Okta 公佈 2027 年第二季度業績：完整收益電話會議記錄

Okta（纳斯达克：OKTA）于周三举行了第二季度财报电话会议。以下是会议的完整记录。

此内容由 Benzinga API 提供。有关全面的财务数据和记录，请访问 https://www.benzinga.com/apis/。

访问完整电话会议记录：https://events.q4inc.com/attendee/965395161

摘要

Okta Inc 报告了强劲的第二季度财务数据，强调了创纪录的订单和大型企业客户的显著增长，超过 600 个客户的年度合同价值超过 100 万美元。

该公司在人工智能安全方面的战略重点正在获得关注，第二季度签署了数十项人工智能交易，包括与大型公司的数百万美元协议，尽管人工智能领域仍处于早期阶段，尚未对财务产生实质性影响。

Okta 与 Anthropic、AWS 和思科等领先科技公司的合作与整合正在扩大，使公司成为人类和人工智能代理的中立和全面的身份安全提供商。

公司报告了健康的资产负债表，现金达到 23 亿美元，并实施了大规模的股票回购计划，反映出强劲的运营盈利能力和现金流。

管理层对未来增长表示乐观，FY27 的指导显示收入增长为 10% 至 11%，非 GAAP 营业利润率为 26%，强调了谨慎但积极的前景。

完整记录

Todd McKinnon，首席执行官

实时活动。虽然其他公司对人工智能的身份安全进行了大量讨论，但 Okta 已经提供了可用的产品，正在为我们的客户带来真正的价值。Okta 在身份领域的领导地位使我们能够在人工智能时代确保安全。身份是确保人工智能安全的主要控制平面，客户正在扩展他们已经依赖的 Okta 中立、现代的企业级身份平台，以覆盖代理。

我们继续利用三大独特优势来帮助客户应对这一转变：分销、产品广度和中立性。尽管采用仍处于早期阶段，但势头正在增长，这些优势正在转化为客户需求，反映在我们在第二季度赢得的数十项人工智能交易中。我们的产品广度是与一家财富 500 强医疗公司达成数百万美元 Okta for AI 代理交易的关键驱动因素。人工智能在他们的组织中扩展，他们无法确定代理的位置、这些代理连接的内容以及它们可以做什么。

Okta 将为他们提供一个单一的控制平面，以发现、保护和管理这些代理，帮助他们满足严格的 HIPAA 合规要求。Okta 将管理他们的整个身份结构，包括代理治理、特权访问和身份安全，确保每个人类、非人类和代理身份都得到管理。我们的分销优势来自于我们作为超过 20,000 个客户的身份记录系统所建立的信任和覆盖范围。

我们在一家全球商业管理咨询公司中看到了这一点，该公司急于将自己的人工智能代理投入生产。在考虑了内部构建后，该公司选择了 Okta for AI 代理，因为它为人类和非人类身份提供了单一的控制平面、更快的部署和更低的拥有成本。Okta 将通过每次交接携带代理的身份，将代理绑定到原始员工的委托上，并提供可验证的记录，以满足客户和监管机构的要求。

我们的中立性对与全球最大的资产管理公司之一达成的 Okta for AI 代理交易至关重要，因为人工智能的推出速度超过了他们的安全团队的治理能力。来自多个供应商的数千个代理正在生产中运行，造成了组织无法持续看到或控制的风险。只有 Okta 的独立和中立平台能够覆盖他们的异构环境，从员工和设备到人工智能代理。没有供应商锁定，Okta 将提供对所有代理的可见性，并执行最小权限访问，以确保每个代理仅获得所需的内容。

这三项胜利和我们关闭的其他人工智能交易的共同主题是，客户希望快速行动而不妥协于安全和控制。Okta for AI 代理使他们能够做到这一点，帮助他们发现、管理和保护每个代理。更广泛地说，人工智能领域的碎片化为 Okta 创造了重大机会。随着企业在模型、云、应用程序和基础设施中部署代理，他们需要一个中立的身份层来确保所有内容的安全。

这就是为什么我们与行业领导者合作，包括 Anthropic，该公司在本季度将 Okta 命名为支持 MCP 连接器的首个身份提供商。现在普遍可用的企业托管身份验证使 IT 团队能够集中授权和管理 Claude 如何连接到企业应用程序。我们还最近扩大了与 AWS、思科、OpenAI、Databricks 和 Snowflake 的合作，以及超过 25 个新的跨应用访问集成，提供了一种标准化的方式来管理人工智能代理如何连接到不断增长的企业应用程序和资源生态系统。

在几周内，我们将在 Oktane（我们的年度客户会议）上讨论更多关于人工智能安全和产品创新的内容。我们将汇聚市场上最优秀的头脑，制定行业蓝图、开放标准和构建安全代理企业所需的新创新。除了主题演讲和产品演示外，我们还将为分析师和投资者举办问答环节。欢迎您加入我们在拉斯维加斯的活动，或在线参加年度人工智能安全盛会。

最后，我们对核心的 Workforce 和 Customer Identity 业务的强劲和持久性感到满意，并对我们在 AI 产品上取得的早期成功感到兴奋，因为客户认识到我们作为领先的中立现代身份平台的优势。这是 FY27 上半年一个强劲的开局，我们希望在今年及未来继续保持这种势头。我要感谢整个 Okta 团队以及每天信任我们的忠实客户和合作伙伴。

现在请 Brett 来进行财务评论。

Brett Tighe, CFO

谢谢 Todd，也感谢大家今天的参与。我们强劲的 Q2 财务数据建立在过去几个季度所产生的势头之上。我们继续专注于整个组织的运营效率，同时通过投资于产品创新、市场推广和我们的合作伙伴生态系统来推动收入增长。因此，我们在许多收入指标上都经历了加速，同时保持了非常健康的利润和自由现金流利润率。

我将提供我们 Q2 业绩的见解，然后进入我们对 Q3 和 FY27 的展望。Q2 是一个非 Q4 的创纪录订单季度，得益于强劲的管道转化和交易扩展。我们继续在市场推广组织中看到生产力的提升，得益于我们稳定的销售团队，低流失率和高 AE 任期率。大型企业客户的强劲表现体现在超过 20% 的 $1 百万以上 ACV 客户增长。

