完整文字記錄：CSP 公司 2026 年第三季度財報電話會議

CSP（纳斯达克股票代码：CSPI）于周五公布了第三季度财务业绩。以下是公司第三季度财报电话会议的文字记录。

本次文字记录由 Benzinga APIs 提供。如需实时访问我们的完整目录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/ 进行咨询。

完整的财报电话会议可在 https://www.webcaster5.com/Webcast/Page/2912/54426 获取。

摘要

CSP 在 2026 财年第三季度的收入为 1440 万美元，较去年 1500 万美元有所下降，主要由于硬件供应商交货时间延长。

AZT Protect 业务在与大型企业的销售周期上变得更长，但在 OEM 集成和不断增长的销售管道方面取得了显著进展。

技术解决方案业务仍然是主要的收入来源，管理云服务和在职业体育市场达成了一项新的六年七位数协议。

尽管总收入有所下降，毛利率仍从去年的 28.8% 提高至 30.1%。

管理层专注于战略销售组织的变革，以更好地服务于财富 500 强公司并扩大销售渠道。

本季度净亏损为 846,000 美元，而去年同期为 264,000 美元，研发和销售及管理费用有所增加。

资产负债表依然强劲，现金余额为 2470 万美元，使 CSP 能够继续为客户采购提供资金并执行增长战略。

尽管面临持续的交付挑战，公司对在未来六个月内将多个大型销售机会转化为合同持乐观态度。

完整记录

主持人

大家好，欢迎参加 CSP 2026 财年第三季度的电话会议。此时，所有参与者已被置于仅听模式，演讲结束后将开放提问和评论环节。现在我很高兴将时间交给您的主持人，Michael Polyview。请您开始。

Michael Polyview，投资者关系

谢谢大家，早上好，感谢您加入我们，回顾 CSP 2026 财年第三季度的财务业绩，该季度于2026年6月30日结束，以及最近的运营进展。今天，和我一起参加电话会议的还有 CSP 的首席执行官 Victor Delovo 和首席财务官 Gary Levine。在 Victor 和 Gary 结束他们的开场发言后，我们将开放提问环节。在问答环节中，我们请参与者限制为一个问题和一个后续问题，如果您有额外问题，请提前重新排队。

感谢您对此过程的配合。CSP 管理层在今天的电话会议上所作的关于公司业务的陈述，如果不是历史事实，可能是前瞻性陈述，如联邦证券法所定义的。词语 “可能”、“将”、“期望”、“相信”、“预期”、“项目”、“计划”、“打算”、“估计” 和 “继续”，以及类似的表达，旨在识别前瞻性陈述。前瞻性陈述不应被视为未来业绩或结果的保证。

公司提醒您，这些陈述反映了对公司未来业绩或事件的当前预期，并受到多种不确定性、风险和其他影响的制约，其中许多超出了公司的控制，影响了陈述的准确性和基于这些陈述的预测。可能影响公司业绩的因素包括但不限于在向证券交易委员会提交的 10-K 年报和 10-Q 季报的风险因素部分中讨论的风险和不确定性。

前瞻性陈述是基于在作出这些陈述时可用的信息以及管理层在当时对未来事件的善意信念。所有前瞻性陈述均受到此警示声明的完全限制，CSP 没有义务公开修订或更新任何前瞻性陈述，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。

那么，我将把电话交给首席执行官 Victor Delovo。Victor，请继续。

Victor Delovo，首席执行官

谢谢你，Michael，大家早上好。技术解决方案业务在 2026 财年第三季度的表现接近我们的预期，反映出我们云和托管服务业务的稳健增长。然而，我们第三季度的财务表现受到我们认为的两个相对短期因素的影响。首先，尽管技术解决方案业务在本季度继续产生稳健的订单增长，但我们将这些订单转化为收入的能力受到硬件供应商交货时间延长的影响。

