BJs Wholesale Club (BJ) 2026 年第二季度財報電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月21日，星期五，东部时间上午 8:00

参会人员

• 投资者关系副总裁 - Diana Rashkow
• 董事长兼首席执行官 - Bob Eddy
• 首席财务官 - Laura Felice
• 执行副总裁，战略与发展 - Bill Werner

主要信息

• 净销售额 - 61 亿美元，同比增长 15.9%。
• 可比俱乐部商品销售 - 排除汽油后增长 3.1%，反映出平衡的客流和客单价指标。
• 会员费收入 - 1.356 亿美元，同比增长 9.9%，达到创纪录的 850 万会员。
• 调整后每股收益 - 1.36 美元，同比增长 19.3%，超出公司预期。
• 可比燃料销量 - 增长 10.5%，超过行业整体约 5% 的下降。
• 数字化可比销售 - 增长 30%，代表 64% 的两年叠加增长。
• 一般商品和服务可比销售 - 增长 5.3%，主要受消费电子和家居类目推动。
• 生鲜、杂货和日用品可比销售 - 增长 2.8%，以杂货部门为主。
• 新俱乐部开设 - 在德克萨斯州开设三个新地点（Waxahachie、Fort Worth 和 Grand Prairie），使该州的总数达到四个。
• 调整后每股收益指引 - 全年预期为 4.60 至 4.80 美元，因汽油业务表现而上调。
• 可比俱乐部销售指引 - 全年预期为 2.0% 至 3.0%，排除汽油，基于当前消费者趋势维持不变。
• 品类管理流程（CMP） - 目标是在未来两年内减少 20% 的 SKU，以提高产品组合效率。
• 高层会员渗透率 - 占总会员的 43%，创公司历史新高。
• 联名信用卡计划 - 超过 200 万会员，享受每加仑 0.10 至 0.15 美元的汽油折扣。
• 资本支出指引 - 2026 财年约为 8 亿美元，重点在于新俱乐部开设和配送网络的提升。
• 股票回购 - 第二季度回购 1.241 亿美元，当前授权下剩余 4.221 亿美元。
• 调整后自由现金流 - 2.655 亿美元，较去年同期的 8730 万美元有所增加。
• 净杠杆 - 0.5 倍，为长期增长投资提供灵活性。
• 通货膨胀 - 本季度约为 1%，较第一季度略微负值有所上升。
• 德克萨斯州会员获取 - 超过内部计划 30%，在德克萨斯市场的新俱乐部。
• 库存水平 - 每个俱乐部同比增长 2%，库存水平保持平稳。
• 总收入 - 62 亿美元，同比增长 15.7%。
• 商品毛利率 - 下降约 20 个基点，反映出对会员价值的持续投资。
• 销售和管理费用 - 8.512 亿美元，主要受新俱乐部和加油站开设相关成本推动。
• 售后回租收益 - 1100 万美元，来自于涉及俄亥俄州一个配送中心的交易。

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风险

• Eddy 指出 “经济呈 K 型分化”，尽管公司在本季度报告了所有收入群体的连续改善。
• Felice 表示，“我们预计 MFI 增长将在全年内逐渐放缓，因为去年费用增加的影响正在正常化”，在她关于会员趋势的发言中提到。
• 管理层报告称，商品毛利率下降约 20 个基点，反映出持续的定价投资和对会员的价值定位。

摘要

BJ's Wholesale Club Holdings, Inc.（BJ -3.04%）管理层报告第二季度净销售额为 61 亿美元，同比增长 15.9%。公司维持全年可比俱乐部销售指引，同时上调调整后每股收益预期。电话会议中强调的战略举措集中在品类管理流程上，以优化 SKU 数量和在德克萨斯州扩展俱乐部的布局。管理层表示，会员增长仍然是长期价值的主要驱动力，得益于数字参与度的提高和高层会员渗透率的增加。

• 公司实现了连续第 18 个季度的客流增长和第 15 个季度的市场份额增长。
• 首席执行官 Eddy 表示，“我们在传统俱乐部的平均 SKU 数量大约为 7500 个……我希望将其减少到大约 6000 到 6500 个 SKU”，以优化产品组合和空白类目。
• 管理层报告称，AI 驱动的购物助手 Bev 至今已与会员进行了超过 10 万次对话。
• 公司仍致力于每两年开设 25 到 30 个新俱乐部，计划在今年剩余时间内再开设七个新俱乐部。
• 管理层指出，德克萨斯州的四个加油站在全链中按加仑销量排名前 30%，其中两个站排名前 10%。
• 管理层报告称，在 America250 促销期间，每五名会员中就有一名购买了西瓜，突显了节假日活动中战略商品销售的有效性。
• 在电话会议上，管理层表示，2022 年至 2024 年间开设的 23 个俱乐部中，有 22 个在上个季度的可比销售中表现超过了链条平均水平。

行业术语表

• MFI: 会员费收入，即年度会员费产生的收入。
• CMP: 类别管理流程，一种管理产品组合和采购的战略方法，以优化价值。
• BOPIC: 在线购买，店内自取，一种数字订单的履行方式。
• Comp Sales: 可比俱乐部销售，代表至少开业 13 个月的门店销售额。
• SG&A: 销售、一般和行政费用，包括企业和运营成本。
• 调整后 EBITDA: 在利息、税项、折旧和摊销之前的收益，调整了非经常性或非现金项目。
• 2 年叠加: 一种财务指标，结合当前期间和前一年同一期间的增长率，以显示长期趋势。

全部电话会议记录

操作员: 大家好，感谢您加入我们，欢迎参加 BJ's Wholesale Club 2026 财年第二季度收益电话会议。[操作员说明] 现在我将会议交给投资者关系副总裁 Diana Rashkow。Diana，请开始。

Diana Rashkow: 早上好，欢迎参加 BJ's 2026 财年第二季度收益电话会议。今天与我一起的是董事长兼首席执行官 Bob Eddy；首席财务官 Laura Felice；以及战略与发展执行副总裁 Bill Werner。请记住，我们可能会在此次电话会议中做出基于当前预期的前瞻性声明。前瞻性声明面临风险和不确定性，可能导致实际结果与我们在此次电话会议中所说的内容有重大差异。请参阅我们最近的 SEC 文件中的风险因素部分，以了解这些风险和不确定性。

