天寶導航（TRMB）2026 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月12日，星期三，东部时间上午 8:00

参会人员

• 总裁兼首席执行官 - Rob Painter
• 执行官 - Phillip Sawarynski

主要信息

• 收入 -- 9.72 亿美元，同比增长 11%，按有机计算增长 10%。
• 年化经常性收入 (ARR) -- 25.1 亿美元，同比增长 14%，按有机计算增长 12%。
• 非 GAAP 摊薄每股收益 (EPS) -- 0.86 美元，较去年 0.71 美元有所增加。
• 调整后 EBITDA 利润率 -- 收入的 28.6%，代表 120 个基点的扩张。
• AECO 部门收入 -- 3.885 亿美元，同比增长 9%，ARR 达到 15.77 亿美元。
• 现场系统收入 -- 4.425 亿美元，同比增长 12%，受数据中心、公用事业和能源基础设施需求推动。
• 运输与物流 (T&L) 收入 -- 1.41 亿美元，尽管货运市场受限，仍增长 5%。
• GAAP 净亏损 -- (4.717 亿美元)，主要反映 T&L 部门的 5.62 亿美元非现金商誉减值费用。
• 2026 年全年收入指引 -- 39 亿至 39.5 亿美元，约增长 9%。
• 2026 年全年非 GAAP 每股收益指引 -- 3.60 至 3.70 美元，约增长 17%。
• 自由现金流 -- 5.02 亿美元，涵盖 2026 年前两个季度。
• 股票回购授权 -- 董事会批准的新 10 亿美元计划。
• 现场系统 ARR 前景 -- 高个位数到低双位数增长，包括因将白标产品转为内部技术而面临的 400 至 500 个基点的阻力。
• Trimble Connect 参与度 -- 每月 370 万活跃用户，涵盖建模、项目管理和机器控制。
• Trimble Connect 增长 -- 第二季度新增超过 100 万个项目，处理了 300 亿次 API 调用。
• 资产负债表强度 -- 现金为 2.144 亿美元，杠杆比率为 1.1 倍，低于长期目标的 2.5 倍。
• AECO 利润率前景 -- 有望在全年实现约 35% 的运营利润率。
• Transporeon 增长 -- 中位数增长，季度预订健康。
• 现实捕捉数据 -- 体量增长 68%，每季度新增超过 1PB 的真实世界建筑数据。
• 非 GAAP 毛利率 -- 71.8%，代表 120 个基点的扩张。
• 物联网设备连接 -- 第二季度通过 Trimble Connect 连接的活跃设备为 6 万台。
• 2026 年第三季度收入指引 -- 9.53 亿至 9.78 亿美元。
• 2026 年第三季度非 GAAP 每股收益指引 -- 0.83 至 0.88 美元。

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风险

• Phil 警告称，“这给现场系统 ARR 带来了大约 400 到 500 个基点的阻力，对公司在几个季度内影响较小”，这是关于将白标产品替换为内部技术的战略决定。
• Phil 表示，“我们预计自由现金流将约为非 GAAP 净收入的 0.9 倍，低于我们上个季度指导的约 1 倍，原因是增量重组和其他一次性成本”，这表明全年现金转化预期的降低。
• 管理层指出，GAAP 净亏损是由于 “与运输和物流（'T&L'）部门相关的 5.62 亿美元商誉减值”，反映出市场资本化和股价的下降。

摘要

Trimble Inc.(TRMB +2.33%) 报告了其核心部门的增长，导致 2026 年全年收入和盈利指引上调。管理层宣布对运输和物流业务进行战略审查，因收到第三方的非正式兴趣，强调专注于最大化股东价值。公司在 AECO 和现场系统部门的强劲有机执行支持下，提前一年实现了 30% 的 EBITDA 利润率目标。资本配置仍然优先考虑，通过新的 10 亿美元股票回购授权和持续投资于 AI 驱动的工作流程来提升客户生产力。

• Painter 表示，公司将评估其运输资产的选项，称：“针对这一兴趣，我们的董事会和管理团队……将进行战略审查，以评估第三方的兴趣，同时继续专注于在 Trimble 平台上执行我们的战略。”
• 管理层确认，AI 的货币化目前通过独立产品和混合许可消费模型在整个产品组合中进行。
• 公司报告在第二季度向 Trimble Connect 平台新增超过 100 万个项目，Phil 指出这为其工程和建筑业务提供了 “连接的纽带”。
• Painter 表示：“我们现在每季度向 Trimble Connect 新增超过 1PB 的真实世界建筑数据，” 突显了来自现实捕捉和现场操作的数据摄取规模。
• Phil 指出，提前实现 30% 的 EBITDA 利润率目标是由于上半年强劲的表现和高利润软件收入的势头。
• 收购 Document Crunch 的表现超出预期，提供基于 AI 的合同风险智能，受到了客户和卖方的显著关注。
• Painter 表示：“我们的连接与规模战略正在加速，因为连接的数据和工作流程在我们 Trimble 主导的生态系统中复合价值。”

行业术语表

• AECO: 建筑、工程、施工和运营；Trimble 通过其设计和项目管理软件服务的市场细分领域。
• ARR: 年化经常性收入；一种绩效指标，代表经常性收入合同的估计年化价值。
• BIM: 建筑信息建模；设施的物理和功能特征的数字表示。
• Claude: Trimble 与其 SketchUp 软件集成的人工智能模型和助手平台。
• Document Crunch: Trimble 收购的一个专门的人工智能平台，为建筑公司提供合同风险情报。
• MEP: 机械、电气和管道；建筑行业内使用 Trimble 的估算和布局解决方案的技术工种。
• Transporeon: Trimble 收购的平台，提供基于云的运输管理和自主采购解决方案。
• Trimble Connect: 一个基于云的协作平台，作为建筑项目的共同数据环境。