我们现在有超过 600 个客户的 ACV 超过 $1 百万。其他强劲的领域包括我们的追加销售和交叉销售动作以及管道建设。我们对合作伙伴生态系统的投资正在为业务带来积极成果。当我们的合作伙伴参与时，我们的平均交易规模更大，成交率也有所提高。渠道合作伙伴参与了我们 Q2 的所有前 20 笔交易，而我们季度最大的交易是由合作伙伴提供的。

在本财年的开始，我们决定将更多的专业服务业务转移到我们的 GSI 合作伙伴。这一变化反映在 Q2 专业服务收入的下降，约占总收入的 1%。我们相信这一变化将带来更大的长期利益，通过加深与这些重要合作伙伴的关系并增加与大型企业的业务来推动收入增长。接下来是我们的资产负债表和资本配置，我们在 Q2 继续实现强劲的现金流。

虽然 Q2 通常是我们现金流的季节性低点，但由于强劲的运营盈利能力和收款，表现远超预期。我们以约 23 亿美元的现金、现金等价物和短期投资结束了本季度。6 月，我们的可转换债券到期，我们以现金结清了剩余的 3.5 亿美元本金。Okta 现在的资产负债表上没有任何可转换债务。

在 Q2 期间，我们回购并注销了约 150 万股，总代价为 1.25 亿美元。我们在 10 亿美元的回购计划下仍有 5.55 亿美元的余额。我们继续定期评估 Okta 的资本配置优先事项，以确保我们能够为股东提供可持续的长期价值。现在让我们转向我们的业务展望。我们继续采取谨慎的前瞻性指引。对于 FY27 的第三季度，我们预计总收入增长 10%，当前 RPO 增长 11% 至 12%，非 GAAP 运营利润率为 24% 至 25%，自由现金流利润率为 21% 至 23%。

对于 FY27 全年，我们现在预计总收入增长 10% 至 11%，非 GAAP 运营利润率为 26%，自由现金流利润率为 28% 至 29%。提醒一下，FY27 的收入指引包括大约 1 个百分点的影响，涉及将更多的专业服务业务转移到我们的 GSI 合作伙伴的战略决策。此外，FY27 自由现金流利润率的指引包括大约 1 个百分点的影响，因股票回购计划和我们现金结算剩余的 2026 年债券导致的利息收入减少。

最后，我们对 FY27 上半年的表现感到满意，并对我们在业务中看到的趋势持乐观态度。我们在投资增长的同时，保持对成本结构的严格控制。我们强大的核心业务和不断增长的新产品组合为 Okta 在身份安全领域的领导地位提供了基础。我们有良好的定位，能够在未来几年内实现盈利增长。接下来，我将把时间交给 Dave 进行问答。

Dave Gennarelli, Investor Relations

谢谢 Brett。已经有很多人举手了，我将按顺序在整点之前回答，出于时间考虑，请限制自己提一个问题。接下来我们请 KeyBank 的 Eric Heath。

Eric Heath, Analyst at KeyBanc Capital Markets

谢谢 Dave，恭喜你们取得了强劲的成绩。Todd 和 Brett，或许继续围绕 Okta 的 AI 代理主题。Todd，我很好奇你们与 Anthropic 的合作对市场推广和你们所提供的产品成熟度的贡献有多大，其次也许是 Todd 或 Brett，你们在这些与 Okta 的 AI 代理相关的交易中看到的提升，以及目前代理与人类的比例如何。

Todd McKinnon, CEO

是的，我们对这个季度感到非常兴奋。这是一个在许多方面都非常出色的季度。具体来说，亮点之一是我们在生态系统中的地位。我们在生态系统中的地位非常重要且具有战略意义。这不仅仅是我个人的看法，我在与客户的对话中也能感受到这一点。我与许多客户进行了交流，飞往各地与这些客户会面，他们正在努力解决一般的安全挑战，特别是在人工智能代理方面，他们认为我们在确保这个代理未来方面处于自然的有利位置，因此我们在各个方面都在追求这一目标。

Okta for AI agents 是我们在这一领域的主要产品，但在短期内，我们可以通过多种方式解决这些问题。我们可以帮助他们今天就推出代理，提供可见性。我认为从长远来看，这也是我们正在努力的方向。我认为整个行业需要更紧密地合作，他们需要更好地协同。目前安全行业中，每个公司都在向客户宣称他们有唯一的解决方案，他们能够保护代理，他们将是唯一能够做到这一点的公司。

而现实是，这需要我们所有人共同努力。因此，Okta 一直在致力于此，在过去五六次的电话会议中，我们讨论了标准和生态系统，并在我们一直在努力的主要标准之一上取得了重大进展，这就是我们所谈论的跨应用访问标准。这次的重大进展是，全球最大的人工智能代理 Claude 支持跨应用访问。

他们发布了企业管理认证，这是人工智能代理首次与该协议兼容。Okta 是第一个支持该协议的身份提供商。现在这是一个开放协议，因此我们希望每个身份技术公司都能支持它，并希望其他所有人工智能代理也能支持它。此外，资源方的每个人也开始支持它。我们宣布了 26 家顶级 SaaS 供应商从资源角度支持该协议。

这只是我们将在生态系统中做的许多事情中的一个例子，以使这个世界更好地契合，因为这正是客户所需要的。我们需要停止让客户感到困惑，声称某一家公司能够做到所有事情，并开始定义我们如何能够共同合作，为客户提供切实的解决方案，特别是在产品的堆叠方面。正如我提到的，这个季度的表现几乎在每个维度上都很强劲。特别强劲的是，30% 的新订单来自新产品。在这一类别中，Okta for AI agents 取得了数十笔交易，包括几笔超过百万美元的交易，这令人非常兴奋。

但现实是，这仍然非常早期。我们每个季度进行数千笔交易，尽管这令人兴奋，但 Okta for AI agents 目前的规模仍然太小，无法在数字中体现出来，但展望未来，尤其是在接下来的几年里，我们非常乐观。我们认为，成为企业中代理的记录系统，并成为代理身份的记录系统，随着时间的推移，这可能成为网络安全中最大的类别。

