布林克國際（EAT）2026 年第四季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月12日，星期三，东部时间上午 10:00

参会人员

• 投资者关系副总裁 - Kim Sanders
• 首席执行官兼总裁 - Kevin D. Hochman
• 首席财务官 - Michaela Ware

主要信息

• 总收入 -- 15.358 亿美元，同比增长 5.1%，得益于同店销售增长和菜单定价的有利因素。
• 非公认会计准则每股收益 -- 3.07 美元，比去年第四季度的 2.49 美元增长 23.3%。
• Chili's 同店销售 -- 5.6%，其中包括 1.5% 的客流量增长和 4.3% 的定价影响，部分被 0.2% 的负面组合转变抵消。
• Maggiano's 同店销售 -- -2.5%，反映出客流量下降 5.3% 和 0.1% 的负面组合，部分被 2.9% 的菜单定价抵消。
• 2027 财年收入指引 -- 61.5 亿至 62.7 亿美元，包括预计来自第 53 个营业周的 2% 贡献。
• 2027 财年调整后每股收益指引 -- 12.60 至 13.40 美元，包括预计来自额外营业周的 0.70 美元贡献。
• 大脆皮三明治销量 -- 每家餐厅每天 55 个三明治，较产品推出前的每天 20 个三明治有所增加。
• 餐厅营业利润率 -- 18.0%，同比提高 20 个基点，主要得益于销售杠杆。
• 食品和饮料成本 -- 占公司销售的 26.3%，同比增加 80 个基点，因牛肉和农产品的商品通胀达到 4.4%。
• 工资通胀 -- 3.1%，通过销售杠杆和 90 个基点的劳动有利因素抵消。
• 资本支出指引 -- 2.65 亿至 2.85 亿美元，较 2026 财年的 2.319 亿美元有所增加。
• 股票回购 -- 2026 财年回购 4 亿美元，董事会最近授权将总计划增加至 7.5 亿美元。
• Chili's 平均单位销售额 -- 500 万美元，较 2025 财年末的约 450 万美元有所增加。
• 债券赎回 -- 3.5 亿美元的 8.25% 未偿还债券在年末后通过公司的循环信贷设施赎回。
• 特许经营收购 -- 在阿拉巴马州和密西西比州收购 12 家 Chili's 餐厅，包括六个地点的房地产，预计交易将在 2026 年 8 月完成。
• 广告费用 -- 第四季度销售的 3%，增加 20 个基点，以支持大脆皮活动的全国推广。
• 3forMe 平台参与比例 -- 占总客流的 21%，其中 40% 的参与者选择 10.99 美元的入门级价格区间。
• Chili's 国际利润贡献 -- 占 Brinker 总利润的 4%，这一水平现在超过了 Maggiano's 部门的利润贡献。
• 一般和行政费用 -- 占总收入的 3.9%，同比改善 10 个基点，得益于销售杠杆和较低的奖金计提。
• 折旧和摊销 -- 5550 万美元，作为收入的比例减少 40 个基点，因旧厨房设备的退役。
• 餐厅总数 -- 1635 个地点，包括 1163 家自营餐厅和 472 家特许经营餐厅，截至 2026 财年末。

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风险

• 首席执行官 Hochman 表示：“Maggiano's 的转型进展不一，” 指出客流量下降和核心客户的损失导致转型进展比管理层计划的要慢。
• 首席财务官 Michaela Ware 报告称，食品和饮料成本受到 “牛肉成本上升和由于佛罗里达州晚霜导致的番茄价格暂时飙升” 的负面影响，导致商品通胀达到 4.4%。

摘要

管理层报告了 2026 财年第四季度的业绩，Chili's 实现了多年同店销售增长，系统内平均单位销售额扩大至 500 万美元。公司发布了 2027 财年的指引，考虑到第 53 个营业周的影响以及对餐厅形象和菜单创新的持续投资。战略举措集中在 “比快餐更好” 的营销叙事和旨在提高餐厅周转率的运营简化上。Brinker 还完成了一项重大债务赎回，并将股票回购授权扩大至 7.5 亿美元。

• 首席执行官 Kevin Hochman 表示，大脆皮鸡肉三明治的推出 “超出了我们的预期”，导致每家餐厅的每日三明治销售量增加了 175%。
• 公司将每日经理班次的检查流程从八页减少到一页，管理层报告称这为经理每天与顾客互动节省了约 30 分钟的时间。
• 管理层调整了餐厅经理的奖金结构，专注于销售和利润的改善，取消了之前的顾客满意度指标，以简化运营行为。
• 公司计划在 2027 财年完成 60 至 80 家餐厅的形象改造，并计划到 2028 财年实现每年改造 10% 餐厅的稳定节奏。
• 首席财务官 Michaela Ware 表示，2026 年 7 月和 8 月的客流量相较于第四季度水平显著加速，进一步扩大了公司在休闲餐饮行业的领先地位。
• 管理层打算在 2028 财年和 2029 财年加快新单位的增长，目标是在东南部、加利福尼亚州、德克萨斯州和佛罗里达州寻找空白市场机会。
• 未来的菜单计划包括升级儿童菜单，推出 Blue Bell 冰淇淋和改进的意大利面平台，同时沙拉和牛排的重新推出计划在 2028 财年进行。

行业术语表

• 3forMe: Chili's 提供的分级价值菜单平台，包含开胃菜、主菜和饮料，固定价格起始于 $10.99。
• AUV: 平均单位销售额，代表单个餐厅位置每年的平均销售额。
• Big Crispy: 一款优质手工裹粉鸡肉三明治，旨在直接与快餐竞争对手抗衡。
• Triple Dipper: Chili's 的招牌开胃菜拼盘，允许顾客选择三种不同的菜品，被认为是吸引年轻顾客的重要因素。
• Ziosk: 顾客用于点餐、支付和兑换忠诚度计划奖励的桌面数字平板。

完整的电话会议记录

主持人: 大家好，欢迎参加 Brinker 2026 财年第四季度财报电话会议。此时，所有参与者已被置于仅听模式。演示结束后将开放提问和评论环节。现在我很高兴将时间交给您的主持人，投资者关系副总裁 Kim Sanders。女士，您可以开始了。

Kim Sanders: 谢谢你，Holly，大家早上好，感谢您今天参加我们的电话会议。今天与我在一起的是 Kevin D. Hochman，Brinker International 的首席执行官兼总裁，以及 Chili's 的总裁，还有首席财务官 Michaela Ware。我们今天早上发布了第四季度的业绩，并可在我们的网站 brinker.com 上查看。像往常一样，Kevin 和 Micah 将首先发表与我们的战略举措和运营表现相关的准备评论。然后我们将开放提问环节。在开始我们的评论之前，我想提醒大家注意我们的前瞻性声明的安全港。在我们的电话会议中，管理层可能会讨论某些不完全基于历史事实的事项。

任何此类事项应被视为 2000 年《私人证券诉讼改革法》意义上的前瞻性声明。所有这些声明都面临风险和不确定性，可能导致实际结果与预期结果有重大差异。这些风险和不确定性包括在今天早上的新闻稿和公司向 SEC 提交的文件中更全面描述的因素。当然，在电话会议中，我们可能会提到某些非 GAAP 财务指标，管理层在审查业务时使用这些指标，并认为它们将提供对公司持续运营的洞察。说完这些，我将把电话交给 Kevin。

Kevin D. Hochman: 谢谢你，Kim，大家早上好。感谢您加入我们讨论第四季度的财务和运营表现，并提供 2027 财年的指导。Q4 Chili's 同店销售增长 +6%，标志着我们连续第 21 个季度实现同店销售增长，再次显著超越行业。这一强劲的结果是基于去年的 +24 和两年前的 +15%，三年累计增长达到 50%。