完整的电话会议记录

操作员: 大家好，感谢您加入我们，欢迎参加 Trimble 2026 年第二季度财务业绩电话会议。[操作员说明] 现在我将会议交给 Trimble 的总裁兼首席执行官 Rob Painter，请您开始。

Robert Painter: 大家好，感谢您今天的参与。在我开始之前，我们的演示文稿和安全港声明已在我们的网站上提供。我们的财务回顾将重点关注按有机基础计算的同比非 GAAP 绩效指标。让我们在第 5 页开始，介绍我们第二季度电话会议的三个关键消息。首先，业绩。由于有机执行，Trimble 团队在收入和利润方面均超出预期。我们提高了全年指导，并通过新的 10 亿美元股票回购授权强化了我们的资本配置策略。第二，势头。我们的连接与规模战略正在加速，因为连接的数据和工作流程在我们 Trimble 主导的生态系统中复合价值。第三，转型。我们的人工智能转型正在达到关键阶段。

在连接数据基础上，我们正在部署智能工作流程，为客户解锁生产力的飞跃，同时推动我们内部的结构性效率。转到第 6 页。第二季度的表现非常出色。有机收入增长 10%，EBITDA 利润率为 28.6%，均超出我们的指导范围中点。总的有机 ARR 增长 12%，AECO 增长 14%，现场系统增长 12%，运输增长 7%。这种强劲的执行，加上我们对下半年展望的信心，使我们有信心将全年收入的中点提高 5000 万美元，每股收益提高 0.10 美元，代表同比 17% 的收益增长。

我衷心感谢 Trimble 团队和我们的全球合作伙伴的奉献和客户关注。转到第 7 页。今天我将花一些时间专注于我们的工程和建筑业务，以及人工智能如何加速我们的连接与规模战略，从而增强我们未来几十年的竞争优势。Trimble 位于工程和建筑工作流程的中心。我们的客户在一个连接的生态系统中部署我们的软件和硬件解决方案，我们独特的优势在于缩小物理世界和数字世界之间的差距。我们的投资者通过我们的 AECO 和现场系统部门看到了这种价值。让我们在将整体情况结合起来之前，先回顾这两个部门。

在 AECO，收入为 3.89 亿美元，同比增长 9%，ARR 达到创纪录的 15.77 亿美元，同比增长 14%。交叉销售和追加销售的举措继续推动超出预期。我们最近收购的 Document Crunch，提供基于人工智能的合同风险情报，超出预期并具有显著的势头。我们还加速了针对客户的多款产品的实用人工智能发布。例如，针对小型分包商，我们推出了一种新的增强人工智能的建筑作业成本核算和财务管理解决方案。在 MEP 估算中，我们扩展了人工智能的测量能力，以自动化测量项目蓝图、模型或数字计划的繁琐手动任务，从而生成所需建筑材料的完整逐项清单。

早期客户数据显示，手动测量节省的时间可达 60%，使承包商能够在不增加人手的情况下扩大投标量和准确性。此外，人工智能正在重塑我们的软件产品开发生命周期，我们正在积极拥抱这种变化，在 AECO 及整个公司范围内进行大规模应用。在现场系统中，收入为 4.42 亿美元，同比增长 12%，ARR 达到 3.99 亿美元，同比增长 12%，标志着一个出色且创纪录的季度。全球终端市场表现出广泛的强劲，特别是在数据中心、公用事业和能源基础设施方面。我们的土木工程团队继续通过我们的捆绑订阅产品推动混合车队技术的采用和市场扩展。

在地理空间方面，我们最新的软件发布包含人工智能特征提取，将大量非结构化现场数据集转化为可操作的情报。在 AECO 和现场系统中，我们正在我们的智能平台上构建专门的代理，以解锁客户的生产力。这些代理执行工作，验证规格，检测异常，匹配交易并触发客户工作流程中的下游操作。我们在方法上保持严谨，构建、学习并建立基础能力，以便扩展和实现货币化，我们预计这将通过订阅和基于使用的消费相结合来实现。我们近期的重点是推动采用并加深在扩展工作流程表面区域的参与。我们利用遥测来衡量现实世界的价值创造。

随着使用规模的扩大，我们将调整我们的定价和包装，以匹配我们所释放的价值。此外，几家知名客户现在积极邀请 Trimble 领域专家，帮助他们连接不同的数据，并围绕我们的人工智能解决方案重新构建核心流程。Trimble Connect 是这一战略的核心。它充当了办公室与现场、物理世界与数字世界之间的连接纽带。如今，超过 370 万的月活跃用户依赖于 Trimble 的建筑解决方案，涵盖建模、项目管理、机器控制和现实捕捉，而 Trimble Connect 则处于中心位置。Trimble Connect 远不止是一个普通的数据环境。

它是一个协作平台，使全球领先的建筑公司能够在模型和数字优先的范式下协调复杂项目，而不是依赖于二维图纸。这种复杂程度需要一个将模型与现实结合的解决方案，提供建筑工地的持续更新的数字表示。仅在第二季度，Trimble Connect 就新增了超过 100 万个项目，处理了近 300 亿次 API 调用，并连接了 60,000 个活跃的物联网设备。我们的现实捕捉平台服务的摄取数据量同比增长了 68%。我们现在每个季度向 Trimble Connect 添加超过 1PB 的真实建筑数据。然而，数据量本身并不是最终目标。