这就是我们对它的乐观态度。我们需要一些时间才能达到这个目标，但我认为我们已经有了一个良好的开端。

Brett Tighe，首席财务官

是的，我想补充一点，Eric，正如 Todd 所说，我们在这个季度达成了接近百万美元的交易，并且我们有数十个客户。但我上次提到的，人工智能交易的平均交易规模仍然大于 Okta 其他交易的平均交易规模，这一点仍然成立，但正如 Todd 所说，这仍然非常早期。对我们来说，这仍然是一个非常初步的机会，因此期待在未来继续在这一机会中取得进展。

Dave Gennarelli，投资者关系

我们将接受 Jefferies 的下一个问题。

Grant Dorling，Jefferies 分析师

大家好，我是 Grant Dorling，代表 Joe Gallo。感谢你们接受我的提问。结果非常令人印象深刻，很高兴看到早期的人工智能安全成果。我想进一步了解一下竞争动态。你能帮我们理解一下现在的情况吗？也许，竞标的情况如何？竞争是否更像是西部荒野？你是否看到更多现有客户在没有竞标的情况下直接找你们，关于竞争动态的任何信息都将有所帮助。

Todd McKinnon，首席执行官

这里有两个有趣的趋势。首先，最大的竞争对手是混乱。我们正在与混乱竞争。因此，我们的解决方案必须是清晰的。客户感到困惑，因为在人工智能领域有如此多的兴奋和机会。每个供应商都有自然的倾向，声称我们所做的和过去所做的对人工智能至关重要。我们有答案。我们有唯一的答案。我认为这让客户感到困惑，因为他们有 17 次供应商会议，每个供应商都告诉他们他们有正确的答案。

因此，我们非常关注与客户保持紧密联系，从他们那里学习，并迅速将这些反馈融入我们的产品路线图中。这个过程不仅使我们能够构建更好的产品，提供客户价值并打破炒作，同时，现场的专家也帮助客户理清需要做什么。简单的事实是，这是一个大趋势。人工智能安全将需要许多不同的供应商共同合作。

我们并没有所有的答案。但我们所知道的是，有一些无悔的投资。我们知道每个客户都必须弄清楚他们的代理在哪里。它们来自各个地方。他们需要弄清楚可以连接到什么，以及他们可以做什么。无论模型层、平台层或应用层发生什么，或者应用程序是否构建自己的代理，或者它们是否被代理所颠覆，公司自己构建的东西，这一切都将展开。

哪个模型是最好的？是开源模型吗？是前沿模型吗？还是某种组合？这一切将在未来几年中展开。但无悔的决定是，你必须有这个基础：我的代理在哪里，它们可以连接到什么，以及它们可以做什么？这个无悔的决定正在推动这种势头，促成这些交易，这些百万美元的交易。他们看着我们说，嘿，你知道，现在代理的使用案例大多数是代表用户工作，它们在自动化工作流程，帮助用户。

因此，作为企业中身份提供者的角色，自然会介入并回答这些问题。

Brett Tighe，首席财务官

我想补充一点，除了代理竞争和混乱之外，Todd 非常清晰地阐述了我们目前与客户进行的对话。除此之外，整体核心业务在每个类别中也有非常强劲的季度表现。正如我们谈到的，我们的劳动力实力和客户身份的强劲以及竞争动态，我们的差异化因素与以往一样。我们拥有超过 20,000 家公司广泛的分销，这些公司已经信任 Okta 来保护他们的身份，保护他们的服务账户的身份。

而且，关于我们现在也能够保护他们的代理身份的对话是我们自然的延伸。这是我们如何为整体对话带来清晰度的方式，因此这种分销是有帮助的。我们的中立性一直是我们的关键差异化因素。你会听到我们谈论我们有超过 8,000 个集成。Todd 早些时候谈到了我们在 AI 领域以及与前沿模型和技术提供商、平台提供商和超大规模云服务商的广泛合作伙伴关系。我们的客户知道他们的技术栈将会演变，他们知道他们需要与所有这些技术合作，因为它们发展得非常迅速。而 Okta 是一个中立的提供者，允许他们与所有这些技术合作。

因此，Todd 提到的标准、我们拥有的分销、我们的中立性，都使我们能够很好地赢得下一个机会。

Dave Gennarelli，投资者关系

接下来我们将转到 Guggenheim 的 John De Fucci。

John De Fucci，Guggenheim 分析师

谢谢你，Dave。Todd、Brett 和 Eric，听着。订阅收入增长在过去四个季度中确实稳定了。在我们的计算中，新的年度合同价值（ACV）将推动未来的收入增长，这个季度在年度最艰难的比较中看起来非常强劲。我想同时你们谈了很多关于 AI 和保护 AI 代理的事情，根据我们的工作，这个信息在客户和现场合作伙伴中确实引起了很好的反响。但你们也说这真的很早。

顺便说一下，我们在现场也听到了这一点。我想我只是好奇，我们大家都好奇。根据你的专业知识和经验，你认为这什么时候会转化为有意义的收入？我知道你们说你们有一些交易，听起来似乎已经开始了，但你认为我们是否需要等到世界上发生一些非常不幸的事情，还是企业客户会在发生这样的事情之前就提前应对？

Todd McKinnon，首席执行官

John，这个季度真的非常成功。你提到的季度预订，年度合同价值（ACV），这个季度的预订是历史最高的 Q2 记录。顺便说一下，它们也是历史最高的 Q1 和 Q3 记录。因此，除了 Q4 之外，都是历史最高的记录。即使我们在 Q4 有竞争，它也几乎会在领奖台上，虽然不完全，但接近 Q4 的领奖台。所以，是的，我们对这种势头感到非常兴奋，正如你所说，AI 贡献的实质性。

这个业务大约有 30 亿美元的收入。你看到了 CRPO 的增长，这是一个很大的数字。因此，我们对它推动业务发展持乐观态度，我们认为我们走在正确的道路上。有趣的是，我并不是说，我的对话有点像，几乎像是基础设施的基础性对话。这并不一定是说，哦，发生了泄露，现在我们在反应。好的，所以我认为，这对你所说的很好，因为我不希望一个大的泄露像这样摧毁整个行业。

我希望客户能够主动实施这些无悔的投资，然后拥有成功的正确基础。因此，我对我们在为客户澄清信息、在市场上拥有正确产品方面走在正确的轨道上持乐观态度。顺便说一句，你知道，有一件事情是确实的，帮助打破混乱的是我们有一个 GA 产品。它已经普遍可用几个月了。

