達視光學（STAA）2026 年第二季度財報電話會議：中國市場和 EVO Plus 產品推動了 111% 的銷售增長

关键要点

• 2026 年第二季度净销售额同比增长 111%，达到 9350 万美元，得益于中国的复苏、EVO Plus 的采用以及美洲和 EMEA（不包括中东）的两位数增长。
• 中国净销售额达到 5230 万美元，同比增长超过 100%，环比增长 10%。管理层表示，增长反映了需求而非库存积累。
• 毛利率从 74.0% 提高至 74.5%。净收入为 810 万美元，或每股稀释收益 0.16 美元，扭转了去年同期 1680 万美元的净亏损。
• 现金、现金等价物和可供出售投资从第一季度末的 1.639 亿美元增加至 1.815 亿美元。STAAR Surgical 保持无债务状态。
• 管理层预计，由于季节性变化，第三季度中国收入将略低于第二季度，但在排除 2025 年第三季度确认的 2590 万美元一次性项目后，仍将实现同比增长。
• 截至季度末，EVO Plus 占中国单位销量的近三分之一。需求超出了公司的初步预期和供应能力。

关键财务数据

指标	2026 年第二季度	同比比较/评论
净销售额	9350 万美元	较 4420 万美元增长 111%
不包括中国的净销售额	4120 万美元	增长 6%
中国净销售额	5230 万美元	同比增长超过 100%；环比增长 10%
亚太地区净销售额	—	增长 189%；不包括中国增长 7%
美洲净销售额	—	增长 12%
EMEA 净销售额	—	下降 1%；不包括中东增长 12%
毛利率	74.5%	较 74.0% 增长
营业费用	5960 万美元	较 6280 万美元下降；不包括去年重组和并购费用增长约 3.7%
净收入	810 万美元	对比 1680 万美元的净亏损
稀释每股收益	0.16 美元	对比每股稀释亏损 0.34 美元
调整后 EBITDA	2000 万美元	对比 1480 万美元的调整后 EBITDA 亏损
现金和投资	1.815 亿美元	较第一季度末的 1.639 亿美元增长
债务	0	公司保持无债务状态

毛利率的改善反映了瑞士的启动成本降低、先进制造费用减少、库存准备金降低以及运费和其他销售成本比率降低。这些好处部分被单位制造成本上升和对美国制造产品的中国关税所抵消。

业务和运营表现

中国和 EVO Plus

中国是主要的增长驱动力。管理层将环比增长归因于 EVO Plus 的更广泛采用，并表示没有发现分销商或医院的库存积累证据。

截至第二季度末，EVO Plus 占中国单位销量的近三分之一。管理层表示，采用情况超出了预期，客户继续接受相当的价格溢价。该产品尚未在所有目标医院和系统中上市。

STAAR 还报告了 EVO V4c 的光环效应，因为患者寻求基于镜头的替代方案。管理层认为，尽管中国屈光市场不均衡且激光手术面临压力，公司正在获得市场份额。

美国及其他地区

美国连续第二个季度产生约 600 万美元的收入。管理层表示，随着越来越多的外科医生获得临床信心并将 EVO 与激光视力矫正手术结合使用，采用率正在上升。然而，定制镜片的积压订单和整体屈光市场疲软影响了环比表现。

日本单位销量增长 14%，但由于货币逆风，报告的销售增长仅为 2%。管理层描述日本的需求为稳健。尽管季节性疲软，韩国仍然是一个重要市场，而台湾在 2025 年推出后继续实现显著的环比增长。

由于中东持续冲突，EMEA 下降 1%。不包括中东，区域销售增长 12%。

盈利能力、系统和创新

营业费用包括 120 万美元的市场营销遣散费、170 万美元的 ERP 咨询费用和 110 万美元的 ERP 相关折旧。ERP 平台现已上线，管理层表示其在第二季度的收入影响微乎其微。

STAAR 还在为下一代产品准备首次人体研究，并计划聘请首席技术官。管理层打算建立一个更广泛的眼科平台，而不仅仅是单一的 EVO ICL 产品线，尽管未提供详细的产品和时间表。

管理层展望

管理层提供了以下规划考虑，而不是正式的收入指引：

• 2025 年第三季度净销售额为 9470 万美元，其中包括与 2024 年订单相关的 2590 万美元。排除该项目后，可比基数为 6880 万美元。
• 公司计划在调整后的基数上实现 2026 年第三季度收入增长。
• 预计第三季度中国收入环比将略低，因为第一季度和第二季度已成为其更强的季节性季度。
• 预计第四季度中国收入将保持季节性低于前三个季度，但管理层计划实现同比增长。2025 年第四季度合并净销售额为 5780 万美元。
• 公司预计 2026 年下半年将产生显著的自由现金流，年末现金将远超 2 亿美元。
• STAAR 继续朝着其 2026 年 2.25 亿美元的支出目标管理，尽管目标投资可能会使支出略微增加。
• 预计从第四季度开始，ERP 咨询费用将显著下降，而第二季度的市场营销遣散费用预计不会重复。

风险和关注事项

• 中国的屈光市场仍然不均衡，管理层在问答环节中将基础市场增长描述为大致持平至中个位数。
• 军事招募相关程序和夏季需求的转移到第一和第二季度，使得第三季度的季节性表现不太理想。
• EVO Plus 的需求超过了供应预期。管理层预计到第三季度末，供应将大致满足需求，得益于季节性缓和。
• 中国的关税将继续对毛利率施加压力，直到所有运往中国的产品都在瑞士生产，管理层预计这一目标将在 2026 年底实现。
• 尽管日本的单位增长达到两位数，但货币波动减少了其报告的增长。
• 定制生产要求造成了供应链瓶颈和积压订单，包括在美国。
• 本地竞争、宏观经济因素和货币限制使得印度成为一个长期且更复杂的机会。