我们可以从不同的角度来看待我们的业绩，但关键结论是 Chili's 的复苏是真实的，2026 财年该品牌在休闲餐饮流量品牌中继续保持领先地位，且这一结果年复一年地得以维持。在这个艰难的运营环境中，值得注意的是，我们在 Chili's 并没有将宝贵的资源和投资用于推动短期销售的举措，而是将资源集中于长期可持续增长。改善食品服务和氛围以及团队成员体验，同时使我们的品牌更具相关性、易用性和独特性。

这些体验的改善，加上我们在日常价值领导方面的表现，代表了每位顾客的平均消费低于竞争对手 $3 到 $4，支持了流量、销售增长、利润扩张和再投资于我们业务的强大飞轮。这种稳定的方法是我们业务将继续获胜的原因。美国消费者要求体验和良好的价值，他们愿意光顾那些始终如一提供这些的品牌。第三方综合数据证实，Chili's 在价值、质量、服务和整体体验等关键指标中继续排名前列。我们仍有改进的空间，但我们的进展让我们有信心能够维持流量增长和重复消费。

我们非常感激并自豪 Chili's 是美国消费者信任的少数品牌之一，他们愿意增加光顾的频率。我们将努力为我们的顾客保持价值领导地位，并年复一年地改善顾客体验。现在我将提供一些关于 Chili's 业务的更新。我们现在距离 Big Crispy 上市已经 4 个月，可以分享一些关于其表现的更多细节。上市取得了成功，超出了我们的预期。我们每家餐厅每天销售 20 个鸡肉三明治。

在 Big Crispy 上市之前，到第四季度末，我们每家餐厅每天销售 55 个三明治，增长了 175%。这个数字在当前季度仍在持续增长。为了提供一些背景，Big Crispy 的表现超过了 2024 年的 Big Smasher 上市和 2025 年的 Big QP 上市，正如大家所知，那是两个非常成功的上市。顾客的评价和社交媒体评论都非常好，称赞 Chili's 在尺寸、价格、价值和口味上胜过快餐。Big Crispy 现在成为了招牌三明治，是我们超越快餐故事中的另一个重要篇章。这将继续使 Chili's 独特地定位为餐饮目的地。

除了烹饪升级，我们的团队继续提供世界级的营销以推动流量，第四季度的亮点包括成功推出大脆皮、重新制作我们著名的 1.99 千美元婴儿背肋排的广告，广告中有流行歌手 Lizzo 的参与，以及我们每月的玛格丽塔计划的持续成功。请记住，我们的营销策略是推动销售的同时提升品牌形象。显然，营销正在推动销售，但他们也在出色地加强品牌的市场定位。距离最初的病毒式奶酪拉丝事件已经过去 2.5 年，在 2024 年初，YouGov 的第三方数据报告显示，第四季度是 Chili's 有史以来在所有群体中最高的热度。

Chili's 无处不在。它继续成为美国最热门的餐饮品牌，品牌的持续相关性证明了这种重新定位的有效性，超越了单一的社交事件。现在让我们谈谈运营。我们继续专注于消除摩擦并改善餐厅的周转率，因为这是我们可持续增长飞轮的关键部分。除了倾听管理者关于如何简化运营的想法外，我们现在还有超过 600 万美元的团队，即我们最高营业额的餐厅领导者，也正式征集他们的想法。我认为重要的是要注意，超过 600 万美元的领导者通常拥有增加周转率的额外视角，因为他们的营业额极高。

我们最近做了一些非常重要的改变，以释放管理者的时间，让他们能够在现场指导团队与顾客互动。第一个是对我们的班次检查进行无情的简化，这是一套管理者必须执行的任务，以确保他们的团队准备好接待顾客。我们将这一双日流程从 8 页减少到 1 页，每天释放出 30 分钟的管理者时间。想想看，这意味着每年在我们的系统中释放出 22 年的管理者时间。而这些时间更应该用来与他们的团队并肩指导，和顾客在餐厅中互动。

我们做的第二个重要改变是升级热排班工具。我们的管理者用来安排劳动力的工具，使得每班次安排合适数量的团队成员变得更容易。我们知道，成功班次的首要因素是合理编写的劳动力排班，而任何使这一任务更容易正确完成的工具，对我们的管理者来说都是一个巨大的胜利，提升了我们应对越来越多流量的能力。最后，运营副总裁选择了他们在 2027 财年的关注指标。今年，他们连续第三年选择了流量，并增加了第二个指标，利润改善。

他们选择了第二个指标，以开始在餐厅费用上培养更强的责任文化，例如维修和维护。最近，他们将利润作为奖金结构的更大比例，因此对现场领导来说，确保所有增量销售的流量转化变得更加重要。在我结束 Chili's 的评论之前，我想再提到一件重要的事情，上个季度，我谈到了我们启动的一项新举措，旨在加快餐厅的周期时间，这意味着审视厨房准备和用餐体验的总时间，寻找减少服务时间的方法，作为另一个流量增长的基础。

大多数周期时间的改善可能看起来微小，但将继续积累，产生有意义的影响，同时改善顾客和团队成员的体验。请记住，这一切都是为了消除任何妨碍顺畅用餐体验的因素，这也应该提高整体顾客满意度。这些举措中的第一个现在已经成功推出。超市简单的忠诚奖励减少。新推出的系统中，顾客只需将奖励电话号码输入 Ziosk，在用餐结束时，像免费薯片和莎莎酱这样的折扣会自动从账单中扣除。

然后 Ziosk 会告诉顾客作为奖励会员他们节省了多少钱，就像在超市输入忠诚号码时发生的情况一样。Ziosk 软件升级将减少管理者解决账单问题所需的时间，提供更快的桌面服务，更重要的是，改善顾客的用餐体验。总之，Chili's 年复一年的长期增长是我们做出的一系列有意识的选择的结果，这些选择旨在部署资源和资本，以改善顾客和团队成员的体验，同时推动同店销售的增长。流量增长再投资的飞轮继续旋转，以创造可持续的盈利增长。

我将简要更新 Maggiano's，提醒大家鉴于我们在 Chili's 上取得的成功，Maggiano's 现在仅占销售的 8%。为了提供一个视角，Chili's 在美国以外的业务，作为一种特许经营模式，预计将在本财年占 Brinker 利润的 4%，这实际上将超过 Maggiano's 的利润贡献。虽然我们在财务结果改善和顾客价值评分方面看到了一些积极的迹象，但 Maggiano's 的转型进展不一。我们在运营和烹饪改进方面取得了进展，但一些进展被我们之前策略导致的核心顾客流失所抵消。因此，我们正在朝着正确的方向前进。

转型的速度比我们计划的要慢。我们认为我们采取的策略是正确的，但我们需要更加专注于实施一些可能产生最大影响的重要变化。这些更新都包含在我们今天提供的 2027 财年 Brinker 指导中。在我结束之前，我想分享两周前我们在德克萨斯州阿灵顿举行的年度总经理会议。总结一下此次活动，餐厅领导者对他们的业绩感到自豪，对 2027 财年的计划感到兴奋，并准备带领他们的团队迎接又一年的显著增长，远超行业水平。

由于他们的领导力和成功，几乎 80% 的总经理在过去的财年中收入超过了 10 万美元，这一数字每年都在增长。四年前我们对这些总经理的目标是让他们的工作更加有趣、轻松和有回报，这在现场是可以感受到的。我们集体兑现了这一承诺。多年来，管理层的流动率一直远高于行业水平，而最近小时工的流动率也超过了行业水平。同时，我们还表彰了年度最佳总经理 PJ Tremblay，他是东福迈尔斯 Chili's 的负责人，以及年度最佳餐厅领导 Dale Bullotta。他是我们加州地区的副总裁。