它只是一个指标，表明来自现场的数据变得多么关键，当这些数据在 Trimble Connect 中可用时，使整个项目团队能够理解进展。Trimble Connect 管理的数据量成为了一个代理体验的基础，旨在为必须在速度、质量和结果之间管理风险的苛刻建筑环境服务。为了展示 Connect & Scale 如何在现实世界中复合价值，让我们看看四个具体的客户案例，从第 8 页的数据中心机会开始。关键任务的数据中心建设要求毫米级的精度、紧密的协调和可靠的竣工交付。

Trimble 通过将办公室的模型与现场布局连接起来，并结合我们的扫描和增强现实解决方案，将概念与建筑工作流程相连接。在这个市场上，任何可能导致数据中心开业延迟的返工都是不可容忍的。建筑团队利用我们的技术在返工威胁进度之前，降低每次浇筑、架子安装和墙体穿透的风险。转到第 9 页。澳大利亚的 Scaffold Studio 使用 Trimble 3D 激光扫描仪在现场运行端到端的数字设计到交付工作流程，使用 Trimble SketchUp 进行设计，使用 Trimble Tekla 进行钢材细节处理，使用 Trimble Connect 进行项目协调和模型共享。3D 激光扫描生成了大量非结构化数据集。

我们的人工智能现在能够在几分钟内提取所需的精确结构数据，而不是几个小时。采用完整的 Trimble 工作流程使他们能够提前数周完成工作，同时提高了劳动生产率。转到第 10 页。R.F. Meeh 是一家总部位于密苏里州的机械、电气和管道承包商。在最近的一个医院项目中，由于 HVAC 检查失败造成严重污染风险，R.F. Meeh 使用 Trimble 构建了一个可施工的 3D 模型。他们部署了我们的人工智能工具，以几分钟而不是几个小时解析复杂的规格书并验证模型。然后，制造车间利用该模型自动化制造，同时后端系统实时同步作业成本数据。

在现场，增强现实实时验证已安装组件与模型的一致性，自动触发发票审批。所有这些从设计到制造再到现场验证的工作流程都是通过 Trimble Connect 实现的。转到第 11 页。Chandler Construction Service 是一家位于南卡罗来纳州的地下公用事业承包商。在复杂的水和污水项目中，Chandler 之前在纸上记录现场劳动力、设备时间和材料收据。这是一个缓慢且容易出错的过程。如今，现场团队在移动平板电脑上实时记录数据，直接同步到他们的财务系统。在后端，人工智能读取来料供应商的发票，标记差异，并在几秒钟内与采购订单和现场接收记录进行三方匹配。

所有这些数据都通过 Trimble Connect 流转，推动现场到财务的工作流程。这些成果反映了数十年的针对性领域投资。我们在实用人工智能方面是早期的参与者，商业势头证实我们正走在正确的轨道上。我们正在积极投资，以捕捉 S 曲线的陡峭斜率。这仍然是早期阶段，但速度正在加快，这让我们 Trimble 的所有人都感到兴奋。接下来是运输和物流。收入为 1.41 亿美元，同比增长 5%，年度经常性收入达到 5.33 亿美元，同比增长 7%，均符合预期。在经历了 4 年的货运衰退后，我们在市场上看到了初步的复苏迹象。

现货价格和投标拒绝率呈上升趋势，表明供需正在重新平衡。Transporeon 的增长在中等十几的范围内，健康的季度预订进一步强化了我们的中期增长预期。在创新方面，运输与物流团队正在开创我们一些最先进的人工智能能力。我们推出了 ARC Agent，它将分散的任务整合为一个高性能的人工智能代理，并由不断扩展的技能目录支持。但在设计上以安全性和可靠性为基础，它结合了企业级的保护措施和人机协作控制，以确保自动化决策是完全可解释、可审计和可支持的。ARC Agent 在全球网络中部署，触及超过 100 万辆卡车和 1500 家发货商和零售商，取代了多代理的摩擦，实现了企业级的自动化执行。

此外，我们的人工智能原生自主采购解决方案在北美取得了关键胜利，展示了 Transporeon 平台的国际扩展能力。这些创新胜利和商业证明点表明，业务在强势地位下运营，突显了我们在运输领域构建的平台的核心战略价值。在这样的背景下，我想谈谈我们的投资组合。我们最近收到了来自多个方对我们的运输和物流业务的可信入境兴趣。这并不令人惊讶。运输与物流是一个高质量的战略资产，具有引人注目的增长轨迹和光明的未来。我们始终在审视我们的战略和投资组合，以最大化价值。

针对这一兴趣，我们的董事会和管理团队，以及我们长期的财务顾问高盛，将进行战略审查，以评估第三方的兴趣，同时继续专注于在 Trimble 平台上执行我们的战略。Phil，交给你。

Phillip Sawarynski: 谢谢，Rob。让我开始回顾我们第二季度的数字，见幻灯片 13。我们报告的收入为 9.72 亿美元，10% 的有机增长，超出了我们指导的高端。这一表现得益于 AECO 和现场系统的强劲表现，而运输与物流在受限的货运市场中继续实现正增长。ARR 与我们的预期一致，达到了创纪录的 25.09 亿美元。我们持续增长的经常性收入基础为我们的业务提供了可预测和韧性的基础。毛利率扩大了 120 个基点，达到了 71.8%，我们实现了 28.6% 的 EBITDA 利润率，比去年扩大了 120 个基点。

报告的每股收益为 0.86 美元，比中位数高出 0.06 美元，超过了我们指导的高端。接下来是幻灯片 14 上的资产负债表和现金流项目，我们报告的自由现金流在前两个季度保持强劲，达到了 5.02 亿美元。我们的资产负债表提供了财务灵活性，现金为 2.14 亿美元，杠杆比率为 1.1 倍，远低于我们长期目标比率的 2.5 倍。

