StoneCo (STNE) 2026 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月13日，星期四，东部时间下午 5 点

参与电话会议人员

• 首席执行官 - Mateus Scherer
• 首席财务官兼投资者关系官 - Diego Salgado
• 投资者关系负责人 - Roberta Noronha

主要信息

• 收入 - 巴西雷亚尔 36 亿，较去年增长 2.5%，主要受信贷产品贡献增加的推动。
• 总支付量 (TPV) - 巴西雷亚尔 1422 亿，较去年增长 4.3%，这是在推出应对商户流失的举措后实现的。
• 调整后毛利润 - 巴西雷亚尔 16 亿，较去年持平，因收入增加和财务费用降低被贷款损失准备金抵消。
• 调整后毛利率 - 43.6%，较去年下降 44.6%，反映出贷款损失准备金的增加。
• 调整后基本每股收益 (EPS) - 巴西雷亚尔 2.40，较去年增长 8.6%，超出净收入增长，因过去 12 个月回购了 30 亿巴西雷亚尔的股份。
• 零售存款 - 巴西雷亚尔 108 亿，较去年增长 22.3%，主要受支付与银行之间交叉销售举措的推动。
• 信贷组合 - 巴西雷亚尔 38 亿，超过去年水平的两倍，主要归因于营运资金解决方案。
• 政府担保贷款 - 巴西雷亚尔 3.342 亿，代表一个新的投资组合领域，风险较低且定价较低。
• 活跃客户基础 - 480 万商户，较去年增长 6.4%。
• PIX 二维码交易量 - 巴西雷亚尔 307 亿，较去年增长 44.3%，增速快于卡片交易量。
• 调整后净收入 - 巴西雷亚尔 5.827 亿，较去年下降 2.6%，部分原因是有效税率上升至 16.4%。
• 风险成本 - 21.5%，较去年上升 20.2%，因信贷组合持续成熟和扩张。
• 逾期 90 天以上的不良贷款 (NPL) - 8.60%，较去年上升 4.67%，因 2025 年和 2026 年初的弱势贷款批次滚动。
• 覆盖率 - 203.6%，较去年下降 279.9%，反映出向政府担保设施的转变，这些设施需要较低的准备金。
• 财务收入 - 巴西雷亚尔 27 亿，较去年增长 10.7%，反映出信贷和提前还款收入的增加。
• 2026 年调整后毛利润指引 - 巴西雷亚尔 66 亿至 70 亿，管理层关注范围的下限。
• 2026 年调整后基本每股收益指引 - 每股巴西雷亚尔 10.8 至 11.4，尽管面临更高的利率压力，管理层仍确认该指引。
• 信贷收入 - 巴西雷亚尔 3.485 亿，较去年增长 153%，得益于投资组合扩张和更高的平均月利率。
• 股份回购 - 过去 12 个月回购了 30 亿巴西雷亚尔，减少了 4030 万股的流通股数。
• 特别股息 - 巴西雷亚尔 30.8 亿，于2026年5月4日支付，紧随 Linx 出售的完成。
• 销售费用 - 巴西雷亚尔 5.444 亿，较去年增长 2.5%，因市场营销投资增加。
• 行政费用 - 巴西雷亚尔 2.015 亿，较去年下降 6.2%，因人员和第三方服务成本减少。

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风险

• Salgado 表示：“我们面临的违约正好发生在我们账面上最大的一些票据上，在某些情况下，超过 1000 万雷亚尔。” 这是关于专门部门的逾期压力。
• Scherer 指出：“利率保持在比预期更高的水平，使得背景环境比我们年初预期的要困难得多。”
• Salgado 警告称，根据 “不同结果的加权概率情景”，公司可能需要为一家清算卡发行商准备更多资金，包括可能的诉讼结果。

摘要

管理层报告了 StoneCo Ltd.(STNE -3.27%) 的战略转型，旨在将公司定位为企业家的全方位金融合作伙伴，旨在将在线和实体操作统一为一个商户账户。该举措包括整合 Pagar.me 数字商务套件，以加深客户关系并增加银行和信贷产品的交叉销售。尽管公司维持了 2026 年的财务目标，但高管表示，由于巴西的宏观环境具有挑战性，业绩预计将趋向指引范围的下限。这种背景包括利率保持在最初预测的水平之上，以及大型商户破产保护申请的增加。

• 首席执行官 Scherer 表示：“对于商户来说，这意味着在线和实体操作在一个账户中，拥有一个业务视图。” 这是在整合 Pagar.me 之后。
• 首席执行官 Scherer 指出，客户通常将公司视为仅提供支付服务的供应商，并表示重新定位的目的是确保公司从第一天起就被视为银行和信贷的选择。
• 首席财务官 Salgado 表示，公司对一位长期客户的 1100 万雷亚尔违约感到 “感到意外”，该客户申请了破产保护。
• 首席财务官 Salgado 指出，目前约 14% 的 Selic 利率环境为 2026 年带来了超过 3 亿雷亚尔的压力，而最初的预期为 12.5%。
• 首席执行官 Scherer 表示，公司正在 “更广泛地扩大人工智能的使用”，用于增强商户的目录图像和内容创作等任务。
• 首席财务官 Salgado 指出，由于客户存款的增长，融资成本改善至 CDI 的 85%。

