BILL 控股 2026 年第四季度財報電話會議記錄

BILL Holdings（纽约证券交易所代码：BILL）于周三公布了第四季度财务业绩。以下是公司第四季度财报电话会议的文字记录。

此内容由 Benzinga API 提供。有关全面的财务数据和文字记录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/。

访问完整电话会议请点击 https://events.q4inc.com/attendee/274501731

摘要

BILL Holdings 报告 2026 年第四季度核心收入同比增长 16%，非 GAAP 营业利润率超过 23%。

公司专注于成为一家 AI 原生组织，推出了多个增强财务运营的 AI 代理，并计划推出更多 AI 驱动的功能。

2027 财年的战略重点包括提供 AI 原生体验、获取更高投资回报的客户，以及通过平台扩展价值。

BILL Holdings 经历了重大组织重组，包括领导层变动和向职能模型的转变，以提高效率和增长。

公司在第四季度回购了 3 亿美元的股票，剩余的回购授权为 10 亿美元中的 4 亿美元。

2027 财年的指导包括核心收入增长 11% 至 14%，非 GAAP 营业收入为 4.21 亿至 4.51 亿美元。

管理层强调多产品采用的强劲势头，使用 AP 和费用解决方案的联合客户同比增长 35%。

挑战包括过渡到统一的平台销售模式，以及应对银行渠道战略的变化，专注于可扩展的嵌入式解决方案。

完整文字记录

操作员

BILL Holdings 的 2026 财年第四季度和年度财报电话会议。在今天的准备发言后，我们将举行问答环节。如果您想提问，请按星号 1 举手。要撤回您的问题，请再次按星号 1。现在我将会议交给投资者关系副总裁 Jack Andrews。Jack，请继续。

Jack Andrews，投资者关系副总裁

谢谢。大家下午好。欢迎参加 BILL Holdings 的 2026 财年第四季度财报电话会议。我们刚刚发布了财报新闻稿，并向 SEC 提交了相关的 8-K 表格。新闻稿可以在我们的投资者关系网站上找到，网址是 investor.bill.com。今天与我一起参加电话会议的有董事长、首席执行官兼创始人 René Lacerte 和首席财务官 Rohini Jain。我们今天的发言包括关于我们业务、产品和预期的前瞻性声明，这些声明涉及许多假设、风险和不确定性。

实际结果可能与这些声明所表达或暗示的结果有重大差异。在今天的电话会议中，我们还将提及 GAAP 和非 GAAP 财务指标。有关这些风险和不确定性的更多信息，以及非 GAAP 指标与 GAAP 的对账，请参阅我们今天发布的财报新闻稿和投资者演示文稿，以及我们向 SEC 提交的定期报告。接下来，我将把电话会议交给 René。

René Lacerte，董事长、首席执行官兼创始人

谢谢你，Jack。大家下午好，感谢大家的参与。第四季度是 BILL Holdings 历史上最重要的季度之一。我们完成了加速转型为 AI 原生公司的重大组织变革。我们明确了推动我们增长的最高影响行动，同时在这一季度推动了良好的整体业务表现。核心收入同比增长 16%，而我们的非 GAAP 营业利润率超过 23%。

随着行业活动的增加，BILL Holdings 的集成平台价值主张显然继续受到中小企业的认可。我将首先回顾第四季度的亮点，然后提供我们新组织结构的更新，最后介绍我们 2027 财年的关键优先事项。正如我在上一次财报电话会议中所分享的，利用 AI 创新是我们过去财年的首要任务。我们继续看到客户群中对我们 AI 能力的强劲势头和采用。

截至目前，已有超过 175,000 家企业使用我们的代理来改善其财务运营。在支出和应付账款方面，使用我们 W-9 代理的组织数量同比增长超过三倍，超过 40,000 家。因此，我们已经收集了超过 240,000 份 W-9 表格，客户无需任何工作。这一代理负责与 IRS 的联系、收集和验证，完全不需要人工干预，消除了一个没人想做的工作。接下来，BILL Holdings 的发票编码代理于 2 月份推出，已经被超过 60,000 家公司使用，消除了多行发票约 90% 的编码步骤。

这节省了大量时间，将我们应付账款客户的处理时间减少了近一半。此外，我们的无接触交易代理在 4 月底对所有支出和费用客户全面上线，已经为 30,000 名客户自动化了超过 700 万笔交易字段。最后，我们的 Pay4e 代理在第三季度末全面上线，在第四季度完成了超过 30,000 笔卡交易，期间没有任何人工干预。

这些例子只是我们为客户提供和正在构建的众多 AI 能力中的一部分。鉴于这些成功，我们期待在未来几个月推出重大的新 AI 驱动功能。BILL Holdings 及其客户从这项技术中获得的价值将来自更快、更具控制力和更高效率的业务成果。效率 AI 的成功正是这一时期的关键。推动代理创建和代码完成很容易，但构建客户从未意识到自己想要或需要的产品需要极大的领域专业知识。

我们的领域专业知识和规模已经建立了很长时间。客户知道我们构建了一个平台，以提供更好的商业成果，这也建立了一个受到各地企业信任的品牌。我们正在进行这些人工智能投资，以延续我们所知的为中小企业创造的显著价值。这将帮助他们节省更多时间，最大化财务表现，并自信地利用人工智能。因此，客户将花更多时间在战略工作上，捕捉到本来会被忽视的风险，并专注于发展他们的业务。

我们致力于不断创新，提供优化和执行客户财务运营工作流程和决策的软件，这产生了真正的影响。他们信任我们。让我分享一位客户的引用，来自大型会计公司 Soren 的国家会计经理合伙人 Matthew May：我们处理一些世界上最敏感的数据，因此我们的理念始终是安全第一。与其使用通用的人工智能工具，我们更信任像 BILL Holdings 这样的经过审查的技术合作伙伴提供的解决方案，他们已经向我们的客户证明了他们的安全性。

财务信息：人工智能是一个促进者，但只有在有护栏和正确的合作伙伴关系下。增强专业知识和信任在财务运营中，信任是购买决策的关键因素。这种信任正在帮助我们的综合平台在中小企业支出中快速增长的细分市场中获得强劲的吸引力：以人工智能为首的企业、技术服务和专业服务公司。这些公司正在快速扩张，需要与之相匹配的财务基础设施。

