La-Z-Boy (LZB) 2027 年第一季度財報電話會議實錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月19日，东部时间上午 8:30

电话会议参与者

• 投资者关系与企业发展总监 - Mark Becks
• 董事会主席、总裁兼首席执行官 - Melinda Whittington
• 高级副总裁兼首席财务官 - Taylor Luebke

主要内容

• 合并收入 -- 4.76 亿美元，较上年下降 3%，主要由于批发家具业务的剥离。
• 调整后稀释每股收益 -- 0.43 美元，较上年同期的 0.47 美元下降，原因是费用杠杆效应。
• 零售书面销售 -- 增长 16%，得益于新店开业、收购和积极的同店表现。
• 零售同店销售 -- 增长 3%，较第四季度环比改善 5 个百分点。
• 零售交付销售 -- 2.29 亿美元，主要来自收购和新店，增长 10%。
• 批发交付销售 -- 3.23 亿美元，剔除家具剥离后下降 5%，受不均匀订单模式影响。
• Joybird 书面销售 -- 下降 17%，反映出宏观经济环境下消费者的波动性。
• 调整后营业利润率 -- 3.9%，较去年 4.8% 下降，主要由于批发和 Joybird 销量下降导致的费用杠杆效应。
• 零售调整后营业利润率 -- 6.5%，较去年 6.3% 上升，反映出收购门店的积极影响。
• 批发调整后营业利润率 -- 6.8%，较去年 7.5% 下降，受固定成本杠杆效应和战略投资摩擦影响。
• 现金及现金等价物 -- 季末为 2.67 亿美元，资产负债表上未报告外部债务。
• 股东回报 -- 3500 万美元，包括 2500 万美元的股票回购和 1000 万美元的股息。
• 第二季度收入指引 -- 5 亿到 5.2 亿美元，剔除家具剥离后，增长范围为负 1% 到正 2%。
• 第二季度调整后营业利润率指引 -- 4% 到 5.5%，反映出对广告和数字转型的短期投资。
• 全年资本支出指引 -- 9000 万到 1.1 亿美元，重点关注配送和家庭交付转型项目。
• 门店网络扩展 -- 234 家自营门店，目前占总零售网络的 62%。
• 总门店目标 -- 450 个地点，公司预计每年开设约 10 家新自营门店。
• 美国制造 -- 超过 90% 的软垫家具生产，使交付时间为 4 到 6 周。
• 资本配置目标 -- 50% 的运营现金流将再投资于业务，50% 将返还给股东。
• 批发合作伙伴地点 -- 第一季度末超过 1400 个 La-Z-Boy 舒适工作室和品牌空间地点。

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风险

• Whittington 表示，“较低的批发交付销售受到订单模式波动的影响，继续对我们的 Joybird 业务施加压力，” 这对本季度的利润率产生了负面影响。
• Luebke 指出，“Joybird 继续拖累我们的企业业绩，” 管理层正在积极调整业务以改善盈利能力。
• Luebke 表示，第二季度的调整后营业利润率将受到 110 个基点的逆风影响，因为去年同期来自经销商保修安排的有利收益不会重复。

摘要

La-Z-Boy Incorporated(LZB -0.22%) 的管理层报告了混合的第一季度业绩，零售部门的两位数销售增长被批发和 Joybird 业务的销量下降所抵消。公司表示，正在继续执行其世纪愿景战略，通过扩大自营门店基础和投资数字转型来改善全渠道消费者体验。领导层报告称，公司已完成计划中的两个工厂整合中的一个的生产，作为优化美国制造足迹的更广泛努力的一部分。第二季度的财务目标反映出持续的宏观经济不确定性和前期的市场营销及供应链基础设施投资。公司确认，其国内制造足迹仍然是缓解全球贸易波动的主要竞争优势。

• Whittington 表示，“我们在本季度已完成了 2 个宣布的工厂整合中的 1 个生产，” 因为公司将这些设施整合到其更大的美国网络中。
• 公司的配送转型项目旨在通过将 15 个配送中心集中到三个中心，在财年结束前减少 20% 的里程和 30% 的面积。
• Whittington 指出，网站每年吸引近 5000 万访客，并表示 “我们大多数消费者选择在店内完成购买旅程”，以体验个性化服务。
• 公司报告称，其以美国为中心的供应链能够在 4 到 6 周内交付定制产品，管理层表示这是行业领先的时间框架。
• 管理层计划在财年结束前将 Joybird 的生产转移到其已建立的美国工厂网络，以改善该业务的成本结构和韧性。

行业术语表

• 书面销售：已签署合同但尚未交付产品或确认收入的销售。
• 交付销售：产品已交付给客户，允许正式确认收入的销售。
• 同店销售：比较至少开业满一年的商店销售额的指标，排除新开或收购的门店。
• 成品家具：由硬材料（如木材或金属）制成的家具，通常指卧室套件、餐桌套件和娱乐中心。
• Joybird：一家 LZB 旗下的全渠道零售商和现代定制软垫家具制造商。
• IEEPA：国际紧急经济权力法案，在此背景下与特定关税的退款相关。
• 301 和 338 关税：美国贸易政策，对来自特定国家的进口商品征收关税，以应对贸易行为。