在许多情况下，供应商的交货时间从历史上的 30 到 60 天延长至现在超过 200 天。因此，我们的技术解决方案积压订单现在比一年前增加了 65%。影响我们收入表现的第二个因素是 AZT Protect 业务的持续增长以及与大型企业机会相关的更长销售周期。尽管我们在本季度取得了重要进展，但我相信我们可以并且会在追求更大客户时做得更好。

我们继续增加新的土地扩展客户，同时与现有客户扩大关系。随着客户基础的增长，我们继续适应每个客户独特的部署时间表和采购流程，以在初始安装后推出更多受保护的站点。我们认识到每个客户的优先事项不同，通常有多个竞争项目可能会延迟扩展。在这种环境中，我们的执行能力持续改善。

我们相信，几个举措将使我们在未来六个月内扩大 AZT Protect 机会的数量和规模。首先，我们接近几个大型六位数机会的 18 到 24 个月销售周期的结束，并对将其中一些转化为合同保持乐观。其次，我们继续看到 AZT Protect 成为 OEM 客户解决方案的一部分的机会不断增长。在本季度，我们完成了 AZT Protect 与多个 OEM 产品的集成，并开始看到来自这一市场细分的增长管道。

虽然 OEM 销售周期较长，但一旦集成，它们会创造出有吸引力的长期经常性收入机会。一个很好的例子是我们与 Acronis 软件的关系，集成已经完成，我们了解到市场营销材料和 SKU 正在按计划于秋季推出。另一个例子是我们在南非的工作，我们的 OEM 合作伙伴，一家大型电信客户，现在正在进行第三个采购订单，AZT Protect 嵌入在已部署的解决方案中。

随着集成挑战和不可预测的时间表基本上已成为过去，我们在南非电信市场取得了显著进展。我们正在将这一部署中获得的经验教训应用于目前正在开发的其他 OEM 关系，并预计在未来几个季度中在这一细分市场继续取得进展。本季度实施的第三项举措是继续发展我们专注于财富 500 强客户的直销组织。

我们与分销商、OEM 和大型直销客户的经验强化了我们的销售组织必须有效服务于这三种渠道，同时满足每个客户的独特需求。我们相信，本季度所做的改变使我们的销售团队更好地定位于缩短销售周期、扩大销售渠道并改善执行。随着我们在十月进入新的财政年度，我们仍然致力于土地与扩展战略。

我们的方法是在一个客户现场确保初始部署，验证 AZT Protect 在客户现有网络安全基础设施中的表现是否符合预期，然后在其他现场进行部署。由于利益相关者的对齐和内部审查流程的变化，这一扩展阶段比预期花费了更长的时间，但我们相信我们增强的销售组织将通过与客户组织内更高决策者的接触来加速扩展。

客户组织内的变化往往需要我们重建势头。虽然一些客户在批准更广泛的部署之前寻求额外的验证，但在其他情况下，IT 组织最初认为他们现有的基础设施足以保护 OT 环境。当扩展机会变成更大的企业项目时，这为我们提供了教育客户关于运营技术独特安全需求的机会。

我们从现有部署中收集的数据，加上强有力的客户参考，使我们能够建立一个有说服力的商业案例，证明为什么 AZT Protect 是 OT 环境的更好解决方案。虽然这些动态是销售进入复杂和不断发展的市场的自然部分，但我们相信我们在影响客户决策方面变得越来越有效。在第三季度，我们通过签署新客户和扩大现有账户的部署，取得了 AZT Protect 的稳固进展。

此外，我们在所有达到一年续约期的客户现场实现了 100% 的续约率。我们还在几个大型公司的选择过程中进入了最后阶段。需求继续受到全球范围内日益增长的网络攻击干扰运营的支持，以及对 AI 驱动威胁和内部系统产生的所谓友火事件的认识增加。传统上，网络安全解决方案在 OT 环境中往往依赖于持续的补丁，这在实践中往往不切实际。

友火事件，即 IT 不小心将错误更新发送到生产环境，可能与外部攻击一样具有破坏性。AZT Protect 防止这些生产中断，同时消除了对持续 OT 应用安全补丁的需求。迄今为止，没有 AZT Protect 客户经历过数据泄露。我们还开发了一个广泛的 AI 驱动的漏洞目录，预计将在 2026 年之前出现，AZT Protect 旨在阻止这些漏洞。

