完整文字記錄：LSI Industries 2026 年第四季度收益電話會議

在周四，LSI Industries（纳斯达克：LYTS）在其财报电话会议中讨论了第四季度的财务结果。完整的会议记录如下。

此内容由 Benzinga API 提供。有关全面的财务数据和会议记录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/。

访问完整电话会议请点击 https://viavid.webcasts.com/starthere.jsp?ei=1769922tp_key=24f27af660

摘要

LSI Industries 报告称，2026 财年的净销售额创下 689 百万美元的记录，比去年增长 20%，调整后的每股收益上升至 1.25 美元。

公司完成了对 Royston Group 的重大收购，预计将通过交叉销售机会推动未来增长，尽管由于原材料成本上升，初期利润率面临挑战。

显示解决方案部门表现强劲，销售额同比几乎翻倍，主要得益于杂货和加油便利店领域的有机增长。

照明部门在第四季度经历了 17% 的环比销售增长，但由于汽车和快餐行业项目时间不均，导致同比下降 3%。

管理层仍然致力于 12.5% 的调整后 EBITDA 利润率目标，承认由于 Royston 的低利润率积压，短期内面临压力。

Royston 的整合进展顺利，预计随着多年项目的推进，未来需求将增加。

公司宣布首席财务官 Jim Gilles 将在 2027 年退休，并已制定了良好的接班计划。

战略举措包括利用公司广泛的产品组合进行更大交易，并继续推进 “一体化 LSI” 的整合方法。

完整会议记录

操作员

如果在会议期间需要操作员协助，请在电话键盘上按星号-0。提醒您，此次会议正在录音。现在我将会议交给您的主持人，首席财务官 Jim Gilles。谢谢。您可以开始。

Jim Gilles，首席财务官

欢迎大家，感谢您参加今天的电话会议。我们在今天早上市场开盘前发布了新闻稿，详细说明了我们 2026 财年第四季度和全年业绩。除了这份新闻稿外，我们还在公司网站的投资者关系部分发布了电话会议演示文稿。此演示文稿中包含的信息将在今天的电话会议中被引用。包括某些非 GAAP 指标，以提高我们运营结果的透明度。

GAAP 和非 GAAP 结果的完整对账在我们的新闻稿和 10-K 中包含。请注意，管理层在今天的电话会议中的评论和对问题的回答可能包括关于我们业务前景的前瞻性声明。这些声明涉及风险和机会，实际结果可能会有重大差异。我请您参考今天早上新闻稿中的安全港声明以获取更多详细信息。

今天的电话会议将以总结我们 2026 财年第四季度和全年业绩的发言开始。在这些准备好的发言结束后，我们将开放提问环节。接下来，我将把电话交给 LSI Industries 的总裁兼首席执行官 Jim Clark。

Jim Clark，总裁兼首席执行官

谢谢大家，早上好。感谢您今天的参与。2026 财年对 LSI Industries 来说是一个变革之年。我们在核心业务中实现了创纪录的销售和盈利能力，同时也完成了公司历史上最大的收购，即收购 Royston Group。我为我们团队在这一年所取得的成就感到自豪，同时也清楚我们面前的工作。我将带您了解我们的业绩，并更新我们未来的方向，然后再把电话交回给 Jim Gilles，详细介绍财务情况。

全年净销售额达到创纪录的 6.89 亿美元，比去年增长 20%。调整后的每股摊薄收益增长至 1.25 美元，而 2025 财年为 1.04 美元。我们为这一年产生了近 7000 万美元的调整后 EBITDA，比 2025 财年增长 28%，利润率为 10.1%。我们为这一年产生了 3900 万美元的自由现金流，转换率超过 50% 的调整后 EBITDA。接下来是各部门的业绩，在我们的照明部门，第四季度销售额比 2026 财年第三季度环比增长 17%，但与去年第四季度相比下降了 3%。

这一下降反映了我们汽车和快餐行业的项目时间不均，导致季度表现疲软。全年照明销售增长 7%，主要得益于国家账户的渗透率提高和户外区域照明需求的改善。我们的 Velocity 系列户外区域照明在市场上持续获得关注，客户对其性能和规格反应良好。我们正在开发新的 Velocity 泛光灯系列，初步尺寸将在下个季度推出。

第四季度的照明订单比去年增长 5%，订单与出货比超过 1 倍，我们专注于继续实现高于市场的增长，因为我们的国家账户和新产品推出正在积累势头。我们的照明部门始终表现优于更广泛的市场，我们认为我们面前还有很大的发展空间。在显示解决方案方面，第四季度销售额几乎是去年同期的两倍，包括 18% 的有机增长。

调整后的 EBITDA 利润率上升至 12.4%，这是我们近三年来达到的最高水平，比去年同期增加了 180 个基点。这一增长是广泛的。我们的杂货垂直领域的冷藏和非冷藏展示柜销售同比增长 21%，因为杂货客户继续投资于店内装饰和整体购物体验。经过 2024 年行业普遍暂停后，这一垂直领域在过去两年中稳步增强，我们预计在进入 2027 财年时，需求将保持高位。

