Evolv (EVLV) 2026 年第二季度財報電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月11日，星期二，东部时间下午 4:30

电话会议参与者

• 财务与投资者关系高级副总裁 - Brian Norris
• 总裁兼首席官 - John Kedzierski
• 首席财务官 - Chris Kutsor

主要信息

• 收入 - $4380 万美元，同比增长 34%，得益于强劲的基础需求和直接履行模式的完成。
• 年度经常性收入 (ARR) - $1.327 亿，同比增长 20%，反映了新客户的获取和现有客户基础的扩展。
• 2026 年收入指引 - $1.8 亿至$1.85 亿，较之前的$1.75 亿至$1.8 亿的范围上调，代表 23% 至 27% 的同比增长。
• 2026 年 ARR 指引 - $1.48 亿至$1.5 亿，反映预计的 23% 至 25% 的同比增长，得益于超出预期的续约表现。
• 调整后 EBITDA - $440 万美元，代表 10.1% 的利润率，而 2025 年第二季度为 6.5%。
• 调整后 EBITDA 指引 - 2026 年全年预计为$1500 万至$1600 万，利润率预计在高个位数。
• 剩余业绩义务 (RPO) - $3.126 亿，环比增长 4.5%，超过公司全年收入预期的 1.7 倍。
• 新客户获取 - 本季度新增 70 个客户，创两年来季度最高总数。
• 单位预订来源 - 本季度约 80% 的单位预订来自现有客户。
• 已部署单位 - 约 9200 个单位已部署，市场渗透率不足 5%，该市场估计有 70 万个可服务的门口。
• 单位增长指引 - 预计到 2026 年底将部署超过 1 万个单位，代表约 30% 的同比净增长。
• Evolv Expedite 采用 - 目前超过 100 个客户使用自主行李筛查解决方案，占总客户基础的 8%，而一年前为 2%。
• Expedite 表现 - 客户迄今已筛查超过 2000 万个行李，平均每天约 90,000 个行李。
• 教育部门 - 在 13 个州新增 23 个教育客户，总数达到 1800 所学校，包括美国前 100 大教育区中的 24 个。
• 医疗部门 - 新增 8 个客户，包括阿尔伯塔健康服务，医院总数约为 800 家。
• 财富 500 强客户 - 本季度新增 2 个财富 500 强客户，总数超过 30 个。
• 订阅组合 - 预计 2026 年新增单位部署中 60% 将为购买订阅，高于之前的 55%。
• 现金流 - 正现金流提前一个季度实现，季度末总现金和可交易证券为 6340 万美元。
• 调整后毛利率 - 第二季度为 51%，与 2026 年第一季度一致。
• 净收入留存率 (NRR) - 仍保持在 100% 以上，反映了在续约和扩展现有客户关系方面的成功。

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风险

• Kutsor 表示，“更高的 Gen2 升级和相关的 Gen1 成本对毛利率造成了不到 1 个百分点的压力”，并指出退回的单位在重新部署之前会产生运输、翻新和折旧成本。
• Kutsor 报告称 “组件和供应链成本比我们最初预期的略高”，他估计这对毛利率造成了约 0.5 个百分点的压力。

总结

管理层报告了所有主要财务和运营指标的强劲增长，导致全年收入和 ARR 指引的上调。公司正在执行一项多年的战略，目标是到 2031 年实现 5 亿美元的收入，目标年复合增长率为 25%，调整后 EBITDA 利润率至少为 25%。战略势头集中在从点解决方案提供商转型为综合安全平台，特点是加大对 Expedite 行李筛查产品的交叉销售以及成功将客户从第一代硬件迁移到第二代硬件。运营亮点包括激活新的全球合同制造合作伙伴 Plexus，以及提前实现正现金流。公司继续优先投资于研发和销售能力，同时保持其通过规模化和定价纪律实现 “50 法则” 状态的长期目标。

• 首席执行官 Kedzierski 表示：“我们利用人工智能来帮助保护人们和场所，” 强调公司平台整合了专有硬件、现实世界数据和运营专业知识，以建立长期客户关系。
• 公司通过短期订阅部署支持了 2026 年国际足联世界杯，筛查了超过 350 万名球迷，覆盖比赛场馆和纽约宾州车站等交通枢纽。
• Evolv 被选中参与新的西北大学 Ryan Field 项目，这是一个代表约 8.7 亿美元投资的足球场开发项目。
• 管理层指出，其合同剩余履约义务的毛利率约为 66%，显著高于目前报告的 GAAP 毛利率。
• Kedzierski 表示，公司在立法环境中采取了更为积极的立场，跟随乔治亚州和加利福尼亚州的监管发展，这可能会标准化武器检测技术。
• 公司在其 Xpress 和 Expedite 产品线中实施了广泛的价格上涨，以反映价值并应对上升的组件成本。
• 管理层确认，现已在美国所有 50 个州以及整个北美，包括加拿大和墨西哥，使用 Evolv 解决方案的客户。

行业术语表

• ARR：年度经常性收入，计算为最后一个月的订阅和服务收入乘以 12。
• RPO：剩余履约义务，代表未满足或部分满足的合同义务的预计未来收入。
• Evolv Express：一种旨在检测高流量区域内枪支和其他威胁的步行筛查系统。
• Evolv eXpedite：一种基于人工智能的自主行李筛查系统，适用于访客携带行李的环境。
• Rule of 50：一种财务指标，公司收入增长率与利润率之和等于或超过 50%。
• Purchase Subscription：一种模型，其中硬件成本在前期确认，而软件和服务收入在合同期内确认。
• ARPU：每单位平均收入，衡量每个部署系统产生的收入。

