ARS Pharmaceuticals 公佈 2026 年第二季度業績：完整收益電話會議記錄

ARS Pharmaceuticals（納斯達克股票代碼：SPRY）於週四公佈了 2026 年第二季度財務業績。以下是公司第二季度財報電話會議的文字記錄。

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完整的財報電話會議記錄可在 https://edge.media-server.com/mmc/p/bffoecp7/ 獲取。

摘要

ARS Pharmaceuticals 報告稱，2026 年第二季度美國淨產品收入為 2620 萬美元，總市場份額為 5%，較去年同期的 2.5% 翻了一番。公司總收入為 3370 萬美元，總運營費用為 9510 萬美元。

公司概述了三個戰略重點：針對性提供者商業執行以增加 'neffy' 市場份額，財務紀律，通過顯著減少銷售和管理費用（SG&A）來實現，以及管道擴展，特別關注慢性自發性蕁麻疹（CSU）及其鼻用腎上腺素平台。

公司預計到 2027 年底實現現金流盈虧平衡，重點是在 2026 年下半年將運營費用減少超過 40%，與上半年相比。他們還預計，由於新擴展的銷售團隊和從廣泛的消費者廣告轉向針對性提供者參與，市場份額將穩步增長。

運營亮點包括任命梅格·史密斯（Meg Smith）為新任首席商業官，以及完成了針對高價值開處方者的現場銷售組織擴展。

管理層強調改變提供者開處方習慣的重要性，以增加 'neffy' 的採用率和提供者的信心，認為這是其戰略的關鍵。他們預計通過針對性、高質量的互動而非廣泛的促銷活動實現逐步的市場份額增長。

完整記錄

操作員

下午好，歡迎參加 ARS Pharmaceuticals 2026 年第二季度財報電話會議。此時，所有參與者均處於僅聽模式。在公司準備的發言後，我們將開放提問環節。請注意，今天的會議正在錄音。我現在將電話交給公司的投資關係代表莫妮克·阿萊爾（Monique Allaire）。請繼續。

莫妮克·阿萊爾，投資關係

下午好，感謝您加入我們。今天與我一起參加電話會議的有 ARS Pharmaceuticals 的總裁兼首席執行官唐·卡薩爾（Don Casale）。我們的首席財務官凱西·斯科特（Kathy Scott）將在問答環節加入我們。今天早些時候，我們發佈了一份新聞稿，概述了 ARS Pharmaceuticals 的公司優先事項和商業亮點，並詳細説明了其 2026 年第二季度的財務業績。該新聞稿可以在公司網站的投資者和媒體部分找到，網址為 ars-pharma.com。

在開始之前，請注意，今天的發言可能包含前瞻性聲明，實際結果可能會有重大差異。請參考我們的新聞稿和 SEC 文件以獲取進一步的風險披露。接下來，我將把電話交給唐。

唐·卡薩爾，總裁兼首席執行官

謝謝你，莫妮克，大家下午好。作為首席執行官主持我的第一次財報電話會議，我感到非常榮幸。這是 ARS Pharmaceuticals 的一個關鍵時刻，我期待今天分享我的戰略願景，以及將推動我們下一個增長階段的公司優先事項。在過去的一個月裏，我與我們的商業、臨牀和公司團隊進行了深入的審查，見到了許多我們的投資者和股東。這些對話確認了前方的重大市場機會以及今後需要採取的嚴格運營方法。

今天我想向您介紹我對業務的看法，什麼在運作，什麼在變化，以及對 ARS 的期望。我所概述的內容不僅僅是我們商業戰略的轉變。這是我們管理業務和分配資本的根本變化。在此背景下，我提出了三個戰略優先事項，將指導我們的下一個階段。首先，針對性提供者商業執行。我們將優先配置資源和關注點，以在醫療提供者中對 'neffy' 市場份額產生最大的直接影響。

其次，財務紀律。我們正在實施嚴格的戰略成本優化框架，顯著減少銷售和管理費用，重點建立一個可盈利的 'neffy' 品牌，併為實現現金流盈虧平衡提供可預測的路徑。第三，管道擴展。從慢性自發性蕁麻疹（CSU）開始，我們將我們的鼻用腎上腺素平台擴展到第二個大型市場，在那裏我們看到帶來 CSU 急性發作的首個 FDA 批准治療的重大機會。

