登士柏西諾德（XRAY）2026 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月6日，星期四，东部时间下午 4:30

电话会议参与者

• 投资者关系 - Wade Moody
• 总裁兼首席执行官 - Daniel T. Scavilla
• 执行副总裁兼首席财务官 - John C. Fortson

主要内容

• 收入 -- 8.98 亿美元，报告下降 4.1%，按固定汇率计算下降 6.3%。
• 调整后收入 -- 在排除 Byte 的影响和 800 万美元计划中的经销商库存减少后，按固定汇率计算下降 3.6%。
• 调整后每股收益 -- 0.52 美元，与去年持平，包含每股 17 美分的关税退款的积极影响。
• 关税退款 -- 4400 万美元，在本季度记录，并部分用于资金回购股票。
• 运营费用 -- 4.63 亿美元，同比增加 1200 万美元，其中包括 800 万美元的外汇逆风和对研发的投资增加。
• 运营现金流 -- 9900 万美元，较去年同期的 4800 万美元有所增加，主要受关税退款和应付账款及库存管理改善的推动。
• 股票回购 -- 130 万股，约以 1200 万美元的价格回购，平均价格低于每股 10 美元。
• 净债务与 EBITDA 比率 -- 第二季度末为 3.2 倍，与 2026 年第一季度持平。
• 连接技术解决方案（CTS）收入 -- 2.39 亿美元，报告下降 1.5%，反映治疗中心的数量减少，部分被 EMEA 地区的成像增长抵消。
• CADCAM 收入 -- 1.02 亿美元，中个位数下降，因美洲地区的数量减少和 EMEA 地区的不利价格组合。
• 基本牙科解决方案（EDS）收入 -- 3.76 亿美元，报告下降 2.7%，主要由于美洲和 EMEA 地区的数量减少。
• 正畸和植入解决方案（OIS）收入 -- 1.97 亿美元，报告下降 13.2%，主要受到 Byte 业务结束的影响。
• 植入解决方案（IPS）收入 -- 1.57 亿美元，中个位数下降，因美洲和亚太地区的高端植入数量减少，抵消了 EMEA 地区的增长。
• SureSmile 收入 -- 4000 万美元，下降双位数，主要由于美洲地区的表现。
• Wellspect Healthcare 收入 -- 8600 万美元，报告增长 7.1%，得益于新产品销售和地理扩展。
• 全年收入指引 -- 35 亿至 36 亿美元，维持 2026 财年的预期。
• 全年调整后每股收益指引 -- 1.40 至 1.50 美元，不包括关税退款的收益和增量关税的影响。
• 第三季度展望 -- 管理层预计收入将因季节性因素而环比下降，除去关税退款后，收益将低于第二季度水平。
• EMEA 植入表现 -- 按报告增长中个位数，主要由 MIS 价值植入品牌推动。
• 库存调整 -- 管理层报告称，某些在欧洲的私募股权拥有的经销商将库存水平从 12 周减少到约 8 周。

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风险

• Fortson 指出，“EMEA 在某些资本设备领域的需求略有减弱，因为提供商因中东冲突的不确定性而偏向某些投资决策，” 这影响了连接技术解决方案部门。
• Fortson 表示，“销售额同比下降，因为某些分销商减少了库存水平，” 特别影响了 EMEA 地区的基本牙科解决方案部门。

摘要

管理层目前正在进行为期 24 个月的重组计划，旨在通过商业重新调整和分销扩展恢复长期增长。公司任命 John C. Fortson 为新的执行副总裁兼首席财务官，以监督资本配置和运营纪律。在这一转型期间，战略举措包括垂直整合商业组织和投资于临床教育，以加强客户关系。各地区的表现有所不同，亚太地区和 Wellspect Healthcare 业务的增长部分抵消了北美和欧洲的需求疲软及库存调整。

• 首席执行官 Scavilla 强调客户重新参与是扭转局面的主要驱动力，他表示：“一切都始于客户。在过去的 6 个月里，我们一直在重建与客户的互动方式。”
• 管理层通过与 Atlanta Dental、Nashville Dental 和加拿大的 Medline Sinclair 建立新的或扩大合作伙伴关系，扩大了公司的分销范围。
• 首席执行官 Scavilla 指出，美国植入销售代表完成了一项密集的认证程序，并表示 “在这 4 天里学到的比他们多年来学到的还要多。”
• 公司报告称，四个欧洲牙科支持组织开始实施 DS Core 平台，以整合诊断和治疗规划中的数字工作流程。
• 管理层表示，亚太地区的铣削系统实现了双位数增长，得益于 2025 年第四季度启动的特定执行计划。
• 首席执行官 Scavilla 表示，对于下一代口内扫描仪，公司创新计划正在评估包括高端、中端和低成本选项的多层次产品。

行业术语表

• Byte：Dentsply Sirona 目前正在逐步关闭的直接面向消费者的透明矫正器业务。
• CADCAM：用于创建牙科修复体的计算机辅助设计和计算机辅助制造技术。
• CEREC：经济型椅旁美学陶瓷修复系统，一种在一次就诊中生产全陶瓷牙科修复体的系统。
• DS Core：一个基于云的数字平台，集成了牙科设备、软件和临床工作流程的服务。
• DSO：牙科支持组织，提供非临床业务管理服务的实体。
• EDS：基本牙科解决方案，包括根管治疗、修复和预防牙科产品的细分市场。
• OIS：正畸和植入解决方案，涵盖牙科植体和正畸产品，如 SureSmile。
• SureSmile：透明矫正器和数字正畸治疗规划软件的品牌。
• Wellspect Healthcare：专注于失禁护理的细分市场，包括导尿管和肠道灌洗系统。
• MIS：公司拥有的价值细分牙科植体品牌。

完整的电话会议记录

操作员： 大家好。感谢您的耐心等待。欢迎参加 Dentsply Sirona 的 26 年第二季度收益电话会议。此时，所有参与者均处于仅收听模式。在发言者的演讲后，将进行问答环节。要在会议期间提问，请在电话上按 *11。您将听到一条自动消息，告知您已举手。要撤回您的问题，请再次按 *11。请注意，今天的会议正在录音。现在我将会议交给今天的第一位发言者，投资者关系的 Wade Moody。请继续。