我们在加油和便利店垂直领域经历了强劲的有机增长，第四季度销售额同比增长 16%，户外印刷图形和 EMI 店内产品均实现了两位数的增长。我们多品牌客户基础上的项目活动保持健康，涵盖新店建设和翻新项目。在本季度，我们获得了一家大型石油零售商的多年项目，计划翻新约 2500 个站点。

该项目涵盖所有外部品牌元素，并预计会有内部机会。我想强调这是 LSI 的新客户。我们取代了一家长期的现任供应商，因为我们综合的 One LSI 解决方案的广度。这正是我们的平台战略所旨在产生的胜利，并且我们不需要新增任何客户关系就能看到综合产品所能带来的好处。

在我进一步讨论结果之前，我想直接提到一件事。第四季度调整后的 EBITDA 利润率为 10.9%。这低于我们对本季度利润率的预期。主要原因是 Royston 的 Sign Resources 部门的低利润率积压。这一积压反映了定价未能跟上原材料成本的上涨，而这些决策是在我们接手之前做出的。如您所知，这些标识中含有大量石油基聚合物和塑料，受原油价格的影响显著。

我们正在处理这一影响，预计需要大约两个季度才能完全清除，可能会持续到 2027 财年的上半年。我们预计这将在年初对该组造成一定的利润压力，随后在进入 2027 财年的下半年时，随着这一积压的完全消除，将会带来好处。我想明确我们对此的看法。这是一次性、孤立的情况。这是我们在整合初期寻找的问题，然后采取纠正措施。

这并不改变我们对 Royston 收购背后基本利润理论的信心，也不改变我们对已沟通的 12.5% 调整后 EBITDA 利润率目标的承诺。它确实意味着通往这一目标的路径不会完全线性，我宁愿一开始就告诉你这一点，而不是假设其他情况。Royston 在展示解决方案中的整合继续以良好的速度推进，我们正在对齐单一的客户价值主张和市场推广模式。

Royston 的第四季度销售额同比小幅下降，符合我们的预期，因为我们有意将重点缩小到更高价值的产品和项目组合。Royston 的几个最大客户正处于多年合同和新建设周期的早期阶段，预计项目活动将在 27 财年开始加速，并在未来几年持续。对此我们感到兴奋。自收购以来，我亲自访问了 Royston 位置的所有仓库，除了一个，并且大多数地点我都访问过多次。

我主持了市政厅会议，走访了生产线，并直接与从事工作的人员交流。每天，我们的高级和中层领导在 LSI 中都积极参与 Royston 组织，学习业务并建立关系。我亲自会见了多位 Royston 的顶级客户，反响普遍非常积极。在商业方面，我们看到大量的交叉销售机会。

仅在 Sign Resources，我们相信可以在不增加任何新客户的情况下，通过加深与现有客户的关系，将该业务的规模翻倍或三倍。这就是使这次收购如此吸引人的有机上行潜力。在运营方面，我们看到许多令人鼓舞的进展。在 Southern Case Arts，我们在按时交付表现上取得了可衡量的改善，从 70% 多的百分比提升到超过 90% 的按时交付率。

这直接得益于我们在 Royston 应用的与在 LSI 其他部分相同的运营纪律。我们还在识别预计将在未来 24 个月内实现的节省成本机会，并且我们在谨慎地推进这项工作。我们不想做任何可能会破坏业务的事情，我们将在这些计划成熟时分享更多细节。请注意，我们正在应用在之前收购中表现良好的相同整合手册，专门团队专注于采购、交叉销售和成本协同。

如此规模的收购所带来的价值创造从来不是完全线性的，但我对进展感到兴奋，并对我们所走的方向充满信心。展示解决方案中的订单率保持强劲，销售基础上的订单与出货比约为 1:1，并且该数字不包括我刚刚描述的新项目奖励。我还想分享关于我们组织结构和领导团队的重要更新，我想花更多时间在这上面，而不是仅仅一句话，因为我希望你理解这个计划是多么有目的性。

作为这一更广泛转型的一部分，我和领导团队在七月的第二周进行了一个工作会议，规划我们公司的未来计划以及我们在接下来的 12 到 24 个月内将要执行的战术活动。我之所以称之为战术，是因为这不是一次战略讨论，而是一次务实的工作讨论。今年我们还引入了一个名为 DRIVE 的共享价值框架。DRIVE 代表细节、尊重、意图、速度和执行。

这不是一个营销活动或口号。它并没有改变我们作为公司的本质，而是建立在我们当前价值观的基础上，为每个设施的每个人提供了一个共享的语言和一个关于我们如何合作、如何做出决策以及如何作为一个整体对自己负责的程序。这是支撑我们快速前进战略的文化基础，我已经看到它在我们团队如何在合并组织中协作的方式中体现出来。

最后，我想分享关于我们领导团队的重要更新。正如今天早些时候在一份单独的新闻稿中宣布的，我们的首席财务官 Jim Gilles 宣布他将在 2027 年 10 月底退休，结束近十年的 LSI 服务。我想明确这意味着什么。Jim Gilles 不会很快离开。这不是战略、指导或资本配置优先事项的变化。Jim 今天和我们在一起，明年这个时候也会和我们在一起，他将通过一个有序的过渡来帮助我们，直到他自己领导的过渡完成。