完整电话会议记录

主持人： 大家早上好，欢迎参加 La-Z-Boy 2027 财年第一季度电话会议。[主持人指示] 请注意，此会议正在录音。现在我将把电话交给您的主持人，La-Z-Boy, Inc.投资者关系与企业发展总监 Mark Becks。Mark，请开始。

Mark Becks： 谢谢你，Jenny。大家早上好，感谢您加入我们讨论 2027 财年第一季度的会议。今天与我一起参加电话会议的有 Melinda Whittington，La-Z-Boy Inc.董事会主席、总裁兼首席执行官；以及 Taylor Luebke，副总裁兼首席财务官。Melinda 将开场并结束会议，Taylor 将在中间讨论各个业务板块的表现和财务情况。在我们的准备发言后，我们将开放提问环节。此次演示将附带幻灯片，您可以通过我们的网络直播链接查看，链接将在 1 年内有效。电话重播将在今天下午开始，持续 1 周。

我想提醒您，今天电话会议中提到的一些声明包括对 La-Z-Boy 未来表现和其他事项的前瞻性声明。尽管我们认为这些声明是合理的，但我们的实际结果可能会有重大差异。可能影响我们未来结果的最重要风险因素在我们的 10-K 表格年度报告中进行了描述。我们鼓励您查看这些风险因素以及我们在 SEC 文件中详细列出的其他关键信息。此外，我们的财报发布在我们网站的投资者关系页面的新闻和事件标签下可用，其中包括某些调整指标的调节，调节内容也包含在我们电话会议幻灯片的附录中。

那么，我现在将电话交给 Melinda。

Melinda Whittington： 谢谢你，Mark。大家早上好。昨天，在市场收盘后，我们报告了截至 7 月的第一季度业绩，反映了我们推动自身零售势头、推进战略举措和投资于业务，同时也向股东回报资本。我们第一季度的亮点包括零售板块的书面销售增长 16%，同店销售增长 3%，得益于出色的店内执行。零售板块的交付销售增长 10%，主要得益于收购和新店，尽管同店销售略有下降。我们在本季度新增了 4 家自营店，包括 1 家新店和 3 家收购店，使我们的自营店总数达到 234 家，占总网络的 62%。

我们还宣布了另外 2 家正在进行的店铺收购。在本季度，我们已完成宣布的 2 家工厂整合中的 1 家生产。我们通过股票回购和分红向股东返还了 3500 万美元，比去年增长 62%。最后，我们以 2.67 亿美元的现金和无外部债务结束了本季度，保持了强劲的资产负债表。我们的第一季度业绩强化了我们在推动零售业务方面的战略重点，在这里我们控制着完整的消费者体验，并且在继续扩大基础和推动积极的同店销售方面具有显著的增长潜力。

我们对第一季度在零售方面的执行感到满意，包括积极的同店销售增长，我们的表现继续证明了我们标志性品牌的实力，以及在更广泛的家具市场面临挑战时我们推动自身势头的能力。同时，从整体来看，本季度的表现参差不齐，因为我们在应对短期逆风的同时仍在投资以推进我们的战略举措。整个企业的总交付销售较去年下降 1%，排除成品家具剥离的影响。

我们在零售方面强劲的 10% 交付销售增长被批发交付销售的下降所抵消，后者受到订单模式波动和 Joybird 业务持续压力的影响。在我们行业本已是最慢的季节中，批发和 Joybird 销售的杠杆效应，加上长期投资的摩擦成本，负面影响了我们本季度的利润率。接下来是前瞻性趋势。我们自营零售板块的第一季度总书面销售较去年第一季度增长 16%，得益于收购和新店，重要的是，同店销售也表现积极。

排除新开和收购门店的同店销售额在本季度增长了 3%，与第四季度相比，这也是一个显著的环比改善。这一表现得益于在市场营销、产品创新和店内灵感方面的持续卓越执行，设计销售、转化率和平均交易额均有所增加。五月和七月的关键假期销售期间，趋势最为强劲。在批发方面，第一季度的需求模式有所改善，我们的订单积压在进入第二季度时依然稳固，尽管我们预计需求环境仍将不均衡。我们的 Joybird 业务继续经历最显著的消费者波动，本季度的书面销售额下降了 17%。

