Pattern Group (PTRN) 2026 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月5日，东部时间下午 4:30

电话会议参与者

• 财务副总裁 - Hamish Chung
• 联合创始人兼首席执行官 - David Wright
• 首席财务官 - Jason Beesley

主要内容

• 收入 - $8.77 亿，同比增长 47%，得益于国际和非亚马逊渠道的创纪录表现。
• 调整后 EBITDA - $5400 万，同比增长 54%，反映出连续第四个季度的调整后 EBITDA 增长超过收入。
• 净收入留存率（NRR） - 129%，高于去年同期的 118%，超过长期目标 115%。
• 国际收入 - $1.1 亿，同比增长 87%，是公司历史上首次超过$1 亿的季度。
• 非亚马逊收入 - 同比增长 93%，在天猫、TikTok Shop、沃尔玛和 Coupang 等平台上实现了显著的交易量。
• SaaS 物流及其他收入 - $1700 万，同比增长 123%，公司在核心市场销售之外扩展了货币化策略。
• 全年收入指引 - $34 亿至$35 亿，较之前的预估有所增加，同比增长 37% 至 38%。
• 全年调整后 EBITDA 指引 - $2.11 亿至$2.13 亿，同比增长约 38% 至 40%。
• 第三季度收入指引 - $8.4 亿至$8.6 亿，同比增长 31% 至 34%。
• 第三季度调整后 EBITDA 指引 - $5100 万至$5300 万，同比增长 25% 至 29%。
• 经营现金流（TTM） - $1.36 亿，同比增长 76%。
• 自由现金流（TTM） - $1.06 亿，同比增长 92%，得益于库存周转改善和股票补偿税收优惠。
• 现金及现金等价物 - 截至 6 月 30 日为$3.46 亿，零债务，借款能力为$1.5 亿。
• 数据规模 - 91 万亿数据点，代表着在 13 年的执行中同比增长 38%。
• 研发支出 - $1200 万，同比增长 89%，不包括股票补偿，反映出在数据基础设施和人工智能上的持续投资。
• 专利组合 - 44 项专利已获批准或待批，包括第二季度获得的关于真实广告支出的新美国专利。
• 沃尔玛表现 - 过去两年收入增长 3.4 倍，反映出在该平台上的执行力增强。
• 非亚马逊收入占比 - 占总收入的 9%，高于去年同期的 7%。
• 促销活动转移 - 由于亚马逊 Prime Day 和沃尔玛 Deals 的时间安排，4 个百分点的增长从第三季度转移到第二季度。
• 全球退货率 - 全球商品退货率为 19.3%，这是公司旨在通过其作为服务的商业基础设施解决的复杂问题。
• 亚洲市场扩展 - 目前在中国、韩国、马来西亚、日本和新加坡活跃的市场有 20 个。

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风险

• Beesley 警告称，"下半年同比比较将变得更加困难"，因为公司将面临去年第三和第四季度的创纪录增长率。
• Beesley 表示，第四季度的 EBITDA 利润率百分比面临"季节性压力"，由于假期存储、物流和促销资金的成本增加。

摘要

管理层报告了创纪录的第二季度表现，并基于国际市场和非亚马逊渠道的势头提高了全年展望。公司强调了 Pattern Intelligence 的推出及其关于真实广告支出的首项专利作为关键技术里程碑。财务战略专注于调整后 EBITDA 的增长超过收入，得益于在 13 年的执行中积累的数据护城河。领导层强调向代理商业的转型以及扩展履行基础设施以支持多渠道品牌成果。

• 首席执行官 Wright 表示，"数据为我们提供了更高的信号密度，规模为我们降低了成本。"
• 首席执行官 Wright 指出，Pattern Intelligence"在这些关系中运行传感器行为框架，并将受管制的行动写回市场。"
• 公司被天猫评为唯一一家非中国的健康类金星服务提供商。
• 品牌合作伙伴现在可以通过 ROI Hunter 在 ChatGPT 中进行广告，该公司于 12 月收购了该平台。
• 位于宾夕法尼亚州贝 ethlehem 的新履行设施现已投入运营，并通过硬件和软件创新将产量提高了两倍。
• 管理层指出，社交电商，特别是 TikTok Shop，已成为美容和时尚领域新品牌获取的主要渠道。
• 首席执行官 Wright 报告称，开发者的生产力在今年迄今已翻倍，因为公司采用软件工厂模型以加快产品速度。

行业术语表

• 调整后的 EBITDA：一种非 GAAP 财务指标，排除利息、税收、折旧、摊销和基于股票的补偿，以评估核心运营表现。
• 代理商业：由人工智能驱动的电子商务，其中自主代理或模型执行交易并满足消费者意图。
• NRR（净收入留存率）：衡量现有品牌合作伙伴年同比收入增长的指标。
• 本体论：一个强大的数据框架，映射实体之间的关系，如流量、库存和转化，以使数据准备好进行人工智能推理。
• PI（模式智能）：公司的专有执行层，自动化品牌的市场行为。
• 真实 ROAS：一种专利方法，考虑有机条件和竞争动态，隔离广告销售的实际回报。
• TTM：过去 12 个月。