这实际上相当罕见。如果你到处询问所有供应商，他们的产品是否普遍可用，你会发现很多时候得到的回答是否定的，或者是一个仍在进行中的收购。因此，我们有一个普遍可用的产品。在过去两个月里，我们对该产品进行了 24 项重大增强。我们行动迅速，持续创新，倾听客户的声音，并尽力确保尽快将其转化为全面的收入增长。

约翰·德·富奇，Guggenheim 分析师

我想也许简单问一下，戴夫，关于同一话题，托德，你与多少客户进行了关于 AI 安全的对话？是几乎所有客户吗？还是一半？因为这将有助于我们理解时机。

托德·麦金农，首席执行官

我们已经为组织建立了一个专门的团队。正如我提到的，我们有一个专门的专家团队在现场帮助客户进行这些对话。我们为这个团队投入了许多聪明且积极的人，他们的日程安排已经排满，每周工作六天，每天工作 12 小时。我们不断增加人员，继续填充对话，这导致了我们目前创纪录的销售管道。去年我们谈到过，或者说上个季度我们谈到过创纪录的管道。

现在管道更大，服务的管道也更多。问题是它将多快转化。对吧。我们没有四年的转化历史。因此，当我们考虑未来时，显然在转化速度上需要保持谨慎。但现在管道已经存在。我们必须尽快将这个普遍可用的产品转化。

布雷特·泰格，首席财务官

约翰，这个产品在 4 月 30 日正式发布，对吧？所以是 90 天前。因此它相对较新。但针对你的问题，关于有多少客户，以及一个可能对你有价值的统计数据？我们今天发布的评论中提到，最近我们对客户进行的调查显示，81% 的首席信息安全官（CISO）意识到他们的企业中部署的代理存在风险，而他们尚未建立足够的安全平台。因此，我们的客户中有很高的比例知道他们有这个需求。

正如托德提到的，我们的团队正在积极安排尽可能多的客户对话，以明确我们如何提供帮助。因此，我们对第二季度的表现非常满意。

约翰·德·富奇，Guggenheim 分析师

很好。

好，斯科特。

干得不错，大家。

戴夫·詹纳雷利，投资者关系

谢谢。接下来我们将转到 RBC 的马特·赫德伯格。

马特·赫德伯格，RBC Capital Markets 分析师

谢谢戴夫。也祝贺你。我认为这里最令人鼓舞的因素之一是 CRPO 加速了 200 个基点。似乎这并不是由 AI 驱动的。然而我想我们都看到了管道。因此，我想知道你是否看到，因为你已经对 CRPO 加速的最重要因素进行了排序，作为后续问题，你是否看到交易周期加速？托德，你刚提到管道在 AI 驱动的担忧下依然庞大。

即使不是 AI 特定产品，你是否在这个环境中看到交易周期加速？

托德·麦金农，首席执行官

我会将它们按以下顺序排名。第一，最大的企业。你看到百万美元以上客户的增长为 22%，大型企业在过去几个季度中一直是业务表现的重要部分。第二，我想说的是，我们是唯一拥有如此广泛产品范围的身份供应商。你看到 30% 的预订来自新产品的推出。这有点像治理特权、身份威胁保护。我们有这个广泛的产品平台，你看到它真正闪耀。因此，这个信息是你可以从一个一站式商店购买身份。我昨天与一家大型财富 25 强客户进行了对话，他们有 200 个身份供应商。200 个。他们已经为我们正在做的身份部分支付了大量资金。但这意味着他们可以替换掉 200 个供应商。通过在我们这里标准化，他们可以节省数千万美元。而且我们是唯一能够做到这一点的身份供应商。其他所有人都有自己的孤岛，无论是仅仅是访问管理，还是与他们自己的技术栈紧密相关，或者是非常特权或治理，我们是唯一一个拥有如此广泛产品的供应商。

这非常重要。第三个令人兴奋的事情是，关于 AI 的对话以及我们帮助澄清他们如何保护 AI 的能力，以及这个生态系统如何结合在一起帮助他们保护，这正在催化变革对话，导致其他产品的交易。因此，你可能会进行一次 AI 对话，他们会说，你知道吗？我们已经谈论升级我们的治理遗留产品六年了。

我们必须这样做。哦，顺便说一下，我们可能应该考虑客户身份。因此，你开始看到这种情况发生。这并不是一个 AI 交易，但就像是一个大型企业有许多供应商想要淘汰，并且它正在寻找一家在 AI 方面表现出色、拥有 GA 产品并取得真正成功的公司。顺便提一下，它还有一个大型平台。这是一个强大的组合。

戴夫·詹纳雷利，投资者关系

好的，接下来我们将转到沃尔夫研究的乔希·蒂尔顿。

乔希·蒂尔顿，沃尔夫研究分析师

谢谢你。Dave Hedberg 有点抢了我的问题，所以我可能会更直接地问一下。你们是否看到核心业务的强劲，因为它加快了传统迁移的步伐？换句话说，客户是否会找上你们说，我今天可能不需要 AI 安全产品，但我绝对需要替换我的核心产品，因为我知道我现在的传统产品肯定无法支持我未来的战略。

那么这个问题的第二部分是，年初至今短期预订增长 15%。听起来大部分并不是来自 AI。那么我们该如何看待这种增长模式的持久性？当 AI 真正开始融入模型时，会发生什么？

Eric

关于你问题的第一部分，我们绝对相信，客户在其组织中感受到代理人激增而尚未能够保护它们的情况，正在引发许多对话。正如 Todd 刚刚提到的，这些对话可以扩展到产品组合的其他领域。因此，你关于传统迁移的问题，是否人们在展望未来，确保他们拥有能够解决所有这些用例的身份安全架构？

这绝对是我们看到的与客户对话中演变的一部分。从这个意义上说，代理人对话使他们对自身准备不足的意识更加敏锐，并且他们需要找到一个可以信任的安全身份合作伙伴，以解决他们今天和未来路线图中的挑战。因此，这绝对是我们认为在推动这一进程的因素之一。