我们继续致力于提高该业务的韧性，包括在财政年度结束前将制造转移到我们已建立的美国工厂网络。尽管根据人口普查局的数据，整个行业普遍疲软，但我们依然通过我们标志性的 La-Z-Boy 品牌、灵活的美国中心供应链、以消费者为导向的洞察，以及在 La-Z-Boy 零售店的卓越执行来获取市场份额。现在是我们成立 100 周年，我想花几分钟时间强调我们在百年愿景战略框架下的进展。我们的目标仍然是以行业两倍的速度增长销售，获取市场份额，同时增强利润率。

去年，我们主动对业务进行了结构性调整，专注于我们的核心 La-Z-Boy 品牌，并建立一个更加灵活的供应链。成就包括在 5 月完成的批发家具退出、我们配送和家庭交付转型项目的第一年、英国供应链重组以及显著扩展我们的零售网络。在 2027 财年，我们的战略工作仍在继续。在零售方面，在第一季度，我们新增了 4 家公司自营店，包括 1 家新店和 3 家收购店，使我们的公司自营店总数达到 234 家，占总网络的 62%。

这与 10 年前仅有的 127 家公司自营店相比，反映了我们积极而有纪律的门店扩张战略，涵盖了我们网络中的新店以及收购。我们总的 La-Z-Boy 门店网络，包括公司自营店和独立门店，现在在北美大约有 380 家门店，进展仍在继续。我们品牌的强大和门店网络的生产力支持 La-Z-Boy 足迹进一步扩展至 450 个地点，预计每年新增约 10 家门店，主要为公司自营店。独立经销商的收购仍然是一个关键机会，因为这些交易能够立即增加销售和利润，并且通常为尚未渗透的市场提供额外的增长机会。

我很高兴地指出，在本季度，我们签署了收购另外 2 家位于路易斯安那州的独立 La-Z-Boy 门店的协议，预计将在 10 月完成。此外，随着时间的推移，仍然有近 40 家独立经销商和近 150 家独立门店的良好潜在管道。另一个重要的关注点是我们的数字化转型，这是我们直接面向消费者的增长战略、消费者参与目标以及吸引年轻和更广泛消费者群体能力的关键推动力。我们大多数消费者选择在店内完成他们的购买旅程，在那里他们可以体验到个性化的服务和 La-Z-Boy 品牌的舒适。

但我们知道，今天大多数消费者的购买旅程是从线上开始的，我们正在推动我们电子商务平台上消费者体验的重大改善。我们增加了几个扩展功能，包括一个新的内容管理系统，展示产品图像和视觉效果，提供增强的观看体验和高清 3D 插图。我们还结合了 AI 增强的产品描述，以推动更无缝的发现过程。此外，我们现在提供共享购物车功能，购物者可以与亲人或店内零售顾问分享产品创意和灵感，以增强连接的全渠道体验。我们还增加了先进的技术，包括 AI 驱动的搜索功能，以加速参与和转化。

我们的网站每年吸引近 5000 万访客，寻求灵感和产品指导，开始他们的购物旅程。这只是我们持续增强的几个例子，以支持我们提供统一全渠道体验的愿景，并满足消费者在他们想要购物的任何地方的需求。在批发部门，我们继续与欣赏我们 La-Z-Boy 品牌价值和我们产品所提供的舒适与质量的兼容战略合作伙伴发展业务。在本季度，我们继续扩大我们的经销商基础，并与现有战略合作伙伴的关系。我们在季度末拥有超过 1400 个 La-Z-Boy 舒适工作室和品牌空间位置，每个位置都有专门的 La-Z-Boy 品牌产品空间。

我们仍然专注于与现有合作伙伴的有机扩展，同时也在评估新的兼容分销机会。我们的最后一个百年愿景战略支柱涉及推动企业敏捷性和优化我们在供应链、技术和人才方面的基础设施。我们超过 90% 的软体家具在国内生产的垂直整合模式代表了强大的竞争优势。这一布局使我们能够提供定制产品，交货时间为 4 到 6 周，并使我们在行业中处于管理波动关税环境的最佳位置。

我们继续通过将我们最小的两个软垫工厂整合到我们已建立的美国网络中来优化我们的制造布局，第一季度已完成一个工厂的生产，第二个工厂将在财年结束前关闭，同时我们在美国的布局仍然有足够的产能来支持未来的增长，随着我们全面整合和优化这些整合。2027 财年也是我们配送和家庭交付转型项目的基础年，剩余的三个集中中心中的两个将在财年结束前完成并投入使用。

这个为期四年的项目将把我们的配送中心从 15 个优化为 3 个集中中心，使行驶里程减少 20%，占地面积减少 30%，并将我们对消费者的交付半径翻倍。展望未来，我们专注于创造自己的动力，管理我们能够控制的变量，并为所有利益相关者创造价值。尽管行业复苏的时机仍不确定，但我们拥有独特的杠杆来推动增长，并在我们的世纪愿景支柱中巩固我们的竞争地位。我们在现在和未来都处于良好的市场份额增长位置。现在我将把电话交给 Taylor，让他更详细地回顾财务结果。