Wade Moody： 谢谢你，操作员，大家下午好。欢迎参加 Dentsply Sirona 26 年第二季度收益电话会议。今天与我一起参加会议的有 Daniel T. Scavilla，董事长兼首席执行官，以及 John C. Fortson，执行副总裁兼首席财务官。我想提醒您，关于此次会议的收益新闻稿和幻灯片演示文稿可在我们网站的投资者部分找到，网址为 www.dentsplysirona.com。在我们开始之前，请花一点时间阅读我们收益新闻稿中的前瞻性声明。在今天的电话会议中，我们可能会做出某些前瞻性声明，反映我们对未来表现和财务结果的当前看法。

我们基于这些声明以及对未来事件的某些假设和预期，这些事件存在风险和不确定性。我们最近提交的 10-K 表格和后续的 10-Q 表格或其他 SEC 文件中列出了可能导致实际结果与我们预测不符的一些最重要的风险因素。在今天的电话会议中，我们的发言将基于非 GAAP 财务结果。我们认为，非 GAAP 财务指标为投资者提供了对我们业务财务表现的有价值的额外见解，使得在某些项目可能独立于业务表现变化的情况下，能够比较不同期间的财务结果，并增强管理层在运营业务时使用的关键指标的透明度。

请参阅我们的新闻稿以获取 GAAP 和非 GAAP 结果之间的调节。提供的比较是与去年同期相比，除非另有说明。今天电话会议的网络重播将在会议结束后在公司网站的投资者部分提供。接下来，我将把电话交给 Dane。

Daniel T. Scavilla： 谢谢，Wade，大家下午好。在我们讨论本季度之前，我想欢迎 John C. Fortson 作为 Dentsply Sirona 执行副总裁兼首席财务官首次参加收益电话会议。John 于 7 月 20 日加入我们，我们很高兴他能加入我们的团队。他是一位经过验证的财务和商业领袖，曾在转型期间与首席执行官和董事会密切合作，强化运营，合理分配资本，并创造长期股东价值。作为一家上市公司的首席财务官和首席执行官，他的经验与 Dentsply Sirona 当前的状况以及我们未来的发展方向非常契合。我很高兴他能成为我们团队的一员。

我还想感谢 Mike Pomeroy 作为临时首席财务官的领导。我真诚地感谢他的贡献。接下来，我将把电话交给 John，回顾我们 26 年第二季度的财务结果。

John C. Fortson： 谢谢，Dane，大家下午好。首先，我想说能够加入 Dentsply Sirona 是一种荣幸。多年来我一直关注这家公司，对其产品组合的实力非常熟悉，并对帮助恢复业务到其全部潜力的机会感到振奋。最终吸引我来到这里的是董事会和领导团队对执行有纪律的转型的明确承诺。我们非常关注运营卓越和长期价值创造。尽管我在公司只有几周的时间，但我已经准备好全力以赴，与团队一起执行恢复增长的行动计划。

让我们在幻灯片 4 上查看第二季度的结果。我们 26 年第二季度的收入为 8.98 亿美元，较上年同期下降 4.1%，按固定汇率计算下降 6.3%。调整 Byte 的影响以及本季度计划的经销商库存减少约 800 万美元后，收入按固定汇率计算下降 3.6%。调整后的 EBITDA 利润率与去年基本持平，4400 万美元的关税退款的好处被由于销量下降、销售组合变化和额外关税影响导致的毛利下降所抵消。运营支出同比增加 1200 万美元，其中包括约 800 万美元的外汇逆风。

一般和行政费用的减少被销售、市场营销和研发的投资所抵消，这些投资是为了支持恢复增长的行动计划而进行的。第二季度的调整后每股收益与去年持平，为 0.52 美元。关税退款带来了每股正面影响 0.17 美元。本季度的经营现金流为 9900 万美元，而去年同期为 4800 万美元。同比增长主要归因于关税退款的收到，以及应付账款和库存管理的改善。我们将继续努力改善我们的营运资金。这将是我今后关注的重点领域。

在第二季度，我们抓住机会回购了 130 万股，平均价格低于每股 10 美元。这是 Dentsply Sirona 自 24 年第三季度以来首次回购股票。我们在季度末的现金及现金等价物为 2.39 亿美元，第二季度的净债务与 EBITDA 比率为 3.2 倍，与今年第一季度结束时一致。我们继续优先考虑减少债务。现在让我们转向第 5 页的第二季度各部门表现。首先是 CTS 部门，销售额为 2.39 亿美元，报告下降 1.5%。设备和仪器的收入为 1.37 亿美元，同比持平，但治疗中心的收入有所下降。

这部分被成像设备的增长所抵消，特别是在 EMEA 地区，我们看到对我们的 OTHOBOOS 成像产品线的需求增加。CADCAM 的收入为 1.02 亿美元，下降中个位数，主要受美洲地区销量下降和 EMEA 地区不利的价格组合影响。部分被亚太地区的两位数增长所抵消。EMEA 地区对某些资本设备的需求略有减弱，因为供应商因中东冲突的不确定性而推迟了一些投资决策。转向 EDS，包括根管、修复和预防产品，销售额为 3.76 亿美元，报告下降 2.7%。主要是由于美洲和 EMEA 地区销量下降。

正如我们在第一季度所分享的，EMEA 地区分销商合作伙伴持有的 EDS 产品库存变化对业绩产生了负面影响。我们在第二季度看到逐步改善，因为我们对该地区各市场和分销商的动态有了更清晰的了解。总体而言，该地区的销售出货量处于低个位数，与牙科耗材的预期一致。由于某些分销商减少了库存水平，销售入库同比下降。我们认为这种批发库存的减少并不是由需求驱动的。转向 OIS，收入为 1.97 亿美元，报告下降 13.2%。

