托爾兄弟（TOL）2026 財年第三季度收益電話會議：利潤率、訂單和指引

关键要点

• Toll Brothers 在 2026 财年第三季度交付了 2,662 套房屋，产生了 26.5 亿美元的房屋销售收入。净收入为 2.801 亿美元，摊薄后每股收益为 2.97 美元。
• 调整后的房屋销售毛利率达到了 25.6%，比公司指导值高出 35 个基点，得益于地理位置和买家结构以及运营效率。
• 净签约合同同比增长 5%，达到 2,508 套房屋，合同价值同比增长 4%，达到 25 亿美元。销售社区数量从一年前的 420 个扩大到 471 个。
• 豪华升级房屋占季度房屋销售收入的 61%，仍然是公司毛利率最高的买家细分市场。约 25% 的买家全额支付现金。
• 管理层重申了 2026 财年全年的调整后毛利率指导为 26.1%，预计房屋销售收入约为 105 亿美元。预计股票回购金额从 6.5 亿美元提高至 7 亿美元。
• 由于消费者信心低迷和抵押贷款利率上升，需求依然疲软。管理层表示，2026 财年第四季度的前 2.5 周情况仍然具有挑战性。

核心财务数据

指标	2026 财年第三季度	变化或背景
交付房屋	2,662	超过公司指导值的中点
房屋销售收入	26.5 亿美元	超过公司指导值的中点
平均交付价格	约 99.6 万美元	超过指导值的高端，主要由于结构变化
净收入	2.801 亿美元	预税收入为 3.748 亿美元
摊薄每股收益	2.97 美元	超过公司指导值
调整后的房屋销售毛利率	25.6%	比指导值高出 35 个基点
销售和管理费用占收入的百分比	10.0%	符合指导值
净签约合同	2,508 套房屋	同比增长 5%
合同价值	25 亿美元	同比增长 4%
取消率	签约合同的 5.4%	比一年前的 7.5% 下降
流动性	约 33 亿美元	11 亿美元现金和 22 亿美元可用信贷额度
净债务与资本比率	15.6%	比一年前的 19.3% 下降

业务和运营表现

Toll Brothers 在本季度结束时拥有 471 个销售社区，较 2025 财年第三季度的 420 个有所增加。管理层继续预计到财年末将达到 480 到 490 个社区，增长幅度为 8% 到 10%。公司表示，其土地储备也支持 2027 财年及以后的社区数量增长。

豪华升级房屋约占房屋销售收入的 61%。豪华首次购房和降级房屋分别占约 23% 和 16%。管理层表示，豪华升级细分市场产生了最高的毛利，并且在较高房价下，销售价格的激励措施占比较低。

净签约合同的激励措施平均约占毛销售价格的 7.5%，较去年大约 8% 略有下降。升级、结构选项和地块溢价平均为 20.7 万美元，占平均基础销售价格的 24%。

完成的投机库存从财年第二季度末的每个社区 2.0 套下降至 1.9 套，而在 2026 财年初为 2.8 套。管理层表示，提前销售投机房屋通常支持更高的毛利，并为买家提供更多个性化房屋的机会。

约 25% 的买家全额支付现金。在融资购买中，平均贷款价值比约为 69%。按需建造的周期时间保持稳定，约为九个月，而投机房屋通常需要少一个月的时间。

佛罗里达州、波士顿至卡罗莱纳走廊、博伊西、拉斯维加斯、雷诺和丹佛是较强的市场。亚特兰大、西雅图、波特兰、旧金山和德克萨斯州被认为是更具挑战性的市场。

Toll Brothers 在季度末拥有或控制约 75,500 个地块，其中 58% 为期权地块。季度内土地收购支出总计约为 4.52 亿美元。尽管木材成本上升，整体建筑成本相对平稳。

管理层指导

指导指标	2026 财年第四季度	2026 财年全年
房屋交付	3,450–3,550	10,500–10,600
平均交付价格	99.5 万美元–100.5 万美元	99.5 万美元–100 万美元
房屋销售收入	—	约 105 亿美元
调整后的房屋销售毛利率	26.0%	26.1%
销售成本中的利息	约 1.1%	约 1.1%
销售和管理费用占房屋销售收入的百分比	约 8.1%	10.1%
其他收入、非合并实体收入和土地销售毛利	约 3000 万美元	约 1.2 亿美元
税率	约 26.0%	约 25.2%
加权平均股本	约 9400 万股	约 9500 万股

预计更高的全年平均销售价格区间将使房屋销售收入增加约 5300 万美元，相较于之前的指导。

管理层将 2026 财年的股票回购预测从 6.5 亿美元提高至 7 亿美元。公司在 2026 财年第三季度已完成 4.33 亿美元的回购。预计财年末社区数量将达到 480 到 490 个。

风险和关注事项

管理层将住房需求环境描述为具有挑战性。低消费者信心、高企的抵押贷款利率和重新出现的地缘政治不确定性对需求造成了压力，而通常在 7 月 4 日假期后出现的改善比预期更为温和。