Taylor Luebke: 谢谢你，Melinda，大家早上好。提醒一下，我们的结果以 GAAP 和调整后的基础呈现。我们认为调整后的呈现更能反映业务的基本运营趋势和表现。调整后的结果排除了在我们的新闻稿和电话会议幻灯片附录部分详细列出的项目。在合并基础上，2027 财年第一季度销售额报告下降了 3%，调整后因批发家具业务剥离而下降了 1%，该剥离于 5 月完成。合并 GAAP 营业收入亏损 200 万美元，包括工厂退出的一次性费用，调整后的营业收入为 1900 万美元的正值。

合并 GAAP 营业利润率为-0.4%，调整后的营业利润率为 3.9%，而去年为 4.8%，变化主要是由于批发和 Joybird 交付销售的费用杠杆降低。稀释后每股收益在 GAAP 基础上为-0.06 美元，调整后的稀释每股收益为 0.43 美元。提醒一下，我们的第一季度通常是财年中销售和营业利润率最低的季度，因为行业销售季节性较低，以及我们每年为期一周的工厂停产。现在我将进入各个部门的讨论，从这里开始我的评论将专注于我们的调整报告，除非特别说明。

首先是零售部门，第一季度交付销售额增长 10%，达到 2.29 亿美元，主要由于收购和新店的增长，而交付同店销售额与去年相比略有下降。零售调整后的营业利润率从去年的 6.3% 上升至 6.5%，这得益于收购的积极影响。对于我们的批发部门，交付销售额报告下降 9%，达到 3.23 亿美元，与去年相比，调整后下降 5%，因 5 月完成的家具业务剥离。销售受到整个季度订单模式不均的影响，我们预计这种波动性将持续。然而，随着我们进入第二季度，订单积压情况良好。

批发部门的调整后营业利润率在第一季度下降至 6.8%，而去年为 7.5%，主要是由于我们较低交付量的固定成本杠杆降低和与战略投资相关的摩擦成本，部分被 240 个基点的有利关税影响所抵消，包括 IEEPA 退款和净关税成本的定价措施。Joybird 在公司及其他部门的报告交付销售额为 2700 万美元，因交付销售量下降而下降 4%，因为这一消费者细分市场在当前宏观经济背景下仍然特别波动。公司及其他部门的调整后营业亏损较去年增加，主要是由于 Joybird 交付销售额下降导致的费用杠杆降低。

我们正在将 Joybird 完全整合到我们现有的美国工厂网络中，这在短期内会产生摩擦成本，但一旦在财年结束时完成，将改善该业务的成本结构。接下来是我们 2027 财年第一季度的合并调整后毛利率和 SG&A 表现。整个公司的合并调整后毛利率较去年第一季度增加了 290 个基点。毛利率的增加主要是由于合并结构向我们零售部门的转变，零售部门的毛利率高于批发部门。

有利的关税影响，包括 IEEPA 退款和净关税成本的定价措施，推动了 2027 财年第一季度毛利率的进一步增加，与去年同期相比。第一季度调整后的 SG&A 占销售的百分比较去年增加了 380 个基点，这也是由于合并结构向我们零售部门的转变，零售部门的固定成本结构相对于批发部门较高，以及批发和 Joybird 业务中较低交付量的固定成本杠杆降低。我们在 GAAP 基础上的有效所得税率为 45.8% 的收益，而上一个期间为 25% 的费用。

有效税率的变化受到某些不可扣除的供应链优化费用的一次性影响，以及股票奖励归属和州退款带来的税收利益的不成比例影响。我们继续预计全年有效所得税率将在 26% 到 27% 之间更趋于正常。我们的资产负债表依然强劲，现金为 2.67 亿美元，没有外部融资债务。我们在本季度的经营活动中产生了 1600 万美元的现金，扣除 1100 万美元终止遗留退休计划的支付后为 2700 万美元。退休计划的终止对现金流的影响为净零，投资活动中通过出售投资的收益进行了抵消。

我们将 3900 万美元重新投入到业务中，超过去年同期的两倍，主要用于 2300 万美元的资本支出，这些支出与我们的配送和家庭交付转型、制造相关投资以及新的 La-Z-Boy 门店和改造有关，并投资了 1600 万美元用于收购 3 家门店。我们还向股东返还了约 3500 万美元，比去年增长 62%，其中包括 2500 万美元的股票回购和 1000 万美元的股息。我们在这一授权下剩余 291 百万美元，并继续将股票回购视为向股东回报的重要手段。我们的资本配置目标保持一致，即将 50% 的经营现金流再投资于业务，并将 50% 以股票回购和股息的形式返还给股东。