分析师问答亮点

中国比较和季节性： 管理层拒绝对共识估计发表评论或提供具体的第三季度收入范围。重申投资者应将 2590 万美元的一次性项目从 2025 年第三季度的比较中排除，并预计第三季度中国销售将略低于第二季度。

EVO Plus 定价和组合： EVO Plus 在季度末接近中国单位的三分之一，并继续保持相当的溢价。管理层强调这是退出率，而不是整个季度或年度的平均组合。

中国竞争： STAAR 表示，国内竞争镜片使用的是丙烯酸而非其专有的 Collamer 材料。管理层认为 Collamer 32 年的安全性和有效性记录是外科医生信心的来源，同时承认竞争正在发展。

美国增长战略： 公司优先考虑在临床自信的外科医生中更深入的渗透，同时继续增加场所。其商业重点包括实践经济学、患者获取以及转化可能离开实践或接受激光治疗的候选人。

产品管道： 管理层表示，屈光手术和放置在后房的镜片仍然是核心领域。之前讨论的潜在开发领域包括扩展焦距和老花眼矫正，但公司并未宣布具体的新产品。

完整的财报电话会议记录

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完整财报电话会议记录

管理层发言

主持人

欢迎参加 STAAR Surgical 2026 年第二季度业绩发布电话会议和网络直播。[主持人指示] 请注意，此事件正在录音。现在我想将会议转交给投资者关系总监 Connie Johnson。

Connie Johnson

谢谢你，主持人。下午好，感谢您加入我们。今天的电话会议上有 STAAR Surgical 的总裁兼首席执行官 Warren Foust 和执行副总裁兼首席财务官 Deborah Andrews。今天早些时候，我们通过 8-K 表格发布了 2026 年第二季度的业绩。我们将业绩、发布和股东信函发布在我们的投资者网站上，网址为 investors.staar.com。今天的电话会议计划持续 1 小时，并将包括对出版分析师的问答环节。网络直播参与者也可以将问题发送到 ir@staar.com。

在我们开始之前，我想提醒您，在今天的讨论中，我们将会做出前瞻性声明。前瞻性声明受到风险和不确定性的影响，这可能导致实际结果与这些前瞻性声明所表达或暗示的结果有实质性差异。我鼓励您阅读今天发布中的披露，以及我们向 SEC 提交的文件。除法律要求外，STAAR 不承担更新这些前瞻性声明以反映未来事件或实际结果的义务。

此外，在今天的讨论中，我们将提及某些非公认会计原则的财务指标，包括调整后的 EBITDA 和固定汇率销售。请参阅今天的发布以获取非公认指标的定义和调整。为简便起见，除非另有说明，今天电话会议上的所有比较将基于与相关期间的同比。

最后，快速提醒一下。我们打算利用我们的网站作为披露重要非公开信息的手段，并遵守我们在 FD 规则下的披露义务。

这些披露将包含在我们网站的投资者关系部分。因此，投资者应监控我们的投资者网站，除了关注我们的新闻稿、SEC 文件以及公开的电话会议和网络直播。接下来，我想将演讲转交给我们的总裁兼首席执行官 Warren Foust。

Warren Foust

大家下午好，感谢您加入我们。六个月前，Deborah 和我担任临时联合首席执行官。回顾过去，我对我们共同取得的成就感到震惊。我们应对了不确定性和挑战，并抓住了重大机遇。今天，我们自豪地报告 STAAR 历史上最强劲的上半年收入表现。这包括在中国推出 EVO Plus，推动了市场份额的增长，并在该地区实现了同比和环比的增长，美国连续两个季度创下记录，并在整个业务中恢复了盈利能力和自由现金流的生成。这些结果反映了公司各团队的专注、韧性和执行力，这是一个值得庆祝的里程碑。

在这一切中，这是一段极为宝贵的经历，我对此心怀感激。随着我们向前迈进，我为能以总裁兼首席执行官的身份继续前行而感到自豪。我感谢董事会的信任，也感谢你们每一个人的持续支持。我想花一点时间来表彰并感谢 Deborah Andrews。在过去的六个月里，Deborah 是一个非凡的合作伙伴，稳重、智慧，并且在对 STAAR 的承诺上不知疲倦。她在财务纪律、文化和战略方面的清晰和专注对公司产生了深远的影响。我很高兴她继续担任首席财务官，并且现在以执行副总裁的身份工作。作为我们共同引领公司向前发展的合作伙伴，我再也无法要求更好的人选了。

现在，让我们谈谈这一季度的情况，这一季度表现强劲。我们今天发布的股东信详细介绍了我们的第二季度业绩、区域表现、ERP 实施情况以及长期优先事项。与其在这里重复所有内容，我想专注于我们在近六个月前提出的三个优先事项。

收入增长、利润扩展和创新加速。在第二季度，我们在这三方面都有所进展，我想带你们了解一下我们的现状。从收入增长开始，第二季度是一个强劲的收入季度。净销售额为 9350 万美元，同比增长 111%。我们在中国实现了连续增长，在美洲和 EMEA（不包括中东）也实现了两位数的增长。

Deborah 稍后会为你们详细介绍，但重点是明确的。这项业务正在表现良好。我想提醒你们一个重要事项以便于你们的建模。我们 2025 年第三季度的业绩包括了与 2024 年订单相关的 2590 万美元的确认。在合并基础上，2025 年第三季度的净销售额为 9470 万美元。