完整的电话会议记录

操作员： 大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加 Pattern 2026 年第二季度收益电话会议。此时，所有参与者均处于仅听模式。在发言者的演讲后，将进行问答环节。要在会议期间提问，请按电话上的 *1。您将听到一条自动消息，告知您已举手。要撤回您的问题，请再次按 *1。请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言人，财务副总裁 Hamish Chung。请继续。

Hamish Chung： 谢谢你，操作员。下午好，感谢您参加 Pattern 2026 年第二季度的收益电话会议。在我们开始之前，我想提醒大家，今天的讨论可能包含基于我们当前期望、假设和对未来事件的预测的前瞻性陈述。这些前瞻性陈述面临风险和不确定性，可能导致实际结果与预测结果有重大差异。有关这些风险和不确定性的更多信息，请参阅我们向证券交易委员会提交的最新文件。我们可能还会提到某些非 GAAP 财务指标。这些非 GAAP 指标与最直接可比的 GAAP 指标的调节可以在我们的收益公告中找到。

我们今天将重点讨论关键亮点和驱动因素，更多细节可在收益公告中找到。今天与我们一起的是我们的联合创始人兼首席执行官 David Wright 和我们的首席财务官 Jason Beesley。今天的收益电话会议将进行网络直播，会议结束后将在我们的投资者关系网站上提供重播。在我们的准备发言后，我们将开放提问环节。现在我将电话交给我们的首席执行官 David Wright。David，请继续。

David Wright： 谢谢你，Hamish，大家下午好。我们又交出了一个创纪录的季度。在第二季度，收入同比增长 47%，达到 8.77 亿美元。调整后的 EBITDA 增长更快，同比增长 54%，达到 5400 万美元。这是调整后的 EBITDA 连续第四个季度超过收入。在 Jason 为您详细介绍之前，让我先谈谈净收入留存率。然后我将讨论该收入的构成。NRR 是我们衡量机器运作良好的方式。在第二季度，NRR 达到 129% 的新纪录，较上季度的 127% 和一年前的 118% 有所上升。与长期目标 115% 相比，这些都是相当非凡的数字。我们对 NRR 设定了标准，因为它衡量了最重要的事情。

我们为品牌交付的结果。当我们的品牌获胜时，我们也获胜。他们与我们保持合作，扩大合作。这一记录是我们团队向下一个考虑 Pattern 的品牌展示的最有说服力的事情。强大的合作伙伴结果创造了一个自我强化的循环，新的市场和地区的收入增长产生了数据和物流规模。数据为我们提供了更高的信号密度，规模为我们提供了更低的成本和更快的网络运输时间。所有这一切都始于对我们品牌结果的执着。在 47% 的收入增长中，有 3 个战略亮点值得提及。首先，国际。

国际收入同比增长 87%，达到 1.1 亿美元，这是我们首次季度收入超过 1 亿美元。其次，非亚马逊。非亚马逊收入同比增长 93%，在天猫、TikTok 商店、沃尔玛和优惠券等平台上表现强劲。第三，SaaS 物流和其他。该项同比增长 123%，达到 1700 万美元。虽然它仍然是收入的一小部分，但它加深了我们为每个品牌所做的事情，并为我们作为企业提供了选择。简而言之，我们的模式正在发挥作用。我们又交出了一个创纪录的季度业绩，并再次提高了全年展望。Jason 将为您详细介绍具体情况。自第一天起，我们的目标始终如一。

通过优化推动商业的 4 个杠杆：流量、转化、价格和可用性，来实现卓越的品牌结果。使这一过程可重复的关键在于本体论，我们相信我们的本体论是电子商务中最强大的之一。人工智能模型将不断改进，本体论也将不断积累。我们的本体论有 3 层，且在这些层面上已获得或待获得 44 项专利。第一层，数据层。过去 13 年在数百个品牌、地区和市场中积累了 91 万亿个数据点。第二层，语义层。实体及其之间的映射关系。流量与库存、竞争地位与转化之间的关系。这使得数据准备好进行推理，而不仅仅是存储。第三层，执行层。

我们在五月推出的模式智能（Pattern Intelligence，简称 PI）运行一个传感器行为框架，通过这些关系向市场写入受管控的行动。每天数以百万计。代表我们的品牌合作伙伴。随着 PI 的发布，品牌合作伙伴也可以互动地查看执行情况。他们可以审核、批准和修改输入。测量在执行层进行。作为我们在该层进步的一部分，在第二季度，我们获得了一项涵盖真实广告销售回报率（True ROAS）的美国专利。我们的真实广告销售回报率方法论。真实 ROAS 隔离了广告在有机条件、竞争动态和长期增量性净生成的实际效果，因此行动可以根据增量性进行评估，而不仅仅是归因。