在调整了与 Byte 的同比影响后，OIS 报告下降 5.7%，与上季度一致。IPS 的收入为 1.57 亿美元，下降中个位数，主要是由于美洲和亚太地区高端植入物销量下降。EMEA 地区的植入物增长中个位数，主要得益于 MIS 这一价值植入品牌的表现改善。对于正畸，SureSmile 的收入为 4000 万美元，下降两位数，主要归因于美洲地区。最后，Wellspect Healthcare 的收入为 8600 万美元，报告增长 7.1%。这得益于新产品销售的持续强劲和业务执行的改善，部分被美国市场的低库存水平所抵消。

让我们转到第 6 页讨论我们对 2026 年的展望。我们维持对 2026 年净销售额为 35 亿到 36 亿美元的展望，调整后的每股收益在 1.40 到 1.50 美元之间。这个每股收益范围不包括关税退款的收益和增量关税的影响。我们决定维持展望是基于截至今天的预期，包括我们对关税和贸易政策的当前预期。展望 2026 年第三季度，我们预计收入将因正常季节性因素而环比下降。在我们继续执行恢复增长的优先事项时，我们还预计第三季度的收益将低于第二季度的水平，排除 0.17 美元的关税退款收益。

我们仍然致力于投资我们的销售团队、临床教育项目和研发。这些投资的收益预计将在第四季度开始逐渐显现。接下来，我将把电话交回给 Dane。

Daniel T. Scavilla: 谢谢你，John。在我们开始 24 个月的恢复增长行动计划以来，第二季度的总结中，我们的优先事项没有改变。我们专注于将客户置于每个决策的中心，改善执行，投资于我们看到的长期增长的最大机会，并加强公司的财务基础。我们正在取得进展，但这仍然是一个转型过程。业务的某些部分改善速度快于其他部分，前方仍有很多工作要做。正如 John 提到的，我们预计更多的改善将集中在第四季度，这与投资时机和宏观经济条件有关。

让我感到信心的是，我们开始看到我们所做工作的证据正在获得成效。一切都始于客户。在过去的 6 个月里，我们一直在重建与客户的互动方式。我们在临床教育方面进行了投资，加强了我们的商业组织，通过经销商网络扩大客户接触，并使与 Dentsply Sirona 的业务往来变得更加容易。在第二季度，临床教育处于前沿。我们在全球植入峰会上汇聚了超过 1000 名临床医生，在我们的 26 届根管论坛上主办了 KOL，并召集了跨修复和多学科牙科的领先专家，以帮助塑造下一代临床解决方案。

这些机会使我们能够直接向临床医生学习，加强关系，并确保我们的创新管道反映客户最需要的东西。同时，我们正在投资于我们自己的商业能力。每位美国植入物销售代表最近完成了我们迄今为止提供的最全面的植入物认证项目。我们最有经验的团队成员告诉我们，他们在这 4 天中学到的东西比多年来学到的还要多。这个举措不仅令人鼓舞，而且只是我们在教育方面持续投资的开始。我们在国际上也看到了势头。在亚太地区，我们正在扩大教育项目，推进植入物销售培训，并看到我们的连接技术解决方案的持续采用，包括铣削系统的两位数增长。

在数字方面，DS Core 继续获得关注。在本季度，4 个欧洲 DSO 集团开始实施该平台，进一步证明了连接诊断、治疗计划和临床执行的集成数字工作流程的价值。我们还通过扩大经销商网络来继续加强我们在美国的分销足迹。在本季度，我们宣布扩大与亚特兰大牙科和纳什维尔牙科的合作伙伴关系，并推进与加拿大 Medline Sinclair 的长期关系。这些合作伙伴关系是可持续商业增长的重要基石，扩大了我们的覆盖范围，使更多客户能够访问我们的连接技术组合。Wellspect 的表现依然非常出色。

该业务在新产品发布、地理扩展和我们最新产品的持续采用的支持下，交出了又一个强劲的季度。这是持续执行的良好示例，我们打算在公司各个领域应用相同的原则。好的。我们还成立了一个小型战略顾问委员会，以提供关于 Wellspect 长期优先事项、创新和增长机会的指导。执行还意味着改善我们的内部运作。我们正在简化组织，强化问责制，标准化流程，将精益运营原则嵌入人工智能，以消除日常工作，加快决策，使我们的团队能够花更多时间为客户服务，并更快地将创新推向市场。财务纪律同样重要。

我们正在改善现金生成，增强资产负债表，并继续以有序的方式部署资本。正如约翰之前提到的，我们回购了 130 万股，花费约 1200 万美元，使用了一部分关税退款的收益。与我们今年早些时候推出的资本配置框架一致，我们继续在创新、商业能力和股东回报之间保持投资平衡，以支持长期价值创造。在回归增长行动计划实施 6 个月后，我相信我们正在更深入、更快速地推进，采取更大胆的步骤来改善我们的业务。我们正在重新校准客户关系，增强我们的商业组织，扩大我们产品的可及性。

我们正在简化公司，并创建一个更强大的财务基础。这个过程不会是线性的，但我们看到令人鼓舞的迹象，表明我们的行动开始转化为更好的执行和更强的客户参与。感谢我们全球的员工为客户所付出的持续努力和奉献。我继续相信 Dentsply Sirona 的潜力从未如此巨大。我们手中拥有实现计划所需的一切。接下来，让我把电话交给操作员，以便我们开始问答环节。

操作员： 谢谢。现在是问答环节。谢谢。如前所述，此时我们将进行问答环节。请记住，要提问，您需要在电话上按*11 并等待您的名字被宣布。请限制为 1 个问题，如果您愿意，可以进行后续提问。要撤回您的问题，请再次按*11。请稍等，我们将整理我们的问答名单。您的第一个问题来自 Evercore ISI 的 Elizabeth Anderson。您的线路现在开放。

Elizabeth Anderson： 嗨，大家好。下午好，非常感谢您的提问。我想我的第一个问题是，约翰，您能否谈谈为什么 Dentsply Sirona 是您职业生涯的下一个正确步骤？另外，您们现在是否认为已经拥有了完整的团队，以便继续推进帮助公司走上正确轨道所需的工作？作为我的后续问题，您能否谈谈您如何看待从第三季度到第四季度提高每股收益的驱动因素，就像您刚才所说的，约翰？非常感谢。