通过 BILL Holdings 的客户在人工智能上的支出在第四季度同比增长超过 50%，而我们的以人工智能为首的客户的 TPV 几乎从第三季度翻了一番。人工智能不仅是我们客户的游戏规则改变者，而且对我们如何在规模上构建和运营至关重要。在 BILL Holdings 内部，我们正在推动越来越多的内部效率，同时改善整个公司的执行。一个用例对我们的财务结果产生了直接影响。几季度前，我们推出了一种新的人工智能承保模型，以协助我们的发票融资申请。

这个新模型是基于企业在 BILL Holdings 网络中支付和接收款项的信号和模式构建的。关系级别的数据使模型能够以传统信用局无法复制的精确度评估发票级别的风险。我们在发票融资业务中看到了实质性的影响。FY26 年，交易量和收入同比增长约 30%，而预期损失率改善了超过 50%。

这是 BILL Holdings 两个关键优势的有力体现：我们庞大的专有数据集和我们的网络。随着越来越多的交易在我们的平台上执行，我们的模型变得更加智能，风险选择得到改善，我们可以以更好的经济条件为客户和我们提供更多的信贷。这是一个随着规模增长而复合的优势。接下来，我想提供关于我们在第四季度完成的一些组织变更的更新。

在过去的财政年度，我们一直在努力并专注于为 BILL Holdings 的下一个阶段进行结构调整。我们显著简化并减少了整个公司的层级。此外，我们从混合的总经理结构转变为功能模型。成为一个人工智能原生组织的迫切需求，加上推动执行速度以实现业务成果的举措，是这些变更的主要动机。

我们正在快速推进，强有力的问责制和端到端的所有权，以推动速度、影响和增长。简单来说，我们已经构建了 BILL Holdings，以实现未来所需的目标。在第四季度，我们进行了几项有意的领导变更，以支持这一方向。我很高兴欢迎 Jonathan Leif 加入 BILL Holdings，担任我们的新首席营收官。Jonathan 在为中小型市场公司扩展营收组织方面有着强大的背景和记录。

他负责我们市场推广组织的各个方面。此外，去年加入 BILL Holdings 的 Mike Cherry 被提升为首席产品官。他现在负责涵盖软件解决方案、支付和金融服务的端到端平台体验。这一结构反映了客户如何在一个综合平台上共同使用 BILL Holdings 的所有能力。最后，Eric Chan 被任命为首席技术官。

作为 BILL Holdings 的创始工程师、前 CTO 和首席架构师，Eric 对我们的技术、团队、当前的技术环境有着极其深厚的知识，并以这一时刻所需的速度运作。我们已经完成了组建合适团队的工作，我们的关注点充满活力，并准备在我们的市场中获胜。进入 FY27 年，我们专注于以下三个战略优先事项。我们的首要和最重要的优先事项是为客户提供人工智能原生体验。

因为这是我们的首要任务，我想花一点时间谈谈这对 BILL Holdings 意味着什么。实现人工智能原生体验意味着人工智能深深嵌入，以至于去除它将使产品无法正常工作。我们与超过 175,000 名客户利用人工智能能力的成功是令人信服的。我们正在进行战略转型，成为一个自动化财务运营的代理平台，默认情况下为我们近 50 万客户提供服务。

我们正在构建新的前端体验，以消除摩擦，使客户能够立即从人工智能中获得价值。我们对中小企业特定痛点和工作流程的了解，加上我们的专有数据优势、超过 900 万成员的网络和强大的支付基础设施，为构建专门针对财富 500 万的可信、准确、安全的人工智能解决方案创造了强大的基础。我们的第二个优先事项是获取更高投资回报的客户。

这里的一个关键关注点是推动多产品的采用。在第四季度，利用我们的 AP 和支出及费用解决方案的联合客户数量同比增长了 35%。那些在第四季度和一年前都是客户的公司展现了 111% 的净收入留存率。鉴于我们所取得的成功，我们在 FY27 的市场策略上进行了调整。整个销售团队现在接受了将 BILL Holdings 作为一个整体平台而非单独组件进行销售的培训。

这就是我们未来与客户和潜在客户互动的方式。我们的 Embed 2.0 战略代表了一个高效的渠道机会。我们相信，对于希望部署我们的嵌入式金融解决方案以支持客户财务运营需求的软件公司来说，市场潜力巨大。我们在嵌入式合作伙伴中获得了良好的进展。例如，我们的一家嵌入式合作伙伴的 TPV 和单位数量从第三季度到第四季度增长了三倍以上。

在专注于更高投资回报率的市场活动时，我们决定将银行渠道的努力与 BILL Holdings 更广泛的嵌入式战略对齐。我们正在投资于可扩展、标准化的嵌入式解决方案。我们需要所有合作伙伴使用我们所有的产品和体验。这里的重点将使我们能够在所有合作伙伴中利用一个平台，而不是我们今天支持的多个版本。我们不期望每一个现有的银行渠道关系都能继续下去。

我们的第三个优先事项是通过 BILL Holdings 的平台扩展价值。我们旨在通过提供更大的客户价值来实现这一目标，包括新产品的推出和增强。这反过来应该会从货币化的角度为 BILL Holdings 带来更大的价值。我们在引入新的按价值计费支付产品方面有着良好的记录，这些产品解决了客户的特定痛点，同时带来了更广泛的货币化机会。

一个例子是供应商支付增强版（Supplier Payments Plus，简称 SPP）。推动我们 SPP 产品的采用仍然是扩展客户和 BILL Holdings 价值的关键关注点。早期的进展未能达到我们的初步预期。FY26 所需的企业销售模式对 BILL Holdings 来说是新的。在过去的一年中，我们投资于建立这一市场推广模式，现在开始看到交易势头的增加和更快的实施。

我们与这些大客户的合同锁定了新的 ACH 货币化，并保留了虚拟卡的交易量。这些早期采用供应商在我们所有支付产品中的承诺 TPV 已接近 8 亿美元。打造优秀的产品是一项艰巨的工作。这需要愿景、执行、倾听客户的声音，并不断迭代以创造出色的客户体验。我们在 SPP 方面一直在这样做，客户的反馈是积极的。

