ETSY (ETSY) 2026 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月6日，星期四，东部时间上午 8:30

会议参与者

• 首席执行官 - Kruti Patel Goyal
• 首席财务官 - Charles Baker
• 投资者关系副总裁 - Debra Wasser

主要信息

• Etsy 市场总交易额（GMS） -- 26 亿美元，同比增长 7.5%，标志着连续第三个季度的增长。
• 总收入 -- 6.68 亿美元，代表 Etsy 市场独立运营的 9.3% 增长，得益于市场和服务收入的稳健增长。
• 佣金率 -- 25.9%，同比增加 130 个基点，主要由于机器学习驱动的 Etsy 广告改进和 Reverb 剥离。
• 调整后 EBITDA -- 1.95 亿美元，反映出 29.2% 的利润率，显示出健康的收入流转。
• 活跃买家 -- 8700 万，环比增加 35 万，因新增买家数量加速增长 7.1%。
• 每位活跃买家的 GMS -- 124 美元，同比增长 2.8%，反映出更高的上架价格和向高质量商品的转变。
• 移动应用 GMS -- 同比增长 12.5%，得益于更深入的个性化和在自有营销渠道中的更强互动。
• 市场收入 -- 4.56 亿美元，核心 Etsy 市场同比增长 8.4%。
• 服务收入 -- 2.12 亿美元，反映出独立市场同比增长 11.2%。
• 新股回购授权 -- 20 亿美元，旨在在 Depop 出售后返还多余资本。
• 季度股票回购 -- 2.5 亿美元，用于以总成本回购 390 万股，成本比第一季度高出 70%。
• 裁员 -- 220 名员工，代表 12% 的员工人数减少，主要集中在产品和工程团队。
• 重组费用 -- 3500 万美元，主要由裁员和福利的现金支出组成，预计在 2026 年第三季度完成。
• 全年 GMS 指引 -- 中个位数增长，反映出比 2025 年之前高个位数下降的改善前景。
• 第三季度 GMS 指引 -- 25.3 亿至 25.8 亿美元，代表同比增长范围为 4% 至 6%。
• 全年调整后 EBITDA 利润率 -- 29% 至 30%，较之前的 28% 至 30% 范围上调。
• 自由现金流转化率 -- 81%，代表调整后 EBITDA 转化为持续运营自由现金流的比例。
• 现金和投资 -- 截至2026年6月30日为 13 亿美元，尚未收到来自 Depop 出售的 14 亿美元。
• Z 世代和千禧一代访问量 -- 五倍增长，得益于在 YouTube 和 TikTok 渠道的营销投资扩大。
• 买家档案 -- 6500 万个档案，现在集成了比年初多三倍的信号。
• 应用 GMS 份额 -- 占总市场 GMS 的 47%，比去年增加 210 个基点。
• 习惯性和重复买家群体 -- 略有环比增长，标志着自 2023 年以来这些高价值细分市场首次增长。

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风险

• Goyal 警告称 “购买频率仍低于去年水平”，尽管同比下降幅度较第一季度有所减缓。
• Baker 警告称 “随着我们进入年中，货币顺风和去年同期的比较变得不那么有利”，这已被纳入当前展望。

摘要

管理层报告称，Etsy 市场在第二季度实现了加速增长和改善的基本面。公司表示，专注于发现、忠诚度和人际联系的战略举措正在推动更强的买家参与，特别是在移动应用中。管理层指出，组织重组将简化产品和工程团队，以加快对长期增长优先事项的执行。公司完成了 Depop 的出售，并授权了一项新的股票回购计划，以将多余资本返还给股东。

• Goyal 指出 “应用程序可能是我们所有这些协同工作的最清晰证明”，每月活跃用户的访问量和每次访问的订单均有所增加。
• 首席执行官 Goyal 表示，“我们已经将 Etsy 的同比增长轨迹从 2025 年初的高个位数 GMS 下降转变为预计 2026 年全年中个位数增长。”
• 首席财务官 Baker 指出 “几乎一半的 Etsy 市场收入的同比增长在本季度流入了调整后 EBITDA”，使得可以重新投资于优先事项。
• 公司推出了 Gifting Assistant 的测试版，这是一种使用自然语言帮助买家发现礼物创意的对话式 AI 工具。
• 管理层表示，买家档案现在集成了每个用户 30 个独特的兴趣和偏好，以推动更前瞻性的推荐，覆盖搜索和信息流。
• 公司正在通过消除其 Creator Collective 计划的店面摩擦和组织与特定文化时刻相关的合作伙伴关系来发展其营销策略。
• Baker 指出，重组旨在使公司能够建立必要的组织，以加深机器学习的专业知识，从而加速未来几年的增长。

行业术语表

• GMS（总商品销售额）：在 Etsy 市场上销售的商品总价值，不包括运费和税费。
• Take Rate：Etsy 作为收入保留的 GMS 百分比，主要来自交易、上架和支付费用。
• 调整后 EBITDA：一种非 GAAP 财务指标，表示在扣除利息、税费、折旧和摊销之前的净收入，并对股票薪酬和其他项目进行额外调整。
• 习惯性买家：在过去 12 个月内在六天或更多天内进行过购买并花费至少 200 美元的 Etsy 买家。
• AOV（平均订单价值）：市场上每笔交易的平均消费金额。
• PLA（产品列表广告）：根据搜索查询向用户展示特定产品的付费广告。
• OTT（超越传统）：通过互联网直接向观众提供的流媒体服务，绕过传统的有线或广播平台。
• 代理商业：使用自主 AI 代理或对话界面来协助消费者进行购物和发现过程。

完整的电话会议记录

Debra Wasser: 大家好，欢迎参加 Etsy 2026 年第二季度财报电话会议。我是 Deb Wasser，投资者关系副总裁。今天的准备发言已提前录制。今天与我一起的是我们的首席执行官 Kruti Patel Goyal 和首席财务官 Lanny Baker。请记住，我们今天的发言包括前瞻性声明，包括与我们的财务展望、业务和运营结果相关的声明。由于风险、不确定性和其他重要因素，我们的实际结果可能会有重大差异，这些因素在我们网站上发布的股东信和我们最近的定期报告中都有说明。我们在此次电话会议上所做的任何前瞻性声明均基于我们今天的信念和假设，我们不承担更新这些声明的任何义务。