公司继续优先考虑价格和毛利，而非销售速度。激励措施相对于历史标准仍然较高，每个社区的吸收率仍低于历史水平。

区域表现不均，亚特兰大、西雅图、波特兰、旧金山和德克萨斯州表现疲软。管理层还警告说，仅凭 2026 财年第四季度的前 2.5 周的数据，得出广泛结论为时尚早。

前瞻性指导仍然对经济状况、住房和金融市场、利率、全球事件、劳动力和材料的可用性以及通货膨胀敏感。

分析师问答亮点

• 财政第四季度交付可见性： 管理层表示，预计 3500 个交付中约有 2700 个已经在积压中。剩余的 800 个预计主要来自大约 900 个完工的投机性住宅和近 100 个在本季度能够交付的额外住宅。
• 社区增长： 公司不预计当前市场疲软会改变其计划的 8% 至 10% 的社区数量增长。许多未来的社区已经在开发中，多个地点的样板房正在建设中。
• 财政 2027 年组合： 管理层预计南部和山区将有更多社区开盘，豪华升级社区将占更大份额。还表示，财政 2027 年的平均交付价格可能会上涨，尽管没有提供正式指导。
• 长期利润率框架： 管理层表示，Toll Brothers 的结构旨在在正常运营环境中实现 26% 至 28% 的毛利率，但拒绝提供具体的财政 2027 年利润率指导。
• 土地战略： 积压后的自有土地大约代表 1.5 到 2 年的供应。土地储备和卖方融资增加了通过期权控制的地块比例，提高了资本效率。
• 资本配置： 管理层的首要任务仍然是盈利增长，其次是保持资产负债表的强劲，并通过股票回购和分红返还资本。

完整财报电话会议记录

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完整财报电话会议记录

管理层发言

主持人

早上好，欢迎参加 Toll Brothers 2026 财政年度第三季度电话会议。[主持人指示] 公司计划在市场开盘时于 9:30 结束电话会议。[主持人指示] 请注意，此事件正在录音。现在我将会议交给执行董事长 Doug Yearley，请开始。

Douglas Yearley

谢谢你，Betsy。早上好，欢迎大家，感谢你们的参与。今天与我一起的是首席执行官 Karl Mistry；首席财务官 Gregg Ziegler；以及总裁兼首席运营官 Seth Ring。在今天的电话会议中，我将简要概述我们的第三季度业绩和当前市场状况。Karl 将讨论我们的运营表现和市场趋势，Gregg 将回顾我们的财务业绩和前景。

在我们开始之前，请注意，电话会议中的许多陈述都是基于对经济、世界事件、住房和金融市场、利率、劳动力和材料的可用性、通货膨胀以及许多其他超出我们控制范围的因素的假设，这些因素可能会显著影响未来的结果。请阅读我们在昨晚的财报发布和我们网站上的前瞻性信息声明，以更好地理解与我们的前瞻性陈述相关的风险。

我们对第三季度的表现感到满意。在一个具有挑战性的住房市场中，我们继续取得稳健的业绩。我们交付了 2662 套住宅，产生了 26 亿美元的住宅销售收入，超出了我们在单位和金额上的指导中点。调整后的毛利率为 25.6%，比指导高出 35 个基点，我们产生了 2.801 亿美元的收益，或每股稀释收益 2.97 美元，也超出了指导。

净签约合同较去年第三季度增长了 5%。来自豪华买家的需求相对稳定，我们继续受益于社区数量的扩展。尽管订单有所改善，但整体销售环境仍然低迷，消费者信心低迷和高企的抵押贷款利率继续对需求造成压力。

与我们长期以来的做法一致，我们继续优先考虑价格纪律和利润表现，而不是销售速度，我们认为这一策略在当前环境中尤为重要。我们还继续关注我们的豪华升级客户和定制建造业务，作为全国领先的豪华住宅建筑商，我们在广泛的市场和产品供应中独特地服务于富裕买家。

在近 60 年的历史中，我们建立了一个卓越的品牌和差异化的商业模式，其优势包括极具吸引力的社区位置、独特的住宅设计、广泛的个性化机会和卓越的客户体验。这些优势帮助我们吸引了一个财务韧性更强的客户群体，这些客户由于较高的收入水平、可观的现有房屋净值和庞大的股票投资组合而不太受可负担性挑战的影响。

我们的第三季度业绩进一步证明了我们商业模式的强大。我们的战略之所以持久，正是因为它建立在差异化的能力之上，使我们能够在市场条件不太有利时创造价值。尽管我们仍然专注于在当前环境中执行，但我们在市场条件最终改善时，已做好加速增长、利润和回报的准备。

在本季度，我们通过分红和股票回购向股东返还了约 2.31 亿美元，同时继续通过对新土地的有序投资来推动业务增长。我们继续预测 2026 年将产生显著的运营现金流，并将今年的股票回购预测提高至 7 亿美元，高于之前预测的 6.5 亿美元。

我们仍然有望在 2026 财政年度实现 8% 至 10% 的社区数量增长，这将是我们连续第三年实现 8% 至 10% 的增长。我们现有的土地储备支持在 2027 财政年度及以后实现类似的社区数量增长。

最后，我要指出我们的资产负债表依然非常强劲，流动性充足，杠杆率低，运营现金流可观。我们的财务实力将使我们能够继续投资于增长，同时向股东回报资本。

接下来，我将把电话交给卡尔。

卡尔·米斯特里

谢谢你，道格，大家早上好。正如道格所提到的，我们第三季度的业绩表现稳健。我们在收入和利润方面均超出预期，使公司能够在 2026 财年实现又一年的健康盈利和回报。我们第三季度的调整后毛利率为 25.6%，比指导值高出 35 个基点，反映了我们销售策略的严格执行和更高效的运营。我们在本季度签署了 2508 份净协议，金额为 25 亿美元，单位数量增长了 5%，金额增长了 4%。这一增长再次得益于我们增长战略的成功执行。在季度末，我们的销售社区数量为 471 个，而在 2025 财年第三季度末为 420 个。