请还参考今天发布的新闻稿和最新的投资者演示文稿，发布在我们的投资者关系网站上，了解我们关于前瞻性声明和非 GAAP 调整的警示声明。现在我将电话交给 Bob。

Robert Eddy: 大家早上好，感谢您今天加入我们。我很高兴地分享，我们在第二季度取得了强劲的业绩，超出了我们的预期，反映了我们业务的持续势头。净销售额同比增长近 16%，商品可比销售增长 3.1%，客流量在季度内加速增长。这标志着我们连续第 18 个季度的客流量增长和第 15 个季度的市场份额增长。在 2 年叠加的基础上，商品可比销售增长 5.4%，与上个季度持平，这表明我们的势头具有持久性。

可比销售的增长得益于客流量和客单价的健康平衡，我们在关键时刻为会员提供了服务，包括世界杯和美国 250 周年等活动。简单来说，我们的价值主张继续引起共鸣，我想感谢我们的团队在公司各个层面上高效执行的承诺。我们的生鲜、杂货和日用品部门在本季度实现了 2.8% 的可比销售增长，杂货是主要推动力。我们在饮料和活力营养方面表现尤为强劲，通过我们的类别管理流程进行的产品更新得到了会员的良好反馈，我们对这一业务部分的势头感到满意。

我们的综合商品和服务部门在本季度保持了 5.3% 的可比销售增长，我对该部门的整体表现感到满意。消费电子产品继续引领潮流，家居产品也贡献良多。这些结果反映了我们的团队在为会员提供合适的产品和价值方面所做的努力。季度内油价保持高位，会员继续选择我们提供的加油价值。可比油量增长了两位数，较第一季度的强劲表现加速增长，清晰表明我们持续获得的市场份额。

油价对消费者来说是非常明显的。每个街角都有价格，会员知道我们提供了很好的价值。强劲的销量增长，加上油价从高峰回落，推动了燃料利润超出计划，这对我们的整体业绩贡献显著。回顾消费者环境，K 型经济依然存在，尽管我们在季度内看到了一些顺序改善。我们在所有收入群体中推动了可比销售增长，这令人鼓舞，我们的价值主张继续广泛引起共鸣。

尽管如此，我们的增长仍主要由高收入会员驱动，这与我们一段时间以来的观察一致。在消费者对支出保持谨慎的环境中，我们知道我们的任务是确保为每位走进我们门店的会员提供合适的产品和价值。总体而言，这是一个强劲的季度。销售、会员、利润和底线均超出我们的预期。调整后的每股收益为 1.36 美元，同比增长 19%。

为了更好地说明这一点，我们在这一单季度的收益超过了 2018 年上市时整年的收益。这是对我们业务发展进程的一个显著说明。在此背景下，让我谈谈我们在战略优先事项上取得的进展。让我从会员开始，这是我们一切工作的基础。本季度我们达到了 850 万会员的新里程碑，这值得我们停下来思考。在过去的 25 年里，我们的会员费收入以 8% 的年复合增长率增长。自我们上市以来，我们增加了超过 300 万会员。

在过去的两年里，我们新增了超过 100 万会员。这种复合增长是通过持续提供会员所期望的价值和便利而获得的。本季度也不例外。会员费收入同比增长近 10%。对我们来说，最重要的不是数字本身，而是我们所建立的会员基础的质量。衡量这种质量的最佳指标之一是每位会员的 MFI（会员财务指标），这一指标同比持续增长，反映了我们在新旧俱乐部中获取、留存和高层次渗透的强劲表现。在体验方面，我们的价格差距持续改善，市场动态对我们有利。

传统杂货商正在提高价格，这为我们的价值主张创造了更有利的背景。随着我们的价格差距改善，我们继续获得市场份额，单位份额已成为会员偏好的更明确信号。根据我们运营市场的行业数据，其他市场的单位销售下降，而我们的单位销售则有所增长，单位增长速度比市场快出 300 个基点以上。这不仅仅是第二季度的故事。过去一年，我们在单位销售上也超越了市场。这是一个重要的区别。我们的模式旨在通过提供价值来同时增长销售和单位，这正是我们所做的。

然而，提供卓越价值不仅仅是关于价格。这还涉及确保我们在货架上有合适的产品，以合适的价格。提供卓越价值的一部分是知道何时抓住时机，而我们的采购团队在本季度正是如此。美国今年迎来了 250 周年，我们的团队找到了与会员庆祝的好方法。我们以 3.99 美元的价格引进了大量西瓜，而许多其他零售商则收取 5.99 美元，约五分之一的会员在此次促销期间将其放入购物篮。这是我们做得好的一个简单例子，找到合适的产品，以合适的价格，为我们的会员提供真正的价值。

我们通过类别管理流程在整个产品组合中系统性地建立这种能力。CMP（类别管理流程）旨在深入了解会员对我们的需求，逐类确保我们有合适的产品组合和合适的成本。我们已经在结果中看到了这一点。本季度我们在饮料和活力营养方面的强劲表现直接反映了这一工作的成果。在家居方面，我们看到会员对多个类别的翻新产品组合反应强烈，包括家居用品、纺织品和制冷设备，我们在这些类别中对产品组合和价值定位进行了重要调整。我们将继续系统性地推进。随着时间的推移，这将成为我们的采购团队每天工作的内在部分。

转向便利性。我们在这里的投资继续带来回报。本季度数字化推动的同店销售增长了 30%，反映出两年叠加的同店销售增长达 64%，我们的会员明确表示，他们喜欢我们所做的。我们真正关注的是为会员节省时间，除了节省他们的钱，这种结合是强大的。我们的会员通过多种方式与我们进行数字互动，从网上购买、到店自取和同日送货，再到俱乐部内的 ExpressPay，所有这些都在强劲增长。