但总体来看，当你观察核心业务时，Todd 和 Brett 提到过，我们在高端市场和百万美元以上的客户群中看到强劲表现，在低端市场也看到强劲表现，在公共部门也看到强劲表现。我们本季度最大的交易是一个公共部门的交易。因此，我们继续对核心业务的持久实力充满信心，同时我们也开始转化我们在第一季度提到的管道，并继续在第二季度为这些新推出的 AI 产品进行建设。

正如提到的，仅在这一季度的可用性中就有多个百万美元的胜利。

Todd McKinnon, CEO

我给你一个非常具体的例子。几周前，我在宾夕法尼亚州与 Okta 的一个大型客户交谈。那是一家零售商，谈话的内容是关于他们正在进行的一项大型并购，而他们收购的公司有一个传统身份提供商。我们谈话的内容完全围绕 AI、AI 代理、Okta 为 AI 代理提供的解决方案，以及我们如何回答这三个问题。这个对话以及正在开始的 POC 和销售周期，绝对帮助我们赢得了整合业务，以整合被收购的公司，全部基于 Okta，因为它之前并不在 Okta 上。

它使用的是传统身份。而当然，当你引入这样的大公司时，每个人都想评估我们应该使用哪个供应商，你知道，这个更适合这个吗？而这个 AI 对话使整个事情变得更加明确，嘿，Okta 知道他们的方向。他们是这里的领导者。让我们把所有旧的东西都去掉，标准化使用 Okta。所以这是一个非常具体的例子，说明了你刚才在抽象中概述的现象，但这确实是每天都在发生。

Dave Gennarelli, Investor Relations

接下来，我们将转到 DA Davidson 的 Rudy Kessinger。

Rudy Kessinger, DA Davidson 分析师

很好。谢谢你们，祝贺你们取得强劲的业绩，尤其是考虑到。听起来 AI 似乎还没有真正发挥作用。Brett，我有几个问题要问你。你的 CRPO 表现超出预期，这是自 25 财年第四季度以来最大的表现，显然那是一个非常强劲的季度。第一季度和第二季度的超出预期表现比过去两年的第一季度和第二季度都要强。那么你的第三季度 CRPO 指导是否假设这种更强的执行和转化率等水平会继续，还是仍然保持与第一季度和第二季度 CRPO 指导相同的谨慎假设？

Brett Tighe, CFO

是的，我的意思是，你说得很对。Rudy，今年的第一季度和第二季度表现相当强劲。正如我们所讨论的，第二季度的非第四季度预订创下纪录，非第四季度预订的季度对我们来说非常好。因此，当我们考虑未来的指导时，我们应用了我们在几个季度以来的相同指导理念。我们谈到了更接近目标。因此，这真的很简单，对吧？我们在第二季度有一个很好的季度，在第一季度也有一个很好的季度。

第三季度，我们应用相同的指导理念。因此，在你刚才提到的任何变量方面没有变化。

Dave Gennarelli, Investor Relations

接下来，我们将转到 Baird 的 Shrana Kathari。

Shrana Kathari, Baird 分析师

嘿，祝贺你们取得出色的业绩，谢谢你们回答这个问题。为了跟进之前的竞争问题，Todd 和 Eric 你们也稍微提到了一下。我们越来越多地听到现场的 CIO 和 CISO 在探索代理身份时，也开始对这些 AI 优先的私营供应商（如 Oasis 被收购）产生警惕，进一步造成了整合路线图的不确定性。你们是否也看到这推动了向像你们这样的独立平台的管道转移？

另外，值得注意的是，既然你和 Eric 提到过 “无悔投资” 这个短语几次，考虑到你们推出的简化代理定价以及整体包装也旨在消除采购摩擦，并在部署规模上更具可扩展性，这是否也在将许多这些评估吸引到其他领域，正如你所说，客户希望在人员和代理之间实现这种 “无悔” 的、经济可扩展的计划？

我知道有几个问题

Eric

是的，我认为里面大约有三个问题。让我先回答第一个，然后 Todd 和 Brett 可以评论第二个。我们绝对相信，市场上客户面临的不确定性。事实上，我上周在国外参加了一个客户活动，有机会与半打 CISO 讨论他们对核心员工身份和客户身份以及代理身份的计划。他们分享了你刚才表达的担忧，即这个领域的各种参与者和风险投资公司正在迅速发展，他们很难对未来做出预测。而他们来找 Okta 并与 Okta 交谈的原因之一，正是因为我们是一家经过验证的公司。我们已经为超过 20,000 个客户解决这个问题 17 年，并赢得了这些客户和我们合作的合作伙伴的信任，以解决这些问题。因此，他们对我们与他们长期合作的能力充满信心，而不仅仅是短期的。此外，这也再次强调了我们的中立性的重要性，因为他们知道自己使用的各种技术堆栈组件、各种前沿模型都在不断演变和相互超越。他们知道与 Okta 的合作是一种能够在技术领域的任何变化中保持连续性的投资。因此，这绝对是我们客户对 Okta 充满信心的主要原因之一。

Todd McKinnon, CEO

有趣的是，这些小公司中的许多都是转型的，他们最初试图检测服务账户或进行服务账户发现或代理发现。最近，他们转型为像我们一样的全面愿景：我的代理在哪里？他们可以连接到什么？他们能做什么？因此，他们的许多产品在端到端上都相当不成熟。他们可能在某一领域表现强劲，但在整体上却不够完善。

这让与我交谈的这些 CISO 和 CIO 感到相当沮丧，因为他们不想，您知道，他们对购买小型供应商已经很犹豫，因为他们担心会被收购、消失或资金耗尽。但他们当然不想为了获得我们提供的解决方案而不得不购买五个这样的产品。因此，普遍可用的产品、全面的愿景、快速迭代，这些都非常引人共鸣。我与 CIO 和 CISO 交谈，他们对我们迭代速度超过初创公司感到惊讶。

是的，当你有一个值得信赖的供应商，已经在你所有员工面前并在你的基础设施中，并且是值得信赖的安全供应商时，确实很难出错。这是一个很好的位置。

Dave Gennarelli, Investor Relations

好的，我们来听听 Aquari 的 Steve Koenig。

Steve Koenig, Analyst

好的，谢谢 Dave 让我参与。Todd，我有个问题。也许从这些小型初创公司转变过来，谈谈那些声称拥有控制塔或控制平面等的主要公司，比如微软、Salesforce、ServiceNow。你能给我们一些关于这些产品在多大程度上与 Okta 的 AI 代理重叠和竞争的看法吗？或者在你有 Okta 的情况下，它们在多大程度上是有用的，比如说，如果你是 Salesforce 的客户？