我们宣布了一项新的 10 亿美元股票回购授权，并继续预计将至少 1/3 的自由现金流返还给股东，同时在回购时采取机会主义，正如我们自 2025 年初以来几乎回购了 12 亿美元所示。接下来是幻灯片 15 上的部门回顾。AECO 又交出了一个强劲的季度，表现符合预期。它实现了创纪录的 15.77 亿美元的 ARR，季度 ARR 增长 14%，收入增长 9%。运营利润率为 30.6%，预计全年将实现约 35% 的运营利润率。

尽管受到约 300 个基点的关税退款的逆风，现场系统的收入在本季度仍增长了 12%，我们预计这不会对未来几个季度产生实质性影响。请注意，关税退款在销售成本中有相应的抵消，因此对运营收入没有影响。运输与物流继续表现良好，ARR 增长 7%，收入增长 5%，运营利润率扩大 240 个基点，达到了 24%。接下来是幻灯片 17，让我们回顾一下我们对今年的更新展望。凭借强劲的上半年表现和势头，我们将 2026 年全年收入指导的中位数上调了 5000 万美元，达到 39.25 亿美元，约为 9% 的增长。

我们还将每股收益指导的中位数上调了 0.10 美元，达到 3.65 美元，约为 17% 的增长。由于现场系统的原因，我们预计 ARR 增长将在低端到中端范围内。我将在部门幻灯片中谈到这一点。我们现在预计 EBITDA 利润率约为 30%，这是我们之前指导的高端。我们为 2027 年投资者日设定了 30% 的利润率目标，因此我们现在预计这一目标将提前 1 年实现。我们预计自由现金流将约为非 GAAP 净收入的 0.9 倍，低于我们上季度指导的约 1 倍，原因是增量重组和其他一次性成本。

我们预计长期内自由现金流将大于非 GAAP 净收入。幻灯片 18 按部门细分了全年指标。AECO 和运输与物流的轨迹与我们之前的指导一致。由于我们决定用内部开发的解决方案替代白标产品，我们正在将现场系统的 ARR 指导调整为高单位数到低双位数的增长。这对现场系统的 ARR 造成了约 400 到 500 个基点的逆风，对公司在几个季度内的影响较小。这是一个低利润率的产品，因此这一变化将在中长期内对盈利能力产生积极影响。

我们继续在现场系统中看到强劲的基础势头，并对我们在 2027 年之前的投资者日目标充满信心。最后，关于我们第三季度的展望，见幻灯片 19。我们将指导的中位数设定为 9.65 亿美元的收入，约为 7% 的增长，每股收益为 0.85 美元，ARR 增长为 12%。我们预计 EBITDA 利润率为 28.6%。回到你，Rob。

Robert Painter: 谢谢，Phil。总体而言，我对我们第二季度的执行感到满意，并对我们的工作流程生态系统和人工智能努力的复合势头感到振奋，这一切都是建立在数十年的专有数据基础之上的。我们将在 9 月 22 日至 23 日举办我们的欧洲运输用户大会，地点在布鲁塞尔。9 月 27 日至 29 日，我们将在圣地亚哥举办我们的北美运输用户大会。11 月 9 日至 11 日，我们将在拉斯维加斯举办我们的 Trimble Dimensions 工程与建筑用户大会。感谢我们的 Trimble 团队、全球合作伙伴和股东的持续支持。操作员，让我们开始提问。

运营商: [运营商指示] 您的第一个问题来自 KeyBanc 的 Jason Celino。

Jason Celino: 我想我听到您解释了为什么 Field Systems 的年度经常性收入（ARR）有所下降。您能否再稍微提及一下这个问题？然后具体来说，当我们整体查看您的 ARR 表现时，排除 Field Systems，您认为这一季度的表现如何？

Robert Painter: Jason，我是 Rob。我先来回答这个问题。我们是在 Field Systems 的强势地位下做出的这一决定。因此，这是一个一次性的、明确的决定，从白标提供商转向即将上线的专有版本。现有的收入是低利润收入，而新收入将是高利润收入。重要的是，这项技术将原生集成到我们更大的解决方案套件中。考虑到我们在 Field Systems 中的强势地位，您可以看到这一季度的收入增长。对我们来说，这实际上是一个相对简单的决定。您问到整体公司层面和各个细分市场的 ARR。

我对此感到非常满意。AECO 增长了 14%。ARR 达到 15.77 亿美元。因此，达到这一目标的 14% 是一个令人印象深刻的净新 ARR 数量。在运输与物流业务中，我们的 ARR 增长了 7%。所以我可以说一切都按照计划进行，并且在这个强势地位下，我们在 Field Systems 中做出了这个决定。

Jason Celino: 好的。那么当我们具体查看 AECO 细分市场时，您听到不同细分市场在宏观经济、顺风和逆风方面的反馈是什么？您能否深入谈谈？

Robert Painter: 当然，Jason。从宏观层面来看，我对我们所看到的情况仍然感到满意。最终市场的强劲表现不会让您感到惊讶，数据中心、能源、制造业的回流和本土化都特别强劲。基础设施整体的强劲表现，我们在 Field Systems 中也看到了这一点。因此，宏观层面的广泛强劲表现。北美在规模和持续强劲方面显然处于领先地位。我们在亚太地区也有一个不错的季度。

运营商: 您的下一个问题来自 Wells Fargo 的 Jerry Revich。

Jerry Revich: 这个季度不错。Rob，我想问您。您能否详细说明您在运输与物流方面的准备发言，以及这可能是什么样子？您是在考虑整个细分市场，还是只是其中的一部分？如果您能够并愿意分享初步对话的情况，您能否给我们一个大致的估值预期？

