Owlet (OWLT) 2026 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月11日，星期二，东部时间下午 4:30

电话会议参与者

• 投资者关系 - Jay Gentzkow
• 总裁、首席执行官及联合创始人 - Kurt Workman
• 首席财务官 - Amanda Twede Crawford

主要内容

• 总收入 -- 3390 万美元，同比增长 29.9%，主要受核心产品的广泛增长和订阅势头的推动。
• 订阅收入 -- 320 万美元，较去年同期的 90 万美元有所上升，反映出 Owlet 360 用户基础的扩展。
• GAAP 毛利率 -- 第二季度为 64.4%，包括一次性关税退款的影响。
• 调整后毛利率 -- 54.0%，不包括 350 万美元的关税退款，同比增长 270 个基点，得益于有利的产品组合和固定成本的吸收。
• 订阅毛利率 -- 68.4%，随着服务的扩展而逐步提高。
• 净亏损 -- 本季度为 60 万美元，而去年同期净亏损为 3740 万美元。
• 调整后 EBITDA -- 670 万美元，其中包括 375 万美元的一次性关税退款收益。
• 调整后 EBITDA（不包括退款） -- 290 万美元，较去年增加 240 万美元。
• 总运营费用 -- 2010 万美元，较 1510 万美元上升，主要由于 Prime Day 的市场营销支出转移和一次性裁员成本。
• 国际收入 -- 570 万美元，同比增长 214%。
• 付费订阅用户 -- 第二季度末为 130,000 人。
• 每月经常性收入（MRR） -- 季末超过 110 万美元。
• 美国订阅附加率 -- 新客户在拥有第一年内的附加率为 30%。
• 关税退款影响 -- 总计约 400 万美元，其中 350 万美元被确认作为销售成本的收益，375 万美元计入调整后 EBITDA。
• 新信贷设施 -- 与 Wells Fargo 签订的 2500 万美元资产基础循环信贷设施，利率差降低至少 525 个基点。
• 可用流动资金总额 -- 3850 万美元，包括 3090 万美元现金和 750 万美元可用信贷。
• 2026 年全年收入指引 -- 确认在 1.18 亿至 1.22 亿美元的范围内。
• 2026 年全年毛利率指引 -- 上调至 53% 至 55%，反映一次性关税收益。
• 2026 年全年调整后 EBITDA 指引 -- 上调至 1075 万美元至 1275 万美元。
• Prime Day 表现 -- 美国销售单位同比下降 8%，因竞争对手在监管截止日期前进行激进折扣。
• 国际销售额 -- 同比增长 38%，Prime Day 在美国以外的销售额增长超过 100%。
• 新客户获取 -- 管理层预计今年将向 60 万至 70 万新客户销售，长期目标为每年 100 万。

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风险

• Crawford 警告称：“对于第三季度，我们预计将同比和环比下降，反映出竞争对手的深度折扣，以及与去年 Dream Sight 相机和 Duo 发布的艰难比较，” 指出近期的销量压力。
• Crawford 表示：“Prime Day 的婴儿监视器类别与去年相比有所下降，消费者似乎更加谨慎消费，优先考虑日常必需品，” 引用了影响可自由支配支出的更广泛宏观经济逆风。

摘要

管理层报告称季度收入和调整后 EBITDA 创下纪录，主要得益于订阅平台的扩展和强劲的国际扩张。公司正在从以硬件为中心的模式转型为数据驱动的服务平台，利用其作为唯一获得 FDA 批准的婴儿监视器提供商的地位建立竞争壁垒。尽管由于竞争对手在亚马逊上的折扣导致近期销量压力，公司仍确认了年度收入指引，同时上调了毛利率和 EBITDA 目标，以考虑一次性关税退款。战略重点仍然是提高订阅附加率，扩展儿科远程医疗服务，并利用庞大的儿科健康数据集提供基于 AI 的洞察。