在电话会议期间，我们还将展示 GAAP 和非 GAAP 历史财务指标，这些指标在今天发布的股东信中与 GAAP 财务指标进行了对账，并提供了此次电话会议的重播。关于我们的展望，调整后 EBITDA 利润率指导与最接近的 GAAP 指标的对账在前瞻性基础上无法在不付出不合理努力的情况下提供，因为与调整后 EBITDA 中排除的费用相关的高变动性、复杂性和低可见性。在您查看我们的股东信和 10-Q 时，请记住，我们在 7 月 30 日完成了将 Depop 出售给 eBay 的交易。

Etsy 在这些文件中的结果以持续经营为基础，而 Depop 的结果则以终止经营为基础。我还想指出，我们在去年 6 月出售的 Reverb 包含在 2025 年第二季度的持续经营中，而 2026 年第二季度仅反映 Etsy 市场。这使得年同比的持续经营结果不可直接比较，我们在最相关的地方包含了 Etsy 独立市场的比较，以便为投资者提供更有意义的基础来评估我们的未来运营。本次电话会议中展示的财务结果仅涵盖我们的持续经营或 Etsy 市场。接下来，我将把时间交给 Kruti。

Kruti Goyal: 谢谢 Deb，大家早上好。感谢大家的参与。自从我担任这个角色以来，我一直明确三件事。我们的最大优势是作为一个以人为本的市场的差异化。我们面临着巨大的市场机会，而实现这一机会需要明确的战略重点和严格的执行。我们的第二季度结果进一步巩固了我们的信念，即这种关注正在转化为更强的市场基本面和加速的增长。我们对我们的进展感到鼓舞，并对创造长期股东价值的能力越来越有信心，这反映在我们对 2026 年的改善展望和新的 20 亿美元股票回购授权中。

同样重要的是，我们继续看到进一步加强与买家和卖家关系的重大机会，以推动长期市场价值。因此，今天我将分享我们的战略优先事项如何改善业绩，以及我们如何发展组织以为 Etsy 的下一个增长阶段奠定基础。从我们的业绩开始。第二季度的 GMS 和收入增长在环比基础上加速，我们将收入增长健康地转化为调整后 EBITDA，再次证明了我们的商业模式的强大。Etsy 市场的 GMS 连续第三个季度同比增长，反映出市场基本面的持续改善。GMS 为 26 亿美元，同比增长 7.5%。

收入为 6.68 亿美元，Take Rate 为 25.9%。调整后 EBITDA 为 1.95 亿美元，调整后 EBITDA 利润率为 29.2%。我们开始看到我们的四个优先事项如何相互强化，以改善市场健康和业绩。发现和匹配帮助买家找到并连接到合适的商品，而忠诚度和人际关系则为买家提供了更多回归的理由。这些共同促进了买家、卖家与 Etsy 之间的持久关系。我们看到这些努力正在改善我们的业绩的非常明确的信号。活跃买家有所改善，环比增长 35 万，约为 8700 万，基本保持同比稳定。

买家新增数量加速增长，习惯性和重复购买的买家群体——我们最有价值的买家——首次在 2023 年出现了轻微的环比增长。过去 12 个月每位活跃买家的总商品销售额同比增长 2.8%，达到了 124 美元。尽管卖家的挂牌价格较高仍然是一个因素，但我们在提升高质量商品的工作上，逐渐发挥了更大的作用。虽然购买频率仍低于去年水平，但与第一季度相比，同比下降幅度有所减缓，这为我们改善整体客户体验提供了早期的积极信号。我们的应用程序继续是一个关键的增长驱动力，移动应用的增长环比加速，同比增长 12.5%，每位月活跃用户的访问次数和每次访问的订单量均同比增长。

我们继续看到卖家基础更加健康的迹象，包括卖家同比增长和对去年活跃卖家的更强保留。今天我们有很多内容要讨论，所以我不会逐一回顾我们在股东信中讨论的每个优先事项的详细情况。但这里有一些我最兴奋的更新。首先，我们正在使 Etsy 的核心差异化在整个体验中更加一致地可见和具体化。我们将创造力、工艺和人际联系置于市场和品牌营销的最前沿，庆祝人性以及 Etsy 卖家为重要时刻赋予意义的方式，无论大小。

其次，我们通过更丰富的买家档案、实时个性化搜索和更新的内容，使 Etsy 的体验更加个性化，帮助买家发现新的购物任务和更多 Etsy 卖家的独特库存。第三，我们通过发展 Etsy 出现的渠道、内容和体验，更早地接触到年轻买家。例如，我们与 Olivia Rodrigo 的合作，结合了线下活动和独家商品合作。我们在 YouTube 和 TikTok 的投资使得来自千禧一代和 Z 世代的访问量在 2026 年上半年增长了五倍。

最后，我们继续发展如何在市场中建立忠诚度，从测试新的买家方法到开发新的方式来认可和支持最能代表 Etsy 独特性的卖家。在过去的一年中，我们已经明确了我们的战略，加强了执行，并对市场上看到的进展感到鼓舞。我们将 Etsy 的同比增长轨迹从 2025 年初的高个位数总商品销售额下降，转变为预计 2026 年全年中个位数的增长，表现改善超过 10 个百分点。因此，我们对构建我们设想中的 Etsy 的战略方向更加坚定。

与此同时，我们对实现这一目标所需的组织结构有了更清晰的认识。因此，我们宣布对组织的部分进行重组，并减少员工人数，大部分变动集中在我们的产品和工程团队。我们正在改变结构，减少孤岛，以减少交接，并建立更扁平、更快速的团队，以解决更广泛和复杂的问题。我们将更深入地投资于加速执行和影响所需的技能和能力。这不是一次削减成本的举措。这是在强劲势头期间加大投入，以便我们能够更快地行动并以更大的专注度执行。