不过，排除这一项后，可比的总基数为 6880 万美元。来自 2024 年订单的收入不会重复，我们建议你们在评估 2026 年第三季度的同比业绩时使用调整后的基数。第四季度的比较不受影响。2025 年第四季度的净销售额为 5780 万美元。

现在谈到中国，我为我们的市场份额增长和不断扩大的 EVO Plus 发布感到自豪。中国对我们的成功至关重要，这里有着令人信服的机会。在这一季度，中国的增长是连续的，得益于 EVO Plus 的增加采用，重要的是，我们没有看到分销商或医院的库存积压，这进一步证明我们的增长是由需求驱动的。

更广泛的屈光市场仍然不均衡。最近的行业评论强化了这样的观点：在中国和亚太地区的部分地区，手术仍然受到压力。在这样的背景下，STAAR 的表现支持了我们对 EVO 正在获得市场份额的信念。我们确实从 EVO Plus 的推出中获得了提升，但更重要的是，我们看到患者和外科医生真正倾向于基于镜头的手术的好处。

人们喜欢 EVO 是可逆的，并且不需要去除角膜组织，这在激光手术在全球许多市场仍然面临困难的情况下是一个重要的差异化因素。我们还希望提供更多关于中国季节性的清晰信息。正如我们在股东信中讨论的，中国的季度模式已经演变。第一和第二季度正在成为我们最强的收入季度，得益于中国新年、军事征兵相关手术的提前安排以及夏季需求。

虽然由于季节性变化，第三季度的收入预计会比第二季度略低，但排除 2025 年第三季度确认的 2590 万美元的一次性订单，我们预计同比增长。通常情况下，第四季度的表现将低于前三个季度，但我们仍然计划实现同比增长。在中国以外，我们在日本和韩国等关键市场继续看到强劲的收入贡献，以及在美国、整个美洲（不包括中东）和 EMEA 的两位数增长。我们还看到全球许多其他市场有着令人信服的长期机会。

在美洲，增长主要来自美国的另一个超过 600 万美元的季度，这是我们连续第二个季度达到这一水平。美国市场仍然未被充分开发，我们继续看到增长 EVO 销售和市场份额的机会，因为医疗机构在寻找与激光视力矫正不同的基于镜头的屈光替代方案，而激光手术的需求持续下降。

在中国以外的亚太地区，日本仍然是一个重要市场，EVO 在该市场具有强大的类别认知，是市场领导者，并且具有可持续的长期潜力。我们继续看到日本的基本需求稳健，得益于 2025 年 11 月推出的直接面向消费者的认知活动。单位销量增长了 14%，尽管货币逆风影响了市场和报告的销售增长，后者为 2%。

在更广泛的地区，市场动态各异，我们在投资方面保持谨慎。在 EMEA（不包括中东），该地区实现了两位数的增长，反映出该地区大部分地区的基本需求稳健。在所有地区，我们的策略是一致的。投资于我们看到最清晰回报的地方，并通过服务、培训和教育支持外科医生和患者。虽然我们继续推动从激光手术向基于镜头的屈光手术的全球转变，但我们也在努力增加我们的产品供应，以满足超出我们供应链预测的加速全球需求。

第二个领域是利润扩张。在第二季度，我们在扩大盈利能力方面取得了显著进展。与去年同期和第一季度相比，我们的毛利润和净收入均有所增长。这些改善导致了显著的现金流生成，现金从第一季度末的 1.639 亿美元增加到第二季度末的 1.815 亿美元。

这一进展反映了我们的商业模式的强大以及 Deborah 和团队为组织带来的财务纪律。结果是公司拥有强劲的毛利率、稳健的资产负债表、无债务、现金余额不断增加，并且在商业执行、客户支持、产品可用性、创新以及帮助我们扩展的系统等重要领域具备投资的灵活性。

我们的 ERP 实施在本季度需要全组织的巨大精力和专注。我们的团队交付了成果。我们继续销售 EVO 镜片。我们为客户提供支持并取得了良好的业绩。ERP 系统现在已经上线，我们正在积极优化第三季度的系统。这不仅仅是一次操作升级。

这是一次基础投资，改善了我们业务的可见性，并使我们在增长时能够更有效和高效地扩展。有了 ERP 系统，我们也开始构建人工智能驱动的能力，这将改善我们未来的运营方式。

第三个领域，创新加速，是我最兴奋的领域。EVO 是一款真正独特的产品，基于我们专有的 Collamer 材料。它是一种基于镜片的手术，能够保护角膜，由外科医生可移除，并解决广泛的近视和散光问题。尽管我们的进展显著且令人兴奋，但我们在全球屈光市场的份额仍远低于我们认为可能达到的水平。这个差距就是我们的机会。抓住它需要超越单一产品的思维。

EVO，基于 Collamer，是我们的基础，但我们有机会建立一个更广泛的平台和一个更具多样化的产品组织，支持一个有纪律的创新路线图、结构化的产品开发、明确的里程碑和更强的执行责任。

我们的研发团队，包括我们的先进研究小组，正在努力实现这些目标，并积极为下一代产品的人体试验研究做准备。为了进一步支持我们的努力，我们将很快招聘一位首席技术官，以推动 STAAR 的创新议程。我个人在受信任的顾问和董事会的支持下领导了这一搜索。我想说，这个过程只加深了我对 STAAR 长期潜力的信心。

我很高兴在接下来的几周内分享更多。这是 STAAR 的下一个篇章，扎根于差异化技术、纪律执行和可持续的长期价值创造。

接下来，我将把电话交给 Deborah，让她更详细地讲解财务情况。

Deborah Andrews

谢谢你，Warren。我将提供简要的财务总结，然后我们将进入问答环节。第二季度净销售额为 9350 万美元，而去年同期为 4430 万美元，值得提醒的是，去年同期受到中国出货量极少的影响，因为分销商正在处理过剩库存。