Robert Painter: Jerry，感谢您的提问。让我说一下，兴趣是从外部传来的。这种兴趣是最近产生的。我们非常重视我们的受托责任，因此我们沟通了我们将进行审查。我还想强调说，我们仍然全力专注于在 Trimble 平台上执行我们的战略。这是一项伟大的业务，前景光明。因此，我并不感到惊讶我们收到了电话。为了结束这个话题，没有预定的结果，也没有预定的时间表。我们在这项工作中的解决方案将通过股东价值的视角来进行。这是我们的受托责任。

Jerry Revich: 好的。我对此表示感谢。那么我们能否转到重型土木和地理空间领域。您在需求方面有了不错的提升。您能否谈谈供应方面的情况。因此，我们看到机器交付加速，尤其是二手市场紧张。我想知道在需求形势下，您的供应基础能在今年下半年及以后多大程度上提升？

Robert Painter: Jerry，我首先想对我们在土木和地理空间领域的团队表示赞赏。他们在过去几年中在这项业务中做得非常出色，这一季度的超预期表现是这项业务长期超预期的延续。这不仅仅是宏观经济的原因。宏观经济在基础设施、数据中心和能源方面确实健康。因此，我们看到这一点在市场中发挥作用，并且这是全球性的。在业务执行层面，我们继续控制我们能控制的事情，团队持续创新。

我们正在扩大我们能够支持的混合车队网络，并且我们正在扩大我们在市场中的分销点。我们正在扩展生态系统的发展。因此，这转化为在土木业务中基于我们的 Earthworks 平台构建的第三方可扩展性。在地理空间领域，新产品的推出正在推动业务发展，随着我们进入下半年，特别是在 9 月的 INTERGEO 和 11 月的 Trimble Dimensions 会议季节，我们将看到更多。

运营商: 您的下一个问题来自 Melius Research 的 Rob Wertheimer。

Robert Wertheimer: Rob，我有一个关于您如何看待资本配置的广泛问题。显然，这非常动态。您看到了一些来自 AI 的机会。市场看到了一些威胁，因此一些资产变得更便宜。因此，通常来说，如果您在寻找收购，您觉得这是一个更有成效的搜索吗？然后，您是否感到有不同的战略需求来组建其他资产组合，与一两年前相比？

罗伯特·佩因特: 罗伯，问得好。从资本配置的角度来看，我们的看法和以往一样。我们首先专注于有机地投资回归业务。菲尔提出了我们关于回购的模型。当然，随着时间的推移，我们一直是一家积极收购的公司。如果你看看收购方面，目前在一个以人工智能为导向的世界中，我们看到有更多机会来创造我们自己的功能和能力。因此，在过去，我们可能会寻找一些附加能力，而我们认为今天可以更多地自己完成这些。因此，这实际上是我对收购方面的一个不同看法。

在我们能够建立新的能力或进入新的市场的范围内，我们仍然持开放态度。因此，我们会积极行动。我可以说我们在并购方面始终保持活跃，扫描市场。实际上，我们在 Trimble 有一个风险投资部门。因此，我们会关注，并积极参与。我不会说私募市场的估值环境在任何根本性方面有所下降。因此，我们当然会将其与菲尔提到的 10 亿美元回购机会进行权衡。

操作员: 下一个问题来自 Wolfe Research 的乔什·蒂尔顿。

乔舒亚·蒂尔顿: 我有两个简短的问题。第一个，可能是跟进塞利诺的问题。再次抱歉如果我错过了这一点，我也没有进行数学计算。因此，再次抱歉如果那样很清楚。但是，如果我们没有遇到 Field Systems 的 ARR 剥离，我们是否会在中点上重申全年 ARR 指引？还是我们会在中点上提高全年 ARR 指引？

菲利普·萨瓦林斯基: 乔什，我是菲尔。让我来回答这个问题。因此，是的，Field Systems 这个非常具体项目的影响在接下来的几个季度大约是 400 到 500 个基点，具体针对 Field Systems。公司层面大约是不到 100 个基点。因此，除了这些问题，我们会重申我们所拥有的范围。

乔舒亚·蒂尔顿: 非常有帮助。然后可能只是一个快速的跟进。我很感激你们承认运输领域潜在出售的增量信息。我必须想象你们收到的询盘是因为这些买家，我不想说，他们看到这是底部，对吧？但他们一定是看到未来的环境更好，因此想现在购买资产，并在积极性上升时乘势而上，而不是错过这个机会。

你能否深入探讨一下，他们看到的是什么，我们应该看到或关注的是什么，可能给他们希望在未来 12 到 24 个月的运输市场环境会比过去 12 个月更好？

罗伯特·佩因特: 杰森，问得好。这是一个很好的业务。因此，这个业务具有很大的潜力。我们相信这个机会。对于这些询盘，我们有受托责任，我们非常认真对待我们的受托责任。我们将其与我们在 Trimble 平台内执行自己战略的计划进行比较。这就是我说我们始终专注于执行战略的原因，因为我回到这个业务是一个具有巨大潜力的伟大业务。最终解决方案其实很简单，我们看到的是什么是最高的股东价值创造。

因此，我们会考虑客户、员工和股东之间的利益相关者，并据此做出决策。顺便说一下，如果需要做出决策，因为没有预定的结果，也没有预定的时间表。

操作员: 下一个问题来自贝尔德的奎因·弗雷德里克森。

奎因·弗雷德里克森: 第一个问题是关于 AECO 的。你能否详细说明本季度有机收入增长与 ARR 增长之间的差异？这差距比我想象的要大。我不确定这是否是所有转换提升消失的结果，或者是否还有其他因素。