也许你能给我们一些关于你是否真的在与这些产品竞争以及你与它们的差异化的看法？非常感谢。

Todd McKinnon, CEO

是的，我认为微软在模仿我们，我认为他们已经模仿了 15 年。所以我认为他们在复制我们所做的事情，他们看到了代理注册的价值。我认为他们面临的挑战是，保持中立真的很难，制作一个对亚马逊、谷歌、OpenAI 和 Anthropic 都有效的代理注册也很难，就像对 Azure 和微软一样。但我认为他们有类似的愿景，至少从他们的博客来看。我不知道他们是否有真正的产品，但至少在他们的博客中，他们似乎在模仿我们。然后我认为 ServiceNow 和 Salesforce 就像每个供应商一样，我认为他们从自己的角度来看待这个问题。ServiceNow 从资产管理、工作流管理的角度来看待这个问题。我们发现与他们合作非常有价值，因为我们可以在那个环境中增加很多价值。

我们可以真正帮助他们切断代理与生态系统其余部分之间的可信连接。我们在这个细节层面上。我们有令牌，我们有协议。因此，这可以真正帮助 ServiceNow 的控制塔实现具有真正能够切断连接的杀死开关。这是一个非常有价值的合作伙伴关系。Salesforce 也是类似的。他们在某种程度上来自于服务和支持以及平台层。

但你知道吗，人们通过 Okta 登录 Agent Force，我们可以帮助人们安全地将 Agent Force 连接到生态系统中的其他所有内容，因为 Agent Force 代理与生态系统中的数据连接越多，效果就越好。我们可以帮助实现这一点。因此，每个人都在自己的领域内坚持。幸运的是，我们的领域非常适合这个世界。我们的领域是人与技术，然后技术与多个不同供应商在技术领域的多种不同角色之间的连接。

我们在这方面非常擅长。我们在这个中间领域已经存在了 17 年半。这是我们公司的一种能力。这是我们公司的一种文化，确实带来了回报。

未知分析师

太好了。

非常有帮助。谢谢你，Todd。

是的，是的。

Dave Gennarelli, Investor Relations

好的，我们来听听 BTIG 的 Trevor Rambo。

Trevor Rambo，BTIG 分析师

很好。是的，我是 Trevor，代替 Gray Powell 发言。感谢你们回答我们的问题，大家好。也许我们可以看看其余的投资组合，似乎 OIG 在技术层面上每个季度都在变得越来越成熟。虽然业务的 AI 方面非常令人兴奋并且表现良好，但感觉 OIG 目前对业务的贡献更大。所以也许我们可以退一步，你给我们讲讲这个产品在第二季度的表现如何，你是否开始看到更多的新客户，还是主要还是来自企业的扩展？

Todd McKinnon，首席执行官

整个新产品组合表现非常强劲。OIG 是其中最大的部分。所以，正如你所说，它是最大的部分。整个部分的表现都超出了预期。正如我提到的，30% 的预订，整体表现都很好。我认为里面的每个产品都超出了我们的内部计划，这非常好。越来越多地，你会看到——我认为当你考虑 OIG 和特权访问管理以及访问管理时，最重要的是我们开始看到它们作为一个套件进行销售，因为我们正在转变身份行业。

我们正在从一个非常孤立的身份行业转变。OIG 与访问管理、客户、特权等是分开的——所以那个世界正在消失，而我们是唯一一个将所有内容整合在一个供应商下的供应商，我们可以——这一切都是集成的，效果很好。这不是一堆买来的东西拼凑在一起。我是说，这个产品——里面有一些收购，但绝大多数是有机开发的，这对客户更好。

客户想要的是一个真正的能够协同工作的平台，而不是一个被收购、重新命名并拼凑在一起的、由一个销售人员销售的平台。这一点确实引起了共鸣。所以是的，正如我之前在几个回答中所说的，推动超出预期的正是新产品，而核心业务——员工和客户——自从我们在第四季度发布以来，ACV 增长也加速了。

所以这就是其中的秘密所在。你必须经过多年的积累才能建立起来。对吧？我们已经在 OIG 和特权工作了六年，六年半。这需要时间。你不能把东西拼凑在一起就有一个领先的产品。领先的产品需要时间。尽管我希望重新命名它，让它变得酷炫和新颖，但你不能这样做。这需要时间。

Dave Gennarelli，投资者关系

好的，接下来我们将听听 William Blair 的 Jonathan Ho。

Jonathan Ho，William Blair 分析师

恭喜你们取得了强劲的季度业绩。

Todd McKinnon，首席执行官

你觉得呢？你认为我们应该重新命名所有东西吗？

Jonathan Ho，William Blair 分析师

你知道，这会很有趣。你通常会在所有东西前面加上 Okta 的名字。所以以前是 Azure Active Directory，然后他们把它重新命名为 Entra。

Todd McKinnon，首席执行官

是的，这听起来和 Okta 一模一样。他们为什么要这样做？

Jonathan Ho，William Blair 分析师

好问题，好问题。关于 Promiso 的收购，你能帮我们理解这如何扩展你的产品组合吗？后认证行为——这个机会看起来如何？

Todd McKinnon，首席执行官

特别是在 AI 驱动的世界中，我们在客户基础中看到一个有趣的现象。80% 的漏洞是基于身份的攻击。但当你查看我们的客户基础时，相对较小的比例拥有最先进的身份威胁保护产品——身份威胁保护。我们已经谈论过一段时间了，Jonathan。这是非常重要且独特的，顺便说一下，非常有差异化。其他 IDP 都没有这个。

它不仅在登录时评估会话风险，还在登录后持续监控。它不仅查看来自 Okta 的风险信号，还查看来自生态系统的风险信号，包括 CrowdStrike 和 Palo Alto Networks，并将这些信号整合在一起，可以在登录后关闭会话。因此，任何没有这种技术的身份管理公司，你都处于风险之中，落后于人。但并不是每个人都升级到了这个。所以我想这算是一个宣传。