真实 ROAS 与我们的专利广告技术平台 Destiny 配对，测量为分配提供数据，而分配则推动持久的有机排名。在四月，我们被评为 TikTok 商店年度战略合作伙伴。现在超过 100 家我们的品牌合作伙伴在 TikTok 商店销售。这个数字每个季度都在增长。社交电商已成为新品牌合作伙伴获取的重要渠道，特别是在美容和时尚领域。截至上周，通过我们去年十二月收购的 ROI Hunter，我们的品牌合作伙伴可以在 ChatGPT 上进行广告投放。通过一个平台，他们可以在 Meta、Google、Snap、TikTok 以及现在的 ChatGPT 上接触消费者。现在我想给你们几个品牌成功的例子。

我们帮助一家美国高端护肤品牌在三年内将收入从 500 万美元提升至 1500 万美元。这些结果是通过一系列改进实现的，包括将转化率从 9% 提高到 13%，提升了 36%。库存从 91% 提高到 99%，并且订阅和节省的收入翻了一番。还有一个例子。一家总部位于英国的运动营养品牌最初在澳大利亚的一个市场与我们合作。今天，我们在包括他们在英国的旗舰市场在内的 13 个国家管理他们的电子商务业务。这是我们看到的一种模式，品牌从一个市场开始，随着对模式的信心增长而全球扩展。

放眼我们的长期战略定位，我们正在密切关注 LLMs 中从发现到交易的转变。我们正在进行两项长期投资，以使模式在这两个领域获胜。第一是作为服务的商业基础设施。每个代理交易都必须得到履行。包括实时库存、正向和反向物流以及客户互动。我们今天运营这一层，并将其扩展到代理购物。第二是我们计划继续扩展我们的品牌代理商业加速能力。这些能力优化品牌在 LLM 表面上的表现，并在其下方承载相同的基础设施。模式正在为这两个方面进行建设。赢得 LLM 表面的智能和满足客户期望的基础设施。

在我把话筒交给 Jason 之前，我想以我最关心的观点结束。电子商务是一项团队运动。事实上，所有的商业都是一项团队运动。今天你听到的一切都来自模式的一个卓越团队。文化和执行是同一件事。在过去几个月中，《美国新闻与世界报道》将模式评选为 2026 年最佳工作公司之一。我们还在美国 202,000 个最受喜爱的工作场所中排名第 9。这是我们第二年进入前 100 名。我为我们正在建立的事业感到自豪，更为建立这一事业的团队感到自豪。Jason，交给你。

Jason Beesley: 谢谢，David，大家下午好。第二季度是模式在多个方面的又一个创纪录的季度。我们继续在品牌合作伙伴、地理区域和市场中看到广泛的强劲表现，实现了 8.77 亿美元的收入，同比增长 47%。调整后的 EBITDA 增长了 54%，连续第四个季度超过收入增长。我们的表现让我们有信心提高全年收入和调整后 EBITDA 的预期。关于第二季度的增长，我将从我们最大的收入驱动因素——现有品牌合作伙伴收入开始。我们很高兴地报告，我们为品牌合作伙伴提供了 129% 的创纪录净续费率（NRR），高于第一季度的 127% 和一年前的 118%。我们有三个独特的增长驱动因素。

技术驱动的优化仍然是我们增长公式的基础和主要驱动因素。我们的统一 AI 原生智能层监控并在我们运营的市场中采取行动，推动更强的转化流量和可用性。因为它同时在多个变量上运行，影响是复合的。我们还通过扩展市场和地理区域来实现增长。我们第二季度国际收入增长 87%，达到 1.1 亿美元，其中嵌入的里程碑值得注意。这是我们国际收入首次超过 1 亿美元。我们国际地区的一个亮点是亚洲。

我们在 2019 年进入了第一个韩国市场，在过去的 7 年中，我们不断增长，现在在中国、香港、韩国、马来西亚、日本和新加坡运营 20 个市场。我们不仅在现有市场上建立了成功，还在新市场中扩展并继续加速我们的增长。在该地区的财务成功之上，我们还确立了自己作为国内市场的关键合作伙伴。例如，模式是唯一一家被天猫评选为健康类金星服务提供商的非中国公司。最后，扩大来自我们品牌合作伙伴的产品选择，在现有市场上推出更多产品线和新产品是另一个增长驱动因素。

这些机会每年都会出现，并且在不同季度的时间上可能会有所不同。我们对与多个类别的新品牌合作伙伴相关的收入增长感到满意，其增速与去年相似。我们还在第二季度将 SaaS 物流和其他变现收入增长了 123%，达到了 1700 万美元。接下来谈谈运营费用和盈利能力。调整后的 EBITDA 在第二季度为 5400 万美元，同比增长 54%。值得注意的是，我们在本季度实现了与 Accelerate 相关的费用，这是我们每年的全球电子商务峰会，以及与我们东海岸设施相关的启动费用和增加的研发投资。我们的东海岸履行设施现在已投入运营，早期的处理量与我们的目标一致。

不包括基于股票的补偿及相关税费，研发费用为 1200 万美元，同比增长 89%。我们继续在数据基础设施、PI 扩展和人工智能能力方面进行投资，同时在其他领域改善成本杠杆。可变成本组成部分、销售成本、市场佣金和履行费用的增长速度略低于收入，与第一季度一致。这主要是由于各种产品和其他变现策略的收入组合所驱动。接下来谈谈现金流。在截至 6 月 30 日的过去 12 个月中，产生了 1.36 亿美元的运营现金流，同比增长 76%，以及 1.06 亿美元的自由现金流，同比增长 92%。