在将电话交还给 Melinda 之前，让我强调我们第二季度和财年的几个重要事项。我们以强劲的零售销售和稳固的批发订单进入第二季度，但对宏观环境持谨慎态度，这导致需求模式不均衡。我们预计第二季度销售将在 5 亿美元到 5.2 亿美元之间，反映出销售增长为下降 1% 到正增长 2%，不包括批发 Casegoods 剥离的影响。我们预计第二季度调整后的营业利润率将在 4% 到 5.5% 之间，因为我们在应对波动的同时推动战略投资。调整后的营业利润率将在短期内受到几个因素的影响。

为了便于比较，回顾一下去年的第二季度，由于经销商保修安排的变化，包含了一次性有利的 110 个基点的收益，而今年不会重复。此外，在第二季度及我们财年的剩余时间里，我们正在逐步投资并吸收一些短期摩擦成本，专注于推动战略优先事项。我们专注于在充满挑战的背景下发展我们的核心 La-Z-Boy 零售和批发业务，并逐步投资于广告、新品牌形象的推出、数字化转型和战略定价。我们将在年内开设约 10 家新店，继续扩大我们的零售足迹。

此外，Joybird 仍然对我们的企业业绩造成拖累，我们正在积极重塑这一业务以改善盈利能力，最大的举措是在财年结束前进行工厂整合。最后，这是我们在整个供应链中进行重大投资的一年，以推进我们的配送转型和两家制造工厂的整合，同时我们继续吸收摩擦成本，因为我们并行推进这些大型供应链项目。我们对这些重要举措保持承诺。与此同时，我们继续监测不断变化的关税和贸易政策环境，并相应调整。

提醒一下，我们 90% 以上的软垫生产基于美国，这继续成为我们的竞争优势，因为我们能够快速交付定制的软垫，并使我们在行业中处于最佳地位，以减轻贸易波动。贸易政策持续演变，包括最近发布的 301 条款和 338 条款关税，给公司带来了额外但可控的影响。我们仍在处理我们的 IEEPA 退款，值得注意的是，这些退款远低于我们行业中的其他公司。

我们预计全年资本支出将在 9000 万美元到 1.1 亿美元之间，这将是我们在配送和家庭交付转型方面的最大投资年，以及在制造和相关零售店（包括新店和改造）方面的持续投资。我们预计资本配置将在再投资于业务和向股东返还之间保持平衡，包括正常的股票回购速度。接下来，我将把电话交还给 Melinda。

Melinda Whittington: 谢谢你，Taylor。我们通过零售扩张、加速我们的直接面向消费者的能力和战略性加强我们的供应链，创造了自己的动力，这些投资使我们能够推动可持续增长和利润扩张，直至下一个 100 年。即使面临短期阻力，我们也拥有独特的杠杆来超越市场，获取市场份额，并不成比例地增长销售和扩展利润率。在我结束之前，我想感谢我们整个 La-Z-Boy 团队和我们的许多合作伙伴，感谢他们对我们使命的承诺，即将舒适的变革力量带给更多家庭。

我们标志性的品牌、零售扩张、垂直整合的运营、强劲的资产负债表和现金状况以及优秀的员工队伍，为我们提供了强大的基础，不仅能够应对当今的环境，还能变得更加强大。我们对未来充满信心，对我们的战略方向充满信心，并对未来的机会感到真正兴奋。现在我将把电话交还给 Mark。

Mark Becks: 谢谢你，Melinda。我们现在将开始问答环节。Jenny，请查看提问排队的说明。

运营商: [运营商说明] 我们的第一个问题来自 KeyBanc Capital 的 Brad Thomas。

Taylor Zick: 我是 Taylor Zick，代替 Brad 提问。也许，Melinda，我们可以先谈谈本季度零售书面销售的改善吗？你提到了一些因素对本季度的正面书面同比增长有所贡献。你能否按重要性对这些因素进行排序，以便我们了解它们对整体改善的贡献程度？然后，我们应该如何看待这些因素对当前财政第二季度的影响？还有关于八月份的趋势有什么见解吗？

Melinda Whittington: 当然。首先，早上好。我想说没有哪个单独的因素特别突出，但正如我提到的，我们在零售的所有关键绩效指标上都取得了逐步改善，对吧？这是一件好事，因为这表明我们在各个方面的执行都非常到位。正如你所知，在 Century Vision 中，我们的战略是扩大零售，而当我们有正面的同店销售时，这个飞轮在零售中确实有效。因此，这一直是我们的重点。

我们非常高兴在第一季度看到这一点，这也是我们专注于创造自身的动力，坦率地说，这在每个层面上都需要大量的基础工作。也许我们在这个会议中强调的一个新点是确保我们加强数字化转型，以确保当消费者在线开始时，我们能够在灵感和战术上都抓住他们。

在大多数情况下，这会驱动流量进入商店，而这仍然是我们最大的机会之一，让更多的顾客走进商店，以便我们能够为他们提供一流的体验，这种体验在他们走进我们的商店时会显现出来。至于进入第二季度，正如我们所说，我们的目标是推动同店销售，同时扩大我们的覆盖面，以接触更多的消费者。我们继续看到一些重要活动是本季度的主要驱动力。我们在第一季度确实看到了阵亡将士纪念日和独立日的影响。