行业术语表

• ARPAC: 每位活跃客户的平均收入。
• CDI: 巴西的银行间存款利率，作为融资成本的基准。
• MSMB: 微型、小型和中型企业。
• NPL: 不良贷款，指借款人违约的债务。
• Pagar.me: StoneCo 的数字商务平台，用于在线支付。
• PIX QR Code: 巴西的一种即时支付方式，使用二维码进行交易。
• Selic: 巴西中央银行设定的基准利率。
• TPV: 总支付交易量，代表处理的交易总值。

完整的电话会议记录

操作员: 大家晚上好。感谢大家的耐心等待。欢迎参加 StoneCo 2026 年第二季度财报电话会议。现在大家应该可以访问我们的财报发布。公司还发布了与此次电话会议相关的演示文稿。所有材料均可在 investors.stone.co 在线找到。在我们开始会议之前，我建议您查看新闻稿和演示文稿中包含的免责声明，其中概述了关于前瞻性声明和非 IFRS 财务指标的重要信息。此外，关于业务的许多风险都在证券交易委员会的文件中，也可以在 www.sec.gov 上找到。在我们开始之前，我想强调，公司将限制每位分析师提问的数量为一个。

今天参加会议的有 StoneCo 的首席执行官 Mateus Scherer；首席财务官兼投资者关系官 Diego Salgado；以及投资者关系负责人 Roberta Noronha。现在我想把会议交给 Mateus。请继续。

Mateus Schwening: 谢谢你，操作员，大家晚上好。让我先谈谈本季度的情况。这是一个在我们年初设定的优先事项上稳步推进的季度，通过更好的客户留存来重新加速 TPV 增长，深化我们的银行和信贷业务，并保持对成本的严格控制。TPV 增长加速至 4%，这是我们今年推出的留存措施开始见效的早期信号，尽管仍有很多工作要做。银行和信贷业务持续推进，零售存款同比增长 22%，我们的信贷组合现在是去年水平的两倍多。

在成本方面，我们将费用增长控制在远低于收入增长的水平，同时在公司内部更广泛地应用人工智能。最后，我们在整个季度继续向股东回馈可观的资本。话虽如此，今天我想花几分钟时间谈谈超越季度数字的内容，我们今天如何为长期定位 Stone，以及我们的生态系统如何为商户整合。让我们转到幻灯片 3。本季度，我们推出了新的品牌定位，Stone，企业家的银行。这不是一种战略变化，也不依赖于任何新事物。我们已经拥有完整的产品组合：支付、银行和信贷，在一个关系中协同工作。

差距在于认知。许多客户仍然主要将 Stone 视为一家支付公司。这种定位是我们缩小这一差距的方式，以便当企业家需要银行或信贷时，Stone 从第一天起就是考虑的一部分。随着这种认知的建立，自然会为更多的交叉销售、深化关系和生态系统的增长打开大门。为了让这一点生动起来，我们还推出了一部宣传片。链接在此页面上。现在转到幻灯片 4。这就是企业家的银行在实践中的意义。一切都从一个完整的账户开始。

资金通过客户的销售渠道（无论是线下还是线上）流入，然后用于支付员工、供应商和税款。在此之间，资金留在 Stone，客户可以持有余额、投资资金或申请信贷。单独来看，这就是一个完整账户应有的功能。不同之处在于我们围绕它构建的内容，帮助企业家处理日常事务，通过收款、开具发票、管理订单，人工智能越来越多地参与其中，从增强目录图像到创建帮助商户销售更多的内容。在幻灯片 5 中，我们最近在这方面达成了一个重要里程碑。Pagar.me，历史上是我们的数字商务前端，已整合到 Stone 中。

对于商户而言，这意味着在一个账户中整合在线和线下操作，拥有对业务的统一视图。这将我们的完整数字商务套件带入 Stone 平台。通过将销售整合在一个地方，我们更好地理解业务，从而解锁更多信贷和交叉销售。一个品牌，一个账户，一个体验。对于 Stone 来说，这为我们打开了一条新的增长途径，捕获更大份额的数字交易，这是一个增长速度快于平均水平的市场。现在让我将其与我们今年的财务承诺联系起来，转到幻灯片 6。

在上半年，我们实现了 31 亿巴西雷亚尔的调整后毛利润和 4.58 巴西雷亚尔的调整后基本每股收益，符合我们全年 2026 年的指导目标，即调整后毛利润为 66 亿至 70 亿巴西雷亚尔，调整后基本每股收益为 108 亿至 114 亿巴西雷亚尔。尽管我们的指导目标仍然可实现，但利率持续高于预期，使得背景比我们年初预期的要困难得多。在这种情况下，尽管今天的情景比上个季度更具挑战性，但我们仍然专注于实现这些范围的下限。