这主要得益于我们的运营结果、改善的库存周转率以及与去年 IPO 时确认的基于股票的补偿费用相关的税收优惠。我们在第二季度结束时现金及现金等价物为 3.46 亿美元，没有未偿债务，借款能力为 1.5 亿美元。我们的资产负债表继续是一个战略资产。接下来谈谈我们的前景。第二季度的超预期表现是广泛的。现有品牌合作伙伴的收入加速、新品牌合作伙伴的收入增长、强劲的非亚马逊国际业绩，以及整体平台的健康执行。我们最近的表现和我们在下半年的势头使我们有信心提高全年展望。

我们现在预计全年收入将在 34 亿到 35 亿美元之间，同比增长 37% 到 38%。正如我之前提到的，我们的同比比较在下半年会变得更加困难，我们将在第三季度和第四季度面临去年的记录增长率。我们预计同比收入增长将适度回落至 30% 以上的范围，这在我们的展望中有所反映。我们还将全年调整后的 EBITDA 展望提高至约 2.11 亿到 2.13 亿美元，同比增长约 38% 到 40%。

我们将继续推动公司增长并保持平衡，预计全年调整后的 EBITDA 利润率将有所提升，即使我们继续加大研发投资。我们对 129% 的净收入留存率（NRR）表现感到非常满意，我们更新的展望意味着今年 NRR 的最终点将达到 123% 到 124%。高于我们长期目标的 115%。我们继续预计 NRR 将在接下来的几个季度缓慢回落，基于我之前提到的更艰难的比较。观察第三季度时，重要的是要注意第二季度受益于大型市场促销活动，如亚马逊 Prime Day、沃尔玛促销和 Target Circle，这些活动从第三季度转移到了今年的第二季度。

这代表了大约 4 个百分点的增长转移，从第三季度到第二季度，影响了收入和调整后的 EBITDA。对于第三季度，我们预计收入将在 8.4 亿到 8.6 亿美元之间，同比增长约 31% 到 34%。我们预计第三季度的调整后 EBITDA 将在 5100 万到 5300 万美元之间，同比增长 25% 到 29%。最后，这是我们作为一家上市公司报告收益的第四个季度。在这段时间里，我们实现了连续四个季度超过 40% 的收入增长和超过 50% 的调整后 EBITDA 增长。在过去的 12 个月中，我们的自由现金流增长了 92%。

我们正在实现显著的收入增长，调整后的 EBITDA 和自由现金流的增长速度超过了收入增长。在一个仍有显著增长空间的市场中，我们相信这是长期价值创造的公式，并使我们处于一个独特的公司群体中，这些公司能够在规模上可持续增长。归根结底，最重要的是我们为品牌合作伙伴提供了增长。129% 的 NRR 反映了这一点。接下来，我将把时间交还给 David，在我们开始提问之前。

David Wright: 谢谢你，Jason。第二季度是我们连续第四个季度实现超过 40% 的收入增长。此外，在第二季度，NRR 达到了 129% 的创纪录水平。国际收入首次超过 1 亿美元。Pie 正在大规模运行，我们的品牌现在可以通过 ChatGPT 接触消费者。我们以一个我们感到非常满意的平台和管道进入第三季度。电子商务的表面区域不断扩大，Pattern 将继续在品牌的执行和管理这些广阔表面区域方面提供支持。Pattern 旨在具备在这种环境中获胜的智能和履行其产生的基础设施。

我们仍然专注于代表品牌优化电子商务方程，消除品牌的摩擦，并在规模上提供可衡量的结果。感谢您一直以来的支持，我们现在将开放提问环节。

操作员: 谢谢。在此时，我们将进行问答环节。提醒您，提问时需要按下*11 并等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按 11。请稍等。我们的第一个问题来自 BMO 金融集团的 Brian Pitz。请继续。

布莱恩·皮茨： 感谢提问。也许随着宝洁宣布收购 Thorn，你可以讨论一下控制权的变化是否会对你与 Thorne 的关系产生任何影响。更广泛地说，当品牌被拥有更成熟分销能力的大型战略所有者收购时，你是否考虑到客户留存的问题？然后我有一个后续问题。

杰森·比斯利： 谢谢你，布莱恩。感谢你的提问。首先，我想祝贺 Thorne 团队和宝洁团队。关于昨天宣布的出售，我们与公众同时得知此消息，对该交易的具体情况没有评论。然而，重要的是要指出，我们已经与宝洁投资组合中的其他品牌合作。当然，我们期待未来与他们的合作。我们昨天与 Thorn 管理层讨论了这一点。我们都重申了合作关系的重要性以及对未来的信心。现在的意思是与 Thorn 的业务照常进行。

针对你的具体问题，布莱恩，我们的协议中没有控制权变更条款。我们相信我们有足够的空间来展示我们在未来合作中的价值。我将把这个问题交给大卫，可能会涉及你第一个问题的第二部分以及更广泛的背景。