一个备受关注的例子是涉及 Hugging Face 的 OpenAI ChatGPT 相关攻击。根据公开可用的信息，我们相信 AZT Protect 将能够防止该攻击，我们已公开分享这些发现。我们继续相信，AZT Protect 在防御这些新兴 AI 攻击方面几乎没有有效竞争，同时消除了在 OT 环境中进行代码级安全补丁的需求。随着我们进入新的财政年度，我们仍然高度关注扩大我们的销售机会。

转向我们的技术解决方案业务，它再次成为我们的主要收入来源。尽管硬件发货延迟持续，但我们的产品仍在提高客户在网络、无线移动、统一通信、数据中心基础设施和先进网络安全方面的投资效率和有效性。我们的托管云和托管服务业务继续以健康的速度增长。我们继续受益于向云的持续迁移，以及在这些迁移完成后对托管运营支持的需求增加。

一个关键驱动因素仍然是云环境日益复杂以及企业客户的独特需求。在本季度，我们通过与一家全国知名体育团队签署了一份为期六年、七位数的托管服务协议，进入了职业体育市场。我们预计将在接下来的几周内发布联合新闻稿。我们还与一家食品分销客户签署了一份为期三年的托管服务协议，预计将产生中六位数的年度经常性收入。

展望未来，我们相信我们一流的服务组织、极高的客户留存率以及云服务的持续采用将推动进一步的服务增长，并支持持续的毛利率扩张。在本季度，服务毛利率较去年同期增长了 1.3%。虽然我们认识到在充分实现我们获奖产品和客户服务的价值之前还有很多工作要做，但我们已经进行了显著的组织改进，使我们在持续增长方面处于良好位置。

接下来，我将把电话交给 Gary，让他更详细地讨论我们的财务业绩。

Gary Levine，首席财务官

谢谢，Victor。截止到2026年6月30日的第三季度，我们的收入为 1440 万美元，而 2025 年同期为 1540 万美元。产品收入为 990 万美元，而上一个财年为 1020 万美元。第三季度服务收入为 450 万美元，而去年同期为 530 万美元。由于之前提到的供应商延迟问题，本季度的毛利润为 430 万美元，而去年同期为 450 万美元。

第三季度的毛利率较上年同期增长了 100 个基点，达到了销售额的 30.1%。去年第三季度的毛利率为 28.8%。本季度产品收入的毛利率为 20.7%，而 2025 财年第三季度为 15.7%。服务的毛利率为 51.2%，而去年同期为 53.9%。研发费用增加了 5%，达到了 832,000 美元，而去年同期为 791,000 美元，因为我们支持 AZT Protect 部署的定制和 OEM 嵌入开发。

2026 财年第三季度的销售、一般和行政费用从去年的 490 万美元增加了 3%，达到了 500 万美元。在财年的第三季度，公司由于与客户的融资交易增加，其他收入增长了 58.7%。在第三季度，我们记录了几项费用，包括对 GS 部门可变薪酬的增加以及与英国养老金买断相关的费用，这使得本季度的运营亏损从上年财年第三季度的 120 万美元增加到 150 万美元。

在获得其他收入的情况下，我们的净亏损为 846,000 美元，或每股普通股 0.09 美元，而去年同期的净亏损为 264,000 美元，或每股普通股 0.03 美元。我们强大的资产负债表继续为我们提供资金以支持客户购买，截至2026年6月30日，我们延长了超过 20 笔交易的条款。我们在本季度结束时的现金及现金等价物为 2470 万美元，资产负债表继续为我们执行托管服务业务和 AZT Protect 产品的增长战略提供必要的资源，同时支付每股 0.03 美元的股息，并在本季度购买了约 13,000 股普通股。转向我们的业绩，2026 财年的前九个月，收入为 4240 万美元，而去年同期为 4430 万美元。截止到2026年6月30日的财年九个月的毛利润为 1350 万美元，占销售额的 31.9%，而去年同期为 1320 万美元，占销售额的 29.9%。公司在 2026 财年的前九个月产生了 140 万美元的其他收入，并实现了 65.4 万美元的税收收益。