CSU 解決了一個關鍵的未滿足需求，並提供了一個引人注目的市場擴展機會。讓我更詳細地闡述第一個戰略優先事項。針對性提供者商業執行：'neffy' 應該成為這個數十億美元市場的標準護理。我們的主要目標是增加市場份額，我們認為這是衡量像 'neffy' 這樣的產品商業成功的最佳指標。從本季度開始，我們將報告總市場份額以及我們現場針對性呼叫範圍內的市場份額，以便您可以直接跟蹤我們的進展。

為了讓大家瞭解我們目前的情況，第二季度美國淨產品收入為 2620 萬美元，總市場份額達到 5%，較去年同期的 2.5% 翻了一番。重要的是，在我們的現場銷售針對性範圍內，市場份額增加到 8%，而去年同期為 4%。此外，我們在第二季度看到超過 16000 名獨特的 'neffy' 開處方者，較去年同期增長超過三倍。

Neffy 是一種急救、救命的救援療法。但與患者為治療某種疾病而服用的傳統產品不同，neffy 是在事件發生之前就被開處方、配藥並攜帶的。從商業角度來看，這更像是一個以預防為基礎的市場，而不是治療市場。這一區別至關重要。在治療市場中，患者有症狀並積極尋求立即緩解。在預防市場中，患者和提供者通常維持現狀，除非有令人信服的理由或需求去改變。

在推出時，ARS 在廣泛的直接面向消費者的數字廣告上進行了大量投資。雖然這有助於提升品牌知名度，但在以預防為基礎的市場中，消費者廣告成本高昂，並不總能轉化為使用率。如今，數百萬患者仍然未能得到充分保護，原因要麼是他們從未獲得處方，要麼是因為對攜帶傳統針頭注射器的恐懼或猶豫。這正是 neffy 所解決的臨牀差距。

但彌補這一差距更依賴於改變長期以來建立的提供者開處方習慣，而不是廣泛的消費者認知。展望未來，我們有機會通過更高效的商業策略推動市場份額增長，但這不能以收入為代價。我們優先投資於能夠帶來最高回報的領域——我們的銷售團隊在高流量地點逐一建立提供者的信心。我們的數據突顯了現場參與的影響：在我們的銷售團隊部署的地方，neffy 的市場份額為 8%，而在非目標市場中約為 1%。

在這個市場中，增長是通過反覆進行高質量的臨牀互動來實現的，而不是通過單一的促銷活動或市場事件。關於報銷的問題，我們將繼續積極努力擴大商業和醫療補助覆蓋範圍。確保藥物目錄位置是第一步。除此之外，提供者必須認識到並承認 neffy 填補的臨牀差距，才能使覆蓋轉化為處方。建立這種提供者的信心是我們最高的運營優先事項。

執行這一戰略需要了解預防性市場性質及改變開處方行為所需條件的領導力。這就是為什麼我很高興歡迎 Meg Smith 加入 ARS，擔任我們的新首席商業官。Meg 是一位充滿活力的商業領袖，擁有超過 25 年的高管經驗，她帶來了將嚴謹投資與深度運營問責相結合的成功記錄。在我與 Meg 在 Dynavax 共事期間，我親眼目睹了她鼓舞人心的領導力和運營嚴謹性。

她帶來了這個市場所需的確切策略，我相信她會迅速展開工作，領導 neffy 推出的下一個篇章。除了加強我們的商業領導力外，我們還完成了現場銷售組織的擴展。銷售團隊的努力將主要集中在最高價值的開處方者上，這代表了總市場機會的 44%。我期待看到我們現在完全部署、積極進取且專注的銷售團隊在未來能做些什麼。

展望未來，我們預計市場份額將在連續幾個季度中穩步增長，而不是一夜之間激增。我們專注於通過嚴謹的商業執行、明確的問責制和謹慎的費用管理來推動下一個增長階段。這讓我提到我們的第二個戰略優先事項，財務紀律和更大的運營費用控制。我們第二季度的總收入為 3370 萬美元，反映了淨產品、合作和供應收入的組合。

總運營費用為 9510 萬美元，其中包括 1280 萬美元的銷售成本。如前所述，我們之前的商業策略強調廣泛的消費者認知，這成本高昂，導致第二季度的銷售和管理費用約為 7760 萬美元。我們必須調整運營費用，以與 neffy 的採用相一致，從而建立一個可持續、盈利的業務。為此，我們將根據合理的預期和更高效的商業化努力進行規劃和支出。