• CEO Workman 指出，亚马逊通知卖家，任何未经 FDA 批准的监测生命体征的婴儿监视器产品将于2026年8月10日起被停用。
• 公司在新的非英语国家市场推出了订阅服务，覆盖了额外 5% 至 10% 的用户基础。
• 管理层开始测试 Web Pay 和预付订阅注册，以绕过应用商店费用并改善长期订阅毛利率。
• CEO Workman 描述了公司的目标是通过让家庭在平台上停留至少两年，建立超过 100 万的经常性用户基础。
• 公司正在扩展其儿科远程医疗服务 Owlet OnCall，计划创建一个主动体验，将父母与临床资源连接起来。
• CEO Workman 将注册优先级的增长归因于 Dream Sock 注册增加 40% 的同比增长。
• 公司正在开发一个 AI 育儿助手，根据生物数据准备每日睡眠总结和建议，测试用户的每日参与率达到 85%。

行业术语表

• 梦袜：一款获得 FDA 认证的智能婴儿监视器，能够追踪心率和氧气水平等生命体征。
• IEEPA：国际紧急经济权力法案，某些关税曾在该法律授权下实施，后被宣布无效。
• MRR：月度经常性收入，用于衡量每月由订阅者产生的可预测收入的指标。
• Owlet 360：公司的订阅服务，提供先进的数据洞察、睡眠指导和健康监测。
• SOFR：担保隔夜融资利率，用于公司新信贷设施的基准利率。
• 关税退款：因美国最高法院裁定某些贸易行为无效而追回的先前支付的进口关税。

完整电话会议记录

操作员： 大家好，感谢您加入我们，欢迎参加 Owlet 2026 年第二季度财报电话会议。[操作员指示] 现在我将会议交给投资者关系的 Jay Gentzkow。Jay，请开始。

Jay Gentzkow： 大家下午好，感谢您加入我们。今天早些时候，Owlet 发布了截至2026年6月30日的第二季度财务业绩。我很高兴今天能与 Owlet 的总裁、首席执行官兼联合创始人 Kurt Workman，以及 Owlet 的首席财务官 Amanda Twede Crawford 一起参加此次会议。在我们开始之前，请注意我们在此次电话会议中提到的财务业绩新闻稿和演示文稿幻灯片可在我们投资者关系网站的活动和演示部分找到，网址为 investors.owletcare.com。此次电话会议也将进行现场直播，链接同样在该网站上。会议的网络直播和附带幻灯片将在会议结束后 12 个月内提供重播。今天会议的内容属于 Owlet。

未经我们事先同意，不得复制或转录。在我们开始之前，我想请您查看演示文稿第 3 页的安全港免责声明。今天的讨论将包含基于公司当前观点和预期的前瞻性陈述。这些陈述仅为预测，可能面临某些风险和不确定性，可能导致实际结果与这些陈述所表达或暗示的结果有重大差异。

这些风险和不确定性包括但不限于我们最近向 SEC 提交的文件中描述的风险，以及我们年度报告 10-K 表格中的风险因素部分，以及在公司季度报告 10-Q 表格和其他向 SEC 提交的文件中更新的内容。请注意，公司不承担更新任何前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因，法律要求的情况除外。接下来，我很高兴将时间交给 Kurt。

Kurt Workman： 谢谢你，Jay，大家下午好，感谢您加入我们。在我们讨论创纪录的第二季度业绩之前，我想回顾一下我们将把这项业务带向何方，我们正在构建的平台以支持育儿旅程，以及我们在未来几年看到的机会。每天，Owlet 都在不断演变，越来越多地成为婴幼儿早期生活的数据和服务平台。我们的产品捕捉有关婴儿睡眠和健康的有意义且独特的信息，将这些数据转化为洞察、指导和父母的安心。

我们的愿景是将父母今天使用的最佳服务整合到一个 Owlet 体验中，包括睡眠、健康监测、摄像头和远程医疗，成本仅为今天单独应用和设备的几分之一。随着时间的推移，我们希望所有客户都能获得 Owlet 平台所提供的最佳服务，因为与 Owlet 的互动越来越意味着与服务的互动，而不仅仅是设备。这引出了我们对机会的思考，我想将我们的目标保持简单。首先，坚定地将 Owlet 定位为一个通过订阅提供数据和服务的平台。其次，每年赢得大约 100 万新客户；第三，确保这些家庭至少与我们保持 2 年。

将这些目标结合起来，指向一个超过 100 万订阅者的经常性基础。这是从一次性硬件销售演变为持久的多年订阅关系，而这正是整个公司现在围绕的方向。让我为每个目标提供更多细节。首先，坚定地将 Owlet 定位为一个通过订阅提供数据和服务的平台。订阅是我们将 Owlet 从家庭购买的设备转变为他们依赖的平台的方式。自去年初推出以来，我们显然验证了订阅的机会。今天，超过 30% 的新美国客户在第一年内订阅了 Owlet 360。

