Natera (NTRA) 2026 年第二季度財報電話會議實錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月6日，星期四，东部时间下午 4:30

电话会议参与者

• 首席财务官 - Michael Brophy
• 首席执行官 - Steven Leonard Chapman
• 临床诊断总裁 - Solomon Moshkevich
• 肿瘤学总经理兼首席医学官 - Alexey Aleshin

主要信息

• 收入 -- 7.528 亿美元，比 5.466 亿美元增长 37.7%，主要受销量和平均售价提升的推动。
• 每股净亏损 -- 每稀释股（$0.47），较之前的 ($0.74) 有所改善，反映出运营亏损的缩小。
• 处理的总测试量 -- 1,043,900 个单位，同比增长 22.4%，连续第二个季度超过 100 万个单位。
• 处理的肿瘤学测试量 -- 296,700 个单位，增长 57.2%，主要受临床分子残留病（MRD）采用的推动。
• 临床 MRD 体积增长 -- 较 2026 年第一季度增加 34,000 个单位，为迄今为止报告的最大季度增长。
• GAAP 毛利率 -- 64.5%，相比 63.4% 有所提高，主要得益于收入增加和成本降低。
• 非 GAAP 毛利率改善 -- 排除收入调整后，环比提高 50 个基点。
• 收入调整 -- 本季度为 5230 万美元，相比 4530 万美元占总收入的比例有所下降。
• 全年收入指引 -- 28.5 亿至 29.1 亿美元，中间值上调 1 亿美元，因销量和价格趋势所致。
• Signatera 平均售价（ASP） -- 约为 1,275 美元，反映出来自医疗保险优势计划和商业计划在生物标志物州的报销增加。
• 目标 Signatera ASP -- 2,000 美元，管理层将其视为肿瘤产品线的长期目标。
• 早期癌症检测（ECD）研发支出 -- 全年约 1 亿美元，专注于开发工作和 FIND 试验。
• 现金及现金等价物 -- 截至2026年6月30日为 10.9 亿美元，季度内增加 360 万美元。
• 应收账款天数（DSO） -- 57 天，较上个周期减少约四天。
• 销售和管理费用指引 -- 全年为 11.25 亿至 12.25 亿美元，反映出在 2025 年商业扩张后的稳定。
• Panorama 无呼叫率 -- 新增强测试的无呼叫率为 0.5%，相比之前版本改善 80%。
• 医疗保险移植覆盖 -- 心脏和肺移植的 12 个测试，以及手术后第一年肾移植的 6 个测试。
• FIND 研究入组 -- 约 24,000 名平均风险成年人，预计在 2026 年第三季度完成入组。
• 总前瞻性研究 -- 在肿瘤学组合中开设超过 70 个，以支持指南纳入和报销。
• 适应症提交 -- 目前与 MolDx 有七个提交处于不同阶段，预计在批准后可带来 150 至 200 美元的 ASP 上行空间。

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风险

Brophy 表示：“虽然我们在 7 月份又有一个非常强劲的月份，但我们不期望在第三季度再次创下新销量记录。” 他指出，第二季度的销量因第一季度因天气原因受到抑制而被夸大。

摘要

Natera, Inc.（NTRA -1.64%）报告了收入增长，并提高了全年指引，因为它在肿瘤学和女性健康领域扩大了诊断测试量。管理层强调推出了增强版 Panorama 测试，并在美国和日本达成了 Signatera 的监管里程碑。公司继续投资于前瞻性临床研究和早期癌症检测，同时报告了季度正现金流。由于员工增长和临床试验费用，总运营费用增长了 21.5%，尽管管理层表示 SG&A 成本在下半年将保持相对稳定。

• 首席执行官 Chapman 报告称，Signatera 成为 “首个获得美国 FDA 批准作为伴随诊断的 MRD 测试”，也是首个获得日本 PMDA 批准的测试。
• Moshkevich 指出，新的医疗保险地方覆盖决定于2026年8月30日生效，提供比最初提议更频繁的第一年测试。
• Aleshin 表示，SIGNAL-ER101 研究是公司 “首个干预性前瞻性研究”，旨在确定 Signatera 是否能为乳腺癌患者避免不必要的有毒治疗。
• 管理层将女性健康的季节性超额表现归因于 “强劲的新账户赢得”，这得益于胎儿关注的采用和增强版 Panorama 测试的推出。
• Brophy 表示，预计 SG&A 费用将在 2026 年下半年稳定，因去年商业扩张显著。
• 首席执行官 Chapman 表示，医生 “真的开始相信 MRD 是他们实践的核心部分”，这导致了临床采用的拐点。

行业术语表

• Panorama：一种非侵入性产前检测（NIPT），通过母体血液样本筛查染色体异常。
• Signatera：一种分子残留病（MRD）检测，用于监测癌症复发并指导治疗决策。
• Prospera：一种移植排斥检测，用于评估和监测肾脏、心脏和肺脏移植受者的器官健康。
• MRD：分子残留病，指在治疗期间或治疗后体内残留的少量癌细胞。
• ctDNA：循环肿瘤 DNA，指在血液中发现的肿瘤来源的 DNA。
• SNP：单核苷酸多态性，一种在 Natera 的测序技术中使用的遗传变异类型。
• MolDx：分子诊断服务项目，进行技术评估并确定分子检测的覆盖范围。
• PMDA：药品和医疗器械管理局，日本医疗产品的监管机构。
• NCCN：国家综合癌症网络，一个制定临床实践指南的癌症中心联盟。
• IVDR：体外诊断医疗器械法规，欧洲联盟医疗诊断的监管框架。

全部会议电话记录

操作员： 大家好。感谢您加入我们，欢迎参加 Natera 的 2026 年第二季度收益电话会议。在今天的准备发言后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请按*1 举手。要撤回您的问题，请再次按*1。现在我将会议交给首席财务官 Michael Brophy。Michael，请继续。

Michael Brophy： 谢谢，操作员。下午好。感谢您参加我们的电话会议，讨论我们 2026 年第二季度的业绩。在电话线上，我与我们的首席执行官 Steven Leonard Chapman、临床诊断总裁 Solomon Moshkevich 以及肿瘤学总经理兼首席医疗官 Alexey Aleshin 一起。今天的电话会议将通过网络直播。我们将参考已发布在 investor.natera.com 上的幻灯片演示文稿。会议的重播也将在我们的投资者关系网站上发布，尽快提供。现在开始第二张幻灯片。

在本次电话会议期间，我们将对未来事件和我们的未来表现做出前瞻性陈述，例如我们的运营和财务前景及预测、我们对该前景的假设、市场规模、合作伙伴关系、临床研究以及预期结果、机会、战略和对各种当前和未来产品的期望，包括产品能力、预期发布日期、报销覆盖范围及其对我们财务和运营结果的相关影响。我们提醒您，这些陈述反映了我们基于当前已知因素的最佳判断，实际事件或结果可能会有实质性差异。