菲利普·萨瓦林斯基: 奎因，我是菲尔。感谢你的提问。因此，在 AECO 中，我们有一些定期许可证和多年的定期许可证，还有一些专业服务。与这些项目相关的收入通常是提前确认的。因此，在任何给定季度的时间安排可能会有所波动，从而在收入和 ARR 之间产生差异。如果你实际上去看看我们的过去，特别是在第二季度，我们之前见过这种动态。因此这并不新鲜。这就是为什么我们专注于 ARR 指标。而 14% 的增长在这个范围内是一致的，并符合我们今年的预期。

对于 AECO 的前景或指引没有变化。

奎因·弗雷德里克森: 这很有帮助。第二个问题是，我们与 Claude 的合作已经几个月了。你能否分享一些关于新 SketchUp 用户许可证的数据，以及与你们在这个时间点的期望相比的趋势？

罗伯特·佩因特: 奎因，这是罗伯。好问题。现在下结论还为时尚早。但根据我们在 Claude 中看到的超过 25,000 个独特用户，我可以说四件事。第一是学习。我们正在学习如何建立技能，使连接器更好。第二是我们正在跟踪遥测，以生成市场活动，推动用户转化为客户。

第三，我们确认的是我们预期的，这不会取代当前的工作流程，专业人士称之为，进行的高水平工作，确定性分析，比如日光建模、结构分析、能源建模，这些仍然在 SketchUp 内部进行。第四，正如我们最初所说的，今天我们仍然知道的是，我们的知识产权得到了保护。我们正在将这些相同的功能构建到 SketchUp 用户界面中，这已经在我们称之为 Trimble Labs 的项目中推出。因此，它已经在一些早期用户中使用。所以我会说这与我们预期的一致，Quinn。谢谢你的提问。

运营商： 下一个问题来自摩根大通的 Tami Zakaria。

Tami Zakaria： 非常不错的季度。我想跟进你们演示文稿的第 8 幻灯片，你们展示了 Trimble 如何为数据中心提供价值。你能帮我们理解一下典型数据中心项目的持续时间吗？你们可以在其中保持参与吗？是否有一个收入曲线，跟随这个阶段，Trimble 的价值贡献达到峰值？还是从开工到项目交接的过程相对一致？

Robert Painter： Tami，我是 Rob。我来回答你的问题，这个问题很有趣。如果你考虑一个项目生命周期，它通常从资本项目管理开始，业主决定投资于数据中心本身的资本。我们可以通过 Trimble 技术来满足这个需求，涉及到 O 和 AECO，我们今天也在这样做。因此，这发生在现场甚至没有测量师之前。你知道吗，在你决定进行资本投资后，你会在某个时候派测量师出去，实际上创建物理地球的数字模型，以获得地形图，但这是现状。

一旦你完成了这项工作，你现在需要将数字模型发送到一系列工程和施工工作流程中，因为你需要进行现场准备，这为我们的土木施工业务提供了机会，以便第一次就将土壤移动到位。当你铺设基础、混凝土垫时，Trimble 不仅参与设计，还参与布局和验证，当你从垫子进入建筑本身以及通过结构外壳、机械电气粗糙和完整的装修时。

我们参与从设计解决方案到估算解决方案，再到项目协调和现场布局的全过程。最后，在调试和交接以及整个质量控制循环中，我们也会参与其中。因此，从概念到完成，Trimble 在数据中心中是相关的、参与的和投入的。关于你问题的另一部分，关于持续时间以及如何随时间流动，我会说它可以覆盖项目的整个生命周期。因此，它不会立即全部发生。

确实会有几个月的延迟，你可以说，从项目获得批准和委托到各个工种开始使用我们的技术之间，可能会有几个月或几个季度的时间。今天很难在数字中看到这一点，因为我们的客户有非常健康的 backlog，显然，那些服务于数据中心的客户有健康的 backlog。因此，我们在与他们今天的业务中看到了这一点。非常好的问题。谢谢。

Tami Zakaria： 明白了。我的第二个问题是，我想我听到你说你们将提前一年达到 30% 的 EBITDA 目标。那么接下来是什么？是否是时候更新 2027 年的目标，并延长到 2029 年或 2030 年？你们是如何考虑的？

Robert Painter： Tami，我预计我们明年会举行投资者日。这是合适的时机，我们还没有准备好谈论 2027 年的指导。但我想说的是，针对你提到的评论，我要强调的是，我为这个团队能够提前一年实现 EBITDA 目标感到自豪，这对我们来说是一个大事件。我希望我们的股东也能看到这一点，这个业务正在表现并达到预期。

而且，合理地假设我们将继续推动运营杠杆，并在将业务推进到 2027 年及以后时进一步扩展。因此，这是一个很好的位置，让我们对持续的上行潜力感到乐观。

运营商： 下一个问题来自 Berenberg 的 Nay Soe Naing。

Nay Soe Naing： 我的第一个问题是，我很欣赏你们今天的 AI 战略主要集中在客户采用上。但我希望能得到关于你们未来货币化策略的更新。我问这个问题是因为上周你们的一位同行提到，他们计划从明年开始货币化 AI 功能，而另一位同行最近也推出了 AI 专用的支持包。因此，关于你们的货币化策略的任何方向性更新都将非常有帮助。

罗伯特·佩因特： 感谢你的提问。我是 Rob。我来回答这个问题。听起来有点难以听清，但我想你是在问关于人工智能变现的事情。我首先要说，这绝对是一个学习的过程。我可以告诉你，我们今天正在进行变现。我们在独立基础上进行变现，并通过混合许可和消费模型进行变现。对于像 Trimble 这样规模的公司来说，这需要时间才能显现出来。我们目前的短期优先事项是推动采用，推动在我们扩展的表面区域内的工作流程参与，然后利用遥测来衡量我们为客户创造的实际价值。