在 2025 财年的同一时期，公司产生了 110 万美元的其他收入，并实现了 150 万美元的税收收益。2026 财年九个月公司的净亏损为 491,000 美元，或每股普通股 0.05 美元，而在 2025 财年同期则实现了净收入 100,000 美元，或每股稀释普通股 0.01 美元。最后，董事会批准了每股 0.03 美元的股息，将于2026年9月15日支付给2026年8月28日的股东。

现在我们将接受您的提问。

操作员

当然。现在可以开始提问。如果您有任何问题或评论，请在此时按下电话上的星号 1。我们要求您在提问时，如果您是通过扬声器收听，请拿起听筒以提供最佳音质。请稍等片刻，我们将进行提问调查。您的第一个问题来自 Segrin Investments 的 Joseph Nergis。请提出您的问题。您的线路已开启。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

是的，早上好，大家。你们今天怎么样？

Victor Delovo，首席执行官

很好，Joe。很好，Joe。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

让我深入了解一下你们正在进行的 OEM 方向。我假设你们目前谈论的 OEM 是 Cronus，对吗？

Victor Delovo，首席执行官

是的，还有其他一些我们也在合作的。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

好的，是否有一个 OEM——你们是在谈论物联网（IoT）方面的 OEM 吗？我们在那个领域或工厂方面有一个 OEM 的合作吗？

Victor Delovo，首席执行官

好吧，这一切都在那个领域。我们正在与几家制造箱体的 OEM 合作，我们试图在他们的平台上进行集成。南非还有其他 OEM 制造其他设备，我现在不能提及，但他们制造某些设备，我们同样希望能够嵌入他们的产品中。因此，一旦产品出门，我们就会在场，然后我们就可以开启许可证，并每月或每季度进行一次调整。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

在美国还有其他 OEM 吗？

Victor Delovo，首席执行官

是的，目前我们正在与美国的另外三家 OEM 进行不同阶段的谈判。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

好的。还有一个问题是，我们宣布的 Cronus 交易追溯到去年九月。我查看了历史记录。你在电话中提到嵌入这些东西所需的时间。我们是否预见到这些其他交易也会需要同样的时间？我觉得一年似乎很长，几乎快一年了。我们希望能缩短这个过程吗？

Victor Delovo，首席执行官

这不是我们的原因，Joe。老实说，从来都不是我们。总是他们，老实说。他们是更大的组织，确实行动较慢，你知道，这主要是由于规模、签字和各种原因。永远不是我们。我们总是迅速到位。我们总是在等待，可以这么说。我认为我们没有其他办法来加速这些大型的、数十亿美元的公司。由于我们的规模，你知道，推动这些家伙的速度很难。

我可以向你保证，我们确实每周保持关注，甚至每周多次，以尽可能快地推动事情进展。你知道，关于 Cronus，有些事情超出了我们的控制——95% 的事情超出了我们的控制。我们能控制的任何事情，我们都有计划，有时间表，并努力达成。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

还有一件事——这涉及到另一个问题——Hugging Face 攻击，周一的新闻稿。我认为有些人没有意识到，我们确实有一个，我该怎么说呢，我们有一个尚未宣布的合作伙伴关系，我知道这个合作伙伴与联邦政府有着密切的合作。根据我的研究，这个合作伙伴在他们的业务中嵌入了一个网络安全实验室。我只是想知道——我相信联邦政府对这些黑客攻击非常重视，我只是想知道，我们是否与这个合作伙伴谈过，是否能以某种方式让我们进行政府测试？

Victor Delovo，首席执行官

再次强调，我知道你在说谁，虽然我不能提及，但我们确实与他们沟通。我们每两周进行一次标准电话会议，再次因为他们的规模，我们必须按照他们的节奏进行。他们告诉我们的信息是，关于他们与政府之间的事情是最少的。我老实说不知道，Joe。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