请参考我们不时向 SEC 提交的文件，包括我们最近的 10-K 或 10-Q 表格，以及今天新闻稿中提交的 8-K 表格。这些文件识别了可能导致我们的实际结果与前瞻性陈述中包含或暗示的结果有实质性差异的重要风险和其他因素。电话会议期间所做的前瞻性陈述是截至今天，即2020年8月6日所做的。如果此电话会议在今天之后被重播或回顾，会议期间提供的信息可能不包含当前或准确的信息。Natera 不承担更新或修订任何前瞻性陈述的义务。

我们将在今天的电话中提供指导，但不会在季度期间提供任何进一步的指导或更新，除非我们在公开论坛中这样做。我们将在讨论我们的财务表现时引用一些数字或增长变化，除非另有说明，每个这样的引用代表年度同比比较。现在我想把电话交给 Steven。Steven？

Steven Leonard Chapman： 很好。谢谢，Mike。让我们在下一张幻灯片上看看亮点。我们度过了一个卓越的季度。我们在第二季度处理了大约 104.4 万次检测，再次超过 100 万单位，并创造了公司新的记录，业务各方面的表现都很强劲。在肿瘤学方面，我们处理了 283,000 个临床 MRD 单位。与 2025 年第二季度相比，同比增长约 56%。临床 MRD 的数量比第一季度增加了 34,000 个单位，这是迄今为止最大的连续增长。除了数量增长，我们在肿瘤学方面达成了几个重要里程碑。Signatera 成为第一个获得美国 FDA 批准作为伴随诊断的 MRD 检测，也是第一个获得日本 PMDA 批准的 MRD 检测。

此外，NCCN 指南委员会对 Signatera 指导的肌肉侵袭性膀胱癌辅助治疗发布了 1 类推荐。我们将在电话会议后期详细讨论所有这些主题。我们在本季度产生了约 7.53 亿美元的收入，同比增长约 38%。在排除收入调整后，我们的收入同比增长约 40%。毛利率再次保持强劲，约为 65%，得益于 ASP 的连续改善。我们也很高兴在本季度再次实现正现金流，并减少运营亏损，同时继续投资于研发的增长计划。

在指引中，我们有能力完全重置收入范围。中间值提高了 1 亿美元。我们的新范围是 28.5 亿美元到 29.1 亿美元的收入，并且我们将运营支出保持稳定。该指引暗示今年的收入增长为 31%，不包括真实调整，我们对达到这个范围感到非常有信心。我们显然正在蓬勃发展，我很高兴能回顾自 5 月通话以来的进展。好的，让我们在下一张幻灯片中讨论一些业务趋势。我认为总测试量随时间增长是显著的。当你查看图表中的长期情况时。

在本季度，女性健康的结果在季节性调整后特别强劲，与去年第二季度相比增长了高个位数。第二季度通常是我们女性健康业务最疲软的季度，原因是季节性因素。但我们今年通过特别强劲的新账户赢得，抵消了这一影响，这得益于对胎儿聚焦的采用，以及我们新增强的全景测试的早期回报。我们认为这使我们在女性健康领域继续执行的能力在今年剩余时间里处于强势地位。我们在俄勒冈健康方面也有另一个强劲的季度，因为量持续上升。当然，我们的 Signatera 也迎来了迄今为止最好的季度。下一张幻灯片展示了我们临床肿瘤学单位随时间的变化。

提醒一下，这主要是 Signatera 临床单位，但也包括少量的 Latitude 案例。我们 34,000 个单位的顺序增长远超我们的内部预期，表现受到几个驱动因素的推动。首先，我们来看一下第一季度和第二季度之间单位的变化。你会记得在 5 月的第一季度电话会议上，我们描述了天气相关事件导致第一季度 MRD 量减少了几千个单位，第一季度的数字较低。我们认为我们在第二季度并没有完全恢复这些单位，但由于这种人为因素，季度间的变化被夸大了——迈克将在稍后的电话中对此与指引相关的内容进行扩展。

此外，去年我们在商业团队的规模和广度上进行了重大投资。这些人中的大多数是在 25 年上半年招聘的，因此我们现在很高兴看到他们逐渐进入状态。我们还为 Signatera 达成了一些关键里程碑，包括 FDA 批准，因此我们看到 Signatera 的整体增长有所上升。我们在新账户和新患者启动方面都再次表现强劲。这种广泛的加速正在不同肿瘤类型中发生，结直肠癌和乳腺癌仍然是我们最大的适应症。

我也对长尾的贡献感到非常鼓舞，因为这不仅展示了 Signatera 在临床实践中的广泛采用，也因为随着我们将覆盖范围扩展到其他肿瘤类型，增加了收入机会。在本季度末，我们获得了肌肉侵袭性膀胱癌的 NCCN 指南和结直肠癌的 PMDA 批准。我们认为这两项都对未来的采用有利。因此，我们对目前的状况和持续的势头感到非常满意。接下来在下一张幻灯片中讨论收入。总收入同比增长约 38%，因为持续的 ASP 执行加速了基于量的增长。

在考虑到我们收入基础的规模后，保持这种水平的顶线增长是相当显著的。本季度我们有约 5200 万美元的收入真实调整，这在绝对值和收入百分比上都在下降。除真实调整外，我们的收入同比增长约 40%。我们在女性健康和器官健康的 ASP 方面又有一个良好的季度，我们很高兴看到 Signatera 的 ASP 再次上升。Signatera 的 ASP 上升至大约 12.75 美元，因为我们继续推动来自医疗保险优势计划和商业计划在生物标志物州的更一致的报销。几年前，我们在收入周期管理方面进行了重大投资，以获得更一致的报销。

虽然我们已经完成了女性健康和器官健康的大部分主要举措，但我们仍然认为 Signatera 的 ASP 在未来有潜力大幅增长，这既得益于运营举措，也得益于潜在的额外 MolDX 覆盖决定和更广泛的指南纳入。我们过去提到过，我们认为成熟的 Signatera ASP 可以达到约 2000 美元，我们仍然对此感到乐观，作为我们的长期目标。下一张幻灯片展示了我们在两个时间段内的毛利率进展。左侧图表显示了与 25 年第二季度相比的报告毛利率。主要得益于过去一年 ASP 的改善。

在右侧，我们聚焦于除真实调整外的顺序增长，其中我们在第一季度有大约 50 个基点的改善。这是由于几个因素，包括 ASP 的提升以及与第一季度相比，报告单位与会话单位的比例恢复到更正常的水平。由于我们看到一些新推出产品的量上升，第二季度的销售成本略有增加。特别是对于胎儿聚焦、Latitude 和 Signatera 基因组。当我们推出这些产品时，我们留有很大的空间来随着量的增加实现销售成本的改善。我们已经在执行这一路线图。