全部电话会议记录

主持人： 下午好，欢迎参加 Evolve Technology 第二季度财报电话会议。所有参与者处于仅听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会提供说明。请注意，此次电话会议正在录音。现在我想介绍今天会议的主持人，Evolve Technology 财务和投资者关系高级副总裁 Brian Norris。请您开始，先生。

Brian Norris： 谢谢，大家下午好。欢迎参加今天的电话会议。我今天与我们的总裁兼首席官 John Kedzierski 以及首席财务官 Chris Kutsor 一起参加。今天早些时候，我们发布了详细说明我们第二季度业绩和更新的 2026 年展望的新闻稿。该新闻稿可在我们网站的投资者关系部分找到，并已提交给证券交易委员会。在今天的电话会议中，我们将根据 2000 年《私人证券诉讼改革法》的安全港条款作出前瞻性声明。这些声明反映了我们对业务、战略、增长机会、客户活动、战略合作伙伴关系、产品需求和财务展望的当前预期。

所有前瞻性声明都受到重大风险、不确定性和假设的影响，其中一些超出了我们的控制范围。实际事件或财务结果可能因多种因素而有所不同，包括在我们于2026年3月10日向 SEC 提交的 2025 年度报告的风险因素标题下描述的因素，以及我们今天早些时候提交的 2026 年第二季度的 10-Q 季度报告。今天作出的前瞻性声明代表我们截至2026年8月11日的观点。

尽管我们相信这些声明中反映的预期是合理的，但我们无法保证未来的结果、表现或此处反映的事件和情况将会实现或发生。除非适用法律要求，否则我们不承担更新这些声明以反映未来事件或情况的义务。我们今天的评论将包括我们认为为投资者提供额外见解的非 GAAP 财务指标。这些指标不应孤立考虑，也不应替代根据 GAAP 准备的财务信息。

今天讨论的非 GAAP 指标包括调整后的毛利润和毛利率、调整后的运营费用和运营收入、调整后的 EBITDA、调整后的 EBITDA 毛利率，以及调整后的收益和每稀释股收益。与最直接可比的 GAAP 指标的调节在今天的新闻稿中包含，我们的定义可能与其他公司使用的类似标题的指标有所不同。此外，我们将讨论年度经常性收入（ARR）、剩余履约义务（RPO）和净收入留存率（NRR），我们认为这些指标为业务提供了有用的见解。我们将 ARR 定义为季度最后一个月的订阅收入与与购买订阅相关的经常性服务收入之和，乘以 12。

RPO 代表预计将在未来确认的收入，这些收入与截至报告期末未满足或部分满足的履约义务相关。我们将 NRR 定义为季度最后一个月的经常性收入除以去年同月的经常性收入，涵盖相同客户基础，包括流失和扩展。在我将时间交给 John 之前，我想简要强调一下 26 年下半年的投资者外联计划。

我们计划参加四场机构投资者会议，包括九月份的湖畔投资者会议、十一月份的 Craig Hallum Alpha Select 会议、十二月份的瑞银全球科技会议，以及十二月底的 Northland Capital 会议。和往常一样，我们欢迎与现有股东和潜在股东的互动。如果您需要更多信息，请随时通过 [email protected] 联系我。接下来，我想把电话交给 John。

John Kedzierski: 下午好，感谢您加入我们。在讨论第二季度业绩之前，我想简要回顾一下我们在六月投资者日上分享的一些主题。在投资者日上，我们分享了对公司面前长期增长潜力的看法。我们讨论了对我们所服务的大型且尚未充分渗透市场的信心、我们差异化的技术，以及我们看到的在广泛终端市场中扩大采用的机会。我们估计，目前我们所服务的市场中有超过 70 万个可服务的入口。大约部署了 9.2 千个单位，我们当前的渗透率仍然低于 5%。这突显了未来增长的巨大空间。

在此背景下，我们勾勒出到 2031 年将收入增长到超过 5 亿美元的路径。这代表着未来五年大约 25% 的复合年增长率。虽然我们预计增长会因部署时机、产品组合和客户购买行为等因素而有所波动，但我们对未来的长期机会仍然充满信心。我们还讨论了实现至少 25% 的调整后 EBITDA 利润率的路径。综合来看，我们认为这代表着成为 “50 法则” 企业的路径。即顶线增长与底线盈利能力的结合，反映了我们商业模式的强大和未来机会的规模。

重要的是，我们相信这一框架的基础今天已经建立。通过我们不断增长的合同经常性收入基础和超过 3 亿美元的剩余履约义务（RPO），这些都具有吸引力的长期毛利率。从本质上讲，Evolve 是一家硬件驱动的订阅业务，产生高毛利、长期的经常性收入。我们围绕物理安全而非数字工作流程构建。我们是我们认为的公共安全市场中最大且渗透率最低的领域之一的领导者，即基于 AI 的武器检测。我们的平台将专有硬件、软件、AI 模型、数据和服务整合为一个单一的解决方案，通过通常为期四年的多年度订阅协议交付。

这些长期合同创造了一个不断增长的合同未来收入基础和可见性，这与许多软件企业有显著不同。尽管 AI 和 AgenTek 技术的进步可能会重塑软件行业的某些部分，但它们并不能取代支撑我们业务的专有硬件、现实世界数据、运营专业知识和长期客户关系。我们使用 AI 来帮助保护人和地方，而不是屏幕和代码。我们认为 2026 年第二季度是实现这些 “50 法则” 目标的又一步。新客户获取保持健康，续约趋势持续增强，客户越来越多地采用额外的平台功能，例如加速。