我们对离职同事的服务、奉献和贡献深表感激，并承诺在这一过渡期间以关怀和尊重支持他们。我们知道这些决定对人们的生活有实际影响，我们并不是轻率做出的决定。这些决定反映了我们对投资团队的专注是构建更强大 Etsy 的最佳方式的信念。我的一项责任是为今天的 Etsy 和我们希望成为的 Etsy 做出决策。这意味着密切关注周围世界的变化。买家正在以新的方式发现产品。

卖家可以使用越来越强大的工具来建立他们的业务，他们对 Etsy 的期望也在不断提高。通过投资于对市场未来最重要的能力，我们相信 Etsy 将更好地定位于更快地创新，并最终为我们的客户、社区和股东提供更多价值。感谢您今天早上的时间。我将把电话交给 Lanny，让他为我们提供更多关于第二季度表现、前景和重组计划的财务影响的见解。

Charles Baker: 谢谢你，Kruti。很高兴今天能和大家联系。Kruti 已经涵盖了 Etsy 市场的总商品销售额和我们的主要指标，所以我将重点关注收入、盈利能力、资本配置和我们的前景。第二季度的收入为 6.68 亿美元，按持续运营计算，同比增长 6.2%，Etsy 市场独立计算则增长 9.3%。收入增长与总商品销售额的强劲表现同步，Etsy 的市场和服务收入均实现了稳健的同比增长，分别增长 8.4% 和 11.2%。第二季度的提成率保持在健康的 25.9%，同比上升 130 个基点，其中约 80 个基点的收益来自 Reverb 的剥离。

与此同时，Etsy 市场的成交率同比也有所扩大，主要得益于 Etsy 广告，我们正在利用机器学习来增强相关性并改善卖家的预算节奏。离线广告也有所贡献，受益于付费营销活动向更高盈利渠道的倾斜。在运营费用方面，我们在第二季度保持了纪律，同时继续投资于那些有明确吸引力回报的领域。随着 Etsy 市场 GMS 增长的改善，我们在营销、产品开发和一般管理费用方面获得了杠杆效应。近一半的 Etsy 市场收入的同比增长流入了调整后的 EBITDA，为我们提供了资金支持我们的首要优先事项，同时保持健康的盈利能力。接下来谈谈资本配置。

我们的资产负债表依然强劲。截至2026年6月30日，我们持有 13 亿美元的现金、现金等价物以及短期和长期投资。我们继续产生可观的现金。在持续运营的基础上，我们在本季度将 81% 的调整后 EBITDA 转换为自由现金流。此外，我们在上周末从 Depop 的出售中获得了 14 亿美元的现金收入。许多人对我们何时或如何增加股票回购表示了兴趣，考虑到来自 Depop 出售的现金。我很高兴地报告我们已经这样做了。

在第二季度，我们加大了回购计划，回购了大约 2.5 亿美元的股票。这比第一季度增加了大约 70%，并将流通股数量减少了约 390 万股。在季度末，我们在当前董事会授权的股票回购计划中剩余 5.78 亿美元，并且我们今天宣布了一项新的 20 亿美元股票回购计划。额外的授权反映了我们对战略执行日益增强的信心，将使我们能够继续将多余的资本返还给股东，并加快我们利用 Depop 出售所得进行回购的计划。

正如我们在股东信中所述，重组计划将使我们的员工人数减少约 220 名，约占 12%。重组后，我们的员工人数预计将约为 1600 人。我们预计将产生约 3500 万美元的费用，主要由与遣散费、员工福利和相关费用相关的现金支出构成。我们预计这些费用将在 2026 年第三季度末产生，并且重组计划的执行将基本完成。现在转向我们的展望。我们目前预计 Etsy 市场第三季度 GMS 将在 25.3 亿美元到 25.8 亿美元之间，同比增长约 4% 到 6%。

我们预计第三季度的成交率将约为 26%，调整后的 EBITDA 利润率将在 28% 到 30% 之间。对于全年，我们现在预计 Etsy 市场在下半年将保持比之前预期更强的 GMS 增长势头。因此，我们预计 2026 年 Etsy 的 GMS 增长将在中低个位数范围内。我们目前预计全年成交率将大致等于我们在上半年报告的水平，而我们的全年调整后 EBITDA 利润率展望上调至 29% 到 30%。

我们预计重组将在短期内降低运营成本，并已将预期收益纳入我们上调的全年调整后 EBITDA 利润率展望中。我们相信，持续的更高 GMS 和收入增长能够创造出远超单纯利润率扩张的绝对现金流和股东价值。因此，我们在重组中的目标不仅是延续我们历史上所展现的费用纪律，还要为我们建立必要的组织，以执行我们的战略并加速未来几年的增长。

具体而言，我们打算在产品、工程和客户运营等战略关键领域深化我们的专业知识，特别关注扩展和增强我们团队的机器学习技能。我们还计划探索在新产品能力、营销举措、客户信任和国际增长方面的额外研发投资，以加速我们在 2026 年的学习并为 2027 年的计划提供信息。我们将有目的且有纪律地进行投资，并始终致力于保持我们业务的非常有吸引力的利润率特征。至此，我们将把时间交给运营方以回答您的问题。

运营方： [运营方指示] 我们的第一个问题来自 Raymond James 的 Rick Patel。

Rakesh Patel： 恭喜你们取得的进展。你能深入探讨一下你认为在第二季度强劲和改善的 GMS 增长中最有效的驱动因素是什么吗？什么在起作用？你认为在哪些方面有最大的改进机会？其次，你能提供更多关于改善年轻买家发现能力的举措的细节吗？你将如何应对这个问题？你是否看到早期的进展迹象？

Kruti Goyal： 谢谢你的提问，Rick。首先，我想说的是，我们所看到的结果是对一组明确战略优先事项的强有力执行的结果。我们所看到的结果正是我们在制定这些优先事项时所预期的。请记住，这些优先事项并不是独立的举措。它们旨在相互强化，以在时间上创造一个更强大的市场。我们在季度结果中看到的市场健康指标正是我们分享的。

最清晰的例子就是我们的产品和营销改进如何协同工作，以推动本季度的增长。首先，在漏斗的顶部，我们的营销在吸引买家方面变得更加高效。我们在自己的渠道（如 SEO）中继续看到强劲的表现，并且通过更好的细分和出价策略显著提升了我们的 PLA 表现，这些策略将支出引导到我们最高质量的库存，并更高效地吸引合适的买家。然后，一旦这些买家到达，他们将体验到由于我们在现场产品改进而带来的显著更好的体验。