我们截至目前的有效税率为 15.4%，与我们指导的中位数水平一致，我们在执行上保持严格，业绩重心向下半年倾斜，因为信贷收入复合增长，我们的商业举措持续生效。话虽如此，我将把时间交给 Diego，他将介绍我们本季度的财务和运营结果。Diego？

迭戈·萨尔加多： 谢谢你，马特乌斯，大家晚上好。让我从第 7 页开始，我们展示了本季度的主要财务指标。我们的收入增长至 36 亿巴西雷亚尔，主要得益于信贷，因为我们的投资组合持续扩大。调整后的毛利润同比基本保持稳定，达到 16 亿巴西雷亚尔，尽管收入增加和财务费用降低，但由于信贷投资组合增长带来的拨备费用有所抵消。调整后的净收入同比略有下降，而调整后的每股收益增长了 9%，过去一年持续的股票回购显著减少了我们的股份数量。

在第 8 页，我们的活跃客户基础达到了 480 万商户，平均每客户收入（ARPAC）主要因信贷在我们客户基础中的渗透和权重不断增加而增长。接下来是第 9 页。交易总额（TPV）年增长加速至 4%，相比第一季度的增速略有改善。我们仍然面临年初发现的客户流失挑战，这对我们的整体表现造成了影响。然而，这是我们举措获得成效的第一个明显迹象。我们在这里的工作集中在三个方面：简化我们的产品和捆绑，调整销售团队的激励措施，以及改善客户体验以减少运营摩擦。

到目前为止，这种效果在微型商户中更为显著，因为更简单的产品和更便捷的联系使我们能够迅速行动并降低客户流失。对于大型商户而言，产品的广度和需求使得操作更加复杂和风险更高。因此，我们在扩展之前谨慎调整。我们预计，随着年内的推进，我们举措的好处将更加明显，从而加速交易总额的增长。观察交易总额的构成，PIX 二维码的增长速度继续快于卡片交易量。在银行业务方面，我们的存款业务持续增长。零售存款达到 108 亿巴西雷亚尔，同比增长超过 20%，我们进一步吸引客户使用我们的账户产品。

在第 10 页，我们展示了信贷业务的增长指标。我们的投资组合达到了 38 亿巴西雷亚尔，是一年前的两倍，主要由流动资金解决方案驱动。在本季度，我们还开始发放政府支持的贷款，这些贷款目前已占我们投资组合的约 3 亿巴西雷亚尔，而信用卡的额度达到了 4 亿巴西雷亚尔。关于收入，鉴于信用卡持续增长的贡献，我们重新审视了我们的信贷收入和收益指标，将信用卡的交易手续费纳入其中，因为我们视其为整体产品损益的一部分。信贷收入在此期间增长了 14%，收益基本持平。

这种稳定反映了政府支持的贷款的进入，这些贷款的利率较低且风险较低。这让我转到第 11 页，我想花一些时间解释政府支持的贷款将如何影响我们的损益，考虑到其在我们投资组合中日益重要的地位。首先让我解释一下我们如何根据两个主要分销渠道对流动资金产品的客户进行分类。我们的自动化债务处理小额贷款，约为 4 万巴西雷亚尔，通常期限最长为 18 个月，平均利率为每月 4%。

我们的专门服务台为大型客户提供服务，今天的平均贷款额度接近 70 万巴西雷亚尔，但期限可达 30 个月，利率约为每月 2.5%。通过这些服务台，我们目前正在运营两个政府项目，每个项目都有不同的特征和重点。我们在 4 月开始发放 FGI PEAC 贷款，它在我们的账簿中已经获得了一定的相关性。第二个项目我们刚刚启动，因此仍然很小。这些项目的共同点是提供担保，减少客户违约事件时的损失，考虑到我们从政府获得的担保的偿还。

因此，这种拨备费用的减少影响了第一和第二阶段贷款的覆盖率。这种担保使我们能够在之前不具竞争力的客户中更具攻击性地定价，提高我们贷款的风险调整回报。简而言之，这关乎扩大信贷的获取和深化商户关系，同时保持我们增长的风险特征在可控范围内。在第 12 页，我们转向信贷质量和风险成本。在本季度，拨备费用达到了 1.88 亿巴西雷亚尔。

费用的增长是以下几个因素的结合：首先，投资组合的创纪录扩张；其次，2025 年底和 2026 年初发放的贷款进入后续拨备阶段的滚动效应；最后，我们在专门服务台上注意到的持续压力，全国范围内破产保护申请的记录。尽管专门服务台的客户占我们总商户投资组合的比例不到 25%，而今天的平均贷款额度为 70 万巴西雷亚尔，但正如我提到的，我们在一些最大额度的贷款中面临违约，某些情况下超过 1000 万巴西雷亚尔。