尽管我们面前仍有重大机会，但我们对自己的进展感到鼓舞，并对长期前景充满信心。在此背景下，让我简要总结一下我们的第二季度业绩。第二季度的收入同比增长 34%。反映出强劲的新客户赢得和现有客户的持续扩展。我们在季度末的年度经常性收入同比增长 20%，反映出我们部署单位基础增长的复合影响。调整后 EBITDA 利润率在第二季度扩大至 10.1%，而去年同期为 6.5%。值得注意的是，2026 年上半年的总调整后 EBITDA 是 2025 年上半年的两倍。

我们在本季度新增了 70 个新客户，标志着我们在过去两年中新客户增加的最强季度。使这一结果特别令人鼓舞的是，本季度约 80% 的单位预订来自现有客户。这些结果共同突显了我们与现有客户深化关系的能力，并以健康的速度继续增加新客户。我们很高兴地报告，我们现在在美国所有 50 个州以及北美，包括加拿大和墨西哥，都有客户。这一里程碑反映了我们平台的多功能性和对增强安全性而不对访客造成摩擦的解决方案日益增长的全球需求。

正如我们在投资者日上所概述的，我们预计未来五年中，越来越多的增长将来自美国以外的市场。预计在今年晚些时候会有早期进展。今天，我们的解决方案每天筛查近 500 万人，反映出 Evolve 平台日益增长的规模和全球影响力。我们的净收入留存率在第二季度仍然舒适地保持在 100% 以上，反映出续约和扩展现有客户关系的持续成功。最后，剩余履约义务环比增长 4.5%，达到 3.126 亿美元，反映出强劲的终端市场需求、持续的多产品采用以及对我们 Gen2 Express 平台的强劲续约升级。

我们的合同收入预测（RPO）提供了未来收入的可见性，并强化了我们模型的一个关键优势，即预计在未来几年内将被确认的大量和不断扩展的合同收入基础。我们的年度重复合同收入（RRPO）现在超过了我们全年收入预期的 1.7 倍。这突显了我们模型中内嵌的可见性和持久性。在 26 财年的第二季度，我们在核心教育市场看到了强劲的需求。我们在 13 个州新增了 20-3 个教育客户。这些胜利涵盖了 K-12 学校、高等教育机构和州教育机构，展示了我们解决方案在多样化教育环境中的广泛适用性。今天，我们自豪地支持全国约 1.8 千所学校。

包括美国前 100 个最大学校区中的 20-4 个。我们继续看到我们的 Gen2 Express 平台的强劲采用，客户签署新的 4 年合同以升级自 Gen1 的部署。我们还继续看到对学校安全投资的支持政策和资金环境。除了联邦拨款项目外，我们正在监测近十个州的学校安全资金和立法倡议。这为扩大现代安全解决方案的获取创造了潜在机会。重要的是，这些努力是由政策制定者、教育工作者和地方社区的需求推动的，强调了全国范围内学校安全的长期重要性。

在医疗保健领域，我们新增了 8 个客户，涵盖从社区医院到区域卫生系统，包括加拿大最大的综合医疗保健系统阿尔伯塔健康服务（Alberta Health Services）。进一步巩固了我们在加拿大市场的地位，同时展示了我们平台在多样化医疗环境中的可扩展性。由于工作场所暴力在医疗保健行业仍然是一个重大挑战，提供者越来越重视能够增强安全性的技术，同时保持对护理交付至关重要的开放访问和高效访客流动。今天，我们支持约 800 家医院，反映出医疗保健组织可以在不妨碍患者、访客和员工体验的情况下改善安全性的日益认可。

在体育和现场娱乐领域，我们在职业冰球、篮球和足球方面新增了更多客户，包括位于俄亥俄州坎顿的职业足球名人堂。这些组织正在投资于增强安全性和提升粉丝体验的安全解决方案，通过实现更快、更高效的场馆入场，而不妨碍威胁检测。我们还通过短期订阅部署支持了 26 届国际足联世界杯，覆盖第二季度和第三季度，在比赛场馆、粉丝节和交通枢纽（包括纽约宾州车站）进行了安装。在近 40 天的比赛期间，Evolve 筛查了超过 350 万名粉丝，展示了我们平台的可扩展性，并进一步增强了 Evolv 品牌的全球知名度。

我们还很高兴地宣布，Evolv 被西北大学的新瑞安体育场选中，这是大学体育中最受期待的场馆之一。在经过严格的评估过程后，瑞安体育发展公司选择 Evolv 来帮助提供粉丝友好的体验，这被认为是有史以来建造的最昂贵的大学足球场，投资约为 8.7 亿美元。我们相信这一胜利反映了大学体育中的更广泛趋势，领先机构越来越多地投资于与职业体育场馆传统相关的相同粉丝体验、运营能力和安全基础设施。

我们自豪地支持越来越多的领先大学，包括北卡罗来纳大学、BYU、波士顿学院、内布拉斯加大学、德克萨斯大学，以及现在的西北大学新瑞安体育场。随着学校继续现代化其设施并提升比赛日体验，我们相信安全正成为整体粉丝旅程中越来越重要的组成部分，而 Evolv 在支持这一演变方面处于良好位置。我们还继续在工作场所看到势头，涵盖企业总部、配送中心和关键基础设施。