我想分享一个来自我们早期客户的案例研究，描述他们从 SPP 中获得的价值。我们最近签署了一家商业服务公司，该公司通过 BILL Holdings 管理超过 7500 万美元的年度中小企业支付量。在采用 SPP 之前，他们面临着一个分散的应收账款操作，数百个独立账户分布在多个现场位置。所有进入的支付中有一半对公司财务部是不可见的，并且手动入账，没有任何自动化。

这是一种痛苦的经营方式。在部署 BILL 供应商支付增强版后，该公司在仅 10 周内将 168 个账户合并为一个集中式企业账户，且没有 IT 参与，也没有对客户或现场团队造成干扰。自动处理和结算的支付交易比例从 72% 跃升至 98%，最终达到 100%。该公司每月恢复了超过 400 小时的人工劳动，这些时间现在被重新分配到更高价值的客户面对工作上。

客户用一个词总结了这一切：高效。人工智能极大地扩展了可能性，但服务于关键功能的财务运营系统的要求保持不变。准确性、控制和安全性至关重要。我们丰富的专有数据结合我们的基础设施、规模、可靠性和经验，使得 BILL Holdings 在市场上具有不易复制的优势，迄今为止我们已经处理了近 2 万亿美元的支出。

成功执行数亿笔交易为数十万客户提供了宝贵的经验。我们独特地定位于开发和交付最适合满足我们服务客户需求的 AI 原生解决方案。一年前，我们设定了一个艰巨的目标：在同时增长业务、向股东回报资本和根本重塑 BILL Holdings 的运营。我们做到了。

考虑到经历的变化和取得的成果，我对团队感到无比自豪。今天我身边的团队更小、更快、更协调。我们正在构建的产品是有史以来最具吸引力的，而信任我们处理财务运营的客户也在告诉我们这一切是有效的。我对我们所走的方向感到兴奋和自信，接下来我将把时间交给 Rohini。

Rohini Jain，首席财务官

谢谢，René。在详细介绍我们的季度业绩之前，我想先对我们如何看待 BILL Holdings 的长期财务轨迹做一些评论。在我来到这里的第一年，许多投资者的对话都集中在提供一个财务框架的重要性上，以便我们能够长期看待增长和利润率机会。我们的框架有三个关键支柱，我现在想分享。首先，BILL Holdings 建立了一个持久的商业模式，我们在提供低双位数到中位数的核心收入增长和逐步扩展利润率方面处于良好位置。

其次，我们专注于推动实现 40 法则。我们将这一指标定义为总收入增长减去奖励加上非 GAAP 营业利润率。我们认为这是一个更好地反映我们基础单位经济状况的指标，并提高了与同行的可比性。我们在 FY26 的行动使我们有望成为一家符合 40 法则的公司，并预计在 FY27 结束时超过这一门槛。第三，BILL Holdings 专注于在 FY27 实现有意义的 GAAP 盈利，并在此基础上扩展。

现在让我们深入了解本季度的财务业绩。在第四季度，我们实现了 4.005 亿美元的核心收入，同比增长 16%。非 GAAP 营业利润率为 23%，环比扩大 370 个基点，同比扩大 860 个基点。非 GAAP 净收入为 9400 万美元，环比改善 22%，同比改善 53%。本季度的大幅盈利超出预期主要得益于早于计划的裁员时机以及较低的欺诈和信用损失。在我们的综合平台中，AP/AR 和支出与费用均实现了两位数的增长。AP/AR 核心收入增长 10%，订阅 ARPU 同比增长 1.4%。来自新获得客户群体的中型市场核心 ARPU 同比增长 31%，我们继续专注于高质量客户。

在第四季度，我们新增了大约 1800 个净新客户，低于近期趋势。除了我们故意优先签约合适客户的决定外，组织重组也影响了这一结果。我们决定比原计划更早退出销售人员，以便让剩余的销售团队熟悉他们的新销售管道和配额机会。在 Jonathan 的领导下，我们迅速转向单一平台销售模式，团队执行更加紧密。

第一季度的早期指标已经朝着正确的方向发展，这让我们充满信心。AP/AR 交易收入为 1.31 亿美元，同比增长 10%。我们在第四季度看到了非常强劲的 TPV，超出预期约 300 个基点。这主要来自新获得的大客户及其 ACH 交易量。这种 TPV 组合导致 AP/AR 的提成率为 16.0，收缩了 0.5 个基点。如果不考虑大额 ACH TPV 的超出，提成率将与我们的第三季度指引一致。

在同店销售基础上，TPV 同比增长 6%，环比加速 2 个百分点，为 FY23 第一季度以来的最高水平。按行业垂直划分，我们看到制造业、行政服务、信息技术和建筑业的支出增加。零售贸易和批发贸易的支出有所减少。客户在人工智能上的支出同比增长超过 50%。在支出与费用方面，第四季度收入总计 1.85 亿美元，同比增长 23%。

卡支付交易量同比增长 20%。旅行、娱乐和健康服务推动了这一增长，超过了广告支出略微疲软的影响。本季度的提成率为 261 个基点，反映了高换手率行业的有利组合。奖励率为 133 个基点，环比上升 3 个基点，主要得益于我们最高奖励层级的交易量高于预期。我们已与一小部分客户重新谈判了商业合同。

展望未来，支出与费用的欺诈和信用损失随着时间的推移持续改善，这得益于我们基于 AI 的欺诈平台和承保的增强。在第四季度，作为 TPV 的百分比，环比改善近 6 个基点。转向资本配置，在第四季度我们回购了约 3 亿美元的股票，平均价格为每股 35.31 美元。自第三季度财报电话会议以来，我们已回购约 1500 万股，约占我们流通普通股的 14%。

截至今天，我们在 5 月份宣布的 10 亿美元回购授权中剩余 4 亿美元。鉴于我们对 BILL Holdings 持久增长特征和自由现金流生成的信心，我们预计将在我们设定的参数内执行剩余的授权。在转向正式指引之前，我想强调三个影响我们短期展望的因素。首先，我们正在经历市场推广组织中的许多变化。

具体来说，我们在新领导下的第一季度销售模式统一于单一平台销售。其次，在支出与费用方面，我们正在监测可能影响少数商户的卡接受动态环境。此外，我们正在对某些高奖励层级和合同采取主动的商业行动。第三，正如 René所提到的，我们正在将我们的嵌入渠道集中在新的 Embed 2.0 平台上。这意味着我们将逐步放弃为少数银行合作伙伴构建的定制 1.0 解决方案。