特别是，ExpressPay 的渗透率持续增长，与我们数字便利服务互动的会员在消费上显著增加，并且随着时间的推移更加忠诚。我们的 AI 购物助手 Bev 已经上线并获得了良好的反响。她现在与会员进行了超过 100,000 次对话，帮助他们找到产品、查看俱乐部营业时间并充分利用他们的会员资格。这是我们利用技术以新方式照顾会员的一个很好的例子。最后，我们的足迹。新俱乐部是我们业务长期增长的关键引擎，我们的团队正在交付。我们在扩展足迹方面取得了优异的进展。

在第二季度，我们在德克萨斯州开设了三个新俱乐部，分别位于 Waxahachie、Fort Worth 和 Grand Prairie，使该州的总数达到四个。我们还在新泽西州的爱迪生新增了一座加油站。我们计划在今年剩余时间内再开设 7 个新俱乐部和一个迁址，并且我们仍然致力于每两年开设 25 到 30 个新俱乐部的节奏。我们还宣布将在德克萨斯州的 Tyler 开设新俱乐部，进一步扩大我们在大达拉斯市场的存在。我们新俱乐部组合的表现依然强劲，是我们长期战略的关键部分。就德克萨斯州而言，我们对所看到的情况非常满意。

会员数量持续超过计划的 30%。会员行为与我们在其他新俱乐部看到的情况一致，整体参与度强，毛利率渗透率较高，我们的加油量表现出色。为了更清楚地说明加油对我们德克萨斯州会员的价值，所有四个加油站的加油量均位于我们连锁店的前 30% 中，其中两个加油站进入了前 10%。德克萨斯州的这一表现并不令人惊讶，因为它遵循了我们在新市场和现有市场扩展中建立的成功轨迹。

上个季度，我们在 2022 年至 2024 年间开设的 23 个俱乐部中，有 22 个的业绩超过了连锁平均水平，而 2024 年班的 7 个俱乐部在上个季度的业绩增长达到了两位数。我们业绩的一致性证明了团队的努力，他们以使下一个开业成为最佳开业为目标而努力，我很自豪地说我们的团队正在兑现这一承诺。在我将时间交给 Laura 之前，我想说这是一个我们都可以引以为豪的季度，而这一切都离不开一个出色的团队。

我们团队的成员在各个俱乐部、配送中心、供应链和俱乐部支持中心每天都在努力照顾依赖我们的家庭。这些结果反映了他们的辛勤工作和奉献精神。我为我们共同取得的成就感到自豪。接下来我将把时间交给劳拉。

劳拉·费利斯： 谢谢你，鲍勃。我想重申鲍勃对我们在各个俱乐部、供应链和俱乐部支持中心的团队成员的感激之情，他们对我们的会员和使命的奉献使得本季度的成绩成为可能。让我们深入了解一下结果。第二季度的净销售额为 61 亿美元，同比增长 15.9%。可比俱乐部总销售额增长了 11.9%，排除汽油销售的影响，商品可比销售额增长了 3.1%，这得益于客流量和客单价的平衡。该季度的通货膨胀率略低于 1 个百分点。我们的生鲜、杂货和日用品部门增长了 2.8%，其中杂货表现突出。一般商品和服务增长了 5.3%，主要受消费者电子产品和家居用品的强劲推动。

会员费收入增长了 9.9%，达到了 1.36 亿美元，会员人数达到了 850 万的新里程碑。请注意，我们预计会员费收入的增长将在全年内逐渐放缓，因为去年费用上涨的影响正在正常化。毛利润增长了 10.3%，达到了 11 亿美元，商品毛利率同比下降了约 20 个基点，反映了我们在为会员提供价值和对股东的承诺之间的平衡。燃料利润超出计划，得益于强有力的执行和该季度有利的市场条件。可比燃油销量增长了 10.5%，而行业数据显示，在此期间整体可比燃油销量下降了约 5%。

销售和管理费用为 8.51 亿美元，同比净销售额的百分比有所改善。绝对金额的增加主要是由于开设新俱乐部和加油站所带来的成本，包括劳动力、租金和折旧，因为我们继续扩大自有俱乐部的基础。这部分被我们在俄亥俄州新建的常温配送中心的售后回租交易的收益所抵消。调整后的 EBITDA 增长了 14.3%，达到了 3.47 亿美元，调整后的每股收益为 1.36 美元，同比增长 19.3%，超出我们的预期，主要得益于我们燃气业务的表现超出预期。接下来我们来看资产负债表。

我们在本季度结束时，按每个俱乐部计算的库存水平同比增长了 2%，库存水平基本持平，反映了团队在正确的时间将正确的产品放入正确的俱乐部的持续关注。现金流在本季度保持健康，调整后的自由现金流为 2.66 亿美元，远高于去年第二季度产生的 8700 万美元，反映了业务的强劲运营表现。我们的资本配置策略保持一致。我们认为，现金的最佳使用方式是用于盈利性地发展业务，包括对会员、商品、数字能力和房地产的投资。

我们在本季度结束时的净杠杆为 0.5 倍，这继续为我们提供了在长期增长中投资的灵活性。在第二季度，我们回购了 1.24 亿美元的股票，现有回购授权下剩余约 4.22 亿美元。我们将继续采取有纪律的方法来部署我们的资本，以最大化股东价值。接下来是我们的前景。我们对第二季度的超预期表现感到满意。我们维持全年可比俱乐部销售增长 2% 至 3% 的指导，排除汽油销售。

对于调整后的每股收益，我们提高了预期范围，现在预计全年为 4.60 美元至 4.80 美元，反映了我们在第二季度，特别是在燃气业务中交出的强劲业绩。和往常一样，我们的前景反映了我们对消费者和更广泛运营环境的当前看法，我们将继续以纪律管理业务，同时投资于长期增长。至此，我将时间交还给鲍勃。

罗伯特·埃迪： 谢谢你，劳拉。在我们开始提问之前，我想退一步反思一下这个季度的意义。我们在几乎所有方面的表现都超出了预期，包括销售、会员和底线。这不是巧合。这是因为一个有才华的团队找到了投资于我们会员的新方法。我们的会员继续因我们提供的价值和便利而回报我们，这体现在客流增长、市场份额的提升和我们保持的会员势头上。我们的战略优先事项正在发挥作用。