我们仍然专注于在全国范围内开设新社区，并预计年末将有 480 到 490 个销售社区。

基于我们年初至今的强劲表现以及对第四季度的展望，我们重申所有年度指导指标，包括调整后毛利率为 26.1% 和住宅销售收入约为 105 亿美元。此外，我们现在预计全年平均交付价格将在 995,000 美元到 100 万美元之间。在我们结算指导的中点，这一增长预计将产生约 5300 万美元的额外收入。

转向市场趋势。正如道格所提到的，第三季度的需求环境依然具有挑战性。这种情况在我们第四季度的前 2.5 周内持续存在。在这种背景下，我们很高兴能够实现同比销售增长 5%，适度减少激励措施，并在本季度保持我们的利润率。从地理上看，强劲的市场包括佛罗里达州、波士顿到卡罗莱纳州、爱达荷州博伊西、内华达州拉斯维加斯和里诺，以及科罗拉多州丹佛，而具有挑战性的市场包括亚特兰大、西雅图、波特兰、旧金山和德克萨斯州。

在我们的买家群体中，奢侈品升级业务表现最佳。正如道格所提到的，我们正在加大对这一核心细分市场的关注，因为我们看到大量符合我们高承保标准的交易流。我们的升级业务在第三季度占住宅销售收入的约 61%，而奢侈品首次购房和降级业务分别占约 23% 和 16%。不仅我们的奢侈品升级业务仍然是收入的最大贡献者，而且在我们的买家群体中也产生了最高的利润率。重要的是，在这个市场中，房屋价格越高，激励措施占销售价格的比例越低。我们奢侈品业务的持续强劲反映了我们富裕客户群体的韧性、我们社区和产品的吸引力以及托尔兄弟品牌的魅力。

我们还继续仔细管理每个社区的预售开工，以与需求保持一致，同时积极管理我们的预售库存组成。在第三季度，我们继续减少预售房屋的库存。在季度末，完工的预售房屋平均每个社区为 1.9 套，低于第二季度末的 2 套和 2026 财年初的 2.8 套。请注意，框架完成前出售的预售房屋的利润率显著高于完工预售房屋的利润率。我们的目标是在施工周期尽早出售预售房屋，此时激励措施通常较低，客户在我们的设计工作室有更多机会个性化他们的房屋。

个性化仍然是托尔兄弟的重要竞争优势，因为设计升级对利润率的提升非常显著。总体而言，升级、结构选项和地块溢价在本季度平均为 207,000 美元，占我们平均基础销售价格的 24%。

正如道格所提到的，在本季度，我们继续仔细平衡销售速度、定价和激励措施，以推动销售并最大化回报。我们净签合同的激励措施在本季度平均约占毛销售价格的 7.5%，较过去一年的约 8% 略有下降，这与我们在施工周期早期出售预售房屋的策略一致，此时买家仍可以在我们的设计工作室个性化他们的房屋。约 25% 的买家在本季度全额付款。在融资购买的买家中，平均贷款价值比约为 69%，突显了我们客户群体的财务实力。

在第三季度，我们继续实现生产改进的好处，定制房屋的周期时间保持在约 9 个月的稳定水平。我们的预售房屋的周期时间通常比定制房屋短约 1 个月。

总体而言，我们的建筑成本在本季度保持相对平稳，即使在此期间木材成本上涨。

转向土地。在第三季度末，我们拥有或控制约 75,500 个地块，其中 58% 为期权地块。我们在本季度的土地收购支出约为 4.52 亿美元。我们仍然专注于以有吸引力的回报确保高质量的土地，并继续强调资本效率和严格的承保标准。

接下来，我将把时间交给格雷格。

格雷格·齐格勒

谢谢，Karl。正如我们在第三季度提到的，我们交付了 2,662 套房屋，产生了 26.5 亿美元的房屋销售收入。我们在税前赚取了 3.748 亿美元，税后为 2.801 亿美元，或每股摊薄收益 2.97 美元。本季度交付房屋的平均价格约为 996,000 美元，超过了我们指导范围的高端，主要受到房屋组合的推动，包括高于预期的豪华升级房和太平洋地区的交付。

我们在本季度签署了 2,508 份净协议，金额为 25 亿美元，与 2025 财年第三季度相比，单位数量增长了 5%，金额增长了 4%。本季度签署合同的平均价格约为 130 万美元，而 2025 财年第三季度为 110 万美元。我们的第三季度调整后毛利率为 25.6%，比我们指导的 25.25% 高出 35 个基点。这一超出表现也得益于房屋组合以及业务运营效率的持续改善。