大卫·赖特： 是的。是的，这是一个很好的结果。你知道，如果你稍微退后一步，我们通常会与品牌进行所谓的联合商业计划。在所有重要的时间段开始时，当然，我们会与品牌讨论，问他们的目标是什么？他们希望得到什么？我认为所有品牌都会同意，看到 Thorne 的成功，这是一个成功的结果。我相信我们在其中发挥了小小的作用。团队做得非常出色。

多年来，我们与许多品牌合作过，这些品牌经历了这种成功，并被更大的消费品公司收购。我们一些最好的、最长久的合作关系就在这些消费品集团内部。有些品牌是在那里开始的，有些则是通过收购而进入的成功品牌结果，我相信。因此，我想我们感到兴奋的一点是，当这种情况发生时，通常会有大量的知识、资源和投资投入到资产和团队中。我们预计这将来自于这次合作。

所以我们并不是说这只是一个卓越的品牌，高质量，我期待他们将继续与任何对消费者充满热情的品牌区分开来。因此，我认为最终这将对 Thorne 的消费者来说是一个很好的结果。我们对未来感到兴奋，并将其视为正常业务。你提到的第二个问题，布莱恩？

布莱恩·皮茨： 是的。只是一个非常简短的问题。当你查看你的客户基础时，品牌如何在市场参与和直销投资之间取得平衡？这对客户流失或渠道转变的长期风险意味着什么？有什么见解吗？因为显然一些品牌有很多选择。

大卫·赖特： 是的。我是说，当然有一些对话，你总是会问，嘿。一个会不会吞噬另一个？如果一个品牌在直销方面成功，他们的网站会不会吞噬市场收入等等？我们还没有看到这种情况。因此，我们通常非常鼓励这种合作。我们相信，当他们在任何渠道中成功时，往往会提高市场意识，并且在这方面做得很好。我不知道这是否回答了你的问题。

但是，你知道，我认为我们的目标就是，什么对品牌的结果最好，我们能做的任何支持都是我们要去做的。这通常对 Pattern 来说也是最好的。谢谢你的补充。

操作员： 谢谢。我们的下一个问题来自高盛的埃里克·谢里丹。请继续。

埃里克·谢里丹： 非常感谢你们接受这个问题。我知道这是我们之前讨论过的话题，但也许可以稍微深入一下，考虑到你们不断取得的成果。净收入留存率的数字不断上升，算是一个双重问题。

首先，你们在现有和老客户群中是否感受到任何可能存在的业务上限信号？相反，随着业务逐渐多元化，远离亚马逊，进入更多国际市场，我们该如何看待新客户群或新垂直领域的更快增长作为稀释净收入留存率的对立因素，同时也为平台的收入增长做出更广泛的贡献。非常感谢。

大卫·赖特： 是的。我是说，净收入留存率的数字如果你回头看看，确实令人震惊。总的数字增长大约是 7% 到 9%。而我们正在以 129% 的速度增长，但也有一些帮助。我是说，我们在技术路线图上的执行能力，我们相信大约是 12 个月前预期的两倍。这基本上是软件工厂，你知道，我们在这个过程中利用 AI 的能力。如果你感兴趣，我们可以详细讨论一下。因此，总体而言，这使我们能够进入更多的市场。

如果你考虑我们正在解决的问题，我们需要为品牌优化收入，这将涉及流量、转化率、可用性和价格，当然，全球有数百个国家和市场。因此，我们越能深入复杂的技术路线图，对品牌和 Pattern 来说就越好。我认为你会继续看到这种加速。我们有一些顺风和一些转折点，你知道，大多数公司现在可能都在经历与人工智能相关的情况。我们很幸运，我们的定位使我们在这方面自然表现良好。

从第一天起，我们就提交了关于你所称的人工智能的专利，当时只是经典的机器学习。在它变得有趣之前。因此，随着这些技术的进步，我们自然也迅速跟进。我们在结果中看到了这一点。

Jason Beesley: 也许，Eric，我会再补充一点关于现有和老旧群体与新群体的问题。我们相信，Pattern 最强大的地方之一就是，即使是与我们合作多年品牌，仍然可以显著超越市场。这证明了 David 所谈论的技术优化，以及仍然有许多杠杆可以帮助品牌通过扩展市场和地理区域来增长。

关于新群体稀释净收入的提问，我们知道这始终是一个可能性，但我们没有看到任何有意义的迹象。而且，我们感觉自己才刚刚开始进入一个巨大的机会领域。因此，我们将尽可能快地继续推进，扩展并引入更多品牌和市场，以保持这种增长。

Operator: 很好。谢谢。我们的下一个问题来自 Evercore 的 Mark Stephen Mahaney。请继续。

Austin Riddick: 嗨，大家好。我是 Austin Riddick，代替 Mark Stephen Mahaney 提问。感谢你们接受这个问题。我想问一下关于亚马逊集中度的问题。我认为 8200 万的非亚马逊收入仍然意味着超过百分之的总收入仍然通过亚马逊进行。因此，我想了解一下你们对未来 1 到 2 年非亚马逊份额的看法。任何相关信息都将非常有帮助。谢谢。