这是一个理想的多年度关系类别，因为育儿的强度持续多年，而不仅仅是几个月。我们的目标是让订阅成为显而易见的选择。因此，我们正在扩大父母可以注册的渠道，从应用内注册扩展到销售点，并测试使购买时注册订阅变得毫无疑问的优惠和捆绑。订阅价值主张的另一个杠杆是 Owlet 360 本身。我们添加到睡眠洞察、摄像头智能和远程医疗的每一个新功能都使我们能够与家庭建立更长久的合作关系，并旨在延长我们的客户终身价值。第二，每年赢得大约 100 万新客户。仅在今年，Owlet 将向 60 万到 70 万新客户销售产品。

Owlet 的竞争壁垒使我们在这一领域占据了主导和安全的位置。我们是市场上首个也是唯一一个获得 FDA 批准的婴儿监视器。我们在这一类别的市场支出中始终保持领先地位，并且我们建立了一个在儿科健康和保健市场中深受父母信赖的品牌，这一市场仍处于早期阶段。考虑到我们的潜在客户规模，Owlet 的关注度已经非常庞大。每年，我们在 owletcare.com 上大约有 400 万独立访客和超过 100 万的婴儿登记添加。机会不在于创造需求，而在于将已经存在的需求转化为新客户。

数百万父母已经在考虑 Owlet，我们的工作是将更多的他们从考虑转向购买。订阅使这一切成为可能，因为订阅者的生命周期价值设计为超出初始销售，我们正在创建能够增加整体价值、为家庭节省前期费用并且随着时间推移仍能提升每位客户经济效益的产品。这是一个能够同时推动转化和生命周期价值的成功漏斗。最后，确保家庭至少与我们保持 2 年的关系。目前，平均订阅者的使用时长约为 1 年。

我们的目标是让 Owlet 在家庭使用的时间越长越有价值，帮助他们度过新生儿阶段，当安全是首要考虑时，进入第 1 年和第 2 年，当睡眠、健康和保健成为焦点。Owlet 360 订阅是这一工具，它是一个数字翻译器，将我们产品的实时数据转化为父母的洞察。许多人在 24 个月后仍在使用摄像头，因此将 Owlet 的最佳体验提供给每个家庭自然会延长生命周期价值。在这一切之下，我们相信这是全球最大的儿科健康数据集。

这一基础使我们能够利用人工智能在睡眠、健康和保健方面构建越来越个性化的体验，将数据转化为在育儿过程中有意义的洞察和指导。这是一个非常难以放弃的机会。我们的长期目标是通过扩大客户基础、增加订阅采用率和延长订阅者关系，建立超过 100 万订阅者的持续基础。现在转向第 7 页的第二季度更新，我们在许多指标上创下了记录，第二季度的总收入创下 3390 万美元的历史新高，同比增长 29.9%。在第二季度，Owlet 收到了约 400 万美元的关税退款，源于美国最高法院 2 月份裁定无效的 IEEPA 下征收的关税。

在这 400 万美元中，我们确认了一次性 350 万美元的 COGS 利益和一次性 375 万美元的调整后 EBITDA 利益，其余余额用于库存。第二季度的毛利率（不包括关税退款）为 54%，比 2025 年第二季度扩大了 270 个基点。包括关税退款在内，第二季度的毛利率为 64.4%。调整后的 EBITDA（不包括一次性关税退款）也是 Owlet 的记录，达到了 290 万美元，比去年增加了 240 万美元。包括关税退款在内，调整后的 EBITDA 为 670 万美元。Owlet 360 订阅继续蓬勃发展。我们在第二季度结束时拥有 130,000 名付费订阅者，产生了 320 万美元的收入，同比增长 240 万美元。

订阅的 MRR 逐步增加，超过 110 万美元，结束第二季度时美国 Dream Sock 的渗透率提高到 36%。我对团队在第二季度的执行感到非常自豪，并对我们在类别领导地位的持续深化感到兴奋。我想谈谈我们类别中的最新发展，这突显了我们的竞争差异化。如您所记得，去年 9 月，FDA 发布了一项安全通知，警告消费者不要使用未经审查的非处方婴儿监视器，这些监视器做出了未经证实的声明。今年 6 月初，我们收到了来自亚马逊的信函，我们相信其他婴儿监视器类别的公司也收到了类似的信函。