我们在体验、便利性和业务布局上的投资正在结出硕果，我们对未来的道路感到前所未有的兴奋。在结束之前，我想谈谈我们的使命。我们照顾依赖我们的家庭。我们每天都在践行这一使命。在第三季度，我们推出了一项全链条的倡议，让我们的会员帮助实现我们的使命。会员可以在收银台进行捐款，捐款将用于 Dana-Farber 癌症研究所，这是一个在癌症护理和研究领域处于前沿的世界知名机构。这项活动是我们首次尝试，我们期待在我们生活和工作的社区中产生积极影响。

我还想花一点时间来表彰一位在我们这里建设过程中发挥了巨大作用的人。我们的首席商业官保罗·奇霍基在经历了辉煌的职业生涯和与公司的美好时光后即将退休。保罗在许多商品和商业进步中发挥了重要作用，使 BJ's 成为一家更强大的企业，包括建立了一支出色的团队，准备接替他的位置。保罗，你总是用心去推动一切，这在你在这里建立的一切中都得到了体现。感谢你所做的一切。至此，让我们开始提问。

运营商: [运营商指示] 您的第一个问题来自于 Wells Fargo 的 Edward Kelly。

Edward Kelly: Bob，我想问你关于投资的事。你提到了税收退款的好处，这一直在影响业务。燃料也表现强劲。你能谈谈有多少资金被投入到业务中吗？然后你认为这种投资的回报是什么，考虑到销售和客流量的情况？

Robert Eddy: 是的。感谢你的提问，也感谢大家今天早上的关注。我了解到在电话会议开始时出现了一些技术问题。请知道我们将会在我们的投资者关系网站上发布一份准备好的发言稿副本，希望能澄清这一点，录音应该会清晰。但我想对此表示歉意。这确实在我认为我们公司今天早上报告的出色数字上稍微打了一些折扣，销售、利润率、汽油和会员在底线上的表现都非常出色，我们的团队创造了一个精彩的季度。

我认为，Ed，回答你的问题，这都是因为我们持续对会员进行投资。我们的工作就是提供优质的产品，尤其是这些优质产品的超值。我们会抓住每一个机会来投资于这个理念。当然，我们需要在所有其他利益相关者之间找到平衡。但我知道团队在这个季度做得非常出色。显然，我们在过去几个季度收到了你提到的关税退款，而我们现在也快要结束这些退款了。

然后从燃料利润的角度来看，我们这个季度表现也很好，并将部分资金投入到我们的会员中。这里的想法并不是短期回报，而是长期的终身价值。我们的理念是，人们对我们的价格、产品和他们从会员中获得的价值感到越满意，他们就越会来光顾我们。我们知道，他们来光顾我们的频率是他们续费意愿的最大预测因素，也是终身价值的最大贡献者。

因此，随着我们继续对会员进行投资，这确实成为了公司的飞轮，我们努力确保他们在访问我们时享受愉快的体验，并每天都能感受到价值，同时我们还在改善便利性、商品陈列和房地产布局等方面做其他事情。因此，我们并不一定在寻找某个特定季度的回报。有时会发生这样的情况，但我们更关注的是一个随着时间推移而不断积累的努力，这真正支撑了 BJ's 会员的价值。

Edward Kelly: 这只是一个后续问题，可能是针对 Laura 的。你能稍微解析一下运营费用吗？你提到了销售租回收益，但运营费用的增长幅度高于以往。我不知道是否有一些抵消因素，但关于销售租回的规模以及抵消因素的任何信息都可以吗？

Laura Felice: 是的，Ed，感谢你的提问。我认为你提到了一个关于我们在这个季度进行的销售租回的好点子。在我谈到数字之前，我想说能够进行这样的交易，我认为这反映了公司的实力以及我们从过去到现在的变化。因此，你知道我们花了很多时间在我们的资产负债表上工作，因为我们偿还了债务。这使我们能够购买地点，而不是像历史上那样直接租赁。

在我们这样做的过程中，我们在投资组合中发现了能够创造价值和长期增长的机会，这些机会可以重新投入到公司中。因此，这个季度与我们在俄亥俄州的配送中心进行的交易就是一个例子。从数字的角度来看，这笔交易的收益在整体上相对较小，大约为 1100 万美元。但我们对这笔交易感到满意。而且，我认为从公司的角度来看，我们所取得的进展，正好说明了我们能够进行这样的交易，增加价值并在长期内产生增值。

运营商: 您的下一个问题来自于 Baird 的 Peter Benedict。

Peter Benedict: 我第一个问题是关于 MFI，会员费收入增长了 10%，在这个季度保持稳定。我很好奇，你给出了会员人数，所以注册情况听起来不错。我只是好奇，随着费用增加的好处逐渐减弱，我们本来会预期这会放缓。那么核心业务中是否发生了什么事情使得这一增长重新加速？我只是想知道关于高等级会员续费的趋势之类的情况。这是我的第一个问题。然后我还有一个后续问题。

Robert Eddy: 是的，Pete，我认为我们的会员团队继续做得非常出色，真正推动了公司的增长。这是我们在这里所做的一切的支柱，是一切的基础。他们在这个季度表现非常强劲。正如你所知，我们在这个季度的增长约为 10%，这与我们在第一季度看到的情况几乎一致。我们对今年的计划本来预计这一增长会在年底滑落到约 6%。因此，第二季度的表现，尤其是非常强劲。我认为这突显了我们为会员提供的价值以及我们新俱乐部的实力。

因此，如果你考虑到 MFI 的基础构建块，那就是会员数量。我们在这一季度的会员获取表现强劲，团队继续创新，寻找新的方式接触潜在会员，并提出对人们有吸引力的优惠方案。我们当然希望续约所有这些会员，并且在这一季度的续约率表现也非常出色。从自动续约计划参与的会员数量来看，我们现在达到了另一个历史新高。

如果你考虑这些会员的质量，你提到的高等级会员，我们在这一方面也达到了历史新高，大约 43% 的会员属于高等级会员。这是我们有史以来最好的数字，我们继续吸引这些会员。你知道，他们的消费更多，续约率更高。他们在多个类别中都很活跃，这些都是我们希望看到的。因此，我认为这是会员团队的一个出色季度。我仍然认为，你会看到费用增加的好处在这一年中逐渐减弱。