在本季度，我们新增了 2 家财富 500 强公司，包括一家在美国拥有最大配送网络的领先杂货零售商和一家全国最大的折扣零售连锁店。这些胜利进一步扩大了我们在大型企业环境中的足迹，组织希望在保持高效运营和积极的员工及访客体验的同时增强安全性。今天，我们自豪地作为超过 30 家财富 500 强公司的可信武器筛查合作伙伴。我们在这些市场上看到的势头强化了我们的信念，即客户越来越将 Evolv 视为一个安全平台，而不仅仅是一个点解决方案。

我们的自主 AI 驱动的行李筛查解决方案 Expedite 在客户希望在不延迟入场的情况下筛查行李的环境中继续获得关注。客户越来越希望将行李筛查作为单一集成安全工作流程的一部分，而 Expedite 正是为这种模式而设计的。我们现在拥有超过 100 个 Expedite 客户，占我们总客户基础的约 8%，相比一年前的 2% 有所增长。在第二季度，约 70% 的新客户在购买 Expedite 的同时也购买了 Evolve Express。我们现在还将 Expedite 交叉销售给超过 40 个现有的 Evolv 客户。

客户现在已经使用 Evolve Expedite 筛查了超过 2000 万个包裹，目前平均每天约有 9 万个包裹。我们相信 Expedite 代表了一个引人注目的扩展机会。它使我们能够有效地提升每用户平均收入，同时在客户获取投资上创造额外的杠杆作用。重要的是，随着我们安装基础的不断扩大，我们正在积累越来越多的安全和筛查数据，这些数据可以用来帮助改善产品性能，加强我们的人工智能模型，并创造额外的软件驱动能力的机会。我们相信，这种数据优势提升了客户的成果，支持未来的软件创新，并巩固了我们的长期竞争地位。

在上半年，我们通过软件创新对 Expedite 平台进行了重大增强。这些增强帮助客户优化安全操作，改善访客体验，并在人员配置和筛查工作流程方面做出更明智的决策。随着客户越来越认识到通过单一的云连接平台管理步行和包裹筛查的价值，我们相信在账户扩展、平台更深层次的采用和更强的订阅保留方面仍然存在重要机会。转向运营。我很高兴地报告，我们已经与我们的新全球合同制造合作伙伴 Plexus 签约，并已开始通过他们的设施发货。

这标志着我们制造战略中的一个重要里程碑，使我们能够扩大生产能力，拓展全球影响力，提高运营韧性，并随着时间的推移，通过更大的采购杠杆和制造效率降低材料成本。关于更广泛的供应链环境，我们继续积极应对众所周知的半导体供应限制，并对我们执行全年部署计划的能力保持信心。在我将时间交给 Chris 之前，我想分享一些关于我们前景的背景。我们继续看到业务的强劲势头。我们的管道保持健康，执行情况良好，因此我们提高了对 2026 年的展望。

我们预计到 2026 年底，部署数量将轻松超过 1 万个，这将反映出净部署单位年增长约 30%。我们将全年收入指引提高至同比增长 23% 至 27%，而之前的预测为 20% 至 23%。尽管我们继续投资于创新和运营，但我们仍然预计到 2026 年，调整后的 EBITDA 利润率将高于 2025 年。展望 2026 年的下半年，我们预计部署单位、年度经常性收入、收入、调整后的 EBITDA 和 RPO 将继续增长。

重要的是，强劲的新客户增加、日益增长的多产品采用和持续的运营杠杆使我们对更新后的 2026 年展望以及我们在投资者日上概述的长期框架充满信心。接下来，我将把时间交给 Chris，让他详细介绍我们的第二季度财务结果和更新的展望。

George Chris Kutsor: 谢谢你，John，大家下午好。我将更详细地介绍我们的第二季度业绩，然后分享我们对 2026 年的更新展望。第二季度的收入为 4380 万美元，同比增长 34%。这主要反映了我们解决方案的强劲基础需求，以及现在已完全完成的直接履行模式的过渡，这为产品收入创造了一个临时的同比利好，因为相较于之前的时期，更多的收入是提前确认的。

虽然金额的增加是永久性的，但同比的比较将在第三季度开始正常化，因为我们现在已经纪念了2025年7月1日实施的履行和定价变更。因此，我们预计未来的同比比较将提供更清晰的视角，以反映业务的基础运营表现。明确来说，我们预计收入增长将更紧密地与部署单位增长对齐，受部署时机、定价、产品组合和短期租赁协议时机的正常波动影响。到2026年6月30日，年度经常性收入（ARR）为 1.327 亿美元，同比增长 20%。

ARR 的增长得益于强劲的新客户获取、在已安装基础内的扩展部署，以及续约活动的持续强劲，这使得净收入留存率轻松超过 100%。第二季度的调整后毛利率为 51%，与第一季度一致。接下来是损益表，调整后的运营费用（不包括基于股票的补偿、设备减值损失和某些其他一次性费用）为 2500 万美元，而去年第二季度为 2160 万美元，同比增长 16%。这一增长反映了对产品创新和市场推广能力的持续投资、与收入增长相关的更高佣金费用，以及针对 IT 系统和人员的有针对性的投资，以支持业务的规模和效率。