该信函通知婴儿监视产品的卖家，任何缺乏 FDA 批准的产品将在2026年8月10日起在亚马逊平台上被停用。对于 Owlet 来说，无需采取额外行动。Dream Sock 一直并且仍然获得 FDA 批准，亚马逊已经将我们的批准文件存档。根据我们的了解，目前市场上没有其他婴儿监视器获得相同的批准。

如果亚马逊继续执行这一要求，我们相信这将为 Owlet 提供长期的竞争优势，因为任何希望测量和监测生命体征的公司都需要经过我们为获得 FDA 批准而经历的相同严格程序，才能在亚马逊平台上销售。收到信函后，我们观察到几家竞争对手进行了激进的降价，包括我们了解到的在 8 月 10 日截止日期之前受新要求影响的产品。这一模式持续到 Prime Day 及之后。因此，Owlet 在 Prime Day 的销售单位比去年的活动下降了 8%，未能达到我们的预期。

尽管在 Prime Day 期间失去了一些单位给竞争对手，但我们在婴儿监视器和婴儿安全类别中仍然保持第一。我们尚未完全了解 8 月 10 日截止日期后竞争对手的定价行为，但我们预计亚马逊的执行将为业务带来长期的顺风。继续进行季度回顾，与上个季度一致，我想提供关于我们两个核心增长驱动因素的更新：推动 Dream Sock 和 Dream Duo 在我们的核心全球市场的采用，以及通过 Owlet 360 和 Owlet -- on Call 扩展订阅平台。

在美国，调整了 Prime Day 的影响后，总销售单位增长了 12%，其中 Dream Sock 增长了 16.5%，Duo 增长了 16%。不包括 Prime Day，第二季度总销售单位同比增长了 20%，Dream Sock 和 Duo 的增长分别为 21% 和 29%。这让我们对整体销售增长的健康水平充满信心，但如上所述，Prime Day 的动态对本季度产生了影响。Owlet Dream Sock 仍然是准父母的注册优先事项，年度注册新增量增长了 40%。最后，国际市场在本季度表现突出，收入同比增长 214%。

回想一下去年，由于 Dream Sight 相机和 Duo 的推出以及相关的分销商入库，我们预计订单从第二季度转移到第三季度，这使得 2025 年第二季度成为一个有利的同比比较。然而，我们在本季度也看到了显著的全球势头。不包括受益于新相机显著入库的 2025 年第三季度，2026 年第二季度是 Owlet 历史上国际收入最高的季度，达 570 万美元。这进一步得到了强劲的国际销售支持。总销售单位增长同比为 38%，而美国以外的 Prime Day 销售同比增长超过 100%。接下来谈谈 Owlet 360 和 Owlet -- on Call。

本季度我们在订阅平台上取得了实质性进展。我们在多个新的非英语国家市场推出了 Owlet 360 订阅，现在覆盖了之前无法订阅的用户基础的 5% 到 10%。我们还开始测试 Web Pay，将订阅注册和账单转移到我们自己的网页结账系统。我们将在第三季度推出 Web Pay，并预计随着时间的推移，通过减少我们在应用内购买中支付的第三方支付费用来改善我们的订阅利润率，同时这也让我们在购买时更灵活地注册订阅用户。

相关地，我们开始推出前期订阅，即在购买时立即注册 Owlet 360，而不是在应用中稍后注册。它已经在我们自己的网站上上线，并将在 Babylist 上很快上线。我们还预计在下半年向零售合作伙伴提供订阅捆绑。我们的目标是不断优化每位客户的生命周期价值。接下来谈谈 Owlet -- on Call。这仍然是一个有意识的测试和学习年，探索 Owlet 如何最好地将我们在该类别中的独特定位带入儿科远程医疗。我们以大约 5% 的用户开始提供随叫随到的服务。现在在第三季度，我们已经开始谨慎地扩大更广泛的访问。