这是一个有意的选择，旨在整合到一个可扩展和标准化的嵌入式平台上，以支持我们的完整产品套件。考虑到这些方面，我们认为在前瞻性展望中采取一定的谨慎是合适的。我还想提到我们正在进行的会计展示变更。从 2027 财年第一季度开始，我们将以扣除奖励费用后的收入进行报告。奖励费用将被视为订阅和交易费用的减少，而不是销售和营销费用。

这一自愿变更更好地反映了我们支出与费用业务的单位经济状况。它将更加关注正确的客户细分，提高与同行的可比性，并帮助我们推动盈利增长。该变更对营业收入或净收入没有影响。总收入和总营业费用将各减少相同金额。我们将在第一季度开始按照这一新展示进行报告。现在我将详细说明我们第一季度和 2027 财年的指引。

鉴于这一会计变更，我们今天将指导我们历史上收入和奖励的呈现。然而，从 27 财年的第一季度开始，我们的指导框架将仅以净收入的方式呈现。对于 27 财年第一季度，基于历史收入呈现，我们预计总收入将在 4.325 亿到 4.425 亿美元之间，核心收入将在 3.98 亿到 4.08 亿美元之间，反映出同比增长 11% 到 14%。

对于 27 财年第一季度，我们预计奖励支出为 9250 万美元，这意味着核心收入净奖励的增长率为 10% 到 14%。以下是支撑我们第一季度收入指导的一些关键假设。首先，在交易量方面，我们预计 AP/AR 的 TPV 增长将与 FY26 的交易量增长保持一致。对于支出与费用，我们假设第一季度的同比交易量增长为中十位数。其次，关于货币化，我们预计 AP/AR 的提成率将与第四季度保持一致，因为我们预计更高的 ACH TPV 增长趋势将持续。

转向支出与费用，我们预计提成率约为 260 个基点。在第一季度的底线方面，我们预计报告非 GAAP 营业收入将在 1.125 亿到 1.175 亿美元之间。我们预计非 GAAP 每股收益将在 0.96 到 1 美元之间。这些每股收益数字是基于约 1.02 亿股的完全稀释股份假设。转向 2027 财年的全年指导，基于历史收入呈现，我们预计总收入将在 18.07 亿到 18.57 亿美元之间，反映出同比增长 9% 到 12%。

我们预计核心收入将在 16.69 亿到 17.19 亿美元之间，反映出同比增长 11% 到 14%。需要指出的是，27 财年第二季度面临我们最高的历史比较，我们预计这将代表我们年度增长轨迹的低谷。我们的指导反映出 3 个百分点的同比增长阻力：2 个百分点来自支出与费用动态，1 个百分点来自银行渠道。对于 27 财年，我们预计奖励支出为 4.015 亿美元，这意味着核心收入净奖励的增长率为 10% 到 14%。

转向 2027 财年的底线，我们预计报告非 GAAP 营业收入将在 4.21 亿到 4.51 亿美元之间，这代表了 23% 到 24% 的非 GAAP 营业利润率。这意味着剔除浮动后的营业利润率扩张约为 590 个基点。在中间值上，我们预计非 GAAP 净收入将在 3.705 亿到 3.945 亿美元之间，非 GAAP 每股收益将在 3.56 到 3.79 美元之间，代表同比增长 33%。

这些每股收益数字是基于约 1.04 亿股的完全稀释股份假设。这考虑到了在我们 10 亿美元授权下完成的 6 亿美元股票回购。正如我们所提到的，GAAP 盈利能力现在是一个关键关注领域。我们预计全年将产生超过 1.25 亿美元的 GAAP 利润。该指导中包括对股票薪酬支出约为 1.9 亿美元的预期。

作为总收入的百分比，我们预计股票薪酬在 27 财年将占 10%，低于 14%。

René Lacerte，董事长、首席执行官和创始人

一年前，我们是一家在盈利能力方面存在疑问的公司。今天，这个问题已经得到解答。我们是一家精简的组织，在 26 财年第四季度结束时更加专注。我们是一家遵循 40 法则的公司，推动强劲的收入增长和 GAAP 盈利能力。我们做出了有意识的决定，以低质量收入换取以 AI 主导的可持续高质量增长、强大的单位经济和客户信任的平台。27 财年是围绕这一基础执行的。

现在我们将开放问答环节。

操作员

我们现在将开始问答环节。请限制自己提问一个问题和一个后续问题。如果您想提问，请在电话键盘上按星号 1。如果您想撤回问题，请再次按星号 1。提问时请拿起听筒，如果本地静音，请记得取消静音。请稍等，我们正在整理问答名单。您的第一个问题来自摩根大通的黄天鑫。您的线路现在开启，请继续。

黄天鑫，摩根大通分析师

非常感谢。下午好。这里的结果很好。我想问一下重组费用，可能是高于预期。但关于这个费用，和我们上季度讨论的关于裁员、节省、运行率和再投资的内容相比，结果如何？我知道您给出了一些初步的看法。您们的结果如何，假设和实现的时间表是什么？

Rohini Jain，首席财务官

嗨，天鑫。非常感谢您的提问。让我先告诉您：重组工作完全按照我们的计划进行。因此，我们给出的初步估计是大约 1.1 亿美元的毛节省。我们非常接近这个数字，这很好。我们给出的对业务再投资的范围是 20 到 30。我们现在将这些投资的基数定在 30。因此，这使得我们的净收益约为 8000 万美元。

黄天鑫，摩根大通分析师

好的，太好了。然后也许对您，René，从大局来看。我听到了市场推广的变化，您提到了引入 CRO。关于重组，您从员工、客户或合作伙伴那里获得了哪些值得分享的重要经验？很想听听您的看法。

René Lacerte，董事长、首席执行官和创始人

是的，谢谢你，天欣。这是个很好的问题。我认为你开始听到我们谈论的方式以及我们执行的方式实际上是跨平台的。我们从第一天开始就构建一个平台，这个平台使得商业运作变得简单。我们从工作流程开始，然后添加应付账款（AP）、应收账款（AR），但我们做的远不止这些。我认为你提到的市场推广变化，以及我们在公司内部感受到的动力和能量，表明我们拥有的平台能力对我们的客户和合作伙伴都很重要。