但现在谈论劳动节还为时尚早。

Taylor Zick: 当然。这很有帮助。然后如果我可以问一下批发方面的情况，它似乎仍然受到一些波动订单趋势的影响，甚至在排除一些剥离后，顶线也相较于第一季度有所下降。我想问一下，您与零售合作伙伴交谈时，是什么导致了这种波动？他们的库存水平是否过高？我们应该如何看待未来几个季度该细分市场的情况，考虑到仍然困难的行业背景？

Melinda Whittington: 是的。有几个因素。首先，虽然我们的主要战略重点是零售，因为我们可以控制整个消费者体验并满足消费者需求，但批发仍然是我们业务中非常重要的一部分。主要原因是它能够接触到那些在极其分散的市场中可能永远不会走进 La-Z-Boy 商店的多品牌零售商。在这个非常分散的市场中，私营企业的数量超过了上市公司，表现的差异相当大，取决于各家公司如何应对相对波动的消费环境。

正如你所知道的，我们的重点是扩大与那些在这个时期表现良好的战略合作伙伴的合作能力。也就是说，正如我所说，我们使用了很多词，波动、不均匀，但环境确实具有挑战性，我们在那里的表现水平各不相同。第一季度的需求已经特别季节性低迷，而订单的时机也有些波动。我们的工厂也关闭了一周，因此在第一季度服务这些订单时出现了特别的波动。因此，我们持谨慎的展望。

这仍然是一个非常重要的渠道，进入第二季度时对我们来说非常重要。我们对我们的战略合作伙伴感到非常满意，对进入第二季度时的稳固订单积压感到乐观。但我认为这将是我们在零售中经历更多波动的领域，因为在任何给定时刻，我们能控制的因素较少。

Taylor Zick: 当然。如果我可以再问一个问题。关于第二季度的指导，预计调整后的营业利润率为 4% 到 5.5%。你提到了一些短期投资和一些摩擦成本。但当我们比较与去年第二季度的营业利润率时，甚至追溯到疫情前，下降幅度相当明显。你能否详细说明这些投资？这些短期投资与临时摩擦成本的比例是多少？然后你提到了一些战略定价和广告。

那么我们应该如何看待这些因素在第二季度及未来几个季度的影响？

Taylor Luebke: 是的。谢谢你的提问，Taylor。让我从几个不同的角度来回答这个问题。首先，从高层次来看，重申 Melinda 提到的内容，我们对零售的表现感到非常自豪，无论是在交付销售、书面销售、同店销售还是利润增长方面，而批发仍然波动，特别是 Joybird 在第一季度继续拖累，第二季度也继续拖累。因此，总体结果混合，我们对可以控制的渠道感到满意，但对其他一些渠道持谨慎态度。

关于第二季度的保证金指南，我想提醒您，我想重申，去年的数字中包含了 110 个基点的保修收益，您需要将其剔除，以便进行真正的同类比较。其次，我们在脚本中谈到了一些我们在短期内进行的增量投资，其中一些将在全年进行。

所以首先，我们在第二季度特别增加了广告投资，因为我们确实将所有资产投入到赢得劳动节消费者的竞争中，正如梅琳达提到的，甚至在今年的数字化转型中，这对那些在线开始购物的消费者来说非常重要，同时在批发渠道或我们的零售中，我们会在机会出现时采取战略定价。某些情况下，我们已经提高了价格以抵消通货膨胀成本。在某些情况下，我们在价格点或促销活动上更加敏锐，以便与那种分化的消费者竞争。

因此，我们继续利用所有可用的工具，真正满足消费者的需求，将我们的 La-Z-Boy 产品送入他们的家中。其次，这是我们在供应链上进行非常重要投资的一年。因此，我们有三个大型项目并行进行。我们有第二年的项目，这是我们分销转型项目中最大、投资最重的一年。然后我们还有两个工厂整合到我们的美国网络中。这些重大举措将使公司在推进过程中更加优化。

但我们所经历的是，在并行进行所有这些项目时，与预期相比出现了一些额外的摩擦成本，我们预计这种情况将在今年剩余时间内持续。

运营商： 我们的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的鲍比·格里芬。

鲍勃·格里芬： 我想首先，梅琳达，我想回到批发方面。您能再提醒我们一下，非 La-Z-Boy 画廊的批发部分占比是多少吗？我相信大约是 50%，但我不知道今天是否仍然是这个正确的百分比。然后，当您看到该渠道面临的挑战比 La-Z-Boy 画廊更大时，您们能否在您这边做些什么来帮助该渠道，比如说，可能是新的客户基础来实现多样化？或者是营销信息，或者是合作伙伴关系？