我知道。但是最后我们有一些可能吸引人的东西，可以这么说，如果没有其他的话，至少对政府层面的人有吸引力。这就是我所说的，如果我们能最终突破这些大型公司的官僚主义——

Victor Delovo，首席执行官

我想这就是我们发布这个消息的原因，让大家知道与市场上其他产品相比，这些产品并没有阻止来自不同来源的各种病毒或攻击。你知道，我们的技术是为了阻止这些事情而设计的。因此，我认为这更多是一个教育性的新闻稿，旨在让潜在客户或已经使用该产品的不同客户建立信心。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

所以我再问一个问题。最近几周，公用事业——水务和废水公用事业遭受了很多攻击——我们有两个合作伙伴，UFT，我看到最近我们签署了另一个合作伙伴。是 Citgo 吗？在这方面，我们最近有没有收到他们的反馈？我指的是在更新一些客户方面，是否有计划进行网络安全方面的更新？

Victor Delovo，首席执行官

是的，我们与 UFT 保持定期通话。Citgo 是我们新签约的公司，因此该关系仍在发展中。但我们与 UFT 有良好的长期关系，因为他们不仅是我们的云客户——这段关系大约是四五年前开始的，因他们拥有的 Tesco 公司专注于水和废水处理厂——这就是他们成为该产品的经销商的原因。

同样，由于他们的规模，他们有一个流程，而这个流程是，首先通过法律审查，这个过程需要很长时间。第二阶段是将其引入他们的实验室，这也花费了一段时间。然后，他们希望他们的三个客户在一段时间内使用该产品，以便在向所有客户推出或展示之前，他们对 AZT 在不同产品中的有效性有信心，无论是西门子、艾默生——你说的任何品牌——霍尼韦尔，以及不同的环境。

因此，当他们在产品上贴上他们的名字时，因为他们的目标是直接通过他们的销售团队将其作为产品和服务进行销售，他们希望确保它能正确代表他们。因此，这个过程大约花了九个月。我们将会宣布一些新消息，我现在不能告诉你，但你将在接下来的两三周内看到我们将一起做的一些事情。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

好的，谢谢。我会回到队列中。谢谢你们。

Victor Delovo，首席执行官

谢谢，Joe。

主持人

您的下一个问题来自 Visionary Wealth Advisors 的 Will Lauber。请提出您的问题。您的线路已开启。

Will Lauber，Visionary Wealth Advisors 分析师

是的，Victor，您能否稍微详细说明一下？我不太明白 Salesforce 的新战略。我注意到，从 LinkedIn 上看，去年的一些销售人员现在已经不在你们公司了。如果您能解释一下销售团队的发展以及新战略的更多细节。

Victor Delovo，首席执行官

这不是一个新战略。我们只是——因为销售周期的原因，由于个人的财务状况——每个人都有自己能够等待销售完成的财务能力。我们需要引入一些习惯于较长销售周期的销售人员，他们来自市场。这就是我们最终更换了四名销售人员中的三名的原因。

是的，其中一名已经开始工作了。一名本周开始，另一名下周开始。是的，我们仍然专注于 OEM。这是一个特定的业务。我们正在通过所有的经销商进行正常的工作。但我们也在强调 Aria 直接与客户沟通，以尽快推动这一进程。经销商有时不容易提供给我们联系信息，但随着时间的推移，信任建立起来，他们知道我们会以优质服务对待客户。

Will Lauber，Visionary Wealth Advisors 分析师

那么，可以安全地说，销售团队将更多地依赖佣金而不是薪水吗，或者说是怎样的——

Victor Delovo，首席执行官

我不想在这里详细讨论这个问题。如果您想单独讨论，我们可以谈谈。我不想在这个场合讨论。

Will Lauber，Visionary Wealth Advisors 分析师

好的，好的。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

然后，如果我可以再问一点。当您提到 18 到 24 个月的销售周期时，是因为客户与其他网络安全合同有现有合同，而这些合同到期，还是因为大公司需要这么长时间来测试和审核，或者是什么导致了这么长的销售周期？