我们提前一年多告诉你这个变动是有原因的。我们相信，给自己和市场这么长的时间正是创造最佳机会以找到合适人选的关键。这是一个经过深思熟虑、良好管理的继任计划，我们为此做好了准备。有趣的是，我想提到，当 Jim 和我在 2018 年第一次见面时，他说他只会待两年。那是八年前。所以我很高兴我们有这段时间一起工作。

在 Jim 退休之前，我们已经启动了正式的继任者搜索流程。这个搜索将由我与我们的执行团队共同领导，并与董事会的执行委员会以及一家全球执行搜索公司进行咨询。搜索将考虑内部和外部候选人，一旦确定了他的继任者，Jim 承诺将支持这一过渡，直到一切顺利为止，包括在 2027 年 8 月之后继续留任，如果这有必要的话。

我们在计划连续性，而不是空档。我希望你们在结束这次通话时能够确信，我们对此进行了仔细和全面的思考。代表我们的员工、客户、合作伙伴和股东，我想感谢 Jim。他在过去 10 年中以诚信、战略洞察力和严谨的财务管理领导着我们，他以商业为导向的方法和合作伙伴关系在构建我们今天的公司中发挥了重要作用。在 2026 财年，我们在盈利增长的坚实基础上继续发展。

我们显著扩展了我们的能力，增加了在关键垂直市场的份额，并继续提供我们市场上独特的价值主张，我们相信这重新定义了零售品牌解决方案类别。随着 Royston 的加入，我们专注于实现规模效益，同时应用一个优先考虑严谨、按时和按计划执行的成熟操作手册。我们与客户的长期关系以及客户对我们合并的 LSI 和 Royston 品牌的信任，使我们能够成为一个更有价值的战略合作伙伴，并随着时间的推移获得更大的市场份额。

我们对业务前景充满信心，并期待在未来几年继续为我们的客户、员工和股东创造价值。接下来，我将把电话交给 Jim Gilles，让他详细介绍我们的财务业绩。

Jim Gilles，首席财务官

谢谢你，Jim。我将开始总结我们的第四季度表现。LSI Industries 在第四季度实现了 51% 的销售增长，其中有机销售增长为 8%，调整后的 EBITDA 超过 2500 万美元，比去年增长 50%。调整后的 EBITDA 利润率为 10.9%，调整后的每股收益增加至每稀释股 0.38 美元，业务在第四季度产生了接近 1000 万美元的自由现金流，减少了 900 万美元的债务。

接下来，我将回顾我们两个报告部门的第四季度表现。我们整体 8% 的有机销售增长主要得益于我们几个关键垂直市场的持续健康活动，特别是杂货和加油便利店。这导致我们的显示解决方案部门实现了 18% 的强劲有机增长率。这种需求的增加对我们的供应链和制造团队提出了挑战，他们响应并满足了客户的需求。这证明了 LSI Industries 在国内满足不同客户规格和定制项目方面的能力，这是我们公司的一个关键差异化因素。

总的来说，显示解决方案的第四季度销售额与去年相比翻了一番，达到了 1.64 亿美元，占 LSI Industries 第四季度销售的 70%。我接下来的评论将涉及 LSI Industries 的有机表现，随后是对 Royston 的单独评论。我提到显示解决方案在加油便利店垂直市场的活动仍然强劲，第四季度的有机销售在这一季度增长了 16%。

值得注意的是，商店的外部和内部都实现了两位数的增长。目前，许多项目和场地仍然仅限于外部或内部，但我们开始看到更多涉及两者的机会。这与我们的解决方案销售策略一致，并确认了一个显著的协同机会，以提高客户和每个场地的收入。杂货领域也经历了两位数的有机增长，因为杂货连锁店继续实现对消费者体验的投资回报。

杂货销售在更广泛的客户基础上继续保持更平衡的状态，这对市场活动的广度以及我们对全国和区域连锁店的销售渗透努力都是一个令人鼓舞的迹象。整体快餐服务（QSR）领域仍然疲软，因为通货膨胀对消费者情绪和支出产生了不利影响。快餐服务是一个大型领域，行业参与者的战略调整将为 LSI Industries 带来更多机会。

项目询盘水平保持稳定，我们开始看到报价活动的改善。接下来，关于 Royston 的一些评论。Royston 的销售在年同比上略有下降，主要是由于客户组合的变化。Royston 最大的领域是加油便利店，虽然我提到整体领域仍然强劲，但前两大连锁店（Royston 的重要客户）在翻新和新店建设方面目前落后于行业。

这两家连锁店在未来五年多的重大投资计划已得到充分记录，我们与这两家连锁店保持着良好的关系，正在进行概念和试点项目。其余客户基础的活动仍然健康。显示解决方案部门在第四季度也交出了强劲的业绩，调整后的 EBITDA 超过 2000 万美元，而去年为 870 万美元。第四季度的业绩在有机 LSI Industries 业务中尤其良好，因为我们继续有效管理项目利润率。

正如 Jim 所概述的，Royston 的调整后 EBITDA 利润率因低利润项目和标识而下降。展望显示解决方案，我们预计加油便利店和杂货领域的需求将保持在较高水平。第四季度的订单与账单相匹配，销售强劲，我们进入 2027 财年时的积压略高于去年。对于有机 LSI Industries，我们预计将保持稳健的利润率表现。对于 Royston，我们预计需求将同比小幅增长，前两大客户预计在年内需求水平将有所改善。