这很重要，因为这就是如何从体验中获得最大价值。因此，当我回顾过去 12 个月时，我们做了非常重要的工作，统一了平台和组织。这两者是相辅相成的。我们已经将产品和市场推广组织进行了对齐，专门销售所有的应付账款和供应链（S&E）客户体验。它们现在在一个新的现代用户界面上完全整合。我们正在利用这种客户体验开始销售这个平台。

你听我谈过这个，我们也看到了结果。我的意思是，多产品采用的 35% 增长在这一年中是非常好的，这种成功加速了我们从市场推广角度的变化，真正关注我们所提供的整体产品，并确保市场营销、销售和支持都在考虑统一的平台方法。我们在这一年中所做的紧密组织变革既支持了这一转变，也与这一信念相一致，即平台是推动客户满意度和成功的关键。考虑到我们已经看到的情况，当我们想到我们正在构建的更广泛的平台时，我们的兴奋感只会增加。因此，再次，当你问我是什么给了你信心、动力或能量时，

真正是这个平台。退一步说，我们看到这与客户产生了共鸣，这种共鸣源于金融运营的复杂性。涉及很多动态因素。如果你想想，客户并不想在他们的金融运营上做出很多决策，就像他们不想自己建造汽车一样。他们更愿意购买一个功能齐全、完成的产品。

因此，我们在 BILL Holdings 是简化金融运营背后复杂性的专家。我们正越来越多地成为客户的功能齐全的成品。因此，客户来这里的核心产品，我们知道是应付账款（AP）和供应链（S&E），但我们也知道他们来这里的目的远不止于此。他们还来寻求所有的支付能力。举个例子，过去一年中，平台如何扩展以为客户创造更多价值，在我们进行所有重组的过程中，我们现在有了 SPP，一个新产品、新平台扩展，真正利用了我们拥有的多方网络，连接超过 900 万个，年支出接近 4000 亿美元，以及能够让我们了解供应商所关心的内容的数据，真正如何去针对这些供应商。这些数据是 SPP 开发背后的基础，今天没有其他人拥有这些数据。因此，当我们考虑平台的运作时，再次，是什么给了我能量，是什么给了我信心，就是看到我们公司内部的综合产品思维能力和我们从共享数据能力中获得的平台能力，我们正在做一些其他人无法做到的事情。我们有一个非常有趣的机会。我们在发票融资方面看到了这一点。你可以从准备好的发言中看到，我们现在能够扩展到小型供应商，帮助他们更快地获得资金。他们不必等待。我们之所以能够做到这一点，是因为我们拥有的数据图谱。这是独特的；它使我们能够根据我们在最大 B2B 支付网络中看到的模式和文件实时提供报价。

简单来说，没有其他人在这个规模上拥有这种能力。今天，我想从平台的角度指出的第三点是更向前看，以及我们如何看待 BILL Cash。再次提醒我们，我们构建了一个实际上解决任何企业运营背后金融复杂性的平台。因此，支付需要速度、清晰度和干净的审计轨迹，而 BILL Cash 正是提供了这些。

它提供更快的同日支付。我们对每一笔交易都有完美的可见性。当它是 BILL Cash 交易时，没有金融机构（FI）拥有这种能力，没有会计软件今天拥有这种能力。我们处于一个能够继续为客户创造价值的地位，真正增强他们对我们平台的信任和信心，尤其是在 BILL Cash 方面。现在，BILL Cash 还处于早期阶段，我认为我们已经看到早期客户的强劲采用。

我们在这种采用中看到的一个最重要的因素是，他们正在将以前的线下支出转移到线上，这些支出以前从未在 BILL 平台上出现过。因此，当你将我们在应付账款（AP）、供应链（S&E）和应收账款（AR）方面的核心前端能力与我们在 BILL Cash 上与供应商和现金管理的所有支付能力和扩展结合起来时，以及我们现在开始销售这个平台的能力——这就是让我们感到兴奋的原因。

这是我们长期以来一直在努力实现的目标。我们知道，我们所拥有的规模会带来更大的规模，并且我们有一个非常庞大、成功且盈利的业务可以进行投资。由于重组的原因，我们现在在如何实现这一目标上达成了 100% 的共识。因此，有很多事情在这个市场整合的背后，但这一切都回归到平台上。谢谢。

运营商

您的下一个问题来自 Needham 和公司的 Scott Berg。您的线路已开启，请继续。

Scott Berg，Needham 和公司的分析师

大家好。很高兴看到这样的订单和前瞻性指导。我有两个问题，René。我们先从平台上的 AI 使用开始。您的采用率令人印象深刻，实际使用案例同样令人印象深刻，它们为您的客户节省了时间。您如何看待未来 AI 努力的货币化策略，现在您已经有了一些更具体的使用数据，并了解客户将如何使用您提到的现有功能和即将推出的创新？

René Lacerte，董事长、首席执行官和创始人

谢谢你，Scott。我认为这是公司战略方向中非常重要的一部分。真正转向 AI 原生给我们带来了很多机会。但首先要考虑的是，我们正坐拥一个巨大的机会。有数百万家企业需要财务运营方面的帮助，而我们拥有的平台使我们能够接触到这些企业，并以他们从未想过的方式支持他们。

因此，从 AI 的角度来看，第一件事是建立能够真正推动客户保留和早期采用显著改善和机会的能力。因此，您将看到货币化的一种方式是我们将真正追踪——对自己负责——在前 90 天内推动更好的转化率和保留率。但您还会看到我们在定价方面的战略理由。

我将这些内容分开是因为显然有重要的客户，还有每个客户的收入。在每个客户的收入方面，过去一年我们在某些价格上采取了战术性涨价。但随着我们推出这些 AI 能力，我们将真正采取战略性措施，我们知道的一件事是，我们将倾向于将客户从按座位收费转向真正的平台注册费——真正理解我们为他们提供的能力和价值——以及使用/消费费用。

因此，我认为这就是我们正在朝着的方向。代理商将根据他们为客户创造的价值被分组到不同的订阅层级中。显然，我们在推出这些功能时会有一些基于消费的[定价]。未来有很多机会，显然这取决于我们获得能够完全简化中小企业体验的代理商，将他们从自助式转变为代办式。