Jason Beesley: 好的，Austin，我会从这里开始。听你说话有点困难，所以我会尽力填补空白。但听起来你在问关于非亚马逊收入集中度的问题。我们认为它会向哪里发展？一般来说，我们喜欢在亚马逊上运营。它是一个很好的平台，非常创新，对消费者和卖家都很好。但显然，全球的 GMV 分布中，亚马逊的 GMV 百分比低于我们目前的水平。因此，随着我们成长并去到消费者所在的地方，分散开来是自然而然的事情。

我们在非亚马逊的增长非常强劲，国际增长也非常强劲。这些统计数据继续保持非常强劲。你知道，巨大的双位数，有时是三位数的增长，都是很好的数字。我认为，当你回顾一下，甚至看看一年前，我们的非亚马逊收入占总业务的 7%，而现在占总业务的 9%。而这仅仅是一年内的变化。

我们在排除亚马逊的所有增长率都达到了双位数或有时是三位数，远高于亚马逊的增长。因此，我们没有提供具体的预测，但我们喜欢这个趋势。主要是因为这是客户的趋势。我们希望帮助品牌找到他们的客户，无论他们在哪里。

David Wright: 是的。也许我会提出两个补充点。如果我们按单个市场等细分非亚马逊增长，最大的单项收入来源就是我们的 SaaS 物流和其他类别。因此，这一部分继续以惊人的速度增长，给我们带来了很多选择。我们对此非常兴奋。还有一件事，值得注意的是，沃尔玛正在取得巨大的进展。从两年前开始，我们在沃尔玛的业务增长了 3.4 倍。

这当然是我们执行能力的结合，但沃尔玛继续做出惊人的事情。所以我想这真是有趣，看到生态系统的发展。我认为在未来几年，我们会越来越多地谈论大型语言模型和智能代理界面。我相信会有一些赢家，我们会谈论并与之合作。再次强调，Pattern 的一个关键战略点是我们对渠道持中立态度。我们主要关注品牌。因此，随着渠道的变化，大家在与消费者的互动中做得更好，他们就会增长。

我们也会与他们一起增长。随着这种变化，我们预计也会发生变化。Jason 关于 GMV 的观点非常好。因为如果你看看全球的 GMV，你会继续看到我们的多样化，简单来说，因为这就是消费者所在的地方。你知道，我们最初是在美国的亚马逊上起步，随着我们不断扩大规模和地理覆盖范围，你将继续看到这些数字的多样化。

Operator: 谢谢。我们的下一个问题来自 William Blair 的 Ralph Schackart。请继续。

拉尔夫·沙卡特： 下午好。感谢您提出这个问题。关于公司整体的增长情况，自从您上市以来，确实超出了预期。您能否详细说明一下您在哪些方面看到强劲的表现，包括您提到的技术、地理、市场和选择等类别？我认为了解是什么推动了这种表现会很有帮助。然后，关于这个问题的第二个方面是，随着业务的快速扩展，您能否向我们介绍一下您需要和目前拥有的基础设施，以支持持续的强劲增长？

谢谢。

大卫·赖特： 是的。谢谢你，拉尔夫。这个问题很好。实际上，我们的表现主要来自于技术架构。没有任何方式可以超越机器，尤其是在谈到每天数百万次操作时，这几乎是不可能的。因此，这不仅仅是关于我们能自动化多少以降低成本，而是任何自动化通常意味着更好的执行。您可以在结果中看到这一点。至于基础设施，我们有一个出色的团队，我相信他们是业内最好的团队之一。

他们继续展望未来所需的东西。您看到我们今年在宾夕法尼亚州的贝 ethlehem 启动了新设施。我们在那里的硬件和软件创新正在提高我们的吞吐量，我们认为目前的吞吐量是 2 倍，这在我们已经达到的水平上是相当惊人的。那些团队继续构思并围绕推动这一进展的技术进行建设。我认为，您可能会认为这有点激进，但团队确保他们在这些领域的增长是有节制的。

我认为您从未见过我们所谓的过度建设。我认为这归功于那个团队。他们在这方面做得非常出色。因此，我认为我们在基础设施方面处于一个很好的位置。现在我们对包裹的流动持非常乐观的态度，并且认为这在未来将成为一个更加复杂的问题。因此，您获得的表面面积越大，获胜的人就越多。可以将前向物流视为一件事情。但我有一个数字，我认为尚未得到独立验证，即全球 19.3% 的商品被退回。

所以这是一个复杂的问题，许多市场正在解决这个问题，有些仍在努力解决。随着我们进入代理表面，这个问题必须得到解决。这将是一个非常有趣且有趣的问题。我认为，我们的商业基础设施作为一种服务，正在为此奠定基础。这是有帮助的。

操作员： 谢谢。谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的道格拉斯·安穆斯。请继续。

玛吉： 嗨，我是玛吉，代表道格拉斯提问。感谢您回答这个问题。关于您在商业基础设施作为服务方面的投资，您能否提供更多的细节？还有那些代理商业加速能力。

大卫·赖特： 当然。是的。感谢您的提问。关于基础设施部分，我们对此非常兴奋。但这是一个我们必须解决的自然问题。这并不是特别有趣，没有人想到。如果您去购买商品，您会想到周围的情况。我的库存在哪里？我的库存池是什么样的？我有多少单位接近消费者？我能多快把它送到那里？好吧，勾选这个框。