我们在房屋销售毛利中的减值总额为 1770 万美元，其中约 500 万美元与我们放弃的、不再符合承保标准的交易的前期开发成本和期权减值相关。

第三季度的销售和管理费用占收入的比例为 10.0%，与我们的指导一致。合资企业、土地销售和其他收入在第三季度为 600 万美元，而去年第三季度为 1500 万美元，且我们的指导为 500 万美元。我们的取消率为季度初积压的 2.6%，而去年同期为 3.2%。在第三季度签署的合同中，取消率为 5.4%，而去年第三季度为 7.5%。我们对行业最低的取消率感到满意。这突显了我们的买家在个性化他们的新家设计工作室时所建立的依附感，以及他们以显著的首付款形式所做的财务承诺。

我们第三季度的税率为 25.3%，而指导为 26.0%。

我们在第三季度结束时的流动性约为 33 亿美元，其中包括 11 亿美元现金和 22 亿美元的循环银行信贷额度。我们的净债务与资本比率在第三季度末为 15.6%，而一年前为 19.3%。

接下来谈谈我们的指导。我想提醒大家，我们的预测受限于我们财报中包含的所有前瞻性声明的警示。我们预计 2026 财年第四季度交付 3,450 到 3,550 套房屋，平均交付价格在 995,000 美元到 1,005,000 美元之间。对于整年，我们正在缩小结算范围并提高我们的平均交付价格范围。我们现在预计交付房屋在 10,500 到 10,600 套之间，平均价格在 995,000 美元到 100 万美元之间，这相当于我们整年房屋销售收入指导增加约 5300 万美元。我们继续预计整年调整后毛利率为 26.1%，并预计第四季度毛利率为 26.0%。我们预计第四季度的利息和销售成本约为 1.1%，全年也是如此。我们预计第四季度销售和管理费用占房屋销售收入的比例约为 8.1%。

对于整年，我们继续预计销售和管理费用的毛利率为 10.1%。

第四季度的其他收入、来自未合并实体的收入和土地销售毛利预计约为 3000 万美元，整年约为 1.2 亿美元。我们预计第四季度的税率约为 26.0%，整年税率约为 25.2%。我们预计到财年末我们的社区数量将在 480 到 490 之间，比 2025 财年末的 446 增加 8% 到 10%。

我们预计第四季度的加权平均股本约为 9400 万股，整年为 9500 万股。这些金额反映了我们对 7 亿美元股票回购的增加预测。到我们第三季度结束时，我们已经完成了 4.33 亿美元的股票回购。

现在我将电话交回给 Karl。

Karl Mistry

谢谢你，Gregg。在我开始提问之前，上个月我们为 Toll Brothers 标志着一个激动人心的里程碑，庆祝我们在纽约证券交易所上市 40 周年。我想感谢所有 Toll 的员工多年来的贡献。正是他们对我们业务的热情、对我们奢侈品牌的奉献以及对客户的承诺，确保了我们的持续成功。

Betsy，我想这样我们可以开始提问。

操作员

[操作员说明] 提醒一下，公司计划在市场开盘时于 9:30 结束电话会议。[操作员说明] 今天的第一个问题来自 UBS 的 John Lovallo。

问答环节

John Lovallo

第一个问题是，你们的前景暗示交付量在中点上季度环比增长超过 30%，这将推动毛利率环比增加约 40 个基点。现在理解到你们在过去 15 个季度中平均超出毛利率预期 65 个基点，我想知道在当前宏观不确定性下，这里有多少保守的考虑？

Karl Mistry

约翰，我是卡尔。让我们谈谈——你提到了第四季度以及我们将如何达到这个数字。我会让格雷格谈谈利润率。我们预计在季度中点的 3,500 套房中，有 2,700 套将来自于积压订单。这些房屋已经安排在我们的积压中，这样就剩下 800 套需要在季度内销售和结算。我们有大约 900 套完工的样板房。其中许多将成为那 800 套的一部分，此外还有近 100 套在施工阶段，预计也能在第四季度结束前交付。因此，我们对 3,500 这个数字感到非常乐观。格雷格，你想谈谈利润率吗？

格雷格·齐格勒

是的，约翰，谢谢你询问第四季度的毛利率。我们认为在某些地区会有一些积极的组合变化，具体来说，就是我们的北部和太平洋地区，以及买家群体方面，似乎会有更多的豪华升级交付。此外，我们在上个季度也提到过，第四季度交付的样板房是在较早的施工阶段就已经售出。正如卡尔在他的准备发言中提到的，这对毛利率是有帮助的。因此，这些就是第四季度的动态。

约翰·洛瓦洛

好的，明白了。那么关于预计在今年的 8% 到 10% 的社区数量增长，以及现在延续到 2027 财年及以后。我想问的是，什么会导致这种预期增长的 derail？换句话说，如果明年市场仍然疲软（虽然这不是我们的预期），你们会在社区数量增长上有所收缩吗？还是这个计划基本上已经确定？

卡尔·米斯特里

不，约翰。我们对 8% 到 10% 的增长感到非常乐观。许多社区已经在顺利推进，在很多情况下，样板房正在建设中。当前的市场环境不会导致我们修改这一计划，即使市场有所放缓。我们致力于让这些社区开业。

操作员

下一个问题来自 Evercore 的斯蒂芬·金。

斯蒂芬·金

是的，非常感谢你们到目前为止的详细信息。我想问的第一个问题与土地供应有关。你们拥有的地块数量在逐年稳步下降，即使你们的社区数量仍在增长。我很好奇，在你们持续增长的计划下，你们认为可以将拥有的地块数量降低到什么程度？