不包括中国，净销售额为 4120 万美元，同比增长 6%。从区域来看，本季度的情况与我们在 7 月提供的初步净销售更新大致一致。亚太地区的净销售额同比增长 189%。不包括中国，净销售额同比增长 7%。中国的净销售额增长超过 100%，环比增长 10%，达到 5230 万美元。

在日本，单位销量增长 14%，尽管货币逆风抑制了报告的销售增长，销售增长为 2%。美洲同比增长 12%，美国又交出了约 600 万美元的季度业绩。由于中东持续冲突，欧洲、中东和非洲地区下降了 1%。

不包括中东，欧洲、中东和非洲地区同比也增长了 12%。毛利率为 74.5%，而去年同期为 74%。这一改善反映了瑞士的启动成本降低、先进制造费用减少、库存准备金和销售成本占销售比例降低，部分被 2025 年生产量减少导致的单位制造成本上升所抵消。

毛利率还受到中国对美国制造产品的关税的负面影响。关税将继续影响毛利率，直到 100% 运往中国的产品在瑞士制造，这预计将在 2026 年底之前实现。总运营费用为 5960 万美元，而去年同期为 6280 万美元。不包括去年同期的 520 万美元重组和并购相关费用，运营费用同比增长约 3.7%。运营费用中包括 120 万美元的市场裁员费用和 170 万美元的 ERP 咨询费用。我们不预计裁员费用会重复，并预计 ERP 咨询费用将在第四季度开始显著下降。

与 ERP 系统相关的折旧费用为 110 万美元。我们继续朝着 2026 年 225 百万美元的支出目标管理，尽管如果出现机会，我们可能会选择进行有针对性的投资，从而导致支出略微增加。

净收入为 810 万美元，或每股稀释后 0.16 美元，而去年同期净亏损为 1680 万美元，或每股稀释后 0.34 美元。调整后的 EBITDA 为 2000 万美元，或每股稀释后 0.39 美元，而去年同期调整后的 EBITDA 亏损为 1480 万美元，或每股稀释后 0.30 美元。

我们在本季度结束时拥有 1.815 亿美元的现金、现金等价物和可供出售投资，较第一季度末的 1.639 亿美元有所增加，并且我们继续保持无债务状态。公司目前预计在下半年将产生显著的自由现金流，预计到 2026 年现金将超过 2 亿美元。

总体而言，第二季度在盈利能力、现金生成和运营杠杆方面表现出显著改善。我们的重点仍然是保持财务纪律，推进新产品开发，并有选择地投资于回报潜力最明确的机会。接下来，我将把时间交给沃伦。

沃伦·福斯特

谢谢你，德博拉。回顾一下，第二季度是一个强劲的季度，标志着 STAAR 历史上最佳的上半年收入表现。这是 STAAR 又一步向前迈进。我们增加了收入，扩大了毛利率，产生了净收入，并积累了现金。我们有很多值得骄傲的地方，包括在中国推动 EVO Plus 的采用，在美国连续创下记录的两个季度，成功实施 ERP，以及在组织我们的产品管道方面取得的早期进展，着眼于中长期的未来。

我们的战略明确，团队专注且表现出色，长期机会依然引人注目。我们已经售出了超过 400 万片镜头，服务于 85 个国家，并在一个每年都变得更加近视的世界中，拥有 32 年的 Collamer 安全性和有效性证明。现在，我们的重点是建立在这一势头之上。收入增长、扩大盈利能力和推动创新。

德博拉和我与我们的董事会和管理团队保持一致，专注于通过明确的优先事项和运营纪律创造长期价值。感谢你们的持续支持。接下来，操作员，我们现在准备接受提问。

操作员

[操作员说明] 第一个问题来自 Canaccord 的约翰·杨。请继续。

问答环节

约翰·杨

我想谈谈第三季度，了解一下你们将如何让投资者保持平衡，考虑到他提到的比较和一次性因素。使用新闻稿中提到的调整后数字 6880 万美元，以及他所说的，目前共识在这次发布前为 8090 万美元，相比于你提供的数字，约为 17.5% 的同比增长。

你对今天的共识数字感到满意吗？对于第三季度的增长算法，有什么好的思路？如果你对这个数字不满意，我们应该如何看待整个季度的增长？

沃伦·福斯特

是的，嘿，约翰，问题很好。很高兴听到你的声音，我会做一些评论，然后邀请德博拉加入。我们通常不对共识数字发表评论。我想说的是，我们试图给出一些关于如何看待第三季度和第四季度的桥梁。我们希望明确，你需要从每个季度中剔除 2024 年的订单，以便有一个合适的基数。我们打算在这个数字的基础上增长。实际上，我们也计划在第四季度增长。这就是我们对如何看待它的看法。

我认为到目前为止成功的主要驱动因素显然是中国市场的回暖。我们认识到市场有些疲软。你在一些报告其他公司的评论中听到这一点，但我们相信在该市场推出 EVO Plus 给我们带来了良好的优势。我们显然在相对于竞争对手的市场份额上有所提升。即使面临一些外部挑战，我们在全球其他地区的表现依然不错。

约翰·杨

好的，很好。然后也许作为一个快速的后续问题，关于 EVO Plus 在中国市场的份额与你们最初预期的对比情况如何？然后我们如何看待第三季度在中国的价格与单位收益？

沃伦·福斯特

当然。是的，这是个好问题。我们对 EVO Plus 的表现感到兴奋。坦率地说，基于需求，它超出了我们的供应能力。它的需求高于我们预期的水平。我们在第一季度就看到了这一点，第二季度也没有例外。因此，即使在全球其他市场，我们现在也在努力扩大供应，以满足需求。