我们在发现和匹配方面取得了稳定的改进，从实时搜索个性化到更相关的推荐和更新的首页动态。这些都是帮助买家找到更相关库存、发现新的购物任务并与 Etsy 更深入互动的改进示例。我认为第三部分是，随着买家参与度的提高，我们正在更深入地理解他们的需求和兴趣。这推动了我们在股东信中强调的更丰富的买家画像，目前覆盖超过 6500 万买家。

这意味着，如果你考虑一下，这使得这些买家的每一次后续访问都变得更加相关和个性化，从而形成一个随着时间推移而不断增强的良性循环。我想特别指出的是，应用程序可能是我们所有这些协同工作的最清晰证明。我们的应用程序 GMS 增长再次加速，达到同比增长 12.5%。我们在本季度看到更强的参与度，月活跃用户的访问次数和每次访问的订单量同比均有所增加。这是我们在营销和产品方面所做的工作如何协同推动这一良性循环的一个很好的例子。

Debra Wasser: 然后第二个问题，Kruti，关于年轻买家，我们能否提供更多信息？

Kruti Goyal: 是的。关于我们的年轻买家，我想说的是，我们在本季度在与他们的互动方面取得了一些非常好的进展。我首先要说的是，我们的研究表明，我们的价值主张与这个年轻受众的共鸣程度与老年受众一样高。但之前的问题是，我们没有在这些购物者发现的地方出现，也没有提供足够相关的内容。这正是我们一直在关注的地方。

因此，你可以看到我们在营销投资上的转变，将投资转向社交渠道和 OTT，这些都是年轻购物者购物的地方，并且我们真正专注于向他们展示更相关的内容，并在与他们相关的文化时刻中出现。因此，我们在 Creator Collective 上与影响者合作，提升和策划我们在 Etsy 上为这些年轻买家提供的内容，以及我们与 Olivia Rodrigo 的合作，这是一个非常创新且与这个受众高度相关的合作。

这些都是我们如何以不同的方式接触年轻受众的例子，我们在 YouTube 和 TikTok 等渠道上看到了很好的反响，在这些渠道上我们显著增加了对该受众群体的覆盖。

Operator: 您的下一个问题将来自摩根士丹利的 Nathan Feather。

Nathaniel Feather: 如果可以的话，我有两个问题。首先，关于您在这里看到的 AOV 增长，历史上我们看到卖家的接受度有限。如果贸易变化正常化，您认为这种情况的可持续性如何？然后关于买家的分布，看到重复的个人买家在这里有所进展真是令人鼓舞。我们该如何思考——是什么关键因素使得这一情况得以稳定？要想让这一比例相对于一次性买家增长，起步的运行率又是什么？

Charles Baker: 当然。谢谢你，Nathan。关于 AOV，我们在过去一年多的时间里看到的情况是，去年的关税影响，以及免税额的到期，再加上度过假期季节，卖家似乎在重新调整他们的定价，导致了一系列的挂牌价格上涨，这并不一定会直接反映在平均订单价值上。但我们看到我们的买家对这些价格变化非常接受。因此，挂牌价格的变化随着时间的推移确实反映在了平均订单价值上。

还有另一个动态，虽然在上个季度有所减少，但在之前的几个季度中，外币汇率转换的顺风也起到了一定作用。但我认为最重要的是，2026 年开始出现的新信号是，我们在 Etsy 搜索结果中所做的相关性和质量的努力，开始呈现出更高质量的商品，挂牌价格略高，更好地匹配客户的需求。我们并不是为了推动 AOV 而进行这些相关性和质量的改变。

我们真正的目的是更好地服务于客户的需求。但我们在展示最佳库存的方式上的改进，正在越来越多地推动我们在 AOV 方面的势头。因此，正如你所问的那样，展望未来，我认为我们在继续提升真正符合客户需求的高质量商品方面才刚刚起步。其次，我认为挂牌价格的上涨在我们的经验中将被证明是相当持久的。

除非卖家反应出其他刺激因素，否则同比增长可能会放缓。但我们预计他们在挂牌价格上所做的增加将会在未来保持相当的耐久性。您第二个问题是关于买家增长的组成，以及在三年内首次增长的活跃买家和习惯性买家的小幅进展。习惯性买家和重复买家实际上就是我们最频繁的买家。我们的战略围绕着改善整个产品的端到端体验，以便让客户更频繁地回归并建立忠诚度，从而推动购买频率。

因此，我认为在这些指标中，您可以看到 Kruti 刚才提到的一切开始初见成效的早期迹象。我们如何继续推动这一点？这就是要出现在他们所在的地方，提供相关的结果，个性化体验，奖励他们成为 Etsy 客户，通过我们自己的渠道重新联系他们，改善我们的产品体验。因此，这里并没有什么新消息，但我认为我们正在取得新的进展迹象。

尽管这些数字在改善，但我真的很兴奋的是，首次进入 Etsy 的新客户的总新增人数加速增长。因此，我们现在处于一个良好的时刻，在漏斗的顶部，我们正在稍微扩大范围。而在我们最有价值的买家中，我们开始在漏斗的后端看到增长。这正是我们一直在努力追求的。

运营商： 您的下一个问题来自 Wells Fargo 的 Ken Gawrelski。

Kenneth Gawrelski： 也许，如果可以的话，您能谈谈——在电子商务中有许多新的分销模型和新兴的使用案例。我很想听听您对它们如何与 Etsy 及其平台和商家契合的看法。您能谈谈直播购物的机会吗？其次，您看到像 Whatnot 这样的参与者，他们有独特的看法。也许是积极的，也许是消极的，但对电子商务体验的看法确实不同，其中一些是 B2C，一些是 C2C。