另一方面，在自动化服务台，我们在第二季度推出的改进显示出显著成果，首次付款违约率持续下降，而 6 月份的客户群体在过去 12 个月中表现最佳。这些综合效应推动了我们所有指标的逾期贷款（NPL）上升，并将风险成本保持在 21.5%。在覆盖率方面，比例降至 204%，我想直接对此进行说明。两个主要因素解释了这一变化。一个是与组合相关，另一个则是简单的机械效应。在组合方面，我们将新的发放指向评级更高的客户，并增加政府支持的贷款，这些贷款带有担保，因此需要较低的拨备。

因此，这两个因素结合在一起，从结构上降低了我们需要持有的覆盖率。机械部分只是一个季节性账本的数学问题。本季度，我们的逾期 90 天以上的不良贷款增长速度超过了我们的拨备，因为强劲的 2025 年末和 2026 年初的贷款批次进入了逾期 90 天以上的类别，而清除最旧和拨备最重的贷款的核销则存在滞后。第 13 页提供了按产品和渠道划分的不良贷款组成的更多信息。在短期内，环比增长主要来自我们专门债务中的新逾期案件，正如我之前提到的。

合同下的自动化桌面实际上拉低了这一早期指标，这与我们之前提到的首次付款违约指标的改善一致。后期逾期则讲述了相反的故事。在这里，自动化桌面是增长的主要驱动因素，因为较弱的贷款批次正在向逾期 90 天以上的阶段推进。在第 14 页，我们展示了我们的成本和费用的演变。服务成本（不包括拨备）与去年基本持平，因为我们继续利用技术寻求运营杠杆，并开始受益于第一季度进行的裁员。净财务费用已经保持平稳一段时间，因为我们一直在增加客户存款。

这反映在我们的融资成本上，已降至大约 CDI 的 85%。由于人员和第三方服务费用减少，管理费用同比下降。销售费用因更高的市场投资而略有上升，部分被较低的分销渠道费用抵消。其他运营费用同比上升，主要反映了去年非经常性收益和 POS 的净拨备增加。这些影响部分被较低的股权激励补偿抵消。我们本季度的有效税率为 16.4%，略高于我们指导中暗示的中间十几的水平。我们当然还有很长的路要走，才能达到我们想要的效率水平，但我们会不断进步。

最后，在第 15 页，我们展示了我们的资本状况和股本回报率。我们的资本比率为 26%，在 5 月从 Link 出售收益中支付了特别股息后恢复正常。总的来说，我们在上半年已经向股东返还了 43 亿巴西雷亚尔。总结一下，回到 Mateus 的开场白，这是一个稳步执行的季度。TPV 增长正在重新加速。我们的银行业务持续增长，尽管我们面临短期逆风，信贷仍在扩展。归根结底，这一切都归结于商户。我们的目标是成为巴西企业家依赖的银行，以支持他们的业务运营和增长。

我们相信，改善我们的银行和信贷能力是我们如何随着时间的推移加深这种关系的方法。接下来，让我们开始提问。

操作员： [操作员指示] 我们的第一个问题来自 Bradesco BBI 的 Eric Ito。

Eric Ito： 我这边有两个问题。第一个，我在发布中看到有 2 亿巴西雷亚尔的非经常性拨备，用于预计的困境发行人的损失。您能否给我们一些关于主要趋势的背景？或者发生了什么？只是为了让我们有更多的了解？第二个，我想谈谈信贷。我认为你们提供了关于不同桌面的非常好的细节。但我的问题是关于政府支持的贷款，已经在本季度达到了 3.3 亿巴西雷亚尔。我只是想看看你们是否可以分享更多的预期？

这将如何改变你们对信贷账簿的前瞻性指导？

Mateus Schwening： Eric，谢谢你的提问。我将首先提供一些关于拨备的背景，然后把话题交给 Diego，谈谈会计部分以及未来的路径，还有信贷问题。因此，关于我们本季度为特定发行人做的拨备，可能值得给出一些背景。正如你所知，中央银行今年早些时候下令清算一个大型金融集团。而该集团的一个子公司是一个相当大的信用卡发行人。自我们上次收到该发行人的现金流以来，已经过去了 90 多天。

因此，出于会计谨慎的考虑，我们决定进行拨备。但就我们从这里的发展而言，我们认为确保这些金额由发行人结算是卡网络的职责。原因在于我们认为这非常简单。举个例子，每当商户接受信用卡交易时，通常商户并不会查看持卡人的姓名或交易背后的发行人是谁。

为了使这一切正常运作，商户收单方需要信任网络来管理其成员的风险，并确保每一笔被授权的交易都能结算给商户收单方，以便我们能够将其转交给我们的商户。如果我们商户收单方必须逐一审核每个发行人，然后只接受我们认为信用良好的发行人，信用卡本身将失去很多使其成为购买商品和服务的良好工具的价值，整个系统也会变得更糟。因此，总结一下，我们确实有一个已经被清算的发行人。自我们上次收到现金流以来已经超过 90 天。虽然我们确实希望解决这个问题并收到应得的结算，但出于会计谨慎的考虑，我们决定进行拨备。我将把话题交给 Diego，让他进一步解释并回答信贷问题。