第一季度的显示利润率将受到一定影响，因为我们在某些 Royston 标识项目上处理低利润的积压。我们已识别出其项目报价流程中的缺陷，并实施了其他 LSI Industries 业务所采用的严格方法，以有效管理这一领域。正如您所知，盈利质量对我们来说是一个高优先级。转向照明部门，第四季度的销售如预期略有下降。

尽管市场活跃，但各领域的表现波动很大。例如，我们较大的汽车项目活动在财年内有所增加，但在季度内下降，而体育应用项目则大幅增加。我们继续强调国家账户的增长，第四季度再次实现了同比销售增长，尽管全年市场条件波动。照明在 2026 财年实现了 7% 的销售增长，表现优于市场。

照明第四季度的毛利率在季度和全年均有所上升，主要得益于项目定价和生产力。照明的订单与账单比率在季度内略高于 1，评估我们的项目积压调度后，我们预计第一季度的销售将低于强劲的去年同期，同时保持毛利率表现。总之，第四季度和 2026 财年对 LSI Industries 来说是一个稳健的季度和年度。我们的主要市场仍然活跃，我们在把握市场机会方面处于良好位置。

最后，Jim，谢谢你的好评。我非常重视你的领导力和我们之间富有成效的合作关系。LSI Industries 建立了一支非常出色的领导团队，并在整个组织中拥有才华横溢的员工——他们对自己的工作充满热情，所有人都为 LSI Industries 的价值做出了贡献。我期待着一个成功的 2027 财年。现在我将把电话交回给主持人进行问答环节。

主持人

谢谢。在此时，我们将进行问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号 1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想将问题从队列中移除，请按星号 2。我们要求您限制为一个问题和一个后续问题。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前先拿起听筒。

请稍等，我们正在进行提问调查。我们的第一个问题来自 Craig-Hallum 的 Aaron Spicella。您的线路现在已开启。

Aaron Spicella，Craig-Hallum 分析师

早上好，Jim 和 Jim，谢谢你们接受提问，恭喜 Jim 退休。不过很高兴听到你会再待一段时间。

Jim Clark，总裁兼首席执行官

谢谢你，Aaron。

Aaron Spicella，Craig-Hallum 分析师

没问题。我们第一个问题是，关于 EBITDA 利润率和运营举措。你能谈谈一些运营目标和并购整合吗？然后听起来，Sign Resources 的低利润项目，你觉得你们对这些项目有很好的掌控，还有几个季度可以处理一些问题。

吉姆·克拉克，董事长兼首席执行官

是的，绝对如此。亚伦，我是吉姆·克拉克，谢谢你的提问。是的，回顾一下，我们确实认为我们对这个情况有很好的把握。我的意思是，当我看这个问题时，我认为，罗伊斯顿正在努力确保他们的管道和预测是充足的，可能在利润率的管理上稍微有些松懈。你知道，我们在执行方面做得非常好，就是管理定价，确保定价能够销售。

我们关注那个利润率，确保它对我们和客户都是公平的，因此我们会带入这种文化和纪律。但是，你知道，考虑到我们现在的积压订单和我们在项目上的设备，处理这些积压订单可能需要一个季度或两个季度，利润率可能会低于我们希望的水平。就整体 EBITDA 利润率而言，我们的目标仍然是 12.5%。

我认为很明显我们可以达到这个目标。我们过去已经证明，我们可以超过 11.5%。而且，考虑到罗伊斯顿的增值性质，这无疑使我们更容易达到这个目标。现在，我要说 “容易” 这个词是有条件的，因为我们还有工作要做。对吧？我们刚收购了一家价值三亿多美元的公司。我们正在处理整合、交叉销售以及所有这些事情。

我们正在合理化我们拥有的业务范围、资源和人员，并努力优化这些。但你知道，这个过程需要时间，也需要努力，在这个过程中你会看到一些小的干扰。但我们知道结果会是什么样子，我们对此感到兴奋。

亚伦·斯皮塞拉，Craig-Hallum 分析师

好的，谢谢你的解释。然后关于 QSR，听起来有一些复苏的迹象。你能否提供更多细节？这是否与其他市场类似，存在与罗伊斯顿及你们其他业务的良好交叉销售潜力？

吉姆·克拉克，董事长兼首席执行官

是的，我的意思是，我们——听着，尽管 QSR 目前面临一些逆风，但我们仍然热爱这个市场。我们喜欢客户基础所做的投资。如果你看看我们过去几年的一些项目以及这些公司投资的结果，你知道，他们做得很好。这表明对店内装修、位置内部、得来速菜单板、停车场翻新等的投资，LSI Industries 所做的所有事情，确实为他们带来了回报。

而且，我特别提到的是，我们的一位客户目前处于领先地位，在经历了几年的挣扎之后。所以我认为这是对整个市场的一个良好指标，对于那些在该行业观望的人来说，这些投资有直接的投资回报率，带来了客户流量和盈利能力。因此，我们仍然对此感到非常兴奋，主要是因为我们的产品组合。它对这个市场的组织非常好——就像对杂货、石油、便利店、汽车等许多其他垂直市场一样。