我还想表彰 Dale 的同事，东北地区的传奇副总裁 Todd Pierce，他与南佛罗里达州的 35 年运营总监 Tony Viola 一起被纳入 Chili's 名人堂。祝贺这四位杰出的领导者，感谢你们多年来让顾客感到特别并领导我们的餐厅团队。最后，Chili's 又交出了一份强劲的季度业绩，延续了过去两年的大幅增长。行业面临的宏观逆风依然存在，但 Chili's 在食品和服务的改善以及行业领先的价值下，仍然能够在这种环境中继续获胜。

这一公式在每个季度都证明了其在吸引顾客和超越行业方面的韧性。随着我们为 2027 财年计划的所有举措继续改善基本面，我们有望实现又一个显著超越行业的盈利增长年。我将把电话交给 Micah，让他为您讲解 2026 财年第四季度的数字。请继续，Micah。

Michaela Ware: 谢谢你，Kevin，早上好。在我们结束 2026 财年时，今天的结果突显了 Chili's 成长旅程中的重要里程碑。连续五年实现同店销售增长，积极超越了过去财年四个季度的双位数同店销售增长，其中包括两个季度超过 30% 的增长，连续两年实现客流增长，平均年单位销售额从上一个财年末的 450 万美元略微上升至今年的 500 万美元。这些结果共同展示了我们对基本战略的持续关注所带来的动能和可持续性。

在这一年中，我们报告了总收入增长 7.9%，餐厅营业利润率改善 30 个基点，调整后的每股收益增长 20.6%。转向第四季度，我们继续看到强劲的同比销售增长，客流量远高于行业平均水平，以及 Chili's 的餐厅利润率扩张。Brinker 报告的总收入为 15.36 亿美元，合并同店销售增长 5%。我们本季度的调整后稀释每股收益为 3.07 美元，较去年 2.49 美元增长 23%。Chili's 的同店销售在本季度增长 5.6%。其中，价格增长 4.3%，客流量增长 1.5%，部分被 0.2% 的负面组合抵消。

Chili's 通过其强大的日常价值平台继续获得动能，成功推出了 Big Smasher、Big QP 以及现在的 Big Crispy Chicken Sandwich。七月的销售和客流量相比第四季度显著加速，进一步扩大了我们在休闲餐饮行业的领先地位。对于 Maggiano's，该品牌报告本季度的同店销售下降 2.5%，客流量下降 5.3%，组合下降 0.1%，部分被价格上涨 2.9% 抵消。在 Brinker 层面，餐厅营业利润率为 18%，同比改善 20 个基点，主要得益于销售杠杆，部分被不利的食品和饮料成本以及更高的广告和保险成本抵消。

本季度的食品和饮料成本因商品通胀 4.4% 而增加 80 个基点，主要来自牛肉成本的上涨以及佛罗里达州因晚霜冻而导致的番茄价格暂时飙升。番茄成本比预期高出更长时间，但现在已经恢复正常，不会影响第一季度的成本。本季度的劳动力成本同比有利，改善 90 个基点。销售增长抵消了约 3.1% 的工资率通胀。对劳动力的额外投资和更高的健康保险成本。

本季度的餐厅费用同比改善 10 个基点，得益于销售杠杆和较低的维修成本，部分被更高的广告成本和影响费用的通货膨胀（如公用事业、租金、外卖用品和配送费用）抵消。第四季度的广告费用占销售额的 3%，同比增加 20 个基点，以支持 Big Crispy Chicken Sandwich 活动的推广。本季度的管理和行政费用占总收入的 3.9%，较去年改善 10 个基点，得益于销售杠杆和较低的绩效奖金计提，部分被餐厅中心支持资源的增加抵消。

本季度的折旧和摊销占总收入的 3.6%，同比减少 40 个基点，主要由于销售杠杆和由于 CTX Impinger 烤箱退役而导致的加速折旧的影响。第四季度的调整后 EBITDA 约为 2.28 亿美元，比去年增长 7.1%。我们的调整后税率同比下降至 17.6%，较 19.5% 有所下降，主要得益于我们州所得税申报调整的好处以及来自 FICA 小费抵免的更高收益。本季度的资本支出约为 5830 万美元，主要用于资本维护支出。在我们 2026 财年的 11 个新形象中。

根据这些餐厅的经验，我们计划在 2027 财年完成另外 60 到 80 家餐厅。在 2028 财年，我们将开始每年 10% 的计划增速。关于新单位的增长计划，我们在 2027 财年的增长将是适度的，但我们已经有了多个待开发的地点，预计在 2028 财年将显著提升，并希望在 2029 财年实现新的运行速度。我们预计将在 9 月 17 日的投资者日上分享更多关于我们的战略和计划的细节。

我们强劲的自由现金流为我们严谨的资本配置策略提供了充足的流动性，使我们能够投资于我们的餐厅，保持低债务水平，并将多余现金回馈给股东。我们在第四季度继续支持这一做法，回购了 1 亿美元的普通股，使我们全年回购总额接近 4 亿美元。为了支持我们的资本配置策略，我们的 Brinker 董事会在 8 月份批准了当前股票回购计划下的额外金额，使可用总额达到 7.5 亿美元。

在财年结束后，我们使用 10 亿美元循环信贷的流动性赎回了 350 百万美元的 8.25% 债券，这将在 2027 财年提供利息支出节省，并在我们选择时继续降低杠杆的灵活性。在今天早上的新闻稿中，我们分享了 2027 财年的指导包括第四季度的第 53 个运营周，我们估计额外运营周对总收入的影响约为 2%，每股增量收益约为 0.70 美元。

关于我们预期的指导，2027 财年的年收入范围为 61.5 亿美元到 62.7 亿美元，调整后的稀释每股收益范围为 12.60 美元到 13.40 美元，加权平均股份范围为 4200 万到 4300 万股。资本支出范围为 2.65 亿美元到 2.85 亿美元。该指导的假设包括计划的商品和工资通胀在低个位数，商品通胀在第一季度较高，随后随着年度进展而减缓。税率约为 19%，以及 3 家新开设的公司自营餐厅。指导还考虑了计划收购位于阿拉巴马州和密西西比州的 12 家 Chili's 特许经营餐厅，包括 6 个地点的房地产。

该交易预计将在 8 月底完成。如前所述，2027 财年在 7 月和 8 月开局强劲，我们相信我们的计划将使我们在销售和客流量方面继续显著超越行业，同时实现连续第二年的同店销售增长。在结束之前，我想说的是，我们今年交出的业绩让我们对 Chili's 的未来充满信心。战略正在奏效，我们相信前方仍有广阔的发展空间。

继续在吸引新顾客的基础上保持势头，给他们更多回来的理由，并专注于最重要的事情。我们餐厅的强大执行力、卓越的价值以及世界级的营销和创新。我期待在即将于 9 月 17 日星期四在达拉斯举行的投资者日上提供更多细节。我们的发言到此结束，我将把电话交回给 Holly，进行提问环节。Holly？

运营商： 当然。这次我们将进行问答环节。如果您有任何问题或评论，请在此时按 1。我们要求您在提问时，如果您正在使用扬声器收听，请拿起听筒，以提供最佳音质。请稍等，我们将进行提问调查。您今天的第一个问题来自 UBS 的 Dennis Geiger。

Dennis Geiger： 谢谢，恭喜你们又一个出色的季度和年度。我想多问一点关于 2027 财年的指导。我知道我们可以推算出一些具体项目。关于 Chili's 的同店销售年预期，有什么更多的信息可以分享吗？然后转到利润率和收益流动方面，虽然通胀有所帮助，但在再投资机会方面是否还有更多关键内容可以分享，可能与往年相比？