我们希望 Owlet OnCall 能够提供更无缝和主动的体验，帮助父母在适当的时候与临床资源联系。我们在这里是有意为之，在扩大和开始自动化服务之前，从实际使用中学习。随着我们继续相信今年的学习为明年创造了有意义的新收入来源，我们会在后续分享更多。这是一个令人兴奋的时刻，成为 Owlet 的一部分。我们在战略增长领域的执行正在显现出成果，创纪录的收入、突出的国际增长和持续的 Owlet 360 势头。

我们相信，从这里开始我们最大的机会是增加订阅用户，这正是我们公司关注的重点。现在我将把电话转给 Amanda，让她来讲解我们的第二季度财务情况。Amanda，请开始。

Amanda Crawford: 谢谢，Kurt。接下来我们来看 2026 年第二季度的财务表现，见幻灯片 11。除非另有说明，我将把 2026 年第二季度与 2025 年第二季度的结果进行比较。第二季度总收入创下 3390 万美元的纪录，同比增长 29.9%。增长是广泛的，Dream Sock 和 Duo 表现强劲，国际表现良好，订阅持续增长。订阅收入增长至 320 万美元，同比增长 240 万美元，因为我们的 Owlet360 用户基础持续扩大。第二季度整体毛利率为 54%，包括关税退款，同比增长约 270 个基点。包括分配到销售成本的 350 万美元一次性关税退款，第二季度整体毛利率为 64.4%。

订阅毛利率再次按季度扩大至 68.4%。第二季度的总运营费用为 2010 万美元，而上一期为 1510 万美元，约占收入的 59%。同比增长主要是由于市场营销支出增加，因为 Prime Day 促销时间从第三季度转移到第二季度，以及裁员成本，包括基于股票的补偿。我们仍然致力于在 2026 年剩余时间内提高我们的运营效率和财务纪律。不包括关税退款，我们经历了 180 万美元的运营亏损。包括关税退款，我们看到运营收入为 170 万美元。调整后的 EBITDA（不包括一次性关税退款）创下 290 万美元的纪录，而去年为 50 万美元。

包括关税退款，调整后的 EBITDA 为 670 万美元。我想指出，我们的财务报表将包括对某些项目（包括收入和运营费用）进行例行的小额修订。我想强调，这些小额调整对我们的现金余额或现金流没有影响。完整的细节将在我们即将提交的 10-Q 表格中提供。在本季度，我们与富国银行签订了一项新的 2500 万美元资产基础循环信贷协议，以再融资和替换我们之前的资产基础设施和定期贷款。

新设施显著降低了我们的资本成本，将我们的利率差降低至 SOFR 加 2% 至 2.25%，而之前的资产基础设施为 SOFR 加 7.5% 至 8.5%，减少了至少 525 个基点。我们预计这将显著降低我们未来的年度利息支出，包括没有最低利息要求。这些改善的条款降低了我们的资本成本，并提供了额外的灵活性，以继续投资于我们的战略优先事项，同时保持对资本配置的严格管理。接下来谈谈我们的资产负债表。截至2026年6月30日，现金及现金等价物（不包括受限现金）为 3090 万美元，而2026年3月31日为 3550 万美元。

现金的变化主要是由于 270 万美元的债务偿还、资本支出投资和营运资金的时机问题。结合我们新信贷设施下的 750 万美元可用额度，总可用流动性约为 3850 万美元。接下来谈谈我们的指导意见。我们对上半年的表现感到满意，包括强劲的第二季度。同时，考虑到在 8 月 10 日亚马逊截止日期之前竞争对手的激进折扣，我们对下半年的看法持谨慎态度，因为我们对截止日期后竞争对手的行为没有完全的可见性。此外，我们还观察到一些更广泛的宏观信号，我们希望对此保持谨慎。

在 Prime Day 期间，婴儿监视器类别的销售额较去年下降，消费者似乎更加谨慎地消费，并优先考虑日常必需品。这与我们最近观察到的情况一致，即在过去几次大型亚马逊促销活动中，该类别的销售额大致持平或下降。因此，基于这些原因，我们认为不应将第二季度的超预期表现外推至全年，而是明智地在现有范围内吸收短期压力。对于 2026 年全年，我们重申收入预期为 1.18 亿至 1.22 亿美元。