卡尔·米斯特里

谢谢你的提问，史蒂夫。是的，我们对我们在这方面的进展感到满意。我们的土地在积压之后大约在 1.5 到 2 年的范围内。我认为我们能够以这种方式执行的原因有几个。我们已经进行了几年的土地储备，仍然是谨慎和适度的。但正如你所知道的，这有助于我们在选择和控制方面的更多选择，而不是拥有的土地。此外，我们通常在竞争较少的情况下收购土地，能够获得卖方融资，这也使我们在所有土地收购中更加高效。因此，这两个因素都起到了作用。

斯蒂芬·金

是的，这很好。换句话说，我假设你是在说基本上，你认为你可以继续降低这个数量。我只是想确认一下在绝对地块数量方面。

卡尔·米斯特里

是的，我认为是这样的。随着公司在绝对地块数量上的增长，可能会出现相反的情况，但我们对 1.5 到 2 年的拥有土地范围感到满意。

操作员

下一个问题来自 Zelman 的艾伦·拉特纳。

艾伦·拉特纳

显然，考虑到你的评论，听起来豪华升级仍然是你们的一个表现亮点。在过去的一个或两个月里，似乎有一些头条新闻暗示 K 形经济可能即将结束，并且与一些升级建筑商交谈时，听到了一些关于买家在出售现有房屋时遇到困难或对其现有房屋中嵌入的股权感到担忧的讨论。因此，我很好奇，在过去的一个或两个月里，你们是否看到任何微小的变化，暗示我们过去几年看到的豪华市场的表现可能即将结束或至少有所放缓？

卡尔·米斯特里

谢谢，艾伦，我是卡尔。简短的回答是没有，我们没有看到任何实质性的变化。正如我们所概述的，25% 的买家仍在支付现金，70% 的贷款价值比率非常稳定。实际上，我们在这个季度中，有大约 30% 的社区能够提高价格。因此，我们对目前的状况感到非常乐观。我们努力建立了一个基础设施，以便在这些独特的地点进行建设，以及我们在脚本中概述的选择、建筑风格和客户体验等其他因素，使我们在定制建筑商社区中也具有差异化的优势。因此，我们的买家仍然保持稳定。

艾伦·拉特纳

听到这个消息真是太好了。你能否提醒我一下你们如何处理附带销售？如果买家有现有房屋需要出售，你们如何处理，从会计角度来看，以及如果他们最终无法出售房屋是否会退还定金？

卡尔·米斯特里

是的。我们不提供你所提到的传统房屋销售附带条款。我们根本不这样做。因此，如果我们有一套完工的样板房，客户在可能在 30 天内交付的房屋上支付了定金，我们内部将其视为附带条款，尽管这笔钱是不可退还的。但从会计的角度来看，在该房屋交付之前，它在我们的系统中并不是一个协议。

操作员

下一个问题来自 RBC Capital Markets 的迈克·达尔。

迈克·达尔

请稍微深入了解一下当前的动态。您提到了条款和市场条件，季度的前几周依然充满挑战。您能否给我们一些关于整个季度和八月份的量化信息？尤其是在过去的几年中，您在第四季度的销售速度与第三季度相比出现了异常的连续上升。通常情况下，销售速度的下降幅度更像是低双位数的连续下降。如果您能帮助我们更好地理解这一点，那就太好了。

卡尔·米斯特里

迈克，又是卡尔。我来给你讲一下第三季度的情况。我们看到了季度内的典型增长。从五月到六月有所改善，从六月到七月也有所改善。在第四季度之后，七月通常会有一些小的反弹。虽然确实有反弹，但幅度稍微小了一些。七月份抵押贷款利率上升，消费者信心下降，还有我称之为重新出现的地缘政治不确定性。我们对七月的预期更高。但我想提醒您，不要过早得出结论，因为我们现在才进入八月的 2 到 2.5 周，所以还为时尚早。

迈克尔·达尔

好的，明白了。然后转到利润率方面。我很欣赏在规格组合和整体组合动态以及激励措施方面的努力，这似乎表明有一些势头。当您考虑到季度的表现以及[无法辨识]，略低于您之前的预期时，这其中有多少是由于将一些内容提前到第三季度的组合动态？又有多少可能是由于过去一个月左右的时间里，对第四季度的规格利润率预期有所降低？

格雷格·齐格勒

迈克，这是格雷格。感谢您的提问。是前者。实际上只是结算时机的问题，90 天前我们为您阐述的所有动态，以及我们对 2026 财年下半年的预期依然保持不变。只是我们在某些方面的时机有所不同，无论是地理位置、买方细分市场还是规格结算，实际上是在第三季度发生，或者现在预计将在第四季度发生。这才是真正的调和。

操作员

下一个问题来自美国银行的拉菲·贾德罗西奇。

拉菲·贾德罗西奇

首先，您能谈谈 Buffington 在本季度的影响吗？在 2024 财年第四季度的预期是什么？我认为您有一些社区已经开放。我不确定是否有任何销售，以及是否有任何吸收的影响？在毛利中是否有任何购买会计的影响？

卡尔·米斯特里

拉菲，我们对 Buffington 感到非常兴奋。他们在五月加入了我们的团队。我们经历了一个典型的夏季。他们贡献了大约六个开放社区。我认为他们确认了本季度大约有 30 笔销售，可能有 25 笔结算。我们预计在第四季度会有更好的表现。