但我很好奇，您在考虑您的卖家基础时，或许他们在考虑创新的方式来销售和营销他们的产品时，这些可能如何与 Etsy 契合或不契合？

Kruti Goyal： 这是个好问题。谢谢您。我们的优先事项之一是让购物者发现。因此，这是我们一直在思考的事情。这是我们与人工智能、代理商业合作并出现在这些渠道背后的驱动力。因此，当我们考虑卖家的所有分销渠道时，尤其是与直播购物相关的，看看这个领域，它确实是一个已经发展和演变了一段时间的有趣空间。我们看到直播购物开始在收藏品领域之外获得关注，而这个领域最初是最受欢迎的。

我们认为，对于像我们这样的卖家来说，有一些潜在的机会，他们有很好的故事可以讲述，有很多关于他们如何创造、创造的内容与购买受众相关的信息。因此，我们当然愿意探索这一点，但目前没有计划在直播购物中推出任何东西。我们认为这是一个对像我们这样的卖家来说有趣的潜在渠道。

运营商： 您的下一个问题来自 BTIG 的 Marvin Fong。

Marvin Fong： 恭喜你们取得的进展。我想深入探讨一下 Lanny 所说的关于投资新产品的内容。我们是否应该将其视为在您已经探索的举措中更深入，包括人工智能，或者在不放弃现有策略的情况下，您是否在探索完全不同的产品？然后，关于我们已经看到油价波动，给我们提供了更大的样本集。您是否看到油价的涨跌对您的业务在买家行为方面产生了任何影响？

Kruti Goyal： 我来回答第一部分，然后再交给你。看，我会这样考虑：在过去的一年里，我们对我们的战略优先事项和长期增长的驱动因素变得更加自信。我们看到很好的证据表明，我们在发现、匹配、个性化方面的工作确实有效。这就是您所听到的。因此，当我们说我们将投资更多时，我认为这与我们在团队中所做的变化有关，我们对组织、需要建立的能力有了更清晰的认识，以利用这一势头并为我们的买家和卖家创造更多价值。

因此，我们将继续加大对战略优先事项的投资和关注，以继续交付并在这一势头上取得进展。

Charles Baker： 是的。我只想补充一点，稍微放远一点，当您考虑直播购物或二手商品交易时，这些地方确实发生了令人兴奋的增长，那里有一些真正的创新，无论是在产品、用户体验还是营销方面。这正在扩大市场的整体规模。这些并不是零和机会。这确实鼓励我们，随着我们继续创新使 Etsy 与众不同的因素，我们可以在已经开始建立的增长基础上继续发展。关于您第二个问题，关于油价，是的，它们确实有起有落。

很难单独看待消费者方面的任何一个动态。我认为，油价上涨对消费者支出有一定影响是合乎逻辑的。但我们的消费者需求在第二季度表现得相当不错。我们看到美国的 GMS 增长，包括美国买家和非美国买家。我们看到，尤其是在美国买家和进口方面，增长加速，进口在这一季度对我们来说是一个强劲的渠道。实际上，在所有家庭收入段中，我们在这一季度都看到了良好的数字。高收入群体的增长速度略快于低收入家庭。

但是，当你稍微放宽视角时，我认为目前油价并没有明显的影响。但我认为我们的消费者需求在整个第二季度表现得非常好。

操作员： 下一个问题来自 Canaccord 的 Maria Ripps。

Maria Ripps： 首先，我想问一下关于裁员的问题，这主要发生在产品和工程部门。但与此同时，你们将机器学习视为发现和个性化的核心，以进一步加速增长。你能否多给我们一些关于小团队如何更快推动路线图的细节？以及你们具体选择停止之前关注的哪些事情？

Kruti Goyal： 是的。首先，我想说的是，我们要求团队思考他们需要什么样的团队来实现我们最大的增长目标。从他们需要的团队结构、所需的技能以及所需的人才开始。当我们审视产品和工程时，我们看到一个真正简化组织的机会，这就是精简的意义所在，实际上是通过将团队围绕共享问题或共享能力聚集在一起，减少重叠的机会。这使我们的产品和工程团队能够以更快的速度和更专注的方向向前推进。

另一个方面是，这一变化使我们能够围绕下一阶段增长最重要的能力重新塑造我们的人才组合。这实际上是继续加大对发现、匹配和个性化的投资。因此，这将涉及建立非常强大的跨职能团队，并加深我们的机器学习专业知识，以便我们能够将进展转化为更强大、更好的规模化体验。因此，我们确实将其视为对执行的投资，并将我们的人才集中在能够产生最大影响的地方。

操作员： 下一个问题来自 Piper Sandler 的 Anna Andreeva。

Noah Helfstein： 我是 Noah，代 Anna 提问。想跟进一下各类别的驱动因素。你提到礼品和个性化表现良好。也想了解一下你们在更大产品垂直领域的表现。此外，关于毛利率的问题，你们在更高的计算成本上看到了一些压缩。我们应该预期这种压力在 2026 年会继续吗？我们该如何看待这一点？

Charles Baker： 当然。让我先谈谈毛利率方面的情况。我们对业务的毛利率感到非常满意，处于健康的 70% 低位。我们看到年同比有一点压缩，但这并不是来自计算。我们在客户体验方面平衡了信任和安全、退款以及市场上的其他压力，以真正为客户提供最佳体验，而这其中有一些成本体现在收入成本中。在托管和计算方面，我们今年在人工智能和人工智能使用上显然花费了更多的钱。

但我们在托管、带宽和技术上的整体支出正好符合我们对今年的预期，我们能够在其他地方找到抵消，并且使用模式的变化使我们能够吸收额外计算的成本，而不会提高我们整体的基础设施成本。因此，我们对未来继续管理人工智能成本、托管带宽成本感到非常有信心。请提醒我你的第一个问题。

Noah Helfstein： 我们只是想了解一下各产品类别的驱动因素。

Kruti Goyal： 垂直领域。

Charles Baker： 在垂直领域，我们在年末报告了各类别的表现。我们已经不再按时刻来评估，因为这并不是买家在类别中访问 Etsy 的方式。他们是为了某个场合而来 Etsy 的。我们可以更多地讨论我们在这个充满场合的季度中的表现，我们在这些场合中表现得非常好。我可以告诉你，如果你查看我们的各个类别，我们在每一个主要类别中都实现了增长，并且在这一季度的这些类别中增长速度超过了我们的同行基准，包括我们最大的类别。

所以，我认为类别的强劲表现与我们在特定珠宝或家居生活类别中所做的事情关系不大，而是与我们在合适的人群中为买家提供的服务方式有关。

Kruti Goyal： 很好，谢谢，Lanny。美国是超越表现的数据点，但我只是想澄清一下。好的。

操作员： 下一个问题来自摩根大通的 Bryan Smilek。

Bryan Smilek： 我想问一下，Kruti，很高兴看到 Etsy 进入了潮流，并瞄准了新的受众。你能谈谈如何将这种品牌激活转向更多国际市场吗？然后更广泛地说，你能分享一下他们的 LTV（客户终身价值）特征和转化率相对于你们其他传统群体的情况吗？

Charles Baker： 所以，年轻买家的 LTV 是...