对于第三季度，我们预计将环比和同比下降，这反映了前面提到的竞争对手的深度折扣，以及与去年 Dream Sight 相机和 Duo 发布的艰难比较。对于第四季度，我们有两个大型活动，考虑到我们对促销活动动态的谨慎态度，我们将维持第四季度的预测。在毛利率方面，我们将全年预期上调至 53% 至 55%，而之前为 50% 至 52%，这仅反映了第二季度因关税退款而导致的 350 万美元的成本降低。我们假设下半年的关税税率为 12.5%。

我们目前不预测 2026 年会有额外的关税退款，也不预测第二季度关税退款的偿还风险。最后，我们将全年调整后的 EBITDA 预期上调至 1075 万美元至 1275 万美元，而之前为 700 万美元至 900 万美元。这一增长仅反映了第二季度确认的 375 万美元的一次性关税退款。除去关税退款，我们对全年的基本预期基本保持不变，因为我们仍然专注于推动运营效率和盈利增长。至此，我们将开始回答您的问题。

运营商： 您的第一个问题来自 TD Cowen 的 Jonna Kim。

Julia Shelanski： 我是 Julia Shelanski，代表 Jonna Kim 发言。我们今天下午有两个问题。首先，我们想了解一下截至目前的销售趋势如何？目前销售和销售出之间的差距如何？其次，您能否更新一下订阅的附加率？随着您继续观察新用户群，留存率如何？

Amanda Crawford： 谢谢 Julia。关于这个问题，我想做个简单的澄清。您是问第三季度截至目前的销售入库情况，还是销售情况？

Julia Shelanski： 是的，没错。是第三季度截至目前的情况。

Amanda Crawford： 好的。首先，我会回答另一个问题，同时我会调出关于第三季度销售情况的数据。从附加的角度来看，到目前为止，我们看到的订阅服务是大约 30% 的家长在第一年内最终订阅。关于留存率，我们看到订阅者的平均生命周期约为 12 个月。请记住，我们大约在 18 个月前推出了这个服务，所以我们刚刚开始看到用户群的成熟。

Kurt Workman： 我想补充的是，我们现在看到近 30% 的新用户在试用期内选择了年度计划，这对我们来说从用户终身价值的角度来看非常令人兴奋。我们在该计划上的续订率也不错，这让人感到振奋。我们整个 Sock 客户群中有 36% 现在拥有订阅，而我们才刚刚开始。如果您考虑到下半年的 Cam 功能推出，这真是令人兴奋。这超过了一半的用户群，而我们才刚刚开始这些功能和 AI 能力。他们使用摄像头的时间是使用 Sock 的两倍。

所以有一半的客户群使用它的时间是两倍。这代表了一个非常大的机会。远程医疗正在扩展。这是我们一个令人兴奋的新定位。与 AI 的整合以及进入睡眠、健康和整体育儿指导的新 AI 功能正在创造一个越来越粘性的产品。我认为在下半年，您会看到更多的价值释放给消费者。因此，我们对目前的状况感到非常兴奋，未来有很多潜力。

Amanda Crawford： 是的。关于与去年相比的销售情况，这有点复杂，尤其是如果您回顾过去。我知道 Jonah 发布了尼尔森的数据。请记住，今年的 Prime Day 从第三季度转移到了第二季度。因此，在这一点上进行同比比较有点模糊，因为去年的 Prime Day 在季度中占据了相对较大的比例。

运营商： 您的下一个问题来自威廉·布莱尔的 Steve Lichtman。

Steven Lichtman： 恭喜你们取得了这个季度的成绩。Kurt，我想知道，随着远程医疗的持续扩展以及你们逐步增长的机会，这将如何最终与 360 合并，并成为该订阅模式的额外驱动力？我只是想知道——我知道它们现在是分开的，但你们如何看待长期的这一点？

Kurt Workman： 是的，这是个好问题。当我们考虑远程医疗时，我们将其分为几个层次。今天，远程医疗和 360 之间显然有一个元素，但并没有连接到医生，而是为父母提供额外的健康趋势和健康信息。它允许他们与医生分享信息。因此，我们正在构建 360 中的 AI 能力和自动化功能。将会有另一个层次可以访问医生。目前，它是按需的。随着我们在今年进行测试和学习，这将逐渐演变。