格雷格·齐格勒

您提到的关于首次会计的最后一点，是的，首次会计将对毛利产生影响。

卡尔·米斯特里

这已经考虑在内……

格雷格·齐格勒

这已经纳入了指导中。

拉菲·贾德罗西奇

好的，这很有帮助。然后关于开工展望，财政第三季度的开工量在预先计算时似乎同比增长超过 30%。这是一个相当大的加速。您能谈谈是什么推动了这一增长，比如为什么会加速，以及对财政第四季度的预期是什么？

卡尔·米斯特里

是的，拉菲，正如我们所概述的，我们仍然是逐个社区、逐周管理这个过程。我认为随着时间的推移，我们会继续改进和完善我们的流程。因此，我们已经减少了完工规格，目前降至 1.9。我们对此非常满意，因为我们现在正处于销售季节的尾声和夏季的结束。因此，您开始再次建立规格，以为春季做准备。正如您所知，我们的春季销售季节从 1 月中旬开始，并将持续到阵亡将士纪念日。因此，这在某种程度上是为了满足需求的季节性。

操作员

下一个问题来自富国银行的萨姆·里德。

理查德·里德

我想更深入地探讨一些利润率话题。您提到有一些回落。听起来在激励措施方面，有些内容似乎与组合有关。您能否谈谈您在激励措施方面可能做出的任何调整，这可能也会影响到这一点？

格雷格·齐格勒

萨姆，这是格雷格。在激励措施方面没有真正的调整，意味着我们的买家并没有以更快的速度接受抵押贷款买断或其他类似的措施。因此，在这方面没有什么真正的变化。有时围绕整体激励的情况可能与哪些地块以哪些激励措施出售的结算组合有关，但没有大的变化。

理查德·里德

这很有帮助。然后也许转到地块成本。请给出一些关于明年地块成本可能会是什么样子的早期看法？我想说是地块成本的通货膨胀。您对一些正在开放的社区有很好的可见性，因此我希望能得到一些关于我们应该关注的地块通货膨胀类型的看法。

卡尔·米斯特里

是的，Sam，我在这里给你一些细节帮助。到目前为止，我们的土地支出大约有 70% 是在我们的核心奢侈品领域。我们对此感到满意。这些交易是有效的。土地通胀的问题对我们来说是个棘手的问题，因为我们并不购买大量商品化的土地，也不在规划社区的每个阶段购买过多土地，我们无法指向前一年或前几年的情况来观察通胀。因此很难说，部分原因是我们在大多数土地上竞争非常低。

主持人

下一个问题来自 Wolfe Research 的 Trevor Allinson。

Trevor Allinson

SG&A 在过去几年一直保持在 9% 到 10% 的范围内。这比 COVID 之前的水平稍微好一些。但你们明年也有一些良好的社区数量增长上线，听起来你们的胃口也不错。那么你们预计 SG&A 在未来几年会如何变化？9% 到 10% 对你们来说是个合适的范围吗？还是说未来 SG&A 的正确水平是什么？

Karl Mistry

Trevor，是的，我认为你说得对，9% 到 10%。我们建立这家公司是为了建造比现在更多的房屋，基础设施和人员配置都已到位。因此，你今天看到的 10% 的比例是在吸收率低于我们历史平均水平的环境下的结果。因此在一个更正常的环境中，我认为我们可以稳稳地在 9% 左右。但我对团队为我们所做的努力感到非常满意。

Trevor Allinson

好的，Karl。然后第二个问题是关于垂直成本的。我认为大多数建筑商普遍的评论是能够抵制这些建筑产品的价格上涨。所以也许不包括木材，你们是否也能够抵挡价格上涨？对于你们拥有的年度或多年度合同的产品，一旦这些合同到期，是否存在更大幅度价格上涨的风险，这可能会在 2027 年之前推动你们的一些输入成本通胀？

未知高管

Trevor，我是 Seth。我们的建筑成本是平稳的。木材略有上涨，可能成为一个阻力，但这些成本上涨已被其他适度的降低所抵消。到目前为止，我们已经抵御了其他长期成本的上涨。因此，我们的成本是平稳的，这是我们的回应。

主持人

下一个问题来自 Citizens 的 Jay McCanless。

Jay McCanless

考虑到明年的社区数量。从地理角度来看，有什么值得提及的地方吗？是奢侈品的比例更高，还是更专注于太平洋或北部地区？

Karl Mistry

是的，Jay，明年我们在南部和山区的社区开设上将更加集中，我们在这些地区投资已有一段时间。我们对此感到兴奋。这些市场是人们迁移的地方，我们的运营表现非常出色。我确实认为奢侈品领域将继续上升，我们的核心业务的比例看起来明年将作为我们社区开设的比例而攀升。

Jay McCanless

好的，太好了。然后我还有第二个问题，考虑到开发成本，柴油成本等。你们在横向开发方面开始看到什么？是否有任何类型的成本上涨、燃料附加费等，我们需要从毛利率的角度考虑？

Karl Mistry

Jay，令人惊讶的是，我们没有从土地开发团队那里听到太多关于这方面的消息。我会将其描述为平稳。

主持人

下一个问题来自 BTIG 的 Ryan Gilbert。

Ryan Gilbert

我想问一下关于规格组合的问题，如果我错过了请原谅，但我认为一般来说，你们的目标是大约 50-50 的规格与按订单建造的比例，但我听到更多的关注可能在于按订单建造。那么我们应该期待这种组合在未来几个季度向按订单建造的方向转变吗？