我只是认为这反映了他们一些投资决策和项目时机。但我并不认为这表明未来的潜力或我们将继续从中获得的动力。

亚伦·斯皮塞拉，Craig-Hallum 分析师

明白了。谢谢你回答这些问题。我把时间交给你。

吉姆·克拉克，董事长兼首席执行官

是的，我很高兴。顺便说一下，主持人说每人限问一个问题。你知道，请问大家心中所想的问题，如果问题太多，我们会插话。

主持人

下一个问题来自 Oppenheimer 的布伦特·塔勒曼。你的线路现在可以发言。

布伦特·塔勒曼，Oppenheimer 分析师

嘿，谢谢。早上好。恭喜你，吉姆，退休。我的第一个问题是关于罗伊斯顿和你正在处理的低利润率标识资源项目，能否量化一下这个积压订单以及它给你带来的利润率压力？吉姆，我想你提到过你采取了一些措施来保护未来的利润率。如果你不介意，能否详细说明一下你正在做的不同之处。

吉姆·克拉克，董事长兼首席执行官

是的，布伦特，谢谢你的提问。我的意思是，我们通常不会深入探讨项目活动，因为它是混合的。对吧？从来不是只有一个客户或类似的情况。我认为很容易理解，随着事情的结束，可能会做出一些决策。你知道，我认为最重要的事情，我在我的评论中提到过，我们识别出它，我们知道它在哪里。

他们之前的表现确实更高。因此，我们并不认为在恢复他们过去所展示的纪律方面会面临太多阻力，也不认为 LSI Industries 作为一家大公司的纪律会受到影响。但我的意思是，我认为影响在未来一个季度或两个季度之间大约在 50 到 100 个基点之间。我认为随着时间的推移，这种影响会减小。

布伦特·塔勒曼，Oppenheimer 分析师

明白了，吉姆。也许在这方面，是否有任何利润率的顺风因素可以谈谈？我知道在采购执行方面有很多关注。我不知道市场组合是否会在短期内有所不同。你知道，我只是好奇你看到的在这个逆风背后，是否有对利润率的潜在顺风因素。

吉姆·克拉克，董事长兼首席执行官

是的，我认为这是一个很好的问题，也是我们深度关注的内容，这也是我们整体理论的一部分。我们有很多杠杆，但一切都始于我们的销售成本。当我们作为一家标识公司、照明公司或制冷公司进入市场时，这就是一箭之地。而当我们以 LSI Industries 的身份进入时，我们有 10 支箭，10 次机会。

我们不一定需要使用每一支箭才能取得胜利。因此，让客户更容易获得服务，并能够满足他们多样化的需求，这可能是我们最大的顺风。我们看到这一点持续积累势头。但我们也有机会，借助我们过去所做的一切。LSI Industries 的执行力非常出色，包括采购、制造和效率。

这些都是我们目前正在努力的杠杆。这些事情不会一夜之间发生，也不是线性的。但我们在罗伊斯顿团队中有一个非常积极的团队。罗伊斯顿团队和 LSI Industries 团队的参与程度非常出色。我认为这反映了罗伊斯顿的专业性。这是一家管理良好的公司，而 LSI Industries 也是一家管理良好的公司。我认为我们彼此都在提升。

顺便说一下，我们的投资、与他们的会议，以及我提到的战术重点，都是我们正在创造的顺风，我希望能尽快从中受益。

吉姆·吉尔斯，首席财务官

布伦特，吉姆·G 在这里。为了支持吉姆所说的，我们评论了 LSI Industries 的有机利润率相当稳健，这是由于在这个相当波动的材料输入成本环境中，采用了非常严格的流程来调整我们的项目定价。我们是一家基于项目的企业。我们在标识方面看到，他们在当前材料输入成本方面存在差距。因此，存在一些不匹配的情况。

我们正在解决这个问题。我们知道该怎么做。因此，我们对我们的利润改善过程和能力非常乐观和积极。作为一家基于项目的企业，我们每天都在报价项目，因此我们每天都能及时响应市场变化。不过，我对我们关键垂直领域的需求水平保持非常强劲、非常高、非常健康感到非常鼓舞。

吉姆·克拉克，董事长兼首席执行官

关于兴奋程度，我稍微提到了一下。我希望有一种方式可以将其可视化，但我们有机会与罗伊斯顿的客户和 LSI Industries 的客户会面，讨论这家新公司的样子，大家都非常兴奋。这种兴奋是显而易见的。顺便说一下，如果我的信息中有任何微妙之处，特别是关于一些定价利润问题。看，标识主要是塑料和聚合物，直接受到原油价格的影响，而这种波动的速度超出了任何人的反应能力。

因此，我为团队所做的工作感到自豪，即使在没有 LSI Industries 参与的情况下。我认为随着团队的协作，这一切会变得更好。

布伦特·塔勒曼，奥本海默分析师

感谢你们的分享。我想再问一个额外的问题，关于显示解决方案。我认为你们假设有机增长在中低个位数到高个位数之间。你们的结果在高十几的范围。我想问的两个部分是，这个季度是否有提前拉动的原因？如果没有，你们认为哪些垂直领域或领域会相对超出预期表现？