每个人都应该升级到这个，如果你不从 Okta 获得它，就强迫你的供应商构建它，以便你可以获得它——或者你现在可以直接从我们这里购买。关于 Promiso，想象一下它是下一代产品。因此，它有 400 个原生风险检测，而不是 90 个原生风险检测。所以这是一个更丰富、更深入的相关过程和机器学习，可以真正深入查看会话，跨多个向量和变量检测风险。

当然，这将在个人登录中带来回报。这将在代理登录中带来回报。他们还带来了一个非常强大的威胁研究团队——这可能是最令人兴奋的事情——它的规模非常适合 Okta，能够将其添加到我们的产品中，并扩展我们的产品，这将是我们未来一个重要领域的高级身份威胁保护。是的，我们非常幸运能有他们加入，认识他们也很棒。

刚刚完成——我认为收购实际上今天才正式完成——所以我们之前已经与他们进行了一些初步合作，但现在将非常好地与他们深入合作，共同构建一些伟大的东西。

Jonathan Ho，William Blair 分析师

我问了 ChatGPT，它说要把这个产品叫做 Okta Nexus。就这样。就这样。

Brett Tighe，首席财务官

谢谢你，Jonathan。我想补充的是，这是我们在过去几年中进行的又一项技术并购。你们已经看到它们在各种产品中非常成功。因此，我们在这方面有良好的记录，我们认为这将是产品组合中的另一个不错的补充。正如 Todd 刚才所说，这对我们来说非常令人兴奋。所以期待未来能销售很多这个产品。

Dave Gennarelli，投资者关系

我们来听听 Loop 的 Yoon Kim。

Yoon Kim，Loop Capital 分析师

好的，谢谢。首先，恭喜你们这个季度的表现。鉴于代理 AI 的采用速度如此之快，你们是如何在交易中纳入 AI 代理数量的？因为这个数字可能会非常迅速地增长。这些数字是分阶段的还是？所以你们会期待续约很快发生，因为客户可能会低估他们最初的需求。

Todd McKinnon，首席执行官

我给你讲一个有趣的故事。你提到代理数量增长很快。所以我想要非常具体。我认为在电话会议上，大家都希望我能具体一点。所以我们与一家最终成为本季度 Okta AI 代理交易的公司进行了交谈。当评估开始时，我们运行了我们的技术，检测到环境中有 50 个 Claude 代理实例。

他们在考虑他们想要做什么。然后几周后我们回去，发现环境中有 1,500 个 Claude 代理。所以是 50，两个星期，1,500。所以这些客户看到的风险是非常具体的，这种情况正以非常明显的方式进入他们的组织。这正在催化一些交易。关于许可、定价和续约等问题，每个人都在 figuring out 如何定价这些东西。

现在，我提到很多公司没有 GA 产品，所以他们可以在这里谈论他们可能会做的事情等等。我们必须有一个定价模型，因为我们在市场上。因此我们的定价模型是按用户计费。如果你想购买 Okta AI 代理，它是对你每用户费用的提升。该产品适用于不同的使用案例。因此，它可以是用户和代理的登录。

它可以在整个指挥链中传递代理凭证。它可以管理代理。但是定价是按用户计费，是每用户价格的延伸。现在，每个人首先说的是，这太疯狂了。座位正在消失，你必须按代理收费。这可能都是真的，但客户现在使用代理的方式以及他们想要购买的方式是按用户计费。我们的一个优势是我们与客户非常接近。

这肯定会发展。随着我们找到适合客户和 Okta 的打包和定价方式，我们会迅速迭代，给他们想要的东西。但目前他们喜欢可预测性，他们喜欢投资与他们看到的商业价值相匹配。这有助于这些交易更快推进。所以我认为这就是目前的成功公式。

Yoon Kim，Loop Capital 分析师

这些按用户定价是否有消费限制？

Todd McKinnon，首席执行官

是的，这是个有趣的问题。在我们的产品中，我们还没有做太多，但我们开始添加这些东西，特别是——我不知道你们是否看到我们在周一发布的关于支持代理 SSO 的公告；我们在基础版中全面支持。代理的登录频率将远高于人类。因此，在该产品中，我们实际上对代理 SSO 设定了上限，我们实际上不会立即执行，但我们在其中放置了框架和支架，以便最终实现基于消费的定价，因为代理的普及及其行为很可能导致使用量相当高。

Yoon Kim，Loop Capital 分析师

好的，非常感谢。

Dave Gennarelli，投资者关系

我们来听听 Canaccord 的 Kingsley Crane。

Kingsley Crane，Canaccord Genuity 分析师

很好，谢谢。我想问一下 CIAM。所以 Todd，你提到你一直在与客户——企业——交谈。在开发者 CIAM 中，你赢得了开发者的心和思想，但开发者获取产品的方式随着 AI 的变化而有所改变。比如，他们可能会——当然——是的，但他们可能会愿意接受任何建议的供应商，作为一个例子。那么，在这些环境中，成为默认选择对你来说有多重要？

你能做些什么？

Todd McKinnon，首席执行官

是的，在过去六个月中，我们对此非常关注。你必须出现在 LLM 中。你必须出现。代理正在寻找工具，因此你——所以你必须在排行榜的顶部。因此，我们非常专注于实现这一目标。我们取得了巨大的进展。是的，这非常重要。

Kingsley Crane，Canaccord Genuity 分析师

很好，谢谢。

Dave Gennarelli，投资者关系

是的，很好。

我们来听听 Raymond James 的 Mark Cash。

未知分析师

是的，谢谢，Dave。今天我代表 Adam 发言。我不知道这是给 Todd 还是 Brett 的，但上个季度你提到 AI 对指导的贡献很大。也许在 90 天后，他们现在有点预期会变得很大。我完全理解 AI 在这一季度仍然相对较小，逐渐扩大规模，但你能谈谈提高前景有多少是由于 AI 吗？谢谢。

Brett Tighe，首席财务官

这仍然是微不足道的，仍然非常小，仍处于早期阶段。但正如我们在这里讨论的，我们对长期机会感到兴奋。因此，对于 2027 财年，我们认为这不会是重要的，但对于 2028 年及以后，我们确实认为，如果事情继续按照现在的方式发展，那么我们认为这在长期内对业务是有实质性影响的可能性。