Bryan Smilek： 年轻买家。

查尔斯·贝克: 是的。我的意思是，年轻买家的贷款价值比率（LTV）稍微低一些，但他们的 LTV 增长率却高得多，因为他们正在经历薪酬和其他家庭形成等生活变化，这些变化确实给他们带来了机会——在短期内，LTV 可能不是那么高，但这一群体的增长潜力非常吸引人。这就是我们和其他人为什么会积极追求这一市场的原因。因此，我们对目前建立的基础感到满意，正在与他们建立关系，同时将更多的年轻买家引入我们的业务。问题的第一部分是什么？

克鲁蒂·戈亚尔: 问题的部分是关于我们如何进行国际销售，我想是关于获取更多时代潮流相关的东西。布莱恩，这个问题是和这个相关的吗？

查尔斯·贝克: 他可能静音了。

克鲁蒂·戈亚尔: 我的意思是，我认为我们对年轻买家的方法是我们认为在全球范围内都有效的。因此，我们在国际上并没有采取特别不同的方法。我们只会继续做更多对我们这些年轻买家有效的事情。

操作员: 如果您需要回应，您的线路已重新启用。

克鲁蒂·戈亚尔: 不，我想我们明白了。我只是想说，我们对年轻买家的方法是我们认为在全球范围内都有效的。因此，我们在国际上并没有采取特别不同的方法。我们只会继续做更多对我们这些年轻买家有效的事情。

操作员: 您的下一个问题来自于 BNP Paribas 的尼克·琼斯。

尼古拉斯·琼斯: 关于增强买家档案的问题，信中提到有 6500 万买家。我认为这是 3 倍的数据点。我注意到 6500 万买家的数量超过了重复和初次购买的总和。那么，您能谈谈这个漏斗是如何聚合这些数据点的，以及需要什么来推动 6500 万买家数量进一步上升吗？

克鲁蒂·戈亚尔: 首先，我想说我们可以为所有买家建立这些买家档案。随着您与我们的互动增多，这些档案会变得更加丰富。因此，我们看到所有买家的买家档案都有潜力。显然，我们会查看比您的买家档案更广泛的数据，如果您是相对不频繁或较新的买家。我们认为令人兴奋的是，我们可以在多个应用场景中使用这些买家档案，以个性化您的体验，使其更加丰富，从您在应用首页获得的推荐，到我们发送给您的营销，再到我们如何个性化您的搜索结果。

因此，不仅仅是我们能够扩展这些买家档案的覆盖范围，而是我们在其中收集了越来越多有价值的数据，并且能够在您体验的各个环节中应用这些数据。

操作员: 您的下一个问题来自于莫菲特·纳森的迈克尔·莫顿。

迈克尔·莫顿: 也许关于在股东信中提到的，通过优化与我们最活跃买家的沟通方式，建立更直接的关系，提供更及时和相关的推荐。克鲁蒂，我想知道从外部的角度来看，这看起来是什么样的，因为我们都看到大型买家在这些大型平台上的强大影响力，这将如何影响这些活跃买家的获取和重新激活？然后我想问一下兰尼关于重组带来的成本节约。

听起来您让这些节省流入了底线。我想知道为什么不在营销上再投资更多，或者是否存在边际收益递减等问题，这样的讨论会很有帮助。

德布拉·瓦瑟: 第一个问题，克鲁蒂，是关于与我们最活跃买家建立直接关系。

克鲁蒂·戈亚尔: 哦，这是关于我们如何优化我们的沟通。看，这种情况应该是这样的，我们实际上在与我们最活跃的买家互动时，关注两个方面：我们展示给您的内容的相关性、个性化程度、内容的新鲜度，以及我们展示给您的频率。因此，有时向我们最活跃的买家发送更少的沟通信息甚至更有价值，因为他们一直在与我们互动。我们正在关注电子邮件、推送通知以及我们与您连接的所有渠道。

所以这就是我对我们在与最活跃买家互动时所做的优化工作的看法。因为我们对您有如此丰富的信息和内容，我们希望确保优化每一次接触，并且频率也要合适。

查尔斯·贝克: 迈克尔，重组并不是为了在结构上改变 Etsy 的长期利润率。我们真正追求的是一个更专注的组织，以便执行我们的战略，并具备我们认为在未来几年所需的所有优势和技能。如果我们拥有这些东西，随着我们获得这些东西，我认为它们会在增长、市场健康、Etsy 的差异化方面带来回报。最终，增长的持久性来自于拥有一个更专注、更加合适的团队。因此，我们将把一些节省下来的资金再投资于我们的员工、工程人才、产品人才、客户运营以及我们之前提到的一些研发项目。

我认为我们真正喜欢的利润增长是来自于收入和总商品销售额（GMS）增长的利润增长。在这个季度，50% 的收入增长转化为净利润。这就是我们相信能够创造股东价值的东西。所以这就是我们所追求的。你提到了市场营销。这是一个我们在市场营销渠道和活动中获得了良好杠杆的季度，我们对此感到非常自豪。但我想强调的是，我们是在那里赚取我们的增长，而不是通过购买来实现的。我们在更成熟的渠道中提高了效率，即搜索和产品列表广告（PLA）。