為了為我們未來的增長提供明確的基線，我們已將 2026 年下半年的總銷售和管理費用及研發費用調整為 1.14 億至 1.26 億美元，其中包括約 1400 萬至 1600 萬美元的股票薪酬。因此，預計 2026 年下半年基於現金的銷售和管理費用及研發費用將在 1 億至 1.1 億美元之間，這得益於 2026 年上半年基於現金的銷售和管理費用減少超過 40%。

重要的是，我們預計這一支出趨勢將在 2027 年持續。我們相信這種運營嚴謹性使我們的前景可預測。我們在第二季度結束時擁有 1.438 億美元的現金、現金等價物和短期投資。憑藉這些資本以及我們修訂的費用基礎，我們看到到 2027 年底實現現金流平衡的路徑，這將使 neffy 成為長期選擇和未來為股東創造價值的基礎。

這一價值釋放的一部分將來自我們的第三個戰略優先事項，即推進我們的 CSU 計劃並最大化我們鼻用腎上腺素平台的機會。除了我們與 neffy 的基礎業務外，我們相信我們的 CSU 計劃具有令人信服的上行潛力。就個人而言，我對這個機會感到非常興奮。首先，我們之前預計將在今年年底之前公佈我們的 IIb 階段試驗的數據。雖然中期患者人羣的招募最近已完成，但該試驗的設計要求患者經歷並記錄三次獨立的發作事件，使用安慰劑和不同劑量的鼻用腎上腺素進行治療。考慮到患者完成所有三次事件以進行有效數據收集所需的現實時間，中期數據的公佈現在預計在 2027 年第一季度。這一時間表的適度變化並不會改變該項目的價值。CSU 是一個重要的市場，存在重大的公共衞生需求。目前沒有 FDA 批准的按需產品來管理急性 CSU 發作，這代表了一個明確的擴展機會。腎上腺素在快速系統性症狀緩解中的作用已得到充分證明。

過去的挑戰從來不是分子本身，而是給藥機制和劑量。這正是我們的鼻用技術改變了動態，在急性發作期間提供快速、非侵入性的緩解。因為我們可以利用現有的商業基礎設施和重疊的目標處方醫生，這個項目可能代表一個完全建立在我們 neffy 基礎上的高利潤增長驅動因素。我們期待在未來向您更新這個令人興奮的項目。

最後，我們為 ARS 下一階段設定了戰略優先事項，運營的基準將由有紀律的、以提供者為目標的商業戰略和強有力的財務管理來定義。我們相信，做好這一點將產生一個建立在持久、可重複的 neffy 特許經營基礎上的盈利公司，並通過我們的 CSU 計劃驅動額外的上行潛力。這就是我們要建立的業務，也是我對未來感到興奮的原因。

我期待在接下來的季度中向您更新我們的進展。接下來，我們將開放提問環節。

操作員

謝謝。要提問，請在您的電話上按星號-11，並等待您的名字被宣佈。要撤回您的問題，請再次按星號-11。請稍候，我們正在整理問答名單。我們的第一個問題來自 Cantor Fitzgerald 的 Josh Schwimmer。您的線路已開啓。

Josh Schwimmer，Cantor Fitzgerald 分析師

感謝您回答問題，並闡述您對特許經營前景的看法。Don，有幾個快速問題。也許您可以討論一下本季度的毛利與淨利的變化，以及產品利潤率和商品成本——看起來這些在本季度有所上升，是什麼驅動了這一變化——您對未來的展望是什麼。然後對於目標客户，您能否談談您認為公司未來可以做些什麼來真正將 8% 的滲透率大幅提升。

謝謝。

Don Casale，總裁兼首席執行官

嘿，Josh。感謝您的提問。那麼我將從毛利與淨利和毛利率開始，可能讓 Kathy 補充一些細節。關於毛利與淨利，我們預計每個季度會根據不同細分市場的組合而有所波動。也就是説，我們對接近 50% 的範圍感到滿意。重要的是，當我們展望一些前瞻性指導時，關於現金流盈虧平衡以及 neffy 特許經營的盈利能力，我們對目前的毛利與淨利感到非常滿意和舒適。

當然，我們預計這一比例會隨着時間的推移而變得更加有利。但 Kathy，您可能可以補充一些關於毛利率的細節。

Kathy Scott，首席財務官

當然。嗨，Josh。我們的毛利率在第二季度約為 62%，年初至今略高於 64%。這低於我們對未來的預期，原因有幾個。首先是為短期產品建立了一些儲備，其次是隨着我們繼續擴大生產，出現了一些製造效率低下的問題，以及針對美國以外市場產品發佈的成本。因此，我們確實預計我們的毛利率會隨着時間的推移而改善，尤其是在 2027 年，我們將優化並擴大我們的生產。