迭戈·萨尔加多： 谢谢你的提问，Eric。正如 Mateus 提到的，由于我们从该发行人那里收款的时间已经超过 90 天，我们决定将该资产视为困境资产，并开始相应地计提准备金。因此，我们在资产负债表管理上采取了谨慎态度，你应该始终期待我们这样做。我们正在调整这一影响，因为我们理解这只是由于我们的会计标准而产生的暂时性影响，并不是我们对恢复的看法。

我们理解，最终结算这些金额的责任在于网络，正如 Mateus 刚刚提到的，中央银行的立法非常明确，谁承担风险管理的责任。这并不是巴西第一次出现发行人破产的情况。历史上，我们始终从网络中收回 100% 的应收账款，正是因为 Mateus 提到的责任链和信任，这为整个系统创造了价值。因此，我对这里的良好结果持谨慎乐观态度，但我们会非常小心地管理资产负债表。

关于你第二个问题，即政府项目及其对预测或指导的整体影响，这并没有改变。当我们在上个季度提到你应该期待风险成本趋向中高十几时，我们已经考虑到了一些因素。自然，按季度计算的支出组合可能会波动。因此，并不是每个季度我们都会向同类客户发放相同组合的产品，等等。因此，短期波动是自然的。

但指导仍然保持不变，风险成本将在中期内趋向中高十几，可能在年底时已经达到高十几的水平。

埃里克·伊藤： 完美。为了澄清这里的第一点，你提到，迭戈，你对前景持乐观态度。那么往前看，我们不应该期待更多的准备金，只是为了确认我们是否应该期待与此相关的更多准备金。然后恢复将取决于过程，对吗？

迭戈·萨尔加多： 所以我们可能需要更多的准备金。我们今天的准备金水平是针对不同结果的加权概率情景，包括可能的诉讼。因此，所有的牌都在桌面上。我对积极结果持乐观态度，因为我们提到的原因。我们认为可能的诉讼会破坏所有人的价值。因此，我们认为达成协议只是时间问题，但可能会发生在下个季度，或者根本不会发生。所以我们需要为一切做好准备。

在规模方面，我很确定这将是你下一个问题，关于我们可能需要准备多少。我们的总风险敞口反映了我们在支付领域的市场份额。因此，我们对该发行人的风险敞口与我们的市场份额成比例，就像对任何特定发行人一样。

运营商： 我们的下一个问题来自于 Safra 的丹尼尔·瓦兹。

丹尼尔·瓦兹： 我在看你们 2026 年的指导时，发现你们保持不变。你需要在你的运行率下赶上。我知道第四季度通常更强，但要达到毛利润的低端，看看你们的收入轨迹，按季度比较时，看起来并不好，因为 TPV 已经恢复了很多。所以对此表示祝贺。但主要是在 PIX 上，对吧？所以当我们看你们的财务收入时，PIX 可能没有带来与卡片相同的单位经济学。然后你在其他财务收入部分面临逆风，因为你不会有相同的现金头寸，对吗？

那么，如何在新的费率水平下实现指导的低端，这看起来比你们过去的表现更疲软？如果成本，COGS，你们在这个季度交付了良好的 COGS，是否是你们想要惊喜的地方，或者是你们希望在实现低端时获得最大上行的地方？那么如何处理收入与费率之间的平衡，以及现金头寸的逆风和你们的 COGS，是否是你们希望在成本而不是收入之间满足指导的地方？

迭戈·萨尔加多： 非常感谢你的提问。因此，毛利润在上半年保持平稳，主要是由于我们在演示中提到的原因。因此，信用收入继续增加到收入中，支付收入并不一定是因为价格较低，支付的边际价格较低，你也提到过。但最重要的是，影响的是与信用组合增长相关的准备金成本。至于下半年的结束，我们预计信用卡 TPV 和 PIX 的增长将加速，正如我们提到的，我们开始更多地受益于我们提到的客户流失措施。

因此，这些因素，加上信用组合的增长和我们对组合的整体风险状况的改善，应该在下半年为毛利润带来额外的好处。也就是说，当我们设定年度指导时，我们假设 Selic 在 2026 年结束时为 12.5%。而今天，这个数字可能更接近 14%，也许低于 0.25 个百分点，具体取决于下次中央银行会议的情况。正如我们已经披露的，每 100 个基点的 Selic 对税前影响大约为 2 亿到 2.5 亿巴西雷亚尔。

因此，仅利率方面对于 2026 年将造成超过 3 亿巴西雷亚尔的压力。此外，信贷环境比我们预期的要严峻，这与更广泛市场的情况一致。这些都不会改变我们的指导范围，正如我们之前提到的，但确实使得背景比年初时更加严峻，这就是为什么我们专注于实现指导范围的下限。我认为这与季度或年度的总现金余额以及我们在第二季度的成本收益没有关系。