John C. Fortson： 当然。好的。我先开始。丹可以谈谈团队的情况。但我关注这家公司已经很长时间了。我在卡罗莱纳州生活了 15 年以上，并一直关注这个故事。我真的觉得董事会和在丹的领导下的当前领导团队准备好做需要做的事情，以将这家公司提升到一个新的水平。对吧？我觉得经过几个月的研究，回归增长行动计划以及与丹和其他领导者的对话，我觉得他们有在正确的时间制定的正确计划，我对此感到非常兴奋。你知道，我看待优先事项。

它们非常简单。我们回归增长，最大化盈利能力，并最大化现金生成。我认为我们有机会做到这三点。谢谢。

丹尼尔·T·斯卡维拉： 我会接着说，伊丽莎白。我们有一个很棒的执行委员会，我的直接下属。如果你仔细看看，很多都是重建的，而那些留下来的都是非常强大的基础。所以我对这个团队感到非常乐观。我们在全球范围内与董事们的互动率也让我印象深刻。因此，回答这个问题，是的。我们拥有所需的一切。来进行我们需要的变革。我对此感到非常有信心。至于第四季度的进展和压力。

考虑到转型，与我们过去可能讨论过的非常相似，很多事情确实取决于你在重组公司时，结构性变更发生的时机，你会看到在第四季度的影响会比之前更明显。此外，如果你还记得，我们在第一或第二季度增加了很多经销商。我总是提到，通常需要大约 9 个月的时间才能真正开始生产并销售资本。因此，你需要将他们引入，进行培训，让他们的代表出现在市场上，建立一个销售管道，然后完成交易。

所以虽然我们持积极态度，看到我们引入的经销商带来了积极的结果，但我认为在第四季度的影响会比我们在第一或第二季度看到的更为显著。非常有帮助。谢谢。欢迎，约翰。

约翰·C·福特森： 谢谢。

操作员： 谢谢。您的下一个问题来自美国银行的艾伦·卢茨。您的电话现在可以接通。

艾伦·卢茨： 下午好，感谢您回答我的问题。实际上是对我上个季度关于增长回归行动计划问题的跟进。丹，您谈到了很多与上个季度相同的内容。一些新的分销合作伙伴，您在季度内执行了这些。您提到在临床教育和研发方面的投资持续上升。想了解一下您最兴奋的地方。您在上一个问题中稍微回答了一下，可能是第四季度经销商的贡献。

但我想了解一下在您进行的增长回归行动计划中，您最兴奋的部分是什么。现在您已经进行了 6 个月。想了解一下您认为第一部分将如何影响损益表。谢谢。

丹尼尔·T·斯卡维拉： 谢谢，艾伦。我很感激这个问题。老实说，我最兴奋的是我们与牙医之间的互动水平，以及在公司不同层面上看到这种互动的加速。我想说这是一次重新互动，我从不同的人那里得到的反馈是，他们对牙医们重新参与临床教育项目或与高管的互动感到非常高兴。或者甚至是我们举办或参加的一些活动，他们看到了我们在这方面的重新承诺。

我从他们那里得到了很多积极的反馈，这让我感到鼓舞，因为正如我们所说的，客户永远是第一位的。如果我们要扭转局面，首先要支持客户，然后才能赢得增长的权利并从中获取市场份额。因此，这让我感到兴奋。老实说，约翰加入团队并真正充实了我已经很强大的执行委员会，这是让我兴奋的第二件事，您说得对。我喜欢与美国经销商的合作伙伴关系扩展。

我认为这在下半年仍有待证明，但这三者对我来说都是非常重要的。太好了。谢谢。

操作员： 您的下一个问题来自 Leerink Partners 的迈克尔·切尔尼。您的电话现在可以接通。

迪伦·芬利： 谢谢您回答这个问题。我是迪伦·芬利，代表迈克。想简要谈谈关税退款。只是一个澄清点。这个退款假设是否包含在最初的指引中？维持指引是否考虑了该退款的贡献？然后第二个问题，如果您能大致评论一下您每季度的 COGS 运行率，您今天看到的 21 条和 301 条的情况，您认为从这里开始每季度的关税支出会是多少？

丹尼尔·T·斯卡维拉： 所以迪伦，我来回答这个。首先，我们在最初的指引中没有考虑退款。这是我们决定不做的事情，因为不确定何时会发生或会是什么。因此，这是额外的。正如约翰所提到的，我们维持我们的基本指引，我们说我们不会改变这一点。当然，此外，我们会在之前提到的关税部分中加入一些内容。因此，这与业务运营完全无关。

我们不披露每季度的关税率，所以我将对此保持沉默。非常有帮助。谢谢。

迪伦·芬利： 然后作为一个简短的跟进，您们展示了一些不错的毛利率改善。如果我只是看一下并排除关税。但在 SG&A 方面，过去您提到过目标年度节省的减少。关于这一点的规模和我们应该何时看到 SG&A 改善的时机有什么更新的想法吗？谢谢。

丹尼尔·T·斯卡维拉： 这有点复杂，迪伦，涉及到几件事情。这是一种权衡。我们正在重组公司的很多方面，无论是通过员工人数还是间接支出，但我也在将这些资源重新部署到增加现场人员、增加临床教育、增加代表培训、加速创新上。因此，这并不是预期会直接影响底线，而是为了长期增长而进行的重新定位。太好了。谢谢。

运营商: Kathy，我们有 Vic 在电话线上吗？抱歉。是的，Vikramjeet Chopra 来自 BMO。您的线路现在已开启。

Anton: 嗨，Dane 和 John。我是 Anton，代表 Vic 提问。感谢你们回答我们的提问。也许我首先想谈谈美国的商业扩展。Dane，您曾多次表示美国业务的恢复是您的首要任务，并且已经采取明确步骤来建立美国商业团队，包括高级领导和竞争性招聘。我想知道我们在美国商业团队的建设上处于什么阶段？您是否拥有所需的所有人员，还是还有更多职位需要填补？这个指导是否考虑到这些新招聘的人员在整个年度内加速生产力？还是说这更多是 2027 年的现象？