因此，我们再次预测年底的退出率为 6%。但希望我们能继续取得良好的季度表现，向人们解释 BJ's 会员的价值，并让他们加入我们的特许经营。我们的会员团队表现非常出色。你我都谈过很多关于重大差异化因素，以及我们在 5 年前或 10 年前与今天的对比。我想告诉你，我看到的最大差异化因素是我们在竞争俱乐部中增长会员的能力，而我们曾经在这方面表现不佳。

而今天，我们做得非常稳定，在这一季度增长了 2% 到 3%。所以这是一个非常出色的结果，祝贺那个团队。

Peter Benedict: 这真是太好了，Bob。听到这个消息我很高兴。那么，我想问一下你在季度中提到的流量加速。我很好奇，你认为这有多少可能与之前开始的价格投资有关？响应机制有多快？当你考虑到年度 2% 到 3% 的商品同比增长计划时，你认为这在高层次上有多少是流量驱动的，多少是客单价驱动的？

Robert Eddy: 是的，没问题。在这一季度的流量表现良好。大约一半的同比增长是由流量驱动的。这与我们在第一季度看到的显著加速相比，确实很显著。很难判断这是否直接与我们在第一季度的投资有关。我想说其中有一部分是，这确实是我们的想法。我们当然会在看到销售额的好处之前看到流量的增加，这与降低价格的数学关系有关。

但这正是我们想要做的，投资于我们的会员，为他们提供最佳产品，让他们以他们能共鸣的方式与我们沟通，他们就会用流量来回报我们。因此，我认为团队在这一季度的所有方面都做得很好。至于 2% 到 3% 的指导，我们保持不变。我认为我们会在这个区间内，希望能在这个区间的高端。我们目前正舒适地位于这个区间的中间。

从我看来，希望我们的流量在下半年继续增长。我们需要考虑到与去年第四季度港口罢工和一般商品库存的三年叠加效应。但我认为如果你考虑到我们业务的基础，那就是我们有多少会员以及这些会员的活跃程度。我们刚刚谈到 MFI 和会员数量的出色表现。现在我们看到流量持续增长，这是我们第 18 个连续季度的增长，我们在准备的发言中提到过。希望我们能保持这一势头。

Operator: 下一个问题来自高盛的 Kate McShane。

Katharine McShane: 我们的问题是关于你在过去两个季度中能够进行的一些价格投资的可持续性，考虑到这些投资是由关税退款驱动和资助的，你如何看待这些价格投资以及在没有关税退款来资助它们时的应对？

Robert Eddy: 是的，好的问题。我们的目标是将投资与持续的资金来源相匹配。因此，虽然关税退款在今年上半年资助了这些投资，但我们还有其他计划将在下半年资助它们。因此，我认为担心当我们没有关税资金时，利润率会急剧下降是错误的。我确实认为我们已经找到了其他资金来源，你可以考虑这些可能是什么。我们谈到的关税退款都是第一方关税。

所以我们支付并获得退款的那些费用，我们现在正在与供应商合作，争取获得他们退款的公平份额。我们正在与供应商合作，找出最佳的商品组合。在某些情况下，这可能会带来利润率的好处。我们还有其他利润来源，就像其他零售商一样，包括零售媒体和其他一些东西。当然，油价也在其中。我们总是会将任何季度的油价收益的一部分进行投资。因此，我们明白我们的工作是全球范围内提供利润美元，而不一定是特定的利润率。在合理范围内，我并不太关心任何特定的利润率。

我知道我的工作是实现利润美元的增长。这实际上也是我们的会员对我们的期望。他们希望有合适的价格，这意味着我们必须获得合适的成本。因此，我们将继续寻找投资于我们的会员的方法，并尽可能抓住每一个机会。

凯瑟琳·麦克香: 我想问一下关于一般商品的后续问题。您能谈谈我们在第三季度和第四季度对这一类别的预期吗？考虑到我们去年同期的情况以及商品部门的新领导层。

罗伯特·埃迪: 是的，当然。我是说吉姆最近表现得相当不错，这真是令人欣慰。我曾经认为这是我们最弱的业务之一，而现在我们开始取得一些进展。这个进展始于我们的消费电子领域，这可能是我们最强的领域，也是最容易产生影响的。但我们的团队在家居商品的品类上做得很好。我们在准备的发言中提到了一些这些品类的情况。我们的季节性业务在本季度也实现了正增长。这在第二季度是一个大业务，看到它实现正增长真是太好了。

我们在这里确实还有改进的空间。在服装和其他类别上也有改进的空间。但对我来说，看到持续的正增长趋势是件好事。看到增长的广度也很不错。关于您提到的商品领导层的变化，斯蒂芬妮·瑞布林做得非常出色。您知道一般商品是她经验的核心所在。她在一些早期的成功中留下了她的印记，但请知道这些仍然是早期的，我们将毫不留情地审视这个品类，确保我们提供合适的产品和合适的价值。

我们在这个领域也增加了一些人才，聘请了一位新的商品副总监和几位新的副总监。所以一切都始于团队，对吧？我们有一个出色的团队，他们都在努力工作，确保下一个季度比第二季度更好。我想我再说一次，请记住我们在第四季度面临的巨大挑战。从商品的角度来看，除此之外，我们对本季度的结果非常满意。

操作员: 您的下一个问题来自 D.A. Davidson 的迈克·贝克。

迈克尔·贝克: 我想稍微关注一下德克萨斯州。您说您超出了计划 30%。相对于公司平均水平或典型开店计划，计划是什么？德克萨斯州的潜力有多大？您看到的竞争情况如何？其他公司对您们在那里的扩展有反应吗？请多给我一些关于德克萨斯州的背景。

罗伯特·埃迪: 也许我先说几句，迈克，然后把话筒交给比尔。我想感谢比尔。他在我们房地产的整个增长引擎中做得非常出色。这是一项巨大的努力。他的团队做了出色的工作。我对他和团队所取得的成就感到非常自豪。德克萨斯州只是这个旅程中的一个点，进展非常顺利。但我想公开感谢比尔为我们所做的一切。那么比尔，告诉我们关于德克萨斯州的情况。