今年的目标是让这一服务变得更加可及、更加实惠，最终希望大多数用户都能获得访问权限。当你看到新生儿护理的挑战时，其中很大一部分只是沟通的缺口。当你今天与儿科医生交谈时，如果没有任何数据或背景信息，告诉他们你的宝宝有鼻塞，你担心他们的呼吸，100% 的这些访问都会在下班后变成急诊访问或额外的儿科医生访问。而现在我们有 FDA 批准的数据在家中，医生实际上可以根据这些数据进行审查和决策。

我们认为这完全改变了家庭护理的范式，并创造了一个新的护理水平，即持续监测、常规数据收集以及在家中与医生的检查，你不会让宝宝暴露于更多的疾病中。因此，将会有多个层次的远程医疗。你有 Owlet 360，可能还有 Owlet 360 plus 和远程医疗服务。

Steven Lichtman： 这很有帮助。然后跟进一下国际市场的强劲表现。你们现在看到的动力最大在哪里？在未来几年中，你们认为国际上最有潜力的机会是什么？

Kurt Workman： 我对欧洲非常兴奋。欧洲持续增长。如果你查看逐年增长和渗透率，它实际上非常接近我们在美国设定的速度。德国的扩展非常好。大家告诉我们，当我们进入法国时，需要几年时间，然后你会看到它激增。这正是我们所经历的。我们在法国看到惊人的增长。东欧实际上表现得很好。捷克共和国及其周边国家在使用监测的父母比例上实际上是最高的。现在与美国非常相似。因此，这一市场真的起飞了。这些可能是我们最兴奋的领域。

一些长期市场，如英国、澳大利亚和北欧国家，继续为我们带来良好的增长。因此，欧洲出生的婴儿数量超过美国。我无法想象一个世界，正如我们常说的，美国每个婴儿在出院时都会接触到某种健康感知技术。这对欧洲来说也同样真实。

运营商： 您的下一个问题来自北方资本市场的 Owen Rickert。

Owen Rickert： 恭喜你们取得了相当不错的季度成绩。首先，您能为我们描述一下 AI 育儿副驾驶的产品吗？那里的产品路线图是什么样的？你们如何看待货币化？我想知道，这是 Owlet 360 中的一个功能吗？还是独立的或其他的？任何相关信息都很好。

Kurt Workman： 是的。我认为 Owlet 的独特之处在于我们正在整合有史以来最全面和最具上下文的数据集，关于婴儿健康。因此，我们显然拥有最大的生物特征数据集。我们通过远程医疗、健康记录和健康互动、父母记录和父母背景、其他设备数据、跨设备数据（如袜子、摄像头以及未来可能的其他设备）来获取访问权限。这成为一个非常丰富的数据集，包含了关于你宝宝的很多背景信息。父母使用得越多，它就越能帮助指导他们。

我无法想象一个世界，Owlet 拥有所有这些丰富的背景信息，而我却去 ChatGPT 寻求关于我宝宝的答案，这样说是有道理的。因此，它将随着时间的推移而发展。我们将快速实施 AI 中的一些简单应用。目前，我们有一个 AI 晨报，收集你宝宝的所有睡眠数据。就像数字睡眠教练一样——或者就像睡眠教练一样，它准备一个摘要，并为你的孩子提供第二天的建议。这真的很强大。85% 的使用者每天都参与，并报告这是一个非常强大、有效的功能。

这只是一个将这个上下文化数据集整合的例子。我们将其视为 Owlet 360 的一个组成部分。随着我们能够提升价值，Owlet 360 的价格可能会随着时间的推移而上涨。但我们基本上希望每个人都能使用 Owlet 360，并希望他们能够获得一种非常粘性的卓越体验，这种体验远远超出了第一年。

Owen Rickert： 明白了。非常有帮助。然后第二个问题——你提到 Babylist 作为即将推出的渠道，用于前期订阅注册。还有其他零售或注册合作伙伴在筹备中吗？D2C 渠道与第三方零售在长期订阅转化策略中有多重要？

Kurt Workman: 是的。Babylist 是一个独特的赠礼平台。这是一个注册平台。因此，人们会在这里购买 Owlet Duos。我们通常看到 Babylist 的订单价值高于我们其他平台，因为赠礼者处于不同的生活阶段。因此，我们正在销售 360 的年度会员资格。我们会将这些 Owlet 360 的会员与产品捆绑在一起，以便父母或祖父母可以将其赠送给他们的孩子。你会看到这种智能捆绑在我们所有的零售渠道中推出，360 将会被销售。这给我们在根据消费者细分市场创造真正智能的产品组合方面提供了很大的灵活性。

