞争对手。如果你想了解一下，请过来，我们会欢迎你并为你在这个活动中留出空间。因此，再次感谢大家的参与，祝你们有美好的一天。

运营商： 今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。你们现在可以断开连接。