威廉·维尔纳: 谢谢，鲍勃。我很感激。迈克，很高兴和你交谈。是的。正如我们在一些准备的发言中提到的，我们看到的正是我们所希望的。我们看到外部会员的增长。我们看到会员在俱乐部各个类别中的参与情况，我们分享了一些关于那里的加油计划的数据，以及我们在加油量方面的观察。当我们查看加油的参与情况时，我们知道这是续约可能性的强烈指标。因此，当我们早期看到这些情况时，我们对在那里的会员基础取得成功的前景感到非常乐观。

所以我们非常兴奋，但还有更多工作要做。我们将在今年晚些时候在梅斯基特开设我们的俱乐部。我们宣布了明年初在德克萨斯州泰勒的下一个俱乐部，这就在达拉斯 - 沃斯堡大都会区的外面。未来还有很多事情会让您听到。考虑到德克萨斯州，这只是更广泛房地产故事的一部分。回想一下，当我们在 2019 年进入密歇根市场时，我们可能也在进行同样的对话。

而如今，我们在密歇根州的投资已经导致了该地区的扩展，我们正在为进入周边的中西部市场铺平道路，比如纳什维尔、印第安纳波利斯、哥伦布和匹兹堡。因此，这只是长期故事的延续。所以我们对在那里的表现感到非常自豪。

我们期待第三季度的俱乐部能够重新安置并为我们的会员开放我们的鹿特丹俱乐部，同时在阿拉巴马州的第二家俱乐部也将在海湾海岸全面开放，以及在佛罗里达州的扩展，这对我们来说是一个令人惊叹的市场，我们在奥卡拉的俱乐部也表现出色，第三季度的新俱乐部再次显示出良好的早期会员结果。鲍勃之前提到的会员引擎在现有俱乐部中确实表现良好，但在我们新俱乐部的努力中也在全力以赴。因此，德克萨斯州对我们来说非常重要。我们做得很好。我们对结果感到非常自豪。

这是更广泛的新俱乐部故事的延续，都是我们在过去 7 到 8 年中建立的这个引擎的一部分。因此，我们对未来感到非常兴奋。

迈克尔·贝克: 是的，太好了。我会问一个后续问题，但坦率地说，这是一个不同的话题。你们愿意谈谈整个季度每个月的销售速度吗？

罗伯特·埃迪: 迈克，整个季度的销售速度相对均匀。所以从变动的角度来看，没有什么特别需要指出的。

操作员: 您的下一个问题来自戈登·哈斯基特的查克·格罗姆。

查尔斯·格罗姆： 这是一个很好的季度。我的问题是关于 CMP 或 SKU 代表的。我知道这是公司过去做过的事情，随着时间的推移有所起伏。但也许，鲍勃，你能详细说明一下这里的机会吗？你如何看待商店中的 SKU 数量？也许可以给我们一些视角，当你在德克萨斯州和其他地方开设这些新商店时，相对于整个连锁店，你们开设了多少商品。这在我看来是一个长期存在的机会。所以我很好奇你能否为我们详细说明一下。

罗伯特·埃迪： 是的，我很乐意再次回答大家。抱歉技术上出现了一些问题。CMP 在过去几年中一直是我们战略的重要组成部分。坦率地说，在过去几个季度中，随着斯蒂芬妮的到来，它们的作用有些不同。我之前提到过，我们正在利用 CMP 来获取利润，但它们实际上服务于更广泛的目的，直接回应了你所询问的内容。因此，正如你所指出的，我们发现自己在 SKU 上过多。这个机会已经存在很长时间了。我们过去曾努力减少 SKU 数量。我认为我们没有以正确的方式去执行这个机会。

我们只是削减了 SKU，这导致销售下降，然后又增加了一些 SKU。因此，现在我们真正做的是去除不必要的选择，我认为多种香味的沐浴露，将所有销量集中到剩余的沐浴露香味中，然后添加新的创新产品和空白类别。这些新产品、新的需求状态、新的空白类别的增加，也在推动销售增长，并为我们提供了一个公式，使我们能够削减 SKU，同时看到销售和利润的增长。

因此，我们的目标是在未来几年内减少大约 20% 的 SKU，这将是逐步进行的。这将使连锁店的 SKU 数量降到我们在新俱乐部中发现的水平，可能会稍微低于这个水平。因此，我们在传统俱乐部中的平均 SKU 数量目前大约是 7500 个。新俱乐部的 SKU 数量大约在 6000 个到 6500 个之间。我认为这是我们未来的合适位置。到目前为止，我们已经看到了一些好处。

我们在准备的发言中提到过，如果没有被屏蔽的话，饮料和活跃营养方面的一些好处，我们确实去掉了一些不必要的重复，增加了一些新的酷产品。因此，想想传统的汽水，我们不再携带同一产品的罐装和 1 升、2 升的版本。我们正在添加健康汽水，比如咖啡等。这就是构建的思路。因此，我们在第二季度设定了一些类别，看到了一些良好的结果。我们将在九月份设定更多类别。然后我们的下一波将在年底左右进行。这是一个持续的努力。

我认为这将是强有力的。斯蒂芬妮为此带来了很好的会员关注，我们试图敏感地对待会员的需求，这可能会影响我们削减的内容，也可能会影响我们添加的内容。早期的结果在这一波中是好的。因此，我们会继续进行，希望能看到更多好的结果。

查尔斯·格罗姆： 这很好。然后我想我的后续问题是关于加油业务的，你提到的 10.5% 的增长率，我认为你提到过，这比行业要好得多。我想知道你们如何利用这一机会来吸引新客户？显然，MFI 的表现远超预期，基本健康状况非常好。但你们是否利用加油来推动新客户增长？你能为我们详细说明一下吗？

罗伯特·埃迪： 是的，当然。让我把这个问题交给比尔，因为他负责我们的加油业务。

威廉·维尔纳： 是的。谢谢，查克。绝对是，我们利用它来推动会员增长。我们看到会员随着 10.5% 的同比增长而涌向我们。我们为会员提供的加油价值现在比以往任何时候都重要。因此，我们确实测试了带有加油折扣的会员获取优惠，会员对此的反应非常积极。这与我们的会员获取形成了很好的合作关系，我们在测试中快速学习，然后在看到良好结果时扩大这些优惠。