Victor Delovo，首席执行官

我会说这两者都有可能。一个是即将到期的续约，或者，有时 Windows 10 的推出是一个很大的推动，因为我们的一些竞争对手和产品不再支持。因此，这会促使他们进行考虑。而且很多时候，这也是政治因素，老实说。你有 OT 的人，他们喜欢快速推进，然后你有 IT 的人，他们必须参与，因为这是他们的预算。

你知道，他们会把它带到实验室，慢慢来，他们必须经过很多流程……没有固定的规律。我们现在确实知道，如果是来自 IT 的需求，我们必须立即与他们接触，因为他们确实掌握着预算，做出最终决定。即使 OT 的人喜欢这个产品，如果他们不控制预算，他们也无法做出决定。你知道，他们可以影响销售，但不会做出最终决定。

所以，过去一年左右我们学到了一些关于这些大型组织及其政治因素如何运作的经验。因此，是的，我只是给出了一个 18 到 24 个月的估计。我们也关闭了一些其他业务，所需时间短得多，比如废水处理。我们关闭了一些业务只花了六周时间。对吧。但对于大型的、70 万到百万美元的交易，我会说可能需要 12 个月到 24 个月，差不多在这个范围内。

如果我能做任何事情来缩短这个周期，您可以相信我正在努力。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

好的。

关于 Acronis，我知道他们至少与你们举行过两次联合网络研讨会，我想那是在他们的产品集成到他们的系统之前。您是否得到任何关于他们客户的兴趣的反馈？

Victor Delovo，首席执行官

是的，老实说，我们不得不将所有事情暂时搁置，因为他们的销售团队没有办法销售它。对吧。将产品集成到他们的系统中需要相当长的时间。这是一个过程，因为它涉及多个系统。所以不仅我们需要进行……他们进行了大量的测试，他们还必须进行集成，以便能够在全球范围内销售。因此，我们需要重新与销售团队和续约团队接触。我们需要重新启动这个过程。但是销售副总裁表示，在所有 SKU 完全集成之前，您需要放慢进度，这就是我们目前的状态。所以，承诺在十月之前，所有内容应该在十月 1 日之前集成，然后我们将全力以赴，努力教育销售团队，让续约团队参与进来，并推动销售。

Joseph Nergis，Segrin Investments 分析师

好的。

好的，我会回到队列中。谢谢。

主持人

您的下一个问题来自 Mike Price。请提出您的问题。您的线路已开启。

Mike Price，私人投资者

早上好。您能否给我们一个关于与 Acronis 软件的完整产品集成在完全推出后在收入方面意味着什么的概念？我们将会看到什么？

维克多·德洛沃，首席执行官

我还不太清楚。

迈克·普赖斯，私人投资者

好的，你能告诉我们...我还没看到 10-Q。应收账款中有多少是被融资的，短期和长期各占多少？

加里·莱文，首席财务官

我已经分开列出了。大约有 30% 到 40% 是长期的。

迈克·普赖斯，私人投资者

那么金额是多少？上个季度是 7.7 和 8.6。

加里·莱文，首席财务官

是的。现在长期的金额是 8.3，超过一年。

迈克·普赖斯，私人投资者

是的。

所以实际上，被融资的应收账款将变成现金。对吗？所以你们有现金和应收账款，融资总额大约为 4000 万美元。

加里·莱文，首席财务官

现金和...是的，是的。如果把它们加在一起。是的，没错。好的。

迈克·普赖斯，私人投资者

我只是想了解一下公司，现金和应收账款融资为 4000 万美元，而我们的市值不到 8000 万美元。你能告诉我们上个季度回购了多少股票吗？好的，是否仍然打算在这个价格下回购股票？

加里·莱文，首席财务官

绝对是的。

迈克·普赖斯，私人投资者

好的。我的最后一个问题是，我们很感激关于 OpenAI 对 Hugging Face 的攻击可以被防止的新闻稿。回顾一年半前，CrowdStrike 发生了什么，以及旧版微软操作系统的用户可以得到保护。这些都是很好的讨论点。你说在十亿美元或数十亿美元的公司上推动变化很难。市场必须意识到 AZT 及其潜力。

而且拥有 100% 的客户留存率对于产品来说确实是个了不起的成就。难道没有人可以与 CSP 合作，能够比我们看到的更快地推动这些数十亿美元的公司吗？我的意思是，维克多，这...