Michaela Ware： 当然。嗨，Dennis。我们所做的以及在这个指导中所暗示的是，我们为 7 月建立了一些上行空间。但基本上，对于剩余的年度，我们假设 Chili's 的同店销售中位数增长和积极的客流量。因此，我们对能够继续交付这些结果非常有信心。如果这种势头在本财年开始时持续下去，绝对有机会超越这些预期。但这就是我们在指导中所建立的。至于利润率和流动性，我们非常重视我们的价值主张。我们对此非常谨慎。

我们非常清楚随着时间的推移推动积极的客流量。因此，我们已经考虑了通胀。我提到过商品和劳动力的通胀。还有一些其他损益表中的通胀。例如，我们在租金、广告和保险成本上也有一些通胀。因此，我们非常注意将所有这些费用考虑在内，并确保不会对顾客和定价策略施加过大压力。因此，我们对我们所建立的数字感到非常满意。

我认为我们在通胀方面非常保守，因此我们对交付我们承诺的双位数每股收益结果感到良好。

Dennis Geiger： 谢谢，Micah。恭喜你。

Kevin D. Hochman： 谢谢，Dennis。

运营商： 您的下一个问题来自 Evercore ISI 的 David Palmer。

大卫·帕尔默： 很好。谢谢你。早上好，恭喜你们销售加速。我有一个关于这个问题的疑问。我想知道你们认为在七月和八月看到的这种显著加速的原因是什么。我听到了很多理论，但我们希望听听你们的分析。在你们看来，哪些部分或方面是更明显不可持续的？

凯文·D·霍赫曼： 是的。你知道，我们在这次转型期间过去也见过这样的情况。大卫，我们似乎是吸引了顾客，然后他们就形成了习惯，我们就不再回头。所以，关于你问的是什么驱动了这一切，第一是鸡肉三明治。鸡肉三明治持续在增长，达到了我们预期的效果。这是我们继续推进快餐优于其他的计划的一部分。

继续推动我们在行业中的价值领导地位，但最重要的是，继续为顾客提供令人难以置信的丰盛价值和美味，这正是它所做的。我们在社交层面上也发生了一些其他事情。所以我们在七月的 “轰动” 促销中取得了一些不错的成功，吸引了一些年轻顾客。此外，我们还抓住了一个社交媒体的机会，顾客开始要求在煎饼饼干上加融化巧克力。市场团队想立即行动。我们说，嘿。

在我们启动之前，确保我们在运营上做好准备。因此，我们努力确保有足够的饼干、融化巧克力和冰淇淋供应。然后我们最近将其投入业务，允许服务员有权限正确地登记，同时培训团队如何一致地制作，而不仅仅是查看社交媒体上的制作方法。这也非常成功。实际上，它逆转了我们在甜点上的下降趋势，结合其他几个甜点的升级。

所以我们觉得这只是一个集合，显然，持续的运营举措在消除摩擦和提高通行能力方面也起到了作用。这些都是很难明确指出的事情。正如我在准备的评论中所说，通行能力的提升是由许多小事情累积而成的。但例如，当我们简化忠诚奖励的兑换流程时，减少了经理更换账单的次数，从而加快了翻台速度。我们知道，尤其是在周末，翻台就是收入。

所以这是一系列我们正在做的事情，我们一直相对一致地在持续交付同比增长，而这正是因为我们的战略旨在不断突破所有这些。

大卫·帕尔默： 很好。我会转达这个问题。谢谢。

操作员： 今天的下一个提问来自戈登·哈斯凯特的杰弗里·法默。

杰弗里·法默： 格雷格，早上好。米凯拉，你对 2027 年餐厅层面的利润率有什么预期？我们应该如何看待第 53 周带来的好处？

米凯拉·韦尔： 这是个好问题。所以我想说，在 52 周的基础上，我预计利润率会改善 20 到 40 个基点。你知道，具体取决于它在这个范围内的落点，第 53 周可能会让你年同比提高 50 个基点的利润率。这就是我们现在的情况，杰弗里。

杰弗里·法默： 好的。再问一个快速的问题。听起来你们对餐厅经理的薪酬结构进行了调整。你们如何看待这对业务的影响？

凯文·D·霍赫曼： 是的。为了回答这个问题，戈登，有几点要说。抱歉。首先，你知道，我们正在努力简化经理使用的报告和指标数量，以便他们可以更多地专注于行为，即指导团队成员以及与顾客在餐厅内互动。因此，他们仍然会访问 GWAP 指标，并且能够每周查看一次，还能获取顾客评论的逐字记录。

使用人工智能帮助他们整理这些信息，这样他们就不必逐一查看所有逐字记录。我们不会每天给他们提供每班的 GWAP 数据，因为我们发现他们过于关注每日指标。他们更频繁地与团队使用这些数据，张贴出来，团队成员对此并不感到愉快。因此，尽管我们在 GWAP 上取得了巨大的进展，但顾客的问题让我们觉得这让他们远离了我们希望他们关注的事情。所以我们不会让他们每天查看这些数据。

我们将其从奖金中移除。奖金现在完全专注于销售和利润。我们与他们共同设计了这一点。我们从运营副总裁开始，然后逐步推广。总体反馈非常积极。大家都说，嘿。我们可以专注于需要关注的行为，而不必过于关注报告。我们还大幅简化了他们每天收到的报告。

我们将这类冗长的报告清单缩减为两个主要报告，帮助他们提高吞吐量、劳动力排班以及一些他们需要看到的关键指标，比如客人指标。因此，我觉得这个变化将使他们首先，最重要的是，专注于提供卓越的客人体验的行为。其次，由于利润在他们总奖金中占比更高，我们认为这将帮助我们改善损益表中间的表现。能够通过增量销售流入更多的资金。这并不意味着我们不会继续投资于业务。

所以 Micah 在她的准备发言中提到过这一点，但我们觉得这只是为了让餐厅团队能够更好地完成他们的工作，即让客人感到特别，而进行的戏剧性简化的延续。

Jeff Farmer: 好的。你说得对。

Operator: 下一个问题来自 BMO 的 Andrew Strelzik。

Andrew Strelzik: 嗨，早上好。感谢你们回答这个问题。也许跟进一下上一个回答，你知道，如果你觉得由于薪酬结构的变化，你将能够获得更多的流入，为什么 20 到 40 个基点仍然是利润扩张的合适起点？

Michaela Ware: 所以，Andrew，我来回答这个问题。正如我所说，20 到 40 个基点是我们在模型中设定的。而且，我们一直非常注意我们所采取的价格。因此，我们的定价策略一直是 3% 到 5%。我们处于这个范围的低端。实际上，我们面临着很多通货膨胀压力。我提到过商品价格。尽管它们在个位数，但这将在年初开始。大概，我会给你一些好记的数字，商品价格在第一季度可能会是 4%。

第二季度 3% 的通货膨胀，第三季度 2% 的通货膨胀，第四季度 1%。这就是我们现在的模型。因此，我们在这方面确实面临一些早期压力。此外，我们在其他一些领域也经历了一些通货膨胀，比如保险、配送费用等。我们已经考虑到这些因素，并不一定会完全转嫁给客人。因此，我们一直非常注意长期的客流量。

当我退一步看整个模型时，我们知道如果我们能实现中个位数的同店销售增长，随着时间的推移，我们将实现 20 到 40 个基点的利润改善，并且实现双位数的每股收益增长，如果我们能够持续地做到这一点，我们将为股东带来显著的收益和增长。因此，我们并不太担心短期内对客人的过度施压。你听到很多竞争对手也有同样的心态，即现在不想对客人过度定价。

我们面临着很多通货膨胀，因此我们在这些假设上更加保守。现在，随着年头的推进，如果我们的销售超出预期，或者一些通货膨胀假设稍微低一些，我认为我们有机会在这些指标上表现优于预期。但这就是我们目前为年初设定的指导和模型。