一旦您把它送到那里，消费者可能需要重新定向，因此会涉及一个过程。然后他们可能会决定，嘿，我买错了尺寸。这将只是一个交换，或者可能是完全退货。围绕这一点有一个完整的过程。客户体验非常重要。您知道，这是我们认为将被更广泛使用的基础设施。如果您考虑未来可能出现的一些成本降低，您知道，这可能是一个稍远的事情，但我们喜欢提前考虑这些。

您知道，自动驾驶、机器人技术，相信未来会有更好的客户体验。如果您能想象，今天已经存在很好的体验，但我们正在投资以准备为那些尚未达到世界上最先进市场的基础设施提供服务。这就是商业基础设施。然后在代理商业赋能和加速方面，当然，我们有一些出色的优势。如果您考虑这个问题，它更多的是关于语义意图。

因此，您在 SEO 领域找不到的内容，如果您开始拼接 SEO，您可以将其组合起来。但如果有人说，我用毛毯作为例子。他们会说，嘿，我想买一条可以放在飞机座位下的毛毯。如果您为那条毛毯构建产品描述和产品目录，但没有包括尺寸和大小，而有人将其推断为他们购买毛毯的意图，那么在 LLM 的世界中，您将被跳过。

因此，意图的映射，您可以映射，当您开始深入思考我们在 SEO 方面的数据模式时，它是非常有用的，以了解这种映射可能是什么样子。您可能会理解我在这里的意图。因此，我们在帮助品牌在这些表面上加速方面处于非常有利的位置，仅从数据的角度来看。然后这只是执行。因此，我们对未来感到非常兴奋。

运营商： 好的，谢谢。我们的下一个问题来自 Needham and Company 的 Bernie McTernan。请继续。

Bernard McTernan： 很好。抱歉。感谢您回答这个问题。我想问一下关于利润率趋势的情况。您提到连续四个季度的利润率扩张，调整后的 EBITDA 增长速度超过了收入。我认为第三季度的指引和隐含的第四季度指引在年度指引下暗示了同比利润率收缩。所以我想看看这些趋势是否有任何具体的驱动因素。谢谢。

Jason Beesley： 谢谢你的提问，Bernie。非常感谢。我认为，深入探讨我在准备评论中提到的内容是非常重要的。关于市场活动的日历变化。这在第二季度和第三季度之间造成了一些噪音，无论是在收入还是 EBITDA 方面。在一个相对流畅的利润率基础上。当你控制这一点时，第三季度的增长率和利润率就更有意义了。而且，当你查看第三季度的增长率时，额外的 4 个百分点的增长与去年第三季度 46% 的增长率相比。

这一切开始与我们全年所说的关于下半年更艰难的比较相一致。具体来说，在第四季度，EBITDA 利润率百分比总是会受到一些季节性压力。我们每年都会看到这一点。在假期期间，做生意的成本确实会更高。无论是存储、物流运输，还是促销资金等。因此，从第三季度到第四季度的角度来看，这是可以预期的。然后，唯一真正的拖累是我们全年所说的研发投资增长速度超过收入。你知道吗？

所以总体来看，你退一步，看看整年，你仍然在全年的基础上看到利润率的提升。你知道，调整后的 EBITDA 增长速度超过了收入。而且有趣的是，收入的增长几乎与我们去年在一个更小的基础上增长的速度相同。所以对整体情况感到相当满意，这些是对你具体问题的一些解释。

运营商： 太好了。谢谢，Jason。感谢您。提醒一下，想提问的可以在电话上按*11，等待您的名字被宣布。要撤回您的问题，请再次按 11。我们的下一个问题来自 KeyBanc 的 Justin Patterson。请继续。

**Justin Patterson：**David，看来您平台上的数据点数量年初至今增加了约 38%，达到了 91 万亿。您能谈谈这如何推动 AB 测试的进程，并促进整个业务的产品速度吗？这似乎可能是业务复合增长和净收入留存率背后的关键变量之一。然后对于 Jason，我希望您能多谈谈垂直表现。健康和保健类别与您所处的其他垂直类别相比如何？谢谢。

David Wright： 是的。我是说，我们当然会进行 AB 测试。我认为我们在电子商务领域可能最擅长的就是建立测量框架。所以，你知道，如果我们不知道，我认为没有人确切知道什么在整体上对消费者有效，什么无效。所以，你知道，你可能会针对某个特定的人物说，嘿。我认为我知道什么会产生最佳共鸣。如果你有 5 到 10 个角色，整体上什么样的信息会带来最多的收入？这是一个非常难以解决的问题。

所以，当然，我们拥有的数据和数据护城河现在是无价的，并且还在不断增长。而且，当然，它只会不断复合，因为，作为品牌，我们的品牌与我们合作成功后，会与我们扩展。然后其他品牌看到这种成功并加入 Pattern Pie 平台。这为我们提供了更多的数据。所以这几乎是一个良性循环，我们变得越来越好，能够为品牌提供更好的结果。这加强了数据护城河。我认为这一点大家都明白。