这表明 EVO Plus 在中国的表现超出了预期。至于渗透率，看看在我们结束季度时，可能接近三分之一的单位。因此，我们认为这相当强劲，超出了我们开始时的预期。因此，从价格的角度来看，我们仍在收取相当的溢价。

我们的客户以及他们的患者似乎并没有对这个溢价感到不满。因此，我们预计这一趋势至少在短期内会持续下去。然后我们将看看明年会带来什么。

操作员

下一个问题来自 Stifel 的汤姆·斯蒂芬。请继续。

汤姆·斯蒂芬

我想先谈谈中国，考虑一下中长期的情况。今年的比较有些奇怪，当市场看待数字时，但你显然看到基础的量增长。显然你对价格和组合有很好的把握。因此，沃伦，我并不是在要求指导，但如果我们展望 2027 年，考虑到全年基础，显然剔除任何季度间的季节性问题，像我们今天坐在这里，你认为 STAAR 在中国的正常年同比增长的一般范围是什么？然后我会有一个后续问题。

沃伦·福斯特

是的，谢谢你，汤姆。感谢你的评论。你提到你在考虑中长期，我非常喜欢。这正是我们想要的。我们专注于长期建设，不仅仅是从收入的角度，还有我们在组织中进行的基础设施投资，以及我们在投资组合方面的幕后准备。我们打算将这项业务运营到长期。因此，感谢你这种心态。

你说得对，看看，除了我们从第三季度基数中剔除 2590 万美元的细微差别外，现在我们将回到我们所称的干净季度。今年我们已经有过干净季度，你已经看到在中国的增长好于市场，并且你看到我们在全球其他市场继续交付。因此，我没有理由相信这在中国会改变。

我们的想法是，考虑到这个市场，我们认为目前的屈光市场大概在中到个位数的增长，受到激光设备的拖累，但这被正在发生的改善所抵消，主要是由于 EVO Plus 的价格，以及当患者寻找 V5 时，V4c 的光环效应，或者因为价格稍高而无法获得，或者因为我们正在努力满足该需求而根本无法获得。

所以我们认为这在明年进入时会形成顺风，但还不太准备评论这对各季度的具体影响。我只想说，我们确实尝试提供一些更多的指导，虽然不是正式的指导，但关于中国各季度的形状的一些指导。

显然，过去几年第一季度和第二季度已经成为季节性最高的季度。第三季度仍然强劲，但通常会低于第一季度和第二季度，而第四季度从总收入的角度来看将是一个较软的季度。但再次强调，我们在这两个季度都计划增长，尽管我们已经广泛讨论了 2590 万美元的问题。我希望这能让你明白。

Thomas Stephan

明白了。感谢你。我可能会稍微转向短期。我想从长期开始，以更好地设定这个背景，但我会尝试一下第三季度和第四季度的节奏，并专注于中国。沃伦，如果我没记错的话，我认为你提到第三季度中国的收入比第二季度略低。希望我听得没错。

想知道我们能否对此进行更详细的说明。我会在 2024 年第三季度和 2023 年第三季度的背景下提问。中国的美元下降大约在 1000 万到 1500 万美元之间，粗略来说。沃伦或黛博拉，这对 2026 年第三季度的中国来说合理吗，特别是因为我认为 EVO Plus 的组合继续提供持续的顺风。而且当我们试图考虑时，听起来 ICL 在中国夏季高峰季节的趋势相当强劲。

所以过去你们看到的 1000 万到 1500 万美元的下降是一个好的参考点吗？

Warren Foust

是的，这是一个好的参考。看，我先说，然后邀请黛博拉。我认为重要的是要记住两件事。季节性变化已经发生，我所描述的。因此，我们预计第一季度和第二季度会更强。这部分是借用第三季度的。因此，我们很难说，哎呀，这就是我们认为第三季度会发生的事情，因为一方面是这种动态，另一方面是我们提到的需要将一些 2024 年的订单从第三季度中剔除。但我们仍然预计基础需求，我认为重要的一点，中国的基础需求是稳定的。

这并不是特别好，也没有达到过去高速增长时期的水平，但我们因为市场份额的加速捕获而不成比例地利用它。因此，我认为这就是我会考虑的方式。我们很难给出一个数字，这显然是我们为什么没有给出数字的原因。

操作员

下一个问题来自 Mizuho Americas 的 Anthony Petrone。请继续。

Anthony Petrone

恭喜大家获得新职位，期待未来与大家合作。也许我会转向美国，然后再回到中国。关于活跃站点和战略的更新。我们在美国的总活跃站点情况如何？我知道有一种深入渗透的战略，但也有推动开设新站点的计划。也许我们在活跃站点方面的进展如何，以及关于 EVO 现场的深入渗透与争取新账户之间的战略回顾和更新。然后我会有一个关于中国的后续问题。

Warren Foust

是的，谢谢你，安东尼。很高兴听到你的声音。看，我们在美国看到的情况与我们在全球看到的情况有些相似。请记住，我们在 2022 年才获得 EVO 的批准。商业发布大约在 2023 年发生，因为我们建立了团队。现在你看到的是，我们有数百个活跃站点。我们在深入渗透我们知道可以产生最大影响的地方。我们专注于两个关键点。

这是一个美国的讨论，但在美国以外也是相关的。那就是，一旦我们让客户在临床上对 EVO 充满信心，当这些患者回来并在诊所看到他们，或者看到验光师时，这些都是快乐的人。因此，我们看到外科医生在临床上变得更加自信，然后他们会寻找如何在经济上使这对他们有利，这取决于他们是在自己的诊所操作，还是开车到街上的多专业 ASC，在那里他们必须支付每只眼睛 900 到 1800 美元的费用。这是一种更具挑战性的情况，而我们在办公室的套件中，医生可以直接走到走廊里，在他或她自己的诊所进行手术。因此，你可以看到在每种情况下都有机会。