我们认为这是 AI 战略的关键。

Scott Berg，Needham 和公司的分析师

非常有帮助，René，谢谢。然后作为后续，Rohini，我们已经多次模拟了您在裁员后环境中的运营利润率和结构。您的 40 法则，我认为是您在这一年中要实现的一个很好的策略。但模型中的增量杠杆来自哪里？因为我们查看了不包括奖励的模型，我们认为您将在今年以相对较高的速率结束。

随着时间的推移，总是有一些额外的空间来提高这些利润率，但在这一阶段的背景下，增量的下一步来自哪里？

Rohini Jain，首席财务官

是的，谢谢您的提问。我认为我们在过去一年中做了很多工作来扩大运营利润率。我认为这是我们连续第三年在不考虑浮动的情况下将运营利润率翻倍。因此，我们希望继续扩大利润率。我们在过去一年中对与劳动力相关的运营支出和其他运营支出做了很多工作。额外的机会将继续来自于 AI 驱动的生产力。

因此，我们正在开始这段旅程。我们开始在风险团队、客户服务团队和工程团队中看到一些良好的例子。但我们预计这将进一步成熟并推动额外的运营杠杆。此外，我们将真正将重点放在收入增长上。我们现在已经采取了非常专注的方式来优先考虑可持续和盈利的收入，您将继续看到这一点在今年发生。

而提高利润率的最简单方法就是增加收入。因此，我认为推动正确的产品结构，确保产品本身背后的经济基础是稳健的——这些将是我们的下一步。

运营商

您的下一个问题来自摩根士丹利的 Chris Quintero。您的线路已开启，请继续。

Chris Quintero，摩根士丹利的分析师

嘿，René。谢谢你在这里回答问题。我想问一下关于 TPV 的上行，特别是在这一季度的 AP/AR 方面。你能否详细说明一下是什么让你感到意外的上行——这些超出预期的驱动因素是什么？我们听到航空公司谈到了一些旅行通胀，所以我很好奇这是否有影响。我认为，René，你提到 BILL 的 AI 支出在第四季度同比增长了 50%，所以我想知道你能否将这些驱动因素一起解释一下。

Rohini Jain，首席财务官

当然可以。当我看第四季度和 TPV 的巨大超出表现时，我会回到我们的 ACH 产品有多强大。它确实是业内最佳，我们继续看到 ACH 的使用量在增加。我们的产品越来越好，所以我们看到大部分的增长来自这里。现在，如果你将其与我们 AP/AR 平台中看到的上行垂直领域进行比较，我们看到建筑、制造等一些与我们正在看到的新 AI 飞轮紧密相关的垂直领域的表现非常好。

因此，大宗商品、建筑、制造等垂直领域表现良好——这也影响了 ACH TPV 的增长。此外，现在出现了一个非常有趣的动态，即我们的中型市场客户在平台上有一些非常大的交易，这些交易更多地使用 ACH；它们的费率通常低于我们其他产品组合的费率。但它们对我们来说是极其有价值的客户，因为它们的 ARPU 是 BILL 平均客户的三倍。

它们的 TPV 是四倍。因此，随着我们继续发展中型市场业务，我们将看到这种动态继续发生。我想强调的一点是，这些流入系统的额外 TPV 实际上在浮动超出表现方面给我们带来了良好的收益。你们在第四季度看到我们浮动超出接近 300 万美元。这并不是由于利率波动；而是因为更多的 TPV 流入系统。

我认为这正是 René所提到的产品飞轮。我们有多种方式来实现货币化。希望这对你有帮助。

Rodney，分析师

是的，非常有帮助。我想跟进一下关于订阅收入的问题。这个项目的增长率在过去几个季度一直停留在中个位数的范围内。而在过去两个季度，你们看到它加速到本季度的 11%。所以我很好奇你能否解释一下这背后的驱动因素和对这种表现的考虑？

Rohini Jain，首席财务官

当然可以。在过去几个季度，特别是在订阅 ARPU 方面，我们确实看到了一定的环比增长，打破了之前的平稳趋势。这令人兴奋。这表明，我们正在向更高市场迈进。我们也在进行一些定价的战术调整，因此这开始作为一种组合显现出来。我们继续看到的订阅 ARPU 方面，最大的客户增加仍然来自会计渠道。

这里有一个混合因素在起作用，我们继续以更快的速度增加一小部分客户，显然大客户的数量较少，但 ARPU 却高得多。因此，这种动态会在订阅数字中发挥作用。话虽如此，我们真正关注的是我们引入客户的核心 ARPU 或总 ARPU。随着我们战略性地重新思考未来的定价模型和框架，基于使用情况和容量使用等，这将变得更加重要。

我们吸引了多少客户，以及我们如何实现货币化，这就是 ARPU。因此，核心 ARPU 实际上在与上个季度相比又环比增长了 3%，这继续是一个良好的趋势。

Rodney，分析师

太好了。感谢你的详细解释，Rohini。

Rohini Jain，首席财务官

谢谢。

操作员

下一个问题来自高盛的 Will Nance。请继续。

Will Nance，高盛分析师

嘿，谢谢你回答我的问题。我想跟进一下关于 ACH 交易量的评论，并可能将其与 René在准备发言中提到的一些长期增长思路联系起来。当我们考虑长期增长率时，我认为今年的指导意见呼吁相对平稳的费率。我认为你提到了一些驱动因素，包括来自大客户的 ACH 交易量，以及近期虚拟卡接受方面的一些变化。

也许你可以帮助我们详细说明一下，从长远来看，你如何看待货币化和吸收组合的变化，以及，随着你考虑定价和你刚才给出的答案，费率扩张是否仍然是这个算法的一部分，或者你是否考虑其他方式来实现基于消费的定价，而不仅仅是对某些支付交易量进行明确收费？我很好奇这种思维过程是如何演变的。

Rohini Jain，首席财务官

是的，谢谢你的问题。你提到的几件事情中，有些实际上是 AP 动态，有些是 SNE 动态。我将尝试逐一解释。所以让我们从费率的角度谈谈 SNE。我们谈到了来自 SNE 方面的一些接受挑战；而在 AP/AR 方面我们并没有看到这种情况。从这个角度来看，我们确实在 SNE 的交易量增长率上有轻微的下降。