Latitude 和胎儿聚焦在未来也提供了 ASP 的上行空间。例如，我们目前正在向 MolDX 提交 Latitude。我们认为尽管新产品的销售成本影响，我们在短期内仍然可以略微改善毛利率，正如我们在本季度所做的那样。从长远来看，我们对实现 70% 以上的毛利率目标感到非常有信心。未来的毛利率改善主要由重大事件驱动，例如 MolDX 覆盖或关键内部销售成本项目的完成。如果你查看我们从中等 40% 到中等 60% 的毛利率进展，这并不是严格线性的。我们经历了增量进展的时期，也经历了阶跃式变化。

我认为我们未来会有类似的轨迹。好的，接下来我把时间交给 Solomon，让他讨论一下本季度一些令人兴奋的临床和产品进展。Solomon？

Solomon Moshkevich: 谢谢，Steven。我将讨论一些在第二季度发生的催化剂。我想从女性健康开始，介绍我们增强版 Panorama 测试的推出。因为它解决了产前筛查中长期存在的一个空白。实现了在低胎儿比例下的可靠测试性能。在怀孕期间，胎儿比例是指母亲血液中循环的胎盘 DNA 的比例，当该比例较低时，检测染色体异常变得显著困难。之前的一项研究表明，使用不同技术的 21 号三体综合症的敏感性低至 62%。

尽管存在这一限制，大多数采用基于计数的方法的实验室在低胎儿比例下通常会提供结果，但缺乏足够的临床性能数据来支持。历史上，Natera 在这种情况下会返回无结果，大约占 2%。我们的新增强版 Panorama 测试弥补了这一空白。借助我们新颖的 SNP 信息深度测序技术，Panorama 现在是唯一拥有临床验证数据的 NIPT，专门针对低胎儿比例患者的常见三体综合症。结合了两者的优势。SNP 在胎儿比例测量、三倍体检测和双胞胎同源性等方面的强大能力，以及在低胎儿比例下的卓越性能。将整体无结果率降低至 0.5%。

与我们之前版本的测试相比，改善幅度约为 80%。支持此次推出的前瞻性盲测研究包括超过 3300 名患者，其中有 240 多个低胎儿比例病例。我们在该队列中检测到了 100% 的 21 号三体综合症病例。我们在 5 月推出了这一测试，妇产科医生的反响非常热烈，导致许多新客户的赢得。这反映出一批客户，他们一直希望与 Natera 订购基于 SNP 的测试，但由于无结果率的问题而一直犹豫不决，而这一问题现在已经解决。我们认为这为下半年业务增长奠定了良好的基础。

这款新 Panorama 也为产前健康领域的多年创新推出画上了句号。去年，我们推出了 Fetal Focus，这是我们下一代单基因 NIPT，用于检测囊性纤维化等遗传性疾病，受益于 EXPAND 试验的强大支持，超出了我们的预期。而在 2024 年，我们推出了胎儿 RHD 测试，解决了当年全国范围内的铑缺乏这一重大未满足需求。令人惊讶的是，尽管原始短缺问题得到缓解，RHD 测试的需求仍在稳步增加。综合来看，这三项推出反映了我们在女性健康领域的创新和增长轨迹的广度和一致性。现在转向器官健康。

器官移植监测的最终 Medicare LCD 于 7 月发布，代表了对最初 CMS 提案的重大扩展。现在在手术后的第一年，Medicare 将为肾移植患者覆盖 6 项测试，为心脏和肺移植患者覆盖 12 项测试。在第二年和第三年，Medicare 将在所有三类中每年覆盖 4 项测试。这一数字显著高于他们最初的提案。这一改善反映了临床界的强烈倡导。在 Medicare 于 2025 年 7 月首次发布草案后，主要的移植医学协会向 MolDx 提交了支持扩大频率的信函。

这包括来自美国移植外科医师协会、美国移植学会和国际心肺移植学会的支持性评论。我们相信他们的统一声音帮助推动了这一最终政策的形成。我们花了多年时间建立临床证据基础，使这一结果成为可能。政策的生效日期为 8 月 30 日，这意味着我们将在下半年开始看到 Medicare 报销的好处。我们预计这将推动 Prospera ASP 和 Prospera 的数量增长，因为医生们会更新他们的监测协议以反映新政策。现在转向肿瘤学，我们度过了一个出色的季度。

无论是在商业采用还是重大里程碑方面。5 月，FDA 批准了 Signatera 作为肌肉侵袭性膀胱癌患者的伴随诊断。这不仅是 Natera 的一个里程碑，也是 MRV 测试领域的行业首创。得益于全球第三阶段 INVIGOR01 试验，它验证了 “在 MRD 上治疗” 的全肿瘤概念。在最高层面。然后在 6 月，日本 PMDA 批准了 Signatera 用于结直肠癌患者，得到了 Galaxy 研究的支持。我们预计将在今年晚些时候进行商业推出，待最终定价和报销决定，这一进程正在按计划进行。

这一商业推出将得到来自 JSCO 和 JSMO 的社会指南的支持，这些指南已经强烈支持在辅助治疗中进行 MRD 评估。然后在 7 月，Signatera 在欧盟获得了 IVDR 认证，成为首个在欧洲获得这一认证的实体肿瘤 MRD 测试。在这一认证下，Signatera 适用于 20 多种肿瘤类型。这简化了未来在欧盟的临床试验推出，为我们与生物制药公司创造了竞争优势，同时确保患者在 2028 年预期的 IVDD 过渡截止日期后继续获得服务。这也为 Natera 在欧洲未来获得报销奠定了良好的基础，这是我们长期全球愿景的关键部分。

这些监管胜利是 Natera 在发展我们的监管和质量能力过程中漫长道路的结果。值得注意的是，这些批准同时出现在多个不同的疾病指征中。这些也是我们生物制药合作伙伴的重要证明点。我们正在利用这一势头，向日本 PMDA 提交 Signatera 作为膀胱癌的伴随诊断申请。通过这一提交，我们与中外制药公司在推进方面步调一致，该公司在日本市场销售阿特珠单抗。

日本每年报告约 34,000 例新的膀胱癌病例，其中约 20% 到 25% 将参与 INVIGOR011 试验，值得注意的是，该试验在日本有超过 20 个参与的临床中心。因此，日本的领先泌尿肿瘤学家已经对该方案有了经验。与我们在结直肠癌的 Galaxy 试验中看到的情况类似。我们认为，膀胱癌在日本代表了 Signatera 的一个引人注目的第二个适应症。我们有强有力的证据支持每 6 周进行一次序列检测，我们预计将在今年晚些时候或明年初获得监管批准。最后，我们非常高兴看到 NCCN 发布了对膀胱癌中 Signatera 检测的 1 类推荐。

1 类是 NCCN 的最高等级，基于最有说服力的随机证据。此外，NCCN 特别要求使用个性化肿瘤信息的多重 PCR NGS 检测进行 ctDNA 检测。这是独特描述 Signatera 的语言。这是第三个 NCCN 指南积极推荐肿瘤信息 MRD 检测，之前的推荐来自于默克尔细胞癌和弥漫性大 B 细胞淋巴瘤，所有这些都引用了 Natera 的数据。该指南更新预计将推动多个方向的采用。正如 Steve 在电话中早些时候所描述的，这已经导致新客户的启动以及现有客户的更系统使用。