我们已经对这些客户进行了分层。我们的团队正在积极且有力地针对那些临床上有信心的客户，传达一个经济信息：你的收入正在流失，因为他们的屈光度很高，有人试图向他们推销 LASIK，而 LASIK 的市场正在逐年下降，现在又再次季度下降。因此，这几乎是一个过时的讨论，因为现在患者正在询问 EVO，因为他们听说了更多关于它的信息。

年轻的患者和年轻的医生认识到可拆卸、可逆技术的价值，因此他们更加兴奋。因此，美国越来越多的外科医生将 EVO 作为他们屈光手术选项之一。因此，你可以看到采用率在上升，流失的收入在减少，而我们所针对的更多实践正在从定价的角度缩小患者的差距。这样他们就能更容易接触到这些技术，这就是我们看到的推动美国市场采用的原因。尽管目前的交易量仍然较小，但我们为又一个 600 万美元的季度感到自豪，并期待持续增长。

安东尼·佩特罗尼

非常有帮助。关于中国，EVO Plus，提醒一下，较大镜片尺寸在中国市场打开了多少百分比？然后看看寄售数量，年同比增长相当显著。我想知道中国的寄售销售中有多少与 EVO Plus 相关。

沃伦·福斯特

我让德博拉来评论寄售销售。就机会的开放而言，我们认为市场需求是无限的。这不仅仅是中国，而是全球范围内。这个星球上未治疗的屈光不正数量庞大。因此，我们正在努力追求这一市场。显然，我们受到一些因素的限制。我们受到进入屈光市场并寻求咨询的患者总数的限制。

至于 EVO Plus 在中国的情况，我们在库存方面受到了一些限制，因为我们一直在努力生产足够的产品以满足第一季度和第二季度的需求。我认为我们现在正在逐步解决这个问题，特别是在进入第三季度后期和第四季度时，我们会看到一些需求放缓，主要是由于季节性动态的影响。

这实际上会从供应的角度帮助我们。但你会看到，EVO Plus 并没有打开额外的患者数量，因为 EVO Plus 可以用于任何数量的患者，而 EVO 也可以用于这些患者。它在账户层面上成为一种高端定位，患者是否有经济能力支持自己使用它。

德博拉·安德鲁斯

我想，这是德博拉。从寄售的角度来看，实际上我们在中国的寄售数量大幅下降。这就是为什么你在毛利方面看到关税成本增加的原因。如果你还记得，我们在去年早些时候关税增加生效之前就已经发运了这些寄售产品。因此，现在这些镜片已经被使用，我们正在逐步将美国产品运送到中国，而这些产品是要缴纳关税的。但总体而言，中国的寄售数量大幅下降。

操作员

下一个问题来自于富国银行的西姆兰·考尔。请继续。

古尔西曼·考尔

沃伦，你知道，你将中国的市场份额增长框定为主要来自激光手术。你能帮我们理解一下背后的机制吗？你是否看到更多患者选择 ICL，还是更大的驱动因素是外科医生在其实践中扩展到 ICL 并转换手术？

随着国内竞争在未来几年内在中国屈光市场的发展，你认为这些市场份额的增长有多持久？

沃伦·福斯特

是的，嘿，西姆兰。谢谢你的提问。首先谈谈竞争，我们很高兴有竞争。这只是一个提醒，未来的屈光手术将是基于镜片的。你会看到全球的激光手术量面临阻力。在中国也是如此吗？很难说进入市场份额的讨论。我们认为所有这些情况都有发生。患者进来询问 EVO Plus。通常情况下，如果他们有经济能力，他们会选择 EVO Plus，而我们能够提供它。

即使在他们没有经济能力的情况下，如果他们是 V4c 的候选者，我们也看到了一些光环效应。因此，尽管中国屈光市场的整体增长相对温和，我们相信我们正在获得更大的市场份额，因为我们通过 EVO Plus 获得了美元份额，并且通过 EVO 获得了一些单位份额，这吸引了竞争。

因此，我们尊重这一点。我们在中国外部和内部都看到了这一点。到目前为止，它并没有产生太大的影响。请记住，这些是丙烯酸镜片。STAAR 在过去 32 年及更长时间内的优势在于我们的材料。

EVO 和 EVO Plus 由 Collamer 提供的消息非常真实，外科医生对这种植入超过 30 年的设备的信任给了他们很大的信心，我认为这使得其他不是由 Collamer 制成的设备在这些市场中竞争变得更加困难。这并不意味着我们对他们没有尊重，只是意味着他们面临着艰巨的挑战。

古尔西曼·考尔

明白了，非常有帮助。对于我的后续问题，你知道，除了中国，我当然可以理解每个地区在同比基础上都有所增长，但如果我看亚太地区的增长率，似乎显著放缓。因此，也许只是为了帮助我们理解该地区发生了什么，更广泛地说，我们是否应该将除中国外的市场视为未来的中个位数增长，还是有机会重新加速增长率？

沃伦·福斯特

你知道，我们在亚太地区、日本和韩国的最大市场贡献强劲。日本在单位方面大幅增长，但在汇率方面面临巨大的逆风。因此，我认为即使在单位上也有 13% 或 14% 的增长，而在汇率调整后仅增长了 2%。

从这个角度来看，这个增长是温和的，但基础市场活动依然强劲。我们没有理由认为这种情况会改变。韩国目前正处于淡季。相较于日本，韩国市场规模较小，但对我们来说非常重要，我们在这里的销售执行和客户关系都非常出色，因此我们相信这个市场的长期可行性。