Andrew Strelzik: 明白了。好的。这很有道理。如果我放大来看，显然，你们已经转变了餐厅层面的利润水平。你是否考虑过在流入与再投资之间的转变，比如在这个业务的餐厅利润上是否有一个上限，随着你们不断进行这些持续改进？你是如何看待这个问题的？谢谢。

Michaela Ware: 你知道吗，Andrew？这是我也应该提到的一个很好的观点。正如你所指出的，自从这次转型开始以来，我们的利润改善超过了 600 个基点。因此，我们显著改善了这个业务的利润结构。这也是一个原因，因为我们有一个投资者增长战略，随着我们向前推进，你将看到利润增长会稍微放缓。实际上，这意味着我们并不想将每一美元都流入。我们希望确保在食品服务和氛围方面进行投资。

这意味着我们正在投资于客人体验和团队成员体验，我们不想对客人过度定价。我们希望确保继续增强这一价值主张，因为我们知道这是推动长期客流的关键。没有上限。所以我说了这些。你问是否有上限？我们确实认为，如果我们继续增长顶线和 AUV，我们仍然可以扩展。只是不会像在这次转型期间那样显著。

所以会有一个点，你知道，随着 AUV 的增长。但现在，我们仍然有足够的能力。我们的餐厅仅达到历史客流量的 80% 容量。我们有足够的能力继续增长客流和利润。

Kevin D. Hochman: 我想补充一点，当我们第一次开始这次转型时，我告诉领导团队，我们当时的 AUV 大约是 300 万美元。如果我们能达到 400 万美元的 AUV，我们将有足够的劳动力来服务客人。我们将拥有更好的餐厅利润。我们将有足够的资金投入到业务中。这一切都发生了。现在我们达到了 500 万美元的 AUV。继续增加更多。最终，当我们研究这些超过 600 万美元的餐厅时，它们的利润显著高于系统的其他部分。

只要我们继续投资于业务，提升这些平均单位销售额（AUVs）并让顾客满意，利润率就会有所改善。每年，我们都以相当合理的预期开始新的一年——或者说是对利润增长的合理指导，但随后我们总是超出预期。我们之所以能超出预期，是因为我们在销售额上不断取得成功，因为我们赢得了顾客的青睐。所以我不知道为什么我们要改变这种做法。我预计，如果我们在销售额上实现了加速增长，基于我们在年初所看到的情况，结果会更好。

我也预计这将会扩展到餐厅的利润率上。

Andrew Strelzik: 非常感谢。

Operator: 今天的下一个提问来自摩根大通的 John Ivankoe。

John Ivankoe: 首先是一些基本问题，第二个可能更重要。关于 60 到 80 个单位的改造，我知道你们考虑了多种不同的方案，关于每个单位的支出。我们现在的情况是——你们在每个改造的基础上大约落在 27 这个数字吗？这个数字在未来是否也可以作为正常通胀的假设？

Michaela Ware: 所以，John，这是一个我们目前仍在最终确定的数字。但我可以告诉你，我们已经提高了资本指导。年复一年增加的主要原因是重新改造。我们说过，我们将进行 60 到 80 个改造。所以你可以在这里得到一个估算。我们正在继续完善这个数字。我们将在投资者日上讨论这个问题，并提供更多细节。但我对这个数字感到相当满意。

前 250 个可能稍微高一些，因为我们提到这些是一些需要额外关注的餐厅。它们中的许多是较旧的原型，一些早期的重新改造，如果它们的酒吧天花板较低，我们会采取额外的步骤，打开酒吧并实际拆除一面墙。因此，这也会增加额外的成本。所以随着时间的推移，我认为这个数字会继续演变并降低，因为我们会获得更多的规模。然后我们会逐步处理系统的其余部分。

但再次强调，投资者日上会有更多细节，但年复一年资本支出的增加主要是用于重新改造。

John Ivankoe: 好的，我们确实期待 17 号的到来。那么让我再问一个关于菜单的问题。我们过去谈过可能的机会。也许今天不是时候，但我们谈过重新推出沙拉碗的机会，可能改善牛排，以便更好地迎合现代人对无负担烧烤的饮食需求。那么你能谈谈在短期内可能会被关注的任何主要菜单类别，以及这些类别如何在 2027 年之后推动未来的销售增长吗？

Kevin D. Hochman: 是的。我们根据当前的潮流稍微调整了一下我们的优先事项，针对 2027 年的食品创新，我将告诉你我们计划在 2028 年做什么。首先，我们将全年继续推广鸡肉三明治。这在我们推出时确实有些不确定，计划是如果效果好，我们将继续推动它。因此，从外部市场营销的角度来看，这就是我们的计划。

然后我们将每个季度提醒团队如何制作最佳三明治。制作手工裹粉的三明治并不是一件容易的事，因此我们将继续在运营上专注于这一点。其次，我们正在重新设计菜单。我们推出了新的儿童菜单。这是关于如何继续吸引年轻家庭光顾 Chili's。我们知道孩子们在谈论 Chili's。我们在社交媒体上看到一个非常普遍的现象，当孩子们的球队获胜时，他们都想去 Chili's。

所以我们认为现在是进攻儿童菜单的最佳时机。我们有一个新的儿童菜单。我们重新推出了烤鸡柳，这是家长和孩子的最爱。接下来的季度，我们将把迷你熔岩蛋糕和奶酪玉米饼加入到菜单中。此外，我们最近推出了与新的 Blue Bell 冰淇淋搭配的新饮品。因此，我们的冰淇淋升级为更高档的冰淇淋。然后我们还添加了一款儿童无酒精鸡尾酒——雪莉坦普尔，使用了雪碧。

新的儿童菜单部分已经推出，其余部分将在下个季度完成。我们完成了意大利面的平台改造，因此我们添加了香肠作为蛋白质。我们在第二季度的菜单中听到了鸡肉和香肠的声音。然后我们重新培训了团队，教他们如何实现我们所称的意大利面完美。我们在上个季度做了这项工作。因此，意大利面将在第二季度以更大的方式展示。我们还采用了一种新的烹饪工艺，使其更加热乎。然后在甜点方面，我们有几样新产品即将推出，这是我们很久没有做过的。

我们最近升级了我们的煎锅饼干。如果你现在去餐厅，你可能会在我们的桌子帐篷中看到它的广告。它已经升级，使用了更高档的原料，巧克力、红糖和黄油，使其更加湿润和粘稠。我们显然升级了冰淇淋，之前提到的 Blue Bell 冰淇淋。最后，我们在饼干上添加了这个社交媒体现象——熔岩蛋糕，现在我们在餐厅中销售这个产品。下个季度，我们实际上会将芝士蛋糕作为非巧克力选项重新推出，供想要甜点的人选择。

我想告诉你关于甜点的另一件事，我们在运营上学到的是，在休闲餐饮中，服务员往往不推销甜点，因为他们想在繁忙的周五或周六尽快翻台。我们认为我们在这方面有一个突破。服务员给我们的反馈是，嘿，当我拿到甜点时，它会在厨房显示系统的第三区域，这里是我们制作甜点的地方。所以制作一个甜点可能需要 15 分钟。因此，如果需要 15 分钟，我真的不想推销甜点。

所以我们正在做的是，我们将首先进行测试，将甜点提升到屏幕的顶部，让甜点优先，这样我们实际上可以完成这笔销售。因此，菜单上有很多好事发生。在 2028 年，我们将推出。在下半年，我们将推出沙拉。因此，我们根据发生的情况将其推迟了一些。然后我们希望在 2028 年下半年推出牛排和无负担烧烤。

John Ivankoe: 事情很多。非常感谢。

Operator: 下一个问题来自摩根士丹利的 Brian Harbour。

Brian Harbour: 是的。谢谢。早上好。Micah，快速澄清一下。所以你们预计今年的价格会大约上涨 3% 吗？然后你们对预期的混合影响有任何方向性的看法吗？