Dave Gennarelli，投资者关系

很好。

我们还有大约五分钟的时间。让我们尽量回答剩下的问题。我们将转到 Truist 的 Janad。

Janad，Truist 的分析师

很好，谢谢你，Dave。Todd，你提到身份治理是你们新产品类别中的主要贡献者，并且它已经成熟为一个落地产品，但你提到 PAM 仍处于生命周期的早期阶段，更像是一个交叉销售产品。随着 AI 代理需要诸如令牌保管、凭证管理和及时特权访问等能力，你是否看到代理工作负载在战略上显著提升了 PAM 的重要性？

而代理身份是否可能成为推动 PAM 从这种交叉销售模式转向更为必要的催化剂？

Todd McKinnon，首席执行官

我认为 PAM 与代理之间的这种关联可能被过分强调了。我认为三年前有一种心态，认为代理需要特权访问，因此 PAM 将是处理代理的合适地方。我认为这是错误的。我认为代理确实需要特权访问，但它需要从一个更广泛的基础开始。PAM 太狭窄了。PAM 在超级封闭的环境中只有很少的用户。代理的整个梦想是它们是为每个人服务的。

因此，从最封闭的东西开始你的代理旅程，弄清楚代理在哪里，它们能做什么以及它们连接到什么，毫无意义。开始时应该是广泛的 IDP，无论是客户还是员工，然后从那里开始，问自己，嘿，我如何将为这个用户生成的令牌传递出去，并在它需要经过的整个链条中保持可追溯性和问责制？

这就是我们在行业中看到的。这是一个更好的起点，我认为很多这些供应商都看到了这一点，这就是为什么他们很难推出他们的产品。这也是为什么这些产品的采用更为狭窄。我认为你会看到我们处于一个非常好的位置，这就是为什么如果你看看微软在做什么，或者是那些拥有更多用户的公司在这方面处于优势，而不是那些被限制得更紧的安全供应商。

Dave Gennarelli，投资者关系

好的，接下来是来自 Scotiabank 的 Joe Vandrick。

Joe Vandrick，Scotiabank 的分析师

谢谢，David。我是 Joe Vandrick，代表 Patrick Colville 发言。所以 Todd，我们看到几天前发布的 Agent SSO，现在已包含在核心 SSO 产品中。因此我们想知道这是否是 Okta 现有客户体验 AI 代理解决方案的一种方式，以及最终是什么原因促使客户升级购买更广泛的 Okta for AI Agents 产品？

Todd McKinnon，首席执行官

你描述得非常准确。这是在传播 Okta for AI Agents 的核心基础，即跟踪代理身份的目录条目，并将其普及到每个地方。因此，增值销售是政策——你希望如何进行治理，如何拥有软件 MCP 网关，一个虚拟 MCP 服务器。你知道，有五六七个非常关键的增值销售。但 SSO 版本是目录中的核心条目。还有另一个更重要的战略原因，那就是我们正在致力于标准化 AI 安全，特别是整个行业的代理单点登录。

我们在多个方面进行这项工作。目前最大的前沿是这个跨应用访问协议。我们提到了一项重大进展，即 Anthropic 支持他们所称的企业管理授权的跨应用访问，而我们是唯一一个能说这种语言的身份提供者。他们看到这解决了他们客户群中的一个问题，或者他们将其放入云中。我们正在努力让每个代理公司跟随他们的领导。

这一切都非常重要。现在想象一下，去到每个应用程序——Salesforce、Slack、Asana，所有这些公司，数以百计的这些 SaaS 公司——告诉他们，嘿，我们希望你们支持这个新的代理单点登录协议。第一个问题是，有多少客户可以做到？现在的答案是 20,000。所以这就是这样做的原因。它是为了传播标准，并真正催化整个行业，让客户受益最大。

Dave Gennarelli，投资者关系

好的，我们快要进入来自 UBS 的最后一个问题。

Jack，UBS 的分析师

很好，谢谢大家。我是 Jack，代表 Roger Boyd 发言。Brett 和 Todd，我想了解一下在进入第三季度时美联储方面的情况。你提到你们在公共部门方面的第一季度表现良好，并且在准备的发言中提到与国防部的客户身份解决方案的胜利。因此，现在随着我们进入第三季度，IL5 认证和国防部零信任的要求，Brett，我想了解一下相对于去年的联邦要求，第三季度的指导中包含了什么。

Todd McKinnon，首席执行官

公共部门整体非常重要，我对此感到非常兴奋。我们做了很多工作。我最近在马里兰州和维吉尼亚州与政府高层人士交谈，和其他人一样，他们对人工智能感到非常兴奋，也有些紧张，而我们有非常相关的产品可以提供给他们——仅仅谈谈遗留身份问题。他们拥有最为复杂的遗留身份，同时也理解这一点的重要性。因此，美国联邦政府、国防部以及公共部门整体对我们来说是一个巨大的机会。目前这部分业务还不到我们总业务的 10%。所以我们有很多成功，或者说有很多势头，但在这方面还有很大的发展空间，这非常令人印象深刻。另一个有趣的事情是，特别是在美国联邦政府方面——我不知道你是否从其他公司听到过这个——但今年年初的情况有点混乱。情况不太明朗。没有人知道他们是否会有工作。

每一项支出都在被审查。现在情况开始正常化了。他们开始意识到自己有项目要做。环境变得更加理智。他们必须投资，必须做出长期决策。我认为这对我们是有利的。正如我们提到的，第三季度最大的交易是在美国联邦政府方面。如果你看看接下来的几个季度，我们有很多大机会在努力达成。

Dave Gennarelli，投资者关系

好的，非常感谢。抱歉我们没有能够回答每个人的问题。在你们离开之前，想让你们知道，除了本季度的现场和虚拟巴士之旅外，我们当然还有在 9 月 21 日那一周的 Oktane 大会。我们将在 9 月 9 日的旧金山高盛会议、9 月 10 日的旧金山沃尔夫会议、9 月 15 日在纳什维尔的派珀·桑德勒增长会议，以及 10 月 2 日在纳帕的摩根大通软件论坛上出席。所以希望在这些活动中见到你们。谢谢大家。

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