随着使用量的持续增长，我们将不断学习。我们会调整我们的定价，调整我们的包装，并预计通过我们之前提到的良好、中等、最佳的分层订阅捆绑组合来实现这一点。我们确实预计会看到混合模型，包括基于许可和消费的使用模型。就像我们今天在 Transporeon 业务中一样，它已经是一个基于交易的模型。因此，我们正在构建能力，这些能力为我们提供了选择。我喜欢我们在这个旅程中的位置。

操作员： 下一个问题来自 Bernstein 的 Chad Dillard。

查尔斯·阿尔伯特·迪拉德： 我想重新讨论一下 Field Systems 中的产品变化。首先，那个产品是什么？然后如果我看一下运行率，似乎这是一个 7500 万美元的阻力。所以我只是想弄清楚分母是什么，总体规模是多少？然后如果你能详细说明一下未来几个季度 400 到 500 个基点的影响，流失率是多少？还有其他什么？

**罗伯特·佩因特：**Chad，感谢你的提问。我是 Rob。我先开始，然后 Phil 会给你定量的回答，这与您提出的不同。我在定性层面上说，在土木业务中，我们有很多不同的技术。在这里，我们谈论的基本上是现场数据处理。这是一项服务——这是我们用专有技术引入内部的具体服务。再次强调，我们是从业务的强势地位出发，利用我们在业务中的势头，我们一直有一个计划，并且我们一直在自己开发这一点，因为我们决定将其推进。Phil，你来谈谈定量部分吧。

菲利普·萨瓦林斯基： 是的。谢谢，Chad。是的。当我谈到 400 到 500 时，那是特指 Field Systems 的年度经常性收入（ARR）。所以去年 Field Systems 的 ARR 大约是 4 亿美元。因此，400 到 500 个基点影响了增长率。这意味着，今年 ARR 的影响大约在 1600 万到 2000 万美元之间，显然你可以推算出对公司的影响。

查尔斯·阿尔伯特·迪拉德： 明白了。我希望你能提供一些关于基于使用的消费收入的背景。然后更广泛地说，随着你们更加依赖人工智能和基于使用的消费，你们管理业务的关键绩效指标（KPI）是如何变化的？

罗伯特·佩因特： 好问题，Chad。当你问到基于使用的模型的收入时，让我给你一个 Transporeon 业务中的例子。我们今天在该业务中谈论的是超过 1.5 亿美元的基于交易的收入。这是一个基于使用的模型。因此，当我谈到拥有这种 DNA 并在我们已有的基础上进行构建时，这不仅仅是未来的事情，因为我们今天已经具备了这一点。当我们在去年第四季度推出 SketchUp 时，推出了一个混合模型，结合了许可和基于人工智能的使用。这再次强调，这已经在市场上，而不是未来的事情。

因此，我希望能够清楚地传达，基于使用的收入是我们已经知道如何做到的。随着我们更广泛地采用人工智能，假设我们称之为纯基于消费的人工智能，我们也在构建基础引擎，以便能够进行所有的计费机制，并能够在全球范围内做到这一点。这需要大量的工作来推进。当我们考虑 KPI 以及它们在业务中如何变化时，一些 KPI——实际上，很多 KPI 与以往一样。比如净留存率。

我们非常关注净留存率。我们看到我们的毛留存率保持在原来的水平。我们没有失去客户。因此，净留存率，从毛留存到净留存的桥梁涉及交叉销售、追加销售、定价等。这正是它一直以来的情况。当我们具体谈到我们正在添加的人工智能能力和功能时，我们非常关注采用情况，也就是说，它们是如何被使用的，遥测帮助我们了解这一点。

因此，获得发现正在发生、使用正在发生的指示，而不仅仅是使用一次，你需要跟踪每日或每周的活跃使用情况。这是参与度的一个衡量标准。这些可以被称为我们未来发展的预测指标，因为它开始获得一定规模的收入和 ARR，我们可以对此进行报告。

操作员： 下一个问题来自 Oppenheimer 的 Kristen Owen。

Kristen Owen： 我想跟进一下下半年的指导。你们在第二季度的关税退款和 Field Systems 的 ARR 过渡之间有几个变动因素。因此，我只是想了解一下，今年下半年的假设是否有任何变化？请帮助我们弥补这个差距。

菲利普·萨瓦林斯基： 克里斯滕，我是菲尔。所以关税退款，这更多是第二季度的问题，而不是一个问题。这对 Field Systems 的收入确实造成了一定的阻力。这实际上更是与第二季度相关，我们的大部分退款将在第二季度到来。因此，我们实际上不期望这对未来产生重大影响。所以有效地说，可以把这看作是我们已经克服的事情。关于下半年的想法，我们对下半年的看法没有变化，和年初时的想法一致。

实际上，实际上，指引的提高，收入增加 5000 万美元，EPS 增加 0.10 美元，实际上意味着我们在相对于第二季度的流量方面提高了下半年的指引。因此，我们看到业务中有很多强劲的势头，随着我们进入下半年。

克里斯滕·欧文： 这非常有帮助。如果我可以问你，你展示了一些关于 AECO 增长的非常有趣的数据点。其中让我印象深刻的是你在 Trimble Connect 中看到的 100 万个增量项目。你能否帮助我们理解一下，是什么填充了漏斗的顶部？销售模式是什么？你提到了一些 MCP 的早期指标，但请帮助我们理解是什么推动了 Trimble Connect 中的增量增长。

罗伯特·佩因特： 克里斯滕，谢谢你的提问。我是罗布，我很高兴你问这个问题，因为这是一个对我们来说很好的统计数据。我们在 Connect 中拥有的用户，以及进入的项目，都是通过我们的建模解决方案和项目管理解决方案进入的。它们来自我们的机器控制用户、测量师、在现场进行现实捕捉的人。因此，用户创建项目。这些项目在 Trimble Connect 中启动和管理。这表明了我们在业务中看到的网络效应。