Daniel Vaz: 好的。如果我可以跟进一下，您对下半年的风险成本有具体目标吗？

Diego Salgado: 我们将趋向于我们提到的高十几的水平。自然，正如我提到的，短期波动是正常的，因为支出组合的原因，但也可能因为专门小组的特定案例而发生。正如我们披露的，例如，本季度，15 到 90 天的不良贷款受到专门小组案例的重大影响，而这些案例发生的时间是很难预测的。因此，短期波动可能会发生，但我们对降至我们一直引导市场的中高十几水平持乐观态度。

Operator: 我们的下一个问题来自 BofA 的 Antonio Ruette。

Antonio Gregorin Ruette: 我的问题实际上是对 Vaz 关于信贷业务风险成本问题的跟进。那么，我的问题是关于专门小组的大型案例。如果您能提供一些关于这里发生了什么的细节。您为什么决定转向这些客户，您遇到了什么样的问题？您将如何应对，是否减少了未来发放贷款的客户规模？基本上就是这些。

Mateus Schwening: Antonio，谢谢你的提问。我会稍微解释一下，然后谈谈我们所做的改变。但首先，您是对的，我们在专门小组中确实看到了一些违约案例。我认为 Diego 在电话会议开始时也提到过，我们看到的违约主要集中在我们在小组中较大的票据风险上。如果您还记得小组的整体情况，我们的平均票据大约为 70 万巴西雷亚尔，这正是我们服务的核心客户的一部分。

但是每当我们尝试向更高的客户发放贷款时，我认为我们在国家的司法恢复记录上有些暴露，这也是问题的一部分。关于我们如何应对这一点，我可以说我们正在做两件主要的事情。第一，我们正在将发放贷款转向政府支持的信贷额度，特别是对于我们没有长期关系或在发放前没有足够历史数据的客户。第二，我们正在减少专门小组的最大票据金额，以避免对任何单一客户的暴露，这可能会损害投资组合或在未来造成波动。

总体而言，我想说的是，专门小组本身是核心产品的一部分。每当我们围绕核心客户时，我们都会取得一些成功。我认为这里的问题与特定案例有关，尤其是当我们有较高票据时。

Diego Salgado: Antonio，补充一下 Mateus 所说的，确实有不同的案例，但举个例子，我们在第二季度遇到的一个案例是一个我们在支付和软件方面都没有客户关系的客户，这是一家与我们有长期关系的大客户。如果我没记错的话，我们的票据为 1100 万巴西雷亚尔，或者 1200 万巴西雷亚尔，涉及大量银行等等。我们支持这个客户，因为我们从他们那里获得了整体业务。我们开始讨论他们的银行机会。

然后我们都对这个客户申请破产保护感到惊讶。一旦发生这种情况，我们立即将该客户从第一阶段转移到第三阶段，这对整体指标产生了影响。

Antonio Gregorin Ruette: 这真是很好的解释。如果我可以跟进一下。当您查看大多数大型企业案例时，这些通常是由于宏观经济不佳和高利率而受到困扰的客户吗？还是您认为大多数是某种欺诈，还是更多与宏观经济相关？

Mateus Schwening: 不，这主要与宏观经济相关。在这个案例中，Antonio 是一家大型零售商。

Operator: 我们的下一个问题来自 HSBC 的 Neha Agarwala。

Neha Agarwala: 您在新闻稿中提到，您在 TAM 客户方面取得了良好的成果，但您仍在努力恢复 SMB 客户。您能解释一下为什么恢复 SMB 客户会更困难吗？您是否已经看到第三季度开始有所改善，以便我们在第三季度看到结果？还是需要更多时间才能减少 SMB 客户的流失？

Mateus Schwening: 谢谢你的提问。我可以稍微解释一下，然后也许 Diego 可以补充。确实，我们在微型商户方面看到的成功更快，原因很简单，微型商户的产品通常更简单，分销渠道也更简单。每当我们谈到 SMB 时，通常基础涵盖不同的产品、不同的渠道和不同的需求。因此，没有单一的解决方案。因此，我们必须在许多不同的细分市场中调整产品，并加强保留工作，这本质上是分散的。

当我们谈论中小企业时，这些变化并没有灵丹妙药，它们的设计需要大量的测试和仔细的校准才能推出。因此，我不会说我们在这些举措上不成功。我认为由于中小企业业务的性质，我们需要更多的测试，推出的时间也会更长。但当我们看到我们取得的结果时，现实是微型商户和中小企业的趋势都在改善。我认为这只是定义的问题，它不是灵丹妙药，而是渐进的。因此，当我们谈论 TPV 加速时，它也将是渐进的。

我认为这不会是一瞬间的事情。

Diego Salgado: 是的。补充一下 Mateus 和 Neha，我们在销售方面投入的大部分资本都用于中小企业。我们的大部分 TPV 来自中小企业。因此，这是一个非常庞大的引擎，在大幅度改变时必须小心。所以这些事情需要时间。我们在不断发展。我们对此持乐观态度，但这将比我们希望的时间更长。