维克多·德洛沃，首席执行官

是的，我们正在努力做到这一点，迈克。你知道，这就是我们与 Rexel Datacoms、CDW、Sonepar 等公司的合作原因，因为他们拥有的关系。这就是我们利用这些经销商的原因，试图让他们把我们作为他们的首要合作伙伴之一。与销售人员交谈时，那种信任是很重要的，迈克，他们会说，好吧，我知道 ARIA，我知道你们已经准备好了，我知道你们满足了所有要求，但这是我最好的客户。

我有点担心如果我把你们介绍给他们...所以你必须与那个销售人员建立信任。这不是一个周五晚上喝一杯酒就能做到的。这需要时间。他们每个人只有四五个客户，所以要让他们手牵手地把我们带入大型企业。这需要一些时间。这就是我们与这些人合作的原因，以便利用他们的声誉，因为他们与这些公司有业务往来，但这仍然是一个过程，因为他们会说，好吧，我们到了谈判桌，我现在不想分享我们正在谈论的对象。

但我们的管道从季度到季度增长了很多，都是与真正有预算的公司合作。所以，你知道，我认为我们的团队做得很好，甚至在销售团队更换的情况下，他们做得非常出色。你知道，这位名叫乔治的先生已经和我们合作了六个月。他在一些大型机会的推进上做得很好，南非的项目，我也参与了他们的电话会议。

有很多...我们已经与大约 15 个非常好的机会合作了六到七个月。所以，你知道，当我开始接触这一领域时，迈克，我完全不知道会花这么长时间，因为 IT 领域并不会花这么久，但 OT 领域就是这样。所以我们正在努力利用我们拥有的每一个合作伙伴和资源，试图与最终用户建立良好的关系。但他们确实有一个过程要经历。

它需要经过多个实验室。必须工作 90 天，然后可能会进入采购流程。当他们看 AZT 时，他们会与其他产品一起考虑，五六七个其他产品。我在脚本中提到的一个产品，我们已经缩小到两个。他们曾经考虑过 15 种不同的选择。当我说这是 18 个月的努力时，确实是 18 个月，我们缩小到了两个。你知道，希望到最后，我们是他们选择的那一个，这将是一个巨大的机会。

迈克·普赖斯，私人投资者

好吧，似乎 ARIA 和 AZT 应该是家喻户晓的名字。人们的期望是如果它引起关注，它就会迅速增长，然后，大家都会很高兴。但正如你所说，这似乎花了太长时间。所以从投资者的角度来看，这非常令人沮丧。

但我很感激你的...

维克多·德洛沃，首席执行官

我很感激你的努力。

感谢你的努力。

谢谢，迈克。

操作员

下一个提问来自 Invest Ladder 的布雷特·戴维森。请提出你的问题。你的线路已开启。

布雷特·戴维森，Invest Ladder

早上好。

我这里有几个快速的问题。美国政府对外国制造路由器的禁令是否影响了产品的交付？

维克多·德洛沃，首席执行官

这对我们来说不适用。现在这些都是你们所知道的美国本土品牌。随着人工智能的不断发展，所有的内存、硬盘、处理器——一切都需要很长时间。你知道，目前的平均时间大约是 200 天，而不是 30 到 60 天。我们只是不断地关闭业务，漏斗也在不断扩大，当它被释放时，我们会继续处理。这就是我们能做的。我们不生产产品，所以我无法控制何时能拿到它。