但查克，我想花一点时间回到加油业务，因为我们提供的 10.5% 的同比增长无疑是对团队每天为会员提供价值的证明，同时也是我们所做的结构性投资的证明。因此，我们在这次电话会议中多次讨论了我们在价格上的短期投资，以及我们在房地产等方面的长期投资。当我们考虑到我们所提供的整体增长量时，在这样的环境中，这使我们能够为会员提供超额价值，并为我们的股东提供超额的每股收益。

这仅仅是因为我们所做的一些大型结构性长期投资。因此，当我考虑房地产方面时，我们的加油站数量比首次公开募股时多了 50%。如果没有这些持续的投资，我们就无法在第二季度提供我们所提供的加油量。我还想到了我们的联名信用卡项目，今天我们有超过 200 万会员每天在加油站享受每加仑 0.10 美元或 0.15 美元的折扣。没有每天努力工作，无法在一段时间内将其增长到 200 万。

能够做到这一点的团队在扩大信用卡用户基础方面非常成功。因此，我们在为会员创造价值方面所做的这些长期重大决策，在第二季度这样的环境中得到了回报。因此，这真是一个很好的例子，说明公司如何投资于终身价值能够带来回报，不仅通过在这样的季度中为我们的会员提供更大的价值，也为我们的股东带来收益。

运营商： 您的下一个问题来自摩根士丹利的 Simeon Gutman。

Pedro Gil Garcia Alejo： 我是 Pedro，代表 Simeon 提问。这个季度表现不错。我想问一下关于我们的商品利润率和价格投资。我们看到本季度商品利润率下降了 20 个基点，主要是由于持续的价格投资，以及关税退款带来的部分抵消。我们应该如何看待下半年商品利润率的变化，因为一些关税退款的利好可能会减弱？您如何看待今年剩余时间的价格投资？

**Laura Felice：**Pedro，我来回答这个问题。我们在这个电话中已经谈了很多关于价格投资以及我们如何看待它们对会员终身价值的重要性。我们不对商品利润率进行指导。因此，我认为在接下来的时间里，您会看到我们在投资与资金来源之间进行平衡，对吧？在季度中使用和寻找资金，同时也继续为我们的会员提供价值。因此，我们认为关注一些里程碑和业务指标是很重要的。我们考虑到俱乐部的客流量。

我们已经谈到过，持续的积极客流势头意味着我们的会员看到了价值。我们谈到了市场份额，以及我们如何在金额和单位上继续获得市场份额。因此，所有这些在我们展望下半年时都是重要的。您会看到我们继续进行短期和长期的管理。

Pedro Gil Garcia Alejo： 好的。非常有帮助。如果我可以问您一个关于会员费收入和续费率的后续问题。这个季度会员费收入增长得很好。您能为我们分析一下这一增长的主要驱动因素吗？有多少是由于费用增加，多少是来自新俱乐部的会员数量，现有俱乐部的会员数量呢？

Laura Felice： 是的，也许我也来回答这个问题，Pedro。我们不提供关于新俱乐部带来多少具体数字的信息。但我可以给您一些背景和我们谈到的事情的更多细节。我们对整体会员基础的增长感到非常高兴。我们达到了 850 万会员的里程碑。因此，我们继续以比公司历史上任何时候都要快的速度增长我们的整体会员数量。我们对会员的高层次渗透感到满意，我们的会员与联名信用卡的参与度也很高。Bill 刚刚谈到了一点。

我们在联名信用卡产品中拥有超过 200 万会员。所有这些对短期的会员费收入结果以及会员的长期终身价值和续费意愿都是重要的，这是我们所希望的。我们将会员费收入视为我们业务的领先指标。因此，我们认为本季度的结果是会员团队持续成功的标志。我想感谢他们的所有努力。与 5 年前相比，我们在会员获取和会员质量方面的情况确实有了很大不同。

因此，我们将继续努力，继续进入下半年。

运营商： 您的下一个问题来自花旗集团的 Steven Zaccone。

Steven Zaccone： 顺便说一下，德克萨斯州的商店看起来很棒。Laura，我有个问题想问你。您如何分解每股收益的指导率？其中有多少是由于燃料超出计划？如果我们计算正确，似乎出售租回的影响是 0.06。我们如何看待指导上调？尽管您朝着同店销售预期的高端发展，但下半年的预期似乎基本没有变化。

**Laura Felice：**Steve，我认为您看待这个问题的方式是我们所考虑的。我们对此谈过一点。Bill 也谈到过我们的燃气业务以及我们如何从长远来看看待它，当然在这个季度取得了成功。因此，当我们回顾每股收益的上调时，这主要是我们燃气业务的结果。我们在这个季度确实进行了部分投资，但实际上只是利用超出预期的收益进行上调。因此，我们对下半年的指导范围以及全年最终的结果感到非常满意。

Bob 已经谈到了收入的顶线，以及我们为什么保持同店销售指导不变，但这就是每股收益指导的故事。

Steven Zaccone： 好的。然后关于德克萨斯州的后续问题。我们如何看待这些商店达到成熟期的时间表？我知道这是您新的市场，但是否有来自密歇根州和纳什维尔的经验教训？我们如何看待达到成熟期的时间表？

William Werner： 因此，在新市场和现有市场中，我们看到会员在头几年内的增长是相当一致的，通常在头几年内，会员会逐渐适应他们的销售潜力。因此，通常在 3 到 5 年内，您会看到俱乐部逐渐成熟到其正常潜力，然后它会随着连锁店的增长而增长。因此，没有比我们在准备发言中提供的新俱乐部的同店销售数据更好的证明了这一点，它们在个体和整体上都继续超越连锁店。

当你看到我们提供的数据点，比如说我们 2024 年的班级增长达到两位数时，这就是会员增长与消费增长结合所带来的神奇效果，导致这些俱乐部的表现超出预期。我们在各个方面都看到了这一点，表现广泛且一致。这证明了每天都在为此努力的团队，他们为我们的会员提供了令人难以置信的体验，并为这些新社区带来了惊人的价值。我们看到了结果。