那些喜欢在采纳标准临床使用之前等待 NCCN 推荐的人，这确实在该领域创造了一个转折点。Natera 在这一点上处于极其有利的位置，基于我们的金标准临床证据、运营卓越和行业领先的分析性能，特别是去年晚些时候从 Foresight Diagnostics 收购的相位变异技术。NCCN 指南还推动了商业支付者之间新的积极覆盖政策，远远超出了我们仅凭生物标志物立法所能实现的范围。一些商业计划已经制定了针对 FDA 批准的伴随诊断或 NCCN 推荐测试的全面覆盖政策，但大多数商业计划正在发布新的覆盖政策，以涵盖 Signatera。

我们预计这将推动有意义的 ASP 改善。最后，随着越来越多的临床证据支持 MRD 引导的精准医疗，我们预计在 Medicare 覆盖、CCN 指南和商业支付者方面会有进一步进展。接下来，我将把时间交给 Alexey，讨论我们的临床路线图。

Alexey Aleshin: 谢谢，Solomon。我想花几分钟时间谈谈我们为 Signatera 建立的临床证据引擎的深度，以及我们为什么认为这是一种持久的优势。如果你查看第 13 页，你可以看到这个引擎的形状。多年来，MRD 领域的大部分研究，包括我们自己，都是基于回顾性生物库研究建立早期证据。这些研究是有价值的，它们高效，并且可以让你快速建立多种肿瘤类型的预后表现。但回顾性数据本身只能走到某个程度。真正推动指南并获得广泛报销的是前瞻性证据。

前期设计的研究，实时进行，在许多情况下，随机分配患者或将 Signatera 直接与治疗决策联系起来。这种证据的量级是不同的。它在指南委员会和支付者中具有更大的分量。它也需要真正的努力，并且需要多年才能产生。我们早期就决定投资于这条更艰难的道路。自 2019 年以来，我们一直在签署和启动前瞻性研究。我们在后台默默地建立这个飞轮已经超过 7 年。今天，正如图表所示，我们已经开放了 70 多个不同形式的前瞻性研究，涵盖我们自己赞助的试验、制药合作伙伴关系以及学术和合作组的合作。

这一幻灯片的关键点是接下来会发生什么。在大部分时间里，我们一直在投入研究，提前投资于回报。现在，飞轮开始真正转动。这些研究开始有结果。你可以在图表的右侧看到这个转折点。我们预计未来几年结果的发布速度将显著加快。每一个结果都是潜在的催化剂。对于指南、报销，最终对于量。这是故事中复合的部分。对于今天开始的任何人来说，这非常难以复制。我们现在正进入我们 7 年前开始投资的收获阶段。

我想更详细地讨论 Natera 赞助的临床试验组合。我很高兴地介绍 SIGNAL-ER101，这是 Natera 赞助并自行运营的第一个干预性前瞻性研究。该研究现已开放，研究者的早期反馈非常好。让我来框定临床问题，因为这是一个大问题。在早期 HR 阳性 HER 2 阴性乳腺癌中，这种最常见的乳腺癌形式，绝大多数患者今天可能被过度治疗。当患者被认为是高风险时，标准做法是在内分泌治疗的基础上增加 CDK4/6 抑制剂。但这些药物很难服用。

超过 60% 的患者经历严重的不良事件，而完整的治疗过程在美国的零售成本超过 40 万美元。现实情况是，这些患者中的许多人可能仅通过标准的围手术期治疗就已经治愈。SIGNAL-ER101 提出了一个简单但强有力的问题。我们能否使用 Signatera 来识别真正需要这种升级治疗的患者？在这项研究中，患者在手术后接受 Signatera 的监测，只有在我们检测到分子残留病（MRD）时，治疗才会升级为 CDK4/6 抑制剂。MRD 阴性的患者则避免了可能根本不需要的有毒且昂贵的治疗。这正是 MRD 独特定位于回答的高价值临床问题。

而且可接触的人群非常庞大。它代表了每年在美国被诊断为 HR 阳性 HER2 阴性乳腺癌的 20 万女性中的重要份额，其中大多数为早期阶段。我想明确为什么这在战略上很重要。SIGNAL-ER101 是更广泛干预组合中的第一个。SIGNAL 计划。我们在接下来的几个月中将启动多个额外的干预研究，覆盖最大的肿瘤组织类型的显著部分。这些研究的设计符合制药标准，可以视为相当于 2 期或 3 期临床试验。如果成功，其影响是相同的。

即有潜力改变实践并帮助定义新的护理标准。关键是，我们已经建立了自己运行这些研究的基础设施。高效且具有成本效益。拥有运营执行意味着我们控制质量、时间表和经济效益。这使我们能够在我们自己的条件下，向医生及其患者提出最重要的问题，带来严格的、可能改变实践的研究。最后，让我更新一下早期癌症检测的进展。我们对之前展示的数据仍然充满热情。Proceed CRC 展示了出色的表现，包括对晚期腺瘤的敏感性为 22.5%，特异性为 91.5%。这是一个 notoriously difficult 的目标，并且为基础技术提供了强有力的信号。

此外，病例对照 CRC 的表现显示敏感性为 95%，特异性为 91%。在筛查检测的个体中，1 期调整后的敏感性为 91%。我们的关键 FIND 研究现在接近完全入组。我们预计将在今年第三季度完成入组，目前大约有 24000 名平均风险的成年人已入组。我们与 FDA 的对话富有成效并且仍在进行中。我们计划在 2027 年公布 FIND 队列的结果，并将在那时提供更多关于后续路径的信息。回顾一下，我们对这个机会仍然感到非常兴奋。我们相信我们正在开发一种真正差异化的产品。

从一开始就设计为对晚期腺瘤具有高敏感性。这是我们最希望早期捕捉的前体。接下来，我将把时间交给 Mike，让他来讲解财务情况。Mike？

Michael Brophy: 很好。谢谢你，Alexey。下一页只是与去年财务情况的总结。我不会重复 Steven 已经覆盖的所有要点，但有几个项目我想强调。与去年第二季度相比，收入增长尤其显著，因为你会记得第二季度 25 本身是一个强劲的季度，我们首次实现了 20000 个连续的 Signatera 增长单位。显然，本季度的 34000 个单位增长数字显示我们再次进入了新领域。

你可以看到这里的毛利率趋势年复一年呈现积极变化，并且在不考虑真实调整的情况下，较第一季度有机增长。正如 Steve 所描述的，我很高兴看到每股亏损继续缩小，即使我们在积极加大对未来业务的投入。在上个季度略有上升后，我也很高兴看到 DSO 再次下降，约为 57 天，本季度我们在将销量转化为现金方面做得很好。在下一张幻灯片中，我想提供关于我们的运营支出的更详细信息，特别是在研发方面。