我们在较不成熟的渠道（如社交媒体）中也在不断学习，并取得了一些不错的成果。我们在管理和优化这些渠道的组合时非常谨慎。坦率地说，我认为我们在品牌活动、PLA 相关性和社交媒体上的一些信息传递也在为此做出贡献。因此，我们看到的是每美元带来的 GMS 在增加。实际上，这并不是边际回报的下降，而是边际回报的增加，这促使我们在市场营销上加大投入。所以我不想传达任何信号，表明我们在投资上已经达到上限。

我们现在正处于一个在市场营销效率上取得良好进展的阶段，我认为这为我们未来继续将其作为增长驱动力奠定了基础。

运营商： 您的下一个问题将来自 Wolfe Research 的 Shweta Khajuria。

Shweta Khajuria： 您能否就您之前提到的市场营销支出进行跟进，Lanny？您能否谈谈您的市场营销支出具体发生了什么变化，您在哪里看到支出和策略的最佳回报？您还有多少空间可以推动潜在的新买家和重新激活买家的增长？其次，您能否谈谈移动应用用户，他们的参与度有何不同，以及您认为应用用户的增长潜力来自哪里，考虑到频率随时间的变化？

Charles Baker： 当然。在市场营销方面，我将详细介绍我们在渠道和策略上的组合。但其中一个秘密武器是我们拥有的推送、电子邮件和移动应用等自有渠道，您的问题是我们如何利用这些渠道吸引新客户并将他们带回。那些自有渠道在帮助我们高效地吸引回流客户方面非常有效。这也发生在我们更大的市场营销组合中。但在我们花费媒体资金进行市场营销的地方，PLA 的竞争动态在过去一年中发生了变化，因为亚马逊已经退出。

但目前更大的驱动因素是我们在市场营销技术方面取得的内部胜利，特别是我们对提供给谷歌的 PLA 数据流的细分方式，以及我们提供的关于列表的信息，帮助他们在更广泛的拍卖中以更好的、更具竞争力的出价来展示我们的列表。我们称之为 PLA 细分，我们对数据流的细分方式确实帮助我们在最成熟、最发达、最可预测的市场营销渠道的表现上取得了一些良好的进展。这非常好。在这一进展发生的同时，它使我们能够灵活调整、测试并在整体组合的其他部分进行调整。

在组合调整方面，我会说我们已经谈到过在某些时候向社交媒体投入大量资金，然后找出什么效果最好并进行优化，我们现在在优化社交渠道方面取得了一些良好的进展。另一个变化是我们正在逐步减少线性和一些我们曾经做过的老式电视或视频广告，转向更有针对性的流媒体和类似服务，这帮助我们更好地接触到目标受众。对此我们非常满意。

因此，我们在 PLA 方面的表现是一个重要驱动因素，这使我们能够在其余组合中灵活调整，寻找更高效的方式和新的增长机会。

Debra Wasser： 第二个问题是关于应用程序和应用程序参与度的。

Kruti Goyal： 是的。所以是的，我认为问题是应用程序中什么有效，以及我们在哪里看到未来的潜力。因此，看看我们在第二季度看到的应用程序增长加速，年增长率为 12.5%。我们现在大约有 47% 的总 GMS 来自应用程序。我们认为这非常健康，并且我们认为还有更多的增长空间。

什么效果很好，我会说我们在各个方面的工作在应用程序中表现出特别的强度，原因有很多，我之前提到过我们的最活跃、最有价值的用户已经在这里，并且我们能够进行更深入的个性化。那么，什么有效呢？我会说，首先是更好的发现和匹配。我们谈到了更丰富的买家档案。它们确实改善了我们可以在首页和推送通知中展示的内容，从而吸引用户回到应用程序。第二，我想说的是，应用程序的内容更新频率正在显著提高。

因此，我们展示的新内容和多样性以一种真正提高参与度的方式进行。团队在减少最近查看或参与内容的频率方面做出了重大调整，取而代之的是展示更新、更新的列表。我们看到，这推动了内容偏好、列表浏览和新搜索。令人兴奋的是，这正在扩大考虑范围。我们看到应用程序上的买家开始更多新的购物任务。因此，所有这些都令人非常兴奋。

总体来看，我们看到应用程序的参与度大幅提升，MAU（每月活跃用户）每次访问的次数有所改善，每次访问的订单量也在增加，正如我所说的新任务启动。因此，这些都是我们在应用程序中所做工作有效的强有力指标，我认为这对未来的持续机会是个好兆头。

查尔斯·贝克（Charles Baker）： 我想补充一点，GMS（总商品销售额）增长的主要驱动力是现有应用用户的购买增加。其次是首次购买的新的 Etsy 买家。这些都是我们在市场营销和产品体验方面所做工作的健康增量反映。

运营商： 下一个问题来自 Wedbush 的 Ygal Arounian。

Ygal Arounian： 你们能听到我吗？

查尔斯·贝克： 是的。

Kruti Goyal： 是的。

Ygal Arounian： 不知为何我这边显示我的线路仍然静音，但——好吧。我想深入探讨一下技术投资，特别是关于机器学习（ML）的部分。这是你们谈论过很多的内容。那么在这方面有什么进展？这与代理商业（agentic commerce）有什么关系？也许更具体一点，或者如果你们想广泛谈谈第三方的情况，但你们是如何将其直接构建到 Etsy 平台上的？

Kruti Goyal： 当然。关于我们在机器学习方面的投资，你应该这样理解：我们正在继续更深入地投资于有效的领域。而有效的领域是发现、匹配和个性化。我们所做的投资是通过重塑团队来加强我们的才能，以便做更多有效的事情。这就是我对机器学习投资的看法。至于人工智能（AI），我认为这有几个方面。首先，我想说的是，我们在 Etsy 本身看到的 AI 最大机会。实际上是利用 AI 使 Etsy 在将合适的买家与合适的卖家连接方面变得更加出色。

因此，我们正在将 AI 应用于我刚才提到的所有领域，包括发现、匹配和个性化，以更好地理解买家在寻找什么，更好地理解我们的买家，更好地理解我们的库存，以便我们能够从我们市场的全范围中展示最相关的库存。这就是我们认为 AI 将随着时间的推移提供最大价值的地方，因为它使 Etsy 感觉更加个性化，并帮助更多的卖家和更多的库存被发现。至于 Etsy 之外的机会，我们仍然非常重视确保 Etsy 在购物者发现的任何地方都能出现。