第二季度调整后的 EBITDA（不包括基于股票的补偿和其他一次性项目）为 440 万美元，而去年第二季度为 210 万美元。这导致调整后的 EBITDA 利润率为 10.1%，而去年第二季度为 6.5%。重要的是，调整后的 EBITDA 利润率环比扩大了 160 个基点，同比扩大了 360 个基点，尽管在产品开发、商业资源和运营基础设施方面持续投资，显示出我们模型中固有的运营杠杆。剩余业绩义务（RPO）在第二季度末为 3.126 亿美元，环比增长 4.5%。我们继续看到对 Gen2 Express 的强劲需求，客户越来越倾向于升级他们现有的部署。

这一点，加上稳健的终端市场需求，促成了本季度 RPO 的持续增长。我们继续预计 RPO 增长将随着时间的推移而加速，受到终端市场需求增加、续约活动良好、安装基础的扩展以及与我们当前履约模式相关的更高合同收入水平的支持。我们继续认为，剩余业绩义务的毛利率特征是未来盈利潜力的重要指标。正如我们在投资者日上讨论的那样，反映在我们 RPO 中的合同收入的毛利率特征约为 60-65%。远高于我们当前报告的毛利率。

这一差异反映了购买订阅模型的经济特征，其中大部分硬件成本立即被确认，而与之相关的部分软件和服务收入则保持合同状态，并将在未来期间确认。因此，我们认为我们的 RPO 代表了一笔可观的未来合同收入池，具有吸引人的利润特征，这支持了我们对业务长期盈利能力和盈利杠杆的信心。接下来谈谈资产负债表。

现金、现金等价物、可交易证券和受限现金环比增加约 200 万美元，达到 6300 万美元。第二季度的正现金流比我们的预期提前一个季度，得益于盈利能力的改善和强劲的现金回收。我们预计在今年剩余时间内将保持正现金流。然而，我们可能会选择性地投资额外的 200 万到 400 万美元用于库存安全库存，以增强供应链准备和支持预期的客户需求。我们预计任何此类投资将主要是机会性和时机相关的。接下来谈谈 2026 年。

正如约翰所强调的，我们的业务基本面依然强劲，客户需求旺盛，我们对业务所做的基础性改变正在生效。我们将 2026 年全年收入展望上调至 1.8 亿至 1.85 亿美元，而之前的指导为 1.75 亿至 1.8 亿美元。这代表着同比增长 23% 至 27%。我们上调的收入展望反映了客户需求、定价和每用户平均收入（ARPU）趋势的持续强劲，以及更高比例的购买订阅，这增加了第一年的收入确认。我们将年末年度经常性收入的估计上调至约 1.48 亿至 1.5 亿美元，代表 23% 至 25% 的同比增长。

我们的更新预测反映了比预期更强的续约表现，这推动了更高的净收入留存，帮助抵消了由于购买订阅相对于纯订阅的更高比例而对年度经常性收入（ARR）造成的影响。在我们展望的中点，我们预计下半年的收入将略高于上半年，并且同比增长，ARR 增长将超过下半年的收入增长。请记住，这些之前的增长比较反映了我们在 2025 年中期实施的定价和履约模式的变化，正如之前的财报电话会议中所讨论的。这些变化现在已经过去一年，因此未来的差异将更具可比性。

这一更新展望和下半年的强劲需求支撑了我们对 2026 年预计的 20-30% 的年度增长，以及支撑我们长期增长预期的相同基本面，预计约为 20-25% 的收入增长，这一点我们在 6 月的投资者日上进行了说明。我们继续预计单位增长强劲，下半年的部署将超过上半年的部署，同比增长约 30%。我们预计下半年的毛利率将保持与上半年水平一致，贯穿 2026 年剩余时间。我们的 2026 年展望反映了对毛利率的三个因素的影响。

首先，我们看到购买订阅的比例更高，这对毛利率构成了一定的压力。我刚才提到的。我们现在预测新全年度部署单位中有 60% 将通过购买订阅进行，而我们在 5 月发布的最后一次指导中假设为 55%。作为提醒，购买订阅交易中，我们立即确认所有硬件成本，同时将软件和服务收入推迟到未来的 RPO。其次，我们看到对 Gen2 升级的需求强劲超出预期。这推动了新的四年合同和更高的 RPO。

虽然这些升级增强了长期价值，但它们也在升级与重新部署之间的期间造成了暂时的利润率压力，因为退回的第一代设备会产生运输、翻新和折旧成本。这些更高的第二代升级和相关的第一代成本对毛利率的影响不到 1 个百分点。我们预计这些成本将在未来重新部署这些第一代设备时转化为显著的收入和现金。最后，我们看到组件和供应链成本比我们最初预期的略有上升。正如科技行业所示，这大约造成了 0.5 个百分点的毛利率压力。

我还想提醒投资者，Evolve Expedite 仍在其成本降低曲线上取得进展，尚未完全受益于我们预计随着采用持续增长而实现的优化账单和供应链效率。虽然这些因素结合在一起对毛利率造成了短期压力，但我们也期待一些有利因素将出现在毛利率上。我们通过新的合同制造合作伙伴继续实现制造效率和规模效益，并且最近在我们的 Xpress 和 Expedite 产品线中实施了价格上涨。

随着这些更高的价格在新部署和续约中得到体现，我们预计它们将支持毛利率的扩张，因为这些更高的价格将越来越多地反映在我们的收入中。总体而言，我们对 2026 年的展望反映出一个能够捕捉更多经济价值的业务，产生更强的续约结果，通过年度经常性收入（ARR）和剩余绩效义务（RPO）增加可见性，并随着时间的推移提供更持久和可预测的财务状况。我们继续在支持我们在投资者日上概述的长期愿景所需的能力上进行深思熟虑的投资。