Karl Mistry

Ryan，我们在本季度的结算中大约 52% 是[无法辨识]，这大约占收入的 44%。我们之前已经传达过，我们对这种 50-50 的组合感到满意。它会在两个方向上波动几个百分点。再次强调，我们是逐个社区从基础上建立的。因此，我认为你不能过多解读长期的变化。我们会逐周和逐季度进行管理。

Ryan Gilbert

好的，太好了。然后北部的订单增长一直在以相当可观的速度增长。似乎在第三季度有所放缓。有什么值得提及的原因导致订单在那里的放缓吗？

Karl Mistry

没有，没什么特别的。我认为他们是长期表现优异的受害者。他们仍然是吸收率最高的地区。我们对我们在这里的足迹和建设团队感到非常自豪。因此，它仍然表现良好，只是相对表现略微下降。

主持人

下一个问题来自高盛的 Susan Maklari。

Susan Maklari

我第一个问题是关于资本配置的。很高兴听到你们在年底逐步提高回购的指导。你能谈谈你们在考虑 2027 财年时对资本配置和股东回报的总体思考吗？

Karl Mistry

当然，Susan。首先，对我们来说，我们仍然有机会发展我们的业务。你已经看到这在我们社区数量的增长中反映出来，已经持续了好几年，并且我们对明年的指导，以及我们认为未来的指导。因此，首先，当我们考虑资本配置时，增长是首要的。这是聪明的增长，是有利可图的增长，这将继续是我们的重点，因为我们知道我们有很多机会。我认为在此之后，我们努力建立了一个我们非常自豪的资产负债表。因此，我们的杠杆在过去几年大幅下降，我们现在处于一个非常好的位置。

然后，利用我们产生的运营现金流，我们能够回购股票，今年幸运的是，我们能够将这一指导下调至 7 亿美元。我们的股息已经存在了一段时间，并且每年都在增长。这就是我对资本配置后半部分的看法。但首先，最重要的是实现聪明的盈利增长。

苏珊·马克拉里

好的，这很有帮助。然后也许更广泛地考虑一下，我们在整个行业中看到的一个趋势是，越来越多的同行正在转向按需建造，并且由于宏观经济和消费者状况，价格点相对较高。你能谈谈你们如何利用我们在这种运营策略中的既有优势吗？这对 Toll Brothers 在不断变化的市场格局中意味着什么？

道格·耶尔利

苏珊，我是道格。我来回答这个问题。我很享受听这些家伙回答所有问题。我想这是我插手的好时机。我们过去听到过，其他建筑商往往专注于较低价格点的生产，真正考虑到商用住宅建筑，当市场条件表明他们应该提高价格时，尊重我的行业好友们，随着时间的推移，他们往往会退缩，回到入门级市场。这是一个非常困难的行业。我们花了 60 年时间来区分自己。我们在行业中拥有品牌。我们在每个市场都有 45 个以上的设计工作室，客户在这里可以看到各种选择，惊叹于他们可以定制自己家的所有选择。我们知道如何在非常特殊的位置购买土地。对此我完全理解。我明白我们的买家能够在这个更困难的市场中生存，因为他们的富裕和实力，但我们完全没有任何担忧。我们将继续区分自己，继续做我们一直以来做的业务，并将继续这样做。

操作员

下一个问题来自 Housing Research Center 的亚历克斯·巴伦。

亚历克斯·巴伦

是的，我希望你能扩展一下 Buffington 和并购（M&A）的一般情况。你是如何发现这个机会的？你对 Toll Brothers 未来的并购有什么看法？

卡尔·米斯特里

亚历克斯，关于 Buffington，我们再次感到非常兴奋。我们在春季花了一些时间了解西北阿肯色州。我认为我们与那个团队非常契合，原因有几个，较高的平均销售价格。这在市场上属于奢侈品细分市场，这对我们来说非常有吸引力。因此，当介绍时，他们也觉得合适。我们在阿肯色州没有运营，所以我们很幸运能够带上所有这些员工，现在成为我们的同事。因此，我们喜欢这种类型的并购，这种并购我们已经做了 30 年。我认为我们在这 30 年中已经完成了 16 次这样的收购，我们喜欢这种规模的并购。显然，随着一些非常大的交易和我们的一些中型朋友转向私营部门，行业整合已经到来，并可能继续。我们喜欢谨慎的并购机会，与那些补充我们品牌并且今天执行良好的公司合作。因此，关于并购，你们不应该看到我们有什么不同。我们喜欢我们一直在做的事情。

亚历克斯·巴伦

很好。关于激励和利润率的趋势，你的展望是什么？我想这大概是你水晶球能告诉你的。

道格·耶尔利

又是道格。我们目前的利润率为 26%，在一个艰难的市场中，我们的股本回报率（ROE）让我们感到非常自豪。我们现在已经在一个艰难的市场中度过了 4 年。我们的激励措施在 7.5% 或 8% 之间，处于较高水平。我们每个社区的销售速度低于历史标准，甚至低于我们过去达到的高 20 年代，甚至低 30 年代。