布雷特·戴维森，投资梯子

这会……我是说，这会——我知道你在谈论第三方——但你预计这个问题的解决会是什么样子？你认为在接下来的六个月内会赶上进度，还是会慢慢来？延迟会持续不断，可能不会扩大，但在接下来的六个月、一年内，获取这些材料将是一个持续的挑战。有什么见解吗？

维克多·德洛沃，首席执行官

我认为这可能至少要持续一年。你知道，我没有水晶球，他们可能会有更好的预测，但他们没有给我们任何……你知道，只要大公司继续购买市场上的所有产品，这个问题不会很快消失。你知道，我不想保证这一点，但目前的感觉就是这样。这需要一些时间才能解决。

布雷特·戴维森，投资梯子

我相信你已经看到了支出数字，但我想不起来是哪一个在过去一个季度花了 8000 亿，谷歌花了 2000 亿。这些数字是不可持续的。所以我在想，也许在接下来的一年里，这个问题会开始得到解决。

维克多·德洛沃，首席执行官

是的，总有一天这个问题会得到解决，你知道，但我不知道确切的时间。我的目标是继续在 MSP、云业务和 AZT 上建立经常性收入——这三件我可以控制的事情。这就是我们关注的重点。你知道，硬件和软件方面确实是业务的重要组成部分，并且支付了很多账单。没错。但这是我无法控制的部分。

布雷特·戴维森，投资梯子

这影响了毛利率——是否阻碍了你获取库存，还是……

加里·莱文，首席财务官

这确实影响了——不……好吧，毛利润，因为我们无法确认收入，你知道，这也是我认为我们本季度表现不佳的一个重要原因，因为我们的积压订单增加了，是多少，63% 还是其他什么？

布雷特·戴维森，投资梯子

是的。

好的，非常感谢。

维克多·德洛沃，首席执行官

再次感谢。

操作员

如果有任何问题或评论，请在此时按下电话上的星号 1。请稍等片刻，我们将进行额外问题的调查。你有来自 Segrin Investments 的约瑟夫·内尔吉斯的后续问题。请提出你的问题。你的线路已开启。

约瑟夫·内尔吉斯，Segrin Investments 分析师

是的，还有一个问题。加里，你提到我们现在与英国的养老金系统脱离了。这就结束了吗？我们买断了……

加里·莱文，首席财务官

所以现在我们卖给了——我们卖掉了……

约瑟夫·内尔吉斯，Segrin Investments 分析师

是的。

好的，这对我们造成了什么影响？这在季度中花费了我们多少？几十万？是什么？

加里·莱文，首席财务官

是的，是的，确实如此。精算和法律费用出现了，花费了几十万。

约瑟夫·内尔吉斯，Segrin Investments 分析师

好的。所以没有人，我们没有更多的问题。我们已经结束了那个长期养老金，因为显然德国的业务早已出售，而美国的业务没有那样的情况。我们没有那样的。

加里·莱文，首席财务官

不，我们有寿险——是的，那——间接资助了它。这不是……但我们公司拥有的养老金是通过这个资助的。这是资产负债表上的现金价值。

约瑟夫·内尔吉斯，Segrin Investments 分析师

好的。好的，非常感谢。谢谢你们。是的。是的。

维克多·德洛沃，首席执行官

谢谢你，乔。

操作员

目前没有其他问题。我现在想把时间交给维克多·德洛沃进行结束发言。

维克多·德洛沃，首席执行官

感谢大家今天的参与。我们将继续努力，最大化 2026 财年和 2027 财年的机会，无论是在我们业务的服务方面，还是在 AZT Protect 方面。我们期待与您报告我们的进展。与此同时，感谢我们的股东的支持，感谢我们的团队的奉献和努力，祝大家度过愉快的一天。再见。

操作员

谢谢大家。这次电话会议到此结束。您可以在此时断开电话线，祝您有美好的一天。感谢您的参与。

免责声明： 本文档仅供参考。虽然我们努力确保准确性，但此自动转录可能存在错误或遗漏。有关公司的正式声明和财务信息，请参阅公司的 SEC 文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的陈述反映了他们在本次电话会议日期的观点，可能会随时更改，恕不另行通知。