Daniel T. Scavilla: 是的，谢谢，Anton。首先，我想说我可能永远不会有足够的人，因为这个问题没有答案。我希望能尽可能多地增加代表我们出现在市场上的销售人员。也就是说，我们在第一季度所做的是对我们的商业组织进行了显著的垂直化，他们做得非常出色。领导这些垂直领域的人员都是牙科专家，拥有很多竞争经验，正如您所提到的那样。

我们再次对现有的销售人员进行再培训和再认证，然后，正如您所说的，从新招聘和竞争性招聘中扩展。我真的认为这些效率在季度之间会持续提升，随着您从第二季度到第三季度再到第四季度的推进，我认为明年会更具影响力。因为很多培训、临床教育，以及让每个人进入他们需要进入的市场，我认为这将更多地影响明年。但我对这个团队取得的进展感到满意，这真是令人振奋。

Anton: 也许再问一个跟进问题。关于中国。昨晚，您的一位同行分享了对中国环境和 VBP 时机的一些更新看法。我们能否也听听您的看法？您对 2026 年中国 VBP 2.0 的最新想法是什么？我们如何看待对 Dentsply 的影响？

Daniel T. Scavilla: 是的，再次感谢您的提问。您知道，它的进展被延迟了，已经推迟了几个月。因此，我可能会与时机保持一致。我知道它在中国被推迟了几个月。我们对此年没有显著的影响预期，也不期望有。中国目前是我们一个重要的长期增长领域。

而且我们一直在关注如何最好地接近这个市场。但在这一点上，我想告诉您，它的规模较小，我们正在关注如何随着时间的推移将其扩大。而 VBP 只是我们真正进入这个市场的一个步骤。再次感谢您。

运营商: 您的下一个问题来自 Stifel 的 Jonathan Block。您的线路现在已开启。

Joe Federico: 大家好。我是 Joe Federico，代表 Jonathan 提问。感谢您回答这个问题。也许我们可以稍微深入一下植入物的表现。您能否提供更多关于本季度表现的细节？我想您提到 EMEA 是中个位数的增长，主要由价值驱动，但在价值和高端之间是否还有其他信息？美国的表现如何？您如何看待本季度以及到目前为止第三季度的市场增长？谢谢。

Daniel T. Scavilla: 是的。我们通常不会详细拆分产品。我想告诉您的是，我们在 EMEA 的价值产品表现非常强劲。我们在那里的节奏很好。在美国，作为转型的一部分，我们落后于此。我们有出色的产品。正如我刚才所说，我们已经对团队进行了再认证，让他们更多地关注工作流程和牙医的需求，而不仅仅是销售单一产品。

因此，这仍然是我们转型计划中的持续投资，主要集中在美国，当然也在 EMEA 和亚太地区进行投资。但我想说，当您查看竞争对手时，我们落后于他们，我们需要改变这一点。我们拥有正确的产品和方法。我们必须执行并超越市场。谢谢。

运营商: 您的下一个问题来自 Jefferies 的 Michael Sarcone。您的线路现在已开启。

Michael Sarcone: 嗨，下午好，感谢您回答这个问题。我有两个问题。首先，您能否更新或详细说明资本设备的需求？我想您提到过由于中东紧张局势，欧洲存在一些不确定性，因此也许可以给我们一个全球范围的视角。其次，我想问的是，Dane，您谈到了销售团队的扩展。您如何看待到 2027 年植入物的增长？谢谢。

Daniel T. Scavilla: 嗨。关于资本设备的情况，您知道这是季节性的。在 EMEA，由于我们是牙科领域的领导者，农村地区对我们来说可能比竞争对手更大。我们看到那里的延迟。我们现在不会对此进行具体说明。我们在关注这个情况。何时解决或何时会恢复，这仍然是一个未知数。但实际上就是这样。我们只是看到由于该情况的不确定性而导致的一些延迟。

我们认为这能在第三季度或第四季度解决吗？我们希望如此，考虑到那里的人民。但我们要关注这一点，因为这确实是正在发生的事情。关于 Salesforce 本身以及对 27 的植入物所带来的生产力和提升。我现在会暂时不发表意见。必须专注于今年的工作和扭转局面，完成这一切，我们将在明年初时提供更多指导。明白了。谢谢你，Dane。谢谢。

操作员： 您的下一个问题来自摩根大通的 Lilia-Celine Lozada。您的线路现在已开启。

Lilia-Celine Lozada： 太好了。感谢您接受这个问题。跟进之前关于植入物的问题，当我查看各个部门的结果时，这个季度 OIS 的表现确实较弱。我希望您能对此进行一些分析。这在多大程度上是由于消费者环境疲软带来的阻力，考虑到价格点和手术的选择性，还是说还有其他因素在起作用？

Daniel T. Scavilla： 是的。谢谢你，Lilia。我很感激。我认为 OIS 特别有几个因素，Lilia-Celine，请记住，您有咬合影响正在发生，John 提到了这一影响。我们仍然认为这是一个重要的部分，确实如此。我认为我们在 SureSmile 上看到的特别是美国的影响，我认为这更多是关于我们再次关注扭转局面，当我们重新进入正畸领域并招聘销售团队，现代化软件并继续前进。所以，您知道，Byte 的移除仍然是一个持续的问题。我认为 SureSmile 美国是下一个在外的。

其余部分，我对此感到满意。我认为在 OIS 中，这两个主要影响是很重要的。很好，这很有帮助。

Lilia-Celine Lozada： 然后我只是想确保我理解你们对宏观经济的一些评论。听起来您确实看到了一些由于宏观环境导致的需求下降的领域。之前的信息是市场的起伏并不会对我们产生太大影响，因为您正在进行所有的运营改进。所以我只是想确保我能清楚地理解这一信息。您对宏观经济的最新看法是什么？这在 2020 年对您影响有多大？非常感谢。