所以我认为你会看到这一点继续在所有零售渠道扩展，尤其是在我们的网站上，我们会越来越聪明地优化这种提升百分比与客户终身价值（LTV）之间的关系，以推动业务增长。但我们希望在父母所处的阶段与他们相遇。注册是育儿旅程中的一个重要部分，父母会在所有这些零售渠道中购物。所以这就是我们希望订阅服务所处的位置。我们希望父母将 Owlet 视为一种服务，而不仅仅是一个产品。我认为我们越来越多地看到这一点成为现实。

Operator: 下一个问题来自 Lake Street Capital Markets 的 Ben Haynor。

Benjamin Haynor: 首先，我想问一下国际订阅机会。我想知道你们现在是否错过了任何更大的国家？我知道你提到额外的国际订阅者增长了 5% 到 10%。可用性，我想是存在的。也许你可以稍微谈谈这个。

Kurt Workman: 是的。我们刚刚完成了大部分语言翻译和订阅在我们最大市场和国家的推出。因此，我们觉得在可用性方面已经达到了目标。大部分在季度末推出。所以我们应该在第三季度及以后看到一些好处。

Benjamin Haynor: 好的，明白了。那么我好奇的是，指导中嵌入了多少订阅者数量，或者说年末的订阅者数量范围？有什么会影响到这个吗？

Amanda Crawford: 是的，我们没有分享具体的订阅者数量范围。但我们考虑的是我们今年的趋势，并将其纳入了我们的指导中。因此换句话说，如果你查看运行率以及我们看到的额外增加，基本上这就是我们在指导中建模到年末的内容。

Benjamin Haynor: 好的，明白了。最后，关于 Web Pay，这是否会将订阅的毛利率从你们能够通过应用商店获得的 70% 提升到中高 90%？或者有什么区别？只是信用卡费用吗？还是还有其他因素？

Amanda Crawford: 是的。基本上，在订阅者生命周期的前 12 个月，我们需要支付大约 30% 的费用。因此，Web Pay 允许我们绕过这些费用。还有一些小的、无关紧要的信用卡费用，相比之下更为实惠。然后我们还有一小部分软件摊销的开发成本，但这确实会对毛利产生显著影响。但我必须提醒的是，我们的许多客户已经通过应用商店注册。因此，订阅者的组合从应用商店购买转向 Web Pay 需要时间。

所以这是一件会随着时间推移而改善的事情。

Operator: 下一个问题来自 Freedom Broker 的 Alim Kanaka。

Unknown Analyst: 我还有一个问题，你们稍微提到过，关于 Web Pay。Web Pay 和前期订阅在购买时本季度上线，并在你们的演示中提到了一行。从我的角度来看，这看起来是你们宣布以来最具经济意义的变化。这是一个公平的说法吗？还是说早期的结果在这方面的跟踪如何？

Kurt Workman: 是的，这是一个很好的观点和很好的提法。实际上，这是很重要的。虽然由于 Amanda 分享的内容，这在今年的损益表上可能并不显著，但我们的客户基础向 Owlet 的直接 Web Pay 转变需要时间。但这在几个方面是重要的。随着时间的推移，它扩展了我们的毛利。它还允许我们在客户注册 Owlet 360 时在购买时直接获取信用卡，他们只需一次性输入信用卡信息，而不是两次。

因此，它不仅能够帮助我们提高获得 Owlet 360 的用户整体百分比，还能增加 Owlet 360 的毛利，这在长期内是相当可观的。所以没错。

Operator: 此时没有进一步的问题。我现在将电话交还给 Kurt 进行结束发言。

Kurt Workman: 是的。再次感谢大家的参与。最后，我想给大家一个更大的背景。Owlet 有多条明确的可持续增长路径，继续接触新家庭，通过 Owlet360 扩大我们的经常性收入，扩展到我们现有的国际市场，并发展儿科远程医疗机会。我们在未来的道路上处于良好位置，我们对我们的势头感到兴奋，非常感谢大家的持续合作，因为我们在儿科护理技术方面树立了标准。感谢大家今天的参与。

Operator: 今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。