吉姆·克拉克，董事长兼首席执行官

是的，没有任何提前拉动的情况。我们始终保持稳定的状态。这是我们与客户之间协议的一部分，我们希望非常可预测。我们希望有一个高的说做比。即使我们想这样做，也做不到。这是基于项目的，去现场并在他们指定的日期安装。因此，我们实际上没有太多的灵活性。我们的麻烦通常是相反的。

对。混凝土车没有按时到达。所以没有提前拉动。我对石油便利店领域的反响感到非常兴奋。这些人立刻看到了这一点，他们立刻明白了，这是一个很好的组合。我对杂货行业也感到非常兴奋。我们已经说过，2024 年有一点干扰，整个行业暂停，我们说我们预计会继续看到投资，这可能是我们拥有的最接近线性的活动之一，而我们并没有很多这样的活动。

因此，杂货市场一直在良好、稳定的轨迹上。我们喜欢它的角度，我们像许多其他投资者一样，倾听那些公司的首席执行官所说的话，我们看到对店中店环境投资和回报的一致提及，而这正是我们所提供的。因此，我们对此感到非常兴奋。我还想说，汽车行业在这个季度的表现不如我们预期。

但是，你知道，我们喜欢汽车行业。如果你回去听我之前的任何一次电话会议，我曾经提到过——我记得在 COVID 之后，有人说展厅和传统汽车经销商的死亡。但我们从未见过这种情况。我们仍然非常享受这个市场的势头以及他们所做的投资。所以，我并没有遗漏任何人。我们在其他一些垂直市场中仍然有很多积极的因素，但这三点我肯定会强调。

吉姆·吉尔斯，首席财务官

为了补充吉姆的评论，关于加油站，吉姆在他的评论中提到的奖项——加油站的种子项目，针对一家大型石油零售商的 2500 个站点项目，该零售商认可了我们的解决方案销售能力，并允许我们赢得这个项目，不是基于价格，而是基于我们能够为他们提供的广泛服务，使他们的生活更轻松，并使我们能够取代他们历史上需要的多个供应商。

所以，正如吉姆所说，这是一个新客户。我认为这是我们战略的一个非常有力的证明。

布伦特·塔勒曼，奥本海默分析师

好的，谢谢。我会转达这个问题。

吉姆·克拉克，总裁兼首席执行官

顺便说一下，在我们等待下一个问题时，我在新闻稿中提到过。这个奖项并没有真正计入我们所呈现的一些数字中。所以，你知道，随着项目的推进，我们会获得更多关于项目时间安排等方面的信息。你可以想象这很复杂，涉及很多元素。所以，我们对此感到兴奋。

操作员

下一个问题来自德克萨斯资本证券的亚历克斯·里格尔。您的电话现在可以接通。

亚历克斯·里格尔，德克萨斯资本证券分析师

谢谢。你可能刚刚回答了这个问题，但我想再问一次。关于大型石油零售商的 2500 个站点，时间表看起来如何？听起来你们还没有提供任何指导，但这个时间表是什么样的？听起来可能还有一些内部工作的上行空间。那什么时候可能会授予？我们应该如何考虑量化这个上行空间？

吉姆·克拉克，总裁兼首席执行官

是的，亚历克斯，谢谢你的提问。很高兴在电话中听到你。记住，我们之前谈过这个。授予和项目发布是不同的。授予项目是，嘿，我们要继续，这就是站点范围，这就是我们要做的一切。项目发布是我们和客户在这个过程中学到的东西。哇，你知道，我们的投标是——我们原本打算每月做 180 个商店。这太多了。你知道，我们无法处理所有这些。

或者，嘿，我们要做 180 个商店。我认为我们可以增加到 250 个。现在，我们初步的看法是——这个项目大约需要 18 个月。你知道，这个项目的范围，有些部分我们会在这里逐步了解。在接下来的几周内，我们会对此有更多的清晰度。但我认为，在这些电话中评论这一点的第一人是吉姆·吉尔斯：授予和项目发布之间是有区别的。

这始终是我们共同学习的事情。所以我们现在所处的阶段是项目授予阶段。我们现在要做的挖掘和铲土工作是，发布计划是什么样的？但现在我们预计这个项目将在大约 18 个月内完成。

吉姆·吉尔斯，首席财务官

你知道，亚历克斯，那个授予——18 个月——从历史的角度来看，客户在这方面相当积极。但这意味着，我们也谈到过，我们能够满足这一要求的能力。好吧，你知道，这是一个特定的客户，特定的客户规格，涉及一定程度的复杂性。但我们的能力和能力，能够做到这一点，是客户所认可的，并使他们能够考虑在这个紧凑的时间内完成这 2500 个站点的翻新。

我们支持这一点。现在他们是否能够跟上——

吉姆·克拉克，总裁兼首席执行官

没错。是的，我想说我们有信心，我们有能力做到这一点，而不会干扰我们正常的业务流程。这就是效率，这就是更好的利用，第二班次，所有这些灵活性，我们在系统中建立的，以便让我们能够应对这一点。我们与客户共同学习。我在评论开始时提到过，我们在这些过程中学习。有时我们会加大力度，踩下油门。