Don Casale，總裁兼首席執行官

那麼，Josh，關於 8% 的市場份額——當然，相較於一年前的 4% 有所增加——我們感到興奮。我們認為將繼續支持市場份額增長的一個領域是我們完成了銷售團隊的擴展；它已全面部署，因此我們有機會在第三季度利用這一點。這是我們非常興奮的事情。最終，我們知道當我們派出現場團隊時，可以增加市場份額。

因此，加上我們將繼續發展我們的宣傳活動，我們認為有機會繼續吸引不僅是醫生，還有護士和醫療助理，讓他們真正停下來思考不作為的後果。因此，我們的宣傳活動將繼續發展，但最終還是要在這些根深蒂固的市場中逐個提供者執行——我們相信這將繼續推動市場份額，這最終支撐了我們對 neffy 證明盈利能力的信心。

Josh Schwimmer，Cantor Fitzgerald 分析師

非常感謝。祝好運。

Don Casale，總裁兼首席執行官

謝謝你，Josh。

操作員

謝謝。我們的下一個問題來自 Raymond James 的 Ryan Deschner。您的線路已開啓。

Ryan Deschner，Raymond James 分析師

你好，謝謝你的提問。我有兩個問題。第一個，你如何看待未來支付方接入的進展，以及在下一個週期中進入 Caremark 的藥物清單對你們新戰略的重要性？然後關於 DTC，你能否詳細説明一下未來 DTC 的新戰略在渠道、媒體和支出方面將是什麼樣的，以及這將與之前的戰略有何不同？

唐·卡薩爾，董事長兼首席執行官

當然。謝謝你，瑞安，提問。首先關於接入，我們將繼續參與並努力減少摩擦。顯然，接入很重要；這是一個關鍵的第一步。但我們相信，第二步是增強提供者的信心，確保他們有改變的理由，並與提供者合作進行改變，這在我們前進的過程中將是至關重要的。因此，目前有 90% 的商業覆蓋率，57% 的情況無需事先授權。

但在這方面，我們再次相信，我們將不得不繼續努力增強提供者的信心，因為我們的戰略已經從激活消費者轉變為真正激活提供者，這使我們的模式更加高效。我們相信，未來會有一個持續的機會。關於 DTC，顯然當我們推出時，我們進行了大量的 DTC 投放，包括線性電視和閉路電視。這在市場上產生了很大的認知，而這種認知至今仍然存在。

但展望未來，我們將關注更高效的消費者活動和媒體支出——這將圍繞傳統渠道，如社交媒體、搜索等類型的渠道展開——我們相信這些渠道更加高效。坦率地説，我們也使用這些相同的渠道來針對提供者，這使我們能夠更有針對性地接觸提供者羣體。但我們正在顯著減少這種廣泛的 DTC 投放，這使我們在 SG&A 上變得更加高效，而我們今天也報告了這一點。

瑞安·德施納，瑞蒙德·詹姆斯分析師

謝謝。非常感謝。

唐·卡薩爾，董事長兼首席執行官

謝謝你，瑞安。

操作員

下一個問題來自 Leerink Partners 的羅維娜·魯伊斯。請提問。

羅維娜·魯伊斯，Leerink Partners 分析師

大家好，我有幾個問題。首先，你能談談到 2027 年現金流盈虧平衡的路徑嗎？能否詳細説明一下這個目標中包含了哪些假設？你們是否也在考慮像明年返校季對 neffy 的潛在推動力？

唐·卡薩爾，董事長兼首席執行官

當然。關於現金流盈虧平衡的評論，我們對此聲明感到非常滿意。這很大程度上是由於我們的支出和提高支出效率所驅動的。正如我們所分享的，我們的 SG&A 從上半年到下半年減少了超過 40%，而且這一趨勢在 2027 年全年都將持續。因此，我們在 SG&A 上的支出更加高效和有效。這無疑是我們對盈虧平衡信心的重要支撐。