这包括在销售和市场营销方面的针对性投资，以扩大我们的市场存在，研发以加速创新和减少误报，以及在更大规模下运营所需的系统和流程。重要的是，即使我们在这些领域增加投资，我们预计 2026 年的调整后 EBITDA 将在 1500 万到 1600 万美元之间，毛利率将在高个位数，较 2025 年的 7.6% 有所上升。总之，我们认为第二季度标志着客户和收入保留、盈利能力和运营杠杆的强劲增长的又一个季度。我们在投资者日上概述的长期框架的驱动因素继续与我们的预期一致。

虽然我们没有提供 2026 年以后的指导，但我们对未来的机会以及我们在实现长期财务框架和我们在 6 月分享的 50 法则目标方面的能力仍然充满信心。接下来，我将把时间交给 Brian 进行问答环节。

Brian Norris: 谢谢你，Chris。运营商，此时我们希望开始问答环节。我们将要求参与者限制自己提问 1 个问题和 1 个后续问题。

运营商: 我们现在将开始问答环节。在今天的会议中，我们将使用举手功能。如果您想提问，只需点击屏幕底部的举手按钮。一旦您被叫到，请取消静音并开始提问。请限制为 1 个问题和 1 个后续问题，然后再回到队列中。谢谢。我们现在将暂停片刻以整理队列。我们的第一个问题来自 Craig Hallum 的 Jeremy Hamblin。请取消静音并提问。

Jeremy Hamblin: 谢谢，祝贺你们在业务中取得强劲的业绩和势头。我想先谈谈关于 ARR 增长的一些评论，然后是关于你们看到的单位增长的评论，你提到到年底将舒适地部署超过 1 万台设备。但你能谈谈这两件事吗，关于你们看到的 ARR 增长率，以及你们是否预计随着 2025 年履行和价格变化的影响，ARR 增长的百分比也会有所提升。

但就单位增长和 ARR 增长之间的比较而言。

George Chris Kutsor: 嗨，Jeremy。谢谢你的提问。这是 Chris。有几件事情需要解释。我们确实预计 ARR 增长将继续加速，正如我们所谈到的，与过去相比，由于我们对业务所做的一些改变，包括价格调整。谈到单位增长百分比，我们提到这一季度和全年大约为 30%。而 ARR 增长大约为 20-25%，全年为 23% 到 25%，季度为 20%。这些数据的差异，我认为是你问题的一部分。

需要考虑的一个因素是，这些数据之所以不同是因为我们今天的产品组合比一年前我们比较增长率时要广泛得多。我们现在增加了越来越多的第一代设备，这些设备正从升级到第二代的客户那里回收。因此，当客户升级到第二代时，他们会签署一份新的四年合同，这对业务、剩余绩效义务及其他一切都是非常有利的，但他们会退回第一代设备。

而且这种情况发生的速度比我们预期的要快得多。这是好消息。另一方面，随着这些第一代设备的回收，我们会将它们存储并重新部署给客户，ARPU 会较低。我们在上半年已经这样做，并将在下半年及以后继续这样做。虽然这些第一代设备的 ARPU 当然低于之前时期的第二代设备。我们还谈到了 Expedite。Expedite 是在较低价格点推出的。

我们看到它有显著的需求，正如我们每个季度谈到的那样，自推出以来一直如此。它的价格略低于 Express。因此，当你比较 expedite 的 ARPU 与 Express 的 ARPU 时，这两者也是不同的。然而，正如我们在准备的发言中提到的，我们也在全面实施价格上涨，并且在 expedite 方面稍微多一些，这样 expedite 和 express 在未来将更加接近，而不是像今天这样。因此，我只是想重申一下这一切。

ARR 与单位增长之间的差异是我们预期的，因为我们以较低的 ARPU 销售 Gen1 单位，而 expedite 的表现较低，这将与 Express 趋于一致。所以我很高兴你问了这个问题。这是我们在准备发言中讨论的内容，因为我们认为这可能会成为一个问题。希望我回答了这个问题。约翰，我不知道你是否有其他补充。否则，杰里米，如果你有后续问题，我们可以回到你那里。

杰里米·哈姆布林： 好的。除非约翰有补充，否则我想问一下立法环境。所以，你知道，乔治亚州有 HB 1.02 千。你在医疗保健方面有立法，我相信你知道，乔治亚州的立法已经被搁置，直到他们的州参议院在一月份返回。但我只是想了解一下，2026 年在立法方面是否还有其他事情我们应该关注。

那么，这在佛罗里达州和德克萨斯州等其他州的进展如何呢？在这些地方，你的渗透率可能比东南部的一些其他地区，如卡罗来纳州或乔治亚州要低一些。

约翰·凯济尔斯基： 杰里米，我们认为加利福尼亚州发生的事情是自然而然的，而乔治亚州正在进行的事情，因为你知道，那项法案在乔治亚州参议院尚未投票，我得到的最新信息是一个令人鼓舞的迹象，像我们这样的技术可以在产生重大影响的地方变得标准化甚至受到监管。我们可以从生活中看到许多例子，新的安全和安保技术不仅变得普遍，而且随着时间的推移变得被期待。我认为加利福尼亚州和乔治亚州正在发生的事情就是一个证明。

就像汽车内的安全气囊，某些建筑物内的喷淋系统，以及我可以继续列举，或者警察执法人员身上的身体摄像头。我们没有参与加利福尼亚州和乔治亚州的任何这些情况。但正如我们在投资者日上提到的，我们认为我们现在处于一个可以发出声音的地位，说明我们的技术可能带来的积极影响，你将看到我们在这些领域变得更加积极。