Michaela Ware: 是的。就价格而言，我会说，全年将处于较低的范围，可能刚刚超过 3%。如果你考虑按季度的节奏，第一季度会稍微高一些。所以我会建模，再次使用一些简单的数字。如果你想要一些关于 Chili's 定价的一般数字，3% 是一个不错的参考。至于混合，我们说过，第四季度略微负面。我们有 0.2 的下降，这是由酒精和开胃菜驱动的。对于全年，我会说假设基本上是持平的。

所以我们看到，Kevin 提到，我们在甜点类别中有了一些势头。但实际上，我们今年的战略是专注于吸引顾客。我们已经谈到过这一点，流量的转化，但这实际上是关于鸡肉三明治。鸡肉三明治旨在吸引顾客。多年来，我们建立了所有这些其他业务，这些都融入了运行率中。现在我们真的在全力以赴地推动这一点，以吸引顾客，这正是它所做的。因此，全年混合持平。你有价格刚刚超过 3%，而你销售的其余部分将来自流量。

Brian Harbour: 好的。明白了。也许我下个月会谈论这个，但我想知道，像那些超过 600 万美元的项目，你们预计在这个财政年度会有明显的进展吗？或者说，有哪些项目你们现在认为可以更早地获得成果？

Michaela Ware: 好吧，让我告诉你我们做的一件事。我们确实关注超过 600 万美元的项目，以研究它们的流量。因此，随着流量的持续增加，我们希望捕捉到所有的流量。我们刚刚谈到，我们对财政年度的开始感到非常兴奋。当我们考虑劳动力模型时，这是我们从他们那里学习的主要地方。例如，在第四季度，我们刚刚谈到，流量略微下降，我提到过西红柿。我们看到食品和饮料略有上升，牛肉也是如此。但在我们的劳动力模型中，我会说，嘿。

我们认为劳动力会更高效一些。我们一直告诉我们的运营商要根据他们想要的销售进行人员配置。因此，我们确实有一点可以说，他们在劳动力方面的效率没有达到我们的预期，但谢天谢地——感谢上天我们这样做了，因为流量在七月和八月迅速上升，他们都为此做好了准备，并且正在捕捉到这些流量。因此，我们实际上已经将很多这些因素纳入了去年他们超出劳动力模型的情况。我们将其纳入了今年的模型中。

现在很多因素已经在年与年之间建立，因为他们超支了，但我们从他们在劳动力模型中倾斜的地方学到了这一切。我们正在努力使基础劳动力模型与我们拥有的完全一致。我的意思是，这是一个很好的问题，每年我们都在快速增长业务，以至于我们正在调整劳动力模型，以确保我们能够捕捉到所有的顾客并提高流量。但这就是我们关注的地方。

Kevin D. Hochman: 是的。正如我在准备的评论中所说，这将是许多小的举措，可以帮助提高流量。你知道，主要的举措，我认为我们在上半年最关注的是接待台。这是一个想法，当我们有等待时，我们顾客的平均等待时间是 15 到 20 分钟。即使我们无法减少这个时间，我们也会尝试去减少。即使我们无法减少这个时间，仅仅更好地管理接待台，对顾客来说也会产生巨大的不同。

就像，你可以以非常不同的方式体验 15 到 20 分钟，其中一种方式可能是令人愉悦的，而另一种方式则可能完全相反。因此，我们将专注于他们如何使用软件来安排顾客入座以及管理餐厅的座位。重新培训接待员，教他们如何更好地与顾客沟通等待时间。显然，我们将努力让桌子更快入座，如何更快清理桌子。因此，在第二季度将会有一系列的举措。然后在全年还会有其他的事情。

例如，我们从北方 6 家餐厅收到的反馈之一是，有些餐厅尝试增加第二台饮料机，但实际上我们在饮料续杯上存在瓶颈。我们为客人提供了很多免费的续杯。因此，在繁忙的周五和周六晚上，服务员和送餐员在获取饮料时可能会出现拥堵。因此，我们有一些举措将通过 KDS 来缓解这个问题。

所以有很多小细节可以改善吞吐量，但很明显，这 6 家餐厅的客流量远远超过我们其他餐厅。它们的盒子大小相似，但做法不同，我们将继续推广这些做法。此外，我们还会借鉴那些年收入超过 600 万美元餐厅的新想法，以及我们在系统方面需要改进的地方。

运营商： 接下来是 Brian，你还好吗？好的。你的下一个问题来自 Raymond James 的 Brian Vaccaro。

Brian Vaccaro： 关于今天的季度，为了确保我们在同一页面上并设定合理的第一季度预期，你愿意分享 Chili's 到目前为止的同店销售情况，或者提供一个参考范围吗？在第四季度，你能否分享一下 3 for me 的组合以及 10.99 美元及以上档次的分布？好的。

Michaela Ware： 当然。Brian，我想说的是，我在准备的评论中提到，我们在 7 月和 8 月的业绩显著加速。因此，如果 Chili's 在第四季度的增长率为 6%，那么在第一季度的增长率会更高。我很乐意在季度结束时讨论所有这些内容。我们将回顾第一季度的所有结果，但我们对这一年的强劲开局和客流驱动因素感到非常满意。因此，正如 Kevin 所说，鸡肉三明治的表现超出预期。本月的玛格丽塔也非常出色，继续帮助我们吸引客流。

我想提到的是，三重拼盘是我们年复一年增长的业务，并且今天仍在增长，甚至在第一季度同比增长。因此，我们对此感到满意。这也是我们日常价值主张的一部分。所以，这是第一点。你刚才问的第二点是关于 3 for me 的组合，我很高兴地说它非常稳定。在第三季度，它略低于 21%，而在第四季度，它略高于 21% 的客人选择了 3 for me 的总平台。

在这 21% 中，大约 40% 的人选择了 10.99 美元的档次，这非常稳定。这是我们每个季度报告的内容。因此，我认为可以得出的结论是，3 for me 继续保持非常稳定。我们对鸡肉三明治和之前的 QP 以及 smasher 吸引新客人感到非常满意。但有些客人选择了 10.99 美元的档次，但大多数客人则在菜单上选择其他菜品，享受他们想要的任何升级选项。

因此，这一策略继续发挥作用，我们对此非常满意。

Brian Vaccaro： 这非常有帮助。谢谢你。作为后续问题，如果可以的话，关于加速单位增长的话题，你显然在最近几个季度和今天早上都谈到了这一点，你能否给我们一个关于你在美国看到的机会的预览？看起来中西部、太平洋西北部有一些相当大的州，我今天早上看到在阿拉巴马州的收购。此外，还有很多州的每人存储量可能是 1.5 到 2，而不是系统平均的 3.5 以上。

所以你对美国的市场总量（TAM）有什么早期想法吗？

Michaela Ware： 是的。我想告诉你的是，我们确实认为有机会建设更多的 Chili's。我们谈到了新单位增长占收入的比例正在上升。因此，我们将分享所有这些细节，我们得为投资者日留下一些内容。但我想告诉你，Brian，我非常喜欢的是，我们在加利福尼亚州、德克萨斯州和佛罗里达州这三个最大州仍然有扩展的机会。正如你所说，我们在东南部有很多机会。实际上，我们在美国各地都有机会。

因此，有很多市场我们可以继续扩展 Chili's。在那些我们尚未建设的灰色区域中，太平洋西北部仍然有一些白色空间，我们知道那里有机会。因此，我们有很好的机会。我认为我们将在 Chili's 上能够在许多年内增长单位，并且有一个良好的增长率来融入我们的增长算法，并且在未来几年有一个良好的杠杆可供使用。