Daniel T. Scavilla： 这是个好问题，Lilia。让我进一步阐述一下，以便更清楚。所以感谢您提出来。过去，我会坚持这一点，我曾说过我们不应该依赖市场的涨跌来推动我们的增长。我们有很多事情需要自己去做。无论市场是涨是跌，我们都必须改进和增长。所以这是您提到的后半部分，我会坚持这一点。

当我提到宏观经济时，实际上是要关注中东和世界上的紧张局势，这不仅因为它在程序或资本方面对我们造成了一定的干扰，还因为运费的增加。到目前为止，我们已经看到了一些影响，并且我们已经吸收了这些影响，我预计这些情况会平稳下来，回到正常水平。因此，我并没有放弃对增长投资的回归。在 Salesforce、ClinEd 或创新方面。我的观点是，如果这些压力持续很高，将来我可能会选择不再吸收这些成本。

并相应地调整底线。我现在还没有看到这种情况，我只是抛出一个暗示。这就是我所说的内容。非常有帮助。谢谢。谢谢。

操作员： 您的下一个问题来自 R.W. Baird 的 Jeff Johnson。您的线路现在已开启。

Jeff： 谢谢。下午好，大家。我想从 EDS 开始，如果可以的话。您提到了 EMEA 和美洲的销量下降。您能否定性地帮助我们理解其中哪些可能表现得更好或更差，我想知道如何将它们相互比较，第一点。还有欧洲的分销商变更，或许，答案是这是我问题中最糟糕的一部分。但只是想了解一下，第一点。第二点，您知道，我认为在过去，您已经很明确地表示您认为目前在 EDS 方面没有提高价格的空间。

我们在与一些您在美国的小型和其他经销商的渠道对话中，了解到您最近在消费品方面确实提高了一些价格。这个说法有真实性吗？这在本季度或您未来的思考中有影响吗？

Daniel T. Scavilla： 是的。您说得对，所以让我先回答第一个问题。在 EDS 方面，压力主要仍然在欧洲。我告诉您，我们实际上看到一些较大的经销商在第二季度下了显著的订单，表现积极，增长达两位数。还有其他四个经销商。实际上，他们大多数是私募股权拥有的。我们看到他们将历史库存水平从大约 12 周或更长时间减少到可能的 8 周。当我们与他们交谈时，这就是我们所看到的。我们不知道这是否是他们进入私募股权的因素。

但这确实是我们一直在谈论的，我们看到销售正在发生。我们对这些活动感到乐观。这是多个经销商，而不是一个。在欧洲。这就是我想确保大家理解的事情。这实际上更多地体现在修复和根管治疗方面。我认为在美国，我们需要对我们的产品组合、定价或定位做出不同的调整，以便更具竞争力。

我认为，随着我们对团队进行教育，特别是在根管治疗方面重新聚焦，同时也关注修复领域，这里有机会。我们在研发方面的一些投资和加速投资将为我们提供更多机会去提供这些服务并捕捉市场。因此，这两方面之间的差异就是这样的。定价方面，你知道，总是会有一些小幅调整。我们并没有进行任何显著的价格调整。我可以告诉你，你通过渠道听到的情况，我们并没有在外面实施任何措施。这可能只是清理价格、调整 SKU，或者某种程度的产品组合可能会影响到这一点。

但自 2025 年 9 月以来，实际上没有价格或价格上涨。好的，谢谢。

操作员： 您的下一个问题来自于 UBS 的 Kevin Caliendo。您的电话现在可以接通。

Kevin Caliendo： 嘿，大家好。感谢你们回答我的问题。我想了解一下当前市场预期中包含了什么。你们预计下半年市场会如何发展，你们觉得自己会如何应对？也就是说，你们觉得自己会与市场持平、失去市场份额，还是会获得市场份额？这是我的第一个问题，主要是想了解一下对你们最重要的几个终端市场的预期。然后关于分销商库存的评论也很有趣。

考虑到你们与新分销商的关系，你是在说总体库存水平较低，还是在同店基础上？因为我在想，如果你们签署了新的分销商关系，是否也会向他们提供一些库存？我只是想理解这意味着什么，或者该如何看待这个问题。

Daniel T. Scavilla： 好的。我们从最后一个问题开始。请记住，当我们签约美国经销商时，他们是为了资本扩张。因此，我们并没有让他们购买资本并持有。我们实际上是在与他们合作，以不同的方式进行转移。因此，你不会看到这种方式的提升。我之前的评论是针对目前市场上 EDS 模型的经销商。至于你的问题，如果我们在那儿开设新的经销商，他们会有库存，我们会看到这一点，但我们并没有这样做。这就是我所想的。

Kevin，你提到的问题的第一部分。我需要你再说一遍，因为我想我有点忘记了。我只是想知道你们对整体市场的预期是什么。谢谢。我们认为你们会如何相对于市场表现。这在指导中包含了什么？你们会与市场保持一致吗？你们会获得市场份额，还是失去市场份额？我们应该如何看待各个细分市场？再次强调，这就是你们所嵌入的内容。是的，哦，是的，这里有几件事情。

我认为，当你听到竞争对手关于市场稳定的报告时，我同意他们的看法。我认为这是存在的。我们都可以选择一个数字，但我选择一个，认为大约 3% 的增长是可能的。然而，我们指导中包含的内容是非常不同的。我们正在呼吁一个转变，我们试图从负增长转向持平，再到逐步增长。这不是我们在 2026 年的 12 个月内能够实现的。因此，我们的指导更多是关于临床项目的执行、代表教育以及执行的过程。

我过去所说的是，我认为我们在第一季度会有负增长，第二季度也会有负增长，我认为第三季度会稍微好一些，虽然不是正增长，但损失会减少。我预计美国在年底时会有正增长。这就是我们所追求的。我认为，进入市场和市场动态对我们来说更多是在 2027 年。随着我们执行回归增长计划，这将非常非常有帮助。非常感谢。