印度对我们来说真的是一个长期的市场。这是一个复杂的市场。相对于当地竞争，它的复杂性很高。相对于他们面临的宏观经济因素，它也很复杂。显然，能够在印度获得美国和瑞士制造的产品也存在汇率问题。

所以这对我们来说是一个长期的过程，但它仍然是一个非常重要的市场。至于你问题的核心，我们应该期待什么样的增长率，我不能确定，但我可以说的是，我们没有理由相信 EVO 在这些市场的可行性会受到任何威胁。

Deborah Andrews

不，我只是想补充一下，我们在台湾看到非常强劲的增长，我们去年刚刚推出。这个市场表现得非常好。每个季度都显著增长。所以这是一个不错的市场。

Warren Foust

这是一个有趣的市场，因为我们刚刚获得了 EVO Plus 的批准。显然，它与中国相邻。从患者群体的角度来看，他们能够接触到社交媒体，并看到人们对 EVO 的满意度。这是我们将开始服务的市场，充满了激光和机会。

Operator

下一个问题来自 BTIG 的 Ryan Zimmerman。请继续。

Ryan Zimmerman

你知道，第一个问题，我想回到中国的定价和销量动态上。你知道，Warren，我对你提到中国三分之一的镜头是 EVO Plus 的评论感到惊讶。假设这个产品有 30% 到 40% 的价格溢价。我认为这意味着你在这些镜头上获得了大约 10 个百分点的增长。

但如果你把这个因素排除在外，其他条件不变，如果中国市场的增长在中低个位数，那么我可以理解你在市场上获得了份额，但这是否意味着中国的销量、单位在下降？

Warren Foust

首先，你得从七月的退出份额开始。所以我们没有，EVO Plus 在全年并不是三分之一的单位。因此，请记住，我们是在逐步建立的。我们甚至还没有在所有医院或系统中推出 EVO Plus。

所以从这个角度来看，数学变得有点复杂。但我再强调一下，现在中国的收入主要由两个因素驱动。一个是我们 EVO V4c 的回归，某种程度上有光环效应，另一个是 EVO 的单位和价格的采用。

至于这最终将从三分之一的退出份额增长到全年，我们拭目以待，我们还必须能够提供这些产品。

Ryan Zimmerman

好的，这非常有帮助，这也总结了我的问题。另一个问题是关于美国的。再次，我可以理解，这仍在建设中，但如果回顾 EVO 在美国的推出，自 EVO 推出以来，我们每个季度都看到从第一季度到第二季度的连续增长。

我很感激，尽管它保持在 600 万美元，但在美国第二季度确实有所下降。这可能只是基于小数字等等。但我至少想听听你的看法，因为考虑到美国的机会，这仍然是早期阶段。

Warren Foust

这是个好问题。听着，我认为美国市场的长期价值是巨大的。我认为我们拥有的渠道将为我们创造各种机会。这是一个长期的讨论，而不是逐季的。但从实际情况来看，尽管我们在激光市场上表现得更好，但激光市场的下降与我们的增长之间往往存在反向关系，但我们并没有完全占据他们下降的每一个点。

因此，当整体屈光市场收缩或增长时，我们会从中受益或受到一些影响。所以在第二季度，与第一季度相比，你看到激光市场，总体屈光市场下降，主要是由于激光占据了主导份额，因此我们受到了一些影响。

所以这解释了我认为一些连续增长的原因，我们增长了，但与第一季度 22% 的表现相比有所下降，这可能也与时机有关。然后我还要坦诚地说，美国市场占这里的 5%，也许是 7% 的份额。当我们在最大市场中国或其他市场面临缺货或供应限制时，我们必须为 Torics 生产按需定制的产品。

当我们这样做时，这些产品的单位较小，数量较少，因此会阻碍我们的供应链。当这种情况发生时，美国的按需定制产品就会出现缺货。因此，这也会解释一些原因。我怀疑如果你进行渠道检查，你会发现一些不幸的客户在美国，他们试图从我们这里获取产品，而我们现在正在努力生产以赶上进度。

Operator

下一个问题来自 Needham and Co.的 David Saxon。请继续。

David Saxon

也许我先问一下 ERP，是否有办法量化第二季度的收益、订单或收入的影响，这些在第三季度能否全部弥补，还是需要更长时间，或者目前只是损失的销售？

Deborah Andrews

不，我们认为影响并不重大，整体上对我们的收入数字没有任何实质性影响。就损益表而言，影响主要体现在费用上，因为我们在努力稳定系统并升级或更新系统。

但在收入方面，是否可能在定制镜片的 MTO 方面有一些销售损失？可能是的。但这主要不是由 ERP 系统驱动的，而是由于上半年，尤其是在中国，需求强劲。

Warren Foust

嘿，David，我们在预发布中提到过，然后在股东信中也提到过。老实说，这更多是对我们团队辛勤工作的认可，因为尽管内部造成了疲惫，我们仍然在发货，仍然在预定订单，仍然在服务客户，仍然在为季度交付收入，这也带来了我们的利润。

所以我认为 ERP 系统是一个很大的提升。我们会继续调整它，但从收入影响来看，我认为是微不足道的。

Deborah Andrews

是的，我的意思是，我想说的是，我们实际上超出了我们今年第一和第二季度的运营计划。我会说，我们总体上感到满意。

David Saxon

好的。这很有帮助。谢谢你。然后也许我再问一个第三季度的问题。显然，感谢你们对季节性的评论。那么，看看第三季度，粗略数字听起来你们的收入将在 7000 万到 9000 万美元之间。我想在这个季度的中间，您如何描述你们看到的顺序趋势？这个趋势线在这一点上看起来是多陡峭或逐渐的？