我毫不怀疑，无论是在德克萨斯州的俱乐部，还是在 Poly、Ocala 或我们新开的任何一个俱乐部，我们都会看到同样的情况，因为我们在各个方面都有成功的历史。

运营商： 您的下一个问题来自 TD Cowen 的 Oliver Chen。

Gabriella Garr： 我是 Gabriella Garr，代表 Oliver 提问。我有两个问题。第一个是关于数字化销售。我知道你们在这个季度实现了 30% 的良好增长。我想问的是，随着数字化在你们业务中占比越来越大，你们在会员消费、频率、留存率以及与主要在俱乐部购物的会员相比的其他重要指标上看到了什么变化？

**Robert Eddy：**Gabriella，从数字增长的角度来看，这是一个非常出色的季度，继去年第一季度和第二季度的良好表现之后。我认为我们的两年叠加增长超过了 60%。团队在为我们的会员提供他们喜欢的、节省时间和金钱的产品方面做得很好。我们在这方面进行了投资，已经有一段时间了，因为你提到的问题，参与这些数字化产品的用户随着时间的推移变得更加有价值。他们与我们互动更多，亲自来访的频率增加，购买更多，续费率也更高。这是一个复合效应。

他们与更多的数字产品互动，表现就越好。因此，如果他们使用优惠券，他们的表现会更好；如果他们订购送货到家，他们的表现会更好；如果他们选择 BOPIC 或同日送达，他们的表现会更好；如果他们使用 ExpressPay 在俱乐部结账，他们的表现会更好。因此，我们越能让他们通过我们的桌面应用、桌面网站或手机应用与我们互动，他们的行为就会随着时间的推移而改善。我认为目前我们的业务中数字化渗透率大约为 19%。我希望这个比例能继续增长。

这确实是我们公司目前的一个重要故事。我们将继续在这里投入资金，继续与我们的会员沟通，并从他们那里获取如何改进的想法。我们目前正在集中精力提高 ExpressPay 的渗透率，这也进展顺利。因此，这个季度的结果很好，未来还有更多。

Gabriella Garr： 这很有帮助。作为后续问题，考虑到价值感知、价格差距以及你们正在进行的商品改进，能否阐明一下自有品牌在这一切中扮演的角色，包括今天的成功以及你们认为可以扩展自有品牌渗透的类别？

Robert Eddy： 是的。我们已经有一段时间没有谈论自有品牌了，但这对我们来说确实是一个大业务，我们的两大自有品牌的销售额达数十亿美元。关键在于质量和价值。我们为会员提供优质产品，并以极具竞争力的价格出售。在当前经济压力的情况下，这一点尤为重要，我们为会员提供了极好的价值。

以我们的 Berkley Jensen 纸巾为例，我认为我们的价格比可比的国家品牌低 35%，而且我们获得的利润比销售可比的国家品牌时要高。因此，我们的市场份额已经增长到约 65%。我们为消费者提供了极具价值的优质产品，他们会回头来购买。我们需要做得更多，继续提升我们的自有品牌。但在考虑我们为会员提供的整体价值时，我们明白这是我们的职责。

我们应该为他们提供极好的价值，而自有品牌是实现这一目标的好方法。你提到我们的价格差距，我们还没有谈论这个。我们的价格差距在这个季度有所改善。因此，我们的投资正在获得回报。在成本上涨的市场环境中，我们的一些竞争对手不得不比我们更快地提高价格，而我们在这方面进行了投资。所有这些都回归到提供正确价值的核心主题，我们将继续为我们的会员提供这样的价值。这是我们的职责，也是他们支付我们费用的原因。我们乐于这样做。

我们始终乐于为我们的会员进行投资，因为我们知道这在长期内会带来回报。

运营商： 您的下一个问题来自 Evercore ISI 的 Greg Melich。

Gregory Melich： 抱歉如果我在开场评论中错过了，但 Laura，您能帮我们解释一下票务扩展吗？我想这大约是 1.5 个百分点。这其中有多少是单位增长的购物篮项目，多少是通货膨胀的影响？如果我没记错的话，第一季度的通货膨胀略微为负。

Laura Felice： 是的，Greg，谢谢你的提问。我们在准备的发言中谈到了一点通货膨胀。这个季度的通货膨胀接近 1%。因此，确实比第一季度有所上升。我们回顾一下这个季度的业绩，3.1% 的增长在流量和购物篮之间大致平衡，我们对此感到非常满意。我们的会员显然看到了我们每天提供的价值。

格雷戈里·梅利奇： 这非常有帮助。鲍勃，我想跟进一下新开店的情况。考虑到在德克萨斯州的成功，请更新一下你们今年和明年要开多少家俱乐部？你认为未来有加速开店的机会吗？

罗伯特·埃迪： 是的。谢谢你的提问，格雷格。我来开始，比尔可以谈谈具体情况。正如你所指出的，我们的房地产增长非常出色。几年前我们还没有开设俱乐部，现在已经以每年 12 到 15 家的速度在开设。我们承诺每隔几年保持 25% 到 30% 的增长节奏。我们也在挑战自己考虑更快的增长。因此，这需要几年的时间才能进入我们的计划。但我们能开设更多优秀的俱乐部，对我们来说是越好。我们对目前的进展感到满意，也希望能加快速度。

但让我把话交给比尔。

威廉·维尔纳： 是的，我认为，格雷格，你说得完全正确。此时此刻，当我们展望未来时，未来两年的计划已经相当成熟，我们目前正在为 2028 年、2029 年和 2030 年进行项目开发。好消息是，我们在市场上看到的成功正在转化为更多的机会。当我们与开发商及房地产界的其他相关方进行交流时，我们看到更多的机会向我们涌来。我们的建筑资本化率下降，这改善了可用的整体经济状况，提高了我们的回报。

所以我再次强调，我们在过去几年中进行了一系列长期投资，这些投资正在获得回报。我们今天在德克萨斯州这样的市场中所做的投资，五年后回头看，我们会非常高兴我们做出了这些决定。展望未来的俱乐部计划，考虑到十年后的情况，我们会为我们所建立的足迹感到自豪。

关于加速增长的更多信息将会到来，但我们觉得我们处于一个非常好的位置，可以继续为依赖我们的会员和社区提供价值。

运营商： 我们已经结束了问答环节。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开连接。