或者有什么措施可以帮助这个明显面临更多压力的渠道，而您们在 La-Z-Boy 商店中能够应对的压力相对较小。

梅琳达·惠廷顿： 鲍勃，谢谢你的提问。是的，简单回顾一下，我们制造和销售的所有 La-Z-Boy 产品中，粗略数字约有三分之二通过我们的 La-Z-Boy 网络销售，其中超过一半是公司拥有的。这就留下了大约三分之一的产品，这个比例略有下降，但粗略数字约为三分之一通过那些多品牌零售商销售，这对我们扩大品牌影响力和接触到我们原本无法接触的消费者非常重要。

我认为在这两个部分中，我们今天与独立经营的 La-Z-Boy 商店的合作比以往任何时候都更加紧密，因为我们在零售执行方面加强了力度，以确保消费者体验在所有商店中保持一致，无论是独立经营的还是公司拥有的。我们在这一领域看到了一些不错的早期成果，真正推动了独立经营的基础，这也是我们批发客户的一部分，尽管他们对我们来说非常重要。对于多品牌零售商来说，我们品牌的实力以及我们能够推动流量进入他们商店的事实是非常重要的。

而且，近年来我们转向与战略客户、多品牌零售商合作，他们欣赏并理解这一点，并希望推动我们的品牌以实现双方的价值创造，这是我们正在做的一个重要部分。我们正在加倍努力，确保我们在商店中拥有正确的资产，以帮助这些多品牌零售商将我们的品牌生动呈现。这就是我们关注舒适工作室和品牌空间执行等事物的原因。

当然，随着我们看到一些更具挑战性的时期，我们正在评估我们可以做些什么，以便成为这些多品牌零售商的最佳合作伙伴，确保我们的品牌能够传达并为他们和我们创造价值。

鲍勃·格里芬： 好的，这很有帮助。然后我想问另一个战略性或高层次的问题，您是否发现当前的定价环境更具挑战性，使得您的价值方程难以共鸣，因为您更依赖国内市场，而您没有那么多的关税退款可以投入到促销中。这在关税退款在整个行业流动的这个时期是一个暂时但显著的阻力吗？

梅琳达·惠廷顿： 当然。很好的问题。关于定价和促销总体上有几点。首先，正如您所说，我们在北美的业务基础是我们 100 年历史的核心，我们能够在几周内为消费者提供个性化、定制化的产品，我们对此感到自豪。这是我们业务的核心，超过一半的销售是定制产品。因此，这一模式非常重要。并且它使我们在关税方面处于相对较小的影响因素。但正如您所提到的，关税退款对我们来说也是一个小因素。

也就是说，这是我们长期以来一直在使用的一个模式，我们对此深信不疑。如果我整体来看定价，考虑到我们的定制化、质量和舒适性，我们确实收取了溢价。但与此同时，正如你所说的，我们也讨论过这个问题，消费者的分化是真实存在的。因此，我们仍然看到非常强劲的设计销售。我们仍然看到大额交易。我们看到人们愿意投资于整间房间的解决方案、升级、皮革和电动功能，并且仍在消费，我们看到这个渠道在增长。

与此同时，我们一直保持透明，我们努力提高一些开盘价，再次强调，相对于我们行业中的一些公司并没有进行深度折扣，但为了让人们能够追求 La-Z-Boy 的质量，给他们提供这样的机会和一些简化的产品。因此，我们继续在这个分化消费者的两个极端上进行工作，并将继续保持密切关注。

具体到促销，我想说的是，在经历了独立日之后，这与我们在过去几个假期看到的情况相当一致，个别价格点有所提高，以可能吸引一些顾客进店，但总体上消费并没有显著增加。关于劳动节，现在还为时已早。我们最近在批发层面看到一些情况下的折扣力度有所加深。因此，像往常一样，我们会密切关注这些情况，无论是在批发还是零售层面。

我们将确保我们的定价与我们提供的质量和服务相匹配，但同时也要确保我们具有竞争力，以便能够让尽可能多的消费者接触到我们的品牌。

Robert Griffin: 很有帮助。最后我想问你，Taylor。我理解目前有很多变动因素，包括行业疲软、你们在供应链方面的战略投资，以及店铺增长和广告的战略投资。但当你剥离掉这些方面时，有没有什么可以帮助我们更好地理解业务的基本利润表现或核心运营利润表现的？我想问的是，是否现在有太多的事情同时发生，影响了这些举措的推进？

或者你是否认为业务的基本表现实际上在改善，只是我们无法通过我们所看到的情况来真正了解，因为它被许多这些暂时性成本所掩盖。

Taylor Luebke: 谢谢你的提问，Bobby。让我试着将其简化为几个关键点，我们可以反复讨论，以确保我能抓住你问题的核心。首先，是的，确实有很多事情在进行中，我们对此是有意识的。但如果说有什么好处的话，这正是 La-Z-Boy 在行业稍显疲软时进行大量工作的最佳时机，以确保我们为自己设定一个优化的企业，能够在任何复苏出现时获得不成比例的收益。