但是在 SNE 方面，我们之前给出的提成率范围是 250 到 260，我们预计本季度以及未来的提成率将处于该范围的高端。因此，从 SNE 的角度来看，收入增长将会以此为模型。从应收账款/应付账款的角度来看，我们的 ACH TPV 表现远超预期，这算是一个孤立的变量。按价值计的 TPV 也在健康增长，同时我们看到一些已建立的投资组合项目表现良好，而新兴投资组合也在继续推动这一增长。

所以我对此感到乐观。由于 ACH 表现超出预期，提成率的数学计算使得这个数字略微压缩。因此，当我们考虑这个问题时，我会说应收账款/应付账款的增长将主要基于 TPV，并通过多种方式实现 TPV 的货币化，而在相同的比率下货币化的更大 TPV 数字仍然会带来增长。因此，从我们在第四季度的水平来看，提成率持平或略有上升是我对你的指导。

威尔·南斯，摩根士丹利分析师

明白了。这非常有帮助。关于奖励变更，显然我认为这很有道理。我记得你说过这会在订阅和交易收入中进行净化。我只是想知道你能否澄清一下。难道这并不完全通过交易进行吗？另外，你是如何考虑将其拆分的？你是否期望单独披露这一点，并讨论未来的奖励率，还是你预计将主要讨论 S&E 动态，作为一种净提成率？

罗希尼·贾因，首席财务官

是的。为了澄清，我们将讨论的收入方式是净收入，即你今天看到的总收入减去奖励金额。因此，这将是我们的净收入。我们使用这些词只是因为这正是我们对外报告的内容，所以更多的是会计方面的事情。因此，这将是净收入。我们也会定期提供关于奖励表现的相关信息。但你知道，我认为奖励是一个非常好的激励工具，可以帮助我们吸引合适的客户进入平台。

我们并不是仅仅依靠奖励来赢得业务。我们希望带给公司的业务是有利可图的，或者是我们激励客户使用多种产品的业务，这与雷内所说的平台方法相一致。

威尔·南斯，摩根士丹利分析师

明白了。感谢你回答问题。

运营人员

下一个问题来自凯基银行资本市场的安德鲁·施密特。请继续。

安德鲁·施密特，凯基银行资本市场分析师

嗨，雷内。嗨，罗希尼。感谢你们回答问题。我想稍微深入一下 FY27 的核心收入展望。我认为是 11 到 14，就像你们今天报告的那样。但我认为你提到了 S&E 动态的两个要点，银行渠道的一个要点，然后听起来你们也在考虑一些市场进入和重组的谨慎。也许你能帮助我们理解什么是经常性收入，什么是非经常性收入，然后在考虑到这些事情似乎是暂时的情况下，给我们设定一下你们对业务中期增长率的看法。

非常感谢。

罗希尼·贾因，首席财务官

是的，我可以回答这个问题。谢谢你。所以当我考虑 SNE 业务整体时，确实存在一些短期动态。我们在净收入方面的做法发生了变化，同时，整个团队现在销售所有产品。我们没有单独的 SNE 销售团队和 AP 销售团队。这意味着需要培训、适应，结构在变化，激励也在变化，所有这些。

因此，提升这些到其全部潜力需要时间。这些都是一些过渡性的事情。我提到过一个较大平台的影响以及卡片接受问题，这些问题主要集中在一些大客户身上。因此，我们会看到一些影响，这也是过渡性的。随着时间的推移，净收入的方法应该帮助我们恢复到强劲的增长水平，并推动业务的盈利能力超过过去。

所以我提到的一些动态是短期的。这就是为什么在我开场的书面发言中提到我们认为中期的范围是低双位数到中位数的原因。

安德鲁·施密特，凯基银行资本市场分析师

明白了。谢谢你，罗希尼。这非常有帮助。如果我可以再问一个关于 BILL AP/AR 的新增加的后续问题，理解到由于重组等原因，季度内确实有一些干扰，我只是想澄清一下你们所看到的情况。是否存在任何需求动态，还是你认为这完全是自我驱动的？然后当我们考虑 FY27 时，净新增的轨迹，听起来即使在季度内也在改善。

请谈谈你们对这一趋势的预期，理解到有很多变化正在进行中。非常感谢。

罗希尼·贾因，首席财务官

当然。很高兴谈论这个。所以作为提醒，我们在过去几个季度一直在谈论我们对 ICP（理想客户画像）的明确关注。我们希望继续关注比过去稍大的客户，这在客户数量和客户质量之间是一个权衡。因此，我们在上一次或前两次财报中表示，我们预计这一趋势不会与过去相符，且会略低。

所以我们继续沿着这条道路前进。在这方面没有变化。变化的是我们现在正在进行的重大组织重组和销售模式。因此，我在之前的发言中提到，七月份我们开始看到一些复苏的迹象，这让我们感到相当高兴。考虑到这个季度，我可以看到我们可能会达到 2500 到 3000 的范围，已经在很大程度上恢复到我们想要达到的数字，这个数字在今年剩余时间里会高于这个范围。

但这是我对这个季度的预期范围。

安德鲁·施密特，KeyBanc 资本市场分析师

明白了。这很有道理。非常感谢。

操作员

您的下一个问题来自德意志银行的内特·斯文森。您的线路已开启，请继续。

内特·斯文森，德意志银行分析师

嗨，谢谢你的提问，René。我想问一下你在准备发言中提到的第二个关键优先事项，即获取更高投资回报率的客户。听起来你们在 AP/AR 的采用和支出方面看到的 35% 的增长是在所有这些市场推广变化之前发生的。因此，我希望你能给出一些指导，帮助我们理解这些市场推广变化，以及它们如何帮助改善你们今天所看到的强劲增长轨迹。

然后关于这个话题的第二个问题是关于银行渠道合作伙伴的。你能多谈谈决定减少与少数银行合作伙伴合作的原因吗？以及在此之外，你们在增量 2.0 机会方面看到的成功如何帮助抵消这一点？

René Lacerte，董事长、首席执行官和创始人

好的，谢谢你，Nate，感谢你的提问。是的，我认为总结一下，我们理解了我们的数据，这就是为什么 Rohini 刚才提到我们专注于我们的更大客户。更大的中小企业在平台上，例如，支付超过 20 次的客户。这样的专注意味着，我们正在为这些客户优化产品供应以及市场推广策略。其中一个优化的过程就是销售我们努力构建的平台。