Brian Vaccaro： 所以我们对 Chili's 的整体机会感到兴奋。好的。期待分析师日。谢谢你的时间。好的。谢谢。

运营商： 你今天的下一个问题来自 TD Cowen 的 Andrew Charles。

Andrew Charles： 太好了。非常感谢。Micah，我有两个关于指导的问题。首先，是什么导致了 70 美分的影响？相对于收入指导，这个影响相当大。你知道，新的债务结构的利息节省是否是其中的一部分？我只是想更好地了解 70 美分是如何得出的。

米凯拉·韦尔: 是的。我想告诉你的是，从一个非常高的层面来看，这就是我们的表现，我们将继续在这一年中进行调整。但这只是一个增量的销售周，所以你会在年底查看我们的销售量。这只是一个流量假设。餐厅层面的利润率可能在 30% 到 35% 之间，而净收入可能在 20% 到 25% 之间。所以这只是对最后一周销售的流量假设。

安德鲁·查尔斯: 好的。那么另一个问题是，12 家门店的特许经营收购对每股收益指导的影响如何？如果你们能提供一下你们为此支付的购买价格，那也会很有帮助。

米凯拉·韦尔: 让我告诉你这对指导的影响。所以我很高兴你问这个问题，这样我可以澄清一下。我们确实收回了 12 家餐厅。它们的表现稍微低于品牌平均水平。而且，请记住，我们必须扣除我们已经获得的特许权使用费。因此，这些餐厅的增量收入大约是每年 3000 万美元。对每股收益的影响基本上是平的，因为这是一笔非常小的收购，而且，考虑到股份购买的机会与收回这些餐厅相比，这对每股收益的影响可能是平的。

我不知道我是否会分享所有的价格。我们会在后续中获得更多细节，但你知道，我们现在没有公布。但我们以非常好的价格收购了这些餐厅，我们非常高兴欢迎它们回来。

安德鲁·查尔斯: 非常好。谢谢你。

操作员: 下一个问题来自萨拉·塞纳托。

萨拉·塞纳托: 来自美国银行。也许我可以就此做一个快速的跟进，然后问一个关于 Maggiano's 的问题。我注意到你们在收购房地产。这是否表明你们对未来增长的思考，尤其是在单位增长方面。我知道曾经有过房地产收购的时期，但也有出售回租。所以当我考虑你们加速单位增长的前景时，这就是我想问的一个快速问题。然后我还有一个后续问题。

米凯拉·韦尔: 好的。实际上，我们未来增长 Chili's 的方式是我们是开放的。现在我会告诉你，大多数机会将继续是租赁我们的地点并拥有经营租赁，这就是我们将继续做的。但我想我想传达的是，如果有机会购买土地，如果合理的话，我们并不反对，这有助于我们继续在某些地区发展 Chili's。当我们与 Valente 达成交易时，他们拥有那块房地产。我们很高兴能把它收回来。

我们将继续持有它。我们会看看我们认为长期的情况。我不知道我们未来是否会有很多出售回租的情况。我们更倾向于持有房地产。这些都是较旧的单位。我们不想让它们承担一些非常高且长期的租金。因此，这不会成为我们未来的主要策略。但我想说的是，主要我们会选择租赁。如果有机会购买，我们并不反对。

但我们并不会彻底改变我们的策略，变成完全的购买策略。

萨拉·塞纳托: 明白了。谢谢。那么，我想也许有两个快速的建模问题。一个是，负面组合是否是你们在四月份看到的支票管理的延续？然后你能否提供一些关于 Maggiano's 的情况？你提到它在 2027 年的指导中被考虑。我知道凯文的观点是运营利润的不到 4%，但我对此很好奇。谢谢。

米凯拉·韦尔: 是的。随着我们在组合上的前进，我认为由于鸡肉三明治的表现非常好，我们实际上只是建模，我会说明年会保持平稳。负面因素也是，正如我们所说的，酒精和开胃菜的支票管理的延续。凯文还提到了甜点。这些表现得稍微好一些。因此我们对组合感到满意。再说一次，我想提醒大家，我们花了很多年时间来建立这个组合，当我们建立 CRISPR 业务时。

我们建立了三重沾酱业务、法希塔、肋排，所有这些都在维持，这真是太好了。这就是为什么我们回到这个平稳的状态。但确实有一点支票管理，但非常非常小。至于 Maggiano's，我会给你一些高层次的假设。我们在这个指导中基本上假设 Maggiano's 的收入和利润年复一年保持平稳。

这给了我们一点空间，因为我们看到了一些绿色的迹象，正如凯文所说，这样我们就有空间让 Maggiano's 能够减轻压力，专注于改善他们的食物、服务和氛围，并能够重新吸引顾客。但这些是为 Maggiano's 建立的高层次假设。

萨拉·塞纳托: 谢谢。

操作员: 下一个问题来自 KeyBanc Capital Markets 的克里斯托弗·卡里尔。

克里斯·卡里尔： 嗨，早上好，谢谢你的提问。关于鸡肉三明治平台，你能否进一步阐述一下你们在不同层次和价格水平上看到的顾客需求情况，相较于你们的预期？凯文，你给我们提供了一些关于每天销售的鸡肉三明治数量的细节，以及这一数字是如何持续增长的。你能否谈谈广告和认知度如何推动了这一增长，与其他因素相比，鸡肉三明治的增长轨迹与大汉堡和大 QP 相比如何？谢谢。

米凯拉·韦尔： 我将从鸡肉三明治的 3 个问题开始。所以你知道，我们非常注意保持$10.99 的 3 个组合价格。因此，当有新产品推出时，其他一个就会被替换。在这种情况下，大汉堡被替换出$10.99，而大脆皮则以$10.99 的价格进入，大 QP 则被替换。正如我所说，这些价格水平保持得非常相似。因此，就 3 个组合而言，我们的销售量与之前的大 QP 和大汉堡差不多。

其余的鸡肉三明治以及凯文提到的增长实际上是在基础菜单上，因为我们有所有的酱料版本。我们有高级版和豪华版。因此，我认为我们销售的大部分增量鸡肉三明治都是在基础菜单上。

凯文·霍赫曼： 是的。至于推动尝试和认知度，当你查看曲线时，它看起来几乎与 QP 和汉堡的曲线完全相同，只是更高。因此，它一开始是在某个水平，然后几个月后开始加速，这也是我们在其他产品上看到的情况。这让我们感到欣慰，因为它的表现与另外两个产品相似。因此，我们将继续在这方面进行广告宣传。

很多人已经在投资界或我们的四面墙内看到过它，但现实是绝大多数顾客并没有看到过 Chili's 的广告。我很遗憾地告诉市场团队。因此，当他们继续推动并建立对它的认知时，采用非常相似的广告活动，这种认知会随着时间的推移而累积。这就是我们坚持这些事情的原因。我们不会做四周然后转向其他事情，这对我们来说取得了巨大的成功。

自从我们启动了 “免费组合” 广告活动以来，我们不打算改变这一点。只要顾客对这个产品反应良好，就像大脆皮一样，我们将继续推动这一点，然后我们会重新评估在大脆皮的第二年，我们是否继续对其进行广告宣传？我们是否为大脆皮带来新的消息，或者我们是否转向其他产品进行宣传？但我们这样做。过去近四年里，我们每年都这样做，并且取得了成功。因此，我们不打算改变这个公式。

我们认为这为顾客创造了价值的确定性，并真正重新定位了我们在市场中的地位。很好，谢谢。我将把问题传给下一个。

操作员： 下一个问题来自花旗的乔恩·塔沃。

乔恩·塔沃： 很好。谢谢你接受这个问题。凯文，你之前谈到了周期时间的努力，以及你们在 2027 年计划解决的事项。我只是好奇，你如何考虑超越这一点？在 2028 年及以后，是否还有更大的领域或区域可以去攻克？我只是想了解一下你们在继续改善周期时间方面的潜力有多长。