这对组织来说是一个压力和摩擦，但时机是对的，我们非常支持并积极推进这些举措。在不同的业务方面，我可以从几个方面进行评论。首先，零售方面，我们继续感到非常积极。希望这在发布和脚本中都能体现出来，我们在过去一年以及第一季度的销售和利润方面都谈到了这一点。因此，我们的世纪愿景战略是要不成比例地增长我们的零售业务，我认为你可以在指标中看到这一点。

批发方面，至少在短期内，特别是在第一季度，甚至对第二季度的谨慎展望，目前的情况有些不均匀和波动。我们看到销售下降确实带来了杠杆效应的影响。尽管这仍然是我们非常重要的业务，但我们还有一些工作要做，以确保我们具有竞争力，同时也为该业务创造价值。至于 Joybird，我在准备的发言中提到，它仍然是一个拖累。我们的目标是让这个业务更具韧性。在过去一年半中，它的波动性比我们其他业务更大。

我们今年的目标是改善成本结构，稳定并整合工厂。因此，总体而言，我对我们的零售业务感到非常积极，对我们的 La-Z-Boy 批发业务也仍然持积极态度，尽管我们还有一些工作要做，以应对这种不均匀的背景。Joybird 显然也还有更多工作要做。但总体而言，随着我们在今年结束时减少 2 家工厂，并在我们的分销转型中取得进展，未来的销售增长和可持续的盈利增长让我感到乐观。

Operator: [操作员指示] 我们的下一个问题来自 Sidoti 的 Anthony Lebiedzinski。

Anthony Lebiedzinski: 首先，我想跟进一下。Melinda，你说你们与经销商店铺的合作更加紧密，并且你提到因此取得了一些不错的早期成果。那么，你能否分享一些你们迄今为止所做的例子？你们希望在继续与经销商店铺更紧密合作时实现什么目标？

梅琳达·惠廷顿： 当然，安东尼。如果你考虑我们的经销商关系，这些关系已经有 30 年、40 年了。许多这些人是在我们公司成立之前就开始做零售的。因此，如果我回顾这些关系随着时间的演变，10 年前，我们仍在学习如何在零售领域取得强劲表现。而我们今天所处的位置，很多都是从他们身上学到的。例如，八年前我们收购亚利桑那特许经营权时，他们是我们整个网络中表现最强的门店之一。

他们在招聘人员时的一些绩效指标或评估，我们在整个 La-Z-Boy 零售中都使用过，及他们的一些工具和方法。因此，随着每次收购，我们变得更强大。现在我们对零售的执行感到非常满意。因此，这一章节对于我们许多门店来说，是回馈我们在所有这些网络中所学到的知识。这涉及很多基础工作，包括学习哪些地方有效，哪些地方无效的本地化营销，人员配置的收获和佣金结构，销售模式和培训模式。

所以这实际上是一个非常开放的分享和合作，像是潮水上涨使所有船只都浮起。

安东尼·莱比津斯基： 这非常有帮助。然后你提到几次你们在这个季度开始时有一个稳固的积压订单。你能分享更多细节吗？我不知道你是否准备好给出一个数字，但如果你能帮助我们理解稳固的积压订单的意义。

梅琳达·惠廷顿： 不，我认为重要的是，我们想强调我们对批发业务的信心。它一直比较波动，纪念日销售的流入，我们的工厂在纪念日周关闭，以及夏季的各种干扰，导致一些订单的处理时间延长。我们只是想强调，稳固的积压订单表明批发业务对我们仍然非常重要。我们认为消费者的波动性将使这些订单变得更加不稳定，任何单个季度的销售时间可能会有所不同，进而影响我们的供应链处理。

但我们再次强调，我们对 La-Z-Boy 在批发渠道的表现感到满意。

安东尼·莱比津斯基： 明白了。那么，当你将 Joybird 的生产转移到美国时，如果当前的销售水平保持稳定，Joybird 能否盈利或至少持平？

**梅琳达·惠廷顿：**Joybird 的盈利之旅是多方面的，确实如此。需要正确的营销组合和投资水平，消费者的波动性稍微降低，以及管理所有成本。实际上，我们控制下最大的单一驱动因素是能够将更多的成本变为可变成本而非固定成本，并利用我们已建立的美国工厂更有效地管理波动性，这比单独的单一工厂要有效得多，这无疑是一个重要的贡献。

操作员： 好吧，我们似乎已经结束了问答环节。现在我将把电话交回给马克，以便他进行任何结束评论。

马克·贝克斯： 谢谢，珍妮。梅琳达、泰勒和我将在办公室待到今天结束，以回答任何后续问题。谢谢，祝你们有美好的一天。

操作员： 非常感谢大家。这次会议到此结束。您可以在此时断开电话线，祝您有美好的一天。感谢您的参与。