目前，升级和按需建造的业务激励措施显著降低，但并没有低于更好市场时的水平。因此，我关注我们在这个困难市场中运营的情况，取得的股本回报率和 26% 的毛利率。我知道我们离这个周期的结束越来越近。我已经做了 36 年，这些周期会运行，时间在我们这边，因为 4 年是很长的。我知道每个周期都有其自身的动态。但正如我昨天对指导所说，隧道尽头的光，我相信那不是一列火车朝我们驶来，而是光。我只是不知道我们何时会到达那里。但当我们到达时，当那些激励措施回到更接近历史标准时，当销售速度回升到更高的历史标准时，这个利润率和这些回报将会增长。因此，我们处于一个非常好的位置。我们拥有土地以展示社区数量的增长。我们的运营效率非常高。这确实是一个令人兴奋的时刻，虽然今天不一定是卖房子，但对于我们未来的方向和定位来说。 所以我并不是在这里预测底部，但我对我们在艰难市场中产生的回报感到非常自豪，期待事情改善时的表现。

操作员

下一个问题来自巴克莱的马修·布利。

马修·布利

我想问一下关于 2027 年的毛利率，如果你愿意的话，能否概述一些预期。即使没有明确的指导，只要提供一些关于我们应该考虑的 2027 年各类因素的细节，比如区域组合、社区组合、土地、地块成本以及你刚才谈到的激励措施，是否有任何方式可以指明 2027 年初的方向？

卡尔·米斯特里

马特，我是卡尔。我认为我们还没有准备好对 2027 年做出任何形式的[无法辨识]。我理解你的问题。我会指向我们之前所说的内容，也许可以基于道格的评论进行扩展。我们认为，在正常环境下，26% 到 28% 的毛利率是这家公司现在的构建方式。我们在 10 年前就结构性地改变了我们的承保和新土地收购方式，这一做法现在已经生效，并为我们的超额表现做出了贡献。但至于明年的具体情况，我们还没有准备好给出。

马修·布莱利

好的，公平。其次，关于平均销售价格（ASP）。显然，查看当前的订单积压情况，它看起来相对稳定，甚至在本季度订单价格上有所增长。但当你展望 2027 年时，考虑到订单的组合、社区和地区等方面，是否认为交付的平均销售价格可以继续像 2026 年那样增长？

卡尔·米斯特里

是的。我认为我们会分享这个。我认为这与我之前提到的明年社区开盘的情况有关，其中一些位置以及更高比例的豪华房产，我们确实认为 2027 年可能会上升。

操作员

下一个问题来自 KBW 的杰德·罗马尼。

未知分析师

我是杰森·萨布肖，代替杰伊提问。关于你们预计将持续到 2027 年的 8% 到 10% 的社区数量增长，你认为其中有多少会转化为强劲的交付增长？我们应该将它们视为孤立的还是相关的？

格雷格·齐格勒

杰森，我是格雷格。这个问题真的很难，因为我们无法给出每个社区的吞吐量可能是什么样的指导。这一切都回到道格和卡尔提到的评论上，我们对公司在市场改善时的良好定位感到非常兴奋，因此我们会在结果中看到这一点。

未知分析师

很好。然后关于组合。随着你们继续强调豪华房产的提升，量化一下不同细分市场之间的毛利差异，豪华房产、首次购房和降级购房之间的差距会很有帮助吗？

卡尔·米斯特里

是的，杰森，我认为这是我们需要做一些功课并再给你回复的内容。我会说的，正如我在发言稿中提到的，随着价格的上涨，我们的激励作为房价的百分比会下降。因此，从毛利的角度来看，我们正在超越这个公司所建立的业务，即提升、核心提升豪华房产。因此，从方向上来看，我们知道这将是这样的，但如果你想要参考细分情况，我们需要再给你回复。

道格拉斯·耶尔利

我认为重要的是要指出，这与我之前关于其他建筑商的问题有关，稍微关注一下提升业务。我们平均的豪华提升房屋售价为 135 万美元，占我们业务的 61%。这就是建立这家公司的业务，我们看到越来越多的土地机会对于这个细分市场来说是非常重要的。当然，更多的房屋是按需建造，而不是按规格建造。虽然我们确实预计会有一些提升，当然，按规格建造的房屋通常发生在较低的价格点。因此，当其他建筑商谈论想要进入提升市场时，我知道他们中的许多人已经在做一些提升，但我认为他们并没有把 135 万美元作为他们的平均提升价格。因此，即使他们想要在这个业务部分花费更多的份额，实际上也并没有接近我们正在购买的土地，因为这实际上取决于我们与谁竞争以购买我们想要的土地来发展我们的业务。

因此，我认为我们的提升业务与其他人即使考虑花更多时间的提升业务是不同的。这个业务对我们来说正在增长。随着我们看到越来越多的土地机会，它是最高毛利的，我们越来越关注它。对于那块土地的竞争较少。城镇希望我们建设，因为我们的运营方式。因此，我们在困难的城镇中更容易被接受，因为我们是托尔，拥有我们的品牌。因此，我认为澄清这一点很重要，这个数字很大，135 万美元占 60% 并且是我们业务中不断增长的一部分。

操作员

这结束了我们的问答环节。我想把会议交还给管理层进行任何结束语。

卡尔·米斯特里

不，就这些，贝茜。感谢大家对我们公司的关注。祝大家夏天愉快，我们年底再见。

操作员

会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。

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