有时我们会说，好吧，让我们把它减少到 150，或者减少到 125，这都是与客户合作完成的。这几乎完全是由客户驱动的。我们需要他们感到舒适，但我们对这个项目感到兴奋，至于内部机会，嗯，你知道，这是我们现在正在努力的事情，我认为我们获得最大力量的地方是——这就像每个项目、每个产品的每个消费者一样——我根本相信人们是从人那里购买的。我们关注规格，关注性能标准，材料，关注收购成本与总成本。但人们最终是根据他们的言行比率、他们履行承诺的能力来选择购买的。

我认为，随着我们在一个伟大的项目上与新客户的持续合作，我们将赢得更多他们的业务。你知道，亚历克斯，我想你在我的评论中听到过，第四季度石油便利店的一个真正积极的亮点是户外应用和室内工作的表现。我们的销售在这两个领域都增长了两位数。现在，大多数项目仍然是仅限于户外或室内的项目。但我们开始看到更多的机会——这就是我们前进的方向——这个项目无疑是我们现在有机会扩展到室内解决方案的一部分。

我还想说一件事，因为我觉得你为我打开了一个窗口，让我可以对此进行评论。我不确定我们很多人是否知道这一点。我认为来我们工厂参观的覆盖人员注意到了这一点。我认为来访的投资者也注意到了这一点。但我想谈谈可达性和沟通，以及客户如何能够联系到组织中的人，以及员工如何能够联系到。

在我们每一个工厂、每一个地点，我的手机号码都张贴在工厂、食堂和人力资源的公告栏上。它就在那儿。上面写着，如果你有问题、建议，或者看到什么，随时可以说。这个过程大致分为六个步骤——比如，先和你的经理谈谈。如果你没有得到满意的答复，就和人力资源谈。如果你仍然没有得到满意的答复，就和我们的运营负责人 Don Kern 谈。

如果你仍然没有得到满意的答复，就打电话给 Jim Clark。这是他的手机号码。这与我们的客户群体是一样的。当我和 Royston 进行电话沟通时，这已经是五个月前的事了，客户们有很多评论，比如，哇，惊讶于公司的首席执行官在电话上，很高兴见到你，诸如此类。而且这个手机号码也提供给了每一个客户。

我认为这说明了我们公司文化的很多方面。我只是一个人；这只是一个手机号码。但无论你是客户还是员工，都能理解沟通没有障碍。你可以很快联系到人，我认为这给人很大的安慰。这也说明了我们组织的很多方面，从我到我们的制造运营，大家都可以联系到，能够快速行动比在某种程序流程中拖延要好。

我认为我们从客户那里获得了很多认可。我们得到了很多认可，我们对此感到自豪。

亚历克斯·里格尔，德克萨斯资本证券分析师

还有最后一个问题——你的第一个问题。季度显示的利润率方向性指导显然暗示了一个逆风。这种逆风是对财政第四季度的增量影响，以至于利润率可能会环比下降，还是更像是一个同比的广泛评论？

吉姆·吉尔斯，首席财务官

是的。亚历克斯，我是吉姆·G。这是两者的结合。我们在第四季度确实看到了这种逆风。好的。我们在第一季度也会看到一些增量的影响，但我不知道，大约是 30 个基点左右的增量。好的，所以我们在第四季度看到了这一点。在第一季度会稍微大一些。然后，正如吉姆提到的，它会开始下降。

吉姆·克拉克，总裁兼首席执行官

随着时间的推移情况会变得更好。然后，你知道，看起来我们将在第二季度末摆脱这种情况。我想提到另一件事，以防这不明显。这是关于预期的、目标的利润率增长——我们从 Royston 获得的好处，那种增值效应——结合我们在当前利润率上的纪律。我们不会——这种逆风会稍微阻碍我们达到那个上限目标。

但底线并没有掉下来。如果这是 LSI Industries 独立运营的话，它的表现会相当强劲。就像我说的，最重要的是，这个问题是可以识别的、可修复的，并且会被消化并解决。

亚历克斯·里格尔，德克萨斯资本证券分析师

非常有帮助，谢谢。

操作员

我们的下一个问题来自 HC Wainwright 的阿米特·达亚尔。你的线路现在可以通话。

阿米特·达亚尔，HC Wainwright 分析师

嘿，早上好，大家。关于 Royston——你知道，抱歉再提这个问题——利润率的改善是否仅仅是重新定价组合以适应更高的成本，还是组合需要进行一些调整？换句话说，Royston 的利润率是否会以降低收入增长为代价？

吉姆·克拉克，总裁兼首席执行官

不。嘿，阿米特，首先，很高兴听到你的声音。谢谢。不，我的意思是，回到我们最初的理论和我们的演示，Royston 作为一个整体对我们的利润率是有增值的，并且将继续保持增值，并且会达到目标。我认为这里有两个因素在起作用，这并不难理解。一个是，Royston 在这个销售过程中把油门踩到底，对吧？他们在处理销售过程和尽职调查，并且保持业务运转，他们稍微忽视了重点——这是第一点。