Neha Agarwala: 完美。如果我可以再问一个问题。我们看到 PIX 交易量的强劲增长和结构转变。我相信你们提供了一些优惠，PIX 交易量是免费或以非常低的费率处理的。我们是否应该预期来自这一点的手续费压力会持续？而且当你们试图减少流失时，可能会给商户更多的好处。那么我们是否应该看到来自你们的举措和结构变化带来的手续费压力？

Diego Salgado: Neha，再次强调，支付的手续费在边际上是下降的，主要是由于你刚才描述的结构变化，PIX 的比例在总 TPV 中正在增长。在某些细分市场中，还有其他价格变动。也就是说，我们已经说了很长时间，按产品查看手续费并不能完全反映情况，因为我们是根据客户关系而不是单独产品定价。

在支付中，客户的手续费非常小并不罕见，我们通常会在公司其他时期重新定价，但今天我们将其与信用和支付捆绑在一起，使经济状况保持在非常健康的水平。因此，一旦客户进入基础，我们就会全面管理关系，而不是单独看待支付或信用。

Mateus Schwening: Diego，补充一下，当你查看我们现有的产品时，我认为我们没有提供无条件免费的 PIX 服务。通常这与一定的交易量承诺或其他商业协议相关，这与 Diego 刚才所说的相连，我们确实从广泛的角度来看单位经济学。我认为逐项查看这些优惠并不是单位经济学的良好代理。

Operator: 我们的下一个问题来自 Citi 的 Arnon Shirazi。

Arnon Shirazi: 我的问提可能与与客户基础的沟通有关。从我们过去的对话来看，很明显与他们的沟通存在一些问题，主要是与核心中小企业客户，而对于其他客户，似乎沟通有所改善，正如 Neha 在之前的问题中提到的。但与大型中小企业客户的沟通情况如何？优惠如何改善。我看到与 Pagar.me 的整合是这个数学的一部分，但如果能提供更多信息就太好了。

Diego Salgado: 我们在这方面不断发展。联系微型商户比联系中小企业要容易得多，尤其是当客户变得更大时，他们不一定每天都查看应用程序或我们的沟通。因此，这两个过程是不同的。所以我们在这方面不断发展，更好地沟通新的产品和客户当前的配置或计划。但这比简单地在一个季度内解决问题要漫长得多。

Arnon Shirazi: 好的。我明白了。但对此有什么预期吗？我们是否应该看到到今年年底或 2027 年某个时候有所进展？

Diego Salgado: 这将是一个渐进的过程，肯定会伴随更低的流失率。因此，你会逐渐看到这一点。最好的观察方式就是流失率，而不是其他任何指标。

Operator: 我们的下一个问题来自 Autonomous Research 的 Renato Meloni。

Renato Meloni: 你能详细说明一下你们的交易活动净收入在这里环比下降 11% 的评论吗？这与 TPV 的趋势相反。如果可以的话，能否评论一下定价结构如何影响这一点，或者可能在数字上的一些重新分配？

Diego Salgado: 基本上，我们从信用卡网络获得的激励收入减少了，这与我们作为信用卡发行人的活动有关。因此，时不时地，我们会从网络收取某些激励。这些激励在第一季度发生，而在第二季度没有发生。因此，这是短期波动。

Renato Meloni: 完美。那么我们不应该期待在接下来的几个季度看到类似的情况吗？

Diego Salgado: 不。

Operator: 我们的下一个问题来自摩根大通的 Guilherme Grespan。

Mateus Schwening: 我们听不到问题。

Operator: Guilherme Grespan 遇到了一些技术问题。我们将进入下一个问题。我们的下一个问题来自 Itau BBA 的 Pedro Leduc 先生。

Pedro Leduc: 关于财务结果的问题，收入有所增加，但支出在环比上略有下降。同比来看，似乎也控制得很好。您能否提醒我们一下您在这方面的策略，您在自有资本和第三方资本方面的情况如何？也许我们还应该考虑接下来几个季度的情况，如果有任何杠杆可以考虑的话？或者这只是来自 Selic 的较低影响吗？

Diego Salgado: Pedro，谢谢你的提问。这里有两个综合的影响。首先，是的，本季度的 Selic 平均略低于上个季度或去年同期。但更重要的是，我们平均从客户那里获得了更多的存款用于运营。自有资本和第三方资本的组合基本保持不变，因为我们每个季度产生的资本量与我们通过回购返还给股东的资本量相似。因此，我在这里排除了 Linx 股息的特殊影响。

至于接下来几个季度的杠杆，如果有的话，我会更加谨慎。基本上是因为我们预计资产的增长速度将快于存款，直到年底。让我们看看这种动态如何演变。希望资产能够继续更快增长。因此，可能会对财务费用产生压力。