杰里米·哈姆布林： 很好。然后，关于佛罗里达州和德克萨斯州的进展问题。

约翰·凯济尔斯基： 我没有关于佛罗里达州和德克萨斯州的具体更新。明白了。

杰里米·哈姆布林： 我将退出队列。恭喜你们，感谢你们回答我的问题。

布莱恩·诺里斯： 谢谢你，杰里米。

操作员： 我们的下一个问题将来自 Lake Street Capital 的埃里克·马丁努齐。请解除静音并提出你的问题。

埃里克·马丁努齐： 是的。恭喜你们在这个季度的表现和指导。看起来业务状况相当不错。我想谈谈 Plexus 的关系。关于你们可能的收购，你们的组件情况如何？如果你能更深入地谈谈可用性和成本。

约翰·凯济尔斯基： 我们在与 Plexus 的合作进展上与我们所沟通的时间表保持一致。当我们去年年底宣布这项交易时，我们曾表示将在 2026 年上半年进行过渡，而在 2026 年下半年，我们大部分单位将从 Plexus 的设施发货。我很高兴我们在这个时间表上，并且今天大部分订单都是从 Plexus 生产的单位中完成的。正如我们在准备发言中提到的，我们并未免于围绕供应链的挑战，特别是在电子产品方面。

但我为与 Plexus 的合作所做的努力感到自豪，以及我们对实现我们提供的收入指导的前景的把握。我们每天都在努力，确保我们处于最佳位置，以满足我们所捕捉到的需求。

埃里克·马丁努齐： 只是跟进一下，克里斯，你提到似乎有一个相当具体的金额。这是已经在进行中的库存投资吗？你知道，提前承诺以锁定某个价格的供应？在 200 万到 400 万的范围内。

约翰·凯济尔斯基： 不，没有任何迫在眉睫的事情。这是对市场进行扫描并参与过去六个月的学习，了解机会可能是什么样子的。因此，目前这只是一个概率。

埃里克·马丁努齐： 明白了。谢谢你回答我的问题。

布莱恩·诺里斯： 是的。

操作员： 我们的下一个问题将来自 Northland Capital Markets 的迈克尔·拉蒂莫尔。请解除静音并提出你的问题。

迈克尔·拉蒂莫尔： 是的。谢谢。很好的结果。我想问两个关于财务的问题。你预计今年会有多少 Gen1 客户升级？然后关于价格变化，你知道，你看到的变化幅度是什么？是全面的还是所有产品、所有垂直领域？抱歉。

操作员： 埃里克，你能重复一下你问题的最后一部分吗？

乔治·克里斯·库索尔： 我错过了最后一部分。

迈克尔·拉蒂莫尔： 是的。关于价格变化，价格变化的大致幅度是什么？这是全面的，你知道，所有产品、所有垂直领域吗？

乔治·克里斯·库索尔： 是的。是的。

约翰·凯杰尔斯基： 继续吧。约翰，我会接着说这个问题。关于你提到的从 Gen1 到 Gen2 的升级活动，我们在之前的电话会议中公开提供的信息是，截至第二季度电话会议时，大约 60% 的现有客户在续约时已经升级到 Gen1。他们喜欢该产品的外形和性能。在这种环境下，这是我们提供的信息，迄今为止的续约交易大约为 60%。你知道，转向 Gen2。在价格上涨方面，这是全面的。

我们实施了更为严格的流程，定期进行价格审查，以确保定价与价值相符，同时考虑到我们在成本方面所看到的趋势。我想单独提到加急服务。再次强调，价格上涨是全面的。关于加急服务及其相关零部件的价格上涨，但我们在大约一年半前推出了该产品，并使其普遍可用。我会说我们以一种引导性价格推出了它。

这是一种新解决方案，专门针对学校、工作场所和一些医疗环境等垂直领域的独特情况而开发，人们携带着装有大量我们称之为杂物的包，包括各种电子设备，如笔记本电脑、AirPods、平板电脑和充电器，这些都可能导致更高的误报率。一年半后，我们对加急产品所取得的进展感到非常满意，不仅在客户采用方面，如我们在准备的发言中所分享的，还在客户入场的影响方面。

我们分享了一些客户所看到的清关率统计数据，清关率是指在没有被拦下的情况下通过的人数，无论是他们的包还是身上的物品。我们认为现在是调整加急服务价格的合适时机，以使其与快递服务的价格更加一致，以反映该产品所提供的价值。

操作员： 再次提醒，如果您想提问，请点击屏幕底部的举手按钮，或者如果您想重新进入队列。我们的下一个问题来自 TD Cowen 的 Shaul Eyal。请解除静音并提问。

Shaul Eyal： 下午好。恭喜你们的业绩和指引，约翰，随着世界杯上个月结束，Evolve Express 在我认为的 6 个体育场广泛部署。宾州车站，我想你提到过，还有一些额外的粉丝区。现在比赛结束了，你能分享一下是否看到类似活动组织者的兴趣增加吗？也许在 6 月的开球前多长时间开始了选择过程？

约翰·凯杰尔斯基： 我们非常自豪能够支持这样规模的国际活动，并展示该组织的能力，不仅在我们的核心武器筛查技术方面，还有支持我们所做的服务和支持。我们看到更多的机会，并且对这种短期活动的需求持续增长。我们的 Gen 1 设备非常适合许多这样的活动，我们一直在使用它来应对这种规模的活动。我们将继续这样做。显然，并不是每个活动都是每四年举行一次的世界杯。