因此，我们继续与这些主要的 AI 平台合作，因为我们希望参与其中，并随着消费者行为和采用的变化而学习和发展我们的体验。这就是我们继续关注的地方。我会说，来自代理体验的流量仍然不到我们整体流量的 1%。我们仍然看到与上次分享的相同情况，意图更强、平均订单价值更高的流量。因此，这就是发生的事情。关于 AI 的第三点是，我们正在积极尝试在 Etsy 本身上进行 AI 原生购物体验。

我们已经分享过，我们认为利用这些对话界面快速获取更多上下文以理解任何给定购物任务中的意图是一个非常有趣的机会。因此，我们在礼物助手上的工作就是一个很好的例子。它为买家提供了一种更自然的对话方式来表达他们的需求，并帮助我们在这个领域积极学习。因此，我想总结一下，我对 AI 的看法可以分为三种方式：使 Etsy 更具个性化，使 Etsy 更易于发现，以及学习这一代购物体验将如何演变。

运营商： 下一个问题来自 Truist 的 Youssef Squali。

Youssef Squali： Lanny，也许从你开始。第二季度增量收入到调整后 EBITDA 的 50% 转化率相当令人印象深刻。也许谈谈其中最大的驱动因素，以及我们在下半年和 2027 年展望时的可持续性，特别是在最近的裁员之后。也许不想再重复这个问题，但你能帮我们理解一下你们如何看待增加市场营销支出，尤其是在显然看到效率改善的背景下，以及你们做出的 20 亿美元回购决定，这显然是一个巨大的提升？

那么，我们是否在市场营销支出方面达到了高效边界，直到我们改善用户体验到更好之前，才会更积极地投入市场营销？请帮助我们理解一下其中的利弊。

查尔斯·贝克： 是的，当然。让我——总体来说，这是个好问题。让我从增量盈利能力开始。我认为，任何一个季度都不能永远设定模型。我们这一季度表现出色，流量转化也很好。我认为，今年的内部动力和执行力，以及市场的健康状况，结果比我们预期的要好一些，也更具可持续性。这推动了我们预期之外的更好 GMS（总商品销售额）。当 GMS 意外增长时，它将为我们的业务带来非常好的盈利特征。

所以我认为你会看到增量利润率在公司过去展示的范围内上下波动。但我们真的很喜欢这个业务的增量盈利特性。哦，顺便说一下，我们现在的利润水平我们也非常满意。关于重组，我们的意图并不是，如我所说，结构性地提升利润率。我们的目标是让团队在组织方式、人员配置和现有技能方面与战略更加完美地对齐，以便推动收入增长，从而产生我们之前讨论的所有其他内容。

所以，我的意思是，希望这些部分在你展望未来时能够结合在一起。我认为关于你的第二个问题，即市场营销和股票回购，它们并不是互斥的。它们实际上是互补的。我们正在变得更加高效和有效的市场营销，这提高了我们对未来特许经营价值的估计，这使得回购看起来是合理的资本配置。我们刚刚从 Depop 的出售中获得了一大笔增量资本。我们现在没有看到可以在业务中花费这些资金的地方。

我们认为正确的做法是通过缩减股本将资本返还给股东。正如我们在过去的几年中所做的那样，我们减少了近 2500 万股的股份。因此，我们对这项投资感到非常满意。我要回到你问的问题，迈克尔的问题。我认为在市场营销方面没有我们正在面临的边界。我们看到的是我们的市场营销资金使用得更有效。你知道，我们是一家不设定市场营销预算的公司，而是设定回报目标。

如果我们的市场营销资金使用得更有效，这说明回报更好，随着时间的推移，这将导致我们继续在市场营销上花费更多，推动飞轮效应。有趣且重要的是，本季度我们的有机 GMS 并不是由市场营销驱动的增长。因此，我们有了来自 SEO、应用程序和自有渠道的基本增长，然后能够以良好的回报高效地使用市场营销，进一步扩展我们的覆盖面和频率，这正是我们所追求的。

Kruti Goyal: 我想补充的是，在市场营销方面，我们看到很多很好的机会可以继续加大市场营销力度。我认为我们在本季度确实展示了这一点。随着我们在某些领域获得效率，我们在其他领域也加大了投入，效果显著，对吧？随着我们在付费搜索中看到效率提升，我们加大了对付费社交的投入。我们在与年轻买家在 TikTok 和 YouTube 上的互动中看到了这一点。我们还加大了与 Olivia Rodrigo 的市场营销合作。我们认为还有很多很好的机会可以通过市场营销继续扩大我们的覆盖面和相关性，即使在我们使更成熟的渠道更高效的同时。

Debra Wasser: 很好。操作员，我知道我们快到时间了，但我想再挤进一个问题。我们可以接下一个吗？

Operator: 你的最后一个问题来自 Arete Research 的 Oliver Lester。

Oliver Lester: 你能听到我吗？

Debra Wasser: 是的，我们听得很清楚，Oliver，请继续。

Oliver Lester: 我有两个问题。一个是，我想知道你是否预计会看到最近欧盟最低限度变化的任何影响。我的第二个问题是关于 Etsy Insider。我知道在股东信中提到过。你能给我们关于你们在那方面进展的任何更新吗？

Debra Wasser: 现在是什么时候，Lanny？你想谈谈最低限度吗？

Charles Baker: 关于最低限度，我认为我们不会看到很大的影响。我可以告诉你，Etsy 在帮助卖家应对所有这些变化方面处于前沿。我们在过去一年中有着良好的记录，并且与强大的合作伙伴合作，帮助卖家应对变化的竞争环境。

Kruti Goyal: 关于 Insider，我们没有具体的更新。我想说的是，我之前分享过的内容，即我们对忠诚度的思考远远超出了一个项目或一个倡议。我们开始测试更多的机制来推动忠诚度，包括免费的忠诚度机制。但更广泛地说，推动忠诚度的最大因素是产品中更好的端到端用户体验。这就是我们关注的重点。

Debra Wasser: 完美。谢谢你们，操作员，我想今天就到这里。非常感谢大家，我们很快再聊。