Operator: 我们的下一个问题来自摩根大通的 Guilherme Grespan 先生。

Guilherme Grespan: 你能听到我吗？

Mateus Schwening: 是的，我们现在能听到。

Guilherme Grespan: 我的问题特别针对信贷和政府项目。抱歉之前没能提问，但关于政府项目，当然，这似乎是目前业务增长的一个非常重要的点。所以我有两个问题。第一，如果您能详细解释一下这些项目的风险水位，政府在不良贷款方面的担保是多少，特别是我认为 PEAC 是对您最相关的项目。如果我错了请纠正我。第二个问题是您将如何处理准备金。

Diego 提到，覆盖率降低的一部分自然是由政府项目驱动的。在这种情况下，您如何处理准备金？如果您有政府的担保，您是否完全不准备准备金？这在违约发生时与您收到政府担保之间的时间错位是如何运作的？

Diego Salgado: 很好的问题，Guilherme，这正是我们在材料中添加第 11 页的原因。因此，这些项目的水位在目标上是相似的，但每个项目都有其自身的细节，具体取决于您借款的公众、公司的规模等等。但平均而言，特别是在 PEAC 项目中，政府大约担保 75% 的违约金额。因此，PEAC 信贷的违约损失率平均约为 25%，这显著低于我们整体投资组合的水平。这就是我们在承保该信贷时需要提前准备的准备金较少的原因。

其他项目，不仅仅是我们在成熟市场上提到的 Sebrae 设施，还有其他我们正在进行的项目将具有不同的风险特征，但其基本原理是相似的。因此，由于在损失发生时有担保，我们提前准备的准备金较少。因此，每当这些信贷违约时，特别是第二阶段的覆盖率将下降，因为我们有权在违约后的第 91 天向政府索取担保。

因此，这对第三阶段或超过 90 天的信贷的覆盖率影响不大，但对第二阶段和短期不良贷款的覆盖率影响显著。

Operator: 我们的下一个问题来自瑞银的 Kaio Prato 先生。

Kaio Penso Da Prato: 我这边有两个问题。第一个是关于信贷组合的后续问题。您提到过——我想您评论过——您能否评论一下在当前信贷环境下，您对专用和自动化桌面的当前胃口？今天，我们已经注意到截至 7 月，您在 FDIC 下的投资组合月环比有所收缩。因此，我想知道这种情况是否意味着在这两个方面的增长速度会减缓？第二个问题是关于您的 D&A。我们注意到您本季度的 D&A 减少，分配在成本和销售费用上。

如果您能分享更多关于背后驱动因素的信息？我们可以期待未来的 D&A 会是什么样的？

Mateus Schwening: 谢谢你的提问。我将先回答关于信贷增长胃口的问题，然后将第二个问题交给 Diego。关于增长的胃口，我们非常清楚宏观环境对巴西中小企业来说非常艰难，利率已经高企很长时间，可能已经超过 3 年的高利率。这当然对我们的客户造成了很大压力。尽管如此，我们仍然看到盈利增长的空间很大，因为当我们查看自己客户群体的消费份额时，仍然非常小。

我们估计，在我们的客户群体中，信贷的消费份额仍然在中低个位数。因此，机会依然很大，我们觉得我们在向那些日常销售通过我们平台的客户提供贷款方面处于强势地位。至于我们如何在这个艰难的环境中导航，同时保持消费份额仍然较低。如果您还记得几季度前，我们开始主动提高价格，以应对去年下半年预期的更艰难的宏观环境。

现在我们越来越多地将投资组合的配置转向低风险敞口，专注于政府支持的项目，正如 Diego 在之前的问题中提到的，这些项目本身就具备风险分担的特征。至于专门的交易台，我在之前的问题中也提到过，我们采取了更为保守的策略，特别是在票据规模方面。因此，总体而言，我认为我们的信息是我们仍然有意愿扩大投资组合。第二点我想提到的是，你也提到了 FDIC 的数据。

我不会过于解读 FDIC 的数据，尤其是现在我们不仅有许多其他产品，还有政府的支持设施，并不是每一笔拨款都会通过 FDIC。因此，我认为 FDIC 的数据在未来的解读或作为代理指标的效果并不理想。总之，我认为我们仍然对扩大投资组合感到满意。我们采取了谨慎的策略，因为我们认为环境比较严峻。但我再次强调，未来仍然有很大的发展空间。

Diego Salgado: Kaio，关于折旧和摊销，这相对简单。如果你愿意，我们可以私下讨论。但基本上，这只是我们会计实践的改进，对损益表没有影响。基本上，我们对不活跃客户的 POS 有一个完全计提的准备机制，但在资产负债表的一行中存在正值，而在另一行中存在相同的负值。因此，我们现在所做的就是将这两个影响合并到损益表中。所以这实际上只是行之间的混合效应。

Operator: 问答环节结束。我们将把时间交还给首席执行官 Mateus Scherer，让他进行公司的最后总结。

Mateus Schwening: 感谢大家的支持，我们下次财报电话会议再见。

Operator: StoneCo 的电话会议现在结束。感谢您的参与，祝您有美好的一天。