看到这种共同和连接的数据环境的采用，真的是非常引人注目，并且在全球范围内看到这一点。我是说，这甚至不是一个区域性的话题。这是一个全球性的话题。然后项目被添加，这推动了那些 API 调用，300 亿次 API 调用。使用的强度以及在利用 Connect - Trimble Connect 环境中各利益相关者之间的协作和协调是非常密切的。所以，顺便说一下，这同时服务于 AECO 和 Field Systems。这就是我想在准备好的发言中早期设定整体工程和建筑评论的原因。因此，对我们来说，发生了非常好的事情。

我们相信，这种将办公室和现场的工作、Trimble 的硬件和软件连接起来的能力是非常独特的 Trimble 特征，从而连接了物理世界和数字世界。

操作员： 下一个问题来自巴克莱的尼古拉斯·伊格内里。

尼古拉斯·伊格内里： 所以产品收入在第二个连续季度中增长速度超过了订阅和服务，这与投资者习惯的以软件为主的叙述有些相反。你能否帮助我们理解是什么具体推动了更强的产品表现？我们应该将其视为暂时趋势还是更结构性的东西？

菲利普·萨瓦林斯基： 尼古拉斯，我是菲尔。让我来回答这个问题。是的。这实际上是由我们 Field Systems 的表现驱动的。我们的 AECO 业务，除了 ProServe，几乎全部是软件。Field Systems 是产品收入更多的部分。由于该业务的强劲表现，产品收入的比例发生了变化，产品收入稍微增加，并且我们继续看到该业务的势头，团队做得非常好。

尼古拉斯·伊格内里： 好的。太好了。然后 Document Crunch 现在已经成为我们组合的一部分几个月了。我认为第 15 页提到该季度表现强劲。我希望你能进一步解析一下那里的表现，并告诉我们你们到目前为止对客户需求的了解。

罗伯特·佩因特： 谢谢你的提问。这是罗布。我很高兴你问 Document Crunch。这是一个很棒的团队，充满活力，团队之间的互动非常好。因此，正好契合。我们的销售人员对此非常感兴趣。我是说，这在 Trimble Construction One 的捆绑解决方案中是如此自然的契合，我们的商业框架也很好。因此，我们有很多销售人员的兴趣，也有很多客户的兴趣。在产品方面，Document Crunch 团队推出了他们的下一代解决方案，在市场和客户中反响非常好。

这真的是——当我们考虑合同管理和与这些合同相关的风险智能时，真正理解行业的诉讼性以及当这些索赔出现时的成本，基于 AI 的风险管理方法的价值主张是非常令人难以置信的价值主张，然后将其与我们通过项目管理到财务、到现场发生的事情的意识所拥有的专有数据集结合起来，这真的很好地将事情结合在一起。

我们喜欢这个团队加入 Trimble 大家庭的另一件事是，我们在这个业务中投入了更多的资本，形式是人力。这是一个 AI 原生团队。我们利用这个团队及其 DNA 来开发新功能和能力，而这些功能和能力在过去我们可能会去寻找收购到一些新类别中，而我们认为我们可以自己做，利用这个团队。这是我们在这样的收购中始终关注的事情之一。所以感谢你给我机会来阐述这一点。

操作员： 下一个问题来自派珀·桑德勒的克拉克·杰弗里斯。

克拉克·杰弗里斯： 我只是想澄清一下关于替换白标产品的时机或行为，内部解决方案将如何发展？这会在续约时进行吗？还是在下半年的某个时间点会有一个切换点？我想知道影响是否完全局限于下半年，还是在续约时甚至会延续到 2027 年？

菲利普·萨瓦林斯基： 克拉克，这是菲尔。是的。所以可以把它看作是有效地退出一个产品。因此，它将在今年逐步结束，这就是为什么它对今年下半年的影响更大。我们正在构建新产品，应该很快就会发布。然后在我们开始销售该产品时会有一个逐步增长的过程。这就是为什么在目前的逐步结束和到 2027 年替代产品的逐步增长之间会有一些滞后效应。

克拉克·杰弗里斯： 很好。然后关于它是高利润率收入的评论，有一个问题。这会在毛利率线上体现吗？大部分的利润收益是否来自于这里？然后可能有点超前，如果未来有分析师日的计划，但无疑，过去几年毛利率故事的最大部分之一是毛利率的增加，基础中不断增长的经常性收入。运输与物流一直是毛利率改善的最大来源之一。

当你考虑投资组合以及现场系统和 AECO 的毛利率轨迹时，你是否仍然对 2026 年之后的毛利率故事充满信心？在考虑 2027 年的毛利驱动因素时，我们应该考虑什么，尤其是在 EBITDA 线上的早期成就？

菲利普·萨瓦林斯基： 是的，克拉克，我认为我们还没有准备好具体指导 2027 年，但让我更一般地谈谈这些问题。对于具体产品，答案是，是的，我预计当我们推出该产品并逐步增长时，这将对毛利率产生积极影响。不过，再次强调，在一个非常大规模的业务中，这将产生积极影响，但在我们考虑现场系统业务的规模时，可能不会在毛利率中显著体现。然后从更广泛的角度来看，关于毛利率，我们的软件确实在一般情况下增长得更快。

显然，正如我们之前所讨论的，现场系统产品表现良好，并且有很大的势头。但当我考虑投资者日的目标以及长期来看，软件的增长速度更快，这自然会带来更高的毛利率。因此，如果没有其他因素，仅仅是由于软件的增长速度超过硬件，我预计公司层面的毛利率将继续扩张。

操作员： 我们已经结束了问答环节，这也结束了今天的电话会议。感谢大家的参与。您现在可以断开连接。