Warren Foust

看，我不会对具体情况发表评论。我只想说，从趋势线的角度来看，我认为变化不大。我们看到了一些关于中国旺季的评论，记住我们认为在第一和第二季度之间有两个旺季，因为军事程序的提前以及中国新年。然后在第二季度，你会得到一些夏季旺季的影响，这在第三季度会减弱。

如果你听听中国的情况，市场的增长大致是持平到中个位数的增长。正如你听到我们所说的，至少在这个季度，我们的表现好于这个。因此，所有这些动态在我们前进时都保持不变，然后你只需从上个季度中扣除 2590 万美元，以获得你的第三季度，并考虑一些增长。

第四季度也是如此。第四季度未受到该订单的影响，但我们认为我们计划至少在第四季度实现增长。

Operator

下一个问题来自 Stephens 的 Mason Carrico。请继续。

Harrison Parsons

我是 Harrison，代替 Mason 提问。想问一下关于 ASP 的问题，混合 ASP 受到 Toric/球面混合和屈光度曲线动态的压力。在第二季度结束时，中国的销量占 30%，EVO Plus 的溢价现在是否足够大，以抵消下半年整体水平的这些逆风？

Warren Foust

看，这是个好问题。我需要仔细考虑一下，以尝试给出最佳答案。我只想说，显然，我们将继续将 ASP 提升到我们能够从 EVO Plus 获得的水平。但老实说，价格在某种程度上取决于，至少在欧洲，像德国这样的国家，我们在欧洲的价格最高，我们面临竞争，因此我们在那里的 ASP 会有所下滑，但并不是很大。

我们在全球大多数市场保持价格，部分原因是 Toric 的采用持续增加，因此 Toric 的价格略高，我们的 Toric 比例越高，价格就越好，所以我对价格的担忧较少，更关注的是继续争取市场份额，我们相信我们有能力继续做到这一点。因此，与其说我们要通过 EVO Plus 在中国克服价格下滑，不如说我们专注于在全球市场上争取市场份额，我们认为我们可以做到。

你提到屈光度，除了中国，如果你看看我们销售的单位比例，如果你看高于-8 和低于-8，我们在中国以外的市场上至少下降了几个百分点，从-8 降到了-6 到-8 的范围。因此，我们相信我们正在继续向屈光度曲线的下方移动。每当我们这样做时，这给我们提供了一个机会，可以在激光可能之前治疗该患者的地方争取市场份额。因此，这将是我们的重点，而不是 ASP 组件。

Harrison Parsons

很好。谢谢。这一切都很有道理。然后，抱歉如果我在电话中已经错过了，但你们预计什么时候能拥有足够的 EVO Plus 库存，以完全满足目前在中国地区的需求？

Warren Foust

你知道，我认为我们现在差不多到了。记住，我们将开始看到旺季的夏季部分减弱，这给我们一个机会来喘口气并开始建立单位。因此，我认为到第三季度末，我们应该能够提供尽可能多的 EVO Plus。

现在我们的重点是建立 V4c。请记住，我们在瑞士为中国制造的每一个 V4c 单元都使我们免于支付关税。因此，我们的重点是供应 EVO Plus，但我们也希望尽可能多地从中国供应 V4c。我们希望到年底能够实现这一目标。

主持人

下一个问题来自 Piper Sandler 的 Adam Maeder。请继续。

Adam Maeder

恭喜你们的任命。我将把问题简化为一个多部分的问题。在新闻稿中，你提到要从单一产品线公司转变为一种，我认为是你所用的 “真正的平台”。你能否对此评论进行扩展？你是在考虑超越屈光市场吗？还是更专注于在屈光领域内提供更广泛的产品？

我假设一切都始于你们的聚合物技术，并以此为止。这是正确的思路吗？关于潜在的时间线，无论是几年还是中长期的任何评论都会很有帮助。

Warren Foust

谢谢你，Adam。我喜欢这个问题。听着，我们对长期经营这项业务感到兴奋。现在的思路真的已经演变为，我们希望建立基础设施和能力，使其成为人们的长期投资，同时也是眼科领域的成功公司。

从产品管道的角度来看，我们在这个组织中拥有优秀的工程师、临床、医疗和监管人才，他们在后台工作多年，涉及多种事务。因此，我们期待将这些东西整合在一起，形成一个更具凝聚力、更易于理解的产品组合。我们将在未来的发布中讨论这些内容。今天我们还不准备谈论。

你们听到我们说我们将聘请首席技术官。我对此感到兴奋。我期待能够开始讨论我们将很快进行的首次人体测试，甚至可能在明年初就能进行，如果我们能更早进行的话。这是关于下一代产品的。我们之前说过，我们专注于一些非常重要的事情，我们的材料能力是独特的。

这就是 Collamer 多年来使我们与众不同的原因。因此，我们希望利用这些相同的能力，无论是 Collamer 还是其他东西，使我们能够加速发展，超越仅仅成为 EVO ICL 公司。

屈光是我们的强项。在囊内是我们的强项，外科医生在这里放置 EVO ICL。因此，我认为所有这些都代表着机会。你们在过去听到我们谈论扩展深度聚焦或老花眼矫正，能够利用患者自然的调节能力，但能够通过基于镜头的技术给予他们一些额外的帮助，这在许多其他选项中都是一种选择。因此，我们将在未来以更正式的方式讨论这些，但我们对未来充满期待。

Adam Maeder

我会保持关注。谢谢。

主持人

[主持人说明 请稍等，我们正在收集问题。

没有进一步的问题，这将结束我们的问答环节以及电话会议。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。

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