我们看到，正如我所说，早期的成功。在 Jonathan 的领导下，我们现在能够将这种成功推广到整个市场推广团队。因此，我们将自己定位为销售这个平台，我认为这是我们专注于投资回报率更高的客户的重要部分，这些客户在我们的投资组合中，并且能够进入业务。因此，我们的重点始终是提供出色的客户体验并为他们创造价值，延续这一点。这种关注也适用于我们的合作伙伴。因此，当我们审视所做的重组工作时，我们知道需要在业务中创造更多的专注。这是至关重要的，必须的。你可以用任何词来形容，这对我们团队的对齐、资源的利用以及在专注的路径上执行良好都是至关重要的。

因此，这一过程促使我们审视个别的产品体验。在过去十多年中，我们与银行渠道的合作方式比我们希望的更为定制化，也比我们今天所做的更为定制化。这意味着我们有多个平台，这使得能够为所有客户提供 BILL Holdings 所拥有的所有能力变得具有挑战性。因此，我们的决定实际上是倾向于在公司内部进行这一专注的倡议，明确表示这是我们将投资的方向，这是我们将花时间分析和努力推动业务结果的地方。这就是 Embed 2.0 平台，它实际上为这些客户提供了整个平台。因此，我们对将我们的平台与我们的合作伙伴结合起来感到非常兴奋。但我们知道在实施这一点时必须保持纪律。因此，当我们做出这些决定时，我们预计并不是所有的银行都能做到这一点。

未知，分析师

非常有帮助。作为后续，我想问一下关于 SPP 的情况，我认为在准备发言中你提到初始推出并没有完全达到你的预期。其中一些与不同的企业销售模式有关。因此，也许你可以谈谈你遇到的一些障碍，以及你认为最近的市场推广变化将如何帮助改善 SPP 在 2027 财年及以后的轨迹。我想你还提到合同将保留虚拟卡的交易量。

我希望能更多了解这些合同中具体包含什么内容，以便在增加增量 ACH 交易量的同时保持虚拟卡交易量。

René Lacerte，董事长、首席执行官和创始人

是的，我认为，在任何客户提供中，最重要的事情就是确保客户体验的正确性。因此，我们花了很多时间与供应商沟通，分析数据，正如我提到的，我们的平台数据是独特的，理解支付和流动，以及理解我们如何改善他们的体验。我给出的案例研究是，某个客户在 BILL Holdings 拥有数百个账户，而最终只需一个账户且无需 IT 参与，这实际上是因为出色的产品工作。

因此，我认为从市场推广的角度来看，拥有合适的产品是重要的，这也是市场推广的一部分。但同时，拥有合适的销售方式，企业销售与我们以前所做的有所不同。我认为我们知道这一点，我认为这里的教训是，有时这需要比你想象的更多的时间。但我对我们所学到的以及扩展这一点的机会感到非常满意。

如果你看看我们提到的数字，从 TPP 的角度来看，合同金额为 8 亿美元，这比我们上次谈论时有了强劲的增长。至于你提到的虚拟卡，合同金额是重要的。这些供应商已经通过我们所有的支付方式收到了付款。因此，为他们提供一致的体验是重要的。如果客户希望使用卡片，那么卡片能够顺利通过也是重要的。

因此，这种承诺是我们与这些供应商进行对话的重要部分。这是我们将继续与他们合作，以确保他们从这些体验中获得所需价值的内容。

未知，分析师

谢谢，René。

René Lacerte，董事长、首席执行官和创始人

谢谢。

操作员

您的最后一个问题来自 Autonomous Research 的 Ken Suchowski。您的线路已开启，请继续。

Ken Suchowski，Autonomous Research 分析师

嘿，下午好。感谢您回答我的问题。我只是想知道您能否给我们更多关于您提到的支出和费用卡接受度的动态，这对增长量产生了影响。这只是大型广告提供商如 Meta 和 Google 的接受度吗？我想知道我们是否经历了四个季度的略微放缓增长，然后在我们克服这一动态后又开始回升。对此的任何想法都很好。

谢谢。

Rohini Jain，首席财务官

是的，这正是我们所指的。在中小企业方面，我提到过，稍微澄清一下，我提到过来自该业务的两个阻力因素，而这只是其中的一部分。还有其他动态，比如我们从毛收入转向净收入，并且放弃了一些利润较低的交易等，这也在发挥作用。但这正是对的。然后在这里，我们希望随着推广的进行，这一过程缓慢，并且相当集中在少数几个拥有大量交易的客户身上。

但如果从净的角度来看同样的影响，它会小得多，因为他们也是高回报的客户。

Ken Suchowski，Autonomous Research 分析师

好的，这很有道理。也许作为我的后续问题，我认为您预计在 27 财年结束时超过 40 的规则。如果我们的计算正确，根据您的指导，我们在第一财季的规则是 35。因此，我很好奇，我们如何在 27 财年结束时达到超过 40 的规则。这主要是在调整后的 EBIT 方面，还是我们可以看到核心收入增长在今年剩余时间和明年加速？

谢谢。

Rohini Jain，首席财务官

所以在我前面的准备发言中，我实际上定义了我们的 40 规则，我们使用的定义与我们将来报告收入的方式一致。因此，它是净收入增长百分比加上公司的总运营利润率。如果你将这两者相加，我们在第四季度的数学上达到了 40 的规则。你知道，会有季度波动，但我们将在 27 财年结束时超过 40 的数字。

Ken Suchowski，Autonomous Research 分析师

好的。

好的，非常感谢。

Rohini Jain，首席财务官

不客气。

操作员

我们已经结束了问答环节。现在我将把电话交回给 René Lacerte，董事长、首席执行官和创始人，进行结束发言。

René Lacerte，董事长、首席执行官和创始人

谢谢大家的参与。2026 财年对 BILL Holdings 来说是一个关键年份。我们取得了很多成就，重组了公司，执行了重大股票回购，并且我们在利用我们的平台和人工智能推动盈利增长方面处于良好位置。我们在 BILL Holdings 的所有人都对未来感到非常兴奋，并期待在未来继续向您更新我们的进展。谢谢。

操作员

今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。

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