当然，数据中有特殊的细微差别，我们在进行任何 AB 测试时变得越来越好。你知道吗？但你几乎必须将它们视为聚合的 AB 测试。我认为这只是显示了结果。

Jason Beesley： 很好。然后关于你问我的问题，Justin，关于垂直或类别，作为一般提醒，我们的重点是让每个品牌最大化他们想要获得的结果。在他们所处的任何类别中获胜。因此，我们绝对不会从品牌结果的角度管理类别组合。即使在健康和保健领域，我们在考虑总的 GMV 时仍然认为自己非常小，而我们非常喜欢这个领域。这对电子商务来说是很好的，显然，你可以看到，基于昨天的交易，知道在那个高端领域有很多兴趣。

你知道吗？我会说，总是有关于多样化的精彩亮点。你知道，我想提到的一个是美容和 TikTok。你知道，我们提到我们被评为年度战略合作伙伴。我们提到我们很多美容的引入是通过 TikTok 渠道来的。而有趣的是，当我们在 TikTok 上为他们做得很好时，我们就可以将他们引入到代表全球的其他市场。你知道，作为一个数据点，美容在这一季度增长了 85%。宠物用品继续保持超过 100% 的增长。你知道吗？

然后在新的业务方面，我再重申一下。这是自然发生的，类似于我们的市场多元化。因为我们追求如此多的总商品交易额（GMV），我们有一个 5050 亿美元的目标机会清单，正在针对多个类别进行攻击。但如果你看看健康和保健在新业务中的占比，那是低于整体业务的。所以感觉我们所有的理论都是这样的：你进入一个类别，建立自己的业绩记录，这在该类别内产生声誉。这可能需要数年时间。

但随着你拥有声誉的飞轮，你签署更多品牌，获得更好更丰富的数据和专业知识，这个过程会不断循环。我们感觉在健康和保健领域的那些绿色芽和增长正在许多其他类别中发生，我们也喜欢这个领域的业务表现。

运营商： 谢谢。我们的最后一个问题来自 Baird 的 Colin Sebastian。请继续。

Colin： 我有两个问题。首先，David，在亚马逊的电话会议上，他们对其第一方 AI 接口的转化率和整体参与度表现得相当积极。因此，我很好奇，考虑到你们在生成式 AI 或搜索方面的一些努力，这是否是你们能够在市场上利用的一个领域。然后，第二个问题是关于模式智能的，近期的路线图是什么，以推动更多品牌的参与？这是我们在相对较短的时间内能看到的可衡量的增长或利润杠杆吗？谢谢。

David Wright： 是的。我的数据证实了亚马逊在电话中提到的内容。我想这并不令人惊讶。这只是让你更好地理解消费者以及他们希望解决的问题或解决方案的结果，这将是一个产品。你知道，我认为重要的一点是，作为对未来的总体呼吁，我认为你可能会看到一个相当惊人的差异化。那些专注于质量的品牌，我们正在进入一个透明度更高的世界。

因此，多年来一直专注于研发和客户体验的品牌，将会得到回报。我认为这可能是 P&G 收购 Thorne 的原因之一，这对他们来说是一个巨大的资产。还有许多其他品牌也符合这一类别，多年来，他们专注于出色的客户体验和优质产品。现在，如果你考虑一个大型语言模型（LLM）的世界，而不是呈现数百页的搜索结果，你开始缩小范围，好的。那个客户真正的意图是什么？

我如何缩小他们需要审查的范围，以便做出决策。产品质量，所有这些因素，还有基础设施方面，比如交付时间线、承诺，这些因素将变得至关重要，并且将长期伴随这些品牌。负面体验将更难以消除。因此，我认为世界的发展将更好地服务于消费者。所以我认为这就是你看到亚马逊结果的原因。他们投资越多，结果就会越好。这一点很高兴看到。

Jason Beesley： 也许具体针对你的第二个问题。关于 PI，David 谈到了很多路线图。我们正在进行 24/7 的功能提供，很多结果正在发生。这是建立在我们过去 13 年的所有基础之上的。它为品牌提供了一个更好的接口层，透明度更高。我们的重点主要是来自于这一点的有效性，以及推动收入增长。但显然，未来会有效率的提升。我们没有给出具体的数字，但我们知道，随着我们自动化并使一切变得更加智能化，这将是一个自然的结果。

然后我们如何使用这些资源完全取决于我们。是的。

David Wright： 是的。我明白了。谢谢。现在，我可能会在 Jason 刚刚提到的 PI 点上添加一点背景。我们认为开发人员的工作单位是一个拉取请求或开发人员完成的工作单位。对我们来说，截至去年，我们已经将这些单位翻倍。因此，你开始看到软件工厂的出现，并加速整体结果。

所以我认为这将是一个有趣的地方。数字经济正在增长，我认为我们对未来感到无比兴奋，无论是对 Pattern 还是消费者，未来的 3、5、10 年。谢谢。

运营商： 谢谢。这次问答环节到此结束。感谢您参与今天的会议。节目到此结束，您现在可以断开连接。