凯文·霍赫曼： 是的。你知道，我认为有两个领域我们知道，我们将继续努力并学习，这就是实际的用餐体验。因此，在这一点上，我认为有很大的提升空间，因为这是业务的重要组成部分。我们继续发现基本上是瓶颈的地方。因此，我们将继续走过这些事情。例如，接待台是我们一个重要的举措，但我们也知道，订单时间是一个小瓶颈。

因此，当我们最终完成新订单平板的用户体验推广时，这将加快点餐速度。你知道，我们在软饮站学到的，事实上，补充饮料的速度较慢，这将加快时间。然后，关于甜点瓶颈的想法，当人们点甜点时，通常需要很长时间。这将改善周期时间，但也会提高服务员愿意推销甜点的意愿，对吧？

所以我认为我们将继续从用餐环境的角度发现问题，我知道，我认为我们在这一点上至少还有三年的发展空间。

米凯拉·韦尔： 另一个我们甚至还没有开始探索的领域是外卖。它占我们业务的 25%，我们有巨大的机会去消除其中的摩擦，使其无缝。当你看看在数字化方面表现出色的快餐行业参与者时，他们创造了顾客的习惯，可以依赖于快速的外带餐，这一切都与快速的应用程序、无缝的取餐体验和准确的打包有关。

我们认为这三点我们可以在未来几年内做好，我们认为我们在休闲餐饮领域独特地定位自己去争取这些交易，因为如果你看看我们在其中获胜的事情，都是围绕着比快餐更好的广告活动。因此，这些都是顾客在考虑外带餐时会想到的事情。所以汉堡、鸡肉三明治和鸡肉条，以及我们的一些德克萨斯墨西哥菜品。这些都是我们认为自己定位良好的事情。我们必须搞清楚这个操作。我认为这是一个巨大的任务。

我们将在投资者日时进一步讨论这个话题。但这是我非常兴奋的下一个大前沿，因为快餐行业有很多更多的交易机会。我们可以通过外卖场合来追求这些机会。太棒了。

Jon Tower: 谢谢你。还有一个后续问题。我想我在之前的电话中问过这个问题。我很好奇你们现在是否有相关的数据。关于顾客行为。你知道，很多曾经流失的顾客现在又回到了 Chili's，看看他们是如何使用这个品牌的，可能与你们的预期有所不同，或者他们使用品牌或菜单的方式是否如你们所想。我想知道你们是否有关于顾客旅程的数据，了解他们是如何回来的。

Kevin D. Hochman: 是的。我们并没有具体的细节。我们所拥有的代币数据基本上显示我们吸引了很多新顾客。所以每个月我们看到的代币中，超过一半是新顾客。当我们追踪他们时，我们现在在 9 个月内可以理解他们的重复行为，看起来与现有顾客非常相似。这就是我们所知道的基本情况。

Michaela Ware: 我们知道一些广泛的情况，比如年轻顾客倾向于点更多的三重蘸酱，而年长顾客则倾向于点更多的三合一。所以我们有一些这样的数据。但是，我们并没有具体的数据来回答你关于流失用户回归后如何不同使用品牌的问题。

Kevin D. Hochman: 我们没有那方面的数据。你知道吗，John？

Michaela Ware: 但我们知道的是，我们每个季度都在吸引新顾客，然后我们谈到三合一的稳定性。所以我们没有看到对价值的过度偏向。所有类别随着时间的推移都有所增长，但都相对稳定。因此，我们没有看到新顾客在菜单上有任何大的变化。就像我们所说的那样，我们吸引了新顾客，他们随着时间的推移迅速变得像现有顾客一样，并且不断回归。但他们基本上是以相同的方式使用菜单。

我们没有看到所有不同类别的运行率有任何大的变化，或者像三合一的运行率上升。太棒了。

Jon Tower: 谢谢你的时间。

Operator: 下一个问题来自 Wolfe Research 的 Margaret-May Binshtok。

Margaret-May Binshtok: 早上好。感谢你们回答我的问题。分两个部分。我想问一下。我知道你们谈过 Big Crispy 平台的成功，但在增量流量方面有什么需要指出的吗？是年轻顾客吗？不同收入群体之间的顾客类型是什么？第二部分，我想问一下，自从你们今年早些时候推出每月玛格丽塔俱乐部以来，是否看到酒精消费事件有任何顺序上的改善？谢谢。

Michaela Ware: 谢谢你的提问，Margaret-May。你知道 Chili's 和汉堡、鸡肉三明治的伟大之处是什么吗？每个人都喜欢它们。所以我们的流量在上升，我们在所有收入水平上都在增长，低、中、高。我们在所有不同的人口统计中都在增长。因此，你知道，历史上，我们在年轻顾客中因三重蘸酱的初步成功而有了一些增长。我们保持了这一点。我们继续吸引所有不同的人口统计和群体。所以我们非常高兴。鸡肉三明治的表现与汉堡一样。它是一个巨大的细分市场，广泛吸引所有人。

所以我们没有看到某一特定群体推动流量。所有群体都在推动流量，这让我们很高兴。因为这并不特定于某一群体，而是广泛吸引。

Kevin D. Hochman: 至于每月玛格丽塔俱乐部，它对我们来说是一个巨大的成功，作为我们日常价值平台的一部分。所以我知道我们的顾客非常喜欢那款 6 美元的玛格丽塔。它有趣、色彩丰富，顾客喜欢看到下一个是什么，具有文化相关性。我们在七月推出的那款，Kevin 提到过，真的很成功。所以我可以说，总体而言，每月的玛格丽塔都非常成功。它们推动了玛格丽塔的消费事件，从而推动了流量。现在如果你退一步看看整个酒精类别，你知道，我们感受到了一些压力，就像其他人一样。

你知道，整个类别的市场份额我们继续在销售。我们处于市场份额的高端，但我们感受到了一些宏观压力，就像其他人一样。但每月的玛格丽塔特别是，提供了很好的价值，帮助我们推动流量。还有一件我想补充的是，我认为，也许五年前，之前的团队将每月玛格丽塔视为仅仅是如何增加饮品附加销售的方式。它确实在这方面发挥了很好的作用。仍然如此。

所以你知道，我们在我刚来这里时测试过这个，结果是将其从桌子上移除，这是一个错误。所以我们知道它推动了饮品附加销售，即使更广泛的宏观趋势对酒精附加销售不利，以及油价的变化。但我认为重要的是，新营销团队在找出我们可以使用哪些不同的每月玛格丽塔来推动流量方面做得非常出色。你知道，我们在去年十一月看到过女巫主题的玛格丽塔。我们在七月看到过最近的轰动玛格丽塔。

所以我认为他们做得更好，并不是每个月都会有如此巨大的流量创造的玛格丽塔。这些人非常有计划地选择他们要做的产品，以及如何通过广告和社交媒体来围绕它们。但他们在创造每月玛格丽塔的第二个增长杠杆方面做得非常出色。因此，这不仅仅是关于附加销售和入门价格点，现在也与某些产品的流量驱动有关。我认为这将会持续下去。

当我看到他们计划的创新时，我认为这不会是每个月都有，但他们会经常关注那些实际上能够推动整体客流量的事物，而不仅仅是酒精的附加销售。谢谢。

主持人： 我们已经结束了问答环节。现在我将把电话交给 Kim Sanders 进行结束语。

Kim Sanders： 今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与，我们期待在即将到来的投资者日上更新我们的长期增长计划，并在十月份更新我们 2027 财年第一季度的业绩。祝大家有美好的一天。

主持人： 今天的电话会议到此结束。您可以在此时断开电话线，祝您有美好的一天。感谢您的参与。