鉴于去年成功扩展了商业团队，2026 年的销售和管理费用相对稳定。显然，这项投资在今年的回报非常好。我们在上半年确实有一些销售和管理费用在下半年不再预算。如果我们超过了今年的销售和管理费用指导范围，我预计大部分超支将来自于与业务达到长期激励目标相关的非现金费用，如股票补偿费用和诉讼费用。在研发方面，我们在 MRD、器官健康和女性健康的核心领域保持非常雄心勃勃的目标。

你可以通过回顾我们在过去几年推出的新产品的速度和广度，以及我们已公布的临床试验，轻松衡量我们的生产力。然而，考虑到我们的收入和毛利增长速度，我们可以承担这些投资，以保持领先地位，同时在企业上实现规模。

正如你在图表上看到的，虽然我们核心领域的研发显然在增长，但毛利额的增长速度超过了这一增长。我们当前研发支出的独特之处在于我们今年在早期癌症检测上进行的投资规模，目前这并未带来任何收入或利润的好处。你可以在图表上直观地看到这一点，代表我们今年在开发工作和资助 ECD 试验上花费的约 1 亿美元的巨大变化。

我认为 ECD 一旦推出将具有巨大的未来潜力，我们预计每年的测试量将从目前的零增长到数百万。因此，我们预计该业务的第四个领域的规模效益将很快到来。好的，太好了。让我们在下一张幻灯片上总结一下今年剩余时间的指导。我们现在将收入指导显著提高至 28.5 亿美元到 29.1 亿美元，这意味着在不考虑真实调整的情况下，年增长率大约为 31%。我们预计下半年将实现相对于上半年的显著增长。考虑到业务中的量和 AST 趋势，我们对达到这一指导范围感到乐观。

显然，Signatera 的表现良好，同时考虑到我们在女性健康领域经历的季节性下滑好于预期。关于 Signatera 的量增长假设，请记住，由于天气对我们第一季度的负面影响，第二季度的顺序量被夸大了几千个单位，正如 Steven 所描述的。因此，尽管我们在七月份又有一个非常强劲的月份，但我们不期望在第三季度再次创下新的量记录。我们仍然认为，预测 Signatera 增长单位的正确框架是我们过去描述的线性增长模型。

如果你考虑过去四个季度的单位平均增长，这可以解决天气的随机性，以及过去一年中的任何季节性或接收日差异。总体而言，指导仅由量增长和稳定的 ASP 驱动，贯穿全年。在 Signatera 方面，我们在生物标志物状态和医疗保险优势覆盖方面取得了很多进展。因此，我认为要显著提高 ASP，我们需要扩大 MolDX 适应症覆盖，从膀胱 NCCN 指南中获得一些好处，并最终在其他适应症中获得指南。

我们今年的整个策略是，这些驱动因素将在 2027 年帮助我们，因此我们将继续将它们排除在指导之外。对于 2026 年，其余的指导我们将保持稳定。毛利率，我们在上个季度提高了 100 个基点。本季度你看到的是 ASP 改善的好处，以及测试报告与测试会话比率的正常化，这被新产品的量增长所平衡。正如 Steven 提到的，我们认为这是一个健康的发展，并为明年从 COGS 减少项目中产生回报做好了准备。我们在运营支出上保持稳定。

我们将保持同样的心态，继续加大投资以推动未来的增长。如果有额外的高回报项目出现，我们将进行投资并在季度电话中向您更新。最后，我们在今年再次产生现金的形势良好，这对我们来说是一个优先事项，即使我们处于增长模式中。好的，至此，让我们把时间交给操作员进行提问。操作员？

操作员： 现在我们将开始问答环节。如果您想提问，请按*1 举手。要撤回您的问题，请再次按*1。我们要求您在提问时拿起听筒，以确保最佳音质。如果您在本地静音，请记得取消静音。请稍等，我们正在整理问答名单。您的第一个问题来自 Leerink Partners 的 Puneet Souda。您的线路已开启，请继续。

Puneet Souda： 嗨，大家好。感谢您在这里回答问题，Signatera 的季度表现非常令人印象深刻。那么首先，如果可以的话，Steven，您谈到了一些驱动因素，但如果您能详细说明一下，显然，您正在建立非常强有力的证据，这正在发挥作用。您能否详细说明一下我们应该如何看待这些增长的可持续性？您能提供一些关于 2027 年的信息吗？也许您可以详细说明一下是什么推动了这种增长？是销售代表、商业执行吗？显然，数据很强，NCCN 数据的读出。

我想您可以说所有这些因素，但也许您可以指出您认为推动这一增长的主要因素是什么。并且在季度间增长方面保持可持续性，这种显著的增长我们在这里看到。

Steven Leonard Chapman： 是的。感谢您的提问。是的，我认为本季度发生了一些对我们非常有利的事情。您知道，您看看 FDA 的批准，显然，这带来了一些积极的影响。在 INVIGA 的读出后，这一消息得到了非常积极的反响。但是，如果您退一步来看，看看我们过去几年所做的准备，您知道，我们在商业团队上进行了大量投资。我们在医学事务上进行了大量投资。我们一直在投资于大规模的临床试验和数据读出。

所有这些因素使我们现在能够执行并超越预期。因此，我们非常兴奋地看到我们所做的规划现在开始实现。但最终，我们确实专注于我们所有业务中的四、五个核心因素。首先是对技术的极端关注，并处于技术的前沿。第二是用大量的同行评审证据来支持一切，您可以看到我们持续在这方面投资并不断扩大我们的领先地位。第三是非常关注用户体验。

我们已经做了很多事情，实施新的方法来减少组织上的 TMP 问题，以便能够接受更多的样本。移动抽血服务的扩展等等。第四点是团队，我们在商业方面有一个优秀的团队，34,000 的季度业绩相比于我们之前的任何表现都是一个突破性的记录。但我不会说我们会立即重复这样的成绩。不过，如果你看看，我认为之前的记录可能是每季度 25,000 左右。

我认为我们可以超越这个数字，随着我们向前推进。第三季度的开局非常好。所以，我预计我们的业绩会在这个范围内。

Puneet Souda: 明白了。接下来我想深入探讨一下第 13 页的内容。感谢你提供这个信息。考虑到我们通常收到的竞争问题，我认为这是一个非常好的视角。你能否再深入一点？也许 Alexey 可以谈谈。你知道，这清楚地列出了 2027 到 2028 年的情况。你能指出一些具体的结果吗？如果可以的话，再谈谈 ER101 研究，我们应该如何看待这个研究？这是一个改变实践的研究吗？

我们应该这样看待这个研究吗？谢谢。

Steven Leonard Chapman: 是的。

Operator: 请继续。

Alexey Aleshin: 嗨，感谢 Puneet 提出这个问题。所以我认为第 13 页只是我们研究的前瞻性部分。在此基础上，我们仍然继续投资并发布生物库研究的结果。因此，我们预计在未来几年会有大量的结果发布。我认为，尤其是前瞻性结果方面，我们确实有几个研究在密切关注。我认为 Vega 就是一个很好的研究，我们过去也讨论过。但我会说，很多这些研究在较小的适应症中也很重要。