此外，正如我之前提到的關於毛利與淨利以及我們其他一些假設，我們對持續的收入增長和市場份額增長感到非常滿意，這將為我們未來的盈利能力和現金流盈虧平衡提供支撐。返校季——顯然，第三季度是最繁忙的季度。戰略保持不變。關鍵在於與提供者互動，提升他們的認知和改變的信心。第三季度相較於其他季度提供了更多的量，這是大家都知道的。因此，我們的戰略將保持不變，我們預計第三季度的處方量將相較於其他季度有所增加，因為返校季的到來。

羅維娜·魯伊斯，Leerink Partners 分析師

明白了。還有一個快速的跟進問題。我還想問，你似乎在談論有意義地改變提供者的開處方習慣，這也是你們未來的總體戰略。你能否詳細説明一下——你想打破哪些具體的習慣？你們的新外勤團隊可能需要關注哪些教育或細節？

唐·卡薩爾，董事長兼首席執行官

是的，我們試圖打破的習慣是這種長期以來根深蒂固的使用自動注射器的行為——這需要時間。在這些預防性市場中，提供者一遍又一遍地做同樣的事情，我們相信在正確的時間用正確的信息進行高頻率的溝通將打破這些習慣。坦率地説，我們的工作是讓我們的提供者停下來思考他們面前的問題。一旦他們意識到問題，解決方案就會變得顯而易見，這就是我們的戰略。

所以當我們談到提供者的習慣時，事實是他們在開出相同的處方，而沒有考慮到這一行為的後果。這就是外勤團隊的作用——真正講述故事，並推銷 neffy 的價值主張以及 neffy 為解決的問題。因此，這需要時間，這就是為什麼當我們展望未來時，我們相信每個季度的收入和市場份額都會有非常有條理的增長。

而且這將是逐個提供者的過程。但我們對擁有完整團隊感到非常興奮。執行和基本面將是改變這一切的關鍵。

羅維娜·魯伊斯，Leerink Partners 分析師

明白了。謝謝。

唐·卡薩爾，董事長兼首席執行官

謝謝你，羅維娜。

操作員

謝謝。下一個問題來自威廉·布萊爾的拉赫蘭·亨伯裏·布朗。請提問。

拉赫蘭·亨伯裏·布朗，威廉·布萊爾分析師

好的。謝謝你提出問題。那麼，Don，你提到過專注於處方者的參與。顯而易見的結果就是處方和收入。但我想知道是否還有其他指標可以在此期間觀察。我是説，你剛才提到，顯然需要時間來改變這些行為並擴大市場份額。那麼，除了處方之外，還有哪些處方者參與的其他指標可以幫助你評估當前策略的進展？

Don Casale，首席執行官

當然，我們會關注——顯然，最佳指標是處方和市場份額，這將是一個重要的指標。正如我之前所説，我們將每季度分享數據，以便你可以從年度的角度跟蹤我們的進展。我們會關注活動和頻率。因此，這將需要多次拜訪，不僅是醫生，還有護士、醫療助理和整個辦公室。因此，我們會關注我們所做的活動類型，這些活動似乎能夠推動不同類型的行為和處方結果。

但這將再次歸結為一些基本要素，比如頻率、合適的信息與合適的目標的結合。因此，我們將繼續監測這一點。但我們有一個藍圖，我們確實看到在我們部署團隊的地方，市場份額髮生了顯著變化。正如我在準備的發言中提到的，我們在整個目標領域的市場份額為 8%，而在我們不派遣團隊的地方僅為 1%。這讓我們對繼續執行這一策略充滿信心。

Lachlan Henberry Brown，威廉·布萊爾的分析師

明白了。謝謝。也許第二個問題——我在 10-Q 中看到你們在 7 月份簽署了一項許可協議，獲得某些知識產權的全球權利。你能對此説些什麼嗎？我是説，這是否是一個潛在的管道擴展機會？

Don Casale，首席執行官

是的，這確實是一個讓我們考慮產品線擴展的機會，併為我們的管道提供一些機會。現在評論還為時尚早，但目前這是一個讓我們考慮特許經營產品線擴展的機會。

操作員

謝謝。這結束了我們的問答環節，也結束了今天的電話會議。感謝您的參與，現在可以斷開連接。

免責聲明： 本轉錄僅供信息參考。儘管我們努力確保準確性，但此自動轉錄可能存在錯誤或遺漏。有關公司的正式聲明和財務信息，請參閲公司的 SEC 文件和官方新聞稿。企業參與者和分析師的聲明反映了他們在本次電話會議日期的觀點，可能會隨時更改，恕不另行通知。