操作员： 您的下一个问题来自于瑞穗证券的 Steven Valiquette。您的电话现在可以接通。

Steven Valiquette： 嗨，谢谢。是的，我是来自瑞穗的 Steven Valiquette。在这一季度，数字设备制造商之间的讨论持续进行，客户看到客户继续向低价位的口内扫描仪转移。我们听说一些制造商正在转向数字设备的租赁安排，而不是直接销售？我只是想了解一下你们对 iOS 竞争格局的最新看法，但从你们的角度来看，是否在高价项目的租赁与购买之间有任何变化？同时也请提醒我们你们对自己数字设备产品的租赁选项的看法。谢谢。

Daniel T. Scavilla： 好的，这是个很好的问题，Steven。所以这里有几个想法。我认为你总是要为客户提供多种选择，无论是想要直接购买、分期付款，还是选择租赁。所有这些都是我们愿意做的有效选择，我认为你说得对。低成本口内扫描仪的增长是存在的，并且随着时间的推移，它们的质量也在提升。

因此，虽然我确实认为未来总是有高端产品的空间，但你需要展示如何将其灵活地交到客户手中。坦率地说，我认为你还需要根据客户的需求提供不同层次的产品。这是我们正在考虑的事情。这些选项是我们已经实施的。我认为，对于下一代口内扫描仪，我们需要关注高端、中端和低端。这是我们创新计划的一部分。好的，这非常有帮助。谢谢。

运营商: 您的下一个问题来自摩根士丹利的 Erin Wilson Wright。您的电话现在可以接通。

Erin Wilson Wright: 有几个建模问题。首先，关于有机的持续收入增长。我认为您提供了总收入增长，但您是否给出了您预期的真正的有机指标？或者您对下半年的预期是什么？请提醒我们从货币角度来看有什么嵌入的内容。然后关于关税退款，我想问一下，指导是否反映了与关税退款或未来回购相关的股票回购？我只是想明确一下在每股收益数字中嵌入了什么，尤其是在股票回购方面。

Daniel T. Scavilla: 是的。所以我们在年初看到的，艾伦，是一个非常强劲的外汇汇率，我们仍然会在几个季度内逐渐减弱。对我们来说，35 亿到 36 亿美元就是我们预计今年会达到的。我没有确切的分项金额。我们没有提供任何关于恒定货币或报告的内容。我们只是进入了这些范围，知道我们预计今年的货币情况。第一季度的有利因素在第二季度会减弱，我们认为到年底可能会中性化甚至变成负面。

所以说这不会成为我们的主要驱动因素。再次强调，关税，我们指出我们没有改变基础，只是最终会取消关税，这就是我们建模时想要区分的内容。显然，我们希望不将其作为年复一年的衡量标准，因为这实在是太奇怪了。我们在谈论明年第二季度时必须考虑这一点。好的，谢谢。

Erin Wilson Wright: 然后您提到了一些分销商关系，您与 Medline 在加拿大的 Sinclair 产品达成了协议。我想知道，这种关系有什么不同或独特之处，或者我们应该如何看待这个机会？然后总体来说，北美的分销商关系进展如何？谢谢。

Daniel T. Scavilla: 没问题。在加拿大，这真是太好了，因为 Sinclair 是一个很好的业务，我们已经与他们有很多合作。这是我们现有业务的扩展。但在资本方面的扩展，这是我们之前没有的。因此，他们已经拥有自然的覆盖和市场推广能力，可以更快地将我们的产品推向更多客户，加拿大对我们来说是一个非常强劲的市场。实际上，这是一个增长领域，我认为如果继续下去，我们将在未来的电话会议中更多地提到这一点。

我认为在美国方面，我看到的特别是没有提到名字的两个新经销商已经增长了两位数。但我还是有点谨慎。我想等到第三季度结束后再看看第四季度。但对于我新增的几个经销商，我对他们的增长感到非常满意。虽然他们的数字较小，并未推动整体业务，但今天的数字较小。它们会随着时间的推移而增长并变得重要。这就是我关注的内容。好的，谢谢。

运营商: 您的下一个问题来自花旗的 Daniel Grosslight。您的电话现在可以接通。

Daniel Grosslight: 关于美洲的 CTS，我认为我们在恒定货币下下降了近 10%。您能否帮助我们理解这主要是由于资本支出的推迟，考虑到宏观经济和利率环境？您是否看到 CADCAM 和成像领域，特别是来自低平均售价产品的竞争性替代？

Daniel T. Scavilla: 是的，欢迎您。我们目前没有看到竞争性的大规模流失。我们认为这更多是时间问题。正如您所知，资本总是波动的，所以我认为这就是我们要归因于它的原因。就您所提到的，主要是在我们提到的 CADCAM 领域。但我想说，目前我没有看到任何会让我偏离任务的事情。我觉得在这方面我们并没有处于竞争劣势。我认为这只是完成管道中交易的问题。

Daniel Grosslight: 明白了。好的。关于本季度关税影响或关税收益的会计问题。我想我听到了这个，但我只是想确认一下。那 4400 万美元完全影响了损益表。所以如果我想对此进行规范化，我只需从毛利润和调整后的 EBITDA 中减去 4400 万美元，还是有其他我没有考虑到的动态？

John C. Fortson: 您说得完全正确。好的。谢谢。

运营商: 您的下一个问题来自 Barrington Research 的 Michael Petusky。您的电话现在可以接通。

Michael Petusky: 晚上好。丹，我想您提到过赢得 Wellspect 的公式。显然，这与他们领域的新产品发布和创新有关。您显然来自一个创新是获胜关键的领域。我很好奇，您们目前的研发支出是什么？这个任务是什么？是采取更大的风险吗？还是更多地打单？我想知道影响的时间框架，是否有可能影响您现在的工作，影响到 2027 年中后期？

2028 年或 2029 年更符合时间框架吗？

丹尼尔·T·斯卡维拉： 你说得对，迈克尔。关于 Wellspect，正如你所提到的，我们回顾并重新制定了增长行动计划，并以多种方式对其进行了投资，以实际推动产品的推出和市场渗透。他们的反应很好，对我来说，这就是其中之一，你实际上可以单独为其提供资金并让其成长。因此，我将其视为一个完全独立的组织。我们只是为了报告而进行合并。但关键是，他们继续表现良好，甚至他们的产品管道也丰富，正在向其他产品扩展。