由于它们是前瞻性的，且许多现在是干预性的，我认为这些结果在改变护理和可能改变指南及报销方面具有重要影响。因此，考虑到数量，我们无法提供每个研究的详细信息，也无法给出确切的结果日期。这些结果有些是可变的，有些是我们无法控制的，因为其中一些是与合作伙伴一起进行的。但随着我们接近 2027 年，我们会尽量提供更多关于我们认为重要的研究的信息，以及它们的时间安排。

回到 ER101 和更广泛的信号组合，我认为我们会在研究上线时宣布更多的研究。我们对这个管道感到非常兴奋。主要的观点是，这些研究的设计水平很高。我认为我们在准备的发言中提到过，达到制药水平。许多研究实际上是随机的。信号 ER 不是随机的，但不是因为我们无法随机化，而是因为我们实际上是在寻找表现。因此，对于 CTA 阴性组来说，表现如此出色，实际上我们是在与接近 100% 的均值进行比较，这就是我们设定的高标准。

如果研究结果是积极的，我们确实相信这项研究将改变实践，这是我们对每一个信号研究的设计和计划在未来几个月内启动时所采取的心态。明白了。

Puneet Souda: 太好了。谢谢你们。

Steven Leonard Chapman: 还有，Puneet，我也想补充一点。基本上，我们做的是对每一种我们认为可能对业务产生重大影响的组织进行研究，并说，让我们设计一个可能改变实践、能够支持指南的研究，然后我们将资助这些试验。这就是我们所做的事情。这也是你看到我们大量投资于这些临床试验的原因。因此，SIGNAL 乳腺癌是我们宣布的第一个研究，但在所有不同的组织中都会有一系列的研究。

所以请继续关注，这将是我们未来战略的重要组成部分。太棒了。好的，恭喜你们。谢谢。

Operator: 下一个问题来自 TD Cowen 的 Daniel Brennan。请继续。

Dan Brennan: 很好。谢谢。感谢提问。恭喜你们取得强劲的季度业绩。也许我可以先谈谈 Signatera 的检测量，考虑到这个季度的强劲表现。由于天气恢复，测试量达到 32,000。我想，Steven，你提到了销售团队扩展的生产力，这才刚刚开始显现。所以我在想，我们应该如何看待未来的增长速度，因为听起来，考虑到销售团队扩展的规模，可能在接下来的几个季度会看到非常显著的季度增长，因为新的销售人员可能刚刚开始。

这种生产力的提升。

Steven Leonard Chapman: 是的。我认为是这样的。我们有这些刚刚上线的销售人员。我们在医学事务方面进行了重大投资。我们看到很多势头，来自于已经发布的试验，来自于 FDA 批准的光环效应。你知道，有些事情，比如在膀胱方面，Invigor 协议正在转向每六周一次的协议，正如批准中所概述的那样。知道吗？

我认为这样的事情可以给我们带来一些上行机会，人们可能会开始更频繁地提取资金，而不是像以往那样每季度或每六个月提取一次。所以现在有很多动能。我认为我们不会达到 34,000。显然，我们在这里的表现超出了我们内部的预期，但正如我所说，我们之前的历史最高记录是 25,000。如果我们能超越这个数字，我认为那将是一个不错的成就。

我们认为我们有能力做到这一点，并且随着年份的推移继续取得进展。动能非常强劲。我认为我们正在跨越一个临界点，医生们开始真正相信 MRD 是他们实践中的核心部分。我认为我们是这一变化的主要受益者。考虑到我们在该领域的广泛存在和我们发布的数据量，以及我们的销售团队规模，一切都开始结合在一起。非常棒。

Dan Brennan: 那么关于价格，您知道，25 美元的连续增长，超出了预期。我认为您在过去两个季度的连续增长分别是 25 美元和 22 美元。但我听到的，您知道，Mike 谈到 2027 年的更多好处，但我听到 Solomon 说几个商业支付方正在将 Signatera 纳入他们的计划中。您有 3 个 NCCN 指南的纳入。而且，Steven，您也谈到了您在收入周期方面的好处。您在移植女性健康方面的经验，现在在 Signatera 中看到更多的机会。所以我只是想知道您能否详细说明一下？

在接下来的几个季度，这个价格真的有可能开始大幅上涨吗？还是说，5 美元的连续增长仍然是一个合理的预期？谢谢。

Steven Leonard Chapman: 是的，Mike，您想回答这个问题吗？

Michael Brophy: 是的，Dan，谢谢您的提问。正如我们在准备的发言中提到的，我们发布的指导假设 Signatera 的稳定平均销售价格为 12.75 美元，直到今年结束。我认为，如果您在寻找超出指导的上行情况，通常我们设定的目标是困难但可实现的。我认为在今年剩余时间内，可能会有另外 25 美元的增长。我可以稍微谈谈原因。

我认为推动短期平均销售价格上升的因素是我们目前已经在获得报酬的事情。或者如果您考虑到第三季度的收入确认时机，我们必须在第三季度的结果中计算这一单位的报销。因此，这通常是一些更具战术性的事情。这些事情包括改善医疗保险优势、遵守报销覆盖服务的规定、在生物标志物州内扩大覆盖范围等。我们在电话中提到的事情是长期驱动因素，将对平均销售价格产生更大影响。

我对实现 2000 美元的长期愿景感到更有信心。自从我们推出 Signatera 以来，我对这一点的信心比以往任何时候都要强。6、7、8 年前。但我认为，如果您在寻找接下来几个季度的战术性举措，我认为上行情况可能会是 25 美元。因为我们最近获得的胜利需要一些时间才能进入收入确认。明白了，谢谢你，Mike。

Operator: 您的下一个问题来自 Piper Sandler 的 David Westenberg。您的线路已开启，请继续。

David Westenberg: 好的。感谢您回答这个问题，恭喜您在 MRD 方面取得了良好的成绩。所以我认为有一件事非常吸引人，我们看到许多不同的 MRD 竞争者或新进入者的良好增长。显然，这对您没有任何影响，您仍然保持 50% 的增长率。那么您能告诉我们，您认为这些竞争者是否仍在进行市场教育？随着这些竞争者的进入，您认为各自的市场是否有分工，还是说存在一些重叠？或者您认为他们可能只是获得了自己的客户？

我只是想考虑一下，随着他们进入市场，情况会如何发展，他们似乎在这一点上确实获得了牵引力。

Steven Leonard Chapman: 是的，这是个好问题。我的意思是，竞争总是存在的，我们已经看到这一点。如果您回顾过去四年，可能是三年多，市场上已经有主要的肿瘤学竞争者推出了获得 MolDx 批准的 MRD 测试。所以这并不是一种新的动态。您可以看到，在竞争面前我们表现得非常好。我认为我们将继续表现良好，因为我们正在做所有正确的事情。