第二点是，有一个巨大的输入成本迅速波动。这是石油。很容易理解，过去六个月石油价格受到了显著影响，而这正是这些项目暴露的时间段。因此，这两个因素的结合构成了我们面临的绝大多数逆风。我还谈到过的另一件事：我认为在收购中，外界往往将其视为一加一等于二。

我在之前的电话中努力提到，有几件事情需要考虑。首先，我们并不喜欢目前投资组合中的所有业务。因此，我们会审视这些业务，问自己：我们能否解决这个问题？它能否达到我们希望的表现水平？它是否会分散我们对核心垂直市场理论的关注？我们的理论是专注于我们熟悉并受到尊重的行业，我们能否在此基础上进行扩展？这是我们可以发展的方向吗？

所以这些事情正在发生——这是第一点。第二点是，当你经历这样的收购过程时，被收购公司和收购公司都在全速运转。当交易签署时，确实会有一点松口气的感觉，对吧？我认为这种松口气的感觉已经发生。每个人都专注于自己的工作，大家都在忙碌，我认为潜力巨大。但这种松口气的感觉会让每个人的节奏稍微放慢一点，放松一点。

所以我们正在承受一些影响。最后一点，也是最重要的一点：作为投资者、员工或客户，我们现在有一些有目的的项目在进行中。我们有会议在进行，有战术计划需要执行，这些事情都会完成，回报也会到来。所以我们对此非常兴奋。我认为，仅仅是规模和范围就让它变得更加显眼。

正如我们过去所做的，我们希望保持非常高的安全比率。我们希望非常透明。因此，这只是我们做自己的方式。

吉姆·吉尔斯，首席财务官

阿哈迈德，吉姆·G 在这里。我想补充一下吉姆的评论。我昨天和我们打印、图形和标识业务组合的 LSI 负责人谈过这个话题。他说，你知道吗，吉姆，我们在报价阶段非常忙，在订单录入阶段也非常忙。对于这个新产品定价——我们不期望在进行适当的价格调整和变动时会有任何业务量中断。

所以，正如我们之前所谈的，重新加油便利店的市场前景依然非常积极。我认为规模是其中的一部分。

阿米特·达亚尔，HC Wainwright 分析师

谢谢你们的解释，这对大家都很有帮助。你知道，我不久前在你们的设施里，真的很欣赏你们提供服务的规模和深度。由于你们在过去几年收购后拥有更广泛的投资组合，你们是否能够向客户推销更大的交易？这是我们在考虑你们未来增长时应该潜在关注的趋势吗？

吉姆·克拉克，总裁兼首席执行官

我认为这更多的是客户行为的变化，而不是 LSI 能力的变化。请记住，我们正在创造一个有效服务于这个市场的新类别，我们与客户的意识过程是这样的——嘿，你知道我们可以做到这一切吗？有时我们的一些客户群体并不完全意识到我们可以做 X、Y 和 Z。有时他们自己的结构将这些角色分开，参与这些会议的人也不同。

所以我认为我们的客户群体以及我们的公司正在共同经历一个演变的发展过程。正如我们刚才谈到的我们的产能，我们有能力吸收——我们可以在我们的业务范围内增长两倍。因此，现在的问题是：你该如何优化这项产能？因为未利用的产能可能会对我们的利润造成损害。但过早地削减产能，或者做出不考虑这一点的调整，可能会在未来成为我们的短板，尤其是当我们获得这些规模更大、元素更多的项目时。

我不能代表整个行业发言，但我会说这两点。首先，请记住，我们正在创造一个新的供应商类别。这个类别之前并不存在。我们能够提供的广度在 LSI 开始这条道路之前是不可用的。第二，我相信我们已经获得了一些最大的项目奖项。我现在可以想到一个案例，客户给了我们项目的三分之一，两个月后又回来告诉我们，我们将把整个项目交给你们。

他们真的撤回了另外两个奖项，全部交给了我们。我们希望更多这样的事情发生，但我认为这只是一个自然的意识曲线和展示曲线。

阿米特·达亚尔，HC Wainwright 分析师

明白了。没问题，谢谢你们。

操作员

我们已经结束了问答环节。现在我想把电话交回给吉姆·克拉克，总裁兼首席执行官，进行结束发言。

吉姆·克拉克，总裁兼首席执行官

你知道，我们在这次对话的开头查看了我们所做的评论，我们进行了排练，我和吉姆·吉尔斯都认为这是我们有史以来最长的开场白，最长的电话准备评论。我认为这反映了业务的增长、规模和其中的机会。我认为我们度过了一个伟大的季度。我们对未来充满期待。

我希望我们的增长是线性的，从 A 点到 B 点再到 C 点到 D 点。我不指望它看起来像心电图，但我确实期待前方有良好的增长。我认为我们有很大的潜力和发展空间。我可以代表我自己，也可以代表我们许多高级领导团队成员。我们对未来充满期待。我们对市场给予我们的反馈感到非常兴奋，我们的客户也给了我们机会。

机会。我认为我们面前有很多机会。现在我们的任务就是继续保持高的阶段比率，展示出来，表明出来，并继续沿着我们所走的道路前进。对此，我要非常感谢大家抽出时间，我期待未来能听到你们中的每一个人或一些人的反馈。保重。

操作员

今天的会议到此结束。您可以在此时断开您的电话线。感谢您的参与。

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