但有许多活动定期举行，需要单位在临时期间使用，我们既有专注于短期活动的合作伙伴，也有我们自己的设备可以提供给他们或为客户提供。希望这回答了你问题的第一部分，但还有第二部分我想确保我也能回答。你能重复一下吗？

Shaul Eyal： 当然可以。只是随便想想，你能和我们分享一下关于比赛前多长时间开始与各个体育场进行谈判的看法吗？你们提供 Evolv Express 的体育场。

约翰·凯杰尔斯基： 我不会提供关于任何特定客户的具体信息，但我会说我们在前一年支持了国际足联俱乐部世界杯。明白了。

Shaul Eyal： 明白了。也许你能给我们提供一些关于竞争格局的看法？看起来你们正在获得市场份额，但我很好奇你对这个话题的看法。谢谢。

约翰·凯杰尔斯基： 是的。简而言之，整体上我们没有看到竞争环境的变化。我们继续专注于提供我们能提供的最佳解决方案，我们相信这既是技术的结合，也是不断创新以提高通行能力、降低摩擦，通过降低误报率、我们提供的服务以及为客户提供独特能力的软件体验，使我们的设备成为整体安全工作流程的一部分。因此，我们没有看到竞争环境的变化。我们喜欢我们所处的位置。我们专注于维持我们认为的领导地位。

在我们提供的整体解决方案方面。

Shaul Eyal： 非常感谢。祝好运。

布莱恩·诺里斯： 谢谢。

乔治·克里斯·库索尔： 操作员，队列中还有其他问题吗？

操作员： 是的。我们有一个来自 HUI 的安德鲁·麦金托什的问题。请解除静音并提问。你能听到我吗？可以。

乔治·克里斯·库索尔： 再来一次。

操作员： 安德鲁，你能解除静音并提问吗？你现在能听到我吗？可以。我们能听到你。

分析师： 好的。抱歉。关于西北大学的交易，您是否与其他大十联盟学校或其他大型大学谈过，我知道您不能透露具体名称，但关于将您的产品引入他们的场馆。我恰好在佛罗里达大学担任高级产品经理，负责其他场馆的工作，不是在足球场，而是在校园周围等地方。我只是想知道，您在那个领域有什么机会。

约翰·凯杰斯基： 我们对 NCAA 的机会感到非常兴奋，除了西北大学的瑞安体育场，我们有幸参与这一革命性的新部署，最近几个月我们还获得了其他几个 NCAA 的胜利。您特别提到大十联盟。几个月前，我们发布了一份新闻稿，宣布与华盛顿大学成为他们的粉丝筛选合作伙伴。我相信，随着 NCAA 继续努力区分他们的体验，他们会关注职业体育中发生的事情。我认为新的瑞安体育场就是一个很好的例子。

我们对能够为这些场所提供差异化体验的能力感到乐观，因为粉丝进入体育场时的第一体验至关重要。我们希望这一体验尽可能好。因此，我们对自己的定位感到满意，但我们认为机会仍然在我们面前。

分析师： 完美。谢谢您的回答。

布莱恩·诺里斯： 我想我们还有时间再问一个问题。

操作员： 是的。请让北方资本的迈克尔·拉蒂莫尔解除静音并提问。

迈克尔·拉蒂莫尔： 好的。谢谢。我只是想回到财富 500 强的胜利上。您是否在这两项胜利的公司总部和零售地点都有布局？

约翰·凯杰斯基： 我将一般性地谈谈财富 500 强，然后再说我们看到的情况，因为我们没有分享提到的胜利的具体情况。我们看到两者都有。特别是在几年前联合健康公司首席执行官被谋杀后，公司总部的关注度有所增加。我们确实看到与安全团队的兴趣和参与度有所上升，这种趋势至今仍在继续。此外，这些地点和企业也对保护他们的其他设施感兴趣。我想说的是，我们看到的最显著的情况是，他们在仓库等繁忙地点的关注，以及对工作场所暴力的担忧。

迈克尔·拉蒂莫尔： 是的。说得通。那么，关于购买订阅的轻微增加或转变，有什么因素吗？只是行业的强劲，还是更多的，我不知道，加快了什么？

乔治·克里斯·库索尔： 我认为这只是客户组合的情况。不同的客户有不同的理由将其视为资本支出与运营支出。但我们仍然认为，从长远来看，50% 对各自是长期规划的正确选择，但我们确实看到今年购买订阅的比例将达到 60%。

迈克尔·拉蒂莫尔： 好的。明白了。谢谢。

布莱恩·诺里斯： 谢谢你，迈克尔。

操作员： 这就是您的最后一个问题。现在我想把电话交给约翰进行结束语。

约翰·凯杰斯基： 再次感谢您今天的参与，以及您对 Evolve 的持续关注。我们对业务中看到的势头感到鼓舞，并相信我们的第二季度业绩反映了我们在投资者日上概述的长期框架下的持续进展。我们仍然专注于扩大我们在人工智能驱动的武器检测领域的领导地位，这是公共安全市场中最大且渗透率最低的细分市场之一。同样重要的是，我们相信我们的差异化不仅仅体现在软件上。将专有硬件、人工智能机器学习、数据、服务和长期客户关系结合成一个旨在提供有价值安全结果的平台。

在不断增长的经常性收入、可观的未来合同收入基础和强劲的客户需求的支持下，我们对未来的机会充满信心。感谢您的支持，我们期待在下个季度向您更新我们的进展。

操作员： 感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。