所以我们在技术上进行投资，当我们看到机会来完善或增强产品组合时，我们会抓住这些机会。我们正在进行所有正确的临床研究。因此，我认为我们在未来的前景非常好。我只想说，竞争总是存在，其他公司也会表现良好。但由于市场如此庞大，这对我们并没有产生显著影响。我的意思是，我们在整体市场中的渗透率仍然非常早期。我认为我们大约在中低个位数的渗透率。

所以我们认为这里有很大的上行空间，我们确实处于最佳位置来捕捉这一机会。话虽如此，我们也非常密切关注其他人的动向。如果我们认为在某个特定领域有机会可以更进一步，或者在某个特定领域缩小差距，我们将会非常专注于此。

David Westenberg: 很好，谢谢你。你在准备的发言中提到了一些新患者的启动情况，再次强调了毛利率的极高水平。现在我知道你们不透露新患者启动与持续患者的比例，但你能否提供一些关于组织类型的比例？在一些有覆盖与没有覆盖的适应症中，你们是否在获得更多的新患者启动，尤其是在一些较新的适应症中？我只是想了解一下未来可能会出现的情况，尤其是在 2028 年时你们在组织类型方面的观察。

再次感谢你的提问。

Steven Leonard Chapman: 是的，这是个好问题。正如你所知，我们现在有许多组织类型，或者说许多组织学是被 MolDx 覆盖的，我们还有一些尚未覆盖但已经提交的申请。我认为我们之前报告过，我们有 7 个申请在不同阶段。我们对获得覆盖的机会感到兴奋。

就我们在现场看到的情况而言，我们正在继续增长结直肠癌和乳腺癌，这两者是我们在发言中提到的最大的领域。但除此之外还有很多机会。随着我们发布新的文献，生成新的数据，我们开始看到其他组织学的增长。我们认为我们处于一个非常好的位置，可以继续推动业务的增长，不仅在结直肠癌和乳腺癌方面，也在其他组织学的长尾领域。谢谢。

Operator: 下一个问题来自 Evercore 的 Daniel Markowitz。请继续。

Daniel Markowitz: 嗨，大家好。恭喜你们取得了良好的成绩，感谢你们回答我的问题。首先，我想问一下关于 Signatera ASP 的情况，很高兴看到那里的持续进展。Steven 和 Mike，你们都提到了一些关于特定催化剂可能带来的阶跃式改进的有用评论。我想具体问一下关于提交给 MolDX 的 7 个适应症。我们应该考虑在 2027 年吗？它会在上半年上线吗？可能需要几个季度才能完全推出并实现吗？

然后一旦完全提升，就 P&L 的影响而言，它是否可能在通往 2000 美元的过程中贡献 200 美元以上？是否会有任何额外成本？我想的方式是，这可能会对 ASP 产生非常好的提升，同时也可能是向正 EBITDA 的一个良好转折。这是正确的思路吗？任何补充信息都将非常有帮助。

Steven Leonard Chapman: 是的，这是个好问题。关于时间安排，我会说这总是很难说。但一般来说，我们能够成功处理这些提交。通常，如果你有一篇好的同行评审的发表论文，并提交给 MolDx，肯定会有一些来回的沟通，会有几轮修订，最终你会获得覆盖。这就是为什么我们觉得在这些方面处于良好位置。

我认为在 26 年下半年到 27 年上半年之间的时间表是合理的。基本上是在接下来的 12 个月内逐步获得覆盖，或者在这个范围内。坦率地说，我认为他们的严格标准对我们是有利的，因为我们生成了大量的数据和高质量的数据。在某种程度上，这确实形成了我们的竞争壁垒。

对于现在进入市场的其他人来说，生成这种级别的证据需要很长时间才能提交给 MolDx。因此我们认为这是一个机会。在通往 2000 的过程中，这无疑会对 2000 的路径产生重大影响。但 Mike，你想具体评论一下你认为这可能给我们带来什么数字吗？

Michael Brophy: 是的。我认为如果你简单地总结一下我们正在进行中的提交或计划提交给 MolDx 的适应症，我估计这可能对 ASP 的贡献在 150 到 200 美元之间。因此，Daniel，我认为你的估计大致在正确范围内。因此，显然这是一个转变性的差异。当你在 12 月开始时，加入 Steven 提到的时间，开始获得这些覆盖，我认为这是正确的。

我认为在接下来的 12 个月内，你会开始获得这些覆盖，我想重申一下 Steven 刚才提到的过程。确实，很难精确预测。但我认为在接下来的 12 到 18 个月内逐步获得批准可能是正确的思路。

丹尼尔·马科维茨： 谢谢你。然后我想问的第二件事是关于生物标志物状态的进展。听起来这个季度有所改善。我们是否看到这一点开始产生影响？那么，自生物标志物法案生效以来，你们能否进行回溯调整？换句话说，我们是否应该期待未来几个季度和几年中基于生物标志物状态的一些超额回溯调整？再次感谢你们回答这些问题。

迈克尔·布罗菲： 是的。我并不真的期待，嗯，谢谢你。谢谢你的问题。我并不真的期待，知道，来自生物标志物的具体回溯调整。我是说，你看到这一点发生的方式是，你会有一个生物标志物状态法，然后你与该州的支付方进行互动。这是一个线性的、逐步推进的过程，正如我们过去所描述的，这需要相当长的时间。因此，逐个与支付方接触的这种线性过程，有时感觉就像是逐个单位。这导致了持续回溯调整的涓涓细流，而不是一次性的大额调整。

我想更一般地说，我们在准备的发言中提到过。我的意思是，目标是让回溯调整逐渐减少，你已经看到这一点发生，无论是绝对金额，还是特别是作为收入的百分比。所以这就是计划。

操作员： 下一个问题来自杰富瑞的泰科·彼得森。你的线路是开放的。请继续。

诺亚·卡瓦： 嘿，团队。我是诺亚，代表泰科。感谢你们回答问题，并祝贺你们这个季度的表现。我想问一下女性健康方面。我认为高个位数的增长比我们预期的要好一点。好奇你们从基础市场增长的角度看到什么？然后当你们的竞争对手在那方面提到一些市场份额损失时，好奇你们是否认为自己在那方面获得了市场份额。

史蒂文·伦纳德·查普曼： 是的，这是个好问题。是的，我们绝对认为我们在这里受益于市场份额的增长。你知道，在过去的几年里，我们在技术开发方面进行了大规模的投资，这使我们在今年年初推出了 Fetal Focus 产品，然后，最近推出了增强版的 Panorama，真正填补了人们对该产品的一个主要缺口。所以我认为现在，我们在竞争方面处于最佳位置。

而且我们确实开始在第二季度看到这一点的影响。你知道，通常来说，第二季度可能是一个较软的季度。只是因为季节性原因。而我们真的能够克服这一点，我认为是因为产品组合的兴趣和增强功能的兴趣，销售团队在女性健康方面感到非常积极。