在牙科方面，我们今年所做的创新和创新的增加确实是为了加速进程。正如你所知，DS Core 是一个平台。将更多功能融入数字牙科流程中，比如 Core 上的植入物或 Core 上的正畸，两个例子，增量资金应该会显著推动这些进展。现在我需要获得 FDA 的批准，所以我认为目标是在 2027 年底完成。但这取决于我们何时提交申请并获得批准。显然，2028 年将是一个目标。如果我们不这样做，那将至少推迟一年。

所以有一些主要的事情在进行中。此外，考虑到 EDS 的规模和重要性，我们增加了更多的产品和功能。因此，我们希望确保保持新鲜感，并继续保持领导地位并进行投资。这回答了你的问题。这是一个混合的结果，有一些大满贯和单打，就像你在做的所有事情一样。不能全是大风险或太小的风险。因此，这是一个结合。我们也在寻找有机和无机的机会，以便更快地发展。

所以这实际上取决于产品和机会，确实在这些之间上下波动。好的，太好了。

迈克尔·佩图斯基： 我可以插入一个快速的问题吗？我认为这是一个快速的问题？显然，历史上，德国在美国以外一直是一个关键市场。我不认为我今晚或可能在上个季度听到你谈论过这个。你能给我们更新一下你们在德国看到的情况吗？谢谢。

丹尼尔·T·斯卡维拉： 是的。我没有特别提到，但我想告诉你，这可能更多是我的风格。我对德国没有什么担忧。正如你所知，我更关注美国，这是我们的首要任务。我们如何为 EMEA 提供资金，然后确保亚太地区的增长。你说得对，它仍然是我们的主要市场之一，表现还不错。但不会推动大量增长。我认为它目前的市场表现是平稳的。但对于我们想要传达的信息来说，这并不是我需要特别提到的内容。

明白了。谢谢你。谢谢。

操作员： 你的下一个问题来自于 Joseph Downing 和 Jason Bednar 的电话。你的线路现在开放。

Joseph Downing： 嗨，大家好。感谢你们回答我的问题。今天是 Jason 在发言。我会保持在一个问题上。但是，丹，当你查看这个细分市场时，这个季度在不同地区看起来相当不同。你在美洲的 CTS 下降了高个位数，但在亚太地区上升了两位数。而 OIS 在美洲下降，在 EMEA 保持接近平稳。我很好奇，如何在每个单位的软点位于不同地区时，运行一个回归增长的计划，然后这些细分市场中的哪些地区优先获得资源？我只是想知道你是如何考虑这个问题的。谢谢。

丹尼尔·T·斯卡维拉： 是的，这是一个非常好的问题。感谢你提问。所以，听着，一切都很重要，但美国是回归增长的首要任务。我们已经明确表示。在这方面，推动植入物和 CTS 通过经销商扩展和我们所谈论的教育来恢复至关重要，同时保持在 EDS 中的领先地位。因此，美国本身相对集中并在进行中。至于 EMEA，在领导团队中，我们确保他们获得资金。但他们并不需要太多的回归增长计划。这实际上是关于解决 EDS 经销商的库存并推动销售。

我认为他们的状况良好。再者，亚太地区会有所不同，如何进入中国，如何继续在澳大利亚和日本扩展。因此，好消息是，他们都适应了以客户为先、通过倾听客户提供创新产品、临床教育投资和强大的代表来进行工作流的同一模式。这在全球范围内适用。然后你只需根据他们在成熟曲线中的不同阶段进行调整。非常感谢。谢谢。

操作员： 你的下一个问题来自于 Brandon Vazquez 与 Morningstar 的电话。你的线路现在开放。

Brandon Vazquez： 嗨，格雷格。感谢你回答我的问题。嗨，丹。我记得你强调过在教育之外进行投资，特别是在植牙学方面，作为回归增长的主要来源之一。猜想，今天你坐在这里时，评估这一方面的投资回报率时，你的感觉如何？你觉得长期前景有所改善，还是保持中立？任何想法都会很有帮助。

丹尼尔·T·斯卡维拉： 是的，你说得对。临床教育的关键在于投资。我所说的就是今年的支出。你可能会在第四季度看到一些增长，但这实际上是关于在多个年份中获得用户的节奏，他们了解你的产品并持续使用它们。因此，你可以进行评估，但这确实是这个市场的主要组成部分。确保一般专科医生和转诊医生都能协同工作并接受教育。因此，我知道这笔资金花得很值得。

我见过削减后会发生什么。因此，重新回到正轨并超越市场是关键。我会说我对我们目前的状况感到相当满意。关于第三季度，我们谈到过它的发展情况。那里的投资将会有一波涌入，而收入却不会立即跟上。这部分收入将在后续季度到来。所以，你会看到恢复健康的计划不会过于关注季度结果，坦率地说，关键在于在正确的时间花钱，以实现持续的长期增长。很好。

Brandon Vazquez: 这很有帮助。还有一个问题。我想深入了解一下 CTS。你知道，CTS 在亚太地区已经连续两个季度有所改善。我很好奇这个地区是否有一些特定的情况，而我们在该地区的其他类别中没有看到。是否有一些一次性事件或大规模的库存补货，或者你觉得市场状况在今年初以来有所改善？

Daniel T. Scavilla: 我想确认我听懂了。你是在谈论亚太地区吗？这是你的问题吗？是的。CTS。CTS。你知道吗？这实际上是一个实施的项目。我不会在这里解释这个项目，但它确实是在两个关键市场中执行得非常好。我们在去年第四季度设计了这个项目，并在第一季度开始执行。我们看到我们所做的事情得到了非常积极的反馈。这个项目在全球范围内都是适用的，但我们现在实际上正在亚太地区的某些市场进行试点。

很好。谢谢。

Operator: 这次问答环节到此结束。感谢您参与今天的会议。节目到此结束。您现在可以断开连接。