诺亚·卡瓦： 谢谢。这很有帮助。然后对于我的后续问题，我想问一下 SG&A 的指导。看起来你们预计下半年会比去年约 8000 万美元的支出有所减少。好奇这些效率来自哪里。我记得你提到过去一年一个 AI 项目，可能会在未来节省 2 亿美元的成本。那么在这方面有什么增量进展吗？你们如何看待长期盈利的路径？

史蒂文·伦纳德·查普曼： 是的。迈克，你想回答这个吗？

迈克尔·布罗菲： 是的。好的。谢谢。是的，谢谢你的问题。是的，我想，你知道，我在准备的发言中提到过，第一季度有一些一次性支出，我不会在指导中预测它们在下半年重复，涉及非现金的股票补偿和一些诉讼费用。所以这大概占据了大部分的差额。更一般地说，我认为我们变得更加高效。我们正在以相当快的速度在整个业务中部署 AI。我们一直在看到效率的提升。我们过去给出了一些例子。

在像这样的庞大运营中，我们可以在哪里部署这些。所以你有一个大型实验室。你有很多员工，很多患者，很多量。自动化工作流程有很多机会。并且将员工提升到价值链的更高位置。因此，我们继续看到在这方面的很多进展。

操作员： 下一个问题来自摩根士丹利的卡伦·蒂奇马什。你的线路是开放的。请继续。

卡伦·蒂奇马什： 也许首先问一下日本的推出。你能帮我们更好地理解一下 2027 年的 ramp 可能是什么样子吗？你认为销售代表能够多快进入客户？然后也许谈谈你对基于你们在该地区进行的一些研究，确保更频繁测试的覆盖的信心？谢谢。

史蒂文·伦纳德·查普曼： 是的。这是个好问题。所以，所罗门，我会让你评论一下销售渗透，但我会先评论一下覆盖情况。所以我认为正如我们在上次电话中所说的，我们最初是希望获得那种辅助的覆盖。然后我认为在那之后，某个时候，监测覆盖也会跟上。现在我们认为我们将能够提供监测，但我们认为覆盖可能会在那之后不久到来。你知道，考虑到被诊断的 CRC 患者数量，这里有很多机会。

然后现在，我认为膀胱也是一个很大的机会。所以所罗门，你想评论一下渗透吗？

所罗门·莫什凯维奇： 当然。你好。感谢你的提问。是的，随着 CRC 在日本预计年底推出，我们认为我们有望实现市场渗透或市场采纳，我更愿意这样说，达到或超过我们在美国看到的速度。当我们推出 Signatera 用于结直肠癌时，这就是因为我们起步较早，拥有更显著的已发表数据，医学协会也发布了指南并随着时间的推移加强了这些指南，包括今年预计的多项更新来自日本的不同指南机构。然后，报销将真正成为解锁的关键。

因为测试的订购方式并不是这样。实际上，报销必须到位，诊所才能订购测试。我还想补充一点。我们在日本有一个非常强大的合作伙伴。但我们正在通过直接销售和市场营销来补充这个分销合作伙伴。因此，我们对能够迅速提高知名度感到相当自信。

我们认为，鉴于日本在 Galaxy 研究中的思想领导力，已经对这项技术有了很强的理解和认可，接下来真正要关注的是用户体验，使订购变得简单，获取结果变得容易，我们期待着推出。这是很好的补充。

卡伦·蒂奇马什： 迈克，或许我有一个问题想问你。除了 ASP 的上升外，强调了一些内部工作正在进行，以降低 COGS。你能否详细说明一下这些行动是什么，以及你认为这些行动何时能在损益表中体现？谢谢，大家。

迈克尔·布罗菲： 是的。感谢你的提问。这实际上是我们的标准操作手册。我们非常频繁地推出新产品。你已经看到过去一年新产品推出的速度相当快。随着这些产品的推出，显然，它们尚未针对 COGS 进行优化，因为它们还在达到规模。因此，随着它们的扩展，你会在实验室的工作流程中获得一些自然的效率。而且一旦你确认你确实对新产品有需求，并且投资是值得的，那么将资源部署到 COGS 的工作流程中就相对简单了。

这些是我最喜欢的研发项目之一，因为你可以看到需求是什么。你可以看到每个单位的节省是多少，因此很容易计算这些项目的投资回报率。在过去十年中，我们在这些成本降低项目上获得了非常高的回报。因此，考虑到我们在过去一年中推出的新产品的速度，我们已经为未来 12 到 18 个月内再一波成本降低项目做好了充分准备。

操作员： 你的下一个问题来自 Guggenheim 的 Subhalaxmi Nambi。你的线路已开启。请继续。

Subhalaxmi Nambi： 嘿，大家。感谢你们回答我的问题。我想讨论两个主题，其中一个部分已经被提及。但我还是会提到。首先关于研发，看来你们增加了早期癌症检测项目的预算。你们是在加快时间表吗？是什么推动了这项投资？其次，在一个巨大的收入季度，毛利率并没有按顺序增加那么多。有一些合理的原因可能导致这种情况，比如新 Signatera 启动的激增，或者更多的纬度增长。这是对的吗？1，然后这些混合动态会在今年晚些时候开始翻转吗？非常感谢。

史蒂文·伦纳德·查普曼： 是的。感谢你的提问。那么我来回答第一个关于 ECD 的问题。我们实际上在 FIND 研究的启用研究上进展顺利，我们认为本季度将完成招募，这正是我们在准备发言中所概述的。因此，这实际上是按计划进行的。我们对此感到兴奋。你知道，我们在之前的 JPM 会议上也有一些早期的进展，我们对此感到兴奋。因此，现在我们正在进行开发工作。

你知道，我们正在准备检测，以便能够进行 FIND 研究。当所有样本收集完毕后，然后能够提交给 FDA。因此，这些都是随着时间推移会消失的费用。你知道吗？但我认为现在，这就是为了能够提交给 FDA 所需要做的事情。我们认为这是一个巨大的市场机会，我们有可能成为这个领域的关键参与者之一。那么，迈克，你想对毛利率发表评论吗？

迈克尔·布罗菲： 是的。这与我们刚才讨论的卡伦的话题非常相似。是的，我们确实有大量的新 Signatera 启动，伴随着 Signatera 的销量激增。然后我们在许多新产品中也有非常有希望的增长。COGS 尚未优化。但正如我刚才提到的，现在我们有充足的机会，因为我们看到销量在增加。去收紧这些 COGS 并优化这些工作流程，我们对此感到兴奋，再次在接下来的 12 到 18 个月内进行。

史蒂文·伦纳德·查普曼： 是的。我只想重申这一点，关于新患者的情况。我是说，前来接受 Signatera 的新患者数量大幅上升。因此，我们看到这种非常显著的兴奋。而这件事的好处在于，这通常预示着未来在复发监测和监控方面的显著增长。完美。

Subhalaxmi Nambi： 非常感谢你们，大家。

操